Producatori agricoli/procesatori Consumatori Producatori agricoli Procesatori si distribuitori Consumatori Lectia practica Tema 11:Reforma sistemului de distributie a produselor agroalimentare in R.M 11 .1 Circuitul de distributie a produselor agroalimentare Circuitul de distribuţie reprezintă ansamblul drumurilor parcurse de către un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicil e circuitului de distribuţie sunt: • numărul canalelor circuitului. Un canal de distribuţie este alcătuit din intermediarii ce au aceeaşi natură şi specializare şi participă la fluxul unei mărfi de la producător la consumator; • mărimea circuitului de distribuţie, care este dată de numărul intermediarilor ce interin !n circuitul de distribuţie; !n funcţie de numărul acestora, circuitul de distribuţie poate fi: direct, scurt şi lung. Circuitul direct(ultrascurt) "cest tip de circuit este specific situaţiilor c#nd producătorii agricoli sau procesatorii #nd direct $fără intermediari% produsele lor consumatorilor. Circuitul integrat"cest tip de circuit izează integrarea ertical a procesării cu distribuţia. &ntegrarea poate să aibă la origine o !ntreprindere agroalimentară sau un distribuitor $angrosist sau detailist%. 'n circuitul integrat există un singur intermediar !ntre producătorii agricoli şiconsumatori. Circuitul scurt sau semiintegrat'n acest tip de circuit există doi intermediari !ntre producătorii agricoli şi procesatori . (l este rezultatul integrării funcţiei de gros, fie prin intermediul procesatorilor care lirează produsele lor direct detailiştilor, fie prin intermediul !ntreprinderilor de distribuţie $centrale de cumpărare şi detailişti integraţi% care se aproizionează direct de la !ntreprinderile de procesare a materiilor prime agricole.
Tema 11: Reforma sistemului de distributie a produselor agroalimentare in R.M
11.1 Circuitul de distributie a produselor agroalimentare
Circuitul de distribuţie reprezintă ansamblul drumurilor parcurse de către un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicile circuitului de distribuţie sunt:
• numărul canalelor circuitului. Un canal de distribuţie este alcătuit din intermediarii ceau aceeaşi natură şi specializare şi participă la fluxul unei mărfi de la producător laconsumator;
• mărimea circuitului de distribuţie, care este dată de numărul intermediarilor ce interin!n circuitul de distribuţie; !n funcţie de numărul acestora, circuitul de distribuţie poate fi:
direct, scurt şi lung.
Circuitul direct( ultrascurt) "cest tip de circuit este specific situaţiilor c#nd producătoriiagricoli sau procesatorii #nd direct $fără intermediari% produsele lor consumatorilor.
Circuitul integrat "cest tip de circuit izează integrarea ertical a procesării cudistribuţia. &ntegrarea poate să aibă la origine o !ntreprindere agroalimentară sau undistribuitor $angrosist sau detailist%. 'n circuitul integrat există un singur intermediar !ntre
producătorii agricoli şiconsumatori.
Circuitul scurt sau semiintegrat 'n acest tip de circuit există doi intermediari !ntre producătorii agricoli şi procesatori. (l este rezultatul integrării funcţiei de gros, fie prinintermediul procesatorilor care lirează produsele lor direct detailiştilor, fie prinintermediul !ntreprinderilor de distribuţie $centrale de cumpărare şi detailişti integraţi%care se aproizionează direct de la !ntreprinderile de procesare a materiilor primeagricole.
"cest tip de circuit cunoaste o puternica extindere !n tarile cu economie de piataconsolidata si agricultura dezoltata.
Circuitul lung 'n acest circuit exista cel putin trei intermediari !ntre producatorii agricolisi consumatori, cum este cazul distributiei legumelor si fructelor.
*igura. Circuitul de distributie al legumelor si fructelor ce se consuma !n stare proaspata
11.2.Pietele produselor agricole si alimentare
+ietele nu trebuie percepute ca operatori sau intermediari, ci ca o structura aflata ladispozitia agentilor economici !n scopul facilitarii negocierilor si actiitatilor logistice pecare acestia le desfasoara. +ietele care permit scimbul de produse sunt considerate piete
fizice: este cazul pietelor de gros, de detail, pietelor de animale etc., unde toate marfurilesunt expuse, ceea ce da posibilitatea cumparatorilor sa aleaga !n functie de aprecierea lorsenzoriala. 'n ultimul timp !nsa, alegerea marfurilor se face tot mai mult pe baza unuiesantion sau pe baza descrierii produselor, cum este cazul pietelor de licitatie. 'n cazul
burselor de marfuri agricole, operatorii nu scimba marfuri, ci contracte.
Rolul economic si social al pietelor agricole
Considerate ca locurile unde se scimba marfuri si informatii economice dar si de!nt#lnire pentru oameni, pietele agricole au jucat, de-a lungul timpului, un rol esential !naparitia si dezoltarea oraselor, ele a#nd at#t o functie sociala, c#t si una economica.
olul economic si social al pietelor agricole rezulta din faptul ca ele reprezinta:
- locuri special amenajate unde au loc scimburile fizice de marfuri !ntre #nzatorisi cumparatori. /data cu scimbul, #nzatorii transmit altor operatori de piata si riscul dedepreciere a produselor: perisabilitati, depreciere fizica, scadere a pretului si posibilitateanecomercializarii;
- un sistem de referinta cuprinzator al relatiilor dintre oferta si cerere, dintrecumparatori si #nzatori. +ietele constituie locuri relati transparente si centralizate
pentru obserarea si !ntelegerea scimburilor economice de catre agentii economici:cantitatile de marfa, calitatea si arietatea produselor oferite, preturile practicate,
asteptarile cumparatorilor si intentiile #nzatorilor etc. Cotatiile bursiere si standardizarea produselor agroalimentare au menirea de a facilita !n mod substantial relatiile dintreofertanti si cumparatori;
- un mijloc de reglare a scimburilor dintre operatorii filierelor si pe ansamblulsistemului agroalimentar.
+ietele sunt un factor de fluidizare a ofertei la cerere si de regularizare a raportului dintreele, deoarece sporesc substantial posibilitatea ca #nzatorii sa-si gaseasca clienti pentru
marfurile lor si, iceersa, cumparatorii sa-si gaseasca ofertanti. 'n acelasi timp, ele permit marilor societati de distributie sau de industrie alimentara realizareaaproizionarilor la timp si !n cantitatea si calitatea dorite. 0e asemenea, pieteleagroalimentare constituie un semnalizator menit sa opreasca 1derapajul1 agentiloreconomici ce aduc pe piata marfuri necompetitie sau care practica preturi stabilite !nmod birocratic sau monopolist. 'ntr-un cu#nt, ele au menirea de a relea economia reala;
- un factor de dezoltare economica pentru localitatile unde sunt amplasate;
- !nfiintarea pietelor si amplificarea actiitatii lor duce la crearea de locuri de munca,direct dar si indirect, prin dezoltarea infrastructurii si a unor !ntreprinderi de sericiiconexe pietei: depozite, restaurante, banci, transporturi etc.
Tipologia pietelor agricole
2ipul de piata agricola este !n concordanta si este dat de eriga circuitului de distributie!n care se afla produsul. Ca urmare se deosebesc:
- piete de productie. +e aceste piete, #nzatorii sunt producatorii agricoli iarcumparatorii sunt distribuitorii de gros sau detailistii care au integrata si functia de gros.2oti acesti operatori participa la aducerea produselor agricole pe piata. (xemple de pietede productie: pietele de animale ii, pietele de productie de fructe si legume, pietele delicitatie etc.;
- piete de gros. +e aceste piete, produsele trec din starea distributia de gros !n stareadistributia de detail. 3#nzatorii sunt angrosisti iar cumparatorii sunt detailisti sicolectiitati $restaurante, cantine etc.%. (xemple: piata de gros de legume si fructe din4ucuresti;
- piete de detail , pe care produsele trec din starea distributia de detail !n consum,#nzatori fiind detailistii si agricultorii iar cumparatori consumatorii. (xemple: pieteletaranesti din orase si localitati rurale turistice. "cestea se bucura de o imagine buna !n
r#ndul consumatorilor datorita calitatii si prospetimii produselor pe care le ofera. 0esi audetinut o pondere redusa !n comertul cu produse agroalimentare, aceste piete au rezistat!n perioada economiei de comanda.
Pietele de productie
"ceste piete izeaza, !n mod preponderent, animalele mari: boine si cabaline, si !n mai
mica masura animalele mici: oine, caprine si porcine. 0e regula, ele sunt !nfiintate lainitiatia primariilor comunale sau orasenesti si sunt gestionate de !ntreprinderispecializate !n astfel de actiitati. *iecare ofera un ansamblu de cladiri, de dotari, deinstalatii si de sericii specifice ca: spatii acoperite, parcari, spatii administratie $birouri
pentru operatori, banci, sericii eterinare%, centrale telefonice, statii pentru dezinsectia sicuratenia pietei, eidenta intrarilor de animale pentru a cunoaste oferta, supraegereatranzactiilor etc. "ccesul pe piata presupune platirea unor taxe $ariabile de la o piata laalta% at#t pentru animalele aduse, c#t si pentru eiculele care le transporta.
- comisionari, care pot inde !n contul crescatorilor sau comerciantilor.
0esi ponderea celor trei categorii de ofertanti !n total #nzari ariaza de la o piata la alta,comerciantii de animale sunt !n continua ofensia.
· la cumparare:
- abatoare, mai ales priate;
- comercianti de animale ii;
- macelarii;
- crescatorii, care acizitioneaza animale pentru reproductie sau pentru !ngrasare.
+e l#nga faptul ca sunt un excelent cadru de gasire usoara a clientilor pentru #nzatori sio platforma logistica de primire, triere, lotizare si 1!mbarcare1 rapida a unor efectie maride animale, aceste piete joaca un rol deosebit !n scimburile interregionale de animale iar unele din ele seresc ca referinta pentru nielul preturilor si tendintelor pietei de animale.
11.3.Distributia cu amanuntul si ridicata
'n figura5. este prezentata scema simplificata a distributiei produselor alimentare$operatii
Comertul cu amanuntul este realizat de totalitatea !ntreprinderilor care au actiitate dedetailist. +lasati !ntre angrosisti sau platforme de distributie si consumatori, detailistiialcatuiesc eriga de distributie cea mai din aal.
Modalitati de vânzare cu amanuntul a alimentelor
0e regula, detailistii cumpara produse pentru a le reinde consumatorilor !n cantitatimici si !n starea !n care le-au cumparat.
Principalele functii ale comertului de alimente cu amanuntul sunt:
8 formarea asortimentului, pentru a oferi consumatorului o gama c#t mai larga de produse;
8 fractionarea, pentru a oferi produsul $ambala% !n cantitati c#t mai diferite, !n
concordanta cu cererea.
)e cunosc urmatoarele modalitati principale de #nzare cu amanuntul a alimentelor:
- vânzarea traditionala, care este cea mai ece forma de #nzare. (a presupune prezentarea marfii si a unor informatii legate de utilizarea ei clientului, precum si serireaacestuia de catre #nzator;
- vânzarea cu autoservire, caracterizata prin:
- expunerea marfii, de obicei ambalata si cu pretul inscriptionat;
- accesul liber al clientului la marfa;
- libera alegere a articolelor de catre client, fara interentia #nzatorului;
- existenta uneia sau mai multor case de marcat special ecipate, amplasate la iesirea dinmagazin, si care permit efectuarea centralizata a platii !n cazul cumpararii mai multor
produse diferite;
- punerea la dispozitia clientului a unui cos sau carucior pentru a transporta marfurile p#na la casa sau p#na !n fata magazinului;
- vânzarea la domiciliu, care se poate realiza prin:
- vânzatori ambulanti, folosita pentru numeroase produse alimentare. 9irarea ladomiciliu poate fi interesanta pentru persoanele !n #rsta sau cele care locuiesc !n mediulrural;
- vânzarea prin corespondenta si la distanta. 'n acest caz comenzile se fac prin posta,telefon sau fax. )e practica mai ales pentru alimente deosebite: inuri eci si alese, patede g#sca, cascaalului etc.
- vânzarea prin distriuitori autorizati . "ceasta forma de #nzare se practica, !n special,
pentru distribuirea bauturilor $cafea, bere, cola, pepsi etc.%, dar si a unor produse de patiserie, a dulciurilor si sandisurilor. (ste o modalitate de #nzare a produseloralimentare aflata !n crestere, mai ales !n tarile cu standard de trai ridicat: ermania,aponia, )U", *ranta s. a.
Forme de organizare a comertului cu amanuntul cu produse alimentare
)e cunosc trei forme importante de organizare a comertului cu amanuntul:
Comertul integrat se regaseste !ntr-o tipologie de !ntreprinderi destul de eterogena:societatile comerciale cu sucursale multiple; lanturi de mari magazine si magazine
populare; societati de distributie pe mari suprafete; cooperatie ale consumatorilor s. a.
!ocietatile comerciale cu sucursale multiple au mai multe magazine de #nzare cuamanuntul, prin care se distribuie produsele cumparate en gros sau cele fabricate desocietate. Functia de gros este asigurata de o centrala proprie sau de una la care esteafiliata; !n cazul !n care !ntreprinde-rea inde propria productie, functia de gros esteintegrata la nielul productiei. Functia de detail este realizata de magazinele $sucursalele%
pe care le are societatea respectia, unde sortimentele principale sunt produselealimentare, la care se adauga, de regula, produse nealimentare cu cerere curenta: articolede menaj si de !ntretinere, tricotaje, mercerie etc.
"ctiitatea specifica !ntreprinderilor cu sucursale multiple se asigura prin structuri deorganizare si compartimente specifice, ca:
8 directia generala, al carei principal obiecti este implementarea politiciicomerciale adoptate de !ntreprindere. "ceasta se realizeaza prin: elaborarea de strategiide piata si de planuri de dezoltare pe termen mediu si lung, coordonarea sucursalelor,formarea continua a personalului, actiuni promotionale $publicitate, promoarea#nzarilor s. a.%, stabilirea formelor de #nzare, extinderea retelei de magazine,
8 directia comerciala, al carei personal este antrenat !n desfasurarea unor actiitatide mar7eting $studierea pietei, elaborarea de prognoze si planuri de mar7eting, alegereafurnizorilor s. a.%, de primire, stocare, expediere si de gestionare a marfurilor etc.;
8 depozitul central , unde se primesc, se grupeaza si se stoceaza alimentele
8 magazinele. "cestea !si desfasoara actiitatea sub firma societatii comerciale dincare fac parte sau sub sigla centrului de cumparare la care sunt afiliate aceste societati.+unctele de #nzare $magazinele% sunt !ncredintate unor persoane, remunerate printr-uncomision $stabilit sub forma unui procent din cifra de afaceri pe care o realizeaza%. +entrugarantarea stocurilor de marfuri care le-au fost !ncredintate, acestia trebuie sa depuna ogarantie.
)ocietatile cu sucursale multiple sunt !ntreprinderi care exploateaza un numar mare de puncte de #nzare $!n cele mai multe cazuri peste < ===%, de marimi diferite $iperpiete,superpiete%. (xemple de astfel de !ntreprinderi pot fi firmele 1Casino1 $care, !n anul <>>5,aea 55?< puncte de #nzare%, !n *ranta sau, la o scara mult mai mica, 1@ega &mage1, !nom#nia.
"anturile de mari magazine sau magazinele populare sunt organizate sub formasocietatilor comerciale pe actiuni sau tip olding, cu raza de actiitate regionala sau
nationala. Caracteristica principala a unui lant de magazine este integrarea actiitatiicomertului cu amanuntul cu actiitatea comertului de gros. +entru functia de gros, lantulde mari magazine !si poate constitui o centrala proprie de cumparare. Ca exemplu putemconsidera reteaua AA9.
Ca exemple de societati de distriutie (specializate) pe mari suprafete pot fi date:1Carrefour1, 1Cora1 si 1"ucan1, toate fiind !n *ranta.
)ocietatile de distributie cu amanuntul tip #Cooperative ale consumatorilor# sunt foarte
apropiate, ca organizare si functionare, de !ntreprinderile cu sucursale multiple, darfilosofia lor este diferita, caci fiecare consumator poate deeni si cooperator.
Comertul independent asociat. (ste realizat de catre !ntreprinderi care nu integreaza, !nmod indiidual, functiile de gros si de detail. 2otusi, o cooperare !ntre !ntreprinderile decomert de gros si cele de comert cu amanuntul exista, sub forma lanturilor oluntare si agrupurilor de cumparare, pentru a face fata concurentei comertului integrat.
"anturile voluntare se constituie din initiatia grosistilor. @ai multi grosisti, numiti 1cap
de lant1 se grupeaza !ntre ei si asociaza !n jurul lor detailistii. (i realizeaza, astfel,coordonarea functiilor de gros si de detail, fiecare comerciant aderent mentin#ndu-siindependenta juridica si financiara. 0etailistii garanteaza fidelitate angrosistilor,
marindu-le puterea de cumparare si de negociere a conditiilor de lirare a marfurilor cufurnizorii lor. 'n acest scop, grosistii aderenti la lantul oluntar creeaza o centrala decumparare. +rin intermediul centralei de cumparare, grosistii asigura detailistilor o seriede aantaje si sericii, dintre care mai importante sunt:
- preturi diminuate;
- gruparea comenzilor;
- ajutor !n gestiune $formarea profesionala a personalului si consultanta%;
- promoarea #nzarilor prin publicitate la locul de #nzare, campanii publicitareregionale si nationale etc.;
- conceperea, amplasare si amenajarea magazinelor;
- informatii despre piata $rezultate din studiile de piata care sunt efectuate !n mod periodic%;
- acordarea de marci de distributie.
$rupurile de cumparare ale detailistilor sunt asociatii organizate dupa statutulcooperatiei de consum. 0etailistii asociati !si consera independenta juridica sifinanciara. +rincipalele atributii ale grupurilor de cumparare sunt:
- realizeaza cumparaturi grupate, grupul !ndeplinind functiile grosistilor;
- stoceaza marfurile cumparate !n propriile depozite si le lireaza detailistilor !n functiede necesitatile lor imediate;
- rezera exclusiitate fiecarui detailist asociat pentru o zona de #nzare determinata, pentru a se eita concurenta !ntre membrii grupului;
- realizeaza scimburi de experienta !ntre detailisti, actiuni de promoare a #nzarilor,modernizarea si amenajarea magazinelor etc.
'n conditiile apartenentei la un grup de cumparare, detailistii se simt mai putin izolati siau mai multa forta !n negocierile cu furnizorii.
Comertul independent izolat. (ste orba de un comert specializat, practicat de!ntreprinderi de mica dimensiune $familiale% care, de regula, poseda un singur punct de#nzare. 0aca !n tarile est-europene acest tip de comert este !n regres, !n om#nia este!n crestere, at#t ca pondere !n total marfuri alimentare comercializate, c#t si ca numar de!ntreprinderi.
'n categoria !ntreprinderilor ce practica comertul cu produse alimentare sub forma1independent izolat1 intra: pescariile, brutariile, macelariile, magazinele de legume sifructe etc. Unele dintre aceste mici !ntreprinderi familiale au doar o functie comerciala$cumpara pentru a reinde%; altele, !nsa, pe l#nga aceasta functie realizeaza si o actiitateartizanala $de procesare% a unei parti din produsele pe care le #nd: este cazul brutariilor,macelariilor, birturilor etc.
11.1."ansarea pe piata a produselor alimentare
Formele de lansare pe piata utilizate de agricultorii din tarile dezvoltate
9ansarea pe piata a produselor agricole de catre agricultorii din tarile cu economii
dezoltate se face, !n principal, prin urmatoarele forme:- #nzarea catre !ntreprinderi de industrie alimentara priate;
- #nzarea catre !ntreprinderi de tip cooperatist; cu profil de comercializare sau de procesare;
- #nzarea catre comercianti $negustori%;
- #nzarea catre grupuri de producatori.
%ânzarea c&tre comercian'i
0aca, de exemplu, am considera un caz de #nzare a cerealelor, negocierea comercialadintre comercianti B negustori si agricultori ar iza:
8 conditiile de intrare !n posesia marfii: lirarea de catre agricultor sau colectareade catre comerciant, data de lirare;
8 termenele si modalitatile de plata.
'n cazul acestor forme de lansare pe piata a produselor, foarte rar se ajunge la redactareaunui contract de #nzare scris. (lementele definite !n timpul negocierii constituie uncontract de #nzare erbal, bazat pe onestitatea celor doi parteneri.
