negotiate contract termsManipularea sentimentelor in vanzari (negocierea

Contractul individual de munc. Clauze contractuale.DE FLOAREA SOARELUI N 28 FEBRUARIE 2011 LAS UN COMENTARIU

Acest articol l voi dedica clauzelelor contractuale, ntruct n opinia mea acestea ar trebui

s aib o importan deosebit pentru ambele pri. Bunoar prin negocierea clauzelor

contractului individual de munc, salariatul trebuie s ncerce s-i vnd ct mai

profitabil fora de munc, iar angajtorul trebuie s ncerce s aduc n organizaia sa

persoane ct mai competente, care n schimbul unei remuneraii motivante i decente, s

contribuie la maximizarea profitului su.

De la bun nceput voi ateniona salariaii despre faptul c ncepnd cu 01.01.2011 sunt

lipsii de orice protecie mpotriva abuzurilor angajatorilor, odat cu abrogarea Legii

nr.130/1999- privind protecia persoanelor ncadrate n munc. Aceast lege instituia

obligaia angajatorilor de a nregistra contractele de munc, la Inspectoratele Teritoriale de

Munc, care in virtutea atribuiilor conferite de lege, cenzurau contractele care conineau

clauze abuzive. Mai mult, n situaia n care guvernul va reui s pun n practic

modificrile pe care le-a anunat la Codul muncii, salariaii vor fi lipsii de orice protecie

social n faa angajatorilor, astfel c acetia vor trebui si asigure singuri protecia.

Un prim pas pentru a se proteja de abuzurile angajatorilor ar fi acela ca att salariaii ct i

persoanele aflate n cutatea unui loc de munc s nu accepte sub nici o form, ca sub

presiunea problemelor cauzate de lipsa banilor, s presteze munc, fr ca anterior s

ncheie n form scris cu angajatorul, un contract individual de munc, cu clauze clare i

satisfctoare pentru ambele pri.

Principiul negocierii

Contractul individual de munc este rezultatul unui acord de voin a prilor, acestora

fiindu-le recunoscut libertatea de a negocia clauzele contractuale, cu respectarea

dispoziiilor legale impuse prin Codul muncii, contractele colective de munc sau alte

reglementri n domeniul muncii. Libertatea de negociere este ns restrns, prile

http://www.codulmunciicomentat.ro/articole/author/floarea-soarelui/http://www.codulmunciicomentat.ro/articole/clauze-contractuale/#comments

contractului individual de munc fiind obligate s respecte structura cadru a acestuia,

astfel cum a fost stabilit prin Ordinul ministrului muncii nr. 64 / 2003, modificat.

Clauzle contractului individual de munc se negociaz de ctre pri anterior nceperii

raporturilor de munc de ctre salariat, ns ele pot fi modificate numai prin acordul

prilor, pe durata executrii contractului de munc, prin ncheierea unui act adiional la

contract.

Clauze contractuale eseniale (obligatorii). Informarea salariatului.

ntruct angajatorul are obligaia ncheierii n form scris a contractului individual de

munc, acesta stabilete i clauzele contractuale, pe care conform legii are obligaia de a le

aduce la cunotina persoanei selectate n vederea angajrii.

Aceasta reprezint informarea prealabil a salariatului, i se consider c angajatorul i-a

ndeplinit obligatia de informare, la data semnrii contractului individual de munc, sau a

actului adiional, dup caz [art.17, al(1 1 ),Codul muncii ].

Legiuitorul a stabilit un minim de elemente, despre care angajatorul trebuie s informeze

potenialul angajat, nainte de semnarea contractului de munc, i anume [art. 17, al.(2),

Codul muncii]:

1. identitatea prilor;

2. locul de munc sau, n lipsa unui loc de munc fix, posibilitatea ca salariatul s

munceasc n diverse locuri;

3. sediul sau, dup caz, domiciliul angajatorului;

4. funcia/ocupaia conform specificaiei Clasificrii ocupaiilor din Romnia sau altor

acte normative i atribuiile postului;

5. riscurile specifice postului;

6. data de la care contractul urmeaz s i produc efectele;

7. n cazul unui contract de munc pe durat determinat sau al unui contract de

munc temporar, durata acestora;

8. durata concediului de odihn la care salariatul are dreptul;

9. condiiile de acordare a preavizului de ctre prile contractante i durata acestuia;

10. salariul pe baz, alte elemente constitutive ale veniturilor salariale, precum i

periodicitatea plii salariului la care salariatul are dreptul;

11. durata normal a muncii, exprimat n ore/zi i ore/sptmn;

12. indicarea contractului colectiv de munc ce reglementeaz condiiile de munc ale

salariatului;

13. durata perioadei de prob;Identitatea prilor

http://www.rubinian.com/codul_muncii_02.php#Cap1http://www.rubinian.com/codul_muncii_02.php#Cap1http://www.rubinian.com/codul_muncii_02.php#Cap1

Reprezint de fapt o informare reciproc, ntruct ambele pri sunt obligate s-i

dezvluie n scris identitatea, dac doresc s stabileasc o relaie contractual.

Elementele prin care trebuie s se identifice angajatorul sunt: denumire, adresa sediului

social, numr de nregistrare la Registrul Comerului, cod fiscal sau cod unic de

nregistrare(CUI), obiectul principal de activitate cu codul CAEN aferent, numele i

prenumele reprezentantului legal, precum i calitatea acestuia( administrator, manager,

director general, etc.).

Salariatul se va identifica prin datele din cartea/buletinul de identitate, adic: nume,

prenume, domiciliul, seria i nr. crii/ buletinului de identitate, cod numeric

personal(CNP), seria i nr. autorizaiei de munc(numai pentru salariaii strini).

n cazul existenei unor dubii, potenialul salariat poate solicita informaii n legtur cu

angajatorul persoan juridic, de la Registrul comerului, iar angajatorul, persoan fizic

sau juridic, poate solicita potenialului salariat prezentarea unui cazier judiciar.

Locul muncii

Locul muncii este reprezentat de localitatea i unitatea n care salariatul i desfoar

activitatea, putnd include i dotrile i resursele pentru prestarea muncii. n cazul

contractului individual de munc avnd ca obiect prestarea de activiti casnice, locul

muncii este domiciliul angajatorului, persoan fizic, sau dup caz i reedina acestuia,

dar numai dac acest lucru a fost stipulat n contract. Locul muncii va fi identificat prin:

numele localitii, numele i numrul strzii, dup caz numrul blocului i apartamentului,

denumirea judeului. De regul, locul muncii este stabil. n situaia n care salariatul nu va

beneficia de un loc de munc stabil, acesta va negocia cu angajatorul su o clauz de

mobilitate, care va cuprinde obligatoriu compensaiile (n bani sau natur) de care ar

urma s se bucure (ca urmare a lipsei unui loc de munc stabil).Felul muncii

Este dat de ocupaie, care semnific funcia sau meseria salariatului, conform Clasificrii

Ocupaiilor din Romnia.

Din experiena practic, am constatat c multe peroane, fie ele angajatori sau salariai

confund funcia cu meseria. De exemplu, un angajator care va angaja o persoan pentru

activiti de transport auto, deintoare a unui permis de conducere categoria B, dar i a

unui act de calificare n meseria tmplar universal, va stipula n contractul individual de

munc ncheiat cu acesta, funcia de ofer(cod COR 832201) i nu aceea de tmplar

universal (cod COR 742201).Riscurile specifice postului

http://www.mmuncii.ro/ro/c-o-r-664-view.htmlhttp://www.mmuncii.ro/ro/c-o-r-664-view.html

Riscurile specifice postului reprezint de regul de condiiile de munc ce ar putea pe

termen lung s afecteze sntatea salariatului. Prezint riscuri pentru salariat, acele locuri

de munc, pentru care au fost stabilite condiii de munc deosebite sau speciale.Pentru

stabilirea locurilor de munc cu condiii speciale sau deosebite, se face evaluarea riscurilor,

la cererea angajatorului, de ctre Inspectoratele Teritoriale de Munc.

Data angajrii

Data de la care contractul de munc urmeaz s i produc efecte juridice, reprezint de

fapt data de la care salariatul urmeaz s nceap prestarea muncii pentru angajatorul su,

altfel spus, data angajrii.

n cazul n care contractul de munc este ncheiat pe durat determinat sau n cazul uni

contract de munc temporar, trebuie neaprat specificat durata acestuia , adic att data

nceperii raporturilor de munc, ct i data ncetrii acestora.

Concediul de odihn

Durata concediului de odihn se negociaz, ns legiuitorul a stabilit un minim de 20 de

zile lucrtoare pe an, indiferent de timpul de munc stabilit n contractul individual de

munc (adic indiferent dac salariatul este ncadrat cu norm ntreag sau fraciune de

norm).

Dreptul la concediu de odihn anual pltit este garantat tuturor salariailor, i nu poate

forma obiectul vreunei cesiuni, renunri sau limitri.

Salariul

Salariul de baz i alte elemente constitutive ale veniturilor salariale, au o importan

deosebit pentru ambele pri ale contractului de munc. Bunoar salariatul va fi

interesat s-i vnd ct mai bine fora de munc astfel nct venitul salarial obinut s-i

ofere cel puin satisfacerea necesit ilor fiziologice: (cum ar fi cele biologice ca: hrana, apa,

aerul, igiena), somnul, sexul i o temperatura relativ constant a corpului. Angajatorul va fi

interesat s achiziioneze for de munc cu costuri ct mai mici, pentru a-i maximiza

profitul. De aceea negocierea venitului salarial este foarte important, ambele pri

trebuind s ncerce s obin ct mai multe beneficii.

Drepturile salariale pot fi pltite n una sau dou trane (avans i lichidare), n funcie de

negociere. Data/datele la care se pltesc drepturile salariale este/sunt de regul stabilit(e)

de ctre fiecare angajator i este/sunt valabil(e) pentru toi salariaii si, indiferent de

numrul acestora.

Durata muncii

Durata normal a muncii, reprezint timpul (sau norma de timp) de munc, exprimat n

ore/zi i ore/sptmn. Astfel, pot fi salariai angajai cu norm ntreag, adic cu durata

normal a timpului de munc de 8 ore/zi, respectiv 40 ore/sptmn isalariai

angajai cu fraciune de norm. Salariatul cu fraciune de norm este salariatul al crui

numr de ore normale de lucru calculate sptmnal sau ca medie lunar, este inferior

numrului de ore normale de lucru al unui salariat cu norm ntreag comparabil.

Un element important aici l reprezint repartizarea programului de lucru. Salariatul

trebuie s fie informat nainte de ncheierea contractului de munc despre programul de

lucru. Bunoar salariatul trebuie s tie dac urmeaz s presteze munc n timpul nopii,

sau n timpul repausului sptmnal, pentru a i putea negocia beneficiile stabilite prin

Codul muncii n astfel de situaii, adic, fie program redus cu o or, fie spor de noapte, n

cazul n care urmeaz s presteze munc n timpul nopii, respectiv spor de week-end n

cazul n care urmeaz s presteze munc n timpul repausului sptmnal.

Perioada de prob

Durata perioadei de prob, reprezint un alt element important pentru ambele pri ale

contractului de munc. Legiuitorul a stabilit prin Codul muncii perioada de prob, n

scopul verificrii aptitudinilor profesionale ale salariatului de ctre angajator. Perioada de

prob poate fi privit ca o perioad de acomodare, n care prile i pot da seama dac

salariatul corespunde cerinelor locului de munc pentru care a fost angajat. Pe durata sau

la sfritul perioadei de prob, contractul individual de munc poate nceta, numai printr-

o notificare scris, la iniiativa oricareia dintre pri.

Durata perioadei de prob n cazul unui contract de munc pe durat nederetminat, este

[art. 31 din Codul muncii]:

30 de zile calendaristice pentru funciile de execuie;

90 de zile calendaristice pentru funciile de conducere;

30 de zile calendaristice pentru verificarea aptitudinilor profesionale la ncadrarea

persoanelor cu handicap;

5 zile pentru muncitori necalificai;

6 luni pentru absolvenii instituiilor de nvmnt, la debutul lor n profesie.

De exemplu un absolvent de studii superioare care se angajaz pe un loc de munc

corespunztor studiilor absolvite, va putea beneficia de o perioad de prob de maxim 6

luni, ns dac se angajaz ntr-o funcie de execuie, pentru care cerinele sunt de studii

medii, acesta va putea beneficia de o perioad de prob de maxim 30 de zile calendaristice.

Durata perioadei de prob n cazul unui contract de munc pe durat dereteminat, este

[art. 83 din Codul muncii]:

5 zile lucrtoare pentru o durat a contractului mai mic de 3 luni;

15 zile lucrtoare pentru o durat a contractului cuprins ntre 3 i 6 luni;

30 zile lucrtoare pentru o durat a contractului mai mare de 6 luni;

45 zile lucrtoare n cazul salariailor ncadrai n funcii de conducere, pentru o

durat a contractului mai mare de 6 luni.

n afara clauzelor eseniale prezentate mai sus, ntre pri pot fi negociate i cuprinse n

contractul individual de munc i alte clauze specifice, ns despre acestea voi scrie n

urmtorul articol.

Strategii de negociere a contractelor

Etapa final n procesul de selecie vnztorul este dezvoltarea unei strategii de negociere contract. Obiectivul cel mai negocierea contractului este de a sngera fiecare cent din ultima vnztorului pentru preul cel mai sczut. Amintii-v, s "partener" cu distribuitorul, astfel c att a va atinge obiectivele dvs. corporative i obiectivele de semnarea contractului. Negocierea contractului de succes nseamn c ambele pri caut pozitive de care beneficiaz ambele pri, n fiecare zon n timp ce realizarea unui acord corect i echitabil. Un contract semnat de ambele pri c beneficiile vor oferi o baz solid pentru a construi o relaie de lung durat cu furnizorul dumneavoastr.

Obiectivele de negociere a contractului

Urm toarele obiective de negociere de contract poate fi folosi pentru a evalua contractului pe fiecare dintre urm toarele elemente:

Explic n mod clar toate premisele esen iale, termenii i condi iile Bunuri sau servicii care urmeaz s fie furnizate sunt definite n mod incontestabil Desp gubirea este clar: Costul total, programul de plat , termeni de finan are Confirmarea de: datele de eficiente, de finalizare / reziliere date, datele de rennoire Identificarea i abordarea riscurilor poten iale i a datoriilor Definirea i a stabilit atept ri rezonabile pentru aceast rela ie n prezent i n viitor

Strategii pentru planificarea negocierilor contractuale

1. Lista Locul Priorit ile de-a lungul cu alternativele Dup cum v dezvolta strategia de negociere contract, poate p stra revenirea la acest domeniu pentru a ad uga elemente suplimentare. Tu nu va fi capabil de a negocia n mod eficient toate zonele de contract de la o dat . Vrei s fii sigur c ceea ce este cel mai important pentru tine este discutat i convenit nainte de a trece la elemente mai pu in

importante. n plus, poate dori i s se refere la cel pu in elementele importante, dac va trebui s renun e la ceva pentru a ob ine elementele de top.

2. Stiu diferenta dintre ceea ce ai nevoie i ce dori i Examina i-v priorit ile frecvent de-a lungul negocierilor contractuale procesului de planificare i o dat final de la sfritul anului. Asigura i-v c pentru a pune ntreb ri dificile: "Este ntr-adev r o prioritate pentru compania noastra, sau este un" frumos de a avea '? " "A fost aceasta prioritate urmare a unor manevre politice interne, sau este real?"

3. Stiu linia de fund Deci, tii cnd s Walk Away Exist o tax de cost sau orar care societatea dumneavoastr nu poate dep i? Ai ajuns s realizeze c una sau dou dintre priorit ile de top sunt cu adev rat non-negociabile i va fi mai bine s mearg , departe de acest contract, n cazul n care vnz torul nu este de acord cu ea? Lista de acestea, mpreun cu motivele pentru care nu sunt uitate.

4. Definirea Orice constrngerile de timp i reperele n orice proiect important va dori s stabileasc standarde de performan de m surare, care te va atepta de la furnizorul dumneavoastr . Dac acestea sunt esen iale pentru afacerea dvs., atunci ve i dori s negocieze o pedeaps just i echitabil , atunci cnd nu sunt ndeplinite. De exemplu: datele de finalizare ale proiectului, data de livrare pentru primul lot

de piese, data nceperii pentru serviciu, de livrare, etc

5. Evaluarea Pasive i riscurile poten iale Care este poten ialul pentru ceva sa mearga prost? Ce se ntmpl dac costurile neprev zute se ntlnesc? Cine va fi responsabil n cazul n care reglement rile guvernamentale sunt nc lcate? De asigurare ale c ror va acoperi lucr torilor contractuali? Acestea sunt doar cteva dintre cele mai comune ntreb ri care trebuie s fie abordate n orice contract.

6. De confiden ialitate, de neconcuren , de solu ionare a litigiilor, schimb rile n cerin ele Acestea sunt alte elemente care ar putea fi un bloc de negociere poten ial de poticnire sau de afacere aproape. De exemplu, n cazul n care furnizorul (sau de un angajat) au posibilitatea

de a fi expus la informa ii confiden iale, ve i dori s fi sigur c o clauz de confiden ialitate este pus n contractul cu r spunderea asumat de c tre vnz tor.

7. Face i acelai lucru pentru distribuitorul (de exemplu, Walk o mil n pantofii lor) Acum, c a i terminat procesul de negocieri contractul de planificare pentru afacerea dvs.,repeta i acelai proces ca i cum ai fi furnizor. Ce domeniu crede i c este cel mai important pentru ei? Ce riscuri sau pasive vor dori s -i asume? Lista dvs. nu va fi perfect, dar va reui punerea n tine ntr-o stare de spirit s se uite la lucrurile din perspectiva lor. Acesta este modul n care parteneriatele mari ntre client i furnizori sunt construite.

Preg tirenainte de a ncepe negocierile reale contractuale, asigura i-v c urm toarele elemente sunt analizate i confirmate:

Determina dac ave i nevoie de Consilier juridic Negocierea unui contract pentru un an de servicii de administrare de imobile ntr-un birou mic

este cu mult diferit de negociere a unui contract de externalizare un centru de apel destul de

mare. Daca te simti cel putin inconfortabil revizuirea contractului "legalese", nu ezita s p streze un avocat specializat n negocierile contractuale.

On-Site sau teleconferin De acord asupra sesiune de negocieri, n cazul n care (i) va avea loc. Dac crede i c ave i de sus-parte, de negociere la site-ul vnz torului, propune apoi in fata, care va c l tori la ei. Dac distan a este prea departe pentru a c l tori n mod eficient de cost, stabilit la o teleconferin pentru a realiza sesiuni de negocieri. Asigura i-v c aceasta este o conferin video, deoarece limbajul corpului vorbete mai tare dect cuvintele.

Asigura i-v c persoana care reprezint vnz torul a autoritatea de a negocia Inainte ca oamenii de c l torie pe site-ul distribuitorului sau vnz torul se deplaseaz la site-ul dvs., asigura i-v c persoana / persoane, reprezentnd vnz torul are autoritatea de a negocia, n numele companiei vnz torului. Aceasta ar fi o pierdere mare de timp pentru a auzi, la sfritul unei sesiuni de nega iei lung "Ei bine, las -m s m ntorc la tine dup ce am auzit ce seful meu are de spus despre acest lucru."

Greseli de evitat negocierea contractelor

Mai multe despre Selectarea furnizor

De succes furnizor Procesul de selec ie Pasul # 4: Propunere de evaluare i selec ie furnizor Negocierea contractelor greseli

Externalizarea

Introducere n Externalizarea Externalizarea Decizia Ghid Outsourcing Avantaje

Sugestii de lectur Introducere n Managementul furnizor Furnizor de management de succes Sfaturi Modalitati de top de eficientizare a afacerii dvs.

Articole pe aceeai tem

No iuni de baz Cele mai multe din Furnizori Sfaturi de negociere furnizor pentru comercian ii cu am nuntul - Cum de a negocia pre uri i mai multe

Scrierea unui contract Mare Web Design - Intretinere, abloane text, i Ge ... Cele mai bune practici de management furnizor Lucrul cu Pro - Eticheta de nunta

http://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://www.netplaces.com/wedding-etiquette/the-business-of-being-a-bride/working-with-the-pros.htm&usg=ALkJrhjeanbui720qQdxXatU7b9xrLqV0Qhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/vendormanagement/tp/Vendor-Management-Best-Practic.htm&usg=ALkJrhjovKsq2gXECKcFmMUhBM6NkbGuRghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://webdesign.about.com/od/contracts/a/web_contracts_2.htm&usg=ALkJrhiBVyz_U99lt9V39zQ6t92iCY2B5Qhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://retail.about.com/od/buyinginventory/tp/vendor_negotiations.htm&usg=ALkJrhg1w2m2yKSyPTDigrKlaXbx3zhhZwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://retail.about.com/od/buyinginventory/tp/vendor_negotiations.htm&usg=ALkJrhg1w2m2yKSyPTDigrKlaXbx3zhhZwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://logistics.about.com/od/strategicsupplychain/ss/WC_purch_strat_8.htm&usg=ALkJrhgCGJamseOB1BK4iO0B8wypj5jQTwhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/costsavingstrategies/a/StrmlnBusiness.htm&usg=ALkJrhh1VfFoEyoiXLGvF3o5Q4Teb3Aioghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/vendormanagement/tp/VendMgtTips.htm&usg=ALkJrhgG2qs86LpA-o4mK9-d9puUzIQuYAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/vendormanagement/Working_With_Your_Vendors_and_Suppliers.htm&usg=ALkJrhjQzypfRmityepF4UZD0RaeER1Itghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/officestaffingandmanagem/a/OutSrcAdvantg.htm&usg=ALkJrhgnMroeqs08CQ_FXcDtGz4NTfiDxghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/outsourcing/tp/OutSrcGuideHUB.htm&usg=ALkJrhgvdxgMwlS5vs0lKzahbA0sac5xoAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/costsavingstrategies/a/OutSrcDefine.htm&usg=ALkJrhiopeNO0Yx1DUfqtWgKe99QfI7_VQhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/vendorselection/tp/VendorSelect-ContractNegotMistakes.htm&usg=ALkJrhhap_Jxs6ta1eSlmBxjXj5HNjFwHghttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/vendorselection/a/VendorSelectEvaluation.htm&usg=ALkJrhitJ92njMt_fczSZWzLURBv1IaK2Ahttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/vendorselection/a/VendorSelectionHub.htm&usg=ALkJrhjwrgyWiNx5QSgjeeKhpO8F3jxrSAhttp://translate.googleusercontent.com/translate_c?hl=ro&langpair=en%7Cro&rurl=translate.google.ro&twu=1&u=http://operationstech.about.com/od/vendorselection/tp/VendorSelect-ContractNegotMistakes.htm&usg=ALkJrhhap_Jxs6ta1eSlmBxjXj5HNjFwHg

Pagina 11Copyright 2006, 2007, 2008 - Lothar KatzNegocierea International Business - ItaliaAceast seciune este un extras din cartea "negociere International Business - Ghidul Negociator de referinla 50 de ri din ntreaga lume ", Lothar Katz. Acesta a fost actualizat cu intrri de la cititori i altele, cele mai multerecent, n martie 2008.Oameni de afaceri italian, n special cele n rndul generaiilor tinere, sunt de multe ori cu experien n inter-acioneaz i de a face afaceri cu vizitatorii din alte culturi. Cu toate acestea, nu nseamn ntotdeaunac acestea sunt deschise la minte. Atunci cnd negocierea de afaceri aici, dau seama ca oamenii se pot atepta lucruris se fac "felul lor."Dei cultura a rii este relativ omogen, culturi de afaceri sunt difer considerabil,ORL ntre Nord i Sud. Oamenii din Nord tind s fie centrat pe afaceri, serios, ioarecum rezervat. La sud de Bologna, i cu att mai mult la sud de Roma, de afaceri i de negocierestiluri de a obine mult mai relaxat i oamenii sunt adesea mult mai artos. Aceste diferene afecteaz multeaspecte ale negocierilor n Italia.Relaii i respectareaConstruirea unor relaii durabile i de ncredere este important pentru majoritatea oamenilor din aceast ar. Cu toate acestea,acestea nu sunt o condiie necesar pentru interaciunile de afaceri iniial, cel puin n partea de nord aar. Italienii de Sud se pot atepta s stabileasc legturi puternice nainte de nchiderea orice oferte. Gen-erally, italienii tind s urmeze sentimentele lor i intuiie. Muli dintre ei prefer s fac afaceri numaicu oamenii ei stiu si le place. Prin urmare, continua cu discuii de afaceri serioase numai dupomologii dumneavoastr au devenit foarte confortabil cu tine. Italienii au tendina de a persoanelor care nencrederea AP-pere nu doresc s-i petreac timpul sau a cror motive pentru construirea de relaii sunt neclare.Relaii de afaceri n aceast ar exist, att la nivel individual i de companie. Dac com-funcie de tipul societii v nlocuiete cu altcineva de-a lungul unei negocieri, poate fi uor pentru re-ta

de plasare a lua lucrurile de unde le-ai lsat. De asemenea, n cazul n care vi-l prezint pe altcinevade la compania dumneavoastr ntr-o relaie de afaceri existente, c persoana poate fi repede acceptat cao adres de partener de afaceri. Din nou, acest lucru poate dura mai mult n Europa de Sud.Stabilirea de relaii personale cu altele, n Italia, poate crea reele puternice i poate ajutafoarte mult pentru a atinge obiectivele de afaceri. Cine stii poate determina dac oameniivrea sa te cunosc. n mod similar, dac oamenii cred c sunt n valoare de tiind poate cntri mai multputernic dect ceea ce propuneri va trebui s fac. Meninerea unor relaii sincere i cordiale este crucial.Prezentarea tere pri poate fi foarte util ca un punct de plecare pentru construirea unei relaii de ncrederecu un potential partener.Atunci cnd este vorba de italieni, n special cele din Europa de Sud, nimic nu conteaz mai mult dect un conceptcunoscut sub numele de Bella Figura (postura frumos). Aceasta nseamn meninerea n sensul dreptului de politee i de formal-tate n orice moment. Aceasta include sens o persoan de onoare, capacitatea de a fi asertiv, fr s apararogant, ct de bine el sau ea prezint i i exprim el nsui sau ea nsi, i multe alte aciuni icomportamente care sunt de ateptat s contribuie la frumusetea si sentimentul de ordine n lume. Personalmndria este foarte critic. Acesta poate fi catastrofal pentru relaii de afaceri ar trebui sa te insulte vreodatonoare sau de mndrie personal de omologii italieni dumneavoastr sau familiile lor i prietenii, chiar dac se face inad-vertently. Nu arat lips de respect pentru ar ca ntreg, pentru a counterparts'friends dumneavoastr i familiei,sau la realizarile lor personale i a posesiunilor.

Pagina 22Copyright 2006, 2007, 2008 - Lothar Katzn cultura de afaceri din Italia, pentru o persoan care se bucur depinde n primul rnd de starea lui sau a ei, rang,i de vrst. Este important de a trata persoanele n vrst cu cel mai mare respect. Admirate trsturi personaleinclud asertivitate i echilibru, dar, de asemenea, caldura personale i al sociabilitii.Comunicare

Limba oficial a rii este italian. Exist, de asemenea, german -, francez -, i sloven, vorbindminoritilor din ar. Muli italieni, mai ales n sud, nu vorbesc bine engleza, asa capoate, uneori, au nevoie de un traductor. Atunci cnd comunic n limba englez, vorbesc n fraze scurte, simple,i pentru a evita folosirea jargon i argou. Aceasta va ajuta persoanele cu o comand limitat de limba englez, dacvorbesc ncet, rezuma punctele tale cheie de multe ori, i de pauz pentru a permite frecvent pentru interpretare.Italienii vor admite foarte rar, dac ei nu neleg pri din conversaie. Chiar i atunci cnd principalulLimba englez este de ntlnire, omologii dvs. vor vorbi frecvent italian ntre ele, nunecesar pentru a v nchide de la discuie, dar pentru a reduce disconfortul lor i pentru a asigura un cadrunelegerea ntre ele.Sud italienii vorbesc de multe ori cu voce tare i cu pasiune. Ei se bucur de discus-elocvent i va elaborapunandu, care pot deveni, uneori, dezbateri aprinse i de emoionale. n plus, ele pot ntrerupereciproc frecvent. Oamenii pot arta emoiile lor foarte deschis. Cu toate acestea, este crucial ca voiniciodat nu-i pierzi cumptul sau par nerbdtor, aa cum exist ntotdeauna un risc de rani mndria cuiva.Italieni n Europa de Sud de a conversa, n general, n imediata apropiere, n picioare doar doi metri sau mai puin n afar. Nev-er napoi departe, chiar dac acest lucru este mult mai aproape de zona ta de confort personal permite. Fcnd astfel, ar putea ficitete ca un semn c nu suntei de acord n jurul lor.n timp ce italienii de Nord, aprecia, de asemenea, discuii animate, intalniri de afaceri sunt, de obicei, mai silenioaseafacerile aici. Acestea sunt n mare parte realizate ntr-o atmosfer controlat, i persoana cu cea mai marerareori are autoritatea de a ridica vocea lui sau a ei. Emoiile pot fi afiate n continuare, dei, probabil i tceretransmite un mesaj negativ. n conversaii, italienii de Nord poate fi un pic mai mult n afar dectcompatrioii lor din sud, dar aceasta poate fi totui mai aproape de ceea ce oamenii din America de Nord sauEuropa de Nord poate fi confortabil.Comunicarea n Italia nu este de obicei prea direct. Oamenii nu pot ajunge direct la punctul de cndncercarea de a obine un mesaj de peste, si va trebui sa citeasca printre randuri pentru a intelege ceea ce este

fiind transmise. n special n sud, ei ar putea s v spun ceea ce ei cred c vrei s auzi mai degrabdect ceea ce ei cred cu adevrat. Cu toate acestea, italienii nu se va gsi c este dificil s spui "nu" n cazul n care acestea nu le place o re-cutarea sau propunere. Ei vor aprecia o critic constructiv, dac a fcut ntr-o foarte respectuos i nuatenuarea mod. Tacerea este, din nou, de obicei, rar i semnaleaz c exist o problem.Gesturile i limbajul corpului poate fi extins. Nu este adesea o idee bun s le imite, dei.Italienii au tendina de a gesticula mult. Nu citesc prea mult n ea. S-ar putea fi con-frecvente fizicetact cu altele de acelai gen. Contactul cu ochii trebuie s fie frecvente, aproape de punctul de mirat.Acest lucru transmite sinceritate i ncredere ajut construi. Furia poate fi, uneori, acoperit cu un zmbet.Contacte iniiale i ntlniriAlegerea unui intermediar local, care pot influena relaiile existente pentru a face contactul iniial estede important, deoarece cu o persoan de contact este avantajoas pentru a face afaceri n aceast ar. Aceast persoanva contribui la reducerea decalajului dintre culturi, permindu-v s i desfoare activitatea cu o mai mare eficienta,Ness.Negocierile n Italia pot fi efectuate de ctre persoane fizice sau de echipe de negociatori. Ex-cel mai naltecutive pe partea ta ar trebui s aib autoritatea necesar n mod clar i s acioneze ca lider al echipei.n mod similar, persoana cel mai nalt rang de pe partea italian, va participa probabil i va fi decizia defiltru.

Pagina 33Copyright 2006, 2007, 2008 - Lothar KatzDac este posibil, programa ntlniri cel puin dou pn la trei sptmni n avans. Din moment ce italienii doresc s tiepe care le va fi reuniune, ofer detalii cu privire la titluri, poziii, i responsabilitile participanilornainte de timp. Ei vor atepta s fac afaceri cu cea mai importanta persoana dvs. n organi-TION. O ordine de zi pot fi stabilite n avans, dar aceasta este doar o formalitate. Acesta nu va fi probabil urmat. n timp cereuniunile se pot ncepe considerabil trziu, italienii, n general, se ateapt vizitatorii strini pentru a fi punctual. Evita

fiind mai mult de 10 la 15 minute de ntrziere, i sunai nainte, dac va fi. Acest lucru este mai puin critic n Europa de Suda rii. Afiseaza de furie, dac va trebui s ateptai doar reflect slab pe tine.Nume sunt, de obicei, dat n ordinea prenume, nume de familie. Cu toate acestea, unii italieni ar putea faceinvers. Utilizai Dl. / Dna sau Signor. / Signora, urmat de numele de familie. Dac o persoan areun titlu, cum ar fi medicul (Dottore / Dottoressa, frecvent utilizat pentru persoanele cu orice grad avansat) sauProfesor (professore / Professoressa), utilizai-l n schimb, urmat de numele de familie. Multe alte profe-titluri profesionale pot fi utilizate. Doar prietenii apropiati apela reciproc prin numele lor, primele. Introduc sau s ntmpinepersoana cea mai nalt primul. Dup aceea, salut toata lumea individual. Prezentarea sunt nsoite densoite de strngeri de mn. Brbaii ar trebui s atepte pentru femei de a iniia strngeri de mn.Schimbul de cri de afaceri este un pas esenial atunci cnd ntlneti pe cineva pentru prima dat, aaaduce mai mult dect avei nevoie. Nu este nici o nevoie de a le-au tradus n italian, dar va fi prefera-abil menionat dac faci. Arat de grade avansate pe cardul dvs. i asigurai-v c n mod clar detitlu profesional, mai ales dac avei de vechime pentru a lua decizii. La prezentarea cardului,zmbesc i s pstreze contactul cu ochii, apoi s ia cteva momente s se uite la carte ai primit. Apoi, punei-lpe mas n faa ta.ntlnirile ncep cu vorbe mici, care pot fi extinse. Este important s fie rbdtori i s altepartea a seta ritmul. ntlniri iniiale pot fi destul de formal, dar, de obicei, acest lucru devine mult mai relaxat ca-relationship dezvolt. Umorul va fi apreciat att timp ct aceasta nu este sarcastic sau cinic. Reuniuni nItalia poate s apar oarecum haotic, cu ntreruperi frecvente i mai multe convorbiri paralele.Nu luai acest personal, de asemenea, nu indic o lips de interes.Scopul principal al primei reuniuni este de a se familiariza i de a construi relaii. Afaceripot fi discutate, dar nu ncerca s se grbeasc, mpreun cu ordinea de zi. Scopul ar trebui s fie de a stabilirespect i ncredere ntre tine i partenerii ti. Este nerealist s ne ateptm ntlniri iniialepentru a duce la decizii drepte.

Materiale de prezentare ar trebui s fie atractiv i estetic plcut, cu imagini bune i clare.Amintii-v pentru a menine dvs. de Bella Figura pe tot parcursul prezentrii. Vino la ntlnirea cuo planificat cu atenie i propunerea logic organizat. Las informaii suplimentare care acceptpropunerea dumneavoastr. Avnd n materialele de diapozitive tradus n italian, nu este o necesitate, dar ajut la obine-Ting mesajele din.NegociereAtitudini i stiluri - Profitnd de relatii este un element important atunci cnd negociaz n Italia.Cu toate acestea, italienii folosesc adesea de negociere distributiv i de urgen. n timp ce cumprtorul este no poziie superioar, ambele pri ntr-o afacere deine responsabilitatea de a ajunge la un acord. Eiateapt angajamente pe termen lung de la partenerii lor de afaceri i se va concentra mai ales pe termen lungbeneficii. Dei stilul de negociere primar este competitiv, italienii apreciaz totui perelaii pe termen lung i aspect pentru win-win de soluii. n timp ce propunerile trebuie s demonstreze beneficiilela ambele pri de negociere, nici una dintre ele ar trebui s ia ncercrile de a ctiga avantaje competitivenegativ. Este important s rmn non-conflictual a lungul schimb de negociere. De-manding c normele stricte de urmat n timpul conflictelor procesului de negociere cu italienii "CA-atitudine sual i nu va primi probabil v oriunde, fie. Vei ctiga ceea ce privete partenerii dumneavoastrde restul de relaxat meninnd n acelai timp o atitudine pozitiva, persistente.

Page 44Copyright 2006, 2007, 2008 - Lothar Katzn cazul unui litigiu aprea n orice etap a unei negocieri, s-ar putea fi capabil de a ajunge la rezoluie sau o ac-ceptable compromis prin folosirea relaiilor personale, presupunnd c acestea sunt suficient de puternice.Schimbul de informaii - Nivelul de schimbul de informaii depinde de puterea de relaianavei. n timpul negocierilor iniiale, italienii pot juca cartile aproape de piept. Cele mai multe dintre ele fi-Lieve n schimbul de informaii ca o modalitate de a construi ncrederea, dei.

Pace de negociere - Asteptati-va negocierile s fie lent i prelungit, i s fie pregtite pentru a facemai multe cltorii, dac este necesar pentru atingerea obiectivelor tale. Colectarea de informaii, de negociere, i deci-luarea deciziilor poate dura un timp considerabil. Deciziile sunt, de obicei, ntre reuniuni, mai degrab dectla masa. Pe parcursul negocierilor, s fie pacient, controla emotiile tale, i s accepte faptul c ntrzierileapar. ncercrile de a grabi procesul este puin probabil s produc rezultate mai bune i poate fi privit ca de-fensive.n cazul n care omologii dumneavoastr par a fi stagneaz de negociere, de a evalua cu atenie dac ncetinirea lorjos indic faptul c procesul de evaluare alternative sunt sau c nu sunt interesai na face afaceri cu tine. n timp ce un astfel de comportament ar putea reprezenta ncercri de a crea o presiune de timp, nPentru a obine concesii, procesul decizional lent n ar este mult mai probabil cauzalipsa de progres. Oamenii de la fast-paced culturi tind s subestimeze ct de mult timp acest lucru arei de multe ori fac greseala de a ncerca s "accelereze lucrurile." Din nou, rabdare si perseverenta sunt im-important.Negocierea - italieni, n special n Europa de Sud, sunt folosite de negociere greu i tocmeal. Acestea potse ateapt s fac o mulime de ea n timpul unei negocieri. Emoii puternice i piese de teatru de mult poate nsoiproces, cu un spectru larg ajungand de la linguire la plngerile amare, dar nu deschis agresiveSion. Petrece timp pentru a intelege obiectivele omologii dumneavoastr i s se pregteasc pentru mut neateptate saumodificri.Schimbul de negociere poate fi extins. Preurile pot deplasa cu 40 la suta sau mai multe dintre iniialoferte i acord final. Lsai-v o mulime de loc pentru concesii de la diferite etape. Dac au nevoie de-Ed, arat dorina de a compromite ca o modalitate de a pstra onoarea de ambele pri. Dup efectuareaconcesii, cere ntotdeauna de alt parte la fel.Tehnici neltoare sunt frecvent utilizate. Aceasta include tactici, cum ar fi spus minciuni i trimiterea de falsmesaje non-verbale, care pretind a fi dezinteresat n afacere tot sau n concesii singur, MIS-reprezentnd valoarea unui element, sau de a face cereri false i concesii. Asteptati-va rilor-v italian

terparts s fie bun la acest joc. Ei pot juca ocazional prost sau altfel ncerca s induc n eroarete, n scopul de a obine avantaje de negociere. Minciuni va fi dificil de detectat. Este recomandabil s se verificeinformaiilor primite de la partea local prin alte canale. Nu luai astfel de tactici personali dau seama c ncercrile de evidente pentru a se afla la cacealma sau colegii dumneavoastr ar putea i ar putea intoarce impotriva Dam-de afaceri de vrst relaii. "Politist bun, politist rau", poate fi folosit pe oricare parte a masa de negocieri.Italienii pot solicita autoritii de limitat, care s ateste c acestea trebuie s cear aprobarea managerului lor. Acestar putea fi o tactic sau adevrul.Negociatorii din ar pot utiliza tehnici de presiune care includ face oferte finale sau sa muste.Oferte finale, pot veni mai mult de o dat i sunt rareori finale. Italienii pot, de asemenea, face, uneori, sur-ridica cu prghia cererile n mod similar ", luai-o sau de a prsi it'style. n aceste cazuri, ele pot fi testa limitele laa se vedea ct de departe va merge. Fii ateni atunci cnd folosind tactici, cum ar fi deschiderea, cu oferta cea mai buna, artndintransigen, aplicarea de presiune de timp, sau de a face oferte de scdere sau expir. Italienii pot con-sider acestea nepotrivit cu excepia cazului n care sunt puternic interesai de oferta dvs. i s neleag n mod clarraionamentul din spatele abordare. n caz contrar, n timp ce de negociere nu este neaprat de peste, se poatedevin mai puin constructiv. Tcerea poate fi o modalitate eficient de a semnala o propunere de respingere.

Page 55Copyright 2006, 2007, 2008 - Lothar KatzNegociatorii italieni a evita tehnicile de deschis agresive sau contradictorie. n timp ce ei pot face nameninri directe i avertismente sau de furie subtil ecran, acestea vor fi ateni s nu apar agresivatunci cnd face acest lucru. Dei deschideri extreme sunt rare, tactica pot fi eficiente pentru tine, ca o modalitate de ancepe procesul de negociere. Nu iesi sau amenin s fac n aa fel nct colegii dumneavoastr vor puteas ia acest lucru ca pe o insult personal i se poate termina toate discuiile.Tehnici de negociere emotionale, cum ar fi de negociere de atitudine, expedierea de mesaje duble, ncearc de

ING a face s v simii vinovat, grimase, sau apeland la relaii personale, sunt frecvente i pot fifi eficiente. Fii prudent de a nu rni mndria cuiva personale atunci cnd utilizeaz oricare dintre acestea v-de sine, dei. La ori, tactici defensive, cum ar fi blocarea sau schimbarea subiect, solicitnd palpare sauntrebri foarte directe, fcnd promisiuni, sau meninerea unei poziii inflexibile pot fi utilizate.Reinei c deschiderea cu oferte scrise i de ncercarea de a introduce termeni i condiii scrise cao tactica de negociere este rareori succes. n majoritatea cazurilor, oamenii de afaceri ignora sau le respinge cu tacti s solicite ca fiecare aspect s fie negociate individual.Corupia i mita sunt oarecum comune n sectoarele public i privat din Italia, n special nde Sud. Cu toate acestea, oamenii pot trage linie diferit, vizualizarea de pli minore ca recompense pentruobtinerea unui loc de munc fcut, mai degrab dect ca mit. De asemenea, reinei c exist o linie fin ntre a dacadouri i mituirea. Ceea ce poate lua n considerare o mit, un italian pot vedea doar ca un cadou frumos.De luare a deciziilor - Cele mai multe companii sunt ierarhice, i oamenii se ateapt s lucreze n mod clar ES-linii tablished de autoritate. Factorii de decizie sunt n primul rnd managerii care consider cel mai buninteresul de grup sau organizaie. Alii sunt de multe ori consultate ntr-un proces de comisie, n stilPentru a ajunge la un consens i s sprijine mai mare asupra deciziei. Acest proces poate dura un timp foartenecesit timp i rbdare. ncercrile de a grbi i nu pune presiune asupra procesului decizional este oafront la protocolul de afaceri italian. Aceasta poate fi uneori dificil s se identifice decizia de primarfiltru. n afaceri de familie, aceasta este ntotdeauna capul de familie, dei. n alte companii, esterecomandabil de a lua contact cu managerul cel mai nalt, care caut pentru a obine sprijinul lui sau a eichiar dac persoana nu poate fi singurul factor de decizie.Atunci cnd luarea deciziilor, oameni de afaceri, de obicei, ia n considerare situaia specific mai degrab dect aplica-ING principiile universale. Sentimentele i experienele personale cntresc mai puternic dect empiricedovezi i alte fapte obiective fac, dar toate aspectele sunt luate n considerare. Italienii sunt de multe ori incomod cu

schimba i reticeni n a-i asuma riscuri. Dac v ateptai ca ei s sprijine o decizie riscant, ar putea fi necesar sgseasc modaliti de a deveni confortabil cu el n primul rnd, de exemplu, de a explica planuri de urgen,conturarea zonelor de sprijin suplimentar, sau prin oferirea de garanii i de garanii.Acorduri i contracteCapturarea i schimbul de rezumate de ntlnire poate fi o modalitate eficient de a verifica nelegerea iangajamentelor. Cele mai multe Italienii se ateapt ca angajamentele verbale fie onorat, dei ele nu potfi pe deplin de ncredere ei nii. Nu confundati acorduri interimare pentru cele finale. Orice parte a uneiacord se poate modifica n continuare n mod semnificativ nainte de ambele pri semneze contractul.Contracte scrise, care tind s fie de lung durat i de multe ori scrie n termeni foarte detaliate i condiiile pentruacordurile de baz, precum i pentru mai multe eventualiti. Cu toate acestea, redactarea i semnarea contractului deeste o formalitate. Italienii cred c puterea primar a unui acord se afl n partners'commit-normelor mai mult dect n documentaia sa scris.Este recomandabil s consulte un expert local juridic nainte de semnarea unui contract. Cu toate acestea, nu aduc dvs.avocat la masa de negocieri. Italienii se poate citi ca un semn de nencredere, dac faci.

Page 66n timp ce contractele sunt, de obicei, de ncredere, ceea ce lor nu sunt ntotdeauna respectate cu strictee. Parteneri de afaceride obicei, se ateapt de alt parte s rmn oarecum flexibil n cazul n care condiiile de schimbare, care pot includede acord s modifice clauzele contractuale.Femeile n afaceriIn timp ce societatea italian este de a face progrese n direcia egalitii de gen i unele femei dein importanteposturi, cele mai multe dintre ele nc se mai lupt pentru a atinge poziii de autoritate i de venituri asimilate cabrbai. Ca o vizita de afaceri, sublinia importana companiei si rolul tau in ea. Ointroducerea personal sau o scrisoare de sprijin de la un executiv senior in cadrul companiei dumneavoastr poate, de asemenea,de ajutor.Cltorii de femeie de afaceri trebuie s accepte orice gesturi de bunvoin cavalereti pe care le primesc. Compliment-

femei ING cu privire la aspectul lor este comun i privit ca perfect acceptabil. Ar trebui cinevaa face o astfel de compliment merge prea departe, este cel mai bine pur i simplu s ignore persoana. n general, afiareade ncredere i siguran de sine poate fi eficient, dar este important s nu apar prea ndrzne i AG-progresiv.Alte lucruri importante de KnowTinuta bun i la mod este foarte important atunci cnd fac afaceri aici. Vizitatori de sex masculin de afaceriar trebui s poarte costume negre cu cravate de pe cele mai multe ori. Primele impresii pot avea un impact semnificativavea un impact asupra modului n care oamenii s vizualizai.Mese de afaceri sunt oportuniti comune i prezente mari de a ntri relaiile. Cum-vreodat, afacerea in sine este rareori discutat de peste mese.Evenimente sociale, nu au nevoie de punctualitate strict. n timp ce cel mai bine este s se ajung la cine aproape a fost de acordtimp, fiind trziu la o petrecere de la 15 la 30 de minute sau mai mult este perfect acceptabil.Nu ntrebai oamenii pe care ndeplinesc ntr-un cadru social despre Ei vor vedea c nepotrivit ", ceea ce fac ei."i poate chiar s ia-i ntrebarea aparent inofensiv ca o insult.Cadou n setrile de afaceri este rara, mai ales n nordul Italiei. Nu este cel mai bun pentru a aduce un cadou de la unntlnirea iniial, n scopul de a evita creterea suspiciuni cu privire la motivele tale.Copyright 2006, 2007, 2008 - Lothar KatzModificarea acest fragment, sau folosind-o n tot sau n parte, fr atribuirea corect, este strict interzis prin lege.Negocierea International Business (Booksurge publicarii, al doileaediia 2007) este disponibil la Amazon.com i alte librrii pentru29.99 dolari. Un ghid de referin care acoper 50 de ri din ntreaga lume,carte de 472 de pagini include o discuie extins a negociabile-principiile ation i tactici de frecvent menionate n acest extras.V rugm s recomanda acest seciunea pe ri, i alii la colegii carele-ar putea gsi utile. Seciunile de ar sunt disponibile individual lawww.NegIntBiz.com

a de consum Compendiul

Analiza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)341C. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)Elaborat de ctre Martin EbersRezumat1. Deficiene de transpunereChiar dac cele mai multe state membre au eforturi pentru a se adapta la cerinele deDirectiva 93/13 i jurisprudena CEJ, unele deficiene n statele membre pot fimenionat. Exemple de cea mai mare importan sunt Unele state membre (n special CZahariaREPUBLICA, LATVIAi NETHERLANDS) Actul privindcondiia c clauzele abuzive sunt obligatorii excepia cazului n care consumatorul invoc abuziv.Aceast consecin juridic contrazice cerinele de CEJ, care, n Ocano,1Cofidis2i Mostaza Claro3n mod explicit a subliniat, c nedreptate este s se determineprivind propunerea instanei proprie. n alte state membre, situaia juridic este neclar, aa cRmne de vzut dac jurisprudena naional va aduce dispoziiile relevante n conformitatecu legislaia comunitar.4 n conformitate cu art. 3 i considerentul (15) din Directiva 93/13, statele membre sunt obligates se stabileasc criteriile ntr-un mod general, pentru evaluarea caracterului abuziv al clauzelor contractuale.Dei aceast cerin se aplic, de asemenea, de a pre-formulate de contracte individuale dede unic folosin, clauzele generale ntr-oUSTRIAi n N

ETHERLANDSse refer doar latermeni standard. Chiar dac, n aceste state membre, alte instrumente legale suntdisponibile pentru a monitoriza aceste tipuri de termeni, aceast tehnic legislativ d natere lapericolul ca cerinele directivei va merge nebgat n seam.1Hotrrea Curii Europene de Justiie din 27 iunie 2000, cauzele conexate C-240/98 la C-244/98 - Ocano Grupo Editorial SA c. MurcianoQuintero [2000], p. I-04941.2Hotrrea Curii Europene de Justiie din 21 noiembrie 2002, C-473/00 - Cofidis V. Fredout [2002], p. I-10875.3Hotrrea CEJ din 26, octombrie 2006 C-168/05 - Elisa Maria Mostaza Claro V. Centro Movil Milenium SL[2006], p. I-10421.4A se vedea partea infra, 2 C.IV.4.

Pagina 2Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)342 Pentru acele state membre care au transpus numai anumite p r i ale anexei, acesta r mneneclar dac aceast tehnic legislativ poate fi acceptat prin aplicareaDecizia Curii Europene de Justiie n C-478/99,5deoarece n aceste ri exist pericolul, caConsumatorul va fi indus n eroare cu privire la drepturile sale.6 Principiul transparen ei prev zut la art. 5, a trimis. 1 din Directiva 93/13 anu a fost transpus n mod explicit CZahariaREPUBLICA, ESTONIA, GREECE, HUNGARY,

LUXEMBOURGi n SLOVAKIA. Prin urmare, este ndoielnic dac cerinele dedirectiv au fost suficient respectate.7 Cerin ele formulate de CEJ n C-70/038(n ceea ce privete transpunereaArt. 5 i art. 6 din Directiva 93/13) au, astfel, nu acum au fost puse n aplicare nSPANISHdrept, dar un proiect este n prezent discutat n parlamentul spaniol.9 n ESTONIApre-formulate termeni ambigui trebuie s fie interpretat n detrimentulpartea care pe termen lung. Directiva 93/13, n schimb, merge dincolo de simplainterpretare n detrimentul utilizatorului, deoarece n art. 5, a trimis. 2, aceasta este nevoie nu numaio interpretare favorabil pentru consumator, dar "cel mai" favorabilinterpretare.10 n cazul n care o presupune, c statele membre sunt obligate de art. 7 (2) din Directiva 93/13, pentru afurnizeaz asociaiile de consumatori, cu picioare de a introduce proceduri colective mpotrivautilizatorul a clauzelor abuzive, apoi n LITHUANIAi MALTAo nclcare aDirectiva poate fi afirmat, deoarece, n ambele ri asociaiile de consumatori nu audreptul de a proceda n mod direct mpotriva utilizator a clauzei, ci doar pentru a continuafa de o msur de organism public n cauz sau pentru a introduce o aciune n faa unei instane pentruobligarea organismului public pentru a face o ordine de conformitate.115Hotrrea Curii Europene de Justiie din 7 mai 2002, C-478/99 - Comisia Comunitilor Europene v. Regatul Suediei[2002], p. I-04147.

6Vezi infra, partea a 2-C.IV.3.b7Vezi infra, partea a 2-CV1.b8Hotrrea CEJ din 9 septembrie 2004, C-70/03 - Comisia c. Regatul Spaniei [2004], p. I-7999.9A se vedea partea infra, 2 C.II.23.10Vezi infra, partea a 2-CV2.b.11Vezi infra, partea a 2-C.VI.3.b.

Pagina 3Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)3432. Sporirea gradului de protecieo. Extinderea domeniului de aplicareMulte state membre au extins domeniul de aplicare a legislaiilor lor naionale cu privire larevizuirea clauzelor contractuale, de exemplu, prin Extinderea no iunea de consumator;12 Monitorizarea clauzelor contractuale care reflect dispozi iile obligatorii; 13 Monitorizarea termeni negociate individual.14B. Utilizarea opiunilorStatele membre au utilizat diferite din opiunile oferite de directiv: Directiva las n mare parte statelor membre alegerea unei proceduri colectivecare trebuie s fie puse n aplicare, n scopul de a preveni utilizarea n continuare a clauzelor abuzive,Art. 7 (2). Statele membre au ales diferite mecanisme de punere n aplicare pe bazaMsurile administrative, proceduri colective de judecat i a procedurilor penale.15C. Utilizarea clauzelor minimeCele mai multe dintre statele membre au fcut uz de clauza de minim (art. 8). Cteva exemple deimportan major sunt Directiva 93/13, n esen , n cauz , cu crearea de o foarte pronun at Sistemul de control al coninutului clauzelor contractuale i a unui principiu de

transparen. Directiva nu prescrie cerinele pentru ncorporareaclauze n contract (n afar de la considerentul 20, n funcie de care consumatorul trebuie s12Vezi infra, partea a 2-C.III.1.b. i partea 3 A.III.13Vezi infra, partea a 2-C.III.3.a.14Vezi infra, partea a 2-C.III.3.b15A se vedea partea infra, 2 C.VI.

Page 4Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)344au posibilitatea de a se familiariza cu toi termenii din contract). Onumrul de state membre nu, n schimb, s prevad o revizuire de ncorporare atermen lung n contract, care n unele situaii poate aduce la o maipoziie avantajoas pentru consumator (de exemplu, prin modul de stabilire a unei taxe pentru a aducecondiiile n atenia consumatorilor sau chiar datoria de a da afar de termeni). art. 3 (1):- ntruct, n conformitate cu directiva, abuziv numai n cazul n care exist un termen determin odezechilibru i acest dezechilibru este de asemenea contrar principiului buneicredin, apte ri fac trimitere direct la "dezechilibru semnificativ", fr amenionnd suplimentar criteriul de "bun credin". Acest lucru tinde s duc la o scderea sarcinii probei pentru consumatori.16 art. 3 (3) coroborat cu anexa:- Multe state membre au trecut pe lista neagra anexa nr 1 a directivei i, prin urmare,asigura un nivel mai ridicat de protecie a consumatorilor. n plus, lista neagr n unelestate membre, cum ar fi BELGIUM, ESTONIA, MALTA, PORTUGAL

i SDURERE,conine clauze mai mult dect anexa la Directiva 93/13.17- n timp ce anexa nr 2 din Directiva 93/13 stabilete anumite excepii n ceea ce privetela clauzele utilizate de ctre furnizorii de servicii financiare, multe state membre ar oferi onivel mai ridicat de protecie a consumatorilor care nu au transpus n anexa nr 2.18 art. 4 (1):- n unele state membre, n timp ce evaluarea a ceea ce privete corectitudinea contractuale termeni estecare urmeaz s fie pltit, nu numai la circumstanele existente la momentul ncheieriicontractul (dup cum prevede directiva), dar, de asemenea, de condiiile de la ncheiereacontractului.19 art. 4 (2):16A se vedea partea infra, 2 C.IV.2.17Vezi infra, partea a 2-C.IV.3.b.18Vezi infra, partea a 2-C.IV.3.b.19A se vedea partea infra, 2 C.IV.2.

Page 5Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)345- n multe state membre revizuirea termenilor cuprinde, de asemenea, obiectula contractului i caracterul adecvat al preului.20 art. 6 (1):- n cazul n care o clauz este inechitabil, atunci Directiva 93/13, practic nevoie doar de eliminarea saude modificare a termenului ncalc i, ca atare, contractul rmne n vigoare.Cu toate acestea, n unele state membre, drepturile i obligaiile contractuale Cann general, s fie ajustate, nu numai concentrndu-se pe termen abuzive specifice.Mai mult, n unele state membre, organismele publice pot solicita includerea

termeni noi, n scopul de a preveni un dezechilibru semnificativ ntre drepturile iobligaii.21 Unele state membre (n special Pland, PORTUGALi SDURERE) Oferi un standardTermeni Registrul, al crui scop este de a spori protecia consumatorilor prin publicareatermeni standard i hotrrile privind clauzele abuzive, cu unele efecte fa de Notarilor,Birourile de nregistrare i de judectori.223. Inconsecvene sau ambiguitiUnele neconcordane majore sau ambiguiti ale Directivei sunt: Definirea de consum (cu privire la contractele mixte). De i directiva este, n principiu se aplic tuturor tipurilor de contracte, Directiva folosete termenii de "vnztor i furnizor" i "bunuri i servicii". modul de redactare a clauzei generale (art. 3) a cauzat probleme n unele limbiversiuni de Directiva 93/13.2320A se vedea partea infra, 2 C.IV.2.21A se vedea partea infra, 2 C.IV.4.22A se vedea partea infra, 2 C.II.19, 20 i 23.23A se vedea partea infra, 2 C.IV.2.

Page 6Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)346n ceea ce privete testul de corectitudine (art. 3) i consecinele de nedreptate n individualeprocedurii (articolul 6 (1)), ca urmare a neconcordanelor i ambiguiti pot fi detectate: rela ia dintre principiului de bun -credin la criteriul de "dezechilibru" r mne neclar. Sunt aceste criterii s fie neleas n mod cumulativ, ca alternative, sau n

sensul c orice clauz care genereaz un dezechilibru semnificativ este ntotdeauna contrarprincipiul de bun-credin? Expresia "semnificativ" dezechilibru a cauzat unele probleme, deoarece este dificilpentru a stabili dac acest termen nseamn c dezechilibrul este brut (extrem desemnificativ, cu o evaluare de fond) sau evident (cu o evaluare extern a acesteiapercepie). Directiva singur nu dezv luie natura juridic a anexei. Clarific ri nlegtur cu acest punct a devenit evident cu decizia CEJ n C-478/99.24 modul de redactare a art. 6 (1) (consecin e ale caracterului abuziv) nu reflect jurispruden a Cur ii Europene de Justi ie drept (C-240/98 la C-244/98 - Ocano25, C-473/00 - Cofidis26), C-168/06 - MostazaClaro.27Principiul transparenei prevzut la art. 5 din Directiva 93/13 sufer de uneleambiguiti semnificative: Transparen a este necesar n art. 5 ", n cazul contractelor n care toate clauzele sau anumiteoferite consumatorului sunt n scris ". Aceast formulare ridic problemadac cerina de transparen, de asemenea, se aplic oral ncheiatcontracte (a se vedea considerentul acesta 11).24Hotrrea Curii Europene de Justiie din 7 mai 2002, C-478/99 - Comisia Comunitilor Europene v. Regatul Suediei[2002], p. I-04147. Vezi infra, partea a 2-C.IV.3.a.25Hotrrea Curii Europene de Justiie din 27 iunie 2000, cauzele conexate C-240/98 la C-244/98 - Ocano Grupo Editorial SA c. MurcianoQuintero [2000], p. I-04941.26Hotrrea Curii Europene de Justiie din 21 noiembrie 2002, C-473/00 - Cofidis V. Fredout [2002], p. I-10875.27Hotrrea CEJ din 26, octombrie 2006 C-168/05 - Elisa Maria Mostaza Claro V. Centro Movil Milenium SL[2006], p. I-10421, vezi infra, partea 2 C.IV.4.a.

Pagina 7

Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)347 Directiva nu se men ioneaz n mod explicit dac de afaceri are obliga ia de a oferisau punerea la dispoziie documentul cu termenii, n cazurile n care contractul esten mod normal, n scris. Directiva nu se specifica (cu excep ia proferentem contra regula)ce consecine ale lipsei de transparen sunt. Prin urmare, nu este clar daccerin de transparen este o condiie pentru ncorporarea de termeni, dacclauze care sunt lipsite de transparen pentru a fi evaluate n conformitate cu art. 3 i, dac acest lucrulipsa de transparen pe rezultate ca atare n nulitatea / non-efect obligatoriu.Anumite aspecte n legtur cu proceduri colective, de asemenea, par a fi nevoie de regulament: Din modul de redactare a art. 7 (2) nu este n totalitate clar dac asocia iile de consumatoritrebuie s se acorde dreptul de a sta n orice caz. No iunea de "persoane i organiza ii", de altfel, nu se explic suficient dac un singura persoana sau un grup de persoane, care nu este organizat ar putea lua msuri n conformitate cuArt. 7.n sfrit, domeniul de aplicare internaional de aplicare a prevederilor abuzive n termenii art. 6 (2) nu esteclar definite, din moment ce directiva nu definete noiunea de "legtur strns cupe teritoriul unui stat membru ".4. Lacune n directiv clauzele abuzive n contracteAnaliza relev o serie de lacune importante n directiv. Exemple de acest lucru sunt: ce prive te consecin ele juridice pentru caracterul abuziv al unei clauze contractuale sunt doar rudimentarreglementat n directiv, exist pericolul c cerinele directivei suntnu a transpus cu eficacitate suficient n statele membre. Acest lucru se aplicn special n acele state membre care nu prevd pentru instanelor / autoritilor de lamonitorizarea termeni pe proprie iniiativ. Pericol deosebit, n aceste cazuri, este faptul cconsumatorul nu se poate apra mpotriva clauzelor abuzive, deoarece el nu este nici contient de

Page 8Legea de consum CompendiulAnaliza comparativ

C. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)348drepturile sale (i c trebuie s i exercite aceste drepturi), sau este descurajat de la afirm eide termenele de prescripie sau de costurile ocazionate cu aducnd o aciune n instan. Directiva este silen ios (cu excep ia proferentem contra regula), peconsecine ale lipsei de transparen. Acest decalaj conduce la incertitudine juridic semnificativi n acelai timp, pune n pericol eficacitatea de transpunere a directivei. Deciziile Cur ii n cadrul unei proceduri colective sunt n marea majoritate astatelor membre numai obligatoriu de afaceri care este parte la caz. n plusdecizii n cadrul procedurilor colective sunt n general limitate la clauza n cauz nsu special, modul de redactare. Aceste consecine juridice sunt deosebit de dezavantajos nacele state membre care nu au o procedur administrativ pentru a monitoriza neloialetermeni. Prin urmare, modul n care acestea pot evita consecinele negative ale autoritii de lucru judecatar trebui s fie luate n considerare.5. Bariere posibilitatea de a (transfrontaliere) ComerBariere n calea comerului evidente n domeniul de directiv sunt obiective de referin diferite n statele membre atunci cnd revizuirea clauzelor contractuale. Standardele diferite n statele membre atunci cnd revizuirea transparen aclauzelor contractuale, precum i consecinele (care nu sunt armonizate) de lips de transparen.Jurisprudena CEJ nu a determinat o armonizare n aceast privin, deoarece CEJa subliniat n C-237/0228c instana nu va decide dac o clauz contractual este o nclcarede bun-credin ntr-un caz concret. n consecin, operatorii economici nu pot utiliza o clauz contractual care estevalabil n ntreaga UE, dar trebuie s formuleze n schimb clauze diferite pentru fiecare stat membru.Prin urmare, obstacole considerabile n calea funcionrii pieei interne exist. Furnizorii potefectua numai contractele de pre-formulate de dincolo de frontiere, cu costuri de tranzacie considerabile.28Hotrrea Curii Europene de Justiie din 1 aprilie 2004, C-237/02 - Freiburger Kommunalbauten GmbH & Co KG Baugesellschaft VLudger Hofstetter et Ulrike Hofstetter [2004], p. I-3403.

Pagina 9Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)3496. Concluzii i recomandrin scopul de a elimina neconcordanele i ambiguitile, urmtoarele aspecte ar putea fi abordate: Definirea de consum (n special cu privire la cazurile scop mixt). n loc de termenii "vnz tor / furnizor", un termen uniform ar trebui s fie utilizat pentru toate consumatorilorprotejarea directive, pentru a indica partenerul contractual al consumatorilor. Imaginabilformulele sunt "de afaceri" sau "profesionist". Directiva ar trebui s exprime n mod clar c este aplicabil pentru toate tipurile de contracte. Clarificarea modului de redactare a art. 3 (1) (modificare a textului n el toare, n uneleversiuni lingvistice, de clarificare, dac criteriile de "bun credin" / "dezechilibrul", trebuie s fieneles cumulativ, alternativ sau n sensul c orice clauz care genereazun dezechilibru semnificativ este ntotdeauna contrar principiului de bun-credin; definirea"Semnificativ" dezechilibru). Dispozi ii clarificarea naturii juridice a anexei. Consecin ele de caracter abuziv, ar trebui s fie, de asemenea, clarificat, n m sura n care caracterul abuziv al uneitermen lung poate fi evaluat pe propunerea instanei proprie (astfel cum se menioneaz n cazurile de Ocano,Cofidis i Mostaza Claro).29 Clarificarea dac cerin a de transparen se aplic la oral ncheiat contracte. Prevederi cu privire la posibilitatea de afaceri are obliga ia de a livra sau de a face documentuldisponibil cu termenii n cazurile n care contractul este n mod normal, n scris. n plus,ar trebui s fie luate n considerare dac directiva ar trebui s fie modificat n mod expresinclud interdicia de "termeni surprinztoare", n acelai fel ca i propunerile deDirectivele din 1990 i 1992.29

A se vedea Partea 2 C.IV.4.Pagina 10

Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)350 Consecin ele lipsei de transparen ar trebui s fie reglementate n mod expres. Anumite probleme n leg tur cu proceduri colective, de asemenea, par a fi nevoie deregulament: Clarificarea dac asociaiile de consumatori trebuie s se acorde dreptul den picioare, n orice caz, i dac o singur persoan sau un grup de persoane care aunu au fost organizate putea lua msuri n conformitate cu art. 7. Mai mult dect att, acesta ar trebui s fie luate n consideraremodul n care consecinele negative ale autoritii de lucru judecat poate fi evitat. Definirea no iunii de "leg tur strns cu teritoriul unui stat membru", n Art. 6 (2).Mai mult dect att, n scopul de a elimina, cel puin cele mai evidente bariere n calea comerului, dac cerereaa clauzei minim ar trebui s fie exclus la unele dintre dispoziiile din Directiva 93/13aducndu despre armonizare maxim n aceste domenii trebuie s fie luate n considerare. n acestrespecta ar fi de dorit dac cel puin o parte dintre termenii menionai n anexa nr. 1 ar putea fiformulat nu numai n termeni de o list orientativ, ilustrativ, dar ca o list neagr.O armonizare complet a legii privind clauzele abuzive toate acestea, n stadiul actual aldezvoltarea de drept, apare nici posibil, nici de dorit, ca corectitudinea unei clauze poatefi determinat numai n comparaie cu (greu de armonizat), dispositive de lege i maximarmonizarea ar putea aduce o reducere semnificativ n protecia consumatorilor, n celerile n care este deosebit de ridicat.

Pagina 11Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)351I. Introducere: din motive de politic de monitorizare a pre-formulate de termeni

1. Drept n statele membre nainte de transpunere a clauzelor contractuale abuziveDirectivDac unul ntreab n ceea ce privete motivele politice pentru monitorizarea contractelor pre-formulate, douLiniile principale ale argument vin n prim-plan.30Prima teorie se bazeaz pe luarea n considerare a costurilor de tranzacie: Un partid cu ajutorul pre-formulatetermeni este, de obicei, mai bine informat cu privire la coninutul termenilor de cealalt parte (dac ode consum sau de afaceri). Prin elaborarea termenilor doar o singur dat pentru mai multe tranzacii, utilizatorul poaterspndirii costa un numr infinit de ori, n timp ce pentru cealalt parte este de multe ori prea scumppentru a obine informaiile necesare pentru a negocia condiiile de tranzacie.Asimetrii informaionale - disparitilor n nivelul de la care fiecare parte este familiarizat cutermenii contractului - i distribuirea inegal a costurilor de tranzacie, prin urmare, trebuie s fieechilibrat prin revizuirea termeni pre-formulate.O serie de sisteme juridice, n special GErman, DUTCHi PORTUGUESEdrept, s-au bazat peacest model, chiar nainte de transpunerea din Directiva 93/13. Caracteristic a acestor ri estec, n principiu, doar termeni standard sunt supuse controlului, adic ceea ce pre-formulate pentru omultitudine de contracte, dar nu acordurile individuale. Acest lucru se datoreaz faptului c o inegaldistribuirea costurilor de tranzacie n mod regulat rezultatele numai n cazul n care condiiile standard sunt utilizate, i nucu clauze negociate individual. n acelai timp, cu toate acestea, termenii standard sunt de natur sa pune n pericol nu numai consumator, dar orice partener contractual fa de care ei suntfolosit. Prin urmare, protecia oferit de monitorizare a termenilor n susri se extinde nu numai la tranzaciile B2C, dar, de asemenea, la tranzacii B2B i de P2P.n conformitate cu al doilea model ("teoria abuz"), de control al pre-formulate clauzele contractuale

se bazeaz, n schimb, pe ideea c clauzele abuzive sunt adesea folosite mpotriva prilor slabe.Principalul catalizator pentru controlul a ceea ce nu este pericol de condiiile standard, ci mai degrab30Vedea, de exemplu Kotz, Europisches Vertragsrecht I, 211 i urmtoarele; Tenreiro / Karsten, n:. Schulte-Nlke / Schulze (eds.),Europische Rechtsangleichung, 225 i urm.

Pagina 12Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)352de protecie de o anumit categorie de persoane. Avnd n vedere i economice, sociale, psihologicesuperioritate intelectual a afacerii clientului nu are alt alegere dect s prezinteclauze n cauz. O revizuire de valabilitate a contracara un dezechilibru n consecin, n cadrul negocierilorputere i cunoatere.Aceast noiune fundamental a stat la baza legilor din unele ri, i anume FRance, BELGIUM,LUXEMBOURG, Chiar nainte de transpunerea de Directiva 93/13. Caracteristic a acestorri este c, n principiu, ele protejeaza doar consumatorul, n calitate de parte inferioar (in special n FRance31aceste persoane ncheierea de contracte care nu sunt direct legate susau profesia ei). Prin urmare, aceast protecie nu se refer numai termenii standard, darmai degrab toate clauzele, dac pre-formulate sau negociate individual.Alturi de aceste dou modele de multe alte sisteme mixte exist, precum i modelul deNORDIC STATELE, n cazul n care n conformitate cu clauza general (Fapte contractuale, art. 36), este posibilchiar i n contractele B2B pentru a revizui termenii negociai individual standard.2. Model de directiv clauzele abuzive n contracte

Primele propuneri de Directiva 93/13 a urmat iniial sistemul francez, n carenorme s-au limitat la contractele ncheiate cu consumatorii, dei ceea ce au fcut obiectul unei negocieri individualela testul de corectitudine, de asemenea. De la poziia comun a Consiliului n 1992, cu toate acestea, ocompromis ntre francez i modelele germane aprut: Conform art. 3 (1) i(2) din Directiva 93/13 Conditii negociate individual - n contrast cu FRance- Sunt exclusedin domeniul de aplicare al directivei, cu toate acestea - n contrast cu GERMANY- Nu este necesar pentruclauzele contractuale s fie pre-formulate pentru o multitudine de contracte, astfel c, n plus fa de standard,termeni, de asemenea, pre-formulate de contracte individuale de unic folosin, dar nu sa negociat individualtermeni, sunt supuse controlului din directiv. Acest amestec al celor dou sisteme este deosebit dea subliniat n considerentul 9 din Directiva 93/13, care se refer att la nevoia de protecie de laabuz de putere - la fel ca n FRance- Precum i pericol pentru consumator de excludere neloialea unor drepturi eseniale - o aluzie la GErmanModelul - mai ales prezent ntr-o singur fa-versocontractele standard.31A se vedea partea 3 A.III.2.

Pagina 13Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)353CJCE n jurisprudena sa n Directiva 93/13 se aplic n primul rnd "teoria abuz". n conformitate cuCEJ,32sistemul de protecie introdus prin Directiva 93/13 "se bazeaz pe ideea cconsumatorul este ntr-o poziie slab vis--vis de vnztor sau furnizor, n ceea ce privete att luiputere de negociere i de nivelul su de cunotine. Acest lucru duce la consumator de acord cu termenii

ntocmite n prealabil de ctre vnztor sau furnizor, fr a fi n msur s influeneze coninutul determenii ".3. Drept n statele membre, transpunerea urmtorul text a clauzelor contractuale abuziveDirectivCele mai multe state membre, care, nainte de adoptarea de Directiva 93/13 deja au avut un dezvoltatSistemul de monitorizare a coninutului clauzelor contractuale, n limita transpunerea lorDirectiva a adaptri minore la normele pstrnd n acelai timp vechiul sistem. Cei membrustate, care, nainte de transpunerea directivei a avut nici un sistem extensiv de monitorizare aclauzele contractuale, de ctre mari i a urmat modelul din directiv. Cele zece noi state membreal Uniunii Europene care au aderat n aprilie 2004 au pe ct posibil, a adoptat una dintresistemele existente.Sistemul de monitorizare a corectitudinii a termenilor n toate 25 de state membre pot fi clasificaten patru modele diferite: n statele nordice (DENMARK, FINTERIOARE, SWEDENRevizuire) de coninut se refer la toatecontracte (B2B, B2C, P2P), de asemenea, termeni negociate n mod individual sunt supuse controlului. n alte state, care urmeaz n mod tradi ional "teoria costurilor de tranzac ie", de control alde coninut, de asemenea, se extinde la toate contractele (B2B, B2C, P2P), cu toate acestea, n conformitate custandard, doar pentru modelul standard, ceea ce sunt supuse controlului. O revizuire a "ceea ce nunegociate individual ", n contrast - n acord cu Directiva - este posibil doarpentru contractele de B2C. Acest model este urmat de GERMANY, PORTUGAL, AUSTRIA

iNETHERLANDS. De asemenea, noile state membre HUNGARY, LITHUANIAi SLOVENIA32Hotrrea Curii Europene de Justiie din 27 iunie 2000, cauzele conexate C-240/98 la C-244/98 - Ocano Grupo Editorial SA c. MurcianoQuintero [2000], p. I-04941, alin. (25). Vezi ca hotrrea Curii Europene de Justiie i din 26 octombrie 2006 C-168/05 - ElisaMara Mostaza Claro V. Centro Movil Milenium SL [2006], p. I-10421, alin. (25).

Pagina 14Legea de consum CompendiulAnaliza comparativC. Contractul neloiale Directiva Termeni (93/13)354au adoptat acest model.33ntr-o anumit msur, ESTONIAde asemenea, conteaz acest lucru n rndulgrup, deoarece, n conformitate cu legislaia estonian, Legea de revizuire a obligaiilor tuturor contractelor esteposibil, ns cu diferena c aceasta n primul rnd (i nu numai, ca nStatele membre menionate anterior, pentru contractele de B2C) se refer la "ceea ce nu n mod individualnegociabil ". Toate statele membre, care limita de monitorizare a con inutului contractelor de B2C, darastfel, de asemenea, obiectul unei negocieri individuale pentru a revizui n scdere al treilea grup.Acestea sunt FRance, BELGIUMi LUXEMBOURGprecum i CZahariaR

EPUBLICA,LATVIAi MALTA. n cele din urm un num r de state membre urmeaz conceptul de Directiva 93/13, n carereexaminare de coninut este limitat la contractele B2C i termenii nu numai individualnegociabil pot fi controlate. Acestea sunt UNITEDKINGDOM, AmRELAND, SDURERE, GREECEi euTALY(Dei unele dintre aceste state membre s prezinte o list neagr pentru anumiteclauze negociate individual). Printre noile state membre BULGARIA, CYPRUS,Pland, ROMNIAi SLOVAKIAau optat pentru acest model

talia (IT)In ITALIANlaw there were no special separate regulations on unfair terms before theimplementation of the Directive. However in 1942, within the Italian Civil Code certain

general provisions on incorporation (Art. 1341(1), 1342) and interpretation of standard termsapplicable to all persons already existed, for instance, CC Art. 1370 ( contra proferentemrule). In addition, according to CC Art. 1341(2) pre-determined and pre-formulated clauseswere void, if they were not individually accepted in writing, especially limitations of liability.Special rules on the review of content of clauses on the other hand were not introduced intothe CC until 1996: In order to transpose the Directive, the legislator produced a new chapterin the Civil Code (ex CC Art. 1469-bis to 1469sexies). The scope of these rules was restrictedto consumer contracts. Meanwhile the rules have been amended many times. In 1999, inresponse to pressure from the European Commission, the Italian legislator extended the scopeof review of clauses to all contractual relationships (whereas thus far the only contracts towhich it applied were contracts for the sale of goods and the supply of services). O altamendment occurred in 2003 with Art. 6 of the Act 14/2003: After the ECJ made it clear inC-372/99,47that Art. 7(3) of Directive 93/13 requires the setting up of procedures of a47ECJ judgment of 24 January 2002, C-372/99 - Commission of the European Communities v. Italian Republic[2002] ECR I-00819.

Pagina 25Consumer Law CompendiumComparative AnalysisC. Unfair Contract Terms Directive (93/13)365deterrent nature and a dissuasive purpose which may also be directed against conductconfined to the recommending of the use of unfair contract clauses, without actually usingthem in specific contracts, the Italian legislator refined the relevant provision (CC Art.1469sexies) according to these guidelines. With the passing of the consumer code, on 22 July

2005 which came into force by legislative decree of 23 October 2005, the provisions on unfairclauses of the CC (ex CC Art. 1469bis-1469sexies) were carried over to the consumer code.This instrument changed the legal consequences of the use of unfair terms by introducing theconcept of relative nullity ( nullit di protezione ) in Art. 36(3): Henceforth the consumer canrely on the validity of the contract so long as it suits him, as only he (or the court which isobliged to take into account his interests) can claim nullity and no limitation period looms

Exclusion of specific contractso. Contracts in the area of succession rights, family, employment and company lawAccording to recital 10, contracts relating to employment, succession rights, rights underfamily law and contracts relating to the incorporation and organisation of companies orpartnership agreements are excluded from the Directive, as such contracts, as a rule, are notconsumer contracts. For contracts relating to employment, succession rights and rights underfamily law this is uncontroversial as there is hardly a case imaginable, in which such acontract could at the same time be a consumer contract. Whether member states can excludecontracts relating to the incorporation and organisation of companies or partnershipagreements from a review of clauses on the other hand is doubtful, as according to thewording and the preparatory works69the exceptions named in recital 10 shall only apply in68Online at: http://europa.eu.int/comm/consumers/cons_int/safe_shop/unf_cont_terms/uct02_fr.pdf. See as wellPart 3 BI4 and Part 3 B.III.3. of this study.69See the common position of the council of 22 September 1992.

Pagina 41Consumer Law CompendiumComparative Analysis

C. Unfair Contract Terms Directive (93/13)381the absence of a consumer contract. With company contracts concerning the acquisition ofcompany rights as a capital investment without a business function, however, a consumercontract can be present.Contracts relating to employment, succession rights, rights under family law and to theincorporation and organisation of companies or partnerships are above all in CYPRUSiEuRELANDexpressly excluded from the scope of application of the national provisions.DUTCHprovisions do not relate to contracts of employment, in ESTONIAcompany lawcontracts are excluded. Since the modernisation of the law of obligations, contracts ofemployment in GERMANYare also in principle subject to review of standard terms (CC 310(4)); company law contracts on the other hand are excluded, although according to thecase law of the BGH company law contracts remain subject to content review under CC 242, 315. In the UNITEDKINGDOMcontracts in the areas of family law, succession law,employment law and company law were expressly excluded from the scope of application byUTCC 1994, Schedule I a)-d); this limitation was however abolished in 1999.B. Real property contractsThe Directive is basically applicable to all types of contracts. However, there is the view inacademic literature that real property contracts are not included, as according to recital 5,Directive 93/13 refers only to goods and services. This is also confirmed by the English

language version of Art. 4(1) of Directive 93/13, as its term goods only encompassesmovable objects. But a difficulty with this view is already presented by the French languageversion, which with the term biens does not contain any limitation to moveable objects.Accordingly in the UNITEDKINGDOM, the CA correctly clarified in Khatun & Others v.Newham LBC,70that both the Directive and the English implementing act apply to contractsrelating to land. The court reasoned that to exclude contracts relating to land from the scopeof goods and services would go against the grain of the aim and purpose of the Directive,which is to provide a high level of protection. There can thus be no justification for doing so.Although English common law distinguishes between real and personal property, otherlanguage texts of the Directive use terminology that can just as readily apply to immovable70CA judgment of 24 February 2004 - Khatun & Others v. Newham LBC [2004] EWCA Civ 55.

Pagina 42Consumer Law CompendiumComparative AnalysisC. Unfair Contract Terms Directive (93/13)382goods as to movables. Furthermore, the text and preparatory works of the Directive indicatethat the drafters attached no significance to the distinction between land and other transactionsand proceeded on the basis that the Directive would apply to both. Such materials powerfullysuggest that if they were to be excluded from the scope of the Directive, then this would havebeen specifically provided for. Similar arguments have been made in IRELANDdespre

application of the regulations to contracts relating to land. However, there is no Irish authorityon this point although the United Kingdom case Khatun & Others v. Newham LBC wouldrepresent persuasive authority.ROMANIANlaw 193/2000 refers to assets, without making any distinction as to theirnature (ie movable or immovable). The general rules of interpretation provide that where thelegislator did not distinguish, the interpreter of the law shall not distinguish either. Din cauzathis it might be argued that the Romanian law applies both to movable and immovable assets.BELGIANlaw did not originally encompass contracts for real property, it was only clarifiedwith the Act of 7 December 1998, that such contracts are included.3. Exclusion of specific contractual termso. Contractual terms based on mandatory provisionsn conformitate cu art. 1(2) of Directive 93/13 contractual terms which reflect mandatory statutoryor regulatory provisions and provisions or principles of international conventions, particularlyin the transport area, are excluded from the scope of the Directive. Roughly half of themember states have implemented this exclusion, namely BELGIUM(in the Liberal ProfessionsAct), CYPRUS, CZahariaREPUBLICA, GERMANY, ESTONIA, HUNGARY, AmRELAND, AmTALY

, LATVIA,PORTUGAL, ROMNIA, SLOVAKIA, SDURERE(in the law 7/1998 on standard terms) and the UNITEDKINGDOM. Under SLOVAKIANlaw only legislative rules on the creation of legal instrumentsare excluded; however, according to Art. 7(5) of the Slovakian Constitution certaininternational conventions take priority over laws of the Slovak republic. In GERMANY, CC 307(3) excludes mandatory provisions from content review (via the general clause assessing

Pagina 43Consumer Law CompendiumComparative AnalysisC. Unfair Contract Terms Directive (93/13)383unfairness and the black and grey lists). Nevertheless, clauses repeating mandatory legislativeprovisions may be reviewed in terms of incorporation and transparency.The remaining member states, ie AUSTRIA, BELGIUM(Trade Practices Act), BULGARIA,DENMARK, FINTERIOARE, F

Rance, GREECE, LITHUANIA, LUXEMBOURG, MALTA, NETHERLANDS,Pland, SLOVENIAi SWEDENhave decided not to transpose Art. 1(2) of Directive 93/13 atall. To some extent the exclusion of mandatory provisions may nonetheless be established asan unwritten principle through case law and/or legal literature, for example in the Nordiccountries (DENMARK, FINTERIOARE, SWEDEN) and also in AUSTRIA, GREECEand LITHUANIA. nFRanceclauses in contracts with companies in public control eg contracts for gas, oil,electricity, telecommunications as well as contracts for public transport or the provision ofpublic services, are capable of review. In any event it is uncertain whether these are in thejurisdiction of the administrative courts (according to the Cass. civ . ) or of the ordinary courts

(the academic view).B. Individually negotiated termsArt. 3 of Directive 93/13 excludes contractual terms which have been individually negotiatedde ctre consumator. 15 member states have adopted this exclusion: AUSTRIA, CYPRUS, ESTONIA,GREECE, GERMANY, HUNGARY, AmRELAND, AmTALY, LITHUANIA, NETHERLANDS, Pland,PORTUGAL, ROMNIA, SLOVAKIA, SDUREREand the UNITEDKINGDOM.The remaining 10 member states, by not having transposed this exclusion, allow theircourts/authorities to monitor individually negotiated terms. This is the case in the NORDIC

RI(Denmark, Finland, Sweden) and also in BELGIUM(Trade Practices Act), CZahariaREPUBLICA, FRance, LATVIA, LUXEMBOURG, MALTAi SLOVENIA. BELGIANLiberalProfessions Act opts for the middle way. The unfair contract terms, mentioned in Annex n 1of the Directive are sanctioned with relative nullity even when individually negotiated (Art.7(4) LPA). The principle of Art. 3 of Directive 93/13 (Art. 7(2) LPA) applies to othercontractual terms. In BULGARIA, the general clause and even the black list of Art. 143 appliesto all contract terms. However, as to the legal consequences Bulgarian law differentiatesbetween individually and not individually negotiated terms: According to Article 146(1) Lawon Consumer Protection, which transposes Art. 6(1) of Directive 93/13, terms not individually

Pagina 44Consumer Law CompendiumComparative AnalysisC. Unfair Contract Terms Directive (93/13)384negotiated are automatically void. In contrast, unfair terms individually negotiated areremedied only by general contract law.

n conformitate cu art. 3(2), sent. 3 of Directive 93/13, where any seller or supplier claims that astandard term has been individually negotiated, the burden of proof in this respect shall beincumbent on him. This provision has been transposed faithfully by nearly all member states.In GERMANYindividually negotiated terms are excluded from review, but this iscounterbalanced through a very narrow definition of the aforementioned notion. The BGHheld that for a term to be individually negotiated the customer has to fully understand thecontent of the contract and be aware of its legal consequences.71Although 10 countries generally provide for a review of individually negotiated terms, ofthose only FRancei SLOVENIAhave decided not to transpose Article Art. 3(2)(3). It can beconcluded that in the remaining countries which allow the monitoring of individuallynegotiated terms (BELGIUM, CZahariaREPUBLICA, DENMARK, FINTERIOARE, LUXEMBOURG, LATVIA,MALTA, SWEDEN) the distinction between standard and negotiated terms remains relevant forassessing unfairness ie that different benchmarks apply. However B

ELGIANpractice doesn'tshow such a different approach.71BGH judgment of 19 May 2005, NJW 2005, 2543.

Pagina 45Consumer Law CompendiumComparative AnalysisC. Unfair Contract Terms Directive (93/13)385IV. Assessing the fairness of contract terms according to Art. 31. Concept of the Unfair Contract Terms DirectiveThe most important provision of the whole Directive in practical terms, the general clause inArt. 3(1) defines the standard of the unfairness test:A contractual term which has not been individually negotiated shall be regarded as unfairif, contrary to the requirement of good faith, it causes a significant imbalance in theparties' rights and obligations arising under the contract, to the detriment of the consumer.The general clause according to its wording requires an imbalance in the parties' rights andobligations. This does not relate to the main performance duties, as these are not subject tothe fairness test according to Art. 4(2) of Directive 93/13. Therefore, it only relates to theremaining rights and duties arising out of the contract. An imbalance can, above all, bepresent if the respective contractual positions are structured differently by the terms withregard to one and the same question. The issue of whether an imbalance is present in a givencase however, cannot be assessed in isolation fr