1ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEFACULTATEA DE ECONOMIE

LUCRARE DE LICENNegociere i manipulare n mediul de

afaceri

Coordonator tiinific:Conf. Univ. Dr. HRISTACHE DIANA ANDREIAAbsolvent: JIPA ROXANA

BUCURETI- 2009 -

2CUPRINS2

CAPITOLUL I. Negocierea n mediul de afaceri...................................................................... 3I.1. Stadiul actual al cunoaterii ............................................................................................ 3I.2. Tipuri fundamentale de negociere................................................................................... 5I.3. Organizarea procesului de negociere .............................................................................. 7I.3.2. Negocierea propriu-zis ........................................................................................... 8I.3.3. Postnegocierea.......................................................................................................... 8I.3.4. Protonegocierea........................................................................................................ 8

I.4. Pregtirea negocierii........................................................................................................ 8I.4.1. Culegerea de informatii ............................................................................................ 9I.4.2. Stabilirea obiectivelor .............................................................................................. 9I.4.3. Elaborarea i alegerea strategiei ............................................................................. 10I.4.4. ntlnirea primordial ............................................................................................. 12I.4.5. Transferul de informaii ......................................................................................... 13I.4.6. Dobndirea concesiilor........................................................................................... 14I.4.7. Sfrsitul negocierii ................................................................................................. 15I.4.8. Evaluarea negocierii ............................................................................................... 16

CAPITOLUL II. Tehnici i tactici de negociere ..................................................................... 17II.1. Noiuni teoretice .......................................................................................................... 17II.2. Clasificarea tehnicilor de negociere............................................................................. 17II.2.1. Tehnici ce vizeaz obiectivul propriu-zis al negocierii: ....................................... 18II.2.2. Tehnici subsidiare care includ: ............................................................................. 18II.2.3. Tehnici extremiste precum:................................................................................... 19

CAPITOLUL III. Manipularea................................................................................................ 20III.1. Prezentare teoretica .................................................................................................... 20III.2. Stratagema jocul manipulrii................................................................................... 26

CAPITOLUL IV. Studiu de caz. Strategii de negociere n mediul financiar bancar ........ 32BIBLIOGRAFIE ..................................................................................................................... 42

3CAPITOLUL I. Negocierea n mediul de afaceri

Procesul comunicrii leag foarte strns o relaie de interaciune i dependenntre societate i existena umana, jucnd un rol major in viaa cotidian a fiecreipersoane, ncepnd cu cele mai simple i continund cu cele mai complexe activitipe care aceasta le desfoar. Maniera de comunicare este o mostr de comportamentindividual pe care ceilali o pot observa ca atare. Prima impresie despre partenerul deafaceri se formeaz n primele minute ale primului contact, aceasta ansa a primeiimpresii avnd-o o singur dat.

Cunoaterea mecanismelor comunicrii n economia contemporan ievidenirea particularitilor comunicrii comerciale se pot face printr-o incursiune ipractic a sferelor comunicrii. ntregul demers este subordonat conceptului denegociere global prezent n relaiile economice i comerciale actuale. Ca urmare aapariiei de noi forme de organizare n economie i societate negocierea s-a impus cao modalitate eficient de soluionare a intereselor divergente i a conflictelor.

I.1. Stadiul actual al cunoaterii

n definirea conceptului de negociere se ntlnesc diferite puncte de vedere ide regul, cei care abordeaz negocierea drept activitate diplomatic, i acordacesteia un coninut mai larg, iar specialitii o circumscriu la principalele elemente aletranzaciei comerciale, unii legnd-o aproape n exclusivitate de pre.

Conceptul de negociere poate fi privit n ansamblu un mod de a gndi, oatitudine, un comportament, o tiin, o filozofie. n lucrarea sa Negocierea perfect,Gavin Kennnedy afirma ca Totul este negociabil1, n timp ce Bill Scott reia oafirmaie unanim acceptat Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti cenegociezi2.

Din categoria primelor definiii se poate meniona cea dat de Mircea Malia:Negocierile sunt procese competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice

1 Kennedy, Gavin, Negocierea perfect, Editura Naional, Bucureti, 1998, pag. 782 Scott, Bill, Arta de a negocia, Editura Tehnic, Bucureti, 1996, pag. 36

4de ctre una sau mai multe pri, ce urmresc mpreun realizarea, n mod optim isigur, a unor obiective fixate n cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun3 .

n aceast confruntare, n mod principal i loial, sunt aduse argumente iprobe, sunt formulate pretenii i obiecii, pentru a evita att ruperea relaiilor, ct iconflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea i dezvoltarea uneirelaii interumane sau sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, nparticular4. Trebuie menionat faptul c negocierile nu urmresc totdeauna cunecesitate rezultate manifestate n direcia unei nelegeri. Adesea ele sunt purtatepentru efectele lor colaterale, cum ar fi: meninerea contractului, ntalnirilenegociatorilor pot fi privite ca un canal potenial de comunicri urgente n situaii decriz5.

Imposibilitatea de desfurare a negocierii este cauzat de absenacomunicrii, un semn alarmant deoarece prezena ei este un indiciu al anselor cprocesul de negociere ia contur.

Sugestiv este i definiia care consider negocierea drept art, aciunea de aduce la bun sfrsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre marile guverne nvederea unui acord bilateral sau multilateral6. Dup unii autori, procesul denegociere este considerat unul de ajustare a diferitelor idei i argumente, prin careprile cu obiective proprii, indiferent n ce domeniu, discut pentru a ajunge la unconsens, pe baza interesului reciproc7.

Din punctul de vedere al lui Toma Georgescu, n definirea conceptului denegociere, trebuie subliniate doua aspecte eseniale pentru relaiile economice: -cerina ncheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituieobiectul acesteia i finalitatea optim a negocierii exprimat printr-o nelegere;experiena mondial arat c negocierile cu efecte pozitive i durabile sunt cele carein seama de avantajul reciproc al partenerilor8.

n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincientre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai intalnit este negociereaafacerilor sau negocierea comercial, care se concretizeaz n contracte, acte i fapte3 Malia, Mircea, Teoria i practica negocierilor, Editura Politic, Bucureti, 1972, pag. 294 Voiculescu, Dan, Negocierea - forma de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific, Bucureti, 1991,pag. 485 Hiltrop, Jean-M., Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1999, pag 396 La petit Larousse7 P.D.V. Marsh, A. Gower Handbook Contract Negotiation8 Georgescu, Toma, Tehnici de comer exterior, Editura Szlvi, Bucureti, 1995, pag. 35

5de comer, precum vnzarea-cumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea,franchising-ul9.

O pondere mare o au i negocierile politice, care pot fi interne, atunci cnd auloc ntre partide i organizaii la nivel naional, dar i externe, atunci cnd serealizeaz ntre guverne i organizaii internaionale, acestea din urm reprezentndsfera diplomaiei. Importante sunt i negocierile sindicale, care se desfoar ntrepatronat i sindicate, negocieri salarile i ale conflictelor de munc, negocieri peprobleme de asisten i protecie social, negocieri parlamentare, juridice.

Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat peexistena unui produs sau serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut prinacesta, pe de alt parte10.

Cu aplicaii n relaiile comerciale, negocierea reprezint un complex deprocese de planificare, analiz i tratative ntre doi sau mai muli parteneri, n vederearealizrii unor tranzacii comerciale sau de cooperare economic internaional.

I.2. Tipuri fundamentale de negociere

Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important.Riscul unei rupturi, al unei nentelegeri sau riscul de a ncheia un acorddezavantajos scade mai ales atunci cnd cunoate i se evalueaz tipul de negociere,adic n momentul cnd se prevede n linii maricomportamentul pe care l va adoptapartenerul i se pregatete propriul comportament11.

Negocierea distributivNegocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz doar ntre

victorie/nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzaciin care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt s nu piard. Fiecareconcesie fcut partenerului vine n dauna celuilalt i reciproc12.

Negocierea pune n fa doi adeversari, cu interese opuse, devenind astfel oconfruntare de fore, n care una trebuie sa ctige. Orice semn de putere esteevidentiat de un atac reusit, iar oricare concesie apare ca un semn de slbiciune.

9 Popescu, Dan, Comunicare i negociere n afaceri, Editura Economic, 2001, pag. 6610 Popa, Ioan, Negocierea i contractarea internaional, Editura Economic, Bucureti, 2006, pag. 2211 Prutianu, tefan, Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iasi, 1998, pag. 6312 Prutianu, tefan, op.cit., pag. 85

6Obiectivul negocierii este un acord care nu ine seama de intereselepartenerului i care este unul mult mai bun atunci cnd partea advers va lovi mai dur.Rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, altfel spusputerea de negociere a prilor aflate n conflict.

Tacticile i tehnicile care se folosesc n cadrul negocierii distributive sunttipice pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. Este esenial, naceast situaie, s se anticipeze sau s se descopere din timp tacticile agresive aleadversarului pentru a le face s piard din eficacitate.

Printre tacticile uzuale pot fi amintite: Polemica purtat prin deviere sistematic de la subiect; Atacul n for i intimidarea; Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor,

ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului; Descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n

derizoriu;Cand opoziia este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ atunci

acest tip de negociere este posibil.Negocierea integrativ13n cadrul acestei negocieri aspiraiile i interesele patenerului sunt respectate,

chiar dac vin mpotriva celor proprii. Negocierea se bazeaz pe respectul reciproc ipe tolerarea diferenelor de aspiraii i opinii.

Avantajele acestui tip de negociere presupun ajungerea la soluii mai bune,mai durabile, prile ncepand s se simt mai bine, astfel relaiile dintre ele seconsolideaz. Totodat, negocierea creeaz, salveaz i ntrete relaiile interumanei de afaceri pe termen lung i determin pe fiecare dintre prile negociatoare s-imodifice obiectivele i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselorcomune.

Aceast tipologie de negociere ocolete i evit strile conflictuale, iarclimatul negocierii este caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul odat obinut,are toate ansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig i ambele susin solutiai acordul ncheiat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor deexemplu termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate.13 Pistol, Gheorghe, Negocierea teorie i practic, Institutul naional de cercetri comerciale Virgil Madgearu,Colectia Biblioteca comerului romnesc, Bucureti 1994, pag. 76

7Negocierea raional14n acest caz prile nu-i propun doar s fac sau s obin concesii consimite,

de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigii de fond de pe opoziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia din ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul uneitransparene i sinceriti totale fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri degenul: ce nu merge?, unde se afl rul?, cum se manifest acesta?, care sunt faptelecare contravin situaiei dorite?. Se continu cu un diagnostic a situaiei existente,insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor, apoi, se cautsoluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile, prin care cel puin o partedin soluiile teoretice pot fi puse n practic.

Concluzionnd, algoritmul raionalitii inseamn: Definirea problemelor; Diagnosticarea cauzelor; Cutarea soluiilor.

Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoascsentimentele, motivaiile i preocuprile acestuia. Divergenele care rmannerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referineletiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitrajneutru.

I.3. Organizarea procesului de negociere15

Mecanismul procesului presupune existena unor etape distincte ndesfurarea actului de negociere:

I.3.1. Prenegocierea are la baz prima discuie a partenerilor, cnd acetia lass se neleag c ar fi interesai n abordarea uneia sau mai multor probleme. Aceastacuprinde activitatea de pregtire i organizare a negocierii, avizarea i aporbareamandatului de negociere, organizarea edinelor de negocieri, i de protocol. Aceastprim etap se ncheie atunci cnd se consemneaz oficial interesul prilor nabordarea problemei n discuie.

14 Georgesc, Toma, Negocierea afacerilor , Editura Porto-Franco, Galai 1992, pag. 10915 Mazilu, Dumitru, Tratat privind teoria i practica negocierilor, Editura Luminalex, Bucureti 2002, pag. 56

8I.3.2. Negocierea propriu-zis ncepe odat cu declararea oficial a interesuluiprilor n soluionarea comun a problemei, pentru a realiza obiectivele urmrite. Seconcretizeaz n adoptarea unei ntelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce continemsurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n cauz. Reprezintetapa dialogului ntre prile negociatoare, dialog ce se desfoar la masa tratativelor,unde se prezint cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmatede contraargumente, apar schimburi de concesii penru apropierea poziiilor prilor, seconvine adupra unor soluii de compromis i se semneaz documente. Un bunnegociator este acela care, n aceast etap, d dovad de prezen de spirit, declarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza corect momentul concluziei ipentru a evita prelungirea inutil a discuiilor.

I.3.3. Postnegocierea demareaz n momentul adoptrii nelegerii, incluzndobiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. n aceast faz serezolv unele probleme, cum ar fi: necesitatea de a modifica, de a completa sauprelungi contractul de reclamatii, litigii.

I.3.4. Protonegocierea se deruleaz n paralel cu aceste trei faze, i are menireade a crea un climat adecvat negocierii, de a uura tratativele i de a stimula partenerii.Constituie o activitatea susinut i permanent de armonizare tacit a punctelor devedere, a atitudinilor i a intereselor. ntreg acest cadru are un rol deosebit nfinalizarea sau eventuala blocare a tranzaciei, el neputndu-se ns substituiprocesului de negociere propriu-zis.

Analiza atenta a mecanismului negocierii este nu numai necesar ci iobligatorie pentru creearea i meninerea posibilitilor de reusit a tranzaciei.

I.4. Pregtirea negocierii

Succesul n negociere st la baza pregtirii riguroase a ntregului proces,respectiv creearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, pentrucomunicarea deschis dintre parteneri i pentru finalizarea avantajoas a tratativelor.De asemenea i alegerea locului de desfurare a negocierii, stabilirea unei ordini dezi adecvate, creearea punctelor de plecare pentru prezentarea ofertelor i primireacererilor sunt subiecte de mare importan n obinerea rezultatelor optime.

9I.4.1. Culegerea de informatii16Foarte important este activitatea de culegere de informaii cu privire la

subiectul negocierii i prelucrarea lor. Drept surse de informaii pot fi consultatediferite statistici, studii de caz, studii de specialitate cu referire la domeniul n care areloc negocierea. Aceste surse trebuie folosite cu msur, o abunden de date statisticepoate s provoace derut i dificulti n manevrarea datelor, e probabil ca excesul deinformaii statistice s deschid drumul argumentelor prii adverse, care le poatefoloi mult mai bine. Alte surse de informaii pot fi ageniile de relaii publice iageniile de tiri, acestea posed date i arhive publice pe anumite probleme itematici puse la dispoziie de partea advers i chiar de ctre teri.

n procesul de strngere a datelor i informaiilor se recurge i la surseneoficiale. Avantajul acestora const n faptul c ele pot furniza date de mareimportan pentru negociatori, dar dezavantajul lor const n aceea c datele oferite deastfel de surse nu pot fi verificate dect indirect i nu pot fi invocate n procesul denegociere.

I.4.2. Stabilirea obiectivelor17n aceast etap se are n vedere identificarea i stabilirea precis a intereselor

pe care le urmrete partea pe care o reprezint negociatorii, precum i identificareaintereselor prii adverse. Chiar dac obiectul negocierii este cu exactitate precizat,interesele care se pot construi i care se pot manifesta n jurul lui sunt ntotdeaunamultiple. De aceea, negociatorii trebuie s aib n vedere mai mult dect un singurinteres pentru partea pe care o reprezint, este recomandat s se stabileasc categoriide interese. Acestor categorii de interese, manifestate de ctre prile interesate, li sevor asocia, de regul, trei categorii de obiective trebuie stabilite n vederea satisfaceriiintereselor prii reprezentate i n funcie de acestea se vor elabora i strategiile deabordare a discuiilor:

Obiectivele dezirabile reprezint expresia celor mai bune rezultate care pot fiobinute n cursul negocierii i sunt cele care vor intra de la bun nceput n discuiiledintre negociatori. Aceste obiective nu depesc ns interesul pe care l manifestpartea ce le susine, pentru c n cazul n care ar fi o exagerare vdit sau ar reprezentao depsire a subiectului negocierii, partea advers va sanciona susinerea lor,declarndu-le, pe bun dreptate, n afr subiectului. i avnd n vedere c exagerarea16 Prutianu, tefan, Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Bucureti, 2008, pag. 49217 Prutianu, tefan, op.cit., 2008, pag. 493

10

intereselor unei pri este un bun argument pe care partea advers l va foloi nfolosul su, e recomadabil ca obiectivele dezirabile s se circumscrie subiectuluinegocierii. Altfel exist riscul ca partea advers s declare i alte obiective ca fiindexagerate. Experiena arat c nu se pot satisface i atinge multe obiective dezirabile,pentru fiecare parte, ntr-o negociere, n baza crora s se poat ncheia un acord.Trebuie inut cont de acest fapt, pentru c o eventual insisten pe astfel de obiectivepoate duce la blocarea i chiar la eecul negocierii, ratndu-se obiective care ar puteada satisfacie ambelor pri.

Obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor minime a croracceptare de partea opus poate duce la ncheierea acordului de principiu, a nelegeriifinale. Pentru a nu iei perdant dintr-o negociere, aceste interese trebuie s fie rigurosi precis stabilite de ctre fiecare parte i atent urmrite de ctre negociatori. Dacobiectivele considerate acceptabile de fiecare parte nu se suprapun cu obiective aleceleilalte pri fr s nsemne c trebuie s fi fost considerate acceptabile i departea advers, pentru c s-ar putea ca un obiectiv considerat de unii acceptabil,pentru ceilali s aparin domeniului obiectivelor dezirabile negocierea are puineanse de a se ncheia. Obiectivele acceptabile nu vor fi declarate la nceputulnegocierii, iar o dat discutate, nu se va mai reveni asupra lor, n caz contrar se va dasemnalul acceptrii unei limite inferioare mai coborte, situaie care va fi exploatatfr ntrziere de ctre partea advers.

Obiectivele efective desemneaz acel domeniu al intereselor care implicprile n negociere i pe care acestea se ateapt n mod rezonabil s le ating. Ceeace nseamn c aceste obiective se stabilesc evalund i poziia i interesele priiadverse. Obiectivele efective sunt n bun msur un compromis ntre obiectiveledezirabile i cele acceptabile, fr s nsemne ns c ele definesc media acestora.Domeniul obiectivelor efective depinde mai mult de capacitatea de negociere i foraargumentelor pentru susinerea unor poziii, dect de distana dintre obiectiveledezirabile i cele acceptabile.

I.4.3. Elaborarea i alegerea strategiei18Planificarea strategiei negocierii este o etap important a procesului, pentru

c acum i aici e locul n care se anticipeaz interesele prii adverse i concesiile cese pot face n diferite etape ale negocierii. Elaborarea unor posibile scenarii privind

18 Prutianu, tefan, op.cit., pag. 495

11

cursul negocierilor este de real folos pentru negociatori. Testarea acestor scenarii,atunci cnd este posibil, reprezint o confirmare a validitii strategiei propuse.

n etapa strngerii de informaii, n dosarul negociatorilor se vor afla i date cureferire la punctele tari i punctele slabe ale prii adverse. Ele vor constitui, alturi deobiectivele stabilite, repere importante ale elaborrii strategiilor de abordare adiscuiilor. n funcie de punctele tari pe care se poate presupune c i va construiargumentaia partea advers se poate estima care este limita iniial a preteniiloracesteia i cunoscnd limita final pe care o acceptat de propria echip se poateaproxima spaiul de negociere. Pentru a reduce ct mai mult spaiul de negocieretrebuie bine instrumentate punctele slabe ale poziiei prii adverse.

Un bun reper pentru stabilirea i elaborarea strategiei de negociere l reprezintstudiul unor alte procese similare parcurse de parte advers, dar i ale celor condusede propria echip de negociatori.

Pentru abordarea unor negocieri nu exist formule garantate, fiecare negociereare strategia ei, care se stabilete n funcie de tipul de negociere.

Cu toate acestea, strategiile sunt particularizate de ierarhia i ordinea n care seaeaz obiectivele de atins, interesele de etap. Din aceast perspectiv, este importantstilul de negociere adoptat i informaiile pe care le are fiecare negociator despreierarhia i ordinea intereselor i obiectivelor celeilalte pri. Strategia aleas nureprezint altceva dect scenariul dup care i propune negociatorul s-i desfoarei s-i prezinte argumentele pentru a ctiga poziii care s l apropie de scopul final,n acest scenariu el pune n practic tacticile, tehnicile i procedeele de negociere.

Strategia reprezint o alegere a cilor i direciilor pe care le va urma strategiaproprie i modul n care se ajunge la realizarea obiectivelor proprii. Alegereastrategiei presupune o flexibilitate deosebit, pentru c ntotdeauna evoluia acesteiaeste supus jocului strategic adoptat de partea advers.

Tacticile folosite n procesul de negociere au scopul de a ctiga concesii,obinerea de concesii reprezint de fapt o apropiere de obiectivele pe care le are deatins echipa de negociatori i o apropiere de momentul nelegerii. Chiar dac toatetacticile par a avea conotaii negative, ele nu sunt singurele pe care trebuie s sebazeze echipele de negociatori.

Pe timpul negocierii, derogarea tolerabil de la reguli, gestica fireasc,gesturile autentice i expresive pot fi sursele unei binevenite destinderi n actulnegocierii. n aceeai msur pot fi exploatate chiar i propriile slbiciuni, micile

12

defecte, care pot deveni de folos n negocieri. n unele mprejurri e nevoie canegociatorii s-i expun punctele slabe, s arate c sunt sau pot fi vulnerabili, pentrua-i manifesta latura fireasc, omeneasc, pentru a provoca o atitudine empatic decealalt parte.

Negocierea e bine s fie marcat de flexibilitate i de dorina de a valorifica,strategic, sinceritatea proprie. Capacitatea de a mini tenace i de a refuza propunerileprii adverse nu reprezint semnele celei mai bune vocaii de negociator. Sinceritatea chiar dac este caracterizat ca fiind o atitudine suspect de ctre cei ce sunt adepiinegocierilor dure poate fi, n anumite situaii, factorul de eficien i vectorulsuccesului unei negocieri.

A nu ceda niciodat nseamn, n fond, a nu negocia nimic. Ceea ce se pierdeprin adoptarea unor astfel de atitudini n negociere este chiar punctul de echilibru allor, care le face posibile: credibilitatea.

I.4.4. ntlnirea primordial19Momentul de ncepere al negocierilor reprezint ultima verificare a

supoziiilor strategice. Locul efectiv n care se desfoar negocierile poate influenastrategia de abordare a procesului, pentru c nu trebuie neglijate locul i atmosfera ncare se va desfura negocierea. Dispunerea celor dou pri la negocieri este foarteimportant, de regul negociatorii sunt dispui faa n fa, dar pot exista i altedispuneri. n cazul echipelor de negociatori, liderul trebuie s poat avea contactvizual cu toi membrii echipei. Meninerea unui contact vizual permanent ntremembrii echipei este foarte important, deoarece le permite negociatorilor s-itransmit foarte rapid informaii referitoare la starea i evoluia negocierii, evalurileperceptive asupra prii adverse i asupra obiectivelor pe care le urmrete aceasta.Dac locurile au fost dinainte stabilite, trebuie descifrat logica dup care s-a fcutaceast distribuie i eventualele avantaje sau dezavantaje ale situaiei. Dac la discuiiparticip negociatori care reprezint mai multe pri interesate este de preferat caacetia s fie aezai la o mas rotund.

Indiferent dac este vorba de un negociator, de o echip de negociatori sau demai multe, trebuie avut n vedere faptul c i dispunerea pe poziii poate fi negociat.n orice caz, chiar dac poziia nu este convenabil, dup ce a fost solicitatschimbarea, indiferent dac a fost sau nu a fost obinut o poziie mai bun, subiectul19 Prutianu, tefan, op.cit., pag. 498

13

unei astfel de cereri trebuie ncheiat, pentru a nu arta nici satisfacia obinerii uneipoziii mai bune, nici indispoziia provocat de dispunerea la masa negocierilor.

Primele declaraii de la nceputul negocierii au o importana foarte mare,deoarece ele transmit informaii de natur s influeneze climatul negocierii. Acesteinformaii se refer la aspectele non-verbale sau de paralimbaj ale participanilor ivizeaz: atitudinea general, aspiraiile, poziia adoptat pentru negociere, modul deraportare la propriile intenii precum i la cele ale prii adverse. De reinut c timpuln care se prefigureaz ntreag aceast atmosfer de lucru este foarte scurt, fiindcuprins ntre cteva secunde i cel mult cteva minute.

Un moment important al nceperii negocierilor este prezentarea membrilorechipei. Membrii echipei de negociere sunt prezentai de ctre liderul echipei,evocndu-se calificrile i competenele lor profesionale, ns nu i rolul pe care ljoac n echipa de negociere.

O dat ncheiat explorarea prii adverse, se decide asupra propriei atitudinice va fi adoptat pe timpul activitii de negociere propriu-zise.

Primele declaraii vor viza, de regul, stabilirea unei agende de lucru. Dac eaa fost stabilit dinainte, se va conveni asupra respectrii ei sau se vor aduce lacunotin modificrile obiective, justificate, de ultim moment.

I.4.5. Transferul de informaii20Dei informaiile care vizeaz interesele prilor fa de obiectul implicat n

negociere reprezint o real surs de putere de care depinde deznodmntul acestuiproces, totusi, prile vor face un schimb informativ preliminar i general asuprainteniilor lor. Pentru a obine informaii, fiecare negociator trebuie s le cear.Calitatea, cantitatea i importana informaiilor obinute depinde n mod direct de feluln care se pun ntrebrile ce vizeaz aceste informaii. Pe parcursul discuiilor deinformare se pun urmtoarele tipuri de ntrebri:

ntrebri deschise: n care este exprimat direct informaia cerut; acest tip dentrebri vizeaz informaiile generale cu privire la subiectul n discuie sau cu privirela unele aspecte legate nemijlocit de acest subiect; ele permit un rspuns general, carepoate fi efectiv sau evaziv;

20 Prutianu, tefan, op.cit., pag. 505

14

ntrebri specifice: n care se cer precizri de specialitate cu privire la unaspect legat de obiectul negocierii; aceste ntrebri se adreseaz experilor din echip;ele pretind un rspuns aplicat, concret; prin astfel de ntrebri se testeaz icompetena n domeniu a experilor prii opuse;

ntrebri nchise: prin care partea opus este limitat n posibilitatea de arspunde, fiind constrns s confirme sau s infirme anumite aspecte, ori s aleag unrspuns dintr-o list dinainte cunoscut;

ntrebri ipotetice: prin care se presupune o anumit ignoran fa de carepartea opus este invitat s-i exprime ideile i atitudinile; subiectul ntrebriloripotetice va viza atitudinea celeilalte pri n legtur cu aspecte ale subiectuluinegocierii sau ale obiectului propriu-zis al acesteia, avnd ca obiectiv identificareaunor intenii nedeclarate ale prii adverse.

Informaiile oferite prin rspunsurile date sau primite n urma acestor ntrebrireprezint elemente de sprijin pentru verificarea poziiilor i argumentelor proprii dari ale celeilalte pri. Prin confruntarea lor cu informaiile n baza crora s-a elaboratstrategia de negociere se valideaz sau nu strategia. Transparena i sinceritatea lor potfi verificate printr-un sistem de ntrebri ncruciate, puse sub diferite forme i dediferii membri ai echipei n momente diferite ale negocierii. Observatorului i revinesarcina s menin discuia n limitele subiectului, s semnaleze inconsistenele sauinconsecvenele din rspunsurile primite, precum i s aduc aceste informaii lacunotina liderului echipei sale.

I.4.6. Dobndirea concesiilorConcesia reprezint temeiul negocierii. Angajarea n negociere este posibil

pentru c ambele pri prognozeaz un comportament rezonabil din partea opus ipentru c sunt convinse de posibilitatea i de capacitatea lor de a stinge conflictul deinterese sau de drepturi cu privire la anumite aspecte legate de obiectul negociat.Negociatorii cred n faptul c nu exist o diferen ireconciliabil ntre interesele,opiniile, credinele, dorinele, aspiraiile, principiile i valorile celeilalte pri. Dacaceste dorine sunt ireconciliabile, negocierea nu poate avea loc.

Concesia reprezint procesul consimit de ajustare a acestor diferene deinterese printr-un schimb reciproc. Ea se deosebete de cedare tocmai prin faptul cpresupune un schimb eficient, o ofert condiionat de oferta celeilalte pri. Cedareanu presupune un schimb eficient. Concesia trebuie s fie nsoit de condiii i garanii

15

din partea opus. Concesia presupune dou efecte21: pe de o parte, cel care faceconcesia se plaseaz mai aproape de poziia oponentului, reusind s-l neleag maibine, pe alt parte, partenerul advers va aprecia negativ capacitatea lui de negociere ifermitatea pe care o angajeaz n susinerea obiectivelor.

Propunerile de concesii au titlu ipotetic, de aceea ele se prezint ca propuneri-binom, pentru a testa inteniile prii adverse, fr ns a confirma concesia. Ea esteacceptat abia dup ce partea advers declar c este de acord sau dup ce aceasta afcut o contra-propunere convenabil.

Concesiile nu trebuie fcute nainte de a evalua consecinele pe care le producpe termen lung. n acelai timp, nu este rezonabil negocierea n care nu se ofersatisfacia unei concesii acordate prii adverse. Nu de puine ori, o concesie fcutinteligent, n chestiunile la care oponenii par c in foarte mult, poate conduce lactiguri importante pe ansamblul negocierii. Teoria concesiei presupune c cel carese hotrte s fac concesia gsete c aceasta este singura ans ca opoziia deinterese s nu distrug obiectul interesului comun.

I.4.7. Sfrsitul negocieriiScopul negocierii este ajungerea la un acord de principiu, sau ncheierea unui

contract, acesta se ncheie atunci cnd prile au czut la nelegere n legtur cuobiectul negocierii. De regul, atunci cnd negocierile se ncheie rapid, acordul stabilitprezint un avantaj disproporionat n favoarea celui mai experimentat negociator.

Acordul de principiu este documentul convenit de ambele pri implicate nnegociere, n care sunt consemnate nelegerile la care s-a ajuns i care defineteaciunile ce se cer ntreprinse de fiecare parte pentru realizarea acestuia.

Aceste acorduri sunt ncheiate n timpul i la locul negocierii i se bazeaz pencrederea reciproc a celor dou pri, acestea neavnd putere juridic.

Acordurile cu putere juridic sunt acele documente care stabilesc obligaiicontractuale ce revin prilor i care fac trimitere la acordul de principiu i la sistemede norme, la legi. Contractele sunt acte care implic i pri care nu au luat parteefectiv la negocieri, dar crora le revin obligaii ce decurg din nelegerea stabilit. ncontract sunt lmurite sensurile tuturor condiiilor, clauzelor i concesiilor fcute petimpul negocierii.

21 Schelling, C. Thomas, trad. Elena Burlacu & Ruxandra Toma, Strategia conflictului, Editura Integral, Bucureti,2000, pag. 89

16

Documentele unui acord de principiu i ale contractului se semneaz dup ceau fost redactate i verificate de fiecare echip n parte. Acest moment face parte dinagenda negocierii, prin urmare actele se semneaz la locul convenit de ncheiere anegocierii, unde sunt prezente ambele pri.

I.4.8. Evaluarea negocieriiAceast operaiune se execut dup ncheierea acordului sau a contractului i

are n vedere confruntarea prin comparare a coninutului intereselor exprimate iniialde partea reprezentat i rezultatele obinute n urma ncheierii negocierilor.

Se consider c o negociere are succes dac negociatorii ating pentru partea pecare o reprezint obiectivul negocierii, care poate fi atins n trei ipostaze. n primadintre ele, limita finala a negocierii este cea care circumscrie obiectivul iniial propus,negociatorii au obinut att ct si-au propus. n a doua ipostaz, limita final anegocierii este stabilit astfel nct are o extensie mai mare dect cea presupus iniial.n acest caz, negociatorii au obinut concesii care le-au adus i alte ctiguri, realizndmai mult dect obiectivul negocierii. n ultimul caz, chiar dac negociatorii au atinsobiectivul propus, ei au fost nevoii s fac concesii care au situat limita final anegocierii sub cea propus iniial, adic au pierdut mai mult dect erau pregtii s ofac. Aceste trei ipostaze sunt posibile n situaia n care avem de a face cu onegociere finalizat pe modelul ctig-ctig. Dac negocierea s-a purtat i s-a incheiat pe modelul ctig-pierdere, e evident c doar una dintre pri are satisfacii nurma acestui proces.

Evaluarea mai are n vedere i procesul de feed-back, prin care se urmreteverificarea i reproiectarea strategiilor echipei, aprecierea modului n care membriiechipei si-au ndeplinit rolurile, aprecierea i redimensionarea spaiului de negociere,o inventariere a tehnicilor folosite de echipa advers.

17

CAPITOLUL II. Tehnici i tactici de negociereII.1. Noiuni teoretice

Negociatorii nva foarte repede c, dac i doresc succesul, trebuie s ofereceva pentru a obine ceea ce le trebuie. Este o chestiune esenial i fundamental.Adevrata calitate este capacitatea de a stabili ce anume s oferi, cnd s oferi, de ces oferi, ct de mult s oferi i ce s atepi n schimb. Pentru a fi un negociatorexperimentat, o persoan trebuie s tie s manevreze lucrurile astfel nct s se poatdispensa de ceea ce ofer, iar ceea ce primete s-i satisfac nevoile.

Strategia22 reprezint ansamblul de planuri, metode, stratageme i obiectivecare descriu o manier corelat de abordare a unei situaii conflictuale din domeniuleconomic. Termenul de strategie a fost mprumutat din domeniul militar i se refer lao desfurare de evenimente ntr-un termen mediu sau lung.

Din acest punct de vedere strategia este opus tacticii, care are n vederemetodele folosite pentru atingerea unui biectiv pe termen scurt.

Astfel strategia este foarte frecvent folosit n descrierea comportamentuluiagenilor economici din economia de pia, ntruct concurena presupune existenaunui conflict de interese. Conceptul de strategie economic ocup un loc central ndezvoltrile economice din teoria deciziei, respectiv din teoria jocurilor.

Tehnica constituie totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite ndesfurarea discuiilor ntre parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheiereacontractului.

Tactica este acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formelede aciune ce urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.

Cnd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de areaciona impulsiv, fr s gndim suficient23.

II.2. Clasificarea tehnicilor de negociere

Literatura de specialitate realizeaz clasificri remarcabile ale diferitelorcategorii de tehnici eficiente, propuse pentru a fi puse n practic la masa

22 Dicionar de Economie, Ediia a II-a, Editura Economic, Bucureti, 2001, pag. 42123 William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timioara, 1994, pag. 97

18

tratativelor, punnd la dispoziia profesionitilor scenarii posibile de rezolvare aleunor situaii imaginabile. Astfel pot fi menionate24:

II.2.1. Tehnici ce vizeaz obiectivul propriu-zis al negocierii:Tehnica decupajului presupune discutarea problemei punct cu punct fr o

globalizare a rezultatelor pariale;Tehnica articulrii considerarea negocierii n sensul realizrii echilibrului

global;Tehnicile de lrgire i de transformare implic abordarea obiectului dintr-un

alt unghi, sau de introducere a unei noi mize ntr-un moment critic al negocierii.II.2.2. Tehnici subsidiare care includ:Globalizarea, adic gsirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al

negocierii;Tehnica pivoilor falsi evideniat prin introducerea unor pretenii

suplimentare exagerate, retrase n faa refuzului partenerului, n schimbul unorconcesii corespunztoare;

Tehnica bilanului care pesupune prezentarea situaiei n termeni avantajoipentru partener i dezavantajoi pentru emitor;

Tehnica manipulrii timpului presupune tragerea de timp, pauzele, scurtareaperioadei de negociere;

Tehnica celor patru trepte arat ierarhizarea soluiilor conform propriuluiinteres i a anselor de acceptabilitate din partea partenerului;

Tehnica prafului n ochi presupune supralicitarea valorii unei concesiiminime cerute de partener.

Tehnici emoionale precum:Tehnica nvluirii apare atunci cnd, adresndu-se sentimentelor,

negociatorul ncearc s adoarm spiritul critic al partenerului;Tehnica enervrii partenerului se realizeaz prin crearea intenionat a unei

stri de emoie, tensiune, stres;Tehnica culpabilizrii prin sublinierea sau chiar dramatizarea unei greeli

minore sau a unor necesiti se caut obinerea de avantaje.Tehnici duale care includ:

24 C. Dupond, La negociation conduite, theorie, aplications, Editura Dalloz, Paris, 1995

19

Tehnica celor dou fee ale lui Ianus este evideniat atunci cndnegociatorul nu i declar ntreaga sa putere de decizie n negociere n avantajul su,precum ctigarea unui timp de gndire, tergiversri, evitarea unui rspuns direct;

Tehnica Marele Patron presupune amnarea deciziilor, semnrii,contractului pn la apariia unui alt negociator investit cu putere de decizie, etc.,exaspernd pe partener;

Tehnica implicrii altor parteneri n negociere arat introducerea unor noinegociatori care i exprim dezacordul fa de cele stabilite anterior.

II.2.3. Tehnici extremiste precum:Tehnica ultimativ este adoptat atunci cnd se acioneaz mpotriva

ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pri fr a se cunoate reacia acesteia;Tehnica faptului mplinit se aplic n situaia n care se elimin partenerului

posibilitatea oricrei alternative, fiind o tehnic riscant;Tehnica ameninrii este folosit ca metod de agresare i apare fie ca rod

al premeditrii/planificrii, fie din reacii de ordin emoional.Tacticile, tehnicile i schemele de negociere, nvate i exersate din timp ne

ajut s prelum iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a-iadministra antidotul cuvenit. Puterea noastr de negociere crete pe msur ce nensusim scheme de negociere validate de teorie i practic. Astfel de tactici i tehniciexist cu zecele i sutele att n diplomaie, ct i n afaceri.

20

CAPITOLUL III. ManipulareaIII.1. Prezentare teoretica

Situaiile sociale exercit un control semnificativ asupra comportamentuluiuman. Aciunile i reaciile individului la stimulii dintr-un anumit mediu social suntdeterminate de fore i constrngeri specifice acelui mediu, ntr-o msura mult maimare decat ar fi de ateptat dac s-ar avea n vedere doar personalitatea intima a celuin cauza, chiar i aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina schimbrisemnificative n comportamentul persoanelor aflate ntr-o anumita situaie social.Cuvinte, etichete, lozinci, semne, regulamente, legi i ntr-o mare masur, prezenacelorlali sunt factori cu o mare putere de influen asupra individului, dirijndu-ireaciile i comportamentul uneori chiar fr ca respectivul s-i dea seama.

n termeni psihologici putem vorbi de manipulare atinci cnd o anumitsituaie social este creat premeditat pentru a influena reaciile i comportamentulmanipulailor n sensul dorit de manipulator.

Manipulrile pot fi clasificate n funcie de diferite criterii. Utilizand dreptcriteriu amplitudinea modificrilor efectuate ntr-o anumit situaie social avemmanipulri mici, medii i mari; consecintele lor nu respect o coresponden strict cuamplitudinea modificrilor iniiale.

O tehnic care se bazeaz pe o manipulare minora este cea denumit despecialiti piciorul n u, aceasta pornete de la ideea c pentru a determinaoamenii s accepte o concesie major este convenabil s li se prezinte mai ntai ocerere nesemnificativ, dar de aceai natur, creia aproape fiecare i va da curs,pentru c abia apoi s se vin cu cererea avut n vedere de la bun nceput. Cu toate cpiciorul n u" se bazeaz pe stimuli sociali minori, efectele sale pot fi extrem deputernice, uneori chiar la nivelul unei societai ntregi.

O alta tehnic de manipulare este trntitul uii n fa. Dei total opus caesen cu piciorul n u, efectele sunt aceleasi. Prin aceast tehnic oamenii suntdeterminai s accepte o anumit concesie, li se prezint n prealabil o cerere mult maimare, de aceai natur, care are toate sanele s fie refuzat. Abia dupa aceea se vinecu cererea avut n vedere de la bun nceput Aceasta are toate sansele sa fie acceptatdeoarece, prin comparaie cu solicitatrea inacceptabil de dinainte, pare foarterezonabil.

21

Trebuie precizat nsa c asemenea tehnici pot aparine categoriei micilormanipulri, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipularela scar larg.

Manipulrile medii se refer la modificri importante ale situaiilor sociale cuefecte care uneori depesc n mod dramatic ateptrile, tocmai ca enorma putere deinfluen a situaiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluat n celemai multe cazuri.

Aici putem aminti: tehnicile menite sa induc sentimentul de supunere fade autoriti sau, dimpotriv, s declaneze revolte puternice; tehnicile prin care seurmrete dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor, n vedereancurajrii spiritului agresiv. Aceste tehnici pot intra n categoria manipulrilor mediidatorit faptului c, dei sunt relativ simple, efectele lor depasesc orice ateptri.

n principal, tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizeaz pentru a faceposibil atacarea acestuia fr ezitri i fr remuscri din partea executanilor.Concret, metodele utilizate n propaganda de dezumanizare a inamicului constau nimpunere prin mass-media a unor caricaturi oribile, a unor sloganuri agresive, a unormateriale de presa falsificate, n care inamicii sunt prezentai drept niste fiine lipsitede orice conotaie omeneasc.

Deziindividualizarea este o tehnic mult mai simpla, dar cu efecte la fel deocante, n termenii psihologiei sociale, dezindividualizarea este definit ca unsentiment al pierderii n anonimat. Eliberarea de sub constrngerile inerente impusede un comportament normal i corect n societate, eliberare obtinut prin aceastcufundare n anonimat, conduce la o cretere a agresivitii, a manifestrilor deviante.Pierderea sentimentului identitii are rolul de a crea un sentiment de uniformitate, dea face individul mult mai uor de manipulat.

Manipulrile mari sunt reprezentate de influenta ntregii culturi n mijloculcreia convieuieste individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gndi alindividului sunt determinate n primul rnd de normele scrise i nescrise ale societiin care traiete, de subculturile cu care vine n contact. Neglijnd aceast permanenti uria influen, individul poate face mult mai usor judeci gresite sau poate fi mailesne de manipulat.

Trebuie observat c tocmai datorit aciunii continue a manipulrilor mariasupra noastr, prezena lor a devenit ceva obinuit, fiind mult mai dificil deidentificat. Pentru foarte multi este uor de remarcat o manipulare minor de genul

22

trucurilor electorale, spre exemplu, dect una major, cum ar fi de pild, faptul crolul colii de a transmite elevilor un bagaj de cunotiine ct mai mare are oimportan secundar n comparaie cu celelalte scopuri, printre care copilul,adolescentul de mai tarziu, este antrenat pentru a se integra n societate. Nu exist arn care structura educational s nu induc un comportament de fidelitate fa denaiune i stat, de respect fa de istoria naional, prezentat cu o subiectivitateevident pentru un observator neutru, n aa fel nct s motiveze i s susin doctrinapromovat de regimul aflat la putere.

Manipulrile majore stau la baza raspndirii diferitelor curente de opinie,formeaz tradiii i obiceiuri, contureaz mentaliti, determin curente noi sau chiarample manifestri protestatare.

Analiza manipulrilor, aducerea acestora la cunostiin cat mai multoroameni, nu are doar menirea de a avertiza individul asupra presiunilor ce i determincomportamentul i modul de gndire, dar poate oferi i solutii benefice n cazul unorsituatii de criza.

Rezistena la manipulare25Asa cum am precizat anterior, tehnicile de manipulare sunt axate pe obtinere

controlului asupra comporetamentului, gandirii sau sentimentelor subiectilor, intr-oanumita situatie sociala i pe parcursul unor anumite perioade de timp, n vederecastigarii unor avantaje substantiale pentru artizanii manipularii i n detrimentul celorcontrolai. Schimbrile urmrite a fi produse n una dintre cele trei componente aleidentitii subiecilor pot fi focalizate precis sau pot fi pri ale unui proces deosebit decomplex. Ele pot avea efecte imediate sau pot rmne n faza latent pentru adetermina ulterior mutaii radicale de mentalitate, pot fi induse n mod vizibil ori peci subtile, se pot solda cu rezultate durabile n timp sau pot nregistra schimbri doarpentru o perioad avut n vedere de manipulatori.

Dei unele metode de manipulare se bazeaz pe tehnici aparte precumhipnoza, administrarea de droguri sau de ocuri electrice, interveniile chirurgicale pecreier, cele mai multe strategii de obinere a unui control asupra individului au nvedere tehnici laice, n majoritatea cazurilor extrem de eficiente. Ele se bazeaz peexploatarea necesitilor fundamentale ale omului. Presiunea diferitelor tipuri demanipulri poate fi sesizat n cele mai obinuite secvene ale vieii. Importana

25 Lee, Sandra; Grisham, George, Manipularea n afaceri, Editura Antet, Prahova, 2000, pag. 121

23

acordat relaiilor interumane, supunerea fa de regulile de grup, emoia produs derecompense sociale minore precum un zmbet, un compliment sau un gest prietenescreprezint tocmai efectele manipulrilor.

Care este cea mai bun cale de a rezista manipulrilor? La prima vederesolutia ideal ar fi izolarea total de societate, n acest fel individul putndu-se detaade influenele exterioare. Metoda nu poate fi generalizat pentru c omul este nprimul rnd o fiin social. Ar exista i o variant mai rezonabil a izolrii: individulcontinu s traiasc n societate, dar se poate detaa emoional de anumite aspecte alevieii. ns detaarea atrage dup sine pierderea suportului social reprezentat defamilie, de persoanele iubite, prieteni, colegi, care, ntmpinai tot timpul cu rcealvor ajunge s evite contactul direct cu individul. Pe de alt parte, implicarea total,sincer, plin de pasiune n viaa social ne poate face extrem de vulnerabili lainfluenele exercitate de maetrii manipulrii.

Exist o a treia cale prin care putem s se pastreze controlul asupra proprieipersoane fr a renuna la contactele sociale: este vorba de a nu mai alege ntredetaare i implicare, ci de a alterna cele dou stri, astfel nct perioadele de trire lacote nalte s fie urmate de scurte intervale de detaare. Oscilarea permanent ntreaceti doi poli este singura modalitate de a evita pe ct posibil, manipulrile zilnice.

n cele ce urmeaz voi prezenta cele mai importante metode de identificare amanipulrilor i cteva strategii de a rezista acestora.

Identificarea discontinuitilor26De obicei, marile minciuni sunt ascunse sub un nveli de aparent

normalitate, i totui, camuflajul nu poate fi niciodat perfect. ntotdeauna, maidevreme sau mai tarziu, apare ceva n neregul, ceva nu se potriveste, iar astfel demomente trebuie s reprezinte pentru noi semnale de alarm. Acum este momentul sne detam i s analizm lucrurile lucid, cu obiectivitate i calm, pentru a vedea careeste sursa real a respectivei discontinuiti.

Observarea normalitii aparentePentru a avea succes, agenii de influen trebuie s acioneze n aa fel inct

s nu atrag atenia celor din jur, sunt foarte ateni s nu le dea celorlali ocazia sobserve c nu se potrivete ceva. Comportamentul civilizat, respectul i sentimentelede prietenie fa de cei din jur nu sunt echivalente cu a le acorda, necondiionat, o

26 Lee, Sandra; Grisham, George, op. cit., pag. 125

24

ncredere absolut. Chiar i cei mai apropiai nou tind uneori s ne exploatezeslbiciunile pentru a-i satisface un interes.

n asemenea situaii este necesar o anumit relaxare dublat de un spiritnonconformist pentru pstrarea capacitii de analiz lucid, n msur s sesizezeaparena de anormalitate.

Sesizarea falsei similariti27Marii artizani ai manipulrii nu se mulumesc doar cu controlul asupra

victimelor. Ei devin cei mai buni prieteni ai acestora, le capteaz afeciunea irespectul, putnd asfel s le influeneze mult mai eficient, n acest sens manipulatoriincearc n primul rnd s se bage sub pielea victimei. Ei imit felul de a secomporta al celuilalt, i mprtesc temerile i idealurile, i capteaz ncrederea iprietenia. Apoi, atenia se mut imperceptibil dar continuu spre zona ce l intereseazpe manipulator. Victima se misc mai greu, nsa ncrederea pe care o are deja n noulprieten o face s nu sesizeze deplasarea, mai ales cnd partenerul tie exact cnd sfoloseasc un gest prietenesc sau un zmbet de ncurajare, n final victima sufer otransformare complet, de care nici mcar nu-i d seama.

Pentru a ne feri de astfel de situaii este necesar s analizm cu ateniecomportamentul noului partener de relaie, s vedem dac supraliciteaz ntr-unanume context i de ce, s facem diferena ntre ceea ce vorbeste sau promite i ceeace face cu adevarat.

Identificarea competenei aparenteFoarte muli manipulatori i creeaz cu atenie o imagine de indivizi puternici,

competeni, siguri pe ei nii, destinat s-i intimideze pe cei cu care vin n contact. Cum se poate rezista unor situaii n care cei cu care venim n contact exercit

o putere de fascinaie greu de evitat? Primul pas este acela de a analiza raspunsurileprogramate pe care acetia le asteapt de la noi i de a refuza rostirea lor n caz c nusunt justificate. Niciodat nu trebuie acceptat un lucru care pare ciudat doar din cauzapresiunii i a insistenelor celuilalt, n marea majoritate a cazurilor o amnare estebinevenit pentru judecarea la rece a situaiei.

Sesizarea confuziei cognitiveArtizanii manipulrii apeleaz la analogii false, la distorsiuni semantice, la

etichetri retorice, n acest mod individul fiind mpiedicat s perceap realitatea aa

27 Lee, Sandra; Grisham, George, op. cit., pag. 127

25

cum este, limitndu-se la a tri ntr-o lume iluzorie, n care simbolurile nlocuiescconcretul, n general, ori de cte ori se sesizeaz c o explicaie este neclar, c unelegeneraliti sunt extrem de vagi, c mesajele transmise de diveri vorbitori suntretorice, confuze ori neconforme cu relitatea, nseamn c nu merge ceva. Pentru ascpa de tentativele de influenare prin inducerea unor astfel de confuzii cognitive, ceamai eficient cale este aceea de a pune mereu ntrebari.

Sesizarea confuziei emoionaleCel mai puternic instrument de manipulare a individului este apelul la

sentimentele sale. Maetrii manipulrilor elaboreaz strategii, uneori extrem decomplexe, pentru a trece de bariera raiunii ctre emoiile unui individ, pentru a-iexploata cele mai ascunse dorine i temeri, mergnd pn la activarea instinctuluifundamental de conservare. Extrem de subtil este exploatarea dorinelor intime aleindivizilor. O locuin confortabil, o deplasare n strintate, o funcie important,oferite la momentul oportun pot crea sentimente de recunotiin extrem de puterniceprin care i cei mai aprigi dumani pot fi redui la tcere.

Pentru a sesiza ncercrile de manipulare ce se fac asupra noastr pe bazaconfuziei emoionale ar trebui s ne inducem cteva momente de detaare, de analizlucid, ori de cate ori simim c abuzeaz cineva de sentimentele noastre, cnd avemun disconfort psihic, sau cnd sesizm c ceva nu este n ordine. ncercnd s gsimcauzele acestor activri emoionale, am putea, n multe cazuri, s vedem dacsentimentele avute n acel moment sunt provocate cu un scop anume sau au omotivaie ce nu ine neaprat de manipulare.

n linii mari, motivaia poate fi considerat o lege a organizrii i dezvoltriicomportamentale. Altfel spus orice act cognitiv, afectiv, comportamental are labaz, n ultim instan un motiv, un impuls intern rezultat din interaciuneadialectic ale coordonatelor de definiie ale individului, din oscilaiile indicatorilorde echilibru. De aceea, motivul este definit ca mobil intern al activitii, caansamblu ordonat de semnale despre o stare oarecare de necesitate, care oblig pesubiect mai nti s acioneze, iar apoi s acioneze ntr-un anumit fel. Aciunea estemotivat chiar i atunci cnd motivul nu este identificat, contientizat de subiect.28Deoarece exist o varietate foarte larg de teorii asupra motivaiei, iar prerile

28Horney, Karen, Personalitatea nevrotic a epocii noastre, Bucureti, 1999, pag. 129

26

autorilor sunt mprite, trebuie s ne decidem asupra unora care s fie ct maiconcrete i uor de neles.

III.2. Stratagema jocul manipulrii

Stratagema, n contextul negocierii, poate fi definit drept un cumul de tehnicii tactici pe care negociatorul le utilizeaz n scopul manipulrii partenerului de lamasa tratativelor. Jocurile manipulrii, ale stratagemelor presupun de multe ori lipsade respect pentru partener, ambiie nesabuit, orgoliul de a fi cel mai tare, obsesiade a nvinge ntr-o lume n care ar aciona legea junglei, dar n care nu reuete celmai puternic ci cel mai iret.

Literatura consacrat negocierii - fie ea comercial, social sau diplomatic -abund n reete i sfaturi privind tehnicile i tacticile cele mai eficiente de utilizat ncadrul tratativelor, lectura acestora ar reduce la zero efectul de surpriz, din momentce toi profesionitii negocierii cunosc toate scenariile posibile; n practic ns,intervin i ali factori cum ar fi experiena i autoritatea n materie. Negociatorii sefolosesc, aadar, de netiina partenerului, de lipsa de experient sau de teamaacestuia.

Stratagema, oricare ar fi ea, tinde s destabilizeze, iar negociatorulmanipulator ncalc regula ncrederii reciproce admis ca norm minimal n uzantelenegocierii. Chiar dac se alege cu un castig ce semnific pierderea partenerului,viitorul relaiei cu acesta va fi compromis sau cel putin va suferi o serioas degradare.Pagubele s-ar putea manifesta i n planul bunei reputaii a omului de afaceri, carereprezint un capital nsemnat n comerul internaional.

Specialitii detecteaz trei cauze de natur psihologic care i incit penegociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri: teama de eec, lipsa de ncredere nsine, un echilibru emoional precar; lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativdespre protagoniotii tranzaciei, o tendin spre egocentrism ce pot duce laconvingerea c eti singura persoan n stare s ia o decizie i singura care stie ce estebine; i confuzie ce este caracteristic pentru individul care dorete s reuseasc fra-i dezvlui propriile contradicii.

Se cuvine s menionm faptul c n negocierile n care miza este mare iconflictele de interese sunt complexe mnuirea abil a stratagemelor contribuiedecisiv la succesul n afaceri. Corectitudinea negociatorului, precum i alte trsturi

27

de personalitate vor decide pn unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere,fiecare fixndu-i propriile limite.

Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicrii lor i modul deaplicare sunt elemente ce condiioneaz prin feed-back coninutul motivaiilornegociatorului ce le iniiaz, chiar dac stratagemele sunt considerate doar simpleinstrumente de satisfacere a motivaiilor.

n cele ce urmeaz voi prezenta cteva din stratagemele29 cel mai frecventutilizate de negociatori, acestea fiind destinate n special s provoace reflecii privinddejucarea lor.

Stratagema folosirii unui reprezentant; din punct de vedere tactic n cadrulacestei stratageme se aplic principiul fundamental care asigur succesul negocierilor,i anume acela al pregtirii lor temeinice prin cunoaterea inteniilor partenerului intocmirea bncii de date minime necesare. Nu este un principiu fr ncrcturmoral deoarece aceast tactic nu vizeaz nfrngerea partenerului, ci asigurareacondiiilor realizrii procesului cooperant n baza cruia participanii la negocieri s-isatisfac propriile motivaii. Aceast stratagem se aseaman cu folosirea pionului nsah, tehnicile aplicate urmrind n fond dou aspecte: soluionarea pn la un anumitnivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentrunegocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive partenerului.Un reprezentant care adopt poziia asta nu pot s decid eu, soluioneaz de fapt oserie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare anegocierii propriu zise.

Folosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivela unor aspecte deja discutate, n unele ri i n multe organizaii, de regul acolo underaspunderea este colectiv i difuz, aceast stratagem este folosit exagerat i ntr-onot de neseriozitate. Nu o dat un director al unei astfel de organizaii, care iitrimite reprezentanii la negocieri, asteapt epuizarea partenerilor n discuii iulterior intervine analiznd rezultatul negocierii purtate, deci ncercnd n mod neloialobinerea unor rezultate mai bune.

Printre tehnicile folosite n cadrul acestei stratageme enumerm: tehnicaacomodrii, prin care se urmreste realizarea, n afara cadrului oficial, a unui climatde ncredere reciproc, a unei mai bune cunoateri la nivel interpersonal; tehnica

29 Souni, Hassan, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Prahova, 2007, pag. 98

28

merceologic, ce se refer la elucidarea prealabil a tuturor aspectelor legate deingineria produsului, de problemele de calitate, standarde, asisten tehnic i altele,care in de clarificarea tehnico-merceologic a obiectului negocierilor; tehnica eludriicare se aplic atunci cnd din motive subiective sau obiective se urmrete a se evitapurtarea unor negocieri propriu-zise, dar, n acelai timp, realizarea i indexareacontactului cu partenerul respectiv; tehnica implicrii, prin care se folosete unreprezentant pentru a negocia n numele unuia dintre parteneri, dar care este implicatn rezultatul negocierii - de exemplu, n cazul unui accident de autoturism, o societatede asigurri va negocia cu partenerul soluia cazului; societatea de asigurri fiindaceea care va suporta cheltuielile de reparaie a autoturismului, ea va aciona careprezentant al celui accidentat dar i ca reprezentant al propriilor sale ineterese, datfiind implicarea sa totala - aceleiai tehnici i aparine i cedarea autoritii, caz n careun reprezentant desfoar ntregul proces al negocierii, fiind cointeresat prinacordarea unor stimulente n funcie de rezultatele obinute.

Ar mai putea fi enumerate i alte tehnici care in de stratagema folosirii unuireprezentant, toate viznd ns trei aspecte principale:

pregtirea negocierii propriu-zise; realizarea procesului de negociere de o manier care s permit o

eventual revenire asupra deciziilor luate; detaarea negocierilor specifice de procesul n ansamblu, aspect ce

presupune dou trepte de intervenie, negocierile ordinare, purtate de un reprezentant,i negocierile extraordinare, necesare periodic i la care intervine treapta superioar denegociere.

Transferndu-ne pe alt scaun la masa tratativelor, se recomand evitareanegocierilor cu reprezentanii i urmarirea permanent a realizrii procesului denegociere cu factori de maxim putere decizional, n plus, niciodat nu trebuieconsiderat c interlocutorul este factorul decizional, deoarece, la nevoie, el poateinvoca o persoan sau un organism care urmeaz s valideze decizia pe care a luat-o.

Stratagema comuniunii de interese este n esen un cumul de stratagemediferite, dar cu scop comun. Spre exemplu putem nominaliza recenta Banca pentruReconstrucie, care are drept scop finanarea unor proiecte n rile aflate n faza detranziie de la economia planificat la economia de pia. Originea modern a acesteistratageme poate fi considerat celebra clauz a naiunii cele mai favorizate utilizat

29

de SUA. Ca tehnic utilizat n cadrul acestei stratageme amintim tehnica controluluidiscuiilor.

Stratagema conceptului de asociere, are cea mai larg utilizare n domeniulpublicitii, n aceast activitate vom putea gsi numeroase exemple n care unorpersonaliti celebre ale lumii le sunt asociate denumiri ale diferitelor produse pegustul consumatorilor. Tactica acestei stratageme se bazeaz pe slbiciunea oamenilorde a se dori altfel dect sunt, ceea ce i face s se identifice cu produsul respectiv,terminnd prin a-l folosi cu precdere.

Stratagema disocierii. Se pleac de la zicalele: spune-mi cine ii suntprietenii ca s-i spun cine eti sau cine se aseaman se adun i se ajunge laenunarea unor calificative, de altfel juste n mare msura, pe baza fenomenului dedisociere. Un exemplu ar fi cel intalnit n politic si, mai ales n campaniile electorale:n astfel de campanii opinia public este canalizat spre analiza unor cazuriparticulare, pentru a i se stimula un sentiment de disociere de o anumit micarepolitic. O astfel de stratagem utilizeaz tehnica destinderii, avnd tentina de a danegocierii un aspect neoficial, excesiv prietenesc.

Stratagema compensatorie. Fr a fi imoral, aceasta prezint o not denecinste prin faptul c induce n eroare partenerul; n cazul n care aplicarea ei vizeazrealizarea consensului final, ea poate fi absolvit de aceast acuzaie. Stratagemaconst n lansarea unor pretenii artificiale, pentru ca ulterior, pe parcursulnegocierilor s se poat renuna la ele, dndu-se impresia de bunvoin n favoareapartenerului. De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente i se asteaptdrept rspuns alte concesii ale partenerului la probleme reale. Ca tehnici se folosesctehnica falsei concurene, tehnica mandatului limitat i tehnica falselor concesii.

Stratagema jocului statistic este frecvent folosit n procesele de negociererealizate n premier sau la intervale mari de timp. Ea const n intoxicareapartenerului cu serii de date statistice care s contureze propriul punct de vedere. naceast stratagem este important ca datele statistice s fie reale, dar s fie alese n aafel nct s satisfac scopul propus, anume acela de a-l convinge pe partener dejusteea expunerilor i ideilor. Tactic, stratagema se bazeaz pe intimidareapartenerului, care, de multe ori se las impresionat de importana i complexitateaceluilalt.

Stratagema pasilor marunti n ciuda faptului c cere timp si, de regul,creeaza aversiune, aceast stratagem este des ntalnit n negocieri. Coninutul ei are

30

n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive sconduc n final la o victorie total. Unii specialiti numesc aceast stratagemsalami i o explic prin imaginea obinerii unui salam nu prin ncercarea de transfera proprietii asupra salamului, ci prin obinerea n mod repetat a cate unei felii, pnla epuizarea acestuia. n negocieri aceast tactic se bazeaz pe faptul c succeselemrunte nu sunt luate n considerare, uneori fiind chiar neobservate. Tactica de aacumula succese fr rsunet, dar succesive i susinute conduce la cimentareapoziiilor i pregtirea marilor realizri. Aceast tactic este aplicat cu deosebire ncazul negocierilor care vizeaz raportul dintre individ i societate.

Stratagema toleranei este destul de des utilizat i se refer la puterea de a nureplica n anumite momente ale negocierii. Stratagema este folosit cu predilecie denegociatorii mai n vrst, fiind rar intalnit la tineri sau la cei care nu tiu s sestpneasc. Ea se aplic pe parcursul negocierilor cnd prin comportamentul unuipartener cellalt este enervat i provocat la aciuni impulsive i impetuoase. nprocesele de negociere cu coninut teologic, de pild, atunci cand apar poziii diferite,divergene, prin tradiie se declanseaz automat o perioad de linite total. Dacnimeni nu intervine pentru elucidarea i realizarea consensului, se trece pestesubiectul divergent, urmnd s fie reluat la o ntlnire ulterioara. Aceste amnri pot firepetate pn cnd problema n diput este soluionat prin nsi dispariia ei.

O form de manifestare a acestei stratageme este aceea a alegerii momentuluicnd tolerana nu mai este justificat, de fapt aici se aplic tehnica de a nu foranota. Este foarte important ca un negociator s simt, s neleag - documentat sauinstinctiv - cnd s nceap, dar i cnd s se opreasc dintr-o aciune bazat peaceast stratagem. Considerm c n negocieri este important s obii un avantaj, dartotui cel mai important lucru este s tii cnd s te mulumeti cu avantajul obinut.

Stratagema surprizei, relativ lipsit de coninut, este totui folosit nspecial de negociatorii mai puin responsabili. n fond, aceasta const ntr-o schimbarebrusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierii. Stratagema drezultate n general n fata negociatorilor cu mai puin experien sau insuficientpregtii. De regul, cu excepia aa-ziselor lovituri de teatru cnd schimbrile suntdrastice i uneori dramatice, surprizele rmn fr efectul scontat.

Stratagema faptului mplinit face parte din categoria stratagemelorpracticate de regul de cei puternici. Dei conine o mare doza de risc, este tentant i,din aceast cauz este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului. n

31

realitate, se acioneaz conform propriilor motivaii i se asteapt reacia partenerului.De asemenea, stratagema este folosit n situaii grave, concentrat cu cea asurprizei. Prin asociere, putem credita ideea folosirii acestei stratageme ndeclanarea rzboiului din Golful Persic n august 1990. Din acest exemplu rezultnc un aspect i anume acela al consecinelor de multe ori imprevizibile. Se utilizeaztactica dominrii discuiilor, tehnica lansrii unor cereri exagerate.

Stratagema resemnrii este uneori aplicat de negociatorii experimentai idotai nativ. Este o combinaie de rbdare, autocontrol i puin art teatral. Eaconst n a-i convinge partenerul c ai cedat i respectiv ai renunat la lupta, n timpce de fapt pstrezi controlul situaiei. n cadrul acestei stratageme se poate utilizatactica pasager, tehnica actorului i tehnica falselor concesii.

Stratagema renunrii este o alt form a celei precedente. Este o variaiunepe aceai tem, numai c de data aceasta renunarea este asociat cu o renunare lanegociere, ca fiind fr obiect. Renunarea trebuie anunat atunci cnd parteneruleste, teoretic, n posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia il va face s accepte onegociere n termeni noi. Tehnica utilizatp n aceastp situaie este tehnica sensurilorascunse.

Stratagema presiunii timpului, dei banal, are mult succes. n acest caz seprocedeaz la intocmirea unei agende de lucru i a unui program, astfel c problemaprincipal s fie sub presiunea expirrii timpului alocat procesului de negociere. Caaspect negativ s-a observat n multe cazuri n care a fost folosit aceast stratagem,dei s-au incheiat, rezultatele lor nu au fost respectate i aceast datorit deciziilorpripite luate de ctre una din pri.

Desigur c stratagemele prezentate nu epuizeaz multitudinea cazurilorntlnite n practic n diverse domenii - juridic, arta, politic, economic, n comertulinternational acestea au sfere de aplicabilitate limitate, iar caracterul lor pare, cel puinla prima vedere discutabil.

32

CAPITOLUL IV. Studiu de caz. Strategii de negociere nmediul financiar bancar

Raiffeisen Grup date generale Raiffeisen Grup este o banc universal, care ofer o gam larg de servicii

persoanelor fizice, IMM-urilor i corporaiilor mari. Are multe canale de distribuie:uniti bancare - peste 430 n ntreaga ara - reele de ATM i EPOS, phone-banking,mobile banking i internet banking. Banca deine peste dou milioane de clieni deretail i peste cinci mii de clieni companii mari i medii.

Raiffeisen Zentralbank Osterreich, membr a Grupului Bancar Raiffeisen, estecea mai mare banc comercial i de investiii din Austria, i unul din cei maiimportani juctori n Europa Central i de Est. Banca a fost fondat n anul 1927avnd drept fundament o reea de cooperative de credit organizate dup principiilegndite de Friedrich Wilhelm Raiffeisen n 1862.

Astzi grupul Raiffeisen este prezent n 16 ri din Europa Central i de Estprin 15 bnci i 2 reprezentane, i opereaz una din cele mai extinse reele dinregiune cu 800 de sedii i peste 18.500 de angajai. Grupul este prezent i n alte zoneale globului precum Europa de Vest, Asia de Sud-Est i America de Nord. RaiffeisenBank Austria este societate nchis, dar ipoteza unei oferte publice iniiale la unmoment dat n viitor este posibil.

n Romnia Raiffeisen Bank SA este a treia banc din sistemul bancar, cu ocot de pia n jur de 10%, dup BCR, cot de pia n jur de 30%, i BRD, cot depia n jur de 12%.

Raiffeisen Bank Grup are o tradiie de peste 130 de ani, fiind bazate peaccesibilitate, eficien i ncredere. Sediul central se afl in Austria. GrupulRaiffeisen activeaz n Europa Central i de Est prin intermediul subsidiareiRaiffeisen International Bank Holding AG, deinnd bnci, companii de leasing n 18piee din regiune i avnd o reea de peste 3000 de uniti bancare.

Activitatea bncii Raiffeisen a fost recunoscut de numeroase publicaii :

33

n 2005, Global Finance a desemnat-o pentru a doua oar consecutivCea mai bun banc din Romania i publicaia Business Press a considerat-o ceamai bun banc pentru activitatea corporatist .

n 2006 a fost desemnat Cea mai eficient banc din Romnia dectre Business Press n cadrul Galei premiilor Tribuna Economic.

n 2007 a primit trofeul pentru Banca Anului pentru segmentul deactivitate Corporate, n cadrul galei Premiilor Piaa Financiar i premiul de excelenBanca Anului pentru portofoliul diversificat de produse i servicii acordat de ctreRevista oamenilor de afaceri.

Raiffeisein Grup este prezent n Romnia din 1994, prin deschiderea uneireprezentane la Bucuresti i n 1998, reprezentana a fost transformat ntr-osubsidiar a Raiffeisen Bank, oferind servicii i produse pentru companii.

Emblema este reprezentat de doi clui ncruciai, care simbolizeazprotecia, deoarece membrii si se protejeaz reciproc de dificultile economice,colabornd unul cu celalalt.

Raiffeisen ofer servicii financiare n urmatoarele domenii: bancar, bancde investitii, analiz i consultan financiar, leasing i asigurri.

Raiffeisen Grup este reprezentat n Romnia prin Raiffeisen Leasing,Raiffeisen Capital & Investment, Raiffeisen Asset management, RaiffeisenInvestment Romania, Raiffeisen Banca pentru locuine i Raiffeisen Bank.

Banca Agricol date generale Banca Agricol s-a nfiinat n anul 1967 cu scopul de a nfptui politica

statului n domeniul creditrii, finanrii i decontrii produciei agricole, prelucrriiacesteia, investiiilor i circulaiei mrfurilor din agricultur, industria alimentar i aapelor.

Banca Agricol a fost supus n anul 1990 unui proces de restructurare iorganizare pe principiile economiei de pia. Privatizarea Bncii Agricole a avut loc nanul 2001, prin preluarea sau cumprarea de la statul romn a pachetului de aciuni dectre Grupul Raifeissen i Fondul Romno-American.

Istoricul Bncii Agricole const n: La data de 30 octombrie 1872 s-a nfiineaz Creditul Funciar Rural; n 1892 s-a nfiinat Creditul Agricol; La 1 aprilie 1937 s-a fondat Creditul Naional Agricol;

34

n octombrie 1954 a luat fiin Banca Agricol; La 1 decembrie 1968 a fost creat Banca pentru Agricultur i Industria

Alimentar; La 1 decembrie 1990 s-a infiinat Banca Agricol ca societate pe

aciuni.Banca Agricol are ca obiect de activitate efectuarea tuturor operaiunilor

bancare specifice unei bnci comerciale n conformitate cu legislaia n vigoare la oraactual.

Principalele servicii oferite sunt urmtoarele: deschidere conturi in lei i valut n ar i strintate; efectueaz operaiuni de depozite la vedere i la termen, n cont, cu

numerar i cu titluri; acord credite n lei i n valut pe termen scurt, mediu i lung

persoanelor fizice i juridice; cumpr, vinde, ine n custodie i administreaz active monetare; execut transferuri, operaiuni de virament, pe cont propriu sau n

contul terilor; primete titluri n gaj sau n pstrare, emite efecte de comer n

favoarea unor beneficiari din ar i strintate; efectueaz operaiuni de arbitraj valutar, efectueaz evaluarea activelor

din patrimoniul terilor.Banca Agricol a preluat la data nfiinrii activele i pasivele Bncii pentru

Agricultur i Industrie Alimentar.Banca Agricol i a nceput activitatea cu un capital social subscris de stat de

6.000.000.000 lei, mprit n 1.200.000 de aciuni nominative n valoare de 5.000 leifiecare. Capitalul subscris la data nfiinrii bncii a fost de 3.000.000.000 lei.

Aciunile Bncii Agricole s-au tranzacionat la categoria I a Bursei de ValoriBucureti. La sfrsitul anului 1996, situaia Bncii Agricole se nrutete drastic ise afl n situaia de faliment. ncepnd din anul 1997, timp de doi ani, a duratprocesul de restructurare a bncii pentru a putea fi privatizat. Din anul 1999, ncepnegocierile de privatizare a Bncii Agricole, fiind preluat la sfrsitul anului 2001 deRaiffeisen .

35

Negocierea procesului de privatizareRestructurarea Bancii Agricolen cazul Bncii Agricole decizia de privatizare a fost prematur. Banca

necesita un proces amplu de restructurare nainte de a fi inclus n procesul deprivatizare. Situaia financiar dificil a Bncii Agricole a fost diagnosticat nc din1996, cnd a intrat sub supravegherea Bncii Naionale a Romniei i s-a pus pentruprima oar problema privatizrii acestei bnci. Acumularea unui volum mare decredite neperformante, efect al politicilor de finanare a agriculturii, dar i al unuimanagement defectuos a condus la nregistrarea de pierderi n valoare de aproape unmiliard dolari.

Pentru depsirea situaiei critice, ncepnd cu anul 1997, s-a decis demarareaprocesului de restructurare a bncii prin preluarea la datoria public a unor crediteneperformante n valoare de 3.375 miliarde lei. Ulterior, n 1999, prin Ordonana deUrgen a Guvernului nr. 163 s-au fixat noi coordonate pentru accelerarea procesuluide restructurare i privatizare a bncii.

Restructurarea bancii a avut la baz un plan strategic, ce a fost elaborat deComitetul de Coordonare a Restructurrii i conducerea executiv a bncii. Programulde restructurare s-a desfurat sub asistena tehnic a firmei internaionale KPMG isub ndrumarea permanent din partea Bncii Mondiale.

Raportul de audit ntocmit de KPMG, n conformitate cu standardeleinternaionale, arat c Banca Agricol avea, la sfrsitul anului 1999, pierderi invaloare de 60 de milioane de dolari.

Planul strategic a avut n vedere dou coordonate principale, i anumerestructurarea instituional i recuperarea creanelor.

Procesul de restructurare a urmrit recuperarea creanelor i a presupusprograme de recuperare pe cel puin doi ani i au fost aplicate msuri legale derecuperare a datoriilor prin aciuni de executare silit a unor debitori, prinvalorificarea produciei i a stocului de produse.

Obiectivul principal al acestor msuri era stabilitatea financiar i cretereacapacitii bncii de a genera venituri, concomitent cu reducerea cheltuielilor nvederea creterii profitabilitii i realizarea unei creterii al capitalului bncii. Acestemsuri de restructurare i de valorificare a capitalului aveau n vedere trecerea laprivatizarea bncii.

36

Procesul de restructurare a Bncii Agricole care a durat doi ani de zile a fostfinalizat n 1999 i a reprezentat i nceputul procesului de privatizare.

Procesele de restructurare s-au intensificat, accentul punndu-se pe doudirecii principale de aciune:

redimensionarea bncii, avnd drept scop revenirea ntr-un termenfoarte scurt la profit;

asigurarea premiselor pentru creterea sntoas a bncii nperspectiv.

Procesul de restructurare a avut ca efecte creterea ncrederii populaiei ncalitatea serviciilor i consolidarea bncii ca atare. n urmtorii doi ani au fost luatemsuri de reorganizare a reelei teritoriale pe criterii de eficien i performan i ainiiat un program de informatizare a activitii operaionale. n aceast perioad,Banca Agricol si-a consolidat prezena pe piaa financiar internaional, derulndrelaii de coresponden cu 285 de bnci strine i membr a ConfederaieiInternaionale a Creditului Agricol. Pe lng aceasta gestiona linii de credite nvaloare de 160 milioane dolari pentru programe de finanare i realizate n Romnia.Dupa restructurare a urmat o perioad fast determinat de liberalizarea gradual apreurilor la produse agroalimentare i de faptul c populaia si-a retras depozitele dela Banca Agricol, ce a dus la pierderi de peste 10 milioane dolari. Acest lucru a dusla utilizarea bugetului de stat n dou etape: transferul de active neperformante iprocesul de privatizare.

Negocierile de privatizare i preluare a Bncii Agricole de ctre RaiffenseinBank

Pentru a se putea discuta de privatizare, era nevoie de parcurgerea urmtoriorpasi:

anularea dreptului bncii de a acorda credite pn la clarificareavolumului mare de credite acordate;

reducerea drastic a costurilor de funcionare a bncii; vnzarea a peste 80 de sedii din localitile n care nu se justifica

meninerea lor; reducerea aproape la jumtate a personalului.

Procesul de privatizare a Bncii Agricole a fost finanat de Comisia UniuniiEuropene din fondurile Phare, fiind structurat pe urmtoarele etape:

37

selectarea prin licitaie internaional a consultantului de privatizare s-a realizat n conformitate cu prevederile Phare;

ncheierea contractului de asisten tehnic Phare cu consultantulselectat i realizarea de ctre acesta a rapoartelor de analiz diagnostic a studiului defezabilitate i a raportului de evaluare;

elaborarea de ctre Comisia de privatizare a strategiei de privatizare abncii;

publicarea anunului de vnzare a aciunilor Bncii Agricole.O intentie de privatizare a fost exprimat de consoriul constituit din Banca

Agricol a Greciei, Fondul Romno-American de Investitii i o sucursal a Rabobankdin Olanda.

n cadrul negocierilor de privatizare s-a plecat de la premisa c statul participoricum la recapitalizarea bncii, cu o sum necunoscut la acea dat.

Negocierile de privatizare au fost purtate de FPS care a fost dispus initial savnd ntregul pachet pe care l deine - 56,9% - din capitalul bncii.

Comisiile de privatizare au organizat un audit internaional pentru bncile careurmau s fie privatizate i au lansat o ofert public pentru licitaie.

Pentru a se evita orice incident s-a stabilit c licitaia s aib loc n dou etape:n prima etap s fie stabilii mai muli ctigtori, urmnd ca n a doua parte,

dintre acetia s fie alei ctigtorul final.n a doua etapa s-a urmat o procedura suplimentar prin care banca central a

rii de origine a societii financiar-bancare ctigtoare, n colaborare cu BNR vorcerceta ca proveniena banilor s fie licit.

Au existat multe dispute n cadrul procesului de negociere pe care acionariile-au avut ntre ei. Negocierile de privatizare s-au tot amnat, neajungndu-se laconsens datorit faptului c era necesar s se aprofundeze auditul financiar, legat deconsoriu i s se clarifice unele probleme legate de acionariat. La acel moment,banca era decapitalizat i existau datorii ce trebuiau acoperite din bugetul statuluipentru a putea fi cumprat. Acest lucru a determinat preul de cumprare a BnciiAgricole innd cont ca acest consoriu era singurul ofertant. Consoriul era singurulinteresat de Banca Agricol i nu era dispus s ofere mai mult de 30 de milioane. naugust 2000, Banca Agricol a Greciei s-a retras, locul su fiind luat de Fondul deInvestiii Regent Europe, dar datele negocierilor de privatizare nu s-au schimbat.

38

Dac pn n septembrie 2000 nu se semna contractul de privatizare, BancaAgricol trebuia s intre n proces de lichidare, conform ntelegerii cu FMI i BNR.Lichidarea Bncii Agricole nu era un lucru dorit de statul roman deoarece era maicostisitor dect privatizarea plus c era i un factor psihologic datorit sirului lung defalimente din sistemul bancar romnesc care a zdruncinat serios ncrederea n bncileromneti.

Costul salvrii Bncii Agricole era n anul 2000 la nivelul sumei de un miliardde dolari, aceasta fiind suma trecut pe datoria public pentru recapitalizare isalvarea bncii. Mediile financiare au estimat la 150 milioane de dolari valoareanecesar capitalizrii bncii, n timp ce cheltuielile necesare pentru lichidarea BnciiAgricole sunt estimate la 300 milioane de dolari.

n februarie 2001, Raifeissen Bank, mpreuna cu Romanian - AmericanEnterprise Fund, si-a exprimat interesul de a achiziiona pachetul majoritar de aciuniale Bncii Agricole. Din 2001, Banca Agricol a nceput fuziunea cu grupul austriacRaiffeisen Zentralbank, proces care s-a ncheiat la sfrsitul lunii iunie. Negocierile s-au desfasurat sub presiunea Fondului Monetar Internaional care a solicitat nchidereabncii pentru c a acumulat multe pierderi.

n cadrul procesului de privatizare Fondul de Investitii a contestat majorareacapitalului social al Bncii Agricole nainte de privatizare, msura prin care pondereaSIF-urilor n structura acionariatului Bncii Agricole a sczut, ajungnd sub unprocent. Preteniile SIF-urilor au ajuns pe rol n 2001, dei aceast problem trebuiarezolvat de Autoritatea de privatizare nainte de semnarea contractului de privatizarecu Raiffeisen Bank, dar Guvernul a intervenit i a oprit demersul juridic al SIF-urilor.Neintervenia guvernului ar fi putut compromite aciunea de privatizare a bnciiAgricole, cu toate c acel contract fusese semnat i banii au fost alocai de ctrecumprtor.

Procesul de negociere este unul foarte complex deoarece antreneaz muliparteneri care sunt n relaie, condiiile fiind i ele n corelaie, deciziile i reaciileunui partener influennd n mod direct pe cele ale celorlali parteneri de negociere.

Dup fuziune, Banca Agricol si-a schimbat denumirea n Raiffeisen Bank,dar i conducerea i politica bancar. Noua strategie de dezvoltare prevededeschiderea de filiale n ct mai multe cartiere. Noul proprietar al Bncii Agricole, consoriul format din banca austriacRaiffeisen Zentralbank i Fondul Romno-American de Investiii, intenioneaz s

39

propulseze banca la cota de piat i la renumele pe care l-a avut nainte de apariiaproblemelor legate de creditele neperformante.

La sfrsitul lunii iulie 2001 s-au rezolvat detaliile patrimoniale, comerciale,financiare, juridice, astfel nct transferul efectiv de proprietate dinspre BancaAgricol ctre Raiffeisen Zentral Bank s-a realizat cu succes, emblema sub care vacandida banca fiind Raiffeisen.

Negocierile de preluare a Bncii Agricole de ctre Raiffeisen au durat doi anii jumtate. Ultima etap a procesului de negociere s-a ncheiat n noiembrie 2001,atunci cnd consoriul format din Raiffeisen i Fondul Romno-American au varsat lacapitalul social cei 37 milioane de dolari, promii n momentul prelurii bncii.

Partenerii de negociere, Raifeissen Bank i Banca Agricol, au adoptatstrategii care i vizau pe amndoi, fiecare dintre ei propunndu-i s catige la finalulnegocierilor, ns nu cu preul pierderii celuilalt. Este foarte uor s te gndeti numaila propria persoan, ns adevratul ctig nu e ntocmai mai valoros atunci cndpierde partenerul, ci din contr poate fi atunci cnd ambele pri au beneficii la finalulnegocierii. n cazul acesta Banca Agricol nu putea s aib beneficii n urmanegocierilor n defavoarea Raifeissen Bank deoarece dac cea din urm nu preluaBanca Agricol aceasta falimenta, i categoric pierdea, iar negocierile nu mai aveauloc. Strategia win-win adoptat implic posibilitatea de ctig a celor doi parteneri denegociere, este win pentru Banca Agricol deoarece este preluat de Raifeissen Bank,astfel e ferit din pragul falimentului. De asemenea este win pentru Raifeissen Bankfiindc au finalizat negocierile i n favoarea ei sub condiiile menionate de banc.

Rezultatele negocieriiDin suma total, investiia cumprtorului Raiffensein a nsumat 37 milioane

dolari urmnd ca alte 11 milioane dolari s fie aduse de investitor pentrurecapitalizarea bncii. Cumprtorul si-a asumat o pierdere de 20 milioane dolaridatorit faptului c Banca Agricol a nregistrat pierderi i dup achiziia sa. S-a ajunsla 52 milioane de dolari acordate de Raiffensen Bank pentru cumprarea aciunilor iinvestiii.

Grupul austriac a reusit ntr-un termen relativ scurt restructurarea ireorganizarea uneia din bncile cu mari probleme n sistemul bancar romnesc ntr-una din cele mai moderne i dinamice bnci din ara noastr. Implicarea grupuluiaustriac n Romnia este pe termen lung, dovezi n acest sens fiind lansarea unei noi

40

instituii de credit Raiffeisen Banca pentru Locuine i intenia de preluare a Caseide Economii i Consemnaiuni.

Dup zece ani n proprietatea statului, timp n care a nregistrat pierderi depeste 1 miliard de dolari, Banca Agricol a trecut n proprietate privat pentru 15milioane de dolari i o majorare de capital de 37 milioane de dolari. Contractul deachiziie a fost semnat a sfrsitul lunii iulie 2002.

Forma i structura acionariatului este urmatoarea: 99,49% - Grupul Bancar Raiffeisen 0,51% - peste 17.000 de acionari persoane fizice i juridice

Banca austriac a preluat, n urma tranzaciei perfectate, o banc cu un bilantotal de 8.932 miliarde de lei i cu 3.565 angajai.

Proiectul de fuziune prin absorbie ntre Banca Agricol i Raiffeisen Bank adus la crearea Raiffeisen Bank Romnia. Acionarii au mai aprobat bilanurile defuziune, actul constitutiv, numele, emblema i componenta Consiliului deAdministratie al bncii rezultate, se arat ntr-un comunicat al Bncii Agricole -Raiffeisen. Numele bncii rezultate dupa fuziune este Raiffeisen Bank SA, iaremblema va fi cea a bncii absorbite. Capitalul social al bancii va fi de 5.966,98miliarde de lei.

Componenta Consiliului de Administraie al Raiffeisen Bank SA va fi aceeaicu a Consiliului de Administraie al Bncii Agricole Raiffeisen.

Privatizarea Bncii Agricole a permis redresarea situaiei financiare a bncii incadrarea indicatorilor ei de pruden n limite normale.

Privatizarea Bncii Agricole i preluarea ei de ctre Raiffensen Bank a fostconsiderat un succes pentru banca austriac, care a reusit s implementeze un plan deinvestiii important, destinat n principal infrastructurii i sistemelor IT&C,modernizrii reelei de uniti i extinderii reelelor de ATM i Pos.

Pn n momentul de a fi privatizat, Banca Agricol oferea servicii nprincipal pentru mediul rural, dar dup preluarea sa de ctre Raiffeisen, serviciile saleerau adresate aproape integral n mediul urban.

Raiffensein a reusit s transforme Banca Agricol dintr-o banc falimentarntr-o banc cu o important cot de piaa, eliminnd creditele neperform