Microsoft Word - achizitii_2006.doc

CUPRINSCapitolul 1. Integrarea activitii de achiziii n cadrul funciunilor ntreprinderii51.1. Achiziiile factor determinant al activitii ntreprinderii51.2. Cadrul conceptual al marketingului achiziiilor51.3. Achiziiile funcie strategic a ntreprinderii61.4. Terminologie i elemente asociate operaiilor fizice81.5. Operaii fizice ale procesului de aprovizionare101.6. Principiile achiziiilor101.7. Tipologia achiziiilor121.8. Mixul de marketing n marketingul achiziiilor16Capitolul 2. Impactul globalizrii asupra marketingului achiziiilor192.1. Structura geografic multipolar i schimburile internaionale192.2. Mondializarea activitii ntreprinderii212.3. Dualitatea n marketing: marketing global versus marketing local222.3.1. Marketing global232.3.2. Marketing local24Capitolul 3. Repere juridice n achiziii283.1. Contractul - definiie, coninut i clasificare283.1.1. Definiia contractului283.1.2. Elemente de coninut ale contractului293.1.3. Clasificarea contractelor303.2. Acte juridice premergtoare contractului313.3. Clauzele INCOTERMS353.4. Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare393.5. Noiunile de pre i cost n elaborarea contractelor423.6. Contractul de fabricaie n OEM (Original Equipment Manufacturer)43Capitolul 4. Comunicarea i negocierea n achiziii444.1. Comunicarea uman444.2. Temperamentele umane464.3. Negocierea n achiziii494.4. Alegerea strategiei504.5. Negocierea propriu-zis514.5.1. Argumentarea544.5.1.1. Etapele argumentrii554.5.1.2. Modaliti de argumentare564.5.2. Obieciile i refuzul57

Refuzul i argumentarea refuzului59Presiunea asupra preului60Negocierea preului61Tehnici de prezentare a preului62Luarea deciziilor63Capitolul 5. Gestiunea resurselor materiale n achiziii65Modele de gestiune a fluxurilor 65ncadrarea funciei de aprovizionare ntr-un sistem cu patru dimensiuni68Trecerea de la un sistem bazat pe fluxuri mpinse la un sistem bazat pe fluxuri trase69Modele de gestiune a stocurilor72Categorii de stocuri72Factori care influeneaz nivelul stocului73Tipologia modelelor de gestiune a stocurilor75Etapele planificrii necesarului de aprovizionat78Metode de determinare a necesarului de materiale80Metoda de calcul direct80Metoda de calcul pe baz de analogie81Metoda de calcul pe baza sortimentului tip81Metoda coeficienilor dinamici81Bilanul de materiale82Capitolul 6. Gestiunea resurselor umane n achiziii85Misiunea i obiectivele celor care lucreaz n achiziii85Corelaia nivel de dezvoltare a firmei nivel de pregtire al achizitorilor86Calitile i defectele unui bun achizitor88Meserii posibile n domeniul achiziiilor90Capitolul 7. Analiza ofertei i certificarea furnizorilor95Elaborarea cererii de ofert i alegerea furnizorilor95Prezentarea general a ofertei de achiziie95Alegerea preliminar a furnizorului98Exemple de analiz a ofertelor i de selecie a furnizorilor98Metoda utilitii globale n alegerea furnizorilor100Evaluarea economic a furnizorului101Metode de evaluare a riscului de faliment105Modelul lui Conan i Holder105Modelul lui Altman cu 5 variabile105Msurarea performanei furnizorului106Capitolul 8. Subcontractarea109Criterii care influeneaz decizia n subcontractare109Matricea Risc/Profit a portofoliului de achiziii119Avantajele i dezavantajele subcontractrii121Capitolul 9. Strategii de achiziii122Analiza riscurilor122Segmentarea portofoliului de achiziii123Segmentarea ncruciat i strategii de achiziie124Strategii posibile n achiziii125Variabile asupra crora se poate aciona n strategia de achiziie126Noi relaii client-furnizor i parteneriat127Tipologia relaiilor client furnizor128Parteneriatul strategic n achiziii131Domenii acoperite de parteneriat131Condiii ale unui parteneriat de succes132Achiziiile i procesul de concepie al produselor133Parteneriate verticale137Consecine pe termen lung ale parteneriatelor strategice141Fuziuni, achiziii i competitivitate143Efectele pozitive ale fuziunilor i achiziiilor143Dificulti care pot aprea n cazul fuziunilor sau achiziiilor147Capitolul 10. Achiziiile electronice148Relaii Business to Consumer148Relaii Business to Business150Achiziiile i vnzrile electronice151Concepte de baz n achiziiile electronice154Siteuri de achiziii grupate i siteuri de comparare a preurilor154Comerul electronic i e-logistica155Participarea la licitaiile electronice156Achiziiile electronice (e-procurement)156Licitaiile electronice (e-auction)157Capitolul 11 Achiziiile publice158Ce sunt achiziiile publice?158Contractul de achiziie public158Etapele procesului de achiziie public160Capitolul 12 Auditul activitii de achiziie166

Prefa

n ultimii ani activitatea de achiziii din ntreprinderi a trecut de la un demers administrativ la o misiune strategic. ntruct competiia internaional s-a accentuat tot mai mult, ntreprinderile au cutat s devin tot mai competitive, orientndu-se spre domeniul achiziiilor din mai multe motive: n majoritatea ntreprinderilor industriale sau de distribuie (i ntr-o mai mic msur n domeniul serviciilor) achiziiile au o pondere ridicat n costul final al produsului; unele ntreprinderi au optat pentru o strategie de recentrare, orientndu-se asupra activitilor de baz, ncredinnd altor furnizori concepia i realizarea unor pri componente ale produsului final; pentru a fi performant un departament de achiziii necesit investiii reduse (ntreprinderea are nevoie de oameni competeni i de un sistem informaional adecvat).Cartea i propune s realizeze o delimitare conceptual ntre activitatea de achiziii i cea de aprovizionare. Activitatea de achiziii este specific unor funcii ale ntreprinderii ca cea de marketing, comercial sau juridic, care au n vedere organizarea activitii de achiziii de bunuri fizice i servicii de care ntreprinderea are nevoie pentru a-i realiza obiectivele strategice i operaionale. Pe de alt parte, activitatea de aprovizionare caracterizeaz funciile ntreprinderii care au n vedere planificarea i gestiunea fluxurilor fizice de la furnizor la ntreprindere (determinarea necesarului de materiale i gestiunea stocurilor n amonte).Totodat sunt prezentate aspecte legate de cadrul juridic al desfurrii activitii de achiziii, metode i modele de analiz a ofertelor i de certificare a furnizorilor, modaliti de organizare a departamentului de achiziii, strategii posibile n achiziii, precum i concepte privind achiziiile electronice.Din acest motiv cartea se adreseaz studenilor economiti, precum i practicienilor interesai de marketingul achiziiilor.

Autoarea

CAP. 1 INTEGRAREA ACTIVITII DE ACHIZIII N CADRUL FUNCIUNILOR NTREPRINDERII

1.1. Achiziiile - factor determinant al activitii ntreprinderii

Nu toate ntreprinderile acord achiziiilor aceeai importan. Acest lucru depinde de ponderea pe care o au cheltuielile totale efectuate pentru achiziia de materii prime i materiale n totalul cheltuielilor ntreprinderii. Spre exemplificare vom considera o ntreprindere care are vnzri anuale totale de 1 mil. Euro i un profit de 10%, adic de100.000 euro. ntreprinderea cheltuiete 50% din cifra sa de afaceri pe materii prima, materiale i servicii i poate face economii la aceste cheltuieli de 5%. Un calcul simplu va evidenia urmtoarea situaie :Vnzri1 mil euroProfit 10%100.000 euroAchiziii 50%500.000 euroEconomii 5% din achiziii25.000 euro Profit total125.000 euroDac rata profitului ramne la 10%, dar ntreprinderea nu este capabil s obin economii de 5% la achiziii, pentru a obine acelai profit de 125.000 euro, ar trebui s creasc cifra de afaceri cu 250.000 euro, ceea ce nseamn 25%. Aceast demonstraie nu vrea s arate c ntreprinderea poate neglija obiectivele privind cifra de afaceri.

1.2. Cadrul conceptual al marketingului achiziiilor

Istoric vorbind, ntr-o prim etap, aprovizionarea era o activitate operaional. Metodele utilizate aveau ca scop stabilirea necesarului de materiale i optimizarea aprovizionrii cu ajutorul unor procedee care serveau ca suport pentru luarea deciziilor. Stabilitatea datelor referitoare la volume i costuri unitare care alimenteaz modelele cantitative de simulare sau optimizare este o condiie necesar pentru validarea rezultatelor obinute.

Aprovizionarea este o funcie de interfa ntre gestiunea ofertelor (supply side) i gestiunea cererii (demand side). Aceast ncadrare sub dubl tutel, organizaional i comercial, complic tentativele de optimizare.Aprovizionarea nu poate fi analizat separat, ci ca o parte integrant a unui sistem ale crui elemente se gsesc n interdependen, iar cel mai mic dezacord sau cea mai mrunt disfuncionalitate determin rupturi imediate n aval care blocheaz partea amonte. Dac partea amonte deine resursele fizice, partea aval deine informaia care le mobilizeaz.Aceast cretere a complexitii este datorat n principal urmtorilor factori: incertitudinii create de sezonalitatea cererii i ofertei care antreneaz fenomene de oscilaie a fluxurilor; reducerii continue a ciclului de via al produselor ca urmare a progresului tehnic; lipsa de vizibilitate n cadrul unui canal de distribuie n ansamblul su, ca urmare a unei cvasicoordonri i a unei slabe comunicri ntre diferii ageni economici; presiunea concurenial.Achiziiile caracterizeaz funciile ntreprinderii de natura marketingului, comercial i juridic, care au ca scop organizarea cumprrii de bunuri fizice i servicii de care ntreprinderea are nevoie pentru a-i realiza misiunea.Aprovizionarea caracterizeaz procesul de planificare i gestiune a fluxurilor fizice de la furnizor la client. Din acest motiv aprovizionarea caracterizeaz gestiunea stocurilor n amonte, transporturile, adic ntregul sistem logistic n amonte.Aceast separare n dou funciuni este justificat dincolo de cuvinte, deoarece cele dou activiti sunt corespunztoare unor meserii diferite ale ntreprinderii. Achiziia constituie o component autonom ce ine de funcia de marketing, n timp ce aprovizionarea este mai strns legat de planificarea i gestiunea produciei.

1.3. Achiziiile funcie strategic a ntreprinderiin mod tradiional achiziiile nu au avut nici un rol strategic. Ele executau aprovizionarea pentru producie cu scopul de a satisface nite nevoi n baza unor specificaii definite de alii. Obiectivul lor principal, ntotdeauna pe termen scurt, era obinerea celui mai mic pre.n ultimii zece ani aceast funcie practic a explodat dobndind un rol strategic, urmrind realizarea unor obiective foarte variate.Competiia internaional determin ntreprinderile s fie tot mai competitive. Dac n anii 70 ntreprinderile erau orientate, n mod tradiional, spre dezvoltarea investiiilor comerciale n paralel cu diferite aciuni menite s duc la creterea productivitii, astzi ele sunt orientate spre domenii mai puin exploatate: achiziiile.Factorii cheie de succes care au dus la dezvoltarea achiziiilor sunt:1) Cutarea competitivitiiMotivele principale sunt urmtoarele:

a) n orice ntreprindere achiziiile cuprind, pe de o parte, achiziiile pentru producie (materii prime, subansamble i componente), iar pe de alt parte, subcontractarea industrial, investiiile, serviciile, proprietatea intelectual. Astfel, n unele ntreprinderi achiziiile reprezint ntre 50-80% din costul final al produsului (procentul este mai mare n distribuie).b) n ultima perioad unele ntreprinderi au optat pentru o strategie de recentrare, orientndu-se asupra meseriilor de baz, abandonnd o serie de activiti care erau n prealabil integrate. Aceast alegere a fcut ca s le fie ncredinate furnizorilor uneori concepia, alteori realizarea n ntregime a unui produs. Astzi 70% din costul unei maini este dat de cei care o echipeaz.c) Achiziiile constituie un domeniu n care economiile sunt realizate n contrapartid cu investiii reduse: oameni competeni i sisteme de informare adecvate.2) Dezvoltarea i gestiunea patrimoniului tehnologicCel mai adesea ntreprinderile nu au mijloacele umane i materiale suficiente pentru a gestiona ansamblul tehnologiilor necesare dezvoltrii produselor. n plus, n sectoarele de nalt tehnologie, ca de exemplu, industria electronic, costul ridicat al echipamentelor necesare fabricrii componentelor face imposibil amortizarea cheltuielilor n cazul realizrii unor cantiti reduse. Din acest motiv este necesar o specializare a filierelor industriale. Astfel achiziiile au responsabilitatea stabilirii relaiilor cu furnizorii, acestea devenind un nou element al competitivitii.3) Calitatea foarte ridicat i asigurarea unor servicii de nalt nivelAceste activiti nu sunt specifice achiziiilor, dar sunt importante n cadrul relaiilor cu furnizorii. n ce privete noiunea de serviciu, ea se exprim prin reducerea termenelor i prin aplicarea principiilor JIT1 . Achiziiilor le revine organizarea relaiilor de interfa cu furnizorii, n amontele sistemului de fluxuri fizice.4) Reducerea ciclurilor de viaAstzi ntreprinderile care vor ctiga sunt cele care au aptitudinea de a reduce ciclul de via al produselor de la concepia iniial pn la livrarea ctre client ( conceptul de time to- market2). Acestor aciuni li se adaug cele care au ca scop dezvoltarea de produse noi.5) Asigurarea perenitii aprovizionrilorNoiunea de perenitate a furnizorilor este foarte important mai ales n cazul n care acetia posed competene distinctive care limiteaz interschimbabilitatea.Nu toate ntreprinderile acord achiziiilor aceeai importan. Acest lucru depinde de ponderea pe care o au cheltuielile totale efectuate pentru achiziia de materii prime i materiale n totalul cheltuielilor ntreprinderii. Spre exemplificare vom considera o ntreprindere care are vnzri anuale totale de 1 mil. Euro i un profit de 10%, adic de100.000 euro. ntreprinderea cheltuiete 50% din cifra sa de afaceri pe materii prima,

1 Just in time2 aciunea de a lansa un produs pe pia la data stabilit

materiale i servicii i poate face economii la aceste cheltuieli de 5%. Un calcul simplu va evidenia urmtoarea situaie :Vnzri1 mil euroProfit 10%100.000 euroAchiziii 50%500.000 euroEconomii 5% din achiziii25.000 euro Profit total125.000 euroDac rata profitului ramne la 10%, dar ntreprinderea nu este capabil s obin economii de 5% la achiziii, pentru a obine acelai profit de 125.000 euro, ar trebui s creasc cifra de afaceri cu 250.000 euro, ceea ce nseamn 25%. Aceast demonstraie nu vrea s arate c ntreprinderea poate neglija obiectivele privind cifra de afaceri.

1.4. Terminologie i elemente asociate operaiilor fizice

n cadrul aprovizionrii ntlnim dou tipuri de fluxuri: materiale (transport, stocaj, alctuirea asortimentului de produse, ajustarea cererii); imateriale (finanarea legat de riscul nerespectrii termenelor).Pentru a clarifica elementele conceptuale vom face referire la noiunile de lan de distribuie, canal de distribuie, circuit de distribuie, proces logistic i supply chain management3.Lan de distribuieAceast noiune este uzual ntr-un registru marketing i comercial, pentru a desemna o ntreprindere de distribuie de produse (alimentare sau specializate) care au n teritoriu un ansamblu de puncte de vnzare cu amnuntul. Lanurile de distribuie integrate, cum ar fi Carrefour sau Cora au puncte de vnzare care aparin aceleiai entiti juridice. Pentru comerul independent putem ns vorbi i de puncte de vnzare care nu aparin aceleiai entiti juridice, dar care aparin unei aceleiai reele al crei scop este partajarea unor interese comune (Intermarch, Leclerc).n materie de logistic utilizm aceast noiune pentru a defini o nlnuire de operaii cu ajutorul crora un produs este pus la dispoziia clientului final, chiar dac agenii economici rspunztori de acest fapt sunt independeni unii de alii.Canal de distribuieNoiunea de canal de distribuie reprezint o succesiune de ageni economici care acioneaz concertat pentru distribuirea unui produs pn la clientul final (productor, distribuitor, detailist). Din punct de vedere al utilitii un canal de distribuie ndeplinete cinci funcii:

3 Managementul integrat al lanului logistic de la furnizor la clientul final

client; funcia de loc prin care se localizeaz produsul (locul de producie sau de consum); funcia de asortiment care regrupeaz o diversitate de produse care pot fi cerute de un

funcia de lot care asigur trecerea de la lotul de fabricaie ( de exemplu un palet de

500 de cutii) la lotul de vnzare (de exemplu un pachet de dou cutii); funcia de transformare pentru a adapta produsele la nevoile clienilor; funcia de timp, care presupune asigurarea meninerii produsului n bune condiii ntre momentul producerii i momentul n care este vndut consumatorului final.Circuit de distribuieUn circuit de distribuie cuprinde ansamblul canalelor de distribuie care pot fi utilizate pentru a distribui un produs.Procesul logisticProcesul logistic poate fi caracterizat prin urmtoarele elemente: grupeaz un ansamblu de concepte sau activiti care au componente interdependente sau interactive (aceste componente trebuie s aparin unei secvene); fluxurile care rezult din proces trebuie s aib la baz informaiile primite ca urmare a unui feed-back4; procesul logistic trebuie s se situeze ntr-un mediu dinamic.Aceste componente ale procesului logistic (aprovizionare, producie, distribuie, servicii dup vnzare) sunt componente interdependente i interactive. Ele sunt situate ntr-o secven temporal a unui ansamblu care merge de la aprovizionarea cu materii prime pn la livrarea produsului finit la client.Supply chain management (SCM)Dezvoltarea SCM ncepnd cu 1996 n Frana scoate n eviden dou fenomene importante: n mod tradiional ideea de logistic are n vedere fluxurile de intrate n ntreprindere i furnizorii. SCM pune accentul pe faptul c trebuie avut n vedere ntreg lanul, de la primul furnizor pn la clientul final pentru a crete global performana logistic. SCM depete graniele unei analize fragmentare a logisticii care se limita numai la sincronizarea fluxurilor la nivelul unei anumite ntreprinderi; astzi, termenul de SCM pune clientul final n centrul dezbaterii. Se are n vedere o inversare a sensului fluxurilor de mrfuri astfel nct acestea s nu mai fie mpinse din amonte ctre aval, ci avnd n vedere noile tehnologii de comunicaii, fluxul s fie tras din aval spre amonte.n legtur cu SCM exist cteva mituri legate de avantajele pe care acest sistem le

aduce:

1. Un SCM ofer numai avantaje.

4 returul unei informaii referitoare la un proces sau o activitate

Complexitatea lanului de aprovizionare rezult tocmai din interdependena proceselor, a indivizilor i a tehnologiilor. Tocmai de aceea este puin probabil ca introducerea unor metode de gestiune la unul din parteneri s aduc rezultate pozitive pentru toi cei implicai n proces.2. Internetul reduce considerabil timpii de aprovizionare.Dac internetul are ca efect incontestabil reducerea perioadelor de tratare a comenzilor (calculele nemaifcndu-se n zile, ci n ore, minute i secunde), aceast diminuare are n vedere numai aplicaiile n front office5, adic BtoB6 i BtoC7. n back office8 nu putem vorbi de reduceri semnificative. Transferul de informaii ntre clieni, furnizori, societi de transport are la baz schimburi de informaii electronice, schimburi care nu au loc n timp real.3. Existena unor portaluri de gestiune a lanului logistic nu aduce numai avantaje.Portalurile de gestiune a lanului logistic permit legarea n timp real i ntr-o manier coerent a diferitelor entiti ce compun lanul logistic (furnizori, clieni, societi de transport, tere ntreprinderi). ntr-o lume real, existena i punerea n funciune a unor astfel de portaluri pentru a comunica va ridica totui unele probleme. O ntreprindere poate face parte din mai multe lanuri logistice i, n consecin, va accesa mai multe portaluri. Conectarea la aceste portaluri ridic probleme legate de conexiuni i compatibiliti.4. Implementarea unor programe informatizate de gestiune a aprovizionrii determin o rapid recuperare a investiiilor.Sistemul de aprovizionare va trebui mai nti simplificat i apoi informatizat, deoarece o structur greoaie antreneaz costuri dificil de recuperat.

1.5. Operaii fizice ale procesului de aprovizionare

Operaiile fizice realizate n procesul de aprovizionare cuprind, n general, transportul, condiionarea, stocajul, diferenierea produselor.Operaiunile de transport sunt din ce n ce mai complexe ca urmare a mondializrii i ateptrile se situeaz n zona rapiditii i a respectrii termenelor de livrare.Condiionarea intervine nainte sau dup fiecare operaiune de transport. Ea const n a recepiona, pregti, controla i ambala produsele.Stocajul presupune stabilirea cantitilor fizice necesare i asigurarea n timp util cu aceste cantiti.

5 ansamblul elementelor fizice, umane, informaionale care permit interaciunea direct cu clientul (Call center, punct de vnzare)6 caracterizeaz relaia inter-ntreprinderi7 caracterizeaz relaia ntreprindere-client (consumator)8 n opoziie cu front office, nseamn ansamblul mijloacelor fizice, umane i informaionale, precum i procesele care au n vedere operaiuni intermediare, care nu implic interaciunea direct cu clientul

1.6. Principiile achiziiilorLa adoptarea oricrei decizii n procesul de achiziii, trebuie avute n vedere urmtoarele principii:Principiul liberei concurene, respectiv asigurarea condiiilor pentru ca orice furnizor de produse, executant de lucrri sau prestator de servicii, indiferent de naionalitate, s aib dreptul de a deveni, n condi iile legii, contractant.Efecte obinute: crearea unui cadru competiional pentru atragerea i obinerea celor mai bune rezultate de pe pia; interzicerea discriminrii potentialilor participani la o procedur n baza naionalitii sau a oricror altor criteriiPrincipiul utilizrii eficiente a fondurilor alocate, respectiv aplicarea, n cadrul sistemului concurenial, a criteriilor economice pentru atribuirea contractului de achiziie public. Efecte obinute: cea mai bun valoare pentru fondurile alocate, ntotdeauna considerate ca fiind insuficiente n raport cu necesitile; supravegherea costurilor procesului de achiziie, ntelegnd prin aceasta, att costurile aferente administraiei ct i costurile aferente ofertantului.Principiul transparenei, respectiv punerea la dispozitia celor interesai a tuturor informaiilor referitoare la aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie.Efecte obtinute: posibilitatea anticiprii succesiunii activittilor pe parcursul derulrii unei proceduri; asigurarea ,,vizibilitii" regulilor, oportunittilor, proceselor, nregistrrii datelor de ieire i rezultatelor; claritatea documentelor elaborate pe parcursul derulrii procesului de achizitie. ntelegerea de ctre potentialii condidati/ofertanti a necesitilor obiective ale autoritii contractante.Principiul tratamentului egal, respectiv aplicarea, n mod nediscriminatoriu, a criteriilor de selecie i criteriilor pentru atribuirea contractului de achiziie astfel nct orice furnizor de produse, executant de lucrri sau prestator de servicii s aib anse egale n competiia pentru atribuirea contractului respectiv;Efecte obinute: instituireaunui cadrubazat pencredere,cinste,corectitudinei imparialitate pe tot parcursul derulrii procedurii furnizarea, concomitent, ctre toi cei implicai ntr-o procedur de achiziii a informaiilor aferente procedurii eliminarea elementelor de natur subiectiv care pot influena deciziile n procesul de atribuire a contractelor de achiziie. Nici o autoritate contractant nu are dreptul s acorde tratament preferenial unei companii doar pentru simplul motiv c este

situat n oraul respectiv.Principiul confidenialitii, respectiv garantarea protejrii secretului comercial i a dreptului de proprietate intelectual a ofertantului.Efecte obinute: evitarea actelor de concuren neloial evitarea impunerii de solicitri abuzive.Alturi de aceste principii statuate n mod explicit de lege, este, de asemenea, relevant pentru activitile derulate n procesul de achiziii respectarea:> Principiului acceptrii tacite a documentelor i certificatelor emise de autoritile n drept situate pe teritoriul unui alt stat.>Principiului imparialitii specialitilor i practicienilor n achiziii> Principiului asumrii rspunderii pentru deciziile luate i aciunile realizate de ctre toi cei implicai n procesul de achiziie.> Principiului evitrii concurenei neloiale, conform cruia ofertanii nu sunt implicai n nici un fel n pregtirea documentaiei i nu au n mod exclusiv acces la informaii despre procedur prin intermediul membrilor comisiei de evaluare sau a personalului autoritii contractante.> Principiului proporionalitii conform cruia exist un echilibru ntre cerinele stabilite pentru calificare, criteriul de atribuire a contractelor de achiziie i natura i gradul de complexitate al obiectului contractului.Aplicarea acestor principii conduce la realizarea unei proceduri de atribuire a contractului de achiziie caracterizat prin: corectitudine, eficien, accesibilitate la informaii.

1.7. Tipologia achiziiilorFigura de mai jos prezint o tipologie a achiziiilor n funcie de riscurile de pe pieele furnizoare i de mizele economice ale diferitelor familii de produse.Produse necritice produse cu miz redus, care nu prezint riscuri oricare ar fi produsele sau pieele.Produse de baz (materii prime, subansamble, componente standard) care au mize importante, dar nu prezint, n general, riscuri mari la cumprare.Produse specifice i cele strategice includ ansamblul articolelor care prezint riscuri fie din punct de vedere tehnic, fie al pieelor.

standardizareParteneriat de concepieArt. specificeArt. strategiceComponente specificesubansambleHigh techSubcontractareNon criticeStandardMici componenteMa StandardizateAchiziii deterii primede bazprestaiiPuternicMonopol OligopolTehn. specifice

Riscuri

Pia

Sczut

Cost de achiziiesczutridicat

Tipuri standardizateConcuren Gestiunea fluxurilor Globalizare

Fig. 1.1. Segmentarea achiziiilor

A) Materii prime, subansamble i componente standardPentru aceste produse strategia de cumprare const n a juca asupra variabilelor clasice: centralizarea i globalizarea nevoilor, planificarea pe termen lung a nevoilor de aprovizionare i o negociere foarte strns. Din punct de vedere logistic este nevoie de o aprovizionare exact la timp cu minimizarea stocurilor innd cont de importana nevoii de fond de rulment.B) Produse necriticePentru aceste produse este necesar o bun colaborare ntre cercetare-dezvoltare i aprovizionare. Acestea trebuie s fie orientate ctre standardizare astfel nct s reduc numrul de referine care trebuie cumprate (i astfel reducerea costurilor determinate de aprovizionare i gestiunea stocurilor). n planul strict al achiziiilor dac ntreprinderea ar adopta o atitudine centralizatoare, contractele cadru i comenzile deschise trebuie privilegiate. Dac multitudinea de referine rezult din nevoile proprii ale entitilor industriale diferite ale unui grup, descentralizarea achiziiilor trebuie avut n vedere.C) Produse specificeCel mai adesea este nevoie de aceste produse deoarece sunt rezultatul eforturilor de optimizare tehnic. Soluia de fond n acest caz const n concepia i structurarea produselor, nu separat, ci global, pe familii tehnice. Astfel aciunea asupra nevoii de aceste elemente are

n vedere dezvoltarea unei concepii modulare a produselor, o mai puternic standardizare a componentelor i un proces de normalizare a noilor tehnologii. Aceste aciuni trebuie s aib n vedere analiza valorii.D) Produse strategiceAceste achiziii influeneaz competitivitatea i nu sunt produse a cror substitute pot fi uor identificate. Cel mai adesea nevoia de aceste produse rezult din tehnologiile impuse de funcionalitatea produselor, disponibile pentru un numr redus de fabricani. Aceste referine impun un proces de concepie realizat deopotriv de departamentul de cercetare dezvoltare i cel de achiziii. Ele justific realizarea unui demers de tip concepie la cost obiectiv, mai ales n situaia n care aprovizionrile au o monosurs impus i influeneaz rezultatele tehnice sau economice ale afacerii n ansamblul su. n cazul ntreprinderilor care sunt dispersate geografic aceste familii de produse cu puternic miz economic i riscuri tehnice i comerciale ridicate justific o centralizare a marketingului achiziiilor i o definire clar a strategiilor de achiziie.E) Achiziii n afara produciein aceast categorie includem: prestaii industriale diverse, prestaii intelectuale i de concepie, achiziii de echipamente, de mrci de fabric i comer, de brevete.Cu excepia ntreprinderilor a cror activitate principal este distribuia, cumprrile n afara produciei sunt importante n toate ntreprinderile industriale i de service. De exemplu, n domeniul chimie-farmacie cumprrile non materiale pot depi 40% din costul produsului n cazul produselor chimice i sunt de aproape 60% pentru produsele farmaceutice, depind acest procent pentru produsele cosmetice. Aceste cheltuieli acoper ambalajul, energia, transportul, comunicaiile, echipamentele informatice i de birou, nscrierea n baze de date, recurgerea la societi de consultan i unele activiti de formare. Ansamblul acestor cheltuieli sunt o surs important de reducere a costurilor. Problema major cu care se confrunt conducerea ine de fragmentarea cheltuielilor i de numrul achizitorilor interni repartizai pe diferite niveluri n organizaie i care fac dificile evaluarea i controlul acestor cheltuieli. Externalizarea unor servicii prezint dificulti din punct de vedere al controlului care poate fi exercitat asupra prestatarilor chiar i n cazul serviciilor de curenie. n plus, unele cheltuieli legate de consultana n marketing, strategie, informatic, formare, animarea forei de vnzare sunt dificil de apreciat nc de la cumprare, iar evaluarea eficacitii i rentabilitii este adesea aleatorie.Etapele care trebuie urmate pentru a controla i exploata aceste surse poteniale de economii sunt:1) Realizarea unui audit contabil care s permit determinarea cheltuielilor necontrolate i segmentarea portofoliului de cumprare din punct de vedere al cheltuielilor pe care le genereaz (regula 20/80).2) Verificarea originii acestor cheltuieli precum i coerena din punct de vedere al strategiei globale. Aceasta permite o prim regrupare a activitilor i constituirea unor centre

de excelen. Aceast regrupare a activitii de cumprare, chiar dac aparine altei funciuni permite un anumit control, fie c este total, fie c polul de excelen este o etap obligatorie (de exemplu pentru achiziiile care depesc anumite sume), fie c este parial, iar un anumit grad de libertate este acceptat.Garania eficacitii i perenitii controlului se bazeaz pe achiziia sau dezvoltarea unor programe informatice care s gestioneze cumprrile. Accesul la acest sistem este permis membrilor organizaiei n scopul de a favoriza acceptarea sa, dar exist i posibilitatea de a separa cheltuieli considerate critice ca urmare a unui sistem de acces care s permit execuia rapid i eficace a msurilor de economie bugetar. Legtura ntre acest sistem informatic care poate funciona n reea i sistemul contabil al ntreprinderii permit nu numai controlul asupra achiziiilor n afara produciei, ci chiar posibilitatea de a le imputa unor bunuri i servicii realizate de ntreprindere.3) Reducerea costurilor paralel cu posibilitatea de control a marjei furnizorilor.Colectarea sistematic de informaii precise asupra costurilor bunurilor i serviciilor n afara produselor achiziionate, adugate altor informaii rezultate din ofertele i prestaiile altora permit o evaluare complet a furnizorilor poteniali, o mai bun cunoatere a concurenei care exist ntre furnizori i a alternativelor existente. Aceste elemente constituie baza descompunerii costurilor, ceea ce permite celui care achiziioneaz prestaiile s repun n discuie i s refuze acele componente ale costului integrate ntr-o manier rutinier sau ascunse n oferta global. De exemplu, cheltuielile de dezvoltare pentru un produs deja comercializat i propus fr nici o adaptare semnificativ la nevoile clientului, sau cheltuieli pentru publicitate sau demaraj al proiectului n condiiile n care s-a lucrat muli ani pe aceast tem mpreun. Crearea unei baze de date i o analiz sistematic ofer instrumente preioase dincolo de reducerea costurilor de cumprare, pentru controlul marjei de profit a furnizorilor strategici ai ntreprinderii. Aceasta permite stabilirea unui parteneriat real i durabil, fondat pe o adevrat transparen.4) Analiza valorii i mutaii organizaionaleControlul costurilor i cunoaterea marjelor furnizorilor de bunuri i servicii fac posibil msurarea rolului i importanei strategice n lanul valorii a societii cliente. Acest lucru face posibil o redefinire a procesului de cumprare care poate ajunge la ameliorri semnificative a structurilor i a modalitilor de funcionare a ntreprinderii care va avea astfel un avantaj competitiv. Acest nou punct de vedere permite depirea clasificrilor obinuite dup care unele cumprri sunt n mod tradiional considerate din punct de vedere contabil ca investiii, n timp ce unele sunt mai degrab cheltuieli de funcionare din punct de vedere strategic.

1.8. Mixul de marketing n marketingul achiziiilor

n mod tradiional, marketingul este structurat n jurul a patru dimensiuni elementare numite marketing mix: produs; pre; promovare; distribuie.n domeniul marketingului achiziiilor aceste elemente au urmtoarele influene:1. ProdusulVariabila produs influeneaz marketingul achiziiilor sub trei aspecte: lrgimea i profunzimea gamei, packagingul (ambalarea) i ciclul de via.Caracteristicile gamei de produse determin n mare parte gradul de satisfacere a clientului i capacitatea ntreprinderii de a-l fideliza. Lrgimea gamei este dat de diversitatea familiilor de produse oferite. Profunzimea gamei este dat de diversitatea ofertei pentru o familie dat de produse. Pentru ntreprinderile care sunt n legtur direct cu detailitii ntinderea gamei este un factor important de dominare a pieei. Detailitii nu dispun de o capacitate suficient de analiz a informaiei i de o disponibilitate suficient pentru a asigura regulat aprovizionarea de la furnizori multipli. Nevoile clientului final fiind n cretere ca diversitate, tendina este de a face aprovizionarea de la furnizori care pot rspunde pozitiv unei cereri foarte diversificate. Acesta este efectul gamei de produse. Furnizorii au neles rolul important pe care l are ntinderea gamei n termeni de argumente comerciale. Producia cu slab rotaie, dar cu valoare adugat important este generatoare de marje importante att pentru furnizori, ct i pentru distribuitori i detailiti. n consecin, aceste produse nu sunt totdeauna disponibile la detailist, dect n cazul n care acesta nu are aprovizionarea fragmentat ntre mai muli furnizori, ci dimpotriv, aprovizionarea se face de la un furnizor unic, care are disponibil o gam foarte larg de produse. Aceast politic a unei game ntinse de produse nu poate fi pus n practic dac sistemul logistic nu vine n ajutor pentru a asigura disponibilitatea produselor la preuri acceptabile.Packagingul influeneaz prin caracteristicile fizice, care genereaz un prim cmp de constrngeri (natura i intensitatea fluxurilor de retur). Packagingul are dou componente: o component marketing (ambalajul propriu-zis al produsului) i o component logistic (containere, palei, cutii).Noiunea de ciclu de via al produsului este important din punct de vedere al disponibilitii stocului de produse. Evoluia nsi a noiunii de produs, care a trecut de la noiunea de produs fizic la cea de funcionalitate deschide o alt perspectiv. De exemplu produsele aflate n stadiu de maturitate tind a deveni generice i ca urmare a concurenei sunt uor substituibile. Evoluia reglementrilor n domeniul sntii i apariia medicamentelor generice a determinat ca principala preocupare n materie de marketing s fie orientat ctre

prescriptori (medici). Caracterul generic al unor medicamente va permite substituirea unui medicament cu altul la cererea pacientului sau la iniiativa farmacistului fr a se face referire la medic. De aceea medicamentul trebuie s fie disponibil n farmacii, iar acest lucru este de competena logisticii.2. PreulEste evident c preul influeneaz mrimea comenzii. Schimbrile de pre pot declana fenomene de anticipare n materie de achiziii, fenomene care explic achiziiile speculative. Baremele tarifare pot avea un impact perturbator asupra gestiunii stocurilor i asupra gestiunii fluxurilor de aprovizionare. Acest efect este consecina legturii dintre baremele cantitative i comportamentele de aprovizionare. Incitrile cantitative pot fi de natur diferit: reducerea n funcie de cantitate, reducerea pentru ncrcare la capacitate maxim, reduceri legate de raportul palet/greutate, reduceri legate de aprovizionarea dintr-un singur loc. Aceste practici ilustreaz pe deplin efectele sell-in/sell-out. Astfel distribuia limiteaz vizibilitatea productorului asupra cererii reale de pe pia.

3. PromovareaPromoiile sunt un accelerator momentan al vnzrilor. Politica promoional a productorilor are n vedere dou orientri: spre distribuitor pentru a-l incita pe acesta s cumpere mai mult; spre consumator (n aceast situaie productorul asociindu-se cu distribuitorul).n funcie de ciclul de via al produselor productorii fac promoii fie cu intenia de a ctiga cote de pia, fie pentru a stimula vnzrile ntr-o perioad cu activitate redus. Exist promoii programate cu rat fix (- 5% de exemplu) sau reduceri numai pentru anumite categorii de produse. La aceste promoii programate se adaug promoiile suplimentare foarte precise i de scurt durat. Distribuitorul trebuie s ia n calcul urmtoarele elemente: durata total a reducerilor; costurile generate de creterea stocurilor pentru a face fa vnzrilor anticipate pentru perioadele urmtoare; costurile de depozitare; eventualele costuri legate de cderea n desuetudine a mrfurilor.Bineneles c fiecare distribuitor va profita de promoii anticipnd achiziiile pentru o perioad determinat de timp astfel nct s-i maximizeze ctigul.Exemplu: Promoia este o operaiune special asupra produselor de baz. Pentru La Scad (companie a grupului LOreal) dou elemente sunt analizate n paralel: 60% din referine sunt n promoie la un moment dat i pentru 20% din produse se nregistreaz ruptur de stoc la clieni. Dou probleme se ridic: Cum s se gestioneze fluxul de aprovizionare pentru a evita ruptura de stoc? Cum pot fi eliminate cozile promoiei cnd aceasta se ncheie.

Domeniul modei, i mai ales n mbrcminte, este un domeniu n care a rspunde nevoilor clientului sau a crea o nevoie este vital pentru existena ntreprinderii.Politica de marketing i cea comercial n acest domeniu are la baz trei dimensiuni principale care afecteaz procesul logistic.Prima dimensiune este noutatea. Produsul este centrul de gravitaie n acest domeniu i are nevoie de rennoire frecvent pentru a fi adaptat gusturilor foarte schimbtoare ale consumatorilor sau trebuie s genereze schimbarea. O colecie are durata de via foarte scurt i are nevoie de o lansare masiv ctre canalele de distribuie ntr-un timp foarte scurt. Astfel inovaia, creativitatea i noutatea sunt elemente puternice de difereniere. Dup ce s-a stabilit bugetul pentru investiii i s-au alocat fondurile pentru cercetare, avansul sau diferenierea trebuie pstrat pn la captul lanului valorii. Clientul trebuie s aib o bun percepie asupra elementelor de difereniere i s tie c acestea aparin ntreprinderii inovatoare, care este la originea produsului. Unii productori sunt tentai s limiteze investiiile pentru a-i concentra eforturile asupra reactivitii logistice.O a doua dimensiune este cea a gestiunii simultane a ansamblului gamei. Gestiunea produselor noi nu poate fi conceput fr lansarea simultan de produse grupate n familii (variaii pe o tem dat). De exemplu realizarea unei colecii cu motive florale va trebui s includ fuste (scurte sau lungi), pantaloni, cmi etc. Chiar dac produsul este n centul ateniei n faza iniial el nu trebuie perceput ca un produs izolat vndut unui distribuitor i apoi clientului final; este o colecie n ansamblul su. Este vorba de coordonarea unei lansri simultane pentru un numr mare de referine.A treia dimensiune are n vedere recurgerea la o politic de eantionare care precede lansarea oficial. Perioada de comercializare a produsului coincide cu durata de via a coleciei (cam 6 luni). nainte de prezena efectiv a produsului n raft productorii ateapt comenzi de la distribuitori, comenzi care vor aprea dup prezentarea unor eantioane. La Reebok gestionarea eantioanelor reprezint 5% din costurile logistice.

CAP. 2 IMPACTUL GLOBALIZRII ASUPRA MARKETINGULUI ACHIZIIILOR

2.1. Structura geografic multipolar i schimburile internaionale

Arhitectura economic contemporan a fost conturat ncepnd din 1945 cu acordul de la Bretton Woods i din 1947 cu primul acord GATT. Din anii 60, odat cu liberalizarea pieelor s-a dezvoltat o noua form de internaionalizare de tip piramidal. SUA vindeau i investeau n ri care la rndul lor cutau a investi n alte ri. ncepnd de la mijlocul anilor 70 se observ o nou diviziune a muncii la scara mondial. ntreprinderi din ri industrializate i delocalizeaz producia n alte ri i apoi aduc produsele n ara de origine. Fluxul de schimb se desfura din rile de la baza piramidei ctre rile din partea de sus a piramidei. ncepnd cu anii80 arhitectura economic mondial a cunoscut noi transformri. SUA care investea foarte mult n alte ri a observat ca investiiile strine pe teritoriul su au luat amploare i astfel schimburile internaionale s-au polarizat n jurul SUA, Europei i Japoniei (aceste zone reprezint 68% din comerul mondial).Dup anii 90 cutarea unor zone care s permit reducerea costurilor (for de munc i materii prime ieftine, faciliti fiscale) nu a mai fost orientarea principal a delocalizrii, fluxurile de investiii concentrndu-se ctre zonele bogate. Consecina a fost polarizarea geografic a economiei mondiale. Att SUA ct i Europa dein o poziie important ca investitori n strintate, dar n acelai timp devin i zone puternic receptoare de investiii. n cadrul fluxurilor internaionale Europa reprezint 42%. Din aceste fluxuri 68% sunt intra- europene, n timp ce pentru America de Nord aceste fluxuri (intra) nu reprezint dect 30%.Cu excepia Luxemburgului, a crui balan este afectat de faptul c foarte muli bani trec prin aceast ar i sunt investii n alt parte, China a devenit ara care a beneficiat de cele mai multe investiii strine. n ceea ce privete topul rilor investitoare SUA rmn lider mondial, urmate de Frana i Marea Britanie. Investiiile strine n rile n curs de dezvoltare au crescut, dar tendinele de cretere sunt inegale n funcie de regiuni. n Europa de Est, la fel ca i n Asia, se ateapt o relansare a fluxului de investiii. n particular, China, India i Polonia sunt bine poziionate pentru a beneficia de aceast cretere a fluxului de investiii strine. Potrivit UNCTAD a avut loc o reorientare spectaculoas n direcia sectorului de servicii a fluxurilor de investiii strine, acest sector atrgnd 60% din intrrile de capital, comparativ cu 50% n urm cu cteva decenii.Noiunile de internaional, multinaional, transnaional, mondial i global sunt tot mai des utilizate pentru a caracteriza fenomenele dominante ale economiei contemporane. Spunem c o ntreprindere desfoar o activitate global dac ea depete sfera unei simple activiti de export i, n plus, are urmtoarele caracteristici : se aprovizioneaz cu bunuri din mai multe ri ;

are mijloace de producie dispersate n mai multe ri ; comercializeaz produsele sale n toat lumea.Aceste caracteristici par a fi comune cu cele ale unei ntreprinderi multinaionale sau transnaionale i pentru o mai bun difereniere avem n vedere i faptul c o pia global se caracterizeaz printr-un fenomen de integrare a consumatorilor, ca urmare a convergenei dintre ateptrile acestora, printr-un marketing particular i prin faptul c ofer oportuniti pentru desfacerea unor produse care au pierdut din importan pe pieele originare.Dac ntreprinderile multinaionale abordeaz piaa plecnd de la o stratificare regional, ntreprinderile globale au mai nti n vedere o serie de caracteristici demografice, sociale i economice i o abordare transversal a zonelor geografice.Analiza factorilor care au determinat i care accelereaz procesul mondializrii suscit numeroase dezbateri. Dintre cei mai importani factori care au permis trecerea de la o economie internaional la una mondial enumerm : creterea investiiilor directe n strintate, cretere care a avut loc n trei etape : ntr-o prim etap regsim SUA, Europa i Japonia, ntr-o a doua etap avem prima generaie de dragoni asiatici (Taiwan, Singapore, Coreea de Sud, Hong Kong, Thailanda), iar n ultima etap cea de-a doua generaie de dragoni (Malaysia, Filipine, Indonezia). Aceste fluxuri de investiii au fost de 50 mld. dolari nainte de 1985, au ajuns la 350 mld. dolari n 1995 i la 660 mld. dolari n 1998 ; msuri de dereglementare i de liberalizare n diferite sectoare, care au favorizat schimburile comerciale ; comerul la scar mondial desfurat de ageni economici din diferite ri . Estimrile arat c o treime din comerul mondial rezult din schimburile intra-firme ntre diferite entiti ale aceleai ntreprinderi ; ritmul susinut al inovaiei.Obinerea unor avantaje din aceast mondializare nu se poate face dect cu preul unei puternice centralizri a operaiilor de aprovizionare, producie i distribuie. O ntreprindere care i desfoar activitatea pe o pia global trebuie s ia n considerare o serie de aspecte legate de logistic cum ar fi : crearea unor uniti specializate ; concentrarea aprovizionrii, ceea ce permite obinerea unor economii de scar ; dezvoltarea unor sisteme integrate de transport i de gestiune a comenzilor ; capacitatea de a rspunde prompt la schimbri brutale care pot s apar pe pia prin transferarea unui produs de pe o pia pe alta ; repartizarea cheltuielilor de cercetare dezvoltare realizate nu numai n domeniul produselor, ci i n cel al logisticii (gestiunea stocurilor) i centralizarea activitii de cercetare-dezvoltare; mondializarea privete mai ales aspectele macroeconomice i ascunde disparitile i dezechilibrele cu impact asupra organizaiei;

dezvoltarea politicilor de marketing care au cutat o conciliere ntre politicile locale de marketing care aveau n vedere satisfacerea unor nevoi adaptate unor clieni comuni unei anumite zone i ntre politicile mondiale al cror scop este obinerea unui efect de talie, permind obinerea unor avantaje din cercetare dezvoltare sau comunicaii. Aceast ncercare de conciliere are un caracter microeconomic.

2.2. Mondializarea activitii ntreprinderiiMondializarea poate genera dou tipuri de efecte : n primul rnd o presiune nefast asupra economiei i a forei de munc i n al doilea rnd poate fi vzut ca un fenomen dinamic, care dac la nceput a funcionat n detrimentul rilor industrializate, acum este susceptibil de a se schimba.Maurice Allais (laureat al premiului Nobel n economie) susine faptul c mondializarea are efecte nefaste. n primul rnd presiunea exercitat asupra rilor n care fora de munc este ieftin are un efect de distrugere din mai multe motive : delocalizarea activitilor din zone n care fora de munc este scump ctre zone n care fora de munc este ieftin ; ntreprinderile ncearc obinerea unei productiviti ridicate pentru a rezista presiunii produselor care vin din rile n care fora de munc este ieftin. Acest efort ns presupune automatizarea proceselor de producie, iar aceast automatizare are ca efect reducerea personalului necalificat, iar pe piaa forei de munc exist o concuren puternic la nivelul celor necalificai ; efecte negative asupra valorii adugate. Concurena antreneaz o eroziune a preurilor, care limiteaz ctigurile obinute ca urmare a creterii productivitii i aceasta determin o diminuare a posibilitilor de a investi ale ntreprinderilor.n perspectiv dinamic mondializarea are efecte pozitive i anume : permite o reechilibrare economic ntre ri i ntre zone geografice, deoarece mondializarea este un fenomen care nc nu i-a spus ultimul cuvnt, iar fluxurile de schimb dintre zone nu au atins nc pragul de maturitate ; rile n care multe ntreprinderi au delocalizat producia s-au dezvoltat, iar aceast dezvoltare a avut ca rezultat o cretere a nivelului de trai. Astfel avantajul concurenial bazat numai pe pre a nceput s piard din importan ; pe termen lung vom asista la o relocalizare a unitilor de producie. n Frana 30% din producia industrial este realizat n filiale ale ntreprinderilor din strintate.O analiza ns fcut numai la nivelul costului forei de munc este simplist. Competiia la nivel mondial este mai mult o competiie la nivelul sistemului i mai puin la nivelul ntreprinderilor. Din acest punct de vedere putem spune ca noiunea de mondializare difer de cea de globalizare. Dac mondializarea ia n considerare numai dimensiunea geografic, globalizarea are n vedere i noiunea de competitivitate cu toate componentele sale (performana forei de munc, sistemul de producie, produsele).

Dac la nivel mondial competiia ntre ntreprinderi rmne puternic ancorat ntr-un rzboi al preurilor, economiile de scar generate de masificarea fluxurilor, de concentrarea locurilor de aprovizionare, producie i distribuie, rmn elemente care pot degaja rentabiliti superioare.Liberalizarea pieelor este o oportunitate important care permite creterea volumelor vndute, iar pentru multe ntreprinderi nseamn o cretere a prezenei i a vizibilitii la nivel mondial, de unde dezvoltarea unor strategii de marketing foarte agresive la nivel mondial.Specializarea forte a ntreprinderilor n domeniile lor de competen a condus la fragmentarea lanului valorii. Structurate la nceput pe funciuni (cercetare-dezvoltare, producie, finane...), apoi pe zone geografice (Europa, America de Nord, Asia...), ntreprinderile s-au regrupat n jurul unor veritabile business units care au un grad ridicat de autonomie i mapamondul ca pia pertinent.Danone realiza n 1995 1,7 mld euro n strintate, iar n 1999, 4 mld euro (la o cifr de afaceri de 13,2 mld. Euro) repartizai ntr-o manier egalitar ntre Frana, restul Europei i restul lumii.Nu trebuie pierdut din vedere c n 2020 o consumatoare din 5 va fi de origine chinez, c s-ar putea ca a cincea economie a lumii s fie cea a Indoneziei, iar piaa brazilian s o depeasc n volum pe cea a Franei.ntre dorina de centralizare i de standardizare a proceselor i cea de funcionare independent a diferitelor entiti, ntreprinderea mondial trebuie s gseasc un echilibru ntre procesele standard cu slab valoare adugat i modelele organizaionale foarte flexibile care s permit integrarea pe piee locale a unor inovaii cu puternic valoare adugat. Pentru a acoperi costuri fixe mari exploatnd o organizare mondial a aprovizionrii i produciei, soluia cea mai simpl ar fi aceea de a concepe produse mondiale standardizate, de a le produce n funcie de avantajele de cost pe care le ofer fiecare ar i de a le vinde pe un numr mare de piee. Acest demers, logic din punct de vedere economic, se lovete de necesitatea meninerii numeroaselor specificiti locale. Cutarea unei mai mari productiviti, a unor economii de scar ca urmare a realizrii unor serii de producie lungi, determin o logic de standardizare a produselor, care cel mai adesea nu este compatibil cu nevoia de adaptare la nevoile locale ale consumatorilor.

2.3. Dualitatea n marketing: marketing global versus marketing local

Avantajele obinute ca urmare a unor diferene favorabile asupra costurilor de aprovizionare sau ca urmare a realizrii unor volume importante sunt rapid estompate i ntreprinderile sunt constrnse a dezvolta strategii de difereniere a produselor i a anticipa mai bine dect concurenii o serie de evoluii ale pieelor. Pentru un produs dat, din punct de vedere geografic exist dou tendine majore, care dei aparent contradictorii, sunt totui complementare. ntrebarea care se pune este Ce este mai bine s dezvoltm: un marketing

global sau unul local? Unele produse, ca de exemplu serviciile fast-food au o poziionare mondial, n timp ce alte produse, n special cele alimentare au o poziionare naional sau regional.Cel mai elocvent exemplu l furnizeaz industria de automobile. La sfritul anilor 70 constructorii americani au fost tentai n a lansa modele mondiale: adic produse identice indiferent de piee. Pentru Crysler modelul Horizon, pentru Ford modelul Escort, pentru General Motors modelul Kadet. Produsele nu au atins niciodat acelai grad de omogenitate n funcie de continente. Recent Ford a ncercat o nou propunere cu modelul Mondeo. Constructorii japonezi, ncepnd cu 1980 au neles interesul pentru mainile adaptate unei piee locale, dar au dezvoltat conceptul de mondial n ce privete sursele de aprovizionare cu materii prime i componente.Din cele 850 de mrci Nestle, 700 sunt locale, adic prezente pe piaa unei ri, 130 sunt regionale i sunt difuzate n mai multe ri i mai puin de 10 sunt mondiale (Nestle Nescafe, Buitoni, Maggi, Perrier...).

2.3.1. Marketingul globalMondializarea pieelor este explicat prin trei tendine: nevoile i interesele consumatorilor la nivel mondial devin din ce n ce mai omogene; consumatorii prefer sacrificarea unor preferine pentru a obine produse de o mai bun calitate la un pre ct mai mic; cutarea obinerii unor economii de scar att n ce privete producia ct i n ce privete marketingul.Un marketing global presupune, nainte de toate, existena, la nivel mondial, a unor consumatori care au aceleai ateptri. Revendicnd apartenena la o anumit ar, numeroi consumatori i orienteaz preferinele ctre produse care depesc oferta local pentru a se identifica mai bine cu ansamblul economic i cultural n recompunere. Marketingul global conduce la propunerea unor produse standardizate unui segment de clieni omogeni, indiferent de zona geografic n care acetia se situeaz. Ca exemple putem considera Coca Cola pentru buturi rcoritoare, Swatch pentru ceasuri, Benetton pentru textile, Nike sau Reebok pentru nclminte, Mercedes pentru maini. Toate aceste ntreprinderi au strategii de marc la scar planetar. Interesul unei ntreprinderi pentru standardizarea ofertei este multiplu i are n vedere: numele de marc; caracteristicile produsului; rolul distribuitorilor; ambalajul; tehnicile de vnzare; mesajul publicitar de baz.

n orice caz, punerea n aplicare a unui marketing global impune adaptarea organizaiilor, o gestiune a operaiilor de aprovizionare, producie i distribuie funcional la nivel mondial. Marketingul global nu este sinonim cu uniformizarea i nu nseamn o standardizare oarb la tuturor componentelor marketingului, ci dezvoltarea unor programe care s uneasc flexibilitatea i uniformitatea.

2.3.2. Marketingul localChiar dac, n general, avem tendina de a opune marketingul global celui local, nu trebuie s ignorm tendina istoric a pieelor de a se microsegmenta, adic de a personaliza oferta, dndu-i produsului o dimensiune naional sau regional. Dezvoltarea unui marketing global presupune existena unui segment mondial de pia, dar i a unor sisteme de distribuie i de comunicaie dezvoltate la aceeai scar. Specificitatea local, cultural, reclam o precis adaptare a ofertei. Sectorul agroalimentar este o bun ilustrare a marketingului local.Studiu de caz: Mondializarea la Thomson Multimedia9Thomson Multimedia a cunoscut numeroase etape pn a devenit unul din cele mai mari grupuri din domeniul electronicii domestice (echipamente video, audio i de televiziune), realiznd n anul 2000 o cifr de afaceri de 7 mld euro, avnd 55000 de salariai repartizai n 30 de ri. Grupul vinde 60 milioane de produse n fiecare an i se situeaz pe locul 4 la nivel mondial n acest domeniu (dup Sony, Matsushita i Philips). Thomson Multimedia este numrul unu mondial pentru tuburi TV, numrul 1 pe piaa american pentru televizoare i aparate video i numrul doi pe aceeai pia pentru produse audio i de comunicaie. Astzi 50% din creterea anual a cifrei de afaceri provine din Asia i America de Sud. n anul 2000 Europa reprezenta mai puin de 1/3 din cifra de afaceri, n timp ce SUA reprezenta cam , iar Asia a cincea parte.n evoluia Thomson Multimedia patru etape de evoluie pot fi identificate din 1980 pn n 2000: o prim etap de expansiune a mrcii, prin cretere extern; o a doua etap are n vedere delocalizarea i specializarea simultan a unitilor de producie. Aceasta a provocat o destabilizare n amonte, astfel sursele de aprovizionare trebuind s fie n legtur cu ansamblul ntreprinderilor repartizate n toat lumea; reconfigurarea total a politicii marketing i comerciale prin crearea unor game de produse complementare. Aceast etap a destabilizat sistemul n aval i a condus la crearea unui sistem logistic integrat pe continent; privatizarea ntreprinderii, cotarea la burs i recurgerea la strategii prin alian.1. Expansiunea mrciiThomson Brandt este marca iniial de la care a pornit Thomson Multimedia n 1968 la Angers. ntreprinderea a cunoscut de-a lungul timpului mai multe denumiri: Thomson Brandt,

9 www.thomson.net

Thomson Grand Public n 1983, Thomson Consumer Electronics n 1988 i Thomson Multimedia n 1995.Prima etap a mondializrii activitii la Thomson Multimedia a nceput n anii 1980, odat cu achiziionarea unor mrci cu notorietate pe pieele lor naionale: din Germania au fost achiziionate Normende n 1978, Saba n 1980 i Telefunken n 1983, din Marea Britanie, n 1985, Ferguson, iar din SUA, n 1988, General Electric, Proscan i RCA. Aceste achiziii au avut n vedere ntreprinderile n ansamblul lor, adic echipele de cercetare dezvoltare, producie, marketing i fora de vnzare. O mare diversitate de mrci a aprut n fiecare ar european, crend o intens competiie n snul aceluiai grup ntre forele de vnzare. La acel moment ntreprinderile s-au afirmat ca ntreprinderi locale, dar cu o producie diversificat n termeni de linie de produse. Performana global a sistemului logistic la Thomson Multimedia poate fi msurat prin doi indicatori: primul ar fi rata de satisfacere a clientului (adic numr de produse oferite din numrul total de produse comandate), iar cel de-al doilea, orizontul de timp sau mai bine zis termenul de la care planificarea ntreprinderii nu mai poate fi modificat. La Thomson Multimedia rata de satisfacere era de 90%, iar orizontul de timp de 2 luni.

Fig. 2.3. Expansiunea mrcii la Thomson Multimedia2. Strategia de delocalizare i specializaren cea de-a doua etapa de mondializare a activitii sale, Thomson Multimedia a decis delocalizarea produciei ctre ntreprinderi specializate. Aceast strategie a fost mai limitat n anii 70 80 cnd s-a realizat delocalizarea ctre Singapore (adic realizarea receptoarelor pentru antenele satelit). Aceast delocalizare s-a intensificat odat cu externalizarea activitii de asamblare. Scopul a fost acela de a face fa unui rzboi al preurilor foarte intens la nivel mondial, care a dus la scderea preurilor cu 5% pe an. Acestei scderi a preurilor a trebuit s i corespund i o scdere a costurilor de producie. ntreprinderi de montaj au fost succesiv deschise n Spania, Tunisia, n ri din Asia, n Mexic i n Europa Central (Polonia). Delocalizarea produciei n rile n care costul forei de munc este redus a fost fcut din

raiuni de reducere a costurilor de producie. Dac lum ca salariu de referin salariul din Frana ca fiind 100, cel din Germania este de 136, 18 n Polonia, 7 n Thailanda si 5 n Indonezia. Modul de organizare a trebuit s pun n relaie locurile de aprovizionare, cele de asambalare i cele de vnzare. Soluia a fost aceea de a realiza centre de depozitare pe zone. Cinci astfel de zone au fost create n Europa, care s deserveasc urmtoarele ri: Frana i Marea Britanie, Germania, Elveia, Austria i Turcia, Italia, Spania. Alte centre au fost create n Singapore, Thailanda, Australia, Noua Zeeland i Hong Kong. Pentru SUA exist dou centre n Los Angeles i Indianapolis. Consecina acestei forme de organizare a fost multiplicarea relaiilor dintre uzinele Thomson, centrele de depozitare i sistemele locale de distribuie i vnzare. Nivelul de satisfacere a clienilor a sczut la 70%, iar orizontul sub care planificarea nu putea fi modificat a crescut la 4 luni. Acest lucru a scos n eviden incapacitatea micilor structuri locale de a pilota fluxurile, att cele din amonte de aprovizionare a centrelor locale, ct i a celor din aval. i distana ntre locurile de aprovizionare, cele de producie i cele de distribuie au contribuit la agravarea acestei situaii. Orientarea ctre Polonia, unde dei costurile cu fora de munc sunt sensibil mai mari dect cele din Asia, a fost o prim etap n remedierea acestei situaii.

3. Strategie marketing mondial sau continentalncepnd cu 1993 Thomson multimedia a ncercat o poziionare a mrcilor n raport cu altele la nivel continental. Astfel mrcile Thomson, Telefunken i Saba au o poziionare clar definit: Thomson are o poziie de sus pentru produse high tech, Telefunken se situeaz la mijloc, dar cu o bun imagine n ceea ce privete fiabilitatea, iar Saba are o poziie de intrare n gam axat mai mult pe pre. Produsele au fost adaptate pentru a putea cuprinde o dimensiune paneuropean, iar fora de vnzare a devenit o for multimarc. A fost pus la punct un sistem centralizat la nivel de continent pentru a putea pilota fluxurile ntre zona de producie i cea de distribuie. Att n amonte ct i n aval accentul a fost pus pe sistemul informaional. Punerea n aplicare a acestui sistem a dus la diminuarea numrului de referine comerciale i la creterea taliei seriilor de producie. Tabelul urmtor prezint evoluia numrului de referine pe principalele zone la sfritul anilor 90.Evoluia numrului de referine pe zoneTab. 2.2.

Marea BritanieGermaniaEuropa de SudFrana

ReferinaMr. LotuluiRef.Mr. LotuluiRef.Mr. LotuluiRef.Mr. Lotului

199528520179193151292148506

199632365190151147252180549

199724560714666872292255

Rata de satisfacere a clienilor a crescut la 95% n 1997, dar orizontul de planificare de 4 luni ridica probleme.4. Etapa 4 : 1997-2000Prin privatizarea n 1999 s-a cutat o nou ameliorare a performanelor prin reducerea numrului de ntreprinderi existente la nivel mondial i creterea capacitii celor pstrate. Astfel producia a dou din ntreprinderile existente n SUA a fost transferat n Mexic, unde au fost angajate 11000 de persoane i a devenit astfel cel mai mare productor de televizoare din lume. Problema care persista era aceea a orizontului de planificare, care fcea ca ntreprinderea s aib o reactivitate redus. Aciunile ntreprinse au avut n vedere procesul de aprovizionare i cel de fabricaie: simplificarea fluxurilor ntre furnizorii de materii prime i ntreprinderi; utilizarea unor echipe multidisciplinare; reducerea numrului de componente i deci implicit a numrului de furnizori.O ntreprindere specializat are legturi cu toi cei care se gsesc n amonte i n aval i ntreinerea acestor relaii necesit timp. Din acest motiv s-a ncercat o reconcepie a produsului astfel nct s se realizeze n acelai loc i componentele i asamblarea, dar i o reducere a numrului de componente pe fiecare produs. Astfel s-a reuit reducerea numrului de componente cu 33% pentru produsele de la baza gamei, cu 24% pentru gama de mijloc i cu 12% pentru produsele din partea de sus a gamei. O automatizare prea puternic reduce din flexibilitate. n rile unde automatizarea este redus ntreprinderile au o marj mai mare de manevr.Ca urmare a acestor modificri primele efecte detectabile au fost: destabilizarea n amonte. O analiz cronologic a desfurrii activitii scoate n eviden o difuzie a locurilor de producie la nivel mondial. Cum ns aceste ntreprinderi dispersate nu pot aciona separat (trebuie s avem n vedere i gradul ridicat de specializare) era necesar o conjugare a activitii lor, prin organizarea unui flux de informaii. schimbri de politic de marketing care au indus o destabilizare n aval.Dup anul 2000, Thomson creeaz o nou activitate, Digital Media Solutions, pentru a facilita fluxul de informaii. n acest sens societatea cumpr aciuni de la Philips Professional Broadcast i formeaz o alian strategic cu Carlton n televiziunea interactiv i serviciile multimedia. Tot n acest an Thomson Multimedia devine Thomson. n anul 2003 statul vinde i ultimele aciuni deinute la Thomson, permind astfel privatizarea integral a ntreprinderii. Dup anul 2000 sunt achiziionate i mrcile Technicolor (2001), Grass Valley (2002), Cinecolor i TCL (2003 n Thailanda i China) i 2004 Gyration (SUA).

CAP. 3 ELEMENTE JURIDICE N ACTIVITATEA DE ACHIZIII

Pentru un specialist n achiziii cunoaterea ctorva elemente de drept, n special a aspectelor legate de ncheierea i perfectarea contractelor, este absolut necesar. Motivaia este aceea c o convenie legal ncheiat are putere de lege pentru prile contractante i c din contract rezult principalele drepturi i obligaii ale prilor.Libertatea contractual d posibilitatea de a ncheia contracte n conformitate cu legea, de a stabili coninutul i efectele lor, de a le modifica i desface. Ea este garantat de Constituia Romniei n care se precizeaz c cetenii beneficiaz de drepturile consacrate prin constituie i prin alte legi i au obligaiile prevzute de acestea. n ara noastr ncheierea contractelor civile i a celor comerciale este reglementat prin codul civil, codul comercial, precum i prin alte norme legale.

3.1. Contractul definiie i clasificare

3.1.1. Definiia contractului

Contractul este un acord de voin dintre dou sau mai multe persoane prin care i manifest voina fie de a crea, fie de a modifica, fie de a stinge un anumit raport juridic.Antecontractul, precontractul, contractul preliminar sau provizoriu, promisiunea de contract promisiunea fcut de promitent i beneficiar prin care prima parte se oblig fa de cea de-a doua parte care accept s ncheie n viitor un contract al crui coninut este prevzut, n esen, n antecontract. O definiie echivalent ar fi promisiunea fcut numai de una din pri, promitentul, care se oblig fa de cealalt parte, beneficiarul, s ncheie la cererea acestuia, un contract al crui coninut este prestabilit.Oferta i acceptarea ofertei manifestri unilaterale de voin, exprese i tacite, n vederea ncheierii unui contract.Pactul de referin convenia prin care promitentul se oblig ca, n cazul n care urmeaz s vnd un bun, s-l prefere, la preuri egale, n calitate de cumprtor, pe beneficiarul promisiunii.Promisiunea de porte-fort manifestare de voin prin care promitentul se oblig fa de creditorul promisiunii de a depune toate diligenele pentru a determina o alt persoan s ratifice un act, s efectueze o prestaie sau s ncheie un contract.Contractul sub condiie contractul prin care prile convin ca, n cazul realizrii condiiei suspensive, s perfecteze cu efect retroactiv, iar n cazul condiiei rezolutorii, s se desfiineze cu efect retroactiv.

Contractul cu termen suspensiv contractul este perfectat, dar executarea lui este amnat pn cnd se ndeplinete termenul.

3.1.2. Elemente de coninut ale contractului

1. Obiectul contractului 2.Termenul contractului3. Preul contractuluivaloarea obligaiilor contractuale ratele i scadena lor4. Modalitile de plat prin contn numeraralte forme de plat5. Drepturile i obligaiile prilor, n raport de calitatea lor n cadrul contractului6. Clauze i validitateinvalidarea parial divizarearenunarea la drepturi cesiuneafora major7. Clauza penal

Clauze finale

limbi)1. Clauze de confidenialitate2. Notificri ntre pri3. Soluionarea litigiilor4. Prelungirea contractului5. ncetarea contractului6. Numrul exemplarelor i destinaia lor7. Valabilitatea eventualelor traduceri (n cazul n care contractul se ncheie n mai multe

8. Anexele care fac parte din contract9. Semnturile prilor

Anexele contractului1. Procesele-verbale de predare / primire2. Certificatele de calitate a produselor

3. Certificatele de garanie4. Contractele de garanie (ipotec, gaj)5. Graficele de ealonare a plilor

3.1.3. Clasificarea contractelor

1. Contracte unilaterale i sinalagmatice - n raport de numrul voinelor (prilor) i de reciprocitatea sau nereprocitatea obligaiilor contractuale;2. Contracte cu titlu oneros i cu titlu gratuit - dup scopul urmrit de pri i de reciprocitatea sau reprocitatea avantajelor contractuale:Contractul oneros este comutativ atunci cnd la ncheierea lui prestaiile prilor sunt cunoscute, evaluabile i certe.Contractul oneros este aleatoriu atunci cnd la ncheierea lui ntinderea prestaiei / prestaiilor depinde de existena unui eveniment viitor i incert.Contractele gratuite - acte juridice prin care o persoan dispune de un bun al su n favoarea altei persoane, fr a urmri primirea, n schimb, a unui echivalent. Ele se constituie din liberaliti i acte dezinteresate, dup cum se micoreaz sau nu patrimoniului dispuntorului: n cazul liberalitilor, patrimoniul dispuntorului se micoreaz; n cazul actelor dezinteresate, patrimoniul dispuntorului nu se micoreaz.3. Contracte numite i nenumite:numite - contractele denumite i reglementate de lege (vnzarea, schimbul, mandatul, depozitul, donaia, etc);nenumite - contracte nedenumite i nereglementate de lege, dar folosite (contractele de ntreinere, etc);4. Contracte consensuale i neconsensuale:consensuale - negociabile, care iau natere din acordul de voin al prilorneconsensuale - negociabile sau nenegociabile, care se nasc din acordul de voin al prilor i exprimarea lui n forma sau cu ndeplinirea formelor prevzute de lege;5. Contracte principale i accesorii- n raport de autonomia sau lipsa de autonomie a contractelor (principiu: contractul accesoriu urmeaz soarta juridic a contractului principal);6. Contracte cu executare instantanee i succesiveContractele cu executare instantanee - cele n care executarea prestaiilor are loc o singur dat, imediat (contractul de schimb)Contracte cu executri succesive - cele n care executarea prestaiilor are loc la date ealonate n timp (contracte de furnizare etc);7. Contracte simple i complexeContracte simple - prin care se realizeaz o singur operaiune juridic (vnzarea- cumprarea, donaia, schimburile)

Contracte complexe (mixte) - prin care se realizeaz dou sau mai multe operaiuni juridice (ex.: contractul de hotelrie const n nchirierea de camere mobilate, depozitarea de bagaje i prestarea unor servicii);8. Contracte negociabile, de adeziune, obligatorii (impuse)Negociabile - la care prile au deplina libertate s le ncheie sau s nu le ncheie;De adeziune - la care toate clauzele contractuale sunt stabilite de una dintre pri, cealalt parte avnd doar posibilitatea de a accepta sau a nu accepta ncheierea lor (ex.: prestarea serviciilor telefonice);Obligatorii (impuse sau forate) - cele reglementate de lege ca atare (ex.: contractul de asigurare obligatorie);9. Contracte tipizate i netipizate: tipizate - avantaje: realizeaz conformitatea cu prevederile legii; simplific procedura ncheierii lor;netipizate (adic fr particulariti proprii unui anumit tip).10. Dup locul de ncheiere i a natura dreptului de aplicare a legislaiei:Contracte comerciale care se aplic la nivel naional (cele reglementate de dreptul civil i comercial din ara n care s-a ncheiat)Contracte comerciale care se aplic la nivel internaional.Cele mai ntlnite contracte comerciale internaionale:Y de agenie comercial;Y de barter;Y de distribuie exclusiv;Y de franciz; Y de know-how; Y de leasing;Y de prelucrare lohn;Y de vnzare cumprare comercial.

3.2. Acte juridice premergtoare contractului

a) Cererea de ofert - scrisoare prin care se cere unuia sau mai multor ntreprinztori s-i ofere produsele n vederea cumprrii / distribuiei;Model10Ctre ........................................................................., str. ...........................................,nr. ..............................., bloc ........................., scara..................., etaj .......................,ap...............,localitatea................................,sectorul/judeul..........,cod potal .............................

10 Urs I., Chiriac M., Di Neagu G, Costandache M., Contractele mileniului III, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti

V rugm a dispune s ni se trimit o ofert detaliat pentru urmtoarele produse:................................................................................................................................In ofert rugm s se specifice cantitile, calitatea i preurile produselor, termenele i condiiile de livrare, precum i reducerile de preuri pentru comenzile de loturi mari.Societatea noastr (se pot oferi detalii privind caracterizarea activitii societii (vechime, capital, reea de distribuie etc)ntruct clienii societii noastre solicit produsele dvs., v rmnem profund recunosctori pentru solicitudine.Cu deosebit consideraie,...................................................................................................................................................................

semntura.........................................................................................................(numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)b) Oferta - propunere fcut de o societate unei alte societi cu scopul de a ncheia un contract n condiii determinate;Destinatar determinat sau publicCert fr rezerve i cu intenia ncheierii contractului printr-o simpl acceptare a

ofertei

Precis, complet conine toate elementele viitorului contract, natura i obiectul.

Efecte juridice produse de ofert Revocabil atta timp ct nu a fost acceptatncheierea contractului dac este acceptat pur i simplu sau expres nuntrul termenului, nainte s fi fost revocat ori s fi devenit caduc.

Model11

Ctre.......................................,str..........................., Nr.........bloc......,scara.., etaj ......,ap......, Localitatea...................., sectorul / judeul ........................, cod potal ..........................V mulumim pentru cererea dvs. de ofert nr.............. din ..............................................Societatea noastr (se pot oferi detalii privind caracterizarea activitii societii (vechime, capital, reea de distribuie etc)

Ea v ofer o gam ntreag de produse (sortimente, indici calitativi, caracteristici tehnice i alte date generale de prezentare a produselor societii)

11 Idem 12

Din cuprinsul (prospectului, catalogului, pliantului) pe care l anexm vei putea constata c sortimentele pe care le oferim prezint multiple avantaje:

1. De marc de fabricaie.........................................................................2. De fiabilitate ..............................................................................................................3. De pre ...............................................................................................................Cantitatea minim pentru o comand de livrare este de ...................................., ntermen de ......................................de la data primirii acesteia.

Preurile indicate includ: (dup caz TVA, accize, taxe vamale, cheltuieli de ambalare, manipulare, ncrcare-descrcare, transport)Dup primirea comenzii, mrfurile pot fi livrate n termen de ................

Plata mrfurilor se va efectua astfel: (se nscriu modalitile agreate de ofertant: ordin de plat, cec, altele)

Toate produsele noastre sunt nsoite de un certificat de calitate sau garanie

In vederea evitrii unor eventuale deteriorri / degradri, mrfurile sunt ambalate astfel (se nscriu modalitile de ambalare pentru fiecare sortiment)Expedierea mrfurilor comandate se va face(se nscrie categoria mijloacelor de transport ce se vor folosi)

ofertei)

Prezenta ofert este valabil (se trece termenul sau numrul de zile de valabilitate a

In sperana c oferta noastr v va satisface exigenele, ateptam ct mai curnd

posibil scrisoarea dvs. de comand. Cu deosebit consideraie,...................................................................................................................................................................

semntura.........................................................................................................(numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)

c) Acceptarea - manifestarea voinei juridice a unei persoane de a ncheia un contract n condiiile prevzute n oferta ce i-a fost adresat n acest scop:Y se adreseaz ntotdeauna ofertantului;

Y trebuie s fie pur i simpl (formularea unor rezerve, condiii sau propuneri de modificare a dunelor prevzute n ofert face ca rspunsul s nu mai aib caracterul unei acceptri, ci al unei contraoferte;Y n principiu, poate mbrca orice form (excepie: n contractele solemne, ea trebuie fcut n condiiile prevzute de lege);Y este necesar s exprime voina nendoielnic de a ncheia contractul n condiiile prevzute de ofert;Y ea trebuie s fie expres, dar poate fi i tacit (dac voina de a accepta oferta rezult din aciuni ori din atitudini concludente ca, de exemplu, nceperea executrii contractului);Y dac oferta a fost adresat unei persoane fizice sau juridice determinate, numai aceasta poate face acceptarea, iar dac a fost o ofert public, ea poate fi acceptat de oricine;Y n cazul n care acceptarea este valabil fcut nainte ca oferta s fi fost revocat ori s fi devenit caduc, ea are ca efect ncheierea contractului n condiiile prevzute n ofert.d) Scrisoarea de comand

Model12

Ctre .................................................., str. ........................., nr......, bloc ......, scara .......,etaj ........ ap....., localitatea .................., sectorul / judeul .................., cod potal ....................Am primit oferta dvs. nr. ................. din ......................., precum i eantioanele / mostrele trimise de dvs. i v mulumim.ntruct mrfurile oferite de dvs. satisfac exigenele noastre, v rugm s ne livrai urmtoarele produse:(se pot comanda i de prob, dar se va face meniunea n scrisoarea de comand)

Nr. Crt.Denumirea mrfurilorU / MCantitateaPreulValoarea total

Cantitatea de livrare ................................................ .................................................Ambalarea .................................................................................................................Manipularea ................................................................................................................Transportul.................................................................. ................................................Modaliti de plat ......................................................................................................Alte condiii ....................................................................................................................

12 Idem 12

In sperana c vei onora aceast comand, v rugm s primii asigurarea ntregii noastre consideraii.

...................................................................................................................................................................

semntura.........................................................................................................(numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)e) AntecontractulPromisiunea bilateral de contracta - prile, avnd fiecare calitile corelative de promitent i beneficiar, se oblig una fa de cealalt s ncheie un viitor contract al crui coninut este, n esen, prevzut n promisiune.Promisiune unilateral de a contracta - promitentul se oblig fa de beneficiar s ncheie, la cererea acestuia, un contract al crui coninut este ndestultor precizat n convenie.Antecontractul este un act juridic provizoriu i obligatoriu.

3.3. Clauzele INCOTERMS

Camera de Comer Internaional a stabilit nc din 1936 cotaii de pre sub denumirea de INCOTERMS ( International Commercial Terms ).a) Franco Uzin - EX Works (named place) (EXW). Vnztorul are obligaia unic de a pune marfa la dispoziia cumprtorului la sediul su. El nu rspunde n acest caz de ncrcarea mrfii n mijlocul de transport trimis de cumprtor i nici de vmuirea mrfii. Cumprtorul suport toate costurile i riscurile pe care le implic preluarea mrfii de la sediul vnztorului pn la destinaia dorit. Aceast clauz poate fi utilizat indiferent de mijlocul de transport.b) Franco Cru - Free CArrier (named place) (FCA). Cumprtorul este cel care alege modul de transport i transportatorul. Vnztorul i-a ndeplinit obligaia n momentul n care pred marfa (la locul convenit) transportatorului desemnat de cumprtor. Dac acest loc de predare nu este clar specificat, atunci vnztorul poate alege locul. Transferul de riscuri i de cheltuieli intervine n momentul n care transportatorul preia marfa. n cazul unui camion sau vagon complet vnztorul este cel care face ncrcarea, iar cumprtorul descrcarea, asumndu-i riscurile i cheltuielile. Cheltuielile cu vmuirea mrfurilor sunt suportate de vnztor. Aceast clauz poate fi utilizat indiferent de mijlocul de transport.c) Franco de-a lungul navei - Free Alongside SHIP (named port of shipment) (FAS). Vnztorul are n acest caz responsabilitatea livrrii bunurilor pe chei, de-a lungul navei transportatoare. El va suporta cheltuielile de descrcare pe chei. Deci toate cheltuielile

pn la acest punct sunt suportate de vnztor. ncrcarea, transportul naval i asigurarea revin cumprtorului. Acest pre este ceva mai ridicat dect franco punct de origine, deoarece exportatorul realizeaz transportul bunurilor la punctul de transport i are obligaia de a face i vmuirea mrfii. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.d) Franco la bord - Free On Board (named port of shipment) (FOB). Vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa a trecut balustrada (bordul) vasului n portul de ncrcare convenit. Toate costurile i riscurile sunt suportate din acel moment de cumprtor. Cumprtorul are obligaia de a angaja vaporul pentru transportul mrfii. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.e) Cost i navlu - Cost and FReight (named port of destination) (CFR). Vnztorul are rspunderea transportului bunurilor pn la portul de destinaie al importatorului. El este cel care alege nava, pltete taxele, rspunde de ncrcarea mrfii, de efectuarea formalitilor de export i de plata transportului pn la punctul de destinaie.Riscul pierderilor sau deteriorrii mrfurilor este transferat de la vnztor la cumprtor numai dup ce bunurile prsesc nava. Opiunea asigurrii i revine cumprtorului. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.f) Cost, asigurare, navlu - Cost, Insurance and Freight (named port of destination) (CIF). Clauza este identic cu CFR, dar cu obligaia suplimentar pentru vnztor de a asigura marfa pentru transportul maritime. Aceast asigurare se face pentru avarii particulare la 110% valoarea mrfurilor. Prima este pltit de vnztor. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.g) Transport pltit ctre - Carriage Paid To (named place of destination) (CPT). Vnztorul alege transportatorul i pltete factura pentru transportul mrfii la destinaia convenit. Transferul de riscuri de pierderi i cheltuieli se face dup ce mrfurile au fost livrate n custodia primului cru i nu dup ce bunurile prsesc nava. Aceast clauz poate fi utilizat pentru toate tipurile de transport.h) Transport i asigurarea pltite ctre- Carriage and Insurance Paid to (named place of destination) ( CIP). Fa de varianta precedent, clauza CIP prevede i plata asigurrii de ctre vnztor. Este important n acest caz ca vnztorul i cumprtorul s se pun de acord asupra ntinderii pe care o are asigurarea. Aceast clauz poate fi utilizat pentru toate tipurile de transport.i) Franco nav-port de livrare - Delivered Ex Ship (named port of destination) (DES). Vnztorul trebuie s livreze bunurile la bordul navei din portul de destinaie menionat n contract, asumndu-i toate costurile i riscurile pn n acest moment . Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.j) Franco chei - Delivered Ex Quay (Duty Paid) (named port of destination) (DEQ). Transferul de riscuri i cheltuieli are loc atunci cnd vnztorul pune marfa vmuit la dispoziia cumprtorului la locul convenit. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.

k) Livrat la frontier - Delivered At Frontier (named place) (DAF). Obligaiile vnztorului nceteaz atunci cnd mrfurile ajung la frontiera rii numit n contract. Formalitile de export sunt n sarcina vnztorului, cele de import n sarcina cumprtorului. Este indicat ca vnztorul i cumprtorul s se pun de acord cu privire la asigurarea mrfurilor pe ntreg parcursul. Termenul s-a introdus n special pentru transporturile feroviare, rutiere, dar poate fi folosit i n celelalte situaii.l) Livrat fr plata taxelor vamale - Delivred Duty Unpaid (named place of destination) (DDU). Vnztorul livreaz bunurile pn la sediul cumprtorului (descrcarea inclus), fr a plti ns taxele, cumprtorului revenindu-i aceast obligaie. Aceast clauz poate fi utilizat pentru toate tipurile de transport.m) Livrat cu plata taxelor vamale - Delivered Duty Paid (named place of destination) (DDP). Toate cheltuielile legate de transportul mrfurilor de la vnztor la cumprtor sunt suportate n acest ultim caz de vnztor. Acesta suport inclusiv cheltuielile de import, iar dac nu exist alte prevederi, trebuie s descarce marfa la sediul cumprtorului sau la locul stabilit de acesta. Aceast clauz poate fi utilizat pentru toate tipurile de transport.

INCOTERMS

INCOTERMS(Calculul costurilor n funcie de clauza stabilit)AbreviereaAmbalarencrcarePre -transportFormalitilevamale pentru export, drepturi i taxeleTransfer marf , plecare i ncrcareTransportul principalAsigurare transportTransfer marf , sosire - descrcareFormalitilevamale pentru import, drepturi i taxelePost -transportDescrcareaVndut la plecare, vndut la sosireTipul de transport

Franco UzinEXWVPP

Franco de-a lungul naveiFASVPM

Franco transportatorFCAVPP

Franco la bordFOB VPM

Cost i navluCFRVPM

Transport pltit pn laCPTVPP

Cost, asigurare, navluCIFVPM

Transport i asigurri pltite ctreCIPVPP

Adus la frontierDAF -T

Franco nav -port de livrareDESVSM

Adus pe chei (drepturi achitate)DEQVSM

Adus cu drepturi neachitateDDUVSP

Adus cu drepturi achitateDDPVSP

M maritim, T terestru, P polivalent costuri n sarcina vnztorului, - costuri n sarcina cumprtorului

3.4. Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare

O list complet a elementelor unui contract ar putea fi urmtoarea:Y Prile contractanteY Obiectul contractuluiY Documentele contractualeY PreulY Modaliti, instrumente i termene de platY Garanii bancareY Data intrrii n vigoareY Durata contractuluiY Termene i locuri de livrareY Controlul i asigurarea calitiiY Transferul de proprietateY Caracteristicile utilajelor i materiilor prime utilizate (n subcontractare, de exemplu)Y Transferul riscurilorY Garanii contra viciilor ascunseY ResponsabilitiY AsigurriY ConfidenialitateY PersonalulY Fora majorY Garanii contra eviciuniiY ReziliereY CesiuneaY Tipul de drept aplicabil i limba n care se face redactareaY Rezolvarea litigiilorn funcie de obiectul contractului i de specificul acestuia, un contract poate cuprinde toate aceste elemente sau numai o parte a acestora.Prile contractanteAceast parte a contractului nu prezint dificulti practice de realizare. Vor fi fcute precizri referitoare la ntreprinderile, serviciile, persoanele fizice care sunt responsabile de execuia contractului, att la client, ct i la furnizor.Documente contractualen aceast parte sunt incluse: lista complet a documentelor contractuale (comerciale, juridice i tehnice) ntietatea documentelor

n ipoteza redactrii contractului n mai multe limbi, se va stabili versiunea care are valoare juridicPreuln cazul n care preul a fost negociat i acceptat de ambele pri nscrierea lui n contract nu prezint dificulti. Particulariti pot s apar n cazul subcontractrii. n aceast situaie avem trei elemente care trebuie avute n vedere: avansul sau onorariul, costul i prima (sau penalitatea) care revine subcontractantului ca diferen ntre costul previzional i costul real.n cazul subcontractrii avem n vedere dou situaii:a) Contractul este un contract de prestaie, deci execuia este regulat i msurabil n timp (de exemplu n serviciile de curenie) i n aceast situaie plata se poate face lunar sau trimestrial.b) n cazul n care n procesul de fabricaie sunt necesare utilaje specifice sau prestaii intelectuale (studii, programe informatice), achizitorul poate exercita mai mult sau mai puin un control n timpul execuiei i din acest motiv se recomand ca pentru respectarea termenului final s fie stabilite i etape intermediare pentru verificare.Dac utilajele sunt ale achizitorului ele pot rmne n proprietatea acestuia sau pot fi cedate furnizorului cu condiia pstrrii confidenialitii asupra informaiilor i metodelor transmise de achizitor. Aceast obligaie va fi prelungit pentru o perioad de 3-5 ani de la data ncetrii contractului. Subcontractantul se oblig s utilizeze utilajele specifice exclusiv pentru execuia contractului, nici o dispoziie a contractului neputnd fi interpretat ca fiind cesiune de licen sau de know how n favoarea acestuia.Pentru prestaiile intelectuale trebuie negociat dreptul de proprietate asupra produsului final (de exemplu n aplicaiile informatice obinerea codului surs).Garaniin situaia n care furnizorul nu prezint ncredere pot fi cerute garanii suplimentare autonome fa de obligaiile din contract. Aceast garanie poate fi acordat i de banca furnizorului.Durata contractuluiContractul trebuie ncheiat ntotdeauna pe o perioad determinat dei prezint dezavantajul c nu poate nceta nainte de aceast dat. innd cont de acest fapt este bine s se aib n vedere introducerea unor clauze precise (legate de calitate sau de nerespectarea termenelor) care s ofere posibilitatea desfa