Academia de Studii Economice

Facultatea de Finanţe, Asigurări, Bănci şi Burse de Valori

Cumpărarea unei francize

Constantin Elena

Condurache Ovidiu-Hristu

Grupa 3

Cuprins

I. Caracterizare generală

1. Trăsături generale

2. Principiile de bază privind cooperare în sistem de franciză

3. Diferențe între cumpărarea unei francize și deschiderea unei afaceri proprii

4. Cumpărarea unei francize sau a unei afaceri existente – avantaje și dezavantaje

5. Cum influențează mass-media succesul unei francize?

II. Tipuri de francize

III. Evoluția francizei în România

IV. Administrarea firmelor prin franchising

V. Contractul de franchising și tipologia lui

VI. Reglementarea francizei în România

VII. Etapele creării unei rețele de franciză

VIII. Tendințe în franciză

IX. Studiu de caz – franciza McDonald’s în România

X. Concluzii

XI. Autoevaluare

XII. Bibliografie

I. Caracterizare generală

1. Trăsături generale

Franciza este operațiunea care îmbracă forma unui contract prin care o persoană numită francizor

(franchiser) îi acordă unei alte persoane, numită beneficiar sau francizat (franchisee), dreptul de

exploatare a unui ansamblu de drepturi de proprietate industrială sau intelectuală, în scopul de

producție sau de comercializare a anumitor tipuri de produse și/sau de servicii. Obținerea unei

francize implică plata unei taxe de intrare în sistem precum și a unor redevențe anuale, de regulă

sub forma unui procent din cifra de afaceri.

O afacere proprie, mai ales în sistemul de franciză al unui brand cunoscut, este una din cele mai

bune modalități de a avea un câștig financiar crescut. Și ceea ce este mai important, riscul de eșec

este mai mic atunci când pornești o afacere în franciză.

De cele mai multe ori atunci când auzim de rețele de franciză le asociem cu restaurante fast-food

precum McDonald's sau Fornetti - McDonald's fiind un simbol al francizei deoarece ea se află

printre giganții ce domină piața de franciză la nivel global. Însă McDonald's nu este singura marca

cunoscută, sunt foarte multe branduri faimoase pe piața de franciză (alte exemple - BodyConcept,

Diva, Euromaster, Forex Trend, Subway, FitCurves).

A cumpăra o licență de franciză înseamnă să conduci o afacere pe propriul risc, însă cu beneficiile

folosirii numelui brandului francizorului. Notorietatea brandului îți garantează un număr crescut

de clienți și șanse minime de a da faliment. După luarea deciziei de a intra în rețeaua de franciză,

francizorul și francizatul trebuie să semneze un acord ce impune obligații pentru ambele părți.

Principala responsabilitate a francizorului este de a oferi licența de franciză ce permite utilizarea

numelui brandului și să asigure transferul de informații și cunoștințe cu privire la conducerea

afacerii în mod regulat pe toată perioada acordului. Responsabilitatea primară a francizatului este

de a conduce franciza după regulile comune de funcționare a rețelei și de a plăti taxele aferente

cumpărării licenței de franciză.

A avea o franciză nu se rezumă doar la dreptul de a folosi numele și logo-ul brandului, ci și la

adaptarea afacerii la cerințele sistemului. Cuvântul ”sistem” este cheia pentru a înțelege regulile

pentru o afacere în franciză. Francizatul va avea mereu suport din partea francizorului pentru

activități precum: cursuri de formare profesională pentru francizat și angajații lui; campanii

promoționale pentru a sprijini creșterea vânzărilor; transmiterea cunoștințelor într-o anumita arie

precum contabilitatea și modalitatea de facturare. Pentru această asistență francizatul plătește, pe

lângă taxa de aderare la sistemul de franciză, o taxă ce reprezintă un anumit procentaj din profit ce

se virează lunar în contul francizorului. Acești bani sunt folosiți pentru bunăstarea întregului sistem

de franciză, pentru fiecare francizat în parte. Francizorul folosește acești bani pentru cercetări de

piață, dezvoltarea de produse noi, campanii de promovare. Într-o singură frază, francizatul

folosește în conducerea afacerii experiența, cunoștințele și metodele de operare dezvoltate

francizor.

2. Principiile de bază privind cooperare în sistem de franciză

a) Francizorul este proprietarul logo-ului și brandului în franciză.

b) Francizorul a testat conceptul de afacere și i-a demonstrat profitabilitatea.

c) Francizatul operează sub logo-ul și brandul francizorului ca antreprenor independent:

câștigurile sale fiind reprezentate de profitul afacerii.

d) Francizatul are responsabilitatea financiară a investiției.

e) Francizatul este proprietarul spațiului de operare al afacerii.

f) Francizorul trebuie să asigure transmiterea cunoștințelor pentru ca francizatul să gestioneze

afacerea în mod corespunzător.

g) Francizatul cumpără licența de operare în franciză și trebuie să plătească o taxă lunară

pentru beneficiile primite de la francizor (directă - când se virează direct în cont un procent

din vânzări, indirectă - când taxa este inclusă în marja de produse cumpărate de la

francizor).

h) Francizatorul decide asupra prețul și serviciilor oferite în punctul său e desfacere. Profitul

(când este) depinde nu numai de vânzare, cât și de marja fixă pusă pe produse.

i) De obicei, francizatul are influență asupra tipului și diversității produselor din locația

condusă de el.

j) Principiile de cooperare dintr francizat și francizor sunt reglementate prin contractul de

franciză și instrucțiunile de gestionare a afacerii în sistem de sunt incluse în manualul

operațional.

Veniturile totale din vânzările realizate de companiile ce operează în sistem de franciză pot ajunge

de la câteva procente din PIB până la 20% din PIB în țările cu o economie bine dezvoltată. Orice

persoană, cu aspirații de antreprenor, ce dorește să investească într-o afacere poate alege una din

sutele de concepte de franciză cu prețurile începând de la câteva mii de lei (mici restaurante, fast-

food-uri) până la câteva milioane de lei (stații de benzinării, supermarketuri). Cu 100.000 lei,

viitorul antreprenor are o mare diversitate de concepte de franciză în oricare din domeniile dorite.

Francizarea este o metodă dovedită de a face afaceri și este folosită cu succes în multe domenii de

către mii de antreprenori din lume. Franciza oferă libertate în conducerea, administrarea și

influențarea direcției propriei afaceri. Dar acolo unde este libertate, este și responsabilitate pentru

propriile decizii.

Responsabilitatea francizatului este definită de anumite regularități incluse în contractul de

franciză. Asta înseamnă că regulilor legate de serviciul cu clienții, cumpărarea produselor de la

francizor și participarea la fiecare campanie de promovare organizată de rețeaua de franciză, sunt

respectate de fiecare francizat.

Pentru cine franciza este soluția perfectă și pentru cine nu este?

Cei ce doresc să devină antreprenori și tolerează să le fie condiționată activitatea de proceduri

impuse din exterior ar trebui să profite de oportunitatea operării unei francize sub protecția unui

brand cunoscut care le va da posibilitatea unei dezvoltări rapide încă de la început. Dacă totuși au

găsit în piață o nișă neexploatată, au suficienți bani să investească într-o inițiativă proprie sau au

experiență într-un domeniu profitabil, deschiderea unei afaceri poate fi o opțiune mai bună.

3. Diferențe între cumpărarea unei francize și o afacere proprie

Afacerea în franciză implică un parteneriat cu grupul mamă care se va menține pe toată durata

contractului de franciză, iar riscul de faliment este mult mai mic decât în cazul afacerilor

tradiționale.

O dată cu pornirea unei afaceri apare riscul alegerii unei idei nepotrivite care nu va aduce succesul

dorit, poate chiar ieșirea prematură de pe piață, pe când francizatul va cumpăra dreptul de a utiliza

un concept de afacere care a fost deja testat și s-a dovedit a fi un succes. El va exploata o marcă

de prestigiu și va intra pe o piață concurențială folosind tehnici de producție, comercializare și

marketing cu un grad înalt de rentabilitate.

Totuși, deschiderea unei afaceri proprii permite implementarea nelimitată a ideilor personale ale

antreprenorului și construirea afacerea după bunul plac. De asemenea există posibilitea de a

selecta, motiva și dezvolta independent angajații. Independența francizatului în operarea francizei

este limitată, el trebuie să respecte regulile impuse de furnizor și poate comercializa doar produsele

și serviciile stabilite prin contractul de franciză.

Pe de altă parte, noii francizații sunt îndrumați de cei cu experiență din cadrul grupului mamă astfel

încât să nu facă unele greșeli care ar putea dăuna afacerii. În plus, un francizat poate beneficia de

sprijin și de consultanță din partea Asociației Române de Franciză. În cazul afacerilor pe cont

propriu, totul pleacă de la zero și eforturile sunt mari pentru a lansa afacerea fără un sprijin în

prealabil.

Din punct de vedere al costurilor atât deschiderea unei afaceri proprii, cât și aderarea la o rețea de

franciză atrage un nivel ridicat al acestora.

Totuși aderarea la o rețea de franciză atrage după sine costuri mai mari decât în cazul deschiderii

unei afaceri deoarece beneficiarul trebuie să plătească o taxă de intrare în sistem precum și taxe

periodice către furnizor, de regulă sub forma unui procent din cifra de afaceri, pe când în cadrul

unei afaceri costurile sunt legate de achizițiile de utilaje, echhipamente, materii prime etc..

4. Cumpărarea unei francize sau a unei afaceri existente – avantaje și dezavantaje

Prin compararea celor două tipuri de inițiative de afacere ce presupun preluarea unui brand deja

existent pe piață se pot observa avantajele și dezavantajele pe care trebuie să le ia în considerare

orice persoană aflată în postura de a alege.

Avantajele cumpărării unei afaceri:

durata de lansare este relativ mică, deoarece o întreprindere existentă dispune de utilajele

necesare, de personal calificat, de relații stabilite cu furnizorii și clienții;

obținerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero;

existența unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la zero ar fi dificil de

obținut;

folosirea experienței și a relațiilor construite anterior, deoarece întreprinderea are un nume

cunoscut pe piață, are stabilite relații cu furnizorii de materii prime și materiale;

existența personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta și selecta personalul;

reducerea riscului, deoarece, în comparație cu întreprinderile nou-create, aceasta are o piață

de desfacere și experiență în domeniul respectiv;

Printre avantajele pentru francizați se numără:

francizatul își păstrează independența și conducerea afacerii, rămâne proprietarul afacerii

desfășurate în rețea;

beneficiază de puterea de atracție pe care o exercită o marcă sau o firmă cunoscută;

folosirea unui concept verificat, concept care și-a dovedit viabilitatea;

reducerea riscurilor de eșec, probabilitatea ca o franciză să nu fie profitabilă este destul de

mică având în vedere suportul constant pe care îl primește de la francizor;

intruirea, asistența managerială și tehnică din partea francizorului;

accesul la tehnologia, know-how-ul și programele de cercetare și dezvoltare ale

francizorului.

Dezavantajele cumpărării unei afaceri:

posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile;

existența unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare cheltuieli atât

financiare, cât și de timp;

nedorința personalului calificat de a lucra pentru noul proprietar;

moștenirea unei reputații îndoielnice - chiar dacă are loc schimbarea proprietarului, este

nevoie de o perioadă de timp pentru a schimba opinia clienților, furnizorilor etc. despre

întreprindere;

existența unor fonduri fixe necorespunzătoare, de exemplu echipamentul uzat moral și

fizic, spații care necesită mari cheltuieli pentru reparație și întreținere;

amplasamentul nefavorabil;

dificultăți în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea și/sau a

rezistenței din partea personalului etc.;

Dezavantajele francizaților:

independența francizatului este limitată, chiar dacă el rămâne proprietarul afacerii sale, el

trebuie să aplice strategia francizorului, să respecte regulile de producție, distribuție ori de

prestare a serviciilor impuse de francizor, să urmeze politica de apărare a mărcii, chiar dacă

aceasta nu-i convine deloc, să urmeze regulile francizorului, chiar dacă ele nu sunt adaptate

exigențelor locale;

accesul francizatului la tehnologie, la rezultatele cercetării și dezvoltării sunt condiționate

financiar prin taxa de intrare în rețea, redevențe calculate pe cifra de afaceri predispusă sau

reală și care pot greva bugetul unei întreprinderi cu o situație financiară modestă;

dependeța economică a francizatului îl poate constrânge să accepte clauze contractuale care

nu-i sunt favorabile, iar pactele comisorii din contracte îl pot pune în situații extrem de

dificile;

francizatul este implicat într-o afacere de durată limitată și prin aceasta nesigură;

la expirarea contractului, francizatul, în mod normal, este expus riscului de a-și pierde,

dacă nu în totalitate, oricum o mare parte a clientelei, în plus, el nu va beneficia de

avantajele pe care legea le recunoaște proprietarului fondului de comerț;

taxele pe care trebuie să le plătească francizorului se vor reflecta și în prețurile produselor

și/sau serviciilor sale.

5. Cum influențează mass-media succesul unei francize?

Mass-media poate deveni un instrument bun pentru promovarea afacerilor în franciză dacă este

utilizată în mod adecvat și se menține o relație deschisă și o bună comunicare cu principalii agenți

mass-media.

Mesajele transmise prin mass-media pot spori reputația unei francize prin rolul pe care îl au:

informarea și influențarea publicului țintă.

Relația francizelor cu presa scrisă

În urma crizei economice și a expansiunii diverselor forme ale audiovizualului un număr

considerabil de publicații scrise din România au dispărut de pe piață. Cu toate acestea presa scrisă

este importantă pentru a comunica anumitor segmente ale publicului o serie de mesaje.

Publicațiile care apar în anumite zone ale României oferă francizorilor și francizaților posibilitatea

să se adreseze diverselor segmente de public identificate pe baza criteriilor geografice.

Publicațiile de specialitate sunt un alt mijloc prin care pot fi promovate afacerile în franciză, ele

adresându-se direct publicului țintă al franchisingului. Anunțarea ultimelor evenimente legate de

companie și aducerea în atenția publică a problemelor de potențial interes pentru o franciză se face

de obicei prin intermediul acestor publicații specializate.

Indiferent dacă este publicat în presa scrisă tipărită sau în presa scrisă online, un editorial care

comentează favorabil activitățile și performanțele financiare ale unui francizor va conta mai mult

în ochii celor care vor să devină francizați decât un raport anual.

Ofertele promoţionale

Cadourile, cupoanele, voucherele de reducere oferite la cumpărarea anumitor ziare sau reviste sunt

un mijloc prin care multe francize își fac reclamă. De exemplu, la sărbătorirea unui an de prezență

pe piața din România, H&M a oferit cupoane în valoare de 20 de lei în mai multe reviste dedicate

femeilor. Cupoanele au putut fi folosite doar în ziua aniversării, pe 25 martie 2012.

Relația francizelor cu audiovizualul

Televiziunea poate fi folosită ca un instrument de relații publice de un francizor priceput. El își

poate prezenta produsele și serviciile unui număr mare de potențiali francizați prin intermediul

televiziunii, unul dintre cele mai credibile medii de comunicare. Trebuie acordată o atenție sporită

aparițiilor televizate deoarece așa cum ele pot crește succesul unei afaceri în franciză, tot ele pot

duce la involuția acesteia. Și radioul poate fi folosit ca mediu de comunicare în cazul unei afaceri

în franciză. În general, ceea ce este valabil la televiziune, se aplică și la radio.

Afacerile în franciză pot fi promovate prin intermediul reclamelor difuzate la televizor și la radio.

Reclama de televiziune oferă avantajul de a utiliza atât codul sonor, cât și cel vizual pentru a dovedi

beneficiile produsului/serviciului oferit. În România, cele mai multe informații și noutăți despre

francize pot fi regăsite în publicațiile online.

II. Tipuri de francize și internaționalizarea francizelor

Crearea și dezvoltarea unei francize presupune ajutor și asistență pentru găsirea locației,

echipament, mobilă, plan de amenajare, ținerea evidenței și rezervări, proceduri de training,

metode de marketing, publicitate și sprijin în activitatea propriu-zisă și francizorul este de obicei

un producător care desface produsele sale prin intermediul unui francizat, sau un angrosist care

revinde produsele sub marca sa unor francizați.

În practica de zi cu zi, putem analiza mai multe tipuri de franciză, care sunt grupate după anumite

criterii; corespunzător domeniilor de activitate economică și manierei în care se realizează, se

disting acorduri de franciză în domeniul producției de bunuri, a distribuției de mărfuri și a

prestărilor de servicii, precum și o formă specială de franciză denumită și întâlnită frecvent sub

denumirea de "master franchise" sau franciza principală.

Când discutăm despre franciză, cei mai mulți dintre noi se referă la afacerea de franchising care

include industria fast food, serviciile de cazare și de consum, McDonald's,Coca-Cola, Wendy's,

Maaco, Century 21, Burger King, I Can't Believe It's Yogurt (ICBY) si Holiday Inn fiind câteva

exemple din cadrul acestui tip de franciză.

În funcție de profilul participanților, există următoarele tipuri de francize:

Tipul francizor-producător și francizat-producător este des aplicat în industria băuturilor

răcoritoare și alcoolice.

Relația francizor-producător și francizat-vânzător (cu ridicata sau cu amănuntul) este tipică

industriilor constructoare de automobile, echipamente agricole, produselor petroliere, vopselelor.

În cazul în care francizorul este un vânzător cu ridicata, acesta oferă francizatului-vânzător (cu

ridicata sau cu amănuntul) dreptul de a comercializa, uneori în exclusivitate, unele produse sub

numele său pe un teritoriu limitat sau într-o anumită locație (ex.: vânzarea produselor cosmetice

sau a electrocasnicelor).

Francizorul-vânzător cu amănuntul sau întreprinderea prestatoare de servicii autorizează pe un

francizat să deschidă un nou magazin sau o nouă întreprindere prestatoare de servicii, care este

înființată și condusă conform standardelor proprii (ex.: lanțul de restaurante fast-food Wendy,

McDonald`s sau afacerile de spălare și întreținere a autoturismelor).

În funcție de obiectul oferit în franchising, deosebim:

Franchisingul numelui: francizorul oferă francizatului dreptul de a se folosi de marca sa de comerț.

Franchisingul mărcii de comerț se aplică mai des în lanțurile hoteliere (Romada Inn; Howard

Johnson), rețeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza Hut), firme de închiriere a

automobilelor (AvisHertz) etc. Acest tip de franchising presupune existența unei mărci cunoscute,

care îi va garanta francizatului succesul pe piața de desfacere. În cazul dat francizatul are dreptul

de a folosi numele francizorului, prelucrând sau modificând produsul, cu condiția că va respecta

strict procedurile de lucru și de marketing ale acestuia.

Franchisingul comercial sau franchisingul distribuției produselor: francizorul oferă francizatului

dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat. Acest sistem este larg răspândit în

industria automobilelor, fiind utilizat de așa companii ca Chrysler, Ford, General Motors; în

industria produselor petroliere — Exxon, Shell, Texaco, a băuturilor răcoritoare — Pepsi-Cola și

Coca-Cola.

Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: francizorul oferă francizatului un pachet

complet al afacerii care este deja cunoscută pe piață. Prima franchiză corporativă a fost lansată de

compania McDonald’s, compania oferă atât know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea

cunoștințelor nepatentate care se bazează pe experiența și probele efectuate de francizor (instruirea

completă a personalului, amenajarea restaurantului, ajutorul în angajarea personalului, oferirea

consultanței permanente), cât și standardele de calitate.

Datorită aplicării franchisingului corporativ, McDonald’s este unul dintre liderii globali în sectorul

fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc în fiecare zi peste 58

milioane de oameni din 118 țări.

După nivelul de intermediere există:

Franchisingul direct ce presupune încheierea unui contract direct cu fiecare franciză locală,

asigurându-se astfel o legătură strânsă între francizor și francizat. În cazul în care franciza este

situată, din punct de vedere geografic, departe de francizor, aplicarea sistemului creează unele

inconveniențe legate de lipsa susținerii la nivel local, necunoașterea particularităților naționale, a

gusturilor și preferințelor consumatorilor și, ca urmare, poate condiționa adoptarea unor decizii

greșite. Astfel, pentru a-și dezvolta rețeaua de francize peste hotare, francizorii apelează la master

franchising.

Master franchising constă în oferirea de către francizor unei francize locale a dreptului de

subfrancizor în regiunea dată. Sistemul dat este avantajos atât pentru francizor, cât și pentru

subfrancizorul local, deoarece primul, minimizându-și riscurile, are posibilitatea să-și extindă

afacerea și să obțină venituri din realizarea francizei, iar subfrancizorul local beneficiază de

drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu și obține venit din taxele achitate de

francizele locale.

Partenerii de franchising desfășoară activitate sub orice formă de organizare juridică, în

conformitate cu legislația țării lor de reședință.

Internaționalizarea unui concept francizabil

Globalizarea este deja un fenomen recunoscut și o caracteristică pregnantă a vieții economico-

sociale contemporane. Activitățile economice de succes desfăsurate de numeroase companii

deținătoare de rețele naționale de franciză de renume, au impus găsirea unor formule legale de

expansiune internațională.

Interesul unui întreprinzător francizor de a-și extinde rețeaua de franciză dincolo de granițele țării

de origine, respectiv, de a o internaționaliza, extindere apreciată în contextul economic actual ca

fiind chiar o necesitate, se justifică prin avantajele pe care le prezintă o astfel de expansiune

economică.

În esență, acestea constau în:

cresterea volumului afacerilor francizorului odată cu amplificarea notorietății si renumelui

rețelei de franciză;

exploatarea avantajului concurențial al francizei, ce apare pe noi piețe;

dispersia riscurilor comerciale, de natură a crea o mai mare securitate pentru afacerile

francizorului;

dezvoltarea si îmbogățirea know-how-ului, aplicabil întregii rețele de franciză, urmare

acumulărilor de date, idei si cunostințe provenind din medii cultural-economice diferite.

Metode de internaționalizare

Atunci când un francizor decide să îsi extindă conceptul francizabil dincolo de granițele țării sale

de origine, are la îndemână, din punct de vedere juridic, mai multe posibile structuri si modalități

de realizare. Modalitățile cel mai frecvent folosite sunt:

1. contractul internațional, având ca obiect franciza directă;

2. contractul internațional, având ca obiect franciza principală.

Independent de aceste variante, francizorul mai poate opta pentru deschiderea unei sucursale în

țara în care intenționează să se extindă, respectiv, a unei unități fără autonomie legală sau chiar a

unei filiale, pe care să o controleze, majoritar.

Oricare ar fi metoda aleasă de un francizor pentru extinderea internațională a rețelei sale de

franciză, respectiv, încheierea unui contract internațional având ca obiect franciza directă sau un

acord privind franciza principală, francizorul va trebui să decidă în ce măsură „societatea mamă”

sau o filială, respectiv, o sucursală a acesteia, deschisă în țara aleasă, este entitatea care își va

asuma și va prelua direct activitatea ce-i revine francizorului, aceasta urmând a figura ca parte

contractantă în contractul internațional încheiat cu francizatul.

A franciza în mod direct înseamnă a negocia și a încheia un contract internațional de franciză, ce

presupune existența unei relații contractuale directe, nemijlocite între un francizor și un francizat.

Francizarea directă este, de regulă, practicată la nivel național și reprezintă forma clasică,

tradițională pentru internaționalizarea unui concept francizabil.

Potrivit opiniilor exprimate în doctrina juridică, dar si a unor informații oferite de mediul de

afaceri, franciza principală este, din ce în ce mai mult, preferată și utilizată în acordurile

internaționale de franciză și în esență, ea constă în recrutarea de către francizor a unui francizat

principal, denumit în doctrină fie „master franchise” sau „master franchisee”, fie simplu „francizat

principal” ce urmează a se ocupa de organizarea si supravegherea rețelei de franciză în zona

geografică ce i-a fost alocată, prin punerea în aplicare a metodelor și, evident, a întregului concept

de afaceri al francizorului originar.

Interesul pentru o astfel de formulă de afaceri se justifică prin aceea că permite francizorului să își

dezvolte rețeaua de franciză în regiuni și teritorii mai greu accesibile, ce necesită intervenția și

sprijinul unui interlocutor local, cunoscător al respectivului mediu socio-cultural, economic și

juridic.

III. Evoluția francizei în România

Franciza a fost recunoscută în multe țări ca o metodă de succes pentru dezvoltarea afacerilor. În

România, franciza si-a câștigat un renume în urma rezultatelor înregistrate de către mulți

investitori care au folosit această metodă pentru a-si dechide afaceri sigure și profitabile. Primul

contract comercial care conținea elemente specifice sistemului de franciză a fost semnat în

România în anul 1957. Contractul a fost încheiat de HERTZ cu Automobil Clubul Român.

În țara noastră s-a încercat înlăturarea spiritului antreprenorial în perioada comunismului.

Dezvoltarea sectorului antreprenorial a devenit o componentă importantă a politicii de

restructurare economică, la începutul anilor ’90, odată cu adoptarea Legii nr. 31/1990 cu privire la

societățile comerciale, moment care a determinat multi investitori să-și deschidă afaceri personale.

Între anii 1992-1996 pe piața autohtonă au pătruns mai multe companii care operează la nivel

internațional , printre acestea aflându-se Coca-Cola și Pepsi.

Primele forme de contracte asemănătoare contractului de franciză apărute după anul 1990 au fost

cele de distribuție sau cele de afiliere. Prima franciză clasică intrată pe teritoriul României a fost

McDonald’s. Primul restaurant McDonald’s din România s-a deschis pe 16 iunie 1995 la Unirea

Shopping Center, București. În ziua deschiderii restaurantul a avut peste 15.000 de clienți și a

înregistrat cel mai mare număr de tranzacții pentru prima zi din Europa Centrală.

Numărul francizelor încheiate în România a integistrat o creștere, motivul principal fiind

dezvoltarea economiei. La începutul anului 2002, în România erau aproximativ 30 de lanțuri de

franciză. Firme cum sunt McDonald’s, Coca-Cola, Shell și Fornetti au reuşit să-şi dezvolte sisteme

de succes pe piaţa românească. Acum,există 170 de branduri francizate, respectiv 1.300 de

francizați. Împreună, ei totalizează afaceri de 900 de milioane de euro.Cele mai ieftine francize în

România pornesc de la aproximativ 200 de euro iar cele mai scumpe ajung la câteva zeci de mii

de euro.

În anul 2006 este înființată Asociația Română de Franciză, o organizație non- guvernamentală,

apolitică și non-lucrativă, la inițiativa unor oameni de afaceri americani și români care activează

în domeniul francizei din România și SUA. Asociația Română de Franciză vine ca o completare

la nevoia creării unui organism oficial care să răspunda nevoii de informare a mediului de afaceri

in sistem de franciză și care să promoveze și să dezvolte franciza ca metodă comercială , pe piața

românească . Aceasta este singura asociație profesională care are un cod de etică ân domeniul

francizei și o comisie de mediere in vederea rezolvării conflictelor dintre francizor și francizat .La

nivelul anului 2007 cel mai francizat brand era Fornetti cu un număr de 400 de unități deschise.

Prima încercare a unei mărci locale de a intra pe piața din afara României, prin sistemul de franciză,

a avut loc în anul 2008 când Jolidon a expus pentru întâia oară la Salonul de Francize din Paris.

Piața francizei din România a avut de-a lungul timpului o evoluție ascendentă,astfel că în anul

2010,aceasta a ajuns la nivelul de 1 miliard de euro,iar pentru următorii ani preconizându-se o

tendință de creștere a afacerilor în franciză.

Cele mai cunoscute francize autohtone sunt: ”Gogoașa Înfuriată”, ”Elvila”, ”Turabo Cafe”,

”Jolidon”, ”Musette”, ”Tina R”, ”Startonight”, ”Rodipet”, ”Rompetrol”, ”Piritex”, ”Ana Pan”,

”Best Clean”, ”Rent a Benz”, ”Expert Detailing”, ”Mobexpert”, ”Romstal”, ”Fereastra Suki”,

”Perfect Nails”.

Cele mai cunoscute brand-uri care au intrat pe piața internă prin francizare sunt: “McDonald’s”,

”KFC”, ”Broaster Chicken”, ”WU XING”, ”Four Star Pizza”, ”New York Pizza”, “Pizza Hut”,

”City Wok”, “Fornetti”, ”Danny Donuts” , “Burger King”, “Golden Pie”, “Wienerwald”, “Clate”,

“Coca-Cola”, “Pepsi”, “Yves Rocher”, “H&M”, ”Miniblu”, ”Replay”, ”Mexton”, “s.Oliver”,

”VERO MODA”, ”Veronesse”, ”Gloria Jean’s”, ”New Look”, ”Motor Jeans”, ”Etam”, ”Perfect

Nails”, ”Safety Broker”, ”Mr. Bricolage”,”Elvila”, ”Lavazza”, “Segafredo Zanetti Espresso”,

”Caffe Filicori Zecchini”, ”Caffe Vergnano”, ”Illy Caffe”, ”Julius Meinl”, ”Euroins”.

IV. Administrarea firmelor prin franchising

Sistemul de franciză a fost mereu descris drept "drumul de viitor" în afaceri. Franciza deschide noi

drumuri în distribuția bunurilor și serviciilor datorită perspectivelor favorabile pe termen lung și

creșterii numărului de companii operaționale pe piețele locale și regionale.Noile condiții stârnesc

reacția întreprinderilor mici care sunt intr-o continuă căutare de alternative atât la servicii,cât și la

produse care să crească interesul și să atragă clienții.

Franchising-ul s-a impus pe piață ca și afacere datorită capacității sale de a înlătura unele

din problemele cu care se confruntau întreprinzătorii particulari: lipsa de capital, ratele dobânzii

mari la capitalurile împrumutate sau dificultățile în găsirea și angajarea personalului calificat. A

început să se dezvolte imediat după cel de-al doilea război mondial. Mulți dintre cei întorși din

război au intuit noua modalitate de a atrage succesul financiar.

Cea mai mare problemă era însă lipsa de experiență. Comercianții cu o anumită putere economică

au început să-și vândă produsele și know how-ul și astfel sistemul de franchising s-a dezvoltat cu

repeziciune. Franciza reprezintă deci un sistem de comercializare și promovare bazat pe relația

dintre două părți, proprietarul mărcii fabricii, al mărcii serviciilor și/sau al mărcii produsului pe de

o parte și concesionarul francizei pe de altă parte.

V. Contractul de franchising și tipologia lui

Contractul de franchising este un document cu valoare juridică ce reglementează raportul de

franchising şi reprezintă o înţelegere privată între părţi, prin care proprietarul unei afaceri, numit

franchiser, cedează beneficiarului numit franchisee, dreptul de folosinţă al numelui firmei, al

mărcii, dreptul de producere/comercializare/prestare a unor bunuri/servicii, care sunt deja prezente

pe piaţă şi înregistrează succes. De regulă, în contractul de franchising se indică un şir de

compartimente care se întâlnesc în majoritatea contractelor. Părţi ale contractului de franchising

sunt Franchiserul şi Franchiseeul.

În calitate de Franchiser poate fi o persoană fizică sau juridică, din țară sau din străinătate,

întreprindere producătoare, reputată pe o anumită piaţă, care dispune de marcă proprie şi care a

încheiat contract de franchising cu o altă întreprindere autohtonă sau străină. Franchisee-ul poate

fi o persoană fizică sau juridică, autohtonă sau străină, care a încheiat un contract de franchising

cu o întreprindere autohtonă sau străină sau care s-a creat în urma încheierii unui astfel de contract.

Întreprinderile autohtone create înainte de încheierea contractului de franchising îşi menţin forma

de organizare juridică. Întreprinderile create în urma încheierii contractului de franchising se

înregistrează în modul stabilit de legislaţia ţării de reşedinţă în conformitate cu procedurile legale

pentru forma organizatorico-juridică aleasă de asociaţii noii întreprinderi.

În cazul încheierii contractului de franchising, părţile îşi păstrează independenţa financiară, dispun

de conturi individuale în bancă şi bilanţuri proprii, asigură independent darea de seamă contabilă

şi statistică în modul stabilit.

Franchisingul se poate aplica în toate domeniile economiei, cu excepţia celor interzise de lege, şi

cuprinde toate tipurile de activităţi de întreprinzător, pentru unele domenii fiind necesară prezenţa

licenţei. Din aceste considerente obiectul franchisingului îl poate constitui: (a) producerea şi/sau

comercializarea de produse (mărfuri) şi/sau (b) prestarea de servicii.

Condiţia esenţială a contractului de franchising este ca aceste activităţi să fie efectuate de

franchisee conform standardelor şi cerinţelor de calitate stabilite de franchiser.

Plăţile prevăzute de contract, care se acordă franchiserului se stabilesc în expresie bănească sau

naturală în formă de: (a) plata iniţială unică, (b) royalty şi (c) taxa pentru reclamă.

Plata iniţială unică se acordă de către franchisee pentru dreptul de folosire a mărcii pe teritoriul

determinat, precum şi pentru compensarea cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru

instruirea personalului şi consultaţii. Royalty (taxa de redevenţă) reprezintă recompensele

periodice proporţionale indicilor de activitate, convenite între părţile la contract.

Taxele pentru reclamă precum şi cuantumul şi formele plăţilor se stabilesc de comun acord şi se

indică expres în contract.

Drepturile şi obligaţiile părţilor se reglementează de legislaţie şi de contract şi reprezintă

angajamentele şi garanţiile reciproce ale părţilor în asigurarea executării contractului, inclusiv

după expirarea termenului de valabilitate a contractului. Angajamentul franchiserului de a acorda

asistenţă este obligativitatea franchiserului de a acorda franchisee-ului o pregătire iniţială, precum

şi asistenţă comercială şi/sau tehnică permanentă, pe toată durata existenţei drepturilor

contractuale. Responsabilitatea părţilor, conform contractului de franchising, reprezintă măsurile

de pedeapsă, obligaţia de a repara sau de a restitui prejudiciile cauzate şi modul de aplicare a

acestor sancţiuni faţă de participanţii afacerii în vederea satisfacerii intereselor lor legale şi

patrimoniale.

Teritoriul francizei reprezintă zona geografică determinată prin acordul părţilor în perimetrul

căreia franchisee-ul are dreptul de a exploata sau de a dezvolta afacerea francizată.

Termenul contractului reprezintă acţiunea lui în timp, adică este perioada de timp care începe la

data intrării în vigoare a contractului şi se termină la data stabilită de părţi sau de lege.

Soluţionarea litigiilor este determinată de instrumentul practic de executare a măsurilor ce ţin de

repararea şi satisfacerea intereselor lezate ale participanţilor la afacere (instanţele competente de

judecată sau acţiunile reciproce ale părţilor).Ca şi orice alt tip de contract, contractul de franchising

prevede indicarea rechizitelor părţilor contractante, adică a sediului juridic, a datelor bancare şi

impune aplicarea semnăturilor şi ştampilelor părţilor.

Recomandări pentru realizarea contractului de franchising

Codurile Deontologice ale Federaţiei Europene de Franchising şi Federaţiei Franceze de Franciză,

legile americană şi română, precum şi actele normative ce reglementează aspecte conexe ale

franchisingului din alte state, prevăd trei etape în procesul de realizare a contractului de

franchising:

a) Etapa precontractuală

b) Etapa contractuală şi

c) Etapa postcontractuală.

Importanţa etapei precontractuale reiese din faptul că viitorului franchisee i se oferă o perioadă de

timp pentru a efectua anumite acţiuni (autoanaliza, obţinerea informaţiei complete despre

activitatea franchiserului, analiza „Întrebărilor de control”, compararea ofertelor) pentru a

determina oportunitatea începerii unei afaceri de franchising.

Efectuarea autoanalizei are drept scop determinarea gradului de pregătire a franchisee-ului

potenţial pentru a demara o afacere în franciză, dacă are cunoştinţele şi experienţa necesare, dacă

dispune de un personal calificat. Tot în această etapă viitorul franchisee trebuie să determine

domeniul businessului în care va activa şi produsul/serviciul pe care îl va produce/realiza/presta.

Obţinerea informaţiei complete despre franchiser presupune obligaţia franchiserului de a remite

franchisee-ului potenţial un document numit „Caietul de informaţii”. Acest document trebuie să

conţină informaţii sincere şi precise privind domeniul afacerii, vechimea şi experienţa

întreprinderii, drepturile de proprietate intelectuală şi brevetele de invenţie pe care la deţine, starea

şi perspectivele de dezvoltare a segmentului de piaţă vizat, informaţii despre taxele aplicabile

francizei, adresele tuturor francizelor din zonă, informaţii despre procesele de judecată în care a

fost implicat franchiserul şi alte informaţii utile.

Analiza „Întrebărilor de control” permite unui franchisee potenţial să decidă implicarea sau

refuzarea unei francize. Aceste întrebări trebuie să corespundă unei scheme anumite, care ar

simplifica acţiunile părţilor contractante cu privire la iniţierea şi evoluarea afacerii.

Compararea ofertelor şi alegerea celei mai potrivite presupune analiza comparativă a tuturor

ofertelor şi luarea deciziei finale privind încheierea contractului de franchising.

Etapa contractuală include perioada de timp care începe cu încheierea propriu-zisă a contractului

până la expirarea termenului contractului sau rezilierea lui înainte de termen.Activitatea părţilor în

această perioadă de timp este determinată de prevederile contractului de franchising. În cele ce

urmează se prezintă momentele principale care trebuie avute în vedere la momentul încheierii

contractului de franchising.

• Domeniul francizei. În funcţie de domeniul francizei, părţile în contract se angajează înrelaţii mai

mult sau mai puţin dependente. De exemplu, în domeniul producerii, părţile în contract păstrează

un mai mare grad de independenţă. În acest caz, frachisee-ul poate utiliza doar reţetele şi procesul

tehnologic de producere ale franchiserului, folosindu-se de utilajele proprii. Evident, prevederile

unui asemenea contract vor fi mult diferite faţă de cele ale unui contract încheiat în domeniul

comercializării sau prestării serviciilor.

• Durata unui contract de franciză este, de obicei, între trei şi zece ani, pentru a permite începerea

afacerii şi atingerea rezultatelor economice prevăzute şi dorite. Excepţie face corporaţia

McDonald’s care vinde dreptul de franciză pe o perioadă de 20 ani.Contractul se poate reînnoi la

expirarea termenului prin consens între cele două părţi. Încazul în care clauzele nu au fost

încălcate, franchisee-ul are dreptul preferenţial deprelungire a contractului. În unele contracte

termenul poate să nu fie indicat, avându-se în vedere perioade tradiţionale de relaţii contractuale.

Se recomandă, totuşi, includerea în contract a unui punct care ar prevedea posibilitatea de reziliere,

cu condiţia ca partenerul să fie preîntâmpinat cu 30-60 zile înainte de reziliere.

• La compartimentul financiar potenţialii franchisee trebuie să insiste la determinarea costurilor

totale ale francizei care includ, în afară de taxa iniţială, taxa pentru reclamă,royalty şi cheltuielile

la categoria capitalul circulant, cheltuielile pentru procurarea echipamentului şi amenajarea

încăperilor, precum şi alte cheltuieli. În funcţie de franciză, taxа iniţială poate ajunge la zeci de

mii de dolari. De exemplu, McDonald’s percepe o taxă iniţială de 45,000 USD. De regulă, mărimea

royalty constituie până la 15% din veniturile obţinute de franchisee.

• În principiu, dreptul de a face publicitate aparţine franchiserului care este titularul drepturilor

exclusive asupra semnelor distinctive folosite în reţeaua de franciză, drept pe care el îl realizează

atât pe plan mondial, naţional, cât şi pe plan local. Dar, de cele mai dese ori, în contractele de

franchising este prevăzută realizarea campaniei publicitare de către franchisee pe plan local cu

includerea cheltuielilor efectuate în redevenţele achitate.

• La încheierea contractului franchisee-ul potenţial trebuie să ţină cont de „cheltuielile ascunse” ce

fac parte din categoria capitalul circulant şi care determină mijloacele de care va avea nevoie

franchisee-ul pentru procurarea rezervelor de materie primă, remunerarea personalului şi a

cheltuielilor de arendă pe perioada până vor parveni primele plăţi. De asemenea, franchisee-ul

trebuie să ţină cont şi de cheltuielile pentru procurarea încăperilor sau arenda lor, a utilajelor

(bulding and equipment costs) şi a altor cheltuieli care trebuie prevăzute la momentul încheierii

contractului.

• Este recomandabil ca în contractul de franchising să fie stipulate clauze privind exclusivitatea

teritorială în beneficiul franchisee-ului. Exclusivitatea teritorială este condiţionată de cifra minimă

de afaceri, numărul consumatorilor şi perspectiva creşterii acestora etc. Din aceste considerente,

în contract se va menţiona obligaţia franchiserului de a nu acorda o nouă franciză în zona ocupată

de franciza existentă.

• Un alt moment al contractului este legat de posibilităţile de instruire a personalului franchisee-

ului. În multe contracte este determinat că franchisee-ul îşi începe activitatea numai după

participarea la cursul de instruire organizat de către franchiser. De asemenea, în contract este

recomandat să fie stipulată desfăşurarea permanentă a cursurilor de instruire şi perfecţionare pentru

personalul franchisee-ului.

• Un punct principal al contractului este preţul de comercializare al francizei. La expirarea

termenului contractului franchisee-ul poate să vândă franciza unui alt antreprenor sau

franchiserului. Problemele apar la evaluarea francizei, de obicei, când ea a avut succes şi preţul ei

a crescut. În acest caz, pot apărea devergenţe referitoare la rolul fiecărei părţi la creşterea

atractivităţii francizei. Pentru preîntâmpinarea unor astfel de probleme se recomandă ca în contract

să fie indicat cărei părţi se rezervă dreptul de a vinde franciza.

• La semnarea contractului unul din momentele contradictorii este determinarea condiţiilor de

reziliere a contractului. Antreprenorii trebuie să cunoască în ce condiţii pot rezilia contractul şi cât

îi va costa această procedură. De regulă, franchiserul are dreptul de a rezilia contractul atunci când

franchisee-ul:

1) nu obţine profitul preconizat;

2) pătează reputaţia franchiserului prin producerea/prestarea produselor/serviciilor

necalitative;

3) nu prezintă rapoartele necesare despre situaţia afacerii (nu furnizează date reale);

4) abuzează de numele, know-how-ul şi utilajele franchiserului;

5) dă dovadă de nepregătire şi necooperare cu franchiserul;

6) dă faliment.

Franchisee-ul poate cere rezilierea contractului atunci când franchiserul:

1) a prezentat informaţii incorecte despre activitatea sa;

2) nu acordă asistenţa necesară, în special, în problemele de management;

3) nu acordă facilităţi la procurarea materiei prime;

4) încalcă vădit prevederile contractului.

• Practica internaţională ce ţine de soluţionarea litigiilor apărute între părţile contractului de

franchising oferă posibilitatea includerii exprese în contract a legilor după care aceste litigii pot fi

soluţionate. De obicei, în contracte se menţionează aplicarea prevederilor Codului Deontologic al

Federaţiei Europene de Franchising, Codului Deontologic al Federaţiei Franceze de Franciză,

Legii americane, române, etc. în materie de franciză.

Contractul de franchising poate fi încheiat la propunerea franchiser-ului sau a franchisee-ului. De

regulă, propunerea privind încheierea contractului trebuie să conţină un business plan.Contractul

intră în vigoare la data semnării lui sau la o altă dată, stabilită de către părţi. Contractele de

franchising se înregistrează la Agenţia de Stat pentru Protecţia Proprietăţii Industriale.

Etapa postcontractuală presupune activitatea părţilor după încetarea relaţiilor contractuale în baza

unei concurenţe loiale. De regulă, franchiserul poate impune obligaţii fostului partener întru

protejarea confidenţialităţii afacerii, chestiune ce se realizează prin stabilirea unor clauze de

nonconcurenţă şi nedivulgare.

Constantin Anton - președintele Asociația Română de Franciză spunea într-un interviu:

Valoarea pieței de franciză nu va depasi 1,5 miliarde de euro în 2013 iar domeniile de interes

rămân restaurantele și cafenelele, serviciile si retail-ul.

Din păcate, tendința curentă este de stagnare. Domeniile de interes rămân restaurantele si

cafenelele, servicii și retail. Companiile francizoare provin atât din Europa (Italia, Franța, Turcia,

Bulgaria, Grecia), SUA, Canada, cât ți din Asia, în special din India, dar și din Africa de Sud.

Francizorii sunt atrasi, de regula, de zone geografice similare din punct de vedere demografic si

economic cu zona de origine, fapt susținut și de președintele ARF:

Un francizor care are o unitate pilot în București va fi interesat să iși extindă rețeaua în orașe

mari. Insă nu este o regulă generală, fiecare are propria sa politică de extindere, care ar trebui

să fie corelată cu rezultatele unor studii de fezabilitate. Ideal este ca orice francizor care se

respectă să nu înceapă procedurile de extindere fără să analizeze temeinic dacă momentul ales

este unul oportun, dacă prețul de intrare în franciză și celelalte costuri pot fi amortizate într-o

perioadă rezonabilă, în regiunile unde se dorește extinderea.

ARF lucrează, în prezent, la o serie de proiecte pentru dezvoltarea afacerilor în regim de franciză.

Unul dintre aceste proiecte vizează realizarea de emisiuni la diverse posturi de televiziune, care

vor viza, în special, franciza.

De asemenea, ARF va edita un ghid de franciză, în colaborare cu specialiști din țară și străinătate,

o lucrare ce va avea drept scop punerea laolaltă de informații utile pentru cei interesați de acest

domeniu.

Factorii care influențează piața francizelor sunt mulți și vizează conjunctura socio-economică,

cea politică, nivelul de educatie antreprenorială, nivelul investițional (taxa de intrare, costuri cu

amenajarea spațiului, echipamente, chirii, materii prime), soliditatea afacerii respective,

concurența, competitivitatea acelei francize, prețul final al acelor produse sau servicii, alegerea

francizaților potriviți. Toate acestea pot constitui, de la caz la caz, fie o frână în extinderea unei

rețele de franciză, fie un stimulent în dezvoltarea sa.

In prezent, exista un interes crescut pentru zona de franciză din turism, inclusiv pe partea hotelieră.

Ca argument, aș dori să aduc în sprijinul meu faptul că, la ediția din acest an a IFBE, Accor Grup

din Franța (prezent în România cu lanțurile Ibis, Novotel) a lansat alte câteva branduri noi.

Evoluția va fi una pozitivă, însă nu spectaculoasă, din cauza costurilor destul de piperate pe care

le implică o astfel de franciză, de la câteva zeci de mii euro, până la câteva sute de mii ori milioane

de euro, în cazul hotelurilor - Constantin Anton.

Constantin Anton - președintele Asociația Română de Franciză spunea într-un interviu:

Valoarea pieței de franciză nu va depasi 1,5 miliarde de euro în 2013 iar domeniile de interes

rămân restaurantele și cafenelele, serviciile si retail-ul.

Din păcate, tendința curentă este de stagnare. Domeniile de interes rămân restaurantele si

cafenelele, servicii și retail. Companiile francizoare provin atât din Europa (Italia, Franța, Turcia,

Bulgaria, Grecia), SUA, Canada, cât ți din Asia, în special din India, dar și din Africa de Sud.

Francizorii sunt atrasi, de regula, de zone geografice similare din punct de vedere demografic si

economic cu zona de origine, fapt susținut și de președintele ARF:

Un francizor care are o unitate pilot în București va fi interesat să iși extindă rețeaua în orașe

mari. Insă nu este o regulă generală, fiecare are propria sa politică de extindere, care ar trebui

să fie corelată cu rezultatele unor studii de fezabilitate. Ideal este ca orice francizor care se

respectă să nu înceapă procedurile de extindere fără să analizeze temeinic dacă momentul ales

este unul oportun, dacă prețul de intrare în franciză și celelalte costuri pot fi amortizate într-o

perioadă rezonabilă, în regiunile unde se dorește extinderea.

ARF lucrează, în prezent, la o serie de proiecte pentru dezvoltarea afacerilor în regim de franciză.

Unul dintre aceste proiecte vizează realizarea de emisiuni la diverse posturi de televiziune, care

vor viza, în special, franciza.

De asemenea, ARF va edita un ghid de franciză, în colaborare cu specialiști din țară și străinătate,

o lucrare ce va avea drept scop punerea laolaltă de informații utile pentru cei interesați de acest

domeniu.

Factorii care influențează piața francizelor sunt mulți și vizează conjunctura socio-economică,

cea politică, nivelul de educatie antreprenorială, nivelul investițional (taxa de intrare, costuri cu

amenajarea spațiului, echipamente, chirii, materii prime), soliditatea afacerii respective,

concurența, competitivitatea acelei francize, prețul final al acelor produse sau servicii, alegerea

francizaților potriviți. Toate acestea pot constitui, de la caz la caz, fie o frână în extinderea unei

rețele de franciză, fie un stimulent în dezvoltarea sa.

In prezent, exista un interes crescut pentru zona de franciză din turism, inclusiv pe partea hotelieră.

Ca argument, aș dori să aduc în sprijinul meu faptul că, la ediția din acest an a IFBE, Accor Grup

din Franța (prezent în România cu lanțurile Ibis, Novotel) a lansat alte câteva branduri noi.

Evoluția va fi una pozitivă, însă nu spectaculoasă, din cauza costurilor destul de piperate pe care

le implică o astfel de franciză, de la câteva zeci de mii euro, până la câteva sute de mii ori milioane

de euro, în cazul hotelurilor - Constantin Anton.

VI. Reglementarea francizei în România

În ceea ce privește franciza, sunt aplicabile următoarele aspect legale :

A. Ordonanta 52 privind franciza din 1998

B. Drepturi de autor

C. Legea Concurentei 1-2

D. Legea nr 79 din 9 aprilile 1998

România este a doua țară din lume, după Statele Unite, care a adoptat un act normativ în ceea ce

privește regimul juridic al francizei.

Regimul juridic al francizei a fost stabilit pe 28 august 1997 prin aprobarea Ordonanței Guvernului

(OG) nr. 52. Ordonanța cuprindea definiții ale francizei, francizorului, beneficiarului, know-how-

ului, rețelei de franciză precum și norme privind relațiile dintre părți, publicitatea și

selecția.Următorul pas în ceea ce privește regimul juridic al francizei a fost adoptarea Legii nr. 79

pentru aprobarea OG nr. 52/1997, de către Parlamentul României,pe 9 aprilie 1998.

Reușita francizei ca afacere a stat la baza adoptării Ordonanței nr. 52 din 28 august 1997 privind

regimul juridic al francizei. Ordonanța a fost aprobată prin Legea nr.79 din 9 aprilie 1998. Legea

a eliminat, modificat sau abrogat unele titluri și articole de Ordonanță, dar nu a reușit să înlăture

toate neajunsurile acesteia.

Uneori, legea sporește confuzia, folosind pentru instituții cunoscute alte definiții decât cele

consacrate, denaturează sensul normal și logic al unor termeni sau eliminând din cuprinsul

contractului dispozițiile relative la condițiile cesiunii francizei. Unele dispoziții se contrazic,astfel

că , potrivit art. 7, "în cadrul clauzelor de reziliere se vor stabili în mod clar circumstanțele care

pot să determine o reziliere fără preaviz". Dar potrivit art. 8, "francizorul va notifica în scris

beneficiarului orice încălcare a obligațiilor contractuale și îi va acorda un termen rezonabil de

remediere".

De asemenea, se consideră că desemnarea partenerului prin cuvântul beneficiar este greșită.

Beneficiarul este cel care obține folos, iar prin contractul de franciză ambii parteneri urmăresc

obținerea, realizarea unor foloase. De vreme ce prin Ordonanța nr. 52/1997 și Legea nr. 79/1998

limba română s-a îmbogățit cu cuvintele franciză și francizor, era mai potrivit să fie consacrat și

cuvântul derivat și care corespunde cel mai bine pentru partenerul francizorului, acela de francizat.

Ordonanța nr. 52/1997 reprezintă, în mare măsură, traduceri din Codul deontologic al Federației

Franceze de Franciză și Codul deontologic al Federației Europene de Franciză. Încercarea de

neutralizare nu a generat rezultatele dorite,ci a stârnit reacții în rândul străinilor. La 24 martie

1998, investitorii străini au reacționat public împotriva ordonanței, iar la 16 aprilie și-au exprimat

regretul pentru aprobarea acesteia de către Parlamentul României și promulgarea ei cu motivarea

că "Ordonanța are nevoie de mai multă claritate în explicitarea noțiunilor de bază și a însușirii

conceptului de franciză și nu se aliniază legislației comunitare în domeniu, ducând la prejudicierea

intereselor francizorilor care au investit în România". Ordonanța se dorea a fi o "măsură care să

conducă la accelerarea procesului investițional și de privatizare". Reacția investitorilor străini

dovedește nu doar că scopul urmărit nu a fost atins, ci că a fost încă o dată, compromis

Potrivit art. 1 din Ordonanța 52/199 modificată prin Legea nr. 79/1998, "franciza este un sistem

de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice, independente

din punct de vedere financiar, prin care o persoană denumită francizor, acordă unei alte persoane,

denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau

un serviciu", în timp ce în varianta Codului deontologic european, "franciza este un sistem de

comercializare a produselor și/sau serviciilor și/sau tehnologiilor bazat pe o colaborare strânsă și

continuă între întreprinderi distincte și independente din punct de vedere juridic și financiar,

francizorul și francizații săi, în care francizorul acordă francizaților săi dreptul și impune obligația

de a exploata o întreprindere în conformitate cu conceptul francizorului".

VII. Etapele creării unei rețele de franciză

Crearea unei rețele de franciză trebuie să parcurgă următoarele etape :

1. Întreprinzătorul pune la punct o afacere vizând lansarea unui produs, a unor servicii, a unei rețele

de distribuție. El trebuie să devină titularul drepturilor asupra firmei, embleme, mărci comerciale,

know-how, drepturi de autor, brevete de invenție, desene și modele industriale etc., pe care le

exploatează în afacerea pe care o conduce.

2. Exploatarea conceptului de afacere al viitorului francizor în două-trei unități pilot, pe durata a

2-3 ani. Conceptul de afacere este verificat, îmbunătățit, pregătit pentru multiplicare în sistem de

franciză, promovat printr-o publicitate adecvată împreună cu marca folosită de către întreprinzător.

3. Întocmirea planului de lansare a rețelei de franciză care presupune:

a. un studiu asupra rezultatelor aplicării în practică a conceptului de afacere gândit și lansat

de întreprinzător;

b. un studiu de piață privind cererea și oferta pentru categoria de produse și servicii vizate,

consumatorii potențiali, puterea de atracție a acestora prin produsele și serviciile oferite și

marca folosită;

c. evaluarea costurilor lansării rețelei de franciză în sarcina francizorului;

d. formularea concretă și evaluarea proprie a knw-how-ului folosit;

e. pregătirea "documentului de informații a francizorului" (DIF) ce urmează a fi pus la

dispoziția candidaților ce vor răspunde ofertei francizorului;

f. pregătirea unui proiect de contract de franciză care va fi înmânat, împreună cu DIF,

candidaților selecționați.

4. Lansarea ofertei de creare a rețelei de franciză. Oferta publică a francizorului poate fi urmată de

numeroase răspunsuri care vor îngreuna selecția, în vreme ce o ofertă lansată cu discreție poate să

nu ajungă la candidații cu adevărat valoroși. În practică este folosit, pentru evitarea neajunsurilor

rezultând din aplicarea acestor metode de lansare a ofertei, sistemul de preselecție pe baza unor

răspunsuri la chestionare întocmite de francizor.

5. Selecționarea candidaților care îndeplinesc criteriile stabilite de către francizor. Nu există niciun

impediment pentru un candidat să formuleze o ofertă de parteneriat într-o afacere în sistem de

franciză.

6. Încheierea cu candidații selecționați a unor contracte de rezervare, care asigură părților, în

schimbul unui preț, o exclusivitate în încheierea unui contract de franciză, într-un anumit terioriu,

în perioada fixată și accesul la un număr mai mare de informații confidențiale ale francizorului ,

între care totalitatea clauzelor financiare ale contractului.

7. Punerea la dispoziția candidaților selecționați a documentului cu informații despre francizor și

a conceptului său de afaceri , examinarea de către aceștia a documentului pus la dispoziție,

completarea documentației la cererea candidaților, verificarea de către aceștia a conceptului

francizabil al francizorului în unitățile pilot ale acestuia.

8. Negocierea contractului de franciză cu candidații care au acceptat parteneriatul în rețea de

franciză, urmată de transmiterea drepturilor de proprietate intelectuală și industrială francizate.

9. Transmiterea către francizat a tuturor datelor și informațiilor care alcătuiesc conceptul

francizabil al francizorului materializat în cartea , caietul sau ghidul întocmit de acesta, pregătirea

inițială, asistența tehnică/comercială pentru pregătirea spațiilor, dotarea acestora, pregătirea

personalului și lansarea produsului sau serviciilor.

10. Verificarea respectării standardelor francizorului pentru produsele sau serviciile care urmează

a fi oferite consumatorilor de către francizat în unitatea sa și deschiderea acesteia.

VIII. Tendințe în Franciză

Pe piața românească ar fi loc pentru francize, mai ales că o asemenea afacere are, din start, 80%

șanse de reușită. În România, principala piedică în dezvoltarea acestui sistem este costul mare al

finanțării. Așa că astfel de afaceri au, deocamdată, o pondere de numai 7% din totalul comerțului.

Majoritatea băncilor percep dobânzi și comisioane foarte mari și, în plus, sunt foarte reticente în a

împrumuta o firmă care „împrumută“, la rândul ei, o afacere. Există chiar companii care își vând

brandurile numai celor care își deschid o firma nouă, considerând că în acest fel se reduce riscul

de compromitere a mărcii pe piață.

Demararea unei afaceri (fie că e o franciză sau nu) presupune costuri iniţiale, plus o perioadă de

început în care, până când afacerea începe să aducă venituri, întreprinzătorul trebuie să se întreţină

din resursele proprii,ceea ce face ca din ce în ce mai mulţi oameni să caute concepte de afaceri

care să le permită să îşi menţină, cel puţin în primii ani de activitate a afacerii, slujbele pe care le

au.În aceste condiții, cele mai căutate vor fi conceptele de afaceri ce pot fi conduse de la distanţă,

care nu necesită prezenţa permanentă a proprietarului,motivul principal fiind siguranța,adică

menținerea sursei de venit certe, in timp ce are loc derularea unei afacerii proprii. De asemenea,

la fel de atractive fi afacerile care nu necesită investiţii mari, asa cum sunt afacerile în care vânzarea

sau publicitatea sunt făcute în mod direct, de către firma respectivă, fără să fie necesar să se recurgă

sprijinul oferit de alte companii sau fara a contribui la fonduri de publicitate.

Există anumite categorii de afaceri care tind să se dezvolte din ce in ce mai mult și să devină mai

populare .Una dintre acestea se referă la serviciile de curăţenie la domiciliu, care se va adresa

familiilor în care ambii părinţi lucrează, au copii, animale de companie care vor fi prea ocupate

şi vor dori să obţină timp liber. De aceea vor apela tot mai mult la astfel de firme, lăsând curăţenia

şi îngrijirea casei în seama companiilor de curăţenie la domiciliu.

De asemenea, părinţii ocupaţi vor apela la firme care oferă educaţie, servicii de after-school sau

organizează petreceri pentru copii, săli de fitness pentru copii, astfel şi acest domeniu al serviciilor

pentru copii va fi în creştere. Mai mult, grija faţă de mediu va avea un impact major în ceea ce

privește afacerile. Deja francize de fast-food înlocuiesc paharele, cutiile sau caserolele de plastic

cu unele făcute din materiale bio-degradabile şi nepoluante, precum amidonul obţinut din

porumb.În aceeași direcție se intreadptă și alte francize de fast-food , care utilizează aşa-numitele

ingrediente organice (produse vegetale pentru care nu s-au utilizat îngrăşăminte chimice), iar

pentru transport şi livrare a produselor la domiciliu folosesc vehicule hibride, cu un procent redus

de emisie de noxe.

Tehnologia reprezintă un domeniu de activitate al cărui franciză va inregistra creșteri.Dețirerea

unui website de către o firmă reprezintă astăzi o necesitate , indiferent de obiectul de activitate al

companiei,ceea ce face ca francizele de web-advertising, dar şi cele de oferire de asistenţă IT şi de

întreţinere a sistemelor şi a site-urilor sa fie la mare căutare. De asemenea, firmele care oferă

servicii de securitate şi de supraveghere video se vor dezvolta şi mai mult, deoarece şi cele mai

mici magazine îşi instalează sisteme anti-furt şi de supraveghere.

IX. Studiu de caz – franciza McDonald’s în România

"Povestea McDonald’s a început în 1955 într-o mică măcelărie din Maywood IL, Statele Unite ale

Americii, unde fondatorul nostru, Ray Kroc, a încheiat cu o strângere de mână parteneriatul cu

primul furnizor de carne de vită al McDonald’s.

De atunci, McDonald’s a făcut o promisiune care stă la baza a tot ceea ce preparăm în fiecare zi:

fiecare ingredient livrat de furnizorii noştri şi fiecare persoană care lucrează alături de noi este de

încredere şi respectă valorile McDonald’s pe care clienţii noştri le apreciază."

— Daniel Boaje, Director General McDonald’s România

Scurtă descriere

McDonald's Corporation (listată la Bursa de valori din New York sub codul MCD) este cel mai

mare lanț de restaurante de tipul fast-food din lume, vânzând cu prioritate hamburgeri, pui, cartofi

prăjiți, amestecuri de băuturi răcoritoare pe bază de lapte (așa numitele milkshake-uri) și băuturi

carbo-gazoase. Mai recent, a început să ofere și salate, fructe, snack wraps și carrot sticks.

McDonald's este și cel mai mare retailer global din domeniul serviciilor alimentare, cu peste

32.000 de restaurante în 117 țări. Cel mai de succes brand al tuturor timpurilor – distincţie primită

la Cannes, iunie 2011

Al patrulea cel mai mare brand din lume în valoare, conform Millward Brown, 2012

Cea mai bine condusă afacere din lume, conform revistei Fortune, 2011

McDonald’s este prima şi singura companie americană care a deschis un lanţ de restaurante în

România. Compania deţine 67 de restaurante în 21 de oraşe – 32 de restaurante în Bucureşti şi 35

în restul ţării, primind zilnic peste 140.000 de clienţi. McDonald’s are peste 4000 de angajaţi în

România şi a fost desemnat în fiecare an unul dintre cei mai buni angajatori români, conform

Hewitt.

Modelul de afaceri McDonald’s are la bază trei piloni: proprietarii sau companiile în sistem de

franciză, furnizorii şi angajaţii companiei. Echilibrarea intereselor celor trei este cheia succesului

companiei.

Fundaţia Ronald McDonald pentru copii a fost înfiinţată în România în anul 1998, iar primele

proiecte susţinute de Fundaţie au fost o serie de intervenţii chirurgicale dificile pentru copiii cu

malformaţii faciale. În fiecare an de atunci, Fundaţia s-a implicat în nenumarate proiecte dedicate

protecţiei copiilor aflaţi în spitale, educaţiei celor defavorizaţi sau reconstrucţiei de locuinţe, atunci

când acestea au fost afectate de calamităţi naturale. În România, oamenii au raspuns mesajelor

Fundaţiei. Astfel, multe dintre contribuţiile financiare provin de la cei care trec pragul

restaurantelor McDonald’s şi sunt lăsate în cutiile speciale pentru Fundaţia pentru Copii Ronald

McDonald.

Evenimentul principal organizat de Fundaţia Ronald McDonald este "McHappy Day", ziua în care

persoane publice devin pentru o zi purtători ai mesajului McDonald’s, aşa cum se întâmplă peste

tot în lume. Alături de angajaţii companiei, personalităţile invitate să se alăture cauzei Fundaţiei

dau viaţă proiectelor care salveaza vieţi. Fondurile strânse la acest eveniment ajung în "Cutia cu

speranţe" şi de aici la Fundaţie, de unde sunt finanţate iniţiative legate în majoritatea cazurilor de

sănătatea copiilor.

În primul său an de la lansare, Fundaţia Ronald McDonald a susţinut "Operation Smile", un proiect

cu o mare încărcătură emoţională: o echipă internaţională de chirurgi a operat gratuit peste 150 de

copii români care aveau malformaţii faciale. Realizând importanţa unei zone de urgenţă într-un

spital de adulţi, dar mai ales într-unul gândit special pentru copii, la primul proiect McHappy Day

s-au strâns fonduri pentru construirea unei noi zone de primire la Spitalul de Copii Grigore

Alexandrescu din Bucureşti. Inaugurarea s-a facut doar un an mai târziu, în iulie 2002. )

Istoric

În 1917, la 15 ani, Ray Kroc nu şi-a dezvăluit vârsta reala pentru a se alătura Crucii Roşii ca şofer

pe ambulanţă, dar războiul s-a încheiat înainte ca el să-şi termine perioada de practică. A lucrat,

apoi, ca pianist, vânzător de pahare din hârtie şi agent de vânzări de mixere multifuncţionale.

În 1954, el a primit o comandă, pentru acea perioadă, de opt mixere multifuncţionale de la un

restaurant din San Bernardino, California. Aici Ray Kroc a găsit un restaurant mic, dar de succes,

condus de fraţii Dick şi Mac McDonald şi a fost uimit de felul în care acesta funcţiona: restaurantul

avea un meniu limitat la burgeri, cartofi prăjiţi şi băuturi, acest lucru permiţându-le să-şi

concentreze mai mult atenţia asupra calităţii produselor servite.

Kroc le-a propus fraţilor McDonald să işi extindă afacerea la nivel naţional. În 1955, el a fondat

corporaţia McDonald’s, iar după 5 ani a cumpărat drepturi exclusive pentru numele McDonald.

Până în 1958, McDonald’s vânduse deja peste 100 de milioane de hamburgeri.

Filosofia unică a lui Ray Kroc a fost să construiască un lanţ de restaurante care să fie renumit

pentru produsele alimentare de calitate ridicată şi pentru metodele uniforme de preparare a

acestora. Şi-a dorit să ofere burgeri, cartofi prăjiţi, chifle şi băuturi care să aibă acelaşi gust şi în

Alaska, şi în Alabama.

În afacere pentru tine, dar nu de unul singur – Ray Kroc

Pentru a realiza acest lucru, Kroc a ales să urmeze o cale unică: să convingă deţinătorii de francize,

dar şi furnizorii să cumpere viziunea lui, dar să nu lucreze pentru McDonald’s, ci pentru ei inşişi,

împreună cu McDonald’s. Filosofia lui de afaceri se baza pe principiul parteneriatului în afaceri:

o parte era McDonald’s, o alta, deţinătorii de francize şi, cea de-a treia, furnizorii McDonald’s.

Inovativul Ray Kroc a crezut în spiritul antreprenorial şi şi-a răsplătit deţinătorii de francize pentru

creativitatea individuală. Multe din produsele faimoase ale McDonald’s precum Big Mac, Filet-

O-Fish şi Egg McMuffin au fost create de catre aceştia. În acelaşi timp, sistemul de operare creat

de McDonald’s a îndemnat deţinătorii de francize să urmeze principiile de bază ale McDonald’s:

calitate, servicii, curăţenie şi valoare.

La baza calităţii produselor stă faptul că fiecare ingredient a fost testat, gustat şi îmbunătăţit pentru

a se potrivi sistemului. Odată cu creşterea companiei, volumul masiv de comenzi a atras atenţia

furnizorilor, iar standardele McDonald’s au devenit şi standardele lor. În acelaşi mod, alte

restaurante cu servire rapidă au preluat standardele ridicate McDonald’s, producând o îmbunătăţire

în industria cărnii şi a produselor lactate. Din nou, Ray Kroc a căutat un parteneriat, dar de data

aceasta cu furnizorii McDonald’s, reuşind să creeze cel mai integrat, inovator şi eficient sistem de

furnizare din domeniul alimentar. Aceste relaţii au crescut, mulţi dintre furnizorii de astăzi intrând

în afacere cu strângerea de mână a lui Ray Kroc.

In 1961, Kroc cumpără în totalitate afacerea McDonald's pentru 2,7 milioane USD, împreuna cu

toate drepturile aferente.

O dată cu cotarea la bursă a acţiunilor McDonald's în anul 1965 la preţul de 22,50 $ începe explozia

succesului. În 15 ani valoarea acţiunilor creşte la 43,50 $.,în următorii 10 ani, deşi a fost divizată

de 5 ori, valoarea acţiunilor creşte de fiecare dată la 375 $. De atunci McDonald's este la bursă un

simbol al succesului conceptului de franciză, ocupând primul loc în domeniul reţelelor de

restaurante. La fiecare 17 ore se deschide undeva în lume un nou restaurant McDonald's.

Proprietatea imobiliara a companiei, ce include toate locaţiile francizate, este evaluată la mai mult

de 5 Mld. USD.

Până la moartea sa, de pe 14 ianuarie 1984, Ray Kroc nu a încetat să lucreze pentru McDonald’s.

Chiar şi atunci când a fost pus în scaun cu rotile, el nu a renunţat, mergând zilnic la biroul său din

San Diego unde privea cu atenţie spre restaurantul McDonald’s de lângă biroul său, telefonând

managerului din când în când să-i amintească să ridice gunoiul, să cureţe pe jos şi să deschidă şi

închidă luminile în fiecare noapte.

Prin pasiunea lui pentru inovaţie şi eficienţă, prin faptul că a urmărit zi şi noapte păstrarea calităţii,

precum şi prin contibuţiile sale în acte de caritate, Ray Kroc continuă să fie o parte importantă şi

inspiraţională pentru McDonald’s chiar şi în ziua de azi.

Franciza McDonald’s

Modelul de afaceri McDonald’s are la bază trei piloni: francizaţii, furnizorii şi angajaţii companiei.

Echilibrarea intereselor celor trei este cheia succesului companiei. În România, dintre cele 65 de

restaurante, 7 funcţionează în regim de franciză, fiind operate de 5 parteneri francizaţi în Arad,

Bacău, Braşov, Galaţi şi Suceava.

În acest moment, McDonald’s România îşi consolidează structura de operare, condiţii în care

programul de francizare este oprit. Pentru situaţia în care acest program va fi reluat, prezentăm

mai jos cateva informaţii generale.

Condiţii generale

McDonald’s oferă francize doar pentru persoane fizice ce trec prin mai multe etape de selecție. În

urma susţinerii mai multor interviuri şi în cazul în care se decide că franciza McDonald’s este

potrivită pentru un candidat, acesta începe programul de pregătire care durează, de obicei, nouă

luni. Programul este unul complex şi implică acumularea de experienţă de lucru în mai multe

restaurante, precum şi studiul individual.

Candidatul trebuie să îşi permită să susţină cheltuielile personale pe toata perioada programului şi,

de asemenea, trebuie să depună o garanţie care să acopere costul training-ului.

Conducerea unui restaurant McDonald’s reprezintă un angajament pe termen lung pentru care

candidatul trebuie să îndeplinească aptitudini de comunicare şi de bună relaţionare cu oamenii.

Costuri

Cerinţele financiare variază în funcţie de metoda de achiziţie şi de restaurantul a cărui franciză este

achiziţionată. Costurile includ o garanţie, o plată iniţială şi plăţi lunare, ca procent din vânzările

brute ale restaurantului, reprezentând: costuri pentru locaţie, costuri pentru servicii, contribuţie la

bugetul de marketing etc..

Ce presupune contractul de franciză?

Pentru un partener, contractul de franciză presupune să devină parte a unui brand modern. De

asemenea, acesta implică cumpărarea echipamentului şi a dreptului de a conduce, pe termen lung,

un restaurant.

Condiţii pe care trebuie să le îndeplinească francizatul

Partenerii McDonald’s sunt aleşi în urma unui proces riguros de selecţie. În mod ideal, candidatul

are deja o afacere sau o carieră de succes şi a demonstrat abilităţi remarcabile în a conduce o

echipă. Persoanele pe care le căută trebuie să indeplinească câteva calităţi cheie:

1. Integritate personală

2. Abilităţi de comunicare şi de management al oamenilor

3. Perspicacitate financiară

4. Calităţi de lider

Modelul de afaceri

Modelul de afaceri al corporației McDonalds este diferit față de al celorlalte companii fast food.

În afara cotelor de franciză, a alimentelor și o proporție din vânzări, McDonald's percepe și o

chirie, parțial coordonată cu vânzările. Ca o condiție la contractul de franciză, corporația deține în

mod legal lotul de teren pe care se află restaurantele. Modelul de afaceri din Marea Britanie este

diferit, mai puțin de 30% din restaurante sunt în sistem de franciză, cea mai mare majoritate fiind

deținute direct de către companie. McDonald's își instruiește angajații la 'Hamburger University'

în Oak Brook, Illinois.

Potrivit cărții Fast Food Nation de Eric Schlosser (2001), aproape unul din opt angajați din Statele

Unite au fost la un moment sau altul angajați ai unui McDonald's. (potrivit Fox News acest număr

este unul din zece). Cartea afirmă că McDonald's este cel mai mare operator de locuri de joacă din

Statele Unite, și cel mai mare cumpărător de carne de vită, carne de pork, cartofi și mere. Carnea

folosită de restaurantele McDonald's diferă în funcție de cultura țării gazdă.

Compania este prezentă în România din iunie 1995, când a fost deschis primul restaurant la parterul

Complexului Comercial Unirea. În prezent ,compania operează o rețea de 60 de restaurante în 20

de orașe din țară și are peste 4.000 de angajați, din care peste 40% lucrează în regim part-time. În

cei 15 ani de prezență pe piața din România compania a investit circa 300 milioane euro în

dezvoltarea rețelei și a avut peste 500 milioane de clienți, adică o medie de 140.000 clienți pe zi.

McDonald's deține și o fabrică unde se produc chifle, situată pe Platforma Titan (localitatea

Cernica). Fabrica se întinde pe o suprafață de 4.000 mp, și-a început activitatea în iunie 2010,

necesitând investiții de 15 milioane euro.

Dezvoltarea prin franciză

White Castle este cel mai vechi lanţ de restaurante ce datează din 1900. La fel ca McDonald's,

compania alege tot calea restaurantelor fast-food, însă işi incearcă norocul prin forţe proprii,

neapelând la sistemul francizei. Fiecare ban caştigat este reinvestit în reţeaua de restaurante, ce în

prezent cuprinde peste 400 de locaţii. Lucru impresionant, dar care este eclipsat de numărul celor

peste 16.000 de locaţii McDonald's.

Succesul McDonald's este cea mai grăitoare dovadă că franciza este una dintre cele mai sigure şi

rapide căi de dezvoltare şi extindere din lume iar succesul corporaţiei o dovedeşte mai mult decât

orice.

Dar cum a ajuns McDonald's să fie cel mai mare lanţ de restaurante fast-food din lume? Totul se

datoreaza viziunii lui Ray Kroc şi a puterii sale de o pune în practica. Pentru a vedea dacă afacerea

este viabilă, Kroc a deschis un restaurant în Des Plaines, un orasel mic de lângă Chicago.

Practicând aceleaşi preţuri, meniu limitat şi servire rapidă, afacerea a devenit profitabilă în foarte

scurt timp. El ştia însă că multiplicarea restaurantelor şi extinderea afacerii nu putea fi făcută decât

prin franciză.

Din relaţiile sale cu localuri în franciză, Kroc a observat că în multe cazuri o relaţie de lungă durată

între francizor şi beneficiar este deteriorată de certuri pe probleme financiare. Francizorii doresc

să obţină cât mai mult profit în detrimentul beneficiarilor, aceştia nemaifiind atraşi de afacere. De

aceea, Kroc a vrut să ofere beneficiarilor francizei lui nu doar reţete de hamburgeri, cartofi şi shake,

ci un intreg sistem de operare a afacerii, precum şi un mod de cooperare pentru obţinerea

rezultatelor maxime.

Până în 1958, Kroc acordase 79 de francize. Deşi reţeaua se dezvoltase în toată America până în

1960, când compania înregistra încasări de 75 milioane USD, profitul net al McDonald's era de

doar 159.000 USD. Acesta nu era suficient pentru a asigura dezvoltarea afacerii pe termen lung.

In plus, Kroc avea nevoie de 2,9 milioane USD pentru a cumpăra în întregime afacerea de la fraţii

McDonald, ce deveniseră extrem de împotriviţi faţă de dezvoltarea reţelei conform viziunii lui

Kroc.

Harry Sonneborn, un consultant financiar din New York, a intermediat împrumutul de la o banca,

urmând ca Kroc să il ramburseze din redevenţele încasate de la beneficiari. Cu banii imprumutaţi,

Kroc a reuşit să cumpere numele sub care operau peste 200 de localuri la vremea aceea.

Sonneborn a facut pentru Kroc mai mult decat sa îi procure fondurile necesare cumpărării afacerii.

Având o viziune mai dezvoltată asupra profitabilităţii unei afaceri, acesta a vazut afacerea

imobiliara ca cheia profitabilităţii reţelei, nicidecum încasările din cartofii prăjiţi sau hamburgeri.

Devenind directorul financiar al companiei, Sonneborn a dezvoltat un sistem prin care compania

putea deveni rentabilă. El a introdus obligativitatea depunerii unei garanţii din partea beneficiarilor

pentru terenul concesionat, urmând ca pe perioada desfăşurării contractului aceştia să achite o

chirie procentuală, precum şi redevenţele cuvenite pentru acordarea francizei. Intelegând

potenţialul acestei idei, Kroc a înfiinţat în 1956 Franchise Realty Corporation, prin care îşi putea

pune în aplicare noua strategie. In anii următori, Kroc zbura prin ţară într-un mic avion, căutând

cele mai bune amplasamente pentru viitoarele restaurante. Cumpărând aceste terenuri şi apoi

oferindu-le beneficiarilor francizei, el putea să-i oblige contractual pe aceştia să respecte clauzele

impuse de McDonald's în ceea ce priveşte calitatea produselor şi politica firmei.

Astăzi, beneficiarii francizei McDonald's plătesc 12% din vânzări ca chirie pentru spaţiul primit şi

încă alte 4% ca redevenţe. Profitul companiei este astfel foarte ridicat, având în vedere că un

restaurant câştigă în medie 1,6 milioane USD anual. In plus, datorită faptului că beneficiarii sunt

obligaţi să cumpere anumite materii prime de la centrala companiei, peste 20% din vânzările

beneficiarilor se întorc la companie.

Pentru a se diferenţia de competitori ca A&W, Dairz Queen, Tastee-Frez, Big-Boz sau Burger

King, Kroc a creat o viziune diferită asupra acestui tip de restaurant. El îi privea pe beneficiarii

francizei lui nu doar ca simplii vânzători, ci ca parteneri apropiaţi, pe care se putea baza oricând.

De aceea, el nu vindea doar dreptul de comercializare sub un nume, ci oferea partenerilor săi un

adevarat sistem de operare, ce se ocupa de toate cele necesare unei bune funcţionări.

In 1956, Kroc a înfiinţat Franchise Realty Corporation, cumpărând numeroase terenuri şi oferindu-

le francizaţilor lui. Prin aceasta, compania a început să încaseze sume din ce în ce mai mari, profitul

crescând considerabil.

Până în 1960, 200 de restaurante McDonald's erau deschise în SUA, atât datorită creşterii

spectaculoase a popularităţii acestora, cât şi datorită redevenţelor scăzute cerute. Proprietatea

imobiliara a devenit principala sursă de venit a McDonald's, beneficiarii francizei utilizând terenul

care rămânea în proprietatea companiei.

McDonald's a revoluţionat felul în care americanii mâncau în anii '50 şi de atunci încoace. Ray

Kroc şi-a dat seama că lumea se schimbă şi oamenii au nevoie de servicii cât mai dinamice. El a

anticipat cu succes preferinţele consumatorilor pentru o servire rapidă, calitate constantă şi servicii

ireproşabile. Indivizii dinamici din ziua de azi sunt cei pe care faimosul întreprinzător i-a anticipat

şi pentru care a dezvoltat acest sistem rapid. Odată cu extinderea McDonald's se poate spune că

omenirea a aderat la o noua cultură, o cultură denumită Fast Food.

Tipuri unităţi franciză

A. Franciza convenţională directă

Candidaţii ce deţin mai mult de 300.000 USD pot fi aleşi pentru o franciză convenţională directă.

Costurile ce le implică achiziţionarea unei astfel de francize sunt prezentate mai jos.

I) Costurile iniţiale de investiţii:

Compania McDonald's solicită ca un minim de 60% din activul în discuţie să fie capital propriu

care poate fi transformat în numerar.

Costurile iniţiale ale unei Francize Conventionale Directe

II) Cheltuielile lunare legate de activitatea francizei:

Costurile legate de spaţiu şi clădire

Pentru un întreprinzator din România prețurile nu sunt tocmai mici însă câștigurile sunt pe măsură.

Costul unui restaurant variază în funcție de oraș, amplasament, facilități, mobilier, echipamente de

bucătărie sau de alte criterii obiective. În general un restaurant McDonald’s poate costa între

461.000 și 788.000 USD. Investiția minimă trebuie să fie de cel puțin 175.000 USD plus taxa

inițială de 45.000 USD.

În situații excepționale se poate apela la o altă metodă – BFL (Business Facilities Lease). Aceasta

se utilizeaza foarte rar, în situația în care un candidat se dovedește extrem de bine pregătit pentru

administrarea unei francize dar nu deține fondurile necesare. Acesta trebuie să dețina totuși cel

puțin 100.000 USD pentru preluarea francizei, investițiile în echipamente, decor și amenajare fiind

oferite beneficiarului în sistem de leasing, acesta trebuind să suporte astfel costuri suplimentare

pentru această facilitate.

În plus, McDonald’s îi oferă acestuia dreptul ca, în decurs de 3 ani, să poată cumpăra de la

companie echipamentele inchiriate, scutind astfel costurile ocazionate de aceasta.

Taxa lunară poate fi între 19% - 23% din vânzările brute ale restaurantului (fără TVA). Se

stabileşte o aşa numită "taxă de bază" ca fiind taxa lunară minima. In acest procentaj este inclusă

şi taxa de BFL de 5%, care este solicitată pe durata contractului de franciză.

Programul Business Facilities Lease dă dreptul beneficiarului să îşi exprime dorinţa de a cumpăra

afacerea oricând între prima zi a celui de al doilea an şi ultima zi a celui de al treilea an al

contractului.

Taxa pe drepturile de marcă

McDonald's România percepe o taxă pe drepturile de marcă de 5% din vânzările brute lunare, fără

TVA, pentru acordarea dreptului de folosinţă a mărcii, asigurarea permanenta de service şi

perfecţionarea sistemului de restaurante.

Contribuţia pentru marketing

McDonald's România constituie un fond de marketing şi publicitate comun la care fiecare

restaurant contribuie lunar cu 4% din vânzările sale, brut, utilizat pentru asigurarea publicităţii

întregului sistem McDonald's din România.

Modul de utilizare a acestui fond este stabilit de către McDonald's România şi de către comunitatea

proprietarilor francizelor. Alt procent de 1% din vânzările brute se foloseşte pentru marketing-ul

local al restaurantului, fiind gestionat de către beneficiar.

Procesul de selecţie se desfăşoară peste tot la fel. În România, conform celor afirmate de

conducerea McDonald's, singura persoană care a reuşit să întrunească condiţiile companiei a fost

Adrian Daneș, cel care a achiziţionat franciza restaurantului de la Braşov. Este uşor de crezut,

având în vedere că puţini întreprinzători deţin fondurile necesare începerii unei astfel de afaceri,

iar cei care le deţin nu sunt interesaţi de o afacere de acest tip.

Pe măsură ce în România se va dezvolta clasa de mijloc şi veniturile acestei categorii vor creşte,

vor apărea mai mulţi candidaţi ce vor putea fi luaţi în considerare pentru preluarea unei afaceri în

franciză. Deocamdată, compania preferă să se bazeze pe investiţii proprii, acestea contribuind atât

la promovarea mărcii, cât şi la dezvoltarea unui sistem cât mai bine pus la punct.

Probleme ale francizelor McDonald’s

Francizaţii McDonald’s, care operează 90% din restaurantele lanţului de fast-food,își exprimă

nemulțumirea cu privire la taxele exorbitante pe care compania americană le socilită pentru chirie,

renovare şi training.

Compania se află în fața unei revolte a proprietarilor de restaurante, care sunt nemulțumiți de

creșterea taxelor (pentru îmbunătățirea situației financiare) pe care trebuie să le plătească pentru

chirie, renovare sau training şi software.

Costurile mari de operare a unui restaurant îi determină astfel pe francizaţi să nu mai fie capabili

să deschidă noi restaurante sau să le renoveze pe cele existente. În aceste condiţii, ritmul de

dezvoltare a companiei a încetinit. Dacă în 1995, McDonald’s a deschis 1.130 de restaurante în

sistem de francize, trei ani mai tarziu numărul acestora nu a mai depăşit 92.

Veniturile obţinute de McDonald’s din francize au crescut în ultimii cinci ani cu 8%.

O parte din proprietarii de restaurante McDonald’s au ajuns să plătească până la 12% din vânzări

pentru a acoperi cheltuielile cu chiria. Francizaţii care şi-au reînnoit recent contractele plătesc în

medie 300.000 dolari pe an companiei americane.

X. Concluzii

Considerând piața francizelor din România, acest tip de inițiativă este relativ sigură, se reduc

riscurile abordării unui domeniu nou, este mai ușor de demarat decât în situatția în care ar trebui

cercetată piața pe cont propriu, iar ofertele sunt din ce în ce mai multe.

Un avantaj mare pe care francizatul îl are din start este expertiza ce vine din partea francizorului

atât în ceea ce priveșe managementul, cât și metodologia de lucru. Utilizarea unui brand deja

cunoscut face ca o parte a clientelei să existe deja, iar eforturile de a atrage noi clienți sunt mai

mici decât în cazul afacerilor nou pornite.

Cu toate acestea, profiturile nu sunt întotdeauna excepționale, dar sunt mai ușor de previzionat și

mai sigure – chiar dacă francizorul are un impact major asupra nivelului profitului final obținut de

francizat, există o stabilitate și o siguranță, care lipsește în cazul afacerilor proprii; totuși dacă o

afacere are succes, profitul realizat poate fi mai mare decât cel obținut de un francizat.

În ceea ce privește francizele de pe piața fast-food, acestea se află într-o concurență acerbă și

intrarea pe piață este mai dificilă. În aceste condiții utilizarea unui brand cunoscut la nivel mondial

nu este un avantaj competitiv suficient de mare care să asigure sustenabilitatea pe termen lung a

unei francize, iar profitul înregistrat de acestea este mai mic decât cel înregistrat de o inițiativă

similară într-un domeniu mai nișat.

Dechiderea unei francize McDonald’s nu este o alegere tocmai bună deoarece costurile sunt destul

de ridicate (taxa de intrare în sistem, redevența lunară, achiziționarea echipamentelor, taxa de

publicitate etc.) și datorită concurenței puternice de pe piață, rezultatele obținute ar fi modeste.

Soluția potrivită pentru o persoană ce dorește a fi francizat este de a găsi un segment mai nișat în

care nu există concurență puternică, iar introducerea unei francize ar aduce profit considerabil.

XI. Autoevaluare

Pentru realizarea acestui proiect s-au parcurs următoarele date:

1. Stabilirea tematicii proiectului – Cumpărarea unei francize;

2. Alegerea unui studiu de caz pe baza căruia să exemplificăm caracteristicile unei francize;

3. Realizarea structurii proiectului (capitole, subcapitole);

4. Documentare asupra procesului de cumpărarea a unei francize;

5. Strângerea de informații cu privire la activitatea de francizor a McDonald’s;

6. Sintetizarea informațiilor în cadrul proiectului;

7. Oferirea de feed-forward și îmbunătățirea conținutului proiectului.

8. Realizarea concluziilor.

Pentru realizarea proiectului au fost necesare 15 ore/persoană, iar rezultatul considerăm că respectă

în proporție de 90%-95% cerințele date. În ceea ce priveșe lucrul în echipă, important a fost să

stabilim împreună tematica și structura proiectului, apoi fiecare dintre noi a avut de lucrat la

anumite capitole și cu feed-forward reciproc am ajuns la varianta finală. La nivel de înțelegere,

colaborarea a fost bună și a ajutat la realizarea proiectului în mod eficient și fără conflicte.

XII. Bibliografie

Costea Carmen, Afaceri comerciale. Abordări moderne, Editura All Beck, București, 2005;

C. Fota, M. Măciucă, I.Roșu Hamzescu, Politici comerciale, Editura Arta Grafică, 1993;

Martin Mendelsohn, The Guide to Franchising, 7th Edition, Editura Thomson Learning, 2004;

Viorel Roș, Franciza sau Cum să faci bani pe reușita altuia, Editura Rentrop&Straton, București 1992;

http://www.francize.com.ro;

www.wall-street.ro:

www.wikipedia.ro:

www.mcdonalds.ro;

www.fbb.ro;

www.business24.ro;

www.antreprenor.su;

www.franchising.info.ro;