Studiu de caz: S.C. Marelbo S.R.L.

3.1. Prezentarea firmei Bazele firmei au fost puse n anul 1984, iar S.C. Marelbo a fost nfiinat n

1994, la Vicovu de Sus, devenind mai apoi una din cele mai cunoscute productoare de nclminte din Romnia. Dovezile constau n nenumratele premii interne i internaionale ctigate pentru calitatea excepional a produselor, pentru design-ul atractiv i pentru dezvoltarea extraordinar a firmei . Patronul fabricii este Aurel Bobu.

firma are o suprafaa construit de aproximativ 9.000 mp; Marelbo Prod Com i Marelbo Shoes au 420 de angajai cu experien n domeniu i cu o nalt calificare;

Certificri

firma noastr beneficiaz de certificrile TUV: iso 9001, 14001, 18001.

Fabrica este dotat cu utilaje tehnologice performante de ultim generaie, capacitatea de producie a fabricii fiind de peste 2000 de perechi de pantofi ntr-un interval de opt ore. Produsele sunt realizate din piele natural, lucru ce dovedete nc o dat calitatea acestora. Respectul i interesul pe care l acord clienilor copii n fiecare sezon. Puncte de lucru, activiti: este dovedit de faptul c propune aproximativ 500 de modele noi pentru barbai, femei i

nclmintea Marelbo se vinde, la ora actual, n 23 de magazine proprii (Alba Iulia, Bacu, Baia Mare, Bistria, Botoani, Bucureti, Bucureti 2, Buzu, Cluj1, Cluj2, Deva, Dorohoi,Flticeni,Focani, Galai, Iai, Pacani, Piatra Neam, Ploieti, Rdui, Roman, Suceava i Vatra Dornei) deschise n principal n zona Moldovei, ns conducerea fabricii de la Vicovu de Sus vrea s deschid i alte noi puncte de desfacere n celelalte zone ale rii.

deine i o firm de distribuie, care s duc nclmintea Marelbo n celelalte orae n care nu exist magazine de prezentare.

Firma ncearc s se diferenieze de firmele concurente prin: atitudinea fa de nouti; formele de comunicare cu consumatorii; Structura funcional a magazinului. Suprafaa unui magazin se poate diviza n funcie de mrimea i profilul su, vechimea cldirilor n care acestea i desfaoar activitatea, modul de realizare a construciei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel : a) sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a marfurilor;

b) depozitul de marfuri, destinat pstrarii marfurilor i continuitii procesului de vnzare; c) spaiul tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalatii tehnice, birouri). O importan deosebit pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma i mrimea slii de vnzare. Experiena demonstreaz c exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare (ct mai apropiate de forma patrat) datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumpratorilor in mobilierului i utilajelor, de stabilirea personalului i cumpratorilor. Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficient a magazinului cu mediul sau extern. Ea ajut oamenii s gseasc magazinul, s cunoasc ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale, firma corespunde cu imaginea pe care magazinul Marelbo doreste s o comunice clientilor si. sala de vnzare, de amplasarea celor mai raionale fluxuri ale marfurilor,

Vitrina, este important pentru a convinge clientul s intre n magazin prima oar. Accesul in magazin, este proiectat astfel ncat s i incurajeze pe clieni s intre n interiorul su. Peretii interiori, sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului departajnd zonele de vnzare de cele care sprijin vnzarea.

Stabilirea numarului caselor de marcat s-a realizat n funcie de: - numrul maxim de clieni care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin 35 persoane ntr-un interval de 120 minute; - timpul mediu de servire la casa a unui client 3 minute; - durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat 120 minute; Amplasarea casei de marcat a fost conceput pentru a asigura circulaia nestanjenit a clienilor, evitarea situaiilor de aglomerare. Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz impactul lor asupra clienilor. Mrfurile care se vnd mai greu se aduc in fa, deoarece clienii sunt mai ateni la intrare. Marfurile care se vnd mai repede se expun lng uile de la depozit, dar i printre cele cu circulaie lent.Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit.Produsele existente n suprafaa de vnzare trebuie s prezinte preul lor. Amenajarea vitrinelor se face astfel inct : s pun n valoare articolul ; s formeze dorina de cumprare ; s furnizeze informaii despre utilizare ; nu se expun multe mrfuri n vitrin ; .

fiecare produs trebuie s constituie un punct de atracie ; vitrina trebuie s se schimbe ct mai des ; trebuie meninut o curenie perfect n vitrin.

Rolul etalrii mrfurilor are ca finalitate creterea vnzarilor i implicit sporirea profitului comerciantului. De aici i importana deosebit pe care orice comerciant ar trebui s o acorde etalrii mrfurilor. In cazul magazinului analizat prin etalare se dorete: atenionarea clientului asupra asortimantului de mrfuri i a modalitilor n care aceasta poate fi achiziionat; atragerea i oprirea clientului pentru a putea fi informat despre avantajele achiziionarii unui produs; Magazinul Marelbo nu prezint vitrina i foloseste pe post de vitrin geamul. Trectorii pot vedea produsele etalate in apropierea geamului datorit vizibilitii bune pe care iluminatul o asigur.

Sitte-ul firmei: www.marelbo.ro

Sediul firmei: Str. Marelbo nr. 452, Vicovu de Sus, Suceava Informaii suplimentare apelai tel: 0230.412.411, fax: 0230.412.050 sau e-mail marelboshoes@yahoo.com Obiectivele firmei Marelbo dorete s devin mai mult dect un partener pentru afacerile de succes - un membru al echipei fiecruia dintre clienii care aleg aceast firm. Ei cred c integritatea, orientarea ctre client i spiritul de echip vor face din Marelbo cel mai important distribuitor de nclminte din Romnia n anii ce vor urma. Pentru a atinge acest obiectiv, i mbuntesc permanent portofoliul de produse, analiznd cu atenie dezvoltarea pieei, nelegnd tendinele i adaptnd ofertele, astfel nct s poat avea rspunsuri la ntrebri i soluii la probleme. Planurile de viitor ale firmei Marelbo vizeaz: creterea portofoliului de modele att la brbai, dam ct i la copii i

mulumirea tuturor clienilor indiferent de vrst sau condiie social; produsul trebuie s urmreasc permanent adaptarea ofertei la cerinele

pieei. Astfel produsele fabricii Marelbo sunt realizate la standard internaional, deinnd cea mai nou tehnologie. Sunt efectuate teste riguroase de controlul calitatii, i de o elegan absolut Marelbo produce peste 500 de modele noi n fiecare sezon, care v permit s fii mereu n pas cu moda i la cel mai nalt confort (nclmintea din piele natural e realizat dup cele mai noi standarde); cutarea de clieni noi;

deschiderea de noi magazine (export nclminte n Spania, n Suedia, n

Austria i n Ungaria, n Belgia i n Germania, dar acum este orientat spre piaa din Ucraina i cea din Rusia) ; nclmintea Marelbo se vinde, la ora actual, n 23 de magazine proprii

deschise n principal n zona Moldovei, ns conducerea fabricii de la Vicovu de Sus vrea s deschid i alte noi puncte de desfacere n celelalte zone ale rii;Materialul utilizat n fabricarea produselor de nclminte Marelbo este pielea natural. Aceasta garanteaz o nclminte de calitate, comod i rezistent. Garania produsului este ntrit i de talonul de garanie care nsoete orice pereche de nclminte, i tot n ajutorul dumneavoastr Marelbo ofer i instruciunile de folosire i ngrijire a nclmintei.

Nu este greu s produci nclminte, este greu s o vinzi. Pe om o dat l pcleti. Dac nu este mulumit, a doua oar nu i mai cumpr nclmintea", spune Aurel Bobu, patronul firmei care, dei ar putea schimba pantofii la fiecare or, ne spune c poart o pereche pn se stric. (Aurel Bobu patronul firmei)

3.2. Strategii de dezvoltare a resurselor umane

Dezvoltarea strategic a resurselor umane la firma Marelbo se refer la activitile organizaionale ce privesc mbunatirea calificrilor i abilitilor angajailor, n cadrul crora persoanele sunt continuu motivate s-i exploateze potenialul i totodat s creasc capacitile i competitivitatea organizaiei. n cadrul firmei exist trei direcii pentru dezvoltarea resurselor umane. Cele trei direcii sunt grija fa de oameni, respectiv tot ce ine de nivelul lor de dezvoltare, de posibilitile de promovare, de condiiile de munc, precum i de calitatea mediului pe care Marelbo l pune la dispoziia angajailor. A doua direcie face referire la dezvoltarea resurselor umane, lund n considerare dimensiunea regional a grupului. Scopul este s asigure aceleai condiii

angajailor, aceleai oportuniti de carier, de dezvoltare, indiferent unde se afla acetia. A treia direcie de dezvoltare este asigurarea continu de resurse umane i mbuntairea eficienei colective prin construirea unor planuri la nivel de grup, n toate domeniile de activitate, identificarea talentelor care se afl n companie i dezvoltarea lor n scopul creterii mobilitii interne. n cadrul firmei, angajaii sunt ajutai n mod organizat s-i dobndeasc i si dezvolte abiliti pentru ocuparea diverselor funcii asociate cu rolurile lor prezente i viitoare, s-i dezvolte capacitile generale individuale i s-i descopere propriul potenial interior n vederea dezvoltrii personale i/sau profesionale. Trening-ul angajailor n cadrul firmei Marelbo se face pe trei piloni: - trainig-urile tehnice, care sunt menite s dezvolte cunotinele de specialitate pe tipurile de joburi; - training-urile de dezvoltare organizaional i managerial; - planurile individuale de dezvoltare; Metodele i instrumentele de control managerial ntlnite n cadrul fimei sunt: - supervizarea direct; - analiza ratelor financiare : ratele de lichiditate, ratele privind ndatorarea, ratele privind managementul activelor, ratele de profitabilitate; - auditurile : financiare i manageriale; - bugetele : de venituri i cheltuieli, investiiilor, materialelor; - analiza pragului de rentabilitate; Supervizarea direct este o metod relativ simpl de control organizaional, prin care managerii monitorizeaz comportamentul subordonailor lor, le explic acestora care sunt comportamentele recomandabile n diferite situaii de munc i intervin, dac este cazul pentru a iniia aciuni corective specifice. Printre avantajele acestei metode sunt : contribuie la mbuntirea competenelor profesionale, la creterea gradului de motivare i ajut la coordonarea facil a oamenilor din cadrul companiei. Printre dezavantajele acestei metode se regsesc : costuri ridicate, ngrdirea libertii de decizie.

Politici de resurse umane n cadrul firmei Marelbo sunt utilizate o serie de politici de resurse umane: 1. Politica oportunitilor egale, prin care toi angajaii sunt tratai n mod echitabil

indiferent de sex, rasa, religie sau stare civil. 2. Politica de dezvoltare a angajailor prin care se evidentiaz obligaia firmei de a

dezvolta continuu calificrile angajailor, oferindu-le tot timpul posibilitatea s avanseze n cariera. 3. Politica recompenselor asigur cadrul necesar pentru ca o parte echitabil din

valoarea nou creat fiecrui produs s revin angajailor (flexibilitatea sistemelor de recompense, tipul structurii salariale). 4. Politica relaiilor cu angajaii exprim dreptul angajailor de a-i susine

interesele n faa liderului de sindicat. 5. Politica de utilizare prin care compania ncearc s reduc costurile cu

personalul, s mbunteasc folosirea resurselor umane i creterea productivitii.

Recrutarea si selectia Avand in vedere cele doua aspecte ale activitatii la selecia personalului s-au avut n vedere urmatoarele :

Soferii distribuitori sunt cu studii medii, cu posibilitai de munca fizica, cu disponibilitai de program prelungit, cu experienta n distribuia de produse, i care la interviu i-au exprimat dorinta de a ramane un timp mai ndelungat pe acelas post. La interviu s-a urmarit ca viitorul angajat sa poata ndeplini cu succes i funcia de agent n eventualitatea unei promovari sau a unei rotiri de personal. agenii de vazari au fost promovai din randul distribuitorilor care au dovedit abilitai bune de comunicare, o atitudine orientata catre client, consticiozitate, o buna cunoastere a produselor i a modului de lucru, inteligenta, daruire.

Seleciile de personal au fost facute n urma unor anunturi publicate n ziarele locale , pe internet sau n urma unor recomandari.

Motivaia i sistemele de compensaie Retribuia lunara a agenilor de vnzari i a distribuitorilor este calculata n baza unei grile logaritmice al carei scop este ca sa asigure un nivel mediu de salarizare, corespunzator muncii depuse n condiiile unei luni cu un volum mediu de vnzari. n plan profesional personalul este scolarizat la locul de munca, nivelul profesional fiind unul foarte bun, fapt constientizat i de angajat. Principala motivare a conducatorilor de departament este satisfacia profesionala prin realizarea obiectivelor (autoimpuse) Strategii de meninere a resurselor umane la Marelbo Pentru rezolvarea problemei reteniei de personal au fost indicate soluii adiionale pachetelor salariale, unele dintre ele fiind adugarea n retribuia angajailor a tichetelor de masa, cadou sau cre. Pe lng interesul fa de pachetul financiar i posibilitile de promovare, angajatul este atras i de mediul de lucru. n acest caz, angajatul va aduce valoare adaugat firmei.

3.3. Publicitate i promovare

Firma Marelbo beneficiaz de publicitate la televizor, radio, reclame n reviste i ziare, panouri publicitare dispuse n locuri special amenajate i pe mijloacele de transport propii ale firmei. Un alt mijloc de promovare a nclmintei este oferirea clienilor de pixuri, agende, calendare, ceasuri, ct i ambalarea nclmintei n cutii i sacoe primite gratuit de fiecare client. n preajma srbtorilor promovarea vnzrilor se poate realiza prin reducerea preurilor care are un efect promoional incontestabil. Decizia de reducere a preurilor are, n cele mai multe cazuri, un efect psihologic cert, fiind considerat un act de

bunvoin din partea ofertantului i ca o dovad c deine o poziie solid n cadrul pieei. n cadrul politicii de marketing, preul deine un loc aparte n teoria i practica de specialitate. Preul este efectiv folosit ca instrument de marketing pe baza unor analize complexe i aprofundate, acesta dovedindu-se un element cu implicaii directe asupra tuturor activitilor i aciunilor de marketing ale ntreprinderii. Numai n magazinele proprii Marelbo beneficiezi de cele mai bune preuri de pe pia deoarece ai toate produsele la pre de fabric, fr adaos comercial i fr intermediari. n toate magazinele Marelbo vei fi tratat regete, de la ntmpinarea cu un zambet la intrare, prezentarea tuturor modelelor cerute, ajutarea n a lua decizia corect n privina perechii de nclminte care i se potrivete cel mai bine, respectarea clienilor, cutarea modelului i numarului de care ai nevoie ntr-un timp ct mai eficient, i apoi mpachetarea produsului sau produselor cumprate ntr-un design ct mai placut i mai avantajos pentru client. n politica de plasament sau distribuie Marelbo a devenit un brand cunoscut pe piaa de nclminte din Romnia, iar pantofii fcui la Vicovu de Sus au ajuns i n strintate. Dm nclminte n Spania, n Suedia, n Austria i n Ungaria, n Belgia i n Germania. Acum ne orientm spre piaa din Ucraina i cea din Rusia. ,,Am trei designeri care au fcut coala Arta Modei la Bucureti i mergem la mai toate trgurile de profil din Europa. Trebuie s fim tot timpul n pas cu moda. Dup estimrile noastre, nclm n prezent n jur de jumtate de milion de oameni. ( Aurel Bobu, patronul fabricii de incaltaminte). Promovarea n sistemul relaiilor mediului economico-social cu piaa eforturile de marketing nu se pot limita la producerea i distribuia de produse, ele implicnd i o permanent comunicare cu piaa, comunicare ce presupune o informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor, aciuni specifice de influenare a comportamentului de cumprare i consum, de sprijinire n procesul de vnzare. Publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu are doar rol de protecie ci i de comunicare ntre produs i client. Va informa ct mai complet clientul asupra produsului respectiv. Rolul

reformativ va crete n comparaie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu ct este mai estetic cu att va atrage atenia i va favoriza luarea deciziei de cumparare a clienilor. Joaca rolul de vnzator mut n autoservire. Publicitatea prin etichetare Eticheta constituie un element de informare i de mare randament estetic i comercial. Se caracterizeaz prin: forma dreptunghiular de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor vizibil, material folosit: carton.

Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului Expoziiile sunt manifestri ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumprator asupra progreselor realizate n domeniul bunurilor i serviciilor. Sunt organizate ntr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei i cu un bogat sortiment de articole i cu material informativ interesant. Organizarea unei expoziii va ine cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri informative, etichetarea fiecrui produs, etalarea se va face sugestiv, delimitarea spaiului necesar, realizarea unui cadru estetic.

Magazinul Marelbo folosete dintre tipurile de publicitate expuse mai sus publicitatea prin marca i publicitatea prin etichetare. Putem spune c firma Marelbo a ctigat un segment mare de pia datorit faptului c i respect clienii prin garaniile oferite la produsele sale i calitatea nclmintei , acest lucru evideniindu-se prin cifra de afaceri ce crete de la an la an.

CONCLUZII

Resursele umane reprezint organizaia, iar oamenii reprezint o resurs comun i vital tuturor organizaiilor care asigur supravieuirea, dezvoltarea i succesul competiional al acestora deoarece resursa uman este singura care produce, creeaz i deschide perspectiva inovrii continue a produciei. Sub un alt aspect, acestea sunt formate, utilizate, remunerate, evaluate, promovate i protejate mpotriva unor riscuri att la scar social i comunitar, ct i, binenteles, n organizaie. n al doilea rnd, prin trsturile enunate mai sus, resusele umane au posibilitatea de a valorifica superior toate celelalte resurse naturale, pmntul, bogiile solului i subsolului, etc. Apoi, resursele de munc sunt extrem de neomogene, att din perspectiva aspectului lor fizic, ct i din perspectiva nivelului de inteligen, de educaie i creaie. Resursele umane se difereniaz de la o persoan la alta din foarte multe puncte de vedere, nu numai fizic i intelectual, dar i din perspectiva moral-volitiv, sentimental etc. Pornind de la toate aceste particulariti ale indivizilor, managementul poate croi i obine comportamentele de care organizaia respectiv are nevoie. n al treilea rnd, dar nu cel din urm, indiferent de potenialul oamenilor, trebuie s li se acorde un tratament difereniat, echitabil, aceasta fiind condiia

mobilizrii sau a delsarii, toi avnd nevoie s traiasc respectabil, refuznd fiecare dintre ei frustrarea sau umilina. Resursa uman este cea care sintetizeaz i exprim cel mai sugestiv specificitatea managementului ca tip de activitate uman. Tocmai pentru a exprima nuana cerut de spiritualizarea ntrebuinarii inteligente a omului se administreaza termeni ca leadership, leader. Funcia managerial a leadingului se definete ca procesul de influenare a oamenilor astfel nct de buna voie s se straduiasc pentru a realiza obiectivele organizaiei. S-a ajuns la concepia c ntr-o anumit instituie, ndeplinirea obiectivelor propuse este poate cel mai important lucru, dar acesta nu trebuie realizat fr s se in cont de anumite aspecte cum ar fi demnitatea umana. Nu se ajunge la maximul de succes ntr-o instituie prin distrugerea valorilor, ignorarea nevoilor umane i modelarea personalitilor, ci prin stabilirea regulii ca fiecare individ este unicat n felul su. Acesta trebuie tratat aa cum se cuvine, nefcnd difereniere ntre faptul c este director sau simplu angajat i lund n considerare trasturile de temperament i caracter, aspiraiile, abilitile, cunotinele. Aadar, prin toate aceste aspecte, resursele umane constituie un potenial uman deosebit, care trebuie neles, motivat sau antrenat n vederea implicrii ct mai depline sau mai profunde a angajailor la realizarea obiectivelor organizaionale; individul, prin structura, mentalitatea i cultura sa, se constituie ntr-o entitate biologic, care reprezint ntotdeauna marea necunoscut putnd mpiedica sau, dimpotriv, putnd potenta o aciune, o activitate sau un proces.