functionarea intreprinderii

7/30/2019 functionarea intreprinderii

1/23

88 FUNCIUNEA COMERCIAL A NTREPRINDERII

8.1. IMPORTANA I CONINUTUL FUNCIUNII COMERCIALE

8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE

8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING

8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VNZARE)


2/23

8.1. IMPORTANA I CONINUTUL FUNCIUNII

COMERCIALE

n economia de pia, funciunea comercial are un rol determinant n

ansamblul funciunilor ntreprinderii. Rolul actual al acestei funciuni este

rezultatul unei evoluii pe etape:

n prima etap, era specific revoluiei industriale, ncare conductorii

ntreprinderii erau preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie. n aceasta

perioad se urmarea diminuarea costurilor de producie prin producerea unui

volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea comercial avea un rol secundar,

ndeplinit chiar de responsabilul cu producia;

n etapa a doua (a aprut dup marea criza economic din perioada

1929-1933, n care predominant era vnzarea) a devenit clar c nivelul aciunii

ntreprinderii nu depinde numai de oferta de produse, ci i de cererea exprimat

de consumator. S-au creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile s

vnd produsele fabricate de ntreprinderi, funciunea comercial fiind, totui,

dispersat ntre diferitele compartimente ale ntreprinderii;

n etapa a treia, are loc implementarea n cadrul structurii organizatorice

a ntreprinderii a compartimentului de marketing. Aceast nou concepie a

aprut datorit accelerrii progresului tehnic, care face s apar tot mai multe

produse, lucrri i servicii noi i a intensificrii concurenei. Pentru a putea s

reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n permanen piaa, consumatorul,

n scopul unei bune cunoateri de a satisface nevoile care se manifest.


3/23

Funciunea comercial - cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz

aprovizionarea tehnico-material, desfacerea produselor, comerul exterior i

cooperarea economic internaional, n vederea procurrii mijloacelor necesare

i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul de baz al

ntreprinderii.

Activiti:

a) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-material):

- calculeaz necesarul de resurse materiale (materii prime,materiale, combustibil, energie etc.) pentru fabricarea

produciei contractate;

- ncheie contractele de aprovizionare tehnico-material;- efectueaz calculul privind stocurile pentru producie;- determin normele de consum specific de aprovizionare

tehnico-material;

- organizeaz recepii calitative i cantitative ale materiei prime,materialelor i a activitilor din depozite, etc.

b) marketing:

- efectueaz studii asupra pieei interne i externe;- elaboreaz studii n vederea fundamentrii strategiei i politicii

de dezvoltare a firmei;

- culege i prelucreaz informaiile n vederea fundamentriiprogramelor deproducie;

- efectueaz studii ale necesitilor i comportamentulconsumatorului, prin aceasta cunoscndu-se ulterior cererea de

producie pentru ntreprindere n vederea adaptrii la dinamica

mediului.


4/23

c) desfacerea:

- efectueaz prospectarea pieei interne i externe pentrustabilirea potenialilor clieni ai ntreprinderii;

- ncheie contracte de vnzare pentru produsele ntreprinderii;- efectueaz calculul mrimii stocurilor de produse finite;- organizeaz activiti de servire i depozitare;- organizeaz participri la diferite trguri, expoziii;- asigur reclam, etc.

Activitile componente ale funciunii comerciale se desfoar n cadrul

unor compartimente, care prin totalitatea lor formeaz structura subsistemului

comercial, fiind format din compartimentele de aprovizionare, marketing i dedesfacere (vnzri).

n practic pot exista 4 tipuri de structuri organizatorice comerciale:

1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii

comerciale ntr-un anumit numr de funciuni specializate;

2. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu de

repartizare a sarcinilor comerciale;

3. structura pe regiuni, care presupune repartizarea sarcinilor operaionalepe sectoare geografice;

4. structura mixt, aprut datorit complexitii politicii comerciale.


5/23

Amploarea i importan funciunii comerciale au la baz obiectivele

comerciale, care decurg din opiunile strategice fundamentale ale ntreprinderii

n materie de produse de pia i tehnologii. Obiectivele comercialese refer la

modul n care ntreprinderea se va stabili pe pia i la rezultatele obinute n

urma aciunii forei sale de vnzare.

n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele comerciale

ale ntreprinderii, pot fi:

- la nivel strategic, obiectivele comerciale ale ntreprinderii se refer la

produsele de lansat, de abandonat sau de promovat, segmentele de constituit i

pieele de abandonat;

- la nivel de optimizare, n funcie de prile de pia deinute i de

echilibrul pieelor, ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilorde publicitate-promovare;

- la nivel operaional, ntreprinderea poate determina numrul de

persoane care au intrat n contact cu anunul publicitar, costul publicitar pe o

persoan.


6/23

Alegerea unei politici comerciale corespunztoare const n definirea

variabilelor de marketing. Abordarea politicii comerciale a ntreprinderii se face

n funcie de ciclul de via pe care l parcurge produsul respectiv:

-n faza de lansarea produsului, ntreprinderea poate opta pentru una din

urmtoarele politici comerciale: politica pentru produsele de nalt calitate,

politica de ptrundere masiv pe pia, politica de ptrundere selectiv, politica

pentru produse de calitate modest;

- n faza de cretere,n care concurena este ridicat, iar preurile sunt

n scdere, ntreprinderea trebuie s-i menin eforturile de publicitate i

promovare;

- n faza de maturitate, ntreprinderea trebuie s intensifice publicitatea i

promovarea, modificnd radical produsul prin inovaie;- n faza de declin, ntreprinderea poate opta fie pentru meninerea

produsului respectiv, fie pentru retragerea acestuia de pe pia.

Deciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz n

primul rnd reeaua de distribuie (fiind reprezentat de ansamblul circuitelor

care permit ajungerea produsului la consumator). n practic exist mai multe

combinaii de intermediari, al cror numr definete lungimea circuitului de

distribuie.

Deciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun stabilirea

urmtoarelor categorii de preturi:

- preul psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele i

inconvenientele unui pre prea sczut i ale unui pre prea ridicat;

-preul economic este preul care permite obinerea unei bune utilizri a

rezultatelor ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea urmrit;

- preurile fixate n funcie de politica comercial, aplicat de ctre

ntreprindere pentru produsele noi.


7/23

8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE

Aprovizionarea reprezint

activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnicenecesare

n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelorgenerale ale ntreprinderii

n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare asigur necesarul de materii prime, materiale, combustibil,

ap, energie, utilaje etc.

n vederea bunei desfurri a activitii din cadrul uneifirme Aceast activitate este efectuat n cadrul firmei de ctre

compartimentul de aprovizionare (n cazul ntreprinderilor

mari) sau de ctre un responsabil cu aprovizionarea (n

cazul ntreprinderilor mici), care urmrete programarea

aprovizionrii, aprovizionarea propriu-zis i depozitarea

resurselor materiale.

Organizarea aprovizionrii trebuie

astfel fcut nct s contribuie la asigurarea complet, complex ila timp a ntreprinderii cu mijloacele de munc i obiectele muncii

asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale

necesare i utilizarea raional a resurselor materiale

astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i stocurile deproducie determinate.


8/23

Principalele obiectiveale aprovizionrii sunt:

- asigurarea complet, complex i la timp a firmei cu resurselemateriale necesare;

- asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale;- alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale

necesare;

- utilizarea raional a resurselor materiale, astfel nct s serespecte normele de consum stabilite i stocurile de producie

neterminat.

Conducerea firmei poate adopta organizarea aprovizionrii dup unul

din urmtoarele sisteme:

Sistemul funcional Sistemul de organizare pe grupe de materiale Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a

resurselor materiale

Sistemul mixt de organizare


9/23

Sistemul funcionalpresupune gruparea activitilor de aprovizionare pe

urmtoarele sectoare:

- sectorul de programare a aprovizionrii, duce evidena, se ocup de

ntocmirea propriu-zis a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor

de alimentare a seciilor, atelierelor i locurilor de munc cu resurse materiale.

- sectorul de materiale se organizeaz n funcie de nomenclatura de

materiale i are ca obiectiv principal activitatea operativ de aprovizionare

propriu-zis a seciilor, atelierelor i locurilor de munc, innd cont de

graficele date de sectorul de programare.

- sectorul de depozitarese ocup cu recepia i pstrarea materialelor i a

produselor, de pregtirea acestora pentru a fi trimise n producie sau ctre

beneficiar.

Sistemul de organizare pe grupe de mater ialepresupune constituirea de

sectoare de aprovizionare-depozitare pentru fiecare grup de materiale. Fiecare

sector cuprinde totalitatea activitilor pe care le solicit aprovizionarea i

depozitarea grupei respective de materiale, cum ar fi: stabilirea necesarului de

resurse materiale, depozitarea, alimentarea seciilor etc.

Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a resurselor

materialese aplic n situaia n care materialele ce se consum difer de la o

secie la alta. In acest scop sectoarele care se ocup cu aprovizionarea i

depozitarea materialelor se organizeaz pentru fiecare secie n parte. Avantajul

acestui sistem const n faptul c se realizeaz o legtur mai strns ntre

activitatea de aprovizionare propriu-zis i activitatea seciilor de producie.

Sistemul mixtpresupune ca pentru unele resurse materiale, n special

pentru resursele materiale auxiliare, s se constituie sectoare speciale de

aprovizionare aferente grupelor respective de materiale, iar pentru resursele

materiale principale s se organizeze sectoare care s se ocupe cu

aprovizionarea pentru fiecare secie n parte.


10/23

O politica de aprovizionare este condiionat de un anumit numr de

parametrii, care pentru responsabilii cu aprovizionarea reprezint tot attea

restricii ct i opiuni. Dintre acestea s-ar enumera:

- mrimea capitalului disponibil de a investi n stocuri- consumul pe perioade (volumul i regularitatea sa)- costurile cu stocarea- condiiile de cumprare- natura articolelor- coeficientul de servire cerut

1. Mrimea capitalului disponibil de a investi n stocuri. O decizie de

cumprare sau de stocare reprezint imobilizarea de capitaluri financiare, dar

aceste capitaluri pot fi n concuren cu alte folosine (spre exemplu: investiii

materiale). Politica care va fi aleas va trebui deci s in cont de posibilitile

financiare ale firmei.

2. Consumul pe perioade. O bun politic de aprovizionare i, prinurmare, o bun gestiune a stocurilor nu pot fi concepute dect pe baza unei ct

mai bune previziuni a ieirilor, adic:

- previziunea vnzrilorde mrfuri, stabilite prin anchete sau exploatri,

pornind de la analiza vnzrilor n perioadele precedente;

- previziuneaproduciei,pornind de la programele de producie, dac este

vorba de materiale, piese sau utilaje necesare fabricaiei.


11/23

3. Costur i le cu stocarease refer la costul cu pstrarea stocurilor, costul

cu derularea comenzilor i costul de penurie.

Costul cu pstrarea stocurilor apare datorit faptului c operaia de

stocare nu este gratuit: ea antreneaz cheltuieli care pot s se ridice pn la

30% din valoarea produselor stocate, incluznd: cheltuieli de depozitare

(amortizarea cldirilor i echipamentelor, asigurrile, salariile personalului,

ntreinerea depozitelor etc.), deprecierea sau deteriorarea unor produse stocate,

costul financiar, care rezult din imobilizarea capitalului.

Costul cu derularea comenzilor cuprinde cheltuielile administrative

ocazionate de aprovizionare, costul livrrii etc.

Costul de penurieare n vedere o eventual ruptur de stoc, care este

ntotdeauna o situaie pgubitoare pentru firm. Astfel:- dac este vorba de mrfuri, firma va trebui s ia n considerare costul

vnzrilor totale, exceptnd situaia n care ea are certitudinea c va obine o

amnare a livrrii din partea clientului;

- dac este vorba de materiale, de accesorii sau piese de schimb, se va lua

n considerare costul opririi fabricaiei.

4. Condiiile de cumprarese refer la: durata de aprovizionare, adic timpul care separ comanda de

livrare

precum i politica de remiz a furnizorilor (forma de plat nfuncie de volumul contractrilor, vnzrilor)


12/23

5. Natur a arti colelor.O politic de aprovizionare trebuie s in cont de

natura articolelor stocate. In general, dac numrul de articole stocate este mare,

nu este posibil s se urmreasc toate articolele cu aceeai vigilen, fapt pentru

care este necesar s se repartizeze articole dup importana lor pentru firm.

In acest sens se folosesc dou tehnici:

tehnica analizei ABC tehnica celor 20-80

Tehnica analizei ABCpresupune clasificarea articolelor dup criteriul

valorii stocului lor. Analiza datelor statistice arat c n numeroase cazuri,

articolele se mpart n tei grupe:

Grupa A - un numr mic de articole, reprezentnd un procent ridicat din

valoarea global a stocurilorGrupa B - un numr mediu de articole, reprezentnd un procent mediu

din valoarea global a stocurilor

Grupa C un numr mare de articole, reprezentnd un procent mic din

valoarea global a stocurilor.

Articolele din grupa Aimobilizeaz sume mari de bani, fapt pentru care

ele trebuie urmrite n mod individual. Articolele din grupa B pot face obiectul

unui control global i la intervale mai mari de timp. In timp ce articolele din

grupa C sunt urmrite anual, n sensul c o singur comand va acoperinecesarul pentru un an ntreg.

Tehnica celor 20-80presupune clasificarea articolelor dup criteriul

valorii ieirilor anuale.n acest caz un numr mare de observaii a permis s se

constate cpn n 20% din articolele stocate asigur pn la 80% din valoarea

consumului anual al tuturor articolelor (de unde i numele celor 20-80). Cel

care gestioneaz stocurile se va concentra mai puin asupra articolelor rar

utilizate, dac absena lor nu risc s mpiedice funcionarea utilizatorilor (de

exemplu: cazul pieselor de schimb care cer un anumit termen de aprovizionare

i a cror utilizare este imprevizibil).


13/23

6. Coeficientul de servirecerut poate fi calculat ca i raport ntre

cantitile cerute i cantitile furnizate sau numrul de cereri satisfcute i

numrul total de cereri. Valoarea mare a coeficientului va permite livrri rapide

i o mai bun satisfacie a clientului, necesitnd un stoc mare de articole (pentru

a preveni eventuale rupturi de stoc) ceea ce presupune creterea costului cu

stocarea.


14/23

Un program de aprovizionare cuprinde dou pri:

necesarul total de resurse materiale (NTRM) sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale (SANRM).

Necesarul total de resurse materiale este format din necesarul propriu-

zis pentru producia programat (Np) i stocul de la sfritul perioadei de

gestiune (Ssf.p.g).

Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale include:

stocul de la nceputul perioadei de gestiune (S.p.g), resursele interne ce pot fi

folosite n cursul anului (Ri), necesarul de aprovizionat (Na).

Pentru ca activitatea general a ntreprinderii s se desfoare n bune

condiii trebuie s existe un echilibru perfect i stabil ntre necesarul deresurse materiale i resursele de acoperire a acestui necesar pe ntreaga

perioad de gestiune.

Acest echilibru se exprim prin relaia:

Np + Ssf.p.g =S.p.g + Ri + Na (8.1)

n care:

Np - necesarul total de resurse materiale (necesarul propriu-zis)

Ssf.p.g - stocul de la sfritul perioadei de gestiune

S.p.g - stocul de la nceputul perioadei de gestiune

Ri - resursele interne

Na - necesarul de aprovizionat

Orice abatere de la aceast egalitate determin fie imobilizri

nejustificatede resurse materiale, fie apariia lipsei de materiale. Ambele stri

genereaz consecine nefavorabile pentru firm.


15/23

1. Necesarul propri u-zisde materiale se poate determina prin mai multe

metode:

Metoda calculului directpresupune determinarea necesarului de resurse

n funcie de cantitatea programat (Qi) de produse i norma de consum specific

de aprovizionare (nci) pentru materialul ce se consum dintr-un produs.

Formula de calcul este urmtoarea:

Np = Qi x nci (8.2)

Metoda calculului prin analogie se folosete atunci cnd nu se cunosc

normele de consum specific de aprovizionare la produsele respective. Din acest

considerent se utilizeaz normele de consum specific de la alte produse

asemntoare, conform urmtoarei relaii:

Np = Qi x nca x K (8.3)n care:

nca - norma de consum specific de aprovizionare de la produsul

asemntor

K coeficientul de corecie ce reflect deosebirile existente ntre cele

dou tipuri de produse (greutatea, mrimea, complexitatea).

Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se utilizeaz cnd in

programul de producie este prevzut un numr mare de sortimente. In acest

scop se determin mai nti sortimentul tip (sortimentul care are norma deconsum cea mai apropiat de norma de consum ponderat calculat pentru

ntreaga gama de sortimente). Astfel, Np se va calcula dup urmtoarea

formul:

Np = Qi x nct (8.4)

n care: nctnorma de consum a produsului tip


16/23

2. Stocul de la sfritul perioadei de gestiuneeste egal ca i mrime cu

stocul de siguran.In general este recomandabil ca fiecare firm s-i calculeze

o serie de categorii de stocuri de resurse materiale: stocuri curente, stocuri de

pregtire (condiionare), stocuri sezoniere,stocuri de siguran.Stocurile curente reprezint cantitatea de materiale necesare asigurrii

continuitii procesului de producie ntre dou aprovizionri succesive cu

materialul respectiv de la furnizori n condiii normale de activitate . Un stoc

curent se calculeaz funcie de consumul mediu zilnic din material i intervalul

mediu de timp ntre dou livrri succesive.

Stocurile de pregtire (condiionare) reprezint cantitatea de materiale

care trebuie s fie supuse unei pregtiri sau condiionrii prealabile intrrii n

procesul de producie, calculndu-se funcie de consumul mediu zilnic din acelmaterial i timpul aferent pregtirii sau condiionrii.

Stocul sezonier reprezint cantitatea de materiale destinate asigurrii

continuitii i desfurrii normale a produciei n cazul condiiilor sezoniere

de producie, aprovizionare sau transport. Mrimea acestui stoc se calculeaz

funcie de consumul mediu zilnic din acel material i timpul aferent

ntreruperilor.

3. Stocul de mater iale de la nceputul per ioadei de gestiunereprezint

cantitatea de materiale ce se preconizeaz s existe n ntreprindere la nceputul

perioadei de gestiune (de obicei anul calendaristic), mrimea acestui stoc

determinndu-se dup relaia:

S.p.g = Se + IE (8.5)

n care:

Sestocul de materiale existent la nceputul perioadei de gestiune sau lamomentul elaborrii programului de aprovizionare stabilit pe baza inventarierii

Iintrrile de resurse materiale n perioada de gestiune

Eieirile de resurse materiale n perioada de gestiune


17/23

4. Resur sele internerezult ca urmare a recuperrii unor materiale prin

reproiectarea produselor.

5. Necesarul de aprovizionatde la furnizori este principala surs pentru

acoperirea necesarului total de materiale, fiind calculat dup formula:

Na = Np + Ssf.p.gS.p.gRi (8.6)


18/23

8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING

Marketingul

este un mijloc de a asigura nainte ca produsele i serviciile s fie oferite c ele corespund ct mai bine nevoilor i dorinelor consumatorilor i/sau

cumprtorilor poteniali.

Se apreciaz c marketingul ndeplinete patru funcii de baz:

Cercetarea pieei i a consumatorului. Orice activitate economic careeste realizat ntr-o concepie de marketing trebuie orientat spre pia.

Piaa este componenta principal a mediului economic al ntreprinderii,

ea reprezint un barometru a situaiei economico-financiare a

ntreprinderii. n vederea realizrii unei fundamentri tiinifice i

riguroase a politicilor i programelor firmei, informaiile cu referire la

pia i consumatori sunt indispensabile.

Satisfacerea nevoilor i dorinelor consumatorilor. Aceasta reprezintnsi filozofia marketingului, motivarea i sensul economic i social al

existenei oricrui agent economic. Creterea eficienei economice. Realizarea unei activiti profitabile este

condiia supravieuirii i existenei oricrei firme ntr-o autentic i real

economie de pia concurenial.

Racordarea prompt, rapid i flexibil a firmei la dinamica mediului.Marketingul nu numai ca rupe, elimin tiparele ci dimpotriv stimuleaz

imaginaia, inventivitatea, intuiia, spiritul creator.


19/23

Organizarea activitii de marketing este influenat de dou categorii de

factori:

A. Factori exogeni (externi),din aceasta grup fac parte:

Mediul n care acioneaz ntreprinderea, de exemplu:destinaia produselor, consumatorii finali, respectiv

intermediarii, natura i lungimea canalelor de distribuie,

structura concurenei. Acesta influeneaz att obiectivele i

strategiile legate de comercializarea produselor i serviciilor

oferite, ct i organizarea corespunztoare pentru atingerea

obiectivelor strategice fixate.

Piaa: capacitate, arie, dinamic, structur, localizare; Cerinele i dorinele beneficiarilor:frecvena cumprturilor,mrimea comenzilor, condiii i termene de livrare;

B.Factori endogeni (interni), cum ar fi:

Concepia conducerii superioare,fa de o serie de concepte cade exemplu: activitile individuale comparative cu cele

colective, libertatea iniiativei, raportul centralizare-

descentralizare, conformismul sau nonconformismul;

Mrimea, aria i structura gamei de produse i servicii oferitesau posibil a fi oferite n viitor;

Personalul firmei: numr, structur, nivel de pregtire,aptitudini, personalitate, caracteristici psihice.


20/23

Compartimentul de marketing trebuie s nglobeze urmtoarele 3activitii:

Strategie, planificare, coordonare i controlStudii i cercetri de pia Comunicare-promovare

Strategie, planificare, coordonare i control

elaborarea, fundamentarea i propunerea de variante privindstrategia general de dezvoltare a firmei, iar n cadrul acesteia

strategia de marketing;

elaborarea i fundamentarea politicilor de marketing n domeniulprodusului, preului, distribuiei;

coordonarea i mbinarea cercetrilor de marketing cu cercetriletehnologice n scopul promovrii progresului tehnic, modernizriiproduselor i tehnologiilor existente;

organizarea de ntlniri i negocieri ntre conducerea firmei ipotenialii investitori de capital, clieni.

Studii i cercetri de pia

reprezint premiza i punctul de plecare n orice activitateeconomic desfurat ntr-o concepie de marketing

studiul pieei este un serviciu de marketing indispensabilrealizrii funciei de strategie, planificare i coordonare a

ntregii activiti economice a firmei

Studiile de pia presupun echipe de specialiti din diferitedomenii (economic, juridic, informatic, psihologic) cu o

calificare corespunztoare i se pot realiza prin dou

modaliti:

- prin formarea unui nucleu propriu n cadrul departamentului de

marketing;

-pe baz de comenzi adresate unor instituii specializate.


21/23

Comunicare-promovare

transmiterea unor informaii, mesaje, idei ctre mediul extern prin:publicitate, reclam, promovarea la locul vnzrii, relaiile cu publicul,

sponsorizri, donaii, mecenat

elaborarea strategiei i a programului promoional al ntreprinderii, amesajelor promoionale (vizuale i sonore), expunerea i etalarea

mrfurilor n magazinele proprii de desfacere, elaborarea de albume,

prospecte, cataloage, documentaii de produs, studii privind proiectarea

ambalajului i a mrcii, studii privind cuantificarea imaginii, a reputaiei

i prestigiului firmei.


22/23

8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VNZARE)

Desfacerea (vnzarea)

activitatea prin care se asigur valorificarea rezultatelor obinute reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz

toate aciunile ntreprinderii i ale agentului su de vnzri

pentru ca produsul fabricat sau serviciul executat s fie solicitat iacceptat de beneficiari

Prin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i/sau vinde:recuperarea cheltuielilor de fabricaie/execuie i pregtire a

produsului/serviciului pentru desfacere, obinnd i un anumit

profit.

necesit un volum de informaii foarte mare, care semprospteaz, de regul, la intervale scurte de timp, datorit

frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor,

ca i n cerinele pieei de produse i servicii


23/23

Principalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt:

- pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;- pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a

acesteia;

- la cererea neprogramat, dar previzibil, onorat prin magazinelei depozitele proprii sau ale reelei comerciale.

Caleacare va fi aleas este n funcie:

de natura produselor/lucrrilor/serviciilor sfera lor de utilizarepotenialul de cumprare al clienilor/consumatorilor cile de distribuie utilizate

Indiferent de calea prin care se asigur vnzarea un rol important revine

forei de vnzare, aciunilor de promovare i de informare a viitorilor utilizatori

despre caracteristicile bunurilor materiale i condiiile de vnzare.

Fora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul personalului

comercial care se ocup cu vnzarea.

Personalul comercial cuprinde:

o echipa de vnzareo efii vnzriloro efii de produs

Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip direct la

operaiunile de vnzare i anume: personalul operativ, personalul funcional.

Personalul operativ efectueaz vnzarea propriu-zis ctre clieni i este

alctuit din patru categorii: vnztori, reprezentanii ntreprinderii n rndul

clienilor/consumatorilor, tehnicienii comerciali (al cror rol este legat de

utilizarea produsului vndut). Personalul funcional asigur prelucrarea i

execuia comenzilor.

Date post:	14-Apr-2018
Category:	Documents
Upload:	valentina-bruma
View:	247 times
Download:	0 times

functionarea intreprinderii

Documents