În Mintea Cumparatorului

În mintea cumpărătorului

*

Notă despre drepturile de autor

Freshwater Corporation. Toate drepturile sunt rezervate.

Nici o parte a acestei publicații nu poate fi reprodusă sau transmisă în nici un fel și sub nici o formă tehnică sau electronică, inclusiv fotocopierea și înregistrarea, ori prin vreun alt sistem de informații și reproduceri.

Traducerea şi adaptarea: Radu Mircea Chirvase

Toate drepturile pentru ediţia în limba română a acestei cărţi sunt rezervate. Reproducerea parţială sau integrală a textului sau imaginilor fără acordul scris al editorului este interzisă.

Aviz legal

Cu toate că s-au făcut toate demersurile pentru a verifica informațiile prezentate în acest document, nici autorul și nici editura nu își asumă responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretările contradictorii ale subiectelor prezentate aici.

Editura dorește să accentueze faptul că informațiile incluse în acest document sunt supuse legilor și reglementărilor din diferite țări și firme profesionale.

Cititorii trebuie să își asume în întregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal și/sau moral al fiecărei tranzacții și/sau afaceri întreprinse sau puse în practică într-o anumită zonă geografică specifică, indiferent dacă aceste tranzacții sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, în această prezentare.

- 2 - ÎN MINTEA CUMPĂRĂTORULUI

Copyright @Freshwater Corporation

Cuprins

În mintea cumpărătorului.............................................................................................................4

Aspectele esențiale legate de comportamentul cumpărătorului și cum le poți folosi etic astfel incât să poți influenţa cumpărătorii în avantajul tău .......................................................................4

Introducere.......................................................................................................................................4

Cumpărătorii sunt interesați doar de un singur lucru...Iar acela NU ești tu!...................................4

Înainte să facă o achiziţie, cumpărătorii studiază terenul................................................................6

Cumpărătorii gravitează spre cei care le oferă foarte multe informaţii utile...................................7

Oamenii preferă sa facă afaceri cu un expert...................................................................................8

Oamenilor le place sa facă afaceri cu cei care se țin de cuvânt.......................................................9

În medie e nevoie de 7 abordări constructive înainte să facă cineva o achiziție...........................10

Asigură-te că abordarea ta are numai părți pozitive......................................................................12

Cumpărătorilor le place confortul................................................................................................ 14

Cumpărătorii vor ceea ce nu pot avea............................................................................................15

Clienţii preferă să se bazeze pe ceea ce cunosc.............................................................................16

Clienţilor le pasă mai degrabă de ceea ce cumpără decât de ceea ce cheltuie...............................17

Cumpărătorii sunt mai sceptici mai mult ca oricând.....................................................................18

Clienții cumpără fie de la tine, fie de la concurență......................................................................19

Clienții fac achiziții de la firma care le aduce cea mai bună ofertă/cele mai bune avantaje (Aceasta nu înseamnă şi că va avea câştig de cauză cel mai ieftin)..............................................20

Clienţilor le place să facă afaceri cu cei care îi tratează bine........................................................21

În rezumat......................................................................................................................................22



În mintea cumpărătorului... Aspectele esențiale legate de comportamentul cumpărătorului și cum le poți folosi etic astfel incât să poți influenţa cumpărătorii în avantajul tău. Introducere „În mintea cumpărătorului” a fost concepută să ilustreze de ce, în majoritatea cazurilor, oamenii de afaceri care oferă servicii, nu reușesc să creeze materiale de marketing care să atragă oamenii. Sarcina complexă și uneori exasperantă de a găsi potenţiali clienți, care să răspundă campaniilor de marketing si publicitate, este exact subiectul la care se referă acest document.

După ani întregi de cercetare și mii de ore petrecute „la locul faptei” , am reușit să punem cap la cap o analiză în profunzime a tiparelor de comportament al cumpărătorilor și a modalității în care materialele și strategiile de marketing le influențează deciziile.

Dacă vrei ca strategia ta de marketing și publicitate să funcționeze, e primordial să reușești să înțelegi cum gândește și acționează un cumpărător.

Următoarele pagini te vor aduce „În mintea cumpărătorului” și te vor ajuta să fructifici la maxim fiecare bănuț cheltuit in marketing și publicitate...

Cumpărătorii sunt interesaţi doar de un singur lucru...iar acela NU eşti tu! Când un cumpărător îți ia inițial în considerare oferta, se gândește la UN singur lucru - “Ce am de câștigat?” Din păcate, mai toți oamenii de afaceri, care oferă servicii, greșesc în strategia lor de marketing și publicitate atunci când încep să le spună potențialilor clienți cât de minunați sunt, câtă vechime au în domeniu și cât de bun e ceea ce oferă ei.

Realitatea crudă este că, deşi această informaţie e adevărată, tot tu eşti principalul factor, şi nu potenţialul client sau cumpărător. Concluzia? Nu funcţionează. Şi atunci ce merge?

Când cumpărătorul îţi ia în considerare propunerea şi planul tău de marketing, există trei întrebări cheie la care trebuie răspuns corect. Aceste trei întrebări sunt...

1. De ce să fiu interesat de tine?

2. Ce am de câştigat dacă îmi asum riscul?

3. Cine altcineva a mai apelat la serviciile acestea?

Cunoscând aceste trei întrebări încă de la început , ai deja un avantaj faţă de concurenţă.



CE NE SPUNE ACEST LUCRU?

Trebuie să înţelegi şi să ştii cum să răspunzi la aceste 3 întrebări misterioase. Ia să vedem...

• „De ce tu?”

Avem într-adevăr experienţă, ne pasă cu adevărat şi abordăm lucrurile în mod personal: RĂSPUNS GREŞIT

Spune-le clienţilor ce le oferi mai bine şi în plus faţă de concurenţă, astfel încât să vrea să înceapă un parteneriat cu tine: RĂSPUNS CORECT

• “Ce am de câştigat?”

Iată o listă cu serviciile pe care le oferim: RĂSPUNS INCORECT

Spune-le la ce se pot aştepta, dacă se decid să colaboreze cu tine, ce rezultate vor obţine şi cum le vei furniza serviciile: RĂSPUNS CORECT

• “Cine a mai apelat la aceste servicii înaintea mea?”

Avem vechime în domeniu de ani întregi şi avem birouri atrăgătoare: RĂSPUNS GREŞIT

Adu-le confirmare socială de la clienţi satisfăcuţi, care atestă faptul că firma ta îşi respectă angajamentele şi că promisiunile făcute sunt onorate: RĂSPUNS CORECT

Răspunde corect acestor întrebări şi nu vei avea probleme în ceea ce priveşte concurenţa şi vei putea veni cu nişte preţuri, care îţi vor aduce un venit considerabil.



Oamenii tatonează terenul, înainte să cumpere

Când un posibil client vine pe piaţă cu intenţia să îţi cumpere serviciile, mai întâi el preferă să studieze terenul şi abia apoi să facă achiziţia. Fie că e vorba de şampon, maşini sau servicii de contabilitate, acelaşi lucru e valabil în fiecare caz.

Oamenilor le place să fie curtaţi atunci când sunt pe cale să încheie o afacere. Ei vor ca tu să clădeşti o relaţie cu ei, înainte de a-i aborda cu oferta. Vor să ştie că pot avea încredere in tine şi că le poţi aduce numai lucruri bune.

Acest lucru poate dura secunde, ore, zile sau luni, dar este fundamental pentru felul în care mai toţi cumpărăm.

Prin urmare, dacă clienţilor le place să cerceteze terenul înainte să facă o achiziţie, planul tău de marketing trebuie să corespundă acestei atitudini.

Pe scurt... greşesti foarte mult dacă serviciul oferit de tine nu are un sistem care să reţină detaliile de contact ale celor interesaţi şi care să le comunice informaţii, până în clipa în care sunt pregatiţi să cumpere.


Scopul fiecărei campanii de marketing ar trebui să fie orientarea spre o listă de posibili clienţi. Nicio astfel de listă nu e mai eficientă decît lista cu cei care deja sunt interesaţi de afacerea ta.

Ai nevoie de un mecanism care să îi determine pe cei care tatonează terenul să îţi furnizeze detaliile lor, atunci când ajung în faza aceasta din ciclul cumpărării. Procedând astfel, clădeşti o listă foarte, foarte valoroasă. Totodată vei putea şi să faci ceea ce rivalii tăi nu numai că nu fac, dar nici nu înţeleg.



Cumpărătorii gravitează spre cei care le oferă foarte multe informaţii utile În perioada de tatonare, cumpărătorii încearcă să se decidă de la cine să cumpere. Şi, ca mai fiecare dintre noi, nu vor sa ia o decizie greşită. Prin urmare, sunt avizi de informaţii, care îi ajută să ia o hotărâre bine documentată. Ba mai mult, ei sunt încântaţi de faptul că aceste informaţii le vor oferi detaliile de care au nevoie pentru a lua o decizie informată şi vor cheltui banii cu chibzuinţă.

Acest aspect este valabil mai ales în domeniul serviciilor de afaceri, unde ofertantul nu are nimic tangibil de oferit cumpărătorilor înainte ca aceştia să facă o achiziţie. Aşadar, informaţiile de marketing sunt primordiale.


Majoritatea concurenţilor tăi oferă posibililor clienţi informaţii insuficiente. Furnizând informaţii mai utile decât rivalul tău, îi înlesneşti posibilului tău client şansa să îţi spună ţie DA. În multe situaţii, acest proces îi va determina pe clienţi să acţioneze mai rapid, astfel consolindând o relaţie mult mai profitabilă cu tine.

De exemplu, trebuie să explici în detaliu cum funcţionează serviciile tale şi cum acestea diferă de cele ale concurenţei. Sau poţi în mod regulat să le oferi posibililor cumpărători sugestii şi sfaturi în legătură cu domeniul tău de activitate. Ori poţi să le trimiţi scurte poveşti de succes ale unor clienţi şi să le explici cum pot afla mai multe, dacă îţi vizitează pagina de web.



Oamenii preferă să facă afaceri cu un expert

După cum tocmai ai aflat, oamenii vor să facă afaceri cu cei care îi ţin la curent cu informaţii. Totuşi, ei sunt mai înclinaţi să facă afaceri cu un expert.

Experţii sunt cei care furnizează un anumit tip de informaţii. Aceste informaţii sunt de obicei puse laolaltă în rapoarte speciale, documente şi pachete educative, cum ar fi mini-cursurile.

Totodată experţii pot fi găsiţi în presă şi sunt autori de articole si cărţi publicate.

.


Este esenţial să fii perceput de clienţii tăi ca un expert în servicii, mai ales dacă acestea sunt la un preţ ridicat. Furnizându-le posibililor cumpărători informaţii care să ateste acest aspect, te distingi faţă de concurenţă.

Dacă păstrezi o astfel de percepţie în mintea clienţilor vei semna contractul de vânzare cu ei. Explicaţia este că un expert reprezintă o variantă mai sigură pentru cumpărători. Dacă faci acest lucru şi te prezinţi ca „fiind un expert” , nu vei duce niciodată lipsă de oameni care să te prefere pe tine înaintea tuturor celorlalţi competitori



Oamenilor le place să facă afaceri cu cei care se ţin de cuvânt Un studiu recent făcut de firma Performark (o companie de cercetare din SUA) arată că puţine

firme îşi manifestă interesul aşa cum trebuie sau chiar nu o fac deloc.

S-a descoperit că din 10.000 de oameni care cer informaţii legate de anumite servicii şi produse- 22% nu primesc niciodată un răspuns, 45% au primit un răspuns după mai mult de 65 de zile după ce au solicitat informaţii, pentru 12% a luat mai mult de 120 de zile ca să primească un răspuns, iar 87% nu au fost niciodată contactaţi de vreun reprezentant de vânzări.

Ba mai mult, un studiu efectuat de Tom Rayfield, un expert în marketing din Marea Britanie, a relevat faptul că firmele nu sunt competente când e vorba de a răspunde la întrebări. După ce a selectat la întâmplare 200 de agenţi de publicitate, Rayfield a descoperit că în medie a durat 8 zile până ca aceştia să îl contacteze din nou, iar 17 firme (8.5%) nici măcar nu s-au deranjat să îi răspundă.


Trebuie să te ridici la nivelul aşteptărilor – să revii cu informaţii (dacă clienţii au o întrebare, răspunde-le, aşa cum ai promis c-o vei face). Majoritatea concurenţei nu face acest lucru. Asta o ştii şi tu. De câte ori l-ai sunat pe un instalator, de exemplu –implorându-l practic să îl angajezi - numai pentru ca el să îţi ignore apelurile. Aş fi putut alege atâtea alte exemple din multe domenii diferite.

În al doilea rând, trebuie să răspunzi RAPID. Fă-o şi vei avea un avantaj imediat faţă de rivalii tăi.

Gândeşte-te – răspunzi unui anunţ sau contactezi un număr de pe un pliant şi în decurs de o oră eşti apelat înapoi - ăsta e un lucru bun. Eşti mulţumit. Firma s-a ridicat la nivelul aşteptărilor tale.

Acum fă o comparaţie cu cealaltă firmă. I-ai contactat tot atunci - dar a fost nevoie de trei zile ca ei să te contacteze. Pe care dintre cele două o preferi? Da, aşa totul pare clar dacă priveşti problema în felul acesta- şi tocmai din acest motiv un răspuns rapid e atât de important pentru tine.

E necesar să ai pus la punct ceea ce noi numim un „ciclu de vânzări” pre-stabilit. Cu alte cuvinte, trebuie să ai un sistem care să îl aducă pe potenţialul client de la a fi doar interesat la a deveni cumpărător. Acest sistem îţi va mări vânzările - garantat.



În medie e nevoie de 7 abordări constructive înainte să facă cineva o achiziţie Dr Geoffrey Lant, analist renumit în marketing şi cercetare, a dovedit printr-un studiu de-a lungul a 20 de ani acoperind sute de domenii diferite, că mai toate deciziile de cumpărare au fost luate după ce s-au efectuat cel puţin şapte contacte. El defineşte acest lucru ca “Regula celor 7” şi multe alte studii susţin această teorie.

În plus, un studiu recent făcut de Editura Thomas a demonstrat că mai toate organizaţiile renunţă mult prea curând, indiferent de domeniul de care aparţin, deoarece consideră că posibilul client nu e interesat de vreme ce nu a făcut o achiziţie imediat.

Conform studiului, 80% din vânzările făcute firmelor survin după cea de-a cincea contactare, iar 94% după cea de-a şaptea (susţinând astfel teoria lui Lant), dar numai 10% din agenţii de vânzări sună mai mult de 3 ori (diagrama de pe pagina următoare arată detaliile complete ale studiului). Aşadar după al patrulea contact, 90% din agenţii de vânzări renunţă! Renunţă datorită lipsei de interes a posibilului client.


Pur şi simplu nu ajunge să mergi mai departe şi să răspunzi rapid. Ciclul tău de vânzări trebuie să aibă cel puţin şapte puncte de contact (aceasta implicând o combinaţie de scrisori, convorbiri telefonice, prezentări personale, emailuri, transmisii de fax, etc) şi să fie automate - astfel încât să fii la curent tot timpul.

Aceasta este o strategie simplă în plus care să îţi crească vânzările şi numărul de clienţi - garantat.



Când devin potenţialii clienţi cumpărători?

DA!

Un potenţial client devine cumpărător

Abordarea 1

S-a folosit o strategie de marketing

Abordarea 2

Abordarea 3

Abordarea 4

Abordarea 5

Abordarea 6

Abordarea 7

Abordarea 8

50% din agenţii de vânzări

au renunţat deja

65% din agenţii de vânzări

au renunţat deja

79,8% din agenţii de

vânzări au renunţat deja

89,8% din agenţii de

vânzări au renunţat deja

Mai mult ca sigur că în

clipa asta tu eşti singurul

care revine cu informaţii

Regula celor 7- După 7

abordări 94% din posibilii

clienţi vor bate palma

Ai câştigat aproape toţi

clienţii sau cumpărătorii în

această clipă!

80% din vânzări sunt

făcute la a 5-a abordare,

dar numai 10.2% din

agenţii de vânzări revin

Informaţii bazate pe cercetarea

efectuată de Thomas Publishing



Asigură-te că punctele tale de abordare sunt toate „pozitive” După cum tocmai am aflat, oamenii nu cumpără imediat, iar simplul fapt că au fost contactaţi

nu e de-ajuns să îi convingă să facă o achiziţie sau să devină clienţi. Este esenţial să aduci ceva valoros în plus, de fiecare dată când îi abordezi. Pune-te în locul lor. Dacă ai primi în continuu materiale foarte bune prin poştă sau email care să te atragă, atunci nu există decât un singur învingător.


În primul rând, ne demonstrează că, dacă ai un sistem pus la punct cu cel puţin 7-9 contactări stabilite, nu numai că vei beneficia de faptul că majoritatea oamenilor cumpără după cea de-a 5-a abordare, dar şi de faptul că rivalii tăi au renunţat. Câştigi din ambele părţi.

În al doilea rând, la fiecare contact stabilit, trebuie să te asiguri că potenţialul tău client îşi formează o impresie pozitivă faţă de proiectul tău. Nu numai că acest lucru îl va aduce şi mai aproape de o decizie de cumpărare, dar îl menţine entuziasmat, obligându-i pe agenţii tăi de vânzări (sau cei responsabili) să fie consecvenţi sistemului tău.

În schimb, dacă la vreunul din contactele făcute de tine, clientul tău are o impresie mai puţin favorabilă, interesul îi va scădea, făcând astfel mai greu ca tu să poţi încheia tranzacţia. Deşi e o chestiune simplă de pragmatism, acest lucru e un principiu foarte important, pe care trebuie să îl înţelegi (vezi diagrama de pe pagina următoare).

Modelând cu atenţie fiecare abordare făcută, poţi accelera ciclul vânzării şi să incluzi în el mai mulţi candidaţi - astfel ajungând la mai multe vânzări. În cele din urmă, mesajele tale insistente (dar politicoase) vor face imposibil ca potenţialii clienţi să te refuze.



.



Cumpărătorilor le place confortul

Ca şi cu multe alte lucruri în viaţă, când vine vorba să cumpărăm sau sa primim un serviciu prestat, preferăm să avem de-a face cu cei care ne fac viaţa mai uşoară.

Acesta este un subiect cu un impact atât de puternic şi cu toate acestea atâţia oameni de afaceri nu reuşesc nicicum să îl înţeleagă deloc. Şi mai există un mic aspect important - cu cât concurenţa e mai mare, cu atât ar trebui ca tu să faci mai uşor ca posibilii clienţi şi candidaţi să facă afaceri cu tine.

De exemplu, uită-te la cum s-a schimbat piaţa împrumuturilor în ultimii ani.

Înainte, trebuia să stabileşti o întâlnire cu managerul unei bănci, să te îmbraci în cel mai bun costum şi te aşteptai să fii nevoit să aştepţi înainte să fi „primit”. Cât de diferită e situaţia de atunci în comparaţie cu cea de azi, când poţi forma un număr GRATUIT , să vorbeşti cu o operatoare stând în faţa unui monitor de computer şi să obţii un împrumut de 15.000 Lei sau chiar mai mult!


Gândeşte-te la procesul achiziţionării prin prisma cumpărătorului. Dacă nu iei în calcul toate variantele şi mecanismele care înlesnesc încheierea afacerii dintre tine şi client, mai mult ca sigur că vei pierde această afacere în favoarea celor care au procedat astfel.



Cumpărătorii vor ceea ce nu pot avea

O trăsătură de comportament foarte puternică, specifică celor care cumpără, este teama de a ieşi în pierdere. Nu există mulţi oameni care să nu fie afectaţi de ideea de a rata o ocazie cu adevărat preţioasă. Dacă foloseşti această idee în favoarea ta, va fi mai simplu să găseşti cumpărători pentru oferta ta.


Când propui o ofertă clienţilor tăi, trebuie să faci două lucruri - axează-te pe valoare, iar apoi limitează posibilitatea de a o obţine. Aceasta este o formulă plină de potenţial pentru atunci când le faci oferta clienţilor.

Un exemplu simplu e cel al unui agent promoţional care anunţă că are bilete cu reducere la artişti cum ar fi Elton John. Pentru cei cărora le place Elton John, valoarea e foarte mare, iar numărul biletelor disponibile e limitat. Cu ce anume ai putea veni care să creeze acelaşi efect în branşa ta?



Cumpărătorilor le place să se bazeze pe ceea ce cunosc

Una dintre cele mai importante caracteristici ale comportamentului unui client este reticenţa faţă de schimbare. Ei bine, acest lucru poate funcţiona fie în favoarea, fie împotriva ta.

După cum ştim, oamenilor le place rutina. Iar aceasta se aplică în mod cert felului în care le place să îşi cheltuie banii câştigaţi din greu.

De exemplu, nu mulţi dintre noi vor spune: „Hai să încerc ceva nou”, de fiecare dată când ieşim la restaurant. Aşa că localurile pe care le-am încercat deja şi ne-au plăcut vor fi în topul listei noastre.


Ca să convingi un client să încerce ceva nou, e nevoie de multă consideraţie şi efort. Să crezi că el pur şi simplu îţi va acorda o şansă în curând e o prezumţie uriaşă, ba chiar, de obicei, o greşeală fatală. Mulţi proprietari de afaceri gândesc astfel, iar în mai puţin de 12 luni sunt scoşi pe tuşă.

Ca să faci lucrurile să se întâmple e nevoie să faci oferte irezistibile cu garanţii puternice, pe care potenţialul cumpărător să nu le poată refuza. De exemplu, îi poţi oferi GRATUIT la început o săptămână de servicii prestate de tine. Cu cât acţionezi şi consideri această ipoteză mai mult, cu atât vei găsi mai mulţi clienţi dispuşi să îţi acorde o şansă.



Clienţilor le pasă mai mult de ceea ce cumpără decât de ceea ce cheltuie Unul dintre cele mai fascinante aspecte din comportamentul cumpărătorilor este modul în care

le place să cheltuie bani atunci când cred că fac o afacere bună. Nici nu mai ştiu de câte ori partenera mea a venit acasă cu afacerea secolului, fiindcă preţul unui obiect foarte scump fusese redus cu câteva zeci de lei!


Când cumpărătorii se uită la costul bunurilor şi al serviciilor prestate, nu se gândesc de fapt la preţ! În schimb se gândesc la câţi bani vor economisi sau câştiga atunci când bagă mâna în buzunar. Cu alte cuvinte “cât apreciază valoarea banului”.

Ca să poţi adapta planul tău de marketing la acest tipar de comportament, să te gândeşti întotdeauna la tranzacţii care sunt greu de refuzat. De exemplu, dacă arăţi preţul obişnuit în comparaţie cu cel din ofertă funcţionează întotdeauna bine. Totodată, dacă adaugi bonusuri şi cadouri în pachetul ofertei, este şi aceasta o metodă bună. Nu uita, cu cât e mai bună oferta, cu atât mai mulţi bani se vor cheltui.

De exemplu, un atelier auto poate oferi nu numai să regleze cauciucurile, dar şi să facă o „Verificare GRATUITĂ la un motor de 23” în valoare de 47 de lei. Nu numai că s-a adăugat o valoare în plus la ajustarea cauciucurilor, dar în acelaşi timp există şi posibilitatea să i se facă clientului o ofertă mai bună, datorită muncii necesare pentru defecţiunile găsite la “Verificarea gratuită a motorului”.



Cumpărătorii sunt mai sceptici mai mult ca oricând

În ziua de azi cumpărătorii sunt mai sceptici şi mai puţin încrezători să îi acorde o şansă unui ofertant. Iar acest lucru nu este deloc surprinzător, având în vedere ştirile despre cazuri de corupţie cu înalţi demnitari, magnaţi şi atleţi implicaţi.

Pur şi simplu nu este îndeajuns să te bazezi pe cumpărători care au încredere numai în tine şi doar în mesajul tău (oricât de sincer ar fi acesta).


Într-o lume în care încrederea e foarte valoroasă, planul tău de marketing trebuie să contracareze acest aspect prin cantităţi uriaşe de confirmări sociale. Însă “confirmări sociale” nu înseamnă citate anonime pe o bucată de hârtie. Mai degrabă e nevoie să faci eforturi mai mari, dacă ai de gând să îi combaţi pe toţi Toma-Necredincioşii.

Combinaţia ta de confirmări, pe care vrei să le prezinţi (demonstrând că tu eşti un om de cuvânt) este mai presus de orice, atunci când e vorba de rezultatele tale pe piaţă.

De exemplu, dacă ai o colecţie de articole tipărite, clipuri video şi mărturii audio, şi parteneriate cu alţi furnizori, vei reduce din obstacolele iniţiale şi îi vei face pe clienţi să se gândească „Ei bine, dacă toate persoanele acestea scriu despre ei sau fac afaceri împreună cu firma aceasta, înseamnă că sunt în regulă”.



Clienţii cumpără fie de la tine, fie de la concurenţă

Când un candidat se hotărăşte să facă o achiziţie şi începe ciclul cumpărării, un lucru e sigur - că ori te va alege pe tine ori pe unul dintre rivalii tăi. E la mintea cocoşului.

Aceasta înseamnă să fii “în mintea cumpărătorului”. Dacă nu ştie că exişti, nu ai o şansă nici măcar să te înscrii în cursă. Aceasta nu înseamnă neapărat că acum clientul ştie despre tine, dar dacă vrea să găsească furnizori şi ştie unde să caute - tu trebuie să fii uşor de găsit.

De exemplu, să zicem că un client tocmai a avut un accident de maşină şi are nevoie de un consilier care să îl ajute pentru despăgubire. Clientul nu a mai folosit acest fel de serviciu, aşa că foloseşte Google pentru termenul „consilier daune”.

Prin urmare, e logic că, dacă nu ai un anunţ pus în Pagini Aurii sau un website care să apară în căutarea motorului Google, atunci şansele tale de a fi contactat sunt ZERO.


Ca să te asiguri că fie deja exişti “în mintea” candidaţilor, fie pot da de tine uşor, trebuie să ai un număr de strategii de marketing puse la punct, care sunt activate atunci când răspunzi acestor două întrebări.

1. Când un potenţial client vrea să cumpere serviciile oferite de mine, unde mă poate găsi?

2. Unde putem găsi piaţa ideală?

Răspunsurile la aceste întrebări vor declanşa strategiile pe care le vei pune în acţiune ca să te asiguri că eşti MEREU prezent în mintea posibilului client.

Când îţi pui în funcţiune strategiile de marketing (şi sunt aplicate corespunzător - se poate greşi sau proceda corect la orice chestiune!) atunci eşti înaintea concurenţei!



Clienţii fac achiziţii de la firma care le aduce cea mai bună ofertă/cele mai mari avantaje (aceasta nu înseamnă şi că are câştig de cauză cel mai ieftin!)

Cei care au firme de prestări de servicii fac deseori greşeala să creadă că preţul e principala preocupare a candidaţilor, clienţilor sau cumpărătorilor.

Bun, să zicem că 5% dintre clienţi cumpără mereu la preţul respectiv ( tu nu îţi doreşti astfel de clienţi sau cumpărători oricum!), dar în rest, majoritatea se orientează după valoarea şi avantajele pe care le prezinţi tu.

Normal că valoarea şi preţul sunt dependente una de cealaltă. O valoare adăugată e diferenţa principală dintre costul pe care îl plăteşte cineva pentru un serviciu prestat şi ceea ce obţine în plus şi peste preţ.

Când ne vom întâlni, îţi voi explica mai detaliat, dar deocamdată tu ţine minte, dacă tot ce faci e să adaugi mai multă valoare decât concurenţa ta, atunci îţi vei transforma afacerea în întregime!


Dacă nu adaugi valoare la oferta ta, înseamnă că le dai competitorilor tăi o mulţime de posibilităţi pentru o afacere.

Poate că o să te surprindă să afli că există câteva metode simple şi ieftine, pe care le poţi folosi şi care îţi pot aduce valoare la oferta afacerii - metode de care foarte puţini oameni sunt conştienţi.

Totodată, ţine minte că „valoarea” nu se regăseşte numai în serviciul prestat de tine. Aceasta include şi modul cum coordonezi tranzacţia cu clientul sau cumpărătorul, şi felul în care te preocupi mai apoi de raportul stabilit cu el. Când ai reuşit în toate cele trei privinţe, poţi ajunge la câştiguri considerabile foarte uşor.

În acelaşi timp, nu uita că un „beneficiu” aduce valoare de la sine, aşa că atunci când vorbim despre „valoare”, aceasta include şi orice beneficiu asociat cu firma ta şi cu serviciul prestat de ea.



Clienţilor le place să facă afaceri cu cei care îi tratează bine

Principiile de comportament ale cumpărătorilor mai înainte pomenite, se concentrează în primul rând pe clienţii noi. Dar ce se întâmplă din clipa în care au semnat hârtiile? Cum poţi să îi faci să bată palma de mai multe ori?

Partea bună e că, atâta vreme cât îi tratezi ca şi cum ţi-ar fi cei mai buni prieteni, ei îţi vor rămâne mereu clienţi. Cu alte cuvinte...nu îi neglija, păstrează legatura cu ei...spune-le mereu despre alte produse şi servicii pe care le vinzi...tratează-i în continuu cu oferte speciale...asigură-te că de fiecare dată când iau legătura cu tine, e o experienţă fantastică. ..ţine-i pe-aproape...foarte aproape. Fă toate aceste lucruri şi rivalii tăi nu vor avea absolut nicio şansă să îi ademenească de partea lor.

Voi discuta despre strategiile pe care le poţi aplica pentru a-ţi păstra clienţii aproape atunci când ne vom întâlni, dar şi dacă faci cele mai simple lucruri şi le faci bine, te vei ridica deasupra concurenţei.

CE NE SPUNE ACEST LUCRU

Simplul fapt că adaugi multă valoare la prima ta vânzare nu e suficient să îi determine pe clienţi să revină la tine. E nevoie de mai mult de atât. Cheia principală pentru orice afacere, este să te asiguri că se valorifică la maxim vânzările şi câştigurile venite de la clienţii existenţi.

Însă şi tu poţi face acest lucru. „Banii adevăraţi” şi avuţia din orice domeniu de afaceri o reprezintă clienţii şi cumpărătorii, iar atunci când îi tratezi ca pe prietenii tăi cei mai buni şi te asiguri că fiecare raport stabilit între tine şi ei e întâmpinat cu satisfacţie uriaşă - eşti pe cale să îţi transformi afacerea într-o „Sursă Creatoare de Avuţie”.



În rezumat

Pentru a crea material de promovare şi a clădi o afacere de prestări de servicii care domină piaţa, există patru elemente de început...

1. Trebuie să înţelegi caracteristicile de cumpărător ale clientului tău şi să îţi ajustezi sistemele de marketing în funcţie de acestea.

2. Asigură-te că poţi fi găsit, având puse la punct nişte strategii bine concepute şi structurate.

3. Adaugă mai multă valoare decât ar putea s-o facă vreodată competitorii tăi şi vei atrage

clienţii asemeni unui magnet foarte puternic.

4. Tratează-i pe clienţi ca pe nişte vechi prieteni construind o relaţie personală cu ei, astfel încât abordările concurenţei să îi lase reci, iar ei vor continua să facă afaceri cu tine an după an.

Date post:	31-Jan-2016
Category:	Documents
Upload:	adelina-elena
View:	292 times
Download:	3 times

În Mintea Cumparatorului

Documents