2

MINISTERULEDUCAIEI,CERCETRIIIINOVRII UNIVERSITATEA1DECEMBRIE1918DINALBAIULIA Lect. univ. dr. Larisa DRAGOLEA TEHNICA NEGOCIERII AFACERILOR AlbaIulia 2010 Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 3 PROGRAMA ANALITIC Denumirea disciplinei Tehnica negocierii afacerilor Codul disciplinei AA 213 Semestrul I Numrul de credite 4 Facultateatiine Numrul de ore pe semestru/activiti Domeniul de licen Administrarea afacerilor Total SI TC AT AA Programul de studii de licen (specializarea) Administrarea afacerilor 42281040 Categoria formativ a disciplinei DF-fundamental, DG-general, DS-de specialitate, DE-economic/managerial, DU-umanist DS Categoria de opionalitate a disciplinei: DI-impus, DO-opional, DL-liber aleas (facultativ) DI Obligatorii (condiionate) - Discipline Anterioare Recomandate - Obiective Conceputielaboratcaparteapregtiriidespecialitate,disciplina Tehnica negocierii afacerilor ofer cunotine indispensabile din domeniul negocierii(comunicrii)catiinicaactivitatepractic,necesare studenilor n calitate de viitori economiti. Problematicacursului,alctuitpebazaliteraturiidespecialitateromnei strineiaexperienelorpracticetindestransmitstudenilornoiunile teoreticedenegociere,comunicare,sleformezedeprinderipracticelegate de negociere n diferitele situaii concrete. S-apusaccentulpeseleciaireunireaelementelordebazteoreticei metodologico-aplicative ale tiinei negocierii necesare economitilor. Coninut

(descriptori) 1. Negocierea form de comunicare 2.Strategii de negociere 3.Tactici de negociere 4.Contracararea tacticilor de manipulare 5.Tehnici de negociere 6.Comunicarea non-verbal 7.Negocierile internaionale 8.Stiluri internaionale de negociere Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 4 Teme de control 1.Teme de control aferente modulului 1. Domenii de implicare a negocierii2.Teme de control aferente modulului 2. Importana strategiei n negociere 3.Teme de control aferente modulului 3. Tactici majore de negociere4.Teme de control aferente modulului 4. Tactici de manipulare 5.Temedecontrolaferentemodulului5.Principaleletehnicide negociere 6.Teme de control aferente modulului 6. Comunicarea non-verbal 7.Temedecontrolaferentemodulului7.Particularitiale negocierilor internaionale 8.Temedecontrolaferentemodulului8.Particularitiale negociatorului strin Forma de evaluare (E-examen, C-colocviu/test final, LP-lucrri de control) E - rspunsuri la examen/colocviu/lucrri practice 80 % - activiti aplicative atestate/laborator/lucrri practice/proiect etc. - teste pe parcursul semestrului Stabilirea notei finale (procentaje) - teme de control 20 % Bibliografia1.Alexe C., Teoria comunicrii i negocierii, Note de curs, Universitatea Bucureti, 2008 2.Cornelius,H.,Faire,Sh.,tiinarezolvriiconflictelor,Edituratiin & Tehnic, Bucureti, 1996 3.Curry,J.E.,Negocieriinternaionaledeafaceri,EdituraTeora, Bucureti, 2000 4.Deac,I.,Introducerenteorianegocierii,EdituraPaideia,Bucureti, 2002 5.Georgescu,T.,Caraiani,Gh.,Managementulnegocieriiafacerilor, uzane protocol, Editura Lumina Lex, 1999 6.Hiltrop, J.-M., Udall, Sheila, Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1999 7.Kennedy, G., Negocierea perfect, Editura Naional, Bucureti, 1998 8.Malia, M., Teoria si practica negocierilor, Editura Politic, Bucureti, 1972 9.Mecu,Gh.,Tehnicanegocieriinafaceri,EdituraGenicod,Bucureti, 2001 10.Pistol, Gh., Pistol, Luminia, Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000 11.Popa,I.(coord.),Tranzaciicomercialeinternaionale,Editura Economic, Bucureti, 1997 12.Popa,I.,Negociereacomercialinternaional,EdituraEconomic, Bucureti, 2006 13.Prutianu,t.,Manualdecomunicareinegocierenafaceri,vol.I,Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 5 Editura Polirom, Iai, 2000 14.Prutianu,t.,Manualdecomunicareinegocierenafaceri,vol.II,Editura Polirom, Iai, 2000 15.Schelling, Th. C., Strategia conflictului, Editura Integral, Bucureti, 2000 16.Scott, B.,Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti, 1996 17.Shell, R., G., Strategii de negociere pentru oamenii rezonabili, Editura Codecs, Bucureti, 2005 18.Thompson,Leigh,Minteaiinimanegociatorului,.Manualcompletde negociere, Editura Meteor Press, Bucureti, 2006 19.Ury,W.,Dincoloderefuz.Ghidalnegocierilorcuparteneridificili, Editura de Vest, Timioara, 1994 Lista materialelor didactice necesare Materiale informative, Videoproiector, Laptop, Copiator, Formulare teste i chestionare Coordonator de disciplin Grad didactic, titlul, prenume, numele Semntur Lect. univ. dr. Dragolea Larisa Lect. univ. dr. Dragolea Larisa Legenda: SI - studiu individual, TC - teme de control, AT - activiti tutoriale, AA - activiti aplicative aplicate Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 6 Disciplina: Tehnica Negocierii Afacerilor Anul de studii: II Semestrul: ICALENDARUL DISCIPLINEI Lucrri de control (TC)Tutorial (AT)Activiti asistate (AA)Verificri Sptmna TemaTermen predare TematicaTermen programat LaboratorLucrri practice/ proiect DataTipul (E/C/V) 1. 2. 3.Modulul1.Negociereaformde comunicare Test de autoevaluare aferent Modulului 1. Teste gril aferente Modulului 1. Modulul 2. Strategii de negociere Testede autoevaluare aferent Modulului 2. Teste gril aferente Modulului 2. La data examinrii finale Modulul1.Negocierea formdecomunicare. DefinireanegocieriiDomenii deimplicareanegocieriiEtapelenegocieriiMarjade negociereModulul2.Strategiide negociere.Importana strategiein negocieri.Negocierea distributiv.Negocierea integrativ..Alegereastrategiei de abordare a partenerului..Stil sistrategiedenegociere. Poziiile de negociere Prima ntlnire 24.10.2010 V 4. Pregtire curent 5.Modulul 3. Tactici de negociere Test de autoevaluare aferent Modulului 3. Teste gril aferente Modulului 3 . Modulul4.Contracarareatacticilorde manipulare Test de autoevaluare aferent Modulului 4. Teste gril aferente Modulului 4. La data examinrii finale Modulul3.Tacticide negociere Definirea tacticii de negociere Modulul4.Contracararea tacticilor de manipulare. Modulul5.Tehnicide negociere.Definireatehnicii de A doua ntlnire 07.11.2010 A treia V Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 7 Modulul 5. Tehnici de negociere Test de autoevaluare aferent Modulului 5. Teste gril aferente Modulului 5. Modulul 6. Comunicarea non-verbal Test de autoevaluare aferent Modulului 6. Teste gril aferente Modulului 6. negociereTipologiatehnicilor denegociere.Finalizarea negocierii Modulul6.Comunicareanon-verbal. ntlnire 07.11.2010 6. 7.Modulul 7. Negocierile internaionale Test de autoevaluareaferent Modulului 7. Teste gril aferente Modulului 7. Modulul8.Stiluriinternaionalede negociere Test de autoevaluare aferent Modulului 8. Teste gril aferente Modulului 8 . Ladata examinrii finale Modulul 7. Negocierile internaionale.Specificitatea negocierilor internaionale Negocierile internaionale i cultura Modulul8.Stiluri internaionalede negociere.Stilulamerican StilulgermanStilulfrancez StilulenglezStilulnord-europeanStilulmediteranean StilulcomunistStilul OrientuluiMijlociuStilul chinez Stilul japonez A patra ntlnire 21.11.2010 V 8. 1. 2. 3. Sesiune examene 4. Data stabilit n programarea examenelor E Durata: 2 ore E examen, C colocviu, V verificare Titular disciplin, Tutore, Lect . univ. dr. Dragolea LarisaLect. univ. dr. Gavril-Paven IonelaMaterial de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 8 CUPRINSCuprins....................................................................................................................................... 8 Negocierea - form de comunicare .......................................................................................... 12 1.1. Definirea negocierii ...................................................................................................... 13 1.1.1. Ce nu este negociere?............................................................................................. 13 1.2. Domenii de implicare a negocierii ................................................................................ 14 1.2.1. Puncte de vedere privind negocierea...................................................................... 15 1.3.Etapele negocierii ........................................................................................................ 15 1.3.1. Pregtirea negocierii .............................................................................................. 16 1.3.2. Derularea negocierii............................................................................................... 16 1.3.3.rezultatul negocierii ................................................................................................ 16 1.4. Marja (aria) de negociere .............................................................................................. 18 1.5. Domeniul de negociere ................................................................................................. 19 1.6. Abordarea dinamic a domeniului de negociere (dinamica negocierii) ........................ 21 1.7. Negociatorul.................................................................................................................. 22 1.7.1. Temperamentul negociatorului .............................................................................. 22 1.7.2. Portret morfopsihologic ......................................................................................... 23 B Bi ib bl li io og gr ra af fi ie em mi in ni im ma al l ............................................................................................................. 28 Strategii de negociere............................................................................................................... 30 2.1. Importana strategiei n negociere................................................................................. 30 2.2. Negocierea distributiv ................................................................................................. 33 2.2.1. Orientarea ctig-pierdere...................................................................................... 33 2.2.2. Orientarea pierdere-ctig...................................................................................... 33 2.2.3. Orientarea pierdere-pierdere .................................................................................. 34 2.3.Negocierea integrativ ................................................................................................. 34 2.3.1. Orientarea ctig-ctig.......................................................................................... 34 2.3.2. Orientarea ctig-ctig saunetranzacionare ....................................................... 35 2.3.3. Orientarea castig .................................................................................................... 35 2.4. Consecine ale orientrii negocierii pentru echipa de negociatori................................. 36 2.5.1. Etape de parcurs..................................................................................................... 38 2.6. Stil i strategie de negociere ......................................................................................... 39 2.6.1. Dominarea.............................................................................................................. 40 2.6.2. Cedarea .................................................................................................................. 40 2.6.3. Evitarea .................................................................................................................. 41 2.6.4. Cooperarea............................................................................................................. 42 2.6.5. Compromisul ......................................................................................................... 43 2.7. Poziiile de negociere.................................................................................................... 45 2.7.1. Poziiile de deschidere ........................................................................................... 46 2.7.2. Poziiile de ruptur................................................................................................. 49 2.7.3. Poziiile obiectiv .................................................................................................... 49 2.7.4. Poziia de consens .................................................................................................. 50 2.8. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor...................... 50 2.8.1. Alegerea tipului de strategie .................................................................................. 51 2.9. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i comenzile............................................................................................................................. 52 2.10. Tipuri de strategii comerciale, dup momentul, modul i locul aciune ..................... 53 2.10.1.Strategiile "cnd" ................................................................................................ 53 2.10.2.Strategiile "cum i unde"..................................................................................... 55 B Bi ib bl li io og gr ra af fi ie em mi in ni im ma al l ............................................................................................................. 60 Tactici de negociere................................................................................................................. 61 Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 9 Tactici de negociere................................................................................................................. 62 3.1. Definirea tacticii ........................................................................................................... 62 B Bi ib bl li io og gr ra af fi ie em mi in ni im ma al l ............................................................................................................. 81 4. Contracararea tacticilor de manipulare ................................................................................ 82 Contracarareatacticilor de manipulare ............................................................................... 83 B Bi ib bl li io og gr ra af fi ie em mi in ni im ma al l ............................................................................................................. 95 Tehnici de negociere................................................................................................................ 96 5.1. Definirea tehnicii de negociere ..................................................................................... 97 5.2. Tipologia tehnicilor de negociere ................................................................................. 97 5.3. Finalizarea negocierii.................................................................................................. 100 5.3.1. Metode de combatere a obieciilor partenerului................................................... 101 5.3.2. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii ............................................ 101 5.3.3. Metode de finalizare a negocierilor...................................................................... 102 B Bi ib bl li io og gr ra af fi ie em mi in ni im ma al l ........................................................................................................... 107 6. Comunicarea non-verbal .................................................................................................. 108 B Bi ib bl li io og gr ra af fi ie em mi in ni im ma al l ........................................................................................................... 116 7.1. Specificitateanegocierilorinternaionale.................................................................. 118 7.1.1. Diferene ntre negocierile internaionale i negocierile naionale....................... 118 7.1.2. Caracteristicilenegocierilorinternaionale ........................................................ 119 7.1.3. Implicaiialenegocierilorinternaionale .......................................................... 121 7.2. Negocierileinternaionaleicultura ........................................................................ 122 7.2.1. Influenafactorilorculturalin negocierileinternaionale................................ 122 7.2.2. Implicaiialediferenelorculturale................................................................... 124 B Bi ib bl li io og gr ra af fi ie em mi in ni im ma al l ........................................................................................................... 128 Stiluri internaionale de negociere ......................................................................................... 130 8.1. Stilul american ........................................................................................................ 130 8.2. Stilul german........................................................................................................... 130 8.3. Stilul francez ........................................................................................................... 131 8.4. Stilul englez ............................................................................................................ 131 8.5. Stilul nord-european................................................................................................ 132 8.6. Stilul mediteranean ................................................................................................. 132 8.7. Stilul comunist ........................................................................................................ 132 8.8. Stilul orientului mijlociu......................................................................................... 133 8.9. Stilul chinez ............................................................................................................ 133 8.10. Stilul japonez ........................................................................................................ 134 B Bi ib bl li io og gr ra af fi ie em mi in ni im ma al l ........................................................................................................... 138 Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 10 Introducere DisciplinaTehnicanegocieriiafaceriloripropunespunbazele pregtiriidespecialitateaviitorilorspecialitidindomeniulnegocieriiafacerilor. Ea abordeaz temele fundamentale ale negocierii unei afaceri n generaln vederea cunoateriitehnicilor,tacticiloristrategiilordenegociere.Procesuldenegociere esteabordatninterdependencuprocesulcomunicriiicooperriiinterumane. Cunoatereametodeloritehnicilordenegocierefavorizeazsuccesulnegocierii pentruoafaceredesucces.Scopulcursuluiestedeafundamentaconceptelede bazaledomeniuluisideacreacompetenelenecesarepentruaplicarealorn activitatea practic.Dupnsuireaconinutuluiacestuicursstudeniivordobndicompetene n urmtoarele direcii: identificarea propriului stil de comunicare, respectiv negociere;neleagerea mecanismelor comunicrii interpersonale;recunoaterea calitilor i defectelor fiecrui tip comportamental; elaborarea unei strategii de negociere; cunoaterea metodelori tehnicilorde comunicare i negociere; nsuirea de tehnici de vnzare i negociere; dezvoltarea abilitii de a face alegeri strategice adecvate, de a pregti i a conduce procesele de comunicare i de negociere; dezvoltarea deprinderilor i a capacitilor practice din domeniul activitii de negociere n afaceri n condiii de eficien prin exerciiu i studii de caz; dezvoltarea abilitilor de comunicare i cooperare.

Temele abordate pe parcursul acestui curs sunt detaliate n tabelul de mai jos: Nr. crt. Denumirea temei Timp mediu necesar pentru asimilare 1.Negocierea form de comunicare3 ore 2.Strategii de negociere3 ore 3.Tactici de negociere3 ore 4.Contracararea tacticilor de manipulare3 ore 5.Tehnici de negociere4 ore 6.Comunicarea non-verbal4 ore 7.Negocierile internaionale4 ore 8.Stiluri internaionale de negociere4 ore Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 11 : Ritmul recomandat de studiu i modul de parcurgere a resursei de nvmnt: Manieradeorganizareaacestuimaterialdidactic,prinprezentarea subiectelortratate,reclamparcurgerearesurseidenvmntnordinean careestedivizatconinutul,fiecaremodulilecienpartefiindconstruitepe bazacelorprezentateanterior.Caatare,trecerealaunmodulnousauolecie nou implic lecturarea, nelegerea i asimilarea celor precedente. nsuireacunotineloriformareadeprinderilorsolicitacordarea sistematic a unui timp pentru nvare, n funcie de capacitatea fiecrui student de concentrare n studiu individual.Pentruobinerearezultatelorateptatennvare,exprimatenforma competenelorcognitive,tehnicesauprofesionaleiafectiv-valorice, menionatenintroducereaacestuimaterialdestudiu,propunemcelpuintrei ore de studiu individual pe sptmn, divizate n dou-trei edine, cu pstrarea aceluiai ritm i n sesiunea de examene. Peparcursulmaterialuluiveiregsitestedeautocontrol,constndn ntrebriitemedeactivitate(aplicaii,studiidecazderezolvat),necesare pentruverificareamoduluideasimilareacunotineloriformareaabilitilor practice, a rezultatelor nvrii. Spor la nvat! Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 12 Modulul 1. NEGOCIEREA - FORM DE COMUNICARE Rezumat:n cadrul acestui modul sunt tratate urmtoarele aspecte: diferite aspecte privind definirea negocierii afacerilor; diverse percepii cu privire la negocierea unei afaceri; diverse aspecte privind domeniile de implicarea a procesului de negociere; etapele procesului de negociere; rolul i portretul negociatorului; abordarea dinamic a procesului de negociere. = Scopul urmrit: Formareauneiviziunigeneralecuprivirelaprocesuldenegocierecaformde comunicare interuman Competene dobndite prin nsuirea coninutului: Dup ce vor studia acest capitol studenii vor putea s: difineasc procesul de negociere; stabileasc elementele procesului de negociere; identifice etapele procesului de negociere; descrie etapele procesului de negociere; expliceimplicaiile negocierii n domeniul afacerilor; precizeze reperele eseniale n percepiile asupra procesului negocierii; menioneze posibilele rezultate ale negocierii; enunediverseleaccepiunicuprivirelaabordareaprocecesualstatic idinamicanegocieriiafacerillorisprecizezeargumenteleproi contra aduse acestora; identifice posibile poziii ale negociatorului n procesul de negociere; realizeze portretul unui negociator; caracterizezetipuridenegociatordupformacapuluisauconfiguraia feei umane. Timp mediu necesar pentru asimilarea acestui modul:3 ore Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 13 _ Coninutul modulului: 1.1. Definirea negocierii Pentrudefinireatermenuluinegocieresepoateoptapentruutilizarea unor definiii negative (adic definiii care definesc ceva prin ceea ce nu este), ctipentruutilizareaunordiversepunctedevederecarencearcs sublinieze coninutul noiunii. 1.1.1. Ce nu este negociere? 1. Negocierea nu este tiin exact. Negociereanuesteotiinexact,deoarecerezultateleeinupotfi previzibilecuclaritate.Prileimplicatennegociereauobiective,interese, nevoi, etc. proprii, pe care caut s le rezolve prin aceast activitate, ns nu au certitudinea realizrii acestui lucru.Acest fapt este determinat de dou tipuri de cauze: - componentele implicate n procesul de negociere (interese, fore, nevoi, etc.) nusuntcuantificabile,cipoartexpresiasubiectivitii(ceesteimportant pentruunadinprileimplicatennegocierepoatefinesemnificativpentru cealalt).Deexemplu,unfurnizorareinteresuldeavindecantitictmai maridintr-unproduspecarelrealizeaz,ntimpcecumprtoruleste interesat de obinerea unor termene de plat ct mai lungi posibil; -reguliledupcarevafipurtatnegociereanusuntdinaintedeterminate, cunoscute,anunatecieleaparisemanifestntimpulprocesuluide negociere.Niciunnegociatornuvaanunacealaltpartecumvaaborda discuiile i nici ce strategie de abordare are pregtit. 2. Negocierea nu este un joc. Negociereanusebazeazdoarpenorocsaupehazard,careadesea suntfactorihotrtorintr-unjoc.Deasemenea,mizanegocieriinueste exprimat doar n bani sau n putere, ca n cazul unui joc. A alege un program de televiziune ntr-o familie la care s se uite toi membrii ei poate s nsemne onegociere,darmizaeiestedeancercamulumireatuturor.Implicarean negociere implic cunotine, informaii, pricepere, talent, art, etc. i nu doar ans. 3. Negocierea nu este o lupt deschis, sub forma unui rzboi. Chiardacpoateurmrirezolvareaunorconflictedeinterese, negocierea nu urmrete eliminarea sau distrugerea prii adverse. Deseoriintereseleunuivnztorsuntdiferitedecelealeunui cumprtor,ceeacepoateducelaapariiaunordivergene.ns, interdependena dintre cei doi (nici unul nu poate s-i exercite activitatea fr Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 14 cellalt) i determin s caute o rezolvare amiabil a acestora. 4. Negocierea nu este simpl tocmeal. Tocmealapresupunediscutareapreuluiunuibunsauatarifuluiunui serviciupentruaobineunrezultatctmaifavorabil.Darbaniinuintervin ntotdeaunantr-onegociere,camizaacesteia,dupcumamilustratn exemplu cu alegerea postului de televiziune. Totui, tocmeala este o metod de negociere,careseutilizeaznanumitecircumstane,maialesndomeniul comercial. 5. Negocierea nu nseamn simpla rezolvare a unei probleme. Rezolvareaproblemeipresupuneadoptareauneiatitudiniconsensuale, convergenascopuriloriintereselorpentrugsireaceleimaibunesoluii posibile.ntr-unastfeldedemersnuaparjocurideputerecaresurmreasc apropiereapoziiilordeplecarealeprilorimplicatesprencheiereaunui acord, cum se ntmpl ntr-o negociere. 6. Negocierea nu se confund cu o simpl dezbatere. Dezbatereaarescopuldeaconvingepecinevadejusteeaunuipunct devedere,printr-unschimbdeargumente.Negociereanuarecaobiectivs determinecinearedreptatentr-oanumitprivin,ciesteorientatspre decizie.Esteevidentnsfaptulcdezbatereapoatesintervinnaintea,n timpul i dup terminarea negocierii. 1.2. Domenii de implicare a negocierii Mult vreme negocierea a fost perceput ca un instrument de rezolvare aunordivergeneinterveninddoaratuncicndacesteancepeausse manifeste. Iniial domeniile care implicau negocierea erau cel militar, politic i comercial.nprezent,concepiireferitoarelanegocieriiauevoluatspre considerarea acesteia ca un instrument managerial, ca un instrument de dialog i ca un instrument de progres. Negocierea se poart n prezent nu numai pentru a rezolva divergene, ciipentruaatingeunscopcomun.Setrecedelaceeacesenumete negociere-conflictlanegociere-proiect.Unexemplunacestsenspoatefi celaluneicolaborrirecententr-ocampaniepromoionalntreCoca-Cola iIBM.ConsumatoriideCocaColaputeaudevenictigtoriiunor calculatoare portabile IBM. Negociereaesteprezentnoricedomeniuncareaparoamenii:n familie,laserviciu,lacoal,nrelaiilecuclienii,furnizorii,diversele organismepubliceiprivate,ndomeniulmilitar,npolitic,ndomeniul cultural - sportiv etc.Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 15 Negociereareprezintoactivitatesocial,deoarecenecesitpunerea ncontactaunorentitiumane,indiferentsubceform(celmaiadesea contactfanfa),caresereferladousaumaimultepersoane,ladou sau mai multe grupuri, la dou sau mai multe delegaii. 1.2.1. Puncte de vedere privind negocierea naccepiunilevechi,negociereaeraprivitcaoactivitatepersuasiv menit s rezolve problemele ntr-o situaie de conflict. Este o interpretare care limiteaznegociereastrictlainterveniancazulexisteneiunordivergene ntre prile implicate. Literatura nou prezint negocierea ca pe un proces de decizie i ca pe un instrument de management.Negocierea este o activitate voluntar, care pune n interaciune dou saumaimulteprintrecareexistdivergeneiinterdependenepentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile. Elementeledebazaleacesteidefiniiisunt:interaciunea, divergenele,interdependenaisoluiareciprocacceptabil.Interaciunea presupuneaspectulrelaionaldintreprileimplicate,caredecelemaimulte ori are forma unei ntlniri fa n fa. Divergenelepotmergedelaformeuoaremanifestatesubaspectul unor interpretri, percepii, intereseetc. diferite , la forme mai grave, care pot s se manifeste ca interese opuse, conflicte de valori sau conflicte declarate. Interdependenaconst n faptul c nici una dinpri nu poate aciona frcealaltparte,deoareceeleauuninterescomun(srealizezeunproiect, s ncheie un contract, s ias dintr-un conflict etc.). Acordul reciproc acceptabil nu nseamn stabilitatea i adeziunea total a prilor fa de soluia gsit. Negocierea este o form de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri cu interese complementare i / sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau s ating un scop comun. Aceast definiie are o accepiune mai larg, implicnd negocierea nu doar n situaii de criz, de conflict, ci i n cazul unor proiecte. 1.3.Etapele negocierii Negociereaconstnncercareaprilorimplicatedeaajungelaun aranjament, n cursul uneia sau mai multor ntlniri succesive. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un rezultat, chiar dac acesta este bun sau ru, maimultsaumaipuinsatisfctor.Schemaprocesuluidenegocierese prezint ca mai jos, in Figura 1.1:Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 16 Fig.1.1. - Schema procesului de negociere 1.3.1. Pregtirea negocierii Pregtirea negocierii este o etap premergtoarenegocierii n care se desfoar o serie deactiviti, cum ar fi: - identificarea participanilor la negociere; - evaluarea raportului de fore; - definirea marjei de negociere; - pregtirea argumentrii; - anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate; - compunerea delegaiei etc. 1.3.2. Derularea negocierii Derulareanegocieriiesteetapantlniriidintreprileimplicatein care se desfoar activiti cum ar fi:- definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a ordinii de zi; - formularea propunerilor i contrapropunerilor, purtarea discuiilor; - cutarea compromisurilor reciproce, etc. 1.3.3.Rezultatul negocierii Concesia Concesiareprezintocedareefectuatdeunadinprileimplicaten negociere asupra unuia sau mai multor puncte de interes fr reciprocitate sau compensare.Concesiaaparecarezultatalraportuluideforedintreparteneri Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 17 (mijloace, informaii, statut, putere, etc.). Acest rezultat conduce spre o situaie de ctig - pierdere. Legeapsihologicareciprocitii,careconstnrspunsulntr-o manierasemntoarelaoaciuneacuiva,determinindiviziicaracterizai prinmoral,calaoconcesiesrspundcualta.Totui,negociatoriitrebuie s identifice dac concesia este una real sau fals. Falsa concesie reprezint o tehnicdenegociere,carearescopuldeaobineconcesiireale,asupraunor puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false. Compromisul Compromisulreprezintrenunribilaterale,reciproce,asupraunor puncte de vedere cu scopul de a armoniza interesele prilor. Prin compromis seapresenialulintereselornegociatorilor.Compromisulesteunrezultat acceptabil ntr-o negociere, la care se ajunge prin ajustri succesive, consultri, discuii, etc. Consensul Consensul reprezint cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizeaz prin construirea n comun a acordului, prin adeziunea total fa de soluia gsit i prin susinerea unanim a rezultatului la care s-a ajuns. Dezacordul Dezacordulpoatefiobiectiv,conflictual,saucareconducelaun rezultat diferit fa de cel prevzut iniial. Dezacordul este obiectiv cnd negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o situaie de nenelegere i admit divergenele dintre ei fr a dori s fac eforturi pentru a le elimina sau a le reduce. Dezacordulesteconflictualcndnegociereaaluatodireciegreit, cnddivergeneleiauformaunorproblemepersonalemanifestateprin nencredere, agresivitate, lips de respect, violen de limbaj i de gesturi, etc. Dezacordulconducelaunrezultatdiferitfadecelprevzutiniial cnd negociatorii stabilesc s se revad deoarece estimeaz c au ansa de a se apropia de o alt soluie, nou, convenabil prilor, prin mai multe discuii i consultri. Conciliereaconstnaciuneaunuitercareintervinepelngprile aflatenconflictpentruancercasleaduclamasanegocierilorpentrua ajunge la un rezultat favorabil. Mediereaesteointervenieactivnprocesuldenegociereaunuiter Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 18 ntreprileaflatenconflict,carepropunesoluiicepotfiacceptatede negociatori.Deexemplu,npoliticacestrolesteadeseajucatdeS.U.A.pe parcursul negocierilor dintre israilieni i palestinieni. Arbitrajulimplicobligaiapentruprilenconflictdearespecta soluia arbitrului, care este o instituie oficial constituit n acest scop. 1.4. Marja (aria) de negociere Marja de negociere apare prin suprapunerea poziiilor de negociere ale prilor implicate n acest proces. Exist trei poziii ntr-o negociere: poziia de plecare(declarat),poziiaderezisten(ruptur)ipoziiaobiectiv (ateptat).Poziia de plecare este o poziie fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o formuleaz (de exemplu, vnztorul se atept s primeasc un pre ctmairidicat,iarcumprtorulsplteascunprectmaimic).Poziiade plecaretrebuiefixatnaafelnctspermitungradctmaimarede libertatenraportcupreteniileceleilaltepri.ntr-unlimbajpopularpoziia de plecare reprezint "socoteala de acas".Poziiaderezistenestelimitadincolodecarenegociatorulnumai angajeaz nici o discuie. Sub un anumit pre vnztorul va nceta negocierile, n timp ce peste un anumit nivel de pre cumprtorul nu mai este interesat de tranzacie.Stabilireapoziieiderezistenpoatefisubiectiv,dardecelemai multeoriestefixatpebazaunorcriteriiobiective:costuri,concuren,nivel derentabilitateminim,existenanlocuitorilor,etc.ngeneral,aceastpoziie trebuieintuitiestimatdeparteneriidenegociere,deoareceeanueste anunat, prezentat dinainte. Poziiaobiectivestepoziialacarepreteniilecontradictoriiale partenerilor se pot echilibra. De obicei, aceast poziie se situeaz ntre poziia de plecare i cea de rezisten. Marjadenegociereaparedacntrepoziiilederezistenaleprilor implicate n negociere exist un interval n care este posibil tranzacia. Marja denegociereestezonadeacordposibilntrepri,carepotajungelao nelegere mutual (reciproc). Redm mai jos o schem care surprinde cele trei poziii de negociere. nexemplulprezentatesteposibilncheiereaunuiacord,deoarece ntre cei doi parteneri exist o marj de negociere. Miza negocierii n acest caz estereprezentatdeniveluldepredininteriorulmarjeilacaretranzaciase ncheie.Acestniveldepindedeinformaiile,cunotinele,tehnica,talentul, priceperea,etc.pecareleposedfiecarenegociator.Deacesteelementeva depinde mpingerea mai aproape de poziia de rezisten a unuia sau altuia din parteneri a acestui nivel. Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 19 Figura 1.2 - Ilustrarea poziiilor de negociere i a marjei de negociere - PPv - poziia de plecare a vnztorului - PRv - poziia de rezisten a vnztorului - POv - poziia obiectiv a vnztorului - PPc - poziia de plecare a cumprtorului - PRc - poziia de rezisten a cumprtorului - POc - poziia obiectiv a cumprtorului. Oricarearficalitileunuinegociator,negociereanupoatefiposibil pentru un nivel de pre care nu se gsete n interiorul marjei de negociere (n afara poziiei de rezisten a unuia dintre parteneri). 1.5. Domeniul de negociere Abordarea static a domeniului de negociere Preul nu este singurul element luat n considerare ntr-o negociere. Un raionamentasemntorceluiprezentatmaisuspentruprepoatefirealizat pentru orice criteriu care conteaz ntr-o negociere. De exemplu, calitatea este o variabil asupra creia sunt purtate discuii mai ample ntr-o negociere. Dac vnztorul dispune de o gam de articole cu caracteristici calitative diferite va dori s vnd articole cu o calitate pe care s o obin cu cheltuieli ct mai mici i pentru care eventual s primeasc un pre ct mai mare. Dimpotriv cumprtorul este interesat ca pentru un pre ct mai mic s dispun de o calitate ct mai bun. Att vnztorul, ct i cumprtorul aupunctelimit(poziiiderezisten)dincolodecarenuesteposibilsse gseasc vreun acord. Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 20 Figura 1.3. - Ilustrarea marjei de negociere pentru criteriul calitate Legend: - PRv - poziie de rezisten vnztor - PRc - poziie de rezisten cumprtor n aceast situaie, vnztorul dispune de mai multe niveluri de calitate susceptibiledeafiacceptatedecumprtor.Caatare,apareomarjde negociere n care este posibil un acord. Pn aici negocierea s-a bazat pe dou criterii, pre i calitate. n cazul n care marjele de negociereexist, se poate defini un domeniu de negociere, care reprezint locul de compatibilitate, de suprapunere a celor dou marje de negociere.Aceastsituaiesepoatereprezentantr-ungraficbidimensional, cum este cel de mai jos. Fig.1.4. - Ilustrarea grafic a domeniului de negociere construit pe baza a dou criterii Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 21 Graficul de mai sus a fost obinut prin suprapunerea figurilor 1.2 i 1.3, prezentateanterior.Aceastformdereprezentarearedoarraiunididactice, deoarece n realitate negocierea privete mai mult de dou variabile (termenele i condiiile de livrare, condiiile de plat, service-ul post - vnzare, clauze de revizuireapreului,etc.).Prinurmare,reprezentareagraficadomeniuluide negociere nu mai este posibil. Pe baza celor de mai sus se pot desprinde dou concluzii: 1)Oricenegociatortrebuies-ifixezecuclaritatepoziiade rezisten,pentruaticeconcesiipoateaccepta.Acestpunctlimitpoatefi dinainte fixat, prevzut printr-o serie de constrngeri extreme la care trebuie s se supun, cum ar fi un mandat de negociere sau poate s rezulte din studierea situaiei concrete, nefiind prestabilit. Necunoatereaproprieipoziiiderezistenpoateconducenegociatorulla situaiifrieiresaularenunrinconfruntareacuargumenteleceleilalte pri. 2) Este util s se descopere ct mai repede situaiile n care nu apare o marjdenegocierentreprileimplicate(poziiilederezistensunt incompatibile),deoarecenumaiareniciunrostdesfurareanegocierii. Excepiedelaaceastcazfacesituaiancareaparesperanadeamodifica punctele limit ale adversarilor, ceea ce face obiectul dinamicii negocierii. 1.6.Abordareadinamicadomeniuluidenegociere(dinamica negocierii) nprezentareastaticadomeniuluidenegociereconstruitpebaza criteriilorpreicalitate,acestaapreacaunconturnchis.nrealitate, negocierea se poart peparcursul unei perioade de timp, care permite prilor implicate s fac eforturi pentru mbuntirea propriilor poziii i nrutirea celoraleadversarului,ncontextuluneinegocieridistributive(ctig- pierdere,pierdere-ctig,pierdere-pierdere),saupentruaredefinicriteriile ipunctelelimitalepartenerilor,ncazuluneinegocieriintegrative(ctig- ctig, ctig, ctig - ctig sau netranzacionare). Prin urmare, conturul nchis obinut ntr-un plan bidimensional poate fi considerat o fotografie a negocierii la un moment dat, cnd de fapt aceasta se deruleazcaunfilm,ncursulcruiamarginiledomeniuluidenegocierese modific progresiv. Dinamica negocierii rezult datorit mai multor cauze: -diferitelecriteriipebazacrorasedesfarnegocierea,prezentatepn acumcafiindindependente,suntnrealitatedependenteuneledealtele.Pe exemplul cu preul i calitatea continund raionamentul, putem afirma c dac Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 22 vnztorulvaprimiunpreavantajosatunciestedispussfacconcesiin ceeaceprivetecalitateasolicitatdeclientiastfelimodificpoziiade rezisten; - utilizarea informaiilor, a comunicrii, a argumentrii, a jocului raportului de fore,etc.careacioneazntimpulprocesuluidenegociere,deplaseaz punctele limit i modific marginile domeniului de negociere; - modificarea domeniului de negociere poate fi determinat de gsirea unor noi variante de soluii; -interaciuneadintreprileimplicatennegocierepotdeclanaoreevaluare complet a situaiei, ceea ce face s apar un nou domeniu de negociere care l substituie pe cel care rezulta din poziiile iniiale. Mecanismul negocierii se bazeaz pe risc i incertitudine, care nu pot fi redusetotal,deoarececomportamenteleprilorimplicateinteracioneaz unelecualtele,dndnatereunorconsecinediverse.Cndcomportamentele sunt planificate i restabilite sub form de strategii, de obiective sau de poziii de negociere nu sunt niciodat fcute cunoscute (anunate) cu claritate prilor adverse. Ele sunt ascunse i cteodat schimbtoare. Dinamicanegocieriifacesaparelementenoi,susceptibiles provoacenoricemomentrepunerincauz.Apariiauneivariantemai favorabile pentru una din pri este suficient pentru a ntrerupe negocierea. A negocia nseamn acceptarea riscului pentru mbuntirea propriei poziii. 1.7. Negociatorul 1.7.1. Temperamentul negociatorului TemperamentulumanafostclasificatdeHipocratdinKos(sec.V .e.n.) n patru tipuri de baz: sangvin, coleric, flegmatic i melancolic.

Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 23 Cum se manifest temperamentul Tabelul 1.1.

Temperamentul CaracteristicaSangvinColericFlegmaticMelancolic energia psihicmarefoarte maremareSlab viteza de reaciemareprea mareredusAleatoare gestica i mimicaadecvateviireinuteOricum SociabilitateamaremareredusSinguratic Deciziarapidpripittrzieimprevizibil tendina ctre compromismaremicmicinexistent DispoziiaadecvatirascibilreinutTrist Argumentaiaadecvatptimatenaceemoional FlexibilitateaadecvatbunslabAleatorie 1.7.2. Portret morfopsihologic Morfopsihologia este disciplina preocupat de descifrarea personalitii i individualitii psihologice a unei persoane, pe baza studiului formei capului i a configuraiei feei umane. Se face distincie ntre dou modele generale ale feeiumane:tipuldilatatitipulcontractat.Dilatareasaucontractareafeei esteapreciatnraportcudistanadelaaxadesimetrieafeeilacontururile laterale ale acesteia, msurate pe o fotografie tip buletin.

Tabelul 1.2. Tipul dilatatTipul contractat formafeeinscrisntr-uncerc, unovallargsauunptratavnd coluri rotunjite tenul rozaliu sau rou buzelecrnoasei,adesea, ntredeschise nasul grosochiimari,deprtaiunulde cellalt formafeeinscrisntr-untriunghi, unovalngustsauundreptunghi alungit tenul palid sau msliniu buzele strnse nasul fin, subire ochiiadnciinorbite,apropiai unul de cellat Apoi,faaestedivizatntreietaje:superior,medianiinferior.Primul reflectaspectulcerebral,aldoileapecelafectiv,iaraltreileapecel instinctualalmanifestriipersonalitii.Predominanaunuiasaualtuiadintre etaje, ca pondere i nlime, n raport cu celelalte, indic, dup caz, dominanta cerebral,afectivsauinstinctualauneipersoane.Cinevacufrunteamai nalt dect o treime din ansamblul feei va tinde s fie mai curnd o persoan Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 24 cerebraliraional,dectafectuoasisenzual.nschimb,altcinevacu buze crnoase, brbie alungit i frunte mai ngust, va tinde s fie mai curnd o persoan sensibil, dect una cerebral.

Tabelul 1.3. Utilitateaanalizeimorfopsihologiceconstnaceeac,dupo vizualizare atent i competent a configuraiei feei partenerului de negociere, sepotobineuneleindicii.importanteasuprancadrriisalentr-unadin urmtoarele patru tipologii extreme sau mcar ntr-o combinaie a acestora: Tabelul 1.4. Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 25 ? Test de autocontrol: I.Alegei varianta corect: 1.Definirea negocierii se poate realiza prin: a) definiii care definesc ceva prin ceea ce nu este b)noroc sau hazard c) interese, fore, nevoi d) adoptarea unei atitudini consensuale 2. Negocierea este o activitate voluntar, care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist: a) instrumentede rezolvare a unor divergene b)interaciuni, divergene si soluii reciproc acceptabile c) colaborri recente ntr-o campanie d) divergene i interdependene 3. Dezacordul este conflictual cnd negocierea a luat o direcie greit, cnd divergenele iau forma unor: a) concesii false b) propuneri i contrapropuneri c) probleme personale manifestate prin nencredere, agresivitate d) discuii i consultri 4. ntr-un limbaj popular poziia de plecare reprezint: a)constatarea eecului b) cutarea compromisurilor reciproce c) derularea negocierii d) socoteala de acas 5. Marja de negociere este zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la: a) evaluarea raportului de fore b) o nelegere mutual c) definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a ordinii de zi d) anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate 6.Negocierea se poate baza pe 2 criterii: a) pre Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 26 b) pre si calitate c) caracteristici d) calitate 7.Temperamentul uman a fost clasificat de Hipocrat din Kos in: a)2 pari de baz b)5 pari de baz c)4 pari de baz d)3 pari de baz 8. Disciplina preocupat de descifrarea personalitii si individualizrii psihologice a unei persoane este: a)morfopsihologia b)personalitatea c)mediul social d)factorii interni 9. O persoana cu buze crnoase ,brbie alungitsi frunte mai ingust tinde s fie un individ: a) afectiv b)senzual c)sensibil d) cerebral 10. Partenerul de tip sangvin cu faa larg si lat are o personalitate: a)spontan b)materialist c)optimist d)ambial II. Notai cu A pentru adevarat si F pentru fals urmtoarele afirmaii: 1.Existtreipoziiiintr-onegociere:poziiadeplecare,poziiaderezistensi poziia obiectiv. 2. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un consens, chiar dac acesta este bun sau ru, mai mult sau mai puin satisfctor. 3.Preul este singurul element luat in considerare ntr-o negociere. 4.Negocierea nu se poate manifesta pe o perioada de timp ndelungat . III.Realizai asocierile elemetelor din coloana A cu cele din coloana B: AB 1. Prile implicate n negociere au a. n momentul ntlnirii parilor implicate. 2. Arbitrajul se desfoarb. Obiectiv, conflictual, sau care conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzutiniial. 3. Dezacordul poate fi c. Poziia de plecare i cea de rezisten 4. Poziia obiectiv se situeaz ntred. Obiective, interese, nevoi5.Negocierea este o form dee.Pregtire a argumentrii f.Comunicare interuman 6.Brbie lat, masiv si indesat g.Sangvin,coleric,flegmatic, melancolic 7.Partenerul coleric se caracterizeaz prinh.Sociabil, senzual, activ 8.Temperamentul a fost clasificat in i.Tipul de partener limfatic Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 27 9.Tipul dilatat si contractat suntj.Tipul coleric 10.Logic,precis si calm este k.Forme lungi, ten mat l.Cele 2 modele generale ale feei Rspunsuri corecte: I.1-a 6-b 2-d7-b 3-c8-b 4-d9-c 5-b10-c II.1-A 2-F 3-F 4-F III.1-e6-i2-f 7-k 3-b8-g 4-a9-l 5-d10-j . Concluzii: -Pentrudefinireatermenuluinegocieresepoateoptapentruutilizareaunor definiii negative:negocierea nu este tiin exact, negocierea nu este un joc ,negociereanuesteoluptdeschis,subformaunuirzboi,negociereanu estesimpltocmeal,negociereanunseamnsimplarezolvareaunei probleme i negocierea nu se confund cu o simpl dezbatere. -Negociereareprezintoactivitatesocial,deoarecenecesitpunerean contactaunorentitiumane,indiferentsubceform(celmaiadesea contact fa n fa),care se refer la dou sau mai multe persoane, la dou sau mai multe grupuri, la dou sau mai multe delegaii. -Negociereaesteoactivitatevoluntar,carepuneninteraciunedousau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile. -Negociereaesteoformdecomunicareinteruman,ncaredousaumai multepricuinteresecomplementarei/saucontradictoriiurmrescs ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau s ating un scop comun.-Etapelenegocieriisunt:pregtireanegocierii,derulareanegocieriii rezultatul negocierii (concesia, compromisul, consensul i dezacordul). -Marjadenegociereaparedacntrepoziiilederezistenaleprilor implicate n negociere exist un interval n care este posibil tranzacia.-Dinamicanegocieriirezultdindiferitelecriteriipebazacrorase desfarnegocierea,dinutilizareainformaiilor,acomunicrii,a argumentrii,ajoculuiraportuluidefore,etc.careacioneazntimpul Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 28 procesuluidenegociere,deplaseazpunctelelimitimodificmarginile domeniuluidenegociere,dinmodificareadomeniuluidenegocierepoatefi determinat de gsirea unor noi variante de soluii i din interaciunea dintre prile implicate n negociere pot declana o reevaluare complet a situaiei, ceea ce face s apar un nou domeniu de negocierecare l substituie pecel care rezulta din poziiile iniiale. - Temperamentul negociatorului influeneaz procesul de negociere. B BI IB BL LI IO OG GR RA AF FI IE EM MI IN NI IM MA AL L Cri:1.AlexeC.,Teoriacomunicriiinegocierii,Notedecurs,UniversitateaBucureti, 2008 2.Plia, Ioan, negocierea afacerilor, Editura Ridoprint, Cluj Napoca, 2007 3.Popa,Ioan,Negociereacomercialinternaional,EdituraEconomic,Bucureti, 2006 4.Prutianu,tefan,Manualdecomunicareinegocierenafaceri,vol.I,Editura Polirom, Iai, 2000 5.Prutianu,tefan,Manualdecomunicareinegocierenafaceri,vol.II,Editura Polirom, Iai, 2000 6.Shell, Richard, G., Strategii de negociere pentru oamenii rezonabili, Editura Codecs, Bucureti, 2005 7.Thompson,Leigh,Minteaiinimanegociatorului,.Manualcompletdenegociere, Editura Meteor Press, Bucureti, 2006 8.Ury, William, Dincolo de refuz. Ghid al negocierilor cu parteneri dificili, Editura de Vest, Timioara, 1994 Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 29 Modulul 2. STRATEGII DE NEGOCIERE Rezumat:n cadrul acestui modul sunt tratate urmtoarele aspecte: diferite aspecte privind strategiile utilizate n negocierea afacerilor; diverse consecine ale orientrii negocierii pentru echipa de negociatori; diverse aspecte privind domeniile de implicarea a procesului de negociere; stilurile i strategia de negociere; tipuri de strategii comerciale. = Scopul urmrit: Formareauneiviziunigeneralecuprivirelastratergiileutilizatenprocesulde negociere Competene dobndite prin nsuirea coninutului: Dup ce vor studia acest capitol studenii vor putea s: difineasc strategia de negociere; stabileasc importana strategiei de negociere; identifice orientrile posibile n procesul de negociere; descrieetapeledeparcursnalegereastrategieideabordarea partenerului de negociere; expliceimplicaiilealegeriinegocieriidetipdistributivsauintegrativn domeniul afacerilor; precizeze reperele eseniale n percepiile asupra procesului negocierii; menioneze posibilele strategii utilizate n negociere; enune diversele poziii de negociere; identifice posibile tipuri de strategii comerciale. Timp mediu necesar pentru asimilarea acestui modul:3 ore _ Coninutul modulului: Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 30 STRATEGII DE NEGOCIERE 2.1. Importana strategiei n negociere Muli termeni economici au semnificaii neclare, fiind preluai din alte limbifraccepiuneapecareoexprimcuadevrat(management,gestiune, acont,leasing,etc.).Alitermenisuntutilizaindiversedomenii,cptnd nelesuri diferite. Unul din acetia este strategie. Probabil c este mai greu de gsit un domeniu de activitate n care acest termen s nu apar. ns, pe ct de prezent este pe att de diverse i sunt accepiunile i definiiile.Strategiapoatefiprivitcaliniadirectoaredeconduitiatitudine pentru ndeplinirea unorobiective fixate. Strategia este planulelaborat pentru atingereaobiectivelor.Pentruatingereaobiectivelorsuntnecesareresurse diverse:umane,financiare,materialeiinformaionale.Caatare,esteposibil cantredisponibilitateaacestorresurseiconstrngerilepecarelepresupune obinerealorsaparunintervaldetimp.Aceastanunsemnctermenului de strategie i este proprie o anumit perioad de timp (n unele lucrri, termen mediu, n altele lung), cum eronat apare n diverse concepii. Dac ar fi aa n-am putea vorbi de strategie n negociere (ar fi imposibil ca s tii cu cine te vei aeza la masa negocierilor peste 3 - 5 ani i ce-ai avea de discutat). Dar, fr o gndirestrategic,unnegociatorarfiaruncatntr-ununiverstotalincert,n care ar fi incapabil s anticipeze cum va evolua negocierea. Majoritatea lucrrilor consider c o strategie are trei componente: a)oviziunedeansambluasuprauneisituaiiviitoare,ncareseprefigureaz un scenariu n care se ateapt s evolueze faptele; b) obiectivele, care trebuie s fie realist fixate pentru a putea fi atinse; c)mijloaceledisponibilepentruafiutilizatendemersuldeatingerea obiectivelor. Formularea unei strategii trebuie s fie succint, nedetaliat. Punerea n aciuneauneistrategiisefaceprintactici.Caracteristicalorestecsunt punctuale(seaplicntr-unanumitcontext).Tacticilesuntaciunipractice ntreprinsepentrupunereanaplicareastrategiei.Tacticilesuntpentru strategie ceea ce nseamn un meci pentru un campionat de fotbal. Strategia de negociere se refer la maniera n care negociatorul i imagineaz negocierea. Strategia de negociere trebuie s secaracterizeze prin dinamic i adaptare la evenimentele i faptele noi care se produc n cursul negocierii.Elaborareastrategieidenegocieredepindedediagnosticulsituaieice precede negocierea, de opiunile posibile, de riscurile i constrngerile pe care leimplicoricedomeniuncareintervinenegocierea.nfunciedeaceste Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 31 elementeseprefigureazcompromisurilecarepotfifcutefraseafecta propriile interese i se ncearc s se presupun pn unde va merge partenerul.Strategia de negociere determin comportamentul adoptat de echipa de negociere-fixareaambianeincaresevadesfuranegocierea,modalitatea dedialog,formaiconinutulmesajelornmomenteleimportante,folosirea unor tehnici i evitarea altora, etc.Princunoatereaievaluareastrategieidenegociereapriiadverse, carerezultdinanalizaacesteia,sepoateprevedeanliniigenerale comportamentulpecareaceastalvaurmaisepregtetepropriul comportamentderspuns.nacestfelsereducerisculdenenelegeresaude ncheiere a unui acord dezavantajos.Strategiadenegocieretrebuieprivitcaunmoddegndire,cao maniera de abordare dinamic a unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multe voine. Principiul fundamental al strategiei este acela deastpni,orientaicontrolainteraciuneavoinelorcareseconfruntla masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea acestora i, deci, s obin victoria. Elaborareastrategieisenegociereestedeosebitdeimportantpentru mersululterioraldiscuiilor.Deaceeaseimpune,ncdelanceputul negocierii, stabilirea: a) Elementelor strategiei: Obiectivele urmrite; Cile de atingere a acestor obiective; Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor; b) Factorilor de influen ai strategiei: Conjunctura n care se desfoar negocierea; Aciunile posibile ale partenerului; Resursele proprii; Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen). nvederearealizriiuneistrategiiconstructiveidesucces,este necesar fixarea etapelor strategiei de negociere: a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor Prioritilesunt,ngeneral,organizatepeoscaldeutilitate,carele clasific n obiective principale i secundare. Dupfixareaprioritilor,setrecelaselectareaiadaptareaunor tehnici, n vederea atingerii obiectivelor stabilite. Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 32 b) Orientarea negocierilor Orientareanegocierilorsereferlafixareacomportamentuluiechipei denegociere:ambian,moduldedesfurarealnegocierilor,formai coninutul mesajelor, evitarea unor tactici, etc. Viziuneadeansambluasupraprocesuluidenegocieredepindede numeroi factori, cei mai importani fiind: Diagnosticul situaiei ce precede negocierea; Opiunile posibile; Riscurile i constrngerile unei afaceri. c) Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilor Alegerea mijloacelor de aciune se refer la: Stabilirea "scenariului" negocierii; Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); Alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte; Stabilirea componenei echipei de negociere.d) Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere Gsireasoluiilordeschimbsaudereplieresereferlaposibile schimbrideorientare,peparcursulnegocierii,prinluareaunordeciziidea continua sau de a ntrerupe negocierea. nceeaceprivetealegereauneistrategiidenegociere,negociatorul are mai multe opiuni: - alegerea unei orientri integrative sau a uneia distributiv; - alegerea ntre o orientare ofensiv i una defensiv; - alegerea ntre o negociere scurt i una cu o durat mai mare de desfurare; - alegerea ntre un comportament de impunere i unul de adaptare; -alegereantrelrgireadomeniuluidenegociereingustarealui,ntreun acordtotaliunulparialsauntreunulncheiatimediatsaudupoanumit durat de timp. Dintreacesteopiuni,alegereauneistrategiiintegrativesauauneia distributivprezintceamaimareimportan,ntructcelelaltesunt subsumate acestora. n cele ce urmeaz vor fitratate cele dou orientri. Orientarea distributiv are variantele: ctig - pierdere, pierdere - ctig i pierdere pierdere. Orientarea integrativ are variantele: ctig ctig sau netranzacionareictig.Variantelecelemaidesntlnitenpracticsunt negociereactig-ctigiceactig-pierdere,restulaprndnsituaii conjuncturale sau pe parcursul unei etape a negocierii pentru anumite criterii. Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 33 2.2. Negocierea distributiv 2.2.1. ORIENTAREA CTIG-PIERDERE Orientarea ctig-pierdere are deviza: dac eu ctig, tu pierzi. Cei care adopt o astfel de orientare se prevaleaz, pentru a-i impune voina de poziia influen,deputere,deacreditri,deavere,deascendentulpersonal,etc. Negociatorul care opteaz pentru aceast orientare are obiectivul de a gsi, sau chiardeaimpuneosoluiecares-ifiefavorabil,frsincontde interesele prii adverse (uneori acestea sunt chiar negate).Contrar situaiei ctig-ctig, problema este de a mpri, pur i simplu, tortul i de a obine o bucat ct mai mare. Prin urmare, orice concesie vine n detrimentulpriicareafcut-o.Dinacestmotiv,exploatarearaportuluide fore este instrumentul principal pentru a-l face pe adversar s cedeze. n acest context, negocierea pune, pe moment, adversarii fa n fa, dar interesele lor nusuntdectopuse.Totceeacelntretepeunulesteru;totceeacel slbete este bun. Orice concesie este considerat ca un semn de slbiciune.Pentru adepii unei astfel de atitudini, conflictul nu este o surs posibil de progres, ci un obstacol ce trebuie eliminat din calea pe care i-au propus s ourmeze.ntermenideteorieajocurilor,negociereactig-pierdere corespundeunuijoccusumnul,adictotceeacectigcineva,pierde altcineva.nconsecin,nimeninuestedispussaplicetermeniiacordului ncheiatcubuncredin,cidimpotriv.Celcarevareuis-iasigure avantaje n detrimentul adversarului su va ncerca s le creasc (nmuleasc) ncontinuare,considerndcacesteasuntsemnealeslbiciuniiadversarului de care trebuie profitat ct mai mult posibil. 2.2.2. ORIENTAREA PIERDERE-CTIG Orientarea aceasta este mai negativ dect cea ctig-pierdere pentru c demulteorinuarecriterii,nicicerine,niciateptri,niciunfeldeviziune. Ceicaregndescnfelulacestasuntuordemulumit.Sesfiescs-i manifestesentimentelesauconvingerile,selasuorintimidaide personalitileputernice.Atitudineapierdere-ctigesteconsiderato capitulare, manifestat sub form de cedare sau renunare.Oameniicareadoptogndiredetippierdere-ctigirefuleaz sentimentele, care cnd reapar se manifest sub alte forme, mai urte, cum ar fi acceseledefurie,deinstabilitatepsihic,decinism,etc.Rareori,aceast orientarepoatefiadoptatdeliberat,cuscopuldeaaflainformaiidespre cineva,carearputeafiulteriorfolositenrelaiacualtcineva.Deexemplu, tacticafalseicomenzideprob,ncareteangajezintr-onegocierepentrua formula o comand preliminar (de prob), la care se solicit un pre mai redus ifacilitidelivrare,justificateprincosturilemarideintroducere,lansarei Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 34 promovare pe pia i pe sperana unor comenzi masive ulterioare. n realitate, ceeaceintereseazeste,defapt,doarfactura(careestepltit,chiardacnu ne intereseaz mrfurile cumprate pierdere-ctig), care va putea fi oricnd folosit n negocierile cu un alt furnizor concurent, ca dovad a existenei unei variante favorabile. 2.2.3. ORIENTAREA PIERDERE-PIERDERE Cnd 2 persoane cu orientare ctig-pierdere, adic 2 indivizi hotri, ncpnai, egoiti au ceva de mprit, rezultatul duce spre pierdere-pierdere. Amndou prile se comport revendicativ, vrnd totul sau s fie chit la orice aciuneapriiadverse.Unelepersoanesuntattdeconcentratepefigura adversarului, att de obsedate de comportamentul lui, nct singura lor dorin este de a-l pgubi, chiar dac au i ele de pierdut. Atitudinea pierdere-pierdere arelabazfilosofiaconflictului,aadversitii,estefilosofiarzboiului. Pierdere-pierdere este i filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcie interioar, profund nefericite i care ar dori ca i ceilali s se simt la fel. 2.3.Negocierea integrativ 2.3.1. ORIENTAREA CTIG-CTIG Ctig-ctig este o stare care urmrete ca beneficiul n cadrul oricrei interrelaiimutualesfiemutual(reciproc).nelegerileisoluiileadoptate suntreciprocavantajoase,reciprocsatisfctoare.Prileimplicatesunt mulumitededeciziileluateisesimtangajatefadeplanuldeaciune.O astfeldeorientaresebazeazpecooperareinu pecompetiie,succesulunei pri nu se realizeaz cu preul insuccesului sau excluderii altcuiva.Estecredinantr-oatreiacale,adicosoluiemaibun,superioar punctelordevedereiniialealeprilorimplicate.nacesttipdenegociere, negociatorul recunoate pe cealalt parte ca pe un partener legitim, cruia nu i se contest dreptul de a-i apra propriile interese, chiar dac ele sunt contrare celorproprii;estemaimultdectoatitudineconjunctural,esteoadoptarea unei poziii etice, deoarece admite cu uurin diferena de apreciere, diferena degndireidiferenadintreintereseleindividualei/saudegrup(contrar principiuluitotalitar,carenuvededectoabaterepericuloasntotceeace este diferit).n aceast optic, este logic s considerm conflictele din viaa de zi cu zicainerente.Nusecautnegareasauascunderealor,chiardacelepotfi dezagreabile.Vorfifcuteeforturipentrualenelege,pentrualerezolva corespunztor i pentru a progresa spre o alt etap. Problema nsi aprut n discuienuestevzutcaunsistemcusumnul,adicceeaceobineunul Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 35 rezult automat din ceea ce pierde altul, cum se ntmpl la mprirea tortului. Dimpotriv,sefaceipotezacexistmijloacecetrebuiegsitepentruamri tortul (sau pentru a schimba tipul lui) n aa fel nct ceea ce este n plus s se mpart.Scopulcutriinusebazeazpeslbirearezisteneiceleilaltepri,ci dimpotriv,deoareceunacordbunnupoatefincheiatdectdacesten interesultuturorcelorimplicaingsirealui.Climatulncaresedesfoar negocierea este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i apropie i evit opoziiile brutale ale intereselor. Parteneriiseinformeazreciproc,frocoliuri;eiseclarificnmsuran careinelegpoziiile.Uninteresesenialalnegocieriiintegrativedetip ctig-ctigestecacordul,odatgsitincheiataretoateanselesfie respectat de ctre pri, deoarece el a fost obinut fr a face apel la presiunea raportuluidefore.Odatces-aajunslaacord,nimeninupoatesse considerenelat.Dimpotriv,fiecareparticipndlaconstruireaacordului,se poatepresupunecacestavafiaplicatcubuncredininntregime, permind dezvoltarea unei cooperri reale pe termen lung. 2.3.2. ORIENTAREA CTIG-CTIG SAUNETRANZACIONARE Esteconsideratuneorioorientaresuperioarceleictig-ctig. Netranzacionareaserefer,nesen,lacazulncare,nlipsaunorsoluii reciproc avantajoase se convine de comun acord s nu se ncheie o afacere. Nu s-au creat nici ateptri, nici nu s-au stabilit condiii contractuale. Prile nu se angajeaz ntr-o colaborare deoarece valorile i obiectivele lor sunt divergente. ntr-oatitudinedenetranzacionarenumaiestenevoiedemanipulare,de impunereacondiiilor,deforatsituaiandireciapropriuluiinteres. Negociatorii sunt deschii.Abordareactig-ctigsaunetranzacionaresearatafirealistla nceputul unei relaii de afaceri. Pe termen lung ns, ar putea deveni o opiune neviabilcrenddificultinafacerileiniiatepebazeamicale,deoarecen efortul de a pstra relaiile de prietenie muli fac un ir de compromisuri. Aa sepotnategraveprobleme,maicuseamdaccompetiiaopereazpe principiul ctig-ctig. 2.3.3. ORIENTAREA CASTIG Ceicareadoptoastfeldementalitatenuvorneapratcaspiard ceilali;einuurmresccesentmplcucealaltparte,acestlucrueste secundar, irelevant. Pentru ei este esenial ca s-i ating scopul, s obin ceea ceurmresc.nabsenarivalitiiiacompetiiei,orientareactigeste probabilabordareaceamaicomunnnegocierilecotidiene.Persoanacu Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 36 aceastmentalitatesegndetes-iasigurepropriileeiintereseilasn seama celorlali s i le asigure pe ale lor. 2.4. Consecine ale orientrii negocierii pentru echipa de negociatori Alegerea unui anumit tip de negociere nu este simpl, deoarece aceasta depinde de un anumit numr de factori, legat strns unii de alii n nsui actul denegociere.npractic,sentlnescdestulderarsituaiiattdetranante cum sunt cele prezentate anterior.Dilemaprovinedinfaptulcadepiiacestororientridiferite,chiar contradictorii,segsescadeseafanfachiarnaceeainegocierei interacioneazlanivelulatitudinilorlor.Demulteoriunnegociatorse ntreabdacnegociazcuunpartenersaucuunadversar.nfunciede rspunsul la aceast ntrebare se vor fixa propriile atitudini.Decizia luat dinainte de plasare ntr-o perspectiv integrativ, n timp cecealaltparteareovoinvizibildistributivnseamnplasareantr-o poziieproast.Aceastanunseamncesteexclusposibilitateaschimbrii orientriipeparcursulnegocierii,daracestlucruseproducedupclarificarea i nelegerea atitudinii i a comportamentului celeilalte pri. Situaia seamn cu cea din dilema prizonierilor. Trebuie s constatm c anumite situaii, prin natura lor, permit angajarea ntr-un stil de negociere integrativ, iar altele nu. A gsi, n familie, o formul de vacan sau de petrecere a timpului liber de ctre toimembriieiesteunexempluncareorientareaintegrativestefoarte probabilsprevaleze.nschimb,fixareapreuluiunuiarticoldintr-unbazar poate fi gsit n urma unei orientri distributive.Faptul c negocierea sederuleaz punctual, ntr-o anumit situaie sau cuoanumitocazie,fientr-uncontextderelaiinentrerupteafecteazmult perspectivele.ntr-un act unic, nerepetabil una din pri poate obine avantaje exorbitante, fr a se teme de efectul de bumerang din partea alteia, lucru care nu mai rmne valabil ntr-o relaie pe termen lung.Tactica celeilalte pri implicate n negociere, care o va plasa n poziia de partener sau de adversar, trebuie descoperit, dac este posibil chiar nainte ca negocierea formal s se declaneze. n cursul procesului de negociere este dificil de distins o parte integrativ de una distributiv, deoarece aparenele pot fi asemntoare pentru ambele situaii.Atitudiniledecooperareiluptaauadeseaaceeainfiare,ceaa bunvoineiicurtoaziei.Cuvintelefrumoase,protesteleprieteneti, discursurile linititoare sunt att mijloace de camuflare a luptei, ct i pentru a adormivigilenaadversarului.CelebrasintagmaluiMachiaveliscopul scuzmijloaceleigseteastfelaplicarea.Prinurmare,nprocesul Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 37 negocieriiprudenatrebuiessemanifestedinplin.Alegereatipuluide negociere se face i n funcie de adeziunea personal la o etic particular.Bineneles, fiecare individ se simte n largul su n propriul sistem de valori. Se pot rezolva relaiile dintre oameni ntr-un spirit deschis i cooperant, saudimpotriv.Dararfihazardatdeaspunedinaintecnegocierea integrativ este bun n sine cnd, de fapt, se dovedete a fi neinspirat. 2.5. Alegerea strategiei de abordare a partenerului este momentul-cheie al pregtirii negocierilor.Strategia depinde de: stilul personal al negociatorului, stilul partenerului,miza pus n joc,conjunctur. Dacplanulstrategicesteelaboratpreaamnunitirigid,iar negocierile iau o turnur neateptat,greu deanticipat, el nu mai d rezultate pozitive. n astfel de cazuri, negocierile trebuie ntrerupte, pentru reexaminarea uneistrategiialternative.Celmaiadesea,esteutilalegereadinstartaunui plan strategic flexibil, cu mai multe variante ce pot fi adaptate sau abandonate din mers. List de ntrebri necesar n elaborarea unei strategii. Care sunt obiectivele ce trebuie realizate" ? Care sunt obiectivele ce se doresc a fi realizate" ? Care sunt obiectivele ce se ncearc a fi realizate" ? Care sunt punctele tari i punctele slabe ale prilor negociatoare ? Caresuntcriteriiledupcarevorfiapreciatesuccesulsaueecul negocierilor ? Care este cea mai bun alternativ la negociere ? Care este poziia de retragere din negociere ? Ceatitudineicestildenegocierevaadoptanegociatorulndeschiderea negocierilor ? Ce stil de negociere va adopta partenerul ? Ce tactic se va folosi n stabilirea momentului, locului, echipei i a ordinii de zi ? Ce ntrebri trebuie adresate n prima faz ? Ce atitudine probabil va adopta partenerul ? Ce ntrebri probabile va adresa partenerul ? Ce fel rspunsuri, ce tip de replici va da negociatorul acestor ntrebri ? Care sunt sursele de putere de care dispune negociatorul ? Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 38 Care sunt sursele de putere de care dispune partenerul ? Cine va declara primul poziia de deschidere a negocierilor ? Care va fi poziia de deschidere declarat de negociator ? Sunt suficiente argumente n sprijinul acestei poziii ? Ce informaii lipsesc nc i unde trebuie cutate ? 2.5.1. ETAPE DE PARCURS 1. Stabilirea obiectivelor (mizelor) este punctul de plecare (i, deloc paradoxal, iceldesosire)absolutobligatoriunelaborareauneistrategii.nparalelcu formulareaobiectivelor,sedesfoaroamplcampaniedeculegerede informaii privind piaa, partenerii, mediul de afaceri, concurena etc.Pebazainformaiilorobinute,obiectivelesuntformulateconcreti precis. Uneori se admite o marj de manevr care s in seama de obiectivele partenerului.Deexemplu,daccinevanegociazcusuperiorulocretede salariu i formuleaz obiectivul: Voi obine o cretere ct mai mare posibil", nu va ti cu adevrat pentru ce anume s cear. Practic, nu va avea un obiectiv clar definit. n schimb, dac va spune: Voi obine o cretere de 15%", va ti n mod precis i punctual ceea ce vrea s obin. 2.Descompunereaprocesuluidenegocierenfazecuobiectiveintermediare, careapropietreptatobiectivulfinal.Deexemplu,dacobiectivulfinaleste creterea salariului, fazele intermediare ar putea fi: a)provocareauneintlniriaparentntmpltoare",pentrucunoaterea reciproc i personalizarea relaiei cu superiorul; b)ontrevedereoficial,cuprezentareadeideisauproiecteutilefirmei, pentru a obine o oarecare recunoatere profesional; c)provocareauneintrevederiinformale,pentruatestarelaiaiaaducen discuiepreocupareapentruoslujbmaibinepltit,frasolicitaexplicit creterea salariului; d)perioaddeateptareauneiposibileofertedecretereasalariuluidin partea patronului; e)obinereauneintrevederioficialencaresevacereexplicitmajorareade salariu etc. 3. Identificarea aciunilor tactice care ar putea concretiza strategia este faza ce urmeaz.naceastetap,frreineriiprejudeci,pentrufiecarefaza strategiei,suntniruitectmaimultetehnici,tactici,trucurisauiretlicuri carepotsprijiniatingereaobiectivelorintermediare.Coninutulacesteietape priveteidentificareaoricrorciimijloacecarepotasigurarealizarea obiectivelor.Aiciintrndiscuieisurseledeputeredenegociere,locul, Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 39 momentul, echipa, contextul, sistemul de aliane etc. De pild, se poate cere o mrire de 19%, pentru a pstra o marj de manevr pn la obiectiv (15%). n plus,cretereade19%seaflimediatsubpragulpsihologicalcifreirotunde (20%). 4.Evaluareaanselordesuccesaleaciunilortacticeialegereacelormai eficacedintreele.naceastetapseestimeazcapacitateaaciunilortactice deageneraefectepozitive.Aciuniletacticesuntierarhizatenordinea eficacitiilor.Sunteliminatecelemaislabeipstratecelemaitari.Pentru cazurilencareuneletacticieueazsaudevininadecvate,seprevdtactici alternative,soluiiderezerv.Depild,dacapelullasentimentei larelaia cupatronulnudrezultate,sepoateavansaameninareacudemisiai invocarea unei alte oferte de serviciu, reale sau imaginare. 5. Simularea sau testarea strategiei de negociere poate fi o alt etap necesar naintedetrecereaefectivlaaciune.Simulareaitestareasepotfacecu ajutorulunuiprietensaucoleg,cuimplicareaunorechipe,cuajutorulunui calculator sau chiar cu creionul pe hrtie. Pot fi trecute n revist cele mai mici detaliialeparcursuluiproiectatalnegocierilor,pentruadetectaerorileiale corecta.Dacrezisttestelorindoielilor,strategiapoateficonsiderat definitiv i devine un plan, un proiect gata de pus n aplicare. 2.6. Stil i strategie de negociere Fig.2.1. Strategii de negociere Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 40 2.6.1. DOMINAREA Negociereairelaiasuntprivitecaocompetiieavndunsingur ctigtor posibil. Buldozerul sau autocratul nu nelege c ar putea s ctige, frcaadversarulspiard.Deaceea,varecurgecuuurinlaunatacdur sau la ripost violent pentru a convinge adversarul. Uneori, atacul sau riposta puternicvorintimidaivorpunecaptconfruntrii.Decelemaimulteori, vorconducelaescaladareaconflictului,laconfruntaredurizadarnic,la deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri. nvingtorul prin violen va trebui s se fereasc de nvinsul care nu va respecta unacord" ce nu ine seama de interesele i orgoliile sale. Strategia de DOMINARE, n stil autoritar i agresiv, demoleazuoriconstruietegreu.Expresiilepredilectealenegociatorului sunt: Eu am dreptate. Te neli. Nu sunt de acord. Este aa cum spun eu. Ba nu ! " etc. Strategia(stilul)deDOMINAREestenecesar,oportuni recomandat atunci cnd: - avem de-a face cu adversari agresivi i nendurtori; - se impune, de urgen, o aciune rapid i decisiv; -parteaadversestegatasprofitefrscrupuledeoricencercarede cooperare sau compromis; - tii c ai dreptate i poi proba acest lucru (n justiie, de exemplu); - cnd nu exist nici o alt posibilitate de a ajunge la un consens. Esteimportantsanticipmsausdescoperimdintimptacticile agresivealeadversarului,pentrualefacesricoezeispiarddin eficacitate. ntre tacticile uzuale, pot fi amintite: -polemicaexersatprincontrepermanenteiprindevieresistematicdela subiect; - atacul n for i intimidarea; - manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului; -descalificareaprinrea-credin,prinataclapersoaniprincderean derizoriu.Acesttipdenegociereesteinevitabilatuncicndopoziiadeinterese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ. 2.6.2. CEDAREA PemsurcemanifestriledetipPap-lapteseintensific,atitudinile icomportamentelepregnantesuntceledeCEDARE,supunereicapitulare. Stiluldeabordareirelaionarencepetreptatssebazezepetendinadea Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 41 rmne pasiv, de a se supune, de a satisface doar interesele partenerului, fr a ine seama de cele proprii. n ipostaza de cedare, persoana nu-i folosete toat putereadecaredispune,toatecileimijloaceledeaconvinge.Adversarii suntpercepuicafiindpreamariitari,iarPap-laptecedeazfrlupt.D deplin satisfacie partenerului, fr s cear ceva n schimb. Cade prea repede de acord, dar acumuleaz frustrri i regrete ulterioare, cnd va spune ceva de genul:Amcedatpreauor.Trebuiasmailupt".Negociatorulcarenuse bate"esteconcesiviperdant.Selasimpresionatdecomportamentul autoritar,deataculicrizeledefuriealeadversarului.Comportamentulde cedareestetipicpersoanelorcarenuautriasspunNU,careselasprea uor convinse. Expresiile verbale predilecte sunt de genul: Da! Aa este. De acord.Cumvreitu.Aidreptate.M-amnelat.Conteaznevoiletale,nuale mele" etc. Strategia(stilul)deCEDAREestenecesar,oportunirecomandat atunci cnd: - merit s faci concesii pentru a proba generozitate i noblee ; -afacereaestemultmaiimportantsaumaiurgentpentrupartener,iar gestul va fi rspltit n viitor; - ai de aprat o cauz fals, n care dovezile ncep a fi potrivnice, iar o cedare rapid apare ca elegant; - poziia proprie este ameninat i tot ce se mai poate obine nseamn doar o diminuare a pierderilor; - stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai important dect miza punctual aflat n joc; - partenerul este oricum mai puternic i, inevitabil, s-ar pierde mai mult dac te-ai plasa n poziie de competiie i dominare fa de el. 2.6.3. EVITAREA PersoanacuaceststilnumanifestnicitendinadeafiBuldozer,dar nicipeceadeafiPap-lapte,nsensulcevitangajamentul,nuseimplic, nuluptpentruaseimpune,darnicinuserecunoatenfrnt,adicse eschiveaz, fuge i prsete arena de confruntare. Comportamentuldeevitaresemanifestiprinrupereaprematura relaiei,caoformdefugsaupasivitate,careevitattvictoria,cti nfrngerea.PersoanacuaceststilnuseimpunecaunBuldozer,nuse umilete ca un Pap-lapte, nu accept compromisul i nici nu coopereaz pn la gsirea unei soluii. nceteaz s mai discute, s mai asculte, s mai lupte i se retrage din conflict: reziliaz contractul, divoreaz sau demisioneaz.Strategia(stilul)deEVITAREpoatefitotuinecesar,oportuni recomandat atunci cnd: Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 42 - miza este lipsit de importan; - ai ceva mai bun de fcut n alt parte sau cu alt partener de afaceri; - nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei aflate n discuie; - costurile negocierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate ; - tensiunea dintre pri este prea mare i este nevoie de o pauz; -sincronizareaprilornegociatoareesteimposibil,dincauzamomentului, locului sau contextului; - ali negociatori ar putea rezolva problema mai repede i mai bine ; -estenevoiedetimppentruaculegemaimulteinformaiiipentrua reconsidera poziiile de negociere. 2.6.4. COOPERAREA Persoanacuunastfeldestilesteceacareseangajeazputernicn confruntareacupartenerulipreiasaucedeaz,succesiv,iniiativai dominarea. Stilul i strategia sa de negociere este COOPERAREA. Se constat uor c abordarea conflictului prin prisma cooperrii are n vedereattatingereaobiectivelorproprii,ctipeaceleaaleparteneruluide negociere.Persoanacareadoptstiluldecooperareurmreteattrezolvarea problemelor, ct i meninerea relaiilor interpersonale i de afaceri ntre pri.Acesttipdeabordareestecelcareconduceambeleprinegociatoare ctreosoluiedetipwin-win(victorie-victorie)inecesit,ncelmainalt grad art, rbdare, timp, energie i creativitate. Ceicarestpnescartanegocieriicooperanteauansasctigemai multismaiipstrezeorelaiebuncupartenerul.Cndnegociezi cooperant, poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-lfacescoopereze,larndulsu.Negociereadevineunjocde-aHais ctigm mpreun! ". Oameniirezonabilinelegrepedecnu-ipotimpunevoinanmod unilateral i caut soluii n comun, negociate n cooperare. Principial,strategiaistiluldenegocierebazatepecooperaresunt recomandatentoatecazurile,darpractic,sejustificncelmainaltgrad atunci cnd : - miza este prea important pentru a se recurge la compromis ; -acordulrealizatnurmanegocieriivaaveanevoiedeimplicareatuturor prilor pentru a fi susinut i pus n practic; -situaiaesteattdecomplexsauattdedelicat,nctnecesitatt meninerearelaiilor,ctigsireacelormaibunesoluiipentruatingerea obiectivelor; - acordul necesit o munc de echip, pe o perioad lung de timp ; Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 43 -obiectivulesteunulcomun,caresereferlaintegrareaunorpunctede vedere diferite. 2.6.5. COMPROMISUL Persoanacuunastfeldestilnuseangajeazpreaprofundn confruntareacupartenerulsu,darajungetotuilaonelegererezonabilcu acesta.Soluiagsit,deinuneapratceamaibun,deregul,este considerat parial satisfctoare de ctre ambii parteneri. Stilul i strategia de negociere se bazeaz, de aceast dat, pe COMPROMIS. Majoritateadiplomailor,negociatorilorivnztorilorconsiderc negociereaimplicntotdeaunaomsurmaimaresaumairedusde compromis. Acordul la care se ajunge prin negociere apare, de regul, ca fiind un compromis realist i rezonabil, obinut dup principiul consensului. Compromisulpoatefichiarcelmaipotrivitmoddeanegociaatunci cnd: -mizaiobiectivelesuntimportante,darniciunadintreprinu-ipoate permitespunnpericolrelaiadintreele,prinadoptareaunuistilde DOMINARE pentru c relaia este la fel de important; -relaiadintrepriesteimportant,darniciunadintreprinu-ipoate permitessacrificepropriileobiective,prinadoptareaunuistildeCEDARE, prea concesiv, pentru c miza este la fel de important; -parteneriiseaflncrizdetimp,ncareestenevoiesajunglasoluii rapide ; -oponeniisuntdeputeriegaleilafeldehotris-iatingpropriile obiective ; - este singura alternativ la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluie ; -estenevoiedeasectigatimpiliniteprinobinereaunornelegeri limitate ca perioad (un gen de armistiiu pe trei zile, de exemplu). Puterea de negociere Puterea de negociere f (M, P, T, S), unde: M - resursele materiale i financiare implicate n conflict i aflate n interaciune, P - forele psihologice disponibile,T - factorul timp, S - factor de situaie sau influen de conjunctur, Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 44 Negocierea raional Tabel 2.1.Diferene i nuane ntre strategiile de negociere Strategia de negociere CaracteristicaCOOPERARE DOMINARE/CEDARE Negociere raional Obiectivulacord i relaie de durat a ctiga acum, a nvinge a rezolva problema ParticipaniiPrietenidumanioameni care rezolv un diferend Ambianancrederesuspiciune, sfidare Neutralitate Comportamentulconcesiv, nelegtor agresiv, durneutru, raional Relaia presiune/cedarecedeaz la presiuniexercit presiuni, trece la represalii cedeaz la principii, iar nu la presiuni Atitudinea fa de voinevit confruntarea de voine se bazeaz pe conflictul de voine Independent de voin Exigenasatisface exigenele minimale false exigene minimale exigenele cele mai nalte Atitudinea fa de acordaccept pierderi unilaterale pentru a obine acordul se cer avantaje unilaterale n schimbul acordului se caut soluii mutual avantajoase Atitudinea fa de soluiisunt bune dac obin acordul, important este s se ajung la nelegere propria poziie este unica acceptabil imagineaz soluii; decizia se ia dup evaluarea soluiilor posibile Atitudinea fa de oameni concesii n schimbul relaiilor, atent fa de oameni se cer concesii ca o condiie a meninerii relaiilor,dur cu oamenii oamenii i problema sunt lucruri distincte Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 45 2.7. Poziiile de negociere Negociatoriiconsimtsnegociezetocmaipentrucexistnevoii interesecomune,care-iapropieiiaeazfanfa,lamasatratativelor. Totodatns,eisuntnevoiisnegociezeipentruc,dincolodenevoilei interesele lor comune, exist i altele mai mult sau mai puin contradictorii. Negociereaeste doar o cale i o metod de a obine ceea ce vrei de la ceilali. Fig. 2.2. Ce unete i ce dezbin negociatorii De exemplu, n negocierea unui contract de vnzare-cumprare,ambii parteneri pot fi interesai de urgentarea livrrilor. Termenul de livrare imediat vaputeafiunobiectivuordeatins,pentrucintereseleipoziiilede negocieresuntconvergente.Asuprapreuluins,obiectivelepartenerilorvor fi divergente; vnztorul va dori mai mult, iar cumprtorul mai puin. Negociereadevineposibilnmsurancareprileiasumpoziii deintrarennegocieremaimultsaumaipuinflexibile.Daceleadopt poziiideintrarerigideilepstreazcaatarepentregulparcursal tratativelor,numaipoatefivorbadenegociere.Poziiiledeintrarediferite constituie expresia nevoilor i intereselor divergente ale prilor negociatoare. Poziiadeieiresaudeconsensconstituieexpresianevoilor,intereselori obiectivelorcomune,caiacelordivergente,dardejaajustateialiniatepe durata tratativelor. De la poziiile de intrare la poziia de ieire din negociere se vor putea regsi cel puin alte cteva poziii intermediare. Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 46 Aadar, numai nelegnd corect att propriile tale nevoi i interese, ct ipecelealepartenerului,putemaveaoreprezentaremaiclarasupra poziiilordenegocierecaresevorconfruntalamasatratativelor.ntrebrile genericecareaunevoiederspunsuri,naintedeafacedeclaraiade deschidere a negocierilor, la masa tratativelor, sunt de tipul: a)Care sunt interesele pe care le vor exprima poziiile de negociere proprii ? b)Care sunt interesele pe care le vor exprima poziiile de negociere adverse ? c)Care sunt nevoile care motiveaz aceste interese ? d)Cum pot fi fcute compatibile aceste nevoi, interese i poziii de negociere ? Atuncicndnevoileiintereselesuntincompatibile,negociereanu mai are nici un rost. Este doar o risip de timp i energie. 2.7.1. POZIIILE DE DESCHIDERE Deregul,ceeacespuneunnegociatorsaualtullanceputul negocierilorestemaicurndceeacevreaelsaudcellalt,dectceeace sper s obin de la el. Poziia de intrare sau de deschidere (notat cu PD) este prima ofert, prima propunere. Rmne de vzut dac i ultima. Exemplu:ncazulnegocieriisalariului,depild,angajatulpoatedeclaradin start:Accept aceast slujb pentru un salariu de 900 RON //lun". Poziia sa de deschidere este : PD1 = 900 RON. Patronul sau eful serviciului de resurse umanevaputeaspune:Noioferim950RON/lun".Astanseamnoalt poziie de deschidere: PD2 = 950 RON.. Seconstat,cvorexistatotatteapoziiidedeschiderectepri negociatoare sunt.nceputullunguluidrumctrepoziiadeconsensestechiarpoziiade deschidereafiecruiadintrenegociatori.Dinacestmotiv,poziiade deschidere are mai mult efect dect orice alt micare ulterioar. Drepturmare,mainaintedeasedeclarapoziiadedeschidere,apar justificate urmtoarele ntrebri:Cine declar primul ?Ct declari?Cum rspunzi declaraiilor ? n care moment declari ?Cum formulezi propunerile ? 1 Cine declar primul ? Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 47 De cele mai multe ori, ordinea declaraiilor are importan n negocieri. De regul,celcaredeclarprimulestedezavantajatnraportcucelcaredeclar ulterior.Regulageneralspune:adversarultrebuieadusnposturadeavorbi primul, de a declara primul propria sa poziie de deschidere. Astfel, el va oferi un reper de orientare i-l va ajuta pe cel de-al doilea s evite eventuale erori de apreciere.Bazndu-sepeexperiensaupeinstinct,atuncicndaudeo ntrebare de genul:Ct cost acest produs ?", negustoruldinbazarrspundeadeseacuoaltntrebaredegenul:Dar dumneavoastr ct ai da pe el?".n cazul exemplului prezentat anterior ar fi de dorit utilizarea urmtoarele tipuri de replici bune pentru evitarea primei declaraii ar putea fi: Dumneavoastr ct ai fi dispus s investii n competenele pe care vi le ofer ?" ; Esternduldvs.svpronunai.Euamoferitcompetene,nlimita puterilor mele, iar dvs. oferii compensaii pe msur". Care a fost salariul predecesorului meu ?" (replica recrutorului ar putea fi: Nu am un rspuns imediat. Ar trebui s ntreb la contabilitate" sau:La nceputulsaulasfritulcarierei?".Continuareacorect:Lasfritul carierei" sau Datele cele mai recente"); OK! Dac tot am ajuns i aici, mai nti v rog s-mi facei o propunere minimaldinpuctuldvs.devedere.inmultlaevaluareadvs.cabaz principial de discuie". Atuncicndexistputeredenegocieresepoateicucevadegenul: Precizai-v oferta minimal. Dac esterezonabil, continum discuia". Dac, pur i simplu, prima declaraie nu poate fi evitat, atunci ea trebuie formulat vag, prudent, astfel nct s nu conin cifre. Cifrele fixeaz limite. n ultim instan, se poate recurge la un truc. Cu tot respectul cuvenit, se propune partenerului o declaraie simultan a ambilor parteneri, fcut n scris, pe dou bucele de hrtie, care vor fi confruntate ulterior. n acest fel, nu mai exist prima declaraie, ci doar dou declaraii simultane... 2 Ct declari ? Asupraacestuiaspectalniveluluideclaraiilor,reguliledebazprivind formularea poziiei de intrare sunt urmtoarele : Cnd vinzi, ncepe de sus" ! Declar mai mult dect poi s obii. ncepe cu mult i coboar ncet.Cndcumperi,ncepedejos"!Declarmaipuindectpoisoferi. ncepe cu puin i urc ncet. Plaseaz declaraia ct mai departe de ceea ce speri s obii, ca i de poziia declarat de partener, pentru a-i oferi ct mai mult timp i spaiu de manevr. Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 48 Nu exagera!Ai grij, totui, s nu forezi prea mult, pentru c riti s rupi negocierea (relaia). 3 Cum rspunzi declaraiilor ? Dac partenerul a declarat primul poziia sa de intrare, vei formula propria ta poziie de intrare ca un rspuns la propunerea sa. Oprimrecomandareutil:nurspundeimediat!Nurespingeniciodat propunerea parteneruluidin primul moment. Orice rspunsgrbit,fie pozitiv, fienegativ,riscstransmitunsemnalnedorit.Rspunsulvafidat interlocutorului abia dup explorarea i dezbaterea a ceea ce a propus, punnd ntrebripreciseiascultndcuatenie.Rspunsulvafiformulatcao propunerealternativ.Veiputeatestaflexibilitateapoziieiparteneruluiprin abordridegenul:Aa!Vedei,eusperams...",Hmm!Mateptamla mai puin (mult)..." sau in s insist asupra urmtorului aspect...". Regulasfnt"anegocierii:nuacceptaniciodatprimaofert,orictde atractiv ar prea aceasta 4 Cnd declari (condiia) ? Regula de principiu: pompierul poate obine mai mult n timp ce arde casa dectdupceastinsfocul.Putereadenegociereestemaximatuncicnd partenerul este convins de necesitatea i oportunitatea tranzaciei. 5 Cum formulezi propunerile ? Poziia de deschidere este o propunere.n negocieri, orice propunere este alctuit din dou pri: oferta i condiia. Condiia exprim ceea ce vrei tu s obii de la partener. Oferta exprim ceea ce ai putea da n schimb, iar el ar vrea s primeasc. Asta nseamn c propunerile corect formulate sunt celeexpuse la modul condiional, prin fraze cu structura de tipul Dac tu..., atuncieu...". Aceasta ar putea nsemna ceva de genul: Dac tu mi-ai da ceea ce vreau, atunci eu i-asputeadaceeacevrei"sauDaciicontdeintereselemele,atuncia putea ine cont de interesele tale". O propunere care cuprinde doar oferta poate fiperceputcaotendindeafaceconcesiiunilaterale.Opropunerecare cuprindedoarcondiiapoatefiperceputcaojigniresaucaotendina agresiv. Condiiapoatefimaimultsaumaipuinclarformulat:Dacreducei termenuldeplatcu3-4zile,...".nschimb,ofertatrebuientotdeauna formulatntermenivagi,darexprimatctsepoatedeferm:...atunciam putea lua n calcul un program de livrri mai avantajos". Opropunereformulatntermenicondiionalilasunspaiulargde manevr pentru urmtoarele faze ale procesului de negociere. Material de studiu pentru disciplina Tehnica negocierii afacerilor 49 2.7.2. POZIIILE DE RUPTUR Limitelencepnddelacaresaupnlacareesteposibilsatisfacerea intereselorcomunealeprilornegociatoaresenumescpoziiideruptur.Le vomnotacu(Pr)irespectivcu(PR).Poziiaderupturminimal(Pr)vafi acel nivel al ofertei sub care unul dintre negociatori nu mai este interesat. Exemplu:ncazulnegocieriisalariuluilunaralangajatului,pentrua-lnscrie ef