UNIVERSITATEA TEHNICĂ DIN CLUJ-NAPOCACENTRUL UNIVERSITAR NORD DIN BAIA MAREFACULTATEA DE ȘTIINȚE

SPECIALIZAREA: ECONOMIA FIRMEI

DISCIPLINA: MARKETING

REFERAT:

INFLUENȚA TEHNICII PROMOȚIONALE ASUPRA VÂNZĂRII

Conf. univ. dr. ZIMA LILIANA

Student: MUNTEANU INESA

-2013-

15

UNIVERSITATEA TEHNICĂ DIN CLUJ-NAPOCACENTRUL UNIVERSITAR NORD DIN BAIA MAREFACULTATEA DE ȘTIINȚE

SPECIALIZAREA: ECONOMIA FIRMEI

DISCIPLINA: MARKETING

REFERAT:

ANALIZA INFLUENȚEI TEHNICII PROMOȚIONALE ASUPRA VÂNZĂRII PRODUSELOR

Conf. univ. dr. ZIMA LILIANA

Student: MUNTEANU INESA

-2013-

CUPRINS:

15

Capitolul 1. ACTIVITATEA PROMOȚIONALĂ………………...…….…… 3

1.1. Tehnici de promovare a vânzărilor…………………………….. 31.2. Etapele proiectării mixului promoțional ………..……………... 41.3. Campania promoțională & vânzările firmei ..………………….. 5

Capitolul 2. MEDIILE PROMOȚIONALE-AVANTAJE ȘI DEZAVANTAJE…………………………………………………6

2.1. Televiziunea ca mediu promoțional …………………...……. 62.2. Radioul ca mediu promoțional... ……………………………... 72.3. Cotidienele ca mediu promoțional……………………………..82.4. Revistele ca mediu promoțional………………………………..92.5. Internetul ca mediu promoțional...……………………………10

Capitolul 3. STUDIU DE CAZ PRIVIND CAMPANIILE PROMOȚIONALE ORGANIZATE DE BRANDUL ”DERO”....……..…11

3.1. Prezentare generală ...………………………………………...113.2. Implementarea campaniilor promoționale ..……….……….. 123.3. Desfășurarea și rezultatele promoțiilor ………………...…….13

CONCLUZII ………….…………………………………………………...… 14

BIBLIOGRAFIE ………………….………………………………………… 15

1. ACTIVITATEA PROMOȚIONALĂ

15

1.1 Tehnici de promovare a vânzărilor

Conceptul de promovarea vânzărilor are o semnificaţie destul de diferită, în funcţie de abordarea pe care o încearcă cel ce doreşte definirea sa. Conform studiilor efectuate de diverse instituții specializate acest concept a fost interpretat astfel:

un aspect al marketingului care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentarăunui produs sau serviciu, pentru a-l determina pe utilizatorul final să achiziţioneze respectiva marcă; totalitatea activităţilor de marketing, altele decât publicitatea şi vânzarea personală,carestimulează cumpărarea produselor de către consumator ; ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau într -un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de către clienţi industriali.

 Aceste elemente au în vedere în special faptul că: promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de acţiuni diverse; ea se realizează pe o perioadă de timp bine definită; scopul urmărit este obţinerea unei creşteri a vânzărilor.

  Tabelul nr.1

Obiectivele pe care şi le propune întreprinderea, prin diferitele tehnici promoţionale utilizate,sunt în strânsă legătură cu “vârsta” produsului

Lansare Creștere Maturitate DeclinObiectivulprincipal

Atragereade clienţi

Fidelizareaclienţilor

Susținereavânzărilor

Păstrareafidelitățiiclienților

Apărareapoziției

produsuluipe piață

Tehniciutilizatepentru

atingereaobiectivelor

Eșantioane Cupoane Prime Prime directe Ofertă specialăCupoane Ofertă cu

rambursare(la a doua cumpărare)

LoteriiDemonstrații Eșantioane Concursuri Vânzări grupate

Preț promoțional

de lansare

Reduceride prețuri

Vânzări grupate

Loterii Vânzărigrupate

Primăînglobată

Oferte curambursare

Printre cele mai utilizate criterii de clasificare a tehnicilor de promovare a vânzărilor se numără: Tehnici “push”- (de împingere), care împing produsul spre consumator 

Exemplu:Reduceri de preț; preț de lansare promoțional; ofertă specială; vânzarea grupată; oferta de rambursare; bonuri de reducere sau cupoane; 3 pentru 2; Achiziționarea produselor uzate; Loterii;Cadouri, etc.

Tehnici “pull” - (de atragere), care aduc consumatorul potenţial spre produsExemplu : Merchandisingul; Publicitatea la locul vânzării.

1.2 Etapele proiectării mixului promoțional

15

Indiferent de obiectivele pe care trebuie să le îndeplinească şi de tipul reclamei, o campanie promoţională trebuie să se supună, în primul rând, anumitor cerinţe:

decenţa – mesajele de reclamă nu trebuie să conţină afirmaţii sau reprezentări care încalcă principiile morale ale societăţii;

loialitatea - conceperea mesajelor publicitare trebuie realizate astfel încât să nu se profite de încrederea sau lipsa de cunoaştere a publicului;

veridicitatea – obiectul comunicării trebuie prezentat astfel încât să se evite orice exagerare sau denaturare a adevărului.

Campania promoţională sau campania publicitară are 8 etape şi anume:

1. identificarea şi analiza ţintei campaniei promoţionale;2. definirea obiectivelor campaniei promoţionale;3. crearea platformei campaniei promoţionale;4. determinarea bugetului campaniei promoţionale;5. stabilirea tehnicilor promoţionale ce urmează a fi utilizate în campaniapromoţională;6. dezvoltarea planului de medii publicitare, care trebuie să cuprindă atât mediile cevor fi utilizate în campania de reclamă cât şi momentele de pe parcursulcampaniei în care sunt folosite aceste medii;7. crearea mesajelor publicitare ce vor fi transmise prin diversele medii publicitareutilizate (crearea sloganului/sloganelor, crearea spoturilor pentru radio şiteleviziune, crearea mesajelor pentru panotajul stradal, pentru scrisorile trimiseprin poştă etc).8. executarea campaniei publicitare.9. evaluarea eficienţei campaniei. Figura nr.1 Relația dintre obiectivele comunicării promoționale și obiectivele de MK ale firmei

1.3 Campania promoțională & vânzările firmei

Obiective de Marketing

Ce se promovează

Piața țintăPrincipalele

tipuri de obiective ale comunicării

promoționale

*A face cunoscută existența*A informa*Construirea sau modificarea imaginii*A susține alte acțiuni*A determina achiziționarea

ProdusMarcăFirmă

Țintire

Piața

clienți actuali

Pentru a vinde mai mult

Pentru a-i fideliza

clienți potențiali

Pentru atragerea de noi clienți de la

concurență

Pentru atragerea de noi clienți pe baza creșterii

cererii primare

Distribuitorii, prescriptori și alte categorii care pot

influența

15

Peste 40 de campanii promoționale se derulează în acest moment pe micile ecrane, dublu față de aceeași perioadă a anului trecut când numărul promoțiilor era de doar 20. Fie ca este vorba de o promoție pentru bere, vopsea, cafea sau produse electronice și electrocasnice, obiectivele acesteia sunt de a informa, de a convinge sau de reaminti oamenilor ce înseamnă acel produs si de ce ar trebui să-l cumpere pe acela și nu unul de la o firmă concurentă.

Efectele campaniilor promoționale se măsoară în număr de clienți atrași, fiind luat în calcul procentul cu care au crescut vânzările produsului respectiv. Publicitatea are clar o influenta asupra vânzărilor. Pe termen scurt, vânzările cresc. Cresc cu 25 la sută, se dublează sau se triplează, dar cel mai important este că acest procent trebuie să corespundă cu obiectivele respectivei campanii promoționale.

Exemple de firme care în urma campaniilor promoționale - vânzările au crescut în mod considerabil:

Firma Panasonic a dezvoltat o campanie de promovare a unui cuptor de pâine. Princampanie s-a urmărit informarea consumatorilor despre lansarea unui nou produs și convingerea consumatorilor că oferta Panasonic este cea mai bună din punct de vedere al raportului preț-calitate. Pe termen scurt, campania a avut succes, astfel ca cererea pentru acest produs este în continuă creștere, iar vânzările s-au dublat.

Cunoscuta campanie promoțională la cafeaua solubilă Nescafe, cu jovialul Wake UpMan întruchipat de un bărbat de culoare, îmbrăcat în roșu, a adus vânzări cu 60 la sută mai mari față de aceeași perioadă a anului trecut. Pe parcursul celor 11 săptămâni de campanie, 650.000 de persoane au intrat în promoție, peste 350.000 de plicuri participând la tragerea la sorț finală, pentru desemnarea marelui câștigător a 100.000 de. Toți consumatorii trebuiau să trimită o folie de aluminiu de la orice cutie de Nescafe Classic sau Nescafe Brasero sau 15 pliculețe goale de Nescafe Classic si Brasero.

Și compania Qadrant Amroq Beverages, îmbuteliatorul autorizat al băuturilorrăcoritoare Pepsi, Prigat, Lipton Ice Tea și al apei minerale Perla în România și Republica Moldova, a înregistrat o creștere a vânzărilor pe primul trimestru cu 43 la sută. Promoțiile derulate de au fost cea cu Pepsi-Perla (la fiecare sticlă de 2 litri de Pepsi cumpărată era atașată o sticlă de 1 litru jumătate de apă minerală Perla) și Pepsi de Paște.

A fost lansată o altă campanie "Bergenbier sare cu banul". În timpul campaniei,vânzările s-au dublat, iar după campanie nivelul vânzărilor a fost constant cu 60-70 la sută mai mare în raport cu un an în urmă. Campania a fost reluată și în acest an, iar până acum, vânzările au crescut cu aproximativ 25 la sută, față de perioada similară a anului trecut. Chiar în condițiile în care vremea nu prea a ținut cu vânzătorii de bere sau răcoritoare.

Compania Nestle România și-a propus la începutul campaniei promoționale la napolitanele Joe - cu băiatul care intră într-un magazin și plătește hainele cumpărate cu trei etichete de napolitane - o creștere a vânzărilor cu 25 la sută. Promoția a avut un puternic efect asupra românilor. Faptul că poți să câștigi 1.000 de dolari dacă trimiți 3 ambalaje de la orice produs Joe a adus vânzări semnificativ mai mari decât au fost previzionate la începutul campaniei.

2. MEDIILE PROMOȚIONALE-AVANTAJE ȘI DEZAVANTAJE

15

2.1 Televiziunea ca mediu promoțional

Televiziunea, ca mijloc de publicitate a apărut la mijlocul secolului XX determinând o adevărată revoluţie în acest domeniu. În prezent, datorită avantajelor sale evidente, este singurul mediu publicitar care combină sonorul cu imaginea vizuală, aceasta atrage cele mai mari investiţii din publicitate.

Avantaje: asigură o audienţă ridicată, televiziunea adresându-se unei audienţe de masă; oferă oportunităţi mari în ceea ce priveşte creaţia, datorita faptului că pot fi combinate

imaginile în mişcare cu sunetul; oferă flexibilitate în ceea ce priveşte durata materialelor publicitare, aceasta putând fi

de orice dimensiune (de la 15 secunde până la 30 de minute sau mai mult); oferă credibilitate investitorului; oferă flexibilitate în ceea ce priveşte planificarea difuzării materialelor publicitare; prin difuzarea materialelor publicitare în cadrul anumitor emisiuni de televiziune se

poate transmite mesajul către segmente bine determinate ale populaţiei, reducându-se astfel pierderile generate de transmiterea mesajului către nonconsumatori;

cost unitar redus; selectivitate geografică şi socio-economică; prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunile în cadrul cărora este difuzat,

imaginea acestora se transferă asupra produsului sau serviciului promovat.

Dezavantaje: costul global deosebit de ridicat; costurile înregistrează o tendinţa crescătoare, în condiţiile în care audienţa la

momentul difuzării materialelor publicitare este în scădere; costuri de producţie tot mai ridicate, în condiţiile în care clipurile publicitare

reprezintă din ca în ce mai mult nişte mici filme; difuzarea unui număr mare de materiale publicitare determină reducerea eficacităţii

acestora. Consumatorul este bombardat cu un număr mare de reclame ceea ce îl determină să nu mai acorde o atenţie ridicată acestora;

mesajul transmis prin intermediul televiziunii este perisabil, dacă nu este repetat are toate şansele să fie uitat de consumator;

existenţa unui număr mare de posturi de televiziune a determinat o creştere a concurenţei între acestea, ceea ce a dus la scăderea auditorului;

difuzarea mesajului publicitar de-a lungul mai multor episoade ale aceluiaşi program. Aceasta strategie asigură o frecvenţă ridicată de expunere datorită faptului că telespectatorii urmăresc constant serialele preferate. Dezavantajul îlreprezintă faptul că mesajul nu ajunge la consumatorii care nu se uită la respectivele seriale.

2.2 Radioul ca mediu promoțional

Avantaje:

15

excelent mijloc de transmitere a mesajului către segmente bine determinate alepopulaţiei datorită faptului că posturile de radio au un public fidel, binedeterminat; oferă selectivitate socio-economică prin programele difuzate; oferă selectivitate geografică, prin posturile locale; asigură transmiterea mesajului şi către consumatorii aflaţi în autovehicule; costuri reduse de producţie a materialului publicitar; costurile reduse de producţie, perioada scurtă de timp dintre momentul predării

materialului publicitar şi momentul difuzării, oferă o flexibilitate deosebită în ceeace priveşte reacţia la modificările pieţei; datorită fidelităţii ascultătorilor, prin repetarea mesajului se asigură o frecvenţă deexpunere ridicată; oferă sprijin campaniilor prin intermediul televiziunii prin asocierea sunetului cuimaginile văzute la televiziune; prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunile în cadrul cărora este difuzat,imaginea acestora se transfera asupra produsului sau serviciului promovat; oferă posibilitatea alegerii părţii din zi în care este difuzat mesajul.

Dezavantaje:

mulţi ascultători folosesc radioul ca pe un zgomot de fond, neacordându-i preamare atenţie; datorită faptului că îi lipseşte componenta vizuală, de multe ori impactul este mairedus decât în cazul utilizării altor mijloace de publicitate; cele mai multe posturi radio au o audienţa scăzută şi de aceea pentru a transmitemesajul la un număr cât mai mare de consumatori este necesară repetareaîndelungată a acestuia; bruiajul este foarte mare, numărul reclamelor difuzate fiind mare; mulţi ascultători schimbă postul de radio când începe difuzarea reclamelor.

Figura nr.2 Radiou

2.3 Ziarele ca mediu promoțional

Ziarele au început să fie folosite ca mijloc de publicitate la sfârşitul secolului XIX,

15

fiind până la apariţia televiziunii cel mai important mijloc de publicitate din punct de vedere al investiţiilor atrase. Datorită timpului scurt între momentul predării materialului publicitar şi cel în care acesta apare în ziar şi a faptului că ziarele apar zilnic, publicitatea prin intermediul ziarelor este foarte eficientă pentru transmiterea informaţiilor de ultima oră către consumator.

Avantaje: asigură transmiterea rapidă a informaţiilor de ultimă oră către consumatori; asigură transmiterea mesajului către un număr mare de consumatori; asigură o flexibilitate foarte mare în ceea ce priveşte dimensiunile materialului

publicitar; au preţ scăzut; selectivitate geografică; prin intermediul secţiunilor ce abordează diferite subiecte sau a suplimentelorspecializate permite transmiterea mesajului către anumite segmente ale populaţiei; timpul scurt între momentul predării materialului publicitar şi cel în care acestaapare în ziar face posibilă adaptarea acestuia la noile realităţi ale pieţei; datorită faptului că oamenii citesc ziarele pentru a afla ştirile, ei sunt deschişi săafle noutăţile pe care întreprinderea vrea să le transmită; permit inserarea de cupoane; pot fi folosite pentru a obţine un răspuns direct de la consumatori.

Dezavantaje: ponderea foarte mare a materialelor publicitare în totalul materialelor publicateface că puţine reclame să fie citite cu atenţie şi până la capăt; foarte puţini tineri citesc ziarele. calitate scăzută a imaginilor. Din acest punct de vedere lucrurile au mai evoluatînsă pe ansamblu calitatea tipăririi nu permite utilizarea unor imagini deosebite; utilizarea culorilor este limitată şi foarte scumpă.

Figura nr.3 Ziare

2.4 Revistele ca mediu promoțional

15

Revistele au început să fie folosite că mijloc de publicitate la începutul secolului XX, fiind în prezent unul dintre cele mai importante mijloace de publicitate.

Avantaje: revistele oferă o segmentare precisă a audienţei, reducându-se astfel pierderile

generate de costul transmiterii mesajului către nonconsumatori; publicitatea prin intermediul revistelor are o viaţă lungă datorită faptului că revistele

sunt păstrate o perioadă mare de timp; datorită tehnologiei avansate calitatea imaginilor din reviste este mult superioară celei

din ziare; pot fi folosite pentru a obţine un răspuns direct de la consumatori; cititorii revistelor căută să se informeze, căută mesajul, sunt deschişi să recepţioneze

mesajul; sursa mesajului poate prezenta detalii legate de produsul său, apariţia într-o revistă de

specialitate conferindu-i şi o anumită autoritate;

Dezavantaje: de regulă, materialele publicitare trebuie puse la dispoziţia editurii cu o perioadădestul de mare de timp înainte de apariţia revistei ceea ce face ca investitorul sănu poată reacţiona rapid la modificările de pe piaţă; deşi se adresează unui public bine definit, de cele mai multe ori o revista nu estecitită de majoritatea celor care alcătuiesc segmentul ţintă. De aceea se impuneutilizarea altor reviste care se adresează aceluiaşi segment; frecvenţa de difuzare a revistelor poate varia de la o săptămână la o lună sau chiarla 6 luni.

În cazul revistelor creşterea eficienţei mesajului se poate realiza prin: inserarea anunţului publicitar în mai multe numere succesive ale aceleiaşi reviste; inserarea anunţului publicitar în acelaşi număr al mai multor reviste; inserarea reclamei în cadrul mai multor reviste care se adresează aceloraşi consumatori.

Figura nr.4 Reviste

2.5 Internetul ca mediu promoțional

Internetul a cunoscut şi cunoaşte şi în prezent o dezvoltare fără precedent în istoria

15

mijloacelor de comunicare în masă.

Avantaje: este un mijloc foarte bun de a atinge un anumit segment de populaţie, foarte pretenţios

reprezentat de tinerii din mediul urban (care reprezintă aproape 50% din utilizatorii de internet din România şi care accesează internetul cel mai frecvent);

oferă posibilităţi foarte bune de segmentare a publicului evitând cheltuirea unorbani pentru a transmite mesajul către oameni pe care nu îi interesează acesta;

permite personalizarea mesajelor în funcţie de interesele celor care vor fi expuşi; cantitatea de informaţii pusă la dispoziţia consumatorilor poate fi foarte mare; este o media captivă, cei care accesează Internetul concentrându-se asupra

monitorului; oferă o interactivitate ridicată;

Dezavantaje: numărul utilizatorilor de Internet este destul de scăzut; situaţia actuală a pieţei româneşti face din internet un vehicul accesibil doar unei

anumite categorii a populaţiei, referindu-ne în mod special la tinerii din mediul urban; bugetele de comunicare ale companiilor din România sunt relativ mici, ceea ce

face ca atenţia să fie concentrată asupra mediilor clasice de publicitate (în special TV) care asigura transmiterea mesajului către un număr cat mai mare de oameni;

dezvoltarea slabă a sistemelor de plată on-line, în România existând destul depuţine site-uri care acceptă această modalitate de plată.

Figura nr. 5 Internetul

3. STUDIU DE CAZ PRIVIND CAMPANIILE PROMOȚIONALE ORGANIZATE DE BRANDUL ”DERO”

15

3.1 Prezentare generală

Aruncând o privire de ansamblu asupra studiilor care au stat la baza analizei, constatăm că promoțiile influențează în mod sistematic aproape jumătate dintre consumatorii din România, astfel sunt influențate în mod direct și vânzările.

Figura nr.6 INFLUENȚA PROMOȚIILOR ÎN OBICEIURILE DE ACHIZIȚIE

 

Faptul ca 51,3% dintre cumpărători nu își schimbă, în general, opțiunile inițiale legate de marcă, atunci când întâlnesc o promoție la raft, denotă un nivel mare al loialității față de brand, care variază de la categorie la categorie. Dintr-o altă perspectivă, constatăm că aproape jumătate dintre români nu reacționează la promoții.

Totuși cele mai frecvente promoții le întâlnim în rândul detergenților. Incidența de utilizare a detergenților de rufe are o tendință constantă în timp, cu două vârfuri în perioada primăverii (martie/ aprilie) și cea a toamnei (octombrie/ noiembrie). Avem de a face cu o piață în care brandurile dictează și în care cele mai multe decizii de cumpărare se iau acasă (în 73% din cazuri).Cu toate acestea, investițiile în promovarea la raft au fost extrem de costisitoare.

Figura nr.7 STRUCTURA PROMOȚIILOR LA RAFT, PE TIPURI DE PRODUSE

 

Primele cinci mărci au cumulat peste 80% din totalul efortului de investiție. Este vorba de: Ariel, Dero, Persil, Bonux și Tide.   3.2 Implementarea campaniilor promoționale Până nu de mult, reclama la detergent era echivalentul unei publicități plictisitoare, o scăpare a creativității advertisingului, iar detergentul, un produs din care nimeni un reușea să scoată

15

mai mult decât fețe de masă murdare, mătuși și zâmbete forțate. Cu toate acestea, spoturile la detergenți surprind exact realitatea și anume faptul că la o categorie cu un grad redus de implicare așa cum sunt detergenții, consumatorul își fundamentează decizia finală pe recomandările cunoscuților.

Figura nr.8 TIPURI DE PROMOȚII LA DETERGENT DE RUFE, DESFĂȘURATE ÎN 2010

 

 

Promoțiile cele mai întâlnite arată că strategia dominantă a fost aceea de a „împinge” consumul prin stimularea cumpărării unor cantități mai mari. Prin astfel de strategii, atât în 2010, cât și în 2011, stocurile de detergenți au fost mutate din raftul magazinului în debaraua utilizatorilor. În anul 2012 însă, cumpărătorul a părut mai puțin dispus sa facă stocuri, preferând să achiziționeze doar cantitatea necesară la un preț avantajos. În decembrie 2011, s-a remarcat o schimbare importantă în structura promoțiilor, diferența fiind vizibilă față de restul lunilor din an: majoritatea aveau un cadou atașat. Tabelul nr.2 Exemple de promoții la detergenți

3.2 Desfășurarea și rezultatele promoțiilor

Detergenții constituie unul din acele segmente unde prea multă creativitate ar distrage atenția de la ceea ce încearcă de fapt să se comunice. Astfel, în 2009, ediția limitată Dero "Cei mai frumoși ani" a reînviat șlagărele anilor '60, '70 și '80 - o campanie 100% românească,

15

inedită, care a apelat la latura sensibilă a consumatorilor și a dat rezultate. Apoi a fost lansată varianta 2 in1 Dero cu Alint de Levănțică și Iasomie. Dero și-a creat de-a lungul timpului imaginea unui brand atipic de detergent. El nu este pretențios, ci popular, simplu, ușor de înțeles si familiar. Dero scoate cele mai frecvente 99 de pete, însă comunică acest lucru prin reclame vesele precum "Bunicul pierdut și regăsit în mina de cărbuni" sau "Vine vara bine-mi pare". Spre deosebire de alte categorii mai ofertante din punct de vedere al panelului de metode utilizabile în derularea unei campanii, la detergenți lucrurile sunt mult simplificate, astfel câteva mijloace uzate și supra-uzate pe care le au la-ndemâna publicitării, printre care și spotul TV, cel care are misiunea de a face cunoscut produsul în toată țara, înainte de distribuția sa efectivă. Lupta dintre cei trei mari jucători care-și dispută piața este dură și fiecare procent în plus constituie o victorie. Toți au un ritm al lansărilor apropiat, scot produse care corespund acelorași tendințe și se înfruntă în fiecare segment de preț. Elementele cheie folosite de către Dero pentru a implementa promoția includ:

Designul și crearea artistică Printul și producția Ambalajul promoțional Reclamele TV Reclamele online și din presă Puncte de vânzare plasate în magazin Pagina Web a promoției Extragerea premiului cel mare Anunțarea câștigătorului Managementul feedback-ului

Figura 9 Promoție Rezultatele finale au fost marcate de vânzări sporite și a depășit obiectivele propuse. Promoția a ajuns către 48% din audiența țintă. Volumul vânzărilor a depășit valoarea preconizată, astfel observăm că promoțiile au avut un efect pozitiv și benefic în creșterea randamentului vânzărilor de detergenți și totodată imaginea acestor detergenți a avansat în ochii consumatorilor. Promoția s-a adresat direct intereselor fundamentale ale oamenilor. Faptul că s-au primit mai mult de un milion de intrări, demonstrează un nivel foarte ridicat de răspuns .Promovarea a fost un succes major şi a ajutat să aducă la viață acest produs și să se mențină în top până în prezent.

Figura 10 Promoție Figura 11 Promoție

CONCLUZII

15

Pentru a ”împinge” produsele și serviciile către consumatori, majoritatea firmelor se bazează în primul rând pe publicitate, promovarea vânzărilor și vânzările personale. Publicitatea este folosită pentru a informa consumatorii despre existența produsului și pentru a le trezi interesul, promovarea vânzărilor pentru ai stimula să cumpere produsul, iar vânzarea directă (inclusiv publicitatea directă) pentru a încheia tranzacția în mod efectiv. Obiectivul de marketing, de creștere a volumului vânzărilor, impune de asemenea ca strategia să-și propună promovarea imaginii globale a firmei, și nu numai promovarea exclusivă a produselor și chiar a mărcii. Există o strânsă legătură între tehnicile promoționale și vânzările ce au loc în urma acestora, deoarece aceste campanii au ca obiectiv direct o creștere constată si rapidă a imaginii produsului pe piață, astfel influența este una majoră și benefică.

Figura nr.12 Evoluția pieții

Tehnicile promoționale sunt importante pe tot parcursul evoluției pieții, deoarece aceste campanii favorizează vânzările produselor și promovarea firmei, iar astfel nu se va putea ajunge la declin.

BIBLIOGRAFIE

15

V. Adăscăliţei Tehnici promoţionale – fundamente, Reprografia Univ. Transilvania, Braşov, 1994

Phillip Kotler Principiile Marketingului, Editura Teora, București 2008

www.hotnews.ro

www.slideshare.net (Nicoleta Cristache Tehnici promoționale)

www.google.ro/imagini/