1. UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICANFACULTATEA DE ECONOMIA TURISMULUI INTERN I INTERNAIONALCURSUL:NEGOCIEREA AFACERILOR1

2. NEGOCIEREA AFACERILORCAPITOLUL 1ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale1.2.3 Particularitile negocierii comerciale1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial internaional1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII1.4.1. Cadrul general al negocierii1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale n activitatea comercial cotidian1.5.2. Cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa mondial1.5.3 Cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului internaional, precumi a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE1.6.1. Obiective comune1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naional)1.7. SCHEMA DESFURRII UNUI PROCES DE NEGOCIERECAPITOLUL 2NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE2 3. 2.1. PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII2.l.l. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociere2.1.2 Echipa de negociere2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor2.1.4 Pregtirea materialului documentar2.1.5 Elaborarea modelului de negociere2.1.6 Simularea negocierilor2.1.7 Documentele necesare n procesul de negociere2.2. DESFURAREA PROPRIU-ZIS A NEGOCIERII2.2.1. Etapele procesului de negociere2.2.2. Comunicarea n timpul procesului de negociere2.2.3. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N NEGOCIEREA AFACERILOR2.3.1. Strategia de negociere 2.3.1.1. Generaliti 2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere2.3.2. Tactica de negociere 2.3.2.1. Generaliti 2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere2.3.3. Tehnica de negociere 2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere 2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII 2.4.1 Generaliti 2.4.2. Metode de combatere a obieciilor partenerului 2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii2.4.4. Metode de finalizare a negocierilorCAPITOLUL 3PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI3.1. ASPECTE GENERALE3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE I CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DESUCCES3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITII NEGOCIATORULUI3.3.1 lefuirea i nnobilarea aptitudinilor negociatorului3.3.2 Modelarea trsturilor psihologice ale individului in scopul formrii personalitiinegociatorului3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITILOR N PROCESUL DE NEGOCIERE 3 4. 3.4.1 Principalele categorii interpersonale3.4.2 Factori ce influeneaz natura atitudinilor interpersonale3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE RI3.5.1 America de Nord (SUA i Canada)3.5.2 America de Sud i America Latin 3.5.3 Europa de Est i Central3.5.4 Europa Occidental3.5.5 Orientul Mijlociu i Apropiat 4 5. Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Gavin KennedyCAPITOLUL 1ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior , artrebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. Totusi, pe nicio carte de vizita nu scrie negociator. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitatiesentiale. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. De succesulnegocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.n via n general, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult is mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine poi s orientezi, sinfluenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reuis-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i cautsoluii n comun, adic soluii negociate.Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic i laelemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulareperformante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic etc. Noiuniprecum oferta, cererea, poziia, pretenia, obiecia, compromisul, concesia, argumentul,tranzacia, argumentaia, proba etc, pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodatelementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura,mbrcmintea, aspectul general .a. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Culturapartenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sin seama.Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele depsihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unorconcesii mici.n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importanconsiderabil. Niciodat n istorie, tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtatla valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bunpoate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani n cteva sptmni sauluni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente la pre, latermenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat sau o marj decteva procente, la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. n marile tranzacii, pepiaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de miliarde de lei, aceast marjnegociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintrepri acestea pot fi pierdute sau ctigate. 5 6. Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, derularea diverselorafaceri ntre agenii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preioase atributeale vieii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv dinnevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane, n general, a celor economice idiplomatice, n special. Mediul internaional de afaceri, supus tendinelor de globalizare i schimbare rapid,gsete n negociere o surs de soluii pentru toate problemele, o modalitate de adaptare iajustare i un cadru optim de operare. n prezent, rolul esenial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici isocial-politici: - existena unor probleme complexe, cu implicaii globale ce deriv din nevoia de cooperare ntre firme i ri; - adncirea diviziunii mondiale a muncii care face s creasc numrul i diversitatea tipologic a partenerilor de afaceri; - mondializarea i consecina imediat, creterea puternic a contractelor de afaceri i a contradiciilor ntre spaii geografice i culturale distincte; - tendinele integraioniste care impun armonizri reciproce ale politicilor, legislaiilor i cadrului instituional; - intensificarea concurenei internaionale; -posibiliti numeroase de alegere a modurilor de contractare i derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor i instrumentelor comerciale, financiare i de management; - teriarizarea economiei i internaionalizarea serviciilor mpreun cu lrgirea considerabil a nomenclatoarelor de produse datorit progresului tehnico-tiinific; - necesitatea alocrii optime a resurselor rare ntr-o colaborare reciproc avantajoas; - influenarea puternic a cadrului general de relaii internaionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S.U.A., Japonia, Uniunea European) i rspndirea modului vestic de via i gndire n paralel cu un proces de revalorizare a tradiiilor culturale proprii;Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien,formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic. Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptulinternaional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se recurge ncadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile ieforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziunidivergente, relaiile de lung durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea isentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei unui conflict se reduce. Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n carese acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevolilor indivizilor igrupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis de ceea ce esteinterzis.6 7. Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, osum de contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptatinterese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse ninterese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state.1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere n definirea negocierii se ntlnesc diferite puncte de vedere. De regul, cei careabordeaz negocierea drept activitate diplomatic, i acord acesteia un coninut mai larg, iarspecialiti n comer internaional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacieicomerciale, unii dintre acetia legnd-o aproape n exclusivitate de pre. Din categoria primelor definiii se poate meniona cea dat de Arthur Lall, careconsider c "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaii internaionaleprin mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumitnelegere, mbuntire, aplanare a disputei ntre prile interesate" (Modern InternationalNegotiation: Principles and Practice). Mircea Malia afirm c "negocierile sunt procese competitive, desfurate ncadrul unor convorbiri panice de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreunrealizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite,agreat n comun" (Teoria i practica negocierilor).n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv decomunicare interuman, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajungla o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngerede mn, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab,poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune,dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectareaunor proceduri i uzane speciale.Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin caredou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmrescs ajung la un aranjament reciproc avantajos al crui termeni nu sunt cunoscui de lanceput1.n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe,sunt formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita attruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea idezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, nparticular.Mai trebuie menionat faptul c negocierile nu urmresc totdeauna cu necesitate rezultatemanifestate n direcia unei nelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum1tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri. Ed. Polirom, Iai, 1998, p. 164 7 8. ar fi: meninerea contractului, ctigarea de timp, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict.n afar de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenial de comunicriurgente n situaii de criz.Absena comunicrii poate fi considerat ca un semn alarmant al imposibilitii dedesfurare a negocierii; prezena ei este un indiciu al anselor ca negocierea s se produc. nacelai timp, trebuie s acordm suficient grij climatului de discreie i de construciegradual temeinic. Sugestiv este i definiia care consider negocierea drept "arta, aciunea de aduce la bun sfrit marile afaceri, afaceri publice, tratativele ntre mai multe guverne nvederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE). Dup unii autori, negocierea este considerat "un proces dinamic de ajustare adiferitelor idei i argumente, prin care prile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu,discut pentru a ajunge la un consens, pe baza interesului reciproc" (P.D.V. Marsh, A. Gower -Handbook-Contract Negotiation). n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincientre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor saunegocierea comercial, care se concretizeaz n contracte, acte i fapte de comer, precumvnzarea-cumprarea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul. Un spaiu larg este ocupat de negocierile politice. Acestea pot fi negocieriinterne, atunci cnd se poart ntre partide i organizaii de nivel naional, dar i negocieriexterne, atunci cnd se realizeaz ntre guverne i organizaii internaionale. Negocierile politiceexterne reprezint sfera diplomaiei. n sfrit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat - sindicate),negocieri salariale i ale conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i proteciesocial, negocieri parlamentare, juridice, etc. Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o form particular denegociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi desatisfcut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretizantr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, unparteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unorcondiii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierea, ca activitate specific comerului, este definit de dicionarulWEBSTER drept totalitatea "tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederea realizriiunui acord n tranzacia de afaceri"afaceri". Lamon Lee, n lucrarea sa "Purchasing and Materials Management", nelegenegocierea ca fiind "o arta prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa-n fa,stabilesc termenii precii ai unui contract".contract" Negocierea, cu aplicaii ndeosebi n relaiile comerciale, reprezint un complexde procese de planificare, analiz i tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, nvederea realizrii unor tranzacii comerciale sau de cooperare economic international. n definirea conceptului de negociere, trebuie subliniate dou aspecte esenialepentru relaiile economice internaionale contemporane: Cerina ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituieobiectul acesteia; Finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o nelegere; experienamondial arat c negocierile cu efecte pozitive i durabile sunt cele care in seama de avantajulreciproc al partenerilor.partenerilor8 9. n concluzie, se poate concepe negocierea comercial internaional drept oaciune ntreprins de dou sau mai multe pri cu obiective proprii, n cadrul unui procesdinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente care au aprut n cadruldiscuiilor dintre ele sau n cadrul schimbului de scrisori, indiferent n ce domeniu al relaiilorcomerciale externe, avnd ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc.Din punct de vedere etimologic, termenul de negociere" vine din latinescul negotiatio " (negustorie, comer), iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comer, a faceafaceri). Cuvntul latinesc "negotium" este format din "neg", derivat din cuvntul negare,care nseamn a tgdui, a refuza i "otium " = "odihn, tihn, destindere i a dat nromn cuvntul "nego". Aadar, negutorul din Roma antic i refuza orice destinderepn n momentul n care ncheia trgul.n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i subdenumirea de tratative comerciale internationale.n cadrul negocierilor pot aciona mai multe categorii de interese:a) Interese comune ale participanilor, ca punct de echilibru al dorinelor )partenerilor;b) Interese specifice, diferite de ale celorlali i adesea opuse;opuse c)Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice, organizatorice,Interesepolitice. etc., ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: d) Interese reale, ce se deosebesc de cele declarate n faza iniial a negocierii i realeurmeaz s fie armonizate pe parcursul tratativelor, n avantaj reciproc, pe baz de compromis.1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori suntndeplinite trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber: a) Existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntrecare s-au derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, iar cererea sau oferta fcut deuna din pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pari,existnd un dezacord, dar nu de fond; b) Existena i dorina prilor, n obinerea unui acord pentru care sunt dispuses - i fac reciproc concesii; c) Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa uneiautoriti aflate deasupra prilor n divergen, care s impun acordul peste voina acestora,caz n care prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare aacordului.1.2.3 Particularitile negocierii comercialeneleas ca proces de comunicare interuman, negocierea comercial comporto serie de aspecte i caracteristici care o particularizeaz. Negocierea comercial este un proces organizat, concretizat ntr-un ansambluorganizatde iniiative, schimburi de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre partenerii deafaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu juridic, cultural, politic ieconomic determinat. Tratativele sunt purtate ntr-un cadru mai mult sau mai puin formal, pe9 10. baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse denegociatori mai mult sau mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja sumele pecare le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic,consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor. Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselorcomune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselorcomune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie sconduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, nciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist parteneri mai curnd dect adversari. Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselordistincte ale prilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri,acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca unjoc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare potavea de ctigat i nici una de pierdut. Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin precisncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa,concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, suntrezultatele negocierii.1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercialinternaionalDiferena are la baz gradul sporit de dificultate al negocierii comercialeinternaionale, datorat complexitii structurii i fenomenelor pieei mondiale, ce poate ficaracterizat prin: Concuren. deosebit de puternic i calificat; Conflicte ntre preurile interne i externe; Confruntri ale legislailor naionale; Confruntri ntre monedele naionale; Fluctuaii valutare; Transferabiliti valutare interzise sau limitate; Condiionri tehnice de adaptare; Confecionri de ambalaje i marcaje speciale; Dificulti n procurarea mijloacelor de transport; Finanarea exporturilor; Manipularea creditelor; ntmpinarea msurilor protecioniste; Organizarea activitii de marketing.1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale Cuprinde trei categorii de negocieri: Negocierea instrumentelor de politic guvernamental; Negocierea contractelor comerciale externe; 10 11. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guverna-mental i a contractelor comerciale externe.A. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental Instrumentele de politic guvernamental sunt documente interstatale prin carese reglementeaz, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentateprin: tratate, acorduri, convenii, protocoale etc. n principal, se disting urmtoarele instrumente de politic guvernamental: Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific se negociaz n numeleguvernelor i se semneaz de efii de guvern, efii de stat sau de mputerniciii acestora. Eleconin principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntre organizaiilecomerciale interstatale, respectiv modul n care statele se angajeaz s le sprijine i le acordefaciliti de politic comercial. Acordurile comercialeAcordurile comerciale se negociaz de ctre delegai ai ministerelor investite cucoordonarea politicii comerciale externe i se semneaz de mputernicii ai acestora, n numeleguvernelor. n general, acordurile comerciale, ncheiate pe perioade de unul sau mai muli ani,reglementeaz modul de sprijinire a dezvoltrii schimburilor de mrfuri i servicii. De multeori, ele conin liste de mrfuri enuniative sau prevzute cu contigente cantitative sau valoricepn la nivelul crora se autorizeaz efectuarea schimbului. Acordurile valutareAcordurile valutare se negociaz de ctre delegai ai ministerelor de finane i sesemneaz n numele guvernelor. n cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de prebazate pe clearing (compensaie global fr micare valutar), acordurile de credit, acordurilepentru scutire de dubl impunere, etc. Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial itehnico - tiinific n relaiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixteinterguvernamentale menite s examineze periodic i s sprijine evoluia colaborrii lorcomerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul, anual iar rezultatele negocieriloracestor comisii sunt consemnate n instrumentele de politic comercial.Exist i alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importantefiind: din punct de vedere al prilor care negociaz i semneaz instrumentele depolitic comercial: acorduri bilaterale i acorduri multilaterale; din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri perio-dice i acorduri pe perioade nelimitate. 11 12. B. Negocierea contractelor comerciale externe Contractele comerciale internaionale fac obiectul negocierilor comerciale ntrecomerciani, ntre ntreprinderi productoare sau alte organizaii comerciale autorizate ssvreasc fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n ri diferite. Contractele comerciale se clasific n funcie de numeroase criterii precum:obiectul lor, numrul prilor participante, perioada de valabilitate, etc. i conin clauzespecifice.C. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politicguvernamental i a contractelor comerciale externe n contextul instrumentelor de politic guvernamental i n contractele comer-ciale externe se stipuleaz posibilitatea negocierii litigiilor ivite n decursul derulrii lor,respectiv a soluionrii lor pe cale amiabil, iar n caz de nereuit, pe calea recurgerii la oinstan de arbitraj internaional. Trebuie avut n vedere c arbitrajul internaional, orict ar fi de obiectiv, nemul-umete pe una din pri, iar n anumite cazuri, pe toate prile, ncarc atmosfera conlucrriiviitoare i nu de puine ori duce la destrmarea raporturilor comerciale ntre prt i reclamant.Ori, n comerul exterior, n condiiile unei concurene puternice, permanente, fiecare parte i, nspecial exportatorul de bunuri i servicii, trebuie s promoveze o politic comercial denelegere, de pstrare a segmentelor de pia ctigate, de consolidare a raporturilor cu diferiiparteneri de reputaie internaional. Exist i situaii n care, n ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrar nu mai poatefi evitat, ns, totodat, este evident i faptul c cel care se primete s recurg la serviciilearbitrajului dovedete incompeten. i incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat.1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important.Riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade maiales atunci cnd cunoate i se evalueaz tipul de negociere, adic n momentul cnd se preveden linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul i se pregtete propriulcomportament. Se poate face distincie ntre trei fundamentale de negociere: Negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); Negocierea integrativ(ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere); integrativ(ctigtor/perdant Negocierea raional - un tip de negociere care nu pune n cauz opoziiaprilor sau a intereselor subiective ale acestora.A. Negocierea distributiv Negocierea distributiv este cea de tip ori / ori, care opteaz doar ntre victorie /nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu esteposibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcutpartenerului vine n dauna concedentului i reciproc.12 13. n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, idevine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca unsemn de slbiciune, iar orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele parteneruluii care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers. ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de foredintre parteneri, adic puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea cprile dezavantajate nu vor fi dispuse s-1 respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul,fie s se rzbune. Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice,pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este importants anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face spiard din eficacitate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: Polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de lasubiect; Atacul n for i intimidarea; Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascundereaadevrului i pe culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea nderizoriu. Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese esteputernic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.B. Negocierea integrativ Negocierea integrativ este cea n care sunt respectate aspiraiile i intereselepartenerului; chiar dac vin mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz perespectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii i opinii. Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la soluii mai bune, maidurabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Totodat, acest tip denegociere creeaz, salveaz i ntrete relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung idetermin pe fiecare dintre prile negociatoare s-i modifice obiectivele i s-i ajustezepreteniile n sensul rezolvrii intereselor comune. Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale, iar climatulnegocierilor este caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are toateansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig i ambele susin soluia i acordulncheiat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termenede livrare mai scurte contra unor pli imediate).C. Negocierea raional Negocierea raional este cea n care prile nu-i propun nu doar s fac sau sobin concesii consimite, de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiilede fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele. 13 14. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transpa-rene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri lantrebri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl rul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Caresunt faptele care contravin situaiei dorite? ". Se continu cu un diagnostic al situaiei existente,insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiileteoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin o parte din soluiileteoretice pot fi puse n practic. Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn: Definirea problemelor; Diagnosticarea cauzelor; Cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc senti-mentele, motivaiile i preocuprile acestuia. Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criteriiobiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul laoficiile unui arbitraj neutru. n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociereeste prezentat n continuare o evaluare comparativ a acestora: 14 15. Tipul de negociereIntegrativDistributivRaionalCaracteristici ObiectivulAcord i relaie de A ctiga, aA rezolva durat nvinge acum problema Participani PrieteniDumani Oameni care rezolv un diferend Comportament ncredereSuspiciune,Neutralitatesfidare Relaia Cedeaz la presiuni Exercit presiuni, Cedeaz lapresiune/ trece la represalii principii, nu cedarela presiuniExigenSatisfaceFalse exigeneExigenele exigenele minimalecele mai minimalenalte Atitudinea faAccept pierderi Cere avantajeCaut soluiide acord unilaterale pentru a unilaterale nmutual obine acordul schimbulavantajoase acordului Atitudinea fa Sunt bune dacSunt buneImagineazde soluii obin acordul,soluiile care i soluii, iaimportant este s aduc un avantaj,decizii dupse ajung la propia poziieevaluarea nelegere este unicsoluiiloracceptabilposibile Atitudinea fa Concesii nCere concesii caOamenii i de oameni i de schimbul relaiilor,o condiie a diferendelediferendatent fa demenineriisunt douoameni i derelaiilor, dur cu problemediferend oamenii i distinctediferend15 16. Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are labaz felul tranzaciei ncheiate. n acest caz se disting urmtoarele tipuri de negociericomerciale:a) Dup obiect: Negocieri de vnzare-cumprare; Negocieri de comision; Negocieri de cooperare economico-tiinific; Negocieri de consignaie; Negocieri de service; Negocieri de factoring, franchising, leasing, lohn, turism, etc.b) Dup nivel: Negocieri ntre grupuri economice; Negocieri interguvernamentale; Negocieri ntre comisii mixte; Negocieri interdepartamentale; Negocieri ntre guvern i firme; Negocieri ntre firme.c) Dup scop: Negocieri pentru noi tranzacii; Negocieri de prelungire; Negocieri de modificare; Negocieri de normalizare; Negocieri sterile.d) Dup numr de partcipani: Negocieri bilaterale; Negocieri multilaterale.e) Dup modul cum se desfoar: Negocieri directe (ntre cei prezeni, prin coresponden,prin telefon, etc. ); Negocieri indirecte (prin intermediari); Negocieri n timp (succesive, simultane, etc.).f) Dup felul mrfurilor: Negocieri de burs; Negocieri sezoniere (de exemplu: de mod); Negocieri de tehnologie nalt; Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:16 17. electrotehnice); Negocieri de maini, utilaje, echipamente, etc.; Negocieri de materii prime.1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII1.4.1. Cadrul general al negocieriiAbordarea conceptului de negociere n sens larg, att ca proces de comunicare,ct i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care i lasamprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente,mpreun cu relaiile de dependen dintre ele, care alctuiesc structura cadrului general alnegocierilor:A. Factori generali de influenFactorii generali de influen., preexist procesului de negociere i, practic, suntindependeni de toate celelalte componente ale cadrului general. Acetia se refer la cultura decare aparin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor.B. Condiiile negocieriiCondiiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced nego-cierea propriu-zis, i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia.n sens larg, condiiile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatulnegociatorilor, ordinea de zi i timpul disponibil, numrul participanilor i componenaechipei, numrul prilor care negociaz, auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor iambiana psihic ,i fizic imediat.n sens restrns, condiiile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, terme-nele, calitatea, ambalajul, marcajul, garaniile, service-ul, asistena tehnic, documentaia,preul, condiiile de livrare i de plat. C. Procesul de negociere propriu-zis Procesul de negociere privete rundele succesive de contracte, schimburi demesaje, argumentaia, persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negocierefolosite de negociatori. D. Rezultatele negocierilor Rezultatele negocierii sunt concretizate n acordul de voin al prilor negocia-toare. Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi evideniat prin urmtoareaschem: 17 18. FACTORII DE INFLUEN* CULTURA* PERSONALITATEA* PUTEREA DE NEGOCIERE REZ ULT ATEPROCESUL DE NEGOCIERE* PREGTIREA: Studiul pieei, Obiectivele, Oferta* NEGOCIEREA PROPRIU - ZIS: Priza de contact,Comunicarea,Argumentarea,Obieciile, Concesiilei AcordulCONDIIILE NEGOCIERII* OBIECTUL: Denumire, Calitate, Cantitate, Ambalaj,Marcaj, Pre, Livrare, Transport* MANDATUL* ORDINEA DE ZI* ECHIPA* NR. PRILOR* AUDITORUL* LOCUL* AMBIANA* PLASAMENTUL LA MAS 18 19. 1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale Cadrul specific al negocierii comerciale vizeaz urmtoarele aspecte: A. Produsul in contextul pieei importatorului respectiv: Caracteristicilor tehnico-calitative ale produselor similare; Segmentele de pia accesibile unui produs sau altuia; Informaii cu privire la volumul i structura consumului; Evolupa pieei respective; Taxele vamale, acordarea de licene de import, politica comercial; Regimul mostrelor comerciale; Restricii privind cursul de schimb i alte reglementrivalutare; Marcajul, ambalarea, etichetarea produselor; Preul practicat, rabaturi, comisioane, modaliti de plat; Asigurarea service-ului, modalitile de transport i asigurare; Sistemul de distribuie utilizat. B. Situaia partenerului de negociere Cifra de afaceri a firmei; Forma juridic de organizare; Persoanele care o controleaz; Poziia firmei pe pia i volumul vnzrilor; Bonitatea, solvabilitatea firmei; Persoanele cu care se negociaz (poziia lor, pregtireaprofesional, puterea lor de decizie, etc.). C. Stabilirea poziiei de negociere a partenerului: Organizarea de discuii neoficiale; ntrebri indirecte prin tere persoane.1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale n activitatea comercial cotidianNegocierile comerciale trebuie s fie integrate n activitatea cotidian de comerexterior, ele nencetnd dect n momentul finalizrii activitii comerciale. Deoarece reprezinto latur fundamental a activitii comerciale, pregtirea i desfurarea lor presupune opreocupare permanent a specialitilor n urmtoarele direcii: Procurarea i organizarea documentelor tehnice icomerciale; Contractarea i selecionare firmelor poteniale n funcie 19 20. de bonitatea i profiturile lor; Formarea echipei de negocieri i stabilirea datei i loculdezbaterilor; Pregtirea negociatorilor de ctre echipa de negocieri,desfurarea dezbaterilor i consemnarea rezultatelor; Prezentarea raportului echipei de negocieri; Derularea contractelor ncheiate i desfurarea activitiipost-derulare; Reluarea ciclului prin activiti de promovare.1.5.2. Cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaamondialA. Legea concurenei Legea concurenei implic eforturi permanente de ordin material, financiar,uman i se bazeaz pe conceptul de competivitate. Competivitatea, pe plan mondial,influeneaz nivelul tehnico-calitativ al produselor i serviciilor, ritmul inveniilor i inovaiilor,determinnd scderea costurilor de producie, creterea productivitii muncii i a cheltuielilorde circulaie i gestiune. B. Legea valorii Legea valorii este o lege obiectiv fundamental care definete baza formriipreurilor n comerul internaional, singurele care pot reprezenta preuri de referin noperaiunile de elaborare a preurilor de ofert.C. Legea competitivitiiLegea competivitii se refer la luarea n seam a avantajelor comparative.Scopul fiecrui importator este acela de a achiziiona bunuri i servicii lapreurile cele mai avantajoase, care, totodat, s fie susceptibile s satisfac trebuinele n celmai nalt grad, comparativ cu bunurile i serviciile oferite de concuren.D. Legea cererii i oferteiLegea cererii i ofertei are rolul principal n formarea preurilor, acestea lundnatere n confruntarea dintre cerere i ofert, sub presiunea concurenei.E. Legea profitului i a riscului comercialLegea profitului i a riscului comercial ndeplinete un rol important n comerulinternaional, deoarece, prin natura ei, activitatea de comer exterior are ca mobil profitulcomercial, pe lng obiectivul central de export, import, prestarea unui serviciu. ns aciuneade realizare a profitului este pasibil de risc comercial - "Ubi emolumentum, ibi onus" (Cine nurisc, nu ctig). Din aceast cauz n principal, este necesar o bun cunoatere a diferitelorfenomene de pia, n vederea acionrii n momentele conjuncturale optime, a previziunii iacoperirii riscului comercial. Esenialul const n arta de a face ca profitul comercial general, peansamblul unei suite de afaceri, s depeasc pierderile provocate de riscul comercial total.20 21. 1.5.3 Cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului interna ional,precum i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exteriorn decursul timpului, diferite organizaii internaionale s-au preocupat i auelaborat foarte multe norme de drept, extrem de utile la masa negocierii oricrei tranzaciiinternaionale de afaceri. Printre acestea sunt de menionat: Convenia Naiunilor Unite referitoare la contractele internaionale de vnzarede bunuri; Convenia referitoare la Transporturile Internaionale Feroviare; Convenia European de Arbitraj Comercial Internaional; Regulile Uniforme ale Acreditivului Documentar; Regulile referitoare la Cambie, Bilet de Ordin i CEC; Contractele tip de Vnzare-cumprare; Convenia Internaional INCOTERMS 2000.1.5.4. Respectarea avantajului reciprocOrice tranzacie comercial trebuie s fie reciproc avantajoas, adic fiecareparte s aib de ctigat din afacerea ncheiat.1.5.5. Cooperare, respect, nelegereUn bun negociator trebuie s dovedeasc n permanen un nalt spirit decooperare, respect i nelegere fa de partenerul su.Cooperarea nseamn i logic, elasticitate, ieire din situaii anchilozate deexpectativ, bineneles, n limitele demnitii i respectului reciproc.Negociatorul cooperant i va ajuta partenerul, furnizndu-i argumente logice,susceptibile s ilustreze n mod convingtor i avantajele acestuia.1.5.6. Operativitate decizional bazat pe analiza colectivNegociatorul trebuie s manifeste iniiativ, curaj i voin de decizie nmomentele optime ale dezbaterilor i s analizeze n cadrul echipei de negocieri, aspectele defond ivite. Dictonul latin "Festina lente " (Grbete-te ncet) este deosebit de sugestiv n acestesituaii, deoarece nimic nu este mai ineficient dect tergiversarea i prelungirea negocierilor.1.5.7. Compensarea obligaiilor reciprocen comer, nimic nu se dobndete n mod gratuit: "Do ut des, facio ut facias "(i dau, dup cum mi dai i fac dup cum faci).Negociatorul experimentat simte c orice concesie care i se face, far ojustificare logic aparent, urmrete un avantaj unilateral n perspectiv, de proporii maiconsistente, ntocmai ca la jocul de ah: sacrifici o pies pentru a ctiga peste cteva mutridou piese sau chiar partida.1.5.8. Pstrarea demnitii i integritii morale21 22. Demnitatea trebuie pstrat, neadmindu-se jigniri, insulte, denigrri alecolegilor din echipa de negocieri sau ale ntreprinderii pe care negociatorul o reprezint. Eltrebuie s pstreze o inut nealterat, amnnd sau chiar respingnd negocierile cu partenerulcare ncearc s-1 mituiasc. La rndul lui, nu are voie s-i jigneasc partenerul sau vreunmembru al echipei oponente. Se va exprima ntotdeauna ntr-un limbaj clar, sobru, dar plcut,cteodat integrat ntr-un umor sntos, fr insinuri, fr idei preconcepute, manifestnd npermanen nivelul su ridicat de pregtire profesional, psihologic i de cultur.1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALEObiectivele negocierilor comerciale internaionale pot fi structurate n dou maricategorii : Obiective comune oricrui fel de negociere; Obiective specialeDintre acestea, cele eseniale sunt urmtoarele:1.6.1. Obiective comuneA. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementareexterne Acest obiectiv, care st la baza raiunii comerului exterior, const n exportulde bunuri i servicii care prisosesc necesarului pieei interne i importul de bunuri i serviciideficitare pe piaa autohton. B.Urmrirea obinerii beneficiului maxim Obinerea profitului maxim este o preocupare fireasc n orice activitate eco-nomic guvernat de legea raionalismului economic. Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazul n care, ntr-o afacere, oparte ctig mai mult i alta mai puin, deoarece, n principal, este important ca fiecare srealizeze un ctig din tranzacia ncheiat. Mrimea beneficiului obinut este direct proporional cu nivelul de pregtire alnegociatorului, excepie fcnd numai mprejurrile conjuncturale aleatorii.1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naional)A. Acoperirea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materiiprime i materiale deficitare pe plan localEste un obiectiv major n orice economie naional. Statul trebuie: S sprijine importurile cu materii prime i materiale deficitare prin nlesniri depolitic comercial (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restriciilor cantitative,reduceri de impozite, etc.); S sprijine i s ncurajeze participrile la investiii n rile deintoare deimportante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri deimpozite, etc.) n vederea creterii importurilor de produse realizate n investiiile resctive.B. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe 22 23. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe face parte dinobiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cuvalorificare superioar.Statul este interesat ca industria s funcioneze la nivelul capacitilor proiectate,indiferent dac se gsete, parial sau total, n proprietatea sa sau n proprietate particulardeoarece insuficiena comenzilor creeaz omaj, micorarea produsului social i venituluinaional.C. Sprijinirea produselor de investiii de nsemntate naionalInvestiiile n orice economie naional se manifest ca un proces frntrerupere, care const n reprofilri, reutilizri, crearea de noi uniti de producie, participareala investiii internaionale pe calea exportului de capital.Pe calea importului de capital se pot aduce n economia naional, tehnici itehnologii moderne, maini i utilaje de mare randament.1.7. SCHEMA DESFURRII UNUI PROCES DE NEGOCIERESintetic, derularea negocierii unei tranzacii comerciale, n vederea semnrii unuicontract, poate fi cuprins n schema urmtoare:23 24. SCHEMA DESFURRII PROCESULUI DE NEGOCIEREVNZTOR CUMPRTOR INFORMAREINFORMAREPRELIMINARCONTRACTEPRELIMINARCONTRACTECERERE DEOFERTA OFERTDETALIAT CLARIFICRINEGOCIEREAOFERTEIARGUMENTAIE CEPRECIZRI CONTRAOFERTSUSINE OFERTAREEXAMINAREA REEXAMINAREACONTRAOFERTEIOFERTEIRENEGOCIERICONCESII RECIPROCECONVENIREA ASUPRATUTUROR CLAUZELORSEMNARE CONTRACT24 25. CAPITOLUL 2NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALENegocierea reprezint, n esen, un proces de comunicare ntre parteneri, princare se tatoneaz, se contracteaz, se discut, se poart corespondena i se schimb preri, nscopul realizrii unui acord de voin.ntregul proces de negociere poate fi delimitat n trei mari etape: Pregtirea i organizarea negocierilor; Desfurarea propriu-zis a negocierilor; Finalizarea negocierilor. 2.1. PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERIILa baza oricrei negocieri comerciale moderne trebuie s stea n mod obligatoriuanumite aspecte deosebit de importante pentru desfurarea pe viitor a relaiilor de afaceri : Organizarea sistemului informaional i de documentare; Funcionarea reelei externe de reprezentare i comercializare; Existena unor legturi i interdependene ale sistemului informaional att pe plan intern ct i pe plan extern; Funcionarea unui sistem de elaborare i editare de material tehnic documentar i de publicitate; Formarea i specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral, cultural i psiho-fiziologic. n plan secundar, n coninutul pregtirii negocierii comerciale intr: Identificarea partenerului extern potenial de afaceri i examinarea bonitii lui; Stabilirea obiectivului de negociat; Formarea echipei de negociatori; Elaborarea materialului specific.2.l.l. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociereLocul negocierii este ales, prin consens, de cele dou pri, n funcie decondiiile particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat.Negocierea pe teren propriu confer unele avantaje precum: Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase; Luarea mai rapid a deciziilor; Influenarea partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii, vizite n ntre- prinderi;25 26. Pregtirea slii de negociere cu mostre, fotografi, grafice i a unor aciuni deprotocol adecvate; Sigurana i confortul oferite de familiaritatea ambianei. Cu toate acestea, avantaje exist i n cazul desfurrii negocierilor nstrintate, la sediul firmei partenere: Obinerea unor informaii directe, de pia, despre produsele i serviciile concurenei; Posibilitatea cunoaterii preurilor practicate de concuren, canalelor de distri- buie i a formelor de comercializare practicate; Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numrul de salariai, dotri ); Cunoaterea direct a unor uzane, reglementri, autoriti guvernamentale, alte firme poteniale; Posibilitatea ntreruperii negocierilor n perioade de criz, sub pretextul c nu exist mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei.Dezavantajele cele mai mari, atunci cnd negocierea are loc pe "terenul advers",se refer la distana care trebuie parcurs i la faptul c, partenerul cunoate c, n calitate deexportator, eti interesat s vinzi produsul i pe acest motiv ai fcut deplasarea.Locurile de negociere neutre, aflate n afara teritoriilor i influenelor prilor (deexemplu un trg internaional), creeaz ambilor parteneri dificulti similare, eliminndu-se,teoretic, problema avantajelor inegale.Variantele de negociere au rol important, n special n faza negocierii propriu-zise. Ele trebuie s conin concesii de form, concesii de fond i o ierarhizare a problemelor (nprincipale i secundare). Realizarea lor se face pe baza unor pai, ce trebuie respectai ntocmai: a) Stabilirea elementelor ce urmeaz s fie negociate (clauzele contractuluide vnzare-cumprare) n acest scop, se ntocmesc dou fie: O fi care conine: problemele de negociat, bazate pe argumentele noastre(PN), contraargumentele posibile ale partenerului i modalitile de combatere a acestora; O fi care conine: problemele i argumentele pe care anticipm s le ridicepartenerul (PNP), contraargumentele pe care le putem aduce i modalitile n care pot ficombtute de partener.b) Calculul costurilor i valorilorPentru fiecare PN i PNP se vor calcula costurile i valorile absolute, iar n cazuln care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 - 5 stele.Costul este preul ce trebuie s-1 pltim cnd acordm partenerului o concesie.Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului.Se va urmrii acordarea de concesii care cost puin, dar reprezint o valoare im-portant pentru partener.c) Calcularea limitelor inferioare i superioare ale elementelor de negociat26 27. PN i PNP reprezint dorinele i anticiprile noastre i fiecare element denegociat trebuie s aib o limit inferioar i una superioar dictate, n general, de condiiilepracticate pe piaa mondial.Variantele vor fi calculate astfel nct orice concesie de pre s fie legat decelelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea s ne fie favorabil. d) Elaborarea strategiei i tacticii de negociere n elaborarea strategiei i tacticii de negociere trebuie s se in seama de poziiai solicitrile partenerului, dar i de capacitatea membrilor echipei proprii.2.1.2 Echipa de negociere Amploarea operaiilor comerciale actuale, sofisticarea nivelului tehnic i decalitate al diferitelor produse, diversitatea sortimentelor, complexitatea operaiunilor financiar-bancare au impus negocierea contractelor de vnzare-cumprare n cadrul echipei de negociere.Numai n cazuri de excepie (afaceri tradiionale, repetative) negocierea se va realiza ntre doupersoane sau prin coresponden. Numrul negociatorilor din echip este, n general, 5 - 6 persoane, ns niciodatechipa nu trebuie s se rezume la un singur om deoarece: este improbabil c va putea prezenta o argumentaie complet i convingtoare; i va fi greu s asculte, s noteze i s observe toate reaciile partenerului; i va fi dificil s evalueze corect evoluia parametrilor ntregii afaceri, n fiecaremoment al discuiei.n practica internaional, o echip este constituit din membrii mputernicii snegocieze, care i asum riscurile comerciale i specialiti, inclui n echip pentru informaii,consultaii tehnice i pentru a aplica deciziile comerciale adoptate.Mrimea i structura echipei de negociere depind i de diversitatea i amploareaproblematicii ce trebuie acoperit. n general, este vorba de urmtoarele domenii: comercial: pre, politic comercial, livrare, transport, conservare, cheltuieli iriscuri; . tehnic: performane i specificaii tehnice, know-now, asisten, piese deschimb, service, etc. financiar: condiii de plat, asigurri, riscuri, credite garanii, etc. juridic: clauze contractuale specifice, penaliti, instana care rezolv litigiile,condiiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc. Succesul negocierilor este n bun msur asigurat dac echipele sunt condusede negociatori competeni. De aceea, managerul oricrei firme va acorda o atenie deosebitselecionrii i pregtirii efilor echipei de negocieri.Exist patru criterii de selecie, n vederea alegerii negociatorului: Cunotine profesionale: pregtire teoretic, experien practic i cunotinetehnice; 27 28. Caracteristici personale: calitile i abilitile negociatorului - aspiraii nalte,prezen agreabil, spirit de creativitate, capacitate de recepie i analiz, exprimare clar,coerent i convingtoare, spirit practic comercial, ncredere n forele proprii, personalitateactiv, sim al umorului, capacitate de ascultare i decizie, cultur, etc.; Motivaia: s aib un caracter solid, care s tind spre realizri, afiliere iputere, adic s fie capabil s acioneze independent; Vrsta: pentru majoritatea oamenilor vrsta optim de a fi negociator se situea-z ntre 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsii de experien, iar cei de vrstnaintat sunt predispui ctre concesii radicale; urmrind scopuri sortite, de multe ori, eecului.Dup alegere ncepe, obligatoriu, pregtirea echipei de negociere, urmrindu-se,n principal: Dezvoltarea abilitilor de baz, mai ales printr-o pregtire psihologic; Cunoaterea regulamentelor i normelor care guverneaz negocierile; Cunoaterea procedurilor i organizrii negocierilor. Selecionarea echipei de negociatori, de ctre conductorul acesteia i pregtireapentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuiilor ce urmeaz s fie ndeplinite din momentulconstituirii ei i pn n momentul prezentrii raportului de finalizare a aciunii ncredinate.Printre aceste atribuii, cele mai importante sunt: Elaborarea materialului tehnic i documentar; Fixarea legturilor de comunicaie; Elaborarea planului sau modelului de negociere; Simularea modelului de negociere; Elaborarea proiectului de contract; Elaborarea i lansarea cererii de ofert, respectiv a ofertei, dup caz; Participarea la dezbateri, la data i locul fixat.Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei, dar, n acelai timp,trebuie s aib i un anumit grad de flexibilitate. Instruirea (mputernicirea) echipei de negociatori va fi definit n funcie destilul de lucru al conducerii manageriale. Teoretic, exist dou extreme: stilul manegerial tip lider, care pstreaz totulpentru sine i, n extrem opus, liderul care este foarte deschis n ceea ce privete delegarea deautoritate. n practic ns, ntre aceste dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri deconducere, diferite: Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie s fac; Arat: li se spune celor din subordine ce trebuie s fac i de ce; Test: cei din subordine sunt verificai dac ceea ce gndesc este corect; Consultare: consultarea cu subordonaii nainte de a lua o decizie; Comun: deciziile sunt luate n comun de manager i de 28 29. echip; Delegare: autoritatea decizional este delegat. 2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor Eficiena negocierilor depinde de o serie de factori: data i ora alese pentruntlnire, nivelul ierarhic la care se leag primul contact, alctuirea echipei de negociatori,ordinea de intrare i aezare la mas, etc. ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocup unloc important, cu mari implicaii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri.Poziia clasic de negociere este aceea n care delegaiile stau fa n fa, cu negociatoriiprincipali (efii echipelor de negociere) plasai n poziii centrale. n cazul n care negocierea este purtat ntre dou persoane, pot fi ntlnitecteva variante tipice: Varianta 1 Este varianta clasic, n care partenerii sunt plasai fa n fa, de o parte i dealta a mesei. Prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue apartenerului. Este varianta cea mai concurenial, pentru c cei doi parteneri aezai fa-n fa,cu masa ntre ei, intr spontan n competiie.Nu este recomandat n ntlnirile n care n care se urmrete evitareaconflictelor. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare,poziia ferestrei, poziia uii a sursei de cldur. Varianta 2 Este varianta numit i aezare "cot la cot" i are semnificaia unei anumitefamiliariti i amiciii ntre parteneri, ce le creeaz sentimentul c au aceeai poziie fa deproblema discutat. Varianta este folosit atunci cnd se urmrete eliminarea suspiciunilorpartenerului sau cnd se dorete atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Nu esteindicatnnegocierea cu un partener strin. 29 30. Poziia negociator (dreapta) - partener (stnga) asigur un anumit avantajnegociatorului, dndu-i o mai mare libertate de micri, mai bun vizibilitate i asigurndeconomie de micri, atunci cnd prezint documentaii i probe. Partenerul din stnga estenevoit s fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt ce duce la scderea ateniei.Varianta 3Este un mod bun de plasament la masa tratativelor, chiar dac mai rar practicat.De regul, persoana plasat pe latura mare are un uor ascendent asupra celeilalte, mai ales ncazul n care este aezat pe un fotoliu mai nalt i mai impuntor pe care, de regul, l ocup in restul timpului petrecut la serviciu.Varianta 4Este o combinaie intre variantele 1 i 4, n care partenerii se afl de o parte i dealta a mesei, dar n afara unei poziii de confruntare direct. Este un plasament bun pentrunegocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare.n cazul n care negocierile sun purtate n trei persoane (negociatorul particip ladiscuii nsoit de o alt persoan, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar)variantele uzuale sunt:Varianta 5 Este o variant n care partenerul singur trebuie s gseasc poziia din care ipoate urmri simultan pe cei doi coechiperi, fr a se pune n competiie cu ei. Acetia vorncerca s-1 controleze, manipuleze i persuadeze prin schimbul de tafet, prin vorbire,mimic, gestic. 30 31. Varianta 6Este varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului singur.Varianta reprezint o schem de plasament mai complex, care nu pune partenerul n prea mareinferioritate, deoarece el i are n raza vizual pe cei doi negociatori coechiperi i le poateurmri reaciile i eventualele mesaje non-verbale.Varianta 7Este varianta cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur, el simindu-se"luat la mijloc" de ctre negociatorii coechiperi. Avnd de urmrit dou surse de mesaje, plasaten direcii opuse, acesta va obosi, se va enerva i-i vor scdea atenia i concentrarea.Varianta 8Este o variant "ndulcit a variantei 7, n care partenerul ocup latura maingust a mesei, iar cei doi coechiperi sunt aezai fa n fa, intrnd n competiie.n cazul n care negocierile se poart ntre dou echipe, negociatorul fiind nsoitde colaboratorii si, iar partenerul su este i el cu echipa sa, pentru negociere exist ctevavariante tipice de plasament la masa tratativelor: 31 32. Varianta 9 Este varianta cea mai uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel desuspiciuni, cu toate c cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una dinlaturile mesei, rmn n totalitate valabile.n principiu, protocolul european aeaz eful n mijlocul mesei, cu oamenii sin dreapta i n stnga, la o distan invers proporional cu rangul i importana n echip. Lajaponezi, eful delegaiei poate rmne n capul coloanei. Varianta 10 Este un gen de plasament neconvenional la masa tratativelor, dar nu att de ad-hoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negociere nus-a ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. n ideea depirii dificultilorla tratative este invitat o persoan neutr M care este aezat n capul mesei, pentru a cpta imai mult greutate. Aceast variant este folosit i n cadrul reuniunilor ntmpltoare, n spaii im-provizate, care apar spontan la trguri i expoziii. Dezavantajul variantei 10 const n faptul c membrii fiecrei echipe nu se potconsulta discret intre ei, ceea ce conduce la o negociere mai puin comod i mai greu decontrolat. n practic, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult maidiversificate, n raport cu particularitile spaiului i mobilierului existent. Oricare ar fi varianta concret, ntotdeauna sunt importante cteva aspecte: poziiile ocupate trebuie s permit o comunicare discret i eficient ntremembrii echipei;32 33. spaiul disponibil trebuie s fie suficient pentru manipularea documentaiei i efectuarea unor demonstraii; lumina, fie natural, fie artificial, sursele de cldur, umezeal, zgomot sau diverse alte noxe i factori perturbatori trebuie, pe ct posibil, dispuse astfel nct s nu deranjeze unilateral.Varianta idealaSchia alturat prezint varianta ideal, care este numit "Masa regeluiArthur"; aceasta ofer linii de comunicare direct, echidistante, vizibilitate uniform, spaiu demanevr egal i atenueaz mult competiia dintre parteneri.2.1.4 Pregtirea materialului documentarSursele de baz pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de: Surse interne: compartimentele de marketing i serviciile operative, studiile deprodus, studiile de marketing, asociaii ale exportatorilor, camerele de comer i industrie,Institutul de Economie Mondial, etc. Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate - FMI, BIRD, BER),diverse organisme internaionale (ONUDI, PNUD, GATT), publicaii, anuare, rapoarte de lainstituii de statistic, vmi, bnci, camere de comer i industrie, etc. Surse ale partenerilor de pe pia: bnci, furnizori, clieni, parteneri de afaceri,brokeri, comisionari, intermediari, etc. Informaiile culese sunt selecionate, prelucrate, sistematizate, completate cucalcule i analize i transpuse n patru categorii de dosare: Fie tehnice Fie comerciale Materiale documentare suplimentare Probleme financiar-bancare, transporturi i asigurria) Dosarul de fie tehniceEste redactat n limbile celor doi parteneri i conine:33 34. Specificaia tehnic a produsului solicitat i oferit (parametri, marca nregis- trat, norme tehnice, standarde, specificaii); Documentaii (cataloage, schie, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice fa de produsele firmei concurente); Condiii specifice pentru instalaii i echipamente (montaj, punere n funciune, know-now); Clauze privind transferul proprietii, utilizarea mrcilor de fabric, garanii, etc.b) Dosarul de fie comercialeFia comercial conine urmtoarele elemente comerciale negociabile, confi-deniale, redactate n limba naional: Denumirea comercial a produsului, corelat cu cea tehnic i cea de pe piaapartenerului; Preul, modul de stabilire i clauzele de revizuire a preului; Penaliti n caz de ntrziere la livrare, la plat, la deschiderea acreditivului; Durata de valabilitate a contractului; Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii n ara de destinaie privind etichetareai marcarea, etc. ); Clauze de confidenialitate privind utilizarea datelor i informaiilor i clauzade for major; Reglementarea litigiilor; Documentaii de pre (oferte, contracte cu ali parteneri, cataloage de preuri,preuri la burse, etc. ); Firme care doresc s coopereze prin echipamente de completare, informatizare,etc.c) Dosarul cu materiale documentare suplimentareOrice echip de negociere trebuie s aib o imagine, mai mult sau mai puincomplet, a dinamicii conjuncturii economice internaionale. De aceea, se impune culegerea deinformaii i prelucrarea, selecionarea i sistematizarea lor n fie de documentare suplimentarecu privire la: Bonitatea partenerului; Potenialul concurenei; Structura cererii i ofertei; Particulariti legislative ale rii n cauz; Politica comercial promovat de ara partenerului i nivelul ei de dezvoltareeconomic; Surse internaionale de finanare, bnci garante de reputaie mondial, etc.d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurri Conine date referitoare la: Condiii, modaliti i instrumente de plat utilizate; Modaliti de transport ce urmeaz a fi utilizate;34 35. Calcule de pre, n funcie de modalitile de plat; Creditele acordate i uzanele internaionale utilizate conform INCOTERMS2000; Modaliti de vmuire, reglementri vamale; Asigurri i reasigurri n funcie de condiiile prevzute n contract.2.1.5 Elaborarea modelului de negociereModelul de negociere const ntr-o schem personal a conductorului echipei,prin care se fixeaz diferite variante de strategie i tactici comerciale bine regizate i nsuite demembrii echipei.Elaborarea planului de negociere are la baz: informaii despre pregtirea profesional, comportamentul psihic, gradul decultur a membrilor echipei adverse; experiene anterioare de negociere cu partenerul; informaii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe; informaii provenite din studierea dosarelor de negociere ntocmite in prealabil.2.1.6 Simularea negocierilorVerificarea i definitivarea modelului de negociere se fac n procesul simulriinegocierilor. Simularea negocierilor const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei imembrii acesteia de pe poziii ct mai diferite. Fiecare participant va tinde s se substituieefului sau specialitilor echipei adverse, va acorda o atenie maxim intereselor oponente, sprea putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta i chiar modificastrategiile ce alctuiesc infrastructura planului de negociere. Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizeaz o analiz temeinic acontrastelor imaginare presupuse n mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativ ipsihologic a personalitilor care negociaz.2.1.7 Documentele necesare n procesul de negocierea) Mandatul de negociereMandatul de negociere constituie un ansamblu de instruciuni i mputerniciri pecare eful echipei le primete de la conducerea firmei pe care o reprezint. Este redactat, ngeneral, n scris i are un caracter secret.Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentatasupra obiectului de negociat i a pieei - poate s fac sugestii cu privire la fixitateamandatului. n general, tendinele sunt de a cere sarcini ct mai uoare, din comoditate, dar iatribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilorechipei).Coninutul mandatului de negociere se refer la: Nominalizarea conductorului i membrilor echipei; Definirea obiectului negocieri; 35 36. Sintetizarea informaiilor ce privesc produsul sau serviciul, piaa, partenerul,concurena, preul orientativ, condiiile de livrare, plata, service, programulorientativ al negocierii, etc. b) Proiectul de contract Proiectul de contract de vnzare-cumprare reprezint un instrument ajuttorpentru sintetizarea rezultatelor finale i elaborarea proiectului comun de contract. Coninutul proiectului de contract este alctuit din clauzele necesare reglemen-rii raporturilor de vnzare-cumprare i anexele privind specificaii dezvoltate, liste de preuri,grafice de construcii-montaj i punere n funciune, proiecte de scrisori de garanii bancare, etc. c) Cererea de ofert i oferta Cererea de ofert reprezint propunerea de a cumpra un anumit produs sauserviciu, nsoit de un minim de documentaie tehnic i comercial. Documentaia tehnicnsoitoare poate lua i forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Coninutul i forma unei cereri de ofert difer de la un produs sau serviciu laaltul, de la o pia, la alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anun, pn laorganizarea unei licitaii internaionale, pe baza unui caiet de sarcini. n cazul unei nevoi urgente i a existenei certitudinii cu privire la caracteristicileprodusului i furnizorului, cererea de ofert ia forma de comand (ofert ferm de cumprare),n care se indic produsul, cantitatea i preul limit. Dac nu este cazul unor tratativendelungate, se adreseaz furnizorului solicitarea ca; o dat cu cererea de ofert s se trimit i ofactur proform.Funciile cererii de ofert sunt iniierea tratativelor comerciale, ct i informareai cercetarea de pia.Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofert s transmit rspunsulsu i n cazurile n care nu este efectiv interesat n derularea tranzaciei.Oferta de mrfuri se elaboreaz pe baza mandatului de negociere, n limba de uzinternaional de pe piaa unde se lanseaz i se transmite pe cale letric, telefonic, telegraficsau fax echipei oponente, interesate s participe la negocieri, la o anumit dat i ntr-un anumitloc, pentru un obiectiv convenit.Coninutul unei oferte de mrfuri se refer la: descrierea mrfii, cantitate, indi-caii de pre, condiii de plat, termenul sau data livrrii, rezerve privind oferta i alte condiii(loc de executare, clauze de arbitraj, drept aplicabil).O ofert acceptat este un contract ncheiat, deoarece ea se materializeaz ntr-unacord de voin. Tcerea nu este considerat ca fiind o acceptare. n cazul n care destinatarulunei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n raport cu oferta primit, documentulrespectiv se numete contraofert. Revocarea unei oferte trebuie s fie loial i fcut naintede acceptare, adic nainte ca oferta s parvin celeilalte pri.2.2. DESFURAREA PROPRIU-ZIS NEGOCIERII2.2.1 Etapele procesului de negociereOrdinea de zi a negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care sestabilete structura programului de negociere, ordinea de aducere n discuie a problemelor i 36 37. regulile dup care se poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre prieste ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre prile negociatoare. Discuiile laobiect ncep abia dup ce aceast procedur este clar.n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea problemelor, programareatimpului de discuii i, n principiu, nu se admite existena unor pretenii care "nu suntnegociabile", chiar dac, practic, ele exist.Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesuluiprilor n realizarea unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derulareaprocesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii,tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii i obiecii, care conduc treptat larealizarea unui acord de voin ntre pri.Negocierea pentru ncheierea contractului internaional de vnzare-cumprare serealizeaz de regul, n apte etape:1) Protocolul de prezentareProtocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind con-sacrat oricror alte preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. n aceast faz se facprezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuiidespre familie, cunotine comune, vreme, sport, etc.Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este unproces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are odurat scurt, de regul, sub 10 minute. 2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana negocierii, este necesarpentru verificarea PN i PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante, pentrureajustarea limitelor inferioare i superioare n funcie de solicitrile partenerului, limitelemandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmeazs fie schimbate cu partenerul.3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibileEste etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectulnegocierilor i la problemele aflate n discuie, n care se clarific poziiile declarate denegociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare.Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile,comunicarea ntre parteneri fiind de tipul "DAC ..., ATUNCI ... ", pentru a evita oriceangajament i a pregti corespunztor etapa urmtoare. 4) Negocierea clauzelor contractualea) Negocierea condiiilor tehnice i de calitateNegocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat de specialiti nprobleme tehnice de profil, care au o bun pregtire i n domeniu tehnicii de comer exterior ial limbilor strine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate decele de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului.Negocierea condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul obiectiveloreconomice complexe - de genul instalaiilor industriale, al produselor noi - n special din 37 38. domeniul construciilor de maini, mai ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pepiaa de desfacere n cauz.De multe ori, convingerea cumprtorului nu se poate definitiva dect pe caleaefecturii, n perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, ncercri idemonstraii tehnice, probe de teren, n funcie de natura mrfii. Aceast activitate este facilitatde prezena unor laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent i aunor tehnicieni de nalt calificare, cu experien, receptivi la obieciile partenerului i capabilis opereze cu promptitudine modificrile cerute.b) Negocierea condiiilor comercialeNegocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat economitilor cu serioasecunotine merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai maimultor limbi de uz internaional accesibile partenerului.Principalul subiect al negocierilor condiiilor comerciale l constituie negociereapreului, dimensionarea acestuia neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoatere aevoluiei discuiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, condiiilor de plat, agaraniilor, a modului de efectuare a expediiei i transportului, etc.Pentru stabilirea i negocierea nivelului de pre trebuie parcuri o serie de pai: se aduce n discuie necesitatea i interesul partenerului pentru produs; se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigenele i intereselepartenerului; se fac comparaii ntre produsul oferit i produse similare, existente pe pia,dar cu caracteristici inferioare; dac argumentaia a fost convingtoare pn la acest punct, se aduc n discuiei se puncteaz avantajele pe care le obine partenerul din cumprareaprodusului; n momentul cnd cumprtorul se intereseaz, din proprie iniiativ, de pre seanun ferm, clar i fr reineri care este acesta (cel mai mare pre, dac estevorba de o gam mai larg de preuri); dac partenerul apreciaz preul ca fiind prea mare, va fi ntrebat: "Prea maren raport cu ce anume ? " .c) Negocierea condiiilor de livrarePrile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie stabiliriicondiiilor de livrare. Acestea se refer la determinarea locului i momentului n care, odat cutransferul mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilorpe care le implic livrarea.Condiiile de livrare se stabilesc conform uzanelor i normelor internaionaleINCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru categorii distincte: Condiiile din Categoria E oblig vnztorul de a pune marfa la dispoziiacumprtorului n spaii proprii, special amenajate (ExW = "Ex Works "); Condiiile din Categoria F oblig vnztorul de a livra marfa ctretransportatorul numit de cumprtor (FCA = "Free Carrier", FAS = "Free alongside Ship",FOB = "Free on Board"); Condiiile din Categoria C oblig vnztorul de a plti transportul i asigurarea(CFR = "Cost and Freight", CIF = "Cost Insurance Freight", CPT = "Carriage Paid to... ",CIP = "Carriage and Insurance Paid to... ");38 39. Condiiile din Categoria D oblig vnztorul s suporte toate cheltuielile iriscurile transportului pn n ara de destinaie (DAF = "Delivered at Frontier", DES ="Delivered Ex Ship", DDU = "Delivered Duty Unpaid", DDP = "Delivered Duty Paid"). Negocierea condiiilor de livrare include i stabilirea termenelor calendaristice ia modalitilor de livrare. Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput i nscris expres n contractsau poate fi determinat ulterior, fie la o dat fix, fie la o dat variabil, legat de un evenimentviitor cert i cunoscut de pri. Modalitatea de livrare se refer la faptul c expediia se face global sau n trane,ealonate n timp. n general, dac vnztorul nu-i respect obligaiile cantitative i calitative,conform calendarului de livrare, cumprtorul are dreptul s rezilieze contractul. d) Negocierea condiiilor de plat Modalitatea de plat privete mecanismul prin care se convine ca documentelecare atest livrarea s fie transmise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta urmeazs plteasc preul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge,ulterior, datoria. Negocierea condiiilor de plat vizeaz modul de finanare i modalitile deplat. n acest caz, este necesar participarea la negociere a unor cunosctori ai problemelor detehnic valutar. Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd vnzarea-cumprarea are loc pe baz de credit, deoarece, n funcie de natura acestuia, trebuie fixateclauze contractuale care s disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, platadobnzilor, garaniile bancare sau de alt natur. Totodat, se impune i negocierea unor clauzereferitoare la protejarea nivelului de pre n faa fluctuaiilor valutare ale pieei internaionale. La negocierea modalitilor de plat se va ine seama de statornicirea unorclauze asiguratorii mpotriva insolvabilitii cumprtorului, precum i a unor clauze care s-1protejeze pe importator fa de livrrile pltite i neconforme. e) Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialitin tehnica expedierii i transporturilor internaionale. Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare,ncrcare, tranzit n vam, n vederea stabilirii cilor optime de transport i mijloacele adecvatede expediere precum i clauzele referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport expediere i asigurare, n strnscorelaie cu stabilirea preului general al contractului i condiiile de plat i vor fi stabilitedrepturile i obligaiile ce revin prilor n derularea transporturilor, n ndeplinireaformalitilor de expediere i asigurare.f) Negocierea problemelor juridiceToate nelegerile intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie turnaten tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerului internaional, al uzanelorcomerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiilenaionale i n concordan cu legea de cxmuire a contractului, convenit ntre pri.n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza frparticiparea la dezbateri unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional. 39 40. g) Negocierea problemelor de corelare i sintezSubechipa de sintez, constituit n scopul asamblrii i armonizrii rezultatelorobinute n celelalte grupe, este organul de baz al echipei de negociere, care pregtete nultim analiz proiectul de contract, n strns colaborare cu specialisti din domeniul juridic.Toate problemele nesoluionate n grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei desintez, nainte de a fi discutate n edinele plenare a celor dou echipe de negociere.n aceast faz se face i redactarea final a contractului convenit, exprimat ntr-una sau mai multe limbi de uz internaional, dup nelegeri i necesiti.5 ) Redactarea final a contractuluiRedactarea final a contractului se refer la formularea clar i nscrierea ncontract, cu acordul celeilalte pri i n limba convenit n prealabil, a tuturor clauzelornegociate.Dac contractul se redacteaz pentru a fi semnat n trei limbi - lucru uzual ncazul marilor contracte bilaterale - respectiv n limba fiecrei pri semnatare i n limba de uzinternaional adoptat, apare necesitatea includerii n contract a unei clauze, potrivit creia ncaz de interpretri diferite ale unor texte, este valabil interpretarea ce rezult din limbainternaional ter, socotit limb de referin. 6) Semnarea contractului Contractele se semneaz de ctre efii echipelor de negociere, pe baza procuriicu care au fost mputernicii de ctre conducerea societii comerciale respective. Semnarea se face, de regul, ntr-un cadru festiv, membrii celor dou echipe sefelicit i se asigur reciproc c vor ndeplini cele convenite, dup care are loc o mas, la unrestaurant foarte bun, organizat de gazd sau de partenerul exportator. 7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult grij i competen de efulechipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. trebuie elaborat cu multgrij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului denegociere. Coninutul raportului se refer la redarea evenimentelor eseniale i a rezultatelorobinute n cadrul negocierii sau, n caz de insucces, la evidenierea cauzelor care 1-au provocat.2.2.2. Comunicarea n timpul procesului de negociereNegocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntrenegociatori. Partenerii se prezint, de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite.Aceasta este ceva normal, iar pn cnd nu se vor face progrese n discuii, ei vor fi la discreiabarierelor naturale ale comunicrii, care fac ca unele puncte de vedere s fie percepute corect,altele distorsionat, iar altele refuzate complet.Barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii se refer la:1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorit barierelor fizice - zgomot, lipsaconcentrrii, distorsiuni n timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune.2) Ceea ce se aude nu poate fi neles, asculttorul poate auzi, ns ceea cenelege este influenat de educaie, cunotine tehnice asupra subiectului sau de vacabular. 40 41. 3) Ceea ce este ineles nu poate fi acceptat, asculttorul nelege, dar nu poateaccepta datorit unor factori psihologici - prejudeci, sentimentele sale fa de subiectul ndiscuie, experiena anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs, etc.4) Vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a auzit / neles / acceptat ipresupune c este perfect neles, iar asculttorul este concentrat doar asupra micrilorsuccesive ce le va face. mbuntirea comunicrii n timpul negocierii, n vederea depirii diferenelorde puncte de vedere i a barierelor naturale se bazeaz pe parcurgerea mai multor pai: Crearea unor condiii optime, adic a unui climat cordial, deschis i efectuareaunor micri de deschidere independente, care s clarifice poziia fiecrei pri. Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, adic timpul n care se expunsubiectele de discuie, influeneaz abilitatea de a se nelege ceea ce se spune. n cazul unuidialog, negociatorul va fi concis (1 2 min pentru o intervenie, 5 15 min pentru prezentareaunei probleme i max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una dou pauze. Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, care presupune ca la prezen-tarea situaiei, negociatorul s fie clar i concis la nceputul i sfritul acesteia - la nceput vaface o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul negocierilor i apoi vadezvolta fiecare punct, pentru ca n final s se reaminteasc punctele cheie prezentate la nceput.n timpul prezentrii, negociatorul trebuie s fie atent i la reaciile celorlali, s foloseasc omimic adecvat i, pe ct posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri. Ascultarea efectiv, la un bun negociator, face ca acesta s fie un asculttorcompetent, care s depun un efort delilrat pentru a asculta i nelege perspectiva partenerului. Pentru aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia notie, s ncerce s clarificeproblemele i s verifice mpreun cu oponentul su dac a neles corect. Depirea barierelor unei "a doua limbi ", care apare la persoanele ce negoci-az ntr-o a doua limb i care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenei unei bariere delimbaj, care domin i deranjeaz comunicarea efectiv. n aceast situaie, fiecare parte trebuies fac paii necesari, n mod contient sau incontient, pentru a comunica simplu i eficient,pentru a asculta efectiv i pentru a cuta s se neleag una pe alta. Rezultatul va consta ntr-ocomunicare efectiv.2.2.3. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocieriiArgumentarea n cadrul procesului de negociere are drept scop consolidareapoziiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii.Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i suficient deelemente, formulate clar i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite, nct s poat finelese.Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective,i de aceea trebuie evitate superlativele i formulrile bombastice sau artificiale. Din contr,credibilitatea crete atunci cnd argumentaia este concret i precis, bazat pe nume, cifre,locuri i exemple. Pentru a fi i mai convingtoare, negociatorul poate folosi diverse elemente 41 42. auxiliare, care angajeaz senzorial, adresndu-se direct simurilor partenerului; fotografii,montaje demonstrative, mostre, grafice i colaje din pres, pasaje din manuale, publicaii despecialitate, cazuri concrete, etc.O demonstraie de 2 3 min poate fi mai convingtoare dect ore ntregi deexplicaii descriptive.n tabelul urmtor, se prezint un exemplu de folosire al elementelor auxiliarelorsenzoriale n procesul de argumentare: 42 43. Produsul i enunul DemonstraiaSimuri afectateverbalAcest parfum conferLsai s miroas MirosulmisterAcest ceas rezist la Lovii, lsai s cadVzul i auzulocuriEste un ventilatorPornii-l, lsai sAuzulsilenios asculteAceast esturLsai s pipie, sVzul i pipitulaccentueaz supleea i mbrace...tonific pielea...Vinul acesta este mai Dai s guste...Gustulsec, mai brbtesc... 2.3.STRATEGII, TACTICI I TEHNICI FOLOSITE N NEGOCIEREA AFACERILOR2.3.1. STRATEGIA DE NEGOCIERE2.3.1.1. Generaliti Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de gndire, ca o maniera deabordare dinamic a unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multevoine. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni, orienta i controlainteraciunea voinelor care se confrunt la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clarasupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea acestora i,deci, s obin victoria. Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i dirija un ansamblu de tacticii tehnici comerciale, n vederea realizrii obiectivelor propuse i rspunde la ntrebarea: "Cetrebuie fcut ?". Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de important pentru mersul ulte-rior al discuiilor. De aceea se impune, nc de la nceputul negocierii, stabilirea:a) Elementelor strategiei: Obiectivele urmrite; Cile de atingere a acestor obiective; Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor;b) Factorilor de influen ai strategiei: Conjunctura n care se desfoar negocierea; 43 44. Aciunile posibile ale partenerului; Resursele proprii; Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen). n vederea realizrii unei strategii constructive i de succes, este necesar fixareaetapelor strategiei de negociere: a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor Prioritile sunt, n general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific nobiective principale i secundare. Dup fixarea prioritilor, se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, nvederea atingerii obiectivelor stabilite.b) Orientarea negocierilor Orientarea negocierilor se refer la fixarea comportamentului echipei de nego-ciere: ambian, modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul mesajelor, evitareaunor tactici, etc. Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroi fac-tori, cei mai importani fiind: Diagnosticul situaiei ce precede negocierea; Opiunile posibile; Riscurile i constrngerile unei afaceri.c) Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilorAlegerea mijloacelor de aciune se refer la: Stabilirea "scenariului" negocierii; Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); Alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte; Stabilirea componenei echipei de negociere.d) Gsirea soluiilor de schimb sau de repliereGsirea soluiilor de schimb sau de repliere se refer la posibile schimbri deorientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupenegocierea.1.2 Modelul strategic al negocierii constructiveReprezint modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta, a seconfrunta i a concilia), bazat pe un plan de aciune n apte etape (contactul, punereantrebrilor, reformularea, propunerea, discuia, bilanul i relaxarea) i pe trei categorii deatitudini (ajustarea, angajarea i angajamentul) .A. Crearea contactului ntre parteneri 44 45. Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie s fie simplu i sobru. Un rolimportant n acest moment l joac locul ocupat la masa tratativelor, decorul i inuta.Pentru nceput, se preconizeaz obiectul i locul negocierii, dup care urmeazcteva indicaii cu privire la derulare negocierilor, durata i numrul ntlnirilor prevzute.B. Utilizarea ntrebrilor pentru a-i ajuta pe protagoniti "s se ajusteze" ntrebrile care vor fi puse, pregtite din timp, trebuie s fie precise, directe ideschise pentru a arta partenerului c i nelegem exact punctul de vedere i pentru a-i ctigancrederea. C. Reformularea selectiv a argumentelorReformularea nchide faza consultrii i are un rol deosebit n nuanarea, apro-fundare i consolidarea afirmaiilor negociatorului, prin utilizarea unor fraze de genul: "Din totce s-a spus aici reiese c.... ", "Am putea rezuma .. . ". D. Faza "propunerii" Aceast faz marcheaz inceputul angajrii n negociere i presupune anumiifactori de risc. Propunerile trebuie enunate clar i se refer la dou aspecte: Enunarea cu convingere i ndrzneal a unei propuneri care s fie rezonabil, dar favorabil, in raport cu interesele puse n joc; Cererea cu convingere i ndrzneal a propunerii partenerului, ceea ce permite evaluarea marjei de manevr ntre cerere i ofert. E. Faza "discuiei"Propunerile trebuie susinute cu ajutorul cifrelor i raionamentelor, iar avansarean discuie este bine s se fac prin compensri i comparaii i nu prin exprimri negative sauprin opoziie sistematic.Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori, iar pentrurealizarea unei discuii eficiente, este necesar cutare punctelor de acord posibile prin: Reperarea mrimii divergenelor; Relativizarea poziiilor; Coerena argumentrii; Reevaluarea avantajelor i ctigurilor n raport cu argumentele prii opuse. F. Faza "aranjamentului" 45 46. Aceast faz marcheaz voina i posibilitatea apropierii punctelor de vedere iconcretizrii acordului. Confruntarea dintre cei doi parteneri dispare, locul su fiind luat dedorina de a reduce distanele i de a ntri punctele de acord, n scopul gsirii unei soluii bune.G. Destinderea n relaia cu partenerulTensiunea provocat de orice negociere poate fi dezamorsat prin cteva cuvintesincere, o invitaie la un pahar i chiar un mic cadou, care confirm respectul fa de partener.2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere A. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilora) Strategia directStrategia direct este folosit atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iarputerea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o btlie scurt i decisiv.Scopul su este de-a acumula toate atuurile, n vederea anihilrii oponentului. Este uor depracticat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar mai slab.b) Strategia indirect (lateral)Strategia indirect este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i constn lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaiuni secundare. Dupdivizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la ataculpoziiil