PLAN AFACERI.pdf

7/23/2019 PLAN AFACERI.pdf

1/41

1

UNIVERSITATEA POLITEHNICA BUCURESTI

PLAN DE AFACERI

Studenti:

COTESCU StefanONOSA Ciprian

Indrumator: Prof.dr.ing. Cristian DOICIN

Fac. INGINERIA SI MANAGEMENTUL SISTEMELOR TEHNOLOGICESpec. INGINERIE AVANSATA ASISTATA DE CALCULATOR


2/41

2

Structura:

1. DESCRIEREA AFACERII ............................................................................................ 32. PLANUL DE MARKETING ....................................................................................... 113. MANAGEMENT OPERATIONAL ............................................................................ 254. PLANIFICAREA SI CONTROLUL PRODUCTIEI .................................................. 275. PROIECTAREA ORGANIZARII SI GESTIUNEA PERSONALULUI .................... 286. PLANUL FINANCIAR SI STABILIREA PRETURILOR ......................................... 387. BIBLIOGRAFIE .......................................................................................................... 41


3/41

3

1. DESCRIEREA AFACERII1.1Sumar

Numele firmei: PES Bucuresti (printer emergency services) Codul unic de nregistrare: Forma juridic de constituire: SRL Data nfiinrii/Numr Registrul Comerului: 2012/ Data nceperii efective a activitii: 2013.01.01 Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale: Logo firma prezentat in figura 1

Figura 1 Logo firma

CAEN sectiunea S/951

DescriereCorespondenta cu NACE rev.2:ENG - Repair of computers and peripheral equipmentFRA - Rparation d'ordinateurs et d'quipements priphriquesGER - Reparatur von datenverarbeitungsgerten und peripheren gerten

This class includes the repair of electronic equipment, such as computers and computing machineryand peripheral equipment.

This class includes the repair and maintenance of:- desktop computers- laptop computers

- magnetic disk drives, flash drives and other storage devices- optical disk drives (CD-RW, CD-ROM, DVD-ROM, DVD-RW)- printers- monitors- keyboards- mice, joysticks and trackball accessories- internal and external computer modems- dedicated computer terminals- computer servers- scanners, including bar code scanners- smart card readers- virtual reality helmets- computer projectors

This class also includes the repair and maintenance of:- computer terminals like automatic teller machines (ATM's); point-of-sale (POS) terminals, not


4/41

4

mechanically operated- hand-held computers (PDA's)This class excludes:- the repair and maintenance of carrier equipment modems

CAEN sectiunea C/465Descriere

Corespondenta cu NACE rev.2:ENG - Wholesale of computers, computer peripheral equipment and softwareFRA - Commerce de gros d'ordinateurs, d'quipements informatiques priphriques et de logicielsGER - Grohandel mit datenverarbeitungsgerten, peripheren gerten und softwareThis class includes:- wholesale of computers and computer peripheral equipment- wholesale of softwareThis class excludes:- wholesale of electronic parts- wholesale of office machinery and equipment, (except computers and peripheral equipment)

Natura capitalului social:

Natura capitalului social (%) Privat

Romn 100%Strin 0

Valoarea capitalului: 10 000 Lei Valoare unei parti sociale 20 lei Numar total parti sociale 500

Adresa, telefon/fax, e-mail: Spl. Independentei nr. 290, sector 6, 0747769831,

[email protected],[email protected],[email protected]

Persoan de contact: COTESCU Stefan, ONOSA Ciprian Conturi bancare deschise la: BRD GSG RO15BRDE030SVxxxxxxxxxxx RON

Tabelul 1 Asociati, actionari principali

Numele i prenumele/Denumire Parti Sociale Pondere n Capital social

%

COTESCU Stefan 251 51%

ONOSA Ciprian 249 49%

1.2. Descrierea afacerii

a. Produse\serviciiDescrierea ideii afacerii:

Ideea de afacere s-a nascut pe fondul unei piete in continuua dezvoltare, cu nevoi detimpi de mentenanta si service cat mai mici. Afacerea se concentreaza pe service simentenanta a echipamentelor de tip imprimanta sau plotter, laserjet alb-negru si color, care auvolume mari de documente de procesat. Diferentierea se face prin reducerea la minim atimpilor de raspundere la nevoile de reumplere a cartuselor printr-o serie de strategii care vorfi detaliate in descrierea obiectivelor si scopurilor strategice.
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]


5/41

5

Descrierea societatii:

Societatea isi va desfasura activitatea de intretinere si service pe piata locala, in functiede tipologia comenzilor de procesat, la sediul firmei, in centrul mobil de service si mentenantasau in sediul clientului.

Firma noastra promoveaza urmatoarele valori: calitate ridicata a produselor siserviciilor noastre, preturi competitive si profesionalism, service client de calitate, serviciiurgenta. Domeniile de activitate mentionate sunt foarte mult dependente de tehnologia incontinuua schimbare. Vanzarea este sustinuta in principal de distribuitorii regionali. Afacereaeste conceputa pentru vanzare business to business, cu contracte pe termen mediu si lung.Pretul este vital pentru produsele care concureaza in magazinele cu vanzare cu amanuntul, darlivrarea si increderea ar putea fi mult mai importante pentru materiale folosite de producatoride masa, pentru care ceva lipsa poate afecta o intreaga linie de productie.

Descrierea produselor\serviciilor oferite:

Firma este specializata in comercializarea tuturor tipurilor de consumabile pentruechipamente de birou: copiatoare, imprimante, faxuri, aparate multifunctionale, materii primepentru industria remanufacturierilor de cartuse. Dintre produsele comercializate de firmaenumeram mai jos cateva categorii :- Reincarcare cartuse si toner vrac pentru imprimante;- Cerneala refill, vrac si refill kit-uri ;- Cipuri , cilindrii fotosensibili, lamele, solutii de curatare si intretinere pentru recilclare;- Consumabile compatibile/remanufacturate pentru echipamente laser/cerneala;- Cartuse si consumabile originale pentru echipamente de printare;

Perspective de dezvoltare prin integrare downstream-echipamente inchiriate clientilor,aprovizionare consumabile, consultanta pe nevoile clientului, si upstream- firma poate deveni

reseller, prin parteneriate strategice cu firmele producatoare poate oferi servicii de consultantala achizitionarea echipamentelor, training profesional service. De asemenea, poate intra pesegmentul de colectare/reciclare deseuri din mentenanta si service.

Aprovizionare:

Aprovizionarea se va face atat de pe piata locala cat si de la furnizori externi, in functie dedisponibilitatea produsului-elor solicitat-e, avand ca baza de selectie: calitatea, pretul, timpulde livrare.

Procesele de productie:

Procesele de productie se vor realiza dupa manuale de service, in functie de tipologiaprodusului in lucru. In principal procesul de productie se desfasoara manual si semiautomatcu ajutorul masinilor de refill. Pentru reincarcare si remanufacturare este nevoie de un spatiude minim 50 mp, climatizat, cu acces pentru vehicule de distributie, conectat la retelelepublice de utilitati. Evacuarea deseurilor se face printr-o firma specializata, sub autoritatealegii 426/2011, anexa 1C. Productia se desfasoara sub criterii generale de protectia muncii, cuadaugiri referitoare la lucrul cu pulberi.


6/41

6

b. Analiza pieteiPiata, in principal, dupa cum s-a mentionat, este puternic dependenta de evolutia

generala IT si de modul in care tehnologia intra pe piata. Altfel piata este relativ sigura, cunevoi constante pentru serviciul oferit, in volume predictibile, diferentierea concurenteifacandu-se pe baza pretului, calitatii serviciului si relatiei de colaborare profesionala. Piata se

poate imparti in mai multe segmente, avand criteriu principal volumul intern de procesat, tipulde service si mentenanta si strategia de business.

Tabelul 2 Analiza tipurilor de clienti

VolumTip de serviciu StrategieNr.

echipamenteService pe

unitate

12

>6 luni

Vanzare cu amanuntul

Refill

Remanufacturare

Reseller cartuse

Service profesional

Cost minim3-6 luni

1-3 luni

6 luni

Asigurarea nevoii de reincarcare3-6 luni

1-3 luni

6 luni

Asigurare service3-6 luni

1-3 luni

6 luniService in colaborare cu

producatorul si consultanta3-6 luni

1-3 luni


7/41

7

Promovarea de practici de mediu mai bune in relatiile cu partenerii; Sporirea increderii beneficiarilor; Marirea segmentului de piata pe care firma il ocupa; Diversificarea gamei de produse; Promptitudine in afacerile incheiate si respectarea termenelor contractuale; Loialitate fata de partenerii de afaceri.

Obiectivele strategice ale Mival Group sunt:

Cresterea cifrei de afaceri cu minim 30% fata de anul precedent; Mentinerea portofoliului de clienti si atragerea de clienti noi; Cresterea nivelului calitativ al serviciilor prin instruirea permanenta a personalului; Dezvoltarea departamentului propriu de vanzari.Pentru respectarea principiilor si atingerea obiectivelor firmei, managementul la cel mai

inalt nivel se implica direct si se angajeaza pentru asigurarea respectarii si depasirii cerintelorclientilor nostri, respectarea cerintelor legale, prevenirea poluarii si imbunatatirea continua a

Sistemului de Management al Calitatii si Mediului. Responsabilitatea maxima privindcalitatea produselor, serviciilor precum si a sistemului in care sunt realizate acestea incadrul Mival Group revine conducerii organizatiei.

Informatii financiare rivind firma Mival sunt prezentate in figura 1.

Figura 1Extras date administrative Totalfirme.com privind firma Mival Group


8/41

8

Toko (http://www.toko.ro/)

TOKO SRL este specializata in comercializarea tuturor tipurilor de consumabilepentru echipamente de birou: copiatoare, imprimante, faxuri, aparate multifunctionale, materiiprime pentru industria remanufacturierilor de cartuse, fiind printre primele firme specializate

in acest domeniu de activitate inca din anul 1994.Firma se identifica prin cateva valori cheie care au dus de-a lungul timpului la satisfactia

clientilor : calitate ridicata a produselor si serviciilor , preturi competitive si prefesionalismasigurat de catre angajatii.Dintre produsele comercializate de TOKO enumeram mai jos cateva categorii :

Toner refill si vrac pentru imprimante; Cerneala refill, vrac si refill kit-uri ; Cipuri , cilindrii fotosensibili, lamele, solutii de curatare si intretinere pentru

recilclare;

Consumabile compatibile/remanufacturate pentru echipamente laser/cerneala; Cartuse si consumabile originale pentru echipamente de printare.

Informatii financiare privind firma Toko sunt prezentate in figura 2.

Figura 2- Extras date administrative Totalfirme.com privind firma Toko
http://www.toko.ro/http://www.toko.ro/http://www.toko.ro/http://www.toko.ro/


9/41

9

Producton (http://www.producton.ro/)

Producton S.R.L. face parte dintr-un grup de firme specializat in distributia deconsumabile pentru imprimante si copiatoare. Infiintata in 1993 cu capital romanesc,compania Producton a inceput ca distribuitor de consumabile compatibile pentru produse IT.

Cu o cifra de afaceri de peste 16 milioane de euro si peste 100 salariati, grupul Producton estepartenerul ideal atat pentru firmele de distributie cat si pentru firmele mari, oferind servicii decalitate la preturi competitive. Prin reteaua sa de magazine (Digital Office) se adreseaza sisegmentului de firme mici cat si utilizatorilor privati, deservind un portofoliu de peste 10.000de clienti. Datorita experientei sale si specialistilor sai, Producton ofera solutii economicepentru echipamentele, atat prin folosirea consumabilelor originale cat si a celor compatibilesau a reumplerilor.

Oferta firmei

Livrare rapida din stoc (peste 6000 de modele permanent in stoc; Preturi competitive; Gama completa de consumabile; Consultanta; Servicii ecologice de recuperarea cartuselor goale.Printre marcile comercializate se numara: Hewlett Packard, Canon, Epson, Lexmark,

Samsung, Konica Minolta, Sharp, Brother, Toshiba, Xerox, IBM, Olivetti, Oki, Kyocera Mita,etc.Informatii financiare privind firma Producton sunt prezentate in figura 3.

Figura 3 Extras date administrative Totalfirme.com privind firma Producton


10/41

10

Concret CopyFirma Concret Copy a fost infiintata in 1995, avand ca obiecte principale de activitate

reconditionarea, vanzarea si inchirierea copiatoarelor precum si vanzarea de consumabilepentru copiatoare. Cu 500 de echipamente medii si mari vandute in anul 2009 sipeste 4.000.000 de copii lunar realizate pe echipamentele inchiriate sau in regim full-service,

Concret Copy este una dintre cele mai mari firme din domeniul pe piata din Romania, cupeste 30 de specialisti in domeniul vanzarilor si al suportului tehnic .

Informatii financiare privind firma Concret Copy sunt prezentate in figura 4.

Figura 4 Extras date administrative Totalfirme.com privind firma Concret Copy


11/41

11

d. Obiective si scopuri strategiceStrategia urmarita in faza de supravietuire va fi focalizarea pe segmentul de

remanufacturare/reincarcare consumabile. In faza de consolidare se va aplica o strategie dediferentiere prin modalitatea de distributie si calitatea serviciului.

Ca obiective strategice mentionam: Dublarea semestriala a cotei de piata in primii 3 ani; Patrunderea pe noi piete printr-o mai atenta urmarire si

previzionare a evolutiilor socio-economice pe plan local si regional;

Consolidarea pozitiei detinute pe pietele traditionale; Largirea obiectului de activitate prin diversificarea gamei sortimentale

oferite si prin dezvoltarea activitatii de comert, distributie si aprovizionare, servicii

client;

Castigarea de noi clienti si furnizori prin desfasurarea unei activitati promotionale maiintense.

2. PLANUL DE MARKETING2.1Descrierea pietein urm cu dou decenii a aprut industria de remanufacturare, care se bazeaz pe

nevoia de alternative mai puin costisitoare pentru consumabilele de imprimare OEM(OriginalEquipament Manufacturer- Producator de Echipamente Originale). Acest prim avantaj alcostului pentru industria de remanufacturare, ramane principalul argument pentu existenta

acesteia in lumea imprimarii, dar nu mai ramane si singurul argument . Dac n urm cu 10-15ani ideea de economisire, pentru aceleai volume de imprimare, functiona bine pe intreagapiata, atat a utilizatorilor corporativi cat si la clientul final, aceast strategie nu funcioneazlafel de bine astazi. Strategia de diferentiere prin pret a produselor neautentice vs. OEM,functioneaza inca pentru utilizatorii neinitiati (cumparatori noi de imprimante).Acest avantaj nu prea are sanse de reusita cu utilizatorul experimentat, care s-a confruntat atatcu cartuele remanufacturate cat si cu cartuse originale. Din pcate, companiile deremanufacturare par s ignore astfel de utilizatori sau le acord foartepuin atenie.

Industria se axeaz pe calitatea produsului, aspect care era cu probleme din punct devedere istoric. Acum, cu progresele tehnologice, problema de calitate a fost rezolvat, darrmne un "avantaj" n strategia multor firme de remanufacturare. De aceea au fost introdusecertificate de calitate, standarde, participri la testele de calitate, etc. Cnd calitatea produselorrecondiionate a fost o problem uria la integrarea in industrie, atunci a fost momentulpotrivit pentru a promova acest aspect al afacerii. Acum c problema de calitate a fostrezolvat i a devenit un standard aplicat n ntreaga industrie, atentia producatorilor va trebuisa se indrepte catre alte zone strategice. Din pcate, o mulime de remanufacturieri dinEuropa de Est sunt nc "blocati" pe problema de calitate, si o foloseste in continuare castrategie. Ei nu realizeaza faptul c utilizatorii nu se ateapt la nimic altceva decat produse decea mai bun calitate. Concentrat numai asupra costurilor i aspectelor legate de calitate,remanufacturierii locali par s omita oportunitile vaste din domeniul inovrii. Ceea cevedem este c societile din industrie, n special cele din Europa de Est rmn la vechile

obiceiuri in furnizarea de servicii si vechile moduri de promovare a produselor lor. Gama deproduse i servicii poate fi mai larg i mult mai diferit, dar abordrile globale rmn n


12/41

12

continuare la fel. Impulsul pentru mbuntire i inovare vine, surprinztor, doar de laproductorii de echipament original. n mediul de afaceri acerb unde exist OEM, aparenevoiea de a veni din ce in ce mai multe modalitati de crestere a profiturilor. Acest lucru seface fie prin intermediul fragmentrilor (mai multe modele de imprimante sunt lansate pe

pia) sau consolidarii (mai multe modele de imprimante sunt nlocuite cu modele avansate i

consolidate). n plus, productorii de echipament original dispun de bugete de marketingfoarte mari, care servesc ca o baz excelent pentru dezvoltarea de noi tehnici i tactici demarketing. Industria remanufacturarii trebuie s-i urmeze exemplul, astfel nct s atrag noiutilizatori i sa ii re-atrag pe cei vechi, n ciuda campaniilor agresive de marketing ale

productorilorde echipament original. Din pcate, industria de remanufacturare nu dispune debugete mari de marketing. Companiile active n aceast industrie sunt n mare parte locale,astfel cacestea funcioneaz ntr-o regiune sau o ar, operand dincolo de teritoriul lor numairar.

ntrebarea este daca adoptam strategia de urmare a tendintelor dezvoltate de catrecompaniile OEM sau gasim noi modalitati de dezvoltare care ne diferentiaza atat de

competitori cat si de OEM. []

http://rechargeast.com/articles/innovation-in-the-cartridge-remanufacturing-business

La recentul simpozion Lyra Imaging din luna ianuarie, s-a vorbit de zone decretere centrate n mare parte n jurul echipamentelor si implicit consumabilelor color, nspecial pe pieele SOHO(small office/home office) i SMB(Small to Medium-sized Business).O ancheta de Business Development concretizeaz aceast afirmaie, avand respondeni careraporteaza c piata de toner color a fost i va continua s fie cea mai mare zona de creterepentru afacerile lor, n plus,pieele cu cele mai mari oportuniti de cretere sunt in zonantreprinderilor mici i mijlocii. [] Respondenii acestui studiu, cel mai probabil lucreazapentru companii mici sau mijlocii, firme care raporteaza venituri de mai mult de 1 milion de

dolari, icare alctuiesc cel mai mic procent de respondeni, de pan la 29 la sut. Pentru anelege modul n care respondenii din diferite companii (ca ordin de marime) variaz nrspunsurile lor, a se vedea tabelul 3.

Tabelul 3 Chestionar asupra posibilitatii de crestere a unei afaceri in domeniu

Venituri < 100k $ 100k$-999k$ >1mil$

% Respondenti 26 28 46

Ani in afacere 7 9 29

Nr. Mediu angajati 26 90 2904

Organizare 33% unic proprietar 39% LLC (~SRL) 35% corporatieCapital start-up 36% 20k-50k 35% 5k-19k 65%


13/41

13

Statistica privind structura juridicaCele mai frecvente tipuri de structuri sunt ntreprinderile individuale(unic proprietar)

icorporaiile, cu 31 la suta din respondenti. Societile cu rspundere limitat (SRL) ausczut dramatic n acest an, de la categoria de top n 2008, cu 29 % la doar 19 % in acest

an. Corporatiile ocupa un loc destul de constant, cu o crestere de 4% fata de 27% in 2008.Se pare ca schimbul de locuri s-a realizat intre SRL-uri si intreprinderile individuale(21%-2008). Deoarece companiile mici sunt n majoritate n acest ani companiile mari au czutpe ultimul loc, aceasta pare a fi o schimbare logic. A se vedea Figura 5

Figura 5 Statistica privind structura juridica

Doar 15 la suta dintre respondenti spun compania lor este o ramura, divizie sau filiala unei alte firme, ncadrandu-se astfel n categoria cu procentul ridicat-"intreprindereindividuala". Astfel, rezultatul are mai mult sens, deoarece niciuna din companiile mici nu s-au reportat ca fiind parte din alta firma, respectiv jumatate din respondentii din categoria deafaceri mari, au reportat ca fac parte din alte firme.

Statistica privind capitalul necesar de pornire. Venitul brut al companiilor active indomeniu:

Majoritatea companiilor(40%) au avut nevoie de mai mult de 50.000 de dolari, capital depornire. Mai puindect 5.000 $(20%), 5.000 dolari la 19.999$ (20%) i categoria de 20.000-50.000 de dolari(20%).

ntreprinderiindividuale31%

SRL

19%

Corporatii

31%

Parteneriate

7%

C. Corp (US)

8%

S. Corp (US)

4%


14/41

14

Figura 6 Statistica privind capitalul necesar pentru pornire

Veniturile globalepar s fi sczut oarecum, cu 25 la suta din respondenti raportand maipuin de 50.000 $ venituri si 12 la suta raportand 50.000$-99.000$, cele doua grupuri deafaceri mici adunand un total de 37 la suta in crestere cu 26 la sut fata de ultimele dousondaje. Grupul mijlociu a totalizat 38 la sut, cu 17 la suta venituri de 100.000$-499.999$ i21 la suta 500.000$-999.999$. Acest grup au totalizat 28 la sutn anul 2008, aa ca vzut,de asemenea, o crestere. Pe de alt parte, grupul de venituri mari a cunoscut o scdere destul

de important, n valoare total de doar 25 la sut n prezent, spre deosebire de 46 la sutaultima dat. Se observa o scadere proportionala, dei balanta este inca puternic inclinata spregrupul cu "mai mult de 3 milioane de euro", cu 21 la suta in aceast categoriei doar 4 la suta,se incadreaza in categoria $ 1 la $ 3 milioane (ultima data a fost de 32 la suta respectiv 9 lasuta).A se vedea Figura7.

Figura 7 Venituri globale

50,000$

3mil%

21%


15/41

15

Remanufacturare"Cum ai caracteriza partea de remanufacturare a afacerii dvs. n ultimii trei ani?"

Figura 8 Statistici sector de remanufacturare 2008-2011

"Planificati sa va dezvoltati pe partea de remanufacturare?"

Figura 9 Statistica privind remanufacturarea

Dintre respondenii care fac remanufacturare, 74 la suta spun ca au de gnds-i extindafacerile pe partea de remanufacturare. Acest procent a ramas constant fata de cele douaanchete anterioare(73 i 75la sut). In schimb, fata de 2008, planurile de dezvoltare sunt mai

optimiste .

23%

27%

9%

14%

27%

Nu remanufacturam

Incepem sa remanufacturam

Sector stabil

Sector in declin

Sector in crestere

29%

52%

19%

Nu remanufacturam/reincarcam

Da

Nu


16/41

16

Tabelul 4 Diferente intre 2008 si 2012 cu privire la planurile de dezvoltare pe partea de remanufacturare

2008 Martie 2012

%Respondenti %Dezvoltare %Respondenti %Dezvoltare

37% 11%-25% 27% 11%-25%

21% 26%-50% 28% 26%-50%4%


17/41

17

Figura 11 Pietele cu cele mai mari oportunitati de crestere

Ce tipuri de asisten tehnic sau de afaceri are nevoie de compania dumneavoastr pentru aextinde afacerea?

Figura 12 Valori ale tipurilor de asistenta tehnica

35,7%

71,4%

57,1%

29%

36%

21%

36%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

80,0%

46,2%

61,5%

23,1%

30,8%

38,5%

61,5%

46,2%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%


18/41

18

Aspecte cheie privind piata de remanufacturare

Peste 10 000 de remanufacturieri la nivel mondial, cu peste 65 000 angajati; 20%-30% din totalul de cartuse vandute la nivel mondial, sunt remanufacturate;

Remanufacturarea in Europa

Peste 1 400 de remanufacturieri. Dintre acestia 60% proceseaza atat inkjet cat si laser,ceilalti fiind specializati doar pe una din cele doua;

Piata de remanufacturare valoreaza aproximativ 1.2 miliarde de euro in economiaEuro.

In Europa exista un numar tot mai mare de companii de brokeraj care fac legatura intrecompaniile producatoare de cartuse OEM si remanufacturieri;

Din cele 44 de milioane de cartuse vandute in Europa annual, aproape 12 milioanesunt remanufacturate. Aceasta reprezinta o cota de piata de aproximativ 27%

Din cele 300 de milioane de cartuse inkjet vandute in Europa de vest in 2008, 45 demilioane au fost remanufacturate. Aceasta reprezinta o cota de 15%, si se asteapta o

crestere de pana la 40% in 2011

2.2Identificarea segmentului de piata-tintaSe adopta o strategie de marketing bazata pe identificarea de grupuri diferite care

constituie o piata si conceperea unor produse sau mixuri de marketing pentru pietele vizate.

a. Segmentarea pietei

Se realizeaza prin impartirea clientilor efectivi si potentiali in grupe omogene conformunor criteria de segmentare, dupa cum urmeaza :

b.Industria (activitatea beneficiara)

Activitati de redactare a cartilor, ziarelor, revistelor etc. Activitati juridice si de contabilitate; Activitati de arhitectura si inginerie, testari si analiza tehnica, cercetare stiintifica; Activitati de publicitate, reprezentare media, design specializat Activitati fotografice Alte activitati profesionale, stiintifice si tehnice Activitati de secretariat, servicii support si alte activitati de servicii; Etichetare si ambalare; Organizare si arhivare;


19/41

19

c.Cantitatea/frecventa achizitiilor

Tabelul 5 Frecventa achizitiilor (previzionare)

Activitatea Cantitatea (Nr. Echipamente) Frecventa achizitiilor(per echipament semestru)

I.Mici I.Mijl. I.Mari I.Mici I.Mijl. I.MariActivitati de redactare a cartilor, ziarelor,revistelor etc

1..10 1145 >45 16 7..15 >15

Activitati juridice si de contabilitate 1..3 430 >30 36 612 >12Activitati de arhitectura si inginerie, testari sianaliza tehnica, cercetare stiintifica

15 625 >25 36 612 >12

Activitati de publicitate, reprezentare media,design specializat

1...5 630 >30 16 7..15 >15

Activitati fotografice 13 425 >25 36 612 >12Alte activitati profesionale, stiintifice sitehnice

13 430 >30 36 612 >12

Activitati de secretariat, servicii support sialte activitati de servicii

15 645 >45 16 7..15 >15

Etichetare si ambalare 15 640 >40 36 612 >12Organizare si arhivare 15 650 >50 16 7..15 >15

d.Modul de achizitie al produselor

Modalitatea de vanzare respectiv de achizitie priveste modul de abordare al clientului.Afacerea noastra vizeaza atat castigarea de contracte, respectiv clienti, atat prin participarea la

licitatii, cat si prin intermedieri sau eventuale prelungiri de contracte existente.

e.Servicii post-vanzare

Acestea inglobeaza tot ceea ce ar putea contribui la satisfacerea sifidelizarea cumparatorului, cum ar fi (in functie de tipul de produs):

- livrare, instalare;- garantie, service, piese de schimb;- asistenta tehnica;

- posibilitate de returnare in caz de insatisfactie (cerere justificata sau neconditionata) si derambursare a contravalorii produsului cumparat/ schimbare cu alta ;- integrarea unor elemente care sa permita actualizarea performantelor;- punerea la dispozitie a unui alt produs (de inlocuire) in cazul defectarii produsului cumparat;

Prestatiile post-vanzare constituie un argument concurential decisiv in strategia deasigurare a competitivitatii firmei, de personalizare a relatiilor sale cu clientela, un factor deincredere si de securitate pentru cumparator. Aceste prestatii trebuie insotite de serviciiefectuate inainte de cumpararea produsului (servicii pre-cumparare) si de servicii in timpulvanzarii.


20/41

20

Avand in vedere tipologia diferitelor segmente de piata, care pentru obiectul deactivitate al afacerii noastre se traduce in volume diferite, echipamente diferite, nevoi pre sipost vanzare diferite si evident o anume nevoie de focalizare pe cel mai profitabil si accesibilsector, se va opta pentru o strategie acoperitoare pentru piata dorita, care se concentreaza peun numar mai restrans de segmente. (marketing concentrat).

Astfel, avand in vedere ideea anterioara, se elimina din considerare o serie desegmente sau subsegmente. Redactarea cartilor, ziarelor sau revistelor este caracterizata de unvolum necesar de toner foarte mare, respectiv reincarcari dese, termene limita greu deindeplinit, reprercursiuni financiare si legale mari in cazul problemelor, echipamentespecializate pentru tiraje mari. Totusi acest segment nu se exlude integral, pastrandu-se in capotential sector de clientela, dar conditionat de tiraj si echipament. De altfel, toate sectoarelecare prezinta o nevoie de imprimare speciala, materializata prin volume mici sau prea mari,echipamente specializate care necesita personal de service inalt calificat, vor fi scoase dinconsideratie.

f.Motivatia clientului

S-a determinat anterior natura clientului ca fiind majoritar institutiva, chiar daca infinal clientul este una sau mai multe persoane, el/ei reprezinta un business. Prin urmaremotivatia lui este data de interesele afacerii pe care o reprezinta. Considerand aceste aspecte,afacerile vizate sunt motivate in decizia de cumparare de calitate conforma cu standardele despecialitate, punctualitate in satisfacerea comenzii, asigurarea in termeni de servicii post-vanzare, posibilitatea de asigurare service pentru toata gama de echipamente detinute,adaptarea la potentiale schimbari de tehnologie, raport calitate pret competitive.

g.Trendul pietei

Conform graficului din figura 11 piata cu cele mai mari oportunitati de crestere esteaceea a afacerilor mijlocii cu peste 10 echipamente si pana la 50. Deasemenea graficul dinfigura 10 prezinta ce produse sau servicii au crescut cel mai mult n ultimii trei ani si caresectoare dein principalele oportuniti de cretere. Primele doua fiind laser color si lasermonocrom. Conform expertilor Lyra Imaging, piata color va oferi pe viitor oportunitatiimportante, de aceea segmentele ce privesc activitati fotografice respectiv activitatile depublicitate, reprezentare media si design specializat, pot oferi firmei noastre experienta sicunostintele tehnice necesare pentru acoperirea acestei piete in dezvoltare.

h.Concurenta si alte influente

Informatiile cu privire la dimensiunile cotei de piata detinute si profitabilitateacompetitorilor sunt dificil de aflat. Exista totusi o serie de surse de obtinere a acestorinformatii:

-Registrul Comertului;-Publicatiile de specialitate;-Contactarea directa a firmelor concurente;-Contactarea furnizorilor firmelor concurente si a persoanelor care pot detine

informatii despre acestea;

Considerand natura proiectului de fata se prezinta in tabelul 6 cifre financiare obtinutedin publicatii de specialitate.


21/41

21

Tabelul 6 Extras cifre financiare

AnCifra de

afaceriDatorii Stocuri Venituri Cheltuieli

Profit

net/Pierdere

neta

Profit

Brut/Pierdere

bruta

Activ

imobilizate

Active

circulanteSalariati

Disponibilitati

banestiCapitaluri

Capital

social

PRODUCTON SRL

2011 63832912 8,287,798 2,723,438 66,310,807 64,075,723 1885448 2,235,084 790.092 11,488,495 96 724.685 4,128,357 6000

2010 55047623 4,991,835 2,209,423 56,960,205 55,175,789 1491518 1,784,416 575.996 8,624,222 97 293.053 4,394,922 6000

2008 34243753 3,727,320 2,607,246 35,189,913 34,930,018 156.948 259.895 965.907 6,296,218 92 1,315,728 3,587,515 6000

2007 30521870 5,480,644 1,575,748 31,457,632 31,212,787 202.138 244.845 634.404 8,842,876 95 1,963,129 3,996,636 6000

2006 28429943 4,325,453 1,418,958 29,389,130 28,056,038 1145053 1,333,092 574.253 7,451,613 80 1,651,263 3,794,498 6000

2005 30610957 4,097,320 1,165,283 30,997,835 29,415,975 1326251 1,581,860 1,379,309 5,960,785 75 826.523 3,349,445 60002004 28610646 4,997,042 3023554 28,889,301 27,512,392 1032457 1,376,909 1,009,464 6,578,765 74 843.348 2,689,861 6000

2003 17475921 2,528,298 1,857,506 17,660,181 16,537,438 837.12 1,122,743 491.023 3,702,157 54 443.817 1,707,403 6000

2002 10057457 1,803,497 972.437 10,103,715 9,558,351 408.439 545.364 301.465 2,379,014 42 397.186 869.846 6000

2001 5945034 663.199 589.696 5,986,598 5,526,944 351.527 459.654 250.166 972.369 42 136.212 566.008 6000

2000 3468889 386.549 344.629 3,532,818 3,186,517 255.477 346.301 72.874 732.268 31 234.981 424.758 6000

1999 2344923 202.346 249.902 2,389,616 2,119,532 165.54 270.084 58.621 437.805 25 67.461 297.567 6000

TOKO SRL

2011 6548272 529.889 550.243 8,460,780 8,160,853 255.979 299.927 223.1 1,022,037 32 157.534 753.838 220000

2010 5425504 693.232 632.427 6,808,051 6,705,978 82.742 102.073 310.153 936.403 29 109.063 585.921 220000

2009 5251922 549.309 606.148 5,282,949 5,033,218 239.521 249.731 196.224 850.043 19 8.628 503.18 220000

2008 4327238 831.169 675.451 4,404,573 4,613,005 -208.432 -208.432 67.947 909.675 22 37.129 150.628 110000

2007 4789259 748.481 685.446 4,858,145 4,757,740 85.576 100.405 143.274 1,009,893 25 54.08 404.686 110000

2006 5221906 855.665 656.631 5,252,591 5,015,717 197.506 236.874 95.39 1,131,371 27 150.413 348.872 110000

2005 4609648 742.861 544.9 4,651,753 4,566,401 72.494 85.352 101.02 861.708 26 145.814 223.854 110000

2004 3951067 621.665 429.353 3,989,863 3,972,447 10.132 17.416 117.964 652.205 19 85.168 161.493 110000

2003 4130239 572.466 329.74 4,144,213 4,015,022 93.099 129.191 74.419 641.815 21 183.248 151.361 110000

2002 2952516 480.688 375.825 2,959,463 2,794,915 117.802 164.549 29.891 596.806 19 112.662 149.588 110000

2001 2097599 154.22 278.718 2,148,898 1,971,073 134.652 177.825 30.148 338.426 17 24.713 216.033 60000

2000 1516649 312.976 177.13 1,523,509 1,459,044 47.648 64.465 36.033 359.651 16 127.193 83.635 1701

1999 875833 122.533 58.3 885.051 859.961 16.183 25.089 50.536 95.588 13 10.611 23.987 501
http://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2011.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2011.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2010.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2010.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2008.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2008.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2007.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2007.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2006.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2006.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2005.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2005.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2004.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2004.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2003.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2003.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2002.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2002.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2001.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2001.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2000.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2000.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-1999.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-1999.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2011.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2011.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2010.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2010.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2009.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2009.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2008.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2008.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2007.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2007.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2006.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2006.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2005.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2005.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2004.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2004.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2003.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2003.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2002.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2002.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2001.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2001.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2000.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2000.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-1999.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-1999.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-1999.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2000.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2001.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2002.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2003.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2004.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2005.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2006.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2007.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2008.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2009.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2010.htmlhttp://www.firme.info/toko-srl-cui6118600/indicatori-financiari-2011.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-1999.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2000.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2001.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2002.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2003.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2004.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2005.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2006.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2007.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2008.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2010.htmlhttp://www.firme.info/producton-srl-cui4528050/indicatori-financiari-2011.html


22/41

22

0,00 lei

10.000.000,00 lei

20.000.000,00 lei

30.000.000,00 lei

40.000.000,00 lei

50.000.000,00 lei

60.000.000,00 lei

70.000.000,00 lei

2011

2010

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

Cifra de afaceri

PRODUCTON SRL

TOKO SRL

96 97 92 95

8075 74

54

42 4231

2532 29

1922 25

27 26

19 21 19 17 16 13

2011 2010 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999

Numar angajati

PRODUCTON SRL TOKO SRL

2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999

Capital social

PRODUCTON SRL TOKO SRL

Toko; 255.979

Producton;

1885448

-500.000,00

0,00

500.000,00

1.000.000,00

1.500.000,00

2.000.000,00

[lei]

Profit/Pierderi nete


23/41

23

2.3 Planul de marketing

Presupune planificarea modului in care societatea va utiliza oportunitatile existente pepiata si va stabili cum va cuceri segmentul de piata dorit. Se considera o pozitionare de firmamijlocie cu o strategie de nisa caracterizata de obtinerea unui profit sigur si o dezvoltare

constanta, castigand increderea clientilor principali.

Costurile implicate de realizarea tuturor actiunilor care servesc la aplicarea strategiei demarketing a firmei sunt luate in calcul, corelate cu planul financiar.

A. Strategia de vanzari si distributieMetode de vanzare

Se va vinde prin intermediul proprilor agenti de vanzari, produsele definindnumarul de agenti de vanzare. In prima faza a planului se previzioneaza un agentde vanzari pe contracte mai mici de 10 echipamente lunar respectiv 2 sau 3 agentiin functie de necesitatile impuse de numarul de echipamente.

Pentru contracte din afara ariei de lucru se vor folosi servicii de livrare princurierat rapid.

Cea mai eficienta cale de vanzare va fi prin agentul de vanzari integrat in cadrulsocietatii client.

O comanda obisnuita se preconizeaza a fi cuprinsa, conform tabelului x de lapunctulfrecventa achizitiilor, prezentat anterior este intre 450

echipamente(cartuse), respectiv intre 615 incarcari pe luna.

Clientul va efectua plata pentru serviciile prestate, lunar in contul bancar al firmei.Clienti care se incadreaza in categoria firme mici vor avea posibilitatea pentruefectuarea platii pe loc/pe unitate.

Se identifica ca procedura specifica de vanzare, aceea realizata prin intermediultelefonului, agentului de vanzari si contracte castigate prin licitatie.B. Politica de pret

1. Factori interni Costul produsului este definit in principal de tipul de echipament, in speta

tipul de cartus care este compus in principal din toner(tip, cantitate, culoare,calitate), componentele specifice de remanufacturare care se inlocuiesc, timpulde service, dificultatea operatiunii care se traduce prin nivelul de calificare aloperatorului si costurile generale de regie.

Marja de profit urmarita este undeva in jurul valorii de 30%.2. Factori externiChiar daca cererea manifestata pe piata este un factor important, factori externi care

influenteaza cel mai mult politica de pret sunt: actiunile si nivelul concurentei respectiv sipretul pe care clientul este dispus sa il accepte. Pentru a fi competitivi se utilizeaza strategiiprecum negocierea pretului cu clientul in functie de dimensiunile contractului, stategii de pretpromotionale si oferirea preturilor diferentiate pe calitate diferita.

C. Promovarea si relatiile publiceEficienta unui plan de marketing depinde de doua secvente importante:1. Promovarea produsului/serviciului2. Relatiile publice ca element al strategiei de marketing.


24/41

24

1. Promovarea produsului va fi realizata prin agentii de vanzari proprii in relatietelefonica cu clientul(de tip tele-marketing), promovare online prin intermediulpaginii web, prezenta in reviste de specialitate si promovare prin trimiterea de emailuri catre potentiali clienti.Costurile pentru promovarea produsului implica un cost initial de realizare al paginii

web si training al agentilor de vanzare de 500 , cheltuielile de regie cu agentul devanzari, si cheltuielile pentru revista de specialitate de aproximativ 50.

Strategia de promovare se doreste sa aiba un efect de atragere de noi clienti. Fie ca seface prin conversatie telefonica sau intalnire directa, fie ca se realizeaza in mediulonline sau tiparita in reviste de specialitate, trebuie sa se materializeze in final prinvanzare.

2. Relatii publice ca element al strategiei de marketingFirma poate beneficia si de promovare gratuita prin intermediul relatiilor publice.Reclama tiparita poate fi generata fie intentionat prin achizitionarea unui spatiu de

reclama in care se vor prezenta serviciile oferite si informarea clientilor cu privire laavantajele de calitate/pret/timp, fie prin articole de specialitate in care editorulprezinta prin mesaje subliminale firma noastra si caracteristicile ei sub forma deinterviu sau prezentare generala a pietei.

D. Analiza amplasamentului si amenajarilor necesare.1. Amplasamentul afacerii nu constituie un factor important ca punct de vanzare,

deoarece ne oferim serviciile la locatia clientului si/sau prin livrare/instalare lalocatia clientului. Totusi amplasamentul conteaza prin prisma timpului necesar dedeplasare catre si de la client. Amplasamentul trebuie sa fie accesibil cailor detransfer rutier, sa fie conectat de utilitati publice ( curent electric, canalizare,gunoi, internet, telefonie, etc). Avand la baza aceste caracteristici se considerapretul cu inchirierea spatiului ca factor de importanta primordiala.

2. Amenajarile necesare implica doua zone de lucru: zona echipei de vanzari care vafi o zona office, si zona de service care va fi echipata cu diversele scule siechipamente specifice. Dimensionarea se alege in functie de eventualele evolutiiale firmei, restrictii de pret si reglementarile diverselor autoritati( MinisterulSanatatii, pompieri, etc)

2.4 Cercetarea de piata

Chiar daca s-a facut anterior o cercetare de piata destul de detaliata, atat la nivel localcu analiza efectiva a indicatorilor financiari pentru principalii competitori si prezentareagenerala a acestora, o analiza generala a pietii locale, si chiar o analiza a directiei in care seindreapta industria in general, la nivel european si chiar mondial, se considera o cercetare depiata continua integrata in responsabilitatile angajatilor, cercetare de birou cat si cercetare deteren, cu statistici privitoarea aspectele modelatoare ale pietei. Astfel se va elabora unchestionar realizat periodic (trimestrial) prin care se urmareste atat un feed back cat siobtinerea de date statistice cat mai lamuritoare cu privire la clienti. La aceste chestionare vorfi supusi atat clientii potentiali cat si clienti existenti, prin selectionare statistica, de catreagentii de vanzari. Interpretarea rezultatelor trebuie sa dea date statistice cu privire la clienti(

care este principalul factor care ii determina sa cumpere), despre pret( ce fonduri aloca pentru


25/41

25

aceste achizitii), despre produs(ce si cat de des cumpara, domeniul in care folosesteechipamentele) si despre concurenta ( de unde au cumparat pana acum).

2.5Previzionarea vanzarilorPrevizionarea este procesul de organizare si analiza a informatiilor cu scopul de a

determina care va fi nivelul vanzarilor ulterioare

A. Elemente de structurare a previziunilor1.Perioada de timp a previzionarii va fi cuprinsa intre 3 si 6 luni, in functie demomentul cand se va stabiliza nivelul de vanzari.2.Produse si servicii. Implica o structurare a vanzarilor de produse/servicii daca ofertaeste mai mare pe un produs sau serviciu.3.Grupe de clienti. Se vor imparti in entitati omogene in functie de tipul sicomplexitatea serviciului prestat.4.Cota de piata constituie un mijloc neconventional de masurare a performantelor din

vanzari si reprezinta partea din totalul vanzarilor de pe piata pe care firma asteapta sale realizeze.

B. Factori de influenta a volumului vanzarilor.Dintre factori care pot influenta volumul de vanzari se enumera:1.Factori externi:

- vacante-evenimente speciale-competitori directi-competitori indirecti- evenimente politice-modificarea tehnologiei

2. Factori interni:-modificarile serviciilor-diminuarea/cresterea capacitatii de productie-modificarea eforturilor de promovare-planurile de stimulare a vanzarilor- modificari de pret- modificari de distributie utilizate

3.MANAGEMENTUL OPERATIONAL3.1. Alegerea amplasamentului intreprinderii.

Avand in vedere criteriile prezentate anterior cu privire la utilitati si restrictii, seconsidera inchirierea unui spatiu comercial intre 30 si 70 mp cu posibilitate de acces auto,utilitati si restrictie de pret. Analizand ofertele de pe piata am gasit un spatiu comercial de 50mp, in zona obor, pe strada Viitorului, numarul 133, la un pret de 300 lunar (4 pe mp),spatiu care se supune restrictiilor si conditiilor puse.


26/41

26

Figura 13 Amplasamentul cladirii

Strazi cu care se intersecteaza:Strada Donici Alexandru, Strada Movila, Strada Vasile Lascar, Strada Logofatul LucaStroici, Strada Salcamilor, Bulevardul Dacia, Strada Mihai Eminescu, Intrarea Viitorului,Strada Prefesor Ursu Ion, Strada Coloniei, Strada Despot Voda, Strada Ardeleni, StradaToamnei, Strada General Radovici Stefan Alexandru, Strada Fainari, Soseaua Stefan CelMare, Strada LizeanuLinii de transport in comun cu care se intersecteaza:Linia tramvai 5., Linia troleu 79, Linia autobuz 133, Linia troleu 86, Linia autobuz 135, Liniaautobuz 335, Linia autobuz 616, Linia tramvai 46, Linia autobuz 330, Linia tramvai 16, Liniatramvai 34

3.2.Amenajarea fizica a cladirii

Interiorul se preteaza pentru activitatea ce va fi desfasurata, avand deja conditiioptime de iluminat si aerisire, fiind izolata fonic si termic, prezinta o cale de acces suficientde mare pentru masini utilitare si curierat. In figura 14 se prezinta o modelare a fatadeispatiului de inchiriat cu prezentarea logo ului firmei in zona de intrare in cladire.


27/41

27

Figura 14 Prezentarea model 3d virtual al cladirii(modelat cu Autodesk Revit Arhitecture).

.Amenajarea tehnicaPastrand configuratia interioara a cladirii, se considera impartirea din figura 15.

Figura 15 Configuratia interioara a cladirii.

Zona depozitare

Zona de remanufacturare

Birou conducere

Birou agenti de vanzare


28/41

28

4.PLANIFICAREA SI CONTROLUL PRODUCTIEI

In cadrul unui IMM procesul consta in transformarea produselor materiale, financiare,informatice si energetice in produse finite cu ajutorul instalatiilor si a resurselor umane.

Planificarea productiei trebuie sa se bazeze si sa fie fundamentata pe realizarile dinperioadele precedente, pe capacitatea intreprinderii si pe prognoza vanzarilor fizice sivalorice pentru perioada urmatoare.

Factori de influenta ai vanzarilor influenteaza intr-un mod hotarator planificarea sicontrolul productiei. Activitatea de planificare si control a productiei este foarte multsimplificata daca intreprinderea reuseste si beneficiaza de contracte pentru vanzarea constantaa produselor sale. Ca strategia intreprinderii alegerea unui segment ingust de consumatori vadetermina o dinamica mai accentuata a vanzarilor, ceea ce poate conduce la aparitia unorprobleme de productivitate si de eficienta a folosirii utilajelor.

Pentru controlul productiei se opteaza pentru urmatoarele strategii:

1.Desfasurarea procesului de productie in conformitate cu fluctuatiile cererii.

2.Subcontractare a unor activitati prestate de firme similare.

3.Folosirea unor stimulente pentru cresterea vanzarilor, si anume, reducerea preturilor si/saucontracte negociate in functie de cantitate.

5.PROIECTAREA ORGANIZARII SI GESTIUNEA PERSONALULUI.

Proiectarea organizarii

Organizarea este procesul de atribuire a sarcinilor si ordonare si coordonareaeforturilor tuturor salariatilor firmei in vederea atingeri cu maxim de eficienta a obiectivelorstabilite.

Organigrama societatii se prezinta in figura 16.

Figura 16 Organigrama societatii

General

Dept. vanzari Tehnic Financiar

Executiv

Distributie


29/41

29

Descrierea posturilor.

FISA POSTULUI Nr. 001/2013

Titulatura postului:general manager

Titularul postului: COTESCU STEFAN

Cod C.O.R. 121011

Organizatia: PRINTER EMERGENCY SERVICES S.R.L.

Departamentul:CONDUCERE

Titulatura postului imediat superior: -

Limite salariale: minim 2173 lei

Data intocmirii: 13.01.2013

Intocmita de: STEFAN COTESCU

Rezumatul postului:

Definirea si formularea politicii economico-sociale a organizatiei; reprezentarea organizatieiin relatiile cu terte persoane fizice sau juridice; planificarea, organizarea si controlul

activitatii organizatiei la nivel inalt; luarea deciziilor finale cu privire la modul de apreciere a

rezultatelor calitativ superioare si de penalizare a erorilor factorului uman.

Atributii si responsabilitati:

a) aspectul conceptual al activitatii:

corelarea obiectivelor stabilite la nivel macroeconomic cu cele specifice organizatiei; comunicarea obiectivelor generale, specifice si operationale ale organizatiei catre/intre

personalul de conducere, cu mentiunea ca acestia sa transfere la nivele ierarhice inferioareaceste informatii;

elaborarea si/sau avizarea planificarilor de investitii financiare si/sau tehnologice si/sau deresurse umane;

intocmirea planurilor manageriale anuale si semestriale pe baza analizelor efectuate; identificarea si mobilizarea resurselor materiale si umane din organizatie, in vederearealizarii obiectivelor propuse;

organizarea departamentelor si a echipelor de proiect in functie de necesitatile organizatieisi de activitatile planificate;

asigurarea coordonarii intre diferitele departamente din cadrul organizatiei;

asigurarea cadrului institutional pentru participarea personalului la procesul decizional prinreprezentantii ierarhici (sefi de departamente) si liderii de opinie;

elaborarea proiectului de buget si a proiectului de achizitii tehnologice in vedereasatisfacerii dezideratelor de rentabilitate si competitivitate pe piata ale organizatiei;

identificarea oportunitatilor de investitie si obtinere de profit; intocmirea si/sau avizarea documentatiei pentru investitii; colaborarea cu autoritatile locale, regionale si nationale in vederea indeplinirii obiectivelormacroeconomice si cele organizationale;

reprezentarea intereselor organizatiei atat in timpul programului de lucru cat si in afara lui;

incheierea de contracte cu agenti economici, organizatii non-guvernamentale si alteorganizatii privind prestari reciproce de servicii;


30/41

30

b) aspectul actional al activitatii:

organizarea procesului de cercetare-proiectare, de productie, de autofinantare si depromovare (organizarea activitatii departamentelor, numirea directorilor de departamente sau

a sefilor de birouri, stabilirea planului anual de actiune al acestora);

negociaza contractul colectiv de munca si contractele individuale de munca; gestionarea si gospodarirea patrimoniului organizatiei in interesul acesteia; urmarirea indeplinirii conditiilor igienico-sanitare, de protectie a muncii, de prevenire sistingere a incendiilor si de protectie a mediului, prevazute de reglementarile si normele

legislative in vigoare;

preocuparea pentru conservarea si dezvoltarea bazei materiale a organizatiei; supervizarea aplicarii corecte a codului muncii si a reglementarilor legislative privindoperatiunile financiar-contabile (apelarea la serviciile de consultanta si consiliere ale

consultantului juridic si ale directorului economic);

efectuarea de investigatii periodice cu privire la calitatea muncii prestate in cadrul

organizatiei (avizarea evaluarilor individuale anuale);

controlul si supervizarea activitatii departamentelor de cercetare-proiectare, de productie, demarketing, financiar-contabil, administrativ, resurse umane si/sau a altor departamente din

cadrul organizatiei;

fundamentarea activitatii decizionale cu privire la orice aspect din cadrul organizatiei pe obaza informationala cat mai solida si mai acurata si pe analiza obiectiva a acesteia;

respectarea reglementarilor si normelor legale in vigoare in cadrul activitatii decizionale cuprivire la organizatie;

urmarirea aplicarii acurate a deciziilor luate si evaluarea efectelor acesteia;

asumarea responsabilitatii pentru deciziile eronate sau nefondate, prin suportarea, dupa caz,a unor penalitati banesti;

asigurarea implicarii in activitatea organizationala a propriei persoane, cat si a personaluluidin subordine prin crearea unui cadru propice dezvoltarii personale si a unui climat stimulativ

al performantelor.

c) aspectul evaluativ al activitatii:

stabilirea si comunicarea criteriilor de evaluare a muncii personalului organizatiei; valorificarea observatiilor si a concluziilor cu privire la diversele segmente ale activitatiiorganizatiei si aplicarea controlului ameliorativ al autoritatii aferente functiei ocupate;

depistarea laturilor vulnerabile ale activitatii organizatiei si utilizarea informatiilor dinanalize penru ameliorarea sau eliminarea lor;

aplicarea unui sistem de apreciere si penalizare a muncii in concordanta cu obiectiveleorganizationale;

avizarea primelor, bonificatiilor sau promovarilor doar pe considerente de merit profesional; acordarea de feedback tuturor celor vizati de activitatea decizionala, atat personalului dincadrul organizatiei, cat si persoanelor din exteriorul organizatiei cu care se stabilesc raporturi

economice.

Clauza de confidentialitate:

general manager-ul se angajeza sa nu discute cu persoane din afara organizatiei sau cupersoane din cadrul organizatiei care nu sunt implicate in executarea sarcinilor de serviciu


31/41

31

informatiile confidentiale referitoare la situatia organizatiei in a caror posesie intra;

sunt confidentiale urmatoarele informatii: situatia financiara a organizatiei, dezbaterile dincadrul consiliilor de administratie, structura si continutul bancii de date, rezultatele activitatii

de cercetare-proiectare si/sau alte aspecte de maxima importanta din cadrul firmei;

general manager-ul se obliga sa respecte confidentialitatea informatiilor mai sus mentionatepe toata durata contractului individual de munca incheiat intre persoana sa si organizatie si peo perioada de 120 luni/ani de la incheierea acestui contract.

Relatii la locul de munca:

de supraordonare:director executiv; de colaborare/ functionale:personalul de la orice nivel ierarhic care are

nevoie de consultanta sau supervizare; persoane fizice sau juridice din exteriorul

organizatiei cu care se stabilesc raporturi economice, juridice sau alte forme de colaborare

Program de lucru:

8 ore/zi, 5 zile/saptamana; posibilitate de prelungire peste program in situatii exceptional (incheieri de contracte,primirea de delegatii).

Conditii de munca:

mediu relativ stresant; atat munca de birou, cat si munca de teren; atat munca individuala, cat si munca in echipa;

deplasari pe distante scurte, medii sau lungi (semnari de contracte, inspectii).

Unelte, instrumente, echipament de lucru:

instrumente specifice muncii de birou (computer, imprimanta, scaner, xerox, fax, etc.).

Posibilitati de promovare:

in sfera de activitate actuala nu exista;

Cerinte pentru exercitare:

1. Cerinte medicale:

1.1. rezistenta la oboseala si solicitari efective si intelectuale;

1.2. acuitate auditiva normala;

1.3. vorbire normala.

2. Cerinte psihologice:

2.1. inteligenta peste nivelul mediu (capacitate de analiza si sinteza, memorie dezvolatata,

judecata rapida, capacitate de deductie logica);

2.2. usurinta in exprimarea ideilor, deprinderea de a vorbi in public;

2.3. creativitate;

2.4. spirit antreprenorial;

2.5. asumarea responsabilitatilor;2.6. capacitate de relationare interumana;


32/41

32

2.7. adaptabilitate la sarcini de lucru schimbatoare, la situatii de criza;

2.8. echilibru emotional;

2.9. empatie si receptivitate fata de problemele socio-umane;

2.10. asumarea responsabilitatilor;

2.11. tip de personalitate: I.S.IInvestigativ, social, intreprinzator (clasificarea Holland).3. Activitati fizice:3.1. vorbire;

3.2. ascultare;

3.3. diferentiere a culorilor;

3.4. folosire a mainilor;

3.5. folosire a degetelor;

3.6. comutare si concentrare a privirii.

4. Educatie si pregatire profesionala:

4.1. studii superioare;

4.2. cursuri de management;

4.3. cunostinte in domeniul economic;

4.4. cunostinte in domeniul juridic;

4.5. cunostinte de operare pe calculator;

4.6. cunoasterea a cel putin o limba straina de circulatie internationala.

5. Deprinderi transferabile:

5.1. acordare si transmitere de informatii;

5.2. culegere, clasificare si interpretare a informatiilor;

5.3. planificare si organizare a operatiilor si activitatilor;5.4. pregatire de materiale si rapoarte;

5.5. deprinderea de a lucra in echipa;

5.6. deprinderi de cercetare si investigare.


Pozitie: Sef Departament - Manager executiv

Nivel: Management executiv

Se subordoneaza: Manager general

Are in subordine: Intreg personalul

Responsabilitati/sarcini:

Detinatorul pozitiei este responsabil pentru buna desfasurare, intelegerea si operarea

intregului proces. El trebuie sa instruiasca, sa controleze, sa motiveze si sa supravegheze

intreg personalul , delegand fiecarui angajat sarcinile ce rezulta din fisa postului si cerintele

specifice de buna functionare a parcului.

Managerul executiv trebuie sa cunoasca, sa interpreteze si sa puna in aplicare strategia demarketing si planul de afaceri al organizatiei precum si procedurile, stabilite de proprietar si


33/41

33

managementul general, sugerand schimbari si raportand contradictiile ce pot aparea. El este

implicat activ in schimbarea si dezvoltarea firmei fara sa ia insa decizii de unul singur.

Sarcina de bazasupravegherea bunei desfasurari a activitatilor din cadrul firmei, sub un

control strict in ceea ce priveste calitatea precum si pregatirea unui plan de delegare asarcinilor capabil sa conduca la realizarea obiectivelor stabilite pentru functionarea si

dezvoltarea organizatiei.

Capabilitati:

de leadership si management-by-objectives: motivarea si coordonarea personaluluiorganizatiei;

de asigurare a furnizarii serviciilor contractate cu clientii si notarea/considerareadorintelor/solicitarilor acestora;

de proiectat solutii adecvate la solicitarile clientilor si fundamentarea acestora pentru

managementul general si proprietarul firmei in vederea aprobarii acestora;

de contractarea si sub-contractarea de servicii, supravegherea furnizorilor de serviciisi monitorizarea incidentelor.

de control si imbunatatirea calitatii activitatilor/operatiunilor desfasurate in firma. de monitorizarea sugestiilor concesionarilor pentru a permite dezvoltarea afacerilor; de informare zilnica si lunara privind operatiile financiare, operatiile de inchiriere siconcesionare si cele de functionarea intreprinderii.

Caracteristici personale:

Personalitate si integritate Transparenta si responsabilitate Atentie la detalii Abilitati de comunicare si rezolvare a conflictelor Receptiv, fire deschisa, abilitati de lucru in echipa si automotivare Rezistenta la stres

Instruire / pregatire necesara

Studii minime: Studii universitare si studii/specializare post universitara in domeniul

managementului.

Cunostinte / abilitati esentiale: Cunostinte avansate operare PC;

Cunostinte avansate de limba engleza/franceza;

Cunostinte / abilitati dezirabile: Capacitate de analiza si sinteza

Limitele de autoritate

Recomandari facute: Recomandari privind activitatea management si administrare Cui:

Directorului general

In ce situatii: Sedinte de lucru, Planuri si rapoarte de activitate, Memo-uri;Decizii pe care le poate lua: Decizii privind managementul operativ


34/41

34

In ce situatii: Conform procedurilor legale, Conform cu procedurile si Standardele interne,

Conform limitelor de competenta;

Modalitatea de luare a deciziilor: Prin consultare cu directorul general

Cand este cazul: Cand este necesar

Documente semnate: Documentele referitoare la organizatieCui le transmite: Directorului general

Frecventa: Cand este cazul

Mediul de lucru:

Programul de munca: 8 ore/zi 5 zile/saptamana cu posibilitate de prelungire

Conditiile de munca: Birou individual, dotat cu facilitatile uzuale necesare

Mediul de munca: La birou aproximativ 60% din timpul de lucru, in rest in deplasari

Efort fizic si mental: Efort mental mare si fizic foarte mic.

Alte surse de disconfort: Nu sunt

Echipamente:

Dotarile specifice functionale generale ale organizatiei

Dotari specifice postului: PC, imprimanta, fax, telefon fix si mobil, licente software generale

si spec.

Acces la sistemul informatic al organizatiei

Acces la autoturismul de serviciu conform normelor de planificare interna.

Data intocmirii:13.01.2013

FISA POSTULUI Nr. 003/2013Denumirea postulu: Agent de vanzariPozitia in COR: 342101Obiectivele specifice ale activitatii de munca:

- Agentul de vanzari asigura promovarea si vanzarea directa a marfurilor si serviciilor ce facobiectul ofertei comerciale a organizatiei;- Prospecteaza piata pentru identificarea potentialilor clienti.Integrarea in structura organizatorica:Pozitia postului de munca in cadrul structurii organizatiei:Postul imediat superior: Director executivPostul imediat inferior: Nu este cazul

Subordonari:

Are in subordine: Nu este cazulEste inlocuit de: Un alt agent de vanzariInlocuieste pe: Un alt agent de vanzari

Relatiile de munca:Ierarhice: Director executiv, Director GeneralFunctionale: Colegi, clienti, parteneriDe reprezentare: Clienti, parteneri

Responsabilitati, sarcini, activitati si actiuni specifice postului de munca:

- Agentul de vanzari negociaza contractele si raspunde pentru corecta executare a contractelorsi acordurilor incheiate cu clientii din portofoliu;


35/41

35

- Raspunde de intocmirea documentelor de livrare (facturi fiscale in conformitate cuacordurile incheiate cu clientii), incasari si plati in numerar;- Urmareste atragerea permanenta de noi clienti;- Urmareste realizarea planului de vanzari lunar si anual stabilit;- Stabileste si dezvolta o relatie profesionala cu clientii organizatiei;

- Intocmeste periodic materiale de sinteza (rapoarte, statistici) si de prezentare (bugeteestimative);- Acorda asistenta tehnica si comerciala clientilor si potentialilor clienti;- Participarea activa la sedinte interne si colective, impreuna cu clientii si partenerii.

Competentele postului de munca:

Cunostinte in legatura cu domeniul muncii:- Absolvent / a studii medii / superioare (avantaj pentru absolventii de marketing saumanagement);- Cunostinte tehnice de bazaproiectare, structuri de rezistenta, constructii sau orice altdomeniu relationat;

- Cunoasterea unei limbi straine de circulatie, preferabil limba engleza- Cunostinte privind modul de executie al sarcinilor:- Isi stabileste prioritatile in raport cu cerintele potentialilor clienti si Directorului de vanzarisi achizitii;- Disponibil pentru deplasari intern / extern.Experienta:- Experienta minima necesara: minim 1 ani de experienta in munca pe o pozitie similara; nueste necesara experienta in management sau in organizatie;

Cunostinte legate de folosirea accesoriilor muncii:- Posesor permis de conducerecategoria B.- Cunostinte de operare PC (Word, Excel, PowerPoint, Internet) la nivel avansat;Contextul munciiRelatiile interpersonale: de cooperare cu colegii in cadrul societatii si mentinerea legaturii cuclientii si partenerii.Comunicarea: mentinerea permanenta a contactului cu directorul, colegii, clientii sipartenerii.Tipuri ale relatiilor de rol solicitate: -Responsabilitatea pentru altii: -Contacte conflictuale cu altii: nu se angajeaza in nici un fel de conflicte, atat in cazulcolegilor, cat si in cazul colaboratorilor.

Conditiile fizice ale muncii:Postul de munca: fie mobil, pe teren, fie fix, la birou;Conditiile de mediu: mediu de munca extern sau internSolicitarile postului de munca: rezistenta la stres, capacitate de negociere, putere deorganizare si incadrare in termene-limita.Caracteristicile structurale ale locului de munca:Rutina vs. Provocarea activitatii de munca: tinde sa fie mai mult o munca bazata peprovocare, pe aparitia in permanenta a unor noi incercari.Ritmul muncii si planificarea: ritmul muncii este unul alert, antrenant, iar activitatea poate fiplanificata in general zilnic sau saptamanal, planificarea modificandu-se in functie deprioritatile aparute.

Cerintele psihologice ale postului de muncaCunostinte :


36/41

36

- legate de domeniul de activitatemarketing, vanzari- de limba engleza- de utilizare a calculatorului / programelor specifice activitatiiDeprinderi:

- de invatare si ascultare activa

- usurinta de exprimare orala si verbala in conditii de stres- de rezolvare a unor probleme complexe- matematice- deschidere fata de ideile celorlaltiAptitudini:- inalte capacitati de negociere

- de intelegere verbala- de exprimare orala- originalitate- sensibilitate la probleme

- comportament analitic, cu puternice capacitati de sinteza

- comportament de libera initiativa exprimat prin abordarea si solutionarea originala a unorprobleme existenteInterese:- dornic de a acumula cunostinte noi, de a se dezvolta si perfectiona pe plan profesional- caracter intreprinzator- perseverenta in urmarirea si atingerea unui scop- dedicare in respectarea sarcinilor de serviciu- dornic de a se afirma si de a promovaPregatirea necesara postului de munca:

- absolvent / a de studii medii / superioare in orice domeniu (avantaj studii de marketing,management, comert);- cunoastere a limbii engleze;- experienta necesara: minim 1 ani experienta in munca.Salariul si conditiile de promovare:

- salariul de incadrare este de 1500RON brut /1081 RON net la care se adauga un procent dinvanzari negociat la incadrare si dupa evaluarile anuale;- salariul va creste progresiv in functie de vechime, specializarile obtinute si performantelerealizate;

Unitatea: PRINTER EMERGENCY SERVICES S.R.L.Grup/Serviciu: Tehnicieni


Date de identificare:

. Numele si prenumele: .Functia: tehnician

Cerinte impuse:

Studii: minime: bacalaureat

Vechimea: 13 ani in domeniu.


37/41

37

Alte cerinte: limba engleza vorbit/citit: avansat; cunostiinte PC, echipament de copiat,

abilitati de comunicare,

Relatii Ierarhice:

De subordonare: manager executiv, manager general

De coordonare: nu este cazulDe colaborare: In grup/lab/departament: departament vanzari si colegi

Atributii, lucrari, sarcini:

Obligatii:

Sa respecte ordinea si disciplina la locul de munca, sa urmareasca si sa aplice custrictete normele si instructiunile privind desfasurarea procesului de cercetare/productie, sa

indeplineasca cu simt de raspundere indatoririle de serviciu.

Sa respecte programul de lucru si sa indeplineasca sarcinile de serviciu prevazute inprezenta fisa, sa respecte si sa indeplineasca deciziile, dispozitiile, instructiunile scrise sau

verbale transmise de conducerea Institutului, inclusiv prin delegarile de competenta;

Sa foloseasca integral si cu maxim de eficienta timpul de lucru pentru indeplinireasarcinilor de serviciu;

Sa respecte normele de munca si prescriptiile de calitate stabilite; Sa-ti insuseasca si sa respecte procesul tehnologic si de munca caracteristic locului incare isi desfasoara activitatea;

Sa foloseasca masinile, utilajele si instalatiile incredintate la parametrii de functionareprevazuti in documentatia tehnica si numai in conditii de deplina siguranta.

Sa respecte normele de protectia muncii, protectia mediului precum si cele privind

folosirea echipamentului de protectie. Sa poarte in timpul orelor de servici echipamentul de lucru si ecusonul. Sa respecte normele de prevenire a incendiilor. Sa instiinteze imediat director coordonator asupra existentei unor nereguli, abateri,greutati sau lipsuri in aprovizionarea locului de munca, in intretinerea masinilor, utilajelor sau

instalatiilor cu care lucreaza, sa propuna masuri de remediere si de prevenire a unor asemenea

situatii.

Sa nu lase fara supraveghere in timpul programului de lucru, masinile, utilajele sauinstalatiile in functiune, sa nu paraseasca locul de muncapna la sosirea schimbului, atuncicnd activitatea este organizata in schimburi. Sa respecte regulile de acces la locurile de munca unde intrarea este permisa numai inanumite conditii.

Sa se comporte corect in cadrul relatiilor de serviciu, sa promoveze raporturi colegialede colaborare, sa asigure un climat de disciplina.

Sa mentina zilnic ordinea si curatenia la locul de munca, in spatiile de acces si agrupurilor sanitare, inclusiv golirea zilnica a cosurilor cu deseuri menajere sau hartie.

Sa asigure prin toata activitatea sa (inclusiv modul de stocare al deseurilor) conditiipentru protectia mediului de lucru.

Sa respecte prevederile Decretului 400/1981, art. 12 privind introducerea si

consumarea de bauturi alcoolice in institut. Consumarea de bauturi alcoolice in institut atragedupa sine urmatoarele penalitati, stabilite conform CSSM/2003:


38/41

38

Prima abatereabsenta nemotivata in ziua constatarii consumuluiA II-a abaterereducerea salariului de baza cu 10% pe o perioada de 3 luniA III-a abateredesfacerea contractului de munca

Sa aiba asupra sa, in vederea intrarii in Institut, legitimatia de serviciu vizata la zi.

Sa asigure protectia si integritatea patrimoniului tehnologic si informational ce i-a fostincredintat in vederea desfasurarii activitatii de cercetare si/sau productie. Sa nu foloseasca baza tehnico-materiala si informationala, timpul de lucru si serviciileInstitutului in interes personal sau strain Institutului.

Sa anunte din prima zi directorul coordonator imbolnavirea sa, iar daca imbolnavirea aintervenit in alta localitate, sa comunice in scris, in aceeasi zi, cu exceptia cazurilor prevazute

la art. 30 a R.O.I.-ICPE - CA.

Sa respecte dispozitiile legale privind pastrarea secretului de stat, secretului de serviciusi de firma, referitoare la date, documente sau informatii care nu sunt destinate publicitatii.

Sa nu desfasoare si sa nu favorizeze activitati generatoare de concurenta neloiala, acte

sau fapte care, potrivit Legii 11/91, sunt contrare bunei credinte si uzantelor cinstite.

6.PLANUL FINANCIAR SI STABILIREA PRETULUI

Pretul reprezinta factorul cheie al deciziei de cumparare. El afecteaza atat volumulvanzarilor cat si profitul. Determinarea pretului pentru un anumit produs sau serviciu trebuie

sa mai tina seama de mai multi factori: costurile produselor si serviciilor, factori de piata,volumul vanzarilor, preturile concurentilor, conditiile economice. Pretul trebuie sa fiesuficient de mare pentru a acoperi cheltuielile si a asigura o marja dorita a profitului dar sisuficient de mici pentru a fi atractive pentru clienti.

Determinarea pretului este, probabil, cel mai important aspect al activitatii de marketing,fiind necesara parcurgerea urmatoarelor etape:

-identificarea restrictiilor privind preturile;

-determinarea relatiei dintre cost, volum si profit;

-alegerea strategiei de determinare a preturilor;

-ajustarea preturilor;

Alegerea strategiei de determinare a preturilor

Strategia se poate determina pornind de la trei componente importante: cererea, costurile si

concurenta.

Stabilirea pretului in functie de concurenta

In primul rand, data fiind multitudinea de echipamente de imprimat, aproape fiecare cu

propriul tip de cartus, si mai mult decat atat, aproape fiecare cartus cu propriul tip de toner, se

considera pentru analiza realista elaborarea unui pret pe pagina imprimata/pentru principalele

tipuri de echipamente. Preturile se stabilesc prin aceasta strategie la niveluri ceva mai mici

decat ale concurentei. Astfel in tabelul de mai jos se prezinta preturile practicate de

concurenta, respectiv propunere de preturi practicate de firma noastra.


39/41

39

Tabel 6 Preturi practicate

Pretul platit pentru achizitionarea produselor necesare unui refill este aproximativ 1/3 din

pretul platit de client pe un refill, de aici rezultand un profit de 2/3 din pret.Astfel, in tabelul 5se prezinta profitul practicat.

Tabel 7 Adaosul comercial si cheltuielile pe unitate de vandut

Tabel 7 Valoarea profitului in functie de comenzi previzionate

Producator

Producton P.E.S.

Cel mai ieftin

cartus[lei/pagina]

Cel mai scump

cartus[lei/pagina]

Cel mai ieftin

cartus[lei/pagina]

Cel mai scump

cartus[lei/pagina]

Brother 0.11 0.14 0.10 0.13

Konica Minolta 0.010 0.015 0.009 0.014

HP 0.016 0.038 0.015 0.037

Xerox 0.037 0.058 0.036 0.057

Lexmark 0.042 0.013 0.041 0.012

Canon 0.032 0.054 0.031 0.053

Producator

Adaos comercial Cheltuieli

Cel mai ieftin

cartus[lei/pagina]

Cel mai scump

cartus[lei/pagina]

Cel mai ieftin

cartus[lei/pagina]

Cel mai scump

cartus[lei/pagina]

Brother 0.066 0.0086 0.034 0.044

Konica Minolta 0.006 0.0095 0.003 0.0045

HP 0.010 0.024 0.005 0.013

Xerox 0.024 0.038 0.012 0.019

Lexmark 0.026 0.008 0.015 0.004

Canon 0.02 0.035 0.011 0.018

Producator

Nr pagini

pe

echipament

Adaos comercial lunar

Cel mai ieftin cartus[lei/pagina] Cel mai scump cartus[lei/pagina]

Defavorabil Favorabil Defavorabil Favorabil

Brother

1500 2376 74250 309 9675

5000 7920 247500 1032 32250

20000 31680 990000 4128 129000

Konica Minolta

1500 216 6750 342 10687

5000 720 22500 1140 35625

20000 2880 90000 4560 142500

HP1500 360 11250 864 27000

5000 1200 37500 2880 90000


40/41

40

Figura 19 Previzionare semestriala profit

200

1000

5000

25000

125000

625000

Profitsemestrial[lei]

1500/5000/20000 pagini pe cartus

Cel mai ieftin/defavorabil

Cel mai ieftin/favorabil

Cel mai scump/defavorabil

Cel mai scump/favorabil

20000 4800 150000 11520 360000

Xerox

1500 864 27000 1368 42750

5000 2880 90000 4560 142500

20000 11520 360000 18240 570000

Lexmark

1500 936 29250 288 9000

5000 3120 97500 960 3000020000 12480 390000 3840 120000

Canon

1500 720 22500 1260 39375

5000 2400 75000 4200 131250

20000 9600 300000 16800 525000


41/41

BIBLIOGRAFIE- Managementul afacerilor mici si mijlocii-partea I (planul de afaceri)- Legea 133/20.07.1999 privind stimularea intreprinzatorilor provato pentru infiintarea sidezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii- Starting a cartrige remanufacturing business(article i-itc.org)

- The toner and inkjet cartridge remanufacturing industry (tricia judge-executive director-international imaging technology council)- Futuregraphics magazine -hp technical instructions- Recharger magazine- remanufacturing articles- Rechargeeast magazine- innovation in the cartridge remanufacturing business

WEBOGRAFIE

http://www.etira.org/w/key-facts/21http://www.etira.org/w/frequently-asked-questions/4http://en.trs.ch/empties/why-collect-emptieshttp://en.trs.ch/quality_guide/iso-19752-19798-24711

http://en.trs.ch/quality_guide/iso-26000http://en.trs.ch/quality_guide/iso-9001http://en.trs.ch/quality_guide/safetyhttp://en.trs.ch/about_us/philosophyhttp://www.costcontrol.rs/enhttp://www.mival.ro/consumabilehttp://www.producton.ro/http://www.delacamp.com/http://www.uninetimaging.com/http://www.totalfirme.rohttp://www.coduri-caen.com/
http://rechargeast.com/articles/innovation-in-the-cartridge-remanufacturing-businesshttp://www.etira.org/w/key-facts/21http://www.etira.org/w/frequently-asked-questions/4http://en.trs.ch/empties/why-collect-emptieshttp://en.trs.ch/quality_guide/iso-19752-19798-24711http://en.trs.ch/quality_guide/iso-26000http://en.trs.ch/quality_guide/iso-9001http://en.trs.ch/quality_guide/safetyhttp://en.trs.ch/about_us/philosophyhttp://www.costcontrol.rs/enhttp://www.mival.ro/consumabilehttp://www.producton.ro/http://www.delacamp.com/http://www.uninetimaging.com/http://www.totalfirme.ro/http://www.totalfirme.ro/http://www.uninetimaging.com/http://www.delacamp.com/http://www.producton.ro/http://www.mival.ro/consumabilehttp://www.costcontrol.rs/enhttp://en.trs.ch/about_us/philosophyhttp://en.trs.ch/quality_guide/safetyhttp://en.trs.ch/quality_guide/iso-9001http://en.trs.ch/quality_guide/iso-26000http://en.trs.ch/quality_guide/iso-19752-19798-24711http://en.trs.ch/empties/why-collect-emptieshttp://www.etira.org/w/frequently-asked-questions/4http://www.etira.org/w/key-facts/21http://rechargeast.com/articles/innovation-in-the-cartridge-remanufacturing-business

Date post:	11-Feb-2018
Category:	Documents
Upload:	cotescu-stefan
View:	253 times
Download:	0 times

PLAN AFACERI.pdf

Documents