IMPACTUL PROMOŢIILOR ASUPRA COMPORTAMENTULUI

CONSUMATORULUI

Profesor coordonator, Lect. Drd. SORIN PSATTA

Autor: DUMITRIU BIANCA Universitatea din Bucuresti, FJSC,

Campanii de Comunicare în Relaţii Publice şi Publicitate 

Mi-am dorit să înţeleg rolul promoţiilor în strategia de marketing

Mi-am dorit să aflu elemente definitorii ale comportamentului de cumpărare al consumatorului

Am lucrat doi ani în domeniul site-urilor de reduceri, denumite în engleza ’’group-buying’’şi am avut acces la informaţie.

Mi-am propus optimizarea ofertelor pe site-urile pentru care am lucrat.

Aflarea atributului cel mai important al ofertelor de pe site-urile de reduceri în procesul de luare a deciziei de cumpărare.

In ce măsură consumatorii de discounturi pot fi fidelizaţi unui brand.

Să aflăm dacă consumatorii preferă site-urile de reduceri pentru a-şi face cumpărături.

Documentarea din literatura de specialitate cu privire la tema men ionatăț

Aplicarea unui chestionar cu rolul de a reda profilul consumatorului în urma impactului promotiilor, lansate de site-urile de reduceri colective

Analizarea, prelucrarea i interpretarea datelor în urma cercetării pentru șconfirmarea sau infirmarea ipotezei.

Preţul mic reprezintă un atribut important în luarea deciziei de cumpărare

Românii alocă o sumă mare de bani pentru produselor şi serviciilor aflate la promoţie

Site-urile de reduceri colective au succes în România

Site-urile de reduceri colective schimbă obiceiurile de consum, obişnuind consumatorul să nu mai fie loial unui brand, ci să fie mereu în căutarea celei mai bune oferte de pe piaţă.

Metoda chestionarului

Metoda observatiei

Metoda studiului de caz

Cercetarea, obiectivul lucrării de faţă a avut loc în perioada 10-12 mai, anul 2012

Chestionarul a fost aplicat online şi acoperă 18 intreabări, dintre care 16 întrebări cu variantă de răspuns închis şi 2 întrebări cu răspuns deschis

Lotul de subiecti a fost format din 89 de persoane din mediul urban, cu vârste cuprinse între 18 şi 45 de ani, rata de răspuns fiind de 89%

Studiul a fost realizat pe baza informaţiilor obţinute din Redutti.ro: agregator de site-uri colective şi pe baza analizei datelor statistice din chestionar.

Capitolul 1. Comportamentul consumatorului

Capitolul 2. Esenţialul despre promoţii

Capitolul 3. Site-urile de reduceri colective

Capitolul 4. Metodologia studiului. Studiu de caz

Capitolul 5. Rezultatele studiului. Concluzii

Sursa: Kotler et alii, ’’Principiile Marketingului’’.

Promoţiile acţionează ca un imbold pentru a creşte pe o perioadă pre-determinată cererea pentru produs.

Promoţiile includ diferite activităţi de comunicare care încearcă să ofere valoare adăugată sau să impulsioneze consumatorii pentru a genera vânzări imediate.

Iniţiatorul modelului de business în lume: Groupon Chicago, 2008, cu 36 de milioane de utilizatori în 36 de ţări.

Site-urile prezintă în colaborare cu diverşi comercianţi, oferte zilnice la produse şi servicii cu discount-uri între 50% şi 99%.

Cumpărătorul primeste pe mail un cupon. Acesta reprezinta dovada achizitiei si poate beneficia de serviciul sau produsul cumparat in cel mai scurt timp.

Site-urile de reduceri percep un comision intre 10 si 50 % din valoarea fiecărui cupon.

5260 vouchere vândute în valoare de 4 lei

9117 vouchere vândute în valoare de 15 lei

4863 vouchere vândute în valoare de 5 lei.

The Light Cinema: 13.866 vouchere de 1 leu.

Incasari 13.866 lei.

City Break la Roma: 335 vouchere in valoare de 99 euro. Incasari 23.115 lei

Wu Xing: 3026 vouchere in valoare de 7 lei. Incasari oferta 21. 182 lei.

Atribute importante in procesul de luare a deciziei de cumparare

Mi-aş schimba şamponul de păr doar dacă

Cumpăr produse sau servicii de pe site-urile de reduceri atunci când

Atributul cel mai important în procesul de achiziţie al consumatorului unui site de reduceri îl reprezintă preţul.

Promoţiile pot consolida comportamentul utilizatorilor loiali, ţinându-i departe de intenţia de a încerca şi alte branduri

Consumatorii care sunt în căutarea diversităţii sunt şi ei influenţaţi de ofertele promoţionale ale site-urilor de reduceri.