Home >Documents >Mircea Enescu - Cum sa gasesti noi clienti

Mircea Enescu - Cum sa gasesti noi clienti

Date post:28-Jun-2015
Category:
View:2,281 times
Download:6 times
Share this document with a friend
Transcript:

Cum s gseti noi clieni

12 metode de succes verificate n Romnia, ilustrate cu exemple detaliate

www.MirceaEnescu.ro

Copyright Cum s gseti noi clieniCopyright Ianuarie 2011 Mircea Enescu Drepturile de copyright ale acestei lucrri editoriale aparin n totalitate lui Mircea Enescu. Acestui document poate fi retransmis, copiat, multiplicat, oferit GRATUIT att timp ct forma sa curent este pstrat intact. ns nicio parte a acestui document nu poate fi retransmis, copiat, multiplicat sau oferit contra cost fr acordul scris prealabil al lui Mircea Enescu.

Disclaimer Cum s gseti noi clieniOrice asemnare cu persoane i/sau instituii reale este pur ntmpltoare. Autorul acestui document nu poate fi fcut rspunztor pentru eventualele pagube rezultate din respectarea sau nerespectarea recomandrilor din acest document. Toate informaiile i exemplele din prezentul document nu implic n niciun fel i nu au nicio legtur direct sau indirect cu vreo persoan fizic sau juridic din Romnia.

SUMARCuvnt nainte ............................................................................ 4 Cteva informaii despre mine ................................................... 5 Introducere ................................................................................. 6 Abordri la rece1. Baze de date publice ....................................................................... 8 2. Colecii de cri de vizit .............................................................. 14 3. Articole de pres cu informaii pozitive ....................................... 17 4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte cu o abordare telefonic ..................................................................... 24

Abordri la cald1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi de coal i facultate .......................................................................... 27 2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei ........................................... 30 3. Recomandri ................................................................................. 34 4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine ................................ 43 5. Seminarii gratuite ......................................................................... 47 6. Campanii de promovare n doi pai ......................................... 51 7. Sondaj de prospectare .................................................................. 54 8. Blog cu informaii utile oferite gratuit ........................................ 58

Cuvnt de ncheiere ................................................................. 60

CUVNT NAINTEDe-a lungul celor mai bine de 15 ani de experien n domeniul comunicrii comerciale i al vnzrilor, mi-a fost dat deseori s aud c cel mai greu i mai greu lucru din cte exist n afaceri i n vnzri este s gseti noi clieni! Iat explicaia apariiei prezentei cri. Aproape tot ceea ce gseti aici am verificat personal i FUNCIONEAZ! Sigur, sunt de acord c nu exist metode de lucru care s-i aduc succes garantat n fiecare situaie de vnzare i cu fiecare client. ns tot ceea ce descoperi n aceast carte te va ajuta s vinzi de cel puin 2 ori dac nu chiar de 10 ori mai bine dect dac ai folosi clasicele i insipidele abordri Bun ziua, avem o promoie pn la sfritul sptmnii, Bun ziua, avem o ofert special pentru dvs. sau Bun ziua, de la firma RAYPH sunt, numele meu este Mircea Enescu i as vrea s vin s v prezint cel mai bun, mai ieftin i mai rapid.... Dac eti reprezentant de vnzri, om de afaceri sau liber profesionist aceast carte te va ajuta cu siguran s-i lrgeti portofoliul de clieni. Mai ales dac produsul sau serviciul tu este unul apreciat de clienii existeni care-l cumpr iar, i iar...

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

4

CTEVA INFORMAII DESPRE MINEn prezent sunt trainer senior de vnzri i aria mea de expertiz se concentreaz pe subiectul cum s comunici fa n fa, n scris ori la telefon astfel nct s-i maximizezi ansele de a obine ceea ce doreti de la interlocutor. De-a lungul timpului am fost:

copywriter sau account executive n agenii de publicitate (4 ani), copywriter specializat pe zona marketingului direct n cadrul uneia dintre cele mai mari edituri din Romnia (5 ani), agent de vnzri i trainer pentru oamenii de vnzri ntr-o banc multinaional de prestigiu prezent i n Romnia (6 ani).

Dac vrei s vezi cine i cum m recomand viziteaz: blogul meu aici (http://cumsavinzi.blogspot.com/search/label/2.%20Cine%20il%20 recomanda) i aici (http://cumsavinzi.blogspot.com/search/label/1.%20CVul%20lui%20Mircea) profilul meu pe Linkedin chiar aici (http://ro.linkedin.com/in/mirceaenescu).

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

5

INTRODUCEREDin totdeauna au existat dou mari categorii de metode de identificare a noilor clieni aproape pentru orice tip de afacere i orice om de vnzri: Prima se numete abordarea la rece i implic ncercarea de contactare a unor persoane cu care nu exist o relaie i/sau o punte de legtur comun anterioar (o persoan de contact cunoscut amndurora, o interaciune n trecut etc.); Cea de-a doua este abordarea la cald cnd, dei nu exist neaprat o relaie direct anterioar, ntre agentul de vnzri i client se afl, undeva n trecut, o punte de legtur ce poate reprezenta un punct de plecare de bun augur al unei noi relaii. Poate c aceast clasificare sun foarte teoretic i ermetic. n paginile urmtoare i voi oferi numeroase exemple clare i uor de neles astfel nct de acum nainte s nu mai ai niciun motiv s spui i eu cum pot s fac rost de noi clieni?. Pentru nceput, iat aici lista complet a metodelor de identificare a noilor clieni descrise i explicate n aceast carte:

Abordri la rece1. Baze de date publice 2. Colecii de cri de vizit 3. Articole de pres cu informaii pozitive 4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte cu o abordare telefonic

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

6

Abordri la cald1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi de coal i facultate 2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei 3. Recomandri 4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine 5. Seminarii gratuite 6. Campanii de promovare n doi pai 7. Sondaj de prospectare 8. Blog cu informaii utile oferite gratuit Sper c i va plcea cartea Cum s gseti noi clieni i te vei strdui s pui n practic ceea ce urmeaz s descoperi aici. Dac ai ntrebri, comentarii, propuneri referitor la coninutul acestei lucrri, te rog s ndrzneti i s-mi scrii pe adresa me@mirceaenescu.ro Spor la lectur!

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

7

Abordri la rece

BAZELE DE DATE PUBLICEPrin baze de date trebuie s nelegi colecii de informaii cu date de identificare i de contact ale unor persoane juridice sau fizice.

1. Cartea de telefon este, spre exemplu, o astfel de baz de date public, accesibil oricui. Utilizat cu inteligen, ea i poate aduce venituri interesante. S-i dau un exemplu: Echipa unui sucursale bancare a primit sarcina de serviciu s vnd ct mai multe depozite bancare. Au stat oamenii de vnzri i s-au gndit cine ar putea fi nite clieni interesani i au ajuns la concluzia c pensionarii ar putea fi o min de aur pentru ei. ns cum s-i aduc n sucursal? Unde s-i gseasc? Soluia identificat mi se pare genial: oamenii de vnzri au vizitat toate blocurile de pe o raza de 2 km din jurul sucursalei bancare. Au intrat n fiecare scar de bloc i au fotografiat cu telefonul mobil lista locatarilor afiat n scara fiecrui bloc. Ulterior, cunoscnd numele i adresa fiecrei persoane, au cutat numrul de telefon fix al fiecrui prospect n cartea de telefon i au sunat ntre orele 09:00 i 18:00 cnd, n general, numai pensionarii ar putea fi acas. Care a fost abordarea telefonic a acestor oameni de vnzri? Agent: Alo, buna ziua. D-l Ionescu? Client: Alo, da. Agent: Bun ziua, numele meu este Mircea Enescu i v sun din partea bncii BSTROM, mai exact din sucursala care se afl chiar pe strada dvs. tii unde se afl banca noastr?

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

8

Client: Da, chiar lng supermarketul nou deschis. Agent: Perfect. V-am sunat, d-le Ionescu, pentru a v invita ntr-una din zilele urmtoare la sediul bncii noastre c s vedem n ce msur ai putea s v mrii ctigurile pe care le obinei de pe urma depozitelor dvs. bancare, bineneles, n condiii de maxim siguran pentru banii dvs. Cum vi se pare propunerea mea, d-le Ionescu? Client: De unde tii dvs. c am depozite bancare? Agent: Nu tiu, d-le Ionescu, dac avei sau nu depozite bancare, ns m gndesc c n cazul n care avei economii, ai fi interesat de o discuie referitoare la ctigul pe care vi-l aduc acestea. Ce spunei, d-le Ionescu? Client: Ia stai puin, dar numrul meu de telefon de unde l avei? Agent: Din cartea de telefon. Ce zicei, ne facei ntr-una din zilele urmtoare o vizit n sucursal? Client: Da, cred c am s trec. Agent: Super, d-le Ionescu! V atept, numele meu este Mircea Enescu i voi fi bucuros s v ajut. Daca nu ajungei pn la sfritul sptmnii viitoare, pot s revin cu un telefon? Client: Da, de ce nu!? Dar ajung eu pe la dvs. ntr-una din zilele urmtoare. Agent: Perfect, d-le Ionescu! V atept! Si iat cum o banal carte de telefon, folosit cu inteligen, se poate transforma ntr-o surs extraordinar de profituri.

2. Alte surse publice de baze de date ar putea fi ghidurile cu ageni economici dintr-o anumit zona geografic, dintr-o anumit industrie etc. ntr-adevr, n aceste ghiduri gseti, n general, doar:

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

9

numrul de telefon fix al firmei, un numr de fax, adresa de e-mail gen office@firmaabc.ro i adresa potal. Nu foarte multe informaii, ns e mult mai mult dect nimic! nainte ns de a contacta o astfel de firma, i recomand s o verifici i pe site-ul Ministerului de Finane pentru a afla de aici: cnd a fost firma nfiinat, dac e pe profit sau pe pierdere i ci angajai are. Aceste informaii i pot oferi, eventual, o imagine mai clar asupra potenialului profi

Embed Size (px)
Recommended