„Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor
Universitatea Al.I.Cuza, Iaşi”
MANAGEMENTUL TRANZACŢIILOR DE
COMERŢ EXTERIOR
Dorneanu Marina-Loredana
Saftian Mihaela
Stratulat Alexandra
Toma Emilia-Andreea
MKT23
~Iaşi, 2009~
CUPRINS
REZUMAT (EXECUTIVE SUMMARY)...................................................................2
1.DESCRIEREA S.C. “PARTENOPE FRUTTA” S.R.L............................................4
2.PIAŢA........................................................................................................................4
3.MOTIVAŢIA ALEGERII PRUNELOR USCATE...................................................6
4.PARTENERI POTENŢIALI.....................................................................................7
4.1Exprimarea în volum şi valoare a situaţiei de export pentru prunele uscate........9
4.2 Oferta.................................................................................................................11
5.DERULAREA TRANZACŢIEI..............................................................................13
5.1.Livrarea/transferul/achiziţia sau cumpărarea....................................................13
5.2 Logistica............................................................................................................13
5.2.1. Transport....................................................................................................13
5.2.2Asigurarea mărfurilor..................................................................................14
5.2.3.Vămuirea.....................................................................................................15
5.2.4Distribuţia până la destinaţie........................................................................16
5.3.Documenatarea..................................................................................................16
6.CONTRACTAREA.................................................................................................18
7.ANALIZA FINANCIARĂ A COMPANIEI...........................................................27
1
REZUMAT (EXECUTIVE SUMMARY)
Societate modernă şi dinamică, S.C. “PARTENOPE FRUTTA” S.R.L., al cărei domeniu
de activitate este reprezentat de prelucrarea fructelor cu ajutorul noilor tehnologii, doreşte să îşi
lărgească sfera de interes, prin internaţionalizarea activităţii desfăşurate, pe pieţele europene.
Astfel, obiectivul strategic al companiei este reprezentat de încheierea unui contract de vânzare –
cumpărare cu un partener potenţial, în urma analizei prealabile a pieţei, respectiv trimiterea unei
oferte către viitorul partener.
Compania va recurge la realizarea unei activităţi de export direct, B2B, îndreptată către
piaţa Italiei, mai detaliat către companiile care folosesc produsele în procesul de fabricare al
dulciurilor. Astfel piaţa va fi reprezentată de către companiile care activează în industria de
cofetărie-patiserie. Italia a fost selecţionată deoarece reprezintă un importator de prune uscate la
nivel european,dar şi pentru că industria de patiserie are o tradiţie bogată în spate.
Din gama diversificată de produse, compania a ales să exporte prunele uscate deoarece
prezintă la nivelul regiunii, un grad sporit de dezvoltare, ceea ce va reprezenta un beneficiu în
activitatea de aprovizionare cu materii prime.
Alegerea partenerului de afaceri a avut la bază o solidă cercetare de piaţă. S-a aplicat
metoda utilităţii globale, analizându-se la fiecare potenţial client experienţa (exprimată în
perioada de când activează pe piaţă), recunoaşterea brandului companiei pe piaţă, dar şi cifra de
afaceri. Acest demers a fost finalizat prin selecţionarea companiei Bauli SpA, din Verona, care să
devină viitorul partener de afaceri.
Către acest client compania a trimis o ofertă prin care a prezentat avantajele prunelor
uscate, dar şi importanţa lor în ciclul de aprovizionare al clientului.
În urma acceptării ofertei, compania a încheiat un contract de vânzare-cumpărare, în care
s-a specificat clauza de transport CIP (compania a plătit atât transportatorul, cât şi asigurarea
mărfurilor până la locul destinat, Verona, Italia), cantitatea contractată a fost de 12 tone prune
uscate, distribuite în patru tranşe.
Modalitatea de transport aleasă a fost transportul rutier CMR – tir-, pentru care s-au
întocmit documente specifice, scrisoarea de trăsură, respectiv contractul pentru încredinţarea
mărfurilor companiei transportatoare, Dacoda.
2
Valoarea asigurării a reprezentat un procent de 5% din preţul mărfurilor (Ch
asigurare=5%*Pmarfă=5%*24000=1200euro), iar valoarea transportului a reprezentat 10% din
valoarea mărfurilor.
Desfăşurarea tranzacţiei s-a realizat cu succes. S-a obţinut un profit de 4.158 euro.
Firma are ca obiective viitoare, apelarea la colaboratori şi din alte ţări ale Uniunii
Europene .
3
1.DESCRIEREA S.C. “PARTENOPE FRUTTA” S.R.L. Partenope Frutta este o societate modernă şi dinamică înfiinţată în 1995, înscrisă la
Registrul Comerţului sub numărul J10/161/2004, având cod fiscal 11613000, fiind situată în
oraşul Râmnicu Sărat, Str. LT. Sava Rosescu, judeţul Buzău.
Partenope Frutta este capabilă să satisfacă orice cerere, oferind produse de o înaltă
calitate, distribuindu-le în toată lumea (America, Europa, Asia, Australia şi Africa de Sud, etc.).
Domeniul de activitate al companiei vizează prelucrarea unei game variate de fructe cu
ajutorul unor tehnologii şi aparate de provenienţă americană. Dintre acestea se numără:
Cireşe cu codiţa şi fără sâmburi, pentru companiile de maraschino;
Cireşe galbene, pentru industria dulciurilor;
Cireşe albe, de toate dimensiunile;
Cireşe pentru cocktail-uri de fructe, întregi şi jumătăţi;
Fructe cuburi (felii şi cuburi de portocale şi lămâi confiate, );
Fructe uscate (prune, miez de nucă).
Procesul de producţie este facilitat prin utilizarea tehnologiei avansate (de exemplu, etapa
de îndepărtare a codiţelor şi a sâmburilor), reuşind să adauge valoare produsului comercializat.
Sistemele moderne garantează conformitatea produselor cu normele internaţionale şi păstrează
intacte caracteristicile şi calitatea lor. După prelucrare, produsul obţinut este predat companiilor
care produc cocktailuri de fructe, maraschino şi cireşe glasate.
Produsele sunt destinate laboratoarelor de cofetării şi patiserii, fabricilor de îngheţată,
ciocolată, panificaţie, baruri, restaurante, etc.
2.PIAŢAInternaţionalizarea activităţii companiei S.C.“PARTENOPE FRUTTA”S.R.L. se
manifestă prin creşterea exportului produselor proprii atât în ţările din Europa, cât şi către
America, Asia etc.
Extinderea pe plan european se realizează în principal prin export direct către diferiţi
retaileri, supermarket-uri, dar şi către companii care activează în domeniul produselor de
cofetărie-patiserie, bomboane, cereale-musli.
Pentru îndeplinirea acestui obiectiv strategic, SC PARTENOPE FRUTTA SRL doreşte să
îşi impună produsele pe plan extern, prin abordarea pieţei din Italia. Italia reprezintă una dintre
4
cele mai importante pieţe ţintă pentru industria de patiserie şi cereale. De asemena aceasta se află
pe pozitia a 3-a în topul importatorilor de prune uscate, cu o valoare de 7331 tone în anul 2006.
Fig. Nr. 1 – Pozitia statelor importatoare de prune uscate în 2006
Atractivitatea pătrunderii pe piaţă italiană depinde de o serie de factori economici
importanţi. În condiţiile unui exod al populaţiei către oraş şi a scăderii interesului pentru
dezvoltarea agriculturii, în favoarea industriei, agricultura Italiei are în prezent un rol secundar în
cadrul economiei (sub 3% din PIB), aceasta fiind nevoită să importe o mare parte din produsele
agricole necesare consumului (cu exceptia legumelor şi fructelor). Pricipalele culturi sunt
cerealele (grâu şi porumb, în special), urmate de fructe, între care viţa de vie ocupă un loc special
(Italia este unul dintre principalii producători mondiali de vin), măsline şi citrice.1
Orientarea italienilor către produse naturale, diete echilibrate, precum şi specificul
fructelor uscate de a aparţine unei categorii de alimente sănătoase, cu un conţinut caloric mult
mai redus faţă de materia primă, au reprezentat principalii factori în alegerea exportului către
Italia.
Există două segmente majore de piaţă pentru fructele uscate: industria alimentară de
prelucrare şi piaţa de comercializare cu amănuntul. Industria de prelucrare a produselor
alimentare reprezintă incontestabil cel mai mare segment, cuprinzând circa 80% din importul
global de fructe uscate.
Prunele uscate vor fi îndreptate către segmentul de piaţă B2B ce cuprinde:
Industria alimentară de prelucrare reprezintă cel mai important segment
constituit din consumatori precum firmele din industria de producere a cerealelor
1 http://roma.mae.ro/index.php?lang=ro&id=80255
pentru micul dejun (muesli), dar şi companiile care realizează produse de
cofetărie.
Produsele companiei se îndreaptă şi spre piaţa de comercializare cu amănuntul unde fructele
uscate sunt comercializate drept gustari gata preparate (snak-uri). Italia dispune de numeroşi
retaileri importanti, gen supermarket-uri şi hypermarket-uri, unde populaţia realizează cel mai
frecvent cumpărăturile.
Competiţia la nivel european este dominată de Franţa, care este cel mai mare producător
la nivelul Uniunii Europene, furnizând peste 50% din cantitatea necesară de prune. Principalul
client al Franţei este Algeria, urmată de Regatul Unit şi Germania.
3.MOTIVAŢIA ALEGERII PRUNELOR USCATEFructele uscate fac parte din gama de produse S.C.“PARTENOPE FRUTTA”S.R.L, din
care fac parte prunele uscate şi miezul de nucă . Creşterea vânzărilor pentru acest tip de produse
la nivel local cu un procent de peste 30% în anul 2008, a constituit un impuls important al
creşterii, cu reale şanse de intensificare a vânzărilor la nivel european, având în vedere cererea
care se află în continuă expansiune.
Conţinutul caloric al prunelor uscate este de 4-11 ori mai mic decât cel al materiei prime.
Fructele uscate pot fi consumate în diferite situaţii, după cum releva studiile realizate de
companii specializate în cercetare: în timpul petrecut la calculator şi/sau televizor, ca o gustare de
impuls, ori în situaţii de socializare cu prietenii, “la o tacla, în familie”.
Fructele uscate, cea mai sanatoasă sursă de zahăr după fructele proaspete, - după acestea
situându-se mierea şi zaharul -, reprezintă o soluţie potrivită pentru o alimentaţie sănătoasă,
indiferent de sezonul în care sunt consumate.
Din categoria fructelor uscate, compania doreşte să se impună pe piaţa Italiei prin
exportul de prune uscate. Prunul reprezintă specia pomicolă cea mai raspândită în România,
motiv pentru care astăzi ţara noastră se numără printre cei mai mari producători de prune din
Europa, implicit exportatori de fructe proaspete şi deshidratate.
Posibilităţile pe plan local de producţie a prunelor2 se ridică la valoarea medie de peste
500mii tone în anul 2006, realizată majoritar pe teren privat. Cea mai bună zonă pentru cultivarea
prunelor este reprezentată de Muntenia (132mii tone), urmată de Oltenia (108mii tone), iar
poziţia a 3-a este ocupată de către zona de vest (93mii tone).
2 Anuarul Statistic al Romaniei, 20076
Datorită restricţiilor climatice care nu permit producţia de prune pe tot parcursul anului,
acestea sunt prezente pe piaţă proaspete în lunile iunie-octombrie, respectiv uscate în perioada
noiembrie-mai.
4.PARTENERI POTENŢIALI
Compania va realiza operaţiunea de export direct, adresându-se unei pieţe formate din firme
ce au ca obiect de activitate industria de patiserie, cofetărie. Astfel, am luat în considerare un
număr de 5 companii, dintre care menţionăm: Pasticceria Muzzi SRL, Bauli SpA, Balconi
Docinaria SpA, Biscottifico Farinella, Dal Colle SpA.
Pasticceria Muzzi Srl – de la înfiinţare, această patiserie acumulează peste 200 de ani de
existenţă.
Date de contact: 06034 Foligno (PG) - 36, v. Roma, tel: 0742 340380, fax: 0742 340411,
email: [email protected]
Bauli SpA – produce şi comercializează preparate de patiserie, biscuiţi şi prăjituri uscate,
atât pentru consumul zilnic, cât şi specialităţi pentru sărbători. Dispune de depozite
centrale pentru fiecare centru de producţie, 27 de distribuitori şi un depozit pentru
produsele festive, respectiv un depozit aferent produselor de consum regular. Cifra de
afaceri a companiei s-a ridicat în 2007 la valoarea de 280 milioane de euro. Coeficientul
de brand awareness este de 97%,conform Abacus. Pricipalele exporturi se îndreaptă în UE
către Germania şi Regatul Unit.
Date de contact: Via Verdi 31, 37060 CASTEL D'AZZANO – ITALIA, tel: +39 0458 288311 -
Fax:+39 0458 521 166
Balconi Dolcinaria SpA – S-a înfiinţat în Milano, în anul 1950, dezvoltându-se la nivel
european, dar şi mondial.
Date de contact: via XX Settembre, 5120014, Neviano, Milano, tel: +39 0331 406.411, fax: +39
0331 406.406, e-mail: [email protected]
BISCOTTIFICO FARINELLA – domeniul de activitate se referă la producţia de
biscuiţi, prăjituri, bomboane etc. A apărut în anul 1983, preparând produse gastronomice
7
specifice regiunii Puglia. Comercializează produsele prin reţeaua proprie de distribuţie
direct către supermarket-uri, hypermarket-uri, angrosişti.
Date de contact: 15, CTR. Michele Mummolo 70017 Putignano, Italia, tel: +39 0804 911 325,
fax: +39 0804 911 710, email: [email protected]
Dal Colle SpA – S-a înfiinţat în 1896, în Verona, având ca obiect de activitate, în prezent,
producerea de torturi, deserturi, produse pentru sărbători, panettone, merendine, brioşe
etc.
Date de contact: Via. Stra' 37030 Colognola ai Colli, Verona – Italia, tel: +39 0456 134 511,
fax: +39 0457 650 959.
În urma aplicării metodei utilităţii globale, prin care am analizat la fiecare potenţial client
experienţa (exprimată în perioada de când activează pe piaţă), recunoaşterea brandului companiei
pe piaţă, dar şi cifra de afaceri, am selecţionat compania Bauli SpA, din Verona, care să devină
noul nostru partener de afaceri.
1.494 km – 18 h
Fig. Nr.2 – Localizarea partenerului de afaceri
Sursa: www.maps.google.com
Tabel nr. 1 – Distribuţia vânzărilor pe piaţa Italiei8
Denumire partener
potenţial
Pasticceria
Muzzi Srl
Bauli
SpA
Balconi
Dolcinaria
SpA
BISCOTTIFICO
FARINELLA
Dal
Colle
SpA
Total
Cota aferentă
vânzărilor 15% 35% 25% 15% 10% 100%
4.1Exprimarea în volum şi valoare a situaţiei de export pentru prunele uscate
Pe parcursul ultimilor trei ani, România a produs 2.000-3.500 tone de fructe uscate pe an,
în dependenţă de condiţiile de cultivare a materiei prime. Nivelul exportului atinge de obicei cota
de 70% din volumul de producere şi depăşeşte considerabil importul de fructe uscate. Prunele
uscate ocupă ponderea cea mai ridicată în totalul fructelor uscate, cu un procent de 40%.
Din cele afirmate mai sus rezultă o cantitate medie exportată de 2500 tone de fructe
uscate, din care 1000 (2500*0,4) tone reprezintă prunele uscate. Cota de piaţă a companiei de
15% va reprezenta pentru situaţia analizată ponderea din valoarea totală de prune uscate exportate
din România (15%*1000=150 tone), către piaţa Italiei îndreptându-se un procent de 20% din
acesta, ceea ce înseamnă 30 tone.
Calcularea preţului
Valoarea cursului de schimb al monedei euro la care se vor calcula cheltuielile, respectiv preţul
unitar (kg) al prunelor uscate exportate, va fi de 1 EURO = 4.2924 Ron, în data de 23 martie
2009.3 Valoarea mărfurilor se va exprima în moneda euro, deci valoarea contractului încheiat se
ridică la suma de 27.270euro.
PV final (kg)= Pmarfă + Ch transport +Ch conexe+ Ch asigurare
Pmarfă= 2euro/kg prune uscate=2*12*1000=24000 euro
Ch transport= 10%*Pmarfa=10%*24000=2400euro
Ch conexe(manipulare)=5%*Ch transport=5%*2400=120euro
Ch asigurare=5%*Pmarfă=5%*24000=1200euro
PV=24000+2400+120+1200=27.720 euro
Pv unitar=27.720/12000=2,31 euro/kg
Taxele vamale şi T.V.A. nu se aplică la export.
3 http://www.cursbnr.ro/9
Tabel nr. 2 – Planificarea exporturilor către statele partenere
Ţara
importatoareItalia Bulgaria Polonia Ungaria
Regatul
Unit
Alte
state
membre
UE
Total
Cota (%) 20 10 5 10 15 40 100
Volum (tone) 30 15 7,5 15 22,5 60 150
Preţ unitar-
EUR2,31 2,1 2,35 2,05 2,5 2,4 -
Cost unitar
(Preţ unitar-
profit unitar)
1,9635 1,7535 2,0035 1,7035 2,1535 2,0535 -
Cheltuieli
EUR58.905 26.302,5 15.026,25 25.552,5 48.453,75 123.210 297.450
Venituri
totale EUR301.608
Cost unitar = 2,31 – 0,15*2,31 = 1,9635 EUR
Profit unitar = 0,15*2,31 = 0,3465 EUR
Profit brut = 12.000*0,3465 = 4.158 EUR
Venituri = 297.450 + 4.158 = 301.608 EUR
Cifra de afaceri = 2,31*30.000+2,1*15.000+2,35*7.500+2,05*15.000+2,5*22.500+2,4*60.000=
=69.300+31.500+17.625+30.750+56.250+144.000=317.956,5 EUR
Cantitatea de 30 tone exportată în anul curent, către Italia, va fi distribuită către compania Bauli
SpA, în proporţie de de 40%, luând în considerare gradul cel mai ridicat de recunoaştere al
brandului de către consumatori.
Tabel nr. 3 – Reprezentarea principalilor clienţi italieni pentru prunele uscate
Client Bauli SpA Pasticceria Balconi BISCOTTIFICO Dal Colle
10
Muzzi SrlDolcinaria
SpAFARINELLA SpA
Cota (%) 40 10 25 15 10
Volum
(tone)12 3 7,5 4,5 3
Valoare-
EUR27.720 6.930 17.325 10.395 6.930
Valoare
totală-EUR69.300
4.2 Oferta
SC Partenope Frutta SRLLt.Sava Roşescu 91 street, Râmnicu Sărat,
11
district of Buzău, Romania
March 14th, 2009Bauli SpAVerdi 31 Street, postal code 37060, region of Castel D'Azzano – Italy.
Dear Sirs,
We represent an important company of producing dried fruits. The presented raw
materials are of a great diversity, including also dried plums, our new offer. The dried plums,
proposed by us have many advantages, among which the following are the most important: our
goods are packed in vacuum flasks that preserve the natural properties of the fresh fruits. The
goods will be delivered in 7 days. All our products are attended by a warranty certificate. To
avoid possible deterioration, the goods are packed in underpressure bags, of 10 kilos each. The
forward of the merchandise will be done with trucks, every truck having a capacity of 3 tones.
We are interested in becoming your supplyer, knowing that our raw materials will help in
your business activity.
We enclose here with our catalogue, together with our price list.
Kindly let us know which items would be of interest to you, so that we can give you the
necessary details.
You may be sure of immediate attention to your order, which we look forward to
receiving.
Your faithfully,
Popescu George
Sales Manager
PS: The offer is valid until 31.04.2009
Bauli SpA
12
5.DERULAREA TRANZACŢIEI Derularea operaţiunii de export din cadrul firmei poate fi descrisă succint în cadrul a trei etape
după cum urmează:
1. Livrarea/transferul/achiziţia sau cumpărarea.
2. Logistica (expediţia, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la destinaţia din
contract).
3. Documentarea.
5.1.Livrarea/transferul/achiziţia sau cumpărarea
Fiind o firmă producătoare de prune uscate, start-ul în derularea activităţii de export îl
constituie amabalarea produselor. În indeplinirea obligaţiei exportatorului de a livra marfa în
bune condiţii, în conformitate cu prevederile contractului încheiat cu partenerul extern,
reprezentat de către firma Bauli SpA, un rol important revine procesului de ambalare a mărfii,
apreciat ca fiind o componentă esenţială a livrării, în condiţiile în care prezervarea calităţii mărfii
pe timpul transportului depinde într-o mare măsura de ambalaj.
Ţinând cont de modalitatea de transport aleasă - transportul rutier prin camion de tip tir -
datorită avantajelor pe care le presupune, vom alege ambalarea prunelor în vid, în pungi de 10
kilograme. Am folosit acest mod de ambalare deoarece prunele uscate trebuie păstrate la
temperaturi joase, şi totodată pentru a fi uşor manipulate la încărcarea şi descărcarea din mijlocul
de transport.
Datele tehnice pentru utilizarea acestui tip de transport:
-cantitatea exportată anual către Italia este de 30 tone de prune uscate.
-cantitatea exportată către Bauli SpA este de 12 tone de prune uscate.
-capacitatea de transport a unui tir este de 3 tone , ceea ce inseamnă că se vor efectua 4 expediţii
pentru întreaga cantitate cerută.
-expediţiile vor avea loc în perioada noiembrie-mai, tocmai când prunele se găsesc în variantă
uscată.
5.2 Logistica
13
5.2.1. Transport
Firma care se va ocupa de transportul mărfii este reprezentată de către compania de
transport intern şi internaţional, Dacoda. Aceasta este membră a Camerelor de Comerţ Bucureşti,
Timiş, Cluj şi a Uniunii Societăţilor de Expediţii din România, afiliată la FIATA – organizaţia
mondială a expeditorilor. Din 2005 Dacoda beneficiază de un sistem de management al calităţii
conform standardelor ISO 9001. Cele 3 puncte de lucru din Bucureşti, Cluj şi Timişoara permit să
fie alături de clienţii firmei în majoritatea regiunilor ţării. Efectuează şi intermediază transport de
marfă rutier atât cu maşini complete cât şi în regim de grupaj. Dacoda realizează transporturi de
marfă în ţară dar şi în Europa, în cantitati mari sau reduse, chiar şi mărfuri periculoase sau
agabaritice. De asemenea, Dacoda oferă servicii conexe transporturilor şi servicii de asigurări.
Firma trimite tirul la sediul exportatorului de unde va prelua marfa, o va încărca cu ajutorul unor
paleţi speciali.
5.2.2Asigurarea mărfurilor
Pentru ca toată activitatea să se desfăşoare în cele mai bune condiţii, şi pentru ca marfa să
ajungă la destinatar fără nici un risc de deterioare, atât firma noastră cât şi firma transportatoare
vor elibera o serie de documente necesare în acest proces. Dintre documentele necesare
operaţiunii se identifică scrisoarea de transport rutier, respectiv contractul pentru încredinţarea
mărfurilor companiei transportatoare. Condiţia specificată în contract este clauza CIP, conform
căreia compania noastră va plăti către S.C. DACODA S.R.L. atât transportul cât şi asigurarea
mărfurilor. Valoarea asigurării va reprezenta un procent de 5% din preţul mărfurilor (Ch
asigurare=5%*Pmarfă=5%*24000=1200euro).
Asigurarea mărfurilor transportate pe rută internaţională este necesară datorită riscurilor
iminente care pot apărea în operaţiunile de manevrare, depozitare, transbordare, ca şi de cele care
ţin de transportul propriu – zis.
În vederea realizării unui parteneriat cu compania de transport internaţional Dacoda,
compania noastră va încheia un contract de transport specific pentru expediţia rutieră a
mărfurilor.
Contractul de transport tip CMR se prezintă sub forma scrisorii de trasură şi se
consideră încheiat atunci când marfa a fost încărcată în camion, iar conducătorul auto a semnat
scrisoarea de trasură de preluare a mărfii.
14
Scrisoarea de trasură rutieră de tip CMR constituie dovada materială a condiţiilor de
încheiere a contractului de transport în traficul rutier internaţional de mărfuri, precum şi dovada
primirii mărfii de către transportator.
Scrisoarea se completează în patru exemplare: roşu (exemplarul pentru expeditorul
mărfii, compania noastră); albastru (exemplarul pentru destinatar care însoţeşte marfa pe toată
perioada transportului); verde (exemplarul pentru transportator); negru (exemplarul rezervat
demersurilor administrative). Deoarece mărfurile sunt încărcate într-un singur tir, dar în patru
tranşe, se vor întocmi scrisori de transport tip CMR pentru fiecare livrare executată.
5.2.3.Vămuirea
Regimul vamal naţional indică, pe de o parte, dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale, iar
pe de altă parte, dacă şi în ce condiţii marfa va fi supusă controlului vamal. La export, valoare în
vamă se înţelege libera de taxe la punctul de ieşire a mărfii de pe teritoriul vamal naţional,
incluzând, dacă este cazul, cheltuielile de transport până la frontieră. În consecinţă TVA,
respectiv taxele vamale pentru mărfurile livrate pe piaţa internaţională nu se aplică în cazul
exportului.
Declararea mărfurilor şi prezentarea lor pentru vămuire se face de către compania
exportatoare în numele companiei noastre prin depunerea unei declaraţii vamale în detaliu, în
forma scrisă, denumită declaraţia VIES 390. Declaraţia vamală în detaliu se depune la biroul
vamal la care au fost prezentate mărfurile. Autoritatea vamală, după efectuarea operaţiunii de
vămuire, acordă liber de vamă. Declaraţia vamală constituie titlul executoriu pentru urmărirea şi
încasarea datoriei vamale.
Concomitent cu controlul vamal fizic al mărfurilor se asigură şi controlul vamal al
mijloacelor de transport rutiere cu care mărfurile sunt transportate. Acest control se efectuează la
unităţile vamale sau la locul de încărcare ori de la descărcare a mărfurilor.
Acordarea liberului de vamă
În vederea acordării liberului de vamă, autoritatea vamală verifică dacă:
a) felul mărfurilor constatate la controlul vamal corespunde cu cel înscris în declaraţia
vamală;
b) cantitatea mărfurilor înscrisă în documentele de transport şi în facturi corespunde cu cea
din declaraţia vamală;
15
Liberul de vamă se acorda în scris, dacă sunt îndeplinite condiţiile şi dacă sunt
efectuate formalităţile de vămuire şi numai după prezentarea documentelor legale care atestă
efectuarea plăţii datoriei vamale.
Statutul vamal al mărfii este dat de trei elemente: valoarea în vamă, poziţia tarifară şi
originea mărfurilor.
5.2.4Distribuţia până la destinaţie
Mărfurile vor fi transportate prin compania Dacoda, conform contractului încheiat, luând
în considerare clauza CIP, care prevede transportul şi predarea mărfurilor la locul convenit cu
Bauli SpA, în Castel d’Azzano, Italia.
5.3.Documenatarea
Scrisoarea de trăsură
Elementele obligatorii pe care trebuie sa le cuprindă scrisoarea de trăsură sunt
următoarele:
- Numele şi adresa expeditorului.
- Locul şi data întocmirii scrisorii de trasură.
- Numele şi adresa transportatorului.
- Locul şi data primirii mărfii pentru transport.
- Locul prevăzut pentru eliberarea mărfii.
- Numele şi adresa destinatarului mărfii.
- Denumirea curentă a mărfii.
- Numărul coletelor.
- Cantitatea exprimată în kg/alte unităţi după caz.
- Instrucţiuni privind formalităţile vamale.
- Termenul în care trebuie executat transportul.
- Lista documentelor anexate la scrisoarea de trasură.
Pe baza scrisorii de transport se face determinarea cuantumului tarifului ce urmează a fi
plătit de expeditor. Scrisoarea de trasură cuprinde următoarele indicaţii:
16
- cheltuieli aferente transportului (preţ de transport, cheltuieli accesorii, taxe vamale şi
alte cheltuieli ce se vor face până la eliberare);
- instrucţiunile necesare pentru formalităţile de vamă;
- indicaţia ca transportul este supus regimului stabilit prin prezenta Convenţie (C.M.R.)
şi nici unei alte clauze contrarii.
La rândul său, transportatorul este obligat, ca la primirea mărfii, să verifice:
exactitatea menţiunilor referitoare la numărul de colete;
starea aparentă a mărfii şi a ambalajului ei.
Contractul de vânzare – cumpărare
Clauza INCOTERMS care se va aplica în contract va fi CIP (Carriage and Insurance Paid
to...named place of destination) – transport şi asigurarea plătite către – prin care compania noastră
se va ocupa de angajarea unui transportator, Dacoda, plata facturii pentru transportul şi
asigurarea mărfii la destinaţia convenită, Via Verdi 31, Verona, 37060 CASTEL D'AZZANO –
ITALIA.
Preţul final de vânzare pe unitatea aleasă, specificat în contract va cuprinde în plus faţă de preţul
propriu zis al mărfii, costul de transport şi de asigurare.
Acreditivul documentar este cea mai utilizată formă de plată în tranzacţiile
internaţionale. Aceasta se va realiza pe baza actului de proprietate care va fi transmis
cumpărătorului, denumit conosament. Prin acreditivul documentar, banca va plăti în
contul companiei noastre suma pe care o datorează, la valoarea monedei euro din data
încheierii contractului 23 martie 2009 ( EURO = 4.2924 Ron).
17
6.CONTRACTAREA
Contract No 57/2009
Made this day of 23th March 2009, between the undersigned: residing at S.C. Partenope
Frutta S.R.L, represented by Santorelli Michele, hereinafter reffered to as the Seller of the one
hand and residing at Bauli SpA, hereinafter reffered to as the Buyer of the other hand, whereby
it is agreed as follows:
1.Contracting Parties
Seller: S.C. Partenope Frutta S.R.L , Sava Roşescu Street, no.91, Râmnicu Sărat town, postal
code 125300, district of Buzău, Romania, telephone: +40 (238) 566000, fax: +40 (238) 564700,
e-mail: [email protected].
Buyer: Bauli SpA, Via Verdi 31, 37060 Castel D'Azzano, Italy, telephone: +39 0458 288311,
fax:+39 0458 521 166, e-mail: [email protected].
1.1 – Freedom of contract:
This parties are free to enter into a contract and determine its content.
Today entered into a contract on the following terms and conditions.
The contract can only terminated in accordance with its terms or by agreement or as otherwise
provided in this contact.
Each party must act in accordance with good faith and fair dealing in international trade.
2.Object of the contract
Description of goods: dried plums, from standardised category Agen.
Country of origin: Romania
2.1. The seller undertakes to deliver and the Buyer will take over and pay according to the
conditions of the present Contract the merchandise by the Romanian producer as per attached
Appendix No.1, showing specifications, quantities, unit prices and delivery terms, which make an
integral part of the present Contract. The total value of this Contract is 27.720 EUR.
1.2.The products will be supplied under the Partenope Frutta brand.
1.3. The object of this contract can be enlarged or restricted during its validity by mutual written
consent of the parties.
1.4. This contract may be terminated:
18
- the either party at any time by 30 days notice in writing in the event of the persistent
failure of the other to observe the terms of this Contract unless such failure arises from major
force.
- by mutual consent at any time
In such an event the goods already manufactured and existing in stock at the
manufacturing factories should be taken in charge by the Buyer in the conditions of the present
Contract.
2. Quality
2.1. The merchandise, making object of the present Contract has to meet the standards of the
Seller’s country, as far as quality, assortments and sizes are concerned, unless otherwise provided
in this Contract and the Seller is not held responsible for deterioration of the goods after the
transfer of risk.
2.2. Concerning required quality: the merchandise, consisted of dried plums has to be kept
away from unknown scent, abnormal humidity, or injurious to health.
3. Quantity
3.1. The quantities mentioned in the Appendix No.1 are to be understood boxes. The volume of
the quantity is 12 tons of dried plums, delivered in four tranches. Each delivery shall consist of 3
tons of dried plums.
3.2. The goods shall be taken over as to quantity according to the packing lists and the CMR.
3.3. The Seller is held responsible for the quantity packed in each packing box as per packing list.
3.4. A margin of 5 per cent more or less on the quantity of any separate box is to be allowed to
the Seller.
3.5. The Buyer shall pay for the quantity actually supplied (should this not exceed the limits of
the above-mentioned margin).
3.6. Should the quantity supplied exceed the Contract quantity plus the allowed margin, the
Buyer is entitled in accept the whole quantity supplied, paying the Contract price.
3.7. Should the Buyer not accept the excess quantity over the allowed margin, he is not allowed
to reject this quantity shipped in excess, but shall deposit it on his warehouse, at Seller’s risks and
expense.
3.8. Should the quantity supplied be below the Contract quantity to an extent that is less than the
allowed margin, the Buyer is not entitled to reject the goods, but is entitled to the corresponding
19
compensation, by means of subsequent delivery of the quantity found short (that is below the
contract quantity minus the margin).
4. Packing and Marking
4.1. The Seller undertakes to pack the goods in adequate packing materials suitable to the means
of transportation in order to ensure the quantitative and qualitative integrity of the goods to be
delivered.
4.2. Marking shall be done in such a way as to resist weather conditions, shocks, handling,
storing.
4.3. The dried plums will be packed in carton boxes, which shall have a weight of 50 kilograms,
which represents the equivalent to 5 plastic bags packed items consisting in 10 kilograms per
each one.
4.4. The content of each plastic bag should contain dried plums of the same origin, quality and
category.
5. Delivery and transport
As per ICC incoterm: CIP
Place of delivery: Castel d’Azzano, Italy.
Date of delivery: 23 st march 2009
Dacoda Carrier
5.1. The Seller undertakes:
- to deliver the goods in 7 days after the coming into force of this contract;
- to supply documentation along with the goods, within the time limits;
5.2. The Seller is entitled to deliver the goods prior to the stipulated dates, with the Buyer’s
previous written consent.
5.3. Advance delivery can only he made upon obtaining agreement from the Buyer 30 days
before the actual delivery date.
5.4. The Seller should notify the Buyer about:
- the readiness of the goods for shipment from Romania to Italy.
- the weight and the volume of the goods;
- the contract number, dispatch date, goods denomination, quantity, value and number of
the road truck.
20
5.5. Within 4 hours of shipment of the goods the Seller is to inform through telephone the Buyer
to confirm the delivery has been made.
5.6. Goods are considered delivered on truck with the capacity of maximum 3 tons at the loading
station.
5.7. The moment of transfer of the risks from the Seller to the Buyer is considered the moment
when the goods have been delivered to the loading station, proved by duplicate of CMR issued by
the Dacoda truck station.
5.8. The Seller keeps the right of full ownership on the goods sold under this contract until their
value has been entirely collected.
5.9. The goods are considered to be delivered and accepted by the Buyer:
- in respect to quantity: according to the number of cases and the weight, as shown on the
CMR;
- in respect to quality: according to the Certificate of Quality issued by the Seller.
5.10. If the Buyer wants to change the destination station, he shall notify this to the Seller at least
30 days before the respective shipment, giving the name of the decider destination station.
5.12. Simultaneously with the dispatch of the documentation, the Seller is obliged to send to the
Buyer a letter containing a detailed list of the dispatched documentation, indicating the type of
documents sent and the extract number of pages per each document.
6. Prices
6.1. The unit prices in this contract has been agreed taking into account the delivery terms stated
in page 3 of this Contract. The price per kilogram of dried plums is 2,31 Eur.
6.2. The Contract price is understood CIP (INCOTERMS 2000), payable entirely in Euro,
including packing, marking.
6.3. If after the conclusion of the Contract, there shall occur - beyond the Seller’s control-any
increase in the transport charges which were taken into account when calculating the unit prices,
the Seller shall be entitled to request a new price negotiation with a view to adjusting it to the
new conditions.
6.4. Should the parties fail to reach a written agreement regarding the price increase within 30
days from the date when the Seller requested the price readjustment, the Seller is entitled to
cancel the Contract.
7. Terms of payment
21
7.1. Payment of the goods sold in this contract shall be effected in S.C. Partenope Frutta S.R.L,
Romania account through banking transfer in a correspondent bank of the Romanian Commercial
Bank, as agreed in this Contract. The account is: IBAN (EUR): RO76 BRDN 0351 5542 G634
XXXX; SWIFT CODE: BRDRO31BZE
7.2. Payment is to be effected at the rate of exchange of 1 EUR = 4.2924 RON by cash against
cable advice of the Romanian Commercial Bank, stating that the Bank has received from the
Seller the following documents:
- invoice in 3 copies
- CMR
- Certificate of Quality
- Insurance Policy
7.3. The payment shall be performed through the letter of credit.
8. Insurance
8.1. The insurance of the contractual goods is until delivery on the Seller’s charge.
8.2. Seller is to insure the goods for his account against all sort of usual risks.
8.3. For war risks and all other special risks, the difference of premium is to be charged to the
Buyer’s account.
8.4. The goods may be insured against war and other risks upon special request of the Buyer and
on the Buyer’s account.
8.5. One party to the other will provide such insurance all available information necessary to
enable to effect.
9. Reception of the goods
9.1. The quantities, stated by the Seller or its representatives in the CMR, which accompany and
describe the goods on this Contract are considered to be on Seller’s full responsibility.
9.2. The Buyer or its representatives should check at the goods arrival if the seals are in good
conditions and if not, the Buyer should conclude a complaint report with the carrier.
9.3. The products accepted cannot be anymore claimed by the Buyer from shortages, except from
the hidden faults which appeared within the time granted for claims.
9.4. Goods are considered taken over quantitatively on the strength of indications in the CMR.
The number of documents stated in these documents shall be recognized by the Buyer as quantity
received in good order, with no right for the Buyer in connection with shortage.
22
10. Claims can be filled by the buyer against the seller as follows:
-quantitative claims;
-qualitative claims;
-qualitative deficies during the period of guarantee.
10.1. Claims shall be made up in written form and shall include all the necessary details: Contract
number, denomination of the goods, quantity claimed, number and date of transport documents,
substantiation of the claim and compensation demanded by the Buyer.
10.2. Claims are to be accompanied by the following certifying documents: deeds bearing out the
claimed shortages or faults, imputable to the Romanian party, countersigned by the Seller’s
representative in the area or - in his default – by a dully commissioned neutral control authority.
10.3. The Buyer making the claim is to warehouse the goods concerned and to pay for them. He
is not entitled to reject the goods or to retain part of their value from the total value in
compensation for damages.
10.4. Checking expenses shall be on the Buyer’s account.
10.5. The time allowed for lodging claims is of 30 days for quantity shortages, counted from the
arrival of the truck at the destination station and of 60 days for hidden faults, counted in the same
manner.
10.6. In case of substantial claims, the Seller may request inspection of the goods claimed and the
examination of the claim within 15 days from its receipt.
10.7. With no more no less then 45 days from the receipt of claims and supporting deeds, the
Seller shall notify the Buyer in writing as to his position regarding the grounding of the latter’s
claims.
10.8. Claims which do not comply with the terms agreed shall be rejected as groundless or tardy
as the case may be.
10.9. The Seller’s acceptance of the claim will lead either to the remedying of the claimed faults,
to the replacement of the goods under claim or to the payment of a compensation for damages.
The choice of the manner of compensation is at the Buyer’s discretion.
10.10. Claims on one consignment under the Contract shall not entitle the Buyer to disregard his
contractual liabilities in respect of the other consignments, as each consignament is considered to
represent a separate sale.
11. Penalties
23
11.1. In the event of delay of the delivery over the delivery time stipulated in this Contract, due to
reasons imputable to the Seller, the Seller shall pay to the Buyer a penalty calculated per value of
the goods which have not been delivered in due time.
11.2. The penalty is calculated as follows:
- for a 30 to 45 days’ delay, 0.03% per day of the delay;
- for over 45 days’ delay, 0,08% per day of delay;
The entire account of the penalty contact 5% for the value of non-delivered goods. The same
penalty is to be paid by the Buyer if he fails to take over the goods within the time and on the
terms provided for in the Contract. The penalty is calculated per Contract price.
11.3. Should the Seller fail to fulfill his Contract obligations by delaying delivery by
more than 3 over the contract’s previsions, the Buyer is entitled to claim indemnities for the
prejudice caused.
12. Major Force
A part is not liable for a failure to perform any of its obligations in so far as it prooves:
-non-performance was due to an impediment beyond its control: earthquake, flood, fire etc.
-when the impediment is only temporary, the excuse shall have effect for such period as is
reasonable having regard to the effect of the impediment on tperformance of the contract;
-the party who fails to perform must give notice to the other party of the impediment and its
effects on its ability to perform.
12.1. Should a case of major force prevent or delay, completely or partially, the execution of the
Contract by either of the parties, the affected party should be released from the liability to fulfill
its obligations, but only to the extent and for period of the time the fulfillment of its obligations is
prevented or delayed by the major force situation. Both parties shall make all reasonable efforts
to reduce the delay caused by the major force as much as possible.
12.2. By major force are understood all the events or circumstances beyond the control of the
party claiming major force, which are unforeseeable, or, if foreseeable , unavoidable, and which,
occurring after the conclusion of the contract, prevent or delay, totally or partially, the fulfillment
of the Contract obligations.
12.3. The party claiming major force shall notify the other party by telephone or by registered
letter within 15 days of the date of commencement of events or circumstances deemed as major
force, concurrently sending a confirming document issued by the Chamber of Commerce or by
other similar, competent authority in its own country, to certify the reality and the accuracy of the
24
facts, dates and circumstances contained in the abovementioned notification. The same procedure
and terms of notification and confirmation are applicable regarding the cessation of the major
force.
12.4. If the notification and confirmation of the commencement and cessation of the major force
are not dispatched within the time provided for the Contract, the guilty party is held responsible
for the damages caused by the other party by this oversight.
12.5. On receipt of the above-mentioned notification and configuration, both parties shall get in
touch at once and decide within 15 days on the action or step to be taken on behalf parties in
order to limit or overcome the aftermath of the major force.
12.6. The occurrence of the major force shall not, however, exonerate the Buyer of his obligation
to make due payment for the deliveries made prior to major force.
12.7. For any delay or non-fulfillment of the Contract obligations by one party due to major
force, the other party shall not be entitled to clam penalties, interests or damages which would
otherwise have been payable.
12.8. Should the delay due to major force exceed 4 months, either party shall be entitled to cancel
the Contract or that part of the Contract which has not been carried out, by written notice
addressed to the other party, without any other formality, in this case, unless otherwise agreed
upon, the arbitration commission decide upon the terms of the Contract termination
13. Arbitration
13.1. The parties have concluded this Contract in good faith and in the spirit of equity being
understood that the fulfillment of the obligation assumed by either party depends on the
fulfillment of the obligation incumbent on the other party and in that spirit they shall endeavor to
settle all the disputes likely to arise out of or in connection with this contract.
13.2. Any dispute which may arise between the parties to the Contract resulting from the
interpretation or fulfillment of the Contract or in connection with it, which cannot be settled by
the parties by amicable agreement shall be submitted to the Arbitration Commission of the
Chamber of commerce, Geneva, for settlement, in keeping with the rules of Organization of this
Commission.
13.3. The arbitrators shall take into consideration any dispute or difference arising between the
parties and their award shall set forth the reason for their decision and shall also fix the arbitration
costs for both parties.
25
13.4. The arbitrators shall endeavor to give their award within 2 months since their appointment
in the Arbitration Commission.
13.5. The arbitration award shall be final and binding upon both parties. The parties to the
contract undertake to conform and to comply with the award of the Arbitration Commission
unconditionally and without delay.
14.Seller’s obligations
-The seller must deliver the goods, hand over any documents relating to them and transfer the
property of good, as required by the contract.
-The seller is liable in accordance with the contract for any lack in conformity which exists at the
time when the risk passes to the buyer, even thought the lack of conformity becomes apparent
only after that time.
15. Buyer’s obligations:
The buyer must the price for the goods and take delivery of them as required by the contract and
this convention. If the goods do not conform with the contract, the buyer may require the seller to
remedy the lack of conformity by repair.
16. Termination of the Contract
16.1. Should the Seller not execute the Contract obligations in due time, by delaying the delivery
of the goods for a period of more than 4 months as against the Contract terms, the Buyer is
entitled to cancel the Contract and to owe indemnities. The Seller shall not pay compensation for
indirect prejudices.
17. Miscellaneous
17.1. Neither party is entitled to transfer their rights and obligations to the present Contract to
third parties without a written consent there to of the party.
17.2. Any modification or addition to this Contract will be done in writing only and by mutual
consent of the parties.
17.3. The present Contract has been made in 4 copies in the English language, 2 for each party,
each of them having the same value.
18. Taking effect16.1. The undersigned have decided that the present contract is valid from the
day of its signing.
Made on 23th of March 2009
For and on behalf of the Seller: For and on behalf of the Buyer:
Sales Manager Chief Executive Officer
26
7.ANALIZA FINANCIARĂ A COMPANIEIAnaliza financiară este integrată în activitatea de conducere a întreprinderii şi oferă cele
mai bune soluţii pentru fundamentarea deciziilor financiare. Calitatea deciziilor financiare
adoptate va exercita un impact direct asupra gestiunii financiare care reprezintă ansamblul
acţiunilor de administrare a resurselor băneşti ale întreprinderii.
Analiza financiară este axată pe fluxurile financiare care se formează la nivelul unei
întreprinderi, pe modul de gestionare şi plasare a capitalurilor. Ea urmăreşte să evidenţieze
modalităţile realizării echilibrului financiar (pe termen scurt şi pe termen lung) şi rentabilităţii
activităţii întreprinderii.
1EUR=4.2924 RON
Capital social subscris şi
vărsat615
Cheltuieli totale 297.450
Venituri totale 301.608
Cifra de afaceri 317.956,5
Rezultatul brut al
exerciţiului-Profit4.158
Rezultatul net 3.492,72
Impozit pe profit 665,28
Tabel nr.4 - Cont de profit şi pierdere simplificat 2009
Analiza indicatorilor de profitabilitate, rentabilitate, lichiditate
a) Rata profitului = Profit net*100/CA = (4.158-665,28)/317.956,5 = 1,09%
Această rată este importantă întrucât pune în evidenţă eficienţa funcţiei comerciale a firmei.
b)marja brută din vanzări = Profit brut*100/CA = 4.158*100/317.956,5 = 1,3%
c) Rentabilitatea financiară = Profit net*100/capital propriu =3492,72*100/4107,72 = 85,028%
Capitalul propriu = Capital social+profit net nerepartizat = 615 +3492,72 = 4107,72 EUR
Rentabilitatea financiară este cea mai importantă rată a unei întreprinderi, deoarece în
funcţie de mărimea acesteia, acţionarii iau decizia de a investi sau de a retrage dintr-o afacere. Ca
27
urmare, majoritatea analizelor financiare studiază această rată, în scopul de a găsi diverse căi de
ameliorare a nivelului indicatorului.
Acest indicator exprimă eficienţa cu care au fost folosite sursele de natura proprie, fiind
baza pentru determinarea ratelor de remunerare a capitalului aportat de către acţionarii firmei.
d) Ponderea pe care o deţine impozitul pe profit în valoarea adaugată
Ipva = (Impozitul pe profit / valoarea adaugată) x 100 = 665,28*100/4.158 = 16%
Acest indicator reprezintă proporţia din valoarea nou creată cu care firma contribuie la
bugetul statului sub forma impozitului pe profit.
Cocluzii generaleDesfăşurarea tranzacţiei s-a realizat cu succes. S-a obţinut un profit de 4.158 euro.
Firma noastră se gândeşte ca pe viitor să mai apeleze la colaboratori şi din alte ţări ale
Uniunii Europene .
28
BIBLIOGRAFIE
1. I. Săndulescu, Reguli si practici în comertul internaţional, All Beck, 1998
2. I. Popa, Tranzactii de Comert Exterior, Economica, 2002
3. Edward Hinkelman, Plăti Internationale, Ed. Teora, 2001.
4. Mihaela Onofrei, FinanŃele întreprinderii, Economica, 2004.
5. www.bnr.ro
6. www.europages.ro
7. Anuarul statistic al Romaniei, 2007
29
