1

UNIVERSITATEA NICOLAE TITULESCUFACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

TRANZACTII COMERCIALE Invatamant la distanta Lector: Elena Margulescu Anul universitar 2007 / 20082

Cap. I Sistemul relatiilor comerciale si financiar monetare internationale 1.1. Circuitul economic mondial principalele componente Circuitul economic mondial consta in totalitatea conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre economiile nationale, materializate intr-un sistem complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri financiar bancare. Asadar, fluxurile economice internationale sunt alcatuite din fluxuri comerciale si fluxuri financiare. Fluxurile comerciale cuprind: - fluxuri de produse corporale produse de baza si produse prelucrate, - fluxuri de produse necorporale know-how, proiecte, brevete de inventii, francize, etc. - fluxuri de servicii turism, transporturi, expeditii, asigurari, etc. Fluxurile finaciare cuprind: - fluxurile de compensare a activitatii comerciale, - fluxurile financiare independente de activitatea comerciala, ce includ: credite externe, investitii externe, miscari de fonduri, venituri din plasamente financiare externe, transferuri financiare unilaterale, etc. 1.2. Sistemul comercial international fluxuri si directii de evolutie ale comertului mondial cu marfuri si servicii Sistemul comercial international se caracterizeaza, in prezent, prin urmatoarele tendinte: a) Dinamismul deosebit al comertului international. Sub influenta factorilor ce au marcat evolutia relatiilor internationale in perioada postbelica s-au evidentiat urmatoarele trasaturi principale ale dinamicii volumului comertului international:

- Ritmul deosebit de crestere a acestuia comparativ cu perioada interbelica. Astfel, intre anii 1915 1938, ritmul mediu anual de crestere al comertului international a fost de 0,4%, in perioada 1950 1990 acelasi indicator atingand valoarea de 12%. Ritmul mediu anual de crestere al comertului international, evidentiat in deceniile premergatoare actualei etape, a fost urmatorul:3

in deceniul 1951 1960 de 6,4% in deceniul 1961 1970 de 9,3% in deceniul 1971 1980 de 20,3% in deceniul 1981 1990 de 8,4% in deceniul 1991 2000 de 6,4% Ulterior, pe fondul recesiunii economice din 2000 2001, comertul mondial s-a redus in 2001 cu 0,5% fata de anul anterior, dar si-a revenit in anii urmatori, crescand in 2002 cu 3,5%, in 2003 cu 5%, in 2004 cu 9,5% si in 2005 cu 6%. - Ritmul cresterii comertului international a fost si este mai mare decat ritmul de crestere al PNB, al productiei industriale sau al altor indicatori de crestere la scara nationala. Astfel, in perioada 1950 1990, comertul international a crescut de 56 de ori, pe cand PIB-ul mondial a crescut de 6 ori si productia mondial de 7 ori. Ritmul cresterii PNB, productiei de bunuri si exportului de bunuri in perioada 2002 2005 a fost urmatorul (%): 2002 2003 2004 2005 *PNB (la PPP) 3,0 4,0 5,1 4,0 *Productia de bunuri 0,8 3,5 4,0 *Exportul de bunuri 3,5 5,0 9,5 6,0 - Tendintele evolutiei comertului mondial din punct de vedere al structurii pe marfuri si servicii cunosc o scadere a ponderii comertului cu produse de baza, in paralel cu o crestere a ponderii cu produse manufacturate si servicii. Astfel, ponderea exporturilor de produse energetice si alte produse miniere in exporturile totale de marfuri a fost in

1970 de 16%, a crescut in 1974 la 26% (ca rezultat al primului soc petrolier din 1973), iar in 1980 la 28% ( ca urmare a celui de-al doilea soc petrolier). Ulterior, in anul 1998, aceasta a scazut pana la un minim de 10%. Conjunctura internationala (conflictele din zona Golfului Persic, cresterea cererii, in spacial din zona Asiei si cresterea pretului la titei) au readus apoi in crestere ponderea acestei categorii de produse pana la 16% in 2005. Ponderea produselor agricole (inclusiv a celor industrializate) s-a redus insa constant de-a lungul intregii perioade postbelice, de la 40% la inceputul anilor 1950, la circa 9% in 2005. Ponderea produselor manufacturate in totalul exportului de marfuri a crescut substantial, de la 5% in 1950, la 60% in 1970 si respectiv la 75% in 2005. Comertul mondial cu servicii comerciale (transport, turism si alte servicii comerciale) a urmat fidel ritmul de crestere al comertului cu marfuri (5% in medie pe an in perioada 1995 2000 si 10% in medie pe an in perioada 2000 4

2005). Volumul valoric al acestui flux s-a situat in aceasta perioada la 24% din fluxul de marfuri, atingand in 2005 un nivel de 2400 mld. dolari. b) Diversificarea continua a comertului international. Structura produselor tranzactionate pe piata mondiala se modifica in permanenta, in stransa dependenta cu schimbarile survenite in cadrul diviziunii internationale a muncii. In perioada postbelica, ritmul diversificarii s-a accentuat; la intervale scurte de timp apar noi piete (ale computerelor, microprocesoarelor, telefoniei mobile, etc.), iar in ultima perioada a sporit importanta comertului cu invizibile, ritmul de crestere al acestuia fiind mai ridicat decat cel pe ansamblul comertului international. c) Cresterea ponderii tarilor industrializate cu economie de piata in comertul

international.Aceasta caracteristica reprezinta o consecinta a trasaturii precedente. Ca urmare a tendintei precedente, in perioada postbelica comertul international a ajuns sa fie dominat cu preponderenta de Triada formata din Uniunea Europeana, S.U.A. si Japonia, tari care detin aprox. jumatate din valoarea schimburilor mondiale. d) Cresterea discrepantei intre schimburile tarilor in dezvoltare fata de cele ale statelor industrializate. - Cresterea gradului de institutionalizare a schimburilor internationale. La nivel international au fost create o serie institutii, al caror rol este acela de a promova si a reglementa desfasurarea comertului mondial. e) Internalizareacomertului mondial. Acest proces se datoreaza cresterii importantei societatilor transnationale in economia mondiala, si consta in dezvoltarea si cresterea ponderii comertului intern dintre filialele companiilor multinationale. Cap. III Politici comerciale. Instrumente si masuri de politica comerciala. 3.1. Politici comerciale definire si obiective Politica comerciala reprezinta o parte a politicii economice a unui stat care se refera la relatiile externe ale acestuia. Ca atare, politica comerciala cuprinde totalitatea masurilor si reglementarilor (juridice, administrative, fiscale, bugetare, financiare, bancare, valutare, etc.) adoptate de state in scopul extinderii sau restrangerii relatiilor economice externe, precum si al protejarii economiei nationale.5

Politica comerciala indeplineste urmatoarele functii principale: - promovarea relatiilor economice externe, respectiv promovarea exporturilor, - protejarea economiei nationale in fata concurentei straine, ceea ce presupune controlarea si reglementarea importurilor, - echilibrarea balantei comerciale si de plati externe, precum si cresterea rezervelor valutare ale statului. Politica comerciala a unui stat cuprinde urmatoarele categorii de instrumente si masuri:

a) masuri de politica comerciala tarifara (vamala) b) masuri de politica comerciala netarifara c) masuri de politica comerciala de stimulare (promovare) a exporturilor In general, primele doua masuri se adreseaza cu prioritate importurilor, in timp ce ultima masura vizeaza exporturile. 3.2. Instrumente de politica comerciala tarifara (vamala) Politica vamala a unui stat consta in reglementarile adoptate de acesta, referitoare la intrarile sau iesirile marfurilor in/din tara, fapt care presupune: contolul marfurilor la trecerea frontierei de stat, realizarea formalitatilor vamale si plata taxelor vamale (impunerea vamala). Principalul instrument al punerii in practica a politicii vamale este tariful vamal, care cuprinde taxele vamale percepute asupra marfurilor importate (sau exportate), precum si legile, codurile si regulamentele vamale. Tarifele vamale difera in functie de state. Impunerea vamala indeplineste trei functiuni: - de natura fiscala ca o sursa de venit pentru bugetul statului, - de natura protectionista avand un rol de protejare a economiei nationale fata de concurenta straina, - de negociere statele pot negocia intr-un cadru bilateral sau multilateral concesii vamale reciproce sau nereciproce. Taxele vamale sunt impozite indirecte percepute de state asupra marfurilor ce trec granita vamala a acestora. Asadar, taxele vamale ca instrumente de politica comerciala de natura fiscala, au o influenta directa asupra pretului marfurilor ce fac obiectul importului sau exportului respectiv. Taxele vamale se clasifica dupa urmatoarele criterii: a) dupa scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii)6

b) dupa obiectul impunerii (sau felul operatiunii de comert exterior) c) dupa modul de percepere d) dupa modul de stabilire a) Dupa scopul impunerii, taxele vamale se clasifica in:

- taxe vamale cu caracter fiscal, care au in general un nivel mai redus, scopul acestora fiind obtinerea de venituri pentru buget, - taxe vamale cu caracter protectionist, care au un nivel mai ridicat, intrucat ofera protectie pietei interne in fata concurentei straine a marfurilor importate. b) Dupa obiectul impunerii, taxele vamale sunt: - taxe vamale de import, se percep asupra marfurilor importate. Ele protejeaza produsele nationale fata de marfurile straine, contribuind la cresterea preturilor acestora, diminuandu-le competitivitatea. Taxele vamale de import au cea mai mare raspandire pe plan international, se aplica pe perioade lungi de timp si au un nivel mai ridicat decat cele de export sau de tranzit. - taxele vamale de export se percep de stat asupra marfurilor exportate si urmaresc doua obiective: a) cresterea pretului produselor respective pe piata internationala, sau b) limitarea unor exporturi (de regula a unor produse neprelucrate materii prime sau produse agricole), urmarind dezvoltarea anumitor sectoare economice importante pentru economia nationala. - taxele vamale de tranzit, se percep de catre stat asupra marfurilor straine care traverseaza teritoriul vamal al statului respectiv. Acestea nu au o raspandire foarte larga, iar atunci cand se percep au un nivel scazut. c) Dupa modul de percepere, taxele vamale sunt de trei catgorii: - taxe vamale ad-valorem - taxe vamale specifice - taxe vamale mixte Taxele vamale ad-valorem se aplica asupra valorii vamale a marfurilor importate (sau exportate) sub forma unor cote procentuale din valoarea vamala a marfurilor respective. Taxele vamale specifice sunt percepute pe unitatea de masura fizica a marfurilor importate sau exportate si se stabilesc sub forma unei sume absolute exprimate in moneda tarii

respective.7

Taxele vamale mixte se percep atunci cand taxele ad-valorem nu sunt destul de protectioniste, astfel ca pe langa acestea se mai percepe o taxa vamala specifica (cand preturile inregistreaza importante scaderi). d) Dupa modul de stabilire sau dupa modul de fixare de catre stat, taxele vamale se impart in patru categorii: - autonome (sau generale) - conventionale (sau contractuale) - preferentiale (sau de favoare) - de retorsiune (sau de raspuns), acestea cunoscand doua forme, respectiv: taxe antidumping si taxe compensatorii. Taxele vamale autonome sunt stabilite de catre stat in mod independent, aplicandu-se, de regula, asupra marfurilor importate din tarile cu care statul nu are incheiate acorduri comerciale si nu aplica clauza natiunii celei mai favorizate. Taxele vamale conventionale se stabilesc prin intelegeri cu alte state, conform acordurilor bilaterale sau multilaterale incheiate. De regula se aplica intre statele care isi acorda reciproc clauza natiunii celei mai favorizate. Ca atare, acestea sunt mult mai reduse decat taxele autonome si, in general, au facut obiectul negocierilor tarifare in cadrul GATT (Acordul General pentru Tarife si Comert) si, respectiv OMC (Organizatia Mondiala a Comertului). Clauza natiunii celei mai favorizate reprezinta acea prevedere inscrisa in acordurile comerciale si de plati prin care partile semnatare se obliga sa-si acorde reciproc toate avantajele pe care le-au acordat sau le vor acorda tarilor terte in domeniul relatiilor economice, in general, si comerciale, in special. Taxele vamale preferentiale sunt foarte reduse (uneori sunt nule) si se aplica anumitor marfuri importate din anumite tari, fara a putea fi extinse. Acestea exprima un regim

preferential, fiind o derogare de la clauza natiunii celei mai favorizate (de ex.: taxele vamale dintre UE si tarile asociate, sau dintre tarile membre S.G.P. sau S.G.P.C.) . Taxele vamale de retorsiune (de raspuns) se aplica de catre un stat ca reactie la politica comerciala neloiala a altor state (politica de dumping sau politica de subventionare a exporturilor). Ca urmare, aceste taxe pot fi: 1) taxe anti-dumping (ce au ca efect inlaturarea efectelor dumpingului) sau 2) taxe compensatorii (ce urmaresc inlaturarea efectelor subventionarii exporturilor de catre statul partener).Aceste se percep ca taxe vamale suplimentare, peste cele in vigoare. Ele au un nivel prestabilit pe care nu-l pot depasi, respectiv taxele anti-dumping nu pot depasi marja de dumping (diferenta dintre pretul8

international si pretul de dumping mai redus -), iar taxele compensatorii nu pot depasi nivelul subventiei de export (sau primei de export). Tariful vamal este un catalog ce cuprinde toate produsele supuse impunerii vamale, precum si taxele vamale percepute asupra fiecarui produs sau grupe de produse. Tariful vamal cuprinde si produsele scutite de impunere vamala la importul lor pe teritoriul vamal al tarii respective. Teritoriul vamal este spatiul geografic in cadrul caruia se aplica un anumit regim vamal. Tariful vamal cuprinde o clasificare a marfurilor, avand la baza originea acestora (animala, vegetala, minerala) si gradul lor de prelucrare (materii prime, semifabricate, produse finite), sau o combinatie a acestor doua criterii. Tarifele vamale sunt instrumente de politica comerciala admise de GATT (cu conditia de a nu fi prohibitive), cu ajutorul carora se protejeaza piata interna de concurenta straina si pe baza carora se pot negocia concesii tarifare sau se pot institui masuri discriminatorii in

relatiile cu anumite state. 3.3. Instrumente de politica comerciala netarifara Barierele netarifare constau dintr-un ansamblu de masuri si reguli de politica comerciala care impiedica, limiteaza sau deformeaza fluxul international de bunuri si servicii in scopul protejarii pietei interne de concurenta straina si/sau echilibrarea balantei de plati. GATT a clasificat aceste bariere in cinci mari grupe: a) bariere care implica o limitare cantitativa directa a importurilor (restrictii cantitative la import) b) bariere care implica limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul preturilor c) bariere care decurg din formalitatile vamale si adminstrative la import d) bariere care decurg din participarea statului la activitatile comerciale e) bariere care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene (obstacole tehnice) a) Bariere netarifare care implica limitarea cantitativa directa a importurilor. - Interdictiile la import interzic total sau partial, pe o perioada limitata sau nelimitata, importul anumitor produse. In acest caz sunt avantajati producatorii interni, fiind scutiti de concurenta straina. - Contingentele de import reprezinta plafoane maxime cantitative sau valorice care se aplica la importul anumitor produse sau grupe de produse, pe o perioada limitata de9

timp ( de regula un an). Acestea pot fi globale, aplicabile tuturor tarilor partenere, sau bilaterale, aplicabile pentru o anumita tara. - Licentele de import sunt autorizatii acordate de stat firmelor importatoare pentru un anumit produs sau grupa de produse, valabile pe o anumita perioada de timp. Acestea pot fi automate, cand cererea de import este aprobata in mod automat si vizeaza produse liberalizate la import, sau neautomate (licente discretionare), cand se acorda

selectiv, in functie de produs sau tara de origine, vizand produse neliberalizate la import. - Limitarile voluntare la export (sau autolimitarile la export) reprezinta intelegeri oficiale sau neoficiale prin care tarile exportatoare sunt de acord sa-si limiteze exportul catre anumite state importatoare ce exercita presiuni in acest sens. In caz contrar, poate exista riscul ca tarile importatoare sa aplice contingente la import mai restrictive si mai dezavantajoase, pe o perioada mai lunga de timp. - Acordurile privind comercializarea ordonata a produselor reprezinta acorduri bilaterale sau multilaterale intre state ce implica, atat restrictii cantitative la export (autolimitari), cat si prevederi privind limitele de pret si clauza de salvgardare. In acst caz, guvernele participa in mod oficial la negocieri reprezentand interesele statelor respective. b) Bariere netarifare care implica limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul preturilor: - Prelevarile variabile la import (taxele de prelevare), se practica in cadrul politicii agricole comunitare a UE, vizand importurile de produse agricole din terte tari. Acestea sunt un fel de taxe vamale suplimentare, care se calculeaza ca diferenta intre pretul de import si pretul comunitar al produselor respective, pret care, de regula, este mai ridicat decat pretul international. In masura in care preturile internationale scad fata de preturile comunitare, taxele de prelevare cresc, si invers, prin aceasta ele avand un rol protectionist mai eficient decat taxele vamale obisnuite. - Preturile minime si maxime la import . Preturile minime la import se utilizeaza pentru produsele indigene ce au costuri de productie mai ridicate decat cele ale concurentei, sau daca preturile pe piata internationala scad, iar produsele externe devin mai competitive. In acest caz tarile importatoare stabilesc preturi minime de import,

apropiate de nivelul preturilor interne cu ridicata la produsele indigene, urcand astfel preturile de import ale produselor respective. Se urmareste protejarea ramurii industriale sau agricole vizate. Preturile maxime la import se aplica unor tari care incearca o majorare artificiala a preturilor anumitor produse exportate. Ca raspuns, tarile importatoare stabilesc preturi maxime de import, limitand nivelul acestora, astfel incat sa nu depaseasca preturile produselor indigene similare.10

- Impozitele indirecte si alte taxe cu caracter fiscal (ajustarile fiscale la frontiera) . Acestea pot lua mai multe forme, printre care: taxa asupra valorii adaugate (TVA este un impozit general de consum care se percepe la fiecare stadiu al circulatiei marfurilor, aplicandu-se de fiecare data numai la valoarea nou adaugata a fiecarui stadiu), taxa in cascada (se percepe pentru fiecare stadiu al circulatiei marfurilor, dar se aplica la intreaga valoare a marfii, avand un caracter cumulativ), taxa de acciza (impozit perceput la produsele ce constituie proprietatea statului bauturi, tutun, petrol, etc.), taxe oculte (percepute asupra bunurilor de consum productiv echipamnete, mijloace de transport, etc), taxe portuare (percepute asupra valorii documentelor de transport), taxe sanitare, taxe consulare, etc. - Taxele de retorsiune (taxele anti-dumping si taxele de retorsiune) se aplica ca masuri de raspuns fata de o politica comerciala neloiala (de dumping sau de subventionare a exporturilor). - Depunerile prealabile in valuta la import, prevad obligatia importatorilor de a depune in contul organelor vamale o anumita cota in valuta din valoarea probabila a viitorului import.Sumele depuse nu sunt purtatoare de dobanda, astfel ca importatorul va cauta sa

compenseze acest lucru, fie prin ridicarea preturlui la produsul importat, fie prin negocierea unui pret mai scazut cu exportatorul. Aceasta masura descurajeaza de regula importurile. c) Bariere netarifare care decurg din formalitatile vamale si administrative privind importurile. Acestea cuprind: - evaluarea valorii marfurilor in vama (evaluarea vamala), caz in care se utilizeaza drept baza de impunere, pretul cel mai mare din cele practicate pentru produsul importat (conform GATT exista cinci metodologii de evaluare vamala) - solicitarea unor documente numeroase si complicate, precum si a formalitatilor greoaie la import, care impiedica schimburile comerciale internationale. d) Bariere netarifare care implica participarea statului la activitatile comerciale. In cazul acestora se disting: - achizitiile guvernamentale, respectiv bunuri si servicii achizitionate de stat, ce devin bariere netarifare daca avantajeaza firmele nationale comparativ cu cele straine, - comertul de stat, prin care unitatile economice de stat beneficiaza de avantaje privind impunerea fiscala sau de alta natura in raport cu firmele particulare, - monopolul statului asupra importurilor unor produse de prima importanta economica (cereale, titei, medicamente, etc.), fapt ce permite limitarea importurilor respective. e) Barierele netarifare care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene (obstacole tehnice). Din aceasta grupa fac parte:11

- normele sanitare si fitosanitare, care prevad respectarea unor conditii obligatorii si extrem de severe pentru marfurile importate, - normele de securitate, ce se refera la norme speciale de de calitate, conditii tehnice, de igiena, de securitate, - normele de ambalare, marcare, etichetare, care conduc la cheltuieli suplimentare si

adesea, la intarzieri in derularea contractelor 3.4. Politica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilor Politica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilor rezida in totalitatea reglementarilor si masurilor adoptate atat de stat, cat si de firmele producatoare si de export, in scopul majorarii exportului global al unei tari. Acestea sunt , de regula, masuri ce se iau la nivel macroeconomic, si care imbraca o serie de forme concrete, cum ar fi: - negocierea si incheierea de tratate de comert si navigatie, acorduri comerciale si de plati, acorduri de cooperare economica internationala si alte conventii economice, - participarea la targuri si expozitii internationale in strainatate sau organizarea acestora in tara, - stabilirea de reprezentante comerciale in tarile partenere si organizarea de agentii comerciale in strainatate, - prestarea unor servicii de informare si orientare a clientilor externi, acordarea de consultanta si asistenta tehnica de specialitate - promovarea unor diverse forme de publicitate externa pentru produsele de export. Masurile de stimulare a exporturilor la nivel macroeconomic sunt clasificate in: a) masuri de natura bugetara, b) masuri de natura fiscala c) masuri de natura financiar-bancara d) masuri de natura valutara a) Masurile de natura bugetara urmaresc cresterea competitivitatii produselor exportate si a cointeresarii firmelor producatoare si exportatoare. Acestea imbraca trei forme: - Subventiile directe de export reprezinta sume acordate agentilor economici pentru rentabilizarea activitatii de export, atunci cand preturile pe piata mondiala sunt egale sau mai mici decat costurile de productie . - Primele de export sunt acordate de catre stat exportatorilor care realizeaza volume ridicate la export sau exporta produse de mare importanta economica,

12

- Alte instrumente bugetare subventiile indirecte de export au in vedere stimularea intreprinderilor mici si mijlocii in activitatea de export. Se acorda astfel facilitati in domeniul: informational, asistenta tehnica de specialitate, efectuarea de studii si cercetari de piata de catre institutii de specialitate, organizarea de campanii de promovare de catre stat, etc. b) Masuri de natura fiscala. Acestea urmaresc cresterea exporturilor pe baza reducerii sau anularii anumitor taxe sau impozite, avand drept scop stimularea exportatorilor prin cresterea veniturilor realizate din exporturi. Aceste masuri cuprind doua mari categorii de reglementari: - Facilitati fiscale acordate pentru marfurile exportate, care imbraca forma scutirii, reducerii sau restituirii impozitelor pe circulatia marfurilor. Acestea se acorda in functie de importanta exportului respectiv pentru economie si in functie de gradul de prelucrare al marfurilor exportate. In aceasta categorie este inclus si importul cu scutirea conditionata a taxelor vamale, caz in care produsele importate urmeaza a fi incorporate in marfuri destinate exportului. Aceasta forma de stimulare se numeste drawback. - Facilitati fiscale acordate exportatorilor, care imbraca forma scutirii sau reducerii impozitului pe venitul provenit din exporturi. Acestea stimuleaza cointeresarea producatorilor si exportatorilor, reprezentant un fel de prime indirecte de export. c) Masuri de natura financiar bancara. Aceste masuri au luat o amploare deosebita in ultimul deceniu, datorita cresterii concurentei pe plan mondial. Principalele parghii utilizate in acest domeniu sunt: - Creditul de export, are un rol important in stimularea exporturilor cu valoare ridicata, si imbraca trei forme: creditul cumparator, care este acordat direct importatorului de

catre o institutie specializata de creditare (banca sau consortiu bancar), creditul furnizor, care este acordat direct importatorului de catre furnizor (respectiv, exportator care la randul sau este creditat de o banca pentru contravaloarea contractului) si liniile de credit, care reprezinta o forma mai complexa a creditului cumparator. O linie de credit poate fi deschisa de catre o institutie bancara din tara exportatorului in favoarea unei banci, institutii financiare sau firme comerciale din tara importatorului. Acestea sunt deschise in baza unor acorduri interguvernamentale incheiate intre tara exportatoare si cea importatoare. - Asigurarea si garantarea creditelor de export.Acordarea asigurarii si garantarii creditelor de export importatorilor constituie o parghie importanta atat pentru importatori, cat si pentru exportatori, care devin cointeresati sa efectueze vanzari pe credit. Asigurarea creditelor se efectueaza pentru creditele furnizor si urmareste13

acoperirea riscurilor exportatorului de a nu incasa contravaloarea marfurilor vandute pe credit, la scadenta. Asigurarea se face de catre o institutie bancara din tara exportatorului. Garantarea creditelor se realizeaza pentru creditele cumparator, de catre o institutie bancara din tara importatorului, care se obliga fata de banca creditoare din tara exportatorului de a achita contravaloarea marfii livrate pe credit, daca debitorul (importatorul) devine insolvabil. d) Masuri de natura valutara. Acestea utilizeaza adesea pe plan international, si au in vedere cresterea rentabilitatii operatiunilor de comert exterior prin reducerea preturilor externe, cat si prin sporirea cointeresarii exportatorilor, datorita castigurilor suplimentare in moneda nationala. Masurile valutare de stimulare a exporturilor cuprind: - Primele valutare, care sunt un fel de prime indirecte care se acorda exportatorilor cu ocazia preschimbarii valutei straine obtinute din export, in moneda nationala, la un

curs de revenire mai avantajos decat cel oficial (curs cu prima). Primele valutare se pot acorda diferentiat, pe grupe de marfuri sau pe zone geografice, urmarind incurajarea exporturilor. - Deprecierea monedei nationale stimuleaza, de asemenea, exporturile de marfuri, atunci cand scaderea cursului valutar al monedei nationale se produce intr-un ritm mai rapid decat scaderea puterii interne de cumparare a acesteia. Pe termen lung, deprecierea monedei nationale, ca instrument de stimulare a exportului, conduce, de regula, la deteriorarea raportului de schimb al tarii respective si la deteriorarea pozitiei acesteia in economia mondiala. Aceasta masura, duce pe termen lung, la o scurgere de venit national in afara granitelor tarii exportatoare, chiar daca firmele nu pierd in moneda +nationala. De aceea, aceasta masura nu este recomandabila pe termen lung.14

5.1. Cererea de oferta si oferta internationala Pregatirea negocierilor presupune, pe langa cunoasterea pietei externe si a partenerilor, definirea obiectivelor negocierii si a raporturilor cu partenerii, si stabilirea legaturilor de afaceri prin contacte directe, prin intermediari sau prin corespondenta. Principalele scrisori comerciale utilizate in corespondenta comerciala sunt: cererea de oferta si oferta. Cererea de oferta Cererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori comerciale din partea importatorului catre exportator, prin care acesta isi exprima dorinta de a cumpara o marfa.. Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in functie de obiectul acesteia, precum si de caracteristicile segmentului de piata. Daca importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta poate fi considerata in mod direct o comanda, importatorul indicand marfa,

cantitatea si un nivel limita al pretului. De asemenea, in cererea de oferta se pot specifica conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale unui contract. Principala functie a cererii de oferta consta in initierea tratativelor cu partenerii externi, in vederea incheierii unor tranzactii, sau poate reprezenta o modalitate de informare si/sau cercetare a pietei externe. Oferta de marfuri Oferta de marfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai importante pentru incheierea unei tranzactii. Aceasta poate sa fie transmisa din initiativa exportatorului sau poate fi un raspuns la o cerere de oferta.. Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa prezinte anumite caracteristici de forma (claritate, precizie, concizie, aspect estetic, corectitudine, traducere foarte corecta). Oferta poate fi ferma sau facultativa. In primul caz , exportatorul se obliga sa pastreze nemodificate conditiile oferite importatorului pe o perioada de timp, ce poate sa fie diferita in functie de marfa, conjunctura pietei, etc. Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, aceasta nu mai este valabila. In cel de-al doilea caz, exportatorul are posibilitatea de a modifica oferta facuta initial. O oferta acceptata este considerata un contract incheiat, deoarece ea materializeaza acordul de vointa intre parti. Ca regula generala, tacerea nu este considerata o acceptare. Elementele care intra in continutul ofertei sunt: - numele si adresa ofertantului - numele si adresa partenerului15

- denumirea marfii - descrierea marfii (tipul si calitatea acesteia, caracteristici, greutate, dimensiune, volum, ambalaj, etc.) - cantitatea (indicarea numarului sau a cantitatii), - pretul (pret unitar / total, moneda de plata, riscul de pret),

- conditia de livrare ( de exemplu: conditia INCOTERMS), - conditii de plata (moneda, modalitatea de plata, data si locul platii, garantii), - termenul / data livrarii (termenul de livrare, daca se fac livrari partiale), - arbitrajul, - termenul de valabilitate - alte conditii (locul de executare, dreptul aplicabil, ) Cap. VI. Contractele comerciale internationale 6.1. Contractele internationale definire, categorii. Contractele internationale reprezinta materializarea acordului de vointa intre parteneri din tari diferite, in scopul realizarii unei tranzactii internationale. Acestea trebuie sa indeplineasca, atat o serie de conditii de forma, cat si anumite conditii de fond, ce au menirea de a asigura pozitii juridice egale pentru ambele parti ale contractului, si prin urmare, un regim juridic uniform al acestuia. Conform Prof. dr. I.Popa Tranzactii de comert exterior, prin practica internationala s-a creat un regim contractual uniform pentru diferite contracte, prin elaborarea de: - conditii generale - contracte cadru - contracte tip. Conditiile generale reprezinta toate conditiile prestabilite si destinate a fi inserate intr-un anumit numar nedeterminat de contracte de acelasi tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei intreprinderi sau a unui grup. Ca exemplu, putem mentiona Conditiile generale de livrare elaborate de Camera de Comert si Industrie de la Paris (revizuite in anul 2000) INCOTERMS. Contractele cadru reprezinta acorduri de principiu asupra majoritatii clauzelor contractuale, cu exceptia celor principale, cum ar fi de exemplu pretul. Daca acest element nu este completat, contractul nu este valabil incheiat si nu produce efecte intre parti.16

Contractul tip reprezinta un model de contract standardizat, care poate fi modificat sau completat, si la care partile fac referinta. Utilizarea contractelor tip ofera o serie de avantaje,

printre care: simplificarea si reducerea duratei procesului de negociere, evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea omisiunii unor clauze contractuale si evitarea neintelegerilor privind interpretarea unor clauze. In practica internationala se utilizeaza o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor institutii diferite. Astfel, o prima categorie de institutii care au elaborat astfel de contracte sunt cele a caror activitate consta in promovarea schimburilor internationale, ca de exemplu: Comisia Economica ONU pentru Europa, Camera de Comert International de la Paris, etc. Contractele emise de astfel de institutii constituie doar un model pe care partile il pot utiliza pentru redactarea unui contract viabil, adaptat conditiilor specifice respective. O a doua categorie de institutii care au elaborat contracte tip sunt asociatiile profesionale ale comerciantilor. Acestea sunt cele mai uzitate in activitatea de comert exterior. In aceasta categorie se incadreaza: 1) contractele tip pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iuta, seminte uleioase, zahar rafinat, cacao, cafea, si 2) contractele tip utilizate la bursele de marfuri, care nu pot fi modificate, singurele elemente ce pot varia fiind pretul si cantitatea. In general un astfel de contract trebuie sa cuprinda urmatoarele clauze: - cantitatea, - tipul de marfa, - calitatea, - pretul, - conditia de livrare, - termenul de livrare, - conditia de plata. Datorita elementelor de extraneitate pe care le contin, contractele externe devin susceptibile a fi guvernate de legi diferite. Sistemul juridic al fiecarei tari curinde o categorie speciala de norme juridice menite sa stabileasca legea competenta sa reglementeze

contractele externe. In sistemul juridic roman, aceste norme sunt urmatoarele: - lex voluntatis, ceea ce inseamna ca partile vor determina legea aplicabila contractului. Aceasta poate fi dreptul vanzatorului, dreptul cumparatorului sau dreptul unei terte tari. - in cazul in care partile nu au desemnat legea contractului, in mod automat se va aplica, in ordinea urmatoare: lex loci contractus (legea locului incheierii contractului), si daca aceasta nu se poate stabili, lex loci executionis (legea locului de executie a contractului).17

Clasificarea contractelor internationale Contractele internationale cuprind: - Contractele comerciale internationale si - Contractele de cooperare internationala. Contractele comerciale internationale reprezinta acordul de vointa intre doi parteneri din tari diferite, prin care vanzatorul (exportatorul) se obliga sa transfere cumparatorului (importatorului) propietatea asupra unui bun al sau, contra platii unui pret. Din categoria acestor contracte fac parte: - contractul de vanzare-cumparare internationala de marfuri - contractul de executie de lucrari internationale - contractul de depozit international - contractul de transport si expeditii internationale - contractul de turism international - contractul de leasing international, - contractul de franchising, etc. Contractul de cooperare economica internationala, se distinge , fata de contractul de vanzare internationala, printr-o serie de trasaturi. Astfel caracterul sinalagmatic al contractului comercial, care presupune deosebirea de interese intre partile contractuale, este inlocuit de comunitatea de interese a partenerilor. De asemenea, trebuiesc mentionate natura specifica a partilor, prin aceasta intelegandu-se intensitatea aparte a caracterului international al contractului, precum si complexitatea obiectivului urmarit de parti.

Contractul de cooperare economica internationala poate imbraca trei forme principale: - contractul de cooperare industriala, - contractul de cooperare tehnico-stiintifica, - contractul de societate mixta. 6.2. Continutul contractului de vanzare-cumparare internationala; clauzele contractuale. Clauzele principale ce trebuiesc luate in consideratie in cazul incheierii unui contract de vanzare-cumparare internationala, sunt urmatoarele: Titlul contractului consta in insasi denumirea de Contract, urmata, de regula, de numarul contractului si data incheierii lui. Aceste date sunt necesare partilor pentru identificare si pentru intocmirea documentelor ulterioare ce fac referire la contract: acreditive, facturi, acte18

de transport, acte de vamuire, asigurare, specificatii, acte aditionale, protocoale si proceseverbale la contract, etc. Preambulul este o formulare ce precizeaza partile contractuale (exportatorul si importatorul) intre care se incheie raportul juridic, constituind o premisa necesara spre a conferi valabilitate contractului. In preambul se precizeaza denumirea si adresa persoanelor juridice contractante, precum si pozitia in firma a persoanelor imputernicite sa o reprezinte. Obiectul contractului trebuie sa fie legal, licit si moral. Realizarea acestei premise se face prin descrierea clara a obiectului material al contractului (prestatia concreta), precum si a obiectului juridic, prin denumirea exacta a tipului de contract: de vanzarecumparare, de intermediere, lohn, leasing, compensatie, etc. In comertul international, obiectul contractului de vanzare-cumparare il constituie bunurile susceptibile a fi transferate cumparatorului de catre vanzator, contra platii contravalorii marfurilor (pretului). Negocierea obiecului contractului consta in identificarea

marfii respective, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marcii produsului, precum si in stipularea obligatiilor partenerilor privind marfa. Denumirea marfii contractate trebuie stabilita cu exactitate, astfel incat sa nu fie posibila nici o confuzie sau eroare in ceea ce o priveste. Pentru marfurile fungibile (care se consuma), datorita calitatii omogene a acestora, se va specifica denumirea completa si exacta marfurilor respective. Pentru bunurile nefungibile si servicii se vor specifica elementele de identificare si individualizare ale marfii, respectiv: denumirea exacta, descrierea marfurilor, tehnologia de fabricatie, caracteristicile tehnice, referiri la pozitia de catalog, tipul produsului, norma tehnica, mostra, esantionul, marca de fabricatie, etc. Cantitatea se stabileste prin contract, marfa trebuind sa fie determinata sau determinabila cantitativ. Pentru aceasta, in contract trebuie sa se prevada: - unitatea de masura in care se exprima cantitatea, in functie de natura marfurilor si uzantele pietei, - locul determinarii cantitatii livrate, - modul de stabilire a cantitatii, - documentele care atesta cantitatea expediata (de regula, documentele de transport). Pentru unele produse (fungibile) cantitatea contractata nu se poate livra cu exactitate, astfel incat in contract se prevede o toleranta admisibila (+/-), precum si obligatia cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata.19

Cantitatea se determina la vanzator (la locul de incarcare) si poate fi verificata la locul de destinatie (la cumparator), dupa cum este prevazuta modalitatea efectuarii receptiei cantitative in contract. Calitatea marfurilor contractate se poate determina printr-o serie de metode, respectiv: - Determinarea calitatii prin descrierea marfurilor este metoda la care se apeleaza cel

mai frecvent in comertul international, aplicandu-se atat pentru materii prime, cat si pentru masini si utilaje complexe, diverse bunuri si servicii, etc. Descrierea trebuie sa cuprinda in mod detaliat caracteristicile tehnice ale marfurilor sau ale ale servicii, iar pentru echipamente, utilaje, instalatii, etc., se va efectua descrierea lor in anexele la contract, unde se vor mentiona parametrii tehnici si calitativi, cum ar fi: randamentul, consumuri specifice, capacitatea de productie, durata de functionare, caracteristicile produselor obtinute prin exploatare lor, etc. - Determinarea calitatii pe baza de mostre. Vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra, pe baza careia acesta confirma calitatea marfurilor ce urmeaza a fi importate, livrarile urmand a se face cu respectarea stricta parametrilor calitativi similari mostrei. - Determinarea calitatii prin utilizarea unor tipuri si denumiri uzuale este practicata, in special, pentru comertul cu produse agricole si minereuri. Tipurile de marfa reprezinta categorii abstracte, in care se incadreaza calitatea marfurilor ce trebuiesc livrate. Acestea se pot defini si prin standarde de calitate, dintre care unele au devenit internationale . Astfel, I.S.O. (International Standardisation Organisation) face recomandari organizatiilor nationale de standardizare, si in masura in care marfurile corespund acestor standarde, ele pot fi comercializate sub denumirea calitatii I.S.O. - Determinarea calitatii prin marca de fabrica, comert sau serviciu. Aceste marci constituie tot mai mult o garantie a calitatii produselor, acestea diferentiindu-se tot mai mult prin caracteristicile indicate de marca dintr-o gama de produse similare.. - Determinarea calitatii pe baza inspectarii marfurilor, consta in vizionarea si verificarea marfii de catre importator si acceptarea calitatii ei, in vederea incheierii contractului.

Metoda cunoaste doua variante: 1) clauza vazut-placut, care presupune vizionarea si acceptarea marfii de catre cumparator inaintea incheierii contractului, fara a fi necesara descrierea tehnica, si 2) clauza dupa incercare, care presupune ca incheierea definitiva a contractului este conditionata de acceptarea, intr-un termen prestabilit (limitat), a calitatii de catre cumparator. Daca acest lucru nu se intampla, contractul se considera reziliat. Aceasta varianta se utilizeaza mai frecvent in comertul cu masini, instalatii, utilaje, aparate, nave, automobile, etc., testarea fiind prevazuta, de regula, in perioada de garantie, iar exportatorul obligandu-se sa inlocuiasca piesele defecte, daca este cazul, pe cheltuiala sa.20

- Determinarea calitatii prin utilizarea unor clauze prestabilite: 1) Clauza tel quel presupune ca importatorul accepta marfa asa cum este, fara a o examina inainte de livrare. Aceasta metoda este utilizata in comertul cu produse agricole, minereuri sau marfuri a caror calitate depinde de locul de origine, si deci nu pot interveni mari modificari in acest sens. 2) Clauza Sound delivered (S.D.) sau marfa sanatoasa la descarcare inseamna ca importatorul va accepta marfa, numai daca aceasta este livrata la destinatie fara defectiuni calitative. 3) Clauza Rye Terms (R.T.) sau clauza comertului cu secara obliga importatorul sa accepte marfa, chiar daca aceasta este livrata cu anumite deprecieri calitative. Pentru acestea, insa, exportatorul va accepta o reducere de pret. Referitor la raspunderea vanzatorului privind respectarea calitatii si a cantitatii marfurilor livrate, se considera ca acesta nu si-a indeplinit obligatiile contractuale, in urmatoarele cazuri: - daca a livrat alta marfa decat cea prevazuta in contract,

- daca a livrat o cantitate in minus fata de cea stipulata in contract, - daca a livrat o marfa care nu corespunde caracteristicilor tehnice si calitative prevazute in contract. Daca cumparatorul constata ca marfa livrata nu este in conformitate cu prevederile contractuale, acesta trebuie sa identifice cu exactitate natura prejudiciului respectiv, si sa-l instiinteze de urgenta pe exportator in vederea remedierii situatiei respective, in functie de ceea ce se stipuleaza in contract. Importatorul care reclama deficiente calitative sau cantitative ale marfurilor, poate, in functie de prevederile contractuale sa solicite: executarea in continuare a contractului, cu remedierea prejudiciilor, sau rezilierea contractului, sau plata unor penalitati. Ambalarea marfii. Contractul trebuie sa prevada in mod expres felul ambalajului, care sa asigure integritatea marfii si sa permita manipularea si lotizarea acesteia. Daca acest lucru nu este prevazut in contract, vanzatorul are obligatia, conform normelor in vigoare, sa predea marfa cumparatorului intr-un ambalaj uzual de export, care are rolul de a proteja marfa pe parcursul transportului, astfel incat aceasta sa nu sufere deteriorari. In functie de tipul amblajului, se va negocia si pretul marfii in urmatoarele variante: - pret netto presupune ca, costul ambalajului nu este cuprins in pret (si nu exista pretentii de plata pentru ambalaj). - pret netto plus ambalaj presupune ca pretul ambalajului se indica separat. - pret netto / brutto presupune ca pretul ambalajului este calculat in pretul unitar al marfii.21

Marcarea marfii, reprezinta o alta clauza contractuala prin care se identifica fiecare colet al livrarii respective. Marcajul trebuie sa fie clar, rezistent la manipulari si la transport. El

trebuie sa contina, de regula, numarul contractului, numarul coletului, numele exportatorului si adresa acestuia, numele destinatarului (importatorului) si adresa lui, greutatea netto si brutto, seria utilajelor (daca este cazul), expresia Made in, etc. Toate prevederile referitoare la marcarea marfurilor vor fi stipulate in mod explicit in contract. Pretul. Acesta reprezinta unul din elementele de baza ale contractului de vanzare-cumparare in comertul international, iar negocierea este, de regula, dificila si necesita o buna pregatire tehnica si economica, o informare ampla si corecta asupra conjuncturii pietei internationale, eforturi sustinute, rabdare, perseverenta si abilitate. Pretul reprezinta una dintre cele mai importante clauze contractuale, plata sa constituind obligatia principala a importatorului. Acesta este concretizat printr-o suma de bani determinata in contract sau determinabila conform unui anumit algoritm, pe care cumparatorul trebuie sa o achite vanzatorului. Pentru stabilirea pretului extern se vor lua in consideratie o serie de elemente, cum ar fi: costurile de productie, cheltuielile speciale de export, preturile mondiale si tendintele acestora, conditia de livrare, conditia de plata, cheltuielile de distributie si politica firmei. Pretul se stipuleaza in contract fie pe unitatea de produs, fie ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa, ce face obiectul contractului. De asemenea, pretul se va inscrie intr-o anumita conditie de livrare, ceea ce va indica, in ce masura cheltuielile de transport si cele ale altor operatiuni specifice exportului, vor fi incluse in pretul contractual (spre exemplu: Pretul este de 2 mil. euro CIF Constanta). In contract trebuiesc prevazute in mod obligatoriu, anumite aspecte legate de pretul marfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaza pretul, valuta in care se va efectua plata, reducerile de pret pe care exportatorul le acorda importatorului.

Astfel, spre exemplu, vanzatorul se poate obliga prin contract, daca este cazul, sa acorde cumparatorului anumite reduceri de pret, respectiv: 1) Scontul de reglementare (cassa sconto) se acorda cumparatorilor ce platesc marfurile in avans fata de termenul de scadenta specficicat in contract, 2) Rabatul, se acorda de catre exportator ca o deducere din pretul contractual, pentru defecte de calitate sau a calitatii necorespunzatoare a marfurilor, 3) Remiza , se acorda ca o reducere a pretului convenit, datorita importantei vanzarilor efectuate. Aceasta se calculeaza ca un procent aplicat asupra pretului de vanzare. Termenul de livrare poate fi o data fixa sau determinabila, in functie de efectuarea platii avansului, de deschiderea acreditivului, de primirea garantiei bancare, de acceptarea22

mostrelor de catre partener, etc. In contract se stipuleaza, de regula, faptul ca neindeplinirea acestor condii il vor exonera pe vanzator de obligatia respectarii unui anumit termen de livrare. Expeditia si transportul marfurilor. Daca cel care trebuie sa organizeze transpotul este vanzatorul marfurilor, atunci el trebuie sa apeleze la un caraus specializat, incercand sa gaseasca cea mai buna si cea mai sigura modalitatea de transport. Clauza de expeditie si transport se va inscrie in contract in mod diferentiat, in functie de tipul marfii, de condita de livrare si de mijlocul de transport ales. Astfel: - pentru transportul maritim se vor indica portul de incarcare si dana de operare a vasului, capacitatea de transport a navei, termenele de livrare, normele de incarcare, modul de suportare a supercontrastaliilor, daca nava depaseste termenul de operare in port, etc.

- pentru transportul auto si pe cale ferata se vor specifica instructiunile de expediere si transport, data expedierii marfii, termenul de avizare, documentele anexate la documentul de transport (factura, certificat de calitate, certificat de origine, etc.), tipul de container daca este cazul, penalitatile aplicate pentru depasirea termenelor de incarcare/descarcare, etc. Documentele de expeditie a marfii, solicitate de cumparator, rebuie sa insoteasca marfa pentru a se putea efectua vamuirea acesteia la sosire. Asigurarea marfurilor. Tinand cont de conditia de livrare contractuala, partenerii trebuie sa convina asupra modului de asigurare a marfurilor. Cele mai utilizate clauze de asigurare sunt: - F.P.A. (free from particular average) aceasta clauza acopera numai riscul pierderii sau avariei totale a marfii (nu si riscul pierderii partiale sau al deteriorarilor), - W.A. (with average) acopera daunele rezultate din pierderea totala sau pierderea, respectiv deteriorarea partiala a bunurilor asigurate, cauzate de riscurile marii, - A.R. (all risks) acopera toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comuna, precum si toate avariile particulare, inclusiv disparitia totala sau partiala a marfii prin furt, sau pierderea totala sau partiala (nelivrarea marfii sau lipsa la livrare). Contractarea asigurarii o efectueaza fie cumparatorul, fie vanzatorul, in functie de conditia de livrare INCOTERMS convenita in contract. Astfel, spre exemplu, pentru livrarile Ex23

works, FOB, FAS, CFR, asigurarea cade in sarcina cumparatorului, iar pentru livrarile CIF sau pentru conditiile din grupa D, asigurarea cade in sarcina vanzatorului. Garantiile asupra bunurilor contractate. Prin contract se va stabili cu exactitate perioada de garantie acordata de catre vanzator bunurilor respective. De asemenea, se vor acorda garantii contra viciilor ascunse de calitate a produselor, intrucat viciile aparente fac obiectul

controlului calitativ si receptiei marfurilor. Cumparatorul trebuie sa garanteze la randul sau, ca, in cazul in care bunurile sunt protejate prin brevete de inventie, marci de fabrica sau comert, etc., el nu va copia, multiplica sau exporta produsul respectiv. Receptia marfurilor. Aceasta clauza se refera la obligatia cumparatorului de a prelua marfa ce ii este predata de vanzator la termenul de livrare stabilit si in locul convenit Vanzatorul are obligatia de a efectua controlul marfurilor inainte de livrare si de a emite, dupa caz, documentatia necesara, respectiv: certificatul de origine, certificatul de calitate, certificatul de garantie a calitatii, etc. Pentru negocierea clauzei de receptie cantitativa si calitativa a marfurilor, vor fi luate in consideratie urmatoarele elemente: obligativitatea efectuarii receptiei, locul realizarii acesteia, termenul la care se va face receptia, participantii, documentele ce vor insoti marfa, documentatia tehnica si metoda de control, suportarea cheltuielilor, consecintele controlului de receptie. Penalitati. Acestea se stabilesc prin contract si se aplica procentual in functie de perioada de intarziere in livrarea marfurilor (pe zi, saptamana, luna, etc.) sau pentru nerespectarea caracteristicilor si parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor. De regula, penalitatile nu depasesc in mod cumulat valoarea integrala a contractului. Reclamatii la contract. Reclamatiile pot viza lipsuri cantitative si calitative ale marfurilor, precum si deficiente in ambalarea, marcarea, etichetarea produselor, etc. Prin contract trebuiesc convenite modalitatile de rezolvare a reclamatiilor, respectiv: - modul de transmitere in forma scrisa a reclamatiei, - specificarea documentelor justificative, - stipularea organelor competente care vor emite sau vor atesta documentele justificative, - eventual, specificarea modalitatii de transmitere a unor mostre din marfa reclamata,

- stabilirea termenului de transmitere a reclamatiilor, - specificarea exacta a modalitatii in care vanzatorul va rezolva reclamtia ( bonificatie, inlocuirea marfii, remediere la destinatie, returnare si despagubire, etc.) si termenul prevazut pentru aceasta.24

Raspunderea juridica. Aceasta apare atunci cand una din partile contractante incalca prevederile legale dintr-un stat pe teritoriul caruia se deruleaza contractul. Raspunderea poate fi civila, penala, fiscala, vamala, administrativa si contraventionala. Aceste forme pot interveni in cazul exporturilor complexe. In cazul contractelor comerciale se invoca, de regula, raspunderea civila ( contractuala, care prevede repararea prejudiciului cauzat celeilalte parti). Acesta se repara prin plata de dauneinterese, respectiv plati compensatorii ce trebuiesc achitate la anumite termene. Forta majora reprezinta un eveniment imprevizibil si de neinlaturat (cataclismele naturale) a carui aparitie duce la exonerarea de raspundere a partii contractuale care o invoca. Cazurile fortuite, pe de alta parte, constau in conflicte armate, acte de guvernamant, accidente grave, greve, revolte, etc. , care nu pot fi controlate de partenerii comerciali. Nulitatea, rezolutiunea, rezilierea contractului. Nulitatea este invocata atunci cand sunt incalcate conditiile de fond, precum si cele de forma legale ale contractului. Nulitatea produce efecte retroactive. Rezolutiunea reprezinta actiunea la care este supus contractul in cazurile fortei majore, cazului fortuit sau interventiei unui tert daca nu s-a executat obiectul contractului. Aceasta are, de asemenea, efect retroactiv, respectiv prestatiile efectuate se vor restitui. Rezilierea contractului intervine ca si rezolutiunea, insa se aplica contractelor cu termene mai indelungate de executie, provocand efecte numai pentru activitatile viitoare, nu si pentru prestatiile executate.

Arbitrajul. Partile contractante au obligatia sa prevada clauza referitoare la raspunderea contractuala a partilor, legislatia aplicabila si jurisdictia competenta in vederea rezolvarii conflictului. In cazul relatiilor bazate pe incredere si respect, neintelegerile se rezolva pe cale amiabila; numai daca acest lucru nu este posibil se recurge la arbitraj. Conform practicii contractuale, aceasta clauza ar trebui sa prevada: rezolvarea pe cale amiabila a diferendelor, definirea situatiilor supuse arbitrajului, alegerea si specificarea instantei arbitrale (eventual Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie a Romaniei sau cea a Camerei Internationale de Comert din Paris, etc.), determinarea legislatiei care va guverna contractul si arbitrajul, confirmarea caracterului definitiv si obligatoriu al hotararii arbitrale, etc. Dispozitii finale. Aceasta clauza contractuala contine anumite elemente specifice care nu sau putut inscrie in celelalte prevederi contractuale, cum ar fi: intrarea in vigoare a contractului (aceasta poate fi conditionata de plata avansului, deschiderea acreditivului,25

obtinerea licentelor de export, etc.), limba in care este redactat contractul si numarul de exemplare, completarile si modificarile la contract, data si locul contractului, semnaturile partenerilor, etc. Alte clauze care sunt, in mod obligatoriu, cuprinse in contract se refera la conditia de livrare si modalitatea de plata (mijloacele de plata), acestea urmand a fi tratate in capitolele urmatoare. Cap. VII. Conditiile de livrare internationale INCOTERMS 2000 Camera Internationala de comert de la Paris a publicat in 1936 o serie de reguli cu caracter international, cunoscute sub denumirea de INCOTERMS, care au fost revizuite in 1953,

1967, 1976, 1980, 1990 si 2000. Ultima editie INCOTERMS 2000, reprezinta rezultatul unui grup de lucru constituit dintr-un numar de 40 de membri, printre care, pentru prima data, au participat si reprezentanti SUA si Japonia, ceea ce a contribuit la cresterea gradului de universalitate a regulilor. INCOTERMS urmareste sa ofere o serie de reglementari necesare interpretarii unor clauze esentiale folosite in contractele de comert exterior. Acestea sunt utilizate in mod facultativ de catre firme, care prefera insa, siguranta reglementarilor internationale, fata de clauzele contractuale interpretabile in mod diferit, in diferite tari. Conform conditiilor de livrare INCOTERMS, fiecare reglementare specifica modul in care are loc transferarea cheltuielilor si a riscurilor intre parti, precum si modul in care se repartizeaza obligatiile referitoare la principalele operatiuni: procurarea mijloacelor de transport, suportarea cheltuielilor de transport, suportarea cheltuielilor de asigurare, suportarea cheltuielilor de incarcare/descarcare, obtinerea documentelor de expeditie si transport, plata taxelor si impozitelor aferente. Ca urmare, conditia de livrare se specifica in contract imediat dupa stipularea pretului contractual, si va indica care din elementele anterioare sunt cumprinse, pe langa contravaloarea marfurilor, in pretul contractual. Proba livrarii efective a marfurilor se face cu data inscrisa pe documentul de transport, si anume: - data conosamentului (documentul de transport maritim sau fluvial), sau, - data stampilei aplicate pe scrisoarea de trasura, la statia de transport feroviar, sau in momentul preluarii marfii in cazul transportului auto.26

Conform Regulilor INCOTERMS 2000, comerciantii din intreaga lume au la

dispozitie un numar de 13 variante de conditii de livrare, dintre care o pot alege pe cea convenabila, urmand sa o inscrie in contract si sa o respecte intocmai. Siglele acestor conditii de livrare sunt urmatoarele: EXW FCA, FAS, FOB CPT, CIP, CFR, CIF DAF, DDU, DDP, DES, DEQ, si sunt acceptate ca atare in tarile membre UE, dar si in alte tari din zonele de liber schimb, inclusiv in tarile situate in zone in care drepturile si formalitatile vamale sunt liberalizate. Astfel, desi provin, la origine, din spatiul european, Regulile INCOTERMS au intrat in folosinta curenta si in China, tarile africane si sud americane, in Orientul Apropiat si Mijlociu, precum si in tarile Orientului Indepartat. Totusi, in practica, exista o exceptie importanta in relatiile internationale; este vorba de unii comercianti din SUA, care insista sa utilizeze propriile lor reguli, cuprinse in RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition) 1941, care, desi se aseamana in multe privinte cu INCOTERMS, prezinta totusi unele diferentieri importante. Astfel, numai pentru conditia FOB, regulile RAFDT au sase variante. Odata cu Regulile INCOTERMS 2000 a fost convenita o grupare ierarhizata a conditiilor de livrare, in care succesiunea acestora este determinata de cresterea obligatiilor pentru vanzator. Noua grupare cuprinde cele patru grupe de conditii, E, F, C, si D, aceasta clasificare avand in vedere utilitatea lor. Pe scurt, acestea se caracterizeaza astfel: Grupa E Litera E provine de la cuvantul Ex. Grupa prevede obligatii minime pentru vanzator, acesta trebuind doar sa produca marfa contractata si sa o puna la dispozitia cumparatorului. Grupa F

Litera F provina de la cuvantul Free (din engleza) sau Franco (din franceza). Grupa prevede, in general, ca vanzatorul este obligat sa predea marfa unui caraus (transportator) nominat de catre cumparator, el neasumandu-si nici riscul si nici costurile pentru transportul principal. Grupa C27

Litera C provine de la cuvintele Cost sau Carriage (din engleza), sau cout ou port (din franceza). Grupa prevede, in general, ca vanzatorul isi asuma numai costurile pentru transportul principal, fara a-si asuma insa riscurile si daunele produse marfurilor pe parcursul transportului, precum nici costurile suplimentare generate de evenimente produse ulterior incarcarii si expeditiei marfurilor. Grupa D Litera D provine de la cuvantul Delivered (din engleza). Grupa prevede, in general, obligatia vanzatorului de a-si asuma atat riscul, cat si costurile implicate pe parcursul transportului principal. Semnificatiile siglelor conditiilor de livrare INCOTERMS-2000 sunt urmatoarele: Gr. Abr. Conditia de livrare Transmiterea cheltuielilor Transferul riscurilor Transp. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------E EXW EX WORKS la depozitul producatorului idem. MM franco uzina --------------------------------------------------------------------------------------------------------------F FCA FREE CARRIER la predarea marfii carausului idem. MM franco caraus in punctul convenit FAS FREE ALONSIDE SHIP in portul de incarcare idem. M franco de-a lungul vasului langa vas FOB FREE ON BOARD in portul de incarcare la idem M franco pe bordul navei la trecerea marfii peste balustrada

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------C CFR COST AND FREIGHT in portul de destinatie in portul de incarcare M cost si navlu achitat pe vas la trecerea marfii peste balustrada vasului CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT idem. mai sus idem. mai sus M cost, asigurare si navlu achitat CPT CARRIAGE PAID TO in statia de destinatie la predarea marfurilor MM costuri achitate pana la.. carausului, in statia de28

incarcare CIP CARRIAGE AND INSURANCE idem mai sus idem mai sus MM PAID TO.. costuri si asigurare achitate pana la.. D DAF DELIVERED AT FRONTIER la frotiera tarii idem T livrat la frontiera tarii convenite DES DELIVERED EX SHIP in portul de destinatie idem M livrat pe bordul navei pe puntea vasului DEQ DELIVERED EX QUAY in portul de destinatie idem M livrat pe cheiul portului de destinatie pe chei DDU DELIVERED DUTY UNPAID in statia de destinatie idem MM livrat, taxe vamale neachitate inainte de vamuire DDP DELIVERED DUTY PAID in statia de destinatie idem MM livrat, taxe vamale achitate dupa vamuire Gr.=grupa; Abr.= abreviere; MM = multimodal; M = maritim; T = terestru; Transp.=transport In textul de mai sus apare termenul de transport principal, care reprezinta acea parte din transportul international al marfurilor care nu a fost intrerupt (desi a strabatut cel putin o frontiera), si care a fost efectuat pe baza aceluiasi contract de transport (spre exemplu: un transport maritim, aerian, feroviar sau rutier, care a traversat o frontiera, fara sa fie intrerupt, deci fara sa fie schimbat documentul initial de transport. In ceea ce priveste expeditia multimodala (containerizata), transport principal poate insemna intregul transport, incepand de la locul incarcarii (locul de expediere), pana la locul de descarcare (locul de destinatie) aflat intr-o alta tara, cu conditia sa nu fi avut loc nici o

intrerupere la frontiera sau in port, respectiv intregul parcurs sa fi fost acoperit de acelasi document de expeditie multimodala (document de transport multimodal), indiferent cate modalitati sau mijloace de transport au fost utilizate. Regulile INCOTERMS 2000 au introdus un concept nou referitor la conditiile de livrare, si anume cel de vanzare la plecare sau vanzare la sosire.Diferentierea se face in functie de asumarea riscului pe parcursul transportului principal. Ca urmare, in cazul vanzarii la plecare, marfurile vor circula pe parcursul transportului principal pe riscul cumparatorului, iar in cazul vanzarii la sosire, riscul va fi asumat pentru acest parcurs, de29

catre vanzator. Astfel, in categoria vanzare la plecare au fost incadrate conditiile de livrare: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT si CIP, situatie in care riscul apartine cumparatorului din momentul predarii marfii carausului, respectiv inceperii transportului, iar in categoria vanzare la sosire au fost incadrate conditiile: DAF, DES, DEQ, DDU si DDP, situatie in care riscul pe parcursul transportului principal cade in sarcina vanzatorului. Alegerea si negocierea unei anumite conditii de livrare de catre vanzator trebuie sa aiba in vedere urmatoarele criterii: - actiunile pe care acesta trebuie sa le intreprinda (contractarea transportului atat pe traseul national cat si international, asigurarea marfurilor, obtinerea licentelor necesare, obtinerea celorlalte documente de export, etc.) - nivelul cheltuielilor de marketing care se adauga la costul initial de productie al bunurilor (cheltuieli de incarcare /descarcare, de transport pe parcurs intern / extern, ambalaje speciale, stivuire, taxe de tranzit, comisioane vamale, prime de asigurare, etc.)

- riscurile pe care vanzatorul le suporta (deteriorarea marfurilor, returnarea produselor deteriorate, pierderea bunurilor, intarzierea livrarilor, pierderea garantiilor de plata, etc.) - structura pretului de export si nivelul de competitivitate pe piata produsului respectiv. Pe de alta parte, in alegerea si negocierea conditiei de livrare de catre cumparator, acesta trebuie sa tina cont de posibilitatile de care dispune pentru a controla desfasurarea operatiunii de import, respectiv de actiunile, cheltuielile, riscurile si structura pretului. Astfel, spre exemplu, daca importatorul opteaza pentru conditii de livrare din grupele E sau F, acesta trebuie sa dispuna de capacitatea de organizare a livrarii in tara de expeditie a bunurilor, organizand si controland incarcarea marfurilor, transportul pe parcursul intern, eventual vamuirea acestora, etc. In general, documentul prin care se certifica livrarea marfurilor il constituie documentul de transport, care trebuie sa fie in conformitate cu clauzele prevazute in contractul de vanzare-cumparare. Momentul livrarii marfurilor nu este considerat intotdeauna a fi momentul incarcarii acestora pe mijlocul de transport convenit, fiecare tip de document de transport avand caracteristicile sale: - Conosamentul maritim (Bill of Lading) data livrarii marfurilor este considerata ca fiind data inscrisa pe conosament de comandantul navei. Aceasta reprezinta data emiterii conosamentului, constituind momentul de la care incepe sa curga termenul de30

valabilitate al acestuia. De asemenea, vanzatorul trebuie sa verifica ca data conosamentului sa nu se situeze in afara datei de expirare a valabilitatii acreditivului, situatie in care banca nu va onora livrarea.

- Scrisoarea de trasura a Cailor Ferate (tip CIM) data livrarii bunurilor pe calea ferata se considera a fi data inscrisa de ultima statie de cale ferata, la frontiera. - Scrisoarea de trasura pentru transportul rutier (tip CMR) data livrarii este data incarcarii marfurilor in autovehicolul respectiv. - Scrisoarea de trasura pentru transportul aerian (Airway Bill) data livrarii o constituie ziua si ora la care este programat zborul respectiv. Cap. VIII. Conditiile de plata in comertul international Plata contravalorii contractului presupune achitarea pretului de catre cumparator vanzatorului, acest aspect reprezentand cea de-a doua actiune fundamentala care defineste contractul de vanzare-cumparare, alaturi de livrarea marfurilor de catre vanzator. 8.1. Instrumentele de plata Prin clauza referiroare la conditiile de plata, exportatorul se va asigura ca va primi din partea importatorului contravaloarea marfurilor livrate. Acest element fundamental al contractului se va negocia intre parteneri prin intermediul a trei aspecte principale: - mijloacele de plata care presupun valuta (sau devizele care un sens mai larg decat valutele, deoarece pot include si efecte de comert cambia, biletul la ordin, cecul, obligatiunile, actiunile, etc.) convertibila sau neconvertibila in care se exprima pretul contractului; - instrumentele de plata; - modalitatile de plata Instrumentele sau mijloacale de plata reprezinta instrumentele prin care se anuleaza datoriile debitorului. Ele constau in efecte de comert (ordinul de plata, cecul) sau inscrisuri electronice (cardul), care inlocuiesc circulatia banilor lichizi si intermediaza plata in moneda scripturala. Pe langa functia de instrumente de plata, unele dintre ele, respectiv efectele de comert, reprezinta mijloace de creditare pe termen scurt.

31

8.1.1. Ordinul de plata (viramentul) Ordinul de plata (payment order) reprezinta dispozitia data de o persoana (ordonatorul) unei banci, de a plati o suma determinata unei alte persoane( beneficiarul) in scopul stingerii unei obligatii banesti. Plata se efectueaza prin intermediul conturilor bancare. In relatiile comerciale utilizarea ordinului de plata se intalneste mai rar, ca urmare a riscului de revocare unilaterala din partea ordonatorului. Aceasta modalitate se intalneste mai degraba, in operatiunile necomerciale (plata comisioanelor, a cheltuielilor de transport, a taxelor vamale, etc.), sau in cazul operatiunilor comerciale, pentru plata avansului sau a ratelor. In tranzactiile comerciale internationale, viramentul bancar este un ordin dat de importator bancii sale de a transfera in beneficiul exportatorului, o anumita suma, in contul datoriei sale (spre exemplu, plata avansului in cazul unui contract comercial poate insemna intrarea in vigoare a contractului, si deschiderea mai departe a acreditivului documentar). 8.1.2. Cecul Cecul (cheque) este un ordin scris emis de catre importator unei banci, de a plati o suma de bani determinata beneficiarului cecului, respectiv exportatorului. Principala functie a cecului este cea de instrument de plata. Circuitul cecului implica ordonatorul (emitentul), beneficiarul si bancile care deruleaza operatiunea. Ordinul de plata prin cec este transmis de catre emitent catre banca unde este deschis contul sau. Pe de alta parte, beneficiarul cecului (exportatorul) trebuie sa verifice daca cecul respectiv este acoperit in bani la banca emitentului (importatorului). Acest fapt poate reprezenta un risc pentru exportator si de aceea cecul nu este considerat intotdeauna o garantie sigura de plata. Etapele derularii unei plati internationale prin cec pot fi considerate urmatoarele:

- emiterea cecului de catre importator si transmiterea acestuia catre exportator. - depunerea cecului la banca importatorului si solicitarea platii - efectuarea platii contravalorii cecului de catre banca importatorului, fie direct, fie printr-o banca corespondenta din strainatate. 8.1.3. Cambia Alaturi de biletul la ordin, cambia reprezinta un efect de comert, spre deosebire de ordinul de plata si cec care sunt instrumente de plata.32

` Cambia, denumita si trata (bill of exchange), reprezinta un ordin scris si neconditionat dat de o persoana, denumita tragator, unei alte persoane, respectiv tras, de a plati o suma de bani, la vedere sau la termen, unui beneficiar. Daca trasul refuza efectuarea platii, beneficiarul se poate regresa asupra acestuia. Tratele pot fi scontate sau rescontate, operatiunea de scontare presupunand ca posesorul tratei poate primi un credit din partea bancii pe perioada de timp dintre data scontarii si data scadentei, contra unei sume procentuale numite taxa de scont. In cazul tranzactiilor comerciale, cambia indeplineste urmatoarele functii: - mijloc de plata, - mijloc de creditare, - mijloc de garantare a platii. 8.1.4. Biletul la ordin Biletul la ordin (promissory note) este un inscris prin care emitentul se obliga sa plateasca beneficiarului biletului o anumita sume de bani la scadenta. Acesta trebuie sa contina: - angajamentul neconditionat de a plati o anumita suma de bani, - specificarea scadentei platii, - indicarea locului in care se va face plata, - numele beneficiarului sau al persoanei la ordinul careia se va efectua plata - data si locul emiterii, - semnatura emitentului., Atat cambia (trata), cat si biletul la ordin sunt destinate sa faciliteze derularea operatiunilor comerciale si de aceea dispozitiile legale referitoare la cambie sunt aplicabile si biletului la ordin.

8.2. Tehnici de plata internationala Tehnicile de plata internationala, ca modalitati de transferare a banilor de la debitorul platii la creditorul acesteia, cunosc mai multe posibilitati de efectuare: - transferarea fondurilor banesti inainte de efectuarea livrarii (plata in avans), - transferarea fondurilor banesti dupa efectuarea livrarii marfii (plata la livrare, plata contra factura), - transferarea fondurilor banesti printr-o modalitate de plata care da posibilitatea ca livrarea marfurilor sa fie corelata cu operatiunea de plata (incasso documentar, acreditiv documentar, scrisoarea comerciala de credit).33

8.2.1. Plata in avans si plata dupa livrare Aceste doua tehnici extreme de plata sunt mai putin uzitate in practica internationala. Plata in avans Aceasta se foloseste numai cand exportatorul are o pozitie dominanta in negocieri sau pentru achizitii de valoare redusa (ex: mostre). In acest caz instrumentele de plata pot fi: cecul, ordinul de plata, sau cambia. Plata in avans (cash in advance) repezinta tehnica de plata cea mai sigura pentru exportator si cea mai riscanta pentru importator. Plata la predarea marfii Plata la predarea marfii (cash on delivery) se foloseste, de regula, in cazul tranzactiilor cu valoare redusa. In acest caz, carausul (transportatorul), va livra marfa destinatarului contra platii in numerar sau prin cec. Plata contra factura Plata contra factura (open account sau payment on shipment of goods) este de asemenea, o tehnica simpla utilizata pentru livrari de valoare mica, sau in relatiile dintre firmele aceluiasi grup. Mecanismul acestei tehnici este urmatorul: dupa ce a livrat marfurile, exportatorul transmite factura comerciala direct importatorului, care va plati contravaloarea acesteia la

data stabilita prin contract. Aceasta modalitate presupune o buna cunoastere si incredere reciproca intre parteneri. 8.2.2. Incasso documentar Incasso documentar (documentary collection) reprezinta modalitatea de plata prin care, aceaste se efectueaza de catre importator, numai dupa ce el este anuntat de banca sa in legatura cu sosirea documentelor care atesta expedierea marfii de catre exportator. Documentelor de livrare (aceleasi ca si in cazul acrditivului documentar) sunt transmise de la exportator la importator prin intermediul bancilor celor doi parteneri contractuali, respectiv: banca exportatorului la care exportatorul isi negociaza documentele de livrare si banca importatorului la care importatorul isi detine contul. Mecanismul derularii incasso-ului documentar este urmatorul:34

1. Incheierea contractului de vanzare cumparare internationala cu plata prin incasso documentar (intre exportator si importator), 2. Livrarea marfurilor de catre exportator, 3. Transmiterea documentelor de livrare catre banca exportatorului, 4. Transmiterea, mai departe, a acestor documente catre banca importatorului, 5. Acordul importatorului in vederea efectuarii platii de catre banca sa, 6. Banca importatorului debiteaza contul acestuia, 7. Documentele de livrare sunt transmise importatorului, pentru a-si ridica marfa din vama, 8. Banca importatorului efectueaza plata prin creditarea bancii exportatorului, 9. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura cu creditarea sa de catre banca importatorului, 10. Banca exportatorului il plateste pe acesta prin creditarea contului sau. Dezavantajul major pe care il prezinta aceasta modalitate de plata, consta in faptul ca marfa este livrata importatorului fara o garantie prealabila de plata. Aceasta nu inseamna ca importatorul nu-si va achita obligatiile de plata, ci faptul ca, in caz de neplata, marfa trebuie returnata sau reorientata catre alt client.

De asemenea, incasso documetar este intotdeauna domiciliat in tara importatorului, ceea ce determina intarzierea incasarii platii, datorita perioadei de timp necesare pentru circuitul documetelor. 8.2.3. Acreditivul documentar Acreditivul documentar, ca modalitatea de plata internationala, este cel mai adesea intalnit in practica tranzactiilor internationale. Acesta este utilizat, in special, in cazul contractelor cu valori importante, sau atunci cand asupra exportatorului planeaza incertitudini privind solvabilitatea. Cel mai important avantaj pe care il prezinta acreditivul documentar, consta in garantarea apararii intereselor tuturor persoanelor juridice care participa la operatiunea de export-import respectiv importatorul, exportatorul si bancile participante. Astfel, angajamentul de plata al bancii emitente se fundamenteaza, fie pe depozitul bancar constituit in acest scop din disponibilitatile importatorului, fie dintr-un imprumut pe care banca il acorda clientului sau importatorul pentru constituirea respectivului depozit. Acredtitivul documentar (engl.Letter of credit, L/C, fr.Credit documentaire) reprezinta angajamentul de plata al unei banci, prin care aceasta se obliga, ca la ordinul si in contul clientului sau (importatorul), sa plateasca beneficiarului acreditivului (exportatorului) o35

anumita suma de bani specificata in acreditiv, contra documentelor care dovedesc livrarea marfii, si care sunt remise bancii (negociate in banca) in conditiile si la termenele stabilite de importator (ordonatorul acreditivului). Asadar, in derularea acreditivului documentar (AD) sunt implicate patru parti: - ordonatorul (importatorul), este cel care solicita bancii sale deschiderea AD, - banca emitenta (banca importatorului), este cea care isi asuma angajamentul de plata la solicitarea importatorului,

- beneficiarul AD (exportatorul), este cel in favoarea caruia a fost deschis AD si cel care prezinta setul documentelor ce atesta livrarea in banca sa (negociaza documentele), in vederea incasarii contravalorii marfurilor livrate, - banca exportatorului (banca notificatoare / avizatoare / platitoare / negociatoare), cea care deserveste beneficiarul acreditivului (exportatorul). Pentru a-si indeplini functia de modalitate de plata internationala, AD trebuie sa contina urmatoarele elemente: - denumirea si sediul bancii care deschide AD (banca importatorului) - denumirea si sediul bancii notificatoare (banca exportatorului) - denumirea si sediul ordonatorului AD (importatorului) - denumirea si sediul beneficiarului AD (exportatorului), - numarul de ordine al AD, - data deschiderii AD; are mare importanta, deoarece numai dupa deschiderea acestuia, exportatorul are agarantia ca ii vor fi platite marfurile. - valoarea AD, respectiv suma pentru care a fost deschis AD, - termenul de valabilitate, reprezinta termenul limita pana la care pot fi negociate in banca documentele de livrare, spre a fi facuta plata. Termenul de valabilitate trebuie sa se situeze dupa ultimul termen de livrare a marfii. - marfa care urmeaza a fi platita; aceasta se indica prin parametrii tehnico calitativi care permit indentificarea cu exactitate a marfurilor, conform calitatii, cantitatii, pretului unitar, conditiei de livrare, etc. - termenul de livrare a marfii ; acesta se stabileste prin indicarea unei data pana la care se pot livra marfurile. Eventuala prelungire a termenului de valabilitate a AD nu influenteaza in nici un fel termul de livrare a marfii. Termenul de livrare este considerat data incarcarii marfurilor pe mijlocul de transport. - documentele de expediere si de plata care trebuiesc negociate in banca, in vederea efectuarii platii; neconformitatea acestora cu prevederile AD are drept consecinta refuzul de plata.

36

Documentele de expediere a marfurilor ce pot fi inscrise in mod uzual in AD, spre a fi solicitate exportatorului in vederea negocierii lor la banca si a efectuarii platii, sunt urmatoarele: - documentele comerciale care se refera la parametrii cantitativi, calitativi si valorici ai marfii, respectiv factura comerciala externa emisa de exportator la livrare, factura proforma (de informare), sau factura consulara (vizata de reprezentanta diplomatica a tarii importatorului), - documetul de transport, respectiv: conosamentul maritim sau fluvial, in cazul livrarii maritime sau fluviale, scrisoarea de trasura pentru transport feroviar, scrisoarea de trasura pentru transport rutier sau scrisoarea de transport international aerian. Data documentului de transport indica data expedierii marfii. - documentele de asigurare a marfii (polita sau certificatul de asigurare), - documentele care dovedesc calitatea, cantitatea si originea marfurilor, respectiv: procesul verbal de receptie cantitativa, certificatul de calitate, certificatul de garantie, certificatul de origine, buletine de analiza, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitarveterinar, etc. Derularea platii prin acreditiv documentar implica parcurgerea urmatoareleor etape: 1. Incheierea contractului de vanzare-cumparare internationala intre cei doi parteneri si prevederea modalitatii de plata prin AD (irevocabil), 2. Importatorul da ordin bancii sale sa deschida AD in favoarea exportatorului, pe baza disponibilitatilor pe care le detine in cont, sau pe baza unui credit acordat de banca, 3. Banca ordonatorului (importatorului) deschide acreditivul si avizeaza banca exportatorului in legatura cu aceasta, 4. Banca exportatorului avizeaza exportatorul in legatura cu deschiderea AD, 5. Exportatorul compara clauzele contractuale cu cele din AD si confirma bancii

sale valabilitatea AD, 6. Exportatorul livreaza marfurile, conform contractului de vanzare-cumparare si a clauzelor AD, 7. Exportatorului transmite bancii sale documentele ce dovedesc expedierea marfurilor, documente ce au fost inscrise in AD ca fiind necesare spre a fi negociate in banca, 8. Efectuarea platii contravalorii marfii de catre banca, pe baza documentelor negociate de catre exportator (in cazul in care AD a fost domiciliat in tara vanzatorului). 9. Banca exportatorului remite documentele bancii importatorului,37

10. Banca importatorului verifica documentele primite si, daca acestea sunt corespunzatoare, efectueaza plata creditand banca exportatorului, 11. Banca importatorului transmite documentele de livrare acestuia, spre a intra, pe baza lor, in posesia marfii. In practica bancara se utilizeaza mai multe forme de AD, respectiv: a) Dupa gradul de asigurare a efectuarii platii, regasim: - AD revocabile - AD irevocabile - AD irevocabile-confirmate AD revocabil, poate fi modificat sau anulat de banca emitenta, in mod unilateral, fara a fi necesara avizarea exportatorului, in timp ce prin AD irevocabil banca emitenta se angajeaza ferm sa efectueze plata beneficiarului. AD trebuie sa contina mentiunea irevocabil pentru a nu permite emitentului sa efectueze nici o modificare, in caz contrar presupunandu-se ca AD este revocabil. Forma cea mai sigura o reprezinta AD irevocabil confirmat, intrucat presupune confirmarea AD de catre o alta banca decat cea emitenta, respectiv asumarea angajamentului de catre aceasta de a garanta efectuarea platii, in cazul intarzierii sau al neefectarii ei. b) Dupa locul de domiciliere al AD, regasim: - AD domiciliate in tara ordonatorului (importatorului), caz in care documentele de livrare se vor negocia intr-o banca din tara importatorului;

- AD domiciliate in tara beneficiarului (exportatorului), caz in care documentele de livrare se vor negocia intr-o banca din tara exportatorului; - AD domiciliate intr-o terta tara, caz in care documentele de livrare se vor negocia intro banca dintr-o terta tara. c) Dupa modul de executare, regasim: - AD transferabile sau netransferabile; - AD utilizabile total sau partial ; - AD cu acoperire dupa fiecare livrare (revolving) - AD cu clauza rosie AD transferabil presupune faptul ca exportatorul doreste sa transmita dreptul sau de creanta unei alte persoane, motiv pentru care acesta va autoriza banca sa efectueze plata in favoarea acestei terte persoane ce va fi mentionata in AD. In acest caz, AD este transferabil.38

Daca in AD nu se specifica in mod expres ca este transferabil, acesta este in mod automat netransferabil In anumite cazuri, AD poate fi divizibil, daca exista mai multi beneficiari indicati in AD. In functie de modul de livrare a marfii (intre-o singura transa sau in mai multe transe esalonate), AD poate fi utilizabil total sau partial, acest lucru trebuind a se specifica in mod expres in AD. AD revolving este o varianta a AD cu livrari partiale, ce este deschis pentru o singura transa , banca reincarcandu-l apoi in mod automat pentru fiecare noua livrare. Un tip de AD special este AD cu clauza rosie (red clause), care se intalneste in cazul contractelor de produse de mare valoare si im,portanta economica (zahar, cereale, ulei, etc.). Acestea presupun acordarea unui avans exportatorului, fapt pentru care acesta trebuie sa emita o garantie bancara in favoarea importatorului. d) AD pentru operatiuni conexe (Back to back Letter of credit) AD de tipul back-to-back se practica in special in operatiunile triunghiulare (import pentru

reexport), respectiv AD deschis de unul dintre parteneri, avand pozitia de importator, are la baza un alt acreditiv, deschis in favoarea sa, dar in pozitie de exportator. 8.2.4. Scrisoarea comerciala de credit Scrisoarea comerciala de credit (Commercial Letter of Credit) este o varianta a creditului documentar, prin care banca emitenta isi asuma, in mod irevocabil, obligatia de a onora cambiile (tratele) trase asupra ei de catre beneficiar (exportator), prin achitarea directa a acestora (trate la vedere) sau prin acceptare (trate la termen). Pentru efectuarea platii de catre banca, cambiile trebuie sa fie insotite de documetele de livrare mentionate in scrisoarea de credit, care atesta livrarea marfurilor conform clauzelor contractuale. Documentele, insotite de cambii, trebuiesc remise bancii emitente a scrisorii comerciale pana la o anumita data, care constituie termenul de valabilitate al scrisorii si este mentionat in aceasta. Spre deosebire de AD, scrisoarea de credit este intotdeauna domiciliata in strainatate in raport cu sediul exportatorului, respectiv la banca emitenta (banca importatorului) sau dintr-o terta tara. Aceasta presupune faptul ca intotdeauna, in cazul scrisorii comerciale de credit, exportatorul va trebui sa astepte efectuarea platii bunurilor deja expediate, pe toata perioada de timp in care documentele calatoresc pana la banca platitoare, motiv pentru care putem considera ca el acorda de fapt un credit cumparatorului in acest rastimp. Mecanismul derularii scrisorii comerciale de credit este urmatorul:39

1. Incheierea contractului comercial international cu plata prin scrisoare comerciala de credit, 2. Importatorul ordona bancii sale sa emita scrisoarea comerciala de credit, prin care se angajeaza fata de exportator sa onoreze cambiile trase asupra sa. Banca importatorului va efectua plata din contul acestuia sau dintr-un credit preluat de el, 3. Banca ordonatorului transmite scrisoarea de credit direct exportatorului, imputernicindu-l sa traga cambii asupra sa,

4. Exportatorul livreaza marfa si obtine documentele necesare efectuarii platii, 5. Exportatorul transmite documentele, insotite de cambii, la banca emitenta, aceasta urmand sa faca plata imediat, in cazul cambiilor la vedere, sau sa le accepte prin semnare, in cazul cambiilor la termen, 6. Banca emitenta transmite documentele de livrare importatorului, pentru ca acesta sa poata prelua marfurile. Scrisoarea comerciala de credit se utilizeaza, de regula, in tarile de influenta anglo-saxona, cum ar fi Marea Britanie, Sua, Japonia, Australia. Utilizarea scrisorii de credit reprezinta o garantie de siguranta atat pentru exportator, in virtutea angajamentului de plata irevocabil al bancii emitente, cat si pentru importator, intrucat cambiile sunt onorate numai daca documentele de livrare a marfurilor dovedesc respectarea clauzelor contractuale convenite intre cei doi parteneri. Cap. IX. Tehnici comerciale si de cooperare internationala 9.1. Operatiunea de prelucrare in lohn Operatiunea de prelucrare in lohn reprezinta o forma specifica a operatiunilor de prelucrare in contrapartida si se diferentiaza de operatiunile clasice de importexport prin faptul ca are drept obiectul de activitate, actiunea de prelucrarea de catre exportator a materialelor, materiilor prime, etc, care apartin importatorului. In general, se pot deosebi lohnul activ (export de manopera) si lohnul pasiv (import de manopera). In cazul lohnului activ, exportatorul prelucreaza materialele puse la dispozitie de catre importator si le reexporta in forma finita acestuia. Lohnul pasiv este opusul primei forme, respectiv importatorul livreaza materialele pentru a fi prelucrate in tara exportatorului si le importa, apoi, ca produse finite, in tara sa. Platile pentru aceasta operatiune se realizeaza, fie prin achitarea unui anumit pret in valuta, fie prin livrari reciproce de marfuri. Materiile prime, accesoriile, piesele de schimb40

livrate spre prelucrare pentru reexport, beneficiaza in majoritatea tarilor de un regim vamal preferential. Alte avantaje ale acestui tip de operatiuni constau in asigurarea aprovizionarii si a desfacerii produselor, precum si in asimilarea tehnologiei avansate, largirea pietelor de desfacere, cresterea calificarii fortei de munca, deschiderea unor perspective noi de cooperare. 9.2. Licentierea internationala (licensing) Cedarea licentei de fabricatie reprezinta o forma a transferului de tehnologie, prin care o firma (licent