Home > Career > Dale carnegie-arta-de-a-reusi-in-viata

Dale carnegie-arta-de-a-reusi-in-viata

Date post: 18-Jul-2015
Category:
Author: carabolos-cara
View: 476 times
Download: 1 times
Share this document with a friend
Embed Size (px)
of 39 /39
DALE CARNEGIE ................................................................................................................ 2 ARTA DE A REUŞI IN VIATA ............................................................................................... 2 ARTA DE A INFLUENŢA OAMENII ..................................................................................... 2 PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII .......................................................................... 2 CAPITOLUL I - Dacă vreţi să adunaţi mierea nu răsturnaţi stupul ............................................... 2 CAPITOLUL II - Marele secret ....................................................................................................... 4 CAPITOLUL III – Stârniţi în interlocutorul vostru dorinţa de a jace ce-i propuneţi ...................... 6 PARTEA a II-a ................................................................................................................................. 11 ŞASE MIJLOACE PENTRU A ClŞTIGA SIMPATIA OAMENILOR ...................................... 11 CAPITOLUL I - Pentru a fi pretutindeni bine venit ...................................................................... 11 CAPITOLUL II - Un mijloc uşor de a face impresie bună ........................................................... 13 CAPITOLUL III - Dacă nu veţi urma acest principiu... cu atît mai rău pentru dv. ....................... 15 CAPITOLUL IV - Vreţi să deveniţi un vorbitor plăcut ? Este foarte uşor .................................... 16 CAPITOLUL V - Cum să-i cointeresăm pe oameni ? ................................................................... 18 CAPITOLuL VI - Cum să plăcem imediat ? ................................................................................. 19 PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OBŢINE CONSENSUL ............................................. 20 CAPITOLUL I. - Într-o discuţie nu există niciodată învingător ................................................... 20 CAPITOLUL II - Un mijloc fără greş de a-ţi face duşmani. Cum să-l ocolim ? .......................... 22 CAPITOLUL III . Cînd greşiţi, recunoaşteţi-o .............................................................................. 23 CAPITOLUL IV - Prin inimă se ajunge la minte .......................................................................... 24 CAPITOLUL V Secretul lui Socrate ............................................................................................. 26 CAPITOLUL VI - Supapa de siguranţă ........................................................................................ 27 CAPITOLUL VII - Ideile pe care le descoperiţi singur nu vă inspiră mai multă încredere decât acelea ce vi se prezintă pe un taler de argint ? .............................................................................. 28 CAPITOLUL VIII - Iată o formulă graţie căreia veţi putea face minuni ...................................... 29 CAPITOLUL IX - Ce vor toţi oamenii ? ....................................................................................... 30 CAPITOLUL X - Faceţi apel la bunele sentimente ....................................................................... 30 CAPITOLUL XI Şocaţi văzul şi imaginaţia ................................................................................. 31 PARTEA a IV-a - NOUA MIJLOACE DE A ÎNDREPTA PE OAMENI FĂRĂ A-I OFENSA SAU A-I IRITA ................................................................................................................................ 32 CAPITOLUL I Dacă trebuie neapărat să criticaţi, începeţi astfel ................................................. 32 CAPITOLUL II Cum să criticaţi fără a vă crea antipatii ............................................................... 33 CAPITOLUL 111 Vorbiţi mai întâi de păcatele dumneavoastră ................................................... 33 CAPITOLUL IV - Nimănui nu-i place să primească ordine ......................................................... 34 CAPITOLUL V - Cruţaţi amorul propriu al interlocutorului vostru ............................................. 34 CAPITOLUL VII - Arătaţi omului că aveţi încredere în el şi se va strădui s-o merite ................. 34 CAPITOLUL VIII - Ce uşoare par greşeala de îndreptat şi sarcina de îndeplinit ........................ 35 CAPITOLUL IX - Faceţi astfel ca oamenii să fie mulţumiţi de a îndeplini ceea ce doriţi ........... 35 CAPITOLUL II Luaţi-i pe oameni aşa cum sînt ........................................................................... 36 CAPITOLUL III - Faceţi aceasta şi în curâd veţi porni spre Reno ............................................... 37 CAPITOLUL IV Vă e uşor să faceţi fericiţi pe cei din jurul Dv. .................................................. 37 CAPITOLUL V Ce impresionează o femeie ................................................................................. 37 CAPITOLUL VI - Dacă vreţi să fiţi fericit nu uitaţi să faceţi următoarele: .................................. 37 1
Transcript
  • DALE CARNEGIE ................................................................................................................. 2

    ARTA DE A REUI IN VIATA ............................................................................................... 2

    ARTA DE A INFLUENA OAMENII ..................................................................................... 2

    PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII .......................................................................... 2 CAPITOLUL I - Dac vrei s adunai mierea nu rsturnai stupul ............................................... 2 CAPITOLUL II - Marele secret ....................................................................................................... 4 CAPITOLUL III Strnii n interlocutorul vostru dorina de a jace ce-i propunei ...................... 6

    PARTEA a II-a ................................................................................................................................. 11

    ASE MIJLOACE PENTRU A ClTIGA SIMPATIA OAMENILOR ...................................... 11 CAPITOLUL I - Pentru a fi pretutindeni bine venit ...................................................................... 11 CAPITOLUL II - Un mijloc uor de a face impresie bun ........................................................... 13 CAPITOLUL III - Dac nu vei urma acest principiu... cu att mai ru pentru dv. ....................... 15 CAPITOLUL IV - Vrei s devenii un vorbitor plcut ? Este foarte uor .................................... 16 CAPITOLUL V - Cum s-i cointeresm pe oameni ? ................................................................... 18 CAPITOLuL VI - Cum s plcem imediat ? ................................................................................. 19

    PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OBINE CONSENSUL ............................................. 20 CAPITOLUL I. - ntr-o discuie nu exist niciodat nvingtor ................................................... 20 CAPITOLUL II - Un mijloc fr gre de a-i face dumani. Cum s-l ocolim ? .......................... 22 CAPITOLUL III . Cnd greii, recunoatei-o .............................................................................. 23 CAPITOLUL IV - Prin inim se ajunge la minte .......................................................................... 24 CAPITOLUL V Secretul lui Socrate ............................................................................................. 26 CAPITOLUL VI - Supapa de siguran ........................................................................................ 27 CAPITOLUL VII - Ideile pe care le descoperii singur nu v inspir mai mult ncredere dect acelea ce vi se prezint pe un taler de argint ? .............................................................................. 28 CAPITOLUL VIII - Iat o formul graie creia vei putea face minuni ...................................... 29 CAPITOLUL IX - Ce vor toi oamenii ? ....................................................................................... 30 CAPITOLUL X - Facei apel la bunele sentimente ....................................................................... 30 CAPITOLUL XI ocai vzul i imaginaia ................................................................................. 31

    PARTEA a IV-a - NOUA MIJLOACE DE A NDREPTA PE OAMENI FR A-I OFENSA SAU A-I IRITA ................................................................................................................................ 32

    CAPITOLUL I Dac trebuie neaprat s criticai, ncepei astfel ................................................. 32 CAPITOLUL II Cum s criticai fr a v crea antipatii ............................................................... 33 CAPITOLUL 111 Vorbii mai nti de pcatele dumneavoastr ................................................... 33 CAPITOLUL IV - Nimnui nu-i place s primeasc ordine ......................................................... 34 CAPITOLUL V - Cruai amorul propriu al interlocutorului vostru ............................................. 34 CAPITOLUL VII - Artai omului c avei ncredere n el i se va strdui s-o merite ................. 34 CAPITOLUL VIII - Ce uoare par greeala de ndreptat i sarcina de ndeplinit ........................ 35 CAPITOLUL IX - Facei astfel ca oamenii s fie mulumii de a ndeplini ceea ce dorii ........... 35 CAPITOLUL II Luai-i pe oameni aa cum snt ........................................................................... 36 CAPITOLUL III - Facei aceasta i n curd vei porni spre Reno ............................................... 37 CAPITOLUL IV V e uor s facei fericii pe cei din jurul Dv. .................................................. 37 CAPITOLUL V Ce impresioneaz o femeie ................................................................................. 37 CAPITOLUL VI - Dac vrei s fii fericit nu uitai s facei urmtoarele: .................................. 37

    1

  • DALE CARNEGIE

    Arta de a reui in viata

    6 mijloace pentru a ctiga simpatia oamenilor

    9 mijloace pentru a-i aduce pe alii s gndeasc la fel cu dv.

    12 mijloace de a-i ndrepta pe oameni 12 fr a-i ofensa i a-i supra.

    ARTA DE A INFLUENA OAMENII

    PARTEA I ARTA DE A INFLUENTA OAMENII

    CAPITOLUL I - Dac vrei s adunai mierea nu rsturnai stupul In primvara aceea, oraul New-york asist la cea mai senzaional vntoare ele oameni ce s-a

    vzut vreodat. Dup sptmni de cercetri, "Two Gim" Crowley, omul cu dou revolvere, asasinul, gangsterul care nu fuma i nu bea, fu prins n curs in apartamentul iubitei sale din West End Avenue.

    O sut cincizeci de poliiti l asediar n ascunztoarea lui de la ultimul etaj al imobilului! F-cnd guri n acoperi ei ncercar s-1 oblige s ias cu ajutorul gazelor lacrimogene. Apoi, aezar mitralierele pe cldirile nvecinate i, timp de mai bine de un ceas, unul din cartierele cele mai elegante ale New-Yorkului rsun de uierul gloanelor i de priitul mitralierelor. Ascuns dup un fotoliu, Crowley trgea fr ncetare asupra poliiei. Zece mii de spectatori surescitai urmreau btlia. Nu se mai vzuse nimic asemntor pe strzile New-Yorkului.

    Dup ce 1-a prins, eful poliiei, Mullrooney, a declarat: "Omul acesta este unul dintre rei mai periculoi criminali pe care i-am cunoscut. Ucide pentru

    nimic".Ce gndea Crowley despre asta ? De pild, s-a aflat c, n timp ce mpucturile se nteeau n juru-

    i, el scria o scrisoare destinat acelora ce-i vor gsi cadavrul. Sngele scurs din rnile ce le avea ptau n rou hrtia. In scrisoare el afirma urmtoarele: "Sub vesta mea bate o inim obosit, dar bun i care n-ar face ru nimnui".

    Cu puin nainte de acest eveniment, Crowley se gsea la ar, aproape de Long Island. Un poliist s-a apropiat de maina lui i i-a zis: ,,Arat-mi permisul dumitale". Fr a spune o vorb, Crowley i-a scos pistoalele i 1-a ciuruit pe nenorocit cu o grindin de gloane. In timp ce poliistul se prbuea, banditul a srit de la volanul mainii sale i, lund arma acestuia, a mai tras un glonte asupra corpului deja inert. Acesta era asasinul care declara senin c: "Sub vesta mea bate o inim obosit, dar bun i care n-ar face ru nimnui".

    Srowley a fost condamnat la scaunul electric. Cnd a sosit ziua osndei, la Sing-Sing, poate gndii c a zis spit i "lat-mi pedeapsa pentru a fi ucis".

    Nu, el a exclamat: "Iat, snt pedepsit fiindc am vrut s m apr".Morala acestei povestiri este c "Two Gun" Crowley nu se socotea defel vinovat.Este aceasta o atitudine extraordinar la un criminal ?

    Dac aa gndii, atunci ce spunei de urmtoarea mrturisire: "Mi-am irosit cei mai buni ani ca s druiesc plceri i distracii oamenilor i care mi-a fost rsplata ? Insulte i viaa unui cine hituit!".

    Cine spune asta ? Nimeni altul dect... Al Capo-ne. Fostul inamic public nr. 1, cel mai sinistru ef de band care a ngrozit vreodat Chicago-ul. Ca-pone nu se condamn singur. El se socotea un adevrat binefctor public, un binefctor neneles, tratat cu nerecunotina.

    Acelai lucru l spunea i Dutch Schultz nainte de a cdea sub gloanele gangsterilor din New-York. Dutch Schultz, una din bestiile cele mai nrite, cele mai notorii din New-York, a declarat, n cursul unei ntrevederi cu un ziarist, c este un binefctor public. i o credea. Am cteva scrisori foarte interesante ale d-lui Lawes, directorul faimosului penitenciar Sing-Sing. El ne asigur c "puini criminali de la Sing-Sing se consider rufctori. Ei se cred la fel de normali ca i ali oameni. Ei raioneaz, explic... V vor spune de ce au fost obligai s sparg o cas de bani sau s apese pe trgaci. Printr-un raionament logic sau amgitor, cea mai mare parte a lor se strduiete s justifice n, proprii ochi actele antisociale comise i declar dezinvolt c ntemniarea lor este absolut nedreapt*'.

    Dac Al Capone, "Two Gun" Crowley, Dulci" Schultz i toi ticloii nchii se consider iievi-J novai, ce gndesc despre ei nii oamenii po care-i ntlnim n fiecare zi ?Regretatul John Wanamaker, proprietarul marelui magazin ce-i poart numele, mrturisea odat j "De treizeci de ani am neles c a critica pe cineva este Inutil. Mi-e greu s-mi ndrept proprii le-defecte dar s m mai chinuiesc pentru faptul c oamenii snt imperfeci i c Dumnezeu nu a socotit c trebuie s mpart tuturor la fel darul inteligenei".

    2

  • Wanamaker deprinsese de timpuriu aceast nvtur. Eu am luptat timp do o treime de secol nainte de a observa prima licrire a acestui adevr: n 99 la sut din situaii omul se socotete nevinovat, oricare ar fi enormitatea greelii sale.

    Critica este deart pentru c ea pune individul n defensiv i-1 mpinge s se justifice. Critica este primejdioas fiindc ea rnete amorul propriu i strnete ranchiuna.

    In armata german, un soldat nu avea dreptul de a depune o plngere imediat ce a fost ofensat. El trebuia nti s-i nbue furia i s se calmeze. Dac i formula reclamaia imediat, era pedepsit, n numele a tot ce este sfnt, de ce nu avem i noi o astfel de lege pentru prinii mustrtori, pentru femeile plngree, pentru patronii irascibili i pentru ntreaga hoard odioas de nemulumii

    Iat, de exemplu, scandalul petrolului de la enpot Dome. Timp de mai muli ani jurnalele au fremtat de indignare. Nimeni nu-i amintea s fi vzut vreodat aa ceva in America. Iat faptele: Albert Fall, ministru de interne sub guvernul Harding, a fost nsrcinat s arendeze terenurile petrolifere ale guvernului de la Elk Hill i Teapot Dome, terenuri destinate apoi spre folosina marinei. n loc s organizeze o licitaie, Fall a cedat direct mbelugatul contract amicului su Edward Doheny. Iar Doheny, la rndul lui, i-a dat ministrului ceea ce el a numit "un mprumut" de 100 000 dolari. Apoi, Fall a expediat imediat un detaament de soldai americani n aceast regiune petrolifer pentru a goni pe concurenii ale cror puuri megiee trgeau petrolul din rezervoarele de la Elk Hill. A-ceti concureni, expulzai astfel cu baionetele i putile, s-au mbulzit in faa tribunalelor. i au fcut s izbucneasc scandalul de la Teapot Dome. Din cloaca astfel dezvluit s-a ridicat o duhoare att de infect net a ruinat administraia lui Harding, a scrbit o naiune ntreag, a fost gata s destrame partidul Republican i l-a adus pe AI. Fall n dosul gratiilor.

    Fall a fost condamnat cum puin oameni politici au fost vreodat. Credei c s-a cit ? Nu. Civa ani mai trziu, Herbert Hoover insinua ntr-un discurs c moartea preedintelui Harding -a datorat nelinitei i chinului suferit din pricina trdrii unui amic. Cnd doamna Fall a auzit aceasta a srit ca ars, strignd: "Ce! Harding trdat de Fall! Nu, soul meu nu a trdat pe nimeni. Aceast cas ncrcat cu aur nu ar ajunge s-i ispiteasc! El a fost c"l trdat, crucificat i pus la stlp".

    Iat o manifestare tipic a naturii umane: vinovalul blameaz pe toat lumea, afar de sine nsui. Dar toi sntem fcui la fel. Astfel c, dac mine am fi ispitii s criticm pe cineva, s ne amintim de Al Capone, Crowley i AL Fall. Critica este ca porumbelul cltor: revine mereu la punctul de plecare. S ne spunem c .persoana pe care dorim s-o blamm i s-o ndreptm va face s se justifice i s ne condamne la rndu-i. Sau, ca at-ia alii, va exclama: "Nu vd cum a fi putut face altfel".

    Cunoatei vreo persoan pe care ai vrea s-o ndreptai ? Da ? Perfect. O idee excelent. Dar de ce n-ai ncepe cu dv. niv ? Ar fi mult mai de folos dect de a ncerca a corija pe alii i... mult mai puin primejdios.

    "Cnd btlia ncepe in noi nine, ne ndreptm ctre perfeciune", zicea poetul englezul Ro-bert Browning.

    S ncepem prin a ne ndrepta pe noi nine. Confucius spunea: "Nu te plnge de zpada ce se gsete pe acoperiul vecinului, cnd propriul tu prag este necurat".

    Cnd eram tnr eram foarte pretenios i m strduiam s impresionez pe toat lumea. ntr-o zi am trimis o scrisoare stupid lui Richard Hardin Davis, scriitor de glorie n literatura american. Din nenorocire, cu cteva sptmni nainte primisem o depe de la o persoan care adugase aceast ad-notaie: "Dictat dar necorectat". Formula mi plcuse. Mi se prea c i d aerul unui personaj important, covrit de treab! Eram departe de a fi prea ocupat, dar doream s m nal n ochii lui Davis, aa c am ncheiat scurta mea not cu a-ceeai expresie: "Dictat dar necorectat".

    Romancierul mi restitui scrisoarea mpodobit doar de aceast observaie: "Grosolnia d-tale nu este egalat dect de stupiditatea ce te definete". Adevrat c fcusem o gaf i meritasem, fr ndoial aceast injurie. Dar - este omenete - ii detestam pe Davis pentru umilina ce mi-o servise. i furia mea a rmas vie, att de vie nct atunci cnd am aflat de moartea sa, zece ani mai trziu, singura amintire ce s-a trezit n mine - mi-e ruine s-o mrturisesc - a fost doar rul ce mi-l fcuse.

    Dac vrei s iscai furii ce vor mocni ani de-a rndul i vor strui pn la moarte adresai-v acelora care v aduc critici usturtoare. Vei vedea rezultatul, chiar dac aceste critici vi se par perfect justificate.

    Cnd v adresai unui om, amintii-v c nu vorbii numai unei fpturi logice, ci i unei fpturi emotive, unei creaturi dominate de orgoliul i amorul ei propriu.

    Critica este o scnteie primejdioas, o scnteie ce poate provoca o explozie n pulberria vanitii Aceste explozii au grbit nu de puine ori moatea unor oameni. Din pricina criticilor dure cu care fost copleit sensibilul Thomas Hardy, unul dintre scriitorii cei mai remarcabili ai literaturii englez acesta a prsit pentru totdeauna meteugul su de romancier.

    Benjamin Franklin, brutal i nendemnatic in tineree, a devenit la maturitate un att de fin psiholog i a nvat att de bine arta de a conduci oamenii, nct a fost numit ambasador al Statelor Uni te n Frana. Secretul succesului ? Iat-l: ,,Nu vreau sa critic pe nimeni... vreau s spun tot binele p-care-l tiu despre oricine"

    Un prost este n stare s critice, s condamn; i s plng ; este ceea ce, de altminteri, fac toi protii. Trebuie ns noblee pentru a nelege si ierta.

    ,,Un om mare i arat mreia n felul cum trateaz pe oamenii mici spunea Carlyle. In loc da a condamna pe oameni, s ncercm a-i nelege. Sa ncercm a descoperi mobilul aciunilor lor. lata ceea ce este mai folositor i mai plcut dect a critica, iat ce ne face mai ngduitori, mai nelegtori si mai buni". A ti totul nseamn a ierta totul!

    Nu spunea doctorul Johnson c... ,.nici Dumnezeu nu vrea s judece pe om nainte de sfritul zilelor lui" ?

    3

  • De ce am fi noi mai exigeni dect Dumnezeu ?

    CAPITOLUL II - Marele secretNu exist dect un mijloc n lume pentru ca o persoan s ntreprind o aciune oarecare. V-ai

    gndit vreodat la el? Un singur mijloc. Acela de a detepta n acea persoan dorina de a ndeplini aceast aciune. Reinei bine. Nu exist alt mod. Evident, putei sili un trector s v dea cea-lui punndu-i eava unui revolver n coast. Putei face un slujba s lucreze, ameninndu-l cu darea afar. Putei obine ascultarea unui copil prin lovire. Dar aceste metode brutale au urmri dezastruoase.

    Numai oferindu-le ceea Le ei nii doresc i putei determina s ndeplineasc scopul dv. Celebrul doctor vienez Sigmund Freud, unul dintre ei mai distini psihiatri ai secolului al XX-lea, pretindea c toate actele noastre snt provocate de dou dorii fundamentale: pofta sexual i pofta de a fi mare".

    Dup adncul filosof John Dewey, mobilul cel mai puternic al naturii umane este "dorina de a fi important". Ea este greu de neles ; o vei gsi adesea n aceast carte.Ce cerei dv. ? Puine lucruri, dar acelea le cerei cu o struin neobosit. Iat-le:

    1. Sntatea i conservarea vieii.2. Hrana.3. Somnul.4. Banul i bunurile ce el le procur.5. Supravieuirea viitoare.6. ndestularea sexual.7. Fericirea copiilor dv.8. Sentimentul nsemntii voastre. -

    Aproape toate aceste nevoi snt satisfcute daca exist una care este arar mulumit, dei ea se manifest tot att de adnc i de poruncitor ca i foamea. Este nzuina, este ceea ce Freud numel "dorina de a fi mare". Este ceea ce John Dewej numete "dorina de a fi important".

    Intr-o zi, Abraham Lincoln a nceput o scrisoare cu urmtoarea propoziie: "Toat lumea iubeti complimentele". Da, tuturor ne plac complimentele. Vrem s ni se fac dreptate, s fim aprecia! Sntem nsetai de laude sincere. Dar, vai, arareori obinem aceast satisfacie.

    Cel care are puterea s-i potoleasc aceasta foame tainic i mistuitoare, de a-i mplini aceast aspiraie att de nrdcinat n sufletul omenesc, ei bine, acela ,,i are la mn pe semenii si' este venerat, adorat, ascultat.Dorina de a fi important nu exist la animale. Ea este una din principalele deosebiri ce le separ de oameni.

    Tatl meu, de pild, avea o ferm n Missouri unde cretea porci frumoi i vite cornute. Le dulcea la toate trgurile i concursurile agricole i ci pta mereu premii. Acas el aga pe un ptrat mare de muselin alb toate panglicile albastre ale triumfurilor sale. i cnd veneau musafiri desfura preioasa muselin, ngduind asistenei s-i admire trofeele.

    Porcii, evident, se artau cu desvrire indifereni de propria lor valoare, dar tatl meu era ncntat fiindc aceasta i ntrea sentimentul c este o persoan important. Dac strbunii notri n-ar fi avut n ei aceast dorin nestins de a fi mari, civilizaia n-ar fi existat, cci, fr ea, am fi rmas asemenea dobitoacelor.

    Dorina de a fi mare este cea care i-a inspirat lui Dickens ideea de a scrie crile sale nemuritoare, care l-a mpins pe Rockefeller s strng milioane., tot aa cum acelai sentiment l-a mbiat pe cel mai bogat om clin oraul dv. s-i zideasc o cas mult prea mare pentru nevoile sale personale.n chip incontient, pentru a ne afirma propria importan, cumprm ultimul model de main, inem s vedem cutare film sau citim cutare carte ori facem publice succesele colare ale copiilor notri.

    Adesea, nite biei oarecare ajung gangsteri pentru a se face cunoscui. E.P. Mulrooney, eful poliiei din New-York, mi mrturisea: "Tnrul criminal de astzi este plin de vanitate. Primul lucru pe care l cere dup arestare este ngduina de a citi foile ignobile care l prezint ca pe un erou. Perspectiva copturii ce-1 ateapt pe scaunul electric este departe de dnsul, att timp ct se poate desfta privindu-i poza etalat alturi de cea a campionului de base-ball Babe Ruth, a primarului New-Yorkului, a lui Einstein, Lindberg, Toscanini sau Roosevelt".

    Spune-mi cum i satisfaci pofta de grandoare i i voi spune ce eti... n asta se dezvluie propriul nostru caracter. John D. Rockefeler, ntre alii, a zidit n China, la Pekin, un spital modern pentru ngrijirea milioanelor de nenorocii pe care nu-i vzuse niciodat. Dimpotriv, Dillinger i-a manifestat importana fcndu-se gangster, asasin, sprgtor de bnci. Urmrit de poliitii care l vnau n Minnesota, el s-a repezit ntr-o zi la o ferm strignd: "Eu snt Dillinger!". Era mndru de a fi inamicul public nr. 1. ,,Nu v fac nici un ru, le-a spus. dar snt Dillinger!".

    Deosebirea caracteristic major ntre Dillinger i Rockefeler nu este n felul n care i-au afirmat importana ?

    Istoria este plin de amuzante pilde n care personaje de seam se strduiau s-i arate importana. George Washington cerea s fie numit "Mria Sa Preedintele Statelor Unite". Cristofor Columb cerea titlul de ,,Amiral al Oceanului i vice-rege al Indiilor". La Casa Alb, ntr-o zi, doamna Lincoln s-a ntors ca o tigroaic spre doamna Grant strignd: "Cum ndrznii s v aezai n prezena mea nainte de a v fi poftit eu ?". Milionarii americani au contribuit la finanarea expediiei amiralului Byrd la Polul Sud n schimbul

    4

  • fgduielii c lanurile de muni ngheai ai Antarcticului vor purta numele lor. Victor Hugo nu voia nimic altceva dect s dea numele su oraului Paris.

    Psihiatrii afirm c unii oameni devin nebuni pentru a gsi n lumea imaginar a demenei sentimentul importanei pe care realitatea le-o refuz, n spitalele americane s-a observat c afeciunile mintale snt mai numeroase ca toate celelalte boli la un loc.

    Care snt cauzele nebuniei ? Nimeni nu poate rspunde exhaustiv la o ntrebare att de vast i complex. Dar noi tim cu toii c unele boli - sifilisul, ntre altele - distrug celulele cerebrale i aduc dezechilibrul mintal. De fapt, se poate spune c jumtate din psihoze se datoresc agenilor fizici ca: tumorile creierului, alcoolismul, stupefiantele, traumatismele etc.

    Dar cealalt jumtate din cazuri ? Ei bine, a-ceast latur este impresionant pentru c se produce la fpturi normale. La autopsie, creierul lor, examinat cu mijloacele cele mai sofisticate, apare perfect sntos. Atunci de ce i pierd minile aceti oameni ?

    Arn pus ntrebarea medicului ef al unuia dintre cele mai mari spitale de alienai. Savantul, care a primit pentru lucrrile sale asupra nebuniei cele mai rare distincii onorifice, mi-a mrturisit sincer c nu putea rspunde de ce i pierd oamenii minile i nimeni n-o tia cu adevrat. Totui el recunoscu c a observat c un numr mare de bolnavi cutau cu desndejde n nebunie satisfaciile unuiamor propriu pe care nu i-1 putuser satisface n viaa normal.

    "Am aici o bolnav, mi-a povestit el, a crei cstorie a fost tragic. Ea dorea duioie, satisfacerea simurilor, copii, o poziie social. Dar viaa i-a ruinat speranele. Brbatul ei n-o putea suferi. El refuza chiar s ia masa cu ea i o silea s-l serveasc n camera lui la primul etaj. Prsit, dispreuit, fr copil, fr relaii, a nnebunit. i, n imaginaia ei a divorat, i-a reluat numele de fat. Acum se credea soia unui lord englez i, mai mult, i imagina c n fiecare noapte nate cte un copil. Cnd m vedea, dimineaa, mi optea fericit ; "Doctore, am nscut un copil ast noapte".

    ndeobte, nebunii snt mai fericii ca dv. i ca mine. Muli snt ncntai de starea lor. i de ce n-ar fi ? Ei au rezolvat dintr-o dat toate problemele care-i chinuiau. V vor semna cu generozitate un cec de un milion de dolari sau v vor da cu uurin o scrisoare de recomandare pentru Aga Khan, Ei au gsit, n sfrit, ntr-un univers fantastic plsmuit de mintea lor dezechilibrat, potolirea setei lor de grandoare.

    Ei bine, dac oamenii snt n stare s devin nebuni pentru a-i mplini o aspiraie, gndii-v la miracolele pe care le-am putea ndeplini recunoscnd meritele celor ce ne nconjoar!

    Nu cunosc dect un singur om care a ctigat o leaf de un milion de dolari pe an. i acest salariu ameitor i era pltit de un scoian! Este vorba de Charles Schwab, omul de ncredere al lui Andrew Carnegie.

    Regele oelului l pltea cu un milion de dolari pe an. De ce ? Era Schwab un geniu ? Nu. Cunotea cumva metalurgia mai bine dect toi ceilali ingineri ? Nici. Charles Schwab mi-a mrturisit el nsui c avea un mare numr de colaboratori, mult mai iscusii dect el din punct de vedere tehnic.

    Numai c Schwab avea un talent deosebit, o facultate rar: tia s conduc oamenii, tia s le dea ceea -ce doreau mai fierbinte, adic elogii i ncurajri.Secretul lui ? Vi-1 transmit cu propriile lui vorbe: "Consider, zicea Schwab, c puterea mea de a trezi entuziasm n oameni este cel mai preios capital de care dispun. Numai ncurajndu-1 pe individ l faci s-i releveze i s-i dezvolte cele mai preioase daruri. Nimic nu distruge mai. mult ambiia unui om dect criticile superiorilor si. _ De aceea, eu snt oricnd gata s laud i nu s critic. Dac gsesc un lucru bine fcut l aprob sincer i-1 rspltesc cu complimente".

    Iat logica lui Schwab. Iar noi cum procedm ? Exact pe dos. Cnd un lucru ne displace, ipm i tunm!. Iar cnd sntem mulumii, nu spunem un cuvnt.:

    "Am cltorit mult, mai declara Schwab. Am ntlnit oameni din toate rangurile i clin toate straturile, dar n-am gsit unul care s nu-i dea mai mult osteneal i s fac treab mai bun sub influena ncurajrilor i nu a criticilor".

    El mai aduga c acesta era unul dintre principalele secrete ale reuitei fenomenale a lui Andrew Carnegie, care i-a felicitat colaboratorii nu numai n via, ci i dup moarte, fcndu-le pe plac prin urmtorul epitaf: "Aici odihnete un om care a tiut s se nconjoare de fiine mai inteligente ca el".

    Secretul lui Rockefeller este acelai. De pild, cnd asociatul su Edward T. Bedford a fcut plasamente dezastruoase n America de Sud, care au costat societatea un milion de dolari, bancherul s-ar fi putut supra. Dar el tia c Bedford a fcut tot ce i-a stat n putin i a tcut. Mai mult, a gsit n conduita lui Bedford ceva ce merita ludat: anume, ca s-a strduit s salveze, totui, aizeci la sut din fondurile investite. i l-a ludat pentru asta.

    tiu bine c unii cititori vor spune citind aceste rnduri: "A, da, pomad... tmiere... linguire, mai tiu eu ce! Am mai ncercat asta. Nu ine. Nu, domnule, asta nu mai prinde la oameni inteligeni!".Evident, o linguire grosolan nu va nela pe un om fin ; ea este gunoas, fals i interesat. E firesc ca s fie respins. Totui, trebuie s recunoatem c unele persoane snt avide de laude, c nghit orice, ca nenorociii nfometai care mnnc i iarb.

    Pentru ce, de pild, faimoii frai Mdivani au dat iama n sufletele feminine ? Cum aceti aa-zii "prini" au ajuns s se nsoare cu dou frumoase i celebre stele de cinema, dintre care una ilustra primadon Barbara Huton ? Cum ?

    Paola Negri, marea artist, care era i o femeie foarte deteapt, i cunotea oamenii, mi-a explicat ntr-o zi motivul irezistibilei lor seduciunii ; "Mdivanii posed ca nimeni alii arta linguirii. Aceasta art aproape a disprut n epoca noastr materialist i cinic... Acesta este, v asigur, secretul frailor Mdivani".

    Regina Victoria era i ea sensibil la linguire. Disraeli, ministrul ei, mrturisea c nu i-o crua deloc. Numai c Disraeli era unul dintre oamenii politici cei mai fini, cei mai ndemnatici, mai irei care au

    5

  • guvernat vreodat imperiul britanic. Era meter n arta lui... i ceea ce putea el face. n-ar fi fost n stare s fac altul.

    La urma urmelor, linguirea cauzeaz mai mult ru dect bine autorului ei. Ea nu este dect o comedie, pe cnd lauda spontan vine din inim. O, nu!, de o sut de ori nu!, eu nu propun linguirea, vreau s vorbesc de cu totul altceva, de o nou atitudine mental, de o nou manier de a tri. Regele George V. pusese s se scrie ase maxime n biroul su din Buckingham-Palace. Iat una dintre ele: "nvai-m s nu cheltuiesc i s nu primesc nici o josnic linguire".Dac ar ajunge s lingueti, lucrul ar fi uor i am deveni cu toii minunai diplomai. In loc de a ne concentra asupra noastr s ne strduim a observa calitile interlocutorului nostru. Am putea s-i exprimm admiraia noastr sincer, fr a recurge la complimentele grosolane i false, care sunt demascate nainte chiar-de a fi trecut de buzele noastre.Filosoful Emerson zicea: "Orice om pe care l ntlnesc mi este superior ntr-un fel oarecare. De aceea, nv pe lng dnsul". '

    Ceea ce este adevrat pentru Emerson nu poate fi adevrat i pentru tine i mine? S ncetm de a ne gndi la noi nine, la meritele noastre, Ta dorinele noastre. S lum aminte la cele ale altora. Elogiul generos i sincer s neasc din-inima noastr! S druim recunotin i ncurajare. i cuvintele noastre- vor rmne ntiprite n inimi ; vor fi repetate cu plcere i preuire ca attea comori, mult timp dup ce noi nine le vom fi uitat.

    CAPITOLUL III Strnii n interlocutorul vostru dorina de a jace ce-i propunei

    In fiecare var, m duc la pescuit pe lacul Mine, n ceea ce m privete m nnebunesc dup fragi cu smntn. Dar am descoperit c, pentru oarecare raiune misterioas, petii prefer rimele. Deci, cnd pescuiesc nu m gndesc la ceea ce mi place mie. M gndesc la ceea ce le place petilor. Nu pun n crlig fragi cu smntn, ci aleg un vierme bun sau vreo lcust.

    De ce n-am folosi fa de oameni aceeai tactic ?Lloyd George o folosea de minune. Cnd era ntrebat cum a izbutit s se menin la putere, n timp

    ce ceilali diriguitori ai timpului su: Wilson, Orlando etc. fuseser nlocuii i uitai, el rspundea: ,,M-am strduit ntotdeauna s adaptez momeala pe gustul petelui".

    De ce s vorbim ntotdeauna de ceea ce noi dorim ? E zadarnic, pueril, absurd. Desigur, fiecare se intereseaz de ceea ce dorete. Toi ceilali snt la fel cu el n aceast privin i nu se preocup dect de propriul lor scop i de propria lor aspiraie. De aceea, singurul mod de a influena pe altul este de a-i vorbi despre ceea ce el vrea i de a-i arta cum poate obine aceasta.

    Amintete-i asta mine, cnd vei ncerca s schimbi conduita unei persoane. Dac, de exemplu, ii s-1 mpiedici pe fiul dumitale s fumeze nu-l dojeni, nu-i vorbi despre ceea ce tu vrei. Demonstreaz-i mai bine c nicotin i va afecta nervii, reflexele i-i va cauza poate nereuita n viitorul meci de tenis sau n alt competiie. Acesta este un excelent principiu fie c ai de-a face cu copii, cu viei sau cimpanzei. ntr-o zi, filosoful Ralph Walde Emerson i fiul su se czneau s fac un viel s intre n staul. Dar comind greeala obinuit, ei nu se gndeau dect la ceea ce ei doreau. i unul trgea, n timp ce cellalt mpingea. Din nenorocire, ca i ei, vielul nu era preocupat dect de ceea ce dorea el i, deci, se propti n picioare i refuz s prseasc punea... Servitoarea irlandez vzu scena. Ea nu cunotea arta de a scrie cri i eseuri, dai* cu acest prilej dovedi c are mai mult bun sim dect Emerson. Ea cuget la ceea ce ar dori atunci vielul. De aceea, i strecur n gur un deget matern pe care el se apuc s-1 sug, n timp ce l conducea ncet spre staul.Fiecare aciune pe care ai nfptuit-o din ziua naterii dv. a fost motivat de faptul c ai dorit ceva. Da, aa e... vi s-a ntmplat s dai 500 de franci pentru o oper de caritate. Un gest cu totul dezinteresat, vei zice. i cu toate astea nici el nu face excepie de la aceast regul. Ai fcut dania pentru a avea mulumirea de a fi socotit milos, de a face o aciune generoas, frumoas, nobil... "Ceea ce ai fcut pentru cel mai umil frate al meu, ai fcut-o pentru mine" zice Scriptura.Dac n-ai fi dorit aceast satisfacie mai mult dect ai inut la cei 500 de franci, nu i-ai fi druit.n remarcabila sa carte "Arta de a influena conduita omeneasc" profesorul Harry A. Ovors-treet declar: "...Aciunea se nate din dorinele noastre fundamentale. i cel mai bun sfat pe care-1 putem da acelora care vor s aib o influen asupra celor dimprejur - att n afaceri i politic, ct i n nvmnt sau n familie - este, nainte de orice, de a trezi n ei o dorin vie". El adug:

    Acel care poate realiza aceasta obine orice ajutor, toate simpatiile i cunoate succesul. Cel care este incapabil de aceasta, rmne srac i singur".

    Andrew Carnegie, umilul biat scoian care la nceput nu ctiga dect civa ceni pe or, iar la sfrit dona pentru opere de binefacere suma de 365 milioane dolari, a neles din copilrie c singurul mijloc de a influena un om este de a te interesa de ceea ce lui i place, de ceea ce-i dorete. Carnegie urmase la coal numai patru ani. Totui, tia cum s-i ia pe oameni.

    Cumnata lui avea doi biei la Universitatea din Yale ; ei o necjeau mult, cci nu-i scriau niciodat, ba chiar dispreuiau faptul de a rspunde scrisorilor disperate ale mamei lor.

    Carnegie parie pe 100 de dolari c va obine de n ei un rspuns prin pota urmtoare, fr a-l cere mcar. El scrise nepoilor si o scrisoare amabil, ncheiat printr-un post-scriptum n care meniona cu neglijen c le trimitea fiecruia cte 5 dolari. Bineneles, ns, c... uit s pun i banii. Festa era jucat.

    6

  • Prin curierul urmtor, o misiv mulumea ,,scumpului unchi Andrew" pentru buntatea lui i... sfritul l putei termina dv. niv. Dac vei avea nevoie de a convinge pe cineva s fac un anumit lucru, nainte de a-i vorbi, ntrebai-v: "Cum l pot face s vrea ceea ce-i cer ?".

    Astfel vei evita de a v grbi fr a fi reflectat la oamenii pe care dorii degeaba s-i ntreinei cu proiectele voastre i cu dorinele voastre.n fiecare anotimp in la New-York o serie de conferine i n acest scop nchiriez pentru douzeci de seri sala de dans a unui mare hotel. ntr-un ani am fost brusc ntiinat c chiria slii se triplase! Biletele erau tiprite, distribuite i toate anunurile fcute...Desigur, nu prea aveam chef s suport aceasta urcare. S m fi plns directorului ? S vorbesc unu8 indiferent de ceea ce m preocup ? La ce bun a Acest om era ca i mine ; nu se interesa dect de ceea ce el voia. Am cugetat i, dup dou zile, m-am dus s-l vd. I-am zis:

    "Am fost cam surprins la primirea scrisorii! dv. Totui nu v condamn deloc. Desigur c a fi fcut la fel n locul dv. Datoria ce o avei de director de hotel v oblig s scoatei maximum? de ctig. Dac nu ai face-o, ai fi dat afar i ai merita-o... Dar, s lum o foaie de hrtie i s vedem care snt avantajele pe care le vei avea din aceast urcare de chirie - dac struii n a o menine".

    Imprind dintr-o trstur foaia n dou ani scris de o parte "Avantaje", de cealalt "Dezavantaje".In coloana "Avantaje" am indicat aceste cuvinte: "Sala de dans vacant", pe care am comentat-o astfel, verbal: "Vezi, vei avea posibilitatea! de a nchiria sala pentru baluri, reuniuni. Este un mare avantaj, cci n cazul acesta tariful este mult mai urcat, nu-i aa ? Dac i imobilizez sala timpi de trei sptmni vei pierde cu siguran ocazia da a realiza vreun beneficiu. Acum s vedem inconvenientele. nti, n loc de a spori venitul, l vei reduce. Voi alege alt sal pentru- conferinele mele si atunci nu vei mai primi nimic. n afar de asta nu va fi singura pierdere. Conferinele mele atrag aici un numr foarte mare de oameni din cea mai bun societate, oameni culi, bogai i celebri. Excelent publicitate pentru dumneata. De fapt, vei cheltui 5000 de dolari pentru anunuri prin gazete i tot nu vei reui s aduci n hotelul dumitale mulimea atras de conferinele mele. Aceasta reprezint o valoare pentru hotel, nu-i aa ?

    Tot vorbind, am scris aceste dou inconveniente n coloana ad-hoc, apoi i-am ntins foaia, zicnd: "Vrei s studiezi cu atenie aceste avantaje i inconveniente i s-mi comunici apoi decizia dumitale ?".A doua zi, am primit o scrisoare care m ntiina c chiria nu va fi sporit dect cu 50 la sut n loc de 300 la sut.Notai c am obinut aceast reducere fr s fi pomenit de ceea ce doream. Tot timpul l-am ntreinut pe interlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de cutat i de felul cum avea s-1 obin. S presupunem c a fi urmat impulsia mea natural i m-a fi repezit la director strignd: "Ce i-a venit ? mi mreti deodat chiria cu 300 la sut, cnd tii c biletele snt tiprite i anunurile fcute? Trei sute la sut! E ridicol! E o nebunie! Niciodat nu voi plti att!". Ce s-ar fi ntmplat ? S-ar fi ncins o discuie aprins, i tii cum se termin, de regul, astfel de discuii. Chiar dac a fi ajuns s-1 conving c nu avea dreptate amorul su propriu I-ar fi mpiedicat s admit infrngerea i s consimt la cererea mea.

    Iat unul dintre cele mai bune sfaturi care a fost vreodat formulate asupra artei de a mnui oamenii. El este dat de Henry Ford: "Secretul succesului - dac exist - este facultatea de a ta pune n locul altuia i de a considera lucrurile din] punctul lui de vedere tot ct i din al tu".Acest adevr este att de simplu, att de evident i totui 90 la sut din indivizi l ignor.

    Un exemplu ? Studiai scrisorile pe care le vei primi mine la birou i vei constata c cele mai multe din ele violeaz aceast regul a bunului sim. Iat un document autentic redactat de directorul unei importante agenii de publicitate radio-fonice. Aceast circular fusese adresat directorilor staiilor T.F.F. din ntreaga ar. (Am indicat a paranteze reflexiile mele la lectura diferitelor paragrafe).

    Mr. John Blank Blankville (Indiana)

    Drag domnule Blank,

    Compania Megauox dorete s-i pstreze locul preponderent pe care ntotdeauna l-a avut in domeniul publicitii radiofonice.(Puin mi pasa de ceea ce doreti. Am eu grijile mele Banca refuz s nnoiasc ipoteca asupra casei mele cursurile de la burs au nregistrat ieri scderi... am pierdut trenul azi diminea... nu am fost invitat la serata lui Jones... doctorul mi-a spus c am tensiune arterial, nevrit i... mtreaa pe deasupra. i colac peste pupz! Vin la birou, preocupat i destul de prost dispus ; mi deschid pota i dau peste acest mic pretenios oare-mi scrie de la New-York ca s-mi spun de .proiectele lui si de dorinele lui. Of! Dac ar bnui efectul ce-mi face scrisoarea lui, ar prsi imediat publicitatea pentru a se apuca s fabrice mutar!...).

    Publicitatea naional, difuzat sub ngrijirea noastr a format baza primelor campanii de publicitate de felul acesta. i programele elaborate de noi nc-au ngduit de a ntrece toate ageniile concurente.(A, da! Casa voastr e cea mai bogat i cea mai puternic. Se tie. i apoi ? M las rece! Putei fi tot att de tari ca i General Motors sau toat armata american i tot nu-mi va face o mai bun impresie. Dac ai fi detepi mcar ct vrabia ai ti c ceea ce m intereseaz este importana mea, nu a voastr. Accentund cu atta bunvoin asupra imensului vostru succes, nu reuii dect s m facei s simt umilina situaiei mele).

    Dorim s furnizm clienilor nolri ultimele informaii n privina diverselor staii radiofonice.

    7

  • (Dorii! Dorii! Dorii! Cretini ce sntei! Puin mi pas ce dorii sau ce dorete Mussolini sau Rarnon Navarre! Bgai-va n cap c, pentru a fi interesani, trebuie s nu vorbii de ceea ce eu doresc. Nu ai pomenit nici un cuvnt despre asta in scrisoarea voastr stupid!).

    Vei binevoi deci s ne furnizai cu prioriti toate amnuntele relative la programul i orarul dv care ne snt necesare n fiecare sptmn, pentru | alege cel mai nimerit timp de emisiune.

    (Prioritate! Ce ndrzneal! Cu pretenia, cu declaraiile voastre vanitoase m facei s-mi simt inferioritatea... Apoi mi cerei s v dau prioritate". i nici nu adugai mcar - dac binevoii!

    Un rspuns prompt, prin care s ne informat de activitatea do. recent, va servi interesele noastre mutuale.(Imbecilul! mi adreseaz o formul policopiata, o circular i are ndrzneala de a-mi ceara mie, care snt tracasat de scadena mea, de tensiunea mea arterial i nu mai tiu cte alte griji s m ostenesc s dictez o scrisoare personal ca rspuns mizerabilei circulare. i nc "prompt!"

    Nu tii, domnule, c snt tot att de ocupat ct dumneata - cel puin aa mi place s cred... Nuprea-mi place tonul dumitale necavaleresc. Vorbeti de colaborarea care "va servi intereselor noastre mutuale". n fine! ai nceput s te interesezi de punctul meu de vedere... Dar ct de vag! Nu explici, nu precizezi nimic!),Sincere salutri, Semnat: XXX Director P.S. Extrasul alturat al jurnalului din Blakville v va interesa poate i vei crede nimerit s-l radiodifuzai la postul dv.

    (n acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea fi util. De ce nu ai nceput scrisoarea cu asta ?... Par nu vreau s risipesc sfaturile... Cnd un om se pretinde agent de publicitate i e capabil de astfel de elucubraii, nseamn c e atins de cretinism avansat... Nu, domnule, ceea ce v trebuie nu e o scrisoare care s v informeze de ultimele mele activiti, ci nite iod pentru glanda tiroid!).ntr-adevr, dac un om care-i petrece viaa studiind publicitatea, care pozeaz ca expert n arta de a influena pe alii, dac un astfel de om redacteaz astfel o scrisoare, atunci ce s mai ateptm din partea croitorului, a tapierului, a horticultorului ?

    Iat o alt scrisoare, adresat de eful unei gri de mrfuri unui elev al cursului meu. Ce efect a avut asupra destinatarului ? Citii-o mai nti, vei afla pe urm.

    M.M.A. Zerega i fii Fabric de paste alimentare28 Front Street Brooklyn (New-York)

    Domnilor,

    Operaiile noastre de ncurctur snt handicapate prin faptul c o mare parte din mrfuri ne parvin abia la sfritul dup amiezii. Rezult mbulzeala serviciului, orele suplimentare de lucru si ntrzierea camioanelor i chiar a pachetelor. Solicii colaborarea dv. pentru a evita inconvenientele regretabile create prin aceast stare de lucruri. n consecin, ne permitem a va cere, dac e posibil, ca zilele n care expediai cantiti mari de mrfuri avei grij s ne parvin mai curnd camioanele si ca o parte din expediie s ne fie livrat dimineaa. Datorit acestei nelegeri, vei avea avantajul unei descrcri mai rapide a camioanelor dv. i sigurana c expediia dv. va fi efectuat cu promptitudine.Binevoii a primi...P. B.Controlor

    Ei bine, astfel formulat, aceast scrisoare a avut ca efect exact contrariul. Ea ncepe prin a meniona greutile Companiei, care pe client nu-l intereseaz, n schimb ceea ce prezenta interes, respectiv descrcarea mai rapid a mrfurilor, este menionat abia la sfrit.

    S vedem dac nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectnd-o. Deci...

    Drag domnule Vermylen,

    Iat, sunt 14 ani de cnd avem plcerea de a vi avea client. Bineneles c v sntem foarte recunosctori de aceast constant favoare i e foarte important pentru noi de a v furniza un serviciu rapid i eficace, cum l meritai.

    Totui, trebuie va mrturisesc c ni-e foarte greu s-o facem cnd camioanele dv. ne aduc o ncrctur mare, la sfritul dup amiezii. De ce ? Dac un mare numr de clieni ne livreaz marfa tot ctre sear se produce mbulzeal. Din aceast cauz, camioanele dv. snt imobilizate i, cteodat, chiar expediiile dv. sunt ntrziate. Ceea ce este un fapt foarte regretabil.

    Cum s-l evitm ? Livrnd mrfurile dv. la nceputul dup amiezii: astfel camioanele nu vor staiona, expediiile vor fi efectuate repede i funcionarii notri vor putea s se duc acas pentru a se regla cu o porie mare din delicioasele macaroane pe care le fabricai.

    S nu luai aceast scrisoare drept o reclamaie i iar s nu credei c-mi pot permite de a v indica felul cum s v conducei casa.

    Oricare ar fi ora la care ne va parveni marfa dv. vom fi ntotdeauna fericii de a v servi cit mai repede posibil.J. B. Controlor

    8

  • Mii de vnztori cutreier astzi strzile, ostenii, descurajai, prost pltii. De ce ? Pentru c nu se gndesc dect la ei, la ceea ce ei caut. Ei n-au neles c nici dumneata, nici eu nu dorim s cumprm - adic s cheltuim - dar c toi dorim s rezolvm problemele noastre personale. Or, vnztorul care ne va ajuta s reuim, care ne va arta n ce msur serviciile sale, sau marfa sa ne pot face vreo economie, ne vor evita osteneala sau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asigura viitor acela va putea s ne convin. Sau, mai degrab, va trebui s ne conving, pentru c ne-am convins; singuri, fr s se fi fcut presiuni asupra noastr i vom cumpra!

    Totui, ci oameni i petrec viaa vnznd fr a se gndi la punctul de vedere al cumprtorului Eu locuiesc la Forest Hill, o mic localitate de lng New-York. ntr-o diminea cnd m ndreptam spre gar am ntlnit un fost agent de locaie imobiliar' Am profitat pentru a-i cere o mic informaie asupra vilei mele: este ea construit din crmizi plini sau goale ? Mi-a rspuns c nu cunoate acest detaliu i m-a sftuit s m adresez Sindicatului Arhitecilor. Pentru asta nu aveam nevoie de el d s-o tiu... A doua zi am primit de la el o scrisoare] Credei c ea coninea desluirile dorite ? Da de unde mi ddea din nou sfatul de a telefona eu la sindical apoi mi propunea s devin agentul meu de asigurare.

    Aadar, individul atepta de la mine un avantaj i nici n-a fost dispus s-mi fac o cit de mic favoare, fie i numai de a da el nsui un telefon i s afle ce m interesa.

    Aceeai eroare fundamental se constat n toate profesiile i pe toate treptele sociale. Acum civa ani, suferind de o afeciune a gtului am consultai un specialist din Philadelfia. nainte de a-mi examina amigdalele, acesta m-a ntrebat, ns, ce profesie am... Nu rul meu l interesa, ci consistena portofelului. Ceea ce cuta n primul rnd nu era s m ajute, ci s scoat maximum de beneficiu. In final n-a obinut absolut nimic. L-am prsit scrbit de lcomia lui.

    Vai, lumea e plin de astfel de indivizi, lacomi si egoiti. De aceea, omul excepional, care i d osteneala de a servi pe alii cu generozitate i fr un gnd preconceput de ctig, are un enorm avantaj asupra restului umanitii, cci nu ntmpin nici o concuren. i succesul i aparine, mai curnd sau mai trziu. Owen D. Young spunea: "Omul care se poate pune n locul altora, care nelege mecanismul gndurilor lor, acela nu trebuie s aib grij de ceea ce viitorul i rezerv".

    Dac lectura acestei cri nu v-ar aduce dect un singur lucru: o aptitudine crescnd pentru a judeca lucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei bine, aceast carte s-ar numra printre principalele etape ale carierei tiv.

    De ce, printre multele cunotine att de felurite, pe care oamenii se strduiesc s le asimileze la vremea studiilor, de ce ei neglijeaz principiile cele mai elementare ale psihologiei practice ?

    Un elev al meu se necjea n privina bieelului su. Copilul era plpnd i refuza s mnnce alimentele hrnitoare ce i se ofereau. Prinii, pentru a-1 influena, ntrebuinau tactica obinuit. l certau, l hruiau fr ncetare: "Mama vrea s mnnci asta, aia...". "Tata vrea s te faci mare...'"

    Lua n seam copilul aceste mustrri i ndemnuri ? Aproape ct luai i dv. n seam srbtorile musulmane. Cum e posibil s cread un om nzestrat mcar cu o umbr de bun sim c un bieel de trei ani poate mprti punctul de vedere al unui adult de 30 de ani ? Totui, asta ndjduiesc majoritatea prinilor. Absurd. n sfrit, dac observ greeala! i vor spune: S vedem ce i-ar face plcere copilului meu ? Ce vrea ? Dac descopr asta l pot aduc s fac ceea ce doresc. Odat spiritul ndreptat n] acest sens, soluia va veni grabnic. Mititelul din exemplul dat avea o triciclet cu care se juca cu plcere pe trotuar. Din nenorocire, pe aceeai strad locuia un trengar mai vrstnic i mai tare ca el, care era... zbuciumul vieii copilului. Pentru c acesta l oprea, l ddea jos de pe a, apoi se suia cil pe triciclu.Bieelul se repezea atunci la maic-sa, urlnd. Ea alerga, l ddea jos pe agresor i l instala pe fiul ei. Scena se repeta zilnic.

    Ce vroia bieelul ? N-avem nevoie de un Sherlock Holmes ca s ghicim. Mndria, mnia, dorina lui cea mai de seam, toate sentimentele violente] ale naturii lui l mpingeau ca s se rzbune i s-i trag trengarului o btaie zdravn. Aa c atunci cnd tatl i-a zis c-l va face knokout pe acesta dac va mnca bucatele ce i le ddea mama, problema j alimentaiei a fost rezolvat dendat. Copilul ar fi I nghiit spanacul, varza clit, tot ce i s-ar fi dat, n sperana c va deveni att de tare nct s-i striveasc mutra brutei ce l umilea.

    Un filosof spunea c "a-i manifesta personalitatea este pentru om o nevoie poruncitoare". Cnd ne vine o idee strlucit, s lsm pe clientul sau colaboratorul nostru s cread c ea vine de la dnsul.

    Amintii-v c trebuie: "A trezi, mai nti, o puternic dorin n acela pe care vrei s-1 influenai- Acela ce poate realiza aceasta strnete toate simpatiile i capt tot concursul. El va cunoate sigur succesul. Acela care nu e n stare, va rmne srac i singuratic".

    OPT SFATURICe v vor ngdui s tragei maximum de folos din aceast carte.

    I. Pentru a trage din prezenta carte maximum de folos este nevoie de o calitate esenial, mai important ca toate regulile sau toate principiile.

    Care este aceast calitate ? Dorina adnc i irezistibil de a v instrui, de a influena pe semenii votri i a v nelege cu ei.

    Cum putei dezvolta aceast dorin ? innd permanent minte importana pe care o au pentru dv. principiile nvate aici. nchipuii-v succesele ce le vei obine aplicndu-le n situaia dv., fa de prietenii

    9

  • dv. Repetai mereu: "Fericirea mea, succesul meu, popularitatea mea, ctigurile mele depind n mare parte de dibcia pe care voi ti s-o art n raporturile mele cu semenii".

    II. ncepei prin a citi repede fiecare capitol pentru a avea o privire de ansamblu. Vei fi poate ispitii s ncepei pe urmtorul. N-o facei. Dac inei cu adevrat a ti cum se mnuiesc oamenii, cum s v cucerii simpatiile i concursul lor, atunci ntoarcei-v napoi i recitii capitolul cu atenie.

    III. inei n mn un creion sau stilou ; aceasta v va ngdui s facei observaii fa de sfaturile pe care socotii s le folosii. Dac e vorba de un precept extrem de important subliniai-l.

    O carte presrat cu observaii se revizuiete mult mai uor i mai repede.

    IV. Oprii-v mereu pentru a v gndi la ceea ce ai citit. ntrebai-v cnd i cum vei putea aplica o sugestie sau alta.

    V. Cunosc un om care este, de 15 ani, directorul unei mari companii de asigurri. n fiecare lun el citete toate poliele emise de societate. Perfect! El citete aceleai formule, lun de lun, an dup an. Dar de ce ? Pentru c experiena l-a nvat c este singurul mijloc de a ine minte bine mereu clauzele.

    Personal, am cheltuit doi ani pentru a alctui o carte asupra elocinei. i, totui, e nevoie S-o rsfoiesc clin cnd n cnd pentru a-mi reaminti ceea ce am scris. Repeziciunea cu care uitm este uluitoare.

    Deci, dac vrei s tragei un folos real din a-ceast carte s nu credei c e de ajuns s-o rsfoii o singur dat. Dup ce ai studiat-o cu atenie, revizuii-o cteva ceasuri, apoi deschidei-o adesea, mbibai-v spiritul cu magnificile posibiliti de perfecionare ce se gsesc n ea. Numai aa vei ajunge s aplicai n chip automat i fr sforare a-ceste principii, astfel ca ele s devin a doua dv. natur.

    VI. Bernard Shaw ne spunea c a nva nu n seam a deprinde o tiin. Practica este necesar.Shaw avea dreptate. Pentru a nva este nevoie de o atitudine activ i nu de una pasiv. Numai

    exersnd ne perfecionm. Pentru a stimula complet aceste principii punei-le n aplicare de fiecare dat cnd avei un prilej. Dac nu, le vei uita repede. Numai tiina pus n aciune rmne n noi.

    Poate c vei gsi cteodat neplcut s urmai aceste sfaturi. O tiu, pentru c nici mie nu-mi este ntotdeauna uor s fac ceea eu nsumi am preconizat. De exemplu, cnd suntei iritat e mai lesne de a critica i de a condamna dect a v pune n locul altuia. E mal simplu de a vedea un defect dect de a descoperi o calitate. De aceea trebuie s nelegei c studiind aceast carte vei dobndi cunotine, vei deprinde noi obinuine, vei pregti o nou regul de via i asta cere timp, strduin, o aplicare cotidian.

    Deci, consultai adesea aceste pagini. Cartea de fa s v fie manualul, cluza in raporturile cu semenii. i cnd v vei gsi n faa unei probleme neobinuite, ca de exemplu aceea de a corija un copil, de a mprti prerea dv. nevestei, de a satisface pe un client suprcios, reflectai nainte de a face gestul natural. Rezistai pornirii dv. dinti. In general ea este nefast.

    VII. Oferii soiei, fiului, colegului dv. o prim de cinci franci, de pild, ori de cte ori v prind c ai nclcat cutare sau cutare precept. Acest exerciiu s devin pentru dv. un joc amuzant i pasionant.

    VIII. Preedintele unei mari bnci din Wall Street, elev al unuia din cursurile noastre, ne-a descris dat sistemul su de perfecionare. El l-a imaginat i este remarcabil. Acest om, cu toata instrucia rudimentar, este unul dintre cei mai mari financiari ai Americii i mi-a mrturisit c datora n bun parte reuita sa aplicrii regulate a metodei.

    "De ani de zile in o agend n care nsemn toate ntlnirile zilei. Familia mea nu se angajeaz niciodat smbta seara, cci este ziua consacrat revizuirii sptmnii, a examenului de contiina Dup mas, m retrag n singurtate, la biroul meu mi deschid carnetul i meditez asupra fiecrei convorbiri, discuii sau demers pe care le-am avut n cursul celor apte. zile.

    M ntreb: ,,Ce greeal am comis de astdat, sau aici am fcut bine ? N-a fi putut face mai bine Cum? Ce nvtur pot trage din acest incident! Cteodat se ntmpl ca aceast trecere n revista s m lase perplex, s fiu uluit de propriile mele; gafe. Totui, cu ct mbtrnesc, aceste greeli devin tot mai rare. Acest sistem de analiz i reform personal a fcut mai mult pentru mine dect orice alt ncercare.

    Mulumit metodei, judecata mea a devenit mai sigur, mai lucid ; hotrrile mele mai drepte. M-au ajutat mult n relaiile mele cu oamenii..- De ce n-ai ntrebuina o metod similar pentru a controla felul cum vei aplica regulile aici descrise ? Dac v decidei, dou lucruri se vor produce sigur:

    A)-In primul rnd, vei ntreprinde un studiu n acelai timp pasionant i de o valoare educativ incomparabil;

    B)-n al doilea rnd, facultatea dv. de a plcea i a influena pe alii va crete si se va dezvolta ca un laur.

    S rezumm. Pentru a trage maximum de foloase din cartea de fa trebuie:

    I. A poseda dorina arztoare de a nva i aplica principiile care cluzesc raporturile ntre oameni.

    II. A citi de dou ori fiecare capitol nainte de a trece la urmtorul.

    III. A ntrerupe adesea lectura dv. pentru a v ntreba asupra posibilitilor de a aplica fiecare principiu.

    10

  • IV. A sublinia ideile importante.

    V. A revizui cartea n fiecare lun.

    VI. A pune aceste principii n practic ori de cte ori se ivete prilejul. A face din aceast carte cluza care v va ajuta s v rezolvai problemele i s trecei peste piedicile zilnice.

    VII. A transforma acest studiu ntr-un joc amuzant, oferind celor apropiai recompense pentru a sesiza ori de cte ori vei clca una din reguli.

    VIII. A controla n fiecare sptmn progresele fcute. A v ntreba ce greeli ai comis, ce pro grese ai fcut, ce lecii ai nvat.

    PARTEA a II-a

    ASE MIJLOACE PENTRU A ClTIGA SIMPATIA OAMENILOR

    CAPITOLUL I - Pentru a fi pretutindeni bine venit

    Printre cele mai plcute pagini ale copilriei mele mi amintesc mereu de un cel galben, cu coada scurt, care se numea Tippy. Tippy nu citise niciodat vreo carte de psihologie. Nu avea nevoie. Nici profesorul William James, nici Ilarry A. Overstreet nu ar fi putut s-1 nvee ceva despre arta de a plcea.

    Avea o metod admirabil de a se face iubit de oameni: i iubea el. Interesul ce mi-l arta era att de spontan i de sincer, c nu m puteam opri s nu-l iubesc.

    Vrei s ctigai simpatii ? Facei ca Tippy. Uitai-v pe dv. Gndii-v la alii. V vei face mai muli prieteni n dou luni interesindu-v cu sinceritate de alii, dect v vei face n doi ani fcndu-i pe ei s se intereseze de dv.i totui, exist oameni care comit greeli peste greeli i bat pasul pe loc fiindc nu cunosc aceast lege. Ei vor cu orice pre ca alii s se intereseze de ei. Zadarnice sforri! Oamenii nu se gndesc la dv. Nu se gndesc la mine. Ei se gndesc numai la ei: dimineaa, la prnz i seara.

    Compania de Telefoane din New-York a fcut o anchet pentru a afla care este cuvntul cel mai des ntrebuinat in timpul conversaiilor. Rezultai tul ? Ei bine, ai ghicit!... Este pronumele personal "eu", "eu"... Cnd examinai fotografia -unui grup din care facei parte, care este persoana pe care o privii mai nti ?

    Dac credei c lumea se intereseaz de dv. rspundei la ntrebarea aceasta: ,,Cte persoane vor urma nmormntarea dv., dac ai muri n seara aceasta ?"

    De ce s-ar interesa alii de dv., dac nu v interesai mai nti dv. de ei ? Luai un creion i rspundei la aceast ntrebare.

    Dac ne strduim s impresionm pe semenii notri, s atragem atenia lor asupra noastr, nu, vom avea niciodat prieteni sinceri. Prietenii adevrai nu se ctig astfel.

    Napoleon o tia bine si n ultima sa ntrevedere cu Josefina i-a spus: "Am fost binecuvntat cum nu oricine pe acest pmnt. i totui, n acest moment, tu eti singura persoan pe lume pe care pot conta". i istoricii se ntreab dac se putea bizui; chiar i pe dnsa...

    Alfred Adler, celebrul filosof, a scris o carte minunat, intitulat: "Adevratul sens al vieii", n care spune: "Individul care nu se intereseaz de semenii si este acela care ntlnete cele mai mari greuti n via i care este cel mai periculos pentru societate. Printre aceste fiine se gsete cel mai mare numr de ratai". Putei citi duzini de volume asupra psihologiei pn s gsii o fraz att de adevrat i de bogat n neles.

    Directorul marelui magazin Collier's, om informat i experimentat, afirma n timpul unei conferine c-i este destul s parcurg dou sau trei paragrafe din nenumratele povestiri i nuvele ce-i snt adresate zilnic ca s tie dac autorul i iubete semenii. "Dac scriitorul nu iubete pe oameni, a-cetia nu-i vor admira niciodat povestirile" declara el.'

    Dac e adevrat cnd e vorba de nuvele sau de romane, s fii siguri c e de trei ori mai adevrat cnd vine momentul de a vorbi cu oamenii fa n fa.Mi-am petrecut o sear n loja lui Howard Thurston, ultima oar cnd s-a artat n Broadway. Thurston, decanul magicienilor, regele prestidigitatorilor! Timp de patruzeci de ani a cutreierat lumea, crend iluzii, mistificnd pe auditor i lsnd cu gura cscat sli ntregi. Peste aizeci de milioane de persoane au asistat la spectacolele sale ; el a ctigat cu meteugul su aproape dou milioane de dolari. L-am rugat s-mi spun secretul succesului su. Mi-a mrturisit deschis c nu-l datora educaiei sale: prsise cminul prinilor de copil, vagabondnd, cltorind n vagoane de animale, dormind n stoguri de fn, cerind pinea din poart cat poart i nvnd s citeasc privind afiele do-l lungul cilor ferate.

    Cunotea poate temeinic tiina magiei ? Declara el nsui a recunoscut c existau sute de cri asupra acestui subiect i c nu lipseau oamenii cari tiau cel puin tot att ca i dnsul. Dar el poseda dou caliti pe care alii nu le aveau: nti, o personalitate ce plcea, era un actor versat i un excelent psiholog. Apoi, Thurston se interesa sincer de oameni. mi zicea c n vreme ce ali magicieni i msurau auditorul

    11

  • zicnd: "Ce band de ntngi!", el i zicea, intrnd n scen: "Snt recunosctor acestor oameni c au venit s m vad; Ei mi ngduiesc s-mi ctig n chip plcut existena. Am s le druiesc deci tot ce am mai bun n mine"!

    D-na Schumann Heincke, cntreaa, mi spunea cam acelai lucru. Cu toate mizeriile i necazurile cu toate greutile unei viei pline de nenorociri - odat a ncercat s se sinucid mpreun cu copil si - ea a cunoscut pn la urm triumful devenind una dintre cele mai admirabile cntree wagneriene. i mi-a mrturisit, de asemenea, c unii din secretele succesului ce-l obinuse consta n interesul intens ce-l purta semenilor.

    Aceasta a fost i originea minunatei populariti a lui Roosevelt. Pn i servitorii l adorau. Feciorii su negru, James E. Amos, a scris chiar o nuvela intitulat: "Theodor Roosevelt, eroul valetului su, n ea se relata urmtoarea ntmplare semnificativa:

    "Odat nevast-mea l-a ntrebat pe preedinte ceva despre potrnichi, pe care nu le vzuse niciodat. Preedintele i le-a descris n chip amnunit, puin timp dup aceea sun telefonul nostru. Nevast-mea rspunse. Roosevelt n persoan vorbea la .cellalt capt al firului. O chemase s-i dea de veste c o potrniche se gsea n faa ferestrei i dac vrea s vad cum arat... ,,Aceste mici atenii l caracterizau. Cnd trecea pe lng csua noastr, chiar dac nu ne vedea, el striga: "Ei, Annie, James! Sntate!"...

    De asemenea, din pricina fierbintelui interes pe care-l purta altora, doctorul Charles W. Eliot a fost unul dintre cei mai populari i mai iubii preedini de universitate. i s nu uitm c gloria sa a nceput cu patru ani dup rzboiul de Secesiune, pentru a nu sfri dect cu puin naintea exploziei din 1914.

    Intr-o zi, el primi vizita unui elev, venit s mprumute 500 de dolari la Casa Studenilor. I se acord mprumutul. "Am mulumit clduros - mrturisete eroul povestirii - i tocmai vroiam s plec cnd preedintele Eliot m-a oprit i mi-a zis: Stai puin. i prepari singur masa, cred, n camera dumitale. E foarte bine. Cu condiia ca s alegi hrana ce-i convine i s ai destul. n tinereea mea, ca student, fceam la fel. Cunoti vielul rece ? Este una din mncrurile cele mai superioare. mi explic felul de a alege bucata de viel i felul de a o pregti ca s fie gustoas". .

    tiu din experien c se poate cuceri i obine atenia personajelor celor mal importante i solicitate din America numai artndu-le interesul i admiraia sincer.

    De exemplu, snt mai muli ani de cnd conduceam un curs de redactare la Institutul Artelor i i tiinelor n Brooklyn. Doream ca Ida TnrbellJ Kathleen Noris, Fannie Ilurst, Albert Payson Torhune i ali civa autori celebri s in conferine la cursurile noastre. Am scris, deci, fiecruia dintre ei o scrisoare n care le artam ct admiram opera lor i ct le-am fi de recunosctori dac ne-ar sftui i ne-ar face s cunoatem taina succesului lor.

    Fiecare misiv, purtnd aproape 150 de semnturi, cuprindea i o list de ntrebri privitoare la viata i metoda lor de lucru, cci tiam c snt foarte ocupai ca s prepare o conferin. Procedeul le-a plcut. i au venit cu toii n Brooklyn ca s ne dea concursul. In acelai chip am adus i alte celebriti ca s vorbeasc elevilor cursului meu de elocin.Toi, orice am fi - mcelar, brutar sau regii pe tron - toi i iubim pe cei ce ne admir. Luai! exemplul Kaizerului. La sfritul rzboiului, el era, fr ndoial, omul cel mai slbatic i mai unanimi urt din toat lumea. Poporul su s-a ntors mpotriv-i i el a trebuit s fug n Olanda, ca s-i salveze viaa. Att de blestemat era, c milioane de oameni ar fi vrut s-l ard de viu, s-l sfie. Or, n aceast dezlnuire de ur, s-a gsit un bieel care i-a scris Kaizerului o scrisoare simpl i sincer, plin de simpatie i admiraie.

    Copilul mrturisea c ori ce-ar crede restul lumii, el l va iubi ntotdeauna pe mpratul lui. Wilhelm a fost adnc micat de acest mesaj i l-a invitat pe bieel la dnsul, n Olanda. Acesta a venit nsoit de mama sa si toate s-au sfrit printr-o cstorie,.. Iat un puti care nu avea nevoie s citeasc cri asupra artei de a se face plcut. El avea acest har de la natur.

    Snt civa ani buni de cnd notez cu grija ntr-un carnet zilele de natere ale amicilor mei. Cum fac s le descopr ? Simplu. Cu toate c nu cred deloc n astrologie, ncep prin a-l ntreba pe prieten dac crede c data naterii are vreo legtur cu caracterul i destinul. M interesez apoi de luna i ziua naterii sale. Dac rspunde: 24 noiembrie, de exemplu, scriu aceast dat n carnetul meu. La nceputul anului nsemn fiecare aniversare pe pagina corespunztoare a calendarului, astfel c la timpul cuvenit mi atrage atenia n mod automat. In ziua respectiv expediez scrisoarea sau o telegram de felicitare... Ce surpriz! Ce succes i Adesea snt singurul care i-a amintit de aniversare.

    Vrei s v facei simpatizat ? Atunci vorbii cu cldur. La telefon, de asemenea, rspundei "alo" pe un ton care arat c v bucurai c auzii glasul care v cheam. Compania telefoanelor din New-York nva standistele s spun aceast formul: ,,Ce numr dorii ?", ntr-un fel att de plcut c sun ca: "Bun ziua! Snt fericit s v servesc".

    Aceast tactic d rezultate bune i n comer. A putea S v citez duzina de cazuri, dar mi lipsete spaiul: trebuie s m limitez la dou:

    Charles R. Walter, eful contabilitii unei mari bnci din New-York, a fost nsrcinat s fac un raport confidenial asupra creditului unei anumite firme. Nu cunotea dect un singur om care avea informaiile dorite. S-a dus la el. Era preedintele unei mari ntreprinderi industriale. Cum a intrat a vzut o secretar ce-i bga capul pe u anunnd pe eful ei c "nu are timbre azi". ,.Colecionez timbre pentru fiul meu, care are doisprezece ani", i-a explicat preedintele.

    Dl. Walter a explicat scopul misiunii sale i a pus cteva ntrebri. Dar industriaul s-a artat foarte vag, reticent, nebulos. Nu voia s se compromit i nimic nu l-ar fi fcut s vorbeasc. ntrevederea a fost scurt i steril. Walter nu tia ce. s fac.

    12

  • "Atunci mi-am adus aminte de spusele secretarei: timbrele... copilul... Mi-am amintit, de-asemenea, c serviciul pentru strintate al bncii noastre adun toate mrcile din cele cinci pri ale lumii. Eram salvat. A doua zi, dup amiaz, m-am dus din nou la industria. I-am trimis un bilet, n care* l informam c aduceam mrci pentru fiul su... Ah! prieteni, ce primire! Nu mi-ar fi strns mna cu mai mult entuziasm de-a fi fost un alegtor i el un candidat la Congres. Nu fcea dect s surd de plcere, repetnd: "George al meu va fi ncntat de asta! i de asta! E o minune!"

    Timp de o jumtate de or am vorbit despre timbre, uitndu-ne mereu la fotografia copilului. Apoi acest om important, mi-a dat. timp de o or toate desluirile ce le doream i pe care nici n-a mai fostnecesar s i le cer. Dup ce mi-a spus tot ce tia el, a chemat pe civa funcionari de-ai si s-i ntrebe. Ba, a telefonat, de fa cu mine, i altor persoane, care cunoteau chestiunea, cerndu-le date suplimentare. M-a umplut cu rapoarte, cifre i coresponden. Era o victorie fr precedent.

    Iat un alt caz: Reprezentantul unui negustor de combustibil, M. Knaphle din Filadelfia, se strduia de ani de zile s ia comanda unei mari ntreprinderi cu numeroase sucursale. Dar era zadarnic: aceasta continua s-i comande crbunii de la un furnizor ce locuia n afara oraului i s-i aduc n camioane ce treceau chiar pe sub fereastra biroului su. Knaphle fierbea. ntr-o sear, la cursul nostru, a atacat n public ntreprinderile cu multe sucursale, denunndu-le ca pe o pacoste a naiunii. i se mai mira c nu le putea ctiga simpatia!

    I-am sugerat o alt tactic. Urma s organizm o dezbatere cu subiectul: "Snt trusturile vtmtoare pentru economia rii ?"

    Dup sfatul meu, Knaphle trebuia s adopte n discuie o atitudine favorabil societilor cu multe sucursale. El a acceptat. Apoi, s-a dus la unul dintre conductorii ntreprinderii care-i provoca dureri de cap i i-a spus: "Domnule, n-am venit aici s v vnd crbuni... Am venit s v cer un sfat... Numai dv. m putei ajuta ; nu vd nici o alt persoan care mi-ar furniza mai bine ca dv. informaiile de care am nevoie. Doresc s am succes n aceast dezbatere i v-a fi foarte recunosctor de ajutorul ce mi l-ai putea da..."

    Iat sfritul acestei poveti relatat de Knaphle nsui: "Cerusem acestui om numai cteva minute din timpul su ; sub aceast condiie consirnise s m

    primeasc. Or, dup ce m-a ascultat, m-a poftit si ed, apoi mi-a vorbit timp de un ceas. i patruzeci de minute despre realul serviciu pe care-l fac ntreprinderile cu multe sucursale umanitii. Era mndru c datorit Casei sale sute de orae snt aprovizionate mai sntos, mai repede, mai avantajos. d timp ce vorbea, ochii Iui luceau de entuziasm. Trebuie s mrturisesc c el mi-a deschis mie nsumi ochii asupra unor adevruri la care nici nu m gndisem pn atunci.

    Cnd am plecat m-a condus pn la u, mi-a urat reuit i m-a poftit s revin ca s-i anun rezultatul dezbaterii. Ultimele cuvinte ce le-a pronunai au fost acestea: "Trecei la primvar... A vrea sa v dau o comand de crbuni".

    Pentru mine era aproape o minune. mi oferise comanda fr mcar s i-o fi cerut. Izbutisem n dou ceasuri, interesndu-m sincer de afacerile lui ceea ce n-am putut realiza n doi ani".Nu-i un adevr nou ce l-ai descoperit, domnule Knaphle. De mult, cu o sut de ani nainte de lisus Christos, un poet roman, Publius Syrus, observa: "Ne interesm de ceilali atunci cnd i ei se intereseaz de noi".Deci, dac vrei s ctigai prietenia oamenilor, iat cea dinti regul de urinat: "Interesai-v sincer de ei!"'

    CAPITOLUL II - Un mijloc uor de a face impresie bun

    Asistam la un dineu Ia casinoul Central Park din New-York. O doamn foarte bogat se strduia s strluceasc i s le fac tuturor o impresie bun. Cheltuise o avere ca s se mpodobeasc cu zibeline, diamante i perle. Din nefericire, nu fcuse nimic pentru obrazul ei care respira amrciune i egoism. Ea nu nelesese c n ochii oamenilor "expresia figurii unei femei este mai important dect rochiile ce le poart".

    Charles Schwab afirma c sursul su preuia un milion de dolari i este probabil c se subevalua. Succesul ce l-a dobndit, n adevr, era n ntregime datorat personalitii, puterii sale de a se face iubit, farmecului personal, al crui element preios era i acel surs cuceritor.

    Odat, am petrecut o sear n tovria Iui Maurice Chevalier. Sincer vorbind, am fost dezamgit, Mohort, era cu totul deosebit de ceea ce-mi nchipuisem. Dar, deodat a surs i m-a cucerit. Fr zmbetul su, Maurice Chevalier ar fi fost un nimeni la Paris, ca i tatl sau fraii si.

    Bineneles, vorbesc aici de sursul sincer, larg i spontan, care seduce i reconforteaz i nu acel surs formal, pregtit, mecanic, cci acesta din urm nu neal pe nimeni i, n loc de a plcea, supr. eful personalului unui mare magazin din New-York mi spunea c prefer s angajeze o vnztoare care n-are dect o instrucie elementar dar cu un surs delicios, dect o liceniat cu figura rece.

    De ce cinii ne snt att de simpatici ? Pentru c nebunele demonstraii de bucurie ce le arat ne mic i ne flateaz.

    Directorul uneia din marile societi productoare de cauciuc din America afirma c un om nu poate reui n ceea ce ntreprinde dac nu-i place luxul. El nu mprtete prerea general c numai munca ndrjit poate duce la succes. Trebuie spunea el, s lucrm cu voie bun. Dac ne sform! dac

    13

  • meteugul nostru ne plictisete, mergem la eec sigur. De asemenea, trebuie s ne plac societatea semenilor notri, dac vrem ca ei s-o agreeze pe-a noastr.

    Iat sfatul ce l-am dat la mii ele "businessman"! "timp de o sptmn i la fiecare ceas din zi surdei cuiva dimprejurul vostru, n magazinul dv., n drumul dv... i apoi venii i spunei-mi care snt rezultatele noii voastre atitudini".

    Redau, n acest sens, o scrisoare a d-lui B. Steinhardt, agent de schimb la Bursa din New-York: "Snt nsurat de 18 ani i n acest timp n-am surs niciodat soiei mele. De abia i adresam vreo

    duzinii de cuvinte de la deteptarea mea i pn a pleca la lucru. Eram fiina cea mai ursuz i cea mai suprtoare care a clcat vreodat pe Broadway.Dup sfatul dv., m-am hotrt s ncerc limite de o sptmn "experiena sursului. A doua zi, fcndu-mi toaleta privii n oglind trista mea figur i-mi zisei: "Btrne Bill, de astzi s-a sfrit cu mutra asta... Totul se va schimba. De acum nainte vei fi amabil, vei surde ".

    - Aezndu-m la-mas i-am adresat soiei un "Bun dimineaa" ntovrit de un surs. M-ai prevenit c va fi poate surprins. Nu! A fost pur i simplu uluit, nmrmurit.

    Aceast schimbare de atitudine care ine de mai bine de dou luni ne-a adus mai mult fericire dect nu ne-ar fi druit viaa noastr n comun un an ntreg.

    Acum, cnd ies. din apartament, l ntmpin pe liftier cu un bun ziua i un zmbet. ntreb cordial pe portar, surd casierului metroului cnd i cer biletul, iar la birou zmbesc oamenilor care nu m-au vzut niciodat amabil.

    mpart biroul meu cu un alt agent de schimb care are un colaborator, un biat foarte simpatic. Am fost att de ncntat de rezultatele noii mele filosofii, incit am mprtit-o i colegului meu. El mi mrturisi c la nceput m-a gsit foarte dezagreabil i c nu i-a schimbat prerea despre mine dect nultima vreme.Nu mai critic pe nimeni; in loc de a blama, ncurajez i laud. Nu mai vorbesc altora de preocuprile mele; ncerc mai degrab s le pricep pe-ale lor. Aceast nou tactic a mea mi-a revoluionat cu desvrire viaa. Aducndu-mi i avantaje materiale, ea a fcut din mine alt om, fericit, binefctor, n conjurat de simpatii. Poate exista o rsplat mai bun ?!"

    Luai aminte c aceast scrisoare a fost redactat de un om sigur de e], experimentat, un agent de" schimb care i ctig existena la Bursa din New-| York. ndeletnicire deosebit de grea, n care eueaz! 9999 din 10000!

    N-avei poft s zmbii. Strduii-v. Facei ca i cum ai fi cu adevrat bine dispus. Iat cum explic profesorul William James de la Harvard acest proces:

    "Aciunea pare s urmeze gndirii dar, in realitate, aciunea i gndirea se produc simultan. Reglnd aciunea ce este controlat de voin, putem, indirect, dirija sentimentele ce scap influenei ei.

    Astfel deci, dac am pierdut buna dispoziie, cel mai bun mijloc de a o regsi este ca i cum ea s-ar gsi n noi..."

    E sigur c mijlocul cel mai bun de a cunoate fericirea const n capacitatea de a ne controla gndurile. Fericirea nu depinde de condiiile din afar, ea este dictat de atitudinea noastr mental.

    Da, mulumirea noastr nu vine din ce avem, ce facem sau unde suntem ; ea vine din ce gndim! S lum dou persoane trind n acelai loc, exercitnd aceeai profesie, posednd aceeai avere i ocupnd acelai rang social: una este fericita, cealalt dimpotriv. De ce ? Fiindc au mentaliti diferite.

    "Nimic nu este ru, nimic nu este bun, spunea marele Shakespeare. Gndirea noastr creeaz fericirea sau nenorocirea".

    Citii sfaturile nelepte ce urmeaz date de profesorul Elbert Mubbord i urmai-le:

    "Ieind din casa voastr purtai capul sus; umplei-v plmnii cu cit mai mult aer; aspirai razele soarelui, druii-v zmbetul tuturor i punei i inim n strngerea de mn. Nu pierdei nici o clip gndindu-v la dumanii votri. Strduii-v s determinai limpede in mintea voastr scopul atins, apoi mergei drept nainte spre idealul propus. Odat fixate n mintea voastr marile i frumoasele lucruri ce vrei s le ndeplinii, vei vedea c vei prinde, zi cu zi, toate ocaziile de a v realiza proiectele, aa precum coralii prind din valul marin elementele necesare vieii lor. Ajunge s creai nuntrul vostru imaginea omului capabil, leal i util, ce vrei sa devenii, pentru ca treptat, treptat, s se produc transformarea dorit... Pstrai o binevoitoare atitudine mental, o atitudine de curaj, loialitate i veselie. Gndurile bune snt constructive. Dorina le aduce pe toate. Orice rugminte sincer este ndeplinita. Devenim asemntori idealului ce-l purtm n inima noastr. Capul sus. Un Dumnezeu este nchis n templul fiinei umane".

    Chinezii snt plini de nelepciune. Ei au un proverb pe care ar trebui s ni-l ntiprim n memorie: "Omul care nu tie a zmbi, nu trebuie s-i deschid prvlie. Un surs nu cost nimic, dar nfptuiete mult. Nu ine dect o clip dar amintirea Iui dinuie cteodat o via ntreag. Nu poate fi cumprat, cerit, mprumutat sau furat. Dar nu servete la nimic atta timp cit nu a fost druit. Aa c, dac n drumul vostru ntlnii un om prea obosit ca s v druiasc un surs, oferii-i-l pe al vostru.Cci nimeni nu are mai mult nevoie de un surs dect acela care nu-l poate drui". Deci, domnilor, dac vrei s fii iubit, urmai regula nr. 2: Surdei.

    14

  • CAPITOLUL III - Dac nu vei urma acest principiu... cu att mai ru pentru dv.

    In Rockland Country, din statul New-York, s-ai produs un eveniment tragic. Un copil a murit i vecinii familiei se pregteau pentru nmormntare. Unul dintre ei, Joe Farley s-a dus s-i scoat calul din grajd ca s-l nhame. Era un frig neptor, pmntul era acoperit cu zpad, animalul nu mai fusese scos de cteva zile. In timp ce stpnul su l ducea la adpost, calul se nvrti n loc, asvrlind din copite i-l izbi att de puternic pe Farley nct l ucise pe loc. Astfel c, n acea sptmn,: stucul Stony Point avu dou nmormntri n loc de una.

    Joe Farley lsa n urma sa O: vduv i trei orfani, ale cror resurse erau reduse la cele .cteva sute de dolari ce constituiau asigurarea vieii capului de familie.

    Cel mai mare dintre biei, Jim, avea zece ani se tocmi la lucru, la un antier, unde cra crmid i nisip. N-avea timp s nvee, dar avea n el geniul fiilor Irlandei: poseda arta nnscut de a se face iubit. Alese cariera politic... N-a frecventat nici o coal superioar. Dar, nainte de a atinge vrsta de 46 de ani, ajunse s posede diplomele de la patru colegii, titlul de preedinte al Comitetului naional democratic i pe cel de ministru - foarte popular - al potelor S.U.A.n cursul unei ntrevederi avut cu Jim Farley l-am ntrebat asupra secretului reuitei sale. "Munca" mi-a rspuns el.

    "S vorbim serios", l-am ntrerupt. "Ei bine, atunci care este, dup prerea dumitale, acest secret ?" m-a ntrebat la rndu-i. I-am zis: "Se spune c suntei capabil s strigai zece mii de persoane pe numele lor mic". "Pardon l a exclamat el. Greeti, pot chema cincizeci de mii de persoane cu numele lor mic".

    Aceast memorie prodigioas, trebuie s o tii, a contribuit foarte mult i la instalarea lui Franklin D. Roosevelt n fotoliul prezidenial, cci Jim Farley a fost agentul lui electoral. Cu multe luni nainte de campania electoral a lui Roosevelt, Jim Farley s-a apucat s scrie zilnic sute de scrisori populaiilor din Nord i Vest. Apoi a plecat n turneu i, n 19 zile, a parcurs 20 de state i mai mult de 30 000 de kilometri. Descindea ntr-un ora, vizita pe reprezentanii electorali la prnz i la cin, le vorbea, i entuziasma i apoi pleca n alt direcie. Abia ntors n Est, el scria celor pe care i vizitase, cerndu-le numele celor prezeni n ziua ntlnirii sale cu alegtorii. Astfel a ajuns s stabileasc o list general ce cuprindea mii i mii de nume. i" fiecare din alegtorii nscrii pe ea a avut surpriza de a primi un mesaj al lui Farley. Scrisorile ncepeau ntotdeauna cu "Scumpul meu Billy" sau "Scumpul meu Joe" i era semnat "Jim".

    Jim Farley tia c individul mijlociu prefer numele su tuturor numelor pmntului adunate la un loc. Amintii-v numele, pronunai-l cu uurin i vei face purttorului su un compliment subtil i foarte preuit. Dar dac-I uitai, dac l ortografiai greit, l vei indispune.

    Care a fost cauza succesului lui Andrew Carnegie ? Era numit regele oelului, dar nu cunotea deloc metalurgia i numeroii si tehnicieni tiau mult mai mult despre aceast tiin dect el.

    Numai c el tia s conduc pe oameni i de aceea a fcut avere. De tnr, el i-a dovedit simul de organizator de excepie, de fin psiholog i de conductor ; n-avea dect zece ani cnd a descoperit importana de necrezut pe care o dau oamenii numelui lor. n ara sa natal, Scoia, el prinse ntr-o zi un iepure femel care i drui numeroi iepurai. Nu avea, ns, ce s le dea de mncare. Atunci i-a venit o idee minunat: va da fiecrui pui numele acelui biat care i va aduce trifoi sau lptuci. Rezultatul a fost magic i Carnegie nu l-a uitat niciodat.

    Mai trziu el s-a folosit n afacerile sale de aceeai tactic. Vroia s ctige clientela Companiei de ci ferate din Pensylvania, al crei preedinte era Edgard Thomson. Prin urmare, cnd a construit la Pittsburgh o mare uzin metalurgic el a botezat-o ,,Atelierele metalurgice Edgard Thomson". Bineneles c e uor de ghicit n ce direcie mergeau acum comenzile de ine ale companiei, fcute Ia ndemnul preedintelui acesteia.

    Cnd George Pullman i Carnegie i-au disputat monopolul vagoanelor-paturi, regele oelului i-a amintit din nou de lecia cu iepurii. Cei doi adversari luptau s obin comenzile lui Unison Pacific Railroad, se atacau reciproc, scdeau preurile dar nu ajungeau la nici un rezultat nafara aceluia c-i pierdeau din beneficiu amndoi. ntr-o sear s-au ntlnit n holul unui hotel din New-York. Carnegie 1-a salutat pe Pullman, zicndu-i: - Nu credei c-am apucat-o amndoi pe un drum greit ?- Ce vrei s spunei ? a replicat cellalt.

    Carnegie i-a propus atunci proiectul pe care l avea n cap: fuzionarea celor dou companii. Pullman l-a ascultat dar nu se arta prea convins. El a ntrebat: "i cum s se numeasc noua societate?" "Pullman Palace Car Company, firete", a rspuns prompt Carnegie.

    Efectul a fost instantaneu. Obrazul lui Pullman s-a luminat i i-a spus prietenete: "Venii n camera mea s stm de vorb...".

    Din aceast conversaie a ieit un contract care a schimbat faa industriei feroviare americane.Aceast facultate de a ine minte numele prietenilor i colaboratorilor i de-ai cinsti la momentul

    cuvenit a reprezentat unul din secretele popularitii lui Car negi e. Se mndrea c tie pe de rost prenumele a unui mare numr din lucrtorii si i afirma c att timp ct a condus el uzinele nu a existat n acestea nici o grev.Oamenii snt att de mndri de numele lor nct se strduiesc s-l perpetueze cu orice pre. S ne amintim de btrnul P.T. Barnum, care, dezamgit de a nu avea un fiu, a oferit nepotului su G. H. Seely, 25 000 de dolari dac consimea s se numeasc Barnum Seely.

    Nu pn demult, persoanele bogate ofereau sume importante de bani scriitorilor pentru ca acetia s primeasc s le dedice crile lor. Bibliotecile i muzeele i datoreaz cele mai bogate colecii oamenilor

    15

  • care nu puteau suporta gndul c numele lor ar putea disprea pe veci. La biblioteca public din New-York se pot vedea lucrrile oferite de Astori i Lenoxi. "Metropolitan Museum of Arts" perpetueaz numele lui Benjamin Altman i J.P. Morgan.

    Indeobte, uitm numele pentru c nu ne dm osteneala s le notm i nu c suntem prea ocupai, cum ncercm s ne scuzm adesea.

    Nu cred c exist oameni care s fi fost mai! copleii de treburi dect Roosevelt. Totui, el gsea timp s-i aminteasc pn i numele mecanicilor care se ocupau de maina sa.

    Iat un exemplu: Casa Chrysler a construit pentru preedinte un automobil special care a fost livrat la Casa Alb mpreun cu un mecanic, Cnd s-a prezentat n faa lui Roosevelt, acesta n-a ndrznit s deschid gura iar numele su a fost pronunat o singur dat de reprezentantul firmei. Cu toate astea, nainte de plecare, dup ce-l instruise n ale condusului, Preedintele l-a chemat la el, i-a spus pe nume i i-a strns mna, mulumindu-i c a venit la Washington. Cuvintele sale nu erau pur-protocolare, ci dimpotriv sincere i cordiale.

    Napoleon al III-lea pretindea c i amintete de numele fiecrei persoane ce i este prezentat. Cnd nu auzea bine numele, spunea imediat ; "Iertai-m, n-am neles bine". In timpul conversaiei cu cel interesat avea grij s-i pronune numele de dou, trei ori. Dac era vorba de un personaj important, mpratul i scria numele pe hrtie, se uita la el, i concentra atenia i nu arunca hrtia dect atunci cnd numele respectiv era gravat n memorie. Toate acestea cereau timp, "dar, spunea Emerson, curtoazia se face cu anumite sacrificii".

    Deci, dac dorii s ctigai simpatii, atenie la regula, nr. 3: "Amintii-v c numele unui om este pentru el cuvntul cel mai plcut i cel mai important din tot vocabularul".

    CAPITOLUL IV - Vrei s devenii un vorbitor plcut ? Este foarte uor

    Am fost de curnd invitat Ia o serat de bridge. Nu joc bridge i cum nici vecina mea de asemenea nu cunotea jocul, ne-am aezat la taifas.

    Ea cunotea c lucrrile mele m-au obligat s stau vreo cinci ani n Europa i, de aceea, mi-a zis: "Domnule Carnegie, a dori s-mi vorbii despre toate locurile frumoase pe care le-ai vizitat".In timp ce ne aezam pe o canapea, ea mi-a spus ca tocmai se-ntorsese dintr-o cltorie n Africa. Am observat: "Foarte interesant Africa, dar n-am putut s merg niciodat acolo... Spunei-mi, ai vnat acolo ? Da ? Cit v invidiez! Povestii-mi!". i ea a vorbit timp de 45 de minute. i n-a mai pomenit un cuvnt despre cltoriile mele. Tot ce dorea era s aib un asculttor docil, pentru a vorbi despre ea i despre amintirile ce le avea. De altfel, este o realitate, oamenilor le place s vorbeasc atunci cnd vd c snt ascultai cu interes. La un dineu oferit de un editor new-yorkez am ntlnit un distins botanist. Era prima oar cnd stteam de vorb cu un specialist n acest domeniu! L-am ascultat cu o struitoare atenie n timp ce-mi vorbea de plantele grase, de hai, de climatul serei i-mi ddea interesante detalii despre umilul cartof. Mai erau acolo poate o duzin de invitai, dar ignoram pe toat lumea, violnd regulile politeii mai multe ceasuri pentru a asculta pe botanistul meu.

    S-a fcut miezul nopii. Mi-am luat rmas bun i m-am retras. Atunci (am aflat-o mai trziu) savantul m-a elogiat fa de gazd, spunndu-i c tovria mea era foarte ,,stimulatorie" i c snt un minunat vorbitor. Un minunat vorbitor, eu care nu spusesem nimic ? Nici n-a fi putut, de altfel, s vorbesc fr s schimb subiectul, ntruct botanica mi-era tot att de strin ca i anatomia pinguinilor. Ascultasem doar cu interes i el a simit asta i i-a plcut.

    I-am spus c m instruise i m captivase - ceea ce era adevrat.I-am mai spus c mi-ar plcea s am cunotinele lui - i asta era adevrat. i declarasem i c a fi

    ncntat s rtcesc cu dnsul prin natur - i iar spuneam adevrul.Iat de ce omul m calificase drept un strlucit vorbitor, cnd n realitate nu fusesem dect un

    excelent asculttor, ncurajndu-l pe el s vorbeasc. Cum s izbutii pe lng clienii dv.? Cum s-i convingei ? Dup genialul profesor Charles V. Eliot nu exist nici un mister n asta. Pentru a cuceri simpatia unei persoane trebuie s-i acordm toat atenia noastr cnd vorbete. Nimic nu-i mai mgulitor ca aceasta.

    Nu-i nevoie s pierzi patru ani la Harvard ca s descoperi acest adevr i totui cunosc comerciani care nchiriaz localuri magnifice i ruintoare, care cumpr ieftin mrfurile, aranjeaz, frumos vitrinele, cheltuiesc o groaz de bani cu publicitatea i angajeaz funcionari care nu-i cunosc meteugul, nu tiu s asculte, ntrerup clienii, i contrazic i fac parc totul ca s-i alunge din magazin.

    Ascultai, de pild, povestea lui I.C. Wootom elev Ia cursurile noastre. i cumprase un costum dintr-un magazin din New Jersey. Dup puin vreme a fost foarte dezamgit de achiziie observnd ca ieea culoarea pe gulerul cmii, nnegrindu-l. A mpachetat vestonul i l-a dus napoi la magazin unde l-a gsit pe vnztorul care-l servise i i-a spus necazul ce-l avea. De fapt nici n-a apucat si termine c funcionarul i-a i tiat vorba, zicndu-i: "Noi am vndut mii de asemenea costume i e prijma oar cnd cineva se plnge!". Acestea au fost cuvintele, dar tonul a fost cu mult mai urt. Parc vroia s zic: "Mini! Ii nchipui c am s-nghit eu asta... vom vedea noi!". Un alt vnztor a fost atras de discuie, care la rndu-i a adugat: "Orice! costum iese puin la nceput. Nu se poate altfel mai ales la preul sta. E de vin vopseaua!". Fier-i beam de mnie, mi-a mrturisit Wootom. Primul vnztor insinua c snt de rea credin ; al doilea mi ddea s-neleg c am cumprat un articol de calitate inferioar. Mi-am ieit din srite, era s le arunc cu costumul n cap i s-i dau dracului cnd deodat a aprut n scen eful raionului... Un om

    16

  • care-i cunotea meseria. El transform un om furios ntr-un client satisfcut! Cum ? In felul urmtor: nti, a ascultat povestea de la nceput pn la sfrit fr a scoate un cuvnt. Apoi, cnd am terminat i cei doi vnztori i-au expus i ei argumentele, le-a rspuns, punndu-se n locul meu i ntrebndu-m: "Domnule, spunei-ne ce avem de fcut cu acest costum i ne vom conforma dorinelor dv.". Cu cinci minute nainte eram gata s le strig: "inei-v costumul!". Dar acestui om i-am rspuns: "Voiam numai s tiu prerea dv., s aflu dac este un defect trector i dac are vreun remediu".


Recommended