De_ce_deseori_marketingul_esueaza_si_care_sint_remediile_rapide.pdf

8/14/2019 De_ce_deseori_marketingul_esueaza_si_care_sint_remediile_rapide.pdf

1/77

De ce deseori

MMMAAARRRKKKEEETTTIIINNNGGGUUULLLeeeuuueeeaaazzz

i cum L POI REMEDIA


2/77

2De ce deseori marketingul eueazi cum l poi remedia

http://www.rapidresultsmarketing.roCopyright @ Freshwater Corporation

Notdespre drepturile de autorRapid Results Group LimitedToate drepturile sunt rezervate.Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodussau transmisn niciun fel i sub nicio formtehnicsau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic dereproduceri.

Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase

Toate drepturile pentru ediia n limba romna acestei cri sunt rezervate. Reproducerea parialsau integrala textului sau imaginilor fracordul scris al editorului este interzis.

Aviz legalCu toate cs-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acest document,nici autorul i nici editura nu i asumresponsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrilecontradictorii ale subiectelor prezentate aici.Editura dorete saccentueze faptul cinformaiile incluse n acest document sunt supuse legilor ireglementrilor din diferite ri i firme profesionale.

Cititorii trebuie si asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/saumoral al fiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practicntr-o anumitzongeograficspecific, indiferent dacaceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect,

n aceastprezentare.


3/77



CuprinsCuprinsCuprinsCuprins

De ce deseori marketingul eueazi cum L POI REMEDIA...................................................5Introducere ...........................................................................................................................................5Pe cine ajutaceastcarte cel mai mult?..............................................................................................6Promisiunile noastre ctre tine ............................................................................................................6Promisiunile tale ctre noi ...................................................................................................................6Cele 8 remedii cheie de marketing... ...........................................................................................7Te gndeti : Cum le pot aplica n afacerea mea?.....7Sncepem!......7MOTIVUL #1 - Lipsa de timp i cunotine determineecul majoritii eforturilor demarketing, nghend creterea majoritii afacerilor mici...........................................................8REMEDIUL: Folosete timpul i cunotinele testate ale altora pentru a mri viteza de cretere aafacerii tale...8MOTIVUL #2 - Transmiterea mesajului tu de marketing ctre publicul greit ucide n farspunsurile..10REMEDIUL: Definirea i intirea publicului adecvat sunt CHEIA oricrei campanii de marketing

de succes...10Marketingul de mastradiional versus marketingul de ni.11Abordarea pieei intsau de ni..13Piee intsau de nimultiple...14Puterea marketingului de ni15Exemple din realitate.15MOTIVUL #3 - Majoritatea materialelor de marketing omit PUTEREA DEINFLUENARE pentru cnu intrn conversaia din mintea potenialului client...20REMEDIUL: Trebuie screezi i spotriveti mesajul perfect cu piaa ta dacdoreti camarketingul tu svnd20Valoarea de marketing 1: Beneficiul Perceput Unic..........................................................................21Valoarea de marketing 2: Titlul..........................................................................................................24

Valoarea de marketing 3: Beneficiile (ce obin clienii)....................................................................25Valoarea de marketing 4: Oferta irezistibil......................................................................................25Valoarea de marketing 5: Garania sau asumarea de risc...................................................................30Valoarea de marketing 6: Motive pentru care publicul nu ar rspunde.............................................32Valoarea de marketing 7: Confirmarea social..................................................................................33Valoarea de marketing 8: Solicitaciune..........................................................................................34Exemple din realitate..........................................................................................................................35MOTIVUL #4 Rutele insuficiente spre piareduc masiv eficiena campaniei de marketing........ 41REMEDIUL: Trebuie sutilizezi o strategie multi-media dacvrei sfii eficient n livrareamesajului ctre piaa int...................................................................................................................41Exemple din realitate..........................................................................................................................41


4/77



MOTIVUL #5 Gndind Dacnu sunt interesai acum, nu vor fi niciodat reducivnzrile............................................................................................................................................46REMEDIUL: Oamenii cumprla MOMENTUL potrivit pentru ei... trebuie doar s-i contacteziconstant, dacvrei mai multe solicitri i vnzri..............................................................................46Parada n micare cum arat?..........................................................................................................47Exemple din realitate..........................................................................................................................48MOTIVUL #6 Viziunea limitatasupra clienilor duce la un marketing mai scump i maipuin eficient.....................................................................................................................................51

REMEDIUL: Concentreaz-te pe adugarea de valoare clienilor i costurile tale de marketing vorscdea iar profiturile vor crete exponenial.......................................................................................51Exemple din realitate..........................................................................................................................51MOTIVUL #7 Majoritatea materialelor de marketing sunt plictisitoare i frpersonalitate............57REMEDIUL: Produ materiale de marketing care folosesc o abordare neconvenional...................57Exemple din realitate.........................................................................................................................57

MOTIVUL #8 Mai mereu marketingul cade pe plan secundar i are loc ad-hoc...............72REMEDIUL: Trebuie si promovezi sistematic afacerea: sistemul potrivit de marketing producerezultate consistente i include toate remediile..................................................................................72Exemple din realitate..........................................................................................................................72Ce urmeaz?.....................................................................................................................................75SOLUIA: REMEDIAZ-I MARKETINGUL..............................................................................75


5/77



De ce deseori marketingul eueaz i

cum L POI REMEDIAIntroducere

n ultimii 13 ani i ceva de cretere a afacerilor (att a noastrct i ale clienilor notri) amnvat multe lucruri. Dar mai presus de toate cele nvate pe parcurs, cred curmtorul lucru este celmai semnificativ dintre toate diferena stnu n ceea ce faci, ci n CUM FACIlucrurile n afaceri i nvia.

De aceea, am creat aceastcarte foarte specialpentru tine. Vei descoperi n ea cele 8 motiveCHEIE care ucid n famarketingul afacerilor din ntreaga lume. n plus, i oferim exemple reale,verificate, de remediere a acestor greeli. Mai mult, poi copia i folosi aceste exemple n interesul tu,GRATUIT. i garantm ctehnicile prezentate n acest document i vor multiplica vnzrile iprofiturile dacacionezi i le utilizezi.

tim caceasta este o garanie valoroas chiar foarte valoroas, iar n urmtoarele patruzeci deminute i ceva, ct citeti aceastcarte, i vom explica n termeni simpli ceea ce n-a mai fost fcutniciodatpnacum. i vom dezvlui de ce deseori marketingul eueazi cum l poi remedia chiari n condiii economice dure. MAI ALES, n condiii economice dure.

i garantm cn-ai mai citit aa ceva niciodat. De unde tim? Iattrei motive...

1. Sunt doar o mnde oameni n lume care cunosc aceste lucruri i i-au petrecut ntreagaviatestnd i cutnd rspunsuri safle ce funcioneazi ce nu. De exemplu, n ultimii 13ani am cheltuit milioane de lire testnd i, n acest proces, descoperirile noastre au adusclienilor notri i afacerilor noastre sute de milioane.

2. Cei puini, care cunosc aceste lucruri, pstreazsecretele cu sfinenie. La urma urmelor, prinasta i ctigexistena.

3. Am cheltuit noi nine zeci de mii de lire investind n afacerea noastri am cldit una dincele mai mari biblioteci de vnzri i marketing din lume. Am participat la seminarii n toatlumea i am strns informaii despre produse de marketing. D-mi voie s-i spun, niciunadin informaiile pe care le vei descoperi nu este dezvluitnicieri de nimeni.

Vezi tu, obinerea de rezultate de care ai auzit i pe care nu ai reuit vreodatsle atingi n propriaafacere este aproape ca ntr-o organizaie secretsubteran, n care doar civa selectai au depitcodurile marketingului. Ca sscurtez povestea unele din aceste secrete sunt dezvluite n urmtoarele70 i ceva de pagini.

Prin urmare, de ce ne-am decis si dezvluim totul?


6/77



Iatpurul adevr. Rapid Results Marketingeste lider n creterea tuturor tipurilor de afaceri.Reeaua noastrde profesioniti cu experienn marketing oferservicii de consiliere i marketing de

naltspecializare, testate i accesibile, lucrnd cu oameni de afaceri ca tine. Ce tim noi ce adevrateste aceasta dacdm oamenilor de afaceri informaii excepionale i uor de aplicat pentru cldireaafacerii, atunci unii ne vor suna i ne vor solicita pentru a vedea dacputem lucra mpreun. Acesta esteadevrul, pur i simplu.tim catunci cnd furnizm REZULTATE N AVANS prin strategii pecare le putei aplica de azi, motivaia de a lucra cu oameni ca noi este mult mai mare dect de a lucra cucel care vorbete cifrat i pstreazinformaii pentru sine.

i ncceva...

Acest document lasdeoparte toate miturile i povetile pe care muli proprietari de firme leurmeazn ceea ce privete marketingul afacerilor lor mici sau mijlocii. A cam venit momentul caadevrul siasla iveal.Ce funcioneazn focul luptei. i n-ar fi putut fi un moment mai bundect cel n care pieele lumii au ncetinit, concurena e acerbiar bncile i alte instituii financiarese codesc sajute majoritatea firmelor mici i mijlocii. Acum este momentul spreiei controlul TUNSUI i si croieti propria soart, folosind un set de strategii de marketing verificate care aurezistat n timp la orice teste.

Dupce vei descoperi unele din cele mai preuite i pzite secrete ale noastre (secrete pecare nu le-am dezvluit niciodatpublic - doar clienilor notri), vlul care acoperea subiectulmarketingului i creterii afacerii se va ridica odatpentru totdeauna.

Pe cine ajutaceastcarte cel mai mult?n fapt, acest document va fi de folos oricui conduce o afacere, micsau mijlocie. Nu

conteazdacvinzi produse, servicii sau servicii profesionale. Nu conteazdacprodusul sauserviciile tale cost1 lirsau 100,000 lire. Nu conteazdacabia supravieuieti sau i mergeexcepional de bine. Ceea ce vei descoperi va avea un impact pozitiv imediat asupra afacerii tale, de

ndatce vei pune n aplicare. Garantm.

Promisiunile noastre ctre tinenainte de a continua, vrem si facem cteva promisiuni (i vrem sne promii i tu ceva

n schimb)...

Mai nti, i promitem ctot ceea ce vei citi este bazat pe ani de testare pentru ob inerea derezultate verificate. n al doilea rnd, i dezvluim numai strategii cu aplicabilitate universal. Cualte cuvinte, strategii care funcioneazpentru toate tipurile de organizaii mici i mijlocii indiferent de domeniul n care activezi. n cele din urm, i promitem si artm pas cu pas, de cemarketingul eueazdeseori i ce poi face tu nsui ca s-l remediezi i mbunteti.

Promisiunile tale ctre noiAadar, ce vrem n schimb de la tine? Trei lucruri...


7/77



Vrem saplici n activitatea ta cunotinele noi dobndite i snotezi rezultatele. Apoi amvrea sne spui care sunt rezultatele tale bune sau rele (dei, dacaplici ceea ce spunem, vor fibune sau chiar mai mult de att).

Odatce ai citit cartea, vei tii valoarea informaiilor pe care le ai i vei tii cvor fi defoarte mare ajutor i altora.

Cele 8 REMEDII cheie de marketingPentru a face ct mai uor posibil sbeneficiezi de pe urma acestei lecturi, am mprit marketingulde succes n numai 8 REMEDII simple. Aa e doar 8 remedii e tot ce i trebuie pentru atransforma afacerea i rezultatele tale. Fiecare REMEDIU este axat pe un motiv fundamental careprovoaceecul marketingului. i fiecare remediu include diagrame i exemple din realitatepentru a demonstra REMEDIUL n aciune.

Te gndeti:Cum le pot aplica n afacerea mea?Am ncercat anume si dm o selecie bunde exemple, din domenii diferite. Totui, FIECARE

exemplu este relevant pentru afacerea ta. Nu te gndi asta nu va merge niciodatn domeniulmeu. Dupcum am spus, aceste lecii au aplicabilitate universal. De fapt, trebuie ste gndeticum aplic asta afacerii mele?. Este absolut vital sai aceastatitudine. Lasprejudecile!Trebuie saccepi ctot ceea ce urmeazsdezvluim funcioneazfantastic de bine trebuie doarspui n aplicare n afacerea ta.

Sncepem !Ei bine, eti gata? Fralte introduceri... Bun venit n lumea noastr! Un loc n care marketingulfuncioneazi n care proprietarii de afaceri (clienii notri) din ntreaga lume genereazmilioanede lire, utiliznd exact aceleai strategii...


8/77



MOTIVUL #1 Lipsa de timp i cunotine duce laeecul majoritii aciunilor de marketing

nghend creterea majoritii afacerilor mici

REMEDIUL -Folosete timpul i cunotineletestate ale altora pentru a mri viteza de cretere aafacerii tale

Motivul pentru care citeti acum aceastcarte este unul singur, nu mai multe i lipsesccunotinele de marketing sau timpul pentru a-i cldi afacerea n ritmul pe care tii c-l poi susine.

Ste ntreb un lucru...

De cte ori te-ai aflat n aceastsituaie? i-ai propus la nceputul zilei ste ocupi de ctevaelemente legate de cldirea afacerii. Frsi dai seama, ziua se ncheie i n-ai apucat sfaci decto micparte din ceea ce i-ai propus nu mai vorbim de temele de marketing de care trebuia steocupi!

Ziua urmtoare devine luna urmtoare i apoi luna urmtoare devine trimestrul urmtor iaa mai departe. Pnsi dai seama ce se ntmpl, trece un an pe lngtine!

Un lucru e garantat fiecare zi care trece e o zi pe care n-o mai poi ntoarce.Afacerea tanu primete combustibilul necesar pentru a ajunge campioan. O tii, dar n cele din urmo accepica parte a vieii de afaceri. Cnd ajungi la asta, ai probleme sau cel puin afacerea ta rmne n urmfade rezultatele pe care ar trebui sle obin.

Acum, de parca fi prea ocupat n-ar fi fost ndeajuns de ru, dacse adaugo lipsdecunotine de marketing se ncetinete mult creterea firmei pnla ngheare.

Gndete-te la momentele din viacnd ai amnat lucrurile doar pentru cnu erai sigurcum sle duci la capt. Nesigurana este un asasin pltit. Am trecut prin asta, am fcut-o i noi.i, n funcie de cazul tu, este fie frustrant, copleitor, fie o combinaie a acestora.

tii cteva din lucrurile pe care ar trebui sle faci legat de marketing, dar nu tii lucrurifundamentale, cum ar fi ce sfaci mai nti! Sau, dacnu e vorba de ordinea lor, atunci sunt zonele

n care cheltui cu prioritate. Dacnu e nici asta, te ntrebi cum sscrii un anun sau mesajpromoional excelent, care sgenereze solicitri sau vnzri. Sau i doreti ca website-ul tu s

genereze solicitri, dar nu tii cum s-i faci pe vizitatori smute.Oricare din ele ar fi, simi cameeti i vrei sscapi.

Deci, care e rspunsul?


9/77



Mai nti, citete aceastcarte. Vei dobndi cunotinele care i lipseau pentru a acceleracreterea afacerii tale. Apoi, la sfritul acestui document, va trebui ste gndeti serios dacaitimp scroieti i simplementezi toate strategiile pe care le vei descoperi aici.

Dacnu eti sigur de rspunsul la a doua parte, atunci, la sfritul acestei, cri i vom artacteva variante pentru a rezolva aceastproblem.

OK, strecem la al doilea motiv din cauza cruia deseori marketingul eueaz...


10/77



MOTIVUL #2 - Distribuirea mesajului tu demarketing ctre publicul greit ucide n farspunsurile

REMEDIUL - Definirea i intirea publicului adecvatsunt CHEIA oricrei campanii de marketing de succes

Aceaststrategie este probabil cea mai importantdintre toate nu conteazct dedeosebite, atrgtoare sau unice sunt produsele sau serviciile tale promovate ctre un publicnepotrivit, nu-i vor atinge niciodatpotenialul maxim.

Nimic nu e mai sigur ca asta!

Marketingul de clasmondialeste cldit pe un principiu esenial identificarea claraoamenilor/organizaiilor pe care vrei sle inteti.

Pare mult prea evident ca smai facem aceastafirmaie, totui 99% dintre afaceri eueazla acest capitol sau nu l realizeazeficient.

nainte sscrii primul rnd, trebuie si defineti piaa/pieele int sau nia/niele.

Piaa intidealeste un grup clar identificat de persoane/organizaii care...

1. Au nevoie mai exact vor produsele sau serviciile tale

2. i permit sa plteascpentru produsele sau serviciile tale

3. Pot fi atini uor de eforturile tale de marketing

4. Au trsturi comune (demografice/psihografice) care i permit s-i identificiuor i s-i grupezi mpreun.

Una din cele mai mari greeli pe care le poi face este sncerci sfii de toate pentru toi.Desigur, vei obine rezultate cu aceastabordare, dar, concentrndu-te pe una sau mai multe nie,vei avea i mai mult succes, obinut mult mai repede dect prin abordarea convenional.

i atunci, de ce ncearcatta lume sfie de toate pentru toi? Cel mai des, pentru cse temslimiteze numrul de oameni sau firme pe care le intesc. i nchipuie c, dacreduc numrul dedestinatari, i riscntreaga via!

Nimic nu e mai departe de adevr...


11/77



Suntem ntrebai adesea Dacmi limitez piaa, nu-mi voi reduce ansele de a face afacericu mai muli oameni?

Sigur caa este, dar pentru a reui n mediul concurenial din prezent trebuie siconcentrezi marketingul asupra unui numr redus de segmente sau nie bine alese, n care splasezitoate resursele.

Pentru cte adresezi unui numr mai mic de firme sau oameni, aceiai bani pe care i-ai ficheltuit promovndu-te ctre toatlumea, se vor distribui n mai puine direcii. Astfel, vei avea osummai mare de alocat fiecrui destinatar dect dacpiaa ta ar fi fost mai mare, sau poi cheltuimai puin fiindcpiaa e mai mic. n orice caz, ansele de mbuntire a succesului tu crescconsiderabil.

Pe scurt, piaa ta de nieste segmentul care reprezintcea mai bunanspe care o aipentru a obine rezultate bune de pe urma eforturilor de marketing.n plus, nu e nevoie stelimitezi doar la o singurpiaint, sau ni. Poi avea mai multe.

Sigur c, dacte concentrezi pe un grup mai mic, ai putea rata ocaziile din afara grupuluiint. Ceea ce se ntmplde fapt, este cmreti volumul afacerilor derivate din fiecare grup int.

Acest lucru se ntmplpentru cvii n ntmpinarea nevoilor i cerinelor specifice pieeini. Le transmii ceti CEL care le cunoate situaia problemele i preocuprile. Nicio altfirmnu se adreseazastfel nevoilor lor specifice i astfel eti vzut ca opiunea logic, firma lacare sapeleze.

Ceea ce spunem prin asta este ctrebuie sdefineti cine compune piaa pe care ointeti, NAINTE sfaci orice altceva.

Marketing tradiional de masversus marketing deni

Diagramele din paginile urmtoare aratclar diferenele dintre marketingul convenional (demas) i marketingul de clasa mondial(piaintsau de ni)...


12/77



Abordarea de tip marketing de mas...

Universul pieei

Poteniali clieni care ar puteacumpra produsul sauserviciile tale Piaa demas

Persoane/firme caresunt cumprtori puinprobabili.Spaiile albereprezintpersoane/firme care sunt

cumpartori improbabili,dar primesc cu toiiacelai mesaj demarketing de la tine.

Persoane/firme care sunt npoziii de cumprtori.Deremarcat ct de dispersatesunt. Spaiile albe dintre ele i

reprezintpe toi ceilali dinpia. Trebuie scheltui multmai muli bani ca sai norocsnimeretipersoanele/firmele potrivite.

RezultatulCost ridicat pentru aatinge cumprtorii.Rspunsul este redus

pentru cte adresezituturor cu un mesaj demarketing de mas adicnu-i atrage pecumprtori. E nevoie demai mult efort pentru aelimina clienii improbabili dacte adresezi tuturor,vei atrage i un numrmare de clieni de slabcalitate.


13/77



Abordarea de piaintsau de ni

Persoane/firme puinprobabil scumpere.Spaiile albe reprezintpersoane/firme care sunt

n continuare putinprobabil scumpere, dari ele primesc mesajulpersonalizat de la tine.De observat cacumsunt mai puine!

Universul pieei

Poteniali clienicare ar puteacumpra produsul sauserviciile tale Piaade mas

Persoane/firme care suntn poziii de cumprtori nafara Pieei int. Chiar iaceastabordare are micilipsuri, dar e aproapeperfect! Nu poi spera sprinzi chiar pe toatlumea.Vor rmne persoane/firmen afara niei alese pe care-ivom rata. Remarctotuict de puini sunt.

Piaa intsau de ni(o parte mai micaUniversului pieei)

Persoane/firme n poziii decumprtori.De remarcat cprin concentrarea eforturilorasupra unei piee selectate cugrij, captm o parte maredin potenialii cumprtori.Mesajul nostru este concentratn ntregime asupra acestuigrup, prin urmare rspunsulcrete semnificativ.

RezultatulAceasta ne docazia sneconcentrm eforturile asupraunui grup intmai mic. Astfel,putem cheltui mai mult intindfiecare potenial client sauputem sdiminum

cheltuielile. Marketingul deintcrete probabilitatea uneivnzri. i ne permite scaptm o parte mare dinaceastpia.


14/77



Piee intsau de nimultiple...Dupcum spuneam mai nainte, nu trebuie ste restrngi doar la o piaint. Poi gsi necesar ste concentrezi pe dousau mai multe piee intn funcie de produsul sau serviciile pe care le vinzi.De exemplu, o firmde contabilitate poate avea trei piee int...

Piaa primar firme noi

Secundar

firme ntre 1 2 milioane lireTeriar firme ntr 2 5 milioane lire

Va trebui svorbeti i scomunici foarte diferit cu fiecare piaintpentru csunt foartediferite. Nu poi vorbi n acelai fel cu o firmnoucum ai face-o cu o firmcu rulaj de 5 milioanede lire aadar de ce o fac oamenii?

Universul pieeiOamenii saufirmele care arputea scumpereprodusul sau

serviciile tale piaa de mas

Piaa intsau deniTERIAR

Piaa intsau de

niSECUNDAR

Piaa intsau deniPRIMAR

RezultatulAceasta ne docazia sne concentrmeforturile pe grupuri mai mici, mai bineintite. Astfel, putem cheltui mai multadresnd fiecare candidat, sau nepermitem reducerea cheltueililor.Marketingul de intcrete ansele de avinde. Chiar ne permite scaptm oparte mai mare din fiecare piaint.


15/77



Puterea marketingului de intIatun exemplu simplu, dar foarte edificator, care aratde ce definirea pieei intsau de niesteatt de puternic...

Szicem cai constituit o firmnoui ai nevoie de un contabil. Prima opiune este steuii n Pagini Auriila seciunea Contabili. Cu toate csunt numeroase anunuri, primul sun

astfel:ABC Contabili autorizai. Declaraii fiscale, auditare, contabilitate, state de salarii, asistenpentru firme noi, rapoarte administrative, i altele.

Al doilea anunsunastfel

XYZ Contabili autorizai. Specializai n asistenpentru firme noi, ajutndu-le sdemareze activitatea rapid, profitabil i eficient.

Care firmde contabilitate este alegerea cea mai probabilpentru tine? Rspunsul esteevident, dar exemplul servete ca reafirmare a eficienei acestei strategii dar e uimitor ct de rar

apare.

Dacpoi crea aceastlegturntre tine i piaa ta de ni, i garantm ci vei creteafacerea mai repede dect i-ai putut imagina vreodat.

Exemple din realitate


16/77



EXEMPLUL #1:

Iatdouanunuri foarte asemntoare vnznd ACELAI produs. n acest exemplu,produsul este un sistem de marketing pentru firme de servicii. Remarcai cprodusul este exactacelai, dar anunurile se concentreazspecific pe doupiee intsau de ni. Anunul 1 seconcentreazpe contabil iar anunul 2 se concentreazpe ageni imobiliari. Anunurile au fostplasate prin urmare n reviste de contabilitate i de afaceri imobiliare.

Ceea ce am fcut a fost smodificm anunul, potrivindu-l cu fiecare piaint, frsschimbm produsul. Dacam fi folosit doar un anun, ncercnd sfim totul pentru toatlumea,nu ar fi avut, nici pe departe, acelai succes.

De exemplu, subtitlul primului anunspune...

Studiu GRATUIT pentru contabili dezvluie secretele...

Dacam fi creat un anunpentru toatlumea, subtitlul putea sfie doar...

Studiu GRATUIT pentru oamenii de afaceri dezvluie secretele...

Putei vedea pe viu de ce al doilea subtitlu de mai sus chiar n-ar fi avut atta succes. Nu aveacum nu este concentrat pe o piaintspecific.

REZULTATELE:

Aceste anunuri au contribuit la vnzri de sute de mii de lire ale produsului pe o perioadde 7 ani.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI:

1. Remarcai cum subtitlul anunului se adreseazpieei int contabili. Chiar dacacesteanunuri au aprut n publicaii ca Era contabilitii, Contabilitatea i Contabilitate iafaceri, pe care tiam cle citesc doar contabilii trebuie, totui, sspui cititorilor cli teadresezi. Se realizeazo legturmult mai puternici i determinscontinue sciteasc.

2. Mesajul central al anunului este clar despre felul cum studiul gratuit l va ajuta pe uncontabil si creascactivitatea practicat. Remarcai cuvintele folosite, aceleai cu cele pecare le-ar folosi un contabil activitate practicat, onorarii, clieni etc. care aratctii despre ce vorbeti. Aceasta este esena marketingului de piaint.

3. Anunul pentru agenii imobiliari este, desigur, foarte asemntor celui pentru contabili cuo singurmare diferen este integral concentrat pe ageni imobiliari. Din nou, subtitlulanunimediat cse adreseazagenilor imobiliari.

4. Restul coninutului accentueazfaptul cstudiul se adreseazagenilor imobiliari care cauts-i creascafacerea. Din nou, urmrii cuvintele folosite oferte imobiliare,

comisioane, vnzri rezideniale, proprietari etc. Cititorul este conectat pentru canunul vorbete despre EL.


17/77



Studiu gratuit pentru contabili dezvluie secretele...

Cum srealizezi uor i rapid un flux constantde clieni noi i venituri mai mari din onorarii

de la clienii existeni garantatS recunoatem, sunt doar dou lucruricare determin succesul tu atragerea denoi clieni profitabili i obinerea de veniturict mai mari de la clienii existeni.Ct de bun contabil eti conteazmai puin,din pcate. De ce spun asta?

A fi un contabil briliantconteazprea puin

Iat crudul adevr chiar i cel mai buncontabil din lume ar da faliment frun fluxconstant de clieni noi i venituri mai maridin onorarii de la clienii existeni. E att de

simplu.n realitate, majoritatea oamenilor obinrareori unul din aceste doulucruri, nu maivorbim de amndou.

Ingredientul secretE o poveste obinuit, totui cheiasuccesului tu NU st n mbunantireacunotinelor tale sau chiar a calitiinivelului de servicii oferite de oamenii ti.Cheia este ca tu s devii un magician nvnzri i marketing. Aa e, ai citit bine. ida, o poi face! Iatdovada

Graie abordrii tale secrete de vnzrii marketing, am ctigat 76 de clieni noi i

obinem in medie 6 clieni noi lunar. Asta va

genera cam 418,000 lire venituri dinonorarii n urmtorii 5 ani. Onorariul mediu

a sltat de la 850 de lire la peste 1100.

Bowena Barnwell, PartenerBarnwell Browin, Ashby

S devii un expert n vnzri i marketing,sunt sigur c e o realitate cu care te simineconfortabil. De fapt, pot s i aud cumzici nu pot face asta. Nu pot face attealucruri i snvi despre marketing. Pur isimplu, nu m vd vreodat ajungnd ungeniu n marketing.

Din pcate, asta spune majoritateaoamenilor. i de aceea majoritateaoamenilor eueazsau nu-i ating niciodatobiectivele personale sau de afaceri.

Ce mai, majoritii contabililor nici mcarnu le plac vnzrile i marketingul.

Ei cred cvinde este un cuvnt din cincilitere cu care nu vor s aib de-a face, iarmarketingul este mereu treaba altcuiva!Chiar i cei care sunt buni n vnzri nu-iating vreodat potenialul fiindc pur isimplu nu au suficieni poteniali clieni pecare s-i viziteze. De ce?Pentru cmarketingul lor nu scoate un fluxconstant de candidai care sunt disperai sgseascun contabil potrivit.

Care e rspunsul?i dac a spune c exist un sistem de

vnzri i marketing care odat aplicatmerge pe pilot automati implictehnicileeseniale verificate de cretere a afaceriinecesare pentru a-i asigura succesul? Ai fiinteresat?

i dacaspune csistemul conine 103 (da,o sut trei) strategii diferite ncorporate?Fiecare e o parte critic i important dinceea ce eu numesc algoritmul succesului.

Experiena n vnzri i marketinge nerelevant

i dac a spune c nu ai nevoie decunotine de vnzri i marketing pentru acrea acest sistem imbatabil de vnzri imarketing? Ai fi sceptic, fr ndoial, dar

sigur vei fi intrigat.Dac a spune c aceast abordare a adus100% succes pentru fiecare contabil i alifurnizori de servicii care a folosit sistemul?Iar rezultatele sunt verificate i dovedite. Aifi interesat?

Cum s-i garantezi succesul

Sunt sigur c ai fi chiar dac ai avearezerve. Normal c sistemul sta nu exist,nu-i aa? Ba da, exist!Totui, probabil te

ndoieti deja de mai tot ce am spus. De cen-ai face-o?

Din cnd n cnd, toi auzim de cte ostrategie la modde cretere a afacerii, carese dovedete a nu fi mai bun ca temerile

noastre cele mai mari. Doar c eu nu-i cers crezi acum cte succese i poate aducesistemul.

Toate detaliile sunt n Studiul meu GRATUIT.

Studiul GRATUIT i aratcumStudiul meu GRATUIT intitulat Secretelemarilor profituri: Cum sobii un flux constant

de clieni noi i venituri mai mari din onorarii

de la clienii existeni te va ajuta. n aceststudiu incitant vei descoperi

1.Ingredientele vitale care i garanteazsuccesul i cum sle foloseti pe fiecare

ntr-un sistem de cretere simplu iredutabil

2.Cum s foloseti cele trei Chei alesuccesului pentru a catapulta vnzrilei profiturile tale

3.Cele patru Generatoare de fluxuri deincasri i utilizarea lor pentru a-ipropulsa activitatea practicat.

4.Cte din cele mai bune i secrete strategiide cretere a practicii sunt de faptutilizabile GRATUIT?Eu am identificat67 din ele pentru tine!

5.Cum poate o simpl ntlnire devnzri frfric s transforme modul

n care ctigi clieni6.i o duzinde alte secrete dezvluite!

Ia-i exemplarul tu GRATUITchiar acum

Pentru a obine EXEMPLARUL TU

GRATUIT al acestui studiu incitant sun lalinia gratuitcu mesaj nregistrat (24 de ore din24) 0808 1449797 sau completeazcuponul itrimte-l prin potla adresa de mai jos.

Da!Te rog trimite-mi studiul tuspecial GRATUIT. Vreau sdescoprsecretele verificate de cretere a afaceriipe care sle folosescNume:

Prenume:

Firma:

Adresa:

Tel:

Expediai la Hackney Marketing LtdFRTAXE MID 18761, LEICESTER,

1

2

3


18/77



Studiu gratuit pentru ageni imobiliari dezvluie secretele...Cum sobii un flux constant

de oferte noi i comisioane mai marin acelai timp

S recunoatem, sunt doar doulucruri care determinsuccesul tu atragerea de oferte noi de calitate igenerarea de onorarii sau comisioaneprofitabile din vnzareaproprietilor clienilor ti.Ct de bun agent imobiliar eticonteazmai puin, din pcate. De cespun asta?

Cum screti cu profituri maimari

Iatcrudul adevr chiar i cel maibun agent imobiliar din lume ar dafaliment fr un flux constant deoferte noi i venituri bune dinvnzri de proprieti. E att desimplu.

n realitate, majoritatea oamenilorobin rareori unul din aceste doulucruri, nu mai vorbim de amndou.

Ingredientul secret

E o poveste obinuit, totui cheiasuccesului tu NU st n

mbunantirea cunotinelor tale sauchiar a calitii nivelului de serviciioferite de oamenii ti.Cheia este ca tu s devii unmagician de vnzri i marketing.Aa e, ai citit bine. i da, o poi face!

S devii un expert n vnzri imarketing, sunt sigur c e o realitate

cu care te simi neconfortabil. Defapt, pot s i aud cum zici nu potface asta. Nu pot face attea lucrurii snvi despre marketing. Pur isimplu nu mvd vreodatajungndun geniu n marketing.

Din pcate, asta spune majoritateaoamenilor. i de aceea majoritateaoamenilor eueaz sau nu-i atingniciodat obiectivele personale saude afaceri.Ce mai, majoritii agenilor nicimcar nu le plac vnzrile imarketingul. Ei cred cvinde esteun cuvnt din cinci litere cu care nuvor s aib de-a face, iarmarketingul este mereu treaba

altcuiva!Chiar i cei care sunt buni n vnzrinu-i ating vreodat potenialulfiindcpur i simplu nu au suficienipoteniali clieni pe care s-i viziteze.De ce?Pentru cmarketingul lor

nu scoate un flux constant decandidai care sunt disperai sgseascun agent potrivit.

Care e rspunsul?i dacaspune cexistun sistemde vnzri i marketing care odataplicat merge pe pilot automat iimplic tehnicile eseniale verificatede cretere a afacerii necesare pentrua-i asigura succesul? Ai fi interesat?i dacaspune csistemul conine103 (da, o suttrei) strategii diferite

ncorporate? Fiecare e o parte critici importantdin ceea ce eu numesc

algoritmul succesului.Experiena n vnzri imarketing e nerelevant

i dacaspune cnu ai nevoie decunotine de vnzri i marketingpentru a crea acest sistem imbatabilde vnzri i marketing? Ai fisceptic, frndoial, dar sigur vei fiintrigat.

Dacaspune caceastabordare aadus 100% succes pentru fiecareagent imobiliar i toi ceilalifurnizori de servicii care au folositsistemul? Iar rezultatele suntverificate n ntregime i dovedite.Ai fi interesat?

Cum s-i garantezi succesulSunt sigur cai fi chiar dacaiavea rezerve. Normal csistemulsta nu exist, nu-i aa? Ba da,exist!

Totui, probabil te ndoieti dejade mai tot ce am spus. De ce nu?

Din cnd n cnd, toi auzim de cte ostrategie la mod de cretere aafacerii, care se dovedete a nu fi maibun ca temerile noastre cele maimari. Doar c eu nu-i cer s creziacum cte succese i poate aducesistemul. Toate detaliile sunt nStudiul meu GRATUIT.Studiul meu GRATUIT intitulatSecretele marilor profituri: Cum s

obii un flux constant de oferte noi i

ncasri mai mari din vnzri de

proprieti te va ajuta. n aceststudiu incitant vei descoperi1.Ingredientele vitale care i

garanteaz succesul i cum s lefoloseti pe fiecare ntr-un sistemde cretere simplu i redutabil

2.Cum s foloseti cele trei Cheiale succesului pentru a catapultavnzrile i profiturile tale

3.Cele patru Generatoare defluxuri de incasri i utilizarealor pentru a-i propulsa agenia.

4.Cte din cele mai bune i secretestrategii de cretere a practicii suntde fapt utilizabile GRATUIT?Euam identificat 67 din ele pentrutine!

5.i o duzin de alte secretedezvluite!

Ia-i exemplarul tuGRATUIT chiar acum

Pentru a obine EXEMPLARULTU GRATUIT al acestui studiuincitant sunla linia gratuitcu mesaj

nregistrat (24 de ore din 24) 08081449797 sau completeazcuponul itrimte-l prin pot la adresa de mai

jos.

4

Da!Te rog trimite-mi studiul tu special GRATUIT. Vreau sdescoprsecretele verificate de cretere a ageniei pe care sle folosesc

Nume:

Prenume:

Firma:

Adresa:

Tel:Expediai la Hackney Marketing Ltd FRTAXE MID 18761,LEICESTER, LE3 2ZJ. Tel: 0116 239 4433 EA 2

1


19/77



EXEMPLUL #2:

Iataici un anunal unui fotograf pentru nuni. Onorariile lui medii pentru o singurnuntsunt peste 10,000 lire. Astfel, doar un segment mic din piai permite onorariile lui. Nu are rost,aadar, si facreclamn reviste cu cititori avnd venituri sczute sau medii. Din nou, avem osituaie de marketing de nila parametri maximi.

REZULTATELE:

Acest anuna fost plasat n diferite forme n multe dintre revistele de lux dedicate nunilor ide nfrumuseare pe o perioadde ase ani. A generat un volum ridicat de solicitri foarte specificerezultnd n vnzri medii de 9,900 lire i genernd mult peste 500,000 lire.


1. Titlul comunico atracie principal(Fotograf Maestru al anului) adresattipului de piacarel intereseazpe fotograf (oameni cu dare de mncare doresc sse cstoreasc).

2. E important ca primul paragraf sse refere din nou la natura costisitoare a serviciilor oferite de

fotograf. Spunnd Daceti o persoancare nelege cpentru angajarea celui mai bun meritsplteti un pic mai mult... face imediat legtura cu piaa inti l poziioneazperfect pefotograf n mintea clienilor si ideali.

F-i fotografiile de nuntcuMaestrul Fotograf al anului 1998...

E o experiende neuitat

Daceti o persoan care nelege cpentru angajarea celui mai bunmeritsplteti un pic mai mult, ai ajuns la omul potrivit...

Maestru Fotograf al anului 1998 Ctigator al 23 de premii Kodak Gold - mai multe ca oricare alt

fotograf din Marea Britanie Cltoresc oriunde Asigur toate stilurile - candid, tradiional sau n pas cu moda

Credem cu trie cnainte sfaci vreun angajament trebuie sarunci oprivire asupra muncii noastre - i i nlesnim acest lucru. Sun-ne acumla 01858-469544pentru o brourGRATUITi o listde preuri.

Atelier foto

1

2


20/77


21/77


22/77



Observaie:

Probabil cai auzit de PUV (propunerea unicde vnzare). BPU este similar acesteia, cuexcepia faptului cPUV presupune ci concurenii comunicunicitatea lor ctre public.

Dupcum tii, acest lucru chiar nu se ntmpl. Prin urmare, ai putea avea ceva ntr-adevrputernic dar nu unic totui, cnd concurenii nu comunicaceastunicitate, atunci

potenialii ti clieni l vorpercepeca unic. De aici Beneficiul Perceput Unic!

Pentru a te ajuta snelegi acest lucru mai n profunzime, iato istorioarveche de prinAmerica anilor 1920...

n acea vreme, exista un productor de bere frprea mare succes numit Schlitz Beer poziionatabia pe locul opt n pia. A ajuns pe locul 1 n doar ase luni folosind BPU...

Iatce s-a ntmplat...

La acel moment existau opt sau nouproductori de bere concurnd agresiv pe aceeaipia. Fiecare comunica acelai mesaj cberea lui era cea mai pur. Nu explicau butoruluide bere ce nsemna puritatea, ziceau n continuu ce pur, pur, pur. Din pcatepentru Schlitz, pierdeau teren.

Din fericire pentru ei, le-a fost prezentat Claude Hopkins una din adevratele legende alemarketingului. Multe din strategiile lui sunt folosite i azi de oameni ca noi. Claude a cerutsfie dus n fabrica lor.

Ca toi oamenii buni de marketing, a vrut ct mai multe informaii fundamentale posibil.

Cnd fcea turul fabricii, a fost uimit de modul n care i produceau berea.

nainte de toate, instalaiile se aflau chiar la baza lacului Michigan. Pe atunci, n anii 20,

apa acestuia era foarte pur. Chiar i aa, Schlitz cobora la 1,500 de metri adncime cudoupuuri arteziene la mal pentru ctrebuiau scoboare suficient pentru a extragecombinaia potrivitde apcu sruri minerale pentru a produce cea mai bunbere posibil.

I-au explicat cum treceau prin 1623 de teste i experimente diferite n decurs de cinci anipentru a identifica cea mai fintrande drojdie de bazcare putea produce cele maibogate gusturi i arome. I-au artat procesul laborios de distilare a apei, care era nclzitlatemperaturi de 2760 grade Celsius, apoi rciti condensat. Desfurau acest proces detrei ori pentru a se asigura capa era absolut purificat.

I-au vorbit despre procesul de mbuteliere prin care abureau fiecare sticlla temperaturi de871 grade Celsius pentru a ucide toate bacteriile.


23/77



Au ncheiat spunndu-i lui Claude cfiecare tranera testatpentru a fi siguri cestentr-adevr puri bogatnainte chiar de a o mbutelia i de a iei pe u.

Claude a fost profund impresionat. L-au uimit etapele extrem de complexe pe care leparcurgeau cei de la Schlitz pentru a-i purifica berea. Le-a spus: De ce nu spuneioamenilor povestea asta? Ei au rspuns cfiecare parcurge aceiai pai, nu este unic este ceea ce trebuie fcut pentru a te asigura cberea e att de pur.

Claude le-a rspuns: Nimeni nu tie asta. Primul care va spune aceastpoveste se vadistinge i va obine predominana de acum nainte pe piaa lui.

Schlitz a fost primul i singurul productor de bere care a spus vreodatpovestea moduluin care era produsberea lui. A fcut ca pur sdevinun cuvnt cu o semnificaie cutotul aparte n mintea potenialilor cumprtori i clieni.

Impactul a fost instantaneu i remarcabil. Urcarea pe locul 1 de pe locul 8 n doar ase luni.Aceasta este puterea unui BPU!

i mai sunt i ali factori de luat n considerare...

Daceti vzut de clieni i de potenialii cumprtori ca fiind asemeni concurenilor, care crezicdevine cel mai important criteriu folosit atunci cnd cumprtorii vor produsul sau serviciile tale?

Aa este preul.

Devine clar faptul c, de ndatce i creezi un BPU pentru afacerea ta, iei automat dinrzboiul preului i i duci afacerea pe culmile preurilor/onorariilor mai mari i cu concurenmaipuin! Sau, n cel mai ru caz, ctigi mai muli clieni pstrnd preurile.

Aceasta este puterea BPU.

Care ar fi rspunsul tu la urmtoarea ntrebare?

Care este acel lucru unic pe care l oferi i care-i face pe potenialii ti cumprtori sspunUau, trebuie siau produsul sau serviciul acesta?

Dacsemeni cu majoritatea celor pe care i-am ntlnit i cu care lucrm, rspunsul tu chiaracum ar fi, n cel mai bun caz, foarte vag. Puini oameni petrec timp pentru a enuna ceea ce fac i esteatt de unic i special pentru client sau cumprtor.

Dacnu poi enuna cu acuratee aceastunicitate pentru potenialii ti clieni, ce anse ausafle ce oferi nainte i mai presus de concurenii ti?

Dacpotenialul client poate vedea imediat ce este ceea ce faci i este att de unic i l gsescirezistibil i-ai creat un BPU perfect.


24/77



BPU chiar este unul dintre cele mai puternice concepte pe care le poi aplica afacerii tale! iodatce i-ai creat propriul BPU trebuie s-l comunici cu fiecare ocazie ca o parte IMPORTANTaMESAJULUI tu complet.

Valoarea de marketing 2 : Titlul

Mai toate comunicrile de marketing trebuie saibun titlu convingtor. Aceasta este ceamai rspnditgreealcomisde oamenii de afaceri. Un titlu NU este numele firmei tale !

Titlul este acea parte care atrage atenia potenialului client. Dactitlul trece neobservat asta nseamncl-ai pierdut ! Nu i vor citi scrisoarea, anunul, broura, etc., sau nu i vor ascultamesajul telefonic sau radiofonic i nu vei obine un rspuns (sau un ecou att de mare cum artrebui).

Cu alte cuvinte, titlul tu face diferena ntre succes i mediocritate att de important este.

Pentru a accentua importana titlurilor, iatcteva citate de la doi dintre cei mai respectaiautori de mesaje din toate timpurile

Dacpoi concepe un titlu bun, este aproape sigur cai un anunbun. Dar nici cel maimare autor nu poate salva un anuncare are un titlu slab.

John Caples Cum sfaci ca publicitatea s-i aducbani

n medie, de cinci ori mai muli oameni citesc titlul dect cei care citesc coninutul.

David Ogilvy Confesiunile unui om de publicitate

Ce nseamnasta? n fapt, dacai titlul potrivit aproape ci garantezi succesul. Greete-ititlul i rezultatele vor avea de suferit!

De fapt, titlul atinge urmtoarele patru obiective...

Atrage atenia

Selecteazpublicul (piaa int)

Livreazun mesaj complet

Atrage cititorul spre coninut

De aceea prima i cea mai importantparte a mesajului tu este titlul.


25/77



Valoarea de marketing 3 : Beneficii (Ce obin clienii)Un beneficiu descrie rezultatul unei caracteristici. De fapt, Elmer Wheeler a spus-o

perfect cnd a zis vinde senzaia nu friptura. El comunicrezultatul final pe care cumprtorulse poate atepta s-l ating, adicceva ce obine el, n loc de ceva ce faci tu pentru el.

O caracteristic este o afirmaie despre ceea ce faci tu sau produsul. Are valoare limitat

ntruct nu comunicacel factor eu ce ctig pe care l cauttoi cumprtorii.

n realitate, oamenii nu cumprprodusul sau serviciul tu pentru ce face (caracteristici) eicumprrezultatul pe care produsul sau serviciul tu le obin pentru ei (beneficii).

Este o abordare foarte simpl. 95% din firme NU transformcaracteristicile produselor sauserviciilor lor n beneficii. Aceasta atrage mai puini oameni interesai i mai puine vnzri. Ceeace nseamncdin momentul n care ncepi scomunici beneficiile tale vei avea mai multesolicitri i mai multe vnzri. Nimic nu e mai sigur.

Ideal ar fi scomunici beneficiile ca o listde puncte n MESAJUL tu.

Valoarea de marketing 4 : Oferta irezistibilFolosirea ofertelor irezistibile este un mod etic de a cumpra interesul clienilor.

Maxwell Sackheim (un geniu al marketingului american) a fost primul care a introdus noiunea de oferte irezistibile (sau oferta n pierdere ) cnd a creat Clubul Crii . Multe cluburi alecrilor au copiat aceastabordare de atunci, iar tu poi so aplici n afacerea ta.

Ai auzit probabil deja de oferta clubului crii (poate chiar te-ai nscris ntr-un club datoritei)

5 cri la 5 lire

Ei bine, e clar cacest club al crii (sau al muzicii, etc) pierde bani la prima vnzare, dar ofertaeste att de convingtoare nct i foreazpe muli sse nscrie i apoi scontinue scomande.Iato ofertsimilarla fel de impresionant...


26/77


27/77



i dai seama cnd ai creat oferta irezistibilperfect, atunci cnd i vine o avalandeclieni noi.

nainte de a trece mai departe, hai ssubliniem unele din cele mai mari greeli pe care le facfirmele... i anume si bazeze rezultatele pe prima vnzare. Iatce vrem sspunem... Szicem cla prima vnzare, cumprtorul i pltete 1000 lire. Profitul tu brut duplivrarea produsului sau aserviciului este de 50%, ceea ce nseamncfaci 500 lire la fiecare client nou.

Cu toate acestea, te cost600 lire sgenerezi acest cumprtor (costul publicitii) i decifaci de fapt o pierdere de 100 lire. Pe baza acestei presupuneri, ai concluziona caceastabordareeste neprofitabili frndoialai nceta so mai foloseti.

Aa i evalueazsuccesul 99% din oamenii de afaceri pe baza primei tranzacii sauvnzri. Crezi ci cluburile de carte i vd clienii la fel?

De fapt, n cele mai multe afaceri, clientul revine smai cumpere. i chiar dacvinzi unprodus sau serviciu folosibil o singurdatpoi i trebuie sprimeti recomandri de la clieni i

Vinuri superbe GRATUIT

Cea mai bun investiie pe care o poi face.

Ziarul Telegraph la 5,20 lire 1,50 lire

StimatDoamnHackney,

Pentru cei care tiu, ca Alex, personajul nostru desenat, Telegraph este pe primul loc ca sursde informaii

preioase. Redactat cu competeni personalitate, Telegraph oferrepere pentru cei care preferreportaje incisivede actualitate. De aceea suntem cel mai bine vndut cotidian de calitate din Marea Britanie. Telegraph are acum opropunere superbde investiie din partea dumneavoastri, spre deosebire de Alex, nu ne inem de glume.

Luai acum ziarul Telegraph pentru o fraciune din preul normal

Strecem la subiect. Preul normal pe care l-ai plti pentru 7 zile cu Telegraph ar fi de 5,20 lire i credem cvaloarea este excepional. Cu toate acestea, rspunznd acestei oferte folosind Codul Personal al Ofertei (aflat peformularul de comandanexat) i putei lua Telegraph la doar 1,50 lire pe sptmnla alegere pentru 12, 24 sau 48de sptmni. Economisii astfel 3,70 lire pe sptmni 177,60 lire pe durata unui abonament de 48 desptmni.


28/77


29/77



pltind preul integral!

Oferta Irezistibile o metodde a atrage cumprtorul nici mai mult, nici mai puin!

Atragerea ctre tine a clienilor anterior fideli

concurenilorCnd oferta irezistibileste bun, vei atrage i clieni ai concurenei. Chiar i cei mai fideli

clieni pot fi atrai de oferta potrivit.

Aa c, ine minte, o ofertirezistibilpoate fi mai puternicdect relaiile de lungdurat.Relaii despre care odatcredeai csunt impenetrabile. Iatun exemplu foarte bun... e o scrisoarepe care unul din noi a primit-o de la coala copiilor...

Dragi Prini,

Schimbarea Clubului Crii

Baker Books ne-a fcut o ofertspecialdedicatnoilorclieni incluznd gratuit cri de valoarea comenzii noastrede vardin cataloagele lor dedicate elevilor.

Cu alte cuvinte, dacvaloarea comenzii este de 600delire, vom primi gratuit cri n valoare de 600 de lirepentru coal. Este o ofertprea bunpentru a o refuza iastfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CRII. V-afi recunosctoare pentru susinerea dumneavoastr.

Cu stim,Jenny Read

Dupcum vezi, coala i-a informat pe toi prinii cs-a decis schimbarea furnizoruluipentru clubul crii. Din cte tim, relaia cu actualul club dura de peste 15 ani!

Mai aruncai o privire la al doilea paragraf. Asta trebuie sobinoferta ta...

Este o ofertprea bunpentru a o refuzai astfel vom trece la CLUBUL BAKER AL CRII

n acest exemplu, Baker Books a creat o ofertatt de irezistibil, nct coala pur i simplunu a putut srefuze chiar dacau avut o relaie care a rezistat atta timp cu actualul club al crii.Vdai seama ct de puternicpoate fi aceasttehnicde marketing?

i cred cmulte alte coli au fcut la fel.


30/77



Ceea ce a fcut Baker Books este, n primul rnd, srealizeze valoarea n timp a clientuluipentru cumprtorii si (colile). n al doilea rnd, i-au dat seama ct i permit scheltuie pentru aobine un client nou (au echivalat valoarea primei comenzi cu oferta de cri gratuite pentru coal).

Foarte simplu, dar foarte eficient.

Dar nu uita caceasta e o sabie cu doutiuri...

Dacpoi ctiga noi clieni cu oferte irezistibile, clienii ti sunt i ei deschii ofertelor de laconcureni.

Cheia este ca, odatce ai obinut clientul, sadaugi att de multvaloare nct clientul snuvrea vreodatsplece, indiferent de ofertele pe care le primete!

Valoarea de marketing 5 : Garania/asumarea de riscDupcum tii, beneficiul produsului sau serviciilor tale apare doar dupce vnzarea are loc.

Uneori, asta poate sdureze zile, sptmni, luni sau chiar ani dupachiziie. Acest lucru n sinepune un risc enorm pe umerii potenialilor cumprtori. Riscul este cel care, deseori, i mpiedics

cumpere.Totui, dacreduci sau elimini riscul, consecina naturaleste coamenii vor fi mai nclinai

scumpere de la tine. Nu-i aa?

Acesta este secretul conceperii unei asumri de risc sau a unei garanii puternice.

Asumarea de risc nu e nimic altceva dect o simplmetodde ridicare a barierelor dincalea vnzrii i asigurnlturarea obieciilor i temerilor, nlesnind clientului achiziia.

Pentru a vedea cum funcioneazaceaststrategie, te rog vezi diagramele din paginaurmtoare...

Nu uita:

Cnd creezi un BPU al tu, poi folosi garania sau asumarea de risc ca adpost sau caun mod de a ntri i mai mult acest BPU al tu.


31/77



Abordarea tradiionalFRasumare de risc/garanie

Abordarea Rapid Results folosindasumarea de risc/garania

Deundetiuc

tepricepiatt

debinectspui?

Cesentmpldac

nuiii

promisiunile?

idac

nuaigrijdeminecai

cumprtor?

idac

produsulsauserviciile

talenuatingrezultatulpentru

careampltit?

Riscurile pentru un cumprtor bariere n calea vnzrii

Barierele mpiediceventualii candidaisdevinclieni scznd vnzrile iobinerea de noiclieni

Candidaiiezitsmeargmaideparte spreachiziiefiindcriscurile suntprea mari

Mai puini candidaidevin clieni pentrucriscurile suntprea mari

Deundetiuc

tepricepi

attde

binectspui?

Cesentmpldac

nuiii

promisiunile?

idac

nuaigrijdeminecai

cumprtor?

idac

produsulsauserv

iciile

talenuatingrezultatulpentru

careamltit?

Riscurile pentru un cumprtor bariere n calea vnzrii

Garania ta

Garania nunlturcompletndoielileoamenilor dareliminrisculde a cumprade la tine!

Garania ta permite maimultor candidai s

nainteze cu ncredere,ducnd la creteri maride vnzri i obinereade noi clieni


32/77



De ndatce adaugi o garanie afacerii tale...

nlturi riscurile i obii mai multe vnzri i mai muli clieni

Difereniezi automat afacerea ta de concuren

Candidaii ti vor aprecia mai mult afacerea ta, pentru cvor presupune automat ceti excelent n a furniza produsele sau serviciile tale (de ce ar oferi o garanie dac

produsele sau serviciile lor n-ar fi foarte bune?)Ideal este sgarantezi rezultatul produselor sau serviciilor tale i sadaugi o penalizare

n caz ceuezi. Iatcum arat...

Garaniaperfect

Garantarea rezultatului sau abeneficiului produselor sau serviciilor

Penalizarea afacerii dacnu se atinge rezultatul

Gndete-te. E o strategie care de una singuri crete semnificativ i rapid afacerea!

Valoarea de marketing 6 : MotiveDoar spunnd cprodusul sau serviciile tale sunt mai bune sau cu ct mai bune dect ale

concurenei nu va fi de ajuns pentru a-i convinge pe potenialii clieni scumpere. Pe lngBPU,beneficii, mrturii, asumarea de risc, etc., trebuie sai mereu ceea ce eu numesc motive .

De exemplu, slum un clieu pe care l folosesc muli serviciile noastre sunt cele maibune . Pe cont propriu, aceastfraze lipsitde sens. E consideratexagerare sau praf n ochi -i prin urmare pierde instantaneu credibilitate. Dar dacmotivezi de ce sunt cele mai bune,

afirmaia ta devine de ndatcredibil.

n mod greit, se presupune cpotenialii clieni vor alege pe bazde informaii minime.Uneori e aa, dar n cele mai multe cazuri potenialii clieni au nevoie de mai multe informaiipentru a putea decide i a cumpra. Au nevoie de motivaie. Iatde ce

nainte ca un potenial client scumpere produsele sau serviciile tale, i pune ctevantrebri importante

De ce aplti acest prepentru aceste produse sau servicii ? Dacpreul pare mare de ce aplti mai mult ? De ce te-aalege pe tine naintea altora care vnd aceleai produse sau servicii ? Ce face mai bune produsele sau serviciile tale ? De unde tiu cnu mvei dezamgi ?

Aputea continua la nesfrit, dar i dai seama unde bat. Ei bine, ce crezi cse ntmpldacnu rspunzi tuturor acestor temeri relevante ?


33/77



Ai ghicit, potenialul client se va ndrepta spre altcineva. Se subnelege c, pentru a obinecreteri mari ale vnzrilor, trebuie sincluzi motive.

Ce nseamnasta ?

nseamnc, de exemplu, trebuie sexplici clar de ce ai tarife mai mari dect concurenii,trebuie sexplici cum i de ce produsele sau serviciile tale sunt mai bune dect ale concurenei iaa mai departe.

Spune-le despre priceperea ta. Procesele riguroase pe care le parcurgi la angajri . Ct timppetreci pregtind angajaii. Ce pai faci pentru satisfacerea clienilor i aa mai departe.

Aceste lucruri sunt importante cu adevrat importante.

Ele oferraionament pentru deciziile potenialilor clieni i ajutla asigurarea vnzrilor.

De multe ori ne gndim c, dacspunem prea multe, plictisim clienii. Nimic mai fals.

Testele au demonstrat n repetate rnduri c, att timp ct potenialii clieni sunt interesai deproduse sau servicii, sunt dispui sconsume volume mari de informaie n msura n care

informaiile oferite sunt de interes i relevante.

Cu ct informaiile pe care le dai sunt mai pertinente, cu att le va fi mai uor potenialilorclieni sia o decizie n cunotinde cauz. n plus, n msura n care dai motive, vei genera multmai multe vnzri dect ai avut vreodat.

Motivele sunt chiar mai importante cnd creezi o ofertsenzaionalsau o garanie/asumarede risc solid. De ce? Pentru c, de fiecare datcnd prezini oferta, trebuie scldeti credibilitatei convingere. Dacnu, oamenii nu te vor crede. Devine prea senzaional i prin urmare, incredibil.

E simplu de pus n practic. Tot ce faci este srosteti motivele pentru care oferi ceea ceoferi.

Valoarea de marketing 7 : confirmarea socialCe este confirmarea social? Confirmarea socialeste n esenun factor psihologic inerent

nou, tuturor. Este prezent printre nsuirile noastre de cnd suntem homo sapiens !

Se centreazpe faptul c, n esen, urmm ceea ce fac alii ne nscriem pe aceeai cale.Acest lucru este cel mai evident cnd ne aflm ntr-o situaie nesigur. Ne face decizia mai uoarde fapt, cnd opereazconfirmarea social, mintea noastrtrece pe pilot automat i, prin natura

uman, i urmm pe alii.

De exemplu, szicem ceti microbist i mergi la un stadion la care n-ai mai fost. Vezi omulime de oameni mergnd ntr-o direcie i i urmezi, frsmai stai pe gnduri.


34/77



i aminteti copilria cnd aveai un prieten sau un grup de prieteni i fceai cam tot cefceau i ei ? La un moment dat, mama sau tatl tu te-au ntrebat DacNelu ar sri de pe pod, aisri i tu ? Aceasta e confirmarea social.

Suntem foarte mult influenai de grupurile noastre, oamenii cu care avem legturi, oamenicrora ne asemnm. n acest sens, confirmarea socialeste i mai puternic.

Fiecare individ din lume este expus continuu la confirmarea social, prin urmare cum o poi

folosi n MESAJUL tu ? Cum o poi folosi n mod etic pentru a-i influena pe potenialii ti clieniscumpere de la tine i scontinue scumpere de la tine ?

Iatelementele de confirmare socialpe care le poi utiliza

Mrturii Cu ct mai relevante pentru publicul tu int, cu att mai puterniceste confirmareasocial

Studii de caz Din nou, cu ct mai relevante, cu att mai bine

Date menioneazn toate mijloacele de marketing ci au cumprat deja de la tine (fii precis,frrotunjiri, pentru caltfel pare un numr inventat). Spune-le csunt la fel ca voi .

Folosete asocieri Nici mcar nu e nevoie sspui Iat, aceti oameni au cumprat ar trebuisfaci la fel i tu . Chiar zicnd lucruri ca Iatciva din cei care ni s-au alturat creeazoconfirmare socialputernic

Creeaz comunitate - strduiete-te screezi un grup sau o comunitate de oameni dincadrul pieei tale intsau ni. Unul din motivele pentru care marketingul de intmerge att debine este c, n fapt, te adresezi unui grup sau unei comuniti determinate de oameni. Le poivorbi la acelai nivel. Le vorbeti limba creezi de fapt o comunitate n jurul afacerii tale i aserviciilor sau produselor pe care le furnizezi

Cifre i statistici cu ct mai multe dovezi oferi, cu att mai bine. Strduiete-te din plin si susii afirmaiile cu fapte concrete. Statisticile i cifrele din domeniul tu ajutla adugareade credibilitate confirmrii tale sociale.

Susineri Utilizarea susinerii unor celebriti nseamnsbeneficiezi de confirmare social.Nu e neaprat nevoie sfie o vedet. Poate fi orice persoancare este bine cunoscutpieei taleint. Susinerile funcioneazpentru clumea spune Dace bun pentru ei voi ncerca.

Toate aceste lucruri te vor ajuta sbeneficiezi enorm de pe urma confirmrii sociale i apoisvezi cum i cresc vertiginos profiturile.

Valoarea de marketing 8: solicitaciuneAceasta este o parte eseniali finala MESAJULUI de marketing. O solicitare de trecere

la aciune dcititorului un motiv SACIONEZE ACUM.


35/77


36/77



EXEMPLUL #1:Ocuparea unui spaiu de expunere valoros n orice magazin este o provocare chiar i pentru

mrci foarte cunoscute. Astfel c, pentru ca o firmrelativ necunoscutsobinrezultate, ainevoie de un MESAJ puternic care stransmitct mai multe valori de marketing posibil.

REZULTATELE :

Aceastscrisoare a fost responsabilde una singurde generarea de vnzri de milioane delire. A fost trimisla Courts (cndva magazinul cel mai mare i mai de succes din vnzrile demobildin Marea Britanie). A dus la crearea la Courts de mari stocuri de mobildin gama Kubek ntoatMarea Britanie din 1999 pnla nchiderea Courts din 2007.

APLICAREA CU SUCCES A REMEDIULUI :

1. Scrisoarea a fost trimiscu agtoare . O agtoare este, de fapt, ceva care determindeschiderea scrisorii pe care o scoate n eviden. n acest caz, cei de la Kubek au fcut oramdin lemn gravat COURTS pe partea de sus. Era grea i impresionant, a fostlivratpersonal de curier.

2. O ofertfoarte puternic.

3. Au fost scrise motivele pentru care s-a fcut oferta. Aceasta adaugcredibilitate oricreiafirmaii care poate fi pusla ndoial.

4. Garania.

5. Lista marcata beneficiilor.

6. Confirmarea socialsub forma unei liste cu magazine care vnd mobila i numele celor maicunoscui.

7. Solicitarea de trecere la aciune.

8. Leagscrisoarea de agtoare.

9. Repetoferta.


37/77



Stimate Domnule Stockwell,

Am pentru dumneavoastro propunere de afaceri:

Vvom livra GRATUIT orice produse, din oricare gam

a noastr, pentru doudin magazine. Nu punem niciun

fel de condiii. Dacnu se vnd, ni le putei

returna frvreo obligaie.

Vntrebai probabil de ce suntem gata sfacem asta. Foartesimplu, Domnule Stockwell, vrem sfacem svfie uor sspunei Da.

tiu c, de ndatce clienii dumneavoastrvor vedea produselenoastre, le vor ndrgi. tiu cle vor ndrgi pentru cmii de oamenidin Marea Britanie au cumprat deja produsele noastre. Distribuitoriinotri reiau continuu comenzile iar clienii lor continuscumpere.Fiindcsuntei printre liderii reelelor de vnzare de mobilier decalitate, tiu cimediat ce vvei aproviziona cu produsele noastrevom beneficia mpreunde vnzrile generate de magazineledumneavoastr.

Existun motiv semnificativ pentru care clienii dumneavoastrvor fi foarte atrai de produsele noastre. Oferim o garanie lipsitderiscuri frrival:

Toate produsele noastre au o garanie de zece ani.Dacn acest timp clientul are vreo problemcumobilierul, n afarde uzura normal, o vomnlocui imediatfrspunem ntrebri.

Cred csuntei de acord caceastgaranie extinsesteneobinuitn domeniul nostru. Este unul din motivele pentru care vreausbeneficiai de oferta mea de a vfurniza GRATUIT produsele.

n ultimele cteva luni am discutat despre ncheierea unui acordpentru a face afaceri mpreun. Sper cpropunerea mea este suficientpentru a vconvinge csunt gata svofer mult nainte de a vcere

Vro da i pa ina...

4

3

2

1

ceva la schimb.

Iatcteva beneficii suplimentare pentru dumneavoastr:


38/77




39/77



EXEMPLUL #2:

Valorile de marketing din acest anunsunt combinate perfect pentru a crete succesulpublicitii clientului. Cnd foloseti valorile de marketing i transformi efectiv strategiile demarketing iniiale, aducnd afacerii creterile necesare n vnzri i profituri.

REZULTATELE:

Acest anuna nlocuit unul anterior care avea rezultate att de slabe nct proprietarii segndeau srenune la cheltuielile publicitare. Noul anuna fost publicat i a crescut imediat cupeste 100% numrul celor interesai. A dus astfel la vnzri cu peste 30,000 de lire mai mari.


1. Titlul se bazeazpe formatul titlului uneia din reclamele cu cele mai mari vnzri din toatetimpurile. Se potrivete la fix n contextul acestui produs.

2. Anunul e scris ntr-un stil personal i conversaional, fiind amuzant i interesant de citit.

3. Produsuleste prezentat n anunn contextul unei soluii, n loc sse arate un produs cu olistde funcii.

4. Anunul are o fotografie a proprietarului cu braul petrecut pe dupprodus, ca i cum ar fi ofiinvie, care respir. S-a creat o legturpersonalntre proprietar i aparatul promovat.

5. Confirmarea socialputernicsub forma mrturiilor e oferitdevreme n anun, adugndcredibilitate afirmaiilor anunului despre produs.

6. Anunul folosete un numr de beneficii cheie, ce comunicn spaiu limitat, ce poateatepta cumprtorul. Aceasta e n contrast izbitor cu lista standard de trsturi dinmajoritatea anunurilor cu produse, care dau prea puine informaii i subevalueazprodusul

n cauz.7. Solicitarea de trecere la aciune folosete tactica resurselor limitate, care merge dace

credibil. Rezultatele au artat cn acest caz a mers bine.

8. Anunul mulumete celor pe care proprietarul i oamenii si i-au ntlnit la standul lorexpoziional la un eveniment local, adugnd o notpersonalanunului.


40/77



S-au distrat cnd le-am zis cam unaparat care nghite nari, dar cnd

s-au uitat nuntru...Nu pot scred c, cu toi banii din

lume, nimeni nu a inventat un aparatcare eliminnarii din casi dingrdin. Ce rost are strieti ntr-unclimat plcut i cald daceti inutcaptiv n propria cas? Viaa nu maiare farmec n condiiile astea.

Soluia: un aparat care nghiteefectiv narii

Sunt de acord, e inacceptabil. Aa cacum vreo doi ani m-am hotrt s

caut un remediu pentru oameniiscii de nari. i am gsit unul! Senumete Mosquitoeater.

Deja sute de oameni beneficiazdeMosquitoeater. Iatce au avut despus unii dintre ei...

Cnd te gndeti ceram gata splecm cu totul din Spania, acestaparat ne-a schimbat viaa!

David i Marion Nicks

Ne face sne simim minunat ctimcne protejeaz24 de ore pe zi, 7zile pe sptmnfrsfacemnimic.

Delia i George MacDonaldHedger

Stm afarseara frnici o grijpelume. N-am fost mucai vreodatiuneori mciupesc fiindcnu pot scred cdiferena mi-a schimbat viaa.

Shirley

i Paul Daniel

Iatdoar cteva din beneficiile pe care

le oferMosquitoeater.Creeazo ZONFRNARIn jurul proprietii tale - GARANTAT

mpiedicapariia a milioane denari n fiecare an

i acopercheltuielile cu vrf indesat schimbndu-i viaaEconomisete banii de loiuni, cremei plase de protecie

Eu i Mos uitoeater- ul meu.

Tocmai am mai imprimat 10 DVD-uriGRATUITE despre cum funcioneaz(stocul ultimelor sptmni s-a epuizat ndouzile) i pachete informative dedistribuit (primul venit, primul servitdinnou!)aa csunai-ne acum la965 451 985 sau trimitei-ne un e-mail [email protected]

n fine, mulumiri tuturor celorcare ne-ai vizitat la expoziiaAceasta e Spania din LosMontesinos. A fost un uria

succes!

1

2

3

4

5

6

7

8


41/77



MOTIVUL #4 - Rutele insuficiente spre pia reducmasiv eficiena campaniei de marketing

REMEDIUL - Trebuie s utilizezi o strategie multi-

media dac vrei s fii eficient n livrarea mesajuluictre piaa intBun, facem progrese mari. i-ai ales bine piaa. Ai conceput mesajul potrivit. Ceea ce

trebuie sfaci acum este stransmii mesajul ctre piafolosind cele mai potrivite canale. i asta eiar un loc n care majoritatea firmelor greesc.

Un canal este mecanismul de transmitere folosit pentru a comunica MESAJUL ctre piaaint. Iato listde exemplificare a canalelor...

Publicitate n ziare

Scrisori de vnzri Radio

Tv

Pagina de Internet

Publicitate n Pagini Aurii

Google

Pliante din un u

Cheia succesului tu este, totui, alegerea ct mai multor canale posibil. Aceasta este ceea ce

numim o abordare de marketing multi-media. Majoritatea firmelor folosesc doar una sau doucanale i astfel pierd ncasri considerabile. Tot ce trebuie ste ntrebi este urmtorul lucru...

Unde cautpublicul meu intcnd are nevoie de produsul/serviciul meui unde-i pot gsi pe cei din publicul meu int?

Odatce ai rspuns, poi s-i cldeti lista canalelor pregtindu-te de transmiterea mesajuluitu ctre piaa int.

Exemple din realitate...


42/77


43/77


44/77


45/77

De ce deseorhtt

3

1

4

45i marketingul eueazi cum l poi remediap://www.rapidresultsmarketing.roCopyright @ Freshwater Corporation

5

6

2


46/77



MOTIVUL #5 - Gndind Dac nu sunt interesai acum,nu vor fi niciodat reduci vnzrile

REMEDIUL -Oamenii cumpr la MOMENTUL potrivit

pentru ei... trebuie doar s-i contactezi constant dac vreimai multe solicitri i vnzri

tii ce zic ei? Momentul potrivit e tot ce conteaz! Iar vnzarea oricrui produs sauserviciu nu e diferitdeloc. Doar pentru cazi cineva nu e interesat scumpere produsul sauserviciile tale nu nseamncnu va fi interesat mine.

Aceasta este n esenParada n micare. Permite-ne sexplicm mai detaliat...

Szicem c, deocamdat, eti foarte mulumit de maina ta. Nu ai nici o intenie soschimbi. Prin urmare, orice reclam, orice pliant sau orice contact ai cu un vnztor sau productorde maini este inutil pentru tine.

Pliantele zboarla cofrremucri. Pui mna pe ziar cnd apar reclamele la TV. Pur isimplu nu eti interesat. i nimic nu te va face la acest moment ste gndeti mcar la schimbareamainii tale.

Cu toate acestea, trei luni mai trziu, mprejurrile se schimb. Trebuie scltoreti maimult, aa cdecizi ce timpul scaui o mainmai potrivit.

Acum, fiecare pliant, reclamsau mesaj cu referire la maini i atrage instantaneu atenia.Eti pe pia n cutarea unei noi maini i ari un apetit insaiabil safli ct mai multe despremainile care i s-ar potrivi cel mai bine.

Acest lucru se ntmpln fiecare zi cnd oamenii cumprproduse sau servicii. Dacnupstrezi legtura n permanencu potenialii cumprtori, nu vei avea niciodatnorocul snimereti momentul potrivit oamenii intri ies de pe pia, n funcie de schimbarea

mprejurrilor (vezi diagrama de la pagina urmtoare).

Pstrnd legtura cel puin o datpe lun, ansele snimereti potenialul cumprtor lamomentul potrivit cresc nzecit. Vei avea NOROC!

Faci doar acest lucru i i cresc vnzrile i profiturile. N-O lua n derdere. Sbeneficiezide parada n micare e una din cele mai simple i n acelai timp cele mai eficiente strategii demarketing pe care o poi aplica oricrei afaceri.


47/77



Parada n micare cum arat?

Piaa intsau de ni

Oameni/firmecare nu sunt npoziie decumprtori LAACEST MOMENTAcetia din afarastrii decumprtor seafln piaa intsau de nidar,dintr-un numr demotive, nu vorcumpradeocamdat.

Parada n micare: oameni

sau firme care fie devincumprtori sau non-cumprtoriOameni sau firme intri iesmereu din starea decumprtor. Schimbareamprejurrilor are ca efecttransformarea oamenilor saufirmelor n cumprtori saunon-cumprtori. Aceastmicare n i din starea decumprtor e numitParada n micare.

Poteniali clieni aflain starea decumprtor

Oameni/firme care suntgata scumpere chiaracumAceti oameni dinstarea de cumprtorsunt gata scumperechiar acum ine minte,ei pot cumpra doar dela tine sau de laconcurenii ti. Folosireavalorilor de marketing teajutsctigi o

proporie mare din aceticlieni.

RezultatulFolosind Parada nmicare n avantajul tu,pstrnd permanentlegtura cu piaa inticlienii ti, nseamncatunci cnd are locmicarea din starea denon-cumprtor n ceade cumprtor a oricruipotenial client, ai oprobabilitate ridicatderealizare a vnzrii.


48/77



Exemple din realitate...

EXEMPLUL #1:

Un bun exemplu de paradn micare este perioada de dupsolicitarea unei oferte de ctreun potenial cumprtor. Majoritatea firmelor ateaptpur i simplu ca potenialul client ssunecnd e pregtit totui e nevoie scomunice cu el regulat. Evident, nu tii cnd va fi momentulpotrivit pentru fiecare potenial client. De aceea, revenirea regulatte va ajuta sai noroc i sctigi mai multe vnzri mult mai multe. Aceastscrisoare aratprima etapa procesului derevenire.

REZULTATELE:

Aceasta este scrisoarea de revenire trimisdupofert presupunnd cpotenialul clientnu sunofertantul. S-a trimis duppatru sptmni. n combinaie cu scrisoarea de vnzare care

nsoete oferta, scrisoarea de revenire a ajutat la creterea conversiei n vnzri de la 31% la 67%.


1. Titlul ia notde faptul cpotenialul client nu a sunat de cnd a fost trimisoferta.

2. E foarte important ca n primul paragraf sse facreferire la faptul cnu s-a primit rspuns icaceasta s-ar putea datora ctorva factori. Testele au demonstrat c, menionndscrisoarea/oferta anterioar, se ntrete legtura cu potenialul client i crete rata derspuns.

3. Se adaugconfirmare socialsub forma unei mrturii recente.

4. Se reafirmgarania.

5. Se solicittrecerea la aciune.

6. P.S.-ul aratconsideraia firmei. Ca detaliu, cu ct se face mai des cu att cresc vnzrile.Demonstrndu-i potenialului client ceti o firmatenti vei ncerca scontribui ct de multpoi chiar dace legat de o vnzare, este un mesaj foarte puternic!


49/77



< Numele i adresa>

Drag

Au trecut cteva sptmni de cnd ne-ai contactat i i-am trimis oferta noastr. Nu avem vetide la tine, aa cam vrut doar smasigur cai primit oferta i apoi smasigur cam rspuns

tuturor ntrebrilor tale. Poate ai temeri sau ndoieli. Sper cpot ste linitesc.De fapt, am primit de curnd scrisoarea ce urmeazde la unul din clienii notri. Te rog so

citeti cu atenie...

DragDavid,

Mulumesc pentru reparaia superbfcutblocului cilindru Bristol i pentruserviciile prompte.Colaborarea voastre foarte apreciat.

Pe parcursul a aizeci de ani n domeniu am vzut numeroase exemple dereparaii prin lipire la rece; niciuna nu s-a apropiat de calitatea lucrrii

voastre din punct de vedere al triei, durabilitii, preciziei i fineii.

Chiar mi face plcere sanexez cecul meu de plata preului rezonabilcuprins n factura nr. 2026.

Peter Thetford,

Inginer mecanic auto, Mathon, Worchestershire. Tel. 01684 540935

Primim multe astfel de scrisori minunate de la clieni satisfcui. Sperana mea estec, dupce citeti aceastscrisoare, toate temerile tale vor fi diminuate sau cel puin

Te rog sdai pagina...

Nu avem ncveti de la tine...Ai ntrebri la care n-am rspuns?

1

2

3


50/77



puse deoparte. Dar dacnu e suficient, i oferim aceastgaranie uniclipsitde riscuri pecare nimeni altcineva din domeniu nu se ncumetso fac...

Garania noastrdemonstreazncredereape care o avem n priceperea noastr. Sper ctepoi baza pe noi ste ajutm s-i rezolvi problema aa cum am facut-o pentru sute de oameni catine. i promit cnu vei regreta!

Sun-ne la ... pentru a-i plasa comanda. Mulumim.

Cu stim,

Dawn Baker

P.S. Dacai orice ntrebri sau ndoieli care nu-i dau pace te rog sne suni suntem aici steajutm. Mulumesc.

Garania 1:i garantm s-i rezolvm problema sau nu ai nimic deplatIi dm 250 lire pentru deranj

Garania 2:Dacn primele 12 luni reapare aceeai problem, o

reparm frste coste ceva SAUi returnm banii pltii prima oarGarania 3:Vom repara componentele din fier forjat pstrnd ct maimulte posibil din piesele existente, sau le vom nlocui cu copii identice.Vor arta i funciona ca noi.

(te rog ia notc, din motive evidente, nu putem garanta motoare ale concurenei naceastbaz)

4

5

6


51/77



MOTIVUL #6 - Viziunea limitat asupra clienilor duce la unmarketing mai scump i mai puin eficient

REMEDIUL - Concentreaz-te pe adugarea de valoare

clienilor i costurile tale de marketing vor scdea iarprofiturile vor crete exponenial

Putem lua aproape orice afacere i sdesctum mii de lire de ncasri i profituri, pur isimplu peste noapte. Putem so facem NU pentru csuntem experi n marketing (i suntem), cipentru cexplorm principiul zcmintelor de diamante de care dispune orice afacere.

Vezi tu, diferena dintre noi i majoritatea celorlali este ctim unde scutm i tim ce ede fcut.

Te ntrebi ce este acest principiu al zcmintelor de diamante?S-i explicm...

Unul dintre cei mai interesani americani care au trit n secolul 19 a fost un om pe numeRussel Herman Conwell. S-a nscut n 1843 i a trit pnn 1925. A fost avocat vreo cincisprezeceani pna devenit cleric.

ntr-o zi, un tnr s-a dus la el i i-a spus ci dorete studii superioare dar nu-i ajung banii.Dr. Conwell a decis, n acel moment, care este scopul su n via adic, pe lngfaptul ceracleric. A hotrt sfaco universitate pentru cei care erau nevoiai, dar capabili. Avea de nfruntato provocare, totui. Era nevoie de cteva milioane de dolari pentru cldirea universitii. Pentru Dr.Conwell i pentru oricine are un scop n via, nimic nu putea sta n calea obiectivului su.

Cu civa ani nainte de aceastntmplare, Dr. Conwell a fost intrigat la culme de opovestire real cu tlcul ei care dinuie. Povestirea era despre un fermier care tria n Africa i,datoritunui oaspete, a devenit foarte interesat de cutarea de diamante.

Diamantele fuseserdeja descoperite n abundenpe continentul african iar acest fermier afost att de fascinat de ideea diamantelor, valornd milioane de dolari, nct i-a vndut fermaplecnd scaute diamante.

A cutreierat tot continentul i, pe msurce anii treceau, cutarea diamantelor i averea pecare acestea i-ar fi putut-o aduce rmneau o himer. Pnla urm, i-a cheltuit toi banii ajungndfalit, i s-a aruncat ntr-un ru, necndu-se.

ntre timp, noul proprietar al fermei a dat peste o piatrciudatde mrimea unui ou de rai a pus-o pe pervaz ca un fel de curiozitate.

Un vizitator, aflat n trecere, a vzut piatra i a rmas nmrmurit, n pragul unui atac decord.


52/77



I-a spus noului proprietar al fermei cpiatra cu aspect ciudat de pe pervaz era aproape celmai mare diamant care a fost vreodatdescoperit. Noul proprietar al fermei i-a spus Pi, toatferma e plinde ele i aa i era.

Ferma a devenit Mina de Diamante Kimberley... cea mai bogatdin lume. Fostul proprietarsttuse efectiv pe zcminte de diamante pncnd i-a vndut ferma.

Dr. Conwell a tras nvmintele acestei istorisiri i a continuat sle predice. Fiecare din noine aflm n mijlocul propriilor noastre zcminte de diamante, trebuie doar sne dm seama deasta i sdezvoltm ceea ce avem nainte de a o lua la drum n cutarea norocului.

Dr. Conwell a spus aceastpoveste de multe ori i a atras un public uria. A repetat-o desuficiente ori nct sstrngbanii pentru a deschide facultatea pentru studeni nevoiai i meritorii.De fapt, a strns aproape ase milioane de dolari, iar universitatea pe care a nfiinat-o, TempleUniversity din Philadelphia, are cel puin zece faculti liceniate i ase alte coli.

Cnd Doctor Russell H. Conwell spunea cfiecare din noi stm pe propriile zcminte dediamante, vorbea serios. Aceastpoveste nu se nvechete niciodat... va fi adevratmereu...Oportunitile nu vin, pur i simplu ele sunt aici tot timpul - trebuie doar sle vedem.

i cum are asta legturcu tine i cu afacerea ta? Ai idee?

Ei bine, de departe, cea mai prosperparte a afacerii tale este clientela ta...

Clienii ti sunt zcmintele de diamante.

Da, nu e nici o surprizn asta, dar spune-mi de ce 99% din firme nici mcar nu exploreazcea mai prosperparte a afacerii lor?

De ndatce ai ctigat un nou client e de datoria ta s-i mbogeti viaa dndu-i valoare nplus. Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Acest lucru e cunoscut ca

Vnzare la capt de linie. i cnd aceasta se desfoarcu succes (nu e greu, cnd tii cum!) veidesctua attea ncasri pentru tine, nct te vei ntreba ce sfaci cu atia bani.

Existun numr de strategii pe care le poi folosi, dar ine minte ctot trebuie sutilizeziMESAJUL tu i valorile de marketing. Exemplele de strategii pe care le poi aplica pentru clieniinclud:

Vnzarea suplimentari vnzarea ncruciat Folosirea unei scrisori de ndoieli ale clientului pentru a cons

Date post:	04-Jun-2018
Category:	Documents
Upload:	mihaelarusu72
View:	220 times
Download:	0 times

De_ce_deseori_marketingul_esueaza_si_care_sint_remediile_rapide.pdf

Documents