materNEGex (1)

7/30/2019 materNEGex (1)

1/195

Capitolul 1FUNDAMENTELE NEGOCIERII

1.1. Introducere1.2. Conceptul de negociere i negociere comercial

interna ional1.3. Caracteristicile procesului de negociere

1.4. Structura procesului de negociere1.5. Tipurile fundamentale de negociere

1.1. Introducere

Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are odorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai alsu. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva deschimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cuel/ea. Totui, dup cum bine se tie, mai nainte de a ajungela un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare dedezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se

ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei,opinii, bani sau produse.

Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitndconflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere.Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i ssimt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el.

Poi negocia cu soia lista invitailor de smbt seara.

Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, larestaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poinegocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion,asupra condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu clientulcondiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negociacu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cudelegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cuoricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele

existenei umane.Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus sevii NU-ul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi,


2/195

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

s influenezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-lface s spun DA. Reueti s-l atragi n jocul de-a Faciout facias!.

Peste tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili auneles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i aucutat soluii n comun, adic soluii negociate. Iulius Caesarsau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii.

n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, dar maiales n diplomaie i n lumea afacerilor contemporane,negocierea i negociatorul au dobndit o importanincredibil, greu de evaluat. Niciodat n istorie tranzaciile

comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valorimai mari. Pentru o companie modern, un negociator bunaduce, n trei ore, ct aduc zeci sau sute de executani, timpde mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. Omarj de cteva procente, la pre, la salariu, la termenul degaranie sau chiar o marj de cteva promile, la comision idobnd, este ntotdeauna negociabil. n marile tranzacii,pe piaa internaional, unde se negociaz contracte demiliarde, aceast marj negociabil poate atinge sume de zecisau de sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri,acestea pot fi pierdute sau ctigate.

n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans nplus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cupartenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, sinfluenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s

coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un jocde-a Hai s ctigm mpreun!. Oamenii rezonabili nelegrepede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i cautsoluii n comun, adic soluii negociate.

Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierileapeleaz la retorica, la logica i la elemente de teoriaargumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare imanipulare performante, precum Analiza Tranzacional,

Programarea Neuro-Lingvistic, narcoanaliza etc. Noiuniprecum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis,


3/195

concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. potinterveni frecvent n procesul de negociere. Totodat,elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia,mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul generaletc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Culturapartenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoaresunt alte elemente de care trebuie s se in seama.Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurileretorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot jucaun rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unorconcesii mici.

Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i oabilitate dobndit prin experien, formare i nvare.Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, ndiplomaie, n politic.

1.2. Conceptul de negociere i negociere comercialinterna ional

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimde rezolvare a problemelor. Dreptul internaional a consacratnegocierea ca fiind prima cale de soluionare la care serecurge n cadrul unui diferend.

Avantajele pe care le ofer recurgerea la negocieresunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici,rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz

creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat ntreparteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentulde responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele suntalocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil,posibilitatea apariiei unui conflict se reduce. Eficienaactivitii umane i cea a activitii economice n special,crete n cazul n care se acioneaz unitar, organizat.Consensul este cel care rspunde nevoilor indivizilor i

grupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimitaceea ce este permis, de ceea ce este interzis.


4/195


Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin estenegocierea, un proces organizat, o sum de contacte, deiniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a

reunifica treptat interese diferite. Negocierea este caleaarmoniei, formula magic care transform interesele opuse ninterese complementare i asigur succesul afacerilor icooperarea durabil ntre state.

Termenul de negociere dateaz nc din secolul alVI-lea .e.n. i i are originea n Roma antic: din punct devedere etimologic, termenul de negociere vine dinlatinescul negotiatio (negustorie, comer), iar a

negocia de la negotiari (a face comer, a face afaceri).Cuvntul latinesc negotium este format din neg, derivatdin cuvntul negare, care nseamn a tgdui, a refuzai otium = odihn, tihn, destindere i a dat n romncuvntul nego. Aadar, negutorul din Roma antic irefuza orice destindere pn n momentul n care ncheiatrgul.

DEX definete negocierea ca fiind o aciune prin carese trateaz cu cineva, ncheierea unei convenii economice,politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, demijlocire a unei afaceri. Dicionarul diplomatic consider cnegocierea constituie un proces de abordare a uneiprobleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prinmijloace panice de nelegere direct n scopul promovriisau nfptuirii unui acord ntre pri. n termeni generali este

o form generic de lupt retoric i de confruntare cuargumente i probe, purtat ntre doi sau mai muli parteneri,cu interese i opinii complementare care urmresc s ajungla un acord reciproc avantajos. Dicionarul Diplomaticdefinete conceptul de negociere innd seama de importanaacestei activiti, respectiv ca funcie central a diplomaieii mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvarepanic a diferendelor i conflictelor internaionale,

independent de natura i amploarea acestora.


5/195

Dicionarul de Economie Politic definete noiuneade negociere colectiv i o prezint ca tratativemultilaterale cu privire la problemele de interes comun.

n sens larg, negocierea apare ca o formconcentrat i interactiv de comunicare interuman ncare dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmrescs ajung la o nelegere care rezolv o problem comunsau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi unsimplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn,poate fi un consens tacit, o minut, o scrisoare de inteniesau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie

sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri iuzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, unpact sau un tratat internaional, redactate cu respectareaunor proceduri i uzane speciale.

Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este oform particular de negociere, centrat pe existena unuiprodus sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi desatisfcut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un

caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act decomer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificareaunor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii decalitate, de livrare sau de transport.

Negocierea, ca activitate specific comerului, estedefinit de dicionarul WEBSTER drept totalitatea

tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederearealizrii unui acord n tranzacia de afaceri.Arthur Lall consider c negocierea este un proces

de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prinmijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cuscopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire,aplanare a disputei ntre prile interesate (ModernInternational Negotiation: Principles and Practice).

Mircea Malia afirm c negocierile sunt procesecompetitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice dectre dou sau mai multe pri, ce urmresc mpreun


6/195


realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate incuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun (Teoria ipractica negocierilor).

P.D.V. Marsh si A. Gower definesc negocierea ca unproces dinamic de ajustare prin care cele dou sau mai multepri, avnd un obiectiv comun, dar fiecare avnd un interespropriu, discut mpreun pentru a ajunge la o inelegeremutual satisfctoare (Manualul de negociere contractual).

Lamon Lee, n lucrarea sa Purchasing and MaterialsManagement, nelege negocierea ca fiind o art prin carevnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa-n fa,

stabilesc termenii precii ai unui contract.Complexitatea deosebit a vieii social-economice ipolitice contemporane, faptul c participarea la schimburilecomerciale internaionale a devenit azi o cerinindispensabil a progresului economic al fiecrui stat, nparte se reflect i n intensificarea preocuprilor pentruasigurarea prin dialog i conlucrarea prin negociere a unuicadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principiicorecte i echitabile a relaiilor dintre state. Niciodatnegocierile i negociatorii nu au avut la nivel internaional,acolo unde se deruleaz marile afaceri, o importan aa demare. n context internaional, negocierea servete ntr-omare msur eforturilor de a furniza rspunsuri la problemelecomplexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire acooperrii dintre ri i organizaii economice (firme).

Negocierea comercial internaional se defineteca fiind o aciune ntreprins de dou sau mai multe prisituate n ri diferite, cu obiective proprii, n cadrul unuiproces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor ideii argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unuischimb de coresponden n domeniul relaiilor economiceinternaionale, avnd ca scop ajungerea la o nelegerereciproc avantajoas. n practic, negocierile comerciale

internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratativecomerciale internaionale.


7/195

n contextul mondial actual negocierea comercialinternaional este ndeaproape asociat cu calificativul dediplomaie comercial. Diplomaia comercial este arta de anegocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificndimportana actului n sine, chiar solemnitatea lui ntrindsentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct sse ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajulreciproc al prilor.

Negocierea lipsit de diplomaie comercial devineobscur, fr orizont, ineficient, putnd genera fenomene deantipatie i respingere ntre parteneri, ceea ce poate duce la

eecuri categorice. Dar un exces nejustificat de diplomaiepoate fi interpretat de unii parteneri ca pe o ncercare detergiversare, putnd s conduc la suspiciune i nencredere.

1.3. Caracteristicile procesului de negociere

Indiferent de modul n care este definit conceptul denegociere, poziia de pe care este abordat, o analiz

pertinent a acesteia trebuie s aib n vedere, n principal,urmtoarele caracteristici:

n primul rnd, procesul de negociere este unfenomen social ce presupune existena unei comunicri ntreoameni n general, ntre cele dou pri, n particular,elpoart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind unproces realizat de oameni, mai ales n modul n care acesta

este perceput; el st la baza teoriei negocierilor. De fapt,acest comportament determin rezultatul negocierii,neputnd fi ns ignorat n contextul social n care seplaseaz negocierile indiferent de natura acestora,negociatorul nu reprezint o insul intr-un ocean.

n al doilea rnd, negocierea este un procesorganizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i carepresupune o permanent competiie. De regul, negocierea se

desfoar intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri itehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea serealizeaz n afara unui cadru formal, prile trebuie s


8/195


respecte anumite cerine de ordin procedural i deontologic,consacrate ca atare de-a lungul timpului.

n al treilea rnd, negocierea este un proces

competitiv n care prile urmresc realizarea unui acord care,n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigureobinerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente.

n al patrulea rnd, negocierea este un proces deinteraciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte aleprilor, astfel nct dincolo de caracterul competitiv alraporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciprocavantajos i posibil.

n al cincilea rnd, negocierea este un proces cufinalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor.Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin,a unui consens i nu neaprat a unei victorii; ambii parteneri(i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cusentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-aupropus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat desucces atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sauconsider c au nvins.

n pofida faptului c dincolo de caracterul competitival negocierii, procesul ca atare urmrete afirmareaelementelor de interes reciproc; n practic sunt foarte puinecazuri n care negocierile se desfaoar uor, fr probleme.n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce irepetate, pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l

apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de caredispune i ceea ce conteaz este rezultatul final.

1.4. Structura procesului de negociere comercial

Procesul de negociere comercial prezint o structurdual : o structur pasiv care se refer la relaiile ce se

stabilesc ntre elementele de context stabile ;


9/195

o structur dinamic care se refer la relaiile ce sestabilesc ntre elementele ajustabile, active ale procesului.

Structura pasiv. Procesul de negociere presupuneexistena urmtoarelor elemente :

1. Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status,informaii etc.) este elementul central al structuriipasive a procesului de negociere care declaneazconflictul de interese ntre pri, reprezentnd nacelai timp i obiectul intereselor i dorineloracestuia ;

2. Domeniile de interes ale prilor reprezint

elementele fundamentale ce permit constituireaintereselor, definirea obiectivelor, angajarea ideclanarea unei negocieri ;

3. Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prilen procesul de negociere : acestea pot fi convergentei divergente, n funcie de poziia prilor n raport cuobiectul supus negocierii ; apariia conflictului deinterese este rezultatul proiectrii obiectivelor proprii

asupra obiectului supus negocierii ; convergenaobiectivelor induce necesitatea stingerii conflictuluiprin negociere, n timp ce obiectivele n divergenimpun prilor realizarea de concesii icompromisuri ;

4. Mediul de negociere se refer la contextul general ncare se plaseaz procesul de negociere i obiectul

supus negocierii.Structura dinamic. Negocierea presupune prezenai aciunea unor participani la negociere i a unor elementepe care acetia le relaioneaz.

1. Participanii la procesul de negociere pot fi : prile interesate, adic persoanele care

angajeaz, manifest i susin interese n legturcu obiectul supus negocierii ;

negociatorii, adic persoanele careacioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective


10/195


care satisfac interesele manifestate de prileinteresate.

2. Elementele pe care le relaioneaz participanii la

negociere sunt : Interesul - reprezint expresia particular adorinei prii interesate de a obine obiectulsupus negocierii ;

obiectivul negocierii - expresia analitic ainteresului n forma concret a unor ctigurisatisfctoare obinute pe baza unui compromis ;

limita iniial a negocierii respective - poziia

declarat iniial de fiecare parte astfel nct s-iasigure un spaiu ct mai larg i divers demanevre n negociere ;

limita final a negocierii poziia ultimacceptat de fiecare parte ca fiind rezonabil iacceptabil ;

spaiul de negociere - respectiv totalitatea

circumstanelor i aspectelor considerate ca fiindobiectul negociat pe care fiecare parte este gatas le aduc n discuie.

Prile sunt reprezentate prin unul sau mai mulinegociatori, protagonitii procesului de negociere.

Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente:- poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie,

competen profesional, rol n echipa de negociatori;

- trsturile de personalitate;- nevoile i mobilurile n activitate;- zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc.

Una din sursele complexitii procesului de negociererezid n specificul personalitii negociatorilor, ncapacitatea lor de comunicare i competena profesional, cai n motivaiile obiective i subiective care i anim.

n cazul negocierilor comerciale internaionale, prilesunt constituite din ageni economici, respectiv firme, cazul


11/195

cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cndacestea ndeplinesc o funcie economic.

Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, deregul, reprezentate de echipe de negociatori, care acioneazpe baza unui mandat primit de la managementul firmei.

Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raportde fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendentasupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori estedeterminat de mai muli factori:- puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri

(mrimea i performanele firmei, poziia pe pia,

imaginea n lumea de afaceri etc.);- poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic;- competena negociatorului, expertiza profesional i

experiena n negocieri;- ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de

influen, charisma personal.n general, raportul de fore n negociere nu este unul

static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare,

balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doipe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de foreeste dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil,ceea ce afecteaz rezultatul negocierii.

n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fiesubordonat interdependenei economice dintre pri. Implicain reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au

aceeai natur, de homo economicus i trsturi comune(raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitateade afaceri).

Pentru existena negocierii comerciale se cer a fintrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite;s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit,s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentrufiecare din parteneri.

Diferena de poziii este expresia intereselor propriiale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: senegociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i


12/195


ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu auobiect de negociere).

Poziiile de deschidere reprezint chiar primul pas n

deschiderea discuiilor, deoarece, dup cteva minute denclzire a discuiei, prile trebuie s-i fac cunoscuteuneia alteia ofertele iniiale, denumite poziii de deschidere.Fiecare dintre pri are de obicei stabilit dinainte ofertainiial, lsnd loc pentru anumite intervale de negociere.Este de ateptat ca ambele pri s comunice oferte iniialenegociabile, dar foarte importante pentru determinareaintervalelor de negociere.

n ceea ce privete persoana care comunic primaoferta sa (poziia sa de deschidere) exist mai multe opinii.Unii autori consider c cel care declar primul este celdezavantajat n raport cu cel care declar ulterior, bazndu-sepe regula c adversarul trebuie adus n postura de a vorbiprimul, de a declara propria sa poziie de deschidere.

Argumentele aduse n favoarea acestei opinii suntlegate de evitarea situaiei de a vorbi primul. Mai exact seconsider c persoana care a comunicat prima oferta sa, estedezavantajat pentru c interlocutorul ei poate deja scomunice o alt ofert dect cea care inteniona s o faciniial, ceea ce ar nsemna c se poate afla cu un pas nainte.

Se consider c aceast opinie este important, ns arafecta prezumia de proces cooperativ al negocierii. Mai multdect att, comunicarea primei oferte nu trebuie evitat sau

considerat a fi un dezavantaj deoarece are un rol clar stabilitn procesul de negociere.Poziiile de ruptur sunt limitele de la care este

posibil satisfacerea intereselor comune ale prilornegociatoare. Sau, dup cum semnific i denumirea, suntlimitele maxime reale de suportabilitate ale uneia dintre pridup care negocierea se rupe n mod automat. Aceste poziiide ruptur sunt fixate de ctre fiecare parte nc din faza de

pregtire a ntlnirii de negociere, pentru fiecare din priconstituind limita maxim/minim la care poate ajunge, dup


13/195

care este nevoit s ntrerup negocierea. Aceate poziii deruptur sunt prin natura lor secrete.

Analiznd concurena poziiilor de ruptur notm:PR= preul maxim pe care cumprtorul este dispus s-lplteasc

Figura 1.1. Poziiile de ruptur tranzacie posibil (a)

Figura 1.2. Poziiile de ruptur tranzacie imposibil (b)

Pr= preul minim pe care vnztorul este gata s-l accepte.a) Poziia de ruptur maximal a unui negociator este

superioar poziie de ruptur minimale a celuilalt, adic PR> Pr, caz n care tranzacia este posibil.b) Poziia de ruptur maximal a unui negociator esteinferioar poziiei de ruptur minimale a celuilalt, adic PR< Pr, caz n care afacerea este teoretic imposibil.

Dincolo de aceste diferene ale poziiilor de ruptur,negocierea este posibil numai dac prile manifest voinreal de a ajunge la un rezultat, de a finaliza tratativele. Cumfiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iarnegociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea


14/195


negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-oanumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze unspaiu de negociere.

Figura 1.3. Spaiul de negociere

vnz-

tor70 75

cumprtor67 73

spaiul de negociere

Spaiul de negociere este determinat de interseciacelor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului,respectiv 70-73 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor

nu se intersecteaz, negocierea nu are temei.

1.5. Tipurile fundamentale de negocieri

Dup cum sunt tratate n literatura de specialitate, sepoate face distincie ntre trei tipuri fundamentale denegociere: cooperative, conflictuale, obiective.1. Negocierea cooperativ (integrativ) este cea n care sunt

respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vinmpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe


15/195

respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii iopinii.

Avantajele negocierii integrative se refer laajungerea la soluii mai bune, mai durabile, prile se simtmai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Totodat,acest tip de negociere creeaz, salveaz i ntrete relaiileinterumane i de afaceri, pe termen lung i determin pefiecare dintre prile negociatoare s-i modifice obiectivelei s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselorcomune.

Aceast optic de negociere ocolete i evit strile

conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prinncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are toateansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig iambele susin soluia i acordul ncheiat.

Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitateaconcesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contraunor pli imediate).2. Negocierea conflictual (distributiv) este cea de tip ori /

ori, care opteaz doar ntre victorie / nfrngere. Eacorespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzaciin care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealaltparte s nu piard. Fiecare concesie fcut partenerului vinen dauna concedentului i reciproc.

n aceast optic, negocierea pune n fa doiadversari, cu interese opuse, i devine o confruntare de fore,

n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apareca un semn de slbiciune, iar orice atac reuit apare ca unsemn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nuine seama de interesele partenerului i care va fi cu att maibun cu ct va lovi mai dur partea advers.

ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinatdecisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic puterea denegociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea

a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c priledezavantajate nu vor fi dispuse s-l respecte, ele ncercnd fies recupereze handicapul, fie s se rzbune.


16/195


Tacticile i tehnicile de negociere folosite nnegocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea strilorconflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este

important s anticipm sau s descoperim din timp tacticileagresive ale adversarului, pentru a le face s piard dineficacitate.

Acest tip de negociere este posibil atunci cndopoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de foreeste semnificativ.3. Negocierea obiectiv (raional) este orientat n totalitatenspre ncheierea acordului. Astfel se evit sau se depesc

tensiunile, se manifest creativitatea n propunerea de soluiii o larg deschidere ctre argumentele partenerului. Pentruaceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul uneitransparene si sinceriti totale, fr apel la cea mai micdisimulare sau suspiciune.

Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuierezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce numerge?, Unde se afl rul?, Cum se manifestacesta?, Care sunt faptele care contravin situaieidorite?. Se continu cu un diagnostic al situaiei existente,insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvareaproblemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilescde comun acord msurile prin care, cel puin o parte dinsoluiile teoretice pot fi puse n practic.

Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn:

Definirea problemelor; Diagnosticarea cauzelor; Cutarea soluiilor.Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de

partener, s cunoasc sentimentele, motivaiile ipreocuprile acestuia. Divergenele care rmn nerezolvatesunt reglate prin recursul la criterii obiective, precumreferinele tiinifice, normele legale, normele morale sau

prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.


17/195

Analiza tipului de negociere n care se angajeazprile interesate este esenial deoarece a cunoate i evaluatipul de negociere nseamn deja a prevede n linii mari tipulde comportament al partenerului i a pregti riguros propriulcomportament. Astfel riscul unui eec sau riscul de a ncheiaun acord dezavantajos scade.

n vederea sublinierii caracteristicilor dominante alecelor trei tipuri de negociere este prezentat n continuare oevaluare comparativ a acestora (Tabelul nr. 1.1).

Tabel nr. 1.1. Caracteristici ale tipurilorde negocieri

Tipul de negociereIntegrativ Distributiv Raional

Caracteristici

Obiecti-vul

Acord i relaiede durat

A ctiga, anvinge acum

A rezolvaproblema

Partici-pani

Prieteni Dumani Oameni carerezolv undiferend

Compor-

tament

ncredere Suspiciune,

sfidare

Neutralitate

Relaiapresiune/

cedare

Cedeaz lapresiuni

Exercitpresiuni, trece

la represalii

Cedeaz laprincipii, nu la

presiuniExigen Satisface

exigeneleminimale

False exigeneminimale

Exigenele celemai nalte

Atitudi-

nea fa deacord

Accept

pierderiunilateralepentru a obine

acordul

Cere avantaje

unilaterale nschimbulacordului

Caut soluii

mutualavantajoase

Atitudi-nea fa de

soluii

Sunt bune dacobin acordul,important estes se ajung la

nelegere

Sunt bunesoluiile care i

aduc unavantaj, propiapoziie este

unicacceptabil

Imagineazsoluii, ia deciziidup evaluarea

soluiilor posibile


18/195


Atitudi-nea fa deoameni i

de

diferend

Concesii nschimbul

relaiilor, atentfa de oameni

i de diferend

Cere concesiica o condiie a

menineriirelaiilor, dur

cu oamenii idiferend

Oamenii idiferendele suntdou probleme

distincte

n funcie de domeniul n care se realizeaz negocierile,acestea pot fi : diplomatice, economice, sociale, etc. n funcie de nivelul juridico-politic al prilor negocierea

poate fi :

1. Interguvernamental (interstatal) caz n care se urmretencheierea de acorduri, convenii, alte nelegeri politice,diplomatice sau economice care vizeaz n esen creareacadrului instituional juridic de desfurare a relaiilor dintrestate ;2. Neguvernamental n care obiectul principal al negocieriil constituie ncheierea unor contracte sau acorduri decooperare ntre organizaiile economice (firme) sau alte tipuri

de parteneri.Din punct de vedere al numrului de participani

negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale. Pornind de la gradul lor de explicitare i dup obiectivele

pentru care se desfoar, negocierile urmresc fie ncheiereaunei tranzacii (convenie, acord, contract), fie adaptarea,actualizarea sau modificarea unui contract (convenie, acord)

ncheiat anterior i aflat n curs de derulare sau prelungireavalabilitii acestuia.Bineneles c negocierea este mult mai complex

atunci cnd se dorete ncheierea unei convenii; n acest caz,se pornete de la un teren gol, n care mai nti trebuie gsit iadus partenerul de negociere, apoi are loc negocierea propriu-zis, cu ntregul su mecanism intern. n funcie de comportamentul uman i de tipurile de

interese avute n vedere, se poate vorbi de dou maricategorii de negocieri: personale i colective. Un anumit


19/195

comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea uneicase, i altul cnd negociaz un contract de vnzare aproduselor firmei la care este angajat. Comportamentuldiferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. La fel,se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociatorca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintresindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acestesens.


20/195

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Capitolul 2COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE

INTERNAIONALE2.1. Caracteristici specifice negocierilor comerciale

internaionale2.2. Principii fundamentale ale negocierilor comerciale

internaionale2.3. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale

2.1. Caracteristici specifice negocierilor comerciale

internaionale

Se poate spune c exist cel puin ase diferene ntrecele dou varieti de negociere (negocierile la nivel naionali cele internaionale). Trei dintre ele se difereniaz n modreal.

Printre diferenele care nu sunt realmentediscriminante i care rezult din motive obiective, se pot

meniona rolul distanei (cu repercusiuni asupra tuturoraspectelor logistice), cel al complexitii (multe negocieriinternaionale sunt multilaterale i vizeaz diverse obiecte denegociere) i durata (anumite negocieri internaionale seealoneaz pe mai muli ani).

n schimb, trei criterii veritabile sunt discriminantepentru cele dou varieti de negociere. Este vorba de

importana pe care o iau trei dimensiuni n negocierileinternaionale:

Diferenele culturale, ce privesc aspecte diverseprecum limba, normele, credinele, valorile ipracticile sociale;

Diferenele n sistemele politico-administrative;

Diferenele n sistemele juridice n materie de

fundamentare a dreptului, jurisdiciilor saureglementrilor.


21/195

Astfel negocierile comerciale internaionale prezintpatru caracteristici specifice:

1. Importana factorilor culturali procesul de negociereeste abordat diferit de ctre negociatori n funcie deara din care provin i de cultura creia i aparin.

2. Diversitatea considerabil a contextelor fiecarenegociere n parte are un context original determinatde circumstanele particulare care nu sunt niciodatperfect identice, fiind unic din acest punct de vedere.

3. Multipolaritatea negocierea comercialinternaional implic numeroi factori de natur i

statut diferit.4. Exigena sporit generat de natura transcultural anegocierii comerciale internaionale, de concurenacerb care se manifest n prezent la niveluleconomiei mondiale i de costurile i riscurile ridicatepe care le implic negocierea comeruluiinternaional.

Afirmarea i creterea importanei negocierii n

schimburile comerciale internaionale se datoreaz unorfactori economici i social-politici cum ar fi : negocierile servesc ntr-o oarecare msur eforturilor de a

da rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoiaobiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i dintreorganizaiile economice care acioneaz la nivel mondial; adncirea diviziunii internaionale a muncii care a dus la

creterea numrului de parteneri de afaceri amplasai ndiferite zone geografice ct mai ntinse i mai diferite;posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici de

contractare i derulare a schimburilor comercialeinternaionale; adncirea concurenei pe piaa internaional n condiiile

n care de multe ori oferta depete cererea; n condiiile existenei unor diferene i limitri n ce

privete dotarea cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele


22/195


deficitare este posibil n principal, printr-o colaborarereciproc avantajoas pe baza negocierilor.

2.2. Principii fundamentale ale negocierilor comercialeinternaionale

Atta timp ct negocierea este purtat cu participareacontient i deliberat a prilor, care caut mpreun osoluie la o problem comun, abordarea sa implic oanumit etic i principalitate.

Inseparabilitatea negocierilor de activitatea

comercial generalProcesul de negociere nu ncepe i nu se termin cusemnarea unui contract. Exist o serie de activiti denegociere prealabile contractului, dup cum i perioada postcontractual este deosebit de important. Pentru a se ajungela ncheierea unui contract, se realizeaz schimb deinformaii, tatonri de interese, oferte proforme sau ferme,programe de ntlniri cu caracter tehnic sau pur comercial.

Toate aceste secvene precontractuale reprezint, de fapt,negocieri comerciale.

ncheierea contractului este momentul culminant alnegocierii, dar nu este i sfritul ei. Dup ncheiereacontractului are loc derularea acestuia, ceea ce presupune ourmrire permanent a respectrii clauzelor contractuale, unpermanent dialog cu partenerul, rezolvarea unor situaii noi

ce pot aprea. i aceste activiti fac parte din procesulcontinuu de negociere, ca orice nelegere ulterioarncheierii contractului, devenind automat parte integrant acontractului de baz.

Cunoaterea uzanelor i normelor comeruluiinternaional

Nu este suficient n cadrul unei negocieri comercialeinternaionale s cunoti doar legislaia intern. n foarte

multe cazuri, normele interne difer substanial de normelecomerciale din ara partener i pot diferi i fa de uzanele


23/195

i normele dreptului comercial internaional. n anumitecazuri, ntre normele interne i cele ale partenerului pot existaconflicte. Fiecare partener ar dori s poarte negocierea nconformitate cu legislaia propriei ri. Ieirea din aceastsituaie conflictual o reprezint apelarea la uzanele inormele dreptului comercial internaional.

Este de subliniat faptul c n cazul n care apar astfelde conflicte se poate apela la reguli deja consfinite ntrestate, cum ar fi: reguli referitoare la condiiile de livrareINCOTERMS; legea internaional a cambiei, biletul la ordini a cecului; contracte tip privind transportul i expediia

internaional de mrfuri; reguli referitoare la protejareamrcilor de fabric, comerciale i de servicii; regulireferitoare la arbitrajul comercial internaional i altele.

Avantajul reciprocn principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri

i ajusteaz preteniile i revizuiete obiectivele iniiale.Astfel, n una sau mai multe runde succesive, se construieteacordul final, care reprezint un compromis satisfctor

pentru toate prile. Negocierea funcioneaz, deci, dupprincipiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu,acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare auceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poateobine victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. Cnd toateprile ctig, toate susin soluia aleas i respect acordulncheiat.

Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nuexclude, ns, faptul c avantajele obinute de una dintre pris fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute decealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. n negociereaafacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecaredintre pri urmrete avantaje preponderente pentru eansi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnatde ctre prile negociatoare.

Do ut desn psihologia comunicrii, se vorbete de o aa numitlege psihologic a reciprocitii, lege conform creia, dac


24/195


cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorinade a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Chiardac nu dm ceva n schimb, n mod efectiv, rmnemoricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm.

Urmare aciunii subtile a acestei legi psihologice,orice form de negociere este guvernat de principiulaciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitateaconcesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc.Expresiile latineti ale acestui principiu sunt: Do ut des iFacio ut facis. n romnete, principiul poate fi regsit nexpresii de genul: Dau dac dai, Fac dac faci.

Ideea este c, cineva nu poate primi ceva dac, larndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesiipartenerului, nu se pot obine concesii din parte lui.

Moralitate i legalitateLegea este lege i cei mai muli o respect i dincolo

de principii, pentru a evita consecinele nedorite. Moralitateanelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rmneadesea o chestiune de principiu, de deontologie.

Principiul moralitii i legalitii nu se rezum doarla etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane.Asta nseamn c nu-i suficient s negociem doar n limitelea ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului icondiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de lafolosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipularei comunicare care scap complet sau parial controlului

contient al partenerului.Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cuadevrat posibil. Controlul eticii comunicrii este relativ.

Aspectele juridice ale tranzaciilor fac excepie, dar idin acest punct de vedere, n negocierile internaionale,prile trebuie s convin din start asupra normelor de dreptcomercial pe care le vor respecta.

Respectul i ncrederea reciproc a

angajamentelor asumate


25/195

n primul rnd respectarea strict a angajamentelorasumate, consimmntul dat, excluznd cazul n care acestaeste viciat, nu poate fi retrocedat unilateral frcompromiterea partenerului care o face; respectul reciprocnseamn i manifestarea unui comportament de permanentspirit de cooperare, de receptivitate la argumentelepartenerului de negociere i flexibilitate n gsirea unorsoluii reciproc avantajoase.

Cooperarea n negocieriAceasta presupune analiza n comun de ctre echipele

de negociere a diferitelor ipostaze i argumente, eliminarea

ideilor preconcepute, ptrunderea reciproc n esenaargumentelor partenerului n scopul nelegerii profunde aleinteresului partenerului.

Operativitatea decizionalTergiversarea i prelungirea negocierilor din lipsa

capacitii i curajului de decizie este o practic foartepguboas pentru un negociator, att sub aspectul eficieneict i al prestigiului personal al acestuia ; negociatorul trebuie

s manifeste iniiativ, curaj i putere de decizie nmomentele optime ale tratativelor.

2.3. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale

Obiectivele negocierilor comerciale internaionale potfi structurate n dou mari categorii :

Obiective comune oricrui fel de negociere; Obiective speciale (la nivel de economie naional)Obiective comune1. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu

utiliti complementare externe Acest obiectiv, care st la baza raiunii comerului

exterior, const n exportul de bunuri i servicii careprisosesc necesarului pieei interne i importul de bunuri i

servicii deficitare pe piaa autohton.2. Urmrirea obinerii beneficiului maxim


26/195


Obinerea profitului maxim este o preocupare fireascn orice activitate economic guvernat de legearaionalismului economic.

Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazuln care, ntr-o afacere, o parte ctig mai mult i alta maipuin, deoarece, n principal, este important ca fiecare srealizeze un ctig din tranzacia ncheiat.

Mrimea beneficiului obinut este direct proporionalcu nivelul de pregtire al negociatorului, excepie fcndnumai mprejurrile conjuncturale aleatorii.

Obiective speciale

1. Acoperirea capacitilor de producie aleindustriei naionale cu materii prime i materiale deficitarepe plan local

Este un obiectiv major n orice economie naional.Statul trebuie:

S sprijine importurile cu materii prime i materialedeficitare prin nlesniri de politic comercial (reduceri sauscutiri de taxe vamale, eliminarea restriciilor cantitative,

reduceri de impozite etc.); S sprijine i s ncurajeze participrile la investiii

n rile deintoare de importante resurse de materii prime(prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri deimpozite etc.) n vederea creterii importurilor de produserealizate n investiiile restrictive.

2. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu

comenzi externeAcoperirea capacitilor industriale naionale cucomenzi externe face parte din obiectivul major al politiciicomerciale externe de promovare a exportului de produse cuvalorificare superioar. Statul este interesat ca industria sfuncioneze la nivelul capacitilor proiectate, indiferent dacse gsete, parial sau total, n proprietatea sa sau n proprie-tate particular, deoarece insuficiena comenzilor creeaz

omaj, micorarea produsului social i a venitului naional.


27/195

Capitolul 3COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE

INTERNAIONALE3.1. Conceptul de comunicare i abordrile contemporane

privind comunicarea3.2. Structura procesului de comunicare

3.3. Funciile comunicrii3.4. Axiomele comunicrii

3.5. Niveluri de comunicare3.6. Tipuri de comunicare

3.7. Proxemica n comunicare

3.8. Caracteristici ale comunicrii n afacerileinternaionale

3.1. Conceptul de comunicare i abordrile contemporaneprivind comunicarea

Comunicarea uman reprezint un proces invitabil

relaiilor dintre oameni. Aceasta este fundamental attpentru viaa personal ct i pentru viaa social aindividului. Noiuni precum comunicare, limb, limbajsunt foarte utilizate n contextul comunicrii, ns elecomport mai multe sensuri. Dar definirea acestui concepteste un demers dificil, aa cum observa Mihai Dinu nlucrarea sa Comunicarea din 1990, artnd: conceptul de

comunicare deruteaz prin multitudinea ipostazelor sale itinde s se constituie ntr-o permanent surs de confuzii icontroverse. n ncercarea de a comenta efortul de formularea unei definiii a comunicrii, pentru nceput se poatemeniona recurgerea la explicaia etimologic a cuvntuluicare, n limba romn, a deschis perspectiva nelegerii unorsemnificaii i a unor interpretri de finee i profunzime.Astfel, originea cuvntului se gsete n verbul latin

comunico, -are, care, la rndul su se presupune a provenidin adjectivul munis, -e, cu sensul de care i face datoria,ndatoritor, serviabil; cuvntul include deci ideea unei


28/195

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

atitudini de deschidere, interes i bunvoin fa decellalt/ceilali. Conform punctului de vedere al specialitilorn domeniu, cuvntul a intrat n limba romn mai nti cuforma cuminecare sens ecleziastic, cultural, i anume acelade a mprti, a face ceva s devin prin luarea decunotin un bun comun, a deveni prta la ceva, a unifica.Ulterior, limba romn a preluat i sensul laic al cuvntuluidat de neologismul comunicare, dublet etimologic cedefinete, pe lng numeroase alte semnificaii, bazaorganizrii existenei sociale determinate de modul derealizare a raporturilor interumane.

Antoine Meillet, considera, plecnd de la origine,communise nseamn care i mparte sarcinile cucineva. n latina clasic nseamn care aparine maimultora sau aparine tuturor. Astfel, comunicarea este uncod sau un sistem care st la baza organizrii i dezvoltriisociale, influennd raporturile pe orizontal i verticaldintre oameni intervenind chiar n aspiraiile lor intime, dari n cunoaterea realitii.

M. Zlate arta c pentru noi exist comunicare cndexist schimb de semnificaii. Ideea de schimb, de doupari care ofer informaii sau semnificaii este una dinconcluziile definiiei. Mai mult dect att, ali autori (RobertSillamy) insista asupra caracterului de feed-back alcomunicrii. Cnd informaia este transmis, ea produce oreacie sau o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv

asupra persoanei emitente. Actul comunicrii se realizeazprin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor, imaginilor,noiunilor avnd un coninut informaional facilitndmanifestarea conduitelor umane afective, producndconsonan sau disonan, efecte de acceptare sau refuz,cocordan sau neconcordan a tririlor noastre.Comunicarea este bazat pe un sistem de coduri, care setransmit ctre receptor i produc o reacie. Putem meniona

astfel comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace non-


29/195

verbale, mijloace extralingvistice, mijloace verbale,comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc.

Comunicarea uman este un proces tranzacional,unul de predare - primire, n care se schimb semnificaii,idei, dar i energii, emoii, sentimente sau chiar bunuri, fiede la un individ la altul, fie ctre un grup restrns, fie ctrepublicul larg.

Fr ndoial, comunicarea este un proces orientatspre atingerea unor obiective: transmiterea unor informaii,nelegerea i prelucrarea unor informaii, receptarea unorinformaii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela

de a-l face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s secomporte ntr-un fel anume. Comunicarea presupunetransmitere de informaii, existente unui mesaj emis i primitprin utilizarea unor simboluri incluse, interrelaie uman iinfluenare reciproc, fiind n acest fel un proces complex itotodat de o mare amplitudine.

ncepnd cu secolul trecut se nregistreaz orevigorare a studiilor n domeniul comunicrii. Preocuprile

intense s-au manifestat mai ales n ultimele decenii. Ele aduccontribuii substaniale n ceea ce privete: structura actuluicomunicrii, factorii implicai direct i de context, principiicare guverneaz activitile umane de acest fel, tipuri decomunicare etc.

Analiza tranzacional (AT). Reprezint o abordareinteresant viznd analiza situaiilor de comunicare n

vederea selecionrii celor mai adecvate reacii. S-a dezvoltatca o teorie complet a personalitilor individuale, fiindcreat de Eric Berne (Games People Play) i continuat nAmerica de Thomas Harris (I'm Okay, You're Okay) MurielJames i Dorothy Jongeward (Born to Win) i alii, precum in Europa de Grard Chandezon i Antoine Lancestre(L'analyse transactionelle), Alain Cordon (Jeuxpdagogiques et analyse transactionelle), Michel Josien

(Techniques de communication interpersonnelles) pentru ameniona doar civa dintre muli alii. Anvergura cercetrilorn domeniul AT este evideniat i prin nfiinarea n SUA a


30/195


Asociaiei Internaionale a Specialitilor n AnalizaTranzacional cu peste 12.000 adereni (1965), fiind urmatde o asociaie similar n Europa (1976). Demersul ATconst n analiza comportamentelor, atitudinilor,exprimrilor, reaciilor psihice i emoionale prin intermediulgrilelor analitice (starea de spirit, poziia de via, jocuri,simbioz etc.).

Un aspect important al AT este c reprezint unexcelent mijloc de analiz i aciune n cadrul comunicriiinterumane, schema stimul-reacie exprimnd unitatea debaz a AT, n fapt nsi tranzacia. n cadrul teoriei AT, se

consider c individul se manifest deplasndu-se cu o mareuurin n interiorul i n afara a trei stri de spirit diferitei total contradictorii: starea de spirit copil (C); starea despirit adult (A); starea de spirit printe(P). Starea despirit reprezint conceptul cel mai cunoscut i mai importantcu care opereaz AT, fiind un sistem de gndire, de emoii ide comportament legate de diferitele etape ale dezvoltriiunui individ sau chiar grup.

Relund conceptul de tranzacie aceasta poate fidefinit ca o form de schimb social ntre dou/mai multepersoane. Schimbul de informaie este n sine, o tranzacie cese poate efectua oral, n scris, prin gesturi, priviri, obiecte etc.i la care se face referire ca fiind o tranzacie comunicativ.n momentul n care dou persoane se afl ntr-o comunicareinterpersonal este posibil s intre n joc ase stri de spirit,

cte trei pentru fiecare interlocutor. Pentru a se putea realizai stpni comunicarea (tranzacia comunicativ) esteimportant identificarea strii de spirit activ n acel momentpentru fiecare dintre participanii la tranzacie. Dac otranzacie este unitatea de schimb bilateral ntre dou stri despirit, relaiile dintre persoane i grupuri sunt constituite dinserii de tranzacii care se succed.

AT este cea care permite analiza detaliat a

schimburilor informaionale i orientarea lor, ceea ce va


31/195

facilita o nelegere mai bun ca i depirea unor fenomenece apar pe parcursul comunicrii.

Este de remarcat faptul c n orice tranzacie sunttransmise concomitent dou tipuri de informaii: 1)informaiireferitoare la coninutul mesajului i 2)informaii privindrelaia existent ntre interlocutori (cine, cui, cum vorbete).

De regul tranzaciile comunicative sunt clasificateastfel:a) Tranzacii simple, clasificate la rndul lor n tranzacii

complementare / paralele (individul aflat ntr-o anumitstare de spirit solicit celuilalt s rspund strii de

spirit aflat la originea tranzaciei, neprevzutul fiindexclus din comunicare) i tranzacii ncruciate(individul cruia i s-a solicitat un rspuns ntr-o anumitstare de spirit, nu rspunde n funcie de aceasta,furniznd un rspuns neateptat);

b) Tranzacii duble / ascunse ce se desfoar pe dounivele, unul aparent, explicit verbal, observabil i altulascuns, implicit (non-verbal). Desfurndu-se la mai

multe nivele ele pun n joc mai multe stri de spiritpentru fiecare interlocutor; dac tranzacia ascuns estecea care poart coninutul mesajului exist risculerorilor de nelegere, iar dac se refer la relaii ntrepersoane, va reprezenta, posibil, subiectul uneimanipulri.

c) Tranzacii tangeniale ce au loc atunci cnd unul dintre

interlocutori ignor ceea ce spune cellalt schimbndbrusc subiectul; asemenea tranzacii, ca i celencruciate, sunt n mod evident devalorizante.Ca o concluzie ce rezult din AT se poate spune c o

comunicare se poate menine deschis i eficient atta timpct partenerii la discuie neleg necesitatea comunicrii dini spre starea de spirit adecvat. Dac dimpotriv,emitorul i receptorul se vor afla ntr-o relaie de abordare a

tranzaciei comunicaionale neadecvat, aceasta va prezentadisfuncionaliti sau chiar va nceta.


32/195


n plan relaional, relaia A - A este cea care ajut larezolvarea problemelor curente ale vieii sociale. Realizareaunei asemenea reacii aparine tehnicilor de comunicare ceduc la sporirea cantitii de informaii primite i tratate de A,constituind adevrate reele ce permit ieirea din situaii deblocaj sau conflictuale, recentrnd energiile interlocutorilorasupra obiectivelor avute n vedere.

Programarea neuro-lingvistic (PNL). Mai recentdect AT, a fost creat i fundamentat de Richard Bandler iJohn Grinder relevnd faptul c nc de la natere fiecareindivid recurge la transpunerea n practic a unor

comportamente (programe) n vederea atingerii scopurilorvizate; comportamentele sunt programate prin experimentelenoastre personale, credine, valori, criterii i aciuni,programarea fiind organizat i condiionat de sistemulnervos prin percepiile senzoriale. PNL analizeaz raporturileinterpersonale, permind evaluarea, la un moment dat, aimpactului mesajului / comportamentului nostru asuprainterlocutorului, precum i o armonizare a acestuia pe msura

interlocutorului, n vederea realizrii obiectivului propus.PNL ne ajut s decelm canalul de comunicare dominant alinterlocutorului prin intermediul unei analize a cuvintelor iexprimrilor formulate de acesta, apelnd la elementeauditive, vizuale, kinestezice, odoro-gustative, neutre etc.

Astfel PNL se bazeaz pe aplicarea a trei tehnicifundamentale:

a) sincronizarea corporal (atitudini, micri, gesturi,voce, mimic, etc);b) sincronizarea vocabularului (verbe, adverbe,

adjective);c) sincronizarea sistemelor de valori i motivaionale.

n concluzie aceast orientare susine punctul devedere conform cruia, pentru a putea comunica trebuie srspundem interlocutorului pe canalul su, altfel riscm s

realizm un blocaj al comunicrii. Pentru a reui s-l


33/195

decodm pe cellalt i s armonizm relaia, nu trebuie dects observm i s acionm n direcia bunului sim.

coala de la Palo Alto. Reprezint, de asemenea, odirecie ce merit a fi menionat i a crei figur de referineste Gregory Bateson. Temele predilecte de cercetare aleacestui grup includ, printre altele, teoria comunicrii n carese apeleaz la o concepie nou, renunnd la schema liniarE-R cu o relaie univoc de cauz-efect, pentru o viziuneorchestral, sistemic i n plan practic o metodologie aschimbrii care se focalizeaz nu att asupra coninutuluimesajului, ct a contextului su, permind elaborarea unor

noi tehnici de abordare n comunicare. n acest sens, acestgrup este inventatorul i promotorul analizei sistemice, carese autocaracterizeaz ca fiind nu o nou tiin, nici mcar onou disciplin, ci doar un punct de vedere original asuprarealitii.

Reinndu-se notele fundamentale ale diverselorabordri viznd comunicarea se poate constata evoluia de-alungul timpului a trei direcii de abordare a problemei,

cunoscute i sub unele denumiri convenionale precum:1. Teoria intei. nscriindu-se pe linia tradiional a

retoricii aceste teorii pun accentul pe abilitatea emitoruluide a-i construi discursul pentru a convinge orice destinatar.n acest caz, receptorului i se atribuie un rol pasiv, acela de aprimi i de a-i nsui ideile emitorului cu condiia caacestea s fi fost correct formulate. Se ignor n acest caz

faptul c semnificaia mesajului difer de la individ laindivid, producnd imagini mentale diferite, surs uneori denenelegeri greu de depit.

2. Teoria ping-pong-ului. Pornind de la acceptareafaptului c o comunicare este un dialog, aceasta este tratatca o alternan de replici, de stimulului i reacii succesive. Ei R i inverseaz permanent, rolurile, mesajul unuiaconstituind cauza reaciei comunicaionale a celuilalt.

Superioar primei teorii prin introducerea ideii de feed-back,nu se poate a nu se remarca totui o atitudine unilateral isimplificatoare a abordrii.


34/195


3. Teoria spiralei. Aceasta ncearc s introducperspectiva tranzacional, conform creia n interaciuneacomunicaional suntem simultan i continuu emitori ireceptori. Astfel schimbul de aciuni i reaciuni, prezent ncelelalte abordri, este substituit de concomitena sistematica rspunsurilor. n consecin, suntem fiecare dintre noi,produsul tuturor comunicrilor anterioare, i a izola unfragment al spiralei ar nsemna falsificarea esenei procesuluide comunicare.

3.2. Structura procesului de comunicare

Definiiile referitoare la comunicare relev, nprincipal, faptul c actul comunicrii umane este consideratun proces manifestat printr-un sistem constituit dintr-unansamblu de elemente ntre care exist, desigur, relaii deinterdependen, avnd ca obiectiv transmiterea de informaiin vederea realizrii cunoaterii.

Figura 3.1. Schema de principiu a comunicrii dupShannon i Weaver


35/195

Cu scopul de a explica i de a realiza nelegereaesenei privind structura sistemului de comunicare,teoreticienii domeniului recurg ndeosebi la folosirea, camodel, a schemei generale a proceselor comunicative, aacum a fost conceput de ntemeietorii teoriei comunicrii,Claude Shannon i Warren Weaver, n lucrarea fundamentalThe Mathematical Theory of Communication, 1949.

n structura sistemului se identific existenaurmtoarelor elemente: 1) Sursa emitoare/Emitor demesaje (EM); 2) Mesajul transmis (M); 3) Aparatul detransmitere/Transmitor (T); 4) Semnalul transmis (ST); 5)Canal de transmitere (C); 6) Semnal recepionat (SR); 7)Aparat de recepie/Receptor (R) i 8) Destinatarul mesajului(DM) (figura 3.1).

Analiznd figura de mai sus, se poate constata c, dinpunct de vedere al interaciunii elementelor ce particip la

Mesaj

Semnal

tr

ansmisie

Semnal

informare

Transmitor

Canal

Mesaj

Semnal

re

cepionat

Receptor

Destinaie

Codificare Sursade zgomot

Decodificare

Emitor Destinatar


36/195


actul comunicrii sistemul cuprinde urmtoarele: 1) persoanacare iniiaz i formuleaz mesajul; 2) transmitorul prinintermediul cruia mesajul este codificat devenind semnalverbal, nonverbal, grafic, vibrator, impuls, etc.; 3) canalulprin mijlocirea cruia semnalele ptrund i se propag; 4)receptorul ce preia semnalele, decodificndu-le i, n fine, 5)destinatarul care nelege i interpreteaz mesajul formulat.

Cu alte cuvinte, i ntr-o schem mult simplificat,mesajul generat de emitor ca surs de informaie estecodificat de un transmitor sub forma unui semnal carecircul pe un canal pn la receptorul care l decodific i

restabilete forma iniial a mesajului, fcndu-l s parvin lareceptor, deci la destinaie. n realitate ns, actulintercomunicrii umane este de o mare complexitate i de oinfinit nuanare, fapt ce necesit cel puin cteva clasificri.Astfel, n termenul global de mesaj pot fi regsite o seriede alte elemente precum situaia / evenimentul / obiectul carereprezint subiectul comunicrii, concepia emitorului /receptorului asupra acestui eveniment / situaie / obiect,

simbolurile ca ansamblu utilizate n transmiterea mesajului,ct i atitudinea / experiena sau opiniile ce determin modulde concepere a mesajului de ctre cel angrenat n actulcomunicrii. n plus, termenul de mesaj urmeaz s acoperei o serie de realiti subtile, produse ale psihicului uman,precum: gnduri, idei, sentimente, emoii, stri ale contiineii altele, greu sau deloc accesibile simurilor noastre; n

scopul transmiterii lor, emitorul se vede obligat s utilizezesemnale materiale, nlocuind de fapt imaterialul mesajului cuun semnal, demers ce se realizeaz printr-un proces decodificare, ca activitate obligatorie. La rndul su, termenulde surs emitoare sau emitor ne duce cu gndul la osingur persoan / individ. n realitate, numeroase suntsituaiile cnd sursa este doar o purttoare de cuvnt al unorteri, al cror mesaj l transmite, aducndu-i, de altfel,

propria-i contribuie la acesta, prin amplificarea saudiminuarea informaiei, prin codul folosit etc.; tot astfel,


37/195

concepia sursei asupra obiectului mesajului ct i experienaacumulat de emitor n conceperea mesajului nu reprezintaltceva dect suma unor concepii i experiene acumulate deacesta din alte surse, de-a lungul timpului; cu alte cuvinte,ntr-un emitor putem identifica n ultim instan omultitudine de surse emitoare, acumulate n timp.

n mod similar se poate considera i transmitorulcare, la rndul su, se poate identifica cu o multitudine de altesurse din care i-a constituit concepiile, experienele, etc.;este important de semnalat aici necesitatea compatibilitiintre semnalul n care s-a codificat mesajul de ctre

transmitor i canalul de transmisie a acestuia, prinasigurarea mediului prielnic de propagare. Altfel, limbajulnon-verbal utilizat de un emitor ce i transmite mesajulvorbind la telefon nu va fi niciodat receptat de destinatar.

Din analiza funcionrii sistemului de comunicare sepot deduce i relaiile de interdependen ce se stabilesc ntreelementele sistemului. Astfel, se pot constata: stabilirea uneireacii reversibile ntre emitor i receptor, esena

comunicrii umane fiind de fapt dialogul; vehicularea dectre partenerii la dialog a mesajului ce conine informaia, ncadrul procesului de comunicare; manifestarea n cadrulcomunicrii a codurilor n mod independent fa departeneri, dar contientizate de ctre acetia; acceptarearolului contextului ca aspect fundamental, mesajele fiindintegrate acestuia, de unde fenomenul dependenei de context

i / sau necesitatea adaptrii la acesta; implicarea experieneianterioare a partenerilor emitor / receptor n codificarea /decodificarea mesajului; compatibilizarea transmitor /semnal / canal de transmitere.

3.3. Funciile comunicrii

Roman Jakobson i M. Halle propun o abordare

nuanat prin realizarea unei distincii ntre forma iconinutul mesajului i introducerea n discuie a unor noielemente ale procesului de comunicare: codul i canalul de


38/195


transmisie. n acest fel, aria funciilor comunicrii esteextins ele ajungnd la ase, i anume:

1) Funcia expresiv/emotiv, evideniind strileafective ale emitorului, reaciile sale la o anumit realitateexprimat prin diferite mijloace stilistice, interjecii, formeverbale, expresii specifice, etc.

2) Funcia poetic, avnd n vedere mesajul, i anumefelul cum este exprimat acesta, atenia receptorului fiindconcentrat asupra semnificantului cu aspectul su poetic saugrafic, n acest caz acesta este privilegiat, i nu situaia realvizat de comunicare.

3) Funcia conativ/persuasiv/retoric, avnd nvedere receptorul de la care se ateapt obinerea uneianumite reacii, a unui anumit rspuns n sensul dorit deemitor prin utilizarea anumitor interjecii, a unei anumiteforme verbale (modul imperativ) etc.

4) Funcia metalingvistic, manifestndu-se atuncicnd este necesar s se semnaleze codul n care se facecomunicarea i care i gsete exprimarea n gesturi, ton,

perifraze explicative, etc.5) Funcia fatic, referindu-se doar la caracteristicile

canalului de comunicare i controlul bunei sale funcionri,fr vreo legtur cu partenerii comunicrii, cu mesajultransmis sau cadrul utilizat. Dei contestat ulterior de alicercettori, aceast funcie poate fi recunoscut n numeroasesemnale verbale sau non-verbale ce se manifest n special

ntr-o comunicare interpersonal, precum saluturi, gesturi deaprobare, dezaprobare, contact vizual, etc.6) Funcia referenial, viznd pe lng referina

mesajului i contextul, cadrul situaional n care se desfoarcomunicarea. Aceast din urm funcie ce poate da natere ladiverse interpretri, fiind oarecum ambigu, a fost relevat deDell Hymes, care, pe lng recunoaterea explicit a uneifuncii refereniale propriu-zise centrat pe subiectul

comunicrii, propune i o a aptea funcie, ceacontextual/situaional; aceast funcie are n vedere


39/195

contextual comunicrii, cu alte cuvinte cadrul, situaia n careaceasta se desfoar. Este important de subliniat cJakobson a atras atenia asupra faptului c aceste funcii pecare le consider ale limbii, dar care sunt luate n considerarei cnd se vorbete de comunicare, coexist n actul devorbire, diferit fiind doar ordinea lor ierarhic, structuraverbal a mesajului depinznd de funcia predominant.

Problema funciilor comunicrii a continuat sintereseze pe cercettori; astfel, Ronald Adler i GeorgeRodman abordeaz funciile comunicrii, tratndu-le dinpunct de vedere a acelor trebuine ale fiinei umane ce se

manifest prin comunicare i care sunt de cea mai mareimportan pentru individ. Se vorbete astfel de trebuinefizice, psihice, sociale, practice. Comunicarea are o funcieesenial n existena, meninerea i dezvoltarea relaiilorpersonale ntre indivizi, fapt ce determin i evoluia normala acestora iar dup ultimele studii o stare de sntatefizic adecvat, permind practic supravieuirea speciei.

Ca urmare a interaciunii dintre indivizi, prin

comunicare se obine simmntul identitii fiecruiadintre acetia; constatm cine i ce suntem, pe baza reacieicelorlali fa de noi n cadrul comunicrii. Tot princomunicare se realizeaz legtura social dintre indivizi. nacest sens, W. Schutz descrie trei tipuri de trebuine socialendeplinite prin comunicare: includerea sentimentulapartenenei la un grup, controlul dorina de a influena sau

de a exercita puterea asupra altora, fie n mod direct, fiesubtil, afeciunea nevoia de a mprti sentimente cuceilali. n fine, prin comunicare se ndeplinesc trebuinelenoastre practice, de la cele legate de activiti zilnice, pn lacele mai sofisticate. n plus, spre completarea acestor funcii,ne putem referi la Abraham Maslow, care include ncategoria trebuinelor realizate prin comunicare auto-evaluarea dorina de a ne dezvolta capacitatea personal la

maximum, de a deveni superiori nou nine.

3.4. Axiome ale comunicrii


40/195


comunicarea este inevitabil orice comportamentare valoare comunicativ, indiferent dac exist sau

nu indicii, semne i semnale. Se poate comunica iprin tcere, gesturi, nu numai prin vorbe. comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul

coninutului i planul relaiei. Primul ofer informaii,iar al doilea ofer informaii despre informaii. Maiexact, dac aceleai cuvinte sunt rostite pe tonuridiferite, ele comunic lucruri diferite.

comunicarea este ireversibil un act de comunicare,

odat ce a avut loc, declaneaz transformri imecanisme ce nu mai pot fi modificate n forma loriniial. Mesajul, bun sau ru, o dat emis irecepionat nu mai poate fi luat napoi.

comunicarea implic raporturi de putere ntreparteneri, iar schimburile care au loc ntre ei pot fisimetrice sau complementare. Tranzaciile simetrice

sunt relaii n care partenerii i reflect reciproccomportamentele, de pe poziii de egalitate.Tranzaciile complementare sunt relaii n carepartenerii adopt comportamente compatibile saujoac roluri distincte, au putere diferit, statut socialsau ierarhic diferit.

comunicarea implic procese de acomodare iajustare a comportamentelor. Oamenii sunt n mod

inevitabil diferii i percep realitatea n moduridiferite. Comunicarea lor se poate ameliora doar nurma unui efort de acomodare reciproc la stilul decomunicare al partenerului, la expresia sa lingvistic,la percepiile i experiena de via subiectiv.

3.5. Niveluri de comunicare

Preocuprile intense privind comunicarea ce s-aumanifestat cu precdere n ultimele decenii, lanseaz, ntre


41/195

altele i ideea existenei mai multor niveluri de comunicareuman, fiecare dintre acestea definindu-se odat cuanalizarea anumitor elemente ce le confer specificitate.Astfel se face diferenierea ntre comunicarea intrapersonal(intracomunicarea), comunicarea interpersonal(intercomunicarea), comunicarea n grup i comunicarea ladistan.3.5.1. Comunicarea intrapersonal

Comunicarea intrapersonal este considerat ca fiindacel proces de comunicare la nivelul sinelui prin care unmesaj este comentat, argumentat de persoana care l-a

perceput, care i i rspunde, vorbind cu sine nsui. Acestproces are n vedere specificul individual al participanilor laactul comunicrii, concentrndu-se asupra acelor atribute cetind s influeneze capacitatea de comunicare a individului,acei factori situaionali ce produc rspunsul acestuia lastimuli, la realitatea nconjurtoare. Un determinant esenialn acest sens l reprezint percepia, actul prin care se ia nconsiderare lumea nconjurtoare, ceea ce devine cunoscut

sau nu individului, ceea ce acesta este n ultim instan.n contextul comunicrii percepia presupune trei

etape necesare: acces, contientizare i interpretare; dupaceea se poate decide rspunsul. Anumite caracteristiciindividuale (factori) ca nevoi, ateptri, cunotine anterioare,sentimente, valori, ct i dezvoltarea fizic senzorial potinfluena capacitatea de percepie a individului; dar i aceti

factori sunt, la rndul lor, influenai de percepiileindividului de-a lungul timpului/la un moment dat. Decipercepia individului se realizeaz n concordan cu propriasa imagine asupra realitii, determinat de anumii factori, acror cunoatere ne poate ajuta la nelegereacomportamentului perceptual al acestuia i n consecin la ocomunicare mai eficient. Dar, dup cum s-a artat, pe lngfactorii interni menionai, perceperea decurgnd din nsi

caracteristicile faptului perceput poate fi influenat i de alifactori precum intensitatea, micarea, dimensiunea, aezarea,repetarea, contrastul, apropierea n timp i spaiu etc.


42/195


Figura 3.2. Factorii de influenare a percepiei icomunicrii

Exist de asemenea i factori contextuali ce potinfluena capacitatea de percepie a individului; acetia includcultura n care funcioneaz individul, sistemul social,relaiile ntre indivizi ct i statutul individului. Condiiilefizice ale contextului trebuie de asemenea luate nconsiderare. Imaginea despre sine este de asemenea

considerat de cercettorii n domeniu, ca G. Murphy, sauanterior C. H. Colley, ca una dintre cele mai importante


43/195

influene asupra percepiei i ca urmare a comportamentuluiindividului.

Acesta acioneaz i comunic cu scopul de antreine aceast imagine sau de a o realize dup dorina sa,asumndu-i diferite roluri sociale sau profesionale ce i oferposibilitatea de a deveni ceea ce dorete. nelegnd aceastimagine, putem nelege mai bine i natura comunicativ aindividului. Ca rezultat al individualitii sale subiectul estemotivate s vad lucrurile aa cum i le dorete. n lipsamotivaiei sau a competenei lucrurile sunt perceputedistorsionat; asemenea distorsiuni sunt: stereotipia, efectul de

nimb (supradimensionarea unei unice caliti, de regulpercepute ca urmare a primei luri de contact cuinterlocutorul), polarizarea prin apelare la extreme sauaprarea perceptual, care pot fi depite fie printr-un efortsusinut sau abiliti sociale pozitive, fie prin dorinaindividului de a schimba modul de a se considera pe sine ipe ceilali.

Toate aceste abiliti intrapersonale reprezint

fundamentul pe care vor fi construite relaiile n cadrulcomunicrii interpersonale, de grup sau pentru comunicareala distan. Abilitile perceptuale, nevoile, ateptrile,valorile, ct i imaginea despre sine trebuie corelate irezolvate n sensul satisfacerii individuale pentru a se puteaspera ntr-o comunicare eficient n cadrul unor situaiicomunicative de nivel superior (Fig.3.2.).

3.5.2. Comunicarea interpersonalAceasta este acel proces de comunicare ntre indivizi

ce se gsesc fa n fa, aa cum este comunicarea didacticsau comunicarea n afaceri. S-a artat mai sus importana pecare caracteristicile personale, incluznd atitudinile, modulindividual de a percepe lumea nconjurtoare, capacitatea deautoanaliz i autocontientizarea individual, le au n

procesul de comunicare. Dar calitatea procesului decomunicare depinde n foarte mare msur i de anumitecaracteristici ale relaiei interpersonale, precum modul de


44/195


interaciune preferat de indivizi, modul de corelare cu cei dinjur, precum i calitatea relaiei dintre interlocutori.

ntr-o comunicare interpersonal indivizii sunt atraidintr-un numr de motive, desigur fiecare cu limitele sale:similitudinea intereselor, ideilor, preocuprilor etc.;complementaritatea; ctigul net; competena; afinitatereciproc; expunerea despre sine, frecvena interaciunii.Indiferent de fundamentul lor, aceste interaciuni sedesfoar potrivit unor etape, cu caracter secvenial, dei nutoate reuesc s ating o faz final.

Figura 3.3. Comunicarea ideal

Acest tip de comunicare prezint avantajul de adezvlui sensurile ascunse ale mesajului, intensitatea iimportana atribuit acestuia de interlocutor, oferposibilitatea clar a reversibilitii E - R i a feed-backului,precum i o motivaie a dialogului. Desigur pot fi menionate

i dezavantajele, precum necesitatea unor abiliticomunicative din partea interlocutorilor, timp la dispozitie,lipsa unui grad nalt de concretee i obiectivitate .a. JohnBaird i James B.Stull ncearc s ofere un model decomunicare interpersonal ideal, n care includ: deschiderea,ncrederea, aprecierea, aspecte ce se refer n special la laturacomportamental a interlocutorilor i la scopul clar alperformanei ce se refer la obiectul comunicrii. (Fig. 3.3.).

Aceiai autori propun soluii pragmatice utile,capabile s mbunteasc calitatea unei comunicri


45/195

interpersonale: stabilirea clar a obiectivului, prefigurareareaciilor pozitive / negative ale interlocutorului; orientareaspre informaie; dezvoltarea capacitii de ascultare;pregtirea unui plan; orientarea spre realizarea performanei;stabilirea unui contract psihologic etc.

3.5.3. Comunicarea n grupProblemele legate de acest tip de comunicare

constituie n special preocuprile cercettorilor din domeniulpsihologiei sociale, dar nu numai. Vom meniona aicicercetrile ntreprinse de Th. M. Newcomb, H. J. Leavitt, L.

Festinger, T. Slama Cazacu, Y. Friedman i alii. Astfel R.Adler i G. Rodman definesc grupul considerndu-l o micadunare de persoane care se afl n interaciune, de obiceifa n fa, pentru o oarecare perioad de timp, n vederearealizrii anumitor scopuri. Sunt avute n vedere ctevaprincipii necesare pentru constituirea grupului: a)interaciunea (atitudinea activ); b) o perioad de timpsemnificativ ca lungime; c) mrimea grupului;

d) categorii de scopuri (individuale pentru realizarea unorobligaii profesionale, personale, etc.; sociale ale grupului).

n ceea ce privete o clasificare a tipurilor de grupuri,aceasta se poate realiza avnd n vedere funciile grupului:a)grupuri de studiu;b) grupuri de auto-dezvoltare;c) grupuriorientate spre rezolvare de probleme;d) grupuri sociale.

n Teoria general a informaiei, R. Escarpit

promoveaz o clasificare a grupurilor pornind de lafundamentele lui Y. Friedman i anume valena lareceptare i emisie, capacitatea de transmitere i balanainfluenelor. n funcie de aciunea acestora, grupul esteconsiderat egalitar sau ierarhizat. n al doilea caz, apar inoiunile de grup specializat i grup de comandament, R.Escarpit propunnd i existena grupului manipulat, nacest din urm caz existnd dou modele pentru transmiterea

informaiei: modelul univectorial (informaia este introdusca instruciune al crei efect este corelat n feed-back ifiind orientat spre aciune), modelul deliberativ (informaia


46/195


este introdus ca interogaie, difuzat n grup pentru adetermina o dezbatere ducnd la o nou informaie corelat nfeed-back i fiind orientat spre luarea deciziilor).

Pentru a se putea comunica eficient n cadrulgrupului, indivizii componeni vor trebui s cunoasc i s sesupun anumitor caracteristici ale acestuia ce funcioneaz careguli. Astfel:

a) grupul se supune anumitor normeexplicite/implicite de ordin procedural, social, referitoare laobiective etc.;

b) n cadrul grupului sunt recunoscute anumite roluri

fie cu caracter oficial, fie neoficial dar existnd ca atare ngrup;c) n cadrul grupului rolurile sunt atribuite n funcie

de abilitile i trsturile caracteristice ale indivizilor;d) atribuirea rolurilor poate crea probleme fie n

sensul absenei unui individ dotat corespunztor unui rol, fiesupraaglomerrii de candidai pentru un rol ducnd la ocompetiie cu caracter negativ;

e) modul de organizare a comunicrii n cadrulgrupului (structuri i reele de comunicare) reprezint deasemenea o caracteristici important.

Figura 3.4. Tipuri de reele de comunicare


47/195

a) primar b) n cerc

a) n lan b) n furc

n roat


48/195


n general, comunicarea n grup presupune o reeavariat de comunicare. n aceast ordine de idei M. J. Leavitt,distinge urmtoarele reele de comunicare:

a) Reeaua primar cu statuturi de comunicareechipoteniale pentru fiecare partener, fr o organizare afluxului de informaie;

b) Reeaua circular, fr o organizare a fluxului deinformaie;

c) Reeaua n form de lan, n care unul dindispozitive este nchis, mpiedicnd transmisia;

d) Reeaua furc informaia parvenind unei pri

dintre membrii grupului, iar ceilali avnd posibilitateacomunicrii doar cu unul din membri;e) strucutr n form de roat, cu o persoan

central n procesul comunicrii interacionnd cu fiecaredintre ceilali. (Fig. 3.4.).

n funcie de structura comunicrii n grup s-au pututstabili; gradul de participare al indivizilor n procesulcomunicrii, rapiditatea rspunsurilor pentru gsirea soluiei,

numrul erorilor comise, gradul de satisfacie alparticipanilor la activitatea de comunicare, contientizareaexistenei unei persoane centrale, etc.

Potrivit cercetrilor realizate de S. Schachtereficacitatea comunicrii n grup este n funcie de coeziuneagrupului precum i de divergenele de opinii existente.Influena grupului se manifest prin amplitudinea presiuni

exercitate pentru a convinge devianii i a le modificaopiniile. Calitatea comunicrii se apreciaz de asemeneadup claritatea ideilor exprimate de membrii grupului,clarificrile solicitate de acetia atunci cnd nu neleg celecomunicate, precum i de adecvarea rspunsurilorpersoanelor fa de informaiile recepionate.

3.5.4. Comunicarea la distan

Primele preocupri viznd abordarea acestui tip decomunicare se constat ncepnd din anii 1930 i se continu


49/195

n prezent, determinate fiind de dezvoltarea unor noi realititehnologice, de apariia unor tot mai sofisticate mijloacetehnice de elaborare i difuzare a mesajelor.

O selectare i o sistematizare a principalelor etapeprivind constituirea teoriei referitoare la acest tip decomunicri, l plaseaz pe H. D. Laswell (Structure andFunction of Communication in the Society) printre precursori,cu formula sa Someone says something on somebody, carea determinat direcii majore n cercetarea comunicrii(analiza comunicatorului; analiza mesajului; analizacanalelor; analiza publicului; analiza efectelor). Schema lui

Laswellva fi depit de modelul lui Lazarsfeld i Berelson,dezvoltat apoi i de E. Katz n Personal Influence. The Partplayed by the People in the Flow of Communictation, iThe Two Step Flow of Communication, care se refer larolul liderilor de opinie.

Un alt moment semnificativ n evoluia acestorpreocupri l constituie modelul sociocultural al lui A. Moles;(Sociodinamica culturii) care beneficiaz de rezultatele

teoriei informaiei i ale ciberneticii; Paradigma lui McLuhan (The Medium is the Message) aduce n discuie ooptic cu totul nou prin folosirea a numai doi termeni: ce sespune (se include mesajul i mediul) i cine spune(include att E ct i R), totul fiind fondat pe o antropologiesenzorialist.

O alt abordare este analiza structural-lingvistic, n

care accentul se deplaseaz de la teorie la metod, mesajelefiind analizate ca semne; Fiind inspirat de analizaantropologico - structural a lui Levy-Strauss, analizastructural-lingvistic a dezvoltat dou tipuri de cercetrisemiologice: una centrat pe descrierea intrinsec a mesajuluii alta considerat ca o etap n cercetarea mesajului i ainfluenei exercitate de acesta. Analiza sociologic reprezintun alt model utilizat, din care transpare caracterul de sistem

social al fenomenului i relaia sa cu ambiana social. Parson(La communication de masse et la structure de la socitamricaine) consider comunicarea de mas ca fiind un caz


50/195


particular al procesului social, metodologic existnd aceleaiprobleme de interpretare, fie c ne referim la analiza unuiproces social particular, fie la societatea privit ca sistemsocial.

n ceea ce privete caracteristicile comunicrii ladistan, Gina Stoiciu consider comunicarea la distan cafiind o comunicare mijlocit, multidirecional i care serealizeaz prin intermediul unor tehnologii de comunicare; nacest caz un sistem (E) se adreseaz altui sistem folosindcanale de difuzare (C). R primete i asimileaz M, dar feed-back-ul nu se produce n acelai circuit. Tehnologiile de

comunicare extind comunicarea, o mijlocesc, reprezentndsuportul comunicrii i nu coninutului ei. Comunicarea ladistan rspunde condiiilor necesare oricrei comunicriinterumane, mesajul (M.) fiind constituit din elementesimple, distincte, structurate ntr-un repertoriu comun cu celal R, parial sau total, dar nglobnd i principii specifice deconstruire a propriilor valori. Astfel potrivirea repertoriilorcelor dou sisteme se realizeaz - structural i valoric - ca

urmare a unui dublu proces de selecie: a) sistemulcomunicator este selectiv n raport cu coninutul difuzat i cuR cruia i se adreseaz; b) sistemul receptor este selectiv nraport cu informaiile primite, dar i n raport cucomunicatorul. Deci originalitatea mesajului receptat va fi nfuncie de nivelul la care se realizeaz potrivirea repertoriilorn situaia de comunicare.

Elementele constitutive ale actului de comunicare aucaracter special n cazul comunicrii la distan. Astfel:a) E este constituit instituional, ca sistem organizat;b) R individ / grup - primete i utilizeaz

informaia prin intermediul comunicatorului/al canalelor dedifuzare, reacia sa (feed-back-ul) neavnd loc n cadrulaceluiai circuit.

c) E i R sunt unii prin canale (C), care funcioneaz

ca agent de selectare i difuzare a informaiei sub form deM.


51/195

Comunicarea la distan include i sistemul constituitdin totalitatea obiectelor, fenomenelor i proceselor ce vor fitransformate n informaii difuzate ctre R de ctre E. nsituaia comunicrii la distan exist un nsemnat numr deC care primesc informaii de la un mare numr de E pentru ale transmite unui tot att de mare numr de R. Reaciile R -dei nu se realizeaz n acelai circuit asigur caracterul desistem. Cunoaterea acestuia se realizeaz prin sondareaopiniilor i ofer sistemului E date privind influenasistemului de informaie asupra lui R. n cazul comunicrii ladistan perceperea M se realizeaz ntr-un mod special i

anume ca un proces interpretativ de decodificare, selectare,raportare, corelare i integrare a semnificaiilor. Receptareaeste condiionat psihologic de experiena personal istructurile de comportament ale R. Perceperea n aceastform de comunicare se prezint ca un proces complex deexplorare selectiv, integrat i progresiv; rezultatul su seconstituie n reorganizarea sau construirea de noi modelecomportamentale sau doar n adugiri de informaie.

3.6. Tipuri de comunicare

3.6.1. Comunicarea prin imaginiSecolul n care trim este bazat pe utilizarea la scar

larg a tehnologiilor IT de comunicare la distan. Au aprutcteva instrumente de recepie a mesajelor, fr de care care

nici nu ne putem nchipui viaa noastr de zi cu zi. Astfel,putem meniona aici: televiziunea, radioul, cinematografia,afiele, ilustraiile, fotografiile. Un studiu realizat recent de ocompanie de cercetare a pieei relev faptul c cea maieficient modalitate de transmitere a mesajului unei campaniide promovare este utilizarea televiziunii (peste 80%). Deasemenea, radioul este un alt mijloc de comunicare foartefolosit, la fel ca i afiele indiferent de locul n care acestea

sunt postate (stradale, n interiorul cldirilor etc.).Comunicarea prin imagini este omniprezent, iprezint o caracteristic important: dei este mai puin


52/195


interactiv deoarece se exercit ntr-un singur sens, ea estefoarte eficient i are impact asupra unui numr foarte marede persoane n acelai timp. Astfel, un limbaj sau un textataat acestui timp de comunicare poate produce efecteimportante. Acest tip de comunicare este larg rspndit ndomeniul marketingului, deoarece se bazeaz pe transmitereaunui anumit mesaj ctre receptori avnd un impact i ovizibilitate sporit.

3.6.2. Comunicarea verbalComunicarea verbal mai este cunoscut i sub

denumirea de limbaj. Limbajul este unul dintre mijloacelecele mai specifice dezvoltrii umane, poate cel mai frecventutilizat n comunicarea interuman. Prin intermediullimbajului, o persoan poate transmite o gam larg delucruri: informaii, sentimente, emoii, atitudini. Mai multdect att, limbajul implic activiti de vorbire, ascultare,schimb de idei, reinere de mijloace sonore, reproducere demijloace sonore, sau chiar traducerea lor. De aceea, global,

studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cumar fi: perceperea limbajului, nelegerea discursului,memorizarea propoziiilor i a textelor, achiziia i elaborarealimbajului.

Vorbirea poate fi de asemenea analizat ivalorificat din punct de vedere psihologic. Analizarea eitrebuie s vizeze concomitent: a)analiza formal i b)analiza

semantic (aspectele legate de semnificaiile termenilorutilizai).a) Analiza formal distinge n special nsuirile de ordinfizic ale verbalizrii, cum sunt: intensitatea medie a sunetelor(sonoritatea); fluena, debitul sau viteza, intonaia, pronunia(i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limbaj).Aceste nsuiri nu sunt lipsite de semnificaie psihologic.Astfel:

Intensitatea medie a sunetelor constituie un indiceal fondului energetic al individului, dar i al unor nsuiri ca:


53/195

hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. Ca urmare,vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine,hotrre etc., n vreme ce vocea de intensitate sonor sczutindic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran,emotivitate, nehotrre etc.

Fluena - respectiv caracterul continuu saudiscontinuu al vorbirii - constituie un indice direct almobilitii proceselor cognitive, al vitezei de concept

Date post:	14-Apr-2018
Category:	Documents
Upload:	gabriela-dinca
View:	220 times
Download:	0 times

materNEGex (1)

Documents