CUPRINS

CUPRINSCUVNT NAINTE..............................................................................p. 3Cap.I - PRINCIPII ALE IMPLICRII FIRMEI PE PIEELE EXTERNE.................................................................................................p. 51.1 Diversitatea marketing-ului internaional.............................. ..............p. 5

1.2 Mixul de marketing..............................................................................p. 8

1.3 Modaliti de ptrundere pe pieele externe.........................................p.10 1.3.1 Forme de ptrundere pe pieele strine.......................................p.10

1.3.2 Tipuri de canale de intrare pe pieele externe.............................p.111.4 Prezentarea general a firmei AD-PHARMA......................................p.17

Cap.II - ANALIZA PIEELOR TARGETATE DE CTRE FIRMA

AD-PHARMA............................................................................................p.212.1 Marketingul farmaceutic n rile din Europa de Est..........................p.21

2.2 Piee de referin targetate de AD-PHARMA.....................................p.24Cap.III - AD-PHARMA PE PIEELE DIN EUROPA DE EST.........p.30

3.1 Consideraii privind interesul firmei AD-PHARMA fa de pieele din Europa de Est.............................................................................................p.30

3.2 Aciuni concrete-studii de pia...........................................................p.32

3.2.1 Rezumat studiu Mercury.............................................................p.32

3.2.2 Revalid .......................................................................................p.353.3 Perspective ale prezenei pe aceste piee .............................................p.39

CONCLUZII..............................................................................................p.44

BIBLIOGRAFIE.......................................................................................p.46ANEXE:

Anexa 1- Certificare ISO 9001:2000 pentru managementul calitii

Anexa 2- Distribuie naional. Suport logistic

Anexa 3- Studiu de pia- Revalid CUVNT NAINTE

Marketingul este o activitate economic universal prezent n toate societile umane. El reprezint mecanismul prin care li se furnizeaz indivizilor i organizaiilor produsele i serviciile de care au nevoie. Prin urmare, activitatea de marketing depete graniele geografice i politice, deservind pieele de pretutindeni. Unii comerciani pot s nu vnd niciodat n afara comunitii lor, pe cnd alii se vor implica n afaceri,atunci cnd se ivete prilejul, departe de cas, chiar i n alte ri din ntreaga lume.

Marketingul internaional apare atunci cnd se identific o oportunitate de a face profit prin satisfacerea nevoilor utilizatorilor sau potenialilor utilizatori ai produsului n alte ri ale lumii. De-a lungul istoriei umane, bunurile au fost vndute dintr-o parte a lumii n alta, pe msura perceperii de ctre comerciani a oportunitii de a-i mbunti resursele i standardul de via prin intermediul schimbului.

Faptul c marketingul internaional este diferit de cel intern ne sugereaz un motiv de studiere a acestui subiect. Totui, el nu este sufficient. Dac persoanele fizice sau juridice nu au nevoie s vnd pe pieele internaionale, nu va exista stimulentul de a studia marketingul internaional. Cu toate acestea, apariia n ultimul timp a unor factori a fcut din afacerile internaionale o alternativ foarte de dorit de cretere. Astfel, progresele tehnologice n comunicaii i transport nu numai c au diminuat mrirea a ceea ce odat era o vast planet, dar au i conectat fiecare localitate la restul lumii. Aceast realitate este valabil i n sfera afacerilor. Chiar i firmele relative mici fac acum comer cu alte ri ale lumii. Corporaiile multinaionale pot face acum comer cu zeci de ri, aa cum fceau alt dat cu zeci de localiti. Se sper ca n anii urmtori aceti factori s aib chiar un impact mai mare asupra lumii afacerilor.

Din ce n ce mai multe firme se implic n activiti de marketing internaional. Ele abordeaz ns aceste activiti din perspective diferite, n funcie de gradul lor de experien i de natura aciunilor pe care le ntreprind pe pieele internaionale. n timp, firmele evolueaz, acumulnd experien internaional n afaceri i parcurgnd diferite stadii de implicare n aciuni de marketing internaional. Aceast evoluie depinde de mediile economic, cultural, politic i legal ale pieelor rilor n care activeaz aceste firme, precum i de natura ofertelor firmei.

Marketingul internaional impune cunoaterea i utilizarea eficient a elementelor de interes reciproc, care rezult att din asemnri, ct i din deosebiri, devenind indispensabile desfurrii unei activiti competitive i eficiente pe pieele externe pentru fiecare ntreprindere, firm, organizaie sau instituie.

Marile transformri ale pieei mondiale aflate n curs de nfptuire i-mai ales- probabile, reclam acum i vor impune n viitor, noi abordri n

marketingul internaional. Globalizarea economic i, n acest context, globalizarea pieelor, a consumatorilor i a concurenei reprezint principalele elemente care explic i stimuleaz globalizarea marketingului. Marketingul viitorului, privit din acest unghi, va depinde de maniera n care vor fi respectate noile evoluii. Este greu de prevzut care vor fi coordonatele exacte ale acestui marketing al viitorului. Cele mai importante caracteristici pot fi surprinse ns pe baza experienei existente i n special n funcie de tendinele care se prefigureaz. CAPITOLUL IPRINCIPII ALE IMPLICRII FIRMEI PE PIEELE EXTERNE

1.1 DIVERSITATEA MARKETINGULUI INTERNAIONAL Atenia sporit acordat marketingului internaional a pus n discuie nuanarea acestuia n cadrul procesului general de diversificare i specializare a marketingului.

Pe msura implicrii a tot mai multe firme n activitii internaionale care le-au determinat s recurg n tot mai mare msur la teoria i practicile de marketing,s-a conturat un proces de dezvoltare a marketingului internaional care a cunoscut un fenomen de diversificare.Astzi se poate vorbi de marketingul internaional ca o sum de activiti diverse n ceea ce privete obiectul,sensul de comercializare al activitilor de marketing.

n primul rnd,se cuvine a nuana chiar noiunea de marketing specific operaiunilor internaionale. Marketingul acestor activiti trebuie bine precizat i neles conceptual i ca activitate practic. Pentru aceasta trebuie s avem n vedere c orice agent economice care desfoar tranzacii internaionale se confrunt cu probleme specifice propriei economii,cu probleme proprii fiecrei ri sau piee externe cu care ncheie tranzacii economico-financiare i cu anumite elemente ale mediului internaional care se detaeaz de primele dou categorii prin caracteristicile lor. Drept urmare,cnd se vorbete de marketing internaional trebuie s se aib n vedere specificul acestei activiti n funcie de laturile din mediile cu care este confruntat orice participant la activitatea economic internaional.Din acest punct de vedere,n teoria i practica internaional se fac nuanri ntre marketingul extern,marketingul internaional i marketingul multinaional.

Marketingul extern(foreign marketing)este considerat cel care se desfoar ntr-un mediu diferit de cel naional i are sens restrns. Marketingul extern necesit conducerea acelorai activiti pe care le presupune marketingul intern dar ntr-un mediu naional nefamiliar.Pe msur ce crete gradul de implicare a firmelor n programe de marketing,indiferent de localizarea geografic a aplicrii acestora,noiunea de extern sau strin i pierde semnificaia. Acestea nu mai percep pieele ca ,,strine, ci doar ca piee situate n diferite pri ale globului, n diferite stadii de dezvoltare i cu caracteristici specifice.

Marketingul extern poate fi indirect, neregulat i regulat. n cazul marketingului extern indirect,firmele nu se implic direct. Vnzrile se pot face prin firme strine care vin direct la firma vnztoare sau prin angrositi i distribuitori autohtoni care vnd n strintate pe cont propriu.

Marketingul extern neregulat este ntlnit atunci cnd firma vinde n strintate surplusuri temporare datorate variaiei nivelului produciei sau al cererii. Firmele productoare efectueaz puine schimbri sau nici una n organizare i n liniile de poducie. Cnd firma are capaciti de producie permanente pentru producerea de bunuri ce sunt vndute n strintate n mod continuu, ea practic marketing extern regulat. Firma poate apela la intermediari autohtoni sau strini sau poate avea propria for de vnzare i subsidiari pe un numr important de piee externe. Dar preocuparea primordial rmne satisfacerea nevoilor interne. Se practic activiti de marketing, management, investiie i producie n strintate, politica de marketing pentru strintate devenind egal cu cea pentru marketing intern. Marketingul devine internaional i multinaional. Marketingul internaional are dou dimensiuni definitorii i anume problemele create de adaptarea la noile piee naionale i oportunitile care se creeaz. Problemele create de conformarea la condiiile pieelor naionale apar datorit faptului c orice firm care desfoar activiti pe dou sau mai multe piee trece frontierele naionale cu produse, preuri, mesaje publicitare etc. Trecerea granielor unor state suverane necesit ndeplinirea unor condiii de intrare. De exemplu, cnd o firm trece graniele naionale cu produse, trebuie respectate anumite reglementri referitoare la siguran, sntate, ambalaj. De asemenea, trebuie pltite taxele vamale i diverse alte taxe.

Oportunitile create se datoreaz faptului c firma comercializeaz produsele sale n mai mult de un mediu naional. Aceasta creeaz necesitatea unei coordonri a programelor de marketing pentru diverse piee.

Apare astfel o nou chestiune ce trebuie rezolvat n activitatea de marketing pe pieele externe i anume necesitatea coordonrii acestei activiti pe mai multe piee.

Marketingul devine astfel multinaional. Termenul de marketing multinaional acoper aria activitilor de marketing internaional desfurate de societile multinaionale care sunt prezente simultan pe mai multe piee. O asemenea caracteristic presupune rezolvarea, ca principal problem a integrrii i coordonrii programelor naionale-multiple la rndul lor ntr-un program internaional efectiv.

Marketingul internaional este un suport pentru operaiunile de comer internaional, el mbogind activitatea de comer internaional i sporindu-i eficacitatea.

Dup obiectul su, se poate vorbi de marketingul internaional al produselor i marketingul internaional al serviciilor. La rndul su, marketingul internaional al produselor se practic pentru bunuri de investiii,bunuri de consum, iar marketingul internaional al serviciilor se subdivide n marketing turistic, marketingul transporturilor, marketingul bancar, marketingul asigurrilor, etc.

innd seama de sensurile fluxurilor urmate de obiectul activitilor de marketing internaional, exist marketingul exportului, practicat pentru bunuri i servicii destinate pieelor externe i marketingul importului, practicat pentru bunuri i servicii achiziionate din strintate.

1.2 MIXUL DE MARKETING INTERNAIONAL

Promovarea politicii de marketing a ntreprinderii presupune iniiarea unui ir de aciuni practice i n acelai timp antrenarea unor eforturi pentru realizarea lor. Aceste aciuni practice sunt desfurate ca un ansamblu coerent care este reprezentat de mixul de marketing.

Mixul de marketing este o continuare a strategiei de pia, ntreprinderea dup definirea obiectivelor strategice trebuind s elaboreze strategii detailate referitoare la pre, produs, distribuie i comunicare, aceste strategii fiind deci derivate din strategia de pia.

Prin conceptul marketing-mix se poate nelege deci, orientarea activitii de marketing a ntreprinderii- n funcie de resursele interne i de interne i de condiile pieei prin combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, pre, distribuie i de comunicare.

Sarcina mixului este deci, de acum de a reuni cele patru grupe de variabile n programe de aciuni care, ncadrate n activitatea de ansamblu a unitii, s asigure o eficien maximpentru mijloacele investite de ntreprindere. Este de remarcat faptul c nu ntotdeauna elementele mixului vor suferi transformri pentru atingerea obiectivelor stabilite, uneori pot fi transformate doar o parte din ele, celelalte putnd pstra vechea form.

n ceea ce privete elaborarea mixului de marketing, se cer parcurse urmtoarele etape:

alegerea mijloacelor prin intermediul crora firma intenioneaz s-i

ating obiectivele strategice;

evaluarea consecinelor folosirii mijloacelor respective din punctul de

vedere al atingerii directivelor i al costurilor pe care le antreneaz;

analizarea msurii n care rspunsul pieei i costurile preconizate se

nscriu n limitele stabilite de firm;

modificarea, n principal a mijloacelor, dac nu s-au dovedit corect

alese.

Putem spune c mixul de marketing nu va constitui o mbinare stabil, ci se prezint ca rezultat al schimbrilor continue intervenite n cadrul celor patru componente: produs, pre, distribuie, comunicare i a frecventelor modificri ale proporiilor diferitelor variabile de marketing.

Orice ntreprindere i va modifica n timp mixul de marketing, n coformitate cu noile strategii de pia formulate i n vederea adaptrii permanente la cerinele pieei aflate ntr-o continu schimbare. Nota caracteristic a mixului de marketing va fi dat de piaa n care ar urma s se nscrie, s se aplice practic.

De regul, n cele patru componente ale mixului, accentual cade asupra primei componente- politica de produs. Totui, poziia i ordinea de importan a celor patru elemente variaz n funcie de condiiile concrete ale implementrii mixului, de specificul strategiei n slujba creia este pus.

1.3 MODALITI DE PTRUNDERE PE PIEELE EXTERNE

1.3.1 FORME DE PTRUNDERE PE PIEELE EXTERNE Odat ce firma a luat decizia de ptrundere pe o pia strin, ea trebuie s aleag modalitatea de intrare pe acea pia, precum i gradul de implicare i angajare pe respectiva pia. Aceste decizii presupun analiza detaliat i evaluarea potenialului pieei strine, precum i a posibilitilor firmei de ptrundere pe piaa avut n vedere. Multe firme ptrund pe pieele strine n mod etapizat, schimbndu-i strategia i tactica n funcie de gradul de implicare pe pia. Din punctul de vedere al marketingului, o firma poate folosi diferite mijloace de a ptrunde pe o pia extern, care variaz de la neimplicare pn la o implicare total a investiiilor. ntre formele de ptrundere pe pieele strine i controlul activitii de marketing din cadrul acestora nu exista o legtur simpl i direct. Efortul de marketing pe pieele locale poate fi organizat sub trei forme: intermediari independeni, aliane cu un partener local, filiale n ntregime controlate.

n mod teoretic, exportul se realizeaz prin intermediari, ntr-o societate mixt partenerului local i revine sarcina realizrii activitii de marketing, iar ntr-o proprietate direct filiala are aceasta responsabilitate. Practic, ns, lucrurile se complic. Exportul, de exemplu, este adesea realizat printr-o filial proprie de vnzri n strintate. Aceasta se ntmpl atunci cnd piaa local este mare, iar firma are succes pe acea pia, aa

cum se ntmpl n industria automobilelor. Autoturismele europene i japoneze, spre exemplu, se distribuie pe piaa american prin aceast modalitate. Mai mult, cnd o filial de producie prelucreaz i asambleaz produsul, aa cum face filiala Nissan n SUA, ea poate reliza comercializarea printr-o filial de vnzri. Chiar i n cazul filialelor de vnzri, distribuia poate fi relizat prin intermediari independeni, filialei revenindu-i activitie de promovare, stabilire a preurilor, cercetri de marketing i gestiunea reelei de distribuie. 1.3.2 TIPURI DE CANALE DE INTRARE PE PIAA EXTERN Punerea mrfurilor la dispoziia clienilor strini necesit o munc serioas i complex de stabilire i utilizare a unor canale de intrare ct mai potrivite. n cazul intrrii pe pieele externe apar multe necesiti i posibiliti de stabilire a canalelor adecvate. Practica internaional n domeniul marketingului a consacrat trei modaliti de punere la punct a canalelor de intrare.

Prima este aceea a canalelor de intrare indirecte, atunci cnd ntreprinderea care intenioneaz s exporte ncredineaz intermediarilor sarcina de a transfera produsele pe o alt pia.

A doua modalitate este aceea a canalelor de intrare directe, cnd ntreprinderea productoare intr n contact cu structura de distribuie a pieei externe prin intermediul propiilor colabolatori.

A treia modalitate este a canalelor de intrare concertate (n cooperare), cnd ntreprinderea productoare vinde n strintate ncheind acorduri cu alte ntreprinderi de producie i de distribuie. CANALE DE INTRARE INDIRECTE Canalul de intrare indirect este cel n care ntreprinderea nu are organizaie proprie de export i se limiteaz s cedeze produsele altei ntreprinderi care se ocup s le exporte i s le distribuie n strintate. n principiu, vnzarea se face pe piaa naional ctre alte ntreprinderi naionale sau strine, care se nsrcineaz s fac astfel nct s ia contact cu structura de distibuie a altei ri.

Principalele configuraii pe care le ia canalul de intrare indirect sunt:

A. Mari cumprtori;

B. Importatori-distribuitori;

C. ntreprinderi de intermadiere internaional (trading companies);

D. ntreprinderi naionale specializate n exporturi;

E. Consorii de ntreprinderi;

F. ntreprinderi de consultan i engineering.

Canalul indirect are mai multe avantaje: Riscurile i costurile datorate organizrii actului comercial sunt

reduse.

Deoarece ntreprinderea nu are nevoie de o organizaie pentru

export, ea are o gestiune mai simpl, suport costuri de vnzare reduse i, de aceea, poate practica preuri mai sczute, reuind astfel s fie mai competitiv.

Pentru produsele ce pot fi vndute la termen, n cazul c intervin

ntreprinderi intermediare care produc, se poate conta pe intervenia financiar a distribuitorului i astfel se pot rezolva eventuale probleme de lichiditi.

Pe lng avantaje,sunt evidente i dezavantaje de care trebuie s se in seama:

ntreprinderile productoare nu iau contact cu piaa i, de aceea, nu

poate urmri evoluia gusturilor consumatorilor, nu poate asigura direct servicii post-vnzare i nu are informaii directe, dar le pot obine prin ntreprinderile intermediare.

Intermediarii- mai ales angrositii i distribuitorii- urmresc s obin

rezultate bune ntr-o perioad scurt de timp i, de aceea, accept s comercializeze numai produsele cele mai bune i cele la care se pot obine o marj de adaos ridicat.

Perioadele de negociere prevzute n contractele cu cumprtorii sunt

foarte reduse i, de aceea, marjele de contraatac se restrng.

CANALE DE INTRARE DIRECTE

Canalul de intrare este direct cnd ntreprinderea productoare vinde unui operator de pe piaa extern fr s recurg la intermediari.

ntreprinderea poate adopta aceast politic cnd, datorit costurilor ridicate suportate, poate obine anumite avantaje care justific acest demers: cot de pia ridicat, volume mari ale vnzrilor n strintate sau lipsa de intermediari corespunztori.

Principalele forme adaptate depind de strategia pe termen lung pentru pieele externe, de dimensiunile ntreprinderii, de volumul de vnzri pe diferite piee i de tipul de produs.

Acestea sunt urmtoarele:

A. Fora de vnzare a productorului;

B. Ageni de vnzare;

C. Uniti operative n strintate;

D. Utilizatorii finali.

Canalul direct are, la rndul su, avantaje i dezavantaje.

Principalele avantaje ale canalului direct sunt urmtoarele:

ntreprinderea care controleaz direct canalul de import poate

realiza o politic pe termen lung, fr a fi constrns s ncerece obinerea de rezultate n scurt. Pentru a obine cote de pia mari, este necesar mult timp i susinerea unor costuri ridicate n prima faz. Se elimin astfel scopul intermediarilor acela de a spori rapid vnzrile i astfel i riscul de a nu se repeta achiziia dup prima experien.

Un alt avantaj este legat de personalul de distribuie care depinde

direct de ntreprinderea productoare i vinde n strintate, personal care cunoate mai bine caracteristicile produsului si tehnicile de vnzare i, de aceea, garanteaz o eficien ridicat. De asemenea, el asigur meninerea unor contacte mai strnse cu clientela i obinerea de informaii necesare pentru a adapta produsele, promovarea, preurile i tehnicile de distribuie la noile exigene ale pieei.

Aceast form de prezen pe pia permite s fie nfruntat

concurena cu maxim eficien, deaorece d posibilitatea s se acioneze asupra tuturor elementelor marketing mixului i s le coordoneze. n mod particular, este eficient utilizarea de politici flexibile n materie de preuri si de promovare pentru a le adapta la exigenele specifice ale pieei.

Canalul direct permite adoptarea unei politici selective n raporturile

cu detalitii care asigur o mbuntire a imaginii produsului i face distribuia mai eficient.

Canalul direct este unica form posibil cnd:

a. problemele de distribuie sunt complexe;

b. vnzarea de bunuri complexe necesit gestionarea direct a unei organizaii post-vnzare;

c. distribuitorii locali nu reuesc s in pasul cu evoluia tehnicilor de distribuie;

d. produsele sunt foarte specializate;

e. este vorba de o pia i un produs de mas pentru care este indispensabil constituirea unei baze directe,, pe pia. Canalul direct de intrare pe pia are ns i dezavantaje:

Prezena direct pe pia comport o investiie iniial i face necesar

substituirea costurilor care nu sunt transferabile. Aceasta afecteaz necesarul financiar al ntreprinderii productoare.

Este necesar un personal foarte bine calificat att n ara unde acea

ntreprindere produce, fie n strintate.

Distribuirea pe piaa strin printr-o subsidiar poate provoca

ostilitatea intermediarilor locali (importatori, angroiti, ntreprinderi productoare), care, pe termen lung, poate crea reacii negative n ntreaga opinie public i determina msuri limitative din parte guvernelor locale n relaiile cu ntreprinderea strin.

Personalul subsidiarelor din strintate nu are o motivaie puternic,

fapt care este n avantajul distribuitorilor locali i, de aceea, politicile de vnzare pot fi mai puin agresive dect cele din cazul canalului indirect.

CANALE DE INTRARE CONCERTATE

Mai ales n scopul ptrunderii pe pia, ntreprinderea productoare ncheie acorduri cu alte ntreprinderi i cu alte organizaii care realizeaz importul i distribuia pe piaa extern. Ca i n cazul canalelor directe, ntreprindea se apropie de consumator, dar face acest lucru utiliznd capacitatea organizatoric i financiar a altei ntreprinderi.

Canalul de intrare concertat se ntlnete n mai multe forme:

A. Piggy back

A. Piggy back Distribuia este facut de o alt ntreprindere care opereaz deja pe piaa extern cu o reea de distribuie propie.

Pentru ntreprinderea care are produsele, aceast form de intrare pe pia are avantajul c utilizeaz o reea de distribuie existent deja, reducnd costurile de export i accelernd perioada de intrare pe pia.

Ca dezavantaj trebuie menionat faptul c se leag soarta produsului de a ntreprinderii cu care se nceheie acordul.

B. Franchising

B. Franchising Aceasta este o form de intrare pe piaa extern care const n cesionarea mrcii de ctre o ntreprindere n favoarea altei ntreprinderi.

C. Consorii de ntreprinderi

C. Consorii de ntreprinderi ntreprinderile realizeaz un consoriu care urmrete s urmeze o anumit politic de penetrare comercial i distribuie pe pieele externe.

D. Societi mixte

D. Societi mixte de comercializare Societatea mixt este un acord ntre dou sau mai multe ntreprinderi pentru a atinge obiective comune n domeniul marketingului, produciei, cercetrii sau al altor sectoare.

E. Participarea n calitate de acionar

E. Cesionare de cote de capital Unele nteprinderi cedeaz cote din aciunile care formeaz capitalul lor altor ntreprinderi din ri pe care ele au intenia s ptrund.

1.4 PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI AD- PHARMA Grupul AD-PHARMA, care reunete distribuitorul Mediplus i lanul de farmacii Sensiblu,a fost recunoscut pentru calitatea serviciilor prin acordarea de ctre prestigiosul organism de certificare TUV a Certificatului ISO 9001: 2000 pentru managementul calitii.( Cele dou companii ale grupului Mediplus i Sensiblu, sunt ambele lideri pe segmentele de pia pe care activeaz, respectiv distribuia i retailul de medicamente.

Grupul a nregistrat anul trecut o cifr de afaceri consolidat de 331,6 mil. Euro, n cretere cu 34% fa de 2005.

Dispune de cel mai mare centru logistic din Romnia-Centrul Naional Logistic Mediplus- construit pe o suprafa de peste 23000 metri ptrai, din care 17 500 sunt destinai depozitrii medicamentelor, iar aproximativ 6 000 de metri ptrai sunt destinai birourilor. Depozitul a fost construit conform normelor europene de bun practic n distribuia farmaceutic.( Aceste norme urma s devin obligatorii n Romnia ncepnd cu acest an, ns au fost amnate pentru la anul.

Acionarul majoritar al grupului AD- PHARMA este fondul de investiii Sograno, n timp ce 7% din titlurile companiei sunt deinute de ctre management. Att acionarii preexisteni listarii, ct i managementul companiei nu au voie ca ntr-o perioad de 360 de zile de la momentul Ofertei Publice Iniiale s vnd aciunile.

Anul trecut AD- PHARMA a contractat un credit sindicalizat de 100 mil. Euro, iar ulterior acionarii au strns peste 130 mil. Euro dintr-o ofert public iniial derulat pe Bursa din Londra.

Prezentare companie de vnzare i distribuie de produse farmaceutice,parafarmaceutice, cosmetice. * locul I pe piaa de retail (farmacii cu circuit deschis). * locul III in cadrul pieei de distribuie a produselor farmaceutice, parafarmaceutice i cosmetice, din punct de vedere al cifrei de afaceri.

asigura servicii de nalt calitate pentru clieni, furnizori i pentru sistemul

de sntate din Romnia.

a fost recunoscut pentru calitatea serviciilor prin acordarea de ctre

prestigiosul organism de certificate TUV a Certificatului ISO 9001: 2000 pentru managementul calitii.

ofer: for de vnzare profesionist, bun management al timpului,

servicii de calitate, acoperire naional, puternic sistem logistic.

Echipa de vnzare:

26 Reprezentani de vnzri n teren 32 Reprezentani de vnzri prin telefon 8 Directori de vnzri zonali 1 Manager divizie Reele/canale de distribuie

Reeaua dedicat farmaciilor cu circuit deschis ct i farmaciilor cu circuit nchis .

Suport logistic11 depozite, distribuie pe ntreg teritoriul Romniei.

Viteza de livrare

Pentru oraele unde exist depozite Mediplus maximum 3 ore din momentul comenzii pn la livrri/zi/client.

Serviciu TelVerde n Bucureti o linie telefonic gratuit pentru transmiterea comenzilor.

n curnd acest serviciu va fi extins i n celelalte depozite din ar.

Program de preluare a comenzilor n toate depozitele Mediplus un Reprezentant de vnzri care preia chiar acum comenzile Dvs:

Luni Vineri: 08.00 18.00

Smbt: 08.30 12.00

Catalogul de produse Mediplus Tiprit lunar, ajunge n cca. 2.000 farmacii, informndu-v despre :

oferte speciale,

campanii n delurare,

concursuri i tombole cu premii,

informaii utile n delurarea activitii Dvs,

informaii privind software-ul de gestiune cantitativ i valoric

GESTEFARM v3.0 pentru Windows,,.

Gama de produse se completeaz cu noi furnizori n sprijinul clienilor Mediplus:

SICOMED,

ARMEDICA,

BAYER,

WYETH.

Obiective Mediplus: Excelena operaional.

Gama variat de servicii pentru farmaciti i pentru furnizori.

Lrgirea gamei de produse din portofoliul Mediplus.

Realizarea de aciuni specifice cu furnizori pentru promovarea

produselor noi i necesare sistemului de sntate.

Colaborarea cu clieni i furnizori noi. n vederea stimulrii comunicrii interculturale, compania organizeaz sesiuni de team-buiding cu participarea att a managerilor ct i a personalului de pe nivelurile de execuie. O alt modalitate utilizat frecvent este formarea de echipe multiculturale destinate lucrului n cadrul unui proiect global.

Compania AD-PHARMA susine c este esenial s cunoti piaa, s-i motivezi angajaii, s solicii standarde ridicate furnizorilor i distribuitorilor.CAPITOLUL II

ANALIZA PIEELOR TARGETATE DE CTRE

AD- PHARMA2.1 MARKETINGUL FARMACEUTIC N RILE DIN EUROPA DE EST

Este foarte greu de precizat care ar fi forma optim de ptrundere pe o pia strin; esenial e s cunoti piaa, s-i motivezi angajaii, s solicii standarde ridicate furnizorilor i distribuitorilor. Licena, de exemplu, ofer protecie contra riscului politic, ns nu asigur controlul realizrii produsului. Pe de alt parte, propietatea direct asigur controlul eficient al activitilor n strintate, ns este vulnerabil la schimbrile politice. Chiar n aceste condiii, firma AD- PHARMA trebuie s evalueze atent criteriile de alegere a modului de ptrundere pe o pia strin, pentru a putea opta pentru varianta care i asigur maximum de avantaje din punctul su de vedere.

a. Resursele firmei.

Ptrunderea pe o pia strin presupune angajarea unor resurse suplimentare. Dac firma nu are mari responsabiliti, cum sunt firmele mici, proprietatea direct iese din discuie.

O firm de mici dimensiuni poate ptrunde uor pe o pia strin prin liceniere, dac are un produs/serviciu de calitate.

Cealalt variant rmne exportul.

b. Barierele de intrare.

Unele ri nu permit pur i simplu existena anumitor forme de ptrundere pe pieele lor. China, de exemplu, nu permite proprietatea direct i insist asupra constituirii de societi mixte n care guvernul are un rol important. n fostele ri comuniste i n multe din rile n curs de dezvlotare, folosirea intermadiarilor este cea mai bun soluie. n rile dezvoltate exist n special bariere netarifare. Cotele i tarifele mari din anumite ramuri impun nfiinarea de filiale locale.

n Europa, de exemplu, astfel de bariere sunt instituite la produsele alimentare, n SUA la autoturisme, iar n Japonia la orez. Singura alternativ n aceast situaie este societatea mixt, n care produsele s aib un numit coninut local.

c. Concurena.

ntr-o pia puternic competitiv, proprietatea direct i aliana cu un partener local sunt cele mai viabile soluii. Strategiile de concuren includ msurile ce se propun a fi luate pentru certerea vnzrilor unui anumit medicament. Evalund diferite firme se ajunge astfel la estimarea direct a avantajului competitiv.

d. Natura produsului.

Dac produsul oferit este un serviciu, franciza este cel mai potrivit mod de a menine caliatatea i de a transfera know-how-ul. Deoarece franciza presupune existena unor deprinderi specifice, personalul poate fi calificat n rile strin, n condiiile meninerii standardelor de calitate. Pentru adaptarea mai uoar la condiiile locale, i societatea mixt este recomandat.

De reinut c marketing-ul farmaceutic este definit ca analiza, reflexia i studiul descoperirii de medicamente utile sntii publice. El a aprut ca o necesitate de armonizare ntre producia i consumul de medicamente.

e. Ritmul de intrare.

Dac se dorete penetrarea ntr-un ritm rapid a pieei strine, n condiiile meninerii standardelor de calitate, exportul este cea mai bun modalitate de intrare. nainte de a ptrunde pe pieele strine, firmele se concentreaz exclusiv pe pieele interne.

f. Riscul.

n afara riscului inerent oricrei afaceri, existent i pe piaa intern, pe pieele internaionale pot aprea i riscuri de alt natur. Unul dintre acestea este riscul politic. Datorit schimbrilor politice neprevzute, guvernul poate prelua firmele strine, cu sau fr despgubiri. Conflictele armate din anumite pri ale lumii influeneaz i ele modalitatea de in trare. Pot aprea i anumite riscuri economice, cum ar fi inflaia, rata de schimb defavorabil, revendicri salariale. Riscurile economice pot fi contracarate n primul rnd prin liceniere i export, dac plata nu se face cu ntrziere.

g. Gradul de acoperire a pieei.

Dac o firm dorete s fie prezent pe ct mai multe piee internaionale, ea trebuie s foloseasc mai multe forme de ptrundere pe aceste piee. Unele ri nu permit proprietatea direct, n altele este greu de gsit un canal indirect.

h. Mrimea i creterea pieei.

Pieele mari i n cretere justific angajarea de resurse importante sub forma societilor mixte sau a proprietilor directe, ntruct potenialul pieei este determinat de mrimea i gradul de cretere ale acestei piee.

2.2 PIEE DE REFERIN TARGETATE DE AD- PHARMA

AD- PHARMA opereaz mereu cu o pia concret, localizabil sub aspect geografic, identificabil sub aspect socio- demografic, descriptibil sub aspect economic i monetar, inteligibil sub aspect cultural, accesibil sub aspect politic i juridic i determinat precis n raport cu o anumit ntreprindere sau un anumit produs.

Practic, dou categorii de piee de referin intereseaz n mod special: piaa produsului i piaa ntreprinderii. Prezena pe pieele externe este ntotdeauna o activitate foarte important pentru AD-PHARMA, deoarece implic toate sectoarele acesteia,de la cercetare i dezvoltare la control. Dac direcia companiei este implicat direct n formularea strategiilor referitoare la pieele externe i n gestiunea marketingului internaional,va fi mai uor s se rezolve numeroase probleme care apar. Dac se ine seama de faptul c decizia de a avea o politic de penetrare comercial pe pieele externe comport ntotdeauna un salt calitativ n strategia companiei, reiese c acest lucru se realizeaz mai bine dac direcia firmei este implicat direct.

n realizarea strategiei pe pieele externe,conducerea companiei trebuie s respecte la toate nivelurile structurii organizatorice cteva principii fundamentale.

Primul principiu este capacitatea de interpretare a gusturilor cumprtorilor strini i de intuire a ceea ce ei doresc iar firma poate oferi ntr-un timp relativ scurt,

Al doilea principiu este rbdarea.Pentru a cuceri pieele externe este nevoie de tenacitate i continuitate.

ntreprinderile urmresc,de obicei,rezultate pe termen scurt. Cnd se urmrete cucerirea stabil a unei piee externe este necesar s se fac raionamente pe termen lung,i s se accepte rezultate negative n fazele iniiale. Dar ocuparea unei bune poziii pe o pia nu se realizeaz repede. Cumprtorii sunt obinuii cu produsele naionale i cumpr mrfuri strine atunci cnd acestea exist de mai mult timp i le pot experimenta i aprecia. De aceea,continuitatea aciunii de marketing este foarte necesar pentru a avea succes.

Al treilea principiu este de a avea modestia de a accepta comenzi mici pentru c astfel exist perspectiva de a se afirma pe pia.

Desigur c ntreprinderile doresc s se afirme rapid pe pia, dar

consumatorii i intermediarii sunt foarte prudeni n achiziionarea de produse strine. De aceea, este necesar s se acorde mult atenie comenzilor mici, deoarece ele pot reprezenta pasul ctre o penetrare mai ampl.

Al patrulea principiu este agresivitatea. Rbdarea i modestia trebuie analizate n cadrul unei strategii care nu poate fi dect agresiv. A vinde n strintate nseamn mereu intrarea n contact cu concurenii

locali i internaionali i, de aceea, este necesar ca firma s fie capabil s nfrunte toate ocaziile care se prezint cu tehnicile cele mai eficiente.

A cincea cerin este gndirea n termenii pieei internaionale. Pentru a avea succes este necesar s se neleag ce se ntmpl pe

pieele externe nu numai n termeni de produs i cerere, ci i n termeni de economie, politic i structur a societii.

Al aselea principiu este seriozitatea i curtoazia. Firmele trebuie s respecte acordurile referitoare la preul i calitatea produsului, serviciile postvnzare pentru a putea dezvolta un flux continuu al vnzrilor ctre pieele externe.

n sfrit, pentru a putea avea succes pe pieele externe, este necesar aciunea rapid. Cnd se ivesc oportunitile, este necesar ca ele s fie valorificate rapid, astfel apare riscul de a da concurenei posibilitatea s obin cele mai bune poziii sau cel ca potenialii cumprtori s se orienteze ctre alte produse.

Pentru a putea fi competitivi pe pieele internaionale, o importan fundamental o are reducerea sau limitarea creterii costurilor de producie. Acest obiectiv este atins n principal prin realizarea de economii de scal, ceea ce nseamn structuri ale produciei care au costurile unitare sub niveluriel celor ale concurenei.

Economia de scal este de trei tipuri:

a) economia de scal bazat pe volume mari;

b) economia de scal geografic;

c) economia de scal a comportamentelor.

Produsele companiei AD- PHARMA, care adopt o strategie de penetrare pe pieele externe, trebuie s posede anumite caracteristici fundamentale, unele referitoare la cumprtor, altele referitoare la ntreprinderea care vinde. Un produs trebuie:

s fie inovativ;

s fie lansat pe piaa extern n stadiul corespunztor al ciclului su de via;

s fie compatibil cu stadiul de dezvoltare a pieei externe i ciclul cererii locale;

s fie vndut cu o calitate constant.

Punctul principal este produsul, dar competitivitatea poate fi dat i de alte elemente ale marketing-mixului: pre, forme de distribuie, promovare, acurateea serviciilor.

Ceea ce conteaz este raportul dintre dimensiunile firmei,segmentul de pia n care opereaz i tipul de produs. ntreprinderile mici reuesc s gseasc o ni de pia dac dispun de produse bune i dac sunt n msur s segmenteze cererea n mod adecvat.

Comercializarea n strintate nseamn investiii n procese de producie, produse noi i nseamn investirea n capital circulant pentru achiziionarea materiilor prime necesare, plata altor factori productivi i acordarea de credite.

Pentru a avea succes n vnzrile pe pieele externe este necesar s fie ndeplinite urmtoarele condiii ale politicii de producie:

s se dispun de capacitatea productiv necesar pentru a face fa

comenzilor n timp scurt;

s se dispun de flexibilitatea necesar pentru a adapta produsele la

diferite piee i de capacitatea de a respecta norme tehnice diferite;

ntreprinderea s fie n msur s distribuie producia pe piee diverse;

ntreprinderea s inoveze n tehnologie i n procesele productive

pentru a menine competitivitatea internaional;

n aceast privin este necesar s fie ndeplinite urmtoarele:

s fie disponibile mijloace logistice cu ajutorul crora s fie alimentate

punctele de vnzare i, eventual, unitile de producie din strintate;

ntreprinderea s fie n msur s respecte reglementrile vamale ale

rilor cliente;

ntreprinderea s dispun de fore de vnzare capabile s realizeze

obiectivele fixate;

ntrprinderea s dispun de experi n contracte internaionale.

Marketingul nu reprezint doar o funcie din cadrul companiei AD-

PHARMA, este spiritul acesteia. El ne arat ce bunuri s producem, cte i pn la ce dat; ce servicii s furnizm; ce nivel de preuri s practicm, ce rabaturi s oferim; unde i cum s facem publicitate, ce s comunicm clienilor notri i cum s o realizm. Marketingul este motorul care conduce firma ctre succes. Adoptarea i implementarea unor strategii competitive, menite s conduc la obinerea unei poziii avantajoase n cadrul pieei, trebuie realizate pornind de la cunoaterea i nelegerea unor concepte specifice marketingului, dar i managementului. Ca recomandri pot fi sugerate urmtoarele:

nelegerea conceptului de co-creare de valore unic, n sensul c organizaia i consumatorii co- creaz valoarea; aceasta experien de co- creare transformndu-se n esena fundamental a valorii. Clientul este considerat att colaborator ct i competitor pentru valoare.

Cunoaterea mediului de afaceri va permite sesizarea oportunitilor ce vor fi speculate i a ameninrilor ce vor fi evitate.Nu n ultimul rnd, componentele macromediului (mediul demografic, economic, social, politic, tehnologic, cultural etc.) vor fi analizate cu atenie.

Cunoaterea portofoliului de produse (activiti) va permite depistarea atuurilor i a slbiciunilor organizaiei.Trebuie analizate produsele care sunt considerate generatoare de profit i se va ncerca lansarea unui produs considerat vedet, care va contribui la consolidarea imaginii n rndul publicului int.

Orientarea ntregii activiti spre client este o filozofie ce trebuie urmat de ctre orice organiyaie ce-i desfoar activitatea ntr-un mediu puternic competitiv, satisfacia clientului fiind situat n centru tuturor activitilor desfurate de ctre organizaie.Aceast orientare presupune nelegerea nevoilor pieei.

Cunoaterea concurenilor presupune identificarea concurenilor direci i indireci, studierea atuurilor i slbiciunilor acestora, precum i identificarea concurenilor poteniali, ceea ce va permite evitarea miopiei competitive.

nelegerea surselor de avantaj competitiv, provenite fie dintr-o poziie superioar deinut pe pia( costuri mai mici, difereniere, focalizare), fie din anumite competene pe care le deine organizaia( cunotine de specialitate, management,experien etc.).

Cunoaterea i aplicarea unor concepte de marketing, cum ar fi strategia,planificarea strategic de marketing, diferenierea, segmentarea, poziionarea,segmente de pia, programul de marketing etc. Adoptarea unui comportament etic( att fat de concureni, ct i fa de clieni), care va permite consolidarea poziiei de concurent ,,bun i construirea imaginii unei organizaii care i asum o responsabilitate social.CAPITOLUL III

AD- PHARMA PE PIEELE DIN EUROPA DE EST

3.1 CONSIDERAII PRIVIND INTERESUL FIRMEI FA DE PIEELE DIN EUROPA DE EST

nc de la nceputul anului 1990, rile din Europa Central i de Est au acordat o importan deosebit politicilor comerciale, acestea caracterizndu-se n primul rand prin abolirea monopolului de stat i prin renunarea la planificarea centralizat.

Condiiile specifice din fiecare ar est-european au necesitat un pachet anume de msuri de liberalizare a comerului exterior. n timp ce preurile interne distorsionate, monopolurile i lipsurile de pe pieele interne reprezint argumente clare n favoarea unei deschideri timpurii a economiilor acestor ri spre economia mondial, ali factori precum:restructurarea industriilor necesare, competitivitatea redus a produciilor interne, lipsa instituiilor pieei, instabilitatea i incertitudinile politice i sociale nalte, pledau pentru meninerea unei protecii comerciale temporare, nc ridicate.

Urmare a msurilor de liberalizare a comerului exterior, pieele analizate au fost practice invadate de bunuri de consum vestice, sud-asiatice, arabe, fenomen care, pe lng efectul benefic de diversificare i amplificare a ofertei, a avut i consecine negative, mai cu seam sub aspectul problemelor de echilibrare a balanelor comerciale i de pli externe. n acest fel, efectele adverse ale liberalizrii comerului exterior au fost vizibile n pierderea competitivitii pe piaa intern de ctre produsele indigene. Impactul a fost cosiderabil accentuat de modificarea preferinelor consumatorilor, n favoarea produselor vestice. Acest fenomen poate fi totui temporar, dac, dup un timp de evaluare, consumatorii vor putea s aprecieze mai corect diferenele de valoare, mult mai complexe, dintre cele estice i cele vestice.

Aceste modificri de preferine au determinat autoritile guvernamentale din Europa Central i de Est s menin sau chiar s mreasc protecia pieelor externe. n anul 2007 echipa internaional a AD- PHARMA a prins contur. Ea a nceput prospectarea pieelor din jur i a fcut primul pas n Republica Moldova, unde compania a nfiinat un distribuitor.

Dac ar fi s se ia drept criteriu numrul de locuitor, se poate spune c cea mai bun alternativ ar fi Ucraina, ns dac e s ne raportm la situaia politic, nu mai putem vorbi de acelai lucru. n Bulgaria, dei situaia este ntr-o oarecare msur familiar, exist divergene de opinie cu un proiect de lege de farmacie.

Pe msur ce compania va obine rezultate favorabile i va dispune de resurse fizice, financiare i manageriale suficiente, din care o parte dorete s fie afectate activitilor de export, gradul de implicare n activitile internaionale va spori. Gradul de implicare va fi mai ridicat sau mai sczut, n funcie de restriciile la export/import, costul i disponibilitatea mijloacelor de transport, fluctuaia ratei de schimb, dezvoltarea reelei de distribuie.

3.2 ACIUNI CONCRETE STUDII DE PIA

3.2.1 Rezumat studiu Mercury

Puncte tari

(+) Portofoliu bogat de medicamente de import.

(+) Promptitudine, seriozitate.

(+) Termen de plat.

(+) Personal profesionist, nelegator, neagresiv; relaii de amicitie cu anumii farmaciti.

(+) Oferte interesante (programe de gestiune, calculator)

(+) Portofoliu bogat de medicamente de import

Portofoliul de produse Mediplus este perceput ca variat, bogat la produsele de import.

Unii dintre farmaciti investigai cunoteau faptul c Mediplus a achiziionat relativ recent fabrica de medicamente Ozone i se apuc s lanseze n viitor oferte interesante n domeniul medicamentelor produse de Ozone.

(+) Promptitudine, seriozitate

Din punct de vedere al serviciilor oferite, farmacitii s-au declarat foarte mulumii de Mediplus, aceasta dovedind de cele mai multe ori la livrare, corectitudine n fracturare i oferind i serviciu de urgene.

Mai mult, unii dintre farmacitii apreciau n mod deosebit rapiditatea cu care Mediplus livreaz produsele, fcnd tot posibilul s ajung chiar dac comanda a fost efectuat la o or trzie. Un alt aspect apreciat este faptul c medicamentele sunt transportate n containere de plastic care protejeaz ambalajul medicamentelor la transport.

(+) Termen de plat

Termenul de plat agreat cu Mediplus (90 de zile pentru unele dintre farmacii, 120 de zile pentru altele) este perceput ca fiind fiabil pentru anumii farmaciti (n special, dar nu exclusiv, cei cu 120 de zile) fie insuficient pentru alii (care i doreau fie 120 sau flexibil, n funcie de CAS). Oricum, comparativ cu ceilali distribuitori, termenul de plat este perceput ca unul dintre punctele tari ale distribuitorului Mediplus.

(+) Personal profesionist, nelegtor, neagresiv; relaii de amiciie cu anumii farmaciti

n general, personalul Mediplus este perceput pozitiv: profesioniti, bine organizai, prompi, serioi, bine instruii n domeniul comunicrii (sunt convingtori, tiu s prezinte o ofert astfel nct s se motiveze s o accepi).

n plus, agenii de teren sunt percepui de o parte a celor investigai ca fiind amabili, binevoitori, ncercnd s protejeze relaia de nelegere n situaiile n care se ntrzie plata facturilor; ncercnd s ajute farmacia la nevoie (ex. Dac nu au n stoc un produs ncearc s identifice o alt surs pentru produsul respectiv). n unele cazuri s-au stabilit relaii afective, de ataament i chiar prietenie ntre farmaciti i reprezentantul Mediplus.

(+) Oferte interesante (program de gestiune, calculator)

Ca o caracteristic general, cei mai muli dintre farmaciti investigai i achiziionaser programul de gestiune (i computere, baza unui contract ncheiat cu Mediplus. Dei condiiile acestui contract au fost percepute ca nefiind foarte avantajoase pentru ca oferta a venit la timpul potrivit, cnd trebuiau oricum s investeasc ntr-un asemenea program, iar la momentul respectiv resursele financiare necesare.

Nivelul de mulumire fa de condiiile financiare oferte de Mediplus (adaosuri, discounturi, etc.) variaz de la o farmacie la alta.

Puncte slabe

(-) Portofoliul i condiiile comerciale pentru produsele indigene Portofoliul de produse Mediplus este perceput ca deficitar la produsele indigene, oferta lor de astfel de medicamente fiind:

Mai puin bogat dect a altor distribuitori (precum Montero)

Mai puin avantajoas financiar dect a altor firme (exemplu: una dintre farmaciste susinea c Mediplus i pune un adaos de Terapia).

n plus, exist perioade n care nu au n stoc produse romneti.

Oferta de produse indigene este unanim perceput ca unul dintre punctele slabe ale Mediplus i farmacitii ateapt mbuntiri la vedere.

(-) Discounturi: nu au mai oferit discounturi dup finalizarea contractului pentru programul de gestiune (o parte a farmacitilor).

(-) Discounturi mai mici dect ale altor distribuitori (Fildas) (o parte a farmacitilor).

(-) Mai puin nelegtori cu ntrzierea plilor dect alte firme (Relad) (o parte a farmacitilor)

(-) Nu dispun de sistem informatizat de comand (o parte a farmacitilor)

3.2.2 Revalid n Romnia(a) Coninut Despre cderea prului

Revalid n Romnia

Cui ne adresm?

Ce este Revalid?

Competiia

Promovare n 2006

Despre cderea prului n toat lumea, peste 30% dintre femei i brbai sufer de o form sau alta a cderii prului, care, cu vrsta, tinde s se agraveze

Cauzele cderii prului

Agresiunea mecanic sau chimic asupra firului de pr

Alimentaia neadecvat i un regim de via dezechilibrat

Stress (emoii negative)

Cauze hormonale (adolescen, menopauz, post-sarcin)

Vrsta Istoria Revalid n Romnia Experien pe piaa romneasc

Revalid a fost produs i comercializat n Romnia nc din 1997

Producia se realiza n exclusivitate la Europharm, cu material brut de la Ewopharma, Elveia

Dup ce Europharm a fuzionat cu SmithKline Beecham Glaxo Welcome, interesul fa de brand a sczut n mod constant

Brandul intrase ntr-o faz de declin

Noul Revalid

innd cont de noile condiii i, de asemenea, de cerina pieei, managementul Ewopharma a decis s ntrerup colaborarea cu Europharm i s se implice direct n producia Revalid

Astfel, n 2004, Revalid a nceput s fie produs n Elveia i a fost relansat cu un nou ambalaj i cu o nou imagine Cui ne adresm? Femei, 20-35 ani

cu reziden urban

venit mediu spre mare

care au probleme cu prul i sau unghiile

sau care vor s prentmpine astfel de probleme Ce este Revalid? Revalid este o asociere complex de vitamine, aminoacizi, proteine, minerale i oligoelemente cu valoare biologic ridicat

fier pentru combatere fragilitii

cupru pentru o culoare vivace i natural

zinc pentru elasticitatea prului

.... indispensabile pentru creterea i vitalitatea prului i a unghiilor

Ce este Revalid? Revalid conine att substanele constituente ale prului i unghiilor

2 aminoacizi cu sulf (elemente constitutive ale cheratinei proteina firului de pr)

4 vitamine eseniale pentru sinteza cheratinei

3 componente nutritive naturale

Extract de mei

Extract de germeni de gru

Drojdie de bere uscat

... adic cele mai bogate surse naturale pentru constituenii firului de pr

... ct i activatorii reaciilor metabolice ce stau la baza formrii noilor rdcini Ce este Revalid? Astfel, aceast formul i confer proprietatea de a aciona direct la rdcina firului de pr, din interior Mod de administrare Doza uzual este 1 capsul Revalid x 3 ori pe zi

Eficacitatea tratamentului se manifest dup prima lun de tratament

Pentru a obine efectul dorit se recomand 3 luni de tratament cu Revalid

Formularea sub form de capsule asigur o complian deosebit

Tratamentul cu Revalid este uor de urmat, nefiind nevoie de condiii speciale de aplicare (ca n cazul produselor topice)

Pre recomandat 22,20 RON Competiia Revalid face parte din clasa DBA0 - other dermatological products, alturi de alte produse pentru cderea prului

Soluii topice, pe baz de Minoxidilum Hairgrow, Alopexy, Regaine

Diverse vitamine i suplimente nutritive Pre Revalid este situat ca pre n clasa de mijloc spre premium

Este poziionat ca un produs de calitate elveian pentru persoanele cu venit mediu - mareCompetitorii reali Competiia real a lui Revalid NU este clasa DBA0...

Piaa FMCG ampoane, loiuni reprezint un competitor serios, probabil cea mai puternic barier n faa lui Revalid

De asemenea, nu snt de neglijat nici tratamentele homeopate, n Romnia existnd n momentul de fa un puternic curent naturist Concluzii competiie Competitorii direci (medicamente) nu pun mari probleme n momentul de fa

New entry-urile (Viaderm, Eurovita) pot fi o ameninare n viitor. Totui, aceste produse NU snt OTC-uri ci vitamine, aadar eficacitatea lor poate fi pus sub semnul ntrebrii...

Grupul Minoxidilum are alt target brbaii

Revalid este un tratament unisex, targeteaz orice fel de alopecie

Produsele FMCG o ameninare constant

Totui nici un produs FMCG nu poate fi un tratament ci maxim un ameliorator De ce Revalid? Spre deosebire de produsele menionate, Revalid este un TRATAMENT care OPRETE cderea prului, nu o amelioreaz

Ne bazm pe:

Calitatea elveian

Complian ridicat

Eficacitate pe termen lung Promovare n 2006

Principalele activiti de promovare n 2006 TV spot TV 30

Hollywood Multiplex spot difuzat n cinematografele HM

Radio

Pres Unica, Avantaje, Tonica, Farmacia ta etc.

Internet prezen pe site-uri de mare trafic (eva.ro, bizcity.ro, cinemagia.ro etc.)

site dedicat, www.revalid.ro Promoii pentru farmacii

V pregtim pentru vacan

- premiu- un set de geni de voiaj

- Mystery shopper premii surpriz pentru farmacistele care au recomandat Revalid-Vizualul cheie3.3 PERSPECTIVE ALE PREZENEI PE ACESTE PIEE

Prin studii prospective se determin cantitile de medicamente care se vor vinde. Realizarea unor previziuni n ceea ce privete cantitile de medicamente care se vor vinde este dificil, deoarece n acest proces intervin mai muli factori.

Pe baza datelor existente se pot face extrapolri n viitor, dac factorii existeni nuse schimb. Pentru AD-PHARMA, extrapolarea datelor n viitor este dificil datorit schimbrilor care pot aprea:

n propria firm:

mbuntirea propriei activiti de marketing;

introducerea n fabricaie a unor medicamente i/sau forme farmaceutuce noi din categoriile terapeutice existente;

introducerea n fabricaie a unor categorii terapeutice noi.

La firmele concurente:

apariia pe piaa farmaceutic a unor noi productori;

introducerea n fabricaie a unor noi productori;

introducerea n fabricaie a unor categorii terapeutice noi.

competiia generic; mbuntirea activitii de marketing.

Pentru a uura munca specialitilor n marketing-ul de birou exist un

program informatis produs de firma Inpharmation, i anume PharSight.Acesta permite combinarea rezultatelor mai multor modele matematice pentru determinarea cantitilor de medicamente ce se vor vinde. Modelele matematice iau n calcul numrul de pacieni, dimensiunile categoriei terapeutice i procentul din piaa farmaceutic ocupat de medicamentul respectiv. n vederea meninerii/dezvoltrii loialiti farmaciilor fa de Mediplus, acesta ar trebui pe de-o parte s se asigure c ndeplinete scopul farmaciilor fa de distribuitori i n plus, s se implice n soluionarea problemelor cu care farmacitii se confrunt (chiar dac acestor distribuitori s ofere soluii pentru problemele respective).

Urmtoarele direcii pot fi considerate:

Portofoliul de produse.

mbuntirea ofertei de produse indigene, prin lrgirea gamei de

produse i oferte comerciale avantajoase.

Termeni comerciali.

Prezena continu, fr sincope, cu oferte avantajoase din punct de

vedere al termenilor comerciali pare aspecte eseniale pentru volumului de afaceri i loializarea farmacitilor.

Avnd n vedere ca preferinele farmacitilor pentru un anumit tip

de discount/ avantaj comercial, difera de la o farmacie la alta, s ofere un pachet flexibil de condinii comerciale, astfel nct fiecare farmacie s poat opta pentru varianta preferat:

-termen de plat ct mai ndelungat (eventual flexibil, n funcie de CAS),

preuri ct mai mici (ceea ce nseamn un adaos comercial mai mare pentru farmaciti sau n cazul OTC-urilor, preuri mai mici );

-alte avantaje comerciale (oferte special, discounturi financiare n funcie

de volum, oferte sub forma de obiecte/servicii) la alegerea farmacitilor, n funcie de necesitile de moment ale acestora.

Pentru contractarea unor eventuale contraoferte ale altor distribuitori

(vezi Relad), este recomandat o atitudine deschis la necesarul de farmaciti i atenie la nevoile fiecrui farmacist n parte.

Atitudine

Demonstrarea prin intreaga colaborare cu farmacitii a interesului fa de nevoile farmaciilor, astfel nct Mediplus s fie percepute de aceeai parte a baricadei, cu care se poate colabora n perspectiva unor interese reciproce i nu ca un distribuitor preocupat indiferent la nevoile/ interesele farmaciilor. Atitudinea n caz de ntrziere a plilor

Avnd n vedere ca atitudinea agentului/ distribuitorului n caz de ntrziere a plilor poate conduce:

-fie de la deteriorarea ulterioar a relaiei farmacist distribuitor (n cazul n care unei atitudini agresive, lipsit de nelegere i flexibilitate)

-fie la ntrirea relaiei i loialiti (n cazul n care distribuitorul este nelegtor, flexibil ncercnd s amne/ evite blocarea unor soluii pentru aceasta);

Este evident ca n astfel de situaii, evitarea blocrii comenzilor i o atitudine pozitiv-constructiv (de cutare a unor soluii)

Personalul

- meninerea standardelor profesional solicitate de farmaciti

- evitarea agresivitii n promovarea comenzilor;

- evitarea atitudinii de superioritate;

Atenie la problemele, nevoile farmaciei i iniiativa n rezolvarea acestora (exemplu: anunarea farmaciei n cazul n care un medicament pentru farmacia respectiv este pe cale s se epuizeze din stocul depozitului).

Servicii (facturare, livrare, etc)

Evitarea/ eliminarea incidentelor de tipul: ncrcturi ale comenzilor/ facturilor; lipsuri n marfa livrat, etc. Serviciu de comand-livrare care s funcioneze i la ore trzii, i n week-end (de verificat cantitativ dac cererea de astfel deservete o populaie int, ar justifica o asemenea iniiativ).

Posibilitatea de retur a medicamentelor cu termenul de valabilitate expirat sau notificarea farmacitilor cu cteva luni naintea de valabilitate, preluarea stocului respectiv din farmacie i distribuirea lui n unitile medicale de stat (unde ar putea fi consumate).

Informatizare

Implementarea unui sistem informatizat de comanda i facturare pentru farmaciile care solicita acest lucru. Totui nu este recomandat activitatea operatorilor telefonici i a agenilor de teren existnd riscul pierderii unor de comand. (Uneori, dac un anumit produs, l comand la primul distribuitor care i apeleaz, pentru a fi siguri c l vor obine. Aceasta pentru c nu pot fi siguri c distribuitorul care l livreaz de obicei produsul respectiv l mai are saunu n stoc).

Alte modaliti prin care Mediplus ar putea s-i mbunteasc

imaginea i s i ntreasc avantajul competitiv ar putea fi:

- explorarea de modaliti prin care s uureze munca suplimentar legat de verificarea/ nregistrarea reetelor (de care majoritatea nemulumii i pentru care nc nu au gsit soluii satisfctoare).

- explorarea de modaliti prin care s stimuleze pacienii s cumpere medicamente de la farmaciile cu care Mediplus colaboreaz pentru farmaciti avnd n vedere ca astfel i-ar putea crete vnzrile). Exemplu: eventual promoii adresate pacienilor, pentru Ozone.

Pentru a stabili contacte cu piaa int i pentru a o influena, compania AD-PHARMA se bazeaz foarte mult pe materialele de comunicare. Dintre acestea amintim: rapoarte anuale, brouri,afie, cataloage, vademecum-uri, fie, CD-ROM-uri, articole, materiale audio vizuale i reviste de specialitate.

Mediul de marketing de la grupul AD-PHARMA este format din ageni i fore care influeneaz capacitatea compartimentului de marketing de a stabili i menine legturi de afaceri profitabile cu clienii .

*** CONCLUZII ***

Marketingul internaional impune cunoaterea i utilizarea eficient a elementelor de interes reciproc, care rezult att din asemnri, ct i din deosebiri, devenind indispensabile desfurrii unei activiti competitive i eficiente pe pieele externe pentru fiecare ntreprindere, firm, organizaie sau instituie.

Marketing-ul farmaceutic a aprut ca o necesitate de armonizare ntre producia i consumul de medicamente.

Activitatea de marketing n cadrul companiei AD-PHARMA presupune maximizarea profitului i satisfacerea cerinelor pieei.

nainte de a ptrunde pe pieele strine, firma se concentreaz exclusiv asupra pieei interne. Strategia de marketing se bazeaz pe informaiile privind nevoile i dorinele consumatorilor interni, tendinele din ramur, mediul cultural, economic, politic i legal din ar. De asemenea, are n vedere exclusiv competiia intern, care este format din firmele domestice i firme strine care i comercializeaz produsele lor n ar.

Saturarea pieei interne duce la diminuarea profitului, firma fiind nevoit s acorde atenie i pieelor internaionale. Totui, orientarea specialitilor n marketing este nc etnocentric, ei abordnd pieele strine ca pe o extensie a pieei interne. Pe msur ce compania va obine rezultate favorabile i va dispune de resurse fizice, financiare i manageriale suficiente, din care o parte dorete s fie afectate activitilor de export, gradul de implicare n activitile internaionale va spori. Gradul de implicare va fi mai ridicat sau mai sczut, n funcie de restriciile la export/import, costul i disponibilitatea mijloacelor de transport, fluctuaia ratei de schimb, dezvoltarea reelei de distribuie.

Un obiectiv important este adaptarea firmei AD-PHARMA la specificul fiecrei piee strine, tratat n mod independent. n felul acesta, firma elaboreaz strategii de marketing distincte pentru fiecare pia. Pentru aceasta este nevoie ns ca ea s cunoasc i s neleag mediul economic, cultural, legal i politic din rile respective.

Pentru a-i ntri poziia pe pieele strine, grupul AD-PHARMA ncepe s-i adapteze produsele la specificul ocal, acolo unde preferinele consumatorilor o impun.

Mediul de afaceri la nivelul economiei mondiale cunoate schimbri multiple i complexe care determin firmele s-i revizuiasc strategiile n domeniul tehnologiilor, a produselor , a gamei de activiti i a localizrii operaiunilor.

Marile transformri ale pieei mondiale aflate n curs de nfptuire i-mai ales- probabile, reclam acum i vor impune n viitor, noi abordri n marketingul internaional.BIBLIOGRAFIE

1. BAL, ANA - Economii n tranziii. Europa Central i de Est,

Editura Oscar Print, Bucureti, 20002. BRATU, MIHAI -Economia mondial. Previziuni la orizontul anilor

2010-2015,Centrul de Informare i Documentare

Economic, Bucureti, 20013.BUCURESCU, S;

HUSA, I - Utilizarea criteriilor medicale n stabilirea strategiei de marketing farmaceutic, Reuniune

Medical Franco-Romn UMF Trgu-Mure,20044.CURRY, J.E. - Elemente de marketing internaional- Ed. Teora, Bucureti, 20015. DANCIU, V. - Marketing internaional- Ed.Independena

Economic, Piteti,2004

6.LAZR, I.;

CREU, C. -Medicina geografic, Editura Prokey, Bucureti, 20037.LIUNEA, D. -Evoluia conjuncturilor economice n rile Est-

Europene n anul 2002 i n perspectiv,Institutul

de Economie Mondial, Bucureti, 20038.PRUTIANU, T.

MUNTEANU,C.

CALUSCHI, C. - Inteligena Marketing Plus-Ed.Polirom, Iai, 2004 9.SASU, C. - Marketing internaional- Ed. Polirom, Iai,200410.STOICA,V. - Mecanismul pieei. Componente, sistemul pieelor

economice i modelul economiei de pia,Centrul

de Informare i Documentare, Bucureti, 200511.WINTERS, A. - Se pot simi privilegiate rile est-europene cu

accesul lor limitat la Comunitatea European?

n Transition / iulie.2001*** - Buletin statistic trimestrial,2007-2008, Bucureti,

Comisia Naional pentru Statistic

Site- uri internet:

htt://intranet/marketing/mediplus/tendine.html

htt://www.europa.en.int

htt://www.info.org

DANCIU, V. - Marketing internaional- Ed.Independena Economic, Piteti,2004, p.56

.CURRY, J.E. - Elemente de marketing internaional- Ed. Teora, Bucureti, 2001,p.89

. SASU, C. - Marketing internaional- Ed. Polirom, Iai,2004, p. 37

PRUTIANU,T.; MUNTEANU,C.;CALUSCHI, C. Inteligena Marketing Plus - Ed.Polirom, Iai, 2004 ,p. 24

DANCIU, V.-op. cit., p. 81

PRUTIANU,T.; MUNTEANU,C.;CALUSCHI, C. op. cit., p. 104

STOICA,V. Mecanismul pieei. Componente, sistemul pieelor economice i modelul economiei de pia,Centrul de Informare i Documentare, Bucureti, 2005, p.62

SASU, C. op. cit.,p.44

BRATU MIHAI Economia mondial. Previziuni la orizontul anilor 2010-2015,Centrul de Informare i Documentare Economic, Bucureti, 2001,p. 25

( Anexa 1- Certificare ISO 9001: 2000 pentru managementul calitii

( Anexa 2- Distribuie naional, suport logistic

LIUNEA, D. Evoluia conjuncturilor economice n rile Est-Europene n anul 2002 i n perspectiv,Institutul de Economie Mondial, Bucureti, 2003, p. 32

LIUNEA, D.,-op. cit., p. 40

BAL, ANA Economii n tranziii. Europa Central i de Est- Editura Oscar Print, Bucureti, 2000, p.31

STOICA,V. op. cit., p. 77

. WINTERS, A. Se pot simi privilegiate rile est-europene cu accesul lor limitat la Comunitatea European? n Transition / iulie.2001,p.50

BUCURESCU, S; HUSA, I - Utilizarea criteriilor medicale n stabilirea strategiei de marketing farmaceutic, Reuniune Medical Franco-Romn UMF Trgu-Mure,2004,p. 39

LAZR, I.; CREU, C. Medicina geografic, Editura Prokey, Bucureti, 2003, p.45

( Anexa 3- prezentare pp

PAGE - 36 -