ECONOMIA COMERCIALĂ

8/3/2019 ECONOMIA COMERCIAL

1/69

ECONOMIA COMERCIALconf. univ. dr.

Mihaela CONSTANDACHEConinut tematic al cursului

Cap.1. Locul, rolul i importana comerului n economia naionalCap.2. Aspecte privind organizarea comeruluiCap.3. Modaliti de organizare a aparatului comercialCap.4. Locul pieei bunurilor i serviciilor n cadrul economiei de piaCap.5. Structura consumului i legile sale economiceCap.6. Cererea de mrfuriCap.7. Oferta de mrfuriCap. 8. Relaiile de pia generate de ctre structurile comercialeCap. 9. Elemente de politic comercial la nivel macro i microeconomicCap. 10. Elemente de eficien a activitii comerciale

Cap.1.Locul, rolul i importana comerului n economia naional1.1.Aspecte conceptuale privind comerul;1.2. Comerul internaional i Uniunea

European;1.3. Evoluii i tendine n comerul

contemporan.

1.1. Aspecte conceptuale privind comerulComerul component principal n sistemul unei economii naionale;Noiunea de comer n teoria economic:

ramur a economiei naionale, ce cuprinde activitatea unor ageni economici specializai n efectuarea de acte decomer;

categorie economic;

profesiunea unor persoane (fizice, juridice) care acioneaz n cadrul pieei, asigurnd actele de schimb.Conceptul de comer:transferul titlurilor de proprietate asupra produselor i serviciilor;

prestaiile de servicii realizate ntre:diferite stadii ale produciei;

productor i consumator.

Activitatea comercial:legtur vital ntre productor i utilizator;contribuie la:

fluidizarea i satisfacerea cerinelor de pe pia;ntlnirea dintre cerere i ofert;recunoaterea economic a cererii/ofertei, prin intermediul actului de vnzare cumprare;

Politica comercial:

parte a politicii economice a unui stat;totalitatea msurilor, reglementrilor cu caracter juridic, fiscal, valutar, bugetar, financiar, bancar, promovate nscopul orientrii i integrrii relaiilor comerciale.

Funciile autoritilor publice pentru asigurarea politicii comerciale:administrarea, orientarea i dezvoltarea economiei naionale;asigurarea aplicrii corespunztoare a controalelor administrative;crearea unui cadru propice desfurrii relaiilor comerciale.

Orientarea politicii comerciale:

1


2/69

este influenat de dezvoltarea economic a statului:poziia de liber schimb ri dezvoltate;politic puternic protecionist - n perioada de criz;

poate fi:discriminatorie;nediscriminatorie;

Principiul funcional al politicii comerciale:principiul egalitii n relaiile economice:

principiul nediscriminrii partenerilor comerciali;clauza naiunii celei mai favorizate:

un stat acord unui alt stat anumite nlesniri ce vizeaz schimburile dintre dou ri, acestea fiind acordate n modnediscriminatoriu, tuturor statelor cu care ntreine relaii comerciale respectivul stat.

Tipuri de relaii comerciale, n politicile comerciale:de promovare a relaiilor economice internaionale;de protejare a economiei naionale de concuren extern;

Definiii ale comerului:

literatura de specialitate:ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de a-l crea, pn ladistrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi fost forma acestuia;

etimologic:commercium (lb. latin) schimbul cu ceva sau cu cineva;

n sens funcional:activitatea prin care anumii participani la realizarea actelor de pia procur bunuri (mrfuri comerciale) de la ali

participani n sistemul relaiilor de pia pentru a le livra unor teri;schimbul de mrfuri materiale;

n sens instituional:sistemul instituiilor, societilor, asociailor i persoanelor fizice a cror activitate economic se bazeaz pe comer, n

sensul su funcional

Activitatea de comer:a cunoscut modificri substaniale:

iniial: simpl activitate de intermediere;ulterior:

activitate creatoare de utiliti (folos, serviciu util sau utilizabil);foarte important att pentru productori, ct i pentru utilizatori;

o faz intermediar esenial ntre funcia de producie i funcia de consum.elemente ce deosebesc cele dou categorii de parteneri (productori, utilizatori):

amplasarea n spaiu i distana;necunoaterea reciproc a mijloacelor financiare i productive de care dispun;disproporiile dintre cantitile produse pentru una i aceeai nevoie etc.

comerul: o funcie ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor la dispoziia utilizatorilor,n condiii de loc, de timp i de mrime.

Coninutul activitii de comer:iniial: ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forma

sa utilizabil, intr n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimuluitransformator, pn n momentul n care consumatorul preia livrarea;

ulterior: o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilorde pia i determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum i prin suscitarea,reliefarea i argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat.

activiti noi asociate:

2


3/69

cercetarea pieei;informarea populaiei;educarea consumatorilor;publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizrii

produsului;

crearea cadrului ambiental necesar actului de vnzare cumprare;crearea condiiilor adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor.Funciile comerului:

cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori - n cazul produciei agricole foartedispersate - i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzareactre utilizatorii finali sau intermediari;

stocarea mrfurilor;fracionarea cantitilor mari de mrfuri, asortarea loturilor, formarea sortimentelor

comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziiaconsumatorilor;

transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fivndute consumatorilor;crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare;asigurare a promovrii produselor;cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a

gradului de instruire, a obiceiurilor de consum;

Rolul comerului:n raport cu productorii:

realizeaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pentregul an;

prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii;particip la dimensionarea eforturilor financiare ale productorilor, pltind bunurile pe

care le stocheaz, fr a avea certitudinea c le va vinde;permite productorului orientarea produciei n orice zon;

n raport cu utilizatorii:punerea la dispoziia utilizatorilor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au nevoie, a

produselor i serviciilor, n cantitatea i calitatea solicitat i la preul dorit;evitarea efecturii unor cumprri foarte mari, care s le imobilizeze pri importante ale

veniturilor;contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea

produselor/serviciilor, acestea fiind puse la dispoziia cumprtorilor n imediataapropiere a locului de cumprare.

Structura comerului, dpdv geografic:Comer interior: realizarea actului de vnzare-cumprare, n cadrul granielor unui stat;Comer exterior: vnztorul/cumprtorul se afl n afara granielor rii:

activitate de import: cumprtorii sunt autohtoni;activitate de export: cumprtori din alte ri;

Tranzit: traversarea teritoriului unui stat, cumprtorul i vnztorul fiind strini.

3


4/69

Actele de comer:o aciune realizat n procesul realizrii unei profesiuni comerciale;act care a avut loc ntre necomerciani, n cazul n care una din pri i fundamenteaz

existena pe exercitarea unei activiti comerciale;

acte n care autorii realizeaz operaiuni de schimb care privesc transferul titlului deproprietate n scopuri lucrative.

Structura actelor de comer:acte de comer naturale:

cumprri de mrfuri n scopul revnzrii sau nchirierii lor;activiti ale interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale (brokeri):

intervenia ntre cumprtor i vnztor pentru a-i pune n relaie i pentru a le facilitarealizarea tranzaciilor impuse de transferul mrfurilor ce formeaz obiectul actuluide vnzare-cumprare;

perceperea unui comision;transformarea materiilor prime n obiecte de consum, de o ntreprindere care are drept

scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaiunilor respective;activiti de transport;operaiuni bancare;activiti diverse:

activiti desfurate de ageniile de schimb valutar;activiti desfurate de birouri de afaceri n favoarea altor ntreprinztori :

cumprri i vnzri de mijloace comerciale;ncasarea unor creane;reprezentri n justiie etc.

activitile ntreprinderilor de spectacole publice (teatrele, cinematografele, ageniilede turism etc.)

acte de comer proforma:operaiuni realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de schimb;

acte de comer n virtutea teoriei accesoriei:operaiuni referitoare la acte pur civile, prin natura lor, care devin comerciale, dac sunt

fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii salecomerciale.

Clasificarea activitii de comer n funcie de structura actelor de comer:Comerul propriu zis:

totalitatea actelor de vnzare i cumprare a produselor naturale transformate saufabricate;

ramuri ale comerului propriu-zis:fabricaia, aparatul de producie;distribuia, aparatul comercial;

Comerul de banc (bancar):colectarea, concentrarea i punerea la dispoziia comercianilor a fondurilor provenite, n

principal, din depozitele clienilor;Comerul transporturilor:

4


5/69

totalitatea actelor de comer care privesc operaiunile ce asigur orientarea i deplasareamrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau punctele devnzare;

Comerul de asigurri:operaiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime

de asigurare.Comerciantul:persoana fizic sau juridic a crei profesie este comerul;cei care exercit acte de comer i fac din acestea profesia lor obinuit.

Condiiipentru ca un agent economic s fie considerat comerciant:s fac acte de comer n mod obinuit, ceea ce implic repetabilitatea operaiunilor

respective;s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie;s acioneze n numele su personal.

Restriciilecu privire la libertatea de a exercita diverse activiti comerciale:

restricii referitoare la persoanele care urmeaz a efectua acte de comer :

determinarea i stipularea incapacitilor:nu au voie s fac comer:

persoanele afectate de interdicii legale ca urmare a unor condamnri suferite pentrucrime sau delicte contra onestitii i bunvoinei;

persoane condamnate pentru delicte fiscale sau economice;persoanele care au suferit anumite interdicii judiciare (s-au dovedit a fi foarte

risipitori sau fac parte din rndul persoanelor atinse de alienare mintal);minorii.

stabilirea incompatibilitilor:exercitarea comerului este incompatibil cu realizare concomitent a unor profesii

(avocat, magistrat, notar, funcionar public, militar etc.)Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer:

brane/sectoare de comer a cror organizare este interzis ntreprinztorilor particulari;statul instituie un aa-zis monopol legal:

propunerea unor scopuri fiscale;stabilirea unor obiective de interes general:

fabricarea pulberilor explozive;baterea monedelor;comerul cu timbre i efecte potale.

sectoare de comer interzise complet, indiferent de natura ntreprinztorului:comerul cu stupefiante;comerul cu literatur decadent;comerul cu produse artificiale i cu produse care au la baz tehnologii privind

recuperarea unor deeuri nocive.Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer:

Sectoare de comer reglementate i controlate:competena profesional a ntreprinztorului comercial, consemnat printr-un titlu

atestat sau o diplom;ramuri de comer care se desfoar sub restricia unor prescripii speciale:

comerul cu arme;

5


6/69

servicii de asigurri;activitatea hotelier;comerul cu bijuterii;comerul cu lucruri de ocazie (consignaie) etc.

Activitile comerciale care se pot desfura pe baza unei autorizaii administrative

speciale:Activitatea unitilor ce comercializeaz buturi alcoolice;activitatea unitilor de transport rutier i aerian;activitatea brutriilor;activitatea ntreprinderilor de spectacole, a ageniilor de voiaj;activitatea magazinelor cu o mare suprafa comercial - magazine universale,

supermagazine etc.Obligaiile i prerogativele comerciantului:

Obligaiile comerciantului:Obligaii referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei ramuri i a

modului de desfurare a activitii comerciale:inerea evidenelor primare i contabile;conservarea tuturor documentelor comerciale;deschiderea unui cont ntr-o banc sau la un centru de cecuri potale;furnizarea unor informaii potrivit regimului patrimonial;suportarea consecinelor falimentului;

Obligaii fiscale:plata impozitelor speciale, impozitelor pe beneficiile comerciale;plata taxelor asupra cifrei de afaceri (taxa pe valoarea adugat).

Obligaii ce revin comerciantului n raporturile cu salariaii:aplicarea prescripiilor codului muncii;igiena i securitatea social;ntocmirea i inerea evidenei carnetelor de munc etc.

Prerogativele comerciantului (privilegii i avantaje):dreptul calitii de elector i de posibiliti eligibile n cadrul Camerelor de comer;posibilitatea de a beneficia de msuri speciale :

contractele de nchiriere a spaiilor n care se desfoar actele de comer;dreptul de a contesta anumite hotrri i de a invoca fr restricii, n cadrul unor

asemenea contestaii, proba cu martori;posibilitatea inserrii n contractele sale a unei clauze de arbitraj, prin care s se angajeze

ca n cazul ivirii unor diferende s accepte decizia unui arbitru desemnat, evitnd astfelcheltuielile de procedur;

posibilitatea de a acorda sau de a contracta, n interes propriu, mprumuturi comerciale laun nivel nelimitat.

1.2. Comerul internaional i Uniunea EuropeanDimensiunile politicii comerciale a UE:

dimensiunea autonom:remedii comerciale pe care UE le utilizeaz ca protecie de urgen:

dumpingul;subveniile;

6


7/69

importuri cu cretere rapid.dimensiunea extern:

accent pus pe aciunile UE ca negociator n sistemul comercial internaional:UE actor important al Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC);Politica comercial a UE efect de externalizare.

Obiectivul UE n comerul internaional:asigurarea unui comer liber i echitabil:

toate rile pot face comer pe baze egale, n absena barierelor protecioniste;Msuri pentru atingerea obiectivului:

toi partenerii s-i deschid pieele n mod corespunztor;eliminarea obstacolelor gradual, n ritm acceptabil pentru toate prile implicate;rezolvarea amiabil a disputelor comerciale;stabilirea unui set de reguli comerciale acceptate de toi participanii;

1992, lansarea n UE a conceptului pia unic:elimin barierele netarifare n comerul cu mrfuri;deschide comerul cu servicii n interiorul UE;reprezint:

20% din comerul mondial;peste 25% din PIB mondial.

Efecte ale pieei unice:stimularea economiei rilor participante prin:

creterea veniturilor din export;diversificarea ofertei de produse/servicii la preuri mai reduse, urmare a competiiei generate de

importuri;creterea concurenei dintre firme i ri:

creterea decalajelor dintre rile dezvoltate i cele n curs de dezvoltare;Politica comercial a UE:

dezvoltarea durabil prin integrarea unui numr ct mai mare de ri n ansamblul comerului mondial;

Prioriti ale politicii comerciale a UE:promovarea intereselor europene i aprarea valorilor europene;deschiderea pieelor mondiale prin:

eliminarea progresiv a obstacolelor;diminuarea barierelor tarifare;

adoptarea unui set de norme de reglementare a pieelor.Dimensiunile politicii comerciale a UE:

dimensiunea multilateral:promovarea regulilor privind accesul la piee, n contextul unei guvernane globale efective:

reducerea tarifelor i barierelor tehnice din calea comerului;se realizeaz n cadrul OMC;

dimensiunea bilateral/regional:

n afara negocierilor comerciale din cadrul OMC, UE:poate ncheia acorduri bilaterale;poate adopta msuri specifice cu ri tere sau cu anumite asociaii regionale.

dimensiunea unilateral:instrumente suplimentare de politic comercial;asigur dezvoltarea i stabilitatea prioritilor politice ale UE:Ex: concesii comerciale acordate de UE anumitor ri, pe baza unui interes economic reciproc.

7


8/69

1.3. Evoluii i tendine n comerul contemporan

Piaa unic european zon de liber circulaie a bunurilor, serviciilor, factorilor de producie(capital, persoane);

factori ce influeneaz funcionarea corect a pieei unice:

nlturarea barierelor integrare negativ;ajustare i adaptare la schimbri integrare pozitiv:armonizarea reglementrilor naionale;aplicarea unei politici comune

Evoluia liberalizrii comerciale:zone de comer liber:

nlturarea barierelor vamale, cu meninerea tarifului extern propriu;uniune vamal:

nlturarea barierelor vamale i a barierelor cu efect echivalent:introducerea tarifului extern comun.

pia comun:nlturarea barierelor vamale i a barierelor cu efect echivalent;

nlturarea barierelor netarifare pentru bunuri:msuri de liberalizare a circulaiei capitalului i persoanelor;pia unic/intern:

nlturarea barierelor vamale i a barierelor cu efect echivalent;nlturarea barierelor netarifare pentru bunuri;nlturarea frontierelor vamale n interiorul zonei.

Provocri ale comerului n cadrul pieei unice:concuren;constrngerile privind piaa unic, pe baza reglementrilor la nivel regional, naional sau local;generalizarea introducerii monedei unice;restructurarea continu a sectorului comercial pentru a se adapta la concuren.

Domenii prioritare pentru consolidarea pieei unice:

libera circulaie a bunurilor;libera circulaie a serviciilor;libera circulaie a capitalurilor;libera circulaie a persoanelor.

Libera circulaie a bunurilor:perfecionarea fiscalitii interne:

eliminarea discriminrii privind impozitarea bunurilor proprii n detrimentul celor din alte ri;mbuntirea procedurilor de desfurare a achiziiilor publice:

reglementri aplicabile tuturor participanilor, fr diferenieri de provenien;ameliorarea modului de stabilire i aplicare a standardelor/normelor;simplificarea formalitilor vamale.

Libera circulaie a serviciilor:liberalizarea progresiv a comerului reciproc cu servicii:

autorizarea liberei prestri de servicii de ctre companiile/cetenii unei ri, pe teritoriulcelorlalte.

Libera circulaie a capitalurilor:nu poate fi pus n aplicare dect ntr-un context macroeconomic stabil i echilibrat.

Libera circulaie a persoanelor:calitatea persoanelor - generatori ai unui factor de producie esenial: munca;

8


9/69

nu poate avea loc n condiiile n care salariile pltite ntr-o ar sunt mult mai mici dect cele pltiten UE.

concurena:asigur un echilibru pe pia;libertatea preurilor:

permite consumatorilor reperarea celor mai avantajoi furnizori;

permite productorilor s caute o cretere a clientelei prin comprimarea preurilor;protejarea concurenei prin politici i strategii specifice.

T2. Aspecte privind organizarea comerului2.1. Principii de organizare a comerului2.2. Firma comercial locul i importana acesteia n organizarea comerului2.3. Comerul de gros. Canalele de distribuie n comerul de gros;2.4. Retailing. Canale de distribuie, funcii, structur;2.5. Tendine moderne n evoluia comerului de gros i de retailing2.6. Comerul electronic.

Legea comerului din Romnia- definiiicomerciant:

persoan fizic / juridic autorizat s desfoare activiti de comercializare a produselor i serviciilor;comer cu ridicata / de gros:

activitate desfurat de comercianii care cumpr produse n cantiti mari, n scopul revnzrii lor, n cantitimici;

comer cu amnuntul / de detail, retailing:activitate desfurat de comercianii care vnd produsele direct consumatorilor, pentru uzul lor personal;

comer ambulant:activitatea de comercializare cu amnuntul, prin trecerea dintr-un loc n altul, n rulote mobile, standuri mobile,

chiocuri mobile sau vehicule special amenajate.

Comerul n perspectiva teoriei distribuiei i a marketinguluiintermediar ntre extremitile canalului de distribuie (productor i consumatorul final):

comer de gros;comer de retail.

2.1. Principii de organizare a comerului

Legalitatea - constituirea oricarei structuri organizatorice si desfasurarea unei activitati comerciale numai incontextul, in spiritul normelor de drept;

Pluralismul formelor de proprietate - semnific existena unei multitudini de forme pentru exprimarea celordou elemente necesare definirii conceptului de proprietate:

9


10/69

subiectul beneficiar al dreptului de posesie, utilizare si decizie - poate fi individul, familia, sociogrupul,organizatia nationala, organizatia internationala sau multinationala in conditiile admise de lege.

obiectulproprietatii poate fi concretizat in bunuri, servicii sau orice alta stare admisa de lege in plan intern siinternational.

Libera iniiativ este o conturare i o consecin a existenei i garantrii proprietii private;

Concurena;

Asocierea i combinarea -in scopul constituirii unei structuri comerciale prin liberul consimtamant al partilor ;

Specializarea - consacrarea intr-un anumit gen de activitate, limitarea la un anumit domeniu, la o marfa, familie sausector de marfuri.

Aria de activitate -precizeaza zona teritoriala in care comerciantul are dreptul legal sa-si desfasoare activitatea incalitate de persoana fizica sau juridica ;

Pluralismul organizatoric - principiu-consecinta a actiunii, aplicarii precedentelor principii (legalitate, liberainitiativa, pluralismul formelor de proprietate, asociere-combinare, specializare, arie de activitate);

Profitul - scopul final al faptelor comerciale ;

Protecia consumatorilor - exprima obligatia si gradul de realizare a unui important obiectiv al politicii statului;

Protejarea mediului;

Meninerea echilibrului ecologic.

2.2. Firma comercial locul i importana n organizareacomerului

Definiii ale firmei comerciale:

unitate economic care combin factorii de producie pentru a obine bunuri i servicii destinate pieei;

denumirea sub care funcioneaz o ntreprindere;

form de organizare a proprietii care combin factorii de producie ntr-o unitate productiv (unitate fizicexistent sub form de fabric, antrepozit, magazin universal), n scopul producerii de bunuri sau servicii ivnzrii lor cu un profit;

o organizaie, un sistem.

Firma comercial poate fi definit pe dou planuri:

planul structural existenial, cesintetizeaz esena firmei;

planul identificrii i personalizrii.

Din punct de vedere organizatoric, orice firm se compune din:

structura tehnico-funcional;

10


11/69

structura operativ (depozit, magazin, unitate de alimentaie public etc.).

2.3. Comerul de gros. Canalele de distribuie n comerul de gros

angrositi:

ageni economici angajai n activitatea de comer cu ridicata care cumpr n cantiti mari i revndn cantiti mici urmtorilor clieni:instituii i ntreprinderi;detailiti;angrositi mai mici;

Criterii de clasificare a comercianilor de gros:

1) dup grupa de produse reprezentat:comerciani de gros de produse alimentare:

specializate (fructe, legume etc);

generale.comerciani de gros de produse nealimentare;comerciani de gros de tip industrial;

2) dup modul de preluare a mrfurilor i varietatea produselor/serviciilor:angrosisi independeni, ce pot fi cu servire complet;angrositi cu servire limitat;

A. angrositi cu servire complet:ofer o gam complet de servicii:

deinere de mrfuri n stoc;asigurare de asisten tehnic i consultan;finanarea achiziiilor;

livrare de mrfuri la cumprtor;categorii:

angrositi cu profil general sau specializai pe o anumit linie de produse;distribuitori industriali:

presteaz servicii de comercializare mrfuri ctre productori.B. angrositi cu servire limitat:ofer o anumit gam de servicii;categorii:

a) angrositi cash&carry:practic o metod de vnzare cu autoservire (liber service) ntr-un depozit de gros;clienii aleg mrfurile, pltesc contravaloarea acestora (n general, numerar) i-i asigur transportul

cumprturilor;b) angrositi crui (truck jobbers):

realizeaz comer cu o gam limitat de mrfuri;asigur funciile de transport i vnzare.

c) distribuitori direci:desfac produse n cantiti mari;nu i pstreaz marfa n stoc;

primesc comenzi de la detailiti, le centralizeaz i le transmit productorilor.d) angrositi consignai:

aranjeaz rafturile magazinelor n sistem cu amnuntul;i asum riscul de a deine mrfurile n proprietate pn la vnzarea acestora;solicit efectuarea plilor de la comercianii cu amnuntul numai dup vnzarea lor

11


12/69

e) cooperativele de producie:fermieri ce realizeaz produse agricole i le vnd pe piaa local.

f) firmele de comer cu ridicata prin pot:presteaz foarte puine servicii;i expediaz marfa prin pot sau cu alte mijloace de transport;

g) comisionari i ageni:ndeplinesc un numr limitat de funcii;sprijin vnzarea i cumprarea de mrfuri;se specializeaz pe o anumit gam de produse i pe o anumit categorie de clieni.

g1) comisionari:reprezint legtura dintre cumpratori i vnztori;

particip la procesul de negociere;sunt pltii prin comision de comerciantul care l angajeaz temporar;nu pstreaz marfa n stoc;nu se implic n operaiuni de finanare;nu preia nici un fel de risc.

g2) ageni:i reprezint pe cumprtori sau vnztori pe o perioad mai lung de timp;categorii de ageni:

ageni ai productorilor:

reprezint dou sau mai multe firme care realizeaz produse nrudite.ageni de desfacere:se angajeaz s vnd produsele fabricate de productor;au puternic influen n negocierea preurilor, condiiilor de livrare, distribuia produselor;ageni de achiziionare:

achiziioneaz marfa n numele cumprtorului, o recepioneaz i o trimite acestuia;cuprind i cumprtorii rezideni, specializai pe sortimente de mbrcminte;opereaz pe marile piee i vnd produsele detailitilor din localiti mici.

h) comerciani comisionari (case comerciale):preiau marfa n posesie, o sorteaz i o transport beneficiarilor cu care negociaz;Preia marfa de la productorii neorganizai n cooperative i o vinde la un pre satisfctor

3) filiale i oficii comerciale ale productorilor:constituite din productori ai unui domeniu n scopul mbuntirii activitii de vnzare i promovare;filiale comerciale:

pstreaz marfa n stoc;amplasate n localiti mari, unde cererea este mare;

oficii comerciale:nu pstreaz marfa n stoc;rol asemntor comisionarilor;execut servicii numai pentru organizaia cumprtoare.

distribuia:activiti ce fac produsul disponibil consumatorilor, unde i cnd doresc s-l cumpere;

canal de distribuie:

drumul optim parcurs de produs, cu eforturi minime;tipuri de intermediari:comerciani:

cu drept de proprietate asupra produselor pe care le revnd;mijlocitori funcionali (ageni, brokeri):

desfoar activiti dincolo de realizarea efectiv a actului de vnzare cumprare;

Canale de distribuie n comerul de gros:Canale pentru produse de consum:

12


13/69

Canalul A:bunurile preluate de la productor de ctre angrositi ajung prin intermediul detailitilor

ctre consumatori;Canalul B:

de la productor, prin intermediul agenilor, bunurile ajung la angrositi, care le vor vindedetailitilor, de unde vor ajunge la consumatori;

utilizat pentru produsele de distribuie n mas;

Canale pentru produse industrialeCanalul C

produsul industrial ajunge prin intermediul unui distribuitor industrial la comercianiiindustriali, care au drept de proprietate asupra produsului

Canalul Dbunurile parcurg drumul de la productor la ageni i apoi la cumprtori;fabricantul, n lipsa unui departament de marketing, are nevoie de informaii cu privire la

pia:companie prea mic, pentru a avea propria for de vnzare;firm ce dorete introducerea pe o pia nou a unui nou produs;

firm ce dorete introducerea unui nou produs sau ptrunderea pe o pia nou, frfolosirea agenilor proprii de vnzare.Canalul E

variant a canalului D;mrfurile pleac de la productor la ageni, apoi la distribuitorii industriali i ulterior la

cumprtorii industriali;utilizat de productori fr for de vnzare la dispoziie, dac:

clienii industriali cumpr produse n cantiti mici;clienii industriali trebuie reaprovizionai frecvent.

Canale multiple de distribuiepentru a atinge diferite inte, un productor poate folosi canale de distribuie simultane, fiecare

canal implicnd un grup diferit de intermediari;productorii pot prelua distribuia n sistem dual:prin folosirea a dou sau mai multe canale pentru comercializarea acelorai produse pe pia;poate produce nemulumiri ale angrositilor sau detailitilor;

exist costuri diferite asociate fiecrui sistem de schimb;intermediarii devin specialiti n facilitarea schimburilor:furnizeaz asisten datorit accesului i controlului, resurse importante pentru buna funcionare a

canalului de distribuie;opinii:

angrositii realizeaz profituri mari pe seama creterii semnificative a preurilor;eliminarea angrositilor intermediari conduce la plata unor preuri mai reduse de ctre

consumatori;

se recomand ca totalitatea serviciilor cerute de consumatori s se realizeze doar la nivelulproduciei:productorii ar trebui s trateze direct cu detailitii sau consumatorii;angajarea de personal suficient care s se ocupe de fiecare client;consumatorii ar plti sume mai mari, care ar reflecta costurile operaiunilor productorilor

ineficieni.

13


14/69

2.4. Retailing (comerul cu amnuntul). Canale de distribuie,funcii, structur

comerul cu amnuntul:activiti de vnzare a bunurilor i serviciilor direct consumatorilor finali;

realizat de detailiti;forme de vnzare:vnzare n magazine;vnzare n afara magazinului:

prin pot;prin telefon;la domiciliu;

prin mijloace electronice de vnzare.amploarea comerului cu amnuntul:

60% din activitatea total de comerFunciile comerului cu amnuntul:

creaz utilitate de loc, de timp i de posesie:se organizeaz, n funcie de necesitile consumatorului final:

zon de amplasare;gam variat de produse, solicitate de consumatorul final;program de funcionare adaptat nevoilor consumatorului final.

permite planificarea strategic, adoptarea de sisteme informatice avansate i tehnici de marketing adaptatecerinelor consumatorului final;

permite segmentarea pieelor i mbuntirea permanent a poziiei pe pia:selectarea pieelor int, orientate spre o anumit categorie de consumatori finali;

aplic permanent strategii de expansiune i diversificare a pieei.

Structura comerului cu amnuntul:1) dup serviciile oferite clienilor:

a) magazin cu autoservire:utilizat pentru multe activiti de desfacere cu amnuntul;

b) magazin cu alegere direct:n fazele finale ale actului de vnzare cumprare, se implic i intervine personalul de vnzare careasigur asisten n sala de vnzare;

cheltuieli de funcionare mai mari:personalul de vnzare trebuie s efectueze activiti privind alegerea bunurilor pe care

consumatorul le solicit.c) magazin cu servire limitat:

comercializeaz bunuri de folosin ndelungat;avantaje oferite:

servicii de creditare;posibilitatea returnrii mrfii n situaia nesatisfacerii cerinelor;costuri mari de funcionare.

d) magazin cu servire complet:

dispune de personal numeros ce ofer consultan clienilor, privind:toate fazele de alegere a mrfurilor;sistemele de creditare;transportul produselor la domiciliu;condiii de returnare a produselor neconforme;

ofer sli de odihn i restaurante;se adreseaz vnzrilor produselor de lux, aparatur video, autoturisme;nregistreaz costuri mari.

14


15/69

2) dup locul de desfurare a procesului de vnzare i sortimentul de mrfuri comercializat:a) comer n magazine:

a1) comerul cu dominan alimentar:

comer cu mrfuri alimentare generale:

se realizeaz n:hipermagazine;

supermagazine;magazine populare;magazine hand-discount;superete.

comer cu mrfuri alimentare specializate.

a2) comer cu dominan nealimentar:

comer nespecializatrealizat n:magazine mari;magazine de solduri;magazine de tip bazar.comer specializatrealizat n:mari suprafee specializate;suprafee medii specializate;

buticuri.

b) comer fr magazine:vnzarea pe baz de catalog;vnzarea prin TV;vnzarea la domiciliu;vnzarea prin pot;vnzarea prin internet (comer electronic);vnzarea prin telefon.

Tipuri de magazine:

hipermagazinul:suprafa de vnzare: peste 2500 mp;tipuri:

hipermagazine de talie mic: 2500-5000 mp;hipermagazine medii:5000-8000 mp;mari hipermagazine: peste 8000 mp.

reprezint o sintez a dou forme de vnzare en-detail:supermagazinul alimentar;discount store;

mrimea asortimentului: peste 25-50000 de referine, din care 4000 din sectorul alimentar;raioane diferite;o cas de marcat/200 mp;1200 locuri de parcare;costrucie pe un singur nivel;localizare:

la periferie;n centrul comercial;

politic de vnzare agresiv:profit redus;rotaie mare

supermagazinul:suprafa de vnzare: 400-2500 mp;construcie pe un singur nivel;

15


16/69

o cas de marcat/100 mp;asortiment larg de produse alimentare;forma de vnzare:

Autoservire.

magazine populare:

asortiment larg i mai puin variat de produse de consum;suprafa de vnzare: 1500 mp;cluburi depozit:

comercializeaz o serie limitat de produse de marc:articole de bcnie;aparatur electronic;mbrcminte;

achit cotizaii anuale firmelor consacrate;permit obinerea unor reduceri substaniale de pre;

magazine discount i hard-discount:practic autoservirea;suprafa: 300-1000 mp;ofer preuri inferioare celor practicate pe pia;caracteristici:

reducerea preurilor cu 15%;simplificarea serviciului ctre clientel;vnzare prin autoservire;

parcri imense;existena unor instalaii puin costisitoare;amenajare interioar simpl, rustic;comercializarea, preponderent a mrfurilor de marc;

prezentarea mrfurilor n ambalare de experiere original;reaprovizionarea simplificat a raioanelor:

manipulare i stocare eficient a mrfurilor, prin utilizarea containerelor, lzilor-palete etc.rotaie rapid a stocurilor;cheltuieli sczute de exploatare;cifr de afaceri mare.

magazine discount:cumpr i revinde la un pre nu foarte mare produsele cu rotaie accelerat;strategie bazat pe exclusivitate de preuri;tipuri de magazine cu discount:

magazine specializate:

mrime modest;reduceri mari (20%);distribuie specialiti: electrocasnice, produse radio-TV, fotografii;

centre distribuitoare;noi mari distribuitori cu autoservire (uriaii):

hipermagazine (predomin mrfuri alimentare), magazine tip cargo (predomin mrfurinealimentare);

aparin independenilor care acioneaz singuri, n franciz sau n cadrul societilorMarilorMagazine sau Sucursale;

suprafa foarte mare de vnzare;poziionate central sau periferic;

discounteri specializai:case de comer;vnd bunuri de o anumit tehnicitate: foto-radio, tele-cinema, electrocasnice,picturi;

hard-discountul:concept: protejarea populaiei defavorizate;

principii de funcionare a comercianilor de tip hard - discount:

16


17/69

concentrarea punctelor de vnzare n jurul centrelor de distribuie sau a depozitelor;implantarea de magazine n zone atractive comercial;accesibilitate rutier pentru aprovizionare i staionare;

conceptul hard discount are n vedere:nfiinarea plecnd de la:

o anumit cifr de afaceri;nevoile consumatorilor;cerin de modificare a motivaiilor de cumprare;o modificare a gustului consumatorilor;

tendina constatat n hipermagazine pentru produsele genericePrimul pre;obiective: pre i calitate;

economatul:corespondentul magazinului de tip hard discount pe piaa romneasc;

reduceri: 15-30%;amplasare n zone cu putere sczut de cumprare;

supereta:suprafa: maxim 400 mp;amplasare: n apropierea zonelor rezideniale;comercializeaz o mare parte a mrfurilor sub marc proprie, pentru a evita concurena cu supermagazinele;

magazine alimentare specializate:

suprafa medie de vnzare: 200mp;amplasare: n orae;

practic vnzarea tradiional;marile magazine:

amplasare: centrul oraului;suprafa de vnzare: 2500 50000 mp;ofert variat de mrfuri;ambian deosebit;nivel de calitate al mrfurilor: mediu spre nalt.

magazine specializate:comercializeaz o linie ngust de produse, oferind o bogat varietate de tip sortimental n cadrul acestei

linii;centrul comercial (mall):

grup de firme, planificat i condus ca un tot unitar;tipuri de centre comerciale:

centru comercial convenience:

localizat de-a lungul strzilor foarte circulate;ofer bunuri de uz curent;reunete 5-20 uniti de furnizare de servicii;

centru comercial de comunitate:

ofer o gam variat de mrfuri, cu preuri i stiluri diferite;reunete 25-50 magazine variate;

centru comercial regional:ofer o gam variat de mrfuri i servicii la preuri diferite;diferite categorii de clieni.

magazinul universal:varietate mare de produse, n special n linii de nclminte, mbrcminte, bunuri gospodreti;fiecare grup de produse comercializat n cadrul unui raion;suprafa de vnzare: 20-25000mp;necesit perfecionarea managementului i a calitii serviciilor, dup nevoile clienilor.

magazinul de proximitate:suprafa de vnzare relativ mic;comercializeaz o gam redus de produs de prim necesitate;

practic preuri de vnzare relativ mari;

17


18/69

datorit comoditii i nevoilor importante, consumatorii sunt dispui s plteasc preuri ceva mai mari;magazinul de solduri:

vinde mrfuri standard, la preuri mai mici;realizeaz profit mic la un volum mare de mrfuri;funcioneaz n spaii cu chirie sczut, de trafic intens;tipuri de detailiti care practic preuri reduse:

detailiti ce comercializeaz produsele n puncte de vnzare ale productorilor:produsele prezint mici defecte/abateri de la standarde;detailiti independeni:

filiale ale marilor ntreprinztori sau corporaii cu profil de comer cu amnuntul;cluburi de depozit:

vnd o serie limitat de produse ce aparin unor mrci consacrate;pltesc cotizaii anuale firmelor consacrate;obin mrfuri la reduceri foarte mari de pre;

magazinul general (de mruniuri):comercializeaz o gam de mrfuri:

mai variat fa de magazinele specializate;mai restrns fa de magazinele universale;

Componentele de eficien ale magazinului:creterea productivitii n activitatea de exploatare, prin:

crearea de depozite eficiente i ultradotate;nfiinarea de lanuri manageriale de tip virtual de integrare pe vertical;implementarea tehnologiei informaiei pentru eficientizarea activitii prin:

oferirea de produse sub etichet de calitate proprie pentru fidelizarea clientelei;deschiderea unor magazine de lux, amplasate central.

Activitatea de alimentaie public:activitate complex, ce mbin procesul de producie cu cel de vnzare;transformarea materiilor prime n preparate culinare sau de cofetrie patiserie;evoluie rapid a sectorului de alimentaie public: ofer metode noi de vnzare i servire;tipuri de uniti de alimentaie:

uniti pentru servirea consumatorilor: restaurante;uniti de producie culinar: buctrii, carmangerii, laboratoare;uniti de depozitare i pstrare: depozitare, magazii, camere frigorifice.

Comerul fr magazine:vnzarea prin pot i prin intermediul cataloagelor:

expediere ctre cumprtori de:scrisori;reclame;cataloage;mostre;

alegerea potenialilor consumatori:apelare la firme specializate;bariere:

diferene existente n sisteme de pot;apariia unor operatori ce nu realizeaz o protecie a consumatorilor.

Vnzarea prin telefon:stabilirea unor ntlniri cu clienii, ca urmare a unui program stabilit telefonic;reducerea substanial a cheltuielilor de deplasare a personalului;

Vnzarea prin televiziune:forme:

18


19/69

publicitatea cu rspuns direct;programe de informaii comerciale;

pentru convingerea consumatorului s ofere donaii sau s participe la servicii voluntare.Vnzarea prin internet:

punerea n legtur a consumatorilor cu vnztorilor, prin mijloace electronice;permite contactul cu numeroase firme care dispun de tehnologia vnzrii virtuale;

plata on line a contravalorii produselor comandate;livrarea mrfii consumatorilor, conform solicitrilor acestuia.

Vnzarea prin internet:avantaje:

mbuntirea comunicrii cu clienii, 24 din 24 ore;simplificarea prelurii comenzilor de la clienii nregistrai;prospectarea pieei, cu informaii i date statistice culese foarte rapid, prin care se descoper

tendinele cumprtorilor;nu sunt necesari vnztori suplimentari, informaiile despre produse sunt realizate on-line;cheltuieli reduse de investiii;

dezavantaje:cumprtorii nu pot atinge mrfurile;

nu exist vnztor care s fac recomandri cumprtorului;magazinul poate fi promovat numai pentru o anumit categorii de cumprtori;probleme de securitate i ncredere;

Vnzarea la domiciliu:vnzarea din u n u;avantaje:

comoditate oferit clienilor;atenie personal acordat fiecrui cumprtor;

dezavantaj:preuri mai mari, determinate de cheltuielile necesare cu pregtirea agenilor de vnzri;

Vnzarea prin automate:

tehnologie computerizat ce asigur comercializarea produselor de larg utilitate (igri, buturi,dulciuri, casete video etc);echipament scump;preuri cu 15-20% mai mult dect n magazine;

Canale de distribuie:avantajele/dezavantajele fiecrui canal potenial:

canalul direct:

singurul posibil pentru anumite produse;canalul scurt:

avantaje:control mai bun al distribuiei produselor/serviciilor;contact performant cu piaa;

o mai bun difuzare pe un teritoriu dat;punerea mai rapid la dispoziie a produsului;dezavantaje:

recrutarea i organizarea unei fore de revnzare pentru monitorizarea detailitilor;necesitatea controlrii activitii promoionale pentru asigurarea participrii tuturor

detailitilor;creterea sarcinilor administrative i logistice;apariia unor eventuale conflicte n cazul repartizrii necorespunztoare a punctelor de

vnzare;

19


20/69

avantajele/dezavantajele fiecrui canal potenial:canalul lung:

avantaje:asigur o larg prezentare a produsului cu minim de cheltuieli;asigur stocarea i distribuia pe lng un numr mare de detailiti;lansarea i plasarea noilor produse pot fi facilitate de grosist;

dezavantaje:pierderea relativ a controlului distribuiei;pierderea contractului cu clientela final;cheltuieli de distribuie mai ridicate;posibile conflicte cu marii distribuitori;

favorizeaz trecerea spre comerul integrat, n care centrala ocup poziia grosistului.criteriile alegerii unui canal de distribuie:

acoperirea cantitativ a pieei pe care se sprijin;calitatea promoional a canalului;efectul alegerii canalului asupra volumului vnzrilor, costurilor raportate i rentabilitii;posibilitatea de control a canalului i supleea sa:

anumite canale sunt mai adaptate la organizarea condiiilor de pre, de servicii, de publicitate;

competena distribuitorilor;compatibilitatea cu alte forme de distribuie:obligaia productorilor de a organiza mai multe canale i pot angaja n practici comerciale

nesincere;

Tipuri de canale de distribuie n comerul cu amnuntul:

Tipuri de circuite de distribuie:dup numrul de stadii:simplu sau complex;tradiional:

produsul trece prin canale de distribuie lungi ce permit intervenia grositilor i detailitilorindependeni;

asociatsau integrat:dup cum stadiile de distribuie reies din comerul asociat sau integrat;diversificat:

face apel la diferite forme de comer;Clasificarea circuitelor de distribuie:

circuit ultrascurt: vnzare direct productor-consumator;circuit scurt:

productor ntreprindere de vnzare prin coresponden;productor detailiti: productorul i selecteaz detailitii ce pot beneficia de o anumit zon de

exclusivitate;productor grosist detailist (circuit tradiional);

Clasificarea circuitelor de distribuie:

circuit productor grosist detailiti nlnuii:grositii i detailitii au ncheiat un contract de lan voluntar;grosistul poate cumpra de la fabricant prin intermediul unui grup de cumprare;

circuit lung:productor grupuri de cumprare independente detailiti:

funcia de gros este exercitat de o organizaie creat n consum de detailiti;detailitii cumpr de la fabricani prin intermediul unei centrale de referin care

selecioneaz productorii i produsele;productor centrale de cumprare i service (joac rolul de francizor) detailiti francizai;

20


21/69

circuitele marelui comer:

productor centrale de cumprare mari ntreprinderi de distribuie;productor magazin de detail al marelui comer:

magazinele se aprovizioneaz direct d ela fabricani;Criterii de alegere a unui circuit de distribuie:

capacitatea de a forma un tot coerent i permanet;

supleea i capacitatea de adaptare;capacitatea de autoreglare:

reinerea celor mai performante forme de comer;numr optim de ageni de distribuie.

Reele de distribuie:multiple posibiliti de organizare a unei reele de distribuie, dup:

dirijarea produsului:ctre toi comercianii;ctre un numr redus de comerciani;

tipul de legtur de natur juridic cu distribuitorii;

Criterii de alegere a strategiilor reelei de distribuie:strategia de distribuie suma strategiilor particulare ce se aplic celor 3 componente: canal, circuit,reea;

analiza filiererei:filiera: ansamblul raporturilor de for productor distribuitor consumator, n globalitatea i

interaciunea lor;2.5. Tendine n evoluia comerului de gros i n activitatea de retailmutaii rapide n activitatea de distribuie i promovare a produselor:

vor rezinta numei comercianii de gros care-i adapteaz sistemul la schimbrile n relaiile dintreproductori-comerciani-consumator final;

principala preocupare a comercianilor de gros:creterea eficienei canalului de distribuie;

recunoaterea pieei globalizate:adoptarea a noi mijloace i politici de marketing pentru a rspunde exigenelor impuse de concuren;utilizarea sistemelor computerizate;unii detailiti pot ndeplini funcii ale comerului cu ridicata;unii angrositi pot ndeplini funcii ale detailitilor;necesitatea multiplicrii serviciilor oferite de angrosisti detailitilor;Respectarea culturii, mentalitii, obiceiurilor, tradiiilor i sistemului juridic al rilor n care opereaz

angrositii;Condiiice trebuie ndeplinite de angrosisti:

s ofere o gam complet de produse;s dispun de stocuri mai mari pentru a face livrarea propt;modernizarea i retehnologizarea depozitelor;

adoptarea unui sistem operativ de culegere a informaiilor;mbuntire a activitii de promovare i distribuie;aplicarea tehnicilor moderne de calcul al stocurilor;adoptarea tehnologiilor de comer prin sistemul IT;folosirea mijloacelor rapide de obinere a informaiilor pe pia;

Caracteristicile sistemului de comercializare pe piaa romneasc:caracter fragmentat (nr. mare de uniti mici);grad de concentrare redus;evoluia comerului electronic prin:

21


22/69

prezena magazinelor virtuale i a cataloagelor on-line;apariia a noi forme de comer cu amnuntul prin marii detailiti globali;apariia marilor lanuri de magazine deinute de investitorii strini.

2.6. Comerul electronic

Conceptul de comer electronic -Definiii

orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informatic;

circuitul complet de vnzri - inclusiv marketingul i vnzarea propriu-zis;

orice tranzacie comercial condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi cri, CD-uri,bilete de caltorie i altele;

Conceptul de comer electronic -Definiii

achiziii comerciale i totalitatea activitilor care susin obiectivele de marketing ale unei firme i care pot include, spreexemplu, publicitate, vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni, etc..

desfurarea unei afaceri prin intermediul reelei Internet, vnzarea de bunuri i servicii avand loc offline sau online(Organizaia Economic de Cooperare i Dezvoltare (OECD);

distribuie, marketing, vnzarea sau livrare de mrfuri i servicii prin mijloace electronice (C.R.C.E. Secretele comeruluielectronic. Ghid pentru exportatori ntreprinderi mici i mijlocii, International Trade Center UNCTAD/WTO, Geneva,2000, p. 4.).

Avantajele comerului electronic

operativitate crescut n efectuarea tranzaciilor comerciale;

eliminarea unor operaii manuale;

reducerea erorilor n manipularea mrfurilor;

crearea condiiilor pentru liberalizarea actelor de comer;

facilitarea stabilirii relaiilor ntre partenerii poteniali;

simplificarea sistemelor de decontare i de plat.

Modele de afaceri pe Internet:

magazinul electronic (e-shop);

magazinul universal electronic (e-mall);

achiziia public electronic (e-procurement);

licitaia electronic (e-auction);

comunitatea virtual (virtual community);

prestri servicii electronice (e-service providing);

22


23/69

brokeraj de informaii;

modele de publicitate.

Bazndu-se pe funciile Internet-ului, activitile de comer electronic se supun, n general, aceloraireguli ca n comerul tradiional:

un ciclu simplu de vnzare fr mijlocitor;

baze de date utile afacerilor electronice;

activiti comerciale realizate electronic.

E- cash - Moned electronic

Extranet - Reea informatic Internet care racordeaz o companie de partenerii si: furnizori, clieni,organisme publice etc

Hardware - Ansamblul componentelor electronice ale unui computer.

Plat electronic - Sistem de plat la distan efectuat prin reeaua informatic (ghiee electronice saureele de telecomunicaie), care trebuie s asigure confidenialitatea i securitatea operaiunilor.

Pot electronic - coresponden efectuat pe suport electronic, utiliznd o reea telematic, sistem cepermite recepionarea instantanee a unui mesaj.

Punct de vnzare electronic - Punct de vnzare prevzut cu un echipament electronic necesar citiriisetului de informaii codificate sub numele de bar code. Informaiile computerizate permit cunoaterea,n orice moment, a nivelului stocurilor din magazin, derularea rapid a comenzilor, a aprovizionrii iservirii clienilor etc..

WEB/SITE - colecie de pagini interconectate printr-un hypertext. Pentru a avea acces la un site web,utilizatorul are nevoie de o adres de primire un program au ajutorul cruia poate consulta documentei fiiere din reea. O companie poate opta ntre ncheierea unui contract de furnizare de servicii web icrearea/administrarea propriului site comercial.

Vnzare electronic - Comer realizat prin intermediul mijloacelor telematice

Semntura digital - Analogul electronic al semnturii olografe.Poate fi utilizat pentru:

a autentifica identitatea emitentului unui mesaj sau document electronic;a asigura c nu a fost alterat coninutul original al documentului.

nu poate fi repudiat uor, nu poate fi imitat, i poate fi automat inscripionat cu data zilei.

Poate fi utilizat cu orice fel de mesaj, criptat sau nu.

23


24/69

T3. MODALITI DE ORGANIZARE A APARATULUICOMERCIAL

3.1. Comerul independent3.2. Comerul asociat

3.3. Comerul integrat3.4. Alte forme de organizare a aparatului comercial

Sisteme de organizare a aparatului comercialFormele de organizarea a aparatului comerciFormele de organizarea a aparatului comercial sunt:al sunt:

comerul independent;comerul independent;

comerul asociat;comerul asociat;

comerul integratcomerul integrat

3.1. Comerul independentform de organizare comercial n cadrul creia ntreprinderea de comer nu are nici o legtur cuform de organizare comercial n cadrul creia ntreprinderea de comer nu are nici o legtur cu

organisme coordonatoare ale activitilor de cumprare sau de vnzare.organisme coordonatoare ale activitilor de cumprare sau de vnzare.

Caracteristici:firmele de comer independent sunt n cea mai mare partefirmele de comer independent sunt n cea mai mare partentreprinderi familialentreprinderi familiale ;;capacitatea financiarcapacitatea financiar a firmelor de comer independent estea firmelor de comer independent este slabslab;;comerciantul proprietar este lipsitcomerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri,, n cele mai frecvente cazuri, de pregtire managerialde pregtire managerial;;preurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat saupreurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat sau

integrat;integrat;

activitilor desfurateactivitilor desfurate n cadrul comerului independent sunt:n cadrul comerului independent sunt:activiti sedentare;activiti sedentare;activiti mobileactiviti mobile..

3.2. Comerul asociatform de organizare a comerului n cadrul creia ntreprinderile asociaz att funciileform de organizare a comerului n cadrul creia ntreprinderile asociaz att funciile

comerului cu amnuntul, ct i funciile comerului cu ridicata.comerului cu amnuntul, ct i funciile comerului cu ridicata.presupunepresupuneasocierea ntreprinderilor comerciale independente:asocierea ntreprinderilor comerciale independente:

armonizrii politicii comerciale;armonizrii politicii comerciale;aprovizionrii n comun;aprovizionrii n comun;instrumente de gestiune.instrumente de gestiune.

Formele comerului asociat:Formele comerului asociat:gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cugruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntul;amnuntul;

lanurile voluntare;lanurile voluntare;gruprile cumprtorilor grositi;gruprile cumprtorilor grositi;

magazinele colective ale independenilor.magazinele colective ale independenilor.

24


25/69

Gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntulasociaii n cadrul crora comercianii din acelai sector sau sectoare similare se unesc,asociaii n cadrul crora comercianii din acelai sector sau sectoare similare se unesc,

formnd o organizaie,formnd o organizaie, care i asum, printre altelecare i asum, printre altele, i funcia de grosist., i funcia de grosist.CaracteriCaracteristici:stici:

sunt asociaii cu capital variabil;sunt asociaii cu capital variabil;

toi membrii, indiferent de capital, au aceleai drepturi;toi membrii, indiferent de capital, au aceleai drepturi;membrii asociaiei se pot retrage, n mod liber, aa cum au i aderat la respectivamembrii asociaiei se pot retrage, n mod liber, aa cum au i aderat la respectivagrupare;grupare;

conducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor comercianilor este asigurat deconducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor comercianilor este asigurat de adunarea general;adunarea general;

adunarea general a societilor definete politica comercial a gruprii respective iadunarea general a societilor definete politica comercial a gruprii respective i numete un consiliu de administraie.numete un consiliu de administraie.

Principii de funcionarePrincipii de funcionare:: Asigurarea cumprrilor de mrfuriAsigurarea cumprrilor de mrfuri;;

Libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii orice cantiti de mrfuri de laLibertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul pieeidiferii furnizori prezeni n cadrul pieei ;;

Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment;Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment;Exclusivitate rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat;Exclusivitate rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat;Remunerarea serviciilor furnizate de asociai;Remunerarea serviciilor furnizate de asociai;Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.

Lanurile voluntaregrupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i comerciani cugrupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i comerciani cu

amnuntul, selectai de ctre comercianii cu ridicata din rndul clienilor fideli cuamnuntul, selectai de ctre comercianii cu ridicata din rndul clienilor fideli cu care colaboreazcare colaboreaz

Caracteristici:Caracteristici:independena juridic i financiar;independena juridic i financiar;utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate;asigurarea libertii de cumprare;remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere;asigurarea libertii comercianilor cu amnuntul de a se retrage n orice moment din cadrul

lanului;crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui comerciant, n sectoare bine determinate.

Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicataCaracteristici:

sectorul mrfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate consumatorului intermediar;sectorul mrfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate consumatorului intermediar;asigur aprovizionarea tehnico-material.asigur aprovizionarea tehnico-material.sunt avute n vedere ca instrumente de mbuntire a vnzrilor prin:sunt avute n vedere ca instrumente de mbuntire a vnzrilor prin:

modernizarea accentuat a structurilor de distribuie;modernizarea accentuat a structurilor de distribuie;perfecionarea sistemului de gestiune.perfecionarea sistemului de gestiune.

Magazinele colective ale independenilormari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, ce dispun de marimari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, ce dispun de mari

suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate;suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate;Caracteristici:Caracteristici:

raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de ctre comercianii specializai;raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de ctre comercianii specializai;

25


26/69

comercianii sunt independeni din punct de vedere financiar i juridic;comercianii sunt independeni din punct de vedere financiar i juridic;conducerea magazinului poate fi realizat n dou modaliti:conducerea magazinului poate fi realizat n dou modaliti:

subsub forma conducerii colective;forma conducerii colective;printr-un director pltit.printr-un director pltit.

3.3. Comerul integratsistem de organizare a activitii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleazsistem de organizare a activitii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz

att funciile comerului cu ridicata, ct i funciile comerului cu amnuntul;att funciile comerului cu ridicata, ct i funciile comerului cu amnuntul;DupDup natura participanilor i a formelor de proprietatenatura participanilor i a formelor de proprietate, sistemul de organizare a comerului, sistemul de organizare a comerului

integrat se grupeaz n dou mari categorii:integrat se grupeaz n dou mari categorii:forme capitaliste:forme capitaliste:

marile magazine;marile magazine;magazine cu sucursale;magazine cu sucursale;magazine populare.magazine populare.

forme cooperatiste:forme cooperatiste:cooperativele de consum;cooperativele de consum;cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei.cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei.

Formele capitaliste ale comerului integratFormele capitaliste ale comerului integratMarile magazine

form a comerului cu amnuntul n cadrul creia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzareform a comerului cu amnuntul n cadrul creia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzareaccesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri diferite, alturi de bunuri de consum,accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri diferite, alturi de bunuri de consum,servicii comerciale.servicii comerciale.

CCaracteristiciaracteristici::vnzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale;vnzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale;fiecare raion face oficiul unui magazin specializat;fiecare raion face oficiul unui magazin specializat;procesul de vnzare se desfoar pe o suprafa mare i foarte mare;procesul de vnzare se desfoar pe o suprafa mare i foarte mare;preurile produselor sunt mai mici dect n magazinele tradiionale.preurile produselor sunt mai mici dect n magazinele tradiionale.

Elementele specifice privind funcionarea marilor magazine:Elementele specifice privind funcionarea marilor magazine:operaiunile de cumprare,operaiunile de cumprare, de achiziionare a mrfurilor (ca funcie a comerului cude achiziionare a mrfurilor (ca funcie a comerului cu

ridicata) se realizeaz prin societi aparinnd grupului, respectiv prin centralele deridicata) se realizeaz prin societi aparinnd grupului, respectiv prin centralele decumprare, care se comport ca grositi;cumprare, care se comport ca grositi;

operaiunile de vnzareoperaiunile de vnzare a produselor ctre cumprtori ca funcie a comerului cua produselor ctre cumprtori ca funcie a comerului cuamnuntul sunt realizate n cadrul raioanelor.amnuntul sunt realizate n cadrul raioanelor.

Magazinele cu sucursalentreprinderi cu sucursale multiple;ntreprinderi cu sucursale multiple;Caracteristici:Caracteristici:

funcia cu ridicata se poate realiza prin:funcia cu ridicata se poate realiza prin:

centrale proprii de cumprare;centrale proprii de cumprare;afilierea ntreprinderii la una sau mai multe centrale de cumprare;afilierea ntreprinderii la una sau mai multe centrale de cumprare;mijloace proprii;mijloace proprii;

funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic;funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic;sortimentul mrfurilor comercializate este format din:sortimentul mrfurilor comercializate este format din:

mrfuri alimentare;mrfuri alimentare;produse nealimentare (articole de mercerie, tricotaje, produse de menaj etc.).produse nealimentare (articole de mercerie, tricotaje, produse de menaj etc.).

Elementele specifice funcionrii magazinelor cu sucursale:Elementele specifice funcionrii magazinelor cu sucursale:Direcia generalDirecia general ,, care asigur conducerea, fundamentare i aplicarea politicii generale;care asigur conducerea, fundamentare i aplicarea politicii generale;

26


27/69

Direcia comercial Direcia comercial,, cece studiaz piaa i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigurarea ntregii logisticistudiaz piaa i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigurarea ntregii logisticicomerciale a mrfurilor;comerciale a mrfurilor;

Depozitul centralDepozitul central,, cu rol n:cu rol n:colectarea loturilor industriale de mrfuri, recepionarea i depozitarea lor;colectarea loturilor industriale de mrfuri, recepionarea i depozitarea lor;transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial;transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial;

pregtirea mrfurilor pentru a fi expediate spre magazine.pregtirea mrfurilor pentru a fi expediate spre magazine.

Magazinele popularentreprinderi sau firme de comer, care dispun, n acelai local, de raioane multiple, centreprinderi sau firme de comer, care dispun, n acelai local, de raioane multiple, ce

vnd n sistemul autoservirii sau al preseleciei un sortiment larg, dar mai puinvnd n sistemul autoservirii sau al preseleciei un sortiment larg, dar mai puinprofund de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam restrns deprofund de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam restrns de servicii comerciale.servicii comerciale.

Magazinele populareCaracteristici:Caracteristici:

raionul de produse alimentare reprezint punctul de atracie;raionul de produse alimentare reprezint punctul de atracie;raioanele nealimentare comercializeaz o gam restrns de produse;raioanele nealimentare comercializeaz o gam restrns de produse;preurile sunt foarte avantajoase;preurile sunt foarte avantajoase;

autoservirea;autoservirea;gama de servicii comerciale este mai restrns;gama de servicii comerciale este mai restrns;suprafaa unor asemenea magazine este de 5000-6000 mp i chiar mai mult.suprafaa unor asemenea magazine este de 5000-6000 mp i chiar mai mult.

Formele cooperatiste ale comerului integratFormele cooperatiste ale comerului integratCooperativele de consum

societi ale cror membrii se unesc pentru a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizatesocieti ale cror membrii se unesc pentru a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizatefiind repartizate ntre toi membrii cooperatori.fiind repartizate ntre toi membrii cooperatori.

Principii:Principii:asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii;asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii;fiecare membru al comunitii are dreptul la un singur vot;fiecare membru al comunitii are dreptul la un singur vot;repartizarea, proporional cu capitalul subscris, a beneficiului realizat;repartizarea, proporional cu capitalul subscris, a beneficiului realizat;

desfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor prin:desfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor prin:- informare continu;- informare continu;- consultaii;- consultaii;- conferine pe diferite teme ale consumului;- conferine pe diferite teme ale consumului;- editarea de cataloage, pliante, ziare proprii etc..- editarea de cataloage, pliante, ziare proprii etc..

Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei

societi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul de ctre i pentrusocieti comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul de ctre i pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studeni care triesc n complexe universitare saupersonalul din industrie sau de grupuri comune de studeni care triesc n complexe universitare saufrecventeaz aceeai universitate;frecventeaz aceeai universitate;

comercializeaz mrfuri alimentare i nealimentare n sortiment mai restrns, precum i o serie decomercializeaz mrfuri alimentare i nealimentare n sortiment mai restrns, precum i o serie de

sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, cri etc..sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, cri etc..

3.4. Alte forme de organizare a aparatului comercialSistemul acordurilor de francizSistemul acordurilor de franciz

acordul legal de a desfura o anumit afacere cu metodele de operare, sistemul de finanare, domeniul teritorialacordul legal de a desfura o anumit afacere cu metodele de operare, sistemul de finanare, domeniul teritoriali taxele de comision prescrise (Asociaia Micilor Comerciani (Small Business Association) din S.U.A);i taxele de comision prescrise (Asociaia Micilor Comerciani (Small Business Association) din S.U.A);

27


28/69

colaborare continu ntre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care ocolaborare continu ntre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau de apersoan denumit francizor acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciudezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu (Legea nr. 79/1998 pentru aprobarea(Legea nr. 79/1998 pentru aprobareaOrdonanei Guvernului nr. 52/1997);Ordonanei Guvernului nr. 52/1997);

aranjament comercial prin care o persoan,aranjament comercial prin care o persoan, cedentulcedentul (engl. franchisor) acord unei alte persoane,(engl. franchisor) acord unei alte persoane,beneficiarulbeneficiarul (engl. franchiser) permisiunea (sau libertatea, n sensul etimologic al cuvntului) de a folosi n(engl. franchiser) permisiunea (sau libertatea, n sensul etimologic al cuvntului) de a folosi n afaceri drepturi intelectuale i materiale aparinnd cedentului.afaceri drepturi intelectuale i materiale aparinnd cedentului.

Franciza reprezint:Franciza reprezint:o form de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual;o form de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual;o form de marketing i distribuie internaional;o form de marketing i distribuie internaional;o tehnic de transfer internaional de tehnologie;o tehnic de transfer internaional de tehnologie;o modalitate de nfiinare a unei afaceri;o modalitate de nfiinare a unei afaceri;un sistem de distribuie;un sistem de distribuie;o strategie de cretere i dezvoltare economic.o strategie de cretere i dezvoltare economic.

Franciza are la baz o licen de ordin comercial acordat de ctre o ntreprindereFranciza are la baz o licen de ordin comercial acordat de ctre o ntreprindere

ctre o alta pentru exploatarea:ctre o alta pentru exploatarea:unei mrci originale;unei mrci originale;a unor metode i tehnici particulare, nsoit de asisten:a unor metode i tehnici particulare, nsoit de asisten:

tehnic;tehnic;comercial;comercial;managerial necesar.managerial necesar.

Avantajele francizei:Avantajele francizei:a)a) pentru francizor (cedent):pentru francizor (cedent):

creterea investiiilor i a profitului;creterea investiiilor i a profitului;expansiunea produselor i/sau serviciilor;expansiunea produselor i/sau serviciilor;

crearea unui sistem de distribuie;crearea unui sistem de distribuie;obinerea de informaii asupra pieelor locale prin intermediul francizailor;obinerea de informaii asupra pieelor locale prin intermediul francizailor;anihilarea concurenei;anihilarea concurenei;creterea puterii de negociere n raport cu furnizorii;creterea puterii de negociere n raport cu furnizorii;ptrunderea pe anumite piee care nu admit dect distribuitori locali.ptrunderea pe anumite piee care nu admit dect distribuitori locali.

B)B) pentru francizat (beneficiar):pentru francizat (beneficiar):diminuarea riscului n afaceri;diminuarea riscului n afaceri;reducerea eforturilor investiionale;reducerea eforturilor investiionale;reputaia mrcii francizorului;reputaia mrcii francizorului;pstrarea independenei i conducerii afacerii;pstrarea independenei i conducerii afacerii;asisten managerial i tehnic din partea francizorului;asisten managerial i tehnic din partea francizorului;

utilizarea resurselor cu o mai mare eficien.utilizarea resurselor cu o mai mare eficien.

Dezavantajele francizei:Dezavantajele francizei:a)a) pentru francizor (cedent):pentru francizor (cedent):

dependena profitului obinut de profitul realizat de francizai;dependena profitului obinut de profitul realizat de francizai;controlul limitat asupra francizailor;controlul limitat asupra francizailor;riscul nendeplinirii de ctre francizat a obligaiilor contractuale;riscul nendeplinirii de ctre francizat a obligaiilor contractuale;problemele ce apar la repatrierea profiturilor;problemele ce apar la repatrierea profiturilor;

28


29/69

problemele aprute n activitatea unui francizat;problemele aprute n activitatea unui francizat;eforturile umane i financiare considerabile.eforturile umane i financiare considerabile.

b)b) pentru francizat (beneficiar)pentru francizat (beneficiar)::lipsa unei independene totale n aciune;lipsa unei independene totale n aciune;

marj redus de iniiativ i creativitate;marj redus de iniiativ i creativitate;insuficient asisten din partea francizorului;insuficient asisten din partea francizorului;posibile dificulti n prelungirea contractului de franciz;posibile dificulti n prelungirea contractului de franciz;accesul la tehnologie, la rezultatele cercetrii-dezvoltrii francizoruluiaccesul la tehnologie, la rezultatele cercetrii-dezvoltrii francizorului suntsuntcondiionate financiar;condiionate financiar;

taxele pe care trebuie s le plteasc francizorului.taxele pe care trebuie s le plteasc francizorului.

Sistemul acordurilor de francizSistemul acordurilor de franciznprezent n Romnia au ptruns mrci de renume prin sistemul francizei:

investiie de 3.000 de euro pentru Dr. Gusto;investiie 7.000 de euro pentru "Fornetti;

cteva sute de mii de euro pentru a deine un magazin Escada, Bata sauMcDonalds ori Pizza Hut.

Tipuri de franciz n Romnia:franciza de servicii:

securitate i paz;repararea i ntreinerea autoturismelor;nchirierea autoturismelor (Eurocar, Hertz, Via);consultan n franciz, management i marketing;hotelurile i restaurantele de tip fast-food (Inter-Continental, Novotel, Holiday Inn) i

(McDonalds, Pizza Hut, Burger Chef, DunkinDonuts, Kentucky Fried Chicken);franciza industrial, aplicabil n domeniul:

alimentar;construciilor i confeciilor.Exemple: CAMPARII, SCHEWEPPES, COCA-COLA i PEPSI-COLA;

franciza de distribuie are aplicaii n diverse sectoare de activitate:parfumuri i produse cosmetice;nclminte;articole pentru nunt;produse alimentare;confecii i tricotaje etc. exemple: SANTAL, VERITAS, UNIC, CHRISTIANSENS;

franciza de producie se caracterizeaz pin faptul c francizorul produce el nsui bunuriledistribuite prin francizaii si;

franciza financiar are aplicabilitate n domeniul hotelier.

T4. Locul pieei bunurilor i serviciilor n cadrul economieide pia

4.1. Implicaiile mecanismului de pia asupra activitii comerciale4.2. Coninutul i structura pieei bunurilor i serviciilor4.3. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilor4.4. Globarizarea pieei

29


30/69

4.1. Implicaiile mecanismului de pia asupra activitii comercialeStructura mecanismului de pia:

prima parte:descrierea cadrului general al mecanismului;constituie expresia concentrat a sistemului relaiilor de pia;se refer la raportul esenial dintre individ i mediul su de aciune;explic esena actului de pia i mobilul psihologic al aciunilor respective.

a doua parte:descrierea modului specific de desfurare a mecanismului, n cadrul pieei, relaiile dintre individ i mediul respectiv pe

diferite zone i orizonturi de timp;consemneaz:

modul concret n care individul acioneaz (tranzacii, acte de vnzare-cumprare etc.);rezultatele aciunilor (volumul vnzrilor, profitul etc.);aprecierile individului asupra aciunilor ntreprinse.

Exigene mecanismului de piaReguli de joc ale pieei:

trecerea economiei de volum la o economie valoric (regula preurilor);orice economie trebuie lsat s se dezvolte plecnd de la celula sa economic firma (regula ntreprinderilor i firmelor de

orice tip);transformarea banilor ntr-un bun ca oricare altul (regula financiar sau a creditului);lsarea bunurilor s intre n concuren cu cele strine (regula comerului deschis).

Exigene legate de nsui cadrul pieei:consumatorul trebuie s cunoasc n orice moment ansamblul ofertei (volum, structur, pre, localizare);

productorul trebuie s cunoasc i s poat folosi totalitatea tehnicilor de producie, a posibilitilor i tehnicilor deaprovizionare, a capacitilor de absorbie i a tehnologiilor de comercializare a produselor;

asigurarea unor schimburi de valori libere.

Fundamentarea mecanismului de pia i gsete explicaia n comportamentul opus al vnztorilor icumprtorilor, generat de pre:vnztorii i cumprtorii se gsesc pe poziii diferite i reacioneaz diferit fa de evoluia preurilor;

Preul de echilibru reprezint un element de referin n cadrul mecanismului pieei;

nelegerea limbajului fenomenelor de pia implic:o bun cunoatere a modului n care piaa determin preurile;interaciunea cerere-ofert care determin preurile.

4.2. Coninutul i structura pieei bunurilor i serviciilorConceptul de pia:

loc de ntlnire pentru cumprtorii i vnztorii prezeni pentru a schimba ntre ei bunuri i servicii;

loc n care dorinele sunt exprimate prin nevoi, fie ca cerere, fie ca ofert;

ansamblu de mijloace de comunicaie, prin care vnztorii i cumprtorii se informeaz reciprocdespre:

ceea ce au de oferit;ceea ce au nevoie;

preuri cerute i propuse, nainte de efectuarea tranzaciei.

reele ce faciliteaz:relaionarea i stabilirea de interdependene;implementarea i folosirea tehnicilor i tehnologiilor informaionale.

30


31/69

loc de ntlnire ale ofertelor vnztorilor cu cererile cumprtorilor, care se ajusteaz la unanumit pre;

mod de confruntare al ofertei cu cererea pentru realizarea unui schimb de servicii, produsesau capitaluri;

sfer economic n care producia (de bunuri materiale i servicii) apare sub form de ofertde mrfuri, iar nevoile de consum sub form de cerere de mrfuri;

sfera manifestrii i confruntrii ofertei i cererii, a realizrii lor, prin intermediul actelor devnzare-cumprare;

o categorie economic care i gsete expresia n totalitatea actelor de vnzare-o categorie economic care i gsete expresia n totalitatea actelor de vnzare-cumprare privite n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiunecumprare privite n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiunecu spaiul n care se desfoar;cu spaiul n care se desfoar;

sfera confruntrii ofertei cu cererea de mrfuri, a realizrii lor prin intermediul actelorsfera confruntrii ofertei cu cererea de mrfuri, a realizrii lor prin intermediul actelorde vnzare-cumprare, precum i ansamblul condiiilor n care se desfoar acestede vnzare-cumprare, precum i ansamblul condiiilor n care se desfoar acesteprocese.procese.

Piaa ntreprinderii:ansamblul pieelor teoretice ale bunurilor sau serviciilor ce fac obiectul ntreprinderii;

Piaa potenial:ansamblul consumatorilor, utilizatorilor posibili ai unui bun sau serviciu, avnd

dorina i mijloacele de a-i cumpra acel bun sau serviciu;Piaa real actual (pia real):

ansamblul consumatorilor, utilizatorilor actuali ai unui bun sau serviciu;

Pia teoretic:ansamblul consumatorilor, utilizatorilor unui bun sau serviciu, avnd dorina de a-i cumpra

acest bun sau serviciu;

Piaa int:zon de vnzri, segment de clientel sau orice alt decupaj al pieei globale pe care

ntreprinderea o alege pentru efortul su de marketing.

Tipologia pieelor:dup aria geografic (perimetrul) n cadrul cruia se desfoar confruntarea dintrecerere i ofert:piaa intern (naional);piaa extern.

dup modul de materializare a activitii ce formeaz obiectul actului de vnzare-

cumprare:

31


32/69

piaa bunurilor;piaa serviciilor.

dup natura consumului:piaa bunurilor industriale i de echipament:

realizeaz un numr mai restrns de acte de schimb;valoarea tranzaciilor mare.piaa bunurilor de consum individual:

valoarea tranzaciilor mai mic.deosebiri ntre cele dou tipuri de piee:

obiectul actelor de schimb;regimul de vnzare cumprare;natura vnztorului i a cumprtorului;tipul de preuri.

dup gruparea populaiei sau a altor tipuri de purttori ai cererii, pe medii (urban, rural):piaa urban, caracterizat prin:

grad ridicat de concentrare;nivel mai ridicat de organizare a activitii comerciale;mobilitate;elasticitate;ritm superior de dezvoltare.

piaa rural, caracterizat prin:nivel ridicat de dispersare;rigiditate;ritm evolutiv mai lent;grad ridicat de omogenitate n profil teritorial;mari deosebiri de la o zon la alta;reflect n totalitate consumul ntr-o anumit zon.

4.3. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilorproducia industrial i agricol;importurile de produse;nivelul veniturilor bneti i posibilitile de investiie ale populaiei i firmelor;reducerea treptat a consumului natural sau a autoconsumului;elemente de ordin socio-cultural;elemente de ordin legislativ;sistemul de instituii i organizaii necesar unei bune funcionri a pieei;diferite aspecte de ordin tehnologic;factori conjucturali.

4.4. Globarizarea pieei

globarizarea:proces deosebit de dinamic de cretere a interdependenelor dintre statele naionale, ca urmare

a extinderii i adncirii legturilor transnaionale n tot mai largi i mai variate sfere alevieii economice, politice, sociale i culturale;

a 3-a etap a mondializrii, dup:

32


33/69

internaionalizare dezvoltarea fluxurilor exporturilor;transnaionalizarea fluxurilor de investiii i a implantrilor n strintate.

Cauzele globalizrii:producia de mas;

standardizarea produselor;dezvoltarea i implantarea programatic a reelelor naionale de agenii bancare;modernizarea mijloacelor de comunicaii;dezvoltarea societilor productoare multinaionale;nfiinarea i dezvoltarea unor firme de comer cu activitate n diferite ri;crearea unor societi mixte;dezvoltarea schimburilor directe de mrfuri ntre marile magazine din diferite ri;vnzrile de mrfuri realizate prin reeaua comercial a unei ri ctre diferitele categorii de

ceteni provenii din alte ri;promovarea unor noi modaliti de perfecionare continu a sistemului de relaii comer-

consumatori.

Concepte specifice globalizrii pieei:Autoconsum:

privete consumul direct al bunurilor sau serviciilor de ctre productorii nsi;parte a consumului naional ce corespunde:

produselor agroalimentare ce provin din gospodriile proprii;lucrrilor efectuate n gospodrie sau prin exploatarea membrilor familiei, pentru propriile lor nevoi;

Bunuri:obiecte materiale, sub toate formele, care le fac dezirabile pentru o utilizare personal, industrial sau

comercial;Bunuri de producie:

bunuri care permit producerea altor bunuri;

Bunuri de consum final:bunuri destinate unei utilizri directe i unei distrugeri (prin folosire) mai mult sau mai puin rapide:

bunuri durabile (mobil);bunuri semidurabile (baterii electrile);bunuri nondurabile (produse alimentare perisabile);

ansamblul bunurilor utilizate n mod direct pentru satisfacerea nevoilor umane:bunuri i servicii cumprate de ctre familii, inclusiv activiti desfurate de personal casnic;excepie: cumprare de locuine formare brut de capital fix;

Bunuri de consum intermediar:materii prime sau produse ce particip la un proces de producie, fiind integrate sau transformate n produse

finite;totalitatea bunurilor, altele dect capitalul fix i serviciile cumprate, consumate de-a lungul procesului de

producie;

Bunuri de echipament:bunuri destinate s constituie aparatul de producie (maini, instalaii, echipamente) i alte sisteme de

susinere a funciilor ntreprinderii;totalitatea bunurilor folosite n cursul procesului de producie a cror durat de via este de minim 1 an

(maini, cldiri industriale i comerciale);

Calitate:

33


34/69

conformitatea produselor i serviciilor cu exigenele clienilor interni i externi;grad de conformitate al ansamblului caracteristicilor i atributelor unui produs cu ansamblul

nevoilor i ateptrilor cumprtorului, innd seama de preul pe care acesta este dispuss-l plteasc;

Calitatea unui produs:capacitatea unui produs de a satisface cerinele consumatorilor;

Cererea:cantitatea de bunuri i servicii sau capitaluri pe care cumprtorii sunt gata s le achiziioneze, la un anumit

pre, date fiind veniturile i preferinele lor;

Delocalizarea produciei:Trecerea de la o strategie naional la strategia mondial, rintr-un proces de deplasare a centrului de

producie al unor ri ctre alte ri;deplasrile pot fi diferite ca sens i destinaie, dup natura produselor;

Globalizare economic:integrarea sistemului de schimburi economice la nivel internaional;

Internaionalizarea produciei:faza care precede mondializarea;

firma multinaional n internaionalizare este nlocuit de ctre firma transnaional n mondializare;creterea importurilor i exporturilor de mrfuri;

Mondializare:procesul de lrgire a spaiului economic de intervenie a agenilor economici, asociat cu liberalizarea

schimburilor;creterea exporturilor de capitaluri, dezvoltarea diviziunii internaionale a muncii, unitile de producie

deplasndu-se, apoi integrndu-se, realiznd pri ale aceluiai produs sau grupe de mrfuri, pornind de

la zone geografice diferite, dar care depind de un centru principal de decizie.Monopol:

situaia unei piee compotnd unui singur ofertant (vnztor) n faa unui numr mare de purttori de cerere(cumprtori poteniali);

Monopson:situaia unei piee comportnd un singur purttor de cerere (cumprtor) n faa unui numr mare de

ofertani;

Oligopol:structur a unei piee n care oferta este realizat de ctre un mic numr de mari ntreprinderi n faa unui

mare numr de purttori de cerere;

T5. Structura consumului i legile sale economice5.1. Noiunea de consum;5.2. Structura i particularitile consumului de mrfuri i servicii;5.3. Limitele consumului;5.4. Legile economice ale consumului (Propensiunea consumului)

5.1. Noiunea de consum

34


35/69

Consumul - cadrul ce cuprinde satisfacerea societii n ansamblu, a unitilor economice i ainstituiilor, precum i a fiecrui individ n parte.

Nevoia de consum:ansamblul trebuinelor oamenilor, unitilor economice productoare de bunuri sau

prestatoare de servicii, considerate la scar social;

categorie complex ce apare ca o expresie a condiiilor sociale, materiale i spirituale;Clasificarea nevoilor:dup mobilul formativ:

nevoi de baz ale existenei (hran, mbrcminte, locuin, etc);nevoi generate de procesul de producie:

stau la baza asigurrii continuitii procesului tehnologic (materii prime, materiale, combustibil, etc).dup caracter:

nevoi materiale;nevoi spirituale;nevoi sociale.

Factori de influen a nevoilor de consum:

factori obiectivi:producia;investiiile;condiiile de munc;nivelul de trai;condiiile de via;

factori subiectivi:fenomene de ordin psihologic i sociologic.

5.2. Structura i particularitile consumului de mrfuri i serviciiStructura consumului:

dup locul consumului n asigurarea evoluiei societii:consumul intermediar valoarea bunurilor i serviciilor consumate, n cursul unei perioade, n procesul

concret de producie;consumul final valoarea bunurilor i serviciilor individuale sau colective utilizate pentru satisfacerea

direct a nevoilor umane;dup tipul produsului implicat n procesul de realizare:

consum de produse alimentare;consum de produse nealimentare;consum de energie;consum de servicii;

dup durata de via a produselor:consum de bunuri durabile: automobile, televizoare, aparate radio, maini de splat, mobil,

motociclete, biciclete, utilaje i echipament industrial;consum de bunuri semidurabile: articole din sticl, articole textile, articole din piele, produse

din lemn, articole din plastic;

35


36/69

consum de bunuri nedurabile: produse alimentare, produse de ntreinere (detergent,spunuri), produse destinate igienei i sntii (cosmetice, medicamente), produseauxiliare n consum (chibrituri), produse energetice (combustibili, carburani, lubrifiani).

dup volumul i structura cheltuielilor efectuate de populaie, n vederea satisfacerii

diferitelor trebuine:consumul de bunuri nedurabile, destinate nevoilor de baz: hran, mbrcminte, etc;cheltuieli destinate serviciilor: chirii, asisten medical, asisten juridic, servicii culturale

i artistice, transporturi, etc;cheltuieli de consum de bunuri durabile: bunuri de uz ndelungat, autoturisme, locuine, etc.

5.3. Limitele consumuluiLimita impus de stat:

serviciile publice colective care asigur prestaii n beneficiul general al colectivitiii nu al fiecrui cetean, luat individual;

Limit impus de productori:limitarea cmpului de opiune al consumatorilor pentru anumite bunuri i servicii;

Limit impus de colectivitatea consumatorilor

5.4. Legile economice ale consumului (Propensiunea consumului)Potrivit legilor lui Engel, exist o anumit ierarhizare a consumului:

po

Date post:	06-Apr-2018
Category:	Documents
Upload:	cristina-maxim
View:	222 times
Download:	0 times

ECONOMIA COMERCIALĂ

Documents