+ All Categories
Home > Documents > Marketing Pro

Marketing Pro

Date post: 04-Oct-2015
Category:
Upload: radu-gabriel
View: 232 times
Download: 0 times
Share this document with a friend
Description:
Marketing Pro
14
Proiect Marketing Analiza pieţei bauturilor racoritoare şi lansarea SC. MR. SMOOTHIE .S.A. Rau !abriel !rupa "#"$ 1
Transcript

Proiect Marketing

Analiza pieei bauturilor racoritoare i lansarea SC. MR. SMOOTHIE .S.A.

Radu GabrielGrupa 1312

1.Analiza pietei bauturilor racoritoare

1.1.Piata bauturilor racoritoare Piaa buturilor rcoritoare a cunoscut o dezvoltare major n ultimii ani , n special dup anul 1990 cnd pe piaa romneasc au ptruns numeroase firme productoare de buturi rcoritoare . Teritoriul geografic n interiorul cruia sunt comercializate produsele cuprinde , n mare parte toate zonele rii , dar majoritatea vnzrilor sunt realizate pe piaa urban , piaa rural ocupnd un cadru destul de restrns. La nivelul anului 2004 se poate vorbi de o extindere a comercializrii buturilor rcoritoare i n zonele rurale , dar vnzrile nregistrate n aceste zone sunt cu mult inferioare celor din mediul urban .

Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat pana in 2007 pe cale mixta, adica atat prin cresterea numarului de consumatori cat si a cantitatii consumate de consumatorii vechi. Astfel in anul 2007 nr. de consumatori a crescut de la 13.5 milioane cat era in 2003 la 16 milioane si cantitatea consumata a crescut de la 1 litru de suc pe zi in 2003 la 2 litri de suc pe zi in 2007. Compania Coca-Cola este cea mai mare companie productoare de buturi rcoritoare din lume , cu o pia de desfacere cuprinznd 200 de ri .Conducerea acestei afaceri de 20 miliarde de dolari este o sarcina extrem de dificil , deoarece un munte de informaii financiare trebuie procesate pentru a permite derularea operaiunilor zilnice dar cu toate acestea compania a reuit s se menin pe pia cu o cot cresctoare a vnzrilor anuale fiind situat pe locul nti n cadrul firmelor productoare de buturi rcoritoare . Compania Coca-Cola supravegheaz activitatea a peste 1.000 de fabrici care produc buturi n aproape 200 de ri de pe Glob. Toate filiale Coca-Cola sunt nevoite s evalueze i s supravegheze calitatea surselor de ap, elementul esenial pentru desfurarea ntregii activiti. Buturile rcoritoare contribuie la alimentaie n dou modaliti. Pe de-o parte, datorit faptului c sunt produse n principal din ap, ele acoper necesarul zilnic (de circa 2 litri) de lichide, potolind setea. Pe de alt parte ele furnizeaz zaharuri,datorit coninutului de hidrai de carbon care sunt transformate de ctre organism n energie. Cu toate c buturile rcoritoare au acest aport nutriional la alimentaie, Compania Coca-Cola i comercializeaz produsele numai ca buturi rcoritoare. In urma unui chestionar pe un esantion de 40 de persoane s-au evidentiat urmatoarele aspecte: La intrebarea: Ce marci de bauturi racoritoare consumati?, raspunsurile s-au concentrat pe: Coca-Cola(75%), Pepsi(53%) si Fanta(50%). In figura 6 pot fi analizate cotele de piata detinute de principalele marci de bauturi racoritoare. Preferintele consumatorilor sunt completate de : Ice-Tea(43%), Sprite(35%), Prigat(40%), Santal(30%). 33% dintre persoanele chestionate cumpara bauturi racoritoare de 3 ori pe saptamana, pe cand 5% dintre ei cumpara mai rar sau de 2 ori pe luna. Cercetarea efectuata nu poate sa nu ia in considerare problemele legate locul de achizitionare al produsului. Se remarca faptul ca 73% dintre cumparatori perfera achizitia de bauturi racoritoare de la magazinele alimentare fata de 43 % care achizitioneaza bauturile racoritoare de la baruri si numai 30 % fac achizitia la cafeneaua studenteasca, restul de 23% achizitonand produsul din cluburi. Majoritatea personelor, la intrebarea legata de locul unde consuma cel mai des produsul, au raspuns ca prefera sa-l consume la domiciliu(70%), pe un loc inferior clasandu-se cluburile cu un procent de 23%. La intrebarea Ce bauturi racoritoare preferati, avand variantele de raspuns cu zahar sau fara zahar: 28% prefera cu zahar, iar 73% dintre persoanele intervievate prefera bauturile fara zahar. Referitor la cantitatea pe care o achizitioneaza, se obeserva ca persoanle chestionate prefera in proportie de 13 % bauturile la 2 l, urmate de persoanele cu acelasi venit care prefera bauturile la 0.5 l in proportie de 12%. n urma cercetrii realizate privind profilul consumatorului roman de buturi rcoritoare se poate observa c majortitatea populaiei cercetate,n proporie de 73%,prefer bauturile carbogazoase, pe cand 28% le prefer pe cele necarbogazoase, acest lucru si pentru faptul ca majoritatea achizitioneaza produsele pentru gustul lor(68%), iar 58% pentru a-si potoli setea. Ambalajul pentru care opteaza cumparatorii este plasticul, in proportie de 73%, dat fiind si faptul ca acestia prefera in mod special bauturile la 0.5 l sau la 2 l. Persoanele cu venitul de peste 500 RON(60%), prefer sucurile(83%), pe cand in proportie de 18% este preferata apa mineral. In concluzie, butura rcoritoare Coca Cola se afl pe primul loc n rndul preferinelor populaiei romane mpreun cu Pepsi.1.2.Piata sucurilor naturalePe piata, in ultima perioada s-a evidentiat insa si un consum mai crescut se sucuri necarbogazificate, naturale.Piaa sucurilor naturale este in continu dezvoltare din punct de vedere al gamei sortimentale ct si din cel al sectorului de clientele cruia se adreseaz. In ultimii ani piaa sucurilor naturale se afl n continu cretere,pornind de la mediul concurenial(apariia de noi firme pe piaa romneasc,mbogirea gamei de produse) i ajungnd la consumator(preferine i consum efectiv).O dat cu trecerea timpului consumatorul devine tot mai informat i mai pretenios n ceea ce privete produsele consumate de acesta.De aceea,companiile productoare trebuie s creeze produse noi,n funcie de segmentul de pia cruia se adreseaz,n strns corelaie cu informaiile primite de la cumprtori.Consumul de sucuri naturale a crescut de la an la an din mai multe motive,precum:creterea interesului consumatorilor pentru o via mai sntoas,apariia unor noi companii pe pia i multitudinea de sortimente noi,influenarea deciziei de cumprare prin publicitate,mass-media ct i la punctele de vnzare.

Consumatorul roman este din ce in ce mai bine informat si face diferenta intre cele trei categorii de bauturi racoritoare necarbonatate cu fructe: still drink (cu pana la 25% continut de fruct n.n.), nectar (intre 25% si 99% fruct n.n.) si juice (100% fruct), alegand sa consume cu predilectie produse premium: juice 100% si nectar. Se observa o preferinta evidenta, in ultima perioada, pentru juice 100% (si implicit pentru aromele care se gasesc in aceasta categorie, in principal citrice) si chiar o posibila disparitie a sezonalitatii acestei categorii, fiind preferata in egala masura si iarna, si vara Consumatorii de sucuri naturale din categoria premium sunt mai ales persoane cu venituri medii si peste medie. Conform unui studiu al Daedalus Milward Brown, ca 79% dintre romani prefera aroma de portocale. In topul preferintelor, portocala este urmata de arome precum piersica, grapefruit si para. Apreciate sunt, totodata, aromele exotice (ananas, fructul pasiunii, mango etc.) si aromele de fructe de padure. Vanzarile de sucuri sunt influentate de sezon, atat in privinta aromelor, cat si a ambalajelor si categoriilor. Vara sunt cumparate cu precadere sucurile in ambalaje mici ca volum, de pana la 0,5 litri, cu arome de citrice, in special de grapefruit In perioada sarbatorilor de primavara si iarna, sunt preferate bauturile necarbonatate in ambalaje mari.In 2006, fata de 2005 piata de bauturi racoritoare necarbonatate cu fructe a crescut cu 15% in volum, categoria cu cea mai mare crestere fiind nectarul (24%), urmata de juice 100% (20%) si still drink (9%). Aceasta evolutie pastreaza tendinta din ultimii doi ani", citand datele firmei de cercetare Canadean. Cresterea segmentelor nectar si juice 100% va fi de 17%; se estimeaza, totodata, vanzari mai mari de Ice Tea. "Piata sucurilor necarbonatate a ajuns in 2006 la un volum de aproape 200 de milioane litri, cumuland toate cele trei segmente de piata: juice, nectar si still drink. Din total, segmentul de juice 100% a reprezentat 12 milioane de litri, nectarurile aproape 29 de milioane de litri si still drink circa 148 milioane de litri", a declarat Mihaela Burtoi, senior brand manager la Tymbark Maspex Romania, citand un studiu al AC Nielsen.

JucatoriiPe piata bauturilor necarbonatate activeaza jucatori precum Carlsrom Beverages (Granini), Coca-Cola (Cappy), Quadrant (Prigat), Tymbark (Tymbark, Tedi, Carotella, Duo Fruo, Ciao), Parmalat (Santal), European Drinks (Fruttia), Romsilva (Silva Fruct), dar si importatori ai unor marci precum Pfanner. Conform raportului Coca-Cola pe 2006, piata necarbonatatelor a inregistrat cresteri la nivel global, fata de 2005. Gusturile sofisticate au determinat fabricarea sucurilor light sau fara zahar.

S.C. Mr. Smoothie S.A.

1.Despre S.C. Mr.Smoothie S.A.Ideea mea de afacere consta in deschiderea unui nou brand de bauturi racoritoare 100% naturale, mai exact smoothie-uri de fructe.Scopul acestui plan de marketing consta in analiza mediului de marketing in care actioneazaintreprinderea S.C Mr. Smoothie S.A. Se urmareste in acest sens includerea unui nou tip de bautura naturala in vederea diversificarii gamei de produse existente si maximizarea profitului.Intreprinderea S.C MR.SMOOTHIE S.A. isi propune sa lanseze o noua gama de bauturi racoritoare , reprezentate de mixuri de fructe intr-o bautura naturala, proaspata, si extrem de delicioasa . Smoothie-ul este in principal o bautura preparata din fructe sau legume proaspete, pasate, reci, uneori indulcite. Are o consistenta cremoasa si este foarte sanatoasa. Pe langa fructe, mai pot contine gheata pisata, fructe inghetate, miere, sirop, lapte, iaurt sau inghetata. Aceste bauturi au devenit populare in SUA la sfarsitul anilor '60, cand au inceput sa fie comercializate de magazinele de mancare sanatoasa si gelaterii. Este o alternativa extrem de sanatoasa la gama de sucuri de pe piata.Lansand o intreaga gama de smoothie-uri vor exista astfel multe combinatii de fructe, asigurand astfel o varietate de produse. Astfel, combinatiile de fructe diferite vor asigura o varietate de vitamine si minerale si de gusturi delicioase.

Avantaje: i oferadoza zilnic de vitamine, minerale, nutrieni i antioxidani, i ofer o mulime de fibre naturale, pentru o digestie excelent Este dovedit tiinific ca fiind cel mai bun brain fuel sub form de fructoz Ajut la ntrirea sistemului imunitar

Bauturile oferite vor avea un pret de lansare atragator, sucul nu va contine indulcitori sintetici si va fi imbogatit cu vitamine,. Produs cu respectarea stricta a tuturor normelor europene de siguranta si igiena, fiind ambalat printr-o tehnologie inovatoare ce presupune sterilizarea ambalajului si a sistemului in care are loc umplerea recipientului cu produs lichid.Lansarea noului produs vine intr-un moment cand preferintele consumatorilor tind tot mai mult catre bauturi sanatoase, fara zahar si, implicit, fara calorii, cu un aport cofeinizat minimalizatS.C MR. SMOOTHIE S.A.va fi o companie ce sper eu va creste treptat pe piata din Romania, urmand astfel sa se extinda apoi in toata Europa si nu numai.Ideea formarii unei intreprinderi ce are ca scop crearea si comercializarea de produse naturale nu este una originala, existand la momentul actual o multime de astfel de intreprinderi la nivel international, formate cu multi ani in urma. Principiile pe care m-am bazat au fost acelea de a aduce si pe piata romaneasca acesttrendal produselor naturale, in particular a bauturilor de acest tip.Speram astfel cu timpul ca preferintele romaniilor sa se indrepte de la bauturile carbogazoase la cele naturale si sanatoase.

2.ANALIZA MEDIULUIEvaluarea temeinica si corecta a situatiei intreprinderii si a mediului in care ea actioneaza, este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a planului de marketing.2.1.Mediul socio-cultural:Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, conditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor componente se formeaza si comportamentul de cumparare si consum de care va trebui sa tina seama agentia. Totodata, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor.

2.2.Mediul tehnologic:Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii si tehnologia informatiilor cu un impact semnificativ asupra activitatii agentiei. Impactul Internetului si comertului electronic reprezinta cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic in acest domeniu (in Romania exista 1 milion de utilizatori de internet). Pentru obtinerea unui profit ridicat si pentru acordarea unorservicii excelente clientilor sunt necesare instrumente manageriale performante care sa intensifice aptitudinile personalului.

2.3.Mediul demografic:Influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de marketing se au in vedere urmatoarele caracteristici demografice:marimea populatiei 312,4 mii de locuitori (ianuarie 2008)structura pe varste -0-14 ani - 19,2%,-15-59 ani - 62,3%,-60 ani si peste - 18,3% (ianuarie 1998)mobilitatea populatiei2.4.ConcurentaConcurenta dintre intreprinderi se manifesta prin comportamentul lor in domeniul lansarii de noi produse si servicii, al perfectionarii celor existente al cresterii nivelului serviciilor si garantiilor acordate. Principalul concurent in Romania este reprezentat de SLOOP. Lansat in aprilie 2013, Sloop, , isi aduce contributia la dezvoltarea unei smoothie-urilor ambalate. Daca in locatii horeca sucurile tip smoothie se pot regasi sub forma proaspata, preparate pe loc, in lanturile de retail produsul este aproape inexistent. O echipa mica, dar ambitioasaincearca de aproape doi ani sa aduca in atentia romanilor acest tip de produs si sa formeze un obicei de consum. Alti concurenti, insa nu din categoria producatorilor de smoothie-uri sunt reprezentati de compnaiile ca : PepsiCO, Coca-Cola, EuropeanDrinks , acestia fiind lideri pe piata bauturilor racoritoare in Europa si in toata lumea.

2.5.ClientiiClientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, fara de care intreprinderea nu ar exista. Pentru firma clientii detin locul central, lor adresandu-li-se tot ceea ce face intreprinderea. Din acest motiv clientilor li se acorda cea mai mare importanta in toate etapele si componentele activitatii de piata a intreprinderii. Clientii sunt identificati, li se cerceteaza nevoile, cererea si preferintele, comportamentul de cumparare si consum. Astfel, dupa principalele criterii de segmentare, S.C MR. SMOOTHIE S.A isi propune abordarea unui segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionati de produse naturale care au o atitudine pozitiva, entuziasta fata de acesta si la care exista predispozitia de cumparare.S.C MR. SMOOTHIE S.A are capacitatea de a realiza produse sauservicii in cantitatea si la calitatea solicitata de piata prin intermediul programelor tehnologice de care dispune si datorita echipei de cercetare care depune o munca permanenta in mentinerea si imbunatatirea produselor.

2.6.Puncte forte:Preturi accesibilePersonal tanar creativ;Preocupari deosebite pentru inovatie;Tehnologie avansata utilizata in crearea ambalajului;Preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului inconjurator;Atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor;2.7.Puncte slabe:LLipsa notorietatii marcii ;

LGrad scazut de acoperire a pietei;Pe ce ne bazam?CRitmul rapid de dezvoltare a pietei;CPotentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta;CExistenta unui potential nevalorificat pe anumite piete externe;CPrograme de promovare a produselor prin participarea la targuri, publicitate in reviste de spectialitate, televiziune, etc.

3.STRATEGII DE MARKETING3.1.Strategia de piata:Strategia de piata reprezinta o componenta foarte importanta a strategiei generale de dezvoltare a intreprinderii. Prin aceasta se stabileste pozitia pe care intreprinderea trebuie sa si-o asigure in interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a firmei ia forma strategiei exigentei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii produselor siserviciilor destinate satisfacerii consumatorilor.3.2.Strategia de pret:Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor obiectivelor de marketing.Pretul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pretul unui produs sauserviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu cat acestea sunt mai bune, cu atat pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsele ce urmeaza a fi lansate, desi vor fi de calitate, vor avea un pret accesibil si pentru consumatorii cu venituri mici si medii, in vederea atragerii cat mai multor clienti. O astfel de strategie este foarte potrivita segmentului tinta vizat de intreprindere, iar pretul ales va genera un nivel mai inalt veniturilor si al profitului satisfacator, comparativ cu practicarea unor preturi mai scazute.

3.3.Strategia de distributie:Strategia de distributie reprezinta o piesa importanta in puzzle-ul unei afaceri de succes; aceasta se va realiza atat prin utilizarea intermediarilor, cat si prin vanzare directa. La inceput vom distribui prin vanzare directa, iar pe masura ce ne extindem vom colabora si cu intermediari cum sunt marile lanturi de magazine ( Carrefour, Cora,Mega-image,etc.) , prin cafenele,pub-uri,magazine mici,etc.Astfel vom asigura un profit mai mare si ne vom bucura de o notorietate crescanda.Speram astfel cu timpul sa ne extindem si in restul Europei, colaborand cu marile magazine comerciale din intreaga Europa.

3.4.Strategia de promovare:Poate cea mai importanta modalitate de a aduce clienti companiei este repzezentata de promovarea pe piata. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale produselorcomparativ cu alte produse oferite pe piata interna si posibilitatile lor de valorificare.Trebuie prezentate avantajele sale fata de alte produse concurente.Avand in vedere faptul ca produsele vor fi noi, necunoscute pe piata Romaneasca, se va cauta informarea clientelei potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noului tip de bautura si atragerea acesteia in procesul de cumparare. In acest scop, se va utiliza ca metoda de promovare uitlizarea brosurilor, pliantelor, anunturilor publicitare, internetului, reclamelor TV, participarea la targuri cu teme specializate pe produse naturale, participare la diverse conferinte din domeniu;

Este foarte important ca aceasta promovare sa fie realizata de persoane care au deja cat de cat exeperienta in acest domeniu,astfel intreprinderea se poate folosi de atuu-rile fiecaruia dintre componentii echipei.Pentru implicarea totala a membrilor,activitatiile vor fi efectuate pe rand de catre fiecare membru al echipei,fapt care il va obliga sa se pregateasca sa fie o gazda buna.in aceasta formula se vor avea loc urmatoarele actiuni: -Lansarea ideii(identificarea unei necesitati;identificarea unui lant de necesitati;proprietatiile produsului unic;oferirea unor noi beneficii..)Crearea unui plan de afaceri;planul de vanzar-Identificarea riscurilor comerciale:reactia concurentei,cunoasterea nevoilor concurentei,alegerea locatiei potrivite(o locatie care sa corespunda accesului pietei,care sa facilizeze comunicarea ,care sa corespunda furnizarii materialelor-cheie,in conformitate cu fondurile pentru productie si cu problemele fiscale,corespunzatoare accesului international de la costurile de distributie) -Controlul calitatii pentru cumparatori(inspectii,mostre,testarea produsului)este important si controlul stocului de baza (nivele stocului controlate in cadrul unui inventar,evitarea unui stoc prea mare,evitarea elementelor desuete)-Alegerea unui contabil,pe baza unei recomandari,obisnuit cu astfel de intrprinderi,pe baza unei clientele largi.-Principiile de recrutare(descriere postului,descrierea persoanei,evitarea discriminarii,stabilirea salariului,instructajul,interviul de baza)-Verificarea evolutiei produsului

4.BUGETULStabilirea unui buget pentru deschiderea acestei companii presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operatiuni incluse in planul de lansare.

Cheltuielile de baza pentru lansarea produsului: Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs (chestionare, sondaje); Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor; Cheltuieli cu personalul angajat in efectuarea cercetarilor de piata; Cheltuieli cu remuneratiile personalului angajat in procesele de cercetare-dezvoltare, productie.Cheltuieli accesorii lansarii produsului : Cheltuieli cu instruirea fortelor de vanzare; Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (furnizori, distribuitori, detailisti); Cheltuieli cu introducerea pe piata a noului produs; Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansarii (tehnicile folosite in actiunile publicitare din presa, radio, televiziune, publicitatea prin tiparituri, pe internet etc); Cheltuieli cu asigurarea calitatii noului produs.

5.CONTROL SI EVALUARESistemul de control este componenta finala a activitatii de marketing.. Astfel, se stabileste masura in care au fost realizate in timp actiunile cuprinse in programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informatii pentru fundamentarea si perfectionarea viitoarelor programe de marketing.In aceasta etapa a planului de marketing este necesara supravegherea reactiilor pietei fata de noul produs. Trebuie analizat comportamentul consumatorului si este nevoie sa se obtina informatii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de catre piata. Pentru a vedea daca programul de marketing a obtinut rezultatele dorite, se pot folosi criterii de evaluare precum: analiza vanzarilor, analiza raportului costuri beneficii, analiza efectelor datorate actiunilor promotionale.In cazul in care totalitatea cheltuielilor efectuate de catre agentie pentru lansarea produsului se justifica, atunci se preconizeaza ca produsul va avea un mare succes in randul consumatorilor, iar intreprinderea va obtine profit.

13


Recommended