63
UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ MANAGEMENT MARKETING LUCRARE DE LICENŢA Coordonator ştiinţific: Lector Universitar Doctor Lect. univ. drd. Cosmin Costel Negricea Absolvent: Husea M Eugenia 1
| Date post: | 31-Oct-2014 |
| Category: |
Documents |
| Upload: | eugenia-husea |
| View: | 138 times |
| Download: | 1 times |
UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ
MANAGEMENT MARKETING
LUCRARE DE LICENŢA
Coordonator ştiinţific:
Lector Universitar DoctorLect. univ. drd. Cosmin Costel Negricea
Absolvent:
Husea M Eugenia
Bucureşti,
2009
1
UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ
FACULTATEA DE MANAGEMENT MARKETING
ELABORAREA SI IMPLEMENTAREA PROGRAMELOR DE FORMARE A
FORŢELOR DE VÂNZARE LA S.C. D&P MEDICAL S.R.L.
Coordonator ştiinţific:
Lect. univ. drd. Costel Negricea
Lector Universitar Doctor Cosmin Negricea
Absolvent:
Husea M Eugenia
Bucureşti,
2009
2
CUPRINSIntroducere
Capitolul 1. Managementul fortei de vanzare – delimitari conceptuale1.1. Managementul fortei de vanzare …...................................….
1.1.1. Proiectarea fortei de vanzare ……..................................…1.1.2. Obiectivele si strategia fortei de vanzare .................................1.1.3. Structura fortei de vanzare …..................................….1.1.4. Marimea fortei de vanzare …..................................….1.1.5. Remunerarea fortei de vanzare …..................................….
1.2. Instruirea reprezentantilor de vanzari …...................................….1.3. Supervizarea reprezentantilor de vanzari …...................................….1.4. Norme pentru vizitele de prospectare …...................................….1.53. Motivarea reprezentantilor de vanzari …...................................….1.64. Evaluarea reprezentantilor de vanzari …...................................….1.7. Marketingul relational …...................................….
Capitolul 2. Descrierea societatii comerciale D&P Medical S.R.L. 2.1. Prezentare generală (Domeniul de activitate)2.2 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie .................................…………. 2.23. Gama de servicii prestate2.4. Structura organizatorică şi personalul societăţii Domeniul de activitate .................................….. 2.35. Situaţia economico-financiară a S.C. D&P Medical S.R.L.
Previziuni 2009 versus rezultate 2008 ............…..
Capitolul 3. Analiza mediului de marketing al SC D&P Medical S.R.L.
3.1 componentele micromediului firmei
3.2 componentele macromediului firmei
3.3 analiza SWOT – puncte tari/slabe (cu reliefarea relaţiei de cauzalitate),
oportunităţi/ameninţări (folosind matricea identificării oportunităţilor, respectiv
amenunţărilor). max. 10 pag.
Capitolul 4. Studiu de caz -– etapeElaborarea şi desfăşurarea programului de formare a forţelor de vânzare la SC D&P Medical S.R.L.
3.1. Identificarea si analiza nevoilor de formare ........3.1.1. Scopul si obiectivele programului de formare ..............3.1.2. Scop ..............3.1.1. Obiective ..............
3
3.2. Elaborarea programului de formare ........ 3.2.2. Continutul................................ 3.2.3. Planificarea timpului ………….................................….. 3.2.4. Formatori si competentele lor ................................ 3.2.5. Numar de participanti ………….................................….. 3.2.6. Logistica ................................ 3.3. Desfasurarea propriuzisa a programului de formare ..............................….. 3.3.1. Metode profesionale de comunicare ...................…………..… 3.3.2. Tehnici de instruire folosite …..…..............................…...… 3.3.3. Evaluarea participantilor la formare ...................…………..… 3.3.4. Reevaluarea participantilor la formare …..…..............................ConcluziiBibliografie .............................................................................................................................Anexa 1 ...................................................................................................................................Anexa 2 ...................................................................................................................................
4
Introducere
Profesionistul de azi înţelege clar că poţi termina şcoala, dar educaţia nu o termini
niciodată. Poate că ai terminat şcoala destul de uşor, dar nu este la fel de uşor să-ţi continui
educaţia. Educaţia este o experienţă care durează o viaţă.
Au fost date nenumarate definitii conceptului de formare profesionala, de cele mai
multe ori fiind descris ca fiind un proces sistematic de dobandire de cunostinte noi, abilitati si
atitudini necesare indeplinirii mai eficiente a atributiilor unui anumit post.
5
Introducerea va trebui finalizată după terminarea celorlaltor capitole -vom avea descris fiecare
capitol.
6
Capitolul I Managementul fortei de vanzare – delimitari conceptuale
1.1. Managementul fortei de vanzare
Reprezentantul de vanzari cu rezultate bune se ingrijeste mai intai de client si abia apoi
de produse.
Chestiuni abordate:
1. Ce decizii trebuie sa ia firmele la proiectarea unei forte de vanzare?
2. Cum se face recrutarea, selectia, instruirea, supravegherea, motivarea unei forte de
vanzare?
3. Cum pot reeprezentantii de vanzari sa-si imbunatateasca abilitatile de vanzare, de
negociere si de desfasurare a marketingului relational?
- factor de livrare: un angajat de vanzare are ca principal in sarcina livrarea unui produs
- factor de primire a comenzilor: un angajat de vanzare care actioneaza predominant in
calitate de primitor intern-extern de comenzi
- factor de convingere: un angajat de vanzare caruia nu i se pretinde sa preia comenzi, ci
a carui principala sarcina consta in a crea o atitudine favorabila sau in al educa pe
utilizatorul efectiv ori potential (specialistul medical care reprezinta un distribuitor-
producator de medicamente)
- factor tehnic: un angajat de vanzare cu cunostinte de specialitate aprofundate care
actioneaza preponderent in calitate de consultant al clientului
- factor de creare a cererii: un angajat de vanzare care se bazeaza pe metode creative
pentru a vinde bunuri tangile sau intangibile
- furnizor de solutii: un angajat de vanzare a carui inalta competenta consta in rezolvarea
unei probleme a clientului adesea prin propunerea unui system alcatuit din produsele si
serviciile firmei
Nimeni nu contesta importanta fortei de vanzare in cadrul mixului de marketing. Totusi
firmele nu pot ramane insensibile la problema costurilor din ce in ce mai mari (salarii,
comisioane, prime, cheltuieli de deplasare, formare si beneficii) pe care le presupune
intretinerea unei forte de vanzare.
7
1.1.1. Proiectarea fortei de vanzare
Personalul de vanzari serveste drept legatura personala a firmei cu clientii. Pentru multi
dintre clienti reprezentantul de vanzari se identifica direct cu firma. Pentru firma reprezentantul
de vanzari este acela care aduce informatiile atat de necesare despre client.
Prin urmare, firma trebuie sa analizeze atent problemele pe care le ridica proiectarea unei forte
de vanzare, adica stabilirea obiectivelor, a strategiei, a structurii, a marimii si a modului de
remunerare.
1.1.2. Obiectivele si strategia fortei de vanzare
Firmele trebuie sa defineasca obiectivele particulare pe care doresc sa le indeplineasca
forta lor de vanzare. De exemplu, o firma ar putea dori ca reprezentantii sai de vanzari sa-si
petreaca 80% din timp cu clientii curenti si 20% cu posibilii clienti si 85% din timp sa-l dedice
produselor consacrate pe piata, iar restul de 15% produselor noi. Modalitatea concreta de
alocare a timpului depinde de tipul produsului si de cel al clientului, dar indiferent de context
reprezentantii vor trebui sa indeplineasca una sau mai multe din urmatoarele sarcinii:
- prospectare: cautarea unor clienti potentiali
- abordare orientata: decizia privind modul de alocare a timpului intre clientii potentiali
si cei existenti
- comunicare: comunicarea informatiilor despre produsele si serviciile firmei
- vanzare: abordare, prezentare, rezolvarea obiectiilor si incheierea tranzactiilor de
vanzare
- servire complexa: prestarea unor servicii diverse pentru clienti, cum ar fi consultanta in
rezolvarea unor probleme, furnizarea de asistenta tehnica, obtinerea de finantari,
urgentarea livrarii
- culegere de informatii: cercetarea pietei si strangerea unor date in vederea supravegherii
concurentei
- alocare: decizii privind care dintre clienti pot beneficia de produsele firmei in situatii cu
deficit de oferta.
Odata hotarata modalitatea de abordare, firma poate utiliza fie o forta de vanzare
proprie, fie una contractuala. O forta de vanzare directa consta in angajati cu norma
8
intreaga sau partiala care lucreaza exclusiv pentru firma. O forta de vanzare contractuala
consta in reprezentante ale producatorilor care sunt platiti cu comisioane calculate la
vanzarile realizate.
1.1.3. Structura fortei de vanzare
Strategia aleasa va influenta structura fortei de vanzare. Daca firma vinde o singura
linie de produse si exista un singur tip de firme care sunt utilizatorii finali ai acestor
produse si au clienti situati in numeroase zone geografice se va recurge la o structura
teritoriala a fortei de vanzare. Daca firma vinde mai multe produse, mai multor tipuri de
clienti s-ar putea sa aiba nevoie de o structura a fortei de vanzare proiectata in functie de
produs sau de piata.
1.1.4. Marimea fortei de vanzare
Dupa ce a clarificat chestiunea strategiei si pe cea a structurii firma poate sa treaca la
determinarea marimii adecvata pentru forta sa de vanzare. Forta de vanzare reprezinta unul
din activele cele mai productive, dar si cele mai costisitoare ale unei firme.
Odata stabilit numarul clientilor la care doreaste sa se ajunga, compania poate sa
utilizeze o abordare bazata pe volumul de munca pentru a-si stabili marimea fortei de
vanzare.
Aplicarea acestei metode se face in cinci etape:
1. clientii sunt grupati pe clase de marime dupa volumul anual de vanzari
2. pentru fiecare clasa se stabileste gradul dorit de fecventa a vizitelor de vanzare.
3. numarul de clienti din fiecare clasa de marime se inmulteste cu numarul de vizite pe an
obtinandu-se volumul total de munca pe tara, exprimat in vizite de vanzare pe an
4. se determina numarul mediu de vizite pe care il poate face un reprezentant de vanzari
pe an
5. numarul de reprezentanti necesari se determina prin impartirea numarului total anual de
vizite necesare la numarul mediu anual de vizite pe care le efectueaza fiecare
reprezentant
1.1.5. Remunerarea fortei de vanzare
9
Pentru a atrage reprezentanti de vanzari de cea mai buna calitate, firma trebuie sa ofere
un pachet de remunerare atragator. Echipa manageriala isi doreste control, economie si
simplitate. Unele din obiectivele managerilor vor intra in conflict cu cele ale reprezentantilor.
Marimea si componentele unui plan de remunerare eficace trebuie sa se raporteze cumva la
pretul curent al pietei pentru tipul postului de vanzare si pentru abilitatile cerute
Odata stabilite obiectivele, strategia, structura, marimea si forma de remunerare, firma
trebuie sa treaca la etapa decizionala urmatoare: recrutarea, selectia, instruirea, coordonarea,
motivarea si evaluarea reprezentantilor de vanzari.
1.2. Instruirea reprezentantilor de vanzari
Multe firme isi trimit aproape imediat reprezentantii noi angajati, inarmati cu mostre,
carnete de comenzi si o descriere a teritoriului pe care trebuie sa-l acopere. Mare parte din
activitatea lor se dovedeste a fi ineficace.
Clientii din ziua de azi considera normal ca reprezentantii de vanzari sa aiba cunostinte
aprofundate despre produsul promovat, sa vina cu idei de imbunatatire a activitatii clientului,
sa fie eficienti si oameni de cuvant. Aceste exigente au impus firmelor furnizoare sa faca
investitii mult mai mari in instruirea personalului de vanzari.
Astazi, reprezentantii de vanzari nou angajati parcurg perioade de instruire care pot sa
dureze intre cateva sapatamani si mai multe luni.
Programele de instruire dedicate vanzarii au mai multe obiective:
- reprezentantii de vanzari trebuie sa cunoasca bine firma pentru care lucreaza si sa se
identifice cu ea
- reprezentantii de vanzari trebuie sa cunoasca produsele firmei
- reprezentantii de vanzari trebuie sa cunoasca bine caracteristicile clientilor si ale
concurentilor
- reprezentantii de vanzari trebuie sa stie cum sa faca prezentari de vanzare eficace
- reprezentantii trebuie sa cunoasca si sa inteleaga procedurile de lucru pe teren si
responsabilitatile care ii revin
In permanenta continua sa apara metode noi de instruire cum ar fi: exercitiile de
dramatizare (psihodrame), instruirea de sensibilizare, utilizarea casetelor audio, video si cd-
urilor de pregatire, invatarea programata, cursurile la distanta si filmele pe tema vanzarii.
10
1.3. Supervizarea reprezentantilor de vanzari
Gradul de supervizare difera de la firma la firma. Reprezentantii platiti majoritari prin
comision sunt de regula mai putin supravegheati. Cei care sunt salariati si trebuie sa acopere
contracte precise cu clientii este mai probabil sa fie strict supervizati.
1.4. Norme pentru vizitele de prospectare
Firmele precizeaza cat de mult timp trebuie sa dedice reprezentantii de vanzari
prospectarii pietei, adica vizitele facute unor posibili clienti.
Exista mai multe motive care justifica stabilirea unor norme de prospectare a pietei. Unele
firme apeleaza la o forta de vanzare misionara pentru activitatea de antamare a relatiilor cu
clintii noi.
1.5. Motivarea reprezentantilor de vanzari
Unii reprezentanti de vanzari isi vor da toata silinta in activitatea lor, fara nici o
indrumare speciala din partea managerilor. Pentru ei munca pe care o fac este cea mai
interesanta din lume. Sunt oameni ambitiosi care se automotiveaza. Dar majoritatea
reprezentantilor au nevoie de incurajare si stimulente speciale. Acest lucru este cu deosebire
valabil in cadrul vanzarii personale in teritoriu. De obicei, reprezentantii de vanzari lucreaza
singuri, nu au un program regulat si lipsesc multa vreme de acasa. Se confrunta cu
reprezentantii concurentei, deloc amabili sau ingaduitori. Au un statut de inferioritate in fata
cumparatorului si de multe ori le lipseste autoritatea de a face ceea ce este necesar pentru a
obtine un contract cu clientul. Li se intampla uneori sa piarda comenzi importante penru care
au muncit din rasputeri.
Problema motivarii reprezentantilor de vanzari a fost studiata de Churchill, Ford si
Walker. Conform modelului fundamental al celor trei, cu cat motivatia este mai mare cu atat
creste efortul pe care il depune reprezentantul de vanzari. Acest model sugereaza urmatoarele:
- managerii de vanzari trebuie sa fie capabili sa-si convinga subordonatii ca pot sa vanda
mai mult daca muncesc mai mult sau daca sunt instruiti sa munceasca mai inteligent.
Dar, daca vanzarile sunt conditionate in mare masura de situatia economica generala
sau de actiunile concurentiale, aceasta corelatie se vede subminata.
11
- Managerii de vanzari trebuie sa fie capabili sa-si convinga subordonatii ca
recompensele pentru o performanta mai buna merita plusul de efort
1.6. Evaluarea reprezentantilor de vanzari
Pana aici am analizat aspectele comunicarii de dirijare in coordonarea fortei de vanzare
si anume modul in care managerii le comunica reprezentantilor de vanzari ce anume au de
facut si cum ii motiveaza in aceasta directie. Dar, o buna comunicare de dirijare necesita si o
buna comunicare in sens invers, adica obtinerea unor informatii periodice despre reprezentantii
de vanzari pentru a li se putea evalua performanta.
Reprezentantii de vanzari trebuie sa intocmeasca rapoarte privind vizitele efectuate.
Aceste rapoarte furnizeaza date primare din care managerii de vanzari pot extrage indicatori
cheie ai performantei de vanzare:
- numarul mediu de vizite de vazare pe reprezentant si pe zi
- durata medie a vizitei de vanzare pe persoana contactata
- venitul mediu pe vizita de vanzare
- costul mediu pe vizita de vanzare
- valoarea cheltuielilor de protocol pe vizita de vanzare
- procentajul de comenzi efective la suta de vizite efectuate
- numarul de clienti noi pe perioada
- numarul de clienti pierduti pe perioada
- costul fortei de vanzare ca procentaj din totalul vanzarilor
Evaluarile se pot referi si la cunostintele reprezentantului de vanzari in legatura cu
firma, cu produsele ei, cu clientii, cu concurentii, cu teritoriul acoperit si cu responsabilitatile
profesionale. Se pot face evaluari ale caracteristiclor de personalitate cum ar fi conduita
generala, aspectul exterior, modul de exprimare si temperamentul.
Managerul de vanzari poate analiza orice alte probleme in materie de motivare sau de
respectare a regulamentelor si procedurilor.
1.7. Marketingul relational
12
Principiile vanzarii personale si ale negocierii sunt orientate spre tranzactie deoarece au
ca scop incheierea unei tranzactii de vanzare concrete. Dar, in multe cazuri firma nu cauta sa
realizeze o vanzare imediata ci mai degraba sa edifice o relatie furnizor client pe termen cat
mai lung. Firma vrea sa demonstreze ca detine capacitatea necesara pentru a satisface nevoile
clientului de o maniera superioara. Clientii din ziua de astazi sunt organizatii mari si adesea
globale care prefera furnizori capabili sa vanda un set comple de produse si servicii, capabili sa
le livreze coordonat in numeroase locuri, capabil sa rezolve rapid problemele aparute in locuri
diferite si capabili sa conlucreze cu echipele de angajati ai clientului, in vederea imbunatatirii
produselor si a proceselor de activitate.
Va rog sa ajustati acest capitol conform cuprisului. Daca doriti subcapitole eliminate din
cuprins pot fi alocate celor care au ramas dar fara a fi specificate in cuprins.
Lipsesc unele trimiteri la sursele citate.
13
Capitolul II Descrierea societatii comerciale D&P Medical S.R.L.
2.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie
Firma S.C. D&P Medical S.R.L. s-a constituit in anul 1991 prin aportul a doi asociati.
Pentru inceput activitatea s-a desfasurat intr-o cladire inchiriata, cu un numar de 9 angajati. Pe
parcurs s-a inchiriat un un alt sediu la care s-au facut imbunatiri prin investitii ulerior acest
spatiu a fost cumparat devenind sediul firmei in prezent, numarul angajatilor a crescut de la 9
la 16. Pana in anul 1998 asociatii au participat in mod egal la beneficii si pierderi, iar la
sfarsitul anului unul dintre asociati s-a retras astfel a ramas o singura persoana ca asociat unic
al firmei suportand beneficiile si pierderile 100%. Domeniul principal al societatii il constituie
comertul cu ridicata al produselor farmaceutice si comertul cu echipamente medicale.
In prezent, compania activeaza prin trei divizii importante:
- Pharma
- Technics
- Leasing
2.2 Domeniul de activitate
Domeniile de activitate acoperă importul, distribuţia şi integrarea financiară de
echipamente medicale prin divizia Technics, servicii financiare adresate industriei medicale
private prin Leasing, ca şi importul şi distribuţia de medicamente prin divizia Pharma.
Firma D&P Medical S.R.L., este o societate cu raspundere limitata avand ca domeniu
principal de activitate comertul cu ridicata al produselor farmaceutice. Este o firma de
distributie, avand in prezent opt sucursale la nivel national.
2.3 Previziuni 2009 versus rezultate 2008
In 2008, compania a inregistrat o cifra de afaceri de 12,3 milioane de euro, in crestere
cu 66% fata de anul anterior, in conditiile in care profitul operational s-a ridicat la aproximativ
un milion de euro. Pentru anul acesta, compania estimeaza o crestere a profitului operational de
10-11%, pe fondul avansului pietei de aparatura de imagistica medicala. Activitatea diviziei
Tehnics este specializata pe trei domenii cheie: echipamente chirurgicale si de sterilizare,
14
aparatura de imagistica medicala si echipamente pentru ORL si oftalmologie. Valoarea totala a
pietei echipamentelor medicale din Romania ar putea ajunge anul acesta la aproximativ 150 de
milioane de euro. Piata interna privata a echipamentelor de imagistica medicala se ridica la o
valoare totala de 25 de milioane de euro, Technics detinand aproximativ 30%. Cota detinuta
este estimata la o valoare cuprinsa intre 8 si 9 milioane de euro.
Va trebui sa adaugăm elementele specificate in Cuprins.
15
Capitolul IVI Elaborarea şi desfăşurarea programului de formare a forţelor de vânzare
la SC D&P Medical S.R.L.Studiu de caz - etape
Identificarea si analiza nevoilor de formare
Nevoia principala de formare rezida din faptul ca departamentul Pharma Retail este un
departament nou infiintat in cadrul societatii comerciale. Acest departament va functiona la
nivelul a 8 sucursale la nivel national, coordonate de la depozitul central.
In urma analizei competentelor si abilitatilor personalului angajat, s-au constatat
urmatoarele aspecte esentiale si de interes comun (personal si organizatoric):
- diferente intre nivelurile de pregatire;
- pregatire in domenii diferite (medicina, farmacie, chimie, etc);
- experiente diferite ca durata si specificitate;
- experienta cu diferite politici, strategii, tehnici si tactici manageriale, de marketing
si de produs;
In urma acestor constatari s-a ajuns la concluzia ca se impune imperios organizarea si
participarea la un program de formare profesional si personal in vederea formarii unei echipe
care sa functioneze la standardele necesare atingerii obiectivelor organizationale.
Scopul si obiectivele programului de formare
Scopul si obiectivele programului de formare constau in insusirea si imbunatatirea
capabilitatilor participantilor la aceasta sesiune in vederea cresterii rezultatelor personale si
organizationale.
Scop
Crearea si cresterea competentelor generale si specifice activitatii de distributie de
medicamente in circuitul deschis de farmacii (retail).
Obiective
Obiectivele principale propuse sunt dupa cum urmeaza:
16
- cunoasterea tehnicilor de vanzari si a aspectelor colaterale;
- cunoasterea produselor distribuite (specificatii tehnice, concurenta, avantaje,
dezavantaje, etc.);
- insusirea/imbunatatirea cunostintelor in ceea ce priveste operarea cu PDA – dispozitive
de transmitere de date la distanta.
Elaborarea programului de formare
Continutul
Se va trece in revista in cele ce urmeaza continutul cursului METODE PROFESIONALE DE
COMUNICARE adaptat pe profilul pietei farmaceutice, curs care se trateaza in acesta lucrare
din sesiunea de cursuri prezenta.
1. agenda
2. procesul de vanzare
3. modelul discutiei
4. profilul farmacistului
5. pregatirea obiectivelor
6. perspectiva curenta a farmacistului
7. actiunile reprezentantului medical
8. notarea obiectivelor discutiei
9. spiritul de observatie
10. tehnici de chestionare
11. tehnici de ascultare
12. crearea interesului oferte promotionale
13. fapte / certitudini
14. beneficii
15. limitari
16. oferirea unei perspective echilibrate
17. rezolvarea dubiilor
17
18. incheierea discutiilor
19. concluzii
20. etapele discutarii unui produs
Planificarea timpului
Programul de formare dureaza 4 zile si este planificat conform ANEXA 1.
Formatori si competentele lor
Formatorii si competentele lor:
Husea Eugenia – coordonator departament Pharma Retail
- experienta in comunicare, vanzari, piata farmaceutica;
- abilitati de comunicare forte bune;
- cunostinte in comunicare, management, tehnici de vanzari
Eduard Enache – trainer
- experienta in formarea oamenilor de vanzari;
- competenta in formare;
- experienta si abilitati de sustinere a cursurilor de vanzari
Nicoleta Vlad – manager produs
- cunostinte portofoliu produse Terapia-Ranbaxy;
- experienta si abilitati in prezentarea produselor promovate;
- abilitati de prezentare si promovare produse farmaceutice
Cristian Nicolae – Director comercial – solutii IT
- cunostinte de specialitate medicale si farmaceutice impletite cu cerintele sistemului si
dispozitivelor prezentate;
- experienta in sistemul farmaceutic si de solutii de gestiune IT;
- abilitati de comunicare si prezentare
18
Numar de participanti
Numarul de participanti este 39, structurati conform ANEXA 2, plus 8 directori de sucursale.
Logistica
Resursele pentru acest program de cursuri sunt:
- sala de conferinte;
- videoproiector;
- laptop;
- tabla;
- material didactic;
- suport curs.
Desfasurarea propriuzisa a programului de formare
Metode profesionale de comunicare
Bucuresti, 2008
De adaugat cateva cuvinte care sa sintetizeze ceea ce urmeaza
Agenda
1. Pregatirea
2. Introducerea - crearea interesului
3. Descoperirea necesitatilor - tehnici de chestionare
- tehnici de ascultare
- aptitudini de observatie
4. Explica fapte, beneficii, limitari - fapte
- beneficii si limtari
19
- perspectiva balansata
- rezolvarea problemelor
- brosuri promotionale
- mostre
5. Solicita implicarea/actiune – concluzii
Procesul de vanzare- o filozofie
Succesul unei companii consta in:
Cat de bine deservesc clientii produsele si serviciile
Cat de abila este in a oferi solutii la problemele si provocarile clientilor
Modelul discutiei
• este focalizata pe pacient
• fiecare discutie se va finaliza cu procesul de luare a deciziilor
• inainte de luarea unei decizii trebuie starnit interesul
• fiecare discutie va tine pasul cu procesul de preluare a informatiei de la farmacist =
perspectiva curenta a farmacistului
• actiunile sunt insotite de cautarea informatiei, oferirea informatiei, asentimentul
farmacistului pentru o actiune
procesul NU este liniar
20
Profilul farmacistilor
• inovatori = 2,4%
• adoptatori precoce = 12,6%
• majoritatea precoce = 35%
• majoritatea tardiva = 35%
• balastul = 15%
Pregatirea obiectivului
Definitie: obiectivul discutiei este o afirmatie care contine:
• perspectiva curenta a farmacistului
• rezultatul scontat al discutiei
• actiunea specifica pentru obtinerea acestui rezultat
DE CE? – pentru ca te ajuta sa:
• te focalizezi asupra a ceea ce doresti sa obtii intr-o discutie despre produse
• utilizezi cat mai bine timpul tau limitat
CAND?
• inaintea discutiei
• imediat dupa vizita se scrie obiectivul vizitei urmatoare
Astfel vei avea timp sa:
1. analizezi perspectiva curenta a farmacistului
2. aduni toate informatiile de fond de care ai putea avea nevoie
3. scrii obiective specifice
Perspectiva curenta a farmacistului
De la prima vizita farmacistii pot fi impartiti in urmatoarele categorii:
1. nu a auzit niciodata de produse/firma
2. a auzit despre produse/firma – parere pozitiva/negativa
3. a mai auzit de produse/firma
4. a lucrat adesea cu produse/firma
21
5. lucreza curent cu produse/firma pentru multi pacienti
Factori care influenteaza perspectiva curenta:
• increderea in reprezentant
• experienta cu acel produs sau cu alte produse ale companiei
• tipologia farmacistului in ceea ce priveste disponibilitatea de a adopta produse noi
• cunostintele despre produs
• studii – din surse neutre
• surse partinice – opinia colegilor, a reprezentantilor altor firme
22
Actiunile reprezentantului
1. Cauta informatie despre - profilul vadului
- literatura preferata de farmacist
- cunostintele farmacistului despre produse / firma si sursele acestora
- dubiile farmacistului legate de produs
2. Ofera informatii despre - produse
- studiile statistice despre produse
- beneficiile pe care le pot aduce produsele pentru farmacist,
pacienti, sistemul sanitar
3. Incurajeaza farmacistul sa participe la discutii legate de produs/firma
4. Ofera suport farmacistului in efectuarea unor studii si evaluarea succesului colaborarii
Rezultatul scontat = o afirmatie ce contine rezultatul pe care-l doresti la sfirsitul vizitei
Poate fi:
• sa identific o anumita problema terapeutica
• sa identific o problema legata de produs/firma/colaborare
• sa rezolv o anumita problema specifica a farmacistului
Cum te verifici? – daca la intrebarea “ Este necesar ca farmacistul sa SPUNA sau sa FACA
ceva pentru obtinerea rezultatului scontat?” raspunsul este “DA”
CUM ACTIONEZI?
Reprezentantul trebuie sa decida/aleaga actiunea cea mai potrivita pentru a obtine rezultatul
scontat.
ACTIUNEA TREBUIE SA FIE LEGATA DE REZULATUL SCONTAT!!!
Notarea obiectivelor discutiei
23
UNDE? – in rubrica din raportul zilnic + agenda
DE CE? - pentru a evalua succesul discutiei
- pentru a urmari progresia in perspectiva curenta a farmacistului
CARACTERISTICI ale obiectivului:
• specific
• cuantificabil
• ambitios
• realist
• cu termen limita
Spiritul de observatie
Definitie: reprezinta informatia pe care o poti obtine fara sa intrebi farmacistul
Beneficii:
• pentru tine – vei putea folosi timpul scurt al vizitei mai eficient
• pentru farmacist – va fi mai receptiv pentru ca nu-i consumi timpul cu intrebari
generale
Categorii:
• mediul ambiant
• demografia pacienturii
• interesele farmacistului
• comunicarea non verbala a farmacistului
Mediul ambiant
• unde este amplasata farmacia
• cum este amenajata
• cum este decorata
• cati angajati are
24
• ce pregatire au
Demografia pacienturii
• virsta pacientilor
• vestimentatia pacientilor
Interesele farmacistului
• ce fel de diplome sunt expuse
• ce tablouri sunt in farmacie
• ce este pe masa farmacistului
• ce elemente ar putea indica hobby-uri
• ce carti/reviste sunt pe rafturi
Comunicarea non verbala a farmacistului
• semnale vizuale – expresia fetei, gesturi, pozitie
• semnale auditive – tonul vocii, viteza de vorbire
Tehnici de chestionare
Chestionarea potrivita si abila poate sa:
• incurajeze conversatia
• aduca informatii vitale despre produs, competitie, profilul pacientilor
• te ajute sa recunosti ce crede farmacistul despre tine, companie, produs
• dea informatii despre preocuparile si nevoile profesionale ale farmacistului
Caracteristici ale intrebarilor “BUNE”:
• clare – formulate in asa fel incat sa le se poata raspunde
• concise
• corecte – dpdv gramatical
• relevante – pentru topica discutiei
SCOPUL = totdeauna corelat cu obiectivul discutiei
• determinarea nivelului de informatie de care mai are nevoie farmacistul
• determinarea specificitatii informatiei de care mai are nevoie farmacistul
• determinarea gradului de familiarizare a farmacistului cu produsul/firma
• aflarea dubiilor pe care le are farmacistul legat de produs/firma
25
TIPURI:
• deschise
• inchise
• asumptive
• vizualizante
Intrebari deschise:
• permit farmacistului sa raspunda variat
• mentin derularea conversatiei
• incurajeaza comentarii de la cei ce asculta
Incep cu:
• cum?
• ce?
• cand?
• de ce?
• cine?
• unde?
Servesc la:
• cresterea implicarii farmacistului in conversatia cu tine
• obtinerea de informatie suplimentara
• aflarea opiniilor, ideilor, conceptiilor farmacistului
Intrebari inchise:
• limiteaza optiunile oferite interlocutorului pentru a raspunde cu DA sau NU
Incep cu:
• pot sa?
• ar trebui?
Servesc la:
• clarificarea a ceea ce a spus farmacistul
• obtinerea graduata a informatiilor de la farmacistii care nu doresc sau nu pot sa se
exprime
• obtinerea unui raspuns la o problema “minora”
• confirmarea unei probleme minore in prezentare
26
• verificarea acceptarii actiunii propuse
Intrebari asumptive - intrebari inchise care lucreaza cu o baza mai larga de cunoastere
• il determina pe farmacist sa confirme/infirme o prezumtie legata de obiectivul discutiei
Trasaturi:
• sunt direct legate de obiectivul discutiei
• stabilesc un element din practica farmacistului sau perceptia lui despre produs/firma
• necesita confirmarea / infirmarea de catre farmacist a unei afirmatii
Intrebari vizualizante:
• menite sa stimuleze perceptia farmacistului in directia completarii cu informatie a unei
imagini create
Tehnici de ascultare
PARAFRAZAREA
Definitie = un raspuns concis adresat vorbitorului care afirma esenta
celor spuse de vorbitor in cuvintele proprii ale ascultatorului
Scop:
• verificarea propriei intelegeri a ceea ce a spus farmacistul
• pentru a-i demonstra farmacistului ca ai receptat si inteles mesajul lui
• pentru a-l face pe farmacist sa se gandeasca la ceea ce a spus
Frecventa de folosire:
• determinata de scopul tau
• nu mai mare de 2-3 ori
SUMARIZAREA
Definitie = prezentarea unei versiuni prescurtate a afirmatiilor farmacistului
sub forma de punte de legatura folosind cuvintele exacte ale farmacistului
Scop:
• pentru a crea o punte intre discutia anterioara si cea prezenta
• pentru a ordona / organiza informatia data de farmacist
27
• pentru a focaliza discutia cu farmacistul
Frecventa de folosire:
• doar 1 data
Crearea interesului
Introducerea
Are 3 componente:
1. o afirmatie/intrebare care creaza interes pentru cistigarea atentiei farmacistului
2. o afirmare a scopului vizitei
3. o cerere de acceptare de catre farmacist a topicii propuse
Trebuie sa fie legata de obiectivul vizitei. Astfel vei:
• creste eficienta/impactul ei
• evita introducerile ratate din start
• evita impresia ca ai o prezentare invatata pe de rost
De ce sa cream interes?
• pentru ca durata unei vizite este variabila
• pentru ca altfel farmacistul ar ridica mai multe probleme legate de produs (avand un
interes scazut pentru subiectul tau)
Puntea – ceva din vizita anterioara
De ce enuntul scopului vizitei?
• pentru a-ti focaliza gandurile
• pentru a crea un punct de referinta de care farmacistul poate lega continutul discutiei
De ce sa obtii acordul?
• creste valoarea subiectului
• il faci pe farmacist sa participe la realizarea obiectivului tau
28
Metode uzuale pentru crearea interesului:
1. Referire la valori si concepte comune - compania noastra, ca si Dvs., este preocupata de
binele pacientului
2. Confirmarea unei presupuneri – Cred ca nu gresesc presupunind ca…
3. Repetarea actiunii asupra careia s-a cazut de acord la vizita anterioara
4. Referire la o statistica sau o descoperire uimitoare
5. Apel la vanitatea profesionala a farmacistului – Pentru ca ati aratat interes in a adopta
colaborari noi am considerat ca ati fi interesat de …
6. Folosind o afirmatie de “salvare a obrazului” – Presupun ca stiti ca…
7. Referire la posibilitatile companiei de a-i fi un sprijin stiintific/de informare la zi
8. Cerind opinia farmacistului
9. Folosind candoarea pentru a aduce pe tapet o omisiune veche – Gandindu-ma la
discutia noastra anterioara ma ingrijoreaza faptul ca as fi putut sa va ofer o imagine
gresita despre…
Oferte promotionale
Reguli de manevrare corecta
1. Gaseste oferta in servieta in 5 secunde printre alte harti pe care le ai
2. Deschide ofeta la locul unde exista informatia cu care vrei sa incepi discutia
3. Tine oferta deschisa fara sa o misti si asigura-te ca farmacistul poate sa citeasca
4. Directioneaza atentia farmacistului catre informatia relevanta cu un pix
5. Priveste farmacistul in timp ce continui explicatiile si indici informatiile
6. Inchide oferta cand ai terminat ceea ce ai planificat sa discuti si apoi sumarizeaza
decizia
7. Permite farmacistului sa ia oferta si s-o priveasca daca isi exprima dorinta – asteapta in
liniste
8. Cere politicos oferta inapoi
29
9. Foloseste un pix corespunzator
Greseli uzuale
1. Dezordinea in servieta
2. Folosirea ofertei intr-un moment inoportun
3. Neselectarea informatiilor celor mai relevante pentru a sprijini obiectivul discutiei
4. Focalizarea asupra beneficiilor si omiterea limitarilor
5. Parcurgerea fiecarei pagini
6. Pozitionarea gresita a ofertei incat farmacistul nu are vizibilitate buna
7. Refuzul de a lasa farmacistului oferta
8. Neoferirea ofertei la sfarsitul vizitei
30
Fapte/certitudini
Caracteristici:
• sa fie verificabile
• sa nu defineasca rezultate ci caracteristici perceptibile cu unul din cele cinci simturi
• sa indeplineasca criteriile de clasificare ale farmacistului:
1. eficacitate
2. tolerabilitate
3. convenienta
Ce sunt?
• date din prospecte
• date producatori
Beneficii
Definitie: o afirmatie ce promoveaza/ induce starea de bine
Caracteristici:
• sa apara ca rezultatul unui fapt
• sa indice CUM se va imbunatati/ameliora calitatea vietii pacientilor, farmacistului,
sistemului sanitar
• sa fie legate de fapte prin EXPRESII DE LEGATURA
fapt………..CEEA CE INSEAMNA……….beneficiu
fapt.……….PRIN URMARE……………….beneficiu
fapt………..CU ALTE CUVINTE………….beneficiu
Sau:
beneficiu……DATORITA FAPTULUI …….. fapt
beneficiu……CA URMARE A………….…… fapt
31
Limitari
Definitie: afirmatii ce se refera la orice limitare, restrictie, efect secundar, interactiune
farmacistamentoasa de care ar trebui sa se tina seama atunci cand este prescris produsul. Sunt
slabiciuni probabile sau absolute ale produsului.
Oferirea unei perspective echilibrate
Definitie: prezentarea beneficiilor si limitarilor unui produsin asa fel incit imaginea generata despre produs safie pozitiva, cu expectanta rezonabila.
DE CE?farmacistii
• care se focalizeazaasupra limitarilorunui produs
• care se focalizeazaasupra beneficiilorunui produs
Tind sa…
• ignore beneficiilereale ale produsului
• ignore limitarile realeale produsului
Si…
• e improbabil satesteze/foloseascaprodusul ca o cale de a-si atinge scopurileterapeutice
• e posibil/probabil saaiba asteptari nerealistede la produs, fiind apoisurprinsi de feed-back-ulnegativ de la pacienti
Problema potentiala:
Considerarea prezentarii limitarilor contraproductiva fata de obiectivul general.
Daca farmacistul nu intreaba in mod special:
• evita-le complet
• lasa-le pentru sfirsitul discutiei
Efectele evitarii limitarilor – lasi impresia ca:
• nu cunosti produsul
• nu exista riscuri inacceptabile
32
• ascunzi ceva
• farmacistul a fost solicitat sa ia o decizie fara sa aiba toate datele asupra produsului
In oricare din situatii farmacistul isi pierde increderea in tine si companie.
Efectele concluzionarii cu limitari:
• farmacistul poate ramane cu o impresie negativa despre produs
• pot fi umbrite beneficiile discutate anterior
Rezolvarea dubiilor
Definitie: incertitudini pe care farmacistul le are fata de performanta unui produs, marturisite
sau deduse, bazate pe:
• limitarile produsului
• cunoasterea inadecvata/insuficienta a produsului
• perceptii invatate prin formarea profesionala sau capatate de la alti farmacisti
33
• observatii personale sau feed-back negativ de la un numar de pacienti care-l fac pe
farmacist sa nu prescrie produsul, iar pe tine te impiedica sa-ti atingi obiectivul.
Rezolvarea dubiilor
CUM?
DACA…
• dubiul este legat delimitarile produsului
• dubiul este bazat pecunoasterea incompletaa produsului
ATUNCI…
• rezolva conform indicatiilordin acest modul
• rezolva conform indicatiilordate in modulul de rezolvare
De ce exista dubii?
Pentru ca farmacistul:
• nu are informatie suficienta despre produs
• nu are cunostinte suficiente despre produs
• a auzit sau citit rapoarte nefavorabile produsului
• a avut experienta nesatisfacatoare cu produsul = foarte grav
De ce trebuie solutionate dubiile?
Pentru ca nesolutionate pot:
• impiedica farmacistul sa treaca la actiune
• supradimensiona severitatea/gravitatea lor deja perceputa de farmacist
Valoarea pozitiva a dubiilor
• existenta lor ofera dovada ca farmacistul te asculta si este interesat
• iti dau informatie despre nevoile farmacistului pentru a fi determinat sa ia o decizie
• pot duce la o aderenta crescuta fata de produs odata ce au fost solutionate
34
CUM?
Recunoate - fii atent la comentariile farmacistului
- fii atent la intrebarile farmacistului
- fii atent la limbajul non verbal al farmacistului
Analizeaza - te asiguri ca dubiul nu a fost exprimat doar ca o necesitate pentru mai multa
informatie
- determini - ce spune farmacistul
- care este motivul cel mai probabil
- gandesti ce trebuie sa intrebi pentru a explora dubiul
Afirma validitatea dubiului pentru a:
• confirma interesul pentru obiectivele terapeutice ale farmacistului
• creste receptivitatea farmacistului fata de raspunsul tau
• creste credibilitatea ta
Rezolva
DE CE? - pentru a creste increderea farmacistului in produs,
reprezentant, companie
- pentru a-i confirma farmacistului validitatea dubiului sau
CUM? - explica solutia
- admite omisiunea
- dovedeste ca neadevarul = fals
- VERIFICA DACA REZOLVAREA OFERITA DE TINE SATISFACE farmacistul
prin a-l intreba direct si a-i observa limbajul non verbal.
35
Rezolvarea dubiilor
Comportament pozitiv
• exprimarea aprecieriipentru sinceritatea/deschidereafarmacistului
• confirmarea disponibilitatii dea rezolva dubiul
• mimica pozitiva
Comportament negativ
• a deveni defensiv• comentarea dubiului ca fiindinvalid sau neimportant
• mimica ce arata respingere• folosirea sarcasmului
Incheierea discutiei – concluzii
Rezumatul discutiei
DE CE?
• pentru a crea o punte intre discutia despre produs si actiunea propusa
• pentru a creste disponibilitatea farmacistului de a accepta actiunea propusa
Reformularea posologiei
DE CE? = lege
Propune/solicita o actiune
• o actiune specifica pe care o va face farmacistul sau tu si care duce la indeplinirea
obiectivului discutiei
Cererea acceptului
DE CE?
• trece responsabilitatea de a face ceva asupra farmacistului
• trece responsabilitatea de a face ceva asupra ta
• stimuleaza disponibilitatea farmacistului de a intrevedea rezultatul actiunii si a dori sa-l
discute la o vizita ulterioara
36
Discutarea unui produs
1. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului
2. Cere acceptul farmacistului pentru discutie
3. Foloseste materialele promotionale
4. Fapte/certitudini
5. Beneficii
6. Perspectiva balansata – limitari
7. Dubii – rezolvarea lor
8. Foloseste intrebari deschise, inchise, asumptive, vizualizante
9. Parafrazeaza – sumarizeaza
10. Fa rezumatul discutiei
11. Reformuleaza posologia
12. Propune o actiune
13. Cere confirmarea acordului farmacistului
Tehnici de instruire folosite
Tehnicile de instruire folosite sunt:
- prezentarea
- studii de caz
- jocuri de rol
- demonstratiile
Evaluarea participantilor la formare
Evaluarea participantilor la formare se face permanent pe perioada derularii sesiunii de cursuri.
Dupa terminarea cursului se sustine testul de cunostinte specifice activitatii sustinute de
notiunile prezentate la curs – conform FISA EVALUARE atasata.
Se va face si o testare practica prin simulare de intalniri cu clientii.
Monitorizarea participantilor la formare
37
Dupa terminarea cursurilor se urmareste activitatea in teren a reprezentantilor medicali dupa
urmatoarea schema:
1. Scopul vizitei / intrebare pentru a cistiga atentia farmacistului
2. Cere acceptul farmacistului pentru discutie
3. Foloseste materialele promotionale
4. Fapte/certitudini
5. Beneficii
6. Perspectiva balansata – limitari
7. Dubii – rezolvarea lor
8. Foloseste intrebari deschise, inchise, asumptive, vizualizante
9. Parafrazeaza – sumarizeaza
10. Fa rezumatul discutiei
11. Reformuleaza posologia
12. Propune o actiune
13. Cere confirmarea acordului farmacistului
Reevaluarea
Cursantii se vor evalua lunar in primul trimestru dupa care trimestrial pentru a verifica daca
aplica notiunile invatate si daca se folosesc corespunzator capabilitatile imbunatatite.
Capitolul si lucrarea se numeste Elaborarea şi desfăşurarea programului de formare a forţelor de vânzare la SC D&P Medical S.R.L.Pana aici am discutat despre elaborare, cu destul de putine elemente concrete despre desfăşurare (poate numai planul sesiunii de formare). Va trebui sa includem si rezultatele/evaluarea programului.De asemenea trebuie să preciză clar cine elaborează şi implementează programul, insăşi organizaţia sau este activitate externalizată.
38
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE
Model Bibliografie
1. Aaker, David A.Batra, RajeevMyers, John G.
Advertising Management, 4th ed., Englewood Cliffs, N.J: Prentice Hall, 1992.
2. Applegate, Edd The Ad Men and Women: A Biographical Dictionaryof Advertising, Westport, CT: Greenwood Press, 1994.
3. Baker, Edwin C. Advertising and a Democratic Press, Princeton, NJ: Princeton University Press, 1994.
4. *** Colecţia revistei “Capital” pe anii 1999 - 2005.
5. *** Dicţionar de economie politică, Editura politică, Bucureşti, 1974.
6. www.indaco.ro
Aceste surse bibliografice sunt doar exemple de format.Sursele trimise de dvs. sunt suficiente şi pot include şi adrese Web.
39
40
FISA EVALUARE
NUME
DEPARTAMENT PHARMA PRENUME
DATA
TEST EVALUARE REPREZENTANTI MEDICALI
NR P
1 2 In ce consta pachetul 1 din oferta sustinuta de Terapia Ranbaxy in luna curenta.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
2 1In ce forme farmaceutice se gaseste produsul Nizoral? Precizati concentratia si impachetarea.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
3 1Precizati forma farmaceutica, concentratia si impachetarea in care se gaseste produsul PADUDEN.
Care este DCI-ul pentru acest produs? Dati 3 exemple de produse cu acelasi DCI.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
4 1Care sunt produsele din nomenclator care au ca DCI KETOPROFENUM?
Care sunt forma farmaceutica, concentratia si producatorii?
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
5 1 Enumerati formele farmaceutice si concentratiile in care se gaseste
PENTOXIFILINUM in portofoliul Terapia Ranbaxy.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
6 1Enumerati produsele ADO din portofoliul Terapia Ranbaxy. Specificati DCI-ul pentru acestea.
………………………………………………………………………………..
41
………………………………………………………………………………..
7 1 Ce produse cu DCI SIMVASTATINUM se regasesc in nomenclatorul de produse A&A.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
8 1 Enumerati formele farmaceutice si concentratiile in care se gaseste
BROMHEXINUM in portofoliul Terapia Ranbaxy.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
9 1Cat reprezinta discountul financiar la oferta 3+2 gratis? Dar la 10+2 gratis?
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
10 1 Care este DCI pentru NAPOSIM? (nu are generic). Care sunt formele farmaceutice.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
11 1Enumerati principalele produse din nomenclator care au ca DCI SILIBINUM.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
12 1Propuneti o oferta pentru un potential client date fiind: termen de plata 120 zile si rulaj lunar 7.000RON.
Simulati negocierea.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
13 1 Enumerati minim 10 produse OTC din portofoliul Terapia Ranbaxy.
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………..
42
ANEXA 1 – PLAN SESIUNE DE FORMARE
Perioada Cursuri Formatori ParticipantiZiua 1 Metode
profesionale de comunicare
Husea Eugenia Reprezentanti medicaliTelesalesDirectori sucursala
Ziua 2 Curs de vanzari Eduard Enache Reprezentanti medicaliTelesalesDirectori sucursala
Ziua 3 Prezentare de produse
Nicoleta Vlad Reprezentanti medicaliTelesalesDirectori sucursala
Ziua 4 Curs utizizare sisteme PDA
Cristian Nicolae
Reprezentanti medicaliTelesalesDirectori sucursala
43
ANEXA 2
Nr Crt Sucursala Nume Prenune Funcţia
1 Bucuresti Stroe Cristian SM
2 Bucuresti Husea Eugenia PM
3 Bucuresti Pascu Teodora farmacist
4 Bucuresti Paljanos Nicoleta reprezentant medical
5 Bucuresti Popa Sorin reprezentant medical
6 Bucuresti Arabagiu Mihai reprezentant medical
7 Bucuresti Cristian Voicu reprezentant medical
8 Bucuresti Mihai Stefan reprezentant medical
9 Bucuresti Cristian Andries reprezentant medical
10 Bucuresti Chiper Cora telesales
11 Bucuresti Filimon Cosmina telesales
12 Cluj Muresan Bianca telesales
13 Cluj Boitor Marius RM
14 Cluj Vigh Robert RM
15 Cluj Paul Horia RM
16 Constanta Constantin Ioana RM
17 Constanta Lucian Ion RM
18 Constanta Serban Antoaneta RM
19 IASI Florea Melania RM
20 IASI Racoveanu Dumitru RM
21 IASI Chiran Iulia RM
22 Ploiesti Ionescu Maria Luminita ASM
23 Ploiesti Stoicescu Madalin Stelian RM
24 Ploiesti Paduraru Ginu RM
25 Ploiesti Bratu Cristian RM
26 Ploiesti Chiroiu Carmen telesales
27 Sibiu Joandrea Dana Laura telesales
28 Sibiu Ruga Elena telesales
29 Sibiu Fulea Romeo RM
30 CRAIOVA RADUICA BOTA FLORIN RM
31 CRAIOVA PATRASCOIU NICOLAE DAN RM
32 CRAIOVA CIUCIOI ADRIANA RM
33 Timisoara Rosca Mirela RM
34 Timisoara Cretu Sorin RM
35 Timisoara Cobilas Emil RM
36 Timisoara Bumb Valentin RM
37 Mures Denes Dalma Asistent Farmacie / telesales
38 Mures ROSCA LUCIAN RM
39 Mures OSTASE CRISTINA RM
44
Anexa 3: Grila de analiză în vederea elaborării strategiei promoţionale a
firmei
Principalele componente ale unei grile de analiză sunt :
1. Compania
2. Produsul
3. Concurenţa
4. Dimensiunile pieţei
5. Distribuţia
6. Estimarea volumului cererii pentru produsele firmei
7. Programul vânzărilor
8. Promovarea vânzărilor
9. Relaţiile publice
BIBLIOGRAFIE
7.8.9.
10.11.12.
45
