Home >Documents >Identificarea Si Selectarea Furnizorilor Firmei

Identificarea Si Selectarea Furnizorilor Firmei

Date post:15-Jan-2016
Category:
View:26 times
Download:2 times
Share this document with a friend
Description:
Identificarea Si Selectarea Furnizorilor Firmei
Transcript:

24

CAPITOLUL 1 FURNIZORII DEFINITIE, ETAPELE ANALIZEI FURNIZORILOR,

DEFINITII Furnizoriireprezinta una dinfortele concurentialeesentiale cu care se 'confrunta' o firma in mediul sau concurential, piata furnizorilor detinand un rol hotarator. Persoana fizica sau juridica ce livreaza unui client o marfa, un produs sau presteaza un anumit serviciu. Furnizorii reprezinta toate organizaiile sau persoanele care asigur, gratuit sau contra cost, resursele necesare pentru desfurarea adecvat a activitii unei organizaii. EXEMPLE productorii, distribuitorii, importatorii de materii prime, materiale, semifabricate, componente prestatorii de servicii (bnci, agenii de resurse umane, firme de consultan, agenii de publicitate etc.) persoane fizice

Obiective urmrite prin analiza furnizorilor:-evaluarea modului de asigurare al resurselor necesare organizaiei-identificarea furnizorilor strategici ai organizaiei-determinarea gradului de dependen a organizaiei fa de anumii furnizori-evaluarea relaiilor existente ntre organizaie i furnizorii acesteiaidentificarea

IMPORTANTA ANALIZEI FURNIZORILORAnaliza strategica a pietei furnizorilor este esentialain elaborarea unei strategii de dezvoltare pentru ca:- resursele materiale detin in costul de productie o pondere mare 50% - 80%;- calitatea ofertei ce trebuie asigurata de intreprindere produsului finit, depinde si de calitatea resurselor materiale din care a fost realizat produsul finit;- orice strategie generala a unei intreprinderi se compune din cel putin doua strategii partiale: strategia de aprovizionare si strategia de desfacere (vanzari);Etapele ce trebuie parcurse, pentru fundamentarea strategiei pe piata furnizorilor sunt urmatoarele:1. segmentarea nomenclatorului de materiale;2. segmentarea strategica a pietei furnizorilor;3. diagnosticarea strategica a pietei furnizorilor, a ofertei si a cererii;4. identificarea oportunitatilor si amenintarilor, respectiv pozitio-narea firmei pe segmentul de piata ales.1. Segmentarea nomenclatorului de materialeSegmentarea inseamna gruparea materialelor dupa anumite criterii (importanta, volum, valoare etc.).Prin segmentarea nomenclatorului de materiale se urmareste:- segmentarea materialelor pe grupe omogene din punct de vedereal comportamentului in piata;- ierarhizarea materialelor pe baza careia sa se aloce bugetul de analiza (timpul afectat). Pentru cele importante se va aloca timp mai mult.2. Segmentarea strategica a pietei furnizorilor

Resursele grupate in diferite segmente de materiale pot fi asigurate de pe piata de la diferiti furnizori ce ofera anumite produse, obtinute pe baza unor anumite procese tehnologice si sunt oferite in anumite conditii. Deci si pe piata furnizorilor exista grupe omogene de furnizori, din anumite puncte de vedere, respectiv segmente de piata.Realizarea etapei de segmentare a pietei furnizorilor presupune parcurgerea succesiva a mai multor pasi (subetape):- definirea nevoilor de consum;- segmentarea propriu zisa a pietei;- alegerea pietei tinta.2.1. Definirea nevoilor de consum

In cadrul acestei subetape se stabilesc deciziile privind aprovizionarea cu anumite produse, de la anumiti furnizori, de pe anumite piete, in anumite conditii.Definirea nevoilor se bazeaza pe urmatoarele elemente:- se au in vedere nevoile prezente dar si cele de perspectiva, urmare faptului ca strategia vizeaza un orizont lung de timp si ca nevoile au o dinamica accentuata;- principalii factori ce caracterizeaza nevoia de consum;Nevoia de consum se poate defini prin:-descrierea produselorce o vor incorpora, respectiv a nevoii propriu zise (a produsului);-calitatea produselor,stiind impactul calitatii asupra competitivitatii firmei;-tehnologia folositapentru obtinerea resursei dar si a produsului ce o incorporeaza, stiut fiind faptul ca un segment de piata inseamna PRODUS - TEHNOLOGIE - CLIENT;-timpul de livrare,in sensul duratei, dar si al respectarii acesteia (reducerea duratei asigura minimizarea stocurilor, reducerea costurilor, respectarea angajamentelor firmei fata de clienti pe piata de desfacere);-conditiile financiare(necesarul de resurse si disponibilitatile financiare);-cantitateainfluenteaza in cadrul raportului care se creeaza in piata: cumparatorii detin o pondere mare in cifra de afaceri a unui furnizor, acesta va tine cont de client si va ceda in anumite zone;-ambalaj,cand serviciile care insotesc produsul pot constitui atuuri in favoarea firmei;-legi, norme si reglementarireferitoare la desfasurarea procesului de asigurare cu resurse materiale, care trebuie respectate.2.2. Segmentarea strategica a pietei furnizorilor

In segmentarea pietei furnizorilor ne bazam pe trinomul 'NEVOIE - PRODUS - TEHNOLOGIE' (o anumita nevoie poate fi satisfacuta printr-un anumit produs, realizat cu o anumita tehnologie). Pe baza acestui trinom se identifica furnizorii care pot fi avuti in vedere (piata care urmeaza a fi segmentata) operatiune care presupune parcurgerea a trei etape:1. Enumerarea activitatilor elementare (furnizori, tehnologii, nevoi), de aici rezultandsegmentele de piata;2. Identificarea si evaluareafactorilor cheiede succes in procesul de cumparare;3. Gruparea activitatilor elementare, dupa omogenitatea factorilor de succes in cumparare, insegmente strategice de analizaa pietei furnizorilor.

1. ENUMERAREA ACTIVITATILOR ELEMENTARENEVOIEFURNIZORTEHNOLOGIE

Nevoia 1Furnizorul 1Furnizorul 2.Furnizorul n..Tehnologia 1Tehnologia 2Tehnologia k.

Nevoia 2..

...

2.IDENTIFICAREA FACTORILOR CHEIE DE SUCCESUn factor de succes in asigurarea cu resurse materiale il constituie mijlocul prin care se poate actiona pentru valorificarea unei oportunitati pe piata furnizorilor (sursa de avantaj concurential, atu).Pentru firma, in domeniul aprovizionarii un atu se poate regasi in:- satisfacerea mai buna a clientilor;- profitabilitatea firmei;- atuurile fata de ceilalti cumparatori si/sau fata de furnizori;- diferentierea ofertei pe piata;- obtinerea unor 'costuri sanatoase' ale propriei oferte.In ce privestesatisfacerea mai buna a clientilor, factorii care vor determina succesul in domeniul aprovizionarii sunt: calitatea, pretul, siguranta (seriozitatea) etc.Starea de competitivitatea firmei este reliefata de profitabilitate, diferentiere, cost etc., factorii de succes vor rezulta din evaluarea costului, a diferentierii, a resurselor (umane, tehnice, financiare).Pe baza grupelor de furnizori identificati la pasul (subetapa 1) si a factorilor de succes identificati la subetapa 2, se poate trece la subetapa 3, gruparea furnizorilor in segmente de analiza strategica.

3. GRUPAREA SEGMENTELOR DE PIATA IN SEGMENTE DE ANALIZA STRATEGICAAcest pas presupune mai intai o centralizare a segmentelor de piata si a factorilor de succes.Segmente de piataSP1SP2..

Factori de succes------------

In functie de asemanarea factorilor de succes, segmentele de piata (activitatile elementare) se grupeaza in segmente strategice de analiza.Segment strategicFactoride succesSS1SS2

F1F2F3

2.3. Alegerea pietei tinta

Acest pas se justifica cand se doreste sa se elaboreze o strategie proprie numai aprovizionarii, prin stabilirea unor prioritati in activitatea de analiza strategica a pietei furnizorilor.Alegerea pietei (pietelor) tinta va avea in vedere:- conformitatea cu obiectivele aprovizionarii reiesite din analiza strategica a pietei de desfacere (a clientilor);- posibilitatea armonizarii cererii cu oferta;- nivelul de risc al segmentului strategic de piata

3. Diagnosticarea ofertei si a cererii pe piata furnizorilor

Oferta si cererea sunt principalele variabile care determina comportamentul pietei.Piata furnizorilor (pentru consumator) este practic piata de desfacere a producatorilor, singura deosebire constand in faptul ca evaluarile trebuie facute din punctul de vedere al celor care cumpara, si nu dinal celor care vand.Pozitia de monopol reprezinta un atu pentru producator si o amenintare pentru consumator.Diagnosticarea ofertei trebuie sa reflecte in ce masura oferta corespunde caracteristicilor cererii fata de un anumit produs, rezultata dintr-o evaluare corecta a nevoilor de consum.Daca oferta corespunde cererii se realizeaza o stimulare a consumatorului in sensul cresterii dorintei acestuia de a produce. Deci apare o oportunitate pentru consumator.In situatia inversa cand oferta nu corespunde cererii exista urmatoarele explicatii:-producatorii sa nu fie interesati de o oferta puternic particularizata (deoarece reprezinta o amenintare pentru ei);-producatorii existenti nu sunt capabili sa satisfaca cererea si atunci se cauta noi furnizori;-perceptia gresita a consumatorilor pentru nevoia de consum;O asemenea situatie ridica urmatoarele intrebari:-care este (va fi) raportul fata de cerere, din acestea rezultand (sau nu) anumite oportunitati pentru consumator;-care sunt principalele caracteristici ale pietei agreate (ale furnizorilor) si cum pot fi folosite in favoarea consumatorului.Pe langa factorii pusi in evidenta, exista si unele influente specifice:1.raportul dintre capacitatea de productie si cerere,cand apar doua cazuri:a) neutilizarea capacitatilor de productie;b) suprautilizarea capacitatilor de productie.2.punerea in valoare a structurii costului de productiedin punct de vedere al costurilor fixe si variabile, al costurilor materiale si a celor cu forta de munca etc.Cand costurile variabile sunt mari exista tendinta din partea furnizorului de a fixa preturi mari.3.identificarea barierelor de intrare si de iesire.- barierele de intrare ridicate pot determina mentinerea ofertei la parametrii existenti, situatie in care producatorii pot sa-si conserve anumite atuuri (favorabile furnizorilor);

- barierele reduse stimuleaza aparitia altor ofertanti car

Embed Size (px)
Recommended