+ All Categories
Home > Documents > Negociere Comerciala Internationala Ase

Negociere Comerciala Internationala Ase

Date post: 04-Apr-2018
Category:
Upload: andreea-magdalena-schiopu
View: 228 times
Download: 0 times
Share this document with a friend

of 74

Transcript
  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    1/74

    PARTEA I-a. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi

    1.1. Structura negocierii1.2. Comunicarea n negocieri1.3. Caracterul comercial1.4. Dimensiunea intercultural

    2. Strategii i tactici de negociere2.1. Strategii2.2. Tehnici2.3. Tactici

    3. Procesul negocierii comerciale internaionale3.1. Pregtirea negocierii3.2. Debutul negocierii3.3. Desfurarea tratativelor3.4. Finalizarea negocierii

    4. Negociatorul: personalitate, stiluri de negociere, etic4.1. Personalitatea negociatorului4.2. Stiluri de negociere pe plan mondial4.3. Negociere i etic

    PARTEA a-II-a5. Definirea contractului comercial internaional6. Contractarea prin negociere

    6.1. Faza precontractual6.2. Proiectul de contract6.3. Redactarea contractului

    7. Contractarea prin coresponden7.1. Oferta7.2. Formarea contractului

    7.3. Corespondena comercial: form, coninut8. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional8.1. Introducere; anexe8.2. Clauzele eseniale8.3. Clauzele de executare

    1

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    2/74

    Negocierea comercial internaionalNegocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile din

    parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se nchfrecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoaridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilonegocierea contractului reprezint regula n afaceri.

    Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme (business to business), nuavut, pn n prezent, o influen negativ asupra propensiunii spre negocieri. ncheierea de tranzaprin Internet este o variant modern a contractrii la distan; n toate cazurile n care este nececontactul direct (i nu virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune.

    Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii- politic, social, diplomatic enegocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce priveconinutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea

    nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uma

    1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturiNegocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care

    propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.Din definiia de mai sus rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale:

    - Negocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc de informa(mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabilete starea de negocierece permarmonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun;

    - Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un c(lucrum). nsi etimologia termenului (n latin negotiari) trimite la ideea de comer, de tranza

    ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere;- Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme, uzane i prac

    specifice; este un proces organizat;- Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile aparin unor cult

    diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural. Ca ataprocesul de comunicare i de armonizare a intereselor este complex i este influenat dediversitate de factori de natur socio-cultural, politic, ideologic, juridic etc;Abordrile din literatura de specialitate foarte bogat i divers, cu contribuii importan

    ndeosebi n ultimele decenii ale secolului trecut- pot fi grupate n dou mari categorii: normative descriptive [ 1]

    Abordrile normativeau drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de negocierpentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aiabordrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acionea

    comercianii angajai n tratative i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile modelele de comunicare (analiza tranzacional i programarea neuro-lingvistic- PNL); metodnegocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard.

    Abordrile descriptivesunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi dmodel n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe.

    n aceast grup pot fi integrate i abordrile teoretice, care ncearc o descriere teoreticnegocierilor i conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor).

    2

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    3/74

    1.1. Structura negocieriiOrice proces de negociere presupune existena unor pri distincte, a unui obiect al negocierii

    unui anumit context.Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori, protagonitii procesului

    negociere.Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente:

    - poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa negociatori;

    - trsturile de personalitate;- nevoile i mobilurile n activitate;- zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.

    Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitnegociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaobiective i subiective care i anim.

    n cazul negocierilor comerciale internaionale, prile sunt constituite din ageni economrespectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cnd aces

    ndeplinesc o funcie economic.Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de regul, reprezentate de echipe de negociato

    care acioneaz pe baza unui mandat primit de la managementul firmei.Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una sau alta din pri putnd s aun ascendent asupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai mufactori:- puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri (mrimea i performanele firmei, poz

    pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc.);- poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic;- competena negociatorului, expertiza profesional i experiena n negocieri;- ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, charisma personal.

    n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n continschimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un balansoar). Existsituaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea afecteaz rezultatul negocierii.

    n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economdintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeai natur,homo oeconomicusi trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitateaafaceri.

    Pentru existena negocierii se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii difers fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o made manevr pentru fiecare din parteneri.

    Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin defini

    diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i ajungerea la un rezultat (prile poziii identice nu au obiect de negociere).Dincolo de aceste diferene, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real

    a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiectiiar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea negocierii trebuie ca obiectivele i mandatlor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere.

    3

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    4/74

    De exemplu, la negocierea preului vnztorul va cere un pre anunatmai mare (de exemplu 10dar va avea n vedere un pre rezervat(de exemplu, 93), n timp ce cumprtorul va avea un panunat, mai mic (90) i unul rezervat (97). (Vezi Figura 3.1.)

    Figura 1.Spaiul de negocierevnztor93 100

    cumprtor90 97spaiul de negociere

    Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respeccumprtorului, respectiv 93-97 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteanegocierea nu are temei.

    Negocierea este un proces organizatsub mai multe aspecte. n primul rnd, n practica afacerilorau impus anumite reguli de comportament i de limbaj, anumite uzane n comunicare pe canegociatorii trebuie s le cunoasc. n al doilea rnd, este necesar respectarea normelor deontologreferitoare la iniierea de afaceri, respectarea obligaiilor asumate, conduita profesional etc. n sfrnegocierea este, de regul, un proces formal, care presupune existena unui spaiu special amenajun calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc.

    1.2. Comunicarea n negocieriComunicarea este un proces de transmitere i primire de mesaje purttoare de sens ntre dou s

    mai multe persoane, prin care acestea intr n relaie, schimb informaii (n latin, comunicanseamn a pune n comun, a fi n relaie). n esen, comunicarea poate fi reprezentat printr-model care include: emitentul i receptorul (persoanele care intr n relaie), mesajul care este emprintr-un canal de transmisie, fiind codat i, apoi, decodat, i rspunsul/ reacia la informaia transm(feed-back). (Figura 2.)

    4

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    5/74

    Figura 2.Procesul de comunicarefeed-back

    mesajcodare decodare

    mod de transmitere

    n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de comunicare: comunicarea promoionalcomunicarea contractual.

    Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite c

    clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. n acest sens, se poate vodespre:- comunicarea de ntreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanelor sale c

    partenerii de afaceri; n acest caz, obiectivul comunicrii este cel de informare;- comunicarea instituional, care are ca scop aducerea la cunotina publicului, dar i a personalu

    firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma;- comunicarea de marc, avnd drept scop individualizarea firmei i a produselor sale pe pia

    raport cu concurena, impunerea acestora n contiina partenerilor, a consumatorilor;- comunicarea de produs, care urmrete punerea n valoare a calitii produselor firm

    caracteristicile tehnice, performanele acestora, precum i avantajele induse de procurarea lor.Ultimele dou tipuri formeaz comunicarea comercial stricto sensu.n procesul de comunicare a firmei cele patru abordri coexist n contextul unei strategii

    comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute n practica de afaceri sunt: publicitatcomercial; promovarea vnzrilor; relaiile publice; marketingul direct.

    Comunicarea contractual se refer la schimbul de mesaje ntre parteneri virtuali n procenegocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai multe forme: comunicare fafa (negocierea propriu-zis); comunicare prin coresponden comercial; comunicare virtu(internet).

    Comunicarea fa n fa are dou componente:- comunicarea verbal, oral sau n scris, realizat cu un vocabular format din cuvinte dotate

    semnificaii;

    - comunicarea nonverbal, realizat prin gesturi, mimic, inut, contacte vizuale, timbrul votceri, distana dintre pri.Calitatea comunicrii depinde de caracteristicile persoanelor implicate n proces (tip

    personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului i rspunsului (comunicaverbal sau nonverbal), de condiiile n care are loc comunicarea (comunicare fa n fa saudistan), de tehnica de comunicare folosit (mesaje orale sau scrise, mesaje pe hrtie selectronice). Se admite, n general, c transmiterea unui mesaj se realizeaz cu o rentabilitate de ci20%, dar rata poate fi mbogit prin diferite metode.

    5

    Emitent Receptor

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    6/74

    Analiza tranzacional (AT), adic analiza schimburilor de mesaje verbale i nonverbale npersoane, evideniaz dou tipuri de comunicare: simpl, cnd se realizeaz la un singur nivel al stpersonalitii, respectiv comunicarea exterioar, explicit; complex, cnd se realizeaz la mai munivele ale personalitii, att printr-o comunicare explicit, ct i printr-una implicit.

    Elaborat n perioada imediat postbelic n SUA, analiza tranzacional este un mijloc mbuntire a comunicrii care i gsete aplicaii n negocierea comercial [2]. Ea se bazeaz dou concepte principale: strile Eu-lui (personalitii) i atitudinea de via. Strile personalitii sumodaliti de utilizare a energiei personalitii psihice, crora le corespund diferite moduri comportament.

    Exist trei stri ale personalitii, crora le corespund moduri specifice de comportament: Starea responsabilitii (normativ) - numit n AT starea de printe- presupune faptul

    persoana se bazeaz pe experien atunci cnd ia hotrri; printele este dominant (paternalicritic; el judec, ordon, protejeaz i linitete;

    Starea raionalitii (raional) numit n AT starea de adult- presupune faptul c persoapleac de la studierea raional a faptelor pentru a lua o decizie; adultul observ, analizeatesteaz, se informeaz, caut, meninndu-se obiectiv i neutru;

    Starea afectivitii(afectiv)- numit n AT starea de copil- corespunde situaiei n care persoa

    i utilizeaz afectivitatea (sentimentele) pentru a face fa unei situaii; copilul poate fi sup(neautonom, subordonat autoritii), spontan (impulsiv, ignornd normele), rebel (contestatrefuznd normele), creativ (treaz, inventiv)O personalitate complet utilizeaz toate strile Eu-lui, dar una sau alta dintre stri poate

    predomine n cazul unei persoane determinate.n cadrul negocierilor, diferitele stri sunt activate n mod alternativ, n funcie de context i

    starea n care se gsete partenerul. Ca atare, ntre parteneri se realizeaz schimburi de semnatranzacii, n termenii AT, de mai multe feluri: paralele, ncruciate, ascunse . [3]

    Schimburile de semnale n ATPARALELE NCRUCIATE ASCUNSE

    ntre aceleai stri alepersonalitii

    ntre stri diferite alepersonalitii

    un mesaj implicit este ascunsi o alt stare se exprim

    n primul caz, tranzaciaeste mutual,complementar, ateptat

    n al doilea caz, persoanelesunt surprinse, dezamgite,ocate, rnite.

    n al treilea caz, tranzaciapermite manipularea,utilizarea de subnelesuri,care nu pot fi exprimatedeschis.

    Atitudinea de via este modul n care persoana se percepe pe sine (pozitiv OK snegativ non OK) i pe ceilali (OK, non OK). Din combinarea autoaprecierii (Eu) cu aprecierea asuppartenerului (El) rezult patru tipuri de atitudini constructiv (eu sunt OK, el este OK), distructiv (eu sunt OK, el nu e OK), de superioritate, arogan (eu sunt OK, el nu este OK), de inferioritate, subordona(eu nu sunt OK, el este OK).

    6

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    7/74

    Eu El

    Eu

    El

    Analiza tranzacional permite formularea mai multor recomandri pentru crearea de condfavorabile comunicrii n negocieri:- necesitatea activrii tuturor strilor de personalitate, pentru a se realiza o ct mai bu

    coresponden ntre emitentul i receptorul de mesaje;- descifrarea tipului de semnale (paralele, ncruciate, ascunse) pentru asigurarea unui rspu

    adecvat;- adoptarea unei atitudini generale pozitive, constructive n procesul negocierii;- emiterea de mesaje cu caracter pozitiv, condiionate (V mulumesc c ai venit) s

    necondiionate (Cred c lucrm bine mpreun) i evitarea celor cu caracter negativ (Bun, trecla problem, Prefer s lucrez cu oameni serioi).

    Programarea neuro-lingvistic (PNL) este o tehnic de analiz a comportamentului umaelaborat n anii 1970: termenul lingvistic se refer la mesajele verbale sau nonverbale dprocesul comunicrii, iar termenul neuro trimite la starea psihologic subiacent comunicrii.

    n PNL se definesc strile interne, legate de viaa afectiv (emoii), procesele interne, legade mecanismele noastre de gndire (raiunea) i comportamentele externe, manifestate prin privirmimic, gesturi. Teza de baz a PNL este c vorbele i atitudinile exterioare ale unei persoanreflect strile i procesele interne, voluntar sau involuntar. Observnd alegerea cuvintelor, precui gesturile i mimica i decodnd semnificaia lor se poate dobndi o mai bun cunoatere interlocutorului.

    Totodat, PNL pledeaz pentru stimularea unor stri interne pozitive n vederea crerii unpremise favorabile pentru negociere[4].

    Plecnd de la constatarea c fiecare persoan utilizeaz trei sisteme senzoriale, vizual (bazpe imagini), auditiv (bazat pe sunete) i kinestezic (bazat pe senzaii), dar ca un anumit sistepoate prevala sau poate fi activat n funcie de situaia concret, PNL urmrete dezvoltarecapacitii de influen asupra interlocutorului pentru a favoriza i a ameliora comunicarea.

    n cest sens, se recomand:- determinarea sistemului privilegiat de partener plecnd de la comportamentul su verbal(to

    volum al vocii, ritmul vorbirii etc.), ct i de la comportamentul non-verbal (postur, gestumicri oculare etc.);

    - decelarea raportului dintre comportament i starea psihic interioar, dintre percepie i realitate- armonizarea comportamentului propriu cu starea interioar i adaptarea propriei conduite

    raport cu comportamentul i starea interioar ale partenerului (mimetism comportamentapentru a se realiza o comunicare eficace.n esen, PNL recomand s fie observate i armonizate urmtoarele elemente: distana dint

    indivizi; ritmul i gesturile n diferite aciuni; volumul, expresia i ritmul vocii i discursulu

    reprezentarea n plan vizual, auditiv i kinestezic (senzorial).Finalitatea PNL este dubl: pe de o parte, s se creeze un climat de ncredere ntre parteneri; pde alt parte, s stimuleze ncrederea n sine, afirmarea Eu-lui negociatorului. n acest sens, PNpropune tehnica sincronizrii, a adaptrii conduitei proprii n raport cu cea a partenerului (efe

    oglind), att n plan verbal, ct i n plan non-verbal. Totodat, prin cultivarea autoaprecierii,autoevalurii pozitive (cu msur, desigur), negociatorul i poate mbuntii comportamentul n trplanuri integrate:- ncrederea n sine, respectiv evaluare pozitiv a capacitii proprii (st n puterea mea);

    7

    constructiv(OK,OK) (OK, non OK)

    distructiv(non OK, OK) (non OK, non OK)

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    8/74

    - ntrirea capacitii de aciune, concentrnd fora psihic i emoional n vederea realizobiectivelor (s facem totul);

    - creterea gradului de rspundere i implicare (depinde de mine).Preconiznd un comportament activ, responsabil i constructiv, PNL ofer o reet de combate

    n egal msur a atitudinii defensive, de evitare anxioas a confruntrii ca i a agresivitii rezultadin dorina de dominaie i intoleran.

    Studiile teoretice i analizele empirice duc la o serie de concluzii practice privind cerincomunicrii n negocieri. Totodat, experiena practic a negocierii n spe a negocierii comerci

    scoate n eviden condiiile realizrii unei comunicri eficiente ntre pri.n primul rnd, se impune cunoaterea parteneruluide negocieri, att prin obinerea de informaanterioare, ct i prin observarea atent i analiza comportamentului acestuia n timpul edinelornegociere, precum i n afara acestora (pauze, discuii nainte sau dup negocieri, ntlniri de protola restaurant etc.). Se au n vedere n acest sens: trsturile de personalitate (inteligentemperamentul, caracterul etc.), modul de comunicare (verbal i non-verbal), gradul profesionalism, cultura etc.

    n al doilea rnd, este important preocuparea pentru claritatea mesajuluitransmis, ca i pennelegerea corect a mesajelor provenite de la partener. n acest sens, se impune utilizarea priorita unui limbaj precis i explicit, se practic repetarea punctelor principale, precum i utilizarea

    ntrebri pentru clarificarea punctelor susinute de partener, se urmrete crearea condiiilor pen

    stabilirea unei stri de comunicare, pentru intrarea n rezonan (empatie) a partenerilor .n al treilea rnd, n procesul comunicrii trebuie s fie adoptat o atitudine flexibil, act

    plecndu-se de la ideea c negocierea este un proces evolutiv, progresiv.n sfrit, comunicarea trebuie s fie orientat spre realizarea unui acordde voine, scopul nsu

    negocierii. Cu alte cuvinte, ea urmrete o anumit finalitate, nefiind un schimb de mesaje n sineun mijloc de a realiza o nelegere.

    1.3. Caracterul comercialNegocierea comercial se deosebete de alte tipuri de negociere (diplomatic, social etc.) p

    obiectul su realizarea unei afaceri, a unei activiti lucrative (lucrum, n latin, nseamn ctig)-

    i prin tipul de relaii care se stabilesc ntre pri- de tip vnztor-cumprtor (do ut des) sau asociatNegocierea comercial presupune intrarea prilor n contact printr-o aciune anterioar prospectare, sau n urma schimbului de scrisori comerciale, (n varianta tradiional sau prin InterneEa se caracterizeaz prin dou elemente interdependente [ 5]:- existena unui conflict de interese ntre pri (exemplu, vnztorul ncearc s obin un pre c

    mai mare, cumprtorul ncearc s plteasc un pre ct mai mic);- urmrirea ajungerii la o nelegere, la un acord de voin (contract), baza nsi a realizrii afacer

    Prin urmare, pentru ca negocierea comercial s aib sens, este necesar ca, dincolo de intereslor particulare, prile s poat defini un proiect comun- tranzacia care face obiectul tratativelTotodat, plecnd de la faptul c fiecare din parteneri poate s-i mplineasc interesul particular ddac proiectul comun este realizat (dac afacerea nu se ncheie, negocierea este un eec - nici u

    din pri nu ctig), negocierea trebuie s manifeste o anumit ncredere reciproc, s dea prioritconvergenei de interese, n raport cu divergenelor acestora.

    n termenii teoriei jocurilor, negocierea comercial poate fi descris ca un joc cu sum pozitivSpre deosebire de jocurile cu sum nul (jocurile strategice, de exemplu un conflict militar) n caceea ce ctig una din pri, pierde cealalt parte, n jocurile cu sum nenul prile i mpart,anumite proporii, un ctig comun, care se realizeaz numai dac ele au czut de acord.

    8

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    9/74

    Necesitatea ncrederii i cooperrii n negocierile comerciale poate fi argumentat prin intermedctorva modele de jocuri strategice i, respectiv, de cooperare.

    Jocul motociclitilor ilustreaz o situaie tipic de interese opuse i ireconciliabile.Datele jocului sunt urmtoarele: juctorii, doi motocicliti (M1 i M2) pleac fiecare nacelai timp, de la extremitile unei piste cu o singur band, unul spre cellalt ;cel careva merge nainte (A), fr s abandoneze, ctig premiul (p); cel care deviaz (D),

    pentru a nu se ciocni (c) cu juctorul care vine din sens opus, pierde jocul (o).n Figura 3. sunt prezentate sintetic rezultatele posibile ale jocului.

    Figura 3.Jocul motociclitilorM2

    M1

    Semnificaia matricei este urmtoarea:- dac M1 i M2 merg nainte (A,A) motociclitii se vor ciocni, situaia este de risc maxim

    pentru ambii juctori (c,c);-dac M1 merge nainte, iar M2 deviaz (A,D), primul ca ctiga premiul (p), iar al doileapierde jocul (o);

    - simetric, (D,A) l face pe M1 s piard, n favoarea lui M2;- dac ambii motocicliti deviaz (D,D), jocul nu este jucat (-,-).n aceast situaie, ceea ce ctig un juctor, pierde cellalt, mai mult, nu este posibil

    nici-o nelegere pentru a obine o situaie mai bun n comun.Dilema prizonierului evideniaz costul lipsei de ncredere ntre pri, respectiv preulsuspiciunii. Datele jocului sunt urmtoarele: n urma unei crime, doi suspeci (P1, P2) suntarestai i, la interogatoriu, fiecare are de ales fr s poat comunica cu cellalt ntrea-l denuna pe cellalt suspect (D) sau a nu spune nimic (T). n Figura 4 sunt prezentatesintetic rezultatele posibile.

    9

    A D

    A (c,c) (p,o)

    D (o,p) (-,-)

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    10/74

    Figura 4.Dilema prizonierului(P2)

    (P2)

    (P1)

    Semnificaia matricei este urmtoarea:- dac P1 l denun pe P2 i P2 l denun pe P2 (D+D) ei vor fi condamnai la

    nchisoare pentru o perioad scurt (,);

    - dac P1 l denun pe P2, iar P2 tace (D+T), P1 va fi eliberat, primind i o sumbneasc important drept recompens, iar P2 va fi spnzurat (L*,S);- n situaia simetric (T+D), P1 va fi spnzurat, P2 va fi eliberat cu recompens;- dac amndoi tac (T+T), ei vor fi eliberai (L,L).

    Dilema const n faptul c fiecare dintre prizonieri are de ales ntre o decizie careprezint un risc important, dar i un ctig foarte mare (dac denun poate s fac

    nchisoare, dar poate i s fie eliberat cu recompens) i una care prezint un riscinacceptabil i un ctig important (dac tace poate fi trimis la spnzurtoare, dar poate fii eliberat).

    Raional i dintr-o perspectiv pur individual, prizonierii fiecare n parte vor aleges denune, ceea ce nseamn c vor fi n situaia (,). Dac ei s-ar putea nelege saudac ar avea ncredere reciproc ar alege o soluie mai favorabil (T+T), care i duce nsituaia (L,L). Diferena ntre (,) i (L,L) deci ntre a rmne amndoi n nchisoare i a

    fi amndoi eliberai- este costul suspiciunii, al nencrederii. Numai prin colaborareprizonierii pot ajunge la cea mai bun soluie pentru amndoi.

    Abordrile teoretice i experiena practic evideniaz o serie de cerine ce trebuie respectatenegocierile comerciale.

    10

    D T

    D (,) (L*,S)T (S, L*) (L,L)

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    11/74

    n primul rnd, n relaiile dintre pri atitudinea de cooperare trebuie s prevaleze asupra celei confruntare. Prile trebuie s menin un dialog deschis, continuu, bazat pe nelegere i ncrederereuita comun, s-i manifeste disponibilitatea pentru concesii i compromisuri n vederea realizacordului.

    n al doilea rnd, derularea negocierilor trebuie s se bazeze pe principii ale deontologiei n afacepoliteea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La ncheierea negociefiecare dintre pri trebuie s aib sentimentul unui lucru bine fcut, n care interesele materiale, caprestigiul personal (salvarea feei) s fie salvgardate.

    n al treilea rnd, este necesar abordarea constructiv a negocierii, care s dea prioritaacordului cu partenerul asupra triumfului asupra partenerului. O negociere reuit este aceea carefinalizeaz printr-un acord n care se regsesc ntr-o form sau alta- obiectivele principale urmrite ctre fiecare partener.

    Negocierea comercial nu trebuie s fie conceput ca un dictat pe care una din pri l impuceleilalte. ntr-adevr, finalizarea negocierii - respectiv ncheierea contractului- nu este deconsacrarea juridic a afacerii, care va fi derulat prin executarea obligaiilor pe care prile i leasumat. Or, acceptarea sub presiune a unor obligaii de ctre una din pri poate constitui impediment major n executarea corespunztoare a contractului de ctre aceasta.

    1.4. Dimensiunea interculturalFa de negocierile care au loc ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaional prezintserie de particulariti [6] rolul distanei (de exemplu, n plan logistic), complexitatea mai mare

    procesului de negociere, durata mai ndelungat. Principalele elemente care deosebesc negocierinternaional n raport cu cea naional sunt ns: diferenele culturale, cele ntre sistemele juridiprecum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac ultimele dou elemente au o releva

    ndeosebi n procesul contractrii propriu-zise (dimensiunea juridic) i respectiv al executcontractului (dimensiunea politico-administrativ)- i vor fi tratate la temele corespunztoaproblema interculturalitii este de prim importan pentru negocierea comercial internaional.

    Ca mod de gndire i aciune al unei comuniti umane determinate, cultura poate fi n funcde tipul de comunitate: cultur naional (valorile, credinele, opiunile, normele simbolurile especifice unei naiuni), cultura de ntreprindere (valorile mprtite i regulile de aciune promovatecadrul unei firme), cultura profesional (a inginerului, comerciantului, finanistului, juristului etcNegociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale, cum sucele enunate mai sus, dar cultura naional joac un rol determinant n concepia i comportamensu.

    Cultura negociatorului- reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra formrii saleste determinant de un complex de factori [7] a cror cunoatere este o condiie a unei comuniceficiente n negocieri.

    Factoriideterminani ai culturii de afaceri sunt urmtorii:- tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie i reprezentnd repere

    baz ale contiinei naionale;

    - religia dominant;- nivelul de dezvoltare economic, structurile i mecanismele economice, obinuinele de consum;- regimul social-politic (democraie vs. dictatur);- cadrul juridic i instituional;- cadrul natural, geografic i climateric etc.

    Pe aceast baz se definesc diferenele i afinitile culturale ntre comunitile umane (n spenaiuni), care se transpun n concepii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecanegociator.

    11

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    12/74

    Analiza diferenelor i afinitilor culturale n literatura de specialitate s-a realizat ndeosebi n plamanagementului intercultural al marketingului internaional [8], evideniindu-se mai multe criterifuncie de care, se deosebesc / aseamn diferite culturi.

    Diferenele culturale exprim abordri diferite ale unor comuniti umane determinantnaiune, personalul unei firme n legtur cu soluionarea problemelor de baz ale existenedezvoltrii acelei comuniti: modul de comunicare; concepia despre timp i spaiu; viziunea asuomului; atitudinea fa de aciune i risc; normele morale.

    Modul de comunicareComunicarea are loc ntr-un anumit context care i pune amprenta asupra semnificaiil

    mesajelor i a modului cum acestea sunt emise i receptate; este vorba de locul de comunicare, reflect un anumit mediu cultural, ca i de persoanele care comunic, purttoare, ele nsele, a uanumite culturi.

    Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting dou tipuri polare de culturi: cnalt contextuale i cele slab contextuale (Tabelul 1.)

    Tabelul 1.Culturi slab contextuale Culturi nalt contextualeMesajele sunt explicite, interpretate literal nafara contextului.

    Mesajele sunt implicite, fiind interpretate ncadrul contextului n care au fost emise.

    Obiectul negocierii este abordat direct, nfuncie de agenda zilei, n scopul ajungeriirapide la un rezultat.

    Negocierea este precedat de o perioad deobservare, fapt ce permite participanilor s secunoasc, s stabileasc o relaie de ncrederereciproc.

    Comunicarea este direct, exprimnd, frambiguiti sau eufemisme, acordul saudezacordul.

    Comunicare se bazeaz pe o mulime deformule de politee, expresii nuanate, caredepind de interlocutor i de contextulcomunicrii.

    Strategia de comunicare se caracterizeazprin: prezentare logic, limbaj concis,demers tehnic i abordare cantitativ.

    Comunicarea favorizeaz demersul intuitiv,limbajul complex, abordarea calitativ

    Relaiile dintre persoane sunt relativ puindurabile, indivizii neimplicndu-se profunddin punct de vedere emoional.

    Relaiile dintre persoane sunt durabile, indiviziiimplicndu-se emoional n mod profund.

    ntr-o cultur cu complexitate ridicat (nalt contextual)- de exemplu, n China, JaponAmerica Latin, Orientul Mijlociu este nevoie de multe informaii pentru a nelege relaiile sociaCu ct complexitatea cultural este mai mare, cu att este mai greu pentru outsiderss interpretecorect i s neleag faptele i situaiile din cultura respectiv.

    Culturile slab contextuale de exemplu, n SUA, Germania, Elveia sunt mai clare i mdeschise n procesele de comunicare i interaciune social. Comunicarea este explicit i direct. schimb, n culturile nalt contextuale, interaciunea social este implicit i indirect, o mare parte dinformaii fiind transmis prin mijloace non-verbale.

    n realitate, o anumit cultur prezint att elemente contextuale, ct i elemente interaciune explicit, situndu-se ns mai aproape de una sau cealalt din cele dou dimensiuPractica afacerilor internaionale duce la o anumit uniformizare a comunicrii, cu tendine

    12

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    13/74

    predominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca componenta contextual s fie abolit sconvertit n limbaj direct.

    Timpul i spaiulTimpul are un rol determinant n cultura unei comuniti, el reprezentnd, pe de o parte, altde spaiu, o coordonat a desfurrii afacerilor internaionale, pe de alt parte, constituind o resueconomic specific.

    n ceea ce privete concepia despre timp se disting dou tipuri de culturi: cele monocron(sau secveniale), i cele policronice (sau sincronice). (Vezi Tabelul 2)

    Tabelul 2.Culturi monocronice Culturi policronice Timpul este perceput ca fiind obiectiv,curgnd inexorabil din trecut, prin prezentspre viitor; Timpul este liniar, putnd fi segmentat(etape) i ordonat (calendar);

    Timpul este o resurs rar i trebuieutilizat cu economicitate (Time is money)

    Timpul este perceput ca fiind subiectiv,depinznd de contextul evenimentelor;

    Timpul curge pe mai multe planuri n ritmurii cu intensiti diferite;

    Timpul este o resurs abundent i folosirealui este subordonat cerinelor meninerii dezvoltrii relaiilor interpersonale.

    Cele dou concepii au consecine diferite n planul comunicrii i relaiilor de afaceri.Astfel, n culturile monocronice (de exemplu, n rile germanice i anglo-saxone) su

    caracteristice:- planificarea riguroas a activitilor;- operativitate n realizarea sarcinilor;

    - punctualitate n relaiile de afaceri;- perseveren i consecven n realizarea scopurilor.n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice:

    - derularea n paralel a mai multor activiti;- desfurarea activitilor n funcie de urgenele momentului i de exigenele relai

    interpersonale, mai degrab dect dup un plan riguros;- abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter temporal.

    Atitudinea fa de timp se reflect i n durabilitatea i stabilitatea relaiilor de afaceri. Astconform unor autori, culturile occidentale s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timeste subordonat cerinelor de operativitate i profitabilitate . Forma extrem a acestei orientri manifest pe piaa de capital; s-a vorbit , de altfel, n contextul apariiei unor crize financiare

    miopia bursei. Culturile orientale se caracterizeaz prin orientare pe termen lung; persistenconstrucia durabil a afacerii prevaleaz asupra cerinelor de profitabilitate rapid. Este ilustrativacest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze, care, n expansiunea internaional, dprioritate cotei de pia n raport cu rata profitului.

    Culturile difer i n funcie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existenspaiul. Astfel, n culturile slab contextuale, distana - fizic i afectiv de comunicare tinde s relativ redus. n culturile nalt contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare importan

    13

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    14/74

    acesta fiind disociat de spaiul social, specific relaiilor de afaceri. Ca atare, de exemplu, americasunt mai deschii spre comunicare, mai exuberani i direcii; n schimb, japonezii, apar ca fiind mrezervai i mai formali.Omul n societate

    n funcie de concepia privind poziia omului n societate, culturile pot fi individualiste scolectiviste. (Vezi Tabelul 3.)

    Tabelul 3.Colectivism Individualism Interesele colective predomin asupraintereselor individuale; Legile i drepturile sunt diferite de la ungrup la altul; Rolul dominant al statului n sistemuleconomic; Relaia patron-salariat este perceput ca olegtur de grup; Angajarea i promovarea se fac n funciede interesele de grup.

    Interesele individuale predomin asupraintereselor colective; Legile i drepturile se presupun a fi aceleapentru toi; Rol restrns al statului;

    Relaia patron-salariat are la baz uncontract;Angajarea i promovarea se fac pe baz demerite.

    Culturile occidentale sunt, n general, individualiste: individul este o persoan distinct, separde mediul su social. n schimb, n culturile orientale (n spe, Japonia) individul exist numa

    relaie cu alii, n cadrul unui grup. O form extrem i artificial de colectivism apare n sistemcomunist, n care individul este depersonalizat i subordonat unei comuniti totalitare.Cele dou concepii au consecine diferite n planul carierei sociale i profesionale a u

    persoane. n culturile individualiste, cariera depinde nainte de toate de competena i calitindividului, acestea rezultnd din curriculum vitae, diplome, experiena cunoscut n mediul profesiorespectiv, renume.

    n culturile colectiviste, primul criteriu care pune n valoare o persoan este apartenena sa un grup, adic legturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizaii ce aanumit putere social (partide, sau chiar organizaii, oculte sau ilegale mafia).

    Aciune i riscModul cum este neles, n diferite culturi, rolul aciunii umane depinde de concepia desp

    schimbare i progres.n culturile orientale, chiar dac schimbarea este inevitabil, aceasta este privit ca un proc

    care se produce n mod natural, n contextul evoluiei generale a societii i naturii; caracteristic edeci acceptarea pasiv a devenirii.

    14

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    15/74

    n schimb, n culturile occidentale se consider c viitorul nu este predestinat i este necesefortul voluntar pentru a realiza schimbarea n sensul dorit. Ca atare, atitudinea activ, aciuneaplanul materiei i al spiritului este nu numai justificat, ci i necesar.

    Aceast diferen de abordare i are rdcinile n componenta religioas i filosofic a culturrespective. Religiile i concepiile de via iudeo-cretine instituie o separare net ntre domentemporal (contingent) i spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea voinei de aciu

    n planul vieii materiale, temporale, postulnd c omul poate s accead la stpnirea fenomeneterestre i naturale. Pe de alt parte, religiile i filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consideromul trebuie s accepte condiia sa i s triasc n armonie cu natura; aceasta duce la comportament pe care occidentalii l calific drept pasiv.

    Diferitele culturi se caracterizeaz i prin modul n care acestea se raporteaz la incertitudiprin atitudinea indivizilor n raport cu riscul (Vezi Tabelul 4.)

    Tabelul 4.Gradul de evitare a incertitudiniiSczut Ridicat Linite, calm n situaii ambigue i ncondiii de riscuri neobiinuite;Legi i reguli puine i generale; Atitudine pozitiv a cetenilor fa deinstituii; Toleran, moderaie.

    Tema de situaii ambigue i riscurneobinuite; Legi i reguli multe i precise; Atitudine negativ a cetenilor fa deinstituii; Conservatorism, extremism.

    n culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt ameninai n situ

    nesigure, schimbtoare, prefernd predictibilitatea i stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitaa incertitudinii sunt mai nclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare

    Aceste deosebiri au relevan n planul relaiilor de afaceri. Persoanele / firmele mai nclinspre risc (engl. risk takers) se angajeaz n afaceri care comport necunoscute, ameninri, dar

    posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evriscul (risk adverse) prefer relaiile tradiionale, cunoscute i sigure, respingnd aventuramulumindu-se cu un profit normal.

    Normele moraleNormele morale fac parte din zestrea cultural a societii; n condiiile multiculturalismului v

    exista mai multe concepii despre moralitate. Aceasta nu infirm ns existena unor principii morlarg mprtite, a unor valori etice cu caracter universal.

    Culturile difer nainte de toate n ceea ce privete modul de definire a problemelor etice.

    Tabelul 5.Definirea problemelor eticeOccident (SUA) Orient (Japonia)

    abordare legalist: bazat pe reglementrii reguli;

    abordare consensual: valorile moralesunt definite de normele comunitii i nude opiunile individului;

    15

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    16/74

    abordare explicit: normele sunt nscrise ncoduri de conduit i liste de principii;

    abordare universalist: regulile se aplicpentru toi la fel;

    abordare individualist: deciziile etice suntpersonale i ele implic rspundereaindividual.

    abordare implicit: standardele etice suntnvate i asumate n procesul practicisociale; ele se transmit ca uzane;

    abordare particularist: respectarearegulilor depinde de poziia i relaiilepersonale ale indivizilor, normele se aplic

    n funcie de circumstan;

    abordare colectivist: moralitatea estedefinit, mai degrab, n termeni deinterdependen a indivizilor.

    Dac n culturile occidentale normele morale se situeaz ntr-un domeniu contingent celui juri(n Europa Occidental) sau se ntreptrund cu normele de drept (n rile anglo-saxone), n lumoriental standardele etice se impun, mai degrab, prin tradiie i prin fora credinelor comune.Occident rspunderea etic este individual i abaterea de la norm se sancioneaz prin declassocial sau profesional (prin fora opiniei publice, a mass media), dac nu ntrunete elementele uinfraciuni, cnd se pedepsete ca atare.

    n Orient, rspunderea etic incumb n ansamblul membrilor unei comuniti, comportamentul deviant este sancionat n funcie de circumstane; integrarea social a individuprevaleaz asupra excluderii sau marginalizrii acestuia.

    Modul de abordare a problemelor etice are consecine practice n procesul comunicinternaionale de afaceri. Astfel, de exemplu, n multe culturi, cadourile reprezint o componenesenial a dezvoltrii relaiilor dintre persoane i grupuri (ex. n Japonia, Thailanda); n ultimul tim

    n contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultur.Este ns important de stabilit linia de demarcaie dintre cadouri i mit, n funcie de norm

    morale din fiecare cultur. n general, se accept n relaiile de afaceri cadourile de mic valoapecuniar, dar cu o anumit ncrctur simbolic; totodat, se urmrete asigurarea reciprociti

    astfel de situaii (cadou contra cadou).Depesc limitele acceptabilitii etice (i legale) cadourile de mare valoare, care intr n sfactelor de corupie. Se vorbete, astfel, n literatur, de mita de lucru, care se adreseafuncionarilor de tot felul i are rolul de a facilita realizarea unor formaliti administrative (de a ungmecanismele unei birocraii), precum i de marea mit, destinat funcionarilor guvernamentali nivel nalt, care este sancionat penal n cele mai multe ri.

    2. Strategii i tactici de negociereProcesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora

    urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contra

    avantajoase i asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.Strategiile [9] sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind

    orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocreflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului, iar, pe de alt parcondiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dinparteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.).

    16

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    17/74

    Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propupentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de negociere, fisubordonate opiunilor strategice. Manevrele sunt combinaii abile de mijloace, viznd valorificarunor circumstane n folos propriu i inducerea unor decizii ale partenerului care s avantajeze firmnegociatoare.

    Tacticilesunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelEle au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent i au un orizont de timp redus.

    Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmrete surprinderea parteneruvalorificarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete, ntrirea poziiei proprii n tratative.

    2.1. StrategiiAbordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze: mai nti, elaborarea strategiei

    implicit, a planului de aciune; apoi, punerea n aplicare a strategiei, i, n context, folosirea untehnici i tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.

    n prima faz, negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore, prezentate n literatude specialitate sub form de alternative decizionale: [10]- Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare parten

    ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose) i o orientare bazat pe conduceprile ncercnd s ajung la o nelegere pentru ca fiecare s ctige (win-win);

    - Ofensiv vs. defensiv, adic un plan de aciune prin care negociatorul urmrete s ia iniiatis atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s se apere, s reziste icontraatace;

    - Dictat (impunere) vs. adaptare , adic o alegere ntre rigiditate i flexibilitate n purtatratativelor. Un model teoretic, n acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod n 1984 sub forstrategiei tit for tatsau a rspunsului condiionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperaiar apoi rspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la aciunile celuilalt;

    - nchidere vs. deschidere este o alternativ care indic voina de a menine negociere strictlimitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dac apar oportuniti n acest sens;acelai sens, pot exista opiuni ntre acord complet i cord parial, acord necondiionat i acocontingent (condiionat), acord cu aplicare imediat sau diferat etc;

    - Negociere scurt vs. negociere lung este o noiune care se refer la timp, ca resurs rarnegocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore, di n considerarea diferenelor culturale.

    n faza de transpunere n practic a strategiei, respectiv n timpul derulrii tratativelor dinpri, aceste alternative se mbin, de regul, n proporii diferite, n raport cu condiiile concrete negocierilor, partenerii adoptnd tehnici i tactici de aciune n scopul realizrii obiectivelor proprisalvgardrii intereselor specifice.

    Cea mai mare atenie este acordat ns alternativei conflict-cooperare, adic negocierdistributive i respectiv negocierilor integrative, care formeaz axa abordrilor strategice negocieri.

    Cele dou strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizn acest proces, precum i prin consecinele lor.Strategia conflictual sau distributiv pleac de la premisa c orice ctig al unui partenerrealizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerat un joc sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai mult din miz (caracter distributinegociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual).

    17

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    18/74

    n acest tip de negociere abordarea se bazeaz pe concuren, rivalitate i opoziie, prurmrind victoria (n cel mai ru caz armistiiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarctigului prii victorioase.

    Negocierea conflictual este tipic pentru situaiile de lupt deschis, n care prile devadversari: conflicte sociale (grev/lock-out), concuren slbatic ntre firme (ex. dumpingconflicte militare (rzboi). n aceste cazuri, condiiile negocierii prezint o serie de trstucaracteristice [11].

    Astfel, declanarea conflictelor poate surveni datorit faptului c unul dintre parteneri a ru

    acordul prestabilit, ori a nclcat statu quon relaiile reciproce. Ea poate fi, ns determinat i dcomportamentul agresiv sau revanard al unei dintre pri. Raportuldintre pri reprezint o mizmajor pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt n opozideschis , chiar incompatibile. Climatulgeneral este de nencredere, chiar ur; adversarii recurg ameninri i se orienteaz spre lupt deschis.

    Raportul de for poate fi echilibrat, cnd apare o ruptur de statu quo, sau dezechilibracnd este favorizat atitudinea agresiv a prii mai puternice. n strategia conflictual, prurmresc obinerea unei poziii mai bune prin construirea de aliane, recurgerea la factori externutilizarea forei i violenei.

    Totui, chiar n situaiile conflictuale, pot exista fore care preseaz spre negociere:- interdependena dintre pri, ce determin preocuparea pentru destinul comun;- imposibilitatea de a nfrnge adversarul;- costul luptei este prohibitiv, astfel nct prile trebuie s se neleag;- o eventual presiune din exterior: prile sunt aduse la masa tratativelor;- grija fa de viitor, o victorie asupra celeilalte pri putnd compromite pe termen lung situa

    nvingtorului;- negocierea este presupus n conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau rzboi

    de conflictul social (n ultimul caz, se face n fond presiune pentru negociere).

    n cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictual n forma sa pur nu poatepracticat, prin nsi natura raporturilor dintre pri: interdependen n mediul economic; proicomun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor ctiguri mai mari prin nelegere dect pconflict etc.

    Totui, n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv, n care

    folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.Principalele metode utilizate n negocierea conflictual sunt urmtoarele:- luarea de poziii ferme, precum i aprarea i impunerea propriilor poziii;- contestarea legitimitii obiectivelor i intereselor celeilalte pri;- demonstraia de for: intransigen, ameninri, argumentaie n termeni de putere;- practicarea de manevre i tactici de presiune direct asupra partenerului (polemic, intimida

    culpabilizare) i de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoan);- crearea i ntreinerea unei atmosfere de nfruntare: opoziie, rea credin, disimula

    desconsiderare etc.Consecina unei astfel de abordri este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri s

    presiune, cu impact negativ asupra relaiilor viitoare dintre parteneri. n cazul realizrii unui aco

    transpunerea acestuia n practic se dovedete a fi foarte dificil, ntruct partenerul frustrat ncerca s limiteze ct mai mult efectele negative ale acordului i s obin compensaii penfrustrrile pe care i le-a creat soluia dictat de cel mai puternic. Totodat, negocierile de tip distribusolicit, de regul, un mare consum de energie i timp.Strategia integrativ sau cooperativ are drept premis ideea c negocierea este un joc sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui aco

    18

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    19/74

    (caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoa(caracterul integrativ).

    n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori ctigumutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri.

    n cazul negocierii cooperative, partenerii pleac de la premise diferite n raport cu negocierconflictual. Astfel, ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi, a cror menaji punere n valoare prezint importan pentru fiecare dintre parteneri. Acetia au n vedere proiect comun, baz a convergenei lor de interese, creia i se subsumeaz divergenele de intereexprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. Reuita negocierii se apreciaz n raport msura n care se realizeaz proiectul comun, i numai pe aceast baz, prile pot obine ctigindividuale.

    n aceste condiii domin ntre parteneri un climat de ncredere i nelegere. Relaiile dintparteneri nu se caracterizeaz printr-o confruntare de fore, ci prin cutarea consensului, realizaracordului prevalnd asupra competiiei. n ceea ce privete mizanegocierilor, aceasta se prezintdou nivele: n principal, realizarea proiectului comun; n secundar, punerea n valoare a intereseparticulare, eventual concurente. n consecin, obiectivele prilor apar, esenialmente, ca ficompatibile i convergente, ceea ce nu nseamn absena unor obiective secundare opuse, dsubsumate obiectivului comun.

    Principalele metode utilizate n negocierea cooperativ sunt urmtoarele:

    - prezentarea propriilor poziii i furnizarea informaiilor necesare pentru ca acestea s poatnelese;- manifestarea de interes i respect pentru obiectivele i solicitrile celeilalte pri, reciprocitate;- negocierea n termeni de raionalitate i toleran; argumentarea avnd rolul central;- utilizarea de tehnici i tactici menite s faciliteze acordul i s descopere sinergii: promisiuni, ofe

    stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.;- crearea i ntreinerea unei atmosfere favorabile comunicrii, apropierii poziiilor, nelegerii (bu

    credin, politee, seriozitate etc.)Negocierile integrative permit gsirea unor soluii durabile, acceptate de ctre parteneri ntru

    permit satisfacerea intereselor i nevoilor prilor implicate. Ca atare, acordul realizat are prempentru o executare corect i operativ, iar relaiile dintre parteneri sunt consolidate.

    Negocierile comerciale pot fi ns considerate ca fiind caracterizate prin strategii de cooperapure; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de disput apar n cursul tratativelor, chiar dastrategia este de orientare integrativ.

    n practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative, cttrsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind nsaib rolul dominant astfel nct prile s poat ajunge la semnarea contractului, iar, o dat acesemnat, derularea afacerii s se poat face n bune condiii.

    n condiiile negocierii comerciale internaionale, apar elemente suplimentare de complexitapentru realizarea unei strategii de orientare integrativ [12].

    Studiile de specialitate relev, astfel, faptul c, n general, orientarea integrativ este mai dificil

    cazul negocierilor interculturale dect n cazul celor intraculturale. Frontiera statal sau limitele spaiculturale par a se transpune n bariere psihologice n calea comunicrii i nelegerii, transformceea ce este diferit n advers. Acest sindrom de subiectivitate a frontierei poate fi depit numai pcomunicare i cunoatere reciproc, aa cum rezult din dilema prizonierilor.

    O alt concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferit a diferitelor culturi laabordare integrativ a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturspecifice, duc la necesitatea unei mai ndelungate perioade de tatonare, de adaptare reciproc, pcnd prile se angajeaz pe calea unei negocieri cooperative. Pe de alt parte, anumite stiluri

    19

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    20/74

    negociere sunt mai favorabile abordrii integrative dect altele; de exemplu, stilul american, centrat idee rezolvrii problemelor (problem solving), invit la conlucrare pentru rezultate.

    Practica negocierilor comerciale internaionale arat c ignorarea culturii celeilalte pri reprezinun obstacol major n punerea n practic a unei strategii integrative. Reuita n negocieri depindemare msur de capacitatea de a construi un proiect comun, n care s se ncadreze aciunpartenerilor.

    ntr-o lucrare de succes din anii 80, doi autori americani [13] pledeaz pentru depialternativei unei abordri dure (conflictuale) vs. abordare amical (cooperativ), ambele reprezentstrategii de negociere de poziii, i pentru adoptarea unei strategii bazat pe principii (principlnegociation, n literatura francez, negociation raisonee), respectiv o negociere obiectiv.

    Deosebirile dintre abordrile respective sunt sintetizate n Tabelul 3.6.

    Negocierea obiectiv (fr. negociation raisonnee) are la baz patru principii:- distincia ntre problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele ca

    negociaz. Aceasta nseamn c negociatorul trebuie s in seama de personalitainterlocutorului, dar n acelai timp s-i controleze propriile reacii, astfel nct s se sepchestiunile profesionale, de cele personale;

    - concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor. Prin analiza raiunilor pencare partenerul susine anumite poziii se pot nelege i identifica interesele comune i c

    antagoniste;- creativitate n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie. n acest fel, se mre

    gama de opiuni prin contribuia comun a prilor (de exemplu, brainstorming);- adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective. n acest fel, rezultatele negocierii cap

    legitimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri.Negocierea obiectiv este o strategie ce rspunde bine cerinelor raporturilor comerci

    dintre pri. Ea reprezint mai puin o alternativ la strategiile tradiionale (conflict cooperare), o modalitate de a mbina raional elemente aparinnd celor dou orientri n situaii de negocie

    n care proiectul comun s prevaleze asupra intereselor divergente, prile fiind angajate n relprofesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectiv a fost conceputcadrul unui proiect al Universitii Harvard n scopul explicit de a asigura n mod eficient i pe baamicale rezultate durabile n negocieri.

    Orice negociere se caracterizeaz printr-o tensiune ntre forele integrative i cele distributiponderea lor relativ dnd negocierii orientarea dominant. A gsi dozajul corect ntre cele tensieste esena artei negocierii.

    2.2. TehniciO gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetr

    (negocierea secvenial vs. negocierea global), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs. amodaliti rezultate din practica negocierilor (noua abordare, fals pivot, patru trepte, bilan e

    ) [14] Tehnica negocierii secveniale, numit i negociere punct cu punct, presupune tranareobiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (de i o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului). [15]

    Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a face legtur ntre diferitcomponente ale obiectului negocierii; n principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra ceaflat n tratative s-a convenit o soluie (un acord).

    20

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    21/74

    Abordare tipic analitic, tehnica negocierii secveniale se caracterizeaz prin simplitaterigoare: obiectul negocierii este segmentat n funcie de importana punctelor; se menine ordineadiscuii: se evit divagaiile. Ea permite obinerea de concesii pe o multitudine de puncte micrealizarea de compromisuri pariale, procesul negocierii naintnd pas cu pas.

    Pe de alt parte, aceast tehnic prezint o serie de inconveniente: rigidizeaz negocierea i favorizeaz creativitatea; induce un climat conflictual i poate conduce la blocaj n comunicare ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumnd, totodat, mult timp i energi

    Negocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice care dau o maimportan programrii, organizrii, rigorii n aciune; ea este utilizat i atunci cnd se negociazpe poziii de for.

    Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte dou tehnici de purtare a tratativelor:- punerea n eviden a punctelor de divergen i condiionarea derulrii negocierii de rezolvar

    acestor puncte;- ignorarea, pentru nceput, a punctelor de divergen ridicat i discutarea celor de convergen s

    unde divergenele sunt mai puin importante.Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune degajarea unei soluii ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul global al negociersoluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest cnegocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate

    discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contra-concesie asupra apunct.Negocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri, induce, n principiu, un climat

    cooperare i asigur fluiditate i flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapid denegocierea secvenial, permite ieirea din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultaacceptabile pentru toi partenerii.

    Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu suntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini bun credin; experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evalucorecte, obiective a concesiilor i avantajelor oferite.

    n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre pri, dac interesele lor nu sunt convertibileconcesii cuantificabile i dac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sblocaje insurmontabile.

    O variant a acestei tehnici este negocierea global(sau globalizarea) care presupune cuantifica de exemplu, monetar- a tuturor punctelor de negociere i determinarea unei valori globaleobiectului de negociere. Urmeaz apoi repartizarea, prin tratative i dup criterii convenite,beneficiilor i costurilor globale ntre prile negocierii.

    Noua abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentredefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici:- extinderea: adugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare s

    suplimentare neprevzute;

    - noua don: ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul tratativelor printredefinire a problemelor sau procedurilor;- escalada: atunci cnd partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct

    discuie pentru a cere mai mult;- moderato contabile: emiterea, la nceput, de pretenii mici, pentru a fi majorate ulterior p

    argumente.Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizareacestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foa

    21

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    22/74

    importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiaAceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asuppunctelor cu adevrat importante.Tehnica celor patru trepte nseamn prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a doscenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mechitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, spropun n final o soluie reciproc avantajoas (III).

    De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia I, neacceptabil pencumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, inseama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, cpare echitabil, dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care partenerulaccept, va oferi soluia IV (95).Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamn cu folosirea jocului de ah, tehniaplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de intereciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupmotivaiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adopt poziia "asta nu pot hotr esoluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fapregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n avantasu, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor.

    Folosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspedeja negociate. [16]Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaforarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el leoferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asuconcesiilor.

    2.3. TacticiTacticile aciuni punctuale, oportune- se caracterizeaz printr-o mare diversitate tipolog

    [17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate att pentru convingere, ctpentru manipulare, n acest din urm caz fiind vorba de stratageme), prin modalitile diferite realizare (tactici verbale i non-verbale, abordri explicite sau implicite, de pe poziii de egalitate sde for etc.).

    Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici att pentru a le utiliza n propinteres, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt utilizate de ctre partener.

    Tacticile pot fi clasificate dup scopul utilizrii lor n tactici de persuasiune i tactici influenare, fiecare dintre acestea putnd fi utilizate n cadrul unei strategii cooperative sau dimpotrconflictuale. Dup rolul lor n procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratareobieciilor, de obinere /acordare a concesiilor, de finalizare. n sfrit, dup obiectul lor, putem vo

    de tactici privind negocierea preului, tactici care se refer la marf, tactici privind condicomerciale, financiare etc.Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast poziie (n acdin urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii ilegtur cu punctele aflate n negociere.

    22

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    23/74

    n cazul negocierii cooperative se practic, de exemplu: persuasiunea, recomandarrecompensa, apelul normativ pozitiv; n schimb, n negocierile conflictuale se folosesc: ameninarimperativul, apelul normativ negativ. (Vezi Tabelul 7 )Tabelul 7.Tactici de persuasiuneNegociere cooperativ Negociere conflictual

    promisiunea: dac da, atunci ;

    recomandarea: interesul dvs. este s ;

    recompensa: e meritul dvs. c;

    apelul normativ pozitiv: aceast soluie en conformitate cu uzanele n domeniu

    ameninarea: dac nu, atunci ;

    avertismentul: interesul dvs. este s nu;

    imperativul: decizia e la dvs.;

    apelul normativ negativ: aceast soluieeste contrar uzanelor n domeniu.

    Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect) pe partener s-i modeleconcepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interessale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictuale acestea devin tac

    de manipulare, prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile negociator. ( Vezi Tabelul 8. )

    Tabelul 3.8.Tactici de influenareNegociere cooperativ Negociere conflictual dezvluirea obiectivelor de la nceput;

    joc pe n credere (crile pe mas): surpriza plcut; . promisiuni necondiionate:- o ofert favorabil, aparent, fr

    condiii; argumentare pozitiv, utopic;-viitorul de aur; previziuni i perspective care scot neviden problemele viitoare comune; invitaie la creativitate.

    ameninarea i bluff-ul:-e.g. ameninarea cu ruptura negocierilor; supralicitarea:-mrirea revendicrilor n faaintransigenei partenerului; disimularea informaiei; absene, ntrzieri la program; ostilitate, agresivitate verbal; schimbarea negociatorului.

    n practica negocierilor se mai practic i o serie de tehnici, manevre i stratageme a cutilizare oportunitate, moment n timp, importana acordat- ca i reacia la folosirea lor de c

    partener, depind de competena i talentul negociatorului.Stratagema "faptului mplinit" face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe pozde for. Dei conine o doz mare de risc, ea este folosit frecvent pentru testarea pozipartenerului; de asemenea, stratagema este folosit n situaii grave, concertat cu cea a "surpriz

    Aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocieriStratagema d rezultate, n general, n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii.

    n tehnica maieutic negociatorul ncearc, prin afirmaii, atitudini i, mai ales ntrebri,induc partenerului rspunsurile pe care le ateapt de la acesta pe metoda socratic de aflare

    23

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    24/74

    adevrului, aceast tehnic urmrete descoperirea pe nesimite a soluiilor convenabile de cpartea advers.Stratagema nevzut, necunoscut, cnd negociatorul se preface a nu sesiza reacpartenerului, se practic n mai multe variante: disc zgriat, cnd repet de mai multe ori acelai mod argumentarea proprie; sos marinat, cnd nici nu confirm, nici nu infirm anuminformaii sau zvonuri; sfinx, cnd adopt o atitudine impasibil i impenetrabil.Stratagema cedrii se practic, de asemenea, n diferite variante: recunoaterea deschiserorilor proprii pentru a dezarma adversarul (mararier) ; darea napoi cu meninerea controluasupra situaiei (retragere simulat).

    3. Practica negocierii comerciale internaionaleNegocierea este un proces care se deruleaz n mai multe etape: pregtirea negocierilor, contac

    iniial, tratativele (argumente, obiecii, concesii i compromisuri), finalizarea. O condiie esenial epreocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicardeschis dintre parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate.

    3.1. Pregtirea negocieriiNegocierea este un proces complex, care centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai muparteneri- implic un sistem larg de relaii. Astfel, n afar de negocierea orizontal dintre partene

    putem vorbi de negocierea vertical purtat de echipa de negociatori cu managementul proprfirme, de negociere intern (n cadrul echipei de negociatori) i de negociere extern (cu mediulcare se desfoar procesul de negociere). (Vezi Figura 6)

    Figura 6Cadrul negocierilor

    24

    E V V E

    I I(O) negociere orizontal = ntre parteneri(I) negociere intern = n cadrul echipei de negociatori(V) negociere vertical = cu managementul firmei(E) negociere extern = cu mediul extern (bnci, mass media etc.)

    Sursa: Financial Times Survey

    O

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    25/74

    Pregtirea negocierii este un proces care se deruleaz n mai multe etape: stabilidiagnosticului situaiei; fixarea obiectivelor proprii i anticiparea celor ale partenerului; elaborarstrategiei de negocieri; organizarea propriu-zis a negocierii.

    Pregtirea negocierii

    Elaborat dup Dupont (1994), p. 95

    Analiza contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe, a climatugeneral de afaceri au o mare importan pentru reuita negocierii.

    Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politcomercial, cele financiar-valutare i incidenele acestora asupra afacerii, capacitatea pieei i segmende pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importur

    25

    Etapa I

    contextul prile De unde plecm ?

    Etapa a II a

    obiectivele proprii posibilele obiective ale parteneruluiUnde vrem s ajungem ?

    Etapa a III-a

    orientarea general: mod de abordare, opiuni alternative, decizii majore, etc

    msuri concrete: fixarea poziiilor de negociere, planuri de aciune etc.Cum ne pregtim ?Etapa a IV-a

    echipa de negociatori mandatul logistic etc. Cum procedm ?

    Diagnosticul situaiei

    Obiectivel

    Strategi

    Or anizare

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    26/74

    concurena, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializade transport etc., De asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale . [18]

    O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerusolvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare. Aceast cercetacare trebuie fcut cu maxim obiectivitate, se refer n primul rnd la obinerea de informaii desparteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele n negocanterioare. In alt ordine de idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multor surse de informacare s asigure veridicitatea informaiilor obinute.

    n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o seciune aparte se refer la studierdiferenelor i afinitilor culturale (concepia despre timp i spaiu, tipul de comunicare etc.)cunoaterii sistemelor de drept incidente, precum i a condiiilor social-economice din ara parteneriltotodat, este necesar cunoaterea condiiilor i regulilor impuse n cazul negocierilor respective.

    O component important a pregtirii negocierilor este stabilirea obiectivelor propriianticiparea obiectivelor partenerului.n ceea ce privete obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scop

    generale, ci s detalieze problemele de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri. Astfdac obiectul negocierii l constituie o vnzare comercial internaional, trebuie avute n vedeaspecte ca: volumul vnzrilor (cumprrilor), calitatea mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitapreul, condiiile de livrare, cele de finanare i de plat, riscurile posibile, metode i ci de asigura

    modaliti de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etprecum i mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri.Totodat, este necesar ordonarea obiectivelor n funcie de prioritile firmei, precum

    clasificarea lor n funcie de gradul de fezabilitate; situaia ideal; situaia realist, minimum ce trebobinut pentru ca negocierea s poat fi considerat un succes.

    Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivepartenerului.

    n acest sens, se procedeaz, mai nti, la studierea dosarului partenerului, evalundupunctele sale tari, precum i punctele slabe, oportunitile care pot fi valorificate, ca i posibilameninri /riscuri (SWOT). Se face apoi o list obiectivelor pe care acesta le poate urmri ordonare a acestora n funcie de prioritile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe cacealalt parte dorete cu siguran s le realizeze), de prioritate medie (obiective pe care cellaltdori s le realizeze) i de prioritate sczut (obiective a cror realizare ar fi considerat un succspecial, un bonus).

    Pentru identificarea obiectivelor partenerului i anticiprii, n general, al desfurrii tratativelpot fi folosite, ndeosebi la pregtirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare desfurtratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulrilor sau scenariilor.

    Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizeaz proiectul decizionalprilor aflate n interdependen n condiii date.

    Simulrile sunt modele simplificate ale negocierii, n care aciunile prilor sunt guvernate reguli formale ce trebuie respectate. Fa de jocuri, acestea sunt mai realiste, partenerii dispunnd

    un grad mai mare de libertate i putnd s aib iniiativ creatoare.Scenariilesau jocurile de rol sunt reprezentarea simplificat a unei situaii sociale reale, actprimind anumite roluri, iar situaia respectiv fiind discutat cu maximum de precizie i realism.

    Pregtirea pentru negociere trebuie s duc la stabilirea urmtoarelor elemente: liproblemelor care urmeaz s fie supuse procesului de negociere; comparaia agendei proprii agenda partenerului (aceast comparaie va trebui s disting enunrile diferite, prioritile diferproblemele care de la nceput nu pot face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor n subiecte interes comun i subiecte de conflict.

    26

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    27/74

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    28/74

    Stabilirea strategiei i tacticilor de negociere este linia directoare, n raport cu care se derulean mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. n context, se adopt o serie de msuri practice pregtire a negocierilor , de exemplu, elaborarea unor planuri de lucru ct mai detaliate. Aceplanuri duc la creterea anselor de succes i prezint n general trei mari avantaje. n primul rnplanul scris permite ca pe parcursul negocierilor s fie urmrite liniile strategice i tactice originarefaciliteaz structurarea acestora pentru rundele urmtoare de tratative. Al doilea avantaj este legatfaptul c negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat. Este dnecesar ca fiecare membru al echipei s aib n faa sa un astfel de plan, dup care s se ghidezeinteniile sale. n al treilea rnd, notarea gndurilor pe hrtie permite sintetizarea problematicievitarea unor contradicii n procesul negocierii.

    n raport cu obiectivele propuse se stabilete echipa de negociatori, a crei componen edeterminat de natura i de complexitatea tranzaciei, de condiiile generale n care urmeaz s aloc tratativele.

    Principiul de baz al alctuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinaritii, ea trebuind cuprind specialiti n probleme de management-marketing internaional, finanare, juriti, inginericondiie important pentru membrii echipei de negociere este cunoaterea limbii n care urmeaz apurtate tratativele, n general una sau mai multe limbi de circulaie internaional. n anumite caz

    ns se apeleaz la interprei calificai (limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaraii, redacta

    corect a documentelor etc.).Abordrile descriptive ale negocierii subliniaz existena, n cadrul echipei de negociatori a unroluri-tip, care au importan pentru prezentarea nuanat a poziiei partenerilor, precum i penurmrirea strategiei stabilite i utilizarea n acest scop a tacticilor de negociere. Principalele roluri surmtoarele : [19]

    efuleste cel care cunoate mandatul real al negocierii n integritatea sa; el condunegocierile i regizeaz activitatea echipei proprii; Amabilul arat, prin atitudinea sa, simpatie i nelegere pentru partea advers, pareface concesii asupra unor poziii ferm aprate de ceilali membri ai echipei. El conforteapartea advers i acioneaz n spirit de conciliere i cooperare; Rulabordeaz negocierea de pe poziii de for, demonteaz sistematic argumentprii adverse i poate cere suspendarea negocierilor dac (i cnd) i se pare necesar.intimideaz partea advers i acioneaz n spirit de confruntare; Inflexibilul insist asupra respectrii stricte de ctre echipa sa a obiectivelor propuurmrete cu atenie fiecare punct aflat n negociere, poate ncetini mersul tratativelverificnd ca acestea s se ncadreze n regulile convenite; Observatorulafieaz o abordare obiectiv a negocierii, sugereaz metode sau tacmenite s scoat lucrurile din impas, nu las ca discuiile s se ndeprteze de la subiecpropus, evideniaz incoerenele, erorile ori omisiunile celeilalte pri.

    Indiferent de rolul pe care l are, negociatorul trebuie ns s respecte mandatul primit echipa sa i , n cadrul acestuia, limitele sale de competen. Totodat, negociatorii care fac parte

    echip trebuie s se pun de acord asupra atitudinii fiecruia (negocierea orizontal), astfel npoziia de ansamblu a echipei s fie una unitar, reflectnd fidel prescripiile din mandat.Mandatul de negociere stabilete, plecnd de la obiectivele negocierii, poziia pe care trebus-o adopte echipa de negociatori asupra fiecrui punct de negociere. n vnzarea comerciinternaional, punctele de negociere reflect, practic, clauzele viitorului contract: obiect, pre, condde livrare, condiii de plat etc. Prin mandat se precizeaz marja de manevr de care dispun prileprocesul tratativelor.

    28

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    29/74

    Pe de alt parte, atunci cnd, n urma tratativelor, una din echipe consider c s-ar impunemodificare a mandatului, eful echipei va trebui s supun aceast problem spre decmanagementului firmei (negociere intern).Organizarea corespunztoare a edinelor de negociere reprezint o condiie a ucomunicri exacte i operative ntre pri; ea poate permite instaurarea de la nceput a unui climat dialog i nelegere ntre pri. n acest sens, partenerul care organizeaz negocierile (gazda) trebs aib n vedere urmtoarele aspecte: Stabilirea ordinii de zi i a modului de lucru. Acestea sunt prezentate partenerului la ncepu

    primei ntlniri. Un punct important este programarea judicioas a calendarului i a timpului desfurare a negocierilor.

    Crearea condiiilor favorabile pentru negociere. n acest sens, organizatorul va putea punedispoziie documentele necesare pentru tratative (dosarul aciunii), precum i, dup caz, informgenerale despre mediul de afaceri, oportunitile turistice etc.

    Susinerea logistic a negocierilor. Organizatorul trebuie s asigure toate activitile legate negociere, secretariat, aparatur de birou, precum i, dac e cazul, de cazarea i transporpartenerilor strini.

    Organizarea slii de negocieri prezint importan, n acest sens, n practica internaional, ficunoscute o serie de uzane (sala spaioas, masa rotund, nu ptrat, echipa partener nu vaezat cu spatele la u etc.)

    3.2. Debutul negocieriin debutul negocierilor- prima ntlnire cu partenerul se urmresc dou obiective principa

    crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune condiii a tratativelstudierea partenerului pentru cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale.

    Asigurarea unei atmosfere favorabile purtrii negocierilor presupune aplicarea unor regulrespectarea unor cerine care s-au impus n practica de afaceri. [20] n acest fel, se poate instaude la nceput o stare de ncredere, de conlucrare ntre parteneri, evitndu-se situaiile neplcucare pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni i nenelegeri.

    Starea de spirita negociatorului profesionist este una pozitiv i constructiv, cu deschidespre dialog i ncredere n reuita negocierilor. n acest sens, este necesar:

    - s se utilizeze formulri pozitive (a spune da, a pune ntrebri la care se rspunde cu da);- s se evite expresiile negative, dubitative, de opoziie, de supunere;- s se exprime, cu msur, optimismul n ceea ce privete reuita afacerii;- s fie inut treaz interesul partenerului n legtur cu chestiunile abordate.

    Un obiectiv important al primei ntlniri este cunoaterea cerinelor partenerului, descoperireacestuia n dou sensuri: pe de o parte identificarea solicitrilor i nevoilor acestuia pe plan tehniccomercial; pe de alt parte, cunoaterea motivaiilor personale ale acestuia i a raportului dinpoziia sa oficial i convingerile sale intime. Acestui scop servesc: ascultarea, ntrebrreformulrile, reprezentnd mpreun aa-numita tehnic a ascultrii active.

    Ascultareaeste o activitate complex, care presupune trei faze principale:- urmrirea discursului interlocutorilor fr perturbarea continu a acestuia (ex. ntreruperi frecven

    suprapunerea monologului personal peste prezentarea fcut de ctre partener etc.); ideea trebuie s fie indus partenerului este aceea de empatie, de intrare n rezonan;

    - observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca i a reaciilor acestuia la diferitsituaii care se creeaz n timpul discuiilor;

    - transmiterea unui feed-back pozitiv, n sensul c prezentarea partenerului a fost recepion(gesturi din care rezult c discursul este urmrit i neles, solicitarea de precizri, luarea de not

    29

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    30/74

    ntrebrileau un rol esenial nu numai n faza contactului iniial, ci pe tot parcursul negocierilAcestea au mai multe funcii:- de informare (pentru a cunoate poziia afiat a partenerului, pentru a obine informaii noi);- de clarificare i aprofundare (pentru a nelege inteniile partenerului; pentru a se verifica modul

    care acesta a fost neles);- de ordin tactic (pentru a obine timp de gndire; pentru a depi o situaie tensionat; pentru

    trage concluzii);- de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).

    O ntrebare pus n mod profesional trebuie s fie: scurt, clar, precis, pertinent.

    Un specialist n domeniu identific zece tipuri de ntrebri: nchise (cum v numii ?deschise (ce credei despre ?), releu (n ce domeniu ?), oglind (credei asta ?), sugestiv(nu e prea mult ?), de controvers (e justificat ?), capcan (tii de ce nu se poate ?contrantrebrile , de stil (cine poate crede c?), de contiin (cum ai ajuns la o astfel dconcluzie ?).

    Autorul citat consider c primele cinci tipuri intr n domeniul dialogului, al empatiecooperrii i deschiderii, n timp ce ultimele cinci aparin domeniului influenei, presiunii, tacticii constrngerii (ntrebrile sugestive care vor s sugereze ceva- intr n al doilea domeniu atuncnd sunt utilizate n dozaj mare).

    Sursa: Bellanger (1996), pp. 46-61

    Reformulrile au ca scop sugerarea faptului c problema prezentat de partener a fneleas, sau verificarea msurii n care poziia partenerului a fost corect receptat. Totodareformularea poate fi utilizat i ca tehnic de minimizare a unei critici fcute de ctre partener, dedramatizare a dezbaterilor, astfel nct s fie evitate nenelegerile sau decalajele negativecomunicare.

    n general, prin ascultarea activ se urmrete stabilirea cerinelor reale ale partenerucunoaterea aprofundat a poziiei sale. Aceasta nseamn capacitatea de a face distincie ntre ce

    ce spune partenerul (position), cum vede el lucrurile (perception), care sunt opiunile i ipotezele s[ce crede] (assumption) i care sunt credinele /valorile sale de baz (values) [la ce ine].

    3.3. Desfurarea tratativelorTratativele constau dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i define

    poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i un ir de concesii i compromisuri, prin capartenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizunei nelegeri de afaceri (contractul). Schema ideal a unei tranzacii apare astfel ca reflectnd triadialectic tez- antitez-sintez, respectiv argumentare - contraargumentare (obiective) neleg

    (compromis).ArgumentareaSusinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere adic argumentarea este un proc

    care se realizeaz n trei faze: prezentarea tezei proprii; explicarea acesteia; demonstrarea validitsale. n negocierea comercial, aceasta se transpune n structurarea pe trei nivele a argumentuofertantului:

    30

  • 7/29/2019 Negociere Comerciala Internationala Ase

    31/74

    - prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice i comerciale ale unprodus);

    - explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristic vzut din perspectiva utilitbeneficiilor pentru partener);

    - demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (ex. documentaie, mostdemonstraii etc.).Prin urmare, argumentele nu sunt recitate, ci construite, puse n relief; explicaiile su

    furnizate n raport cu ateptrile clientului i cu dispoziia emitentului (a spune ceea ce partenerul vs aud); nu se prezint caracteristicilor produsului, ci avantajele sau beneficiile pe care acestaprocur celeilalte pri).

    O premis important a argumentrii eficiente este capacitatea negociatorului de a explica, deface cunoscut i neleas poziia sa. n procesul explicrii se folosesc mai multe tehnici: definir(unei noiuni) , descrierea (unei probleme); comparaia; analogia; exemplificarea.

    n practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit ntruct ea aduce discuia n domenconcretului, al lucrurilor i faptelor cunoscute din experien i considerate adecvate pentru c sureale. n context prezentarea de cazuri, date statistice, mrturii ale unor teri vine s sporeasc grade credibilitate a explicaiilor oferite de negociator.

    Practica negocierilor internaionale arat faptul c n procesul explicrii trebuie s fie respectateserie de cerine:

    - scoaterea n eviden, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaiei;- verificarea gradului n care interlocutorul urmrete i nelege prezentarea;- repetarea cuvintelor cheie;- confortarea interlocutorului, ncurajarea lui n procesul comunicrii.

    Capacitatea de a argumenta, adic de a folosi instrumente i tehnici de expunere i justificarepoziiei proprii privind punctele n negociere, este o calitate esenial a negociatorului. Argumentarpoate fi teoretic (explicare i demonstraie prin mijloace de comunicare verbal i non-verbal) spractic (exemplificarea concret, material). n procesul de argumentare se pot utiliza att mijloaraionale, ct i mijloace emoionale (elocina a fost calificat drept arta de a emoiona i a convingprima categorie de mijloace avnd rolul principal n negocierile de afaceri.

    Principalele tehnici de convingere folosite n procesul argumentrii teoretice sunt urmtoareinvocarea reg


Recommended