+ All Categories
Home > Documents > MINISTERUL EDUCATIEI AL REPUBLICII MOLDOVAlib.ase.md/wp-content/uploads/publicatii/Publicatii...

MINISTERUL EDUCATIEI AL REPUBLICII MOLDOVAlib.ase.md/wp-content/uploads/publicatii/Publicatii...

Date post: 09-Sep-2019
Category:
Upload: others
View: 11 times
Download: 0 times
Share this document with a friend
154
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI E.Turcov, S.Petrovici, A.Petrovici TEHNOLOGIILE COMERCIALE ŞI LOGISTICA Editura A.S.E.M.
Transcript
  • ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

    E.Turcov, S.Petrovici, A.Petrovici

    TEHNOLOGIILE COMERCIALE ŞI LOGISTICA

    Editura A.S.E.M.

  • CZU: 339.139:164(075.8) T 94

    Examinat, aprobat şi recomandat pentru editare la şedinţele catedrei „Comerţ, Turism şi Servicii hoteliere” (proces-verbal nr.3 din 07.12.2004), Comisiei metodice a facultăţii „Business şi Administrarea afacerilor” (proces-verbal nr.3 din 24.02.2005) şi Senatului ASEM (proces-verbal nr. 10 din 29.06.05) Referenţi: prof. univ. dr. hab. V. Doga,

    conf. univ. dr. A. Bulican conf. univ. dr. L. Pascari

    Prof. univ. dr. hab. E. Turcov – comp.1, temele 1,2,3,4,5,6;

    prof. univ. dr. hab. S. Petrovici (coordonator) – prefaţa, comp.2, temele 8,9,10,15,16; dr. A. Petrovici – comp.2, temele 7,11,12,13,14.

    ISBN 9975-75-324-8

    Departamentul Editorial-Poligrafic al ASEM

    Descrierea CIP a Camerei Naţionale a Cărţii: Turcov E.

    Tehnologiile comerciale şi logistica: Man. pentru uzulstudenţilor instituţiilor de învăţ. super. cu profil econ. /E. Turcov, S. Petrovici, A. Petrovici; Acad. de Stud. Econ. aMoldovei. – Ch. : ASEM, 2005. – 327p.

    Bibliogr. p. 324. ISBN 9975-75-324-8 200 ex.

    339.139:164(075.8)

    1

  • Cuprins Prefaţă

    COMPARTIMENTUL I. TEHNOLOGIILE COMERCIALE Tema I. Rolul şi fundamentarea tehnologiei comerciale

    1.1. Esenţa şi rolul tehnologiei comerciale 1.2. Conceptul şi funcţiile de logistică a mărfurilor 1.3. Esenţa şi importanţa distribuţiei în logistică. Canalele şi lanţurile logistice

    Tema 2. Depozitele de mărfuri 2.1. Rolul, funcţiile şi clasificarea depozitelor 2.2. Managementul proceselor tehnologice în depozite 2.3. Tipurile de încăperi depozitare 2.4. Determinarea dimensiunilor depozitare

    Tema 3. Organizarea lucrului comercial la întreprinderile din sfera comerţului 3.1. Esenţa, rolul şi sarcinile lucrului comercial 3.2. Studierea cererii de mărfuri ca parte componentă a lucrului comercial 3.3. Indicatorii de eficienţă a lucrului comercial în comerţ

    Tema 4. Organizarea relaţiilor contractuale ale întreprinderii de comerţ cu furnizorii şi beneficiarii4.1. Esenţa relaţiilor economice în comerţ 4.2. Metodologia şi tehnica încheierii contractelor comerciale. Tipurile de contracte 4.3. Relaţiile postcontractuale. Formularea şi examinarea reclamaţiilor şi acţiunilor în practica

    comercială. Tema 5. Lucrul comercial ce vizează achiziţiile şi vânzările de mărfuri cu ridicata

    5.1. Esenţa şi rolul achiziţiilor cu ridicata în logistica mărfurilor. Planificarea achiziţiilor 5.2. Modalităţile de achiziţionare cu ridicata a mărfurilor 5.3. Evidenţa şi controlul achiziţiilor de mărfuri cu ridicata 5.4. Tehnologia vânzării mărfurilor cu ridicata 5.5. Evidenţa şi controlul vânzărilor de mărfuri cu ridicata 5.6. Organizarea aprovizionării magazinelor cu mărfuri

    Tema 6. Magazinele 6.1. Procesele tehnico-economice din magazine 6.2. Specializarea şi tipizarea magazinelor

    COMPARTIMENTUL II. LOGISTICA Tema 7. Esenţa logisticii: premisele şi etapele dezvoltării logisticii

    7.1. Scurt istoric privind apariţia logisticii 7.2. Definirea logisticii 7.3. Specificul abordării logistice în dirijarea fluxurilor materiale şi informaţionale 7.4. Premisele şi etapele de dezvoltare a logisticii 7.5. Factorii de dezvoltare a logisticii 7.6. Nivelele de dezvoltare a logisticii

    Tema 8. Aparatul conceptual, principiile şi cerinţele fundamentale ale logisticii 8.1. Evoluţia abordărilor conceptuale a logisticii 8.2. Principiile logisticii 8.3. Categoria compromiselor economice în logistică 8.4. Logistica ca factor de sporire a competitivităţii întreprinderilor 8.5. Cerinţele fundamentale ale logisticii 8.6. Evidenţa cheltuielilor logistice în procesul de promovare a fluxurilor materiale 8.7. Pregătirea cadrelor în domeniul activităţii logistice şi dezvoltarea serviciilor logistice

    Tema 9. Funcţiile logisticii 9.1. Clasificarea funcţiilor şi operaţiunilor logistice 9.2. Misiunea logistică şi mediul logistic al întreprinderii 9.3. Repartizarea funcţiilor de bază între participanţii lanţului logistic 9.4. Realizarea funcţiei de dirijare a fluxului material în structura organizatorică a logisticii la

    întreprindere

    2

  • Tema 10. Conexiunile logisticii 10.1. Necesitatea cooperării funcţiilor marketingului şi logisticii 10.2. Particularităţile interfeţei mixului de marketing şi mixului de logistică 10.3. Domeniile majore de interacţiune dintre marketing şi logistică

    Tema 11. Obiectele activităţii logistice 11.1. Fluxurile materiale ca categorie a logisticii 11.2. Tipurile fluxurilor materiale 11.3. Fluxurile financiare şi clasificarea acestora 11.4. Fluxurile informaţionale şi locul lor în logistică 11.5. Fluxurile serviciilor logistice şi estimarea calităţii acestora 11.6. Pronosticarea fluxului de materiale la întreprindere în sistemul logistic

    Tema 12. Sistemele logistice 12.1. Definirea sistemului logistic 12.2. Clasificarea sistemelor logistice 12.3. Posibilităţile de participare a Statului în sprijinul funcţionării sistemelor logistice 12.4. Riscurile şi metodele de asigurare a reducerii acestora în sistemele logistice 12.5. Lanţul logistic, verigele principale şi elementele acestuia 12.6. Controlul în sistemele logistice

    Tema 13. Aparatul metodologic al logisticii 13.1. Paradigmele principale, care s-au format în logistică 13.2. Baza metodologică şi ştiinţifică a logisticii 13.3. Analiza valorii depline bazate pe evidenţa cheltuielilor în sistemul logistic 13.4. Modelarea în logistică. Criteriile de clasificare a modelelor 13.5. Sistemele de experţi utilizate în logistică 13.6. Abordarea sistemică ca direcţie principală a metodologiei cunoaşterii în logistică 13.7. Caracteristica comparativă a abordărilor clasice şi sistemice în formarea sistemelor logistice 13.8. Exemplul abordării clasice şi sistemice în organizarea fluxurilor materiale 13.9. Analiza nivelului aportului adus de către obiectele de dirijare în rezultatul global de activitate

    (analiza ABC) 13.10. Influenţa cererii cu caracter de probabilitate privind luarea deciziei despre dirijarea cu stocurile

    (analiza XYZ) 13.11. Realizarea sarcinii “A produce marfă de sine stătător sau a o procura la alt producător specia-lizat” în

    funcţie de nivelul dezvoltării logisticii 13.12. Indicatorii utilizaţi pentru măsurarea caracteristicilor fluxului material şi studierea situaţiei

    logistice Tema 14. Domeniile funcţionale ale logisticii

    14.1. Caracteristica domeniilor funcţionale ale logisticii 14.2. Interacţiunea logisticii de distribuţie cu logistica de achiziţionare

    Tema 15. Serviciile logistice 15.1. Definiţia serviciului logistic 15.2. Principiile serviciului logistic. Clasificarea serviciilor logistice 15.3. Constituirea sistemului serviciului logistic 15.4. Evaluarea nivelului de deservire logistică 15.5. Dependenţa cheltuielilor pentru deservire în funcţie de nivelul serviciului acordat 15.6. Dependenţa volumului vânzărilor de nivelul serviciului logistic acordat 15.7. Determinarea mărimii optimale a nivelului serviciului logistic 15.8. Criteriile determinării calităţii de deservire logistică

    Tema 16. Conducerea activităţilor logistice 16.1. Conducerea cu factorul de timp în realizarea procesului logistic 16.2. Perfecţionarea procesului de organizare a mişcării mărfurilor în comerţ prin utilizarea

    conceptului logistic 16.3. Premisele şi problemele dezvoltării logisticii în Republica Moldova

    Teste de verificare a cunoştinţelor Bibliografie

    3

  • PREFAŢĂ

    Obiectul de studiu al lucrării reprezintă două domenii – tehnologiile comerciale şi logistica, care se

    înscriu activ în condiţiile economiei de piaţă a multor ţări. Nu întâmplător există multiple definiţii referitoare la tehnologiile comerciale şi logistică. Totodată, aceste două fenomene nu sunt studiate pe deplin şi vor rămâne în continuare în centrul atenţiei întreprinderilor moderne.

    Necesitatea studierii tehnologiilor comerciale în interacţiune cu logistica este legată de crearea întreprinderilor specializate în domeniul gestiunii mărfurilor şi pregătirea cadrelor în domeniul comerţului, care presupune logistica.

    Studierea şi implementarea tehnologiilor comerciale moderne în interconexiune cu sistemele logistice ca instrument de optimizare a fluxurilor materiale între participanţi de la producător până la consumator reprezintă o sarcină prioritară la etapa actuală. Aceasta atrage după sine studierea întregului proces de gestiune a mărfurilor în baza abordării sistemice a interacţiunii tehnologiilor comerciale cu logistica.

    Problemele majore în analiza proceselor tehnologice şi logistice au determinat necesitatea integrării materialului în două compartimente:

    Compartimentul I Tehnologiile comerciale se referă la organizarea şi tehnologia proceselor comerciale la întreprinderile comerţului angro şi cu amănuntul, inclusiv: rolul şi fundamentarea tehnologiei comerciale; depozitele de mărfuri, rolul, funcţiile şi clasificarea acestora, dirijarea proceselor tehnologice în depozite, tipurile de încăperi depozitare, determinarea dimensiunilor depozitare, organizarea lucrului comercial la întreprinderi, desfăşurarea relaţiilor contractuale ale întreprinderii cu furnizorii şi beneficiarii, organizarea achiziţiilor şi tehnologia vânzărilor mărfurilor cu ridicata, organizarea aprovizionării magazinelor cu mărfuri, procesele tehnico-economice în magazine, specializarea şi tipizarea magazinelor.

    Compartimentul II Logistica – al cărui obiect de studiu îl reprezintă dirijarea fluxurilor materiale şi legate cu ele fluxurile informaţionale. Interesul pentru pregătirea specialiştilor în domeniul logisticii creşte în continuu, rezultând din necesitatea perfecţionării eficienţei funcţionării sistemului de distribuţie a bunurilor materiale de la producător până la consumator.

    Logistica permite reducerea esenţială a intervalului de timp dintre procurarea materiei prime (semifabricatelor) şi livrarea produsului fabricat consumatorului, contribuind la reducerea stocurilor materiale. Aplicarea logisticii în practică accelerează procesul obţinerii informaţiei, perfecţionează nivelul deservirii cumpărătorilor.

    Activitatea în domeniul logisticii e multilaterală. Ea include dirijarea transportului, gospodăriei de depozite, stocurilor, cadrelor, organizarea sistemelor informaţionale, activitatea comercială etc. Fiecare din funcţiile enumerate este studiată şi descrisă detaliat la cursul corespunzător ramurii respective. Noutatea principală a metodei logistice constă în integrarea domeniilor enumerate mai sus într-un sistem unic cu tehnologiile comerciale.

    Experienţa internaţională ne demonstrează că lider în lupta cu concurenţa va ieşi acel care va avea un avantaj în procesele tehnologice şi logistice, strâns legate de sistemul transportului, aprovizionării, desfacerii producţiei, stocurilor şi alte domenii.

    Specialiştii trebuie să cunoască şi să înţeleagă necesitatea integrării proceselor tehnologice cu cele logistice, precum şi cerinţele formulate faţă de acest proces. Dirijarea cu tehnologiile comerciale şi operaţiunile logistice în baza abordării sistemice antrenează toate măsurile referitoare la transferul şi păstrarea materialelor în limitele întreprinderii şi a canalelor ei de distribuire. Aceasta înseamnă că, în primul rând, specialiştii care posedă deprinderea să dirijeze cu activităţile tehnologice şi logistice trebuie să interpreteze corect problemele comerciale şi de antreprenoriat în întregime, trebuie să ţină cont că deciziile adoptate într-un domeniu al sistemului comercial, de exemplu, în domeniul transportului, pot influenţa asupra sistemului tehnologic în ansamblu. În al doilea rând, tehnologiile comerciale şi logistica sunt legate de deservirea consumatorilor, având în vedere anticiparea cheltuielilor stabilite şi a parametrilor deservirii clienţilor Acest fapt subînţelege interpretarea aspectelor pieţei ca sistemele tehnologice şi logistice.

    În al treilea rând, cerinţa de bază a administrării eficiente cu procesele tehnologice şi logistice constă în legătura strânsă dintre aprovizionare, producere şi distribuţie, acest fapt având o importanţă vitală în interacţiunea tehnologiilor comerciale cu logistica. Însemnătatea integrării acestor domenii este accentuată, în mod deosebit, la aplicarea metodelor de planificare a activităţii comerciale a întreprinderilor.

    4

  • Compartimentul II “Logistica” cuprinde: noţiunea, premisele şi etapele dezvoltării logisticii, conceptul şi funcţiile logisticii, interfaţa marketingului cu logistica, obiectele cercetării logistice, sistemele logistice, aparatul metodologic al logisticii. Un loc deosebit se acordă domeniilor funcţionale ale logisticii: aprovizionarea, producţia, distribuţia, transportul, informarea, stocurile, depozitarea etc. Prezintă interes procesul de integrare a operaţiunilor tehnologiilor comerciale cu operaţiunile logistice din comerţ.

    Toate temele prezentate în această lucrare fac parte din cursul Tehnologiile comerciale şi logistica şi se referă la sistemul comerţului modern.

    Însuşind acest curs, studenţii vor obţine cunoştinţe reale şi vor înţelege eficienţa integrării tehnologiilor comerciale cu logistica. Deosebit de importantă este participarea studenţilor la dezbateri în cadrul seminarelor şi lecţiilor practice în procesul de studiere a fenomenelor ce au loc în domeniul tehnologiilor comerciale şi logisticii.

    5

  • COMPARTIMENTUL I. TEHNOLOGIILE COMERCIALE

    Tema 1. ROLUL ŞI FUNDAMENTAREA TEHNOLOGIEI COMERCIALE

    1.1. Esenţa şi rolul tehnologiei comerciale Cursul Tehnologii comerciale şi logistica mărfurilor studiază organizarea raţională a proceselor

    operative în cadrul întreprinderilor de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul. Obiectul cursului este reprezentat de procesele comerciale ce au loc în cadrul întreprinderilor de

    comerţ. Activitatea întreprinderilor de comerţ este reflectată în obiectul de studiu al cursului „Tehnologii comerciale şi logistica mărfurilor”.

    După caracterul funcţiilor, procesele operative în comerţ pot fi diferenţiate în două grupe: 1. Procese operative tehnologice (sau de producţie); 2. Procese comerciale. Procesele tehnologice în comerţ, în viziunea conceptului de sistem, reprezintă un sistem alcătuit din

    trei elemente: − munca; − mijloacele de muncă; − obiectele muncii.

    Mijloacele de muncă în comerţ sunt prezentate de diferite maşini, utilaje şi instalaţii comerciale, încăperi comerciale (diferite construcţii depozitare, magazine), încăperi de producţie, unităţi de transport şi altele.

    Obiectele muncii sunt mărfurile şi ambalajul în circulaţie. Procesele comerciale reflectă operaţiile de cumpărare şi vânzare a mărfurilor, lucrul nemijlocit cu

    cumpărătorii de mărfuri, studierea şi prognozarea cererii de cumpărare, completarea sortimentului de mărfuri în magazine şi depozite, planificarea stocurilor de mărfuri, promovarea vânzărilor, prestarea serviciilor suplimentare cumpărătorilor şi altele.

    Metodologia cursului reprezintă un sistem de cercetare care poate fi aplicat prin metode generale, cum sunt:

    − de observare; − de comparare; − de analiză; − de sinteză; − de experiment; − de modelare etc.

    şi metode speciale: − matematice şi statistice; − de corelaţie; − de extrapolare, aplicarea diferitelor scheme, grafice, diagrame, hărţilor tehnologice.

    Structura cursului „Tehnologii comerciale şi logistica mărfurilor” reprezintă o consecutivitate strictă a logisticii mărfurilor în sfera de circulaţie care cuprinde toate etapele circuitului de mărfuri (de la producător la consumatorul final).

    Partea organizatorică a circuitului de mărfuri se caracterizează prin stabilirea relaţiilor economice dintre producători şi comercianţi, încheierea contractelor de livrare a mărfurilor, contractelor de vânzare-cumpărare, evidenţa şi controlul contractelor încheiate, aplicarea sancţiunilor economice şi altele.

    Partea tehnologică a circuitului de mărfuri reflectă prelungirea procesului de producţie în sfera de circulaţie (transportarea mărfurilor, operaţiile de încărcare, descărcare, păstrarea, completarea sortimentului, pregătirea mărfurilor către vânzare, sortarea, ambalarea, despachetarea etc.).

    Organizarea raţională a circulaţiei mărfurilor este influenţată de mai mulţi factori: − de producţie; − de transport; − economico-sociali; − comerciali;

    6

  • − de sortiment. Din factorii de producţie mai importanţi pot fi consideraţi:

    • amplasarea întreprinderilor industriale; • structura şi amplasarea producătorilor agricoli; • sezonalitatea producţiei; • specializarea producătorilor; • complexitatea sortimentului de producţie.

    Din factorii de transport: • dezvoltarea reţelelor de transport; • dotarea întreprinderilor cu unităţi de transport; • nivelul tehnic şi tehnologic al unităţilor de transport; • eficienţa exploatării unităţilor de transport.

    Factorii economico-sociali: • densitatea populaţiei; • structura şi nivelul veniturilor pe locuitor; • volumul vânzărilor de mărfuri cu amănuntul; • structura consumului.

    Factorii comerciali: • volumul vânzărilor de mărfuri; • specializarea întreprinderilor de comerţ; • amplasarea întreprinderilor de comerţ; • structura sortimentului de mărfuri; • nivelul organizării aprovizionării magazinelor cu mărfuri.

    Într-o mare măsură raţionalizarea circulaţiei mărfurilor este influenţată de sortimentul de mărfuri. De exemplu, mărfurile de sortiment complex necesită o resortare în cadrul întreprinderilor de comerţ cu ridicata, iar livrarea produselor uşor alterabile impune condiţii speciale de transportare şi păstrare.

    1.2. Conceptul şi funcţiile de logistică În fundamentarea tehnologiilor comerciale o importanţă deosebită o are aplicarea conceptului de

    logistică, care reprezintă o viziune complexă a raţionalizării activităţii economice prin intermediul optimizării proceselor de flux.

    În cadrul conceptului de logistică pot fi evidenţiate următoarele premise: − realizarea principiului de sistem – optimizarea fluxului material este posibilă în cadrul unei

    întreprinderi sau a unei subdiviziuni din întreprindere. Dar efectul maximal poate fi atins numai la optimizarea fluxului material pe tot parcursul circuitului (de la materia primă la consumatorul final);

    − trecerea de la instalaţii şi utilaje universale de ridicat şi transportat la utilaje speciale; − umanizarea proceselor tehnologice, crearea condiţiilor adecvate de muncă; − evidenţa cheltuielilor pe tot parcursul procesului tehnologic; − dezvoltarea serviciilor în cadrul circuitului de mărfuri (produse etc.); − adaptarea sistemelor logistice în condiţii de incertitudine.

    Activitatea în domeniul logisticii are un scop final, care s-a transformat într-o definiţie a celor şase reguli ale logisticii:

    1. Încărcătura – marfa necesară; 2. Calitatea – calitatea necesară; 3. Cantitatea – cantitatea necesară; 4. Timpul – la timpul convenit; 5. Locul – în locul convenit; 6. Cheltuielile – cheltuielile minimale.

    Activitatea de logistică se finalizează cu succes dacă marfa necesară, în cantitatea necesară, de calitatea necesară, este livrată la timpul convenit, în locul convenit, cu cheltuieli minimale.

    Funcţia de logistică reprezintă o grupă de operaţii de logistică, care contribuie la realizarea obiectivelor sistemului logistic. În circuitul fluxurilor materiale participă diferite întreprinderi, care îndeplinesc anumite funcţii logistice.

    7

  • Repartizarea acestor funcţii în cadrul procesului logistic este reflectată în figura 1.

    Agentul procesului logistic

    Denumirea funcţiei logistice

    Tran

    spor

    tul,

    firm

    a de

    expe

    diţie

    Într

    eprin

    dere

    a de

    com

    erţ

    cu ri

    dica

    ta

    Firm

    ele

    com

    ercia

    le in

    term

    edia

    re

    Dep

    ozite

    le de

    măr

    furi

    la p

    rodu

    căto

    ri

    Stabilirea legăturilor economice la livrarea mărfurilor X X X Determinarea direcţiei şi volumului fluxurilor materiale X X

    Prognozarea necesităţilor de transport X X X Determinarea numărului optimal de verigi depozitare în procesul circuitului de mărfuri X

    Dezvoltarea şi amplasarea gospodăriei depozitare X X X

    Optimizarea şi dirijarea stocurilor în sfera de circulaţie X X

    Asigurarea expedierii mărfurilor X Îndeplinirea operaţiilor anterioare şi de finalizare a transportării mărfurilor X X

    Dirijarea operaţiilor depozitare X X

    Figura 1. Repartizarea funcţiilor logistice în structura procesului logistic Dirijarea, planificarea şi realizarea activităţii logistice la întreprinderea de comerţ este în funcţie de

    alte activităţi ale întreprinderii. Această interacţiune este prezentată în figura 2.

    Denumirea subdiviziunii

    întreprinderiiDenumirea funcţiei logistice

    Log

    istic

    a

    Mar

    ketin

    gul

    Fina

    nţel

    e

    Plan

    ifica

    rea

    proc

    esul

    ui

    tehn

    olog

    ic

    de c

    omerţ

    Planificarea sortimentului de mărfuri X X X Planificarea serviciilor X X Aprovizionarea cu utilaje, maşini, mijloace de ambalare, tară

    X X X

    Proiectarea şi dezvoltarea gospodăriei depozitare X X X Dirijarea transportării mărfurilor X X Dirijarea stocurilor de mărfuri X X X Dirijarea operaţiilor depozitare X X X Vânzarea mărfurilor X X X

    Figura 2. Repartizarea funcţiilor logistice în structura subdiviziunilor întreprinderii de comerţ

    1.3. Esenţa şi importanţa distribuţiei în logistică. Canalele şi lanţurile logistice

    În ţările cu economie de piaţă pentru prima dată distribuţia în viziunea logisticii a fost reflectată în anii '70 ai secolului XX, când au apărut primele lanţuri de distribuţie în comerţul cu amănuntul. În comerţul autohton această practică era realizată de subdiviziunile de expediţie din cadrul întreprinderilor de comerţ angro, care organizau aprovizionarea centralizată a magazinelor cu mărfuri.

    În cadrul modelului logistic de distribuţie sunt utilizate noţiuni de canale şi lanţuri logistice. Canalul logistic (sau canalul de distribuţie) reprezintă o mulţime de intermediari în procesul

    circuitului de mărfuri. Alegerea intermediarilor şi plasarea lor într-o consecutivitate determinată formează lanţul logistic

    (lanţul de distribuţie) care, de fapt, reflectă toate etapele circuitului de mărfuri. Această transformare este prezentată în mod schematic în figura 3.

    8

  • T1 D1 T1 . . .

    Furnizorul de mărfuri

    . . . Consumatorul

    . . . Tn Dn Tn

    a)

    Figura 3. Transformarea canalului logistic în lanţ logistic

    a) canal logistic T1 – Tn – un număr de firme de transport şi expediţie; b) lanţ logistic D1 – Dn – o mulţime de distribuitori.

    În procesul circuitului de mărfuri pot fi evidenţiate diferite variante de canale de distribuţie a mărfurilor (figura 4).

    Magazin

    Depozit angro

    Producătorul de mărfuri

    Firma intermediară

    Comerţ prin colete

    agazin Magazin

    Depozitul producătorului

    Depozitul magazinului

    Magazin Magazin

    M

    Figura 4. Variante de canale de distribuţie a mărfurilor în comerţ

    Totodată, eficienţa procesului de distribuţie în comerţ este în funcţie directă de amplasarea teritorială

    a – centrelor de distribuţie în cadrul sistemului logistic, care pot fi diferite (figura 5). unde – firma de comerţ angro,

    9

    Furnizorul de mărfuri T1 Dj Tn Consumatorul

    b)

  • – magazine, şi – fluxuri de mărfuri. a) variantă cu un singur centru de distribuţie amplasat la periferia zonei de deservire (oraş, raion, sat)

    b) variantă cu două centre de distribuţie dislocate la periferiile zonei de deservire

    c) variantă cu un centru de distribuţie amplasat în centrul zonei de deservire

    Figura 5. Variante de amplasare a centrelor de distribuţie într-un sistem logistic

    Tema 2. DEPOZITELE DE MĂRFURI 2.1. Rolul, funcţiile şi clasificarea depozitelor Prin depozit de mărfuri înţelegem unitatea operativă comercială care îndeplineşte funcţii legate de

    primirea, acumularea, păstrarea şi livrarea mărfurilor. Noţiunea de depozit, considerată în înţelesul ei restrâns, tehnic, reprezintă o construcţie, un sistem de

    încăperi, o încăpere sau alte forme de construcţii (şoproane, platforme etc.), amenajate şi înzestrate cu utilaj şi instalaţii adecvate efectuării operaţiunilor de primire, recepţionare, păstrare şi livrare a mărfurilor.

    Actualmente, gospodăria depozitelor este concentrată, din considerente de eficienţă, în cadrul comerţului cu ridicata.

    Deşi depozitul totdeauna a fost vizat ca un element de bază în cadrul sistemului logistic, deoarece pe tot parcursul fluxului material apare necesitatea de păstrare a stocurilor, în funcţie de acest aspect putem urmări o clasificare specifică a depozitelor în cadrul lanţului logistic, care este prezentată în figura 6.

    10

  • circula de dest

    DEPOZITE

    Depozite în cadrul ţiei producţiei inaţie tehnică

    Depozite în cadrul circulaţiei mărfurilor

    de larg consum

    Depozite ale produselor

    finite la producător

    Depozite în cadrul sferei de

    circulaţie a producţiei

    de destinaţie tehnică

    Depozite de materii

    prime

    Depozitele întreprinderilor

    de comerţ cu ridicata în regiuni

    de producţie

    Depozitele întreprinderilo

    r de comerţ cu ridicata în regiuni de consum

    Figura 6. Clasificarea depozitelor după locul în procesul de circulaţie a fluxului materiei de la materia primă la consumatorul final

    Întreprinderile comerciale, în funcţie de condiţiile locale, pot avea un singur depozit de mare capacitate, împărţit pe secţii şi compartimente de mărfuri, situat într-o singură clădire, sau pot avea mai multe depozite situate în diverse clădiri, amplasate în diferite puncte ale localităţii sau în mai multe localităţi. Varianta primă este mai eficientă.

    Totalitatea depozitelor considerate în înţelesul restrâns al noţiunii formează ceea ce numim baza tehnico-materială a gospodăriei depozitelor, parte integrantă a bazei tehnico-materiale a comerţului.

    Necesitatea obiectivă de păstrare a stocurilor de mărfuri, de formare a sortimentului comercial determină existenţa depozitelor de mărfuri.

    Existenţa stocurilor de mărfuri şi a depozitelor pentru păstrarea lor este determinată de un şir de factori, care sunt în funcţie de particularităţile de producţie, consum, circulaţie, transport.

    Remarcăm că la unele mărfuri producţia este continuă şi consumul sezonier; la altele producţia este sezonieră şi consumul continuu, iar între momentul producţiei şi al consumului rămâne o perioadă de timp când mărfurile sunt depozitate şi păstrate.

    Printre factorii specifici circulaţiei mărfurilor, care fac necesară existenţa depozitelor de mărfuri, putem menţiona:

    • transformarea sortimentului de producţie în sortiment comercial; • aprovizionarea periodică a magazinelor cu mărfuri; • primirea mărfurilor în cantităţi mari de la furnizori şi livrarea lor în cantităţi mici unităţilor cu

    amănuntul şi altele. Ca parte componentă a întreprinderilor de comerţ, depozitele de mărfuri îndeplinesc funcţii complexe

    şi variate. Funcţiile de depozitare sunt determinate de locul şi rolul depozitelor în procesul circulaţiei mărfurilor. Funcţia principală a depozitelor de mărfuri constă în acumularea şi păstrarea stocurilor de mărfuri. Din funcţia fundamentală decurg alte funcţii adiacente:

    • Concentrarea şi acumularea stocurilor

    I. Primirea partidelor mari II. Primirea partidelor mici

    livrarea partidelor mai mici acumularea

    livrarea unor partide mai mari unităţilor comerciale

    • formarea sortimentului comercial prin alegerea şi sortarea mărfurilor pe mărimi, calităţi, preţuri,

    culori, modele, conform necesităţilor cumpărătorilor;

    11

  • • controlul cantitativ şi calitativ al mărfurilor primite şi expediate; • pregătirea prealabilă a unor mărfuri pentru vânzarea cu amănuntul. Unele operaţiuni, ca păstrarea şi prelucrarea mărfurilor, ambalarea sau preambalarea celor livrate,

    reprezintă o continuare a procesului de producţie în sfera circulaţiei. În asemenea cazuri depozitul îndeplineşte funcţii de producţie.

    Clasificarea depozitelor Diversitatea sortimentului de mărfuri, existenţa diferitelor forme de verigi comerciale, dar şi de

    funcţii de depozitare, determină activitatea următoarelor tipuri de depozite: • depozite de colectare – primesc partiţii relativ mici de mărfuri, le acumulează şi formează din ele

    partiţii mari, spre a le expedia altor unităţi. Funcţia principală – concentrarea stocurilor de mărfuri livrate de diverşi furnizori;

    • depozite de repartizare – primesc cantităţi mari de mărfuri, le transformă în partizi mici şi le livrează ulterior beneficiarilor;

    • depozite de tranzit şi transbordare – sunt puţine la număr, amplasate pe lângă staţiile de cale ferată, în porturi, aeroporturi etc. Sunt destinate pentru păstrarea provizorie a mărfurilor;

    • depozite pentru păstrarea sezonieră şi de lungă durată – sunt construcţii obişnuite sau depozite frigorifice sau silozuri pentru păstrarea cartofilor, fructelor, legumelor, a căror producţie este sezonieră.

    După sortimentul de mărfuri care fac obiectul operaţiunilor de păstrare, depozitele se clasifică astfel:

    − depozite strict specializate (păstrează un singur articol: sare, cartofi, ulei etc.); − specializate (păstrează şi livrează o grupă de mărfuri: textile, încălţăminte, blănuri etc.); − combinate, care pot fi generale, de produse alimentare sau generale, de produse nealimentare; − mixte, unde se păstrează produse alimentare şi nealimentare, dar în încăperi separate. Depozitele specializate şi strict specializate, deşi în unele cazuri necesită investiţii şi cheltuieli de

    exploatare mai mari, creează, prin modul de construcţie şi dotare, condiţii mai bune de păstrare şi prelucrare a mărfurilor. Comparativ cu depozitele specializate, depozitele generale şi combinate sunt mai eficiente din punct de vedere economic.

    Specializarea depozitelor se face şi după particularităţile de construcţie şi dotare cu utilaje. Conform acestui criteriu, deosebim:

    − depozite speciale (depozite frigorifice, depozite de petrol, silozurile de cereale); − depozite generale – sunt destinate pentru păstrarea mărfurilor, care nu necesită un regim special

    de păstrare. După felul construcţiei clădirii de depozit, deosebim: − depozite închise (terestre, subterane, semisubterane) pentru vinuri, cartofi, petrol; − depozite semideschise materiale de construcţii − depozite deschise şi mărfuri de uz casnic După forma de folosire, distingem:

    • depozite în exploatare individuală (aparţin şi sunt la dispoziţia unei singure întreprinderi); • depozite de exploatare comună (aparţin unor întreprinderi de depozitare specializate, care oferă în

    arendă spaţii de depozitare şi prestează servicii de prelucrare a mărfurilor). Aceste depozite sunt răspândite în ţările cu economii dezvoltate. Având în vedere necesitatea de diversificare a sortimentului de mărfuri în comerţ, capacităţile de

    depozitare existente în Republica Moldova prezintă rezerve de creştere şi modernizare. Dezvoltarea şi modernizarea depozitelor de mărfuri poate fi realizată doar prin îndeplinirea mai multor

    sarcini: − folosirea raţională a capacităţilor de depozitare existente (paletizarea, containerizarea încărcăturilor,

    automatizarea etc.); − perfecţionarea si îmbunătăţirea procesului de păstrare a mărfurilor; − ameliorarea gradului de înzestrare tehnică a depozitelor; − accelerarea vitezei de rotaţie a mărfurilor; − perfecţionarea metodelor de conducere prin aplicarea raţională a diviziunii muncii;

    12

  • − elaborarea unor proiecte-tip, fundamentate ştiinţific, pentru construirea şi amenajarea de noi depozite.

    Construcţia şi exploatarea depozitelor în perspectivă ridică o serie de probleme legate de profilul şi dimensiunile depozitelor.

    Aşa, de exemplu, organizarea depozitelor specializate se rezolvă de fiecare întreprindere în funcţie de condiţiile şi necesităţile locale.

    Întotdeauna construcţia şi exploatarea depozitelor trebuie să fie justificată din punct de vedere economic. Depozitele de mare capacitate oferă o serie de avantaje comparativ cu depozitele de mică capacitate,

    precum: − cheltuieli de construcţie şi exploatare mai mici şi eficienţă mai mare a investiţiilor; − posibilităţi de mecanizare-automatizare; − condiţii optimale de păstrare a mărfurilor; − reducerea cheltuielilor de transport datorită primirii mărfurilor în cantităţi vagonabile.

    Din punct de vedere constructiv şi funcţional tendinţele ar fi în direcţia dezvoltării depozitelor de mare capacitate, realizate din construcţii uşoare, de o înălţime de la 6-7 m, 10-17 m până la 30 m, dotate cu instalaţii automate de manipulare şi stivuire a mărfurilor care reduc preţul construcţiei cu circa 20 la sută.

    2.2. Managementul proceselor tehnologice în depozite Mărimea razei de activitate şi amplasare a depozitelor de mărfuri sunt determinate de un şir de factori:

    • amplasarea furnizorilor; • căile aducerii mărfurilor de la furnizori; • localizarea beneficiarilor şi direcţiile expedierii mărfurilor din depozite către beneficiari; • volumul şi structura sortimentului de mărfuri. De exemplu, pentru produsele alimentare, cu o perioadă scurtă de depozitare şi cu expedieri zilnice, se

    recomandă o rază mai mică a depozitului, iar pentru mărfurile de sortiment complex şi de cerere rară sau periodică se recomandă o rază de activitate mai mare.

    Amplasarea eficientă a depozitelor are în vedere trei factori principali: 1) apropierea maximă de reţeaua comercială cu amănuntul; 2) excluderea transporturilor neraţionale, încrucişate; 3) apropierea maximă de staţiile sau nodurile de cale ferată cu posibilitatea folosirii căilor de transport

    auto, acvatice. Pentru alegerea locului optimal de amplasare a depozitului de mărfuri sunt necesare o analiză economică

    şi calcule matematice. În acest scop, se iau în consideraţie o serie de factori: − numărul şi amplasarea furnizorilor şi beneficiarilor de mărfuri; − volumul mărfurilor primite şi expediate; − direcţia din care se primesc şi direcţia unde se expediază mărfurile; − distanţa pe care o parcurg mărfurile de la furnizor la depozit şi de la depozit la beneficiar; − condiţiile de expediere şi de transport ale mărfurilor; − apropierea de principalele căi de comunicaţie pentru a le folosi pe cele mai scurte şi mai ieftine; − formele de aprovizionare a reţelei de comerţ cu amănuntul (tranzit, depozit, livrări directe); − proprietăţile fizico-chimice şi condiţiile de păstrare şi comercializare ale mărfurilor.

    Raţionalizarea proceselor operative ce se desfăşoară într-un depozit de mărfuri trebuie să corespundă următoarelor cerinţe de funcţionalitate şi eficienţă:

    − efectuarea tuturor operaţiunilor de mişcare a mărfurilor pe căile cele mai scurte; − înzestrarea fiecărui sector, proces sau fiecărei operaţiuni cu cel mai modern şi eficient utilaj şi

    mobilier; − asigurarea celui mai bun regim de păstrare a mărfurilor potrivit cerinţelor fiecărei grupe de mărfuri; − folosirea raţională a spaţiului depozitului pe orizontală şi verticală.

    Un rol însemnat în funcţionalitatea depozitelor o are forma de amenajare a spaţiului destinat păstrării efective a mărfurilor. Amenajarea spaţiului de păstrare sub forma unei săli generale, cu gestiune colectivă, se utilizează în cazul mărfurilor care trec prin depozit în ambalajul furnizorului şi care nu necesită un regim diferenţiat de păstrare pentru diferite grupe sau articole. Această formă reprezintă tendinţa modernă actuală. Ea oferă condiţii pentru mecanizare şi automatizare.

    13

  • În depozitele care manipulează mărfuri de sortiment complex se utilizează amenajarea spaţiului de păstrare sub forma sălii generale cu pereţi despărţitori şi gestiuni separate.

    Sistemul proiectării şi amenajării depozitului sub forma încăperilor separate, independente, se utilizează pentru depozitele de produse alimentare şi, parţial, pentru cele de mărfuri nealimentare, cu un regim diferenţiat de păstrare.

    2.3. Tipurile de încăperi depozitare Suprafaţa totală a oricărui depozit este formată din mai multe părţi componente, şi anume: • suprafaţa (încăperi) pentru păstrarea efectivă a mărfurilor, care are greutatea specifică cea mai mare

    în suprafaţa totală a depozitului; • suprafaţa auxiliară, constituită din mai multe încăperi şi spaţii de profil mai limitat, în care au loc

    operaţiuni specializate, ce se efectuează potrivit diviziunii muncii: − dezambalarea, recepţionarea şi sortarea mărfurilor; − ambalarea şi expedierea mărfurilor; − prelucrarea mărfurilor; − preambalarea produselor alimentare; − păstrarea provizorie a mărfurilor, refuzate la recepţie; − analizele de laborator, depozitarea mostrelor; − păstrarea provizorie a ambalajului; − decongelarea produselor alimentare uşor alterabile; − (încăperi) administrative şi cu caracter social; − încăperi tehnice, inclusiv pentru staţia de redresori, pentru compresor şi altele; − spaţii de circulaţie (culoare, spaţiul ocupat de scări, lift etc.); − spaţii ocupate de elemente constructive ale clădirii (stâlpi, coloane de susţinere, ziduri interioare

    despărţitoare etc.). După tipul proceselor de muncă ce au loc într-un depozit, suprafaţa acestuia se poate grupa în două părţi:

    încăperi operative şi anexe. Încăperile operative sunt destinate efectuării proceselor operative (păstrarea, recepţionarea, prelucrarea, ambalarea mărfurilor). Încăperile anexe cuprind încăperile gospodăreşti, administrative ş.a.

    Este eficient ca cea mai mare parte din suprafaţa totală a depozitului să fie rezervată încăperilor operative ce deţin, respectiv, 80-90% greutate specifică din suprafaţa totală.

    Din suprafaţa operativă a depozitului se delimitează şi se separă aşa-numita suprafaţă utilă a depozitului. Ea se compune din:

    − încăperile unde se păstrează efectiv mărfurile; − suprafaţa trecerilor dintre stive, stelaje etc., respectiv, trecerile pe unde se aduc şi se scot mărfurile

    din depozit. Cu cât coeficientul suprafeţei utile a depozitului este mai ridicat (mai aproape de 1), cu atât

    funcţionalitatea şi eficienţa depozitului este mai mare. În depozitele mici organizarea interioară a mişcării mărfurilor se face după principiul circular – mărfurile

    sunt primite şi expediate din depozit printr-un singur punct de primire – expediere. Depozitele mari sunt organizate pe principiul curentului. Depozitul are două sau mai multe suprafeţe de

    organizare a muncii (rampe distincte de încărcare şi descărcare). Fluxul mărfurilor şi personalului corespunde, în linii generale, sensului intrării şi ieşirii mărfurilor în şi din depozit, segmentat pe următoarele componente de bază: primire şi recepţie, depozitare, camere de mostre, livrare şi expediţie.

    De exemplu, V. Mercioiu vizează câteva variante de planificare a depozitelor în funcţie de forma de organizare a fluxului mărfurilor în depozit (figura 7).

    Rezultând din conceptul de logistică, variantele fluxurilor liniare sunt mai eficiente. În figura 8 este prezentată schema de amplasare a zonelor funcţionale ale unui depozit general, unde este

    aplicată varianta liniară.

    14

  • Fluxuri liniare

    E X T I N D E R E

    E X T I N D E R E

    EXPEDIŢIE

    E X T I N D E R E

    E X T I N D E R E

    R E C E P Ţ I E

    E X P E D I

    ŢIE

    RECEPŢIE

    EXTINDERE

    RECEPŢIE

    EXTINDERE

    EXPEDIŢIE

    – Frecvenţă lentă – Frecvenţă intensă

    Flux în formă de „L” Flux în formă de „U”

    – Frecvenţă medie – Spaţii diverse

    Figura 7. Variante de organizare a fluxului mărfurilor în depozit

    de

    RAMPA DE CALE FERATĂ

    Zona de recepţionare

    1 3 2 4

    Încăperi tehnice

    Frigorifer

    EXPEDIŢIA

    RAMPA AUTO

    Zona de intrare şi

    recepţionare

    Zona

    depozitare

    Zona de expediere

    treceri principale

    1 – Depozit de mărfuri nealimentare 2 – Depozit de mărfuri de uz casnic 3 – Depozit de mărfuri cu destinaţie culturală 4 – Depozit de produse alimentare

    Figura 8. Schema de amplasare a zonelor operaţionale ale depozitului general de mărfuri

    2.4. Determinarea dimensiunilor depozitare Un factor economic deosebit de însemnat care determină capacitatea şi structura depozitelor sunt

    stocurile de mărfuri medii şi maxime, stabilite anual, pe structură, valoric şi în unităţi naturale. Stocurile de mărfuri se calculează şi se exprimă şi în mărime relativă, respectiv, viteza de circulaţie a mărfurilor. Stocul mediu (S) pentru perioada previzională se calculează potrivit următoarei relaţii:

    15

  • zile)T(360DVS c ×= ,

    în care: Vc – viteza de circulaţie a mărfurilor previzională pentru anul x; D – desfacerile previzionale în anul x; T – timpul.

    Dar datorită neritmicităţii intrării şi expedierii mărfurilor în cursul anului, normativul stocului mediu poate fi depăşit sau neacoperit. De aceea, în mod logic, determinarea necesarului de suprafaţă pentru depozitarea mărfurilor trebuie făcută în funcţie de stocurile maxime.

    Stocul maxim (de vârf) se poate obţine ca un produs dintre stocul mediu şi un coeficient de neuniformitate care variază între 1,2-1,4.

    Norma de depozitare a mărfurilor reprezintă alt element pentru calcularea suprafeţei de încărcare a depozitului. O normă mare micşorează suprafaţa şi invers. Normele de depozitare se stabilesc diferenţiat pe grupe, subgrupe şi chiar pe articole. Ele se calculează şi se exprimă în: kg/m3, lei/m2, tone/m2, lei/m3, kg/m2, bucăţi/m2, bucăţi/m3.

    Suprafaţa pentru depozitarea efectivă a mărfurilor ocupă partea principală din suprafaţa totală a depozitului. Calculul necesarului se face pe grupe şi subgrupe de mărfuri, uneori chiar şi pe articole. Pentru a obţine suprafaţa utilă, suprafaţa de încărcare efectivă se înmulţeşte cu un coeficient de transformare (1,1-1,4).

    Mărimea suprafeţelor ocupate de culoare depinde de mărimea încărcăturilor manipulate, dimensiunile suporturilor sau paletelor, mecanismele folosite la transportarea mărfurilor.

    Determinarea suprafeţei necesare pentru depozitarea propriu-zisă a mărfurilor se face ţinând cont de felul aşezării şi păstrării mărfurilor în depozit, respectiv, în stive, stelaje sau în vrac.

    1) Calculul suprafeţelor de depozitare în cazul păstrării mărfurilor în stive se face conform relaţiei:

    T360N

    CS ××

    = , în care:

    S – suprafaţa necesară pentru depozitarea mărfurilor; C – cantitatea totală a mărfurilor ce va intra în depozit într-un an; N – norma de depozitare pe m2; T – timpul mediu necesar staţionării unui lot de mărfuri în depozit. 2) Calculele suprafeţei de depozitare în cazul păstrării mărfurilor în stelaje se poate face pe baza

    elementelor de volum. Iniţial, se calculează numărul despărţiturilor necesare depozitării în rafturi a unui anumit stoc de mărfuri, apoi numărul rafturilor necesare, în funcţie de care se stabileşte în final suprafaţa de depozitare necesară.

    Suprafaţa de depozitare a mărfurilor păstrate în rafturi se determină prin relaţia: Sd = A x L x N, în care:

    A – reprezintă lăţimea raftului (m); L – lungimea raftului (m); N – numărul de rafturi necesar (a fost calculat).

    16

  • Tema 3. ORGANIZAREA LUCRULUI COMERCIAL LA ÎNTREPRINDERILE DIN SFERA COMERŢULUI

    3.1 Esenţa, rolul şi sarcinile lucrului comercial În comerţ se efectuează o gamă largă de operaţiuni care, după rolul lor în circulaţia mărfurilor, pot fi

    diferenţiate în două grupe: − operaţiuni tehnologice; − operaţiuni comerciale.

    Operaţiunile tehnologice reprezintă prelungirea procesului de producţie în comerţ şi sunt legate mai mult de prelucrarea mărfurilor (transportarea, păstrarea, ambalarea, dezambalarea ş.a.).

    Operaţiile comerciale vizează cumpărarea şi vânzarea mărfurilor. La ele se referă: − studierea cererii de cumpărare; − organizarea legăturilor economice dintre producătorii şi cumpărătorii de mărfuri; − publicitatea mărfurilor; − achiziţiile şi vânzările de mărfuri cu ridicata.

    Lucrul comercial în comerţ reprezintă un complex de activităţi ale întreprinderilor şi organizaţiilor de comerţ, ce vizează operaţiuni de cumpărare-vânzare a mărfurilor cu scopul satisfacerii cererii de cumpărare şi obţinere a beneficiului.

    Egalitatea partenerilor comerciali este principiul de bază al activităţii comerciale în condiţiile economiei de piaţă.

    Un rol însemnat în cadrul organizării activităţii comerciale o are valorificarea raţională a tuturor resurselor de mărfuri (atât din surse de import, cât şi locale), atragerea noilor furnizori în circulaţia mărfurilor.

    Una din sarcinile primordiale ale activităţii comerciale este organizarea studierii cererii de cumpărare de către serviciile de marketing, ce funcţionează în cadrul întreprinderii de comerţ.

    Realizarea lucrului comercial necesită o extindere a operaţiilor de import-export. În vederea acestui obiectiv lucrătorii comerciali trebuie să cunoască bine sectoarele industrial şi agrar din ţară, posibilităţile de producţie, nivelul de satisfacere a cererii de cumpărare din sursele locale etc. Este important să fie studiate şi sursele de import, ţinând seama de-o mulţime de factori: preţuri, cheltuieli de transport, reglementări vamale ş.a.

    Pentru a cunoaşte mai bine furnizorii, lucrătorii comerciali trebuie să participe la expoziţii, târguri, burse, licitaţii, să studieze sursele publicitare (ziare, reviste, tele, foto, radio), să viziteze întreprinderile producătoare etc.

    O importanţă deosebită în perfecţionarea activităţii comerciale o are computerizarea lucrului comercial care, de fapt, asigură automatizarea selectării informaţiei despre cererea de mărfuri, furnizori, numărul contractelor încheiate, evidenţa şi controlul achiziţiilor şi vânzărilor de mărfuri cu ridicata ş.a.

    Computerizarea operaţiunilor comerciale va constitui un sistem informativ complex de prelucrare şi transmitere a informaţiei comerciale.

    Riscul comercial O parte componentă a activităţii comerciale o constituie riscul comercial. Riscul comercial reprezintă

    eventualitatea de a fi în pagubă ca rezultat al activităţii comerciale. Comerciantul riscă mult, dar riscul este şi un factor ce contribuie la o responsabilitate mai mare la

    luarea deciziilor comerciale. Riscul comercial este un rezultat al unei tranzacţii comerciale riscante. Variantele de risc pot fi

    diferite: − ce vizează activitatea concurenţilor; − în legătură cu schimbarea preţurilor; − politice.

    Riscurile pot fi provocate şi de: − incendii şi alte calamităţi; − pierderea mărfurilor în timpul transportării; − deteriorarea mărfurilor din neglijenţa personalului; − delapidări şi furturi, încălcarea condiţiilor contractante de către partea opusă ş.a.

    17

  • La evaluarea riscului pot fi aplicate metode statistice şi evaluarea experţilor. Metodele statistice sunt relativ exacte şi necesită o analiză desfăşurată a unui volum mare de date. Evaluările experţilor diferenţiază trei grupe de factori de risc:

    − probabili; − mai puţin probabili; − accidentali.

    Factorii probabili prezintă o situaţie de certitudine, sunt cunoscuţi de comercianţi şi pot fi aşteptaţi. Factorii mai puţin probabili sunt cunoscuţi, dar probabilitatea de influenţă este mică. Factorii accidentali nu sunt analizaţi de experţi.

    După nivelul riscului se deosebesc: − risc admisibil – probabilitatea pierderii beneficiului; − risc critic – probabilitatea pierderii beneficiului şi a unei părţi din venit; − risc catastrofal – probabilitatea falimentului.

    Pentru a diminua riscurile este necesar a respecta următoarele reguli: − a căuta parteneri cu resurse financiare suficiente, care posedă toată informaţia despre piaţă; − a se adresa la serviciile experţilor de marketing pentru evaluarea corectă a dinamicii

    preţurilor, acţiunilor concurenţilor, a structurii, volumului şi dinamicii cererii ş.a.; − a forma în cadrul întreprinderii un fond de rezervă din contul unei părţi din profit; − a se adresa companiilor şi firmelor de asigurare (persoane, organizaţii) pentru asigurarea

    riscului comercial. Informaţia comercială O parte componentă a activităţii comerciale o constituie informaţia comercială şi organizarea

    protecţiei acestei informaţii. Informaţia comercială oferă firmelor de comerţ posibilitatea de a efectua o analiză a activităţii

    comerciale, de a planifica activitatea şi de a o verifica (controlul după nivelul profitului, volumului vânzărilor etc.).

    Informaţia comercială reprezintă un complex de date despre situaţia pe piaţă a anumitor mărfuri sau servicii. Sursele informaţiei comerciale sunt:

    − cercetările de marketing, efectuate pentru anumite mărfuri; − materialele interne şi documentele firmei (date despre volumul desfacerilor de mărfuri,

    cheltuielile publicitare ş.a.); − datele statistice despre conjunctura pieţei; − informaţia cumpărată de la firme specializate.

    În structura informaţiei comerciale se evidenţiază taina comercială, care reprezintă date şi interese economice în diferite domenii de activitate ale firmei (managementul, marketingul financiar, knou-hau ş.a.), ascunse cu premeditate. Taina comercială apare atunci când prezintă un interes pentru activitatea comercială. O formă de manifestare a tainei comerciale sunt secretele comerciale.

    Secretele comerciale reprezintă date în formă de grafice, scheme, documente, care necesită o protecţie deosebită.

    Secretele comerciale se diferenţiază după mai multe criterii: − după natura tainei comerciale (tehnologii, de producţie, organizatorice, de marketing,

    intelectuale, publicitare); − după apartenenţa proprietarului (în proprietatea firmei, a unui grup de întreprinderi, a unei

    persoane, a unui grup de persoane ş.a.); − după destinaţie secretele conţin inscripţia „Confidenţial”, „Strict confidenţial”, „Confidenţial,

    numai adresatului”, spre deosebire de documentele care conţin o taină de stat, la care se face inscripţia „Secret”, „Absolut secret”, „De o importanţă deosebită”, „Pentru uz de serviciu” ş.a.

    Purtătorul secretului comercial este persoana competentă în secretul firmei (conducătorii şi o parte din personal care are acces la această informaţie). În condiţiile economiei de piaţă protecţia informaţiei comerciale are o mare însemnătate. După relatările experţilor americani pierderea a numai 20% din informaţia comercială duce la falimentul firmei timp de o lună în 60 de cazuri din o sută. În ţările cu economii de piaţă dezvoltate (SUA, Germania, Japonia, Franţa ş.a.) protecţia tainei comerciale este

    18

  • asigurată de sistemul secretului de producţie şi de cadrul legislativ. În SUA legea despre secretul firmei a fost adoptată în 1979. În Germania funcţionează legea despre concurenţa neconştiincioasă, unde sunt evidenţiate două taine: de producţie şi comercială. În Japonia protecţia tainei comerciale este asigurată prin regimul de lucru cu personalul (particularităţile managementului nipon).

    În Moldova protecţia tainei comerciale este reglementată de Legea despre întreprinderi şi antreprenoriat (1.04.1992), unde în articolul 12, p.3 este indicat că antreprenorul are dreptul să nu prezinte informaţia care constituie taină comercială. Datele care prezintă taină comercială sunt determinate de antreprenor, deşi ar trebui de menţionat că legea respectivă prevede că lista datelor ce nu constituie taină comercială este determinată de Guvernul Republicii Moldova. Acest moment necesită cercetări suplimentare în domeniu cu scopul elaborării unei metodologii exacte de delimitare a informaţiilor ce constituie taina comercială a firmei.

    În funcţie de cele expuse, folosind experienţa ţărilor străine în problema dată, putem propune câteva recomandări:

    − La aprecierea informaţiei secrete se ţine seama de principiul efectului economic şi securităţii firmei. Aici este important găsirea unui echilibru optimal în structura informaţiei firmei.

    − Informaţia de tipul „knou-hau” se referă la taina comercială. − Informaţia despre descoperiri, propuneri de raţionalizare etc., care se află în stadiu de elaborare,

    constituie taină comercială. − Informaţia despre contractele comerciale (numărul, obiectul, suma, sortimentul etc.) şi nemijlocit

    contractele comerciale, de asemenea, constituie o taină comercială. În concluzie, informaţia ce constituie o taină comercială poate fi diferenţiată în modul următor:

    − informaţie de afaceri; − date financiare; − date despre preţul mărfurilor şi serviciilor; − planuri de afaceri ale firmei; − lista clienţilor şi furnizorilor, contractele; − informaţie de marketing; − înţelegeri, propuneri.

    Lista personalului, scheme organizatorice, informaţie despre angajaţii firmei. Informaţie tehnică:

    − proiecte de cercetări ştiinţifice; − elaborări de proiectare; − cereri pentru patente; − proces informaţional; − asigurare cu programe ale calculatoarelor; − design.

    3.2. Studierea cererii de mărfuri ca parte componentă a lucrului comercial Volumul cererii este stabilit de suma banilor alocaţi de către populaţie pentru cumpărarea mărfurilor.

    Studierea cererii reprezintă un complex de măsuri, care se realizează de către subdiviziunile comerciale sau de marketing ale comerţului şi industriei. Comerţul are menirea nu numai de a satisface cererea, dar şi a influenţa asupra acesteia, a cultiva gustul cumpărătorului, a forma un consum chibzuit şi raţional. Studierea cererii de cumpărare se orientează în direcţiile următoare:

    − stabilirea volumului total al cererii; − prognozarea cererii pe un termen scurt şi pe termen lung; − studierea structurii cererii pentru diferite grupuri de mărfuri; − studierea preferinţelor cumpărătorilor faţă de sortimentul şi proprietăţile de consum ale

    mărfurilor (calitatea, preţul, aspectul exterior, culoarea etc.). Pentru organizarea raţională a studierii cererii de mărfuri în comerţ este important să diferenţiem

    formele cererii de cumpărare: − realizată (satisfăcută); − nerealizată (nesatisfăcută); − în curs de formare.

    19

  • Cererea realizată este cererea la mărfurile care au fost vândute. Ea arată raportul dintre cumpărători şi marfa existentă în magazin. În funcţie de certitudinea cerinţelor impuse de cumpărători faţă de mărfuri, cererea realizată poate fi de trei tipuri:

    − concretizată; − alternativă; − impulsivă.

    Cererea concretizată este o cerere formulată ferm. În cazul cererii alternative intenţiile cumpărătorului sunt exprimate în linii generale (palton de iarnă, încălţăminte de vară etc.).

    Cererea impulsivă (neprevăzută) apare sub influenţa vânzătorului care oferă marfa sau în urma influenţei reclamei. Cererea nesatisfăcută este cererea de mărfuri care lipsesc temporar în vânzare în magazinul respectiv. Cererea în curs de formare stabileşte atitudinea cumpărătorilor faţă de mărfurile noi şi puţin cunoscute. În funcţie de tipul cererii de cumpărare se diferenţiază metodele de studiere a cererii.

    Cererea realizată permite de a stabili ce cantităţi şi ce fel de mărfuri au fost vândute. Acest lucru este realizat de magazine şi de întreprinderile de comerţ angro.

    Cererea realizată se studiază după: − bonurile de vânzare (sau bonuri de casă); − etichetele comerciale duble (confecţii, încălţăminte ş.a.); − metoda de înregistrare zilnică a mărfurilor vândute în „Registrul de studiere a cererii

    realizate”; − metoda balanţelor; − fişele de evidenţă cantitativă a mărfurilor; − cu ajutorul aparatelor electronice de casă.

    Metoda balanţelor – pe baza datelor referitoare la stocuri şi intrarea mărfurilor se calculează volumul vânzării cu ajutorul balanţei comerciale:

    Si + I = R + C + Sf, în care: Sf – stocuri finale; Si – stocuri iniţiale de mărfuri; I – intrarea mărfurilor în perioada de evidenţă; C – consumul documentat (transmiterea mărfurilor altor magazine (firme angro). Din această relaţie rezultă că:

    R = Si – C – Sf + I, unde R – realizarea mărfurilor în perioada de evidenţă. Volumul stocurilor de mărfuri iniţiale şi finale se stabileşte după fişele de evidenţă cantitativă sau pe

    bază de inventariere precedentă, iar final – conform ultimei inventarieri. Scopul studierii cererii nesatisfăcute este stabilirea însuşirilor principale şi cantităţii de mărfuri, spre

    care a fost orientată cererea cumpărătorilor rămasă nesatisfăcută. Evidenţa cererii nesatisfăcute este efectuată de vânzători folosind metoda observării. Fiecare vânzător notează într-un carnet, ce fel de mărfuri au lipsit din vânzare şi care sunt însuşirile lor.

    De asemenea, ei efectuează: − analiza însemnărilor în registrul de evidenţă a cererii nesatisfăcute (pot fi notate de vânzători

    şi cumpărători); − analiza comenzilor cumpărătorilor; − analiza refuzului cumpărătorilor de a face cumpărături; − prin chestionare (în scris sau oral); − prin intermediul registrelor automate de evidenţă a cererii nesatisfăcute – dispozitive cu multe

    contoare de evidenţă (pentru fiecare marfă se utilizează un contor, care se pune în funcţiune prin apăsarea unui buton).

    Cererea în formare se studiază pentru determinarea atitudinii cumpărătorilor faţă de mărfurile noi. Pentru studierea cererii în formare se organizează expoziţii cu vânzare, chestionări orale şi în scris ale cumpărătorilor, conferinţe cu participarea cumpărătorilor.

    Studierea cererii de mărfuri în cadrul firmelor de comerţ angro se efectuează în două direcţii: − a populaţiei; − a întreprinderilor de comerţ cu amănuntul.

    20

  • Pentru evidenţa cererii de cumpărare a magazinelor sunt analizate cererile şi comenzile magazinelor, volumul şi structura de sortiment ale vânzărilor, volumul de mărfuri cu ridicata, evidenţa şi analiza stocurilor de mărfuri. Informaţia necesară pentru evidenţa vânzărilor cu ridicata se conţine în:

    − conturi-facturi; − fişe de evidenţă a contractelor; − date prezentate de merceologii sălilor de mostre; − dispoziţii de livrare; − date ale inventarierilor, date statistice.

    Rezultatele analizei şi studierii cererii de mărfuri în comerţ influenţează direct deciziile de marketing. Pentru magazine cele mai importante decizii de marketing sunt următoarele: alegerea segmentului de piaţă;

    − determinarea sortimentului de mărfuri şi complexului de servicii; − decizia despre preţuri şi promovarea vânzărilor; − decizia despre amplasarea teritorială a magazinului.

    Pentru firmele angro deciziile de marketing sunt aceleaşi, numai că ele sunt luate în funcţie de cumpărătorii angro ai firmei.

    3.3. Indicatorii de eficienţă a lucrului comercial în comerţ Activitatea comercială este valorificată prin intermediul mai multor indicatori, din care fac parte: 1) Indicatorii rentabilităţii întreprinderii de comerţ: a) Beneficiul = diferenţa dintre volumul rabatului (adaosului) comercial şi volumul cheltuielilor de

    circulaţie: se exprimă în mărime absolută. B = R – Chelt.

    b) Rata rentabilităţii = raportul procentual dintre volumul beneficiului şi volumul activităţii comerciale (volumul desfacerilor de mărfuri):

    100%DBRr ⋅=

    c) Rata rentabilităţii în funcţie de cheltuielile de circulaţie, care arată nivelul beneficiului la fiecare

    leu cheltuit şi se exprimă printr-un raport procentual dintre volumul beneficiului şi volumul cheltuielilor de circulaţie.

    100%ChBRr/Ch =

    2) Un alt indicator este rotaţia mărfurilor, care reprezintă viteza de circulaţie a mărfurilor sau timpul

    în care au fost comercializate stocurile de mărfuri; fiecare ne arată pentru câte zile de comerţ întreprinderea este asigurată cu mărfuri.

    Indicatorul stocurilor de mărfuri în zile se determină prin raportul dintre stocurile de mărfuri pe o dată anumită şi desfacerile zilnice de mărfuri pe perioada viitoare. Rotaţia mărfurilor reflectă timpul mediu al circulaţiei stocului de mărfuri într-un termen stabilit (an, trimestru) şi exprimă numărul de rotaţii ale stocului mediu în termenul stabilit.

    Rotaţia mărfurilor (în zile de rotaţie) se exprimă prin raportul dintre stocul mediu de mărfuri şi desfacerea medie zilnică de mărfuri pentru un termen stabilit (an, trimestru):

    Dm./zim.St.)marf.(zileR =

    Eficienţa activităţii comerciale poate fi determinată printr-un indicator general, care se exprimă prin

    următoarea relaţie:

    circulaţiedeCheltuielivândutemărfurilorValoareaEfic.a.c. =

    21

  • Tema 4. ORGANIZAREA RELAŢIILOR CONTRACTUALE ALE ÎNTREPRINDERII DE COMERŢ CU FURNIZORII Şl BENEFICIARII

    4.1. Esenţa relaţiilor economice în comerţ Formele de legătură dintre comercianţi şi producători sunt definite ca ansamblul formelor

    organizatorice, tehnice şi juridice care pregătesc sau asigură înfăptuirea actelor de schimb dintre producători şi cumpărători.

    O dată cu crearea economiilor naţionale, relaţiile de piaţă au devenit mai complexe, iar rolul comerţului în asigurarea legăturii dintre producţie şi consum a crescut tot mai mult.

    Aprofundarea diviziunii sociale a muncii şi, ca urmare, participarea la actele de schimb a unui număr mare de întreprinzători concurenţiali au creat condiţii foarte variate de corelare a ofertei cu cererea de mărfuri sub aspectul volumului, structurii, timpului şi locului de manifestare a acestor relaţii.

    Oferta unui producător se regăseşte acum în sortimentul a mii de magazine sau utilizatori, după cum fiecare comerciant păstrează legăturile cu un număr mare de furnizori pentru a-şi construi sortimentul comercial.

    Piaţa aparţine cumpărătorului, aceasta impunând prin exigenţele sale orientarea producţiei, modalităţile de satisfacere a cererii şi formele de distribuţie a produselor.

    Desfăşurarea relaţiilor economice impune astfel necesitatea cunoaşterii prealabile a situaţiei pieţei, a viitoarelor tranzacţii, prin vehicularea unui flux permanent de informaţii dintre participanţii la actele de schimb. Prezenţa largă a comerţului în sfera relaţiilor de schimb duce la o anumită separare a producătorului de piaţa produselor sale, el ocupându-se în principal de producţie, iar comerciantul – de distribuţia pe teritoriu a acesteia. Ca urmare, comenzile comerciantului reprezintă sursa principală de informare a producătorului privind orientarea producţiei, iar calitatea activităţii comerciantului – mijlocul cel mai eficient de promovare pe piaţă a produselor.

    Desfăşurarea unor legături permanente dintre comercianţi şi producători rezultă şi din necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor în relaţiile de schimb.

    Complexitatea şi formele relaţiilor comercianţilor cu producătorii depind de tipul de piaţă în care au loc relaţiile de schimb, respectiv, piaţa cu concurenţă perfectă sau piaţa cu concurenţă imperfectă.

    Pe piaţa cu concurenţă perfectă (caz de referinţă – bursa de mărfuri) se confruntă oferta cu cererea unui număr mare de participanţi, pentru un produs relativ omogen, ale cărui însuşiri calitative sunt definite în raport cu o calitate selectată de practica pieţei (de exemplu: bumbac egiptean, lână australiană). Faptul că există o transparenţă perfectă asupra pieţei, în sensul informării depline a participanţilor despre ofertă şi cerere, duce la formarea unui singur preţ prin care se desfăşoară cea mai mare parte a relaţiilor de schimb. În asemenea condiţii formele de legătură şi informare prealabilă dintre producători şi cumpărători sunt restrânse, vânzările efectuându-se prin acceptarea pe loc a preţului şi a condiţiilor de circulaţie a mărfurilor.

    Pe piaţa cu concurenţă imperfectă (cazul celor mai multe tranzacţii) produsele sunt diferenţiate calitativ şi sortimental, iar preţul este variabil în funcţie de condiţiile de producţie şi factorii pieţei, specifici fiecărui întreprinzător. Concurenţa este aparent influenţată de formele monopoliste sau oligopoliste de organizare a producătorilor, care îşi coordonează prin intermediul acestora activitatea, în scopul impunerii unui anumit preţ sau condiţii de vânzare în relaţiile cu partenerii.

    În realitate, însă, în interiorul grupurilor se manifestă concurenţa dintre membrii lor pentru o cotă mai mare de piaţă şi profit mai ridicat pentru produsele fiecăruia. Aceasta determină forme de legătură mult mai complexe cu partenerii de schimb.

    Relaţiile comercianţilor cu producătorii cunosc aspecte specifice în ţările aflate în perioade de tranziţie de la economia condusă centralizat, prin mijloace administrative, la o economie bazată pe principiile pieţei libere. În Moldova, aflată într-un asemenea stadiu, relaţiile noi ale comerţului cu producţia, ca o componentă a mecanismului de piaţă, sunt în curs de formare, pe măsura restructurării economiei şi a schimbului concepţiei care a dominat în trecut raporturile dintre întreprinderile economice.

    Baza noilor relaţii dintre comerţ şi producţie o constituie proprietatea privată şi libertatea deplină de acţiune a agenţilor economici în stabilirea profilului activităţii şi dimensiunilor producţiei, corespunzătoare cerinţelor pieţei. Acestea sunt de natură să înlăture situaţia de monopol a multor întreprinderi şi să declanşeze spiritul concurenţial. Producătorii încep să fie preocupaţi de piaţa produselor

    22

  • lor, de extinderea acesteia, de calitatea activităţii distribuitorilor, de promovarea unei reale politici de vânzare şi de formare a clientelei.

    La rândul lor, comercianţii îşi orientează opţiunile spre furnizorii ale căror produse sunt mult mai solicitate pe piaţă pentru calitatea şi preţul lor convenabil şi pentru care pot obţine mai multe avantaje de cumpărare sau de piaţă. Relaţiile economice dintre parteneri, pentru cunoaşterea şi influenţarea activităţii fiecăruia, devin astfel expresia promovării înseşi a concepţiei economiei de piaţă.

    Relaţiile comercianţilor cu producătorii se concretizează în forme specifice fiecărei etape de derulare a schimbului.

    Astfel, pentru vânzarea şi cumpărarea produselor fungibile, la burse de mărfuri, nu este necesar un contract prealabil între cumpărător şi ofertant, deoarece produsul oferit este de sortiment limitat, cunoscut de cumpărători şi livrat la un preţ al zilei, format prin raportul dintre cerere şi ofertă.

    În schimb, pentru tranzacţiile de mărfuri de sortiment complex, diferenţiate prin varietăţi de mărci, modele, calităţi etc., provenite de la un număr mare de furnizori şi care se adresează unor segmente diferenţiate de consumatori, este necesară informarea prealabilă a partenerilor pentru ca ei să-şi poată defini opţiunile. De asemenea, clauzele privind circulaţia acestor bunuri sunt mai numeroase şi mai profunde decât pentru cele de sortiment simplu, ceea ce presupune o pregătire mai îndelungată a negocierilor.

    În ceea ce priveşte amploarea relaţiilor dintre parteneri, în cadrul diferitor genuri de comerţ, există deosebiri în negocierea actelor de vânzare-cumpărare de echipament industrial faţă de bunurile de larg consum.

    Primele răspund nevoilor stricte de producţie ale anumitor beneficiari, având deci un grad mai ridicat de nominalizare. Ca urmare, relaţiile dintre parteneri se simplifică, ei identificându-se mai uşor; în schimb, se amplifică aspectele privind realizarea comenzilor, care constau în multe cazuri din serii mici sau chiar unicate.

    Mărfurile de larg consum, dimpotrivă, se adresează unui număr mare de consumatori, cu preferinţe foarte variate, care trebuie cunoscute, stimulate sau formate pentru extinderea pieţei.

    Desfăşurarea relaţiilor dintre producători şi comercianţi (distribuitori) are la bază contractul direct dintre parteneri cu scopul cunoaşterii produselor şi a condiţiilor de vânzare-cumpărare. Negocierile comerciale conferă pieţei libere caracterul de piaţă negociată.

    O situaţie negociabilă în comerţ are, în esenţial, următoarele caracteristici: • existenţa a cel puţin doi parteneri cu interese divergente; • cele două părţi sunt angajate în relaţii voluntare privind vânzarea şi cumpărarea unor cantităţi de

    bunuri, la preţuri care să exprime cât mai apropiat condiţiile pieţei şi să conducă la un consum de resurse avantajos pentru fiecare;

    • derularea negocierii este secvenţială şi nu simultană, o parte avansând propuneri, urmate de evaluarea lor de către cealaltă parte şi formularea de contrapropuneri, care succesiv conduc la o soluţionare acceptată de ambii parteneri.

    În procesul negocierii fiecare partener urmăreşte anumite obiective (maximizarea rezultatelor, minimizarea riscurilor sau a pierderilor etc.).

    În studiile de psihologie socială, accentul în negociere este pus pe relaţiile de putere ale partenerilor, pe tactica fiecăruia şi pe consecinţele reciproce.

    Prin puterea partenerilor – factor important în formularea condiţiilor de vânzare – se înţelege raportul de dependenţă a unui partener de celălalt în satisfacerea nevoilor de mărfuri (de exemplu: B depinde de fabricantul A sau micii producători – de marii comercianţi).

    Relaţiile comerciale sunt, în mare parte, relaţii de putere, iar formele de legătură dintre comercianţi şi producători depind de gradul de dependenţă al partenerilor.

    Eficacitatea unei negocieri se măsoară, de obicei, prin numărul de decizii cooperatoare sau, din contra, competitive, obţinute în raport cu numărul tratativelor desfăşurate.

    Mijlocul principal economic, tehnic şi juridic cu care se derulează relaţiile dintre agenţii economici îl constituie contractul economic, considerat principala formă de legătură dintre comercianţi şi producători.

    23

  • 4.2. Metodologia şi tehnica încheierii contractelor comerciale. Tipuri de contracte Un moment important în organizarea încheierii contractelor în comerţ îl constituie relaţiile

    precontractuale. Etapa premărgătoare încheierii contractelor este o perioadă în care producătorii îşi definesc oferta în

    raport cu piaţa, iar comercianţii anticipează volumul şi structura cererii şi îşi stabilesc furnizorii. Formele şi mijloacele de acţiune ale partenerilor în perioada premergătoare tranzacţiilor comerciale

    sunt comune sau specifice, ele urmând să faciliteze procesul de producţie, formarea sortimentului în comerţ şi formularea clauzelor contractuale cu privire la condiţiile de circulaţie a produselor.

    Studierea sistematică a pieţei constituie acţiunea pentru asigurarea întregului volum de informaţii care se vehiculează între producători şi consumatori:

    − segmentarea pieţei (produselor sau consumatorilor); − stabilirea formelor şi mijloacelor de studiere a pieţei; − promovarea principiului studierii continue a pieţei. Datele studierii cererii servesc la formularea comenzilor către furnizori şi includerea acestora în

    clauzele contractuale referitoare la sortiment, iar în faza postcontractuală – la aprovizionarea curentă cu mărfuri.

    Activitatea de creaţie a noilor produse constituie, în etapa precontractuală, forma principală de valorificare a rezultatelor obţinute din studierea pieţei. Un studiu francez relevă că circa 22% din ideile pentru noi produse provin de la clientelă.

    Informarea permanentă de către producători a consumatorilor sau a comercianţilor asupra produselor pe care le pot oferi completează informaţiile necesare comerţului pentru negocierea schimbului. Mijloacele de informare, în acest sens, pot fi grupate în trei categorii:

    a) Informarea prin personalul întreprinderii (agenţii de vânzare a întreprinderii producătoare se deplasează la sediul comercianţilor unde prezintă produsele şi preiau comenzi);

    b) Informarea prin exponate (târguri de mostre, saloane de informare şi expoziţii); c) Publicitatea, ce are un rol deosebit în difuzarea informaţiilor. Rezultatul negocierilor dintre producători şi comercianţi se concretizează în contractele economice,

    ca principală formă de legătură dintre agenţii economici. Contractul economic este un acord de voinţă intervenit între două sau mai multe persoane fizice sau

    juridice cu privire la desfăşurarea relaţiilor economice dintre ele. El iniţiază drepturi şi obligaţii reciproce reglementate prin norme juridice.

    Clauzele contractului stabilesc obligaţiile şi drepturile părţilor referitoare la toate etapele circulaţiei mărfurilor, începând cu precizarea obiectului contractului (vânzarea şi cumpărarea unui produs) şi terminând cu recepţionarea produsului la beneficiar.

    În ceea ce priveşte gradul de dependenţă a distribuitorului de producător se disting patru situaţii, fiecare solicitând forme specifice de legătură între parteneri: totală dependenţă a distribuitorului de producător, parţială independenţă, totală independenţă şi dominarea producătorului de către distribuitor.

    În cazul dependenţei comerciantului de producători – situaţie în care, de fapt, reţeaua comercială aparţine structurilor organizatorice ale producătorului – acesta din urmă impune condiţiile de aprovizionare, preţ, promovare şi, în general, de realizare a politicii de vânzare a producătorului, ţinând seama, însă, de satisfacerea ambelor interese.

    În situaţia de independenţă parţială sau totală a comerciantului de producător, atitudinea producătorului se schimbă. El urmăreşte să menţină pe comercianţi în clientela sa prin avantaje la procurarea mărfurilor ca, de exemplu, dreptul de a folosi marca produsului în politica sa de vânzări, aprovizionarea preferenţială cu produse noi, avantaje de now-how (informare şi cunoaştere) şi, recent, sistemul de franciză (franchising).

    În situaţia de dominare a producătorului de către distribuitor – cazul dependenţei micilor întreprinzători de marile magazine – preţul reprezintă mijlocul principal de dominare, aceştia fiind nevoiţi să-şi vândă produsele la preţurile impuse de magazin. Ca răspuns, micii producători caută să-şi lărgească gama produselor pentru a deţine un loc mai important în sortimentul magazinelor.

    Principalele clauze prevăzute în contractele economice se referă la obiectul contractului, preţul produselor, condiţiile de livrare, modalităţile de plată şi răspunderea materială ce revine părţilor.

    Obiectul contractului constă în vânzarea şi cumpărarea unei cantităţi de mărfuri, într-o structură sortimentală (modele, calităţi, culori, preţ) şi pentru o perioadă sau termen de referinţă.

    24

  • Oferta este făcută la iniţiativa producătorului – prin mijloacele prezentate mai înainte - precum şi la solicitarea comerciantului, prin aşa-numita cerere de ofertă. În baza rezultatelor studierii cererii şi a estimării posibilităţilor de promovare a produselor oferite, comercianţii lansează comenzi care devin o componentă a contractelor. Pentru producător, comenzile constituie criteriul de referinţă al deciziilor cu privire la dimensionarea şi pregătirea producţiei, iar pentru comerciant – baza programului său de aprovizionare.

    Deoarece contractele se încheie cu un anumit timp înaintea sezonului comercial (perioada în care pot apărea schimbări în structura cererii), ele cuprind şi clauze referitoare la posibilitatea adaptării sortimentului la schimbările de pe piaţă, fapt care obligă pe furnizor să dispună de capacitatea tehnică şi organizatorică pentru o asemenea adaptare.

    O dată cu volumul şi structura sortimentului, se negociază şi preţurile, care vor asigura un consum corespunzător politicii de preţ a fiecărui partener.

    Condiţiile de circulaţie a produselor se referă la ambalaj, felul transportului, frecvenţa de livrare, locul de recepţie şi modul de plată, care trebuie să răspundă atât interesului fiecărui partener, cât şi eficienţei de ansamblu a circuitului produsului.

    În ceea ce priveşte formularea răspunderilor, acestea rezultă dintr-o evaluare riguroasă a pierderilor fiecărui partener în cazul neîndeplinirii de către celălalt a obligaţiilor asumate, inclusiv a reparării daunelor morale apărute datorită influenţei negative a imaginii pe care consumatorii o au faţă de firma distribuitoare.

    Întreprinderile comerciale cu amănuntul încheie contracte economice directe cu întreprinderile producătoare pentru mărfurile livrate direct comerţului cu amănuntul (ex.: pâine, lapte, legume, produse de carne, peşte etc.).

    O importanţă deosebită în practica comercială o constituie alegerea corectă a modalităţilor de plată. În condiţiile reducerii potenţialului financiar (solvabilităţii) al întreprinderilor, forma de achitare prealabilă a mărfurilor a devenit cea mai răspândită, deşi pentru întreprinderile comerciale achitarea plăţilor după comercializarea mărfurilor este mult mai avantajoasă.

    Decontările comerciale conform contractelor sunt efectuate prin intermediul instituţiilor bancare şi pot fi făcute în moduri diferite:

    − prin bonuri de plată; − prin acreditive; − prin dispoziţii de plată; − prin cereri de plată etc. Bonul de plată reprezintă dispoziţia în scris a proprietarului contului băncii pentru transferarea sumei

    respective pe contul (în cazul dat al furnizorului), deşi această formă nu este răspândită la efectuarea plăţilor pentru mărfuri, livrate pe cale ferată, cu transport aerian sau auto.

    Decontările prin acreditive sunt cele mai efective din punct de vedere al minimizării riscurilor. Membrii operaţiei acreditive sunt:

    − clientul (cumpărătorul) dă dispoziţie băncii sale pentru deschiderea acreditivului; − banca, care a deschis acest acreditiv; − banca, care a primit dispoziţia pentru acest acreditiv; − întreprinderea (furnizorul) în contul căruia va sosi acreditivul. − De regulă, acreditivul este deschis numai după ce furnizorul prezintă documentele de transport,

    care confirmă că mărfurile au fost expediate. Acreditivul este, de fapt, o formă inofensivă de plată prealabilă, un compromis la efectuarea

    decontărilor. Dispoziţia de plată este prezentată de către beneficiar după ce a fost recepţionată marfa (sunt

    prezentate documente de transport). Cererea de plată sau ordinul de plată este înaintat de către furnizor pentru a fi plătite mărfurile livrate

    beneficiarului. În practica comercială modificările unilaterale ale contractelor economice sunt interzise. De obicei,

    întreprinderile producătoare tind către o mai mare stabilitate a contractelor încheiate, în timp ce întreprinderile comerciale beneficiare au nevoie de o mai mare elasticitate a raporturilor contractuale, pentru a lua în consideraţie evoluţia pieţei. Posibilitatea beneficiarului de a depune specificaţii de

    25

  • sortiment, după încheierea contractului cu furnizorul, reprezintă un element de relativă elasticitate a contractului.

    Relaţiile contractuale în condiţiile actuale reprezintă forma de concretizare a actelor de vânzare-cumpărare dintre producători şi comercianţi. O răspândire largă în practica comercială o au contractul de vânzare-cumpărare şi contractul de livrare.

    Conform contractului de vânzare-cumpărare, vânzătorul îşi asumă obligaţia să livreze şi să transmită în proprietatea cumpărătorului marfa, iar cumpărătorul se obligă să primească marfa şi s-o plătească. La încheierea contractului de vânzare-cumpărare o importanţă deosebită o are reglementarea trecerii riscurilor de la vânzător la cumpărător, care trebuie să fie strict diferenţiate de clauzele contractului. Operaţiile de încheiere şi executare a contractului de vânzare-cumpărare, de fapt, coincid în timp.

    Contractul de livrare reprezintă o varietate a contractului de vânzare-cumpărare şi are o răspândire mai largă în comerţ. Particularităţile acestui contract sunt:

    • vânzător poate fi numai întreprinzătorul; • obiectul contractului îl constituie bunurile (mărfurile) destinate pentru comercializare sau

    producţie, dar nu pentru consumul final; • termenele de încheiere şi executare a contractului, de regulă, nu coincid; • conform contractului de livrare, furnizorul este obligat să livreze marfa la termenele stabilite (de

    mai multe ori). Conţinutul contractului de vânzare-cumpărare şi contractului de livrare sunt prezentate în anexele 4.1

    şi 4.2. În funcţie de nivelul redus al solvabilităţii agenţilor economici în condiţiile perioadei de tranziţie,

    tranzacţiile comerciale se desfăşoară într-o formă de schimb de mărfuri de-o valoare egală, care sunt reglementate de contractul-barter, aceste tranzacţii fiind numite tranzacţii-barter. După conţinut, acest contract este asemănător cu contractul de livrare.

    4.3. Relaţiile postcontractuale. Formularea şi examinarea reclamaţiilor şi acţiunilor în practica

    comercială Încetarea executării contractelor poate avea loc cu deosebire în următoarele situaţii: prin îndeplinirea

    întocmai a obligaţiunilor reciproce şi expirarea perioadei pentru care a fost încheiat contractul, prin forţa majoră şi renunţarea la produsele livrate cu întârziere, prin acordul de voinţă al părţilor contractante.

    Încetarea executării contractului datorită unui caz de forţă majoră înseamnă un fapt sau un eveniment produs în afara voinţei furnizorului, ce nu poate fi înlăturat şi care duce la imposibilitatea furnizorului de a-şi îndeplini obligaţiile asumate (pierderea sau distrugerea mărfii în caz de avariere, cutremur, furtună, incendiu, secetă etc.). Furnizorul, într-un asemenea caz de forţă majoră, trebuie să înştiinţeze beneficiarul în termen de 5 zile despre imposibilitatea executării sarcinilor asumate, iar în termen de 15 zile să-i prezinte actele cu argumente ale producerii cazului dat.

    Legea Contractelor economice acordă dreptul părţilor contractante a decide de comun acord, în cazuri justificate, încetarea executării contractului. În situaţia în care furnizorul acceptă, la cererea beneficiarului, încetarea contractului, acesta din urmă este obligat să suporte toate cheltuielile efectuate de producător până la data sistării contractului.

    Pentru ca furnizorii şi beneficiarii mărfurilor să poată urmări îndeplinirea obligaţiilor asumate de către ei sau de către cealaltă parte contractantă este necesară ţinerea unei evidenţe exacte a executării treptate, integrale a contractelor.

    Executarea contractelor la timp şi în bune condiţii contribuie la creşterea eficienţei economice. Neexecutarea în „natură” a obligaţiilor prevăzute în contract se penalizează din valoarea contractului sau lotului nelivrat la termenele stabilite. Livrarea cu întârziere a mărfurilor se poate realiza numai cu acordul prealabil al beneficiarului. Beneficiarul este în drept de a renunţa la primirea mărfurilor dacă, datorită întârzierii livrărilor, este imposibil a mai folosi mărfurile.

    Mărfurile contractate trec din patrimoniul furnizorului în patrimoniul beneficiarului (administrare operativă sau proprietate) în următoarele momente: la data predării mărfurilor întreprinderii beneficiare (recepţie sau autorecepţie şi predare), la data predării mărfurilor organizaţiei de transport, la data trecerii mărfurilor din custodia furnizorului cu acordul beneficiarului. Riscul pierderii eventuale a mărfurilor

    26

  • contractate îl suportă partea contractantă în patrimoniul căreia se găsesc mărfurile în momentul pierderii lor.

    Rezolvarea litigiilor contractuale dintre întreprinderile comerciale şi furnizori se face de către judecătoria economică.

    În relaţiile postcontractuale o mare însemnătate o ar


Recommended