EXPO SPORT ŞI AGREMENT

Expoziţie specializată pentru sport şi agrement; ambarcaţiuni

Prof. coordonator: Nistor George Cristian

Proiect realizat de:Airinei AnamariaBartic AlexandraStoica Gina

CuprinsI. Analiza preliminară a produsului ales..................................................................................................3

180 Sport....................................................................................................................................3

SEi 180 LX...................................................................................................................................4

SEi 180 SF....................................................................................................................................5

1. Analiza conjuncturii de macromediu..............................................................................................5

Factori politici.................................................................................................................................5

Factori economici...........................................................................................................................5

Factori sociali..................................................................................................................................6

Factori tehnologici..........................................................................................................................6

2. Analiza conjuncturii de micromediu...............................................................................................6

Clienţii............................................................................................................................................6

Concurenţii.....................................................................................................................................6

Dispribuitorii...................................................................................................................................6

3. Analiza internă a companiei..........................................................................................................6

Puncte tari......................................................................................................................................6

Puncte slabe...................................................................................................................................6

II. Stabilirea obiectivelor........................................................................................................................7

1.Obiective directe:............................................................................................................................7

2.Obiective adiacente:........................................................................................................................7

III. Definirea strategiei de participare la târg..........................................................................................7

IV. Expunerea planului operaţional........................................................................................................9

V. Evaluare (a participării la târg).........................................................................................................11

VI. Bibliografie:.....................................................................................................................................11

2

I. Analiza preliminară a produsului ales Danube Boats este o companie specializată în importul şi vânzarea de ambarcaţiuni

de agrement, ce s-a născut din dorinţa unei echipe de profesionişti de a aduce în Romania calitatea bărcilor americane. Suntem unicul distribuitor în Romania pentru prestigiosul brand Larson. Scopul nostru este acela de a vă facilita achiziţionarea unei ambarcaţiuni de înaltă clasă şi ne străduim prin profesionalism şi eficienţă să vă oferim un maximum de confort şi satisfacţie în utilizarea bărcilor astfel încât să putem atinge aşteptările nautice cele mai exigente din Romania.

De la momentul alegerii produsului până la prima lansare la apă oferim clienţilor noştri consiliere permanentă pentru că ei reprezintă ambasadorii calităţii companiei Danube Boats şi ai produselor noastre.

Despre Larson... Larson Boats este o companie producătoare de ambarcaţiuni cu o experienţă în

domeniu de peste 90 de ani, oferind pe piaţă 24 de modele de ambarcaţiuni cu lungimi între 18’şi 37’, cu livrări în întreaga lume, folosind cele mai moderne materiale combinate cu tehnologii avansate. Gama de modele se adaptează perfect la suprafeţele navigabile din ţara noastră având însă toată rigurozitatea etichetei "Made in USA".

În prezent Larson produce bărci folosind o tehnologie revoluţionară din fibră de sticlă, cu un design modern şi performanţe remarcabile. Fiecare model în parte se bucură de o valore desăvârşită a construcţiei şi oferă opţiunea unei largi game de caracteristici de confort şi siguranţă. Vă invităm la bordul unei ambarcaţiuni Larson pentru a descoperi adevărata plăcere de a naviga.

Produsele pe care le vom prezenta la targ sunt modelele:

180 Sport - Întrece orice aşteptări

Cu modelul 180 Sport vă puteţi bucura de o calitate superioară şi în acelaşi timp de un preţ ce va lăsa loc şi unui buget considerabil pentru o vacanţă în familie. Ambarcaţiunea include o listă impresionantă de dotări standard precum sistem stereo Sony AM/FM CD, port pentru MP3/iPod, scaune tip scoică rabatabile, sau cockpit din fibră de sticlă. Cu toate acestea şi cu o garanţie din partea companiei Larson vă veţi bucura de fiecare zi pe mare.

Specificaţii pe scurt Lungime (m) : 5,36

3

Lăţime (m) : 2,24 Pescaj maxim (m) : 0,78 Capacitate persoane : 8 Greutate totală (kg) : : 1080 Capacitate carburant (l) : 87 Capacitate maximă greutate (kg) : 522 Culori disponibile : Negru, Albastru sau Roşu Tip fuzelaj : Delta VEC Lăţimea bărcii exprimate în grade : 21 Gradele de înclinare cadru pupa : 14

.

SEi 180 LX - Sticlă elegantă şi şlefuită

Este greu să stabileşti un preţ pentru relaxare, însă platforma de înot şi o putere de

până la 220 cp sunt două puncte atractive în alegerea unei ambarcaţiuni. Dotările standard includ feronerie din oţel inoxidabil, suporturi pentru pahare şi numeroase spaţii de depozitare. La toate acestea se mai adaugă o serie de dotări care sporesc confortul dumneavoastră, având posibilitatea de a alege o varietate de opţiuni care să vă satisfacă pe deplin.

Specificaţii pe scurt: Lungime (m) : 5,33 Lăţime (m) : 2,36 Pescaj maxim (m) : 0,78 Capacitate persoane : 8 Greutate totală (kg) : : 1072 Capacitate carburant (l) : 87 Capacitate maximă greutate (kg) : 578 Culori disponibile : Negru metalic, Vişiniu metalic, Aramiu metalic, Gri

metalic sau Bleumarin metalic Tip fuzelaj : Delta VEC Lăţimea bărcii exprimate în grade : 21 Gradele de înclinare cadru pupa : 14

4

SEi 180 SF - Urmareşte-ţi rapid pasiunea

Pachetele de pescuit sunt punctul forte al modelului SEi 180 Ski Fish. Compartimentul pentru momeală, scaunele rabatabile pentru pescuit şi feroneria din oţel inoxidabil, fac parte din construcţia standard a bărcii. Dintre dotările tehnice pe care le oferă modelul, merită menţionate sistemul stereo Sony AM/FM Marine şi CD playerul. Aveţi de asemenea posibilitatea de a alege platforma de înot extinsă, turnul pentru wakeboard sau motorul electric Minnkota.

Specificaţii pe scurt: Lungime (m) : 5,33 Lăţime (m) : 2,36 Pescaj maxim (m) : 0,78 Capacitate persoane : 6 Greutate totală (kg) : : 1202 Capacitate carburant (l) : 87 Capacitate maximă greutate (kg) : 499 Culori disponibile : Negru metalic, Vişiniu metalic, Aramiu metalic, Gri

metalic sau Bleumarin metalic Tip fuzelaj : Delta VEC Lăţimea bărcii exprimate în grade : 21 Gradele de înclinare cadru pupa : 14

Toate cele trei modele au o garanţie de 2 ani pentru componente şi garanţie pe viaţă pentru corpul navei.

1. Analiza conjuncturii de macromediu

Factori politici Compania noastra ar putea fi afectată de implementarea unor noi legi prin care ar

creşte impozitele şi taxele. Acest lucru face ca preţurile ambarcaţiunilor să crescă şi ne-ar afecta vânzările. Însă prin adoptarea unor prevederi privind scutirea impozitării profitului

reinvestit s-ar creea cadrul necesar realizării unui proces investițional crescut. Reglementările privind noile tehnologii ar putea pune bazele unei dezvoltări solide a industriei.

Factori economici Criza mondială reprezintă un factor economic. Aceasta poate să influenţeze într-un

mod pozitiv situaţia financiară a oamenilor cu afaceri aflate în ascensiune şi de succes.

5

Târgurile reprezintă o modalitate de promovare şi tot o dată acestea aduc profituri atât expozanţilor cât şi organizatorilor, dar şi regiunii unde are loc evenimentul.

Factori sociali Aceşti factori analizează atitudinile şi caracteristicile clienţilor firmei.

Ambarcaţiunile companiei nostre sunt din ce în ce mai căutate deoarece pentru fabricarea lor sunt folosite noi tehnologii din fibră de sticlă ceea ce le conferă performanţe remarcabile. Însă, pe lângă acestea, oferim clienţilor noştri şi consiliere permanentă. Oamenii sunt din ce în ce mai interesaţi de produsele noastre chiar dacă au preţuri nu tocmai accesibile.

Factori tehnologici Mediul tehnologic evoluează constant şi astfel reuşim să avem parte de prezentări

tot mai sofisticate atât pentru produse cât şi pentru serviciile oferite. Datorită acestor tehnologii putem atrage numeroşi noi clienţi. Târgurile reprezintă mijloace de dezvoltare a know-how-ului tehnologic şi a echipamentelor. Compania noastră foloseşte o tehnologie revoluţionară din fibră de sticlă, cu un design modern şi performanţe remarcabile.

2. Analiza conjuncturii de micromediu Compania noastră este unic distribuitor în România al mărcii Larson ceea ce face ca

aceştia să fie unicii noştri furnizori. Clienţii noştri sunt reprezentaţi de persoanele care sunt în căutare de relaxare,

distracţie şi agrement şi care au un nivel financiar ridicat. Produsele noastre se adresează tuturor categoriilor de vârstă.

Concurenţii noştri principali sunt reprezentaţi de următoarele companii naţionale: American Nautics, Motors Ronselv, Blue Marine, Bavaria Yacht.

Dispribuitorii principali cărora le oferim produsele noastre sunt: Moto Marine şi Delta Nautic.

3. Analiza interna a companiei Puncte tari:

oferim clienţilor noştri consiliere permanentă; unici distribuitori în România al prestigiosului brand Larson; compania noastră produce bărci folosind o tehnologie revoluţionară din fibră de sticlă,

cu un design modern; diversitate mare de articole şi un raport excelent calitate-preţ; bărcile prezintă un design şi un confort de înaltă clasă; produsele pe care le comercializăm au un renume, reprezentând un brand; avem mai multe centre de comercializare a produselor: Oradea, Bucureşti şi Ploieşti.

Puncte slabe: comercializăm produsele unui singur brand; compania noastră este doar o companie importatoare – distribuitoare; preţuri ridicate ale produselor.

6

II. Stabilirea obiectivelor1.Obiective directe:

obţinerea unui profit cu 15% mai mare decât cel obţinut pe anul 2011; găsirea a minim doi distribuitori noi; atragerea de noi clienţi cu minim 5 % mai mult decât anul precedent; îmbunătăţirea notorietăţii, atât a companiei cât şi a mărcii.

2.Obiective adiacente: îmbunătăţirea imaginii companiei; promovarea propriilor produse şi servicii prin intermediul presei scrise, radioului şi

televiziunii; distribuirea a 500 de pliante promoţionale pe perioada târgului; oferirea de informaţii relevante atât vizitatorilor cât şi presei; asigurarea de servicii de înaltă calitate prin prezentări power-point şi prin simulatoare

de navigaţie; Accelerarea procesului de vânzare.

III. Definirea strategiei de participare la târg

Am ales să participăm la târgul Expo sport şi agrement; ambarcaţiuni desfăşurat la Romexpo în perioada 29 februarie - 4 martie deoarece este singurul târg indoor din ţară. Acest târg este un târg internaţional şi este la a patra ediţie oferindu-ne posibilitatea prezentării complete a gamei de servicii sau produse ale companiei noastre îmbinată cu facilitarea contactelor personale cu clienţii.

Participarea noastră la acest eveniment reprezintă un instrument de marketing foarte eficient. Timp de cinci zile la rând, oameni din toată ţara vor putea admira şi achiziţiona ambarcaţiuni şi vor putea descoperi noile tehnologii de fabricare ale acestora.

Acest târg a fost realizat în perioada mărţişorului, ocazie speciala pentru oferirea unui cadou persoanei dragi şi ocazie şi pentru noi pentru a obţine profitul pe care ni l-am propus să-l atingem la acest târg.

La acest eveniment vor fi prezenţi cei mai importanţi dealeri şi producători de ambarcaţiuni şi accesorii, dar şi prestatori de servicii conexe atât din Romania cat si din Bulgaria si Ungaria. Astfel, pe langa posibilitatea de a admira sau chiar cumpara diverse tipuri de vehicule plutitoare, de la barci de pescuit, pana la luxoasele yachturi sau chiar si articole de vestimentatie nautica, vizitatorii vor putea opta pentru un curs oferit de catre scolile de navigatie sau isi vor putea inchiria o barca, pe perioada vacantei, de exemplu.

Locul de desfasurare al targului a avut loc in Bucuresti sub patronajul Romexpo. Durata de activitate a fost pe o perioada de 5 zile incepand de miercuri 29 februarie pana duminica 4 martie. Deschiderea oficială şi conferinţa de presă au avut loc miercuri, la ora 12.00. Accesul vizitatorilor s-a facut începând cu ora 14.00 până la ora 20.00. Joi şi vineri targul va fi deschis între orele 10.00- 20.00 iar în weekend in intervalul orar 11.00- 20.00. Preţul de intrare a fost

7

de 15 lei, copiii sub 10 ani beneficiind de acces gratuit. Joi, 1 martie, cu ocazia Mărţişorului, accesul va fi liber pentru doamne şi domnişoare.

Pentru a lua parte la acest targ, compania noastra a platit doua taxe importante: cea pentru participarea la eveniment in valoare de 100 de euro si cea pentru stand in valoare 9405 de euro deoarece am ales un stand cu trei laturi libere pentru care am platit 66 euro pe metru patrat, avand o dimensiune totala a standului de 142.5 m2 si o inaltime de 5 metri. Targul de

ambarcatiuni s-a desfasurat in pavilioanele C4 si C5 avand o suprafata totala de 5112 m2.Designul standului reprezinta factorul cheie de succes pentru participarea la acest targ.

Compania noastra a ales ca designul standului sa fie orientat pe produs doarece în organizarea standului vom urmări să punem în valoare produsele noastre prin prezentarea aspectelor

tehnice ale acestora. Standul prezinta afisarea “consistenta” a logo-ului companiei, am ales sa folosim lumini albastre proiectate spre ambarcatiuni pentru a crea senzatia ca sunt pe apa, atragand astfel privirile vizitatorilor. In fata fiecarui produs avem pupitre cu pliante in care se gasesc informatii despre toate dotarile fiecarei ambarcatiuni, dar si cataloage cu toate produsele companiei pentru ca cel interesat sa aiba mai multe detalii privind gama de produse.

Standul nostru este impartit in trei zone: zona pasiva sau de atractie, zona active sau de achizitie si zona intensive sau de negociere. Zona pasiva este folosita pentru a atrage atentia vizitatorilor. In aceasta zona noi avem trei hostesse cu rolul de a atrage vizitatori la stand, avem pupitrele cu pliantele si cataloagele, dar si un simulator de navigatie pentru a-i cuceri definitiv pe clientii nostri.

In zona activa avem doi agenţi tehnici, avem expuse 3 modele de ambarcatiuni asezate pe niste suporturi care folosesc niste scari pentru a putea urca in ambarcatiuni pentru cei interesati şi de interiorul acestora. In zona intensivă avem un agent de vanzari, o masa cu patru scaune pentru negociere, dar si o plasma pe care derulam filmulete cu si despre produsele aflate in stand.

Atat standul, produsele cat si personalul au asigurari in cazul producerii unor evenimente neplacute.

8

Compania Danube Boats prezinta si unele oferte promotionale pentru perioada in care se desfasoara targul si nu numai, cum ar fi: prin oferirea a 15% reducere clienţilor care încheie contracte şi plătesc integral, 10% clienţilor care încheie contracte, dar plătesc

jumătate din sumă şi 5% reducere clienţilor care doar îşi programează achiziționarea de produse de la firma noastră.

Pe perioada targului am vandut trei ambarcatiuni, doua fiind modelul 180 Sport, achitate integral la stand, iar cealalta fiind modelul SEi 180 SF pentru care s-a achitat doar jumatate din pret la stand, restul platii facandu-se la sediul companiei noastre. Am gasit si doi distribuitori dupa cum ne propusesem: Nautilus Company SRL si Stentor Maritime SRL si am incheiat contracte in valoare de 150000 euro respectiv 200000 euro.

IV. Expunerea planului operational

Nr. act.

Activitate Durată Responsabili Resurse

1 Decizia de participare 01.12.2011 Directorul de marketing

-

21. Contactarea organizatorului Romexpo pentru participare târg şi rezervare stand

01.12.2011 Directorul de marketing

Materiale: telefon mobil.Financiare: 10 euro

9

32. Expedierea formularului de participare

01.12.2011 Directorul de marketing

Materiale: calculator şi internet

4 Alegerea zonei standului 01.12.2011 Directorul de marketing

Planograma clădirii

5 Elaborarea bugetului 02.12. – 04.12.2011

Directorul de marketing

Umane: directorul de marketing

6 Achitarea avansului de 30% pentru rezervarea standului

05.12.2011 Directorul de marketing

Finaciare: 2821 euro

7 Luarea deciziei cu privire la produsele participante la târg

06.12.2011 Directorul de marketing

Umane: directorul de marketing

8 Castingul hostess pentru târg 06.12 – 09.12.2011

Directorul de marketing

Umane: directorul de marketing

9 Training pentru hostess 09.12 .2011 – 15.12.2011

Directorul de marketing

Umane: directorul de marketing

10 Împărțirea atribuțiilor personalului prezent la târg

15.12 – 17.12.2011

Directorul de marketing

Umane: directorul de marketing

11 Alegerea tehnicii de promovare a produselor

18.12. – 23.12.2011

Directorul de marketing

Umane: directorul de marketing

12 Realizarea materialelor necesare pentru promovare în cadrul târgului (cataloage, pliante şi power-point-ul)

28.12.2011 – 21.01.2012

Grafician Financiare: 200 euro

13 Înscrierea în catalogulmanifestării

22.01.2012 Directorul de marketing

Financiare:20 euro

14 Contractarea şi plata designer-urului de stand

22.01. – 30.01.2012

Directorul de marketing

Fianciare: 300 euro

15 Hotărârea şi cumpărarea vestimentaţiei pentru personal

30.01.- 15.02.2012

Directorul de marketing

Financiar: 2000 euro

16 Achitarea restului de plata pentru stand si participare la targ

15.02.2012 Directorul de marketing

Financiar: 6684 euro

17 Asigurare stand, personal si produse

15.02.2012 Directorul de marketing

Financiar: 15000 euro

18 Transportarea ambarcaţiunilor la eveniment

15.02.- 16.02.2012

Şofer + agenţii tehnici

Financiar: 250 euroMateriale: mijloc transport

19 Amenajarea zona standului 16.02.- 21.02.2012

Designer stand

Umane: designer stand

20 Atragerea atenţiei potenţialilor clienţi prin surse media, ziare şi reviste de specialitate

21.02.2012 – 04.03.2012

Directorul de marketing

Financiare: 3000 euro

21 Deschiderea târgului 29.02.2012 Personal angajat

Umane: personal angajat

22 Monitorizarea târgului 29.02.- Director Umane: director

10

04.02.2012 marketing marketing23 Festivitate de închidere 04.02.2012 Personal

angajat + director marketing

Umane

24 Demontare stand + transport ambarcaţiuni

05.02.2012 Şofer + agenţii tehnici

Umane

25 Achitarea serviciilor prestate de cele 3 hostess

05.02.2012 Contabil Financiare: 450 euro

26 Evaluarea participării 06.02. – 11.02.2012

Contabil + director marketing

Umane

TOTAL 3 luni si 11 zile

Cheltuieli: 30735 euro

Totalul vanzarilor sunt: 2 x 180 Sport in valoare de 21060 euro fara reducerea de 15% aferenta tranzactiei

21060 – 15/100 x 21060 = 21060 – 3159 = 17901 euro

V. Evaluare (a participarii la targ)In urma evaluarii participarii noastre la targ am constatat ca ne-am atins obiectivele

propuse. In primul rand am incheiat doua contracte valoroase cu noii distribuitori, si am reusit sa vindem doua ambarcatiuni de tipul 180 Sport achitate integral si un model de tipul SEi 180 SF achitat doar jumatate achitat din pretul sau, restul urmand sa se plateasca in urmatoarele zile la sediul firmei cu reducerea aferenta tipului de tranzactie.

Obiective directe: obtinerea unui profit cu 15% mai mare decat cel obtinut pe anul 2011; gasirea a minim doi distribuitori noi; atragerea de noi clienti cu minim 5 % mai mult decat anul precedent; imbunatatirea notorietatii, atat a companiei cat si a marcii.

2.Obiective adiacente: imbunatatirea imaginii companiei; promovarea propriilor produse si servicii prin intermediul presei scrise, radioului si

televiziunii; distribuirea a 500 de pliante promotionale pe perioada targului; oferirea de informatii relevante atat vizitatorilor cat si presei; asigurarea de servicii de inalta calitate prin prezentari power-point si prin simulatoare

de navigatie; Accelerarea procesului de vanzare.

11

VI. Bibliografie:1. http://www.romexpo.ro/2. http://www.danubeboats.ro/3. Material curs tehnici promotionale 2011 - 2012

12