Home >Documents >functionarea intreprinderii

functionarea intreprinderii

Date post:14-Apr-2018
Category:
View:223 times
Download:0 times
Share this document with a friend
Transcript:
  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    1/23

    88 FUNCIUNEA COMERCIAL A NTREPRINDERII

    8.1. IMPORTANA I CONINUTUL FUNCIUNII COMERCIALE

    8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE

    8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING

    8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VNZARE)

  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    2/23

    8.1. IMPORTANA I CONINUTUL FUNCIUNII

    COMERCIALE

    n economia de pia, funciunea comercial are un rol determinant n

    ansamblul funciunilor ntreprinderii. Rolul actual al acestei funciuni este

    rezultatul unei evoluii pe etape:

    n prima etap, era specific revoluiei industriale, ncare conductorii

    ntreprinderii erau preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie. n aceasta

    perioad se urmarea diminuarea costurilor de producie prin producerea unui

    volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea comercial avea un rol secundar,

    ndeplinit chiar de responsabilul cu producia;

    n etapa a doua (a aprut dup marea criza economic din perioada

    1929-1933, n care predominant era vnzarea) a devenit clar c nivelul aciunii

    ntreprinderii nu depinde numai de oferta de produse, ci i de cererea exprimat

    de consumator. S-au creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile s

    vnd produsele fabricate de ntreprinderi, funciunea comercial fiind, totui,

    dispersat ntre diferitele compartimente ale ntreprinderii;

    n etapa a treia, are loc implementarea n cadrul structurii organizatorice

    a ntreprinderii a compartimentului de marketing. Aceast nou concepie a

    aprut datorit accelerrii progresului tehnic, care face s apar tot mai multe

    produse, lucrri i servicii noi i a intensificrii concurenei. Pentru a putea s

    reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n permanen piaa, consumatorul,

    n scopul unei bune cunoateri de a satisface nevoile care se manifest.

  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    3/23

    Funciunea comercial - cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz

    aprovizionarea tehnico-material, desfacerea produselor, comerul exterior i

    cooperarea economic internaional, n vederea procurrii mijloacelor necesare

    i desfacerii produselor, serviciilor i lucrrilor care fac obiectul de baz al

    ntreprinderii.

    Activiti:

    a) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-material):

    - calculeaz necesarul de resurse materiale (materii prime,materiale, combustibil, energie etc.) pentru fabricarea

    produciei contractate;

    - ncheie contractele de aprovizionare tehnico-material;- efectueaz calculul privind stocurile pentru producie;- determin normele de consum specific de aprovizionare

    tehnico-material;

    - organizeaz recepii calitative i cantitative ale materiei prime,materialelor i a activitilor din depozite, etc.

    b) marketing:

    - efectueaz studii asupra pieei interne i externe;- elaboreaz studii n vederea fundamentrii strategiei i politicii

    de dezvoltare a firmei;

    - culege i prelucreaz informaiile n vederea fundamentriiprogramelor deproducie;

    - efectueaz studii ale necesitilor i comportamentulconsumatorului, prin aceasta cunoscndu-se ulterior cererea de

    producie pentru ntreprindere n vederea adaptrii la dinamica

    mediului.

  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    4/23

    c) desfacerea:

    - efectueaz prospectarea pieei interne i externe pentrustabilirea potenialilor clieni ai ntreprinderii;

    - ncheie contracte de vnzare pentru produsele ntreprinderii;- efectueaz calculul mrimii stocurilor de produse finite;- organizeaz activiti de servire i depozitare;- organizeaz participri la diferite trguri, expoziii;- asigur reclam, etc.

    Activitile componente ale funciunii comerciale se desfoar n cadrul

    unor compartimente, care prin totalitatea lor formeaz structura subsistemului

    comercial, fiind format din compartimentele de aprovizionare, marketing i dedesfacere (vnzri).

    n practic pot exista 4 tipuri de structuri organizatorice comerciale:

    1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii

    comerciale ntr-un anumit numr de funciuni specializate;

    2. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu de

    repartizare a sarcinilor comerciale;

    3. structura pe regiuni, care presupune repartizarea sarcinilor operaionalepe sectoare geografice;

    4. structura mixt, aprut datorit complexitii politicii comerciale.

  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    5/23

    Amploarea i importan funciunii comerciale au la baz obiectivele

    comerciale, care decurg din opiunile strategice fundamentale ale ntreprinderii

    n materie de produse de pia i tehnologii. Obiectivele comercialese refer la

    modul n care ntreprinderea se va stabili pe pia i la rezultatele obinute n

    urma aciunii forei sale de vnzare.

    n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele comerciale

    ale ntreprinderii, pot fi:

    - la nivel strategic, obiectivele comerciale ale ntreprinderii se refer la

    produsele de lansat, de abandonat sau de promovat, segmentele de constituit i

    pieele de abandonat;

    - la nivel de optimizare, n funcie de prile de pia deinute i de

    echilibrul pieelor, ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilorde publicitate-promovare;

    - la nivel operaional, ntreprinderea poate determina numrul de

    persoane care au intrat n contact cu anunul publicitar, costul publicitar pe o

    persoan.

  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    6/23

    Alegerea unei politici comerciale corespunztoare const n definirea

    variabilelor de marketing. Abordarea politicii comerciale a ntreprinderii se face

    n funcie de ciclul de via pe care l parcurge produsul respectiv:

    -n faza de lansarea produsului, ntreprinderea poate opta pentru una din

    urmtoarele politici comerciale: politica pentru produsele de nalt calitate,

    politica de ptrundere masiv pe pia, politica de ptrundere selectiv, politica

    pentru produse de calitate modest;

    - n faza de cretere,n care concurena este ridicat, iar preurile sunt

    n scdere, ntreprinderea trebuie s-i menin eforturile de publicitate i

    promovare;

    - n faza de maturitate, ntreprinderea trebuie s intensifice publicitatea i

    promovarea, modificnd radical produsul prin inovaie;- n faza de declin, ntreprinderea poate opta fie pentru meninerea

    produsului respectiv, fie pentru retragerea acestuia de pe pia.

    Deciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz n

    primul rnd reeaua de distribuie (fiind reprezentat de ansamblul circuitelor

    care permit ajungerea produsului la consumator). n practic exist mai multe

    combinaii de intermediari, al cror numr definete lungimea circuitului de

    distribuie.

    Deciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun stabilirea

    urmtoarelor categorii de preturi:

    - preul psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele i

    inconvenientele unui pre prea sczut i ale unui pre prea ridicat;

    -preul economic este preul care permite obinerea unei bune utilizri a

    rezultatelor ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea urmrit;

    - preurile fixate n funcie de politica comercial, aplicat de ctre

    ntreprindere pentru produsele noi.

  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    7/23

    8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE

    Aprovizionarea reprezint

    activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnicenecesare

    n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelorgenerale ale ntreprinderii

    n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare asigur necesarul de materii prime, materiale, combustibil,

    ap, energie, utilaje etc.

    n vederea bunei desfurri a activitii din cadrul uneifirme Aceast activitate este efectuat n cadrul firmei de ctre

    compartimentul de aprovizionare (n cazul ntreprinderilor

    mari) sau de ctre un responsabil cu aprovizionarea (n

    cazul ntreprinderilor mici), care urmrete programarea

    aprovizionrii, aprovizionarea propriu-zis i depozitarea

    resurselor materiale.

    Organizarea aprovizionrii trebuie

    astfel fcut nct s contribuie la asigurarea complet, complex ila timp a ntreprinderii cu mijloacele de munc i obiectele muncii

    asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale

    necesare i utilizarea raional a resurselor materiale

    astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i stocurile deproducie determinate.

  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    8/23

    Principalele obiectiveale aprovizionrii sunt:

    - asigurarea complet, complex i la timp a firmei cu resurselemateriale necesare;

    - asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale;- alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale

    necesare;

    - utilizarea raional a resurselor materiale, astfel nct s serespecte normele de consum stabilite i stocurile de producie

    neterminat.

    Conducerea firmei poate adopta organizarea aprovizionrii dup unul

    din urmtoarele sisteme:

    Sistemul funcional Sistemul de organizare pe grupe de materiale Sistemul de organizare n funcie de destinaia de consum a

    resurselor materiale

    Sistemul mixt de organizare

  • 7/30/2019 functionarea intreprinderii

    9/23

    Sistemul funcionalpresupune gruparea activitilor de aprovizionare pe

    urmtoarele sectoare:

    - sectorul de programare a aprovizionrii, duce evidena, se ocup de

    ntocmirea propriu-zis a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor

    de alimentare a seciilor, atelierelor i locurilor de munc cu resurse materiale.

Embed Size (px)
Recommended