PRETUL

LAURA BACALI

GABRIELA BACILA

PRETULMotto:

Clientul care plăteşte cel mai puţin se plânge cel mai mult.

(Legea lui Drew)Ignorantul este un hoţ care îţi fură două lucruri

de preţ: timpul şi buna-dispoziţie. (Anonimous)

PRETULObiectivele capitolului:

-precizarea naturii factorilor de influenţă interni şi externi în adoptarea deciziilor de stabilire a preţurilor;-stabilirea principalelor obiective urmărite prin practicarea anumitor politici de preţ;-prezentarea principalelor metode de stabilire a preţurilor;-selectarea celor mai adecvate strategii de preţ;

PRETULÎn sensul cel mai restâns, preţul reprezintă cantitatea de bani cerută pentru un produs.Preţul este singurul element al mixului de marketing care aduce venituri; toate celelalte elemente reprezintă costuri. Totodată, preţul este unul dintre elementele cele mai flexibile ale mixului de marketing. Spre deosebire de produs, de promovare şi de canalele de distribuţie, preţul poate fi modificat rapid.

PRETULUn parcurs pentru stabilirea unei politici corespunzătoare de preţ presupune abordarea următoarelor 6 etape:

-formularea obiectivului vizat prin politica de preţ.-determinarea mărimii cererii;-evaluarea costurilor;-analiza preţurilor şi a ofertelor concurenţei;-alegerea metodei de calcul a preţurilor.-stabilirea preţului final.

PRETULObiective ale politicii de preţ:-supravieţuirea,- maximizarea profitului, -maximizarea cotei de piaţă, -maximizarea volumului vânzărilor, -fructificarea avantajului de piata, la maximum -dominarea pieţei prin calitatea produsului etc.

PRETULDeterminarea marimii cereriiFactorii care influenteaza sensibilitatea

consumatorilor la pret:-valoarea de unicat a produsului;-existenta unui inlocuitor;-dificultatea comparatiei;

PRETUL-marimea cheltuielilor totale;-avantajele finale;-participarea la cheltuieli;-asocierea in utilizare;-imaginea produsului;-posibilitatea de stocare.

PRETULLa evaluarea costurilor trabuie sa se tina seama de: -evolutia costului in functie de nivelul productieii

inregistrat intr-o anumita perioada de timp;-evolutia costului in functie de productia cumulata;-orientarea dupa costuri.

PRETULCosturile determină nivelul minim al preţului. Preţurile practicate de competitori şi preţurile produselor substitute constituie nivelurile de referinţă în stabilirea preţurilor de către o firmă. În sfârşit, evaluarea pe care clienţii o fac în raport cu caracteristicile unice ale produsului fixează nivelul maxim al preţului.

PRETULMetoda adaosului.

Este metoda elementară de calculare a preţului, prin adăugarea la costul de producţie al produsului a unui adaos prestabilit. Cunoscând costul variabil unitar, costul fix (total) şi volumul previzionat al vânzărilor, costul de producţie unitar va fi :

cost unitar = cost variabil unitar + (costul fix/volum vânzări)

PRETULMetoda adaosului.

Dacă se urmăreşte obţinerea unui profit corespunzător valorii de 12% din valoarea vânzărilor, atunci preţul de vânzare se va calcula:

preţ de vânzare = cost unitar/(1 - profit aşteptat din vânzări) = cost unitar/(1 - 0,12)

PRETULMetoda venitului

Şi această metodă are la bază costul de producţie. Preţul se stabileşte astfel încât să asigure realizarea nivelului prevăzut de eficienţă a investiţiei (EI). Astfel, pentru o eficienţă a investiţiei de 12% relaţia de calcul este:

preţ de vânzare = cost total unitar + (0,12 x capital investit)/volum vânzări

PRETULMetoda venitului

Cele 12 procente ale EI vor fi efectiv realizate numai în condiţiile în care firma nu va depăşi nivelul planificat al costurilor de producţie şi dacă previziunea volumului vânzărilor se va dovedi corectă. Pentru a cunoaşte volumul minim al vânzărilor la care firma îşi acoperă costurile de producţie, se calculează pragul de echilibru al afacerii respective, identificându-se “volumul de echilibru” al vânzărilor cu relaţia:

volumul de echilibru = costuri fixe/(preţ - costuri variabile)

PRETULMetoda valorii percepute.

Este o metodă care face apel la variabile ale mixului de marketing ce nu au nici o legătură cu preţul, în ideea modelării valorii percepute de către fiecare client. Valoarea stabilită pentru preţ va trebui să conducă la o percepere corespunzătoare a valorii produsului.

PRETULMetoda valorii percepute.

Ideea este de a justifica clientului preţul solicitat, astfel încât, chiar pentru un preţ superior celui practicat de concurenţă, clientul să considere că achiziţia este deplin avantajoasă. Un exemplu în acest sens, îl poate constitui demonstrarea, de către vânzător, a faptului că pe parcursul vieţii produsului costurile de operare vor fi mai mici decât cele ale produselor concurentilor.

PRETULMetoda valorii.

Această metodă nu trebuie confundată cu metoda valorii percepute, ultima fiind de fapt o filosofie de genul “mai mult pentru mai mult”. Metoda valorii impune ca firma să practice un preţ care să-l stimuleze pe cumpărător să achiziţioneze produsul, convingându-l că este beneficiarul unei afaceri extraordinare. Succint, metoda urmăreşte practicarea unor preţuri scăzute pentru oferte de calitate ridicată.

PRETULMetoda valorii.

O altă abordare este cea de genul “mai mult pentru acelaşi preţ”, respectiv o calitate superioară la acelaşi preţ.

În fine, o a treia filosofie este de tipul “mai mult pentru mai puţin”, însemnând o calitate

superioară pentru un preţ mai mic.

PRETULMetoda concurenţei directe.

Rezidă în stabilirea preţului mai ales pe baza preţurilor practicate de către ceilalţi competitori de pe o piaţă şi mai puţin pe baza propriului cost de producţie sau a cererii existente. Astfel, pe pieţele cu structură oligopolistă competitorii practică, de obicei, aceleaşi preţuri, micii

producători urmându-l pe lider.

PRETULMetoda concurenţei directe.

Metoda se remarcă printr-o amplă utilizare practică. Aceasta, datorită faptului că preţul practicat se apreciază a reflecta înţelepciunea colectivă a economiei, permiţând obţinerea uni profit corect, fără a afecta echilibrul existent.

PRETULSe mai utilizează şi alte metode, cum ar fi metoda licitaţiei, dar prezentarea arsenalului de metode nu mai continuă aici, lăsând în seama practicii să releve alte modalităţi da a-i cuceri pe clienţi prin intermediul preţului.

PRETULStrategii de pret- acordarea de stimulente şi bonificaţii- strategia preţurilor diferenţiate- strategia preţurilor promoţionale-strategia preţurilor stabilite pe criterii geografice-preturi corelate cu mixul de produs.

PRETULAcordarea de stimulente şi bonificaţii

- -Rabaturi pentru plata numerar;- -Rabaturi pentru cantitate mare cumparata;- -Rabaturi de natura functionala;- -Rabaturi sezoniere;- -Bonificatii.

.

PRETULStrategia preturilor diferentiate:-Preturi adaptate pe categorii de consumatori;-Preturi adaptate la produs;-Preturi adaptate la imaginea produsului;-preturi adaptate la locul vanzarii;-Preturi adaptate la momentul cumpararii.

.

PRETULPreturi promotionale:-vanzari in pierdere;-practicarea unor preturi speciale;-rabaturi pentru plata pe loc;-achizitii pe credit cu dobanda redusa;-garantii si contracte de service;-reduceri de natura psihologica.

PRETULAcordarea de stimulente şi bonificaţii

- -Rabaturi pentru plata numerar;- -Rabaturi pentru cantitate mare cumparata;- -Rabaturi de natura functionala;- -Rabaturi sezoniere;- -Bonificatii.

.

PRETULComert in contrapartida:-barterul;-compensatia;-cumpararea de produse rezultate;-operatiuni de cliring.

.

PRETUL-Strategii de preţ în cazul mixului de produse:

- stabilirea preţurilor în cazul unei linii de produse

- stabilirea preţului produselor opţionale

- stabilirea preţului produselor captive

- stabilirea preţului produselor derivate

-stabilirea preţului ofertei-pachet

-dubla componenta a pretului.