Date post: | 19-Oct-2015 |
Category: |
Documents |
Upload: | serea-marian |
View: | 42 times |
Download: | 0 times |
of 19
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 1
Perseverena
Cnd ai o problem deosebit de grea i de derutant,
poate ngrozitor de descurajatoare, exist un principiu de baz
pe care s l aplici iar i iar: nu te da niciodat btut.
A te da btut nseamn a accepta nfrngerea. i nu
doar n legtur cu problema din acel moment. Renunarea
contribuie la nfrngerea complet a personalitii. Te conduce
spre acea psihologie a nvinsului de care am vorbit n prima
lecie.
Rezolv problema n mod diferit, dac metodologia
pe care o foloseti nu d roade. i dac noua abordare d gre ,
caut o alta pn cnd gseti cheia, iar cutarea i rezolvarea
continu, neleapt, neabtut a problemei o va aduce la
lumin. Trebuie doar gndeti, s nu te lai prad sentimentelor
i s respeci principiul elementar conform cruia este
ntodeauna prea devreme s te dai btut.
Pentru a dezvolta aceast atitutudine de a nu renuna
, de a nu te da btut, n primil rnd nu trebuie s vorbeti ca un
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 2
nvins, pentru c, n acest fel, v autoinducei resemnarea i
nfrngerea. Evit acele cuvinte negative pentru c ele i induc
o atitudine defetist, care atrage nfrngerea. De nceput spune
vorbe buna, vorbe ca speran, ncredere, credin, victorie.
Folosete afirmaia din titlu: spune POT i vei putea, ncearc
s gndeti, s te compori i s munceti n baza acestui
principiu. Folosind acest principiu ntreaga ta personalitate va
ncepe s descopere lucruri bune.
Muli autori de literatur motivaional au artat ct
de periculos este folosirea cuvintelor negative. Aceste cuvinte
simbolizeaz o nchidere a uii, nseamn eec, nfrngere,
ntrziere. Ca s poi merge mai departe trebuie s i recapei
sperana, s devi activ, s mergi nainte pn cnd i atingi
scopul sau rezolvi problema. Refuzul de a renuna la lupt este
numit principiul perseverenei. Este destul de trist s auzim
vorbindu-se att de puin despre perseveren n aceast epoc
lejer, permisiv.
Pentru a fi cu adevrat eficieni, principiul
perseverenei trebuie sprijinit de un alt principiu vital:
principiul introspeciei i puterea ce deriv din el. Cnd un om
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 3
se simte nvins n sinea lui sau este copleit de o situaie n care
n care el nsui se crede nvins, are nevoie de introspecie.
Trebuie s aib perspicacitatea necesar pentru a depista cauza
intern a eecului. Trebuie s vad situaia nu numai din afar,
ci i dinuntru. Trebuie s neleag cine i ce este. Trebuie s
i perceap i s i cultive puterile interioare. Apoi, poate s
mearg nainte, ctre o rezolvare fericit a problemei.
De multe ori oameni care muncesc cu rvn eueaz.
Un prim motiv ar fi faptul c nu i dau seama cine i ce sunt,
de aici rezultnd c problema este la ei. De fapt, persoana cel
mai greu de cunoscut din lume este propria persoana. De multe
ori eum, nu pentru c am fi incapabili s ne descurcm n
anumite situaii conflictul interior sau mental este cel care
nvinge. Trebuie s te vezi aa cum eti cu adevrat i s te
tratezi pornind de la aceast baz onest. Acesta este principiul
introspeciei i se bazeaz pe autoexaminare .
Cnd totul pare s mearg anapoda, trebuie s recurgi
la gndirea pozitiv, i anume s fin convins c vei putea
realiza totui obiectivul, dac perseverezi ncercnd totul. Dac
ncepi s crezi c numai este nici o speran, starea negativ de
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 4
spirit va atrage i alte necazuri, care or s te doboare. Mai bine
gndete-te c situaia se va schimba n favoarea ta i mergi
nainte.
Scuza legat de mprejurrile independente de voina
noastr este prea des folosit pentru a justifica o renunare
prematur. Oamenii de succes din aceast lume sunt cei ce
pleac n cutarea mprejurrilor pe care le doresc, iar cnd nu
le gsesc, le creeaz. Aceasta este atitudinea care face minuni
n soluionarea problemelor. Nu te da btut niciodat! Spune
POT i vei putea!
Motivaia
Nici o fiin uman nu ar trebui s se dea btut n
nici o mprejurare, nu ar trebui s i asume o atitudine de om
nvins cnd este vorba despre propria capacitate de a rzbate.
Calitatea ce aduce succesul, intrinsec oricrei personaliti,
ateapt mereu s ias la lumina sub impactul motivaiei care
ntr-adevr motiveaz.
Dar de ce unii par s nu reueasc niciodat, dei au
capaciti evidente de nvingtori? Poate din cauz c nu se
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 5
druiesc niciodat complet, ci rein mereu o parte din
capacitate, de parc s-ar teme s acioneze liber, s dea tot ce
pot. Cei care reuesc cu adevrat n via, n orice faz a
existenei umane, sunt entuziati, nu reinuii.
O experien motivaional puternic, una care i
atinge n adncul fiinei, care are puterea de a cutremura i
impulsiona centrul mecanismului de reacie al personalitii,
poate avea un efect hotrtor i de durat asupra viitorului tu.
Din acest motiv, ar trebui s fim mereu deschii ctre posibilele
experiene motivaionale. ntr-adevr este vital s ne expunem
constant unei inspiraii care nal spiritul i mintea la reaciile
emoional i intelectual de nivel superior. Pentru a realiza
acest scop constructiv, este important s citim materialele
mobilizatoare precum biografiile oamenilor care i-au dezvoltat
la maximum propriile talente, care au rezolvat probleme i ale
cror cariere demonstreaz principiile reuitei i ale succesului.
Crile care confer energie procesului intelectual, permindu -
i s i dezvoli capacitatea de a gndi sunt foarte importante.
i nu neglija dezvoltarea calitilor spirituale, pentru c din
aceast arie motivaia primete, probabil, cel mai profund
impuls.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 6
ncrederea n forele proprii
A renuna la visele i idealurile tale, nseamn a te
autodistruge. i pentru c nimeni nu i dorete asta exist ceva
ce putem face atunci cnd simim c suntem pe marginea
prpastiei.
ncrederea n propriile noastre fore este motorul care
ne propulseaz spre succes i frnghia care ne recupereaz de
pe marginea prpastiei. Este imposibil, ca oameni s ne simim
tot timpul n varf. Uneori suntem confuzi i deruta i. Acest
lucru poate fi impiedicat printr-o disciplin riguroas i printr-
un efort susinut de a ne schimba modul de via i pe noi
nine.
Muli oameni i ntrzie progresul din cauza faptului
c nu se pot desprinde de trecut. Rmnnd ancorai n lucrurile
pe care le-am fcut, bune sau rele, nu reuim s mergem
nainte, s ieim de multe ori din impas sau s ne atingem un
el.
Concret, civa dintre paii pe care i putem adopta n
ctigarea ncrederii n forele proprii sunt legai de ceea ce ne
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 7
mpiedic s ajungem la aceast for care ne propulseaz spre
reuit.
nlturarea emoiilor i gndurilor negative. Este
primul pas spre cldirea ncrederii n sine. Atunci cnd avem un
val pe ochi suntem confuzi i incapabili s vedem lucrurile clar.
Se spune c n situaiile disperate, oamenii reuesc s gseasc
cele mai inovative idei. n cazul construirii ncrederii de sine
este nevoie de mai mult dect de inovaie. Este nevoie de
claritate i de viziuni stabilite n concordana cu realitatea.
Oamenii care se ndeprteaz de realitate se
ndeparteaz de idealurile lor. Doar rmnand contieni de
ceea ce este n jurul nostru i de ceea ce putem face sau nu,
reuim s depim momentele de cumpn .
Este necesar s fim contien i de ceea ce putem face.
Se spune c nici un om nu cunoate msura tuturor lucrurilor
pentru a ne spune ce putem i ce nu putem face. Aa c
indiferent de ce ideal am avea, trebuie s credem c este posibil
i s avem ncredere n noi in ine.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 8
nvarea continu este fora care ne propulseaz spre
succes. Nimeni nu poate afirma c tie totul. De aceea,
nvarea continu este cheia succesului. Cu c t ne aprofundm
cunotinele devenim mai nelepi i mai stpni pe noi.
Lucrurile importante pentru noi sunt cele care
conteaza.Noi suntem cei care ne stabilim idealurile, scopurile,
cei care stabilec ce este important i ce nu. Suntem cei mai n
msur s alegem spre ce vrem s ne ndreptm atenia i ce ne
poate aduce succesul.
Scopurile mici conduc la scopuri mai mari i n final
la succes. Un el mic, modest, dar care poate fi atins este de
multe ori un imbold pozitiv spre a ne stabili alte scopuri mai
mari i n a ne atinge succesul dorit. Un exemplu de scop
mrunt, dar care ne poate da un imbold destul de mare este s
ne stabilim o alta or de trezire dimineaa de exemplu, n loc de
7, 6. n acea ora ctigat , ne putem dedica mai mult timp nou
nine, putem face exerciii fizice i putem s ne stabililm
planul pentru acea zi. Conform proverbului "Cine se scoal de
diminea departe ajunge" i noi putem face mai multe lucruri
trezindu-ne de diminea i redobandindu-ne energia.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 9
Exemple ar mai fi multe, dar important este s ne
cunoatem forele, s ne construim ncrederea n forele proprii
i s ne pstrm echilibrul i armonia.
Fiind plin de ncredere n propria persoan, vei
obine succesul dorit!
Teama de eec
Tuturor ne este fric de eec. i cei care sus in c nu
le este, probabil c mint. nc din copilarie ne -a fost team de
eec, chiar dac la unii dintre noi aceast temere a fost mai
puin evident. Dac lum o not mic sau ddeam gre ntr -o
competiie sportiv, ne era team de ceea ce vor spune prinii
notri.
Dac nu mergeam la ziua unuia dintre prietenii
notri, ne era team c i vom dezamgi i se vor supra pe noi.
n fiecare dintre aceste cazuri ceea ce experimentm de fapt era
teama de eec, doar c situa iile erau diferite. La fel stau
lucrurile i la maturitate, n toate aspectele vieii noastre.
Simim teama de eec atunci cand avem planuri care nu dau
roade sau cand ne zbatem foarte mult pentru ndeplinirea unei
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 10
sarcini de serviciu i nu tim daca o vom putea duce la bun
sfrit cu brio. Simim teama de eec pn i atunci cnd
trebuie s lum masa cu unul dintre prinii notri i nu suntem
siguri c programul nostru ncrcat ne va permite acest lucru.
Teama de eec, n anumite condiii este perfect
normal i justificat, nsa nentemeiat. Dac este
constructiv, i putem lsa un colior liber n viaa noastr, dar
doar dac ne ajut s fim mai buni. Dac ne este team c nu
ne-am pregtit prea bine pentru un discurs n public, putem
exersa i putem repeta n faa oglinzii tot ceea ce avem de spus.
Asta ne va da ncredere n noi i ne va face s nvm pe de
rost ceea ce avem de spus. Acesta este doar un exemplu de
team constructiv. Teama de eec este benefica doar n
anumite condiii, dar n marea majoritate a cazurilor este
indicat s ncercm s o depim. Probabil c te ntreb i: bine,
bine, dar cum putem face acest lucru?
ntr-un capitol anterior, menionam simpatia i
puterea gndirii umane. Acetia sunt doar doi factori care
influeneaz schimbarea, n orice aspect al vieii noastre .
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 11
nfrnarea fricii de eec, se poate face prin adoptarea unei
gndiri pozitive.
Identificarea rdcinilor acestei temeri este primul
pas. De ce ne este teama? De unde provine aceast team de
eec? Cum ne-a afectat viaa? Care au fost schimbrile pe care
le-a produs i cum ne-a schimbat? Al doilea pas este s
nlocuim aceast team cu ceva benefic. Spre exemplu, putem
nlocui teama de eec cu dorina de a persevera i de a reui.
Este cu siguran cu mult mai stimulativ dect teama de eec.
Exist soluii i pe multe dintre ele le putem gsi noi
nine. Cunoscndu-ne, putem face schimbrile pe care le dorim
la noi i putem alege lucrurile pe care le lsm s ne influeneze
viaa. Ne putem transforma din nvini n nvingtori, luptndu-
ne cu temerile noastre.
Toat lumea iubete nvingtorii, dar pentru a fi unul
dintre ei, este nevoie de munc, de sudoare, de perseveren, de
ambiie, de cunotine i nu n ultimul rnd, de curaj. Curajul
nu nseamn s nu i fie team, ci s acionezi n ciuda temerii
tale.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 12
Oamenii curajoi nu se las consumai de temerile
lor, ci ndrznesc s acioneze chiar dac simt teama. Curajul le
d puterea de a ndrzni s fac un pas spre ceea ce i doresc.
Dac i tu i doreti s lai deoparte temerile i s devii
curajos, o poi face imediat. Este nevoie doar de voin i de
exerciiu. Amintete-i: orice este posibil! i tu poi fi un
nvingtor! nvinge-i temerile i vezi rezultatele! Amintete-i,
ca s simi teama este natural, nu te nvinov i pentru asta! Cu
toate astea, dac la o analiz simpl reiese c nu ai nimic de
pierdut, acioneaz!
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 13
Evaluarea final
Evaluarea final va consta n ntocmirea unui scenariu
legat de vnzarea unui produs. Produsul oferit spre vnzare il
alegi tu iar clientul este Domnul Popescu. Acest domn este
genul de client foarte dificil, nu i plac prezentrile, el
prefernd ofertele scrise primite prin curier sau e-mail. Domnul
Popescu are 40 de ani, este un tip punctual, ordonat i foarte
exigent. Biroul lui, n care va avea loc ntlnirea este decorat
modern iar diplomele obinute de compania pe care o conduce
sunt expuse ntr-o vitrina elegant.
Prin intermediul unui prieten comun ai stabilit o
ntlnire cu Domnul Popescu peste dou zile. n acest scenariu
Domnul Popescu are nevoie de o produsul tu. Domnul Popescu
a primit oferte de la 9 reprezentani de vnzri dar nc nu este
horrt ce s aleag.
n ziua i la ora stabilit te vei prezenta la biroul
Domnului Popescu unde te va primi secretara sa.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 14
SECRETARA: Domnule Popescu, a sosit
Domnul/Doamna.............. Spune c a stabilit o ntrevedere
cu dumneavoastr pentru aceast or.
D-L POPESCU: Ah, da. Spune-i s intre.
REPREZENTANT VNZRI: Buna ziua, domnule
Popescu.
D-L POPESCU: M bucur s v cunosc. Luai loc.
Dar m tem c v pierdei timpul.
REPREZENTANT VNZRI: De ce?
D-L POPESCU: (i va arta stiva de propuneri)
Am primit deja oferte de la toate marile companii, dintre
care trei mi-au fost prezentate de nite prieteni una chiar
de un prieten apropiat cu care joc fotbal n fiecare smbt.
Lucreaz la compania X; este o companie destul de bun,
nu-i aa?
REPREZENTANT VNZRI: Nu exist una mai
bun.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 15
D-L POPESCU: Ei bine, n aceste condiii, dac tot
mai dorii s mi facei o propunere, o putei face i expedia
prin pot. O voi pune lng toate aceste propuneri i, la un
moment dat, sper s ajung la o hotrre. Dac avei o ofert
bun poate vom bate palma. Dar eu cred c pierdei timpul,
att pe al dumneavoastr ct i pe al meu.
REPREZENTANT VNZRI: Domnule Popescu,
dac ai fi fratele meu v-a sftui s luai acele oferte i s le
aruncai la co, imediat!
D-L POPESCU: (vizibil surprins) De ce mi spunei
asta?
REPREZENTANT VNZRI: Domnule Popescu,
nu am venit pentru a v face o ofert, rolul meu este acela
de a v ajuta s ajungei la o decizie. Pentru a v putea
ajuta s facei acest lucru, trebuie s v pun nite ntrebri.
Suntei de acord?
D-L POPESCU: Desigur, ncepei.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 16
Acest dialog l vei continua tu pe baza cunotinelor
acumulate i a urmtoarelor cerine:
1. Stabilete ce produs vei vinde. Prezint cteva
caracteristici ale produsului. F o scurt analiz a pieei i a
concurenei. (1Punct)
2. Detaliaz cum vei pregti ntlnirea cu Domnul
Popescu, plecnd de la informaiile de mai sus. (1Punct)
3. Continu dialogul de mai sus, folosind tehnica
ntrbrilor. (2 Puncte)
4. Identific nevoia clientului.(1Punct)
5. Strnete frica clientului. Scoate n eviden ce ar
putea pierde dac nu cumpr produsul tu.(1Punct)
6. Ctig ncrederea. Primii pai pentru ctigarea
ncrederii au fost fcui prin fraza: dac ai fi fratele meu v -a
sftui.... i prin ldarea concurenei. Mai departe trebuie s i
ari c l ajui s fac o alegere bun, c eti asistentul lui
personal. Domnului Popescu i place s cumpere nu s i se
vnd ceva.(1Punct)
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 17
7. Exprim o apreciere sincer pentru calitile
asculttorului. Ai grij s nu exagerezi cu laudele. (1Punct)
8. ncheierea vnzrii.(1Punct)
Se va acorda un punct din oficiu.
Lucrarea trebuie s aiba un minim de 2 pagini.
Pentru a se elibera diploma de absolvire a
Cursului Expert n Vnzri trebuie s rezolvi
cele 14 teme i evaluarea final i s achii taxa
de 10.5 lei.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 18
Concluzii
Perspectiva vnzrilor.
Nu exist dect un singur punct de vedere care conteaz.
Nu exist dect o singur perspectiv care conteaz.
Nu exist dect o singur percepie care conteaz.
Cea a clientului
1. Adopt o atitudine pozitiv i nu renuna la ea.
2. Stabilete-i obiective clare i ia-i angajamentul s le
ndeplineti
3. Perfecioneaz-te nencetat i f tot posibilul s
stpneti la perfecie tiina vnzrii.
4. Concepe un plan de aciune pentru creearea relaiilor
personale i implementeaz-l
5. Informeaz-te n legtur cu potenialul client i cu
activitatea lui, nainte de a face abordarea de vnzare.
6. Fii memorabil n tot ceea ce faci.
7. Ajut-i pe clienii ti.
Expert n Vnzri Lecia 24 Spune POT i vei putea/ Evaluare Final/ Concluzii
Pagina 19
8. Edific cu toat lumea relaii pe termen lung.
9. F cu plcere ceea ce faci.
Clientul meu preuit...
La sfritul acestui curs vreau s i mulumesc c mi -ai dat
ocazia s i vorbesc despre vnzri i s te ajut n ceea ce
privete aceast meserie. Sper ca informaiile prezentate n
acest curs s le implementezi c t mai curnd i s i aduc
mai multe vnzri.
mi doresc ca i tu s simi acelai lucru i nu uita:
Sfritul este nceputul.