Introducere Cu puin timp n urm, marketingul n reea era privit cu reticen de ctre muli lideri ai lumii afacerilor, fiind considerat o simpl modalitate de mbogire rapid ilegal, asemntoare lanurilor de scrisori i fraudelor piramidale. Astzi, ns, a situaia s-a rsturnat. Marile corporaii care fac parte din Fortune 500 ( revista primelor 500 de firme din SUA ) se ngrmdesc s fac afaceri prin intermediul reelelor de distribuie de tip multilevel marketing, pe cnd analitii de pe Wall Street slvesc metodele de vnzri multilevel1 Majoritatea experilor n domeniu sunt de acord c primul ntreprinztor care a folosit cu succes un program network marketing a fost Carl Rehnborg. n anii 20 existaser firme de vnzri care i recompensau bnete agenii pentru fiecare agent nou pe care l recrutau, sau le permiteau acestora s-i opreasc un procent, pe o perioad limitat de timp, din vnzrile noilor recrutai, de exemplu pentru 60 de zile. Rehnborg a fost primul care le-a permis agenilor si de vnzri s ncaseze comisioane permanente de la recruii lor, pe toat durata de existen a afacerii. Carl Rehnborg a fost agent comercial n China, n anii 1920. La izbucnirea rzboiului civil, el a rmas blocat ntr-un ora necunoscut pentru el, Shangai, fiind nevoit s supravieuiasc cu orez i ap i s-i suplimenteze raiile cu supe din plante i iarb. Dup revenirea n SUA, el a creat suplimente alimentare din lucern, ptrunjel, spanac, creson, morcovi i diverse minerale i vitamine. n 1934, a nfiinat o companie pentru a vinde aceste produse, numit iniial California Vitamin Company, redenumit ulterior Nutrilite Products, Inc.. Aceasta a funcionat ca o companie obinuit de vnzri directe pn n 1945 cnd Rehnborg a introdus un nou plan pentru recompensarea vnztorilor produselor sale. Acest plan a fost conceput de ctre doi distribuitori pe nume Lee Mytinger i William Casselberry. Planul dovedea majoritatea caracteristicilor pe care le asociem n mod uzual cu marketingul n reea. Planul permitea oricrui distribuitor Nutrilite care avea 25 de clieni regulai s recruteze ageni de vnzri noi i s-i opreasc un comision de 3% din vnzrile lor atta timp ct persoana persoana recrutat rmnea la Nutrilite. n acest fel, ageni de vnzri obinuii i puteau creea o organizaie de vnzri care genera venit rezidual. Conceptul cheie al lui Rehnborg era de a permite agenilor Nutrilite s obina compensaii nu numai din vnzrile recruilor lor, ci i din cele ale recruilor recruilor lor i aa mai departe, deoarece acest aranjament multilevel oferea un potenial impresionant pentru creterea afacerii.1

Poe, R., preluare i adaptare dup materialul prezentat n cartea Network marketing-ul n era Internetului;

1

Acum exista posibilitatea recrutrii de persoane care s recruteze pentru tine, nu doar s vnd, iar acest nou agent de vnzri ( sau distribuitor ) adus n companie, dubla posibilitatea recrutrii altor persoane. Acest concept se bazeaz pe operaie matematic numit progresie gometric, ce s la baza dezvoltrii afacerilor n sistemul network marketing. n Romnia, la sfritul anului 1990, dup cderea dictaturii comuniste, sistemele de marketing n reea au aprut ca urmare a intrrii pe piaa local a unor ageni individuali de asigurri de via din Austria, colaboratori ai holdingului Safe Invest, ca brokeri de asigurari pe sistem MLM. ns, condiiile economice precare, lipsa unei legislaii adecvate, precum i reticena oamenilor fa de responsabilitatea unei afaceri pe cont propriu, au ngreunat considerabil demararea oficial a companiilor de acest gen. Timp de 4-5 ani au intrat pe pia, destul de timid, colaboratori din Italia, Olanda, Austria, Ungaria, Germania i SUA, care ncercau pe cont propriu s-i construiasc reele pentru diverse companii (Herbalife, Amway, etc.), distribuind produse cosmetice, de ntreinere a cureniei, nutritive sau de meninere a sntii. Cea mai mare parte a acestor activiti se desfura la limita legii, deoarece nici una din companiile furnizoare nu era nregistrat n Romnia. n 1994 se nregistreaz oficial primele companii MLM n Romnia (Safe Invest Romnia, Saveco Romnia), iar civa ani mai trziu apar si marile companii Network Marketing (Oriflame, California Fitness, Amway, Golden NeoLife Diamite, Carion, Forever Living Products, AVON, Eurolife, etc.). n acelai timp, apar unele companii MLM autohtone, care ncearc sa imite succesul celor consacrate, dar far rezultate notabile din cauza lipsei de capital si de experien n domeniu. Dac prin 1998 numrul colaboratorilor se estima la aproximativ 60.000, la finele anului 1999, existau cca. 125.000 de oameni direct implicai n sistem, n prezent numrul depind 200.000 (distribuitori MLM). n prezent, mai mult de 10 companii Network Marketing ncearc s-i dezvolte piaa ntr-o economie n dinamic, oferind permanent ceea ce nici o alta industrie din Romnia nu poate oferi: locuri de munc.

Capitolul I. Caracteristici definitorii ale sistemului MLM 2

Multilevel Marketing (MLM), cunoscut i sub denumirea de Network Marketing, sau Refferal Marketing, nseamn marketing in reea, sau marketing n sistem multi etajat. MLM reprezint la ora actual unul dintre cele mai mediatizate sisteme de marketing din lume i este o form a vnzrilor directe. Vnzarea direct este acea practic comercial prin care produsele sau serviciile sunt desfcute direct consumatorilor n afara spaiilor de vnzare cu amnuntul, prin intermediul vnztorilor direci, care prezint produsele i serviciile oferite spre vnzare1; iar vnzarea prin reele (multilevel marketing) este o form a vnzrii directe prin care produsele i serviciile sunt oferite consumatorilor prin intermediul unei reele de vnztori direci i independeni care primesc un comision att pentru vnzrile proprii, ct i pentru vnzrile generate de reelele de vnztori direci i independeni pe care i-au recrutat personal2 . MLM este considerat ca fiind cel mai modern sistem de marketing care se va impune n secolul XXI, fiind i supradenumit valul mileniului III3. Prin comerul tradiional, marfa ajunge de la producator la consumator prin intermediari: angrositi (comerul de gros sau cu ridicata) i detailiti (comerul cu amnuntul). Spre deosebire de acest tip de comer, prin comerul multilevel marketing produsele ajung de la producator la consumatorul/utilizatorul final prin distribuitori, sau aa cum sunt ei numii cel mai des: reprezentani. Astfel, preul produselor poate fi de cele mai multe ori sub nivelul pieei, datorit lipsei adaosului comercial practicat de intermediari care poate ajunge uneori chiar la 60-70% din preul produsului. n comerul tradiional, pentru promovarea unui produs, o firm apeleaz la campanii publicitare, cheltuieli directe de promovare, firme de distribuie, depozite en-gross, depozite regionale sau locale, comerciani. Filozofia MLM este simpl i se bazeaz pe faptul c un client mulumit aduce ali posibili clieni i lanul poate continua. MLM insist asupra distribuiei, care a devenit cuvntul cheie n ultimele decenii: cel mai nou secret al succesului este distribuia, distribuia i iari distribuia4. Indiferent de natura afacerii desfurate, productorii i furnizorii de produse i servicii urmresc s fie mai aproape de clieni, s le cunoasc nevoile, dar i dorinele astfel nct s le poate satisface ct mai bine. Distribuia este1 23

OG Nr. 99 din 29 august 2000, publicat n Monitorul Oficial Nr. 424 din 1 septembrie 2000, Cap. 1, Art. 42, al. 1; OG Nr. 99 din 29 august 2000, publicat n Monitorul Oficial Nr. 424 din 1 septembrie 2000, Cap. 1, Art. 42, al. 2; Dan Marius Dumitra, General Manager MLMIR ( MultiLevel Marketing International Romania ), membru fondator

RODSA ( Romanian Direct Selling Association);4

The Economist Newspaper, 28 februarie 1998;

3

astzi o activitate critic, ea fiind obligat s se adapteze clientului, care a devenit rege1. Pentru a facilita canalul prin care produsele ajung de la productor la consumator sau utilizator, distribuia se face de la om la om, fapt ce nate o mulime de opinii contradictorii i reacii adverse fa de noul sistem de distribuie i anume multilevel marketing. Comerul de tip multilevel marketing a aprut ca o reacie la concurena acerb din lumea contemporan a afacerilor. Chiar mai mult, MLM are la baz colaborarea dintre membrii unei reele, permindu-le totodat s-i pstreze personalitatea. Succesul unei persoane implicate ntr-o asemenea afacere depinde n totalitate de succesul celor pe care i are n echipa sa. Astfel interesul oricrui activant n acest domeniu este s aib o echipa ct mai numeroas cu putin, s-i instruiasc i s-i consilieze pe ntreg parcursul activitii membrilor echipei sale, pentru a putea ctiga ct mai mult. Vnzarea cu amnuntul pune fundamentele unei afaceri de tip MLM. A vinde n MLM sau Network Marketing nseamn de fapt a mpri produsele cu prietenii, vecinii i rudele2. MLM presupune consumul de produse. Toi cei care se impic ntr-o asemenea structur pornesc mai nti ca simpli consumatori sau utilizatori ai produselor pe care ajung s le comercializeze ulterior. De fapt, intreaga activitate MLM are la baz necesitatea achiziionrii produselor respective. Fiecare persoan poate cumpra att pentru a distribui unor alte persoane, ct i pentru consumul propriu. Cei care sunt racolai ntr-o asemenea afacere sunt iniial orbii de veniturile suplimentare care se pot obine, iar ulterior mulumii de faptul c obin un anumit comision att pentru produsele pe care le comand pentru alte persoane, ct i pentru cele comandate pentru sine. Distribuitorii MLM nu sunt obligai s vnd persoanelor strine, de fapt ei nu sunt obligai s vnd deloc. Pot foarte bine doar s comande produse pentru consumul personal. Un avantaj oferit de MLM este acela al obineri unor comisioane din rezultatele obinute de echip. Astfel, pentru ca veniturile din activitatea MLM s fie semnificative, e nevoie de o balan. Pe de o parte trebuie sponsorizate i instruite persoane n acest domeniu, iar pe de alt parte este necesar o clientel de baz, format din prieteni, vecini i rude. Aceste comisioane parvin indiferent dac persoana respectiv se mut n alt localitete sau jude. Sponsorizarea este factorul principal care dezvolt o structur multilevel marketing. Pe msur ce aceast structur crete, venturile obinute cresc, sponsorul devenind o persoan de

1 2

Theodore Levitt, profesor la Universitatea Harvard; Don Failla, ,,Prezentarea de 45 de secunde care i va schimba viaa, pag. 15, Editura Digital Data Cluj, 2004;

4

afaceri cu un grad de independen ridicat. Sponsorizarea const n a nva pe cineva s-i construiasc propria structur MLM, oferindu-i acestei persoane consiliere. Dei exist mici diferene de la o companie la alta, principiul de baz este acelai. Se intr n afacere ca distribuitor / reprezentant, sub tutela unui coordonator/supervisor/ndrumtor (denumirile variaz, de la o firm la alta), care i arat noului intrat n reea cum sa nceap afacerea, dezvluindu-i cteva trucuri despre comunicare i negociere despre modul de abordare a oamenilor, despre cum s i dezvolte propria reea i alte asemenea sfaturi care se pot dovedi a fi folositoare n domeniu, dup care urmeaz lansarea pe pia. Pentru ca reprezentantul s aib succes n domeniu, trebuie att s vnd produsele, ct i s aduc noi oameni n companie, care, la rndul lor vor aduce ali oameni i aa mai departe, extinznd n permanen reeaua. Cooptarea de noi membri este rspltit n unele firme cu puncte care se transform n bani/reduceri la produse, sau prin urcarea pe scara ierarhic a reelei de marketing. Pentru a deveni distribuitor/reprezentant, capitalul de intrare difer. Unele firme, precum Zepter nu percep nici o tax de intrare n reea, spre deosebire de altele care percep o mic tax (mai mic de 10 RON ), cum ar fi Oriflame, pn la sume mai mari de 1 milion de lei n produse, n cazul companiilor Amway sau Herbalife. Nu sunt suficieni numai banii pentru a putea intra ntr-o asemenea structur. n afar de bani, aspirantul trebuie s stpneasc arta de a vorbi n public, s fie narmat cu perseveren i convingere i s fie motivat pentru a dori s i creeze propria reea de distribuie. Dac se reuete formarea i extinderea propriei reele de distribuitori/reprezentani, se nainteaz pe scara ierarhic, persoana respectiv ajungnd pe treapta superioar de coordonator/ supervisor/ndrumtor, cu diferite grade: silver, bronze, gold, iar apoi, la poziia de director pe zon. Treptele i denumirile variaz de la o companie la alta. Cu ct sunt mai muli distribuitori/ reprezentani n reea, cu att sponsorul ctig mai muli bani, bineneles, indirect, ca un anumit procent din ncasrile din vnzri ale fiecrui distribuitor/reprezentant, ca bonus pentru extinderea reelei i, implicit, pentru sporirea cantitii de bunuri vndute. Exemplul urmtor poate conduce la o mai bun nelegere a funcionrii sistemului de acordare a bonusurilor i de numire a directorilor. Situaia este real i se aplic n cadrul companiei Life Care1: n cadrul acestei firme, sponsorul poart denumirea de consultant.

1

http://life-care.ro/Plan.marketing

5

Cnd consultantul ajunge la peste 4500 P.V.A. (PVA = Punct de Valoare Afacere = 5,3 lei), acesta primete un bonus (bonus maxim) de 20% din total i poart denumirea de Group Manager. Cnd consultantul ajunge la peste 9000 P.V.A. primete acelai bonus de 20%, dar poart denumirea de Executive Group Manager. Silver Manager este cel care are un Grup Independent (G.I. = consultanii din echip care sau calificat la bonus maxim), acesta primind bonusul maxim plus un premiu de constan n valoare de 200 $ timp de 3 luni consecutive. Gold Manager este cel care are n subordine 2 G.I., el primind bunusul maxim alturi de un premiu de constan n valoare de 300 $ timp de 3 luni consecutive. Ruby Manager este cel care are n subordinea sa 3 G.I., primind bonusul maxim i un premiu de constan n valoare de 500 $ timp de 4 luni consecutive. Safir Life Care are n subordine 4 G.I. pentru care primete bonusul maxim mpreun cu premiul de constan n valoare de 1000 $ timp de 6 luni consecutive. Emerald Life Care are n subordine 5 G.I. pentru care primete bonusul maxim mpreun cu premiul de constan n valoare de 1500 $ timp de 12 luni consecutive. Diamant Life Care are n subordine 6 G.I. pentru care primete bonusul maxim mpreun cu premiul de constan n valoare de 2500 $ timp de 12 luni consecutive i are dreptul la o parte din profit (profit sharing). Life Care Ambasador are n subordine 9 G.I. pentru care primete bonusul maxim mpreun cu premiul de constan n valoare de 5000 $ timp de 12 luni consecutive + profit sharing. Life Care Founder are n subordine 12 G.I. pentru care primete bonusul maxim mpreun cu premiul de constan n valoare de 7500 $ timp de 12 luni consecutive + profit sharing. n sistemul MLM, marfa se distribuie spre cumprtori printr-o reea de distribuitori, cu structur arborescent, n expansiune. Acest sistem are urmtoarele caracteristici: 1. Comerul se dezvolt mult mai rapid i eficient printr-o reea de distribuitori fr intermediari, reea care ia amploare n progresie geometric. Fiecare distribuitor promoveaz marfa, gsete cumprtori i recruteaz ali distribuitori pe care i-i afiliaz, extinznd reeaua. O parte dintre cumprtorii mrfii pot deveni la rndul lor distribuitori care promoveaz marfa pentru a gsi la rndul lor ali cumprtori sau/i distribuitori. 2. Adaosul comercial nu este cumulativ de la un distribuitor la altul. n acest sistem nu exist intermediari care mresc preul mrfii. Fiecare distribuitor ia marfa direct de la productor sau

6

de la un reprezentant al acestuia. Preul de vnzare este acelai la orice nivel din reeaua de distribuie. 3. Fiecare distribuitor ctig din comisionul tranzaciilor sale, dar i o parte din comisionul tranzaciilor efectuate de distribuitorii si afiliai pn la un anumit nivel mai jos dect el sau chiar pn la baza structurii. Ct vreme la marketingul obinuit profitul fiecrui distribuitor crete liniar cu volumul tranzaciilor individuale, n MLM profitul are i o component cu cretere n progresie geometric, care impulsioneaz extinderea reelei de distribuie. 4. Exist diverse planuri de sisteme MLM, n care iniiatorul planului aplic diverse ponderi pentru profitul realizat individual i prin intermediul distribuitorilor afiliai. n acest sistem distribuitorii fac parte dintr-o structur ierarhic i comisionul acordat fiecruia pentru tranzacii difer n funcie de poziia sa n aceast ierarhie. Ei pot promova pe treptele ierarhiei n funcie de succesul lor n tranzacii i n recrutarea altor distribuitori afiliai care la rndul lor s fie ct mai eficieni. Un distribuitor eficient, care i-a creat i o reea eficient i a depit un anumit palier al volumului de tranzacii va primi un comision mai mare i va avansa spre vrful structurii. Criteriile de promovare sunt stabilite pentru fiecare plan MLM n parte. MLM N PERSPECTIV Activitile de marketing i distribuie sunt dependente n foarte mare msur de cultura local. Dac o afacere funcioneaz n America, nu nseamn ca va funciona, fr anumite ajustri, n orice alt ar. n realitate, aceste afaceri trebuie s se adapteze la condiiile locale din fiecare ar. Singura msur adevarat a succesului n afaceri este durabilitatea. n Romnia exist o serie de firme strine, adaptate la condiiile locale, care se dezvolt n fiecare an. Experiena internaional va fi implementat cu succes n Romnia, oferind o alternativ viabil la programele guvernamentale de ridicare a nivelului de trai. Cea mai bun soluie pentru dezvoltarea cu succes a oricrei industrii, este o legislaie economic sever. Astfel, operatorii ilegali pot fi depistai i pedepsii, iar consumatorii i nceptorii vor fi protejai. Publicul romnesc nu este bine informat despre Network Marketing i, din aceast cauz, unii l asociaz cu vnzrile piramidale ilegale. Pe msur ce industria se dezvolt, iar rezultatele vor fi semnificative, interesul presei va crete simitor, conducnd la dispariia ambiguitilor i confuziilor cu privire la legalitatea sistemelor. Beneficiind de o atitudine pozitiv a presei

7

internaionale fa de Network Marketing, atitudinea presei din Romnia va deveni mai favorabil, monitoriznd corect noua industrie. Exist 4 factori de cretere a industriei multilevel marketing din Romnia, care permit evidenierea momentului optim al creterii acesteia: 1. Tehnologia - Network Marketing este o afacere de comunicaii ntre oameni, astfel ca orice noutate tehnologic, ea conduce la creterea industriei. Utilizarea pe scar larg a noilor descoperiri tehnologice, cum sunt telefonia digital, internetul i satelitul, va conduce la dezvoltarea fr precedent a industriei Network Marketing. 2. Implicarea marilor corporaii - Bunurile de consum occidentale, produse de marile corporaii: Panasonic, Motorola, Gillette, Colgate-Palmolive, Microsoft, Compaq, US Sprint i altele cu profil multi-naional, sunt implicate direct sau indirect n industria Network Marketing pe tot globul. Numele acestor companii ntresc credibilitatea oamenilor fa de aceast industrie. 3. Situaia financiar Economia de pia n cretere favorizeaz dezvoltarea acestui domeniu. Totui, Romnia a fost practic atacat de virusul crizelor politice, pe fondul unei reforme economice insuficient susinute de Parlament, dar i obstrucionat de interesele de grup locale. Adoptarea legislaiei Uniunii Europene i stabilizarea monetar n raport cu EURO va duce cu siguran la revigorarea economiei romneti. n aceste condiii, industria Network Marketing va deveni tot mai atractiv, datorit produselor i serviciilor de nalt calitate la care vor avea acces oamenii. Folosirea crilor de credit va determina creterea volumului de cumprturi directe i va da semnalul intrrii n al doilea val de cretere a industriei Network Marketing n Romnia. 4. Cultura i educaia - Unul dinntre obiceiurile tradiionale romneti este plcerea de a sta de vorba la o ceac de cafea ntre prieteni, rude sau cunotine, prilej cu care oamenii i mprtesc unul altuia diverse informaii din viaa cotidian, nouti din magazine sau experiena lor n legtur cu folosirea unor produse sau servicii. Acest obicei constituie un factor important pentru creterea structurilor Network Marketing. Aici se formeaz caractere puternice i se ntrete ncrederea n forele proprii.

AVANTAJE I DEZAVANTAJE DE A FACE PARTE DINTR-O REEA MLM I. AVANTAJE:

8

Nu necesit cursuri speciale. Unele firme, precum Zepter, asigur o minim pregtire care nu necesit cheltuieli din partea distribuitorului n devenire; Programul este flexibil; Existena unui grad ridicat de independen; n cazul avansrii pe treapta superioar va crete responsabilitatea legat de reeaua proprie de distribuitori, fiind necesar realizarea unui anumit volum de vnzri pentru a fi asigurat meninerea pe treapta respectiv; Mediu de lucru plcut, majoritatea copaniilor fiind distribuitoare de produse cosmetice; Posibilitatea achiziionrii de produse de calitate la preuri reduse, beneficiind de discounturi; Persoanele implicate ntr-o asemenea reea pot avea i un alt serviciu, pot fi chiar studeni; Produsele pot fi distribuite prin intermediul colegilor de serviciu/facultate sau a altor persoane cu care se intr n contact; Lucrul cu oamenii, posibilitatea relizrii de noi cunotine. II. DEZAVANTAJE Lipsa unui salariu fix. Ctigul lunar depinde de volumul vnzrilor realizat luna precedent. Asta n cazul renunrii la jobul de baz i a axrii n exclusivitate pe acest tip de activitate, lucru care, pentru nceput nu este recomandat; Atragerea de noi clieni trebuie s se realizeze n permanen; Eforturile nu sunt rspltite ntotdeauna. Exist riscul ca vnzrile ntr-o lun s fie minime i, astfel, venitul ncasat luna urmtoare pe msur; Grija banilor i a facturilor care trebuie pltite la timp; Necesitatea abordrii directe a oamenilor, aceast activitate nepotrivindu-se persoanelor timide; Variaia vnzrilor n funcie de sezon. n preajma srbtorilor de iarn vnzrile cresc considerabil, pe cnd, vara, n perioada concediilor, acestea scad simitor. Marketingul n reea este ndeosebi o soluie pentru cei care vor s ctige mai muli bani fr perturbarea programului obinuit de lucru n cazul celor care au un job permanent sau n cazul studenilor. Totodat, exist i persoane care nu au alt slujb n afara celei de distribuitor/ reprezentant sau coordonator ntr-o companie care practic distribuia de tip multilevel marketing,

9

probnd faptul c acest gen de slujb, care n aparen este temporar, se poate transforma ntr-o carier de succes (exemplul agenilor de vnri din SUA).

10

Capitolul 2 Analiza de pia a companiei Forever Living Products Forever Living Products, companie american nfiinat n 1978, este cel mai mare cultivator de Aloe vera din lume, precum i cel mai mare productor i distribuitor mondial al produselor pe baza de Aloe vera pentru sntate i frumusee. Forever Living Products este prezent acum n peste 100 de ri, are mai mult de 7,5 milioane de distribuitori i o cifr de afaceri global n 2004 de peste 2,1 miliarde USD. n Romnia, Forever Living Products este prezent din 1999. Vnzrile produselor FLP - Aloe vera au crescut constant n cei 7 ani de activitate i au depit n 2005, 20,4 milioane Euro. Dezvoltarea continu se reflect i n numrul de peste 150.000 de persoane nscrise n reeaua Forever din Romnia. Pentru stimularea oamenilor care alctuiesc sistemul MLM al Forever Living Products, specialitii din cadrul acestei companii au elaborat un plan de marketing, care este prezentat i n cadrul acestui proiect, la Anexa 1 - Planul de marketing al Forever Living Products.1 GAMA DE PRODUSE FLP cuprinde buturi pe baza de Aloe vera, suplimente nutritive, produse apicole, produse pentru controlul greutii, produse pentru ngrijirea pielii, gama de cosmetice Sonya Colour Collection i produse pentru igiena personal cu Aloe vera, constituind o mrturie a incredibilei puteri a naturii de a ne ajuta s ne simim i s artm mai bine. Linia complet de produse naturale cu Aloe vera aduce ntregului organism remarcabilele beneficii pentru sntate ale acestei plante miraculoase. Adaugai la acestea un sortiment complet de suplimeni nutriionali - vitamine, minerale i fitonutrieni, un program de slbire perfect echilibrat i cele mai pure produse apicole, i vei avea tot ceea ce avei nevoie pentru a ncepe s artai i s v simii excelent n mod natural. n continuare este prezentat pe scurt, gama de produse FLP, o prezentare complet a acesteia fiind fcut n cadrul Anexei 2 Gama complet de produse Forever Living Products. 2 Ideea de a bea Aloe vera prea destul de neobinuit n momentul n care Forever Living a introdus n 1978 Aloe Vera Gel. Astzi, milioane de oameni din ntreaga lume consum buturile cu Aloe vera pentru meninerea vitalitii, detoxifiere, susinerea natural a sistemului imunitar.12

Revista lunar de informare Forever, care se primete gratuit n momentul n care se fac comenzi n nume propriu; http://www.flp.ro/oferta produse;

11

Vitaminele, mineralele, antioxidanii i fitonutrienii FLP completeaz armonios alimentaia. Stilul de via modern, abundena mncrii procesate, fac aproape imposibil meninerea unei diete echilibrate. Aceti suplimeni va asigura o excelent baz nutriional i o protecie eficient mpotriva radicalilor liberi. Desertul Sonoran din Arizona reprezint habitatul ideal pentru producerea unora dintre cele mai perfecte alimente din natur: produsele apicole pure. Polenul i nectarul confer albinelor o energie nemaintlnit n lumea animal. Recoltnd aceste produse, FLP v ofer o incredibil surs de vitalitate i sntate. O cur de slbire reprezint, de cele mai multe ori, un chin. FLP ofer o combinaie de produse nutriionale sigure, eficace, perfect echilibrate, care aduc calorii puine fr a distruge ns i energia. Iat calea sntoas i delicioas de a scpa de kilogramele n plus! Nu trebuie s surprind faptul c o companie care exploateaz remarcabilele virtui ale Aloei vera are cele mai bune produse de ngrijire a tenului. Cu o linie complet de produse demachiante, hidratante i de ntreinere, FLP ofer tenului puterea revitalizant a aloei. Un ten frumos nseamn un ten sntos. Sonya Colour Collection este singura linie de cosmetice din lume bazat pe proprietile extraordinare ale aloei vera pure. Cu o combinaie unic de ingrediente naturale, produsele Sonya protejeaz i hrnesc tenul n timp ce l machiaz n mod profesional. De la spun la ampon, de la past de dini la crem de protecie solar, produsele FLP pe baz de aloe restabilesc echilibrul natural al pielii n timp ce o cura i o protejeaz. ngrijirea corporal nu a fost nicicnd mai sntoas! Indiferent dac se comand trusa complet Touch of Forever sau una dintre trusele mini (ngrijire Personal sau Nutriie), de apreciat este oferta complet i complex pe care o ofer compania, precum i calitatea produselor oferite. Ceea ce trebuie menionat este faptul c produsele FLP nu sunt medicamente, deoarece nu au fost concepute pentru a fi folosite n scop diagnostic, terapeutic, simptomatic sau preventiv al unor

12

afeciuni sau grupe de afeciuni. Pentru orice probleme de ordin medical se impune consult efectuat de medicul specialist. Filiala local a productorului american de suplimente nutriionale i produse cosmetice Forever Living Products, i-a bugetat, pentru acest an, afaceri n cretere cu circa 20% fa de anul trecut, pn la nivelul de 25 milioane de euro, odat cu extinderea reelei de distribuitori. Cifra de afaceri din anul 2007 a fost cu 28% mai mare dect cea din anul precedent, iar n acest an se intenioneaz meninerea trendului.1 Produsele Forever Living Products Romnia, unul dintre cei mai importani juctori de pe piaa local de profil, sunt distribuite n sistem multi-level marketing (MLM), pe care l-am prezentat n cadrul capitolului 1, i se adreseaz persoanelor cu venituri medii i peste medie. Sistemul de vnzri MLM presupune mai multe rnduri de distribuitori persoane fizice, care ctig pe baz de comision din vnzrile proprii, ct i din cele ale agenilor atrai n acest sistem de livrare i pe care i coordoneaz. Noi nu suntem o companie clasic, tradiional, iar la noi se pune accentul pe oameni. Avem 221.000 de distribuitori, dar nu toi sunt activi, iar vnzrile cresc pe msur ce motivm oamenii. E direct proporional.2 Compania, care activeaz pe piaa local din 1999, deine, n prezent, depozite n Bucureti, Cluj, Arad, Constana i Iai, pentru anul n curs fiind prognozat deschiderea unui nou punct de desfacere, la Craiova. Totodat, compania deine, de anul trecut, i un depozit n Republica Moldova. Portofoliul de produse al Forever Living Products cuprinde buturi pe baz de aloe vera, produse apicole, suplimente nutritive, produse pentru ngrijirea personal i produse cosmetice, aa cum a fost prezentat n oferta companiei, mai sus n cadrul prezentului capitol. Conform reprezentanilor companiei, gama de buturi pe baz de aloe vera are o pondere de 25% n cifra de afaceri a companiei. Suplimentele, unde intr i buturile, au 57% din cifra de afaceri, iar produsele de ngrijire personal, unde intr i gama de cosmetice Sonya, dein 43% din cifra de afaceri a Forever Living Products, firma schimbndu-i strategia n ultima perioad, miznd pe suplimentele nutriionale, n detrimentul gamei de produse cosmetice. Principalii competitori ai Forever Living Products sunt, pe segmentul de cosmetice, Amway, Avon, Oriflame sau Zepter. n ceea ce privete partea de suplimente, Forever Living Products se afl n competiie cu Amway.1

Business Standard, 26 februarie 2008, articol realizat de ctre Oana Cosman; Citat Alexandra Rotrescu, PR Manager FLP Romnia, interviu acordat Business Standard, 25 ianuarie 2008;

2

13

Conform specialitilor din domeniu, piaa suplimentelor alimentare, cumulat cu cea a produselor dietetice i a aditivilor pentru sportivi, va depi n anul 2008 cifra de 100 milioane de euro, iar cea de produse cosmetice ar putea atinge pn la 800 milioane de euro. O analiz corect a pieei unui juctor important presupune i o analiz a pieei concurenilor. n continuare vom afla cteva informaii cu privire la concurenii principali al FLP1: Compania Amway Romnia, concurent al FLP, a nregistrat n anul 2005 creteri de 50% la vnzrile pentru produsele cosmetice, iar n 2006 a realizat o cifr de afaceri de 102,8 milioane de lei (30,7 mil. euro). n 2007 s-a obinut o cretere de aproximativ 20-25% a cifrei de afaceri. i pentru Beiersdorf, cosmeticele sunt un segment important. Potrivit companiei, care citeaz agenia de cercetare de pia ACNielsen, pe piaa total a cosmeticelor i a produselor de ngrijire, compania deine 14,6%. Beiersdorf vinde cosmetice sub marca Nivea, Atrix i 8X4 i comercializeaz pe segmentul de ngrijire a tenului creme i loiuni de curare ce concureaz pe piaa local cu cele de la Avon, Oriflame i FLP. Pentru Oriflame, care concureaz cu Avon, Amway i Forever Living Products pe piaa cosmeticelor prin vnzri directe, creterile pe acest segment nu sunt nc la nivelul ateptrilor. Totui, vnzrile de produse cosmetice au crescut n 2006 cu 11%, iar peste o treime (35%) din volumul total al vnzrilor Oriflame se datoreaz produselor cosmetice pentru brbai. Cota de pia deinut de Oriflame a fost de 16% anul trecut, iar cifra de afaceri a depit 30 mil. euro, n cretere cu 17% fa de 2005. Creterea a fost determinat de nnoirea accelerat a gamei de produse, creterea forei de distribuie, plus utilizarea mediului online pentru plasarea comenzilor2, declar Monica Tatoiu, director general la Oriflame. Conform ultimelor cercetri a Institutului Naional de Statistic, realizat la nivelul anului 2005, o gospodarie din mediul urban cheltuia n medie 23,38 lei pe luna pentru produse cosmetice i de ngrijire personal, n timp ce una din mediul rural doar 8,53 lei. Discrepana s-a manifestat i ntre categoriile sociale, cel mai mult cheltuind patronii (46,39 lei), iar cel mai puin lucrtorii din agricultur (6,85 lei). Din cercetare lipsete segmentarea pe sexe, nsa Monica Tatoiu de la Oriflame consider c vnzrile de cosmetice in de nivelul de civilizaie al unei societi i mai ales de educaia pieei romneti n aceast direcie3. Una peste alta ns, importana pe care consumatorii, mai ales din zonele urbane, o aloc modului n care arat va duce la o cretere semnificativ a12 3

Business Magazin, 29.05.2007, articol realizat de ctre Ileana Ilie;Sptmna Financiar, 7-13 ianuarie 2008, citat Monica Tatoiu, Director General Oriflame; Sptmna Financiar, 7-13 ianuarie 2008, citat Monica Tatoiu, Director General Oriflame;

14

vnzrilor de produse de ngrijire a pielii, a parfumurilor i a produselor de igien 1. Compania are acum, conform declaraiilor proprii, o cot de pia de aproximativ 40% pentru produsele de nfrumuseare. Cel mai mare potenial de cretere, pe ansamblul pieei, conform reprezentantei P&G, l vor avea n continuare, ca i pn acum, articolele relativ noi - produsele lichide pentru baie, balsamurile pentru pr i produsele de ngrijire a pielii (creme i loiuni cosmetice). n viitor se atepat sporirea puterii de cumprare i stilul de via mbuntit, care vor duce la o sofisticare a consumatorilor i la o preferin pentru produse de calitate ridicat i mai scumpe. n continuare vom analiza pe scurt situaia financiar a FLP din anul 2001 pn n anul 2006, din punctul de vedere al cifrei de afaceri, al profitului i al cheltuielilor totale, iar n paralel vom prezenta evoluia numrului angajailor2. Tabelul 2.1: Date privind veniturile totale, cheltuielile totale, profitul brut i numrul de angajai ale Forever Living Products n perioada 2001-2006 Venituri totale Cheltuieli totale Profit brut Nr. Angajai 2001 13399183 12412770 986413 26 2002 19487487 18836009 651478 30 2003 29329293 28175774 1153519 35 2004 2005 44249646 66222766 43369029 62907860 880617 2586887 42 55 2006 61527950 57752262 3775688 57

Datele prezentate n tabelul 2.1. sunt exprimate n lei pentru Venituri totale, Cheltuieli totale i Profit brut i n persoane pentru Nr. Angajai.

Graficul 2.1:Evoluia veniturilor totale, a cheltuielilor totale i a profitului brut n perioada 2001-2006

1

Sptmna Financiar, 7-13 ianuarie 2008, citat Ramona Brad, Director de relaii externe la Procter & Gamble

Romnia2

http://www.mfinae.ro/persoane juridice/ cutare situaii financiare dup nume i jude/situaii financiare

15

Evolutia veniturilor, cheltuielilor si profitului 2001-200670000000 60000000 50000000 40000000 lei 30000000 20000000 10000000 0 2001 2002 2003 ani 2004 2005 2006 Venituri totale Cheltuieli totale Profit brut

Se poate observa din tabelul i din graficul de mai sus, faptul c veniturile totale i cheltuielile totale sunt foarte apropiate, ceea ce face ca profitul s fie foarte sczut. Totui, trendul profitului este liniar ascendent, n timp ce att veniturile totale ct i cheltuielile totale n ultimii ani analizai au nregistrat o scdere. Graficul 2.2: Evoluia numrului de angajai ai FLP n perioada 2001-2006Nr. Angajati 60 50 40 30 20 10 0 2001 2002 2003 ani 2004 2005 2006 Nr. Angajati

n ceea ce privete evoluia numrului de angajai (numrul de angajai este diferit de numrul de colaboratori care depesc 150.000 colaboratori activi sau membri ai reelei MLM), trendul este liniar ascendent, aa cum reiese din graficul urmtor: Evoluia pozitiv a indicatorilor prezentai mai sus poate fi mai bine redat prin indici, aa cum urmeaz n tabelul urmtor.

16

Tabelul 2.2: Indicii cu baza n lan ai veniturilor totale, cheltuielilor totale, profitului brut i numrului de angajai n periada 2001-2006 2001 Indicele veniturilor totale Indicele cheltuielilor totale Indicele profitului brut Indicele nr.angajai 1 1 1 1 2002 1,45 1,51 0,66 1,15 2003 1,50 1,49 1,77 1,16 2004 1,50 1,53 0,76 1,20 2005 1,49 1,45 2,93 1,30 2006 0,92 0,91 1,45 1,03

Se poate observa faptul c doar ultimii indici ai veniturilor totale i cheltuielilor totale sunt mai mici dect 1, iar evoluia pozitiv a activitii companiei este foarte bine redat, inclusiv prin indicele profitului brut care a avut un trend ascendent, oscilant, ntr-adevr, dar liniar ascendent.

Capitolul 3 Opinii, atitudini i tendine n rndul populaiei braovene cu privire la produsele pe baz de Aloe Vera ale FLP Forever Living Products 17

Introducere Se poate observa, n prezent, faptul c din ce n ce mai muli oameni apeleaz la produsele cosmetice naturiste. Tendinele sunt destul de clare oamenii s-au sturat de produsele clasice, pline de chimicale i au trecut ctre produsele naturiste. Ceea ce uimete, const n faptul c i brbaii au nceput s foloseasc acest gen de produse din ce n ce mai des. 3.1. Stabilirea Temei de cercetat Principalul motiv ce st la baza acestui studiu de pia, const n intrarea pe pia a unui nou concurent, mai exact Hemel, care acioneaz pe acelai segment, i anume cel al produselor cosmetice naturiste. De asemenea, faptul c cererea pentru produsele naturiste este din ce n ce mai ridicat, ca urmare a faptului c att femeile ct i brbaii comand produse naturiste, din motivele prezentate mai sus, constituie un imbold pentru realizarea prezentului studiu de pia. Pentru toate acestea, se impune studierea opiniilor, atitudinilor i tendinelor n rndul populaiei braovene, nu doar populaiei braovene de sex feminin, cu privire la produsele pe baz de Aloe Vera ale FLP Forever Living Products. Beneficiarul lucrrii este nsi compania FLP. 3.2. Stabilirea obiectivelor cercetrii Obiectivele cercetrii sunt cele din tabelul de mai jos: Aspecte de baz (de marketing i management ) 1. Dac se cumpr i utilizeaz produse cosmetice 1. Cumpr braovenii produse cosmetice i de ngrijire a tenului? 2. Cat de des cumpr produse cosmetice i de ngrijire a tenului? 3. Care este bugetul lunar alocat achiziionrii de produse cosmetice i de ncrijire a tenului? 1. Determinarea atitudinii braovenilor fa de produsele cosmetice i de ngrijire a tenului; 2. Determinarea frecvenei de achiziie a produselor cosmetice i de ngrijire a tenului; 3. Identificarea bugetului lunar alocat pentru achiziionarea de produse 2. Care este 1. Ce fel de produse cosmetice i 18 cosmetice i de ngrijire a tenului. 1. Stabilirea structurii produselor ntrebrile cercettorului Obiectivele cercetrii

structura achiziiilor ngrijire a tenului achiziioneaz de produse cosmetice braovenii? 2. Care este atitudinea braovenilor fa de produsele cosmetice i de ngrijire a tenului, naturiste? 3. Identificarea notorietii FLP n rndul braovenilor 1. Care sunt principalii comerciani de produse cosmetice i de ngrijire a tenului naturiste, cunsocui n rndul braovenilor? 2. Care este atitudinea braovenilor fa de FLP? 4. Identificarea notorietii produselor FLP pe baz de Aloe Vera n rndul braovenilor 1. Care este atitudinea braovenilor fa de produsele naturiste pe baz de Aloe Vera produse i comercializate de ctre FLP? 2. Care este structura produselor FLP pe baz de Aloe Vera 5. Care sunt tendinele n consumul de produse cosmetice i de ngrijire a tenului pe baz de Aloe Vera

cosmetice i de ngrijire a tenului; 2. Determinarea frecveei de achiziie a produselor cosmetice i de ngrijire a tenului, naturiste; 3. Identificarea atitudinii braovenilor fa de produsele cosmetice i de ngrijire a tenului, naturiste; 1. Determinarea cotei de pia a FLP, pe piaa produselor cosmetice i de ngrijire a tenului, naturiste; 2. Identificarea notorietii brandului FLP n rndul braovenilor; 3. Identificarea atitudinii braovenilor fa de FLP; 1. Identificarea atitudinii braovenilor fa de produsele cosmetice i de ngrijire a tenului, naturiste; 2. Determinarea structurii achiziiiloe de produse naturiste FLP pe baz de Aloe Vera;

achiziionate de ctre braoveni? 1. Care este opinia braovenilor cu 1. Identificarea opiniei braovenilor cu privire la evoluia consumului de privire la evoluia consumului de produse cosmetice i de ngrijire a produse cosmetice i de ngrijire a tenului? tenului; la consumul de produse 2. Care este opinia braovenilor cu 2. Identificarea opiniei braovenilor cu privire la evoluia consumului de privire tenului pe baz de Aloe Vera? produse cosmetice i de ngrijire a cosmetice i de ngrijire a tenului pe baz de Aloe Vera.

3.3. Stabilirea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice Ipotezele generale ale cercetrii sunt urmtoarele:

19

H1: Majoritatea braovenilor achiziioneaz i utilizeaz produse cosmetice i de nfrumusearea a tenului; H2: Majoritatea braovenilor aloc un buget mai mare de 50 lei lunar pentru achiziionarea de produse cosmetice i de nfrumueare a tenului; H3: Majoritatea braovenilor consider c produsele cosmetice i de ngrijire a tenului naturiste sunt mult mai eficiente i mai sntoase; H4: Majoritatea braovenilor cunosc activitatea de pia a companiei FLP; H5: Majoritatea braovenilor care achiziioneaz produse cosmetice i de ngrijire a tenului naturiste pe baz de Aloe Vera sunt satisfcui de calitatea acestora, precum i de efectele benefice pe care le au acestea pentru ten; H6: Majoritatea braovenilor consider c piaa produselor cosmetice i de ngrijire a tenului se va dezvolta n urmtorii 5 ani, ca urmare a creterii veniturilor; H7: Majoritatea braovenilor consider c achiziiile de produse cosmetice i de ngrijire a tenului pe baz de Aloe Vera vor crete n urmtorii 5 ani, ca urmare a tendinelor de orientare spre produse naturiste a braovenilor. Ipotezele statistice sunt urmtoarele: 1. H0: Mai mult de 90% dintre braoveni achiziioneaz i utilizeaz produse cosmetice i de ngrijire a tenului; H1: Mai puin de 90% dintre braoveni achiziioneaz i utilizeaz produse cosmetice i de ngrijire a tenului; 2. H0: Mai mult de 60% dintre braoveni aloc mai mult de 50 lei lunar pentru achiziionarea de produse cosmetice i de ngrijire a tenului; H1: Mai puin de 60% dintre braoveni aloc mai mult de 50 lei lunar pentru achiziionarea de produse cosmetice i de ngrijire a tenului; 3. H0: Mai mult de 75% dintre braoveni consider c produsele cosmetice i de ngrijire a tenului naturiste sunt mult mai eficiente; H1: Mai puin de 75% dintre braoveni consider c produsele cosmetice i de ngrijire a tenului naturiste sunt mult mai eficiente; 4. H0: Mai mult de 30% dintre braovenii de sex masculin folosesc produse cosmetice i de ngrijire a tenului;

20

H1: Mai puin de 30% dintre braovenii de sex masculin folosesc produse cosmetice i de ngrijire a tenului; 5. H0: Mai mult de 75% dintre braoveni cunosc activitatea de pia a FLP; H1: Mai puin de 75% dintre braoveni cunosc activitatea de pia a FLP; 6. H0: Mai mult de 60% dintre braovenii care achiziioneaz produse cosmetice i de ngrijire a tenului pe baz de Aloe Vera sunt satisfcui de calitatea acestora precum i de efectele benefice pe care le au asupra tenului; H1: Mai puin de 60% dintre braovenii care achiziioneaz produse cosmetice i de ngrijire a tenului pe baz de Aloe Vera sunt satisfcui de calitatea acestora precum i de efectele benefice pe care le au asupra tenului; 7. H0. Mai mult de 75% dintre braoveni sunt de prere c piaa produselor cosmetice pe baz de Aloe Vera se va dezvolta n urmtorii 5 ani, ca urmare a orientrii consumatorilor spre produse naturiste; H1: Mai puin de 75% dintre braoveni sunt de prere c piaa produselor cosmetice pe baz de Aloe Vera se va dezvolta n urmtorii 5 ani, ca urmare a orientrii consumatorilor spre produse naturiste. 3.4. Pretestarea chestionarului: Chestionarul a fost testat pe un eantion reprezentativ de 25 de persoane. n urma pretestrii chestionarului au fost modificate 2 ntrebri care nu au fost foarte bien nelese de ctre subiecii de interviu. n urma modificrii chestionarului se poate trage concluzia c obiectivele prevzute vor fi atinse prin aplicarea chestionarului pe eantionul stabilit. 3.5. Eantionarea: Populaia cadru de cercetat este cea a municipiului Braov, de ambele sexe, cu vrsta mai mare de 18 ani.

Structura populaiei braovene este urmtoarea: Sex Feminin Brbtesc Numr persoane 121498 109968 21 Procente 52% 48%

TOTAL

231466

100%

Mrimea eantionului: a fost luat n considerare un nivel de ncredere de 95% i o eroare admis de 5%, pentru care valoarea din tabelul distribuiei normale z este 1,96. Cu ajutorul acestor date a fost determinat mrimea n a eantionului n cazul procentelor, aplicnd formula: n=z2 p q E2

n - mrimea eantionului z - valoarea din tabelul distribuiei normale ce corespunde nivelului de ncredere ales p - estimarea procentului n caz de succes a celor care spun '' Da '' q =100 - p i reprezint estimarea procentului n caz de insucces a celor care spun ''Nu'' E - eroarea admis exprimat n procente Deoarece nu avem date despre media i dispersia populaiei vom calcula mrimea eantionului avnd n vedere abaterea standard care se nregistreaz atunci cnd numrul de rspunsuri favorabile este egal cu numrul de rspunsuri nefavorabile. p = 50% ; q = 50% Mrimea eantionului va fi: n 1,96*50*50 5 Alegerea metodei de eantionare: Metoda de eantionare aleas este cea aleatoare n trepte. Se consider: uniti primare de eantioanre cartierele municipiului Braov. Uniti secundare de eantionare strzile din cartiere. Uniti teriare de eantionare imobilele de pe strzi. Uniti cuaternare de eantionare gospodriile din imobile. Cartierul ales aleator este Steagu, iar strada Uranus. Pe strada Uranus se afl 126 de imobile, nsumnd 6040 gospodrii. Pasul mecanic care se aplic este calculat prin raportarea numrului de gospodrii la n eantionul necesar cercetrii. Astfel, pasul mecanic obinut este 6040/384 = 15,72. Alegem pas 384 persoane

22

mecanic 15. Vor fi chestionate cte o singur erosn din fiecare gospodrie care respect seria: 1, 16, 31, 46, ......, pn la completarea eantionului. 3.6. Asigurarea reprezentativitii eantionului: Reprezentativitatea eantionului este asigurat de o valoare mic a erorii admise. Nivelul erorii admise este:E =z p q n

Validarea eantionului n raport cu repartizarea populaiei pe sexe: Realizarea unui test de comparare a diferenelor dintre procente conduce la validarea eantionului. La nivelul populaiei braovene, ponderea femeilor este de 52%, iar cea a brbailor este de 48%. Structura eantionului pe sexe este urmtoarea : Structura eantionului pe sexe:Sexul Frequency 181 203 384 Percent 47,1 52,9 100,0 Valid Percent 47,1 52,9 100,0 Cumulative Percent 47,1 100,0

Valid

masculin feminin Total

H0 : Procentul respondenilor de sex feminin la nivelul eantionului este egal cu cel nregistrat la nivelul populaiei cercetate. H1: Procentul respondenilor de sex feminin la nivelul eantionului nu este egal cu cel nregistrat la nivelul populaiei cercetate. H0 : = p i H1 : p

Relaia testului de diferen a procentelor este :

23

Probabilitatea cu care garantm rezultatele este P = 95%. Valoarea teoretic corespunztoare coeficientului z din tabelul repartiiei normale standardizate este, n cazul unui test bilateral este 1,96. Se observ c: zobs < z /2, aadar se admite ipoteza nul, deci eantionul poate fi validat n condiiile unei probabiliti de 95%. 3.7. Analiza ntrebrilor relevante Q.1.Cumprai produse cosmetice i de ngrijire a tenului? Da Nu ( se trece la nr. 22 ) n urma analizei acestei ntrebri s-a ajuns la urmtoarele concluzii:cumparati produse de ingrijire a fetei? Frequency 30 354 384 384 Percent 7,8 92,2 100,0 100,0 Valid Percent 7,8 92,2 100,0 Cumulative Percent 7,8 100,0

Valid

nu da Total

Total

Statistics N Valid cumparati produse de ingrijire a fetei? 384 Missing 0 Mean ,92

Std. Deviation ,27

Variance 7,22E-02

Variabila analizat avnd la baz o scal nominal binar ne permite s calculm media, abaterea standard, variaia si abaterea standard de la media eantioanelor. 24

La ntrebare au rspuns 384 de persoane din tot attea intervievate. Dintre acestea 92% cumpr produse cosmetic i de ngrijire a tenului. Abaterea standard nregistrat fiind de 0.27 puncte. Q.3.Care este, n medie, bugetul lunar pe care l alocai achiziionrii de produse cosmetice i de ngrijire a tenului? Mai puin de 20 lei 20,1 30 lei 30,1 50 lei 50,1 60 lei peste 60,1 lei Tabelul 3.2.1 Frecevenele de apariie a variantelor la variabila buget lunar alocatbugetul lunar alocat produselor cosmetice? Frequency Valid mai putin de 20 lei 20.1-30 lei 30.1-50 lei 50.1-60 lei peste 60 lei Total 88 Total 6 132 30 126 60 354 30 30 384 Percent 1,6 34,4 7,8 32,8 15,6 92,2 7,8 7,8 100,0 Valid Percent 1,7 37,3 8,5 35,6 16,9 100,0 Cumulative Percent 1,7 39,0 47,5 83,1 100,0

Missing Total

Din numrul total de 384 de persoane intervievate doar 354 au rspuns la aceast ntrebare, cele 30 de non-rspunsuri fiind datorate neachiziionrii a asemenea produse. Dintre cei care au rspuns 37,3% aloc ntre ,,20.1-30 lei lunar pentru achiziionarea produselor de acest tip i 35,6% aloc ,,50,1-60 lei lunar. Tabelul 3.2.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila buget lunar alocat

25

Statistics N Valid begetul alocat produselor cosmetice? 354 Missing 30 Mean 2.29

Std. Deviation 1,18

Variance 1,40

Valoarea aleas cel mai des de respondeni este dat de medie, care ne indic varianta 2, respectiv ntre ,,20.1-30 lei, n condiiile unei abateri standard de 1.18 puncte. Q.10.Cunoatei activitatea de pia a Forever Living Products? Da Nu (se trece la nr. 22) Tabelul 3.3.1 Frecvenele de apariie a variantelor la variabila cunoaterea activitii de piaCunoasteti activitatea de piata a Forever Living Products? Frequency 30 306 336 48 48 384 Percent 7,8 79,7 87,5 12,5 12,5 100,0 Valid Percent 8,9 91,1 100,0 Cumulative Percent 8,9 100,0

Valid

Missing Total

nu da Total 88 Total

O proporie covritoare au rspuns ,,da la aceast ntrebare, respectiv 91%. Prin urmare activitatea firmei este bine cunoscut pe pia.

26

Tabelul 3.3.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila cunoaterea activitii de piaStatistics N Valid Cunoasteti activitatea de piata a Forever Living Products? Missing Mean

Std. Deviation

Variance

336

48

,91

,29

8,16E-02

Acest lucru este confirmat i prin calcularea mediei acestei varibile dihotomice. Media este de 0.91 puncte procentuale sau 91% n timp ce abaterea standard este de 0.29 puncte. Q.11.Ct de mult v-ar plcea s intrai n rndul distribuitorilor FLP? Extrem de mult 5 4 3 2 1 Deloc

n cazul acestei variabile construit cu o scal numeric analiza rspunsurilor a condus la urmtoarele concluzii : Tabelul 3.4.1 Frecvenele de apariie a variantelor la ,, ct de mult v-ar plcea s fii distribuitor FLPCat de mult v-ar placea sa intrati in randul distribuitorilor FLP? Frequency 6 24 30 180 60 300 84 84 384 Percent 1,6 6,3 7,8 46,9 15,6 78,1 21,9 21,9 100,0 Valid Percent 2,0 8,0 10,0 60,0 20,0 100,0 Cumulative Percent 2,0 10,0 20,0 80,0 100,0

Valid

Missing Total

1-deloc 2 3 4 5-extrem de mult Total 88 Total

Respondenii au ales varianta 4 de rspuns n proporie de 60% i varianta 5 de rspuns n proporie de 20%. Prin urmare aproximativ 80% dintre ei ar fi ncntai s devin distribuitori.

27

Tabelul 3.4.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila ,, ct de mult v-ar plcea s fii distribuitor FLP?Statistics N Valid Cat de mult v-ar placea sa intrati in randul distribuitorilor FLP? Missing Mean Median Mode

Std. Deviation

Variance

300

84

3,88

4,00

4

,89

,79

Valoarea modal este identic cu valoarea medianei i foarte apropiat de cea a mediei, fapt ce ntrete concluzia conform creia majoritatea respondeilor ar dori s fie distribuitori ai FLP. n acest caz avem o abatere standard de 0.89 i o varian de 0.79 puncte. Q.13.Ct de des achiziionai produse cosmetice i de nfrumuseare a tenului pe baz de Aloe Vera, de la FLP? Foarte des Des Nici/nici Rar Foarte rar

n acest caz s-a nregistrat urmtoarea frecven a rspunsurilor: Tabelul 3.5.1 Frecvenele de apariie a variantelor la variabila ,,Ct de des achiziionai produse cosmetice i de nfrumuseare pe baz de Aloe Vera, de la FLP?Cat de des achizitionati produse cosmetice si de infrumusetare a tenului pe baza de Aloe Vera de la FLP? Frequency foarte rar 12 rar 12 nici/nici 54 des 150 foarte des 72 Total 300 88 84 Total 84 384 Percent 3,1 3,1 14,1 39,1 18,8 78,1 21,9 21,9 100,0 Valid Percent 4,0 4,0 18,0 50,0 24,0 100,0 Cumulative Percent 4,0 8,0 26,0 76,0 100,0

Valid

Missing Total

28

Dintre respondenii care utilizeaz produse cosmetice pe baz de Aloe Vera 50% achiziioneaz des produsele de acest gen de la FLP, 24 % foarte des, 18% nici des /nici rar i 4% rar sau foarte rar. Tabelul 3.5.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila ,,Ct de des achiziionai produse cosmetice i de nfrumuseare pe baz de Aloe Vera, de la FLP?Statistics N Valid Cat de des achizitionati produse cosmetice si de infrumusetare a tenului pe baza de Aloe Vera de la FLP? Missing Mean Median Mode

Std. Deviation

Variance

300

84

3,86

4,00

4

,96

,92

Varianta de rspuns cel mai des ntlnit este dat de valoarea modal 4, care este apropiat de valoarea mediei i a medianei. Prin urmare majoritatea respondenilor achiziioneaz des produsele pe baz de Aloe Vera de la FLP. Q.19.Cum considerai c este preul produselor cosmetice pe baz de Aloe Vera, comercializate de ctre FLP? Foarte mare 5 4 3 2 1 Foarte mic

n ceea ce privete aprecierile cu privire la preul acestor produse s-au obinut urmtoarele rezultate:

29

Tabelul 3.6.1 Frecvenele de apariie a variantelor la variabila ,,aprecierea preuluiCum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? Frequency Valid 1-foarte mic 2 3 4 5-foarte mare Total 88 Total 54 144 66 12 24 300 84 84 384 Percent 14,1 37,5 17,2 3,1 6,3 78,1 21,9 21,9 100,0 Valid Percent 18,0 48,0 22,0 4,0 8,0 100,0 Cumulative Percent 18,0 66,0 88,0 92,0 100,0

Missing Total

La aceast ntrebare au rspuns 78.1% dintre respondeni. Dintre acetia 48% au apreciat preul ca fiind mic, 22% ca fiind nici mare nici mic i 18 % ca fiind foarte mic. Tabelul 3.6.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila ,,aprecierea preuluiStatistics N Valid Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? Missing Mean Median Mode

Std. Deviation

Variance

300

84

2,36

2,00

2

1,07

1,15

n contextul unei abateri standard de 1.07, majoritatea au apreciat preul ca fiind mic, varianta 2 de rspuns.

30

Tabelul 3.6.3Descriptive Statistics N Statistic Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? Valid N (listwise) Minimum Statistic Maximum Statistic Mean Statistic Std. Deviation Statistic Skewness Statistic Std. Error Kurtosis Statistic Std. Error

300

1

5

2,36

1,07

1,003

,141

,686

,281

300

Rezultatele menioante anterior sunt confirmate i de valoarea Skewness, care este 1.003 >1. Aceasta nseamn c distribuia variabilei analizate se abate destul de mult de la o distribuie normal. n plus valoarea pozitiv a indicatorului Kurtosis indic o distribuie leptocurbic. De asemenea se remarc o concentrare a valorii modale i a medianei n jurul aceleai valori ,,2 1. Sexul Masculin Feminin Rspunsurile nregistrate la urmtoarele: Tabelul 3.7.1 numrul rspunsurilor la variabila ,,sexStatistics N Sexul Valid 384 Missing 0

ntrebarea de caracterizare a subiecilor ,,sexul au fost

Tabelul 3.7.2 Frecevenele rspunsurilor la variabila ,,sexSexul Frequency 181 203 384 384 Percent 47,1 52,9 100,0 100,0 Valid Percent 47,1 52,9 100,0 Cumulative Percent 47,1 100,0

Valid

masculin feminin Total

Total

31

Astfel 52.9% dintre respondeni sunt femei i 47.1 % sunt brbai. Pentru a afla intervalul de vrst n care se ncadreaz s-au utilizat rezultatele de la ntrbarea 23. 23. Vrsta dumneavoastr este cuprins n grupa: 18 29 ani; 30 39 ani; 40 49 ani; 50 59 ani; 60 65 ani Prin analiza acesteia s-a ajuns la urmtoarea concluzie: Tabelul 3.8.1. Indicatorii statistici ai variabilei vrstStatistics N Valid Varsta dumneavoastra este cuprinsa in intervalul? 372 Missing 12 Mean 1,92 Median 2,00 Mode 1

Std. Deviation 1,05

Variance 1,11

n acest caz s-au nregistrat un numr de 12 non-rspunsuri datorate faptului c respondenii nu au vrut s rspund la aceast ntrebare. Cei care au rspuns au ales cu preponderena primul interval de vrst.Astfel majoritatea se ncadreaz n intervalul 18- 29 ani.Touti media-1.92 rlev faptul c o mare aprte dintre respondei se ncadreaz n intervalul 30-39 de ani , respectiv 37.1%. Restul respondeilor se ncadreaz fie n intervalul 50-59 de ani, 12,9% sau peste 60 de ani, 4.8%.

32

Tabelul 3.8.2 Frecvena rspunsurilor la variabila vrstVarsta dumneavoastra este cuprinsa in intervalul? Frequency 156 138 48 12 18 372 12 12 384 Percent 40,6 35,9 12,5 3,1 4,7 96,9 3,1 3,1 100,0 Valid Percent 41,9 37,1 12,9 3,2 4,8 100,0 Cumulative Percent 41,9 79,0 91,9 95,2 100,0

Valid

Missing Total

18-29 30-39 40-49 50-59 60-65 Total 99 Total

Urmtoarea dimensiune urmrit a fost nivelul venitului. 25. Ce venit net are familia Dumneavoastr? Sub 700 lei ntre 701-1000 lei ntre 1001-2000 lei peste 2001 lei Pentru aceast variabil s-au nregistrat urmtoarele rspunsuri: Tabelul 3.9.1 Frecvena rspunsurilor la variabila venit netVenitul net al familiei este? Frequency Valid intre 701-1000 lei intre 1001-2000 lei peste 2001 lei Total 186 Percent 48,4 Valid Percent 48,4 Cumulative Percent 48,4

126 72 384 384

32,8 18,8 100,0 100,0

32,8 18,8 100,0

81,3 100,0

Total

48.4% dintr respondei au venitul situat n intervalul 701-1000 lei, 32.8% n intervalul 1001-2000 lei i doar 18.8% n intervalul ,,peste 2001 lei. 33

Tabelul 3.9.2. Indicatorii statisticii descriptive la variabila venit netStatistics N Valid Venitul net al familiei este? 384 Missing 0 Mean 2,70 Median 3,00 Mode 2

Std. Deviation ,77

Variance ,59

Faptul c majoritatea respondeilor se ncadreaz n cea de-a doua categorie de venituri este reliefat i de valaorea modal. De asmenea media reflect faptul c cea de-a doua categorie ca pondere este cea a respondeilor cu venituri ntre 1001-2000 lei. Una dintre utlimele variabile de caracterizare analizate este legat de natura studiilor terminate: 26. Ce studii avei ncheiate? Gimnaziu Liceu coal profesional Studii universitare Studii post universitare Altceva. Ce anume? ...........................

Fiind o variabil ordinal, cu posibiliate unic de alegere s-a efectuat o analiz ce a generat urmtoarele rezultate:

34

Tabelul 3.10.1 Frecvena rspunsurilor la variabila studiice studii incheiate aveti? Frequency 6 132 78 108 60 384 384 Percent 1,6 34,4 20,3 28,1 15,6 100,0 100,0 Valid Percent 1,6 34,4 20,3 28,1 15,6 100,0 Cumulative Percent 1,6 35,9 56,3 84,4 100,0

Valid

gimnaziu liceu scoala profesionala studii universitare studii postuniversitare Total

Total

Tabelul 3.10.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila studiiStatistics N Valid ce studii incheiate aveti? 384 Missing 0 Mean 3,22 Median 3,00 Mode 2

Std. Deviation 1,13

Variance 1,27

n urma analizei a rezultat c un procent semnificativ de 34.4% au menionat ca ultime studii fianlizate ,,liceul, lucru certificat i prin analiza valorii modale. Un procent important mai este deinut n rndul respondeilor i de cei care au absolvit studii universitare. Media rspunsurilor nregistrate este 3.22, indicnd ponderea important deinut de cei cu studii universitare. Pe locul trei ca i pondere sunt persoanele care au terminat o coal profesional, urmai de cei care au absolvit studii post-universitare. Pe ultimul loc cu o pondere de doar 1.6% sunt persoanele care au absolvit doar gimnaziul.

3.8. Rezultatele msurrii pentru o ntrebare relevant n raport cu caracteristicile subiecilor: Se va utiliza ntrebarea numrul 2 din chestionar.

35

Case Processing Summary Cases Missing N Percent 30 7,8%

N Cat de des cumparati produse cosmetice? * Sexul

Valid Percent 354 92,2%

N

Total Percent 384 100,0%

Se observ c 7,8% dintre respondeni nu au rspuns la aceast ntrebare. Pentru restul de 92,25 rezultatele n report cu caracteristica sex sunt urmtoarele:Cat de des cumparati produse cosmetice? * Sexul Crosstabulation Sexul masculin feminin 110 118 48,2% 70,5% 31,1% 41 38,0% 26,3% 11,6% 5 27,8% 3,2% 1,4% 156 44,1% 100,0% 44,1% 51,8% 59,6% 33,3% 67 62,0% 33,8% 18,9% 13 72,2% 6,6% 3,7% 198 55,9% 100,0% 55,9%

Cat de des cumparati produse cosmetice?

saptamanal

Total

Count % within Cat de des cumparati produse cosmetice? % within Sexul % of Total lunar Count % within Cat de des cumparati produse cosmetice? % within Sexul % of Total de cateva ori pe an Count % within Cat de des cumparati produse cosmetice? % within Sexul % of Total Count % within Cat de des cumparati produse cosmetice? % within Sexul % of Total

Total 228 100,0% 64,4% 64,4% 108 100,0% 30,5% 30,5% 18 100,0% 5,1% 5,1% 354 100,0% 100,0% 100,0%

Se observ c (pentru varianta de rspuns cu cea mai mare frecven nregistrat care este sptmnal) 48,2% dintre respondeni sunt de sex masculin, iar restul de 51,8% sunt de sex feminin. Aceasta nseamn un procent de 31,1% din total de sex masculin i 33,3% din totalul celor care au rspuns la aceast variant de rspuns sunt de sex feminin.

36

Dac analizm aceeai ntrebare n raport cu venitul populaiei vom obine urmtoarele rezultate:Cat d e d e s cu mp ara ti p ro d u s e co smetice ? * Ve n itu l n et al fa milie i e ste ? Cro s sta b u latio n Ve nitul n et a l fa m ilie i e ste? in tre in tre 70 1 -10 00 lei 1 00 1 -20 00 le i p este 20 0 1 lei 120 78 30 52 ,6% 69 ,0% 33 ,9% 48 44 ,4% 27 ,6% 13 ,6% 6 33 ,3% 3 ,4% 1 ,7% 174 49 ,2% 1 00 ,0 % 49 ,2% 34 ,2 % 68 ,4 % 22 ,0 % 24 22 ,2 % 21 ,1 % 6 ,8% 12 66 ,7 % 10 ,5 % 3 ,4% 11 4 32 ,2 % 1 00 ,0% 32 ,2 % 66 18 ,6 % 1 00 ,0 % 18 ,6 % 13 ,2 % 45 ,5 % 8 ,5 % 36 33 ,3 % 54 ,5 % 10 ,2 %

C a t d e d e s cu m pa ra tisa ptam a na l prod use cosm etice?

T o ta l

Cou nt % within C a t de d es cu m pa rati p ro du se co sm e tice ? % within Ven itul ne t al fa m iliei e ste? % of T o ta l lu na r Cou nt % within C a t de d es cu m pa rati p ro du se co sm e tice ? % within Ven itul ne t al fa m iliei e ste? % of T o ta l d e cate va o ri pe a n Cou nt % within C a t de d es cu m pa rati p ro du se co sm e tice ? % within Ven itul ne t al fa m iliei e ste? % of T o ta l Cou nt % within C a t de d es cu m pa rati p ro du se co sm e tice ? % within Ven itul ne t al fa m iliei e ste? % of T o ta l

T ota l 22 8 1 00 ,0 % 64 ,4 % 64 ,4 % 10 8 1 00 ,0 % 30 ,5 % 30 ,5 % 18 1 00 ,0 % 5 ,1 % 5 ,1 % 35 4 1 00 ,0 % 1 00 ,0 % 1 00 ,0 %

Analiznd aceeai variant de rspuns, se observ c cei care au rspuns i au venituri ntre 701 i 1000 lei sunt n procent de 52,6%, cei cu venituri cuprinse ntre 1001 i 2000 lei sunt n procent de 34,2% iar cei care au venituri mai mari de 2001 lei sunt n procent de 13,2%. Din totalul respondenilor la aceast ntrebare procentele sunt urmtoarele: 33,9% cei cu venituri ntre 701 i 1000 lei, 22,0% cei cu venituri ntre 1001 i 2000 lei i 8,5% cei cu venituri mai mari de 2001 lei nsumnd un total de 64,4%.

37

3.9. Estimarea parametrilor populaiei: a) Estimarea mediei. Se utilizeaz ntrebarea numrul 3 din chestionar. Media obinut la nivelul eantionului este 3,29. Limita inferioar a intervalului de ncredere este 3,16 iar cea superioar este 3,41. Astfel, putem garanta cu probabilitatea de 95% c braovenii aloc lunar un buget cuprins ntre 30,1 i 50 lei lunar pe produse cosmetice. Eroarea de eantionare este 0,14, care se adun i se scade la medie pentru a genera intervalul de ncredere.Descriptives bugetul lunar alocat Mean produselor cosmetice? 95% Confidence Interval for Mean 5% Trimmed Mean Median Variance Std. Deviation Minimum Maximum Range Interquartile Range Skewness Kurtosis Statistic 3,29 3,16 3,41 3,28 4,00 1,395 1,18 1 5 4 2,00 -,014 -1,434 Std. Error 6,28E-02

Lower Bound Upper Bound

,130 ,259

b) Estimarea procentului Pentru estimarea procentului vom utiliza datele obinute de la ntrebarea numrul 10 din chestionar.

38

Descriptives Cunoasteti activitatea de piata a Forever Living Products? Mean 95% Confidence Interval for Mean 5% Trimmed Mean Median Variance Std. Deviation Minimum Maximum Range Interquartile Range Skewness Kurtosis Statistic ,91 ,88 ,94 ,96 1,00 8,156E-02 ,29 0 1 1 ,00 -2,894 6,411 Std. Error 1,56E-02

Lower Bound Upper Bound

,133 ,265

Media este 0,91. Intervalul de ncredere este cuprins ntre 0,88 i 0,94. Astfel, putem garanta cu o probabilitate de 95% c braovenii cunosc activitatea de pia a FLP. 3.10. Testarea ipotezelor statistice ale cercetrii a) Testarea ipotezelor n cazul mediei Vom utiliza ntrebarea 19 din chestionar: H0 : Media celor care consider c preul e mic este 3 H1: Media celor care consider c preul e mic este diferit de 3. H0: 0 = 3 puncte H1: 0 3 puncteOne-Sample Statistics N Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? 300 Mean 2,36 Std. Deviation 1,07 Std. Error Mean 6,20E-02

La nivelul braovenilor care consider c preul e mic, media este 2,36 cu o eroare standard de 0,0620 puncte i cu o abatere standard de 1,07 puncte.

39

One-Sample Test Test Value = 0.05 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 2,19 2,43

t Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? 37,241

df 299

Sig. (2-tailed) ,000

Mean Difference 2,31

Pentru testarea acestei ipoteze s-a aplicat testul t Student. Valoarea lui tobs este de 37,241; comparat cu t0,05;299 = 1,96 (valoarea pentru un test bilateral) rezult c tobs > t0,05; 299 i se respinge H0, acceptndu-se ipoteza alternativ. Valoarea nivelului de semnificaie (Sig 2-tailed = 0,00) este mai mic dect = 0,05, rezult c se respinge H0. Aceeai decizie se poate lua i n urma observrii limitelor intervalului de ncredere, acestea sunt pozitive, deci nu conin valoarea 0, nseamn c se accept ipoteza H1 conform creia media celor care consider c preul produselor FLP este diferit de 3. b) Testarea ipotezelor n cazul procentului Pentru testarea ipotezelor n cazul procentului, vom utiliza ntrebarea 10 din chestionar.

H0 : Cel mult 50% achiziioneaz cunosc activitatea de pia a FLP. H1 : Procentul celor care cunosc activitatea de pia a FLP este diferit de 50%. H0: 0 = 50% H1: 0 50%One-Sample Statistics N Cunoasteti activitatea de piata a Forever Living Products? 336 Mean ,91 Std. Deviation ,29 Std. Error Mean 1,56E-02

Media celor care cunosc activitatea de pia a FLP este 0,91 cu o eroare standard de 0,0156 puncte i cu o abatere standard de 0,29 puncte. 40

One-Sample Test Test Value = 0.05 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper ,83 ,89

t Cunoasteti activitatea de piata a Forever Living Products? 55,246

df 335

Sig. (2-tailed) ,000

Mean Difference ,86

Valoarea lui tobs este de 55,246; comparat cu t0,05; 335 = 1,96 (valoarea pentru un test unilateral la dreapta) rezult c tobs > t0,05;335,

se respinge H0, acceptndu-se ipoteza alternativ. Valoarea

nivelului de semnificaie (Sig 2-tailed = 0,00) este mai mic dect = 0,05, rezult c se respinge H0. Aceeai decizie se poate lua i n urma observrii limitelor intervalului de ncredere, acestea sunt pozitive, deci nu conin valoarea 0, nseamn c se accept ipoteza H 1 conform creia procentul celor care cunosc activitatea de pia a FLP este diferit de 50%. 3.11. Testarea diferenelor dintre medii i a diferenelor dintre procente a) Testarea diferenelor dintre medii Se utilizeaz ntrebarea numrul 19 din chestionar. H0: Nu exist diferene ntre brbai i femei cu privire percepia preului produselor FLP. H1: Exist diferene ntre brbai i femei cu privire percepia preului produselor FLP. H0: 1 = H1: 1

2 2

Group Statistics Sexul Cum considerati ca este masculin pretul produselor pe baza de Aloe Vera feminin comercializate de FLP? N 125 175 Mean 2,45 2,30 Std. Deviation 1,08 1,07 Std. Error Mean 9,67E-02 8,07E-02

Pentru grupul format din 175 femei, media este 2,30 cu o eroare standard de 0,0807 puncte i cu o abatere standard de 1,07 puncte. 41

Pentru grupul format din 125 de brbai, media este 2,45 cu o eroare standard de 0,0967 puncte i cu o abatere standard de 1,08 puncte.In d e p e n d e n t S a m p le s T e s t L e v e n e 's T e s t fo r E q u a lity o f V a r ia n c e s t- te s t fo r E q u a lity o f M e a n s 9 5 % C o n fid e n c e In te r v a l o f th e D iffe r e n c e M ean S td . E r r o r S ig . ( 2 - ta ile dD iffe r e n c e D iffe r e n c e L o w e r ) Upper ,2 3 1 ,2 3 2 ,1 5 ,1 5 ,1 3 - 9 ,6 6 E - 0 2 ,1 3 - 9 ,7 2 E - 0 2 ,4 0 ,4 0

F C u m c o n s id e r a ti c a E s tea l v a r ia n c e s e qu p r e tu l p r o d u s e lo r p ea s s u m e d b a z a d e A lo e V e r a E q u a l v a r ia n c e s c o m e r c ia liz a te d e F L P ? a s s u m e d not ,1 6 9

S ig . ,6 8 1

t 1 ,2 0 0

df 298

1 ,1 9 8 2 6 5 ,3 1 2

Valoarea nivelului de semnificaie este 0,681 care este mai mare dect = 0,05, deci se accept ipoteza nul conform creia varianele dintre cele dou grupuri sunt egale. Intervalul de ncredere conine valoarea 0, nseamn c cele dou medii la nivelul celor dou grupuri pot fi egale. b. Testarea diferenelor dintre procente Vom utiliza ntrebarea numrul 10 pentru testarea diferneelor dintre procente. H0: Nu exist diferene ntre respondenii cu vrsta pn n 30 de ani i cei cu vrsta de peste 30 de ani n ceea ce privete cunoaterea activitii de pia a FLP H1: Exist diferene ntre respondenii cu vrsta pn n 30 de ani i cei cu vrsta de peste 30 de ani n ceea ce privete cunoaterea activitii de pia a FLP H0: 1 = H1: 1

2 2

Group Statistics Varsta dumneavoastra este cuprinsa in intervalul? 18-29 30-39 N 126 126 Mean ,95 ,86 Std. Deviation ,21 ,35 Std. Error Mean 1,90E-02 3,13E-02

Cunoasteti activitatea de piata a Forever Living Products?

Pentru grupul cu vrsta pn n 30 de ani, media este 0,95 puncte, cu o eroare standard de 0,0190 puncte i cu o abatere standard de 0,21 puncte, n timp ce pentru grupul cu vrsta mai amre

42

de 30 de ani, media este 0,86 cu o eroare standard de 0,0313 puncte i cu o abatere standard de 0,35 puncte.

Independent Samples Test Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means 95% Confidence Interval of the Difference Upper ,17 ,17

F Cunoasteti activitatea Equal variances de piata a Forever assumed Living Products? Equal variances not assumed 29,840

Sig. ,690

t 2,599 2,599

df 250 206,423

Mean Std. Error Sig. (2-tailed)Difference Difference Lower ,010 ,010 9,52E-02 9,52E-02

3,66E-02 2,31E-02 3,66E-02 2,30E-02

Valoarea lui Sig. = 0,690 este mai mare dect = 0,05, deci se accept H0, conform creia varianele la nivelul celor dou grupuri sunt egale, astfel putem garanta cu o probabilitate de 95% c varianele celor dou grupuri sunt egale. 3.12. Analiza legturii dintre 2 variabile. a) Testul 2 Testul 2 va avea n considerare ntrebarea 19 i venitul. H0: Nu exist legtur ntre venitul respondenilor i msura n care respondenii percep preul produselor FLP. H1: Exist legtur ntre venitul respondenilor i msura n care respondenii percep preul produselor FLP H0 : Oij = Eij H1: Oij EijCase Processing Summary Cases Missing N Percent

N Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? * Venitul net al familiei este?

Valid Percent

N

Total Percent

300

78,1%

84

21,9%

384

100,0%

43

La aceast ntrebare au rspuns 78,1% dintre subiecii d einterviu.

Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? * Venitul net al familiei este? Crosstabulation Venitul net al familiei este? intre intre 701-1000 lei 1001-2000 lei peste 2001 lei 36 6 12 28,1 15,1 10,8 72 42 30 74,9 40,3 28,8 24 24 18 34,3 18,5 13,2 12 0 0 6,2 3,4 2,4 12 12 0 12,5 6,7 4,8 156 84 60 156,0 84,0 60,0

Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP?

1-foarte mic

Total

Count Expected 2 Count Expected 3 Count Expected 4 Count Expected 5-foarte mare Count Expected Count Expected

Count Count Count Count Count Count

Total 54 54,0 144 144,0 66 66,0 12 12,0 24 24,0 300 300,0

Se poate observa c exist diferene ntre frecvenele observate i frecvenele ateptate la nivelul tuturor subgrupurilor.Chi-Square Tests Value a 34,640 44,769 ,259 300 df Asymp. Sig. (2-sided) ,000 ,000 ,611

Pearson Chi-Square Likelihood Ratio Linear-by-Linear Association N of Valid Cases

8 8 1

Deoarece nici o celul nu are valori sub 5, testul se consider valid. Valoarea lui 2calc este 34,64, aceasta va fi comparat cu 20,05; 8 = 5,99. Cum 2calc > 20,05;8, se respinge H0, n sensul c nu putem garanta cu o probabilitate de 95% c la nivelul populaiei totale nu exist diferene ntre frecvenele ateptate i cele observate. Concluzie: Exist legtur ntre venitul respondenilor i modul n care acetia percep preurile practicate de ctre FLP.

44

b) Testul Kolmogorov Smirnov Testul va ncerca s evidenieze dac exist diferene semnificative ntre opiniile brbailor i femeilor cu privire la msura n care percep preurile produselor FLP. H0: Diferena maxim dintre cele dou frecvene cumulate este 0. H1: Diferena maxim dintre cele dou frecvene cumulate este diferit de 0.

Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? * Sexul Crosstabulation Sexul masculin feminin 17 37 22,5 31,5 64 80 60,0 84,0 26 40 27,5 38,5 7 5 5,0 7,0 11 13 10,0 14,0 125 175 125,0 175,0

Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP?

1-foarte mic

Total

Count Expected 2 Count Expected 3 Count Expected 4 Count Expected 5-foarte mare Count Expected Count Expected

Count Count Count Count Count Count

Total 54 54,0 144 144,0 66 66,0 12 12,0 24 24,0 300 300,0

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? 300 2,36 1,07 ,291 ,291 -,189 5,044 ,000

N a,b Normal Parameters Most Extreme Differences Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed)

Mean Std. Deviation Absolute Positive Negative

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

45

Diferena maxim dintre frecvenele cumulate este 0,291 n valoare absolut. Dcalc = 0,291 va fi comparat cu valoarea lui D pentru n1 = 181, n2 =203 . Aceast valoare se calculeaz dup relaia:n1 + n 2 , unde = 0,05 n1 n 2

D = 1,36

Aadar, rezultatul este Cum Dcalc > D , se accept H0. Concluzie: ntre cele dou grupuri exist diferene n ceea ce privete percepia asupra preurilor practicate de ctre FLP. Din totalul respondenilor 92% cumpr produse cosmetice i de ngrijire a tenului. Veniturile alocate pentru achiziionarea de produse cosmetice sunt dup cum urmeaz: 37,3% aloc ntre ,,20.1-30 lei lunar pentru achiziionarea produselor de acest tip i 35,6% aloc ,,50,1-60 lei lunar. Valoarea aleas cel mai des de respondeni este dat de medie, care ne indic varianta 2, respectiv ntre ,,20.1-30 lei. 91% dintre respondeni cunosc activitatea de pia a Forever Living Products. Prin urmare activitatea firmei este bine cunoscut pe pia. Dintre respondenii care utilizeaz produse cosmetice pe baz de Aloe Vera 50% achiziioneaz des produsele de acest gen de la FLP, 24 % foarte des, 18% nici des /nici rar i 4% rar sau foarte rar. n ceea ce privete percepia asupra preului produselor FLP - 48% au apreciat preul ca fiind mic, 22% ca fiind nici mare nici mic i 18 % ca fiind foarte mic. n ceea ce privete sexul respondenilor 52.9% dintre respondeni sunt femei i 47.1 % sunt brbai. 48.4% dintre respondei au venitul situat n intervalul 701-1000 lei, 32.8% n intervalul 1001-2000 lei i doar 18.8% n intervalul ,,peste 2001 lei. n urma analizei a rezultat c un procent semnificativ de 34.4% au menionat ca ultime studii fianlizate ,,liceul, lucru certificat i prin analiza valorii modale. Un procent important mai este deinut n rndul respondeilor i de cei care au absolvit studii universitare. 46

Capitolul 4: Concluzii i propuneri Pornind de la cuvintele lui Winston Churchil: oamenii n general se ndoiesc de adevr, cei mai muli dintre ei l ascund n sinea lor, apoi i vd de treburile zilnice ca i cnd nimic nu s-ar fi ntmplat, afirmaia c distribuia prin vnzare direct i aici ne referim la MLM, poate s conduc la o schimbare radical a nivelului de trai, bineneles, schimbare pozitiv, doar dac oamenii ar dori s neleag oportunitatea oferit de noile metode de distribuie a produselor i serviciilor, capt sens. n Romnia se pot distinge toi factorii necesari creterii sistemului network marketing. Companiile i ntreprinztorii care ader la aceste sisteme, demonstreaz faptul c au neles viitorul industriei de vnzri n tip multilevel marketing, precum i al industriei de vnzri directe per ansamblu i doresc s i ntreasc poziia ntr-o economie cu tendine de globalizare. Trebuie reinut faptul c industria vnzrilor directe, reprezentat de sistemele MLM / Network Marketing, este o industrie a secolului XXI, despre care populaia rii ar trebui s se intereseze, fr prejudeci, pentru a acumula ct mai multe informaii care ar putea conduce la creterea standardului de via. Reelele de tip MLM sunt eficiente pentru cei care intr n ele. Ca i membru al unei reele de tip MLM, se pot ctiga foarte muli bani. Prerea celor din exterior este c n reelele MLM, vzute de foarte multe ori ca i reele ilegale sau piramidale, ctig doar vrfurile. Adevrul este c pentru a ctiga ct mai muli bani este nevoie de foarte mult munc i efort. Cu ct eti mai n vrful reelei i ai mai muli subalterni, cu att mai mare este ctigul. Cei care au reele proprii dezvoltate, aa cum este prezentat n cadrul capitolului 1 din prezentul proiect, ctig att din vnzrile proprii ct i din vnzrile celor din reeaua proprii, ceea ce justific veniturile mari ale vrfurilor reelelor i i motiveaz pe cei care doresc s intre n reele multilevel marketing. n capitolul 3 al prezentului proiect este realizat o cercetare cantitativ cu referire la opiniile, atitudinile i comportamentele populaiei braovene referitoare la produsele pe baz de Aloe Vera FLP. Rezultatele cercetrii au fost confrom ateptrilor. S-au aflat informaii destul de importante pentru beneficiarul cercetrii reprezentat de FLP.

47

Prin cercetarea prezent s-a demonstrat faptul c majoritatea braovenilor cunosc activitatea de pia a FLP. FLP este foarte cunoscut n rndul braovenilor la fel ca i produsele pe care le comercializeaz. Dintre aceste produse cele mai cunoscute sunt cremele de fa. Se observ c potenialul FLP este destul de mare. Oamenii cunosc foarte bine avantajele oferite de ctre FLP distribuitorilor si, ceea ce nseamn c exist un potenial de dezvoltare extraordinar. FLP s-a dezvoltat oricum foarte mult n ultima perioad ca i rezultat al contientizrii importanei pe care o au produsele naturiste asupra organismului uman. Cu o mult mai bun promovare prin distribuitori se poate dezvolta i mai mult. FLP acioneaz pe piaa romneasc avnd la baz anumite planuri de marketing i planuri de dezvoltare. Planurile de marketing includ modalitile de plat i beneficiile, precum i titlurile membrilor. Ca n orice reea de tip MLM, planul de marketing nu este privit n adevratul sens al cuvntului, ci mai degrab ca un ghid al reprezentantului. Orice companie care are la baz o activitate de tip MLM nu are voie s practice o promovare deschis, ca orice alt companie comercial i nici nu are voie s vnd n puncte de desfacere. Exist un sistem foarte bine pus la punct privind distribuia, preul i produsul, promovarea fiind nlturat. Singurul tip de promovare care se face este cea din om n om, sau, mai bine spus, din reprezentant n reprezentant. Propunerile pentru mbuntirea activitii de pia a unei companii care practic vnzarea de tip MLM sunt inutile. Nu se pot propune strategii de promovare precum nu se pot propune nici strategii de pre sau distribuie, ca urmare a faptului c acestea au nite reguli foarte stricte stabilite de ctre cei de la sediul companiei. Tot ceea ce se poate propune este identificarea acelor produse care s satisfac ct mai bine nevoile oamenilor. Totui, n ceea ce privete distribuia, pentru lrgirea reelelor este nevoie de foarte mult implicare din partea reprezentanilor existeni. Pentru ca acetia s i lrgeasc reelele proprii trebuie s fie foarte bine motivai i s le fie probat viziunea asupra MLM, referitoare la oportunitile care se ivesc.

48

Bibliografie: 1. Constantin, C., Sisteme Informatice de Marketing, Ed. Infomarket, Braov, 2006; 2. Failla, D., Prezentarea de 45 de secunde care i va schimba viaa, Editura Digital Data Cluj, 2004, pag. 15; 3. Florescu, C., Marketing. Dicionar Explicativ. Editura Economic, Bucureti, 2003; 4. Lefter, C., Marketing, Ed. Universitii Transilvania din Braov, Braov, 2006; 5. Jobber, D., Lancaster, G., Selling and Sales Management, 7th edition, Perason, Edinburgh, 2006; 6. Kotler, Ph., Marketing Management, The Millenium Edition, Prentince Hall, New Jersey, 2000; 7. Kotler Ph., Principiile Marketingului, Ediia a 3-a, Editura Economic, Bucureti, 2006; 8. Onea, A.: Cultura Organizaional i management, Editura Markmedia, Bucureti, 2005; 9. Poe, R., preluare i adaptare dup materialul prezentat n cartea Network marketing-ul n era Internetului; 10. Popescu, I.: Comunicarea n marketing, Editura Uranus, 2003; 11. Rulea, C., Un nou model psihosocial al comportamentului, Editura Psihomedia, Sibiu, 2002; 12. Russel, J., Manual de publicitate, Editura Teora, Bucureti, 2002; 13. OG Nr. 99 din 29 august 2000, publicat n Monitorul Oficial Nr. 424 din 1 septembrie 2000, Cap. 1, Art. 42, al. 1; 14. OG Nr. 99 din 29 august 2000, publicat n Monitorul Oficial Nr. 424 din 1 septembrie 2000, Cap. 1, Art. 42, al. 2; 15. Business Standard, 26 februarie 2008; 16. Sptmna Financiar, 7-13 ianuarie 2008; 17. The Economist Newspaper, 28 februarie 1998; 18. Anuar de publicitate 2007; 19. http://www.antena1.ro; 20. http ://www.flp.ro/oferta ; 21. http ://life-care.ro/Plan.marketing; 22. http://www.mfinae.ro/persoane juridice/ cutare situaii financiare dup nume i jude/situaii financiare

49

Anexa1. Planul de marketing al Forever Living Products ( FLP ) Planul de bonus: Profit din vnzare direct - 43% profit din vnzrile directe; Bonus Personal - ntre 5% i 18% profit din vnzrile personale; Bonus de la Noii Distribuitori - ntre 5% i 18% profit din vnzrile directe ale Noilor Distribuitori sponsorizai personal; Bonus de Volum - ntre 3% i 13% profit din vnzrile echipei tale; Bonus de Conducere - Ctig ntre 2% - 6% din vnzrile echipelor managerilor din reeaua proprie; Programul Stimulativ de Merit - Pn la 800 pe lun, ctig suplimentar; Bonus Jonathan - Ctig pn la 3% n plus din vnzrile echipelor managerilor din propria reea; Profit Sharing S ctigi o parte din profitul anual al companiei; Cltorii n strintate - Cltorii decontate integral, pretudindeni pe glob; Promoii speciale - Ctigi cadouri, cltorii i recunoateri deosebite; Bonusul de volum: n Planul de Marketing FLP, se cuantific realizrile din vnzri prin puncte credit ( p.c.). Se ncepe activitatea ca distribuitor i se ctig venituri pe baza vnzrilor personale i ale membrilor echipei alctuite.

Distribuitor: Completeaz Formularul de nscriere 43% profit din vnzarea cu amnuntul;

Asistent Supervizor: 2 p.c. 43% profit din vnzarea cu amnuntul; 5% bonus pentru toate vnzrile personale confirmate; Are posibilitatea de a sponsoriza i alctui propria echip;

50

Supervizor: 25 p.c. 43% profit din vnzarea cu amnuntul; 8% bonus pentru toate vnzrile personale confirmate; 3% bonus de volum n urma tuturor vnzrilor confirmate ale Asistent Supervizorilor sponsorizai personal i ale echipelor acestora;

Asistent Manager: 75 p.c. 43% profit din vnzarea cu amnuntul; 13% bonus pentru toate vnzrile personale confirmate; 5% bonus de volum n urma tuturor vnzrilor confirmate ale Supervizorilor sponsorizai personal i ale echipelor acestora; 8% bonus de volum n urma tuturor vnzrilor confirmate ale Asistent Supervizorilor sponsorizai personal i ale echipelor acestora;

Manager: 120 p.c. 43% profit din vnzarea cu amnuntul; 18% bonus pentru toate vnzrile personale confirmate; 5% bonus de volum n urma tuturor vnzrilor confirmate ale Asistent Managerilor sponsorizai personal i ale echipelor acestora; 10% bonus de volum n urma tuturor vnzrilor confirmate ale Supervizorilor sponsorizai personal i ale echipelor acestora; 13% bonus de volum n urma tuturor vnzrilor confirmate ale Asistent Supervizorilor sponsorizai personal i ale echipelor acestora.

51

Anexa 2. Gama complet de produse Forever Living Products. n ultimii 27 de ani, Forever Living Products i-a axat cercetrile n scopul identificrii i prezentrii celor mai valoroase resurse de sntate i frumusee oferite de natur. Produsele prezentate n continuare nsumeaz rezultatele acestor cercetri i se constituie drept mrturie a puterii a naturii de a ne ajuta s ne simim i s artm mai bine. Totodat, produsele respect angajamentul ferm pentru calitate, prin asigurarea puritii ingredientelor naturale. 1.Aloe Vera Drinks: Aloe Vera Gel 4: Puterea gelului de Aloe exact asa cum se regsete n plant;

Aloe

Berry

Nectar

1:

Toate

aciunile

binefctoare ale gelului de Aloe Vera i gustul dulce-acrior al meriorului; Aloe Bitsn Peaches: Gustul plcut al sucului de piersici mbogit cu fragmente de pulp de Aloe Vera; Forever Freedom 1: Gelul de Aloe Vera este combinat cu gustul plcut de portocale i substane necesare meninerii mobilitii i bunei funcionri a articulaiilor. Aloe Blossom Herbal Tea 1: Reconfortant, fr calorii i cofein, acest ceai combin calitile bobocilor florali de Aloe cu aroma unic a unei selecii de plante medicinale i condimente. 2. Produse apicole: Forever_Bee_Honey_2: ndulcitor natural, cu gust delicios, bogat n vitamine, minerale, enzime, proteine i aminoacizi. Forever_Royal_Jelly_4: Unul dintre cele mai complete alimente, v ofer energia necesar combateriistresului cotidian. 52

Forever_Bee_Pollen_4: O surs de energie i vitalitate, ce poate contribui la favorizarea circulaiei, digestiei, imunitii i sistemului nervos. Forever_Bee_Propolis_4: Conine 22 de aminoacizi i este un excelent stimulent al imunitii naturale. 3. Truse: Trusa Touch of Forever: Trusa include: Aloe Vera Gel, Aloe Berry Nectar, Nature-Min, Arctic-Sea Super Omega-3, Gin Chia, A-Beta-CarE, Absorbent-C, Garlic-Thyme, Fields of Greens, Forever Kids, Aloe Blossom Herbal Tea, Forever Lite, Forever Garcinia Plus, Forever Bee Honey, Forever Bee Pollen, Forever Bee Propolis, Forever Royal Jelly, Aloe Lips (2), Forever Bright Toothgel, Aloe Liquid Soap, Aloe First, Aloe Bath Gele, Aloe-Jojoba Shampoo, Aloe-Jojoba Conditioning Rinse, Aloe Vera Gelly, Aloe Propolis Creme, Aloe Lotion, Aloe Moisturizing Lotion, Aloe Heat Lotion, Aloe Pro-Set, Ever-Shield i materiale informative. Mini Trusa Touch of Forever Nutriie: O alegere simpl pentru cei interesai de produsele pentru nutriie. Trusa conine: Aloe Vera Gel, Aloe Berry Nectar, Forever Lite, Forever Bee Pollen, Forever Bee Propolis, Forever Royal Jelly, Arctic-Sea Super Omega-3, Absorbent-C, A-Beta-CarE, Fields of Greens, Forever Kids. Mini Trusa Touch of Forever ngrijire personal: Trusa produselor de ngrijire i nfrumuseare folosite n mod curent cuprinde: Aloe Bath Gele, Aloe Vera Gel, Aloe Lips, Forever Bright Toothgel, Aloe Liquid Soap, Aloe First, Aloe Propolis Crme, Aloe Sunscreen, Aloe-Jojoba Shampoo, Aloe-Jojoba Conditioning Rinse, Aloe Scrub, Aloe Vera Gelly, Aloe Lotion, Aloe Moisturizing Lotion, Aloe Heat Lotion, Aloe Pro-Set, Ever-Shield, Gentlemans Pride. 4. Nutriie: Forever_Essentials_1 Necesarul zilnic de suplimente, ntr-un pacheel la ndemn. Forever_A-Beta-CarE Un antioxidant puternic, benefic pentru probleme ale pielii i sistemului circulator. Forever_Absorbent-C_2 Ajut la meninerea integritii esutului conjunctiv, a pielii i a articulaiilor, fiind benefic i pentru sistemul respirator.

53

Forever_Active_Probiotic_2 Contribuie la meninerea unui sistem digestiv sntos, mbuntind absorbia substanelor nutritive i stimulnd funcia imunitar. Nu necesit refrigerare. Forever_Artic-Sea O combinaie de acizi grai Omega-3 i Omega-9 ce favorizeaz circulaia sangvin i contribuie la meninerea unui nivel normal de colesterol i trigliceride n snge. Forever_Calcium_1 O modalitate uoar i eficient de a asigura organismului calciul necesar pentru un sistem osos sntos. Forever_Echinacea_Supreme_1 Contribuie la meninerea sntii i sprijin funcia sistemului imunitar. Fields_of_Greens_3 Vei obine vitaminele, mineralele, proteinele, aminoacizii, enzimele, antioxidanii i clorofila de care avei nevoie din aceast surs excelent de "hran verde". Forever_Garlic-Thyme_1 Protejai-v organismul de efectele nocive ale radicalilor liberi cu aceste capsule gelatinoase inodore. Forever_Gin-Chia_1 Antioxidant puternic ce contribuie la creterea vitalitii i a rezistenei, favoriznd circulaia. Forever_Ginkgo_Plus_2 Un remarcabil "tonic al creierului", ce crete aportul de snge n creier, confer energie i sprijin buna funcionare a sistemului circulator. Forever_Kids_1 Ofer att adulilor, ct i copiilor n vrst de peste doi ani vitaminele, mineralele i fitonutrienii de care au nevoie. Forever_Lycium_Plus_1 Antioxidant puternic i surs valoroas de nutrieni vegetali, benefici vzului i pielii. Forever_Multi-Maca_1 Legendara Maca peruvian poate favoriza libidoul, vitalitatea i energia. Forever_Nature-Min_2 Conine majoritatea mineralelor care se regsesc n organismul uman, inclusiv calciu, fosfor i magneziu, n cantiti echilibrate. Forever_Vision_3 Contribuie la meninerea sntii ochilor, datorit coninutului bogat n lutein i zeaxantin. Forever_Pomesteen_Power Bucurai-v de proprietile antioxidante ale rodiei, mangostanului i ale altor fructe exotice, consumnd Forever Pomsteen Power. Forever_Active_HA_3 Prin substaele lubrefiante pe care le conine, F