Procesul vânzării

Etapele procesului vânzării

1. prospectarea

2. preabordarea

3. abordarea

4. prezentarea şi demonstraţia

5. depăşirea obiecţiilor

6. încheierea vânzării

7. urmărirea produselor în exploatare şi întreţinerea

1.Prospectarea

Obiectiv: Identificarea clienţilor potenţiali (persoane

care au nevoie de un anumit produs şi sunt în măsură să îl achiziţioneze ).

Etape: identificare, observare si evaluare a oamenilor

Termeni cheie

Centre de influență, tehnica oportunităților de afaceri, COR, „păcatul deșertului”

Erori -teama de refuz, estimare incorectă a valorii

timpului alocat prospectării, aprecieri eronate privind perioade neoportune pentru prospectare (sfârșit de săptămână, perioada concediilor, vreme nefavorabilă etc. -

Tehnici de prospectare

1. Cu referință

2. Fără referință

1. Prospectarea cu referințăSurse:

prospectarea propriilor clienţi incitarea clienţilor existenţi să furnizeze date

despre clienţii potenţiali prin intermediul partenerilor de afaceri:

furnizori, distribuitori care nu lucrează pentru firme concurente, instituţii bancare etc.

prin intermediul prietenilor, rudelor, cunoștințelor (piața naturală)

Ca urmare a calității de membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienți

Etape

Obținerea numelui potențialilor clienți Obținerea de informații suplimentare privind

clienții respectivi Solicitarea permisiunii de utilizare a numelui

persoanei/centrului de influență la abordarea potențialului client

- utilizarea sistemului fișelor cu referințe - Permiterea clientului sa vada ce se notează

- notarea numelui persoanei despre care se obțin referințe - pune întrebărilor de calificare - solicitarea adresei

- în cazul în care nu se obține adresa, utilizarea cărții de telefon - se va ruga clientul să telefoneze pentru a stabili întâlnirea

- solicitarea permisiunii de-a telefona în numele lui

Recomandări

Factorii importanti pentru calificare

- Ocupația - Situația matrimoniala - Numărul copiilor - Produsul sau serviciul deținut în prezent

(Tom Hopkins, „Cartea despre vânzări” )

Centrul de influență (persoane cu influență într-o anumită

comunitate)Condiții:

- să cunoască vânzătorul personal, să fie un client entuziast, să fie acel tip de om pe care oricine este gata să-l ajute

- să aibă contacte printre oamenii la care se dorește să se ajungă

- să aibă încredere în integritatea și în calitățile agentului de vânzare

- să aibă influență asupra oamenilor pe care îi recomandă

2.Prospectarea fără referință- cercetarea unor surse de date în căutare de clienţi (presă, cărţi de

telefon, Internet) - prin utilizarea telefonului şi a sistemului poştal - atrăgând atenţia asupra lor prin mijloace de factură scrisă sau

orală

- pe baza vizitelor exploratorii întreprinse în diferite firme – căutare „ la rece”

- profitare de anumite evenimente, oportunităţi

Organizarea evidenței contractelor

Modalități: suporturi de hârtie agende de organizare a informațiilor cu

caracter personal (Palm Pilot) instrumente electronice de organizare a

evidenței contractelor (Ciel -CRM -managementul relațiilor cu clienții)

Avantaje: asigură evidența riguroasă și sigură a datelor partenerilor, a istoricului relației cu aceștia, efectuarea raportărilor.