Cum Am Ajuns de La Un Ratat La Un Expert În Vânzări

www.expertvanzari.ro

Cum am ajuns de la un RATAT la un EXPERT n vnzri!

Cel Mai Simplu Ghid Despre Cum S Devii O Persoan Convingtoare

Alex Pop

WWW.EXPERTVANZARI.RO

2

Cuprins

Introducere........................................................pag 3

Succesul este predictibil........................................pag 8

Vnzarea vzut din interior...................................pag 11

Imaginea de sine..................................................pag 14

Curajul..............................................................pag 16

Atitudinea..........................................................pag 18

Perseverena......................................................pag 20

Teama de respingere............................................pag 21

Motivele pentru care cumpr oamenii.....................pag 24

Importana unui scop bine stabilit...........................pag 29

Tehnici de vanzare..............................................pag 31


3

Introducere

Cei care viseaz ziua cunosc lucruri care le scap celor care viseaz doar noaptea.

Sunt un ratat! Nu voi reui s fac niciodat ceva

extraordinar n aceast via! Nu voi reui s fac nici mcar

lucrurile normale n aceast via ce s mai vorbesc de a face

ceva care s schimbe lumea.

Cam astea erau gndurile mele cnd aveam douzeci de ani.

Am terminat facultatea i nu aveam un loc de munc dei dup

ce mi-am luat licena aveam impresia c cineva trebuie s m

angajeze i s-mi ofere un loc de munc bine pltit. Nu am

reuit s m angajez dei am trimis o grmad de CV-uri la multe

firme din domeniul n care am terminat facultatea. Apoi dup o

perioad n care nu am muncit i tot ce fceam era s stau prin

cas n faa calculatorului m-am decis c vreau s devin AGENT

DE VNZRI.

Cred c a fost una din cele mai inspirate decizii din viaa

mea n acel moment. De ce spun asta? Pentru c efectiv eram un

ratat din punctele de vedere. Eram o persoan timid, nu

ieeam din cas, nu tiam cum s socializez cu oamenii din jurul

meu i n plus eram i lene. i asta m-a costat foarte mult! Dar

n momentul cnd am decis s devin agent de vnzri ceva s-a


4

schimbat. Spun asta pentru c de la vrsta de 19 ani am nceput

s citesc foarte multe lucruri despre dezvoltare personal i aici

m refer la articole, cri i bloguri. Totui eu eram aceeai

persoan: un lene, frustrat fr rezultate reale i fr bani. i

lucrul sta se ntmpla din cauz c dei tiam foarte mult

teorie nu aplicam nimic din ceea ce citeam. Dar odat cu decizia

de a deveni un agent de vnzri am avut i un impuls s-mi caut

un loc de munc n acest domeniu. Nu a durat mult i am fost

chemat la un interviu pentru un post de agent de vnzri

directe. Am fost angajat iar a doua zi am mers pe teren. Din acel

moment a nceput distracia.

A fost greu n primele zile i asta din cauz c efectiv

trebuia s merg la un om de pe strad, s l opresc i s l

conving s cumpere un produs. Dup cteva sptmni am reuit

s fiu printre cei mai buni oameni pe care firma i avea. Am

trecut peste frica aceea pe care o ai cnd tii c trebuie s

mergi la un om complet necunoscut, s l abordezi dup care s

i ceri i bani. Am nvat s fiu perseverent i s nu iau

refuzurile n mod personal. Cnd lucrezi ca agent de vnzri

refuzurile sunt la ordinea zilei iar perseverena este

medicamentul mpotriva lor. Primeam la fel sute de refuzuri i

totui datorit faptului c eram perseverent reueam s vnd

foarte multe produse.


5

Azi iubesc vnzrile i asta din mai multe motive. Cred c

cel mai important motiv este acela c a contribuit foarte mult la

dezvoltarea mea ca persoan. Din cauza faptului c vorbeam n

fiecare zi cu sute de oameni am nvat cum s trec peste

timiditate, am nvat cum s vorbesc n aa fel nct oamenii s

fie interesai de ceea ce spun i am nvat s fiu o persoan

convingtoare i pe care lumea s o aprecieze.

i mulumesc foarte mult c te-ai abonat la newsletterrul

meu i asta din doua motive: primul motiv este pentru c vrei s

nvei i s devii o persoan mai bun i mai eficient n tot ce

faci i n al doilea rnd pentru c vrei s devii un agent de

vnzri i un om de marketing profesionist. tiu c nu pot s te

nv totul, sunt contient de asta, dar ce pot face eu pentru

tine e s ii art nite chestii de baz, un loc de unde s ncepi

dup care poi s adaptezi foarte uor la ce vrei tu s faci sau la

ce i se potrivete ie. Tot ce am experimentat n ultimii doi ani

de cnd sunt agent de vnzri i voi arta i i voi spune cu cea

mai mare plcere i asta din simplul motiv c atunci cnd vrei s

nvei pe cineva un lucru tu vei deveni un maestru n acel lucru.

i eu asta vreau s devin, un maestru n vnzri!

Povestea mea ca agent de vnzri a nceput cu ceva timp n

urm i sun cam aa: am terminat facultatea i nu aveam un loc

de munc aa c mi-am cutat de lucru n domeniu. Problema

mea era faptul c nu aveam experien i pot s spun c asta e


6

i problema majoritii studenilor care termin facultatea. Mi-

am cutat pe internet, am trimis CV-uri la firme, am dat

telefoane prin ziare dar tot ce am reuit s obin au fost

interviuri care nu aveau nici o finalitate pozitiv pentru mine.

Apoi ntr-o zi m-am hotrt c vreau s devin agent de

vnzri. A fost o decizie luat pur i simplu dar care pot spune

c mi-a schimbat viaa. E uimitor cte lucruri poi nva dac

lucrezi n acest domeniu i asta din cauz c dac vrei s fii ct

de ct un agent de vnzri de nivel mediu trebuie s te dezvoli.

Trebuie s-i dezvoli personalitatea, trebuie s-i dezvoli

abilitile sociale, abilitile de comunicare, trebuie s tii cum

s tratezi cu oamenii din jurul tu i asta e un lucru

extraordinar. n plus un al motiv pentru care mi place acest

domeniu al vnzarilor, domeniu care dup prerea mea ar trebui

s se predea n coli la ora de educaie antreprenorial, este

pentru c nvei ce trebuie s faci ca s conduci o afacere. Poate

c nu vei nva chiar totul despre o afacere dac vrei doar s fii

un agent de vnzri dar dac vrei mai mult acesta este puctul de

plecare i aproape oricine tie c o afacere se nate atunci cnd

cineva are ceva valoros de vnzare pentru altcineva care e

dispus s plteasc ca s ii rezolve problemele sau ca s duc o

via mai confortabil i mai bun.

Mi-am gsit un job ca agent de vnzri directe. Asta

nseamn c trebuia s m duc la o persoan de pe strad, s o


7

opresc s i prezint ceea ce am i dup aceea s l conving s

cumpere. A fost greu la nceput mai ales c sunt (sau mai bine

zis am fost ) o persoan destul de timid. La primul om

necunoscut cu care am vorbit mi tremurau minile i vocea i

aveam emoii foarte puternice n stomac. Bineneles c am

primit un refuz dar asta nu a fost chiar att de ru pn la urm.

M-am obinuit i am aflat c oamenii mai spun nu fr s aib

nimic personal cu tine. Am mai nvat s fiu perseverent i s

nu m las btut indiferent de cte persoane te refuz ntr-o

anumit zi. Am nvat s vorbesc ntr-un mod convingtor i plin

de pasiune, abilitate pe care o poi folosi i n celelalte domenii

ale vieii.

E un domeniu extraordinar n care s munceti i din care s

i ctigi existena i ntodeauna vei avea de lucru asta din

cauz c e o nevoie constant de oameni profesioniti care s

tie s vnd pentru c vnzarea e baza oricrei afaceri.


8

Succesul este predictibil

F un plan pentru orice vrei s concepi! Scrie-l pe hrtie, gndete-te la el i pune-l n aplicare. Se va

ndeplini!

mi place foarte mult ce a zis Napoleon Hill: Orice poate

concepe i crede un om n mintea lui este realizabil! i asta din

cauz c e adevrat! Chiar poi fi cel mai bun n tot ce i propui

dar problema multor oameni e c nu i propun sau i mai des i

propun s fac ceva i nu fac nici mcar un pas spre ceea ce vor

s realizeze.

O regul care se aplic sun cam aa: dac faci ceea ce fac

ali oameni de succes, persevernd mereu i mereu, nimic n

lume nu te poate opri s obii aceleai rezultate iar dac nu faci,

nimic nu te poate ajuta. Sunt sigur c ai auzit de legea cauzei i

a efectului. Aceasta lege spune c nu exist efect fr cauz i

c exist o cauz pentru tot ce se ntmpl. Succesul nu este un

accident. Nici eecul. De fapt, succesul este predictibil i ce e

foarte fain e c las urme i pentru alii.

De aceea pentru a avea succes n vnzri trebuie s faci

cteva lucruri specifice sau mai bine zis anumii pai concrei pe

care s i respeci indiferent de ce vrei s faci.

Primul pas este s te instruieti, s nvei cu ce se mnnc

un anumit lucru. Dup aceea te perfectionezi iar dup aceea


9

ajungi s devii un maestru. Iar asta e un lucru sigur dac faci

lucrurile care trebuie.

Tot ce trebuie s faci dup ce ai facut primul pas este s

acionezi n continuare i s faci paii care trebuie pentru a te

apropia de ceea ce vrei tu cu adevrat din obiectivele pe care i

le-ai propus.

Ce vreau s spun cu adevrat este c pentru orice lucru pe

care l faci exist consecine. La fel e i cu deciziile pe care le

iei. Orice decizie ai lua la un moment dat dac priveti n mod

obiectiv cu ochii deschii spre viitorul apropiat ii vei putea da

seama unde te va duce. De exemplu s spunem c de azi te

hotrti s mergi la sal. i cumperi papucii, echipamentul i

ii plteti abonamentul dar cnd mergi efectiv n sal tot ce

faci e s stai la poveti cu prietenii ti i s te uii dup fete

frumoase. Ii poi da seama care va fi rezultatul! i eu imi dau

seama deaorece imi place foarte mult sportul.

n schimb dac mergi la sal i tragi de aparatele de acolo

pn vine instructorul de acolo s te opreasc de fric s nu le

rupi te asigur c se vor vedea i rezultatele. Din cauza asta

successul este predictibil. Dac faci ceea ce trebuie vei avea

rezultatele pe care le doreti. Prerea mea personal este c nu

e deajuns s faci ceea ce trebuie ci e ceva care trebuie s vin

din interiorul tu care s te fac s vrei s faci lucrurile care ii

vor aduce rezultate.


10

Anumite studii au artat c un agent de vnzri obinuit

lucreaz efectiv ntr-o zi aproximativ o or i jumtate. Ajunge

la birou st la poveti i cafele cu colegii i de abia n jurul orei

11 are o ntlnire de vnzri. Dup mas mai are o ntlnire dup

care se pregtete s mearg spre cas. Dac i tu faci lucrurile

n felul sta atunci cu siguran c nu vei avea rezultatele

dorite. Lucrurile corecte ii vor aduce rezultatele corecte iar

dac i planifici cu exactitate ceea ce trebuie s faci i respeci

lucrul sta nu exist nici o ndoial c vei avea succes.

Ceea vreau s te ndemn la finalul acestui capitol este s i

stabileti clar obiectivele, s gaseti metoda cea mai potrivit

pentru fiecare obiectiv n parte iar dup aceea s le atingi.

Adic s te pui pe treab!

Succes!


11

Vnzare vzut din interior

nva de la cei mai buni!

A avea un job n vnzri este un lucru care ii va schimba

viaa n bine asta dac ii planifici s fii cel mai bun. O s nvei

o mulime de lucruri despre oameni, despre felul n care s

relaionezi cu ei i multe alte lucruri extraordinare.

i asta nu e totul! Nu tiu dac realizezi dar succesul oricrei

afaceri i oricrei companii depinde de vnzri, ceea ce

nseamn c tu eti o persoan important. Companiile sunt

productoare de bunstare prin serviciile i produsele pe care le

ofer, dar toate aceste lucruri nu pot ajunge la oameni dac nu

exista un agent de vnzri care s fac legtura ntre aceste

dou elemente. Deci dup cum spuneam eti un om important!

Un alt lucru foarte important de care trebuie s ii cont este

c dac vrei cu adevrat s fii un profesionist n acest domeniu

vei avea ntodeauna un loc de munc i nu va trebui s i faci

griji n privina banilor. ntodeauna va fi o nevoie de

profesioniti n vnzri. Aceti oameni sunt la mare cutare

deoarece sunt foarte rari iar dac ai ajuns i tu s citeti acest

e-book nseamn c eti pe cale s devii unul dintre ei.

Adevrul e c orice lucru pe care vrei s l nvei trebuie s l

ncepi de la zero. La nceput nici eu nu aveam nici o idee cu ce


12

se mnnca acest domeniu dar nu a fost o problem pentru

mine, mai mult, faptul c nu tiam s vnd la m-a fcut s fiu

motivat s studiez i s perseverez. La fel ar trebui s fie i

pentru tine deoarece faptul c nu tii anumite lucruri la nceput

este normal. Nu trebuie s fii cel mai bun din prima zi ci trebuie

s fii un pic mai bun dect ai fost ieri. Dac te strduieti avnd

n minte aceast idee n minte puin cte puin te vei distana

de restul iar ntr-o anumit perioad de timp vei ajunge mult

deasupra lor pe drumul spre profesionism.

Un alt aspect de care trebuie s ii cont este folosirea

propriului tu potenial. Majoritatea oamenilor obinuii n

general i majoritatea agenilor de vnzri obinuii nu i

folosesc potenialul la maxim. Ar putea s fac mult mai mult

dar din cauza comoditii nu reuesc s i ating obiectivele pe

care i le doresc. Sper c nu vrei s fii o persoan lene n acest

domeniu deoarece vei avea mari probleme.

Adevratul succes n orice domeniu nu doar n cel al

vnzrilor ncepe cu adevrat n mintea unui om. Robert Collier

a spus: Vizualizeaz ceea ce ii doreti. Privete acel lucru cu

ochii minii, simte-l, crede n el. F-i n minte un plan detaliat

i apoi ncepe s construieti.

Propune-i n mintea ta s fii cel mai bun, s fii un

profesionist, un nvingtor.


13

Adevratele motive care in de succesul sau eecul unui om

se afla de fapt n interiorul lui, n mintea lui, n trsturile

psihologice pe care le are. Cu civa ani n urm Universitatea

Harvard a desfurat un studiu printre 16 mii de vnztori i a

identificat calitile eseniale care conduc la succes sau eec n

vnzri i toate s-au dovedit de natur psihologic. Pstrnd toi

ceilali factori constani o persoan poate obine succesul dac

are anumite trsturi psihologice. Dac i dezvoli la nivel

mental aceste caliti ele pot forma fundaia succesului tu n

vnzri.

Dac vrei s tii ct de nalt va fi o cldire, te uii ct de

adnc este fundaia. La fel i n cazul tu. Cu ct ai o fundaie

mai adnc i mai solid de cunotine i caliti cu att va fi

mai grozav viaa pe care vei fi capabil s i-o construieti.

Nu uita c poi tot timpul s-i consolidezi fundaia! Dac

scopul tu este s devii un profesionist atunci trebuie s i

urmezi pe profesioniti. Nu sta s urmezi gloata ci urmeaz-i pe

cei mai buni. Caut-i, stai de vorb cu ei la o cafea i vei nva

foarte multe. Compar-te cu cei din vrf. Nu uita c nimeni nu

este mai bun ca tine i nimeni nu este mai detept ca tine. Dac

cineva are realizri mai bune dect tine, aceasta nseamn doar

c persoana respectiv a descoperit naintea ta relaia cauz-

efect n procesul vnzrii.

Urmeaz-i doar pe cei mai buni!


14

Imaginea de sine

Nu cuta validare, aprobare sau orice altceva la ceilali pentru c nu e nimeni n msur s i le dea

dect tu nsui!

Imaginea de sine reprezint tot ce crezi tu despre tine. Ce

este interesant este c aciunile tale exterioare sunt

consecvente cu ceea ce crezi tu despre tine. Dac nu i place

foarte mult persoana ta, dac nu te apreciezi foarte mult, dac

nu crezi lucruri bune despre tine sau dac nu crezi c poi

realiza anumite lucruri, toate acestea se reflect n exterior i

cu siguran te vor afecta ntr-un mod negativ.

La fel este i cu imaginea ta n vnzri sau mai bine zis de

felul n care te vezi tu ca un agent de vnzri. Dac prerea ta

despre tine este proast n privina acestei meserii i crezi c

oamenii te vor refuza sau i vor nchide telefonul n nas n

momentul n care i abordezi aceti oameni i vor observa

ncordarea i probabilitatea ca s te refuze va fi mult mai mare.

n schimb dac crezi c eti un om cu care este plcut s ai o

conversaie, dac crezi sincer c poi s faci o vnzare atunci

oamenii vor vedea c eti relaxat, se vor uita cu interes la ceea

ce ai de oferit iar dac au nevoie de produsul sau de serviciul

tu atunci cu siguran vor cumpra.


15

Totul ine de felul n care te vezi! Muli oameni sunt trai

napoi de faptul c nu sunt obinuii s aib succes iar atunci

cnd l au din cauza c nu sunt obinuii cu acest lucru se

autosaboteaz. Sfatul meu este: elibereaz-te de trecut. Nu

conteaz ce ai fost ci doar ceea ce poi deveni. Dac vrei s-i

atingi mreti veniturile, atunci mai nti trebuie s-i atingi

intele financiare n minte. Presupune c eti deja independent

financiar, imagineaz-i c ai toi banii din lume i faci vnzri

numai din plcerea de a ntlni oameni noi. Imaginez-i c ai

ajuns deja la nivelul propus. Aceast atitudine calm,

ncreztoare, relaxat, te va ajuta s te compori n cel mai bun

mod i s fii mult mai puin stresat.

n procesul de realizare a imaginii de sine este foarte

important s fii realist, mai ales la nceputul acestui proces

deoarece dac i pui obiective mult prea mari mintea ta le va

ignora. E mai bine s-i propui obiective mai mici pe care s le

ndeplineti treptat deorece n felul sta te vei apropia de

obiectivul mare. i poi schimba imaginea de sine prin pai mici.

Azi un pic, mine nc un pic, iar la finalul unui an vei fi cu totul

o alt persoan.

E foarte important s crezi c eti o persoan capabil s

faci ceea ce trebuie deoarece dac nici tu nu crezi acest lucru

atunci cine va crede n locul tu.


16

tiu c e greu la nceput dar dac te strduieti cu siguran

vei reui.

Curajul

Omul triete sau moare n funcie de curajul pe care l are!

S fii curajos n tot ce faci este probabil cea mai important

decizie pe care o poi lua. Ce? Nu tiai c s fii curajos este o

decizie? i spun eu! S fii curajos este o decizie!

S fii curajos nseamn s acionezi mpotriva la tot ce simi

tu, s actionezi chiar dac simi frica, s ii faci treaba

indiferent de ceea ce ntmpl n jurul tu i s ii asumi

responsabilitatea aciunilor tale. Curajul nseamn s te provoci

pe tine ca s devii o persoan mai bun, nseamn s-i asumi

riscuri care tii c ii vor aduce rezultate, nseamn s te

dezvoli din punct de vedere a personalitii tale.

De ce e important s fii curajos n special dac vrei s devii

un agent de vnzri? Deoarece curajul are un impact asupra

oamenilor din jurul tu. Vei fi carismatic iar oamenii te vor ine

minte n momentul n care le vei face prezentarea de vnzri.

Ce e interesant n privina curajului este faptul c nu trebuie s-

i asumi riscuri dramatice ci doar riscuri te vor face o persoan

mai bun. De exemplu s presupunem c ntri ntr-o ncpere i

te duci s vorbeti cu prima persoan necunoscut din sala


17

respectiv. Nu tii ce se poate ntmpla dar tu ii asumi riscul i

mergi mai departe. n cel mai ru caz persoana te refuz

nepoliticos i pleac sau n cazul cel mai bun persoana e

entuziasmat de faptul c ai intrat n discuie cu ea. Acum poate

tocmai ti-ai fcut un prieten pe via sau poate ai prins un

contract de afaceri pe via. i indiferent de situaie o persoan

curajoas va fi ntodeauna apreciat i va avea ntodeauna

rezultate mai bune.

Ca agent de vnzri vei avea ntodeauna de lucru cu oamenii

iar dac vrei s ai succes atunci trebuie s tii cum s i provoci,

trebuie s ai un punct de vedere i s fii destul de curajos nct

s l susii, trebuie s ai credinele tale i n acelai timp s

accepi prerile alternative i s le respeci. Trebuie s fii

curajos ca s ii poi lsa mtile pe care i le pui n fiecare zi ca

s fii o persoan autentic pe care oamenii n final o vor

respecta.

n acest domeniu au succes doar oamenii crora nu le este

fric s fie refuzai adic oamenii care au curajul s mearg mai

departe indiferent de cte refuzuri primesc, indiferent de cte

vnzari au ratat i indiferent de ct de proast a fost ziua de

ieri.

Vreau s-i spun o mica poveste care s i relateze ct de

important e s-i asumi riscul i s fii curajos. Acum cteva luni

a venit la firm o fat de 19 ani ca s se angajeze pentru postul


18

de agent de vnzri. La interviu s-a descurcat bine dar cnd am

trimis-o pe teren lucrurile au mers foarte prost pentru ea. Dei a

fcut trainingul de vnzri i am nvat-o tot ce trebuie ca s

aib succes nu a reuit i asta din cauz c i era fric s intre n

contact cu oameni noi i n special i era fric s fie refuzat.

Acum nu vreau s spun c toat lumea e potrivit pentru genul

sta de munc dar i-am zis povestea asta doar ca s realizezi

ct de important e s fii curajos dac vrei s ai succes.

Atitudinea

n linite vei gsi putere!

Atitudinea este felul n care priveti lucrurile care se

ntmpl n jurul tu. Atitudinea te poate face s te simi bine

sau te poate face s te simi prost. E ca i cum ai avea un obiect

care st la soare. Dac te aezi sub el vei avea parte de umbr,

dac te aezi deasupra lui vei avea parte de soare. Dei vorbim

de acelai obiect te poi simi ori bine cnd stai la umbr la

rcoare ori foarte prost cnd stai la soare i mori de cald.

La fel este i n vnzri. Atitudinea cu care i ncepi o zi de

munc va face diferena n tot ce faci n ziua respectiv. Dac te

aezi la soare atunci vei ncepe cu gndul c oamenii nu vor s

te asculte atunci cnd i telefonezi, c sunt foarte greu de gsit,

c sunt cinici i nu le pas de nimic. n schimbi dac ii ncepi

ziua cu o atitudine pozitiv toate celalte lucruri se vor aranja


19

dup felul n care tu priveti lucrurile. E foarte important s ai o

atitudine pozitiv indiferent de ce domeniu al vieii vorbim i n

special n vnzri. De exemplu dac tu ai atitudinea c nu vei

reui nici cum s faci o vnzare atunci e foarte probabil c vor fi

unele zile n care nici nu vei ncerca sau n zilele n care vei

ncerca prezentarea ta de vnzri va fi att de jalnic nct nu

i-ar cumpra nimeni produsul nici dac l-ai da pe gratis.

n plus atitudinea este ceva care se transmite de la om la om

prin contact direct, poi spune c este contagioas, iar dac

reueti s faci un om s se simt bine atunci cu siguran c va

asculta cu interes la tot ce vei spune.

Chiar la nceput cnd am nceput s lucrez n vnzri efa

noastr doar despre asta discuta la fiecare training despre

vnzri. Ne spunea c atitudinea este foarte important

deoarece dac vei fi plin de entuziasm i priveti lucrurile dintr-

o manier pozitiv atunci cu siguran omul din faa ta se va

simi bine cu tine, va avea ncredere n tine i va cumpra.

Aa c privete lucrurile dintr-o manier pozitiv i privete

ntodeauna partea pozitiv a lucrurilor! Mult succes!


20

Perseverena

Nu renuna! Nu renuna! Nu renuna! Nu renuna!

Probabil c cele mai importante caliti pe care trebuie s le

aib un agent de vnzri sunt ndrzneala i perseverena. Ai

nevoie de perseverena pentru a te trezi n fiecare zi ca s

nfruni o zi grea, s nfruni teama de respingere, s nfruni

clienii dificili iar in final s mai faci i vnzri. Dar adevrul e

c perseverena este ca un muchi. Cu ct o exersezi mai mult

cu att ea devina mai puternic iar n final ii va aduce numai

beneficii. Nu vei mai avea nici o fric i cu siguran vei face i

vnzari.

Bryan Tracy, n cartea Psihologia Vnzrilor, spunea c 80%

din vnzari se ncheie doar dup a cincea ntlnire i asta din

cauz c oamenii sunt obinuii s cumpere de la oamenii cu

care au mai lucrat sau cu care au lucrat prima dat. i n plus tu

nu le-ai oferit nici o garanie c vei fi o persoan de ncredere i

c vei respecta ceea ce le-ai promis. i atunci de ce te-ar

asculta? Adevrul este ca acest scepticism este normal i n plus

oamenii uit de tine n momentul n care ai ieit pe ua. S nu

cumva s crezi c odat ce le-ai prezentat produsul acetia vor

discuta cu prietenii lor despre el sau se vor gndi la tine i la

produsul tu 24 de ore din 24. Nu! Odat ce ai ieit pe u au


21

uitat complet de tine i din cauza asta e foarte important s

revii i s le arei din nou oamenilor ceea ce are compania ta de

oferit. Lucrul sta necesit perseverena!

Totui se pare c doar 10% din agenii de vnzri fac cel

puin cinci ntlniri cu un potenial client pentru a ncheia o

vnzare. Jumtate din toi vnztorii sau chiar mai muli fac

numai o ncercare i apoi renun.

n felul sta nu au rezultate i nu vor reui s aib succes.

Cheia este perseverena i ndrazneala dup cum spuneam i la

nceput!

Teama de respingere

Frica este cel mai inutil sentiment!

Teama de a fi respins este ceva ce te poate bloca foarte tare

asta dac eti la nceput. Se poate ca meseria de agent de

vnzri s nu fie pentru toat lumea dar dac vnztorii i-ar

nfrunta aceast team cu adevrat, ar deveni mult mai buni iar

veniturile lor ar crete foarte mult. Nimeni nu are nimic personal

cu tine sau cu compania pentru care lucrezi. Dac te refuz

nseamn doar c persoana respectiv nu are nevoie de produsul

sau serviciul pe care tu l oferi. i cu siguran c tii c nu are

rost s oferi ceva unei persoane care nu are nevoie de lucrul

respectiv deoarece tot ce vei face este s i pierzi vremea.


22

n plus teama de respingere este ntr-o relaie strns cu

stima fa de sine. Dac te apreciezi i crezi c eti o persoan

valoroas atunci cu att vei fi mai puin afectat de respingere i

te vei teme mai puin de eec. Cnd o persoan te refuz el nu

refuz direct persoana ta ci refuz doar oferta ta, preul sau

modul de prezentare. Imediat ce nelegi c respingerea nu este

de natur personal nu o s-i mai faci probleme dac oamenii

reacioneaz negativ fa de tine sau produsul tu.

Dac ai impresia c refuzul are vreo legtur personal cu

tine atunci vei ncepe s crezi c ceva nu e n regul cu tine sau

cu compania ta. n momentul n care vei ncepe s gndeti n

felul sta vei ncepe s te simi descurajat i i vei pierde

entuziasmul pentru vnzri. Drept rezultat, vei ncepe s

prospectezi mai puin i foarte curnd vei ncepe s munceti

doar o or i jumtate pe zi.

Teama de respingere te va face s caui tot felul de scuze

pentru a nu iei pe teren ca s caui oameni noi cu care s

vorbeti. Mai nti ii pierzi timpul la cafea asta ca s ai mintea

ager cnd vei vorbi cu un potenial client. Apoi i faci ordine n

birou i atepi cteva telefoane de la oamenii cu care ai vorbit

ieri din cauz c au fost foarte muli care s-au artat interesai

de produsul tu. Toate aceste lucruri sunt scuze pe care le

inventezi n mintea ta pentru a evita s iei pe teren ca s fii

refuzat. Ii omori timpul toat dimineaa dup care te gndeti


23

c ar fi timpul s iei pe teren ca s te ntlneti cu un potenial

client. Aa c te grbeti s termini cu ntlnirea nainte de

prnz.

O alt scuz pe care vnztorii o folosesc pentru a evita s

fie respini este atunci cnd spun c niciodat nu e momentul

potrivit ca s abordeze un potenial client. Acum nu e bine, c

nu vreau s i deranjez chiar acum cnd mnnc. Acum nu e

bine, doar au mncat sunt foarte relaxai i n curnd or s se

grbeac napoi la munc i nu e momentul potrivit s i abordez

ca s le vorbesc despre produsul sau serviciul oferit de firma la

care lucrez. Niciodat nu e momentul potrivit i la sfritul zilei

realizezi c nu ai fcut destule abordri i prea puine vnzri

pentru a avea un salariu pe aceast lun ct de ct decent. Te

ntorci la birou i ncepi s vorbeti cu colegii despre ce zi grea

ai avut astzi, despre ct de dur e competiia n lumea

afacerilor din ziua de azi. Cnd de fapt tot ce ai fcut a fost s

pierzi vremea iar n final s ajungi s te plngi c nu ai

rezultatele pe care i le doreti.

Ce ai face dac ar veni la tine o companie de studii de piaa

i i-ar prezenta o metod prin care poi s descoperi potenialii

clieni ai unui produs, metod care are o eficiena de 90%? Ai

mai sta dimineaa la cafea sau te-ai apuca de munc dimineaa

la prima or i ai continua s munceti pn seara trziu


24

deaorece tii sigur care sunt oamenii care vor cumpra de la tine

i cu siguran tii c nu te vor refuza.

Aa trebuie s munceti!

Motivele pentru care oamenii cumpr

Oamenii au nevoi! Dac poi s le ntmpini vei fi un om bogat!

Motivele pentru care cineva cumpr sau nu un produs pot fi

foarte multe dar principalul motiv este pentru c are nevoie.

Poate c aceast nevoie nu este evident pentru potenialul tu

client dar cu siguran dac tu i subliniezi felul n care i va

schimba viaa sau i va crete comfortul, i va reduce

cheltuielile, l va face mai sntos, mai inteligent, se va

descurca mai bine cu oamenii din jur atunci va cumpra ceea ce

ai tu de oferit.

Ce vreau s spun este c atunci cnd vinzi ceva este foarte

important s te concentrezi pe nevoile clientului i s i prezini

beneficiile produsului tu, adic cu ce o s l ajute pe el faptul

c achiziioneaz un produs de la tine. Degeaba i prezini o

mulime de caracteristici ale produsului tu deoarece acestea nu

provoac emoii n potenialul tu client. n schimb beneficiile

provoac emoii. Emoia faptului c o s art bine dup ce o sa-

mi fac un abonament la sal i o s trag de fiare. Emoia faptului

c o s fiu mai eficient la munca dup ce voi face acest curs de


25

management al timpului. Emoia faptului c voi fi mai inteligent

din punct de vedere social dup ce voi citi aceast carte despre

sociologie. Iar emoiile vnd foarte bine. Emoiile vnd mai bine

ca orice!

Alte dou motivaii majore care vor face ca produsul tu s

se vnd sunt dorina de ctig i teama de pierdere. Oamenii

cumpr un produs sau un serviciu dac au ceva de ctigat dup

cum spuneam i n rndurile de mai sus. De asemenea ei mai

cumpr i dac au impresia c refuznd produsul sau oferta ta

de servicii vor avea de pierdut. Pentru a face o ntlnire cu un

potenial client s fie foarte eficient trebuie s foloseti aceste

dou motivaii i s demonstrezi ambele situaii. De asemenea

este foarte important de tiut c teama de a pierde ceva este

mult mai mare dect dorina de ctig. Cu alte cuvinte oamenii

vor cumpra mult mai repede dac au impresia c vor pierde

ceva dac nu cumpr dect dac anticipeaz beneficiile pe

care le pot avea n cazul n care cumpr.

De exemplu n cazul n care vrei s vinzi o main i i

prezini unui potenial client totul despre ea, i prezini faptul

c soia lui o s l adore, faptul c cei mici vor fi n siguran, c

maina se conduce foarte uor i dup toate aceste lucruri

clientul tot are reticene atunci ce poi face este s i spui c

aceasta este ultima main de acest fel care se vinde la un pre


26

att de sczut, c aceasta este ultima maina de felul sta i c

nu o s mai vin altele dect peste vreo dou sau trei luni.

Acest lucru i va crete foarte mult probabilitatea ca

respectivul client s cumpere maina de la tine.

Fiecare client are anumite nevoi umane de baz, nevoie care

l vor face s treac la aciune, incluznd aici i aciunea de a

cumpra. Trebuie s identifici cele mai importante nevoi pe care

produsul sau serviciul tu le poate satisface. Apoi trebuie s l

convingi pe potenialul tu client ntr-o manier copleitoare c

acele nevoi i vor fi satisfcute de produsul sau serviciul tu mai

bine dect oricare alt produs sau serviciu disponibil pe pia n

acel moment sau la acel pre.

Cele mai importante nevoi ale oamenilor pot fi mprite n

urmtorele categorii:

1. Bani toat lumea are nevoie de mai muli bani. Dac ii

convingi potenialul client c produsul tu i va aduce mai muli

bani atunci cu siguran c vei face o vnzare.

2. Siguran fiecare persoan are o nevoie fundamental

de a se imi n siguran. Sentimentul de siguran este ceva

intim i clduros. Dac i faci potenialul client s se simt mai

n siguran atunci vei avea succes.


27

3. Simpatie toat lumea vrea s fie admirat, apreciat, s

fie plcut de oamenii din jurul lui. Dac produsul tu face acest

lucru, adic el va fi admirat dac cumpr nu te va refuza

indiferent de ce i vei oferi.

4. Statut i prestigiu una dintre cele mai puternice

motivaii ale oamenilor sunt prestigiul i statutul personal. Vrem

s ne simim importani, vrem s ne simim valoroi i de

asemena vrem ca i oamenii din jurul nostru s vad asta. Vrem

ca oamenii s se uite cu respect la noi i s ne laude posesiunile

i realizrile. Dac reueti s faci o prezentare de vnzri prin

care produsul tu va crete prestigiul sau statului unei persoane

atunci e foarte probabil c vei declana n persoana respectiv

dorina de cumprare.

5. Sntatea i ntreinerea ei toi oamenii vor s fie

sntoi iar muli dintre ei sunt interesai de pstrarea ei. Dac

lucrezi ntr-un domeniu care vinde produse de acest gen sunt

foarte sigur c vor fi oameni care vor vrea s stea de vorb cu

tine.

6. Laud i recunoatere o important nevoie pe care o

resimim toi este nevoia de recunoatere a realizrilor. Drept

rezultat ori de cte ori primim laude sau recunoatere pentru

ceva ce am realizat ne simim mai bine i mai fericii n propria

piele. Dac


28

reueti s-i poziionezi produsul n aa fel nct o anumit

persoan se va bucura de o mai mare recunoatere sau de un

statut social mai nalt atunci poi crea n el o dorin foarte

puternic de cumprare.

7. Putere, influen i popularitate oamenii i doresc

putere i influen. Dac reuesc s le obin cumprnd

produsul tu dorina de cumprare va prelua controlul.

8. n pas cu cele mai noi tendine dorim s fim vzui

persoane moderne i informate. Dac produsul tu ofer asta,

persoana din faa ta va sta s discute cu tine.

9. Dragoste i prietenie toi oamenii vor s aib relaii de

calitate cu oamenii din jur n special cu persoanele de sex opus.

Asta se datoreaz faptului c oameni tnjec dup companie i

relaii bune. Dac i poi prezenta produsul sau serviciul ca

avnd un aport considerabil la creterea puterii de atracie a

potenialului client, poi stimula imediat dorina de cumprare.

Sper c te-a ajutat ce i-am prezentat mai sus! Sunt sigur c

vei avea succes, trebuie doar s te instruieti.


29

Importana unui scop bine stabilit

Corbiile fr crm ajung n deriv!

Ca agent de vnzri este foarte important s tii exact ce

vrei s realizezi sau mai bine zis ct vrei s vinzi ntr-un an, ntr-

o lun i nu n ultimul rnd ce vrei s faci ntr-o zi. De ce e

important acest lucru? Nu tiu dac ai auzit de proverbul cu

brcile, Brcile care nu au nici o direcie ajung in deriv!. De

ce e important s tii lucrul sta? Deoarece dac nu i stabileti

exact ce vrei s faci vei ajunge s nu faci mai nimic. Vei vinde

ntr-o zi mai mult. A doua zi va fi mai proast i te vei

descuraja. Dup aceea n urmtoarea zi nu vei mai munci cu

aceeai pasiune i determinare ca i n prima zi iar rezultatele

tale vor ntrzia s apar.

Ce e de fcut? Trebuie s i calculezi exact ct vrei s

ctigi i anume s i stabileti o anumit sum de bani pentru o

zi, pentru o sptmn, lun, an. Vei avea i zile proaste i zile

bune. n unele zile vei ctiga mult mai mult dect i-ai propus,

iar n alte zile vei ctiga mai puin dar dac tragi linie la

sfritul unei luni sunt sigur c suma ctigat se va nvrti n

jurul sumei pe care i-ai propus s o ctigi.


30

Dan Dierdorf a spus Dac imi stabilesc obiective corecte i

acionez perseverent n cel mai bun mod pe care l cunosc, tot

restul va veni de la sine. Dac fac ce trebuie, tiu c voi avea

succes.

Cei mai buni vnztori sunt foarte orientai spre realizarea

obiectivelor stabilite. n toate studiile se constat c un nalt

nivel de angajament fa de un anumit scop este asociat cu un

nalt nivel de succes i realizri. Dac nu ai un scop clar inta ta

nu va fi focalizat.

Primul pas pe care trebuie s l faci n stabilirea unui

obiectiv este s l scrii pe hrtie. Nu trebuie s i faci griji dac

nu l ndeplineti. Un scop scris pe hrtie este mult mai mult

dect faptul c nu ai nici un scop.

n cele mai multe cazuri dac i stabileti obiective

sistematice pentru fiecare zi, luna sau an ii vei atinge

obiectivele mult mai repede dac munceti cu pasiune i

perseveren. Rezultatele tale s-ar putea s te uimeasc.

Prin simplul act de a scrie pe hrtie obiectivele pe care i le

doreti vei reui s-i reprogramezi subcontientul iar n felul

sta obiectivul tu capt o for proprie. Subcontientul tu

lucreaz 24 de ore pe zi, fie c dormi, fie c te plimbi, i ncepe

s te ghideze rapid spre realizarea obiectivului.


31

Subcontientul tu te face atent la ocaziile care apar n jurul

tu, i furnizeaz idei bune care te fac s spui lucruri potrivite

uneori chiar n mijlocul unei prezentri de vnzri.

Aa c stabilete-i clar obiectivele i pune-te pe treab!

Tehnici de vnzare

Educaia i pasiunea n domeniul tu i vor aduce cele mai bune rezultate!

Din momentul n care am nceput s lucrez ca agent de

vnzri am nvat o mulime de lucruri despre cum poi s faci

o vnzare unui necunoscut, despre cum poi s convingi un om

din faa ta s scoat banii din portofel i s i dea ie n schimbul

unui produs. Din experiena personal pot spune c nu exista o

metod anume care i va garanta faptul c o sa faci o vnzare ci

metodele i tehnicile trebuie mai degrab s fie nlnuite

pentru a crete probabilitatea ca persoana din faa ta s

cumpere. De ce spun pentru asta? Pentru c pn la urm e

decizia fiecrei persoane s aleag dac are nevoie de ceva i

dac merit s dea banii pe ceva ce tu i oferi. Nu poi s

convingi pe nimeni s cumpere ceva. Poate poi s i schimbi

perspectiva dar n final decizia i aparine.

Oamenii sunt foarte diferii unii de alii i din cauza felul n

care faci o prezentare a unui produs pentru o persoan s-ar


32

putea s se dovedeasc total ineficient pentru alt persoan.

Ceea ce tu trebuie s faci este s te adaptezi n funcie de

fiecare persoan n parte.

Acum s trecem la partea puin mai practic a acestui

capitol i anume la partea unde i voi prezenta patru tehnici de

vnzare foarte eficiente i n acelai timp simple.

Tehnica 1

Din ce am observat n toate zilele n care am fcut teren pot

spune c este foarte important aspectul tu fizic. Am observat

c n zilele n care mi lasam barba crescut primeam mult mai

multe refuzuri iar n zilele n care aveam faa ngrijit era mult

mai simplu s intru n vorb cu oamenii.

De asemenea e foarte important s fii ngrijit. Acum nu

vreau s spun c trebuie s pori n fiecare zi doar haine de

firm ci doar c trebuie s ai haine care i se potrivesc, haine

care sunt ngrijite, nu rupte sau murdare. Un alt aspect foarte

important dac vrei s ai succes ca agent de vnzri este faptul

c minile tale trebuie s fie curate, far mizerie sub unghii iar

n momentul n care dai mna cu cineva sau cnd ii este

prezentat cineva e important s ai minile uscate.

Concluzia acestei tehnici este c dac eti o persoan

ngrijit i n plus mai i zmbeti oamenii vor dori s stea de

vorb cu tine i i va fi mult mai uor s faci o vnzare.


33

Tehnica 2

O alt tehnic pe care am folosit-o foarte des este tehnica

rou sau negru. Este o tehnica foarte interesant care poate fi

folosit aproape n orice situaie n care tu doreti ceva. n ce

consta tehnica?

S zicem ca vrei sa vinzi pixuri unui magazin de papetrie

din centrul oraului tu. Ii faci prezentarea produsului iar la

finalul prezentrii observi c potenialul client nu este foarte

mulumit i te gndeti c poate nu ar vrea s cumpere. n acest

moment ar fi momentul s l ntrebi dac vrea s cumpere sau nu

pixuri dar tu nu faci asta ci pui n altfel problema. ntrebi ceva

de genul Cumprai dou sau trei seturi de pixuri? iar el avnd

n vedere c a fost destul de reticent nu o s se mai gndeasc

dac cumpr sau nu ci se va gndi la cte s cumpere. Va zice

Trei?!! Nu am ce faci cu trei seturi, chiar i dou sunt prea

multe aa c o s iau doar unul. Cred c ai nteles idea.

Poi face asta i cu prietena ta! O ntrebi Mergem n parc

sau la o cafea? i nu o s se mai gndeasc dac mergei sau nu

ci o s aleag ntre parc i cafea.

Bineneles c metoda asta nu o s-i aduca 100% rezultate

din toate ncercrile. Dup cu am spus i mai sus fiecare decide

pn la urm i tot ce ai fcut tu e s-i spui punctul de vedere

ntr-un alt mod.


34

Tehnica 3

Acest tehnic se numete presiunea timpului. E preferata

mea deoarece oamenii sunt foarte receptivi atunci cnd se

grbesc iar tu te compori drgu cu ei. Ce vreau s spun e c

dac o persoan se grabete foarte tare i tu o opreti din ceea

ce trebuie s fac ntr-un mod foarte convingtor probabilitatea

ca s faci o vnzare este foarte mare.

De exemplu s zicem ca suntem la prezentarea de mai sus cu

pixurile. Celui care i prezini se grbete la o alt ntlnire dar

vrea s te asculte i pe tine din cauz c eti foarte convingtor

i profesionist i nu vrea s te supere sau s te refuze n mod

direct n aa fel nct s te simi ofensat. Aa c te ascult cu

entuziasm i atenie iar ca s scape de tine avnd n vedere c

se grbete va cumpra un set de pixuri ca s poat pleca.

Este o tehnica destul de simpl i funcioneaz foarte bine

dac lucrezi ca agent de vnzri directe n care intri n contact

direct cu oameni care nu au mai vzut produsul pe care tu l

vinzi.

Tehnica 4

O alt metod care i va crete foarte mult probabilitatea

de a avea succes n vnzri este capacitatea ta de ai folosi

pasiunea sau de a fi pasional. Cnd pui pasiune n tot ce faci


35

oamenii vor observa, vor dori i ei iar n felul sta vei face i

vnzare.

Pasiunea face diferen ntre un om mediocru i un om de

succes, ntre un agent de vnzri bun i unul excelent.

Aa c atunci cnd faci urmtoarea prezentare de vnzri nu

uita s fii pasional i s pui pasiune n fiecare cuvnt pe care l

spui n legtur cu produsul tu.

n ncheiere ce pot s zic? Nu e uor s devii un profesionist

n orice domeniu ai muncii. La nceput e greu, dup aceea

realizezi c e un pic mai bine dar mai ai multe de nvat.

Adevrul e c ntodeauna va fi nevoie s nvei i s te adaptezi.

nc un lucru pe care trebuie neaprat s i-l spun este s nu

pierzi vremea degeaba, s-i stabileti obiective pentru fiecare

zi i s munceti cu pasiune pentru ele. Dac tragi tare o s i le

ndeplineti!

Mult succes!

Date post:	16-Oct-2015
Category:	Documents
Upload:	cristiana-vrabie
View:	66 times
Download:	2 times

Cum Am Ajuns de La Un Ratat La Un Expert În Vânzări

Documents