COMUNICARE-tehnici

8/14/2019 COMUNICARE-tehnici

1/92

1

COMUNICAREA

Oare cum ar decurge o afacere dac nu am comunica? Cred c este greus ne imaginm. n lipsa comunicrii afacerile treneaz, guvernele cad, negocierilenu se finalizeaz. Talentul de a comunica bine este vital n orice loc de munc undedoreti s ai succes. De abilitatea cu care reueti s transmii limpede i concisinformaii, depinde msura n care mesajul tu este neles de un client sau coleg. nplus, inabilitatea oamenilor de a comunica eficient, genereaz o mare cantitate destres, frustrare, furie, resentimente sau dezavantaje. De cte ori nu am auzit dacmi-ai fi spus, de ce nu ai spus aa, nu e suficient de clar ceea ce spui.

De priceperea n a spune oamenilor ce trebuie s tie, st cheia cu carepoi obine de la ei cele mai bune performane.

1. Ce este comunicarea uman?

Comunicarea nseamn putere. Cei care istpnesc modul de utilizare pot schimba modul n carepercep lumea i modul n care sunt ei nii percepui delume.

Anthony Robbins

Am constatat c muli oameni tiu ce este comunicarea pn n clipa n careli se cere s o defineasc. Atunci, exist tendina de a reduce comunicarea la relaiacreat, mai mult dect la coninutul informaional transmis.

Lumea exterioar, nenumrai indivizi, noi nine, cu toii emitem semnaledirecionate n afar sau spre propria noastr persoan. Ni se ntmpl apoi s leadunm, s le captm, ca apoi s le dm valoare de semne.

Transformarea semnalelor captate n semne, care s ne informeze,presupune interpretarea lor prin apelul la un cod adecvat. Pentru a intra nconsonan cu un cod adecvat semnalul trebuie s depeasc un anumit programde intensitate i s poat fi distins i selectat, crend zgomot n jurul lui. Apoi estenecesar ca indicaia pe care am decis s o considerm drept decodor sdobndeasc n cadrul relaionrii cu acest cod o valoare de probabilitate suficientpentru a ne insufla o oarecare certitudine. Impactul pe care-l aduc semnalele nu

trebuie s provoace declanarea unor procese emoionale de aprare care la rndullor vor diminua receptarea.Ori de cte ori scriem sau vorbim, ncercnd s convingem, s explicm, s

influenm urmrim: s fim receptai; s fim nelei; s fim acceptai; s provocm o schimbare de comportament sau de atitudine.

Comunicarea uman este un proces tranzacional n care se schimbsemnificaii, idei, emoii, sentimente, bunuri.

Comunicarea uman reprezint un act social, deliberat sau involuntar,

contient sau nu. Ea este cea care st la baza relaiei sociale i, dac admitem c,ntr-o interaciune, orice comportament are valoarea unui mesaj, cu alte cuvinte esteo comunicare, rezult c nu poi s nu comunici, indiferent c vrei sau nu.


2/92

2

Comunicarea este oare o obligaie sau o alegere? Depinde!Nu s-ar putea vorbi de practic fr comunicare.n planul economiei publicitatea este cea care favorizeaz consumul de

mas prezentnd ct mai seductor consumatorilor diverse produse. Suportul iconsistena relaiilor sociale este dat de comunicare. Nu exist realitate culturalfr comunicare.

Nu totul este comunicare, dar comunicarea este peste tot!n faa oglinzii, dimineaa, ne construim o imagine despre noi. Suntem obosiisau ne simim n form, ne avantajeaz sau nu haina pe care o purtm, ne iubimfrizura sau nu ne place cum se aranjeaz cmaa. Suntem simultan, emitorul,mesajul i receptorul n aceiai persoan.

Nu trebuie s ne surprind faptul c mijloacele de comunicare, construite cuscopul de a seduce sau convinge, sunt instrumente de influenare. Informaiile pecare le auzim la tiri, consistena mesajelor publicitare, toate au o anumitsemnificaie i nu sunt ctui de puin neutre. De altfel limbajul pe care-l utilizm nueste nici el neutru, ntruct cuvintele alese pentru a explica o situaie sunt ele nselencrcate de o anumit semnificaie.

Comunicarea nu este neutr, este un instrument fondat ntotdeauna peprincipiul necesitii ca realitatea s fie cunoscut pentru a fi perceput ca atare,nefiind suficient existena ei pur i simplu.

Atunci cnd comunic individul l abordeaz pe altul pornind de la sine, dupcum reprezentarea despre altul face parte din procesul percepiei de sine. Modul ncare comunicm este puternic influenat de maniera n care noi ne cunoatem, devaloarea, puterea i sigurana pe care ne-o atribuim.

Ne cunoatem din ncercrile vieii, din dinamica eecurilor i succeselorproprii, prin intermediul actelor de conduit, a relaiilor cu alii, a opiniei grupului deapartenen. De fapt, noi ne aflm situai oarecum n focarul unui sistem de oglinzi(I. Radu, 1994, p. 32).

Determinantele sociale ale autoaprecierii se afl la intersecia imaginii desine, n sensul de opinie sau apreciere a grupului receptat de individ i imagineaproprie de sine care exprim modul n care se vede individul nsui. Evident, oapreciere extern rmas necunoscut individului nu are valoare formativ (de aceeaimaginea social extern conteaz atunci cnd este sesizat de individ). I. Radusemnaleaz necesitatea aprecierii ntre (percepia de sine i metapercepie, adicntre) imaginea de sine i modul n care individul se crede privit de ceilali (formareaimaginii de sine avnd ca surs n principal autopercepiile proprii) (I. Radu, p. 34).

ATENIE! Atunci cnd suntem mulumii de noi, atunci cnd pielea n care ne

aflm este confortabil ansele noastre de succes vor crete, devenim maincreztori, mai eficieni.Orice form de ameliorare a imaginii de sine nu face dect s asigure un plus deconfort i de siguran.

Mi-am reamintit titlul acestui subcapitol: Ce este comunicarea?Exist un anumit mister care nconjoar puterea comunicrii, mister pe care

experii n comunicare l simt i pe care se strduiesc s-l foloseasc ct mai bine cuputin. Comunicarea este coextensiv formelor noastre de via

2. Cum comunicm?


3/92

3

Paul Watzlawick n lucrarea scris n colaborare cu J. Beawin i D. Jackson(Une logique de la comunication, Editoire du Senil, 1972) consider axiomaticurmtoarea afirmaie: Orice comunicare prezint dou aspecte: coninutul i relaia,cea din urm nglobndu-l pe cel dinti i devenind astfel o metacomunicare.Informaia digital (simbolic, abstract) este cea care transmis la nivel neuronalconfigureaz planul coninutului, iar informaia analogic (direct, plastic, sugestiv)

configureaz planul relaiei.Practic comunicarea uman opereaz cu un ansamblu complex de stimulicare ne permit intrarea n orchestr. A intra n orchestr nseamn a face jocul unuianumit cod, a te nscrie n urmtoarele categorii de limbaj:

1. limbaj verbal;2. limbaj paraverbal;3. limbajul trupului.Limbajul verbal este important pentru a se nlesni comunicarea i pentru a se

putea vorbi de la minte la minte. Nenelegeri pot aprea atunci cnd acelai cuvntare semnificaii diferite. Cuvintele pe care le rostim cnd comunicm reprezint doaro faet a discursului, chiar dac ele poart un coninut informaional. Felul n care

rostim cuvintele, tonul, ritmul, intonaia, precum i manifestrile trupului constituie oalt component important a discursului. Expresia tonul face muzica i are oanumit fundamentare!

De multe ori este mai important CUM dect CE. Acelai lucru este valabil ipentru limbajul trupului. De multe ori este mai important CUM dect CE este spus.

n planul coninutului comunicrii umane cuvintele transport informaii, iar nplanul relaiei stabilite prin comunicare, tonul i trupul ofer informaii despreinformaii afirm Prutianu tefan.

Ceea ce impresioneaz este comportamentul exterior al fiecrui individ, elreflectnd o rezultant a dou categorii de factori: unii reprezentnd ceea ce este elcu adevrat i alii ceea ce el vrea s fie. A doua categorie reprezint imaginea saupoza pe care fiecare om caut s o apere sau s o impun lumii exterioare i chiarlui nsui. De fapt nu este dect acea tendin fireasc a fiecruia de a apare ntr-olumin mai bun; rezultatele sunt desigur diferite, la unii realizndu-se o largsuprapunere ntre structura real i cea dorit - poza este conform realitii i caurmare n comportament nu mai apare nimic discordant sau artificial.

Aceste aspecte de simptomatic labil a comportamentului influeneazplanul comunicrii. Atunci cnd planul relaiei este puternic alterat sau tensionat,cuvintele nu mai pot rezolva nimic; ceea ce ne mai poate salva este tonul vocii,fizionomia, privirea, distana, postura, mimica i gestica corpului.

Ne implicm n procesul comunicrii cu propria noastr personalitate dar i

cu anumite expectane motivaionale. Aflat sub incidena dominant a modelelor dinfizic Lewin afirm c orice individ funcioneaz ca un organism supus unuiansamblu de fore, interne i externe, + i care sunt n strns legtur cu istoriasubiectului. ntr-o situaie de comunicare, dat fiind ansamblul de fore interne iexterne, pozitive i negative, care acioneaz la nivelul emitorului (E) i receptorului(R) acetia urmresc un dublu scop: a) s ating anumite obiective i b) s evitesituaiile periculoase (Jean-Claude Abric, 2002).

Acestea nu sunt dect aspecte ale dorinelor i rezistenelor noastre care facorice comunicare s se supun unui proces de control, transformare, filtrare, seleciecare poate fi deliberat, dar de regul este incontient.

Pentru a nelege cum funcioneaz comunicarea verbal vom folosi modelul

propus de Shannon i Weaver (1949), care urmrete traiectoria mesajului de laemitor la receptor.


4/92

4

Faza de codare Faza de decodare

Formularea mesajuluiTeoreticntotdeauna mesajul trebuie formulat n concordan cu caracteristicilespecifice celui care decodific mesajul. Acest lucru presupune evaluareacaracteristicilor personale i a constrngerilor sociale. Iniial, vorbitorii decid asupranaturii mesajului utiliznd un limbaj care este cel mai adecvat. Este etapa preluriiunui rol, adic a nelegerii faptului c alii pot avea puncte de vedere i principiidiferite de ale lor i mesajul trebuie s in seama de perspectiva receptorului. Ocomunicare explicit necesit ntotdeauna nelegerea i internalizarea

competenelor lingvistice i a celor de comunicare socialEste etapa n care sistemul cognitiv al actorilor i va pune amprenta asupra coduluicomunicrii. n egal msur el va determina organizarea logic i interpretareamesajelor. Pentru o eficien a comunicrii modul de funcionare cognitiv al E i Rtrebuie s fie unul comun.

n comunicarea publicitar, mesajul este creat astfel nct s producmaximum de interes i care s atrag atenia n comparaie cu altele. Mesajul estefcut pentru a seduce, a persuda, a convinge. Mesajul nu este neutru, coninutul suinformativ este folosit pentru a populariza produsul.

Bernard Dagenais n lucrarea Campania de relaii publice prezint opinia luiMcGuire conform creia un mesaj, pentru a-i atinge scopul, trebuie s parcurg oserie de etape i anume:

s fie prezentat subiectului int; s atrag atenia, adic s trezeasc interesul publicului int, trecnd de

bariera percepiei selective; s fie neles caracteristic a mesajului care depinde de limbaj, de

coninut, de atitudine; s fie acceptat (mesajul poate fi receptat i neles, dar respins); s fie reinut de receptor; s determine aciunea, convingnd receptorul s se comporte conform

sugestiilor sursei..i practic. Gndii-v la modul n care emitei un mesaj i rspundei laurmtoarele ntrebri:

mi pun gndurile n ordine nainte de a le comunica? Se ntmpl s nu reuesc s gndesc logic i clar ceea ce vreau s

spun? Sunt contient de faptul c oamenii recepioneaz i proceseaz

informaiile n funcie de preferinele lor personale? Pierd uneori din vedere interesele i nevoile celorlali, chiar i atunci cnd

ncerc s le ctig atenia? Am tendina s presupun c cei din jurul meu neleg ntotdeauna despre

ce le vorbesc?

Realizez c brbaii i femeile proceseaz i comunic informaii n moddiferit?

Formulareamesajului

Transmi-terea

Interpre-tarea

Perceptia Formulareamesajului

Transmi-terea


5/92

5

mi dau seama c actul comunicrii este cu mult mai complex dect amcrezut pn acum?

Faci progrese dac i ordonezi gndurile nainte de a le comunica. ncerci s gndeti clar i logic nainte de a comunica ceva. Eti contient c oamenii recepioneaz informaii n corelaie cu preferinele lor,

aceast selecie fiind direct influenat de modul de gndire al fiecruia. Realizezi c este important s ai mereu n vedere interesele i nevoile celorlali,

pentru a le capta atenia. Accepi c este posibil ca oamenii s neleag uneori greit ceea ce le spui. Recunoti c sexul joac un rol important n procesul de comunicare. Eti de acord c a-i comunica gndurile este un proces complex.

Transmiterea mesajuluiTeoretic O dat ce mesajul a fost formulat sau potenial reformulat, urmtorul pasn comunicare este transmiterea lui. Expresiile faciale, privirea, vocea, micrilecorpului, distana fa de interlocutor sunt la fel de importante ca i cuvintele pe care

le alegem n formularea mesajului.i practic. Gndii-v la modul n care transmitei un mesaj i rspundei la

urmtoarele ntrebri: Acord atenia cuvenit cuvintelor i imaginilor pe care le folosesc? mi aleg ntotdeauna cuvintele astfel nct s fiu ct mai bine neles de

ctre receptor? M supun conveniilor gramaticale i de vocabular pentru a fi sigur c m

fac neles? Transmit informaiile ntr-un mod clar care exprim clar sensul pe care-l

doresc?

De obicei las celorlali "plcerea" de a descoperi ce se ascunde ndrtulspuselor mele?Faci progrese dac i alegi cu atenie cuvintele i imaginile pe care le foloseti pentru a ajunge direct

la int, iar inta ta este s fii corect neles. ncerci s foloseti imagini, grafice, parabole, umor - oricepentru ca esenialul din

comunicarea ta s fie neles i reinut. Cunoti modul n care propriile tale interese pot afecta transmiterea mesajelor. Realizezi c prerile tale i starea de spirit din momentul comunicrii pot

mpiedica recepionarea corect a mesajelor. tii cum s te foloseti de vocabular i de gramatic pentru a obine un efect

maxim. Spui clar ceea ce ai de spus astfel nct lumea s te neleag rapid. nelegi necesitatea ca ceilali s-i perceap mesajele n mod corect

Percepia mesajuluiTeoretic Iniial mesajul se percepe la nivel senzorial. Altfel spus, o condiiefundamental a comunicrii este s fie stimulate organele de sim adecvate. Fiecarefiin uman are reprezentrile sala personale asupra realitii, are o percepieasupra lumii diferit de a celorlali. Posedm propria hart mental a lumii i nraport cu ea ne alegem comportamentele. Majoritatea disonanelor ivite ncomunicare sunt generate tocmai de diferene prea mari ntre hrile mentale.

Percepia este cea care semneaz comunicarea cu ceilali, filtreaz realitateanconjurtoare, o distorsioneaz, o moduleaz pentru a o face coerent cu simirea,gndirea, comportamentul (tefan Prutianu, 2000).


6/92

6

i practic. Gndii-v la modul n care percepei un mesaj i rspundei laurmtoarele ntrebri:

Am uneori tendina de a asculta numai ceea ce vreau eu s aud? Sunt convins c percepia realitii influeneaz modul n care oamenii

comunic?

Acord celor cu care vorbesc toat atenia mea? Realizez c ascultarea este un proces activ care solicit efort din parteamea?

Faci progrese dac Realizezi c percepia realitii influeneaz modul n care oamenii recepioneaz

i comunic informaii. Ai neles ct de important este s nvei s asculi.

Ascultarea este o latur extrem de important a comunicrii.Ascultarea pasiv:- Atunci cnd partenerul vorbete dvs. ncuviinai, facei comentarii scurte precum:

da, bine, cred, iar cand partenerul a terminat de explicat spuneii la ce v-ai gndit;- V ntrerupe-i partenerul;- dai informaii dat uitai s incheiai adresndu-i o ntrebare partenerului de

discuie;- partenerul vorbete de unul singur ntruct v gndii n alt parte;Ascultarea activ- ascultai partenerul de discuie cu mare interes i atenie;- nu v ntrerupei niciodat partenerul;- adresai ntrebri, oferii informaii, foosii afirmaiile partenerului;

Ascultarea activ este abilitatea de a empatiza, de a percepe cu acuratee cadrulde referin al celuilalt, cu toate componentele sale emoionale i semnificaiile careiaparin ca i cum ai fi aceea persoan.

Nu este deloc uor s nvm s ascultm este destul de bizar, de vreme ceascultarea este o surs primar a informaiei iar n majoritatea cazurilor este metodade a nva ceva.i practiccum ar trebui s ascultm?

1. adresnd nrebri adesea suntem capabili s ne concentrm punnd pur isimplu o ntrebare cu privire la ceea ce a spus. Rspunsul la ntrebare nepoate confirma c am neles mesajul transmis de partener.

2. Feed-back ntimpul conversaiei este indicat s rezum ceea ce partenerulde discuie a spus.

3. Limbajul trupului corpul nostru este cel care semnalizeaz dac suntem saunu interesai de ceea ce se discut.4. Amnarea judecilor de valoare acest lucru nu nseamn c nu avem voie

s ne exprimm prerile dar nici c trebuie s vorbim n acelai timp cupartenerul de dialog.

Interpretarea mesajuluiTeoreticPerceperea mesajului de ctre receptor este urmat de conferirea unuisens acestuia. O condiie fundamental este nelegerea codului lingvistic folosit.Altfel spus, dac emitorul mesajului a folosit limba romn, este absolut necesar snelegem romnete. Totui, pentru decodarea cu succes a mesajului este necesar

s ptrundem dincolo de nelesul absolut. Ca i n cazul emitorului mesajului, ireceptorul trebuie s ia n considerare situaia social i caracteristicile celui care aformulat mesajul, pentru a putea nelege corect coninutul mesajului perceput.


7/92

7

Sensul de baz al unui mesaj poart numele de metaconinutul comunicrii. Acestapoate s nu fie reflectat adecvat de coninutul literal al mesajului. n acest caz,comportamentele nonverbale ofer bogate posibiliti de transmitere a lui.

Evaluarea mesajuluiTeoreticDup ce mesajul a fost interpretat de ctre receptor, urmtorul pas este

evaluarea sa i deciderea asupra manierei de rspuns. Natura evalurii mesajului sebazeaz pe competena de comunicare a asculttorului, care cuprinde deprinderilelingvistice i sociale ale acestuia. La acest nivel, receptorul decide dac trebuie srspund i, n caz c da, care este rspunsul adecvat.i practic. Gndii-v la modul n care interpretai i evaluai un mesaj irspundei la urmtoarele ntrebri:

Sunt contient c preferinele oamenilor le influeneaz modalitatea deinterpretare a mesajului primit?

neleg c starea emoional afecteaz modul n care oamenii transmit iprimesc informaii?

Faci progrese dac

Eti contient c oamenii recepioneaz i interpreteaz informaiile n corelaiecu preferinele lor, aceast selecie fiind direct influenat de modul de gndire alfiecruia.

Realizezi importana pe care o are starea emoional a indivizilor pentru modul deinterpretare i remitere a mesajelor.

Transmiterea rspunsuluiTeoretic Pasul final din cadrul procesului comunicaional implic transmitereaefectiv a rspunsului de la receptor la emitor. Modelul oferit de SHANNON iWEAVER presupune, ns, c majoritatea interaciunilor comunicaionale nu sereduc la o singur schimbare de roluri vorbitor - asculttor. Secvenele decomunicare se repet pn cnd unul dintre vorbitori nceteaz emiterea de mesaje.i practic. Gndii-v la modul n care oferii feed-back unui mesaj primit irspundei la urmtoarele ntrebri:

Creez uneori impresie proast datorit neaprecierii la justa valoare aefectelor comportamentului meu?

Consider c rspunsul receptorului indic succesul comunicrii? mi dau seama c, apreciind opiniile oamenilor, comunicarea cu ei va fi

mult mbuntit? Pun periodic ntrebri pentru a m asigura c am neles corect ceea ce mi

se comunic?

Pun ntrebri relevante pentru a arta interesul fa de ceea ce mi secomunic? i las pe ei cu care vorbesc s termine ce au de spus nainte de a m

repezi cu propriile mele intervenii? M abin s-I contrazic pe alii? Tolerez preri care difer de ale mele? ncerc s m apropii de interlocutorii mei folosindu-le numele atunci cnd

la vorbesc?Faci progrese dac Eti de acord c impresia bun creat la nceputul unei comunicri faciliteaz

mult continuarea acesteia n condiii adecvate.

Eti de acord c numai cnd receptorul rspunde se poate spune c succesulcomunicrii este deplin. Preuieti gndurile i ideile interlocutorilor ti.


8/92


9/92

9

2.a. Comunicarea oral. Interviul.

Interviul - precizri terminologicen limba romn, termenul de "interviu" reprezint un neologism provenit din

limba englez - interview- ntrevedere, ntlnire, fiind utilizat deopotriv n jurnalistici n tiinele socioumane. El are echivalent termenii din limba francez - entretien -conversaie, convorbire i entrevue - ntlnire ntre dou sau mai multe persoane.

Etimologic, termenul de "interviu" semnific ntlnirea i conversaia dintredou sau mai multe persoane. Acestea sunt de altfel i notele definitorii: interviul esteo conversaie fa n fa, n care o persoan obine informaii de la alt persoan.

Roger Pinto i Madelaine Grawitz consider c interviul psihosociologic esteun procedeu de investigaie tiinific care utilizeaz un proces de comunicareverbal pentru a colecta informaii n legtur cu elurile fixate.

O definiie mai simpl este oferit de Roger Daval - interviul este o relaie

psihosocial ntre dou personaje: anchetatorul, care solicit informaii i intervievatulcare ofer informaii.Este o strategie de obinere a unor informaii.Interviul de cercetare se definete ca o tehnic de obinere, prin ntrebri i

rspunsuri, a informaiilor verbale de la indivizi i grupuri umane n vederea verificriiipotezelor sau pentru descrierea tiinific a fenomenelor socioumane.(Chelcea,pag.270) Se bazeaz ntotdeauna pe comunicarea verbal, ns nu presupune cunecesitate o relaie ntre dou persoane. Interviul de grup se desfoar n condiiipsihosociale diferite de cele ale relaiilor interpersonale diadice.

Delimitri conceptuale

Exerciiu pentru delimitarea conceptual.Gndii-v la ct mai multe sintagme care se pot asocia conceptului deinterviu. Ideile cursanilor se noteaz pe tabl, urmnd a fi analizate printr-odezbatere frontal.

Nu orice ntlnire sau conversaie echivaleaz cu un interviu i cu att maipuin cu un interviu de cercetare tiinific. Interviul este comparabil, dar nu seconfund cu: (distinciile sunt realizate de Roger Daval, n "Tratat de psihologiesocial", 1967).

ntrevederea este o condiie care faciliteaz transmitereainformaiilor unidirecionale: de la persoana intervievat spre operatorul deinterviu. Interviul poate constitui un scop al ntrevederii, dar ntlnirea dintre

dou sau mai multe persoane poate avea cu totul alte scopuri (a se vedea,plcerea de a fi mpreun).

Conversaia. Reprezint elementul fundamental n tehnicainterviului. Nu exist interviu fr conversaie, dar nu orice conversaieconstituie un interviu. Convorbirea presupune schimbul de informaii nlegtur cu o tem sau alta. Persoanele care converseaz schimb frecventrolurile de emitor i de receptor. Informaia nu este direcionat ntr-un singursens, nu exist un conductor al discuiei (ca la interviu).

Dialogul.Nu ntotdeauna dialogul are drept scop obinerea deinformaii (n filme exprim stri sufleteti, n filosofie exprim idei, concepii).Nici Socrate i nici Platon nu "intervievau", ci i expuneau n dialogurile lorconcepiile filosofice.

Interogatoriul presupune, ca i interviul, existena uneipersoane care pune ntrebri, care dirijeaz discuia. Obinerea informaiilor


10/92

10

prin interogatoriu evoc obligaia de a rspunde, constrngerea exterioar.Din contr, interviul presupune libertatea de expresie a personalitii, chiarbucuria oamenilor de a-i spune cuvntul, de a-i face publice opiniile.

Cnd utilizm interviul ?

Cnd trebuie studiate comportamente dificil de observat pentru c sedesfoar n locuri private, cnd se cerceteaz credinele i atitudinile, neexistnddocumente scrise despre acestea. n astfel de cazuri cea mai bun soluie oreprezint utilizarea interviului.

Cerine psihologice ale realizrii interviului sau arta de a lua un interviu

Exerciiu aplicativ:Identificai "personajele" schemei de mai jos i explicai-le comportamentul

referindu-v la situaia specific de comunicare prin interviu.

A B

Se mpart cursanii n dou grupe: Prima grup analizeaz componentaA A doua grup analizeaz componenta B

Fiecare grup comunic apoi rezultatele.

Interviul personal fa n fa, cel mai rspndit procedeu deintervievare, presupune interaciunea dintre dou persoane. S la desemnm prin

literele A - operatorul de interviu sau intervievatorul- i B-persoana intervievat.A B

Relaia dintreA iB nu este simetric: rolurile sociale nu sunt interanjabile inici sensul transmiteri informaiilor nu poate fi schimbat.

Relaia dintre A i B depinde de status-ul social al persoanelor careinteracioneaz (vrst, sex, nivel se colarizare, ras, religie, venituri) i de modulde desfurare a interviului (debutul, derularea, finalul convorbirii).

Care este comportamentul lui A i care sunt consecinele acestuicomportament asupra lui B ?

A - intervievatorul - trebuie s aib n vedere urmtoarele: S fie contient c interviul este mai mult dect o simpl

conversaie; el reprezint o strategie de obinere a unor informaii. S acioneze asupra lui B prin ntrebri care determin

rspunsuri. Acestea declaneaz reacii specifice din partea lui A(trecereala o alt ntrebare, repetarea ntrebrii, oferirea unor explicaii suplimentareetc.).

S menin controlul asupra situaiei de comunicare. Nu trebuie

s urmreasc dominarea celui intervievat, ci realizarea unor obiective,urmrirea unui "fir rou".


11/92

11

Interviul s se desfoare sub semnul respectului, ncrederii iarmoniei reciproce dintre intervievator i intervievat.

S dispun de capaciti empatice, adic de punere n loculceluilalt.

S pstreze confidenialitatea rspunsurilor oferite de celintervievat.

S nregistreze complet i ct mai exact rspunsurile primite. S nu i exprime acordul sau dezacordul cu punctul de vedereal intervievatului. Acesta trebuie s neleag c ideile lui nu sunt judecate.(uneori se folosesc cuvinte ca: "neleg", "da", precum i susinerinonverbale - de exemplu, prin privire - care s spun acelai lucru).Uneori, se folosete tehnica confruntrii, prin care interpretrileintervievatorului sunt aduse la cunotina intervievatului.

S nu sugereze niciodat sau s reformuleze rspunsurile celuiintervievat. Rspunsurile poart pecetea subculturii din care subieciiintervievai fac parte, astfel c ele trebuie interpretate totdeauna ncontextul social concret n care a avut loc interviul. Totui, cnd este cazul,

A poate facilita comunicarea intervievatului prin cuvinte sau gesturi (unadintre tehnici este repetarea ultimelor cuvinte rostite de B).

S nu i implice valorile i credinele personale n realizareainterviului

Experiena trecut, o larg experien n interviuri, dar iexperiena de via crete eficacitatea interviului. Ea presupune insuirea urmtoarelor tehnici foarte importante n realizarea unui interviu:- Tcereasau deprinderea de ascultare este esenial pentru realizarea

eficient i calitativ a unui interviu.- nsumarea (sumarizarea ) - se refer la trecerea n revist a

informaiilor pe care intervievatul le-a oferit ntr-o perioad de timp. Acest fapt lajut pe Bs rmn coerent.

- Tehnica tirbuonului - const n a proceda ntr-un mod indirect, prinabordri succesive ale realitii celui intervievat. Abordarea nu este niciodatfrontal, este circular i tinde, prin aceast circularitate, s "prind" o linie decoeren, "firul rou" al intervievatului.

Alte lucruri importante de reinut: Fiecare are stilul su de a intervieva, iar acest lucru se definete

prin nvare i practic Esenial este adaptarea la interlocutor, care presupune

stpnirea propriilor reacii naturale.

B -intervievatul

-are urmtoarele caracteristici:

i transmite lui Aun volum mai mare de informaii, comunicareafiind lateralizat.

Informaiile transmise de Blui Aau valoare numai n msura ncare se refer la experiene de via trite de B, care nu pot fi altfel cunoscutedect prin relatarea subiectiv a acestuia. MICHAEL QUINN PATTON,director la "Minnesota Center for Social Research", preciza c principiulfundamental al interviurilor calitative psihosociologice const n posibilitateacreat celui intervievat de a exprima prin rspunsurile sale gndurile sale cucuvintele sale.

Dezvolt o serie de strategii defensive:

Excesul de amabilitate - Intervievatul este foarte bine pregtitpentru situaia de interviu i v servete un discurs standard i "conform".


12/92


13/92

13

Interviul este un mod privilegiat de observare a comportamentului unuiintervievat.

Dificulti legate de comunicareInterviul este o situaie de comunicare deosebita care se deruleaz in interiorul

unui raport de fore. Cele dou situaii, intervievator - intervievat nu sunt egale, una

dintre pri cutnd s transmit un mesaj n timp ce cealalt ncearc s-ldescifreze. Comunicarea este ndeajuns de parazitat de acest "joc n doi", n carefiecare va folosi tehnici defensive. Strategia defensiv cea mai des ntlnit i ceamai observabil ntr-o situaie de interviu rezid n mecanismul psihologic alproieciei. Proiecia se definete, n psihologie, ca o tendin de a exterioriza, de ascoate din sine i a localiza n cellalt o stare afectiv proprie. Acest mecanismeste pus n funciune, cnd subiectul percepe caracteristicile unui mediu ambiant irspunde n funcie de interesele sale i de strile afective. Proiecia esteomniprezent n cursul unui interviu i aceasta n ambele direcii.

Intervievatorul presupune despre intervievatIn funcie de primele elemente pe care le are la dispoziie si de tendinele sale,

intervievatorul i atribuie intervievatului trsturi de personalitate sau caracteristici iselecioneaz rspunsuri i informaii care i confirm percepia.

Intervievatul presupune despre intervievatorIntervievatul atribuie foarte repede intervievatorului o anumita personalitate,

atitudini, valori i i va conforma rspunsurile si comportamentul la ceea ce se credec se ateapt de la el. Aceast dificultate este ndeaproape legat de mecanismelecare acioneaz in percepia celuilalt. Procesul de percepie este definit in trei etape:

O prima faz de percepie imediat, n care sunt determinaifactorii fizici i vizuali. n aceast prim etap acioneaz cadrul dereferin personal precum i toate elementele de percepie colectiv

(prejudeci, stereotipii). O faz de selecie, care const n a prelua din realitateelementele care vin s confirme percepia, eliminnd elementelediscordante.

O faz de confirmare a percepiei i de "cristalizare" a ei: "estentr-adevr simpatic, am bnuit imediat".

Exerciiu de percepientr-un dialect sud-american, dou semne se caligrafiaz n felul urmtor:Unul dintre semne se citete "Maluma", cellalt "Takete". Care este figura care

se citete "Maluma" i care este figura care se citete "Takete"? Ce calificative se pot

atribui fiecreia dintre figuri ?

Figura A Figura B


14/92

14

Care este figura:- Rotund / ascuit- Supl / rigid- Rzboinic / pacifist- Viril / feminin- Bun / rea

Corectarea: 99% dintre indivizii ntrebai "citesc" Maluma n figura A iTakete n figura B. Asistm foarte repede la un fenomen de percepie a figurii A cafiind blnd, feminin, pacifist, tandr i legat de valori pozitive; figura B esteperceput ca ascuit, aspr, agresiv, rzboinic i asociat cu valori negative.

Aceste mecanisme de percepie se folosesc evident n situaia de interviu ipe aceste mecanisme de percepie se cristalizeaz proieciile ncruciate.Obstacolului care este proiecia ncruciat intervievat-intervievator i se poaterspunde cu necesitatea de a fi suficient de contient de propriul cadru de referinide tendinele ascunse.

Particularizarea unei situaii de interviu. Interviul de angajare.Interviul pentru angajare este o ntrevedere ntre reprezentantul companiei icandidat. Angajatorul este cel care are o nevoie presant ca cineva s-i acopereprofesionist o lacun, o necesitate. n aceasta negociere se ofer competenepersonale i profesional-tehnice n domeniul de care are angajatorul nevoie.

A participa la un interviu nseamn a-l pregti ct mai bine posibil. i practicDup ce i-ai programat un interviu, trebuie s afli tot ce se poate despre celcare poate s fac angajarea, despre companie i produsele ei. De asemenea,trebuie s-i elaborezi o list de ntrebri pe care vrei s le pui i s te pregtetipentru ntrebrile care este foarte posibil s-i fie adresate.

ATENIE! Planific-i mai multe ore de pregtire pentru fiecare interviuprogramat.

Cu ct te pregteti mai mult nainte, cu att te vei simi mai relaxat; cu ctvei fi mai relaxat, cu att mai bine te vei prezenta; cu ct te vei prezenta mai bine,cu att mai multe anse ai s primeti slujba. CV-ul, scrisoarea de intenie sicelelalte eforturi depuse te-au adus n faa uii potenialului angajator. Cel care teva intervieva i-a citit deja CV-ul care i-a furnizat o imagine sumar a calitilor i

istoricul angajrilor tale. Interviul este ns cea mai subiectiv parte a drumului spreun nou job. De multe ori un angajator, chiar fr s realizeze, i va forma impresiadespre tine i pe baza comportamentului din timpul interviului. De aceea trebuie sncerci s faci o figur bun. S ilustrezi ntr-un mod sincer, politicos i entuziastfaptul c eti foarte potrivit pentru locul vacant i c ai ce s oferi organizaiei. n CVse descriu aptitudinile necesare pentru a intra n echipa firmei, dar acum trebuie sconvingi i c poi face parte din aceast echip.

Reguli de comportament necesare a fi urmate la un interviu de angajare!1. Nu ntrzia, dar nici s nu ajungi cu prea mult timp nainte!2. Nu mormi! Nu vorbi nici prea repede, nici prea ncet! Vorbete clar, i ct

se poatedecorect. Faptul c vorbeti ncet poate fi interpretat casemn de slbiciune. Pe de alta parte, vorbitul prea tare e considerat de


15/92


16/92

16

crede c avei multe n comun i c te cunoate mai bine. Fii activ i vorbeteliber. Adopt tonul pe care l impune angajatorul!

Ascult nainte de a vorbi. Fii sigur ca ai neles ntrebarea. Daca nu, roagintervievatorul sa te clarifice. Nu-i fie team s-i rezervi puin timp pentru a tegndi nainte de a rspunde. Recrutatorii sunt impresionai de cineva care igndete rspunsul. ntr-un interviu reuit, candidaii petrec 50% din timp

ascultnd!Da rspunsuri scurte. Rspunde concis i la obiect. Tragerea de timp sugereazc de fapt nu ai rspunsul la ntrebarea adresata.Fostul angajator. Niciodat s nu spui ceva negativ despre prezentul sau fostulangajator. Nu conteaz ct de mult i-a displcut angajarea, gsete o modalitate dea gsi partea pozitiv a experienei.Fii cinstit. Nu minii cnd eti ntrebat despre ceva ce nu ai fcut. Pentru curmtoarea ntrebare va fi "Povesteste-mi despre asta"!Cunoaste-i CV-ul. Fii pregtit s discui despre orice fapt trecut n CV-ul tu.Nu-i arta prile rele. De cele mai multe ori la sfritul interviului, cele dou princep s se simt confortabil una cu cealalt. Nu las ca acest sentiment confortabil

s te mping sa spui lucruri despre tine care nu ar trebui s fie cunoscute deintervievator. ntotdeauna menine lucrurile n sfera profesional.!Caut sa gseti ceva ce avei n comun. ncearc s gseti o punte de legturantre tine si intervievator. Caut ceva de care s te legi. Intervievatorii se simt multmai confortabil cu cei cu care au ceva n comun. Aceasta abordare te ajuta sa obiiun job n faa altor candidai supracalificai. Dar, mai presus de toate, fii sincer!Rspunde la ntrebrile intervievatorului. Pregtete-i cteva ntrebri desprecompanie. Trebuie s ai cel puin 5 ntrebri pregtite, care s aib nevoie derspunsuri mai ample. ntreab despre natura jobului, despre oportunitile dedezvoltare i despre modalitile de pregtire pentru personalul nou, despre cumse ncadreaz jobul n structura companiei, despre viitoarele strategii i cum seadapteaz compania la noile piee.

Sfritul interviuluintotdeauna, nainte de a pleca, exprim nc o dat interesul fa de postul

dorit, mulumete pentru timpul i interesul acordat.Dup interviu, gndete-te i noteaz pe o lista ceea ce crezi c nu a mers

bine, precum i ce a mers foarte bine. Chiar dac nu obii postul, vei deveni din cen ce mai bun cu timpul!

Al doilea interviu

De obicei dac intervievatorii te caut a doua oara, consider cpregtirea ta se potrivete criteriilor lor. Deja ai trecut primul test. La al doileainterviu firma ncearc s vad dac te potriveti cu profilul cutat, cum te-ai puteaacomoda cu ceilali angajai i totodat te compara cu ceilali candidai pentrupostul respectiv.

ATENIE! Trebuie s fii n primul rnd foarte spontan, entuziast i s te concentrezis faci fa unor ntrebri dure, complexe, nu unora simple, de convenien.

34 de greeli n timpul interviului1. nfiare nengrijit.

2. Lipsa de interes i entuziasm.3. Punerea accentului prea mult pe partea financiar.4. Criticarea fotilor efi.


17/92

17

5. Neputina de a te uita la intervievator n timpul conversaiei.6. Strngerea de mna slab.7. ntrzierea la interviu.8. S uii s i exprimi aprecierea fa de intervievator pentru timpul acordat.9. S nu pui ntrebri despre postul oferit.10.S nu rspunzi clar la ntrebri.

11. S fii arogant, foarte agresiv, plin de sine.12. S nu te exprimi clar: dicie greita, greeli de gramatic.13. S nu tii s i plnuieti cariera - lipsa obiectivelor si scopurilor.14.Lipsa de ncredere i siguran.15. Nervozitate cnd eti pus n situaii dificile.16. Lipsa de implicare n diferite activiti.17. S nu vrei s ncepi cariera de la nceput; s te atepi la prea mult prea

devreme.18.S gseti scuze i motive, s fii evaziv n privina aspectelor nefavorabile din

trecutul tu.19.Lipsa de tact.

20.Lipsa de curtezie. Impolitee.21.Lipsa de maturitate.22.Lipsa de vitalitate.23.Indecizie.24.CV incomplet i nengrijit.25.S obinuieti s pierzi timpul.26.S vrei joburi pentru perioade scurte de timp.27.Lipsa de interes n companie sau domeniul respectiv.28.Standarde morale discutabile.29.Cinism.30.Lene.31.Intoleran. S ai prejudeci.32.Interes redus.33.Incapacitatea de a suporta criticile.34.S fii coleric, extrem de iritabil.

Posibile ntrebri puse de angajatorGndete-te la ce ar vrea s tie angajatorul despre tine i pregtete niterspunsuri. Firmele vor oameni optimiti i motivai, aa nct fii sigur c rspunsuriletale vor reflecta aceste caliti. Chiar dac fiecare interviu e diferit, exist ntrebricare apar mereu, iar un rspuns pregtit din timp te va transforma ntr-o persoana

ncreztoare i l va impresiona pe angajator. Rspunsurile tale s-ar putea sdepind de tipul de job pentru care tu aplici sau compania n cauza, de aceea e bines i revizuieti rspunsurile nainte de fiecare interviu! i practic faci progrese dac exersezi rspunznd cu profesionalism la ctevantrebri model!1. Vorbii despre dumneavoastr.2. Care este cel mai mare defect al dumneavoastr ?3. Care este calitatea dumneavoastr cea mai mare ?4. Descriei-ne o situaie dificil cu care v-ai confruntat.5. Putei s ne demonstrai n cinci minute c suntei candidatul ideal pentru acest

post ?

6. Ce putei s spunei n plus n afara celor menionate n CV ?7. Din ce motiv ai dat curs anunului / invitaiei noastre ?8. Ce caliti cutai / apreciai la alii ?


18/92

18

9. Ce defecte acceptai cel mai puin la alii ?10.Cum acceptai ierarhia ?11.Suntei capabil s v manifestai autonomia ?12.Avei spirit de echip ?13.V place s lucrai n echip ?14.V plac deplasrile pe teren sau le acceptai doar ca o necesitate ?

15.Descriei o situaie cnd ai avut de-a face cu un client nervos. Cum ai rezolvatlucrurile ?16.Ce tii despre firma noastr ?17.De ce vrei s lucrai la noi ?18.Ce putei face pentru noi ?19.Ce va atrage cel mai mult la acest job ? Dar cel mai puin ?20.De ce ar trebui s v angajm ?21.Ce ateptai dumneavoastr de la jobul acesta ?22.Dai-mi v rog definiia dumneavoastr pentru ... (jobul pentru care eti

intervievat).23.Ct timp credei c v va lua s facei ceva cu adevrat important pentru noi ?

24.Ct timp credei c vei sta la noi ?25.Care sunt obiectivele dumneavoastr pe termen lung, n plan profesional ?26.Care este profesia la care ai visat ?27.Vedei creionul acesta din mna mea? Convingei-m s-l cumpr.28.Cum ai ajutat la creterea vnzrilor?29.Cum ai ajuta la scderea costurilor ?30.Ce buget ai gestionat ?31.Ci oameni ai avut n subordine ?32.V place s lucrai cu cifre mai mult dect cu vorbe?33.Ce va plcut mai mult n ultimul post avut? Dar cel mai puin ?34.Care au fost realizrile majore n ultimul post ?35.De ce renunai la jobul prezent ?36.Cum va simii pierznd jobul avut (cu toate beneficiile acordate) ?37.Descriei ce ar nsemna pentru dumneavoastr un mediu de lucru ideal.38.Cum ai evalua firma pentru care ai lucrat ?39.De ce nu ai gsit un job pn acum ? De ce aici ?40.V-ai mai gndit s v prsii fostul job ?41.Ce prere avei despre fostul sef ?42.Ai putea descrie o situaie n care munca dumneavoastr a fost criticat ?43.Ce alte joburi sau firme avei n vedere ?44.Dac a vorbi cu eful dumneavoastr anterior, care ar fi cea mai pozitiv

calitate adumneavoastr pe care mi-ar relata-o ? Dar cea mai negativ ?45.Putei lucra cu termene fixe, sub presiune etc.?46. Cum ai putea s schimbai n bine ceva din felul clasic de lucru n domeniul

dumneavoastr?47.Ce probleme pe care alii le-au trecut cu vederea ati identificat i rezolvat ?48. Cum ati rezolva un conflict ivit n cazul unui proiect de echipa ntre membrii

acesteia ?49.Care a fost cea mai grea decizie pe care a trebuit s o luai vreodat ?50.Putei s aducei trei critici firmei noastre ?51.Putei meniona trei caliti ale firmei noastre ?

52.Ce prere avei despre formarea continua a lucrtorilor?


19/92

19

53.Preferai s avei autonomie complet pentru a realiza lucrrile sau aveinevoie de ostructura ajuttoare ?

54.Avei simul rspunderii ?55.Nu v gndii c acest post nu este potrivit pentru o femeie?56.Nu credei c acest post s-ar potrivi mai mult unei femei?

57.Nu suntei prea tnr (n vrsta) pentru un asemenea post?58.Avei o privire critic asupra muncii dumneavoastr?59.V sperie lucrurile pe care nu le cunoatei?60.Suntei dispus s-i nvai i pe alii ceea ce tii dumneavoastr tiind c exist

posibilitatea ca acetia s fie promovai i s ocupe, probabil, un post deconducere ?

61.Ce salariu dorii ?62.n general, vorbii dumneavoastr primul sau ateptai s vi se adreseze cineva ?63.Care a fost ultima carte pe care ai citit-o? Ultimul

eveniment sportiv la care ai asistat ?64.Care a fost cea mai mare ncercare prin care ai trecut n vreun job ?

65.Avei spirit creativ ?66.Putei fi un lider ?67.Care sunt planurile dumneavoastr de viitor ?68.Care este anotimpul dumneavoastr preferat ? De ce ?69.V indispune vremea urt?70.Ce activiti extraprofesionale avei?71.Cum v petrecei zilele de smbt ?72.Cum v dorii s v petrecei urmtorul concediu de odihn ?73.Cum stai cu sntatea?

Care e cel mai bun mod de a rspunde la ntrebrile dificile fr a da un rspuns

plafonat?Stai jos i gndii-v bine nainte de a continua, s tii lucrurile la care

suntei buni sau care mai necesit pregtire, tipul de experiene avute n trecut i cetip de patron v-ar plcea, la ce companie v-ar plcea s lucrai. i atunci cnd unintervievator spune "Care-i sunt slbiciunile ? ", trebuie s avei ceva bazat pendemnare. Dac aplicai pentru un post n domeniul finanelor, de exemplu, nueste bine s spui recrutatorului c slbiciunea ta sunt numerele, mai bine spune:"Cred ca marea mea slbiciune o reprezint marketarea ctorva programe proprii.De exemplu, am mai fcut propuneri de buget pn acum i sunt propunerinemaipomenite, dar trebuie s nv cum s le vnd mai eficient pentru c tind sgndesc c sunt i ali oameni care cred c sunt la fel de bune cum cred eu. Deci,ceea ce fac acum, sunt nite cursuri de oratorie pentru a nva s conving oameniis fac anumite lucruri. i pun n practica ceea ce nv pentru a m ajuta s fiuconvingtor n timpul prezentrii."

Deci, intervievatorului i-ai spus cu alte cuvinte "Da, am o slbiciune, dar facceva s o corectez, i cu toate astea nu e o slbiciune care mi afecteazcapacitatea de a lucra." E un rspuns cinstit.

O alta ntrebare foarte frecventa e aceea referitoare la defecte. Intervievatulprecaut va ti cum s transforme un rspuns negativ ntr-unul pozitiv, explicndcum un defect poate deveni o calitate. Spunnd c ai probleme pentru c dai foartemult atenie detaliilor sau c simi nevoia s fii motivat reprezint rspunsuri

bune. Ct privete alte ntrebri dificile, acestea se concentreaz probabil n jurulelementelor negative: "Remarc c exist un gol de doi ani ntre facultate i primul


20/92

20

serviciu. Ce ai fcut n acest timp ? ", "Ai plecat de la ultima companie unde ailucrat i acum i caui un nou loc de munca. De ce ai plecat ? Care au fost motivele?.

ntrebri interziseAcestea de obicei in de stilul de via personal. ntrebrile interzise v pun

n situaia de a refuza o angajare. De exemplu, un angajator te poate ntreba daceti cstorit, sau daca ai copii

Dar aceste ntrebri vor continua s fie puse mereu!

i practic cteva ntrebri pe care le-ai putea adresa intervievatorului1. Care este stilul de conducere al firmei?2. Care sunt calitile pe care se pune accentul n cadrul firmei?3. Care este punctul forte al firmei?4. Cnd angajaii prsesc din proprie iniiativ firma, care este motivul pe care l

invoc?5. n ce mod recompenseaz compania realizrile personale?6. Cum au fost tratai angajaii n perioade grele?7. Care este fluxul de personal n firma?8. n ce msur viitorul ef este dispus s delege atribuii importante?9. Care este mediul concurenial n care firma opereaz?10.Ce obstacole se anticipeaz n atingerea scopurilor firmei?11.Cum a evoluat firma n ultimii ani?12.Care mi vor fi responsabilitile?13.n ce mod se ateapt s-mi rezolv sarcinile?

Ferete-te de ntrebri despre salariu i lucruri despre trecutul sau viaapersonal a intervievatorului. Negocierea salariului urmeaz dup oferta.

Cnd te duci la un interviu trebuie s i spui: "vreau s plec de aici cu o ofertade job" i atunci cu siguran vei stii cum lupi pentru ea.

2.b. Comunicarea scris. Curriculum vitae, scrisoarea deintenie

Redactarea unei scrisori de intenie / motivaie

Scrisoarea de intenie sau de motivaie (cunoscuta i sub denumirile descrisoare de prezentare sau nsoire a unui CV) este un instrument de comunicarescris pe care orice aspirant la un loc de munc trebuie s nvee s-l foloseasc.Acest tip de scrisoare oficial v ofer posibilitatea de a v prezenta n scris, de av face cunoscute "punctele forte" ale personalitii dumneavostr care v pottransforma ntr-un candidat favorit pentru poziia sau postul solicitat. O astfel descrisoare se construiete n jurul unei motivaii reale i serioase privind postul pecare l avei n vedere, necesit o articulare atent a acestei motivaii n jurulcalificrilor i aptitudinilor pe care le deinei i trebuie s exprime disponibilitiledumneavoastr fa de compania / firma / instituia la care intenionai s vangajai. Aceasta scrisoare, trebuie conceput exclusiv pentru firma avut n vederei reprezint o prima ansa de a face o impresie bun i de a exprima interesul

deosebit fa de post i firma respectiv. CV-ul conine ntr-adevar cele mai multeinformaii despre candidat, dar nu va putea niciodat nlocui sau suplini lipsa uneiastfel de scrisori n care toate detaliile tehnice prezentate schematic n CV vor fi


21/92

21

articulate i nsufleite n cteva fraze bine alctuite, care s fac dovada unei miniclare i logice. Este cel mai bun mod de a-l determina pe angajator s se gndescaun minut n plus dac nu cumva dumneavoastr suntei mai potrivit postului dectalt candidat cu un CV la fel de impresionant.

TeoreticScrisoarea de intenie / motivaie trebuie s conin neaprat solicitareaefectiv a postului pe care dorii sa l ocupai. Pentru aceasta, explicai n cuvintepuine i simple motivul alegerii dumneavoastr, principalele caliti care vrecomand pentru ocuparea postului respectiv i ce dorii s realizai n cadrulfirmei. Trebuie, de asemenea menionat ce anume din activitatea firmei adeterminat solicitarea respectivul post. Este important ca din prezentare sreias ncrederea c angajarea dumneavoastr va fi rentabil pentru ambele prti,dorina clara de a candida pentru obinerea postului i disponibilitatea de a vprezenta la interviu.

Scrisoarea va fi adresata persoanei care se ocup de angajri sau directdepartamenului de resurse umane. Dac firma este mic, scrisoarea poate fitrimis direct managerului. n primul paragraf, trebuie s se precizeze postul vizati sursa din care a fost obinut informaia referitoare la poziia disponibil (anunpublicitar, cunotine, prieteni etc). Dac nu avei informaii exacte despre unanumit post, v putei exprima propria opiune pentru un domeniu de activitate.Oricum, este bine s se sublinieze domeniul n care sau obinut performanedeosebite; n cele dou sau trei paragrafe din corpul scrisorii trebuie pus n valoarentreaga personalitate, s se "pedeze" tocmai pe acele detalii i aspecte din CVcare pun ntr-o lumina favorabil, personalitatea dar care, din pricinaschematismului biografiei, pot trece neobservate.

i practicscrisoarea de intenie:

este prima modalitate de a va prezenta, de a va arata principalele caliti careva fac un candidat favorit pentru jobul solicitat;

trebuie s fie clar i la obiect;

s conin titlul jobului solicitat, cteva motive pentru care experienadumneavoastr profesional v-ar ajuta i cteva puncte forte ale cariereidumneavoastr;

trebuie s fie personalizat n raport cu profilul i preteniile firmei respective;

trebuie s cuprind cteva exemple concrete de realizri obinute n posturileanterioare i care credei ca i-ar putea impresiona pe viitorii angajatori;


22/92

22

s accentueze lucrurile i aspectele care v difereniaz de alii care candideazpentru acelai post. Subliniai-v calitile, abilitile i artai cum le putei punen folosul firmei.

s explice n cuvinte puine i ferme motivaia solicitri i postului respectiv,

care ar fi principalele caliti pe care le avei i pentru care meritai postul, cedorii s realizai n cadrul firmei.

s conin meniunea a ce anume din activitatea, prestigiul firmei, v-a determinats solicitai acest post. Manifestai-v ncrederea c angajarea dumneavoastrva fi de bun augur pentru ambele pri;

nu includei aspecte negative cum ar fi relatri despre conflicte avute la alte locuride munc sau litigii n curs. Evitai remarcile sarcastice, nu vorbii de ru

locurile unde ai mai fost angajat;

nu includei informaii legate de salariul dorit. Putei s menionai nscrisoare nivelul salariului solicitat doar dac firma respectiv va solicitaacest lucru;

trebuie s v prezentai ca pe o persoana foarte deschis comunicriiinterpersonale. Menionai c suntei disponibil pentru interviu, furnizai toatedetaliile de contact (telefon, e-mail, adresa). Precizai ca putei fi contactatoricnd pentru orice alte detalii clarificatoare;

s aib o prezentare ngrijit, clara i fr greeli (de orice natur). nacestmod l vei determina pe angajator s parcurg cu atenie scrisoarea i s vinvite la interviu; ferii-v de adoptarea unui ton impersonal care poate creao imagine negativ despre motivaia i discernmntul dumneavoastr nalegerea postului i totodat poate las impresia c v ncercai norocul,"semnnd" candidaturi la ntmplare, dup principiul "nu se tie niciodat".

i alte reguli i sugestii: nu nsoii scrisoarea de o fotografie tip buletin sau paaport dect dac

aceasta v este solicitata; nu folosii hrtie de proast calitate i nici hrtie colorat; folosii un font cu caractere lizibile i sobre/dintre cele mai curente. redactai paragrafe scurte i concise. Grupai-le tematic i folosii spaii de un

rnd ntre cele care compun corpul scrisorii; verificai nc o dat att ortografia ct i punctuaia; neglijenta n redactare

este ntotdeauna condamnabila; rugai o cunotina sau/un prieten s v citeasc scrisoarea pentru a identifica

eventuale scpri i a obine sugestii.


23/92


24/92

24

5. Studii. Enumerai diplomele, instituiile i perioadele ncepnd cu cea mairecenta scoal absolvita / cea mai importanta diplom. E recomandabil smenionai toate cursurilerelevante i chiar de mai mic importan dac au legtur direct cuactivitatea ceruta npostul respectiv. Referii-v numai la cursurile n urma crora ai obinut o

diplom, atestat, acreditare.6. Experien. Enumerai instituiile n care ai lucrat, funciile avute i dataangajrii, n ordine cronologica. Menionai orice e relevant, chiar dac a fostjumtate de norm sau chiarvoluntariat. Menionai orice promovare n funcie; va scoate n evidentacapacitatea deasumare a unor grade de rspundere superioare. Dac exist perioade deomaj, nu le citai,dai doar datele exacte n dreptul fiecrei funcii.

7. Abilitai i realizri. Descriei realizrile folosind cuvinte dinamice: proiectat,condus, redus, simplificat. Scoatei n eviden ceea ce ai realizat, nu ceea ce

avei posibilitatea s realizai,8. Publicaii, articole, conferine. Calitile de comunicare sunt destul de rar

ntlnite i foarte apreciate n prezent. Nu uitai s uzai de acest punct nfavoarea dumneavoastr. n cazul ncare suntei la nceput de drum i nu avei dect unul sau dou titluri, le puteitrece n CV,altfel vei redacta o lista de publicaii pe care o vei anexa CV-ului.

9. Informaii suplimentare: se pot trece hobby-urile, alte activiti n care v-atiimplicat i carev-au fost de folos n dezvoltarea deprinderilor necesare ocuprii postului vizat,experiena voluntara, nivelul de cunoatere a limbilor strine, cunotinele deoperare / programare PC, permisul de conducere. Nu inserai informaii denatur religioas, politic sau alte tipuri de informaii controversate.

11. Referine. Numele celor care pot oferi referine despre dumneavoastr se pottrece n CV, dareste mult mai indicat ca acestea, nsoite de titlurile i datele complete decontact, s fie trecute pe o pagin separat cese va anexa CV-ului;

12.Scriei cel puin dou CV-uri. Scriei unul tradiional, folosind ideile prezentateanterior i altul original, care s reflecte stilul dumneavoastr personal.

13.Rugai cel puin dou persoane cu sim critic i experien s citeasc versiunea

final.14.Nu trimitei niciodat unCV cu greeli de ortografie, dactilografiere sau de orice alta natura. Nu ataai ocarte de vizita sau o fotografie. Vei da impresia ca suntei pretenios.

15.Ataai ntotdeauna o scrisoare de intenie. n felul acesta vei solicita efectivpostul dorit iv vei expune motivele pentru care dorii acest post.

CV sau Resume ?Un resume nu este altceva dect un CV n rezumat, care poate fi obinut prin

revizuirea, selectarea i reorganizarea informaiei coninute ntr-un CV. El se

adreseaz n special candidailor care se orienteaz spre posturi de producie irelaii publice, unde numrul de solicitani poate fi att de mare, nctdepartamentul de resurse umane prefer versiuni prescurtate, adesea tipizate,


25/92

25

de CV-uri. Nu se recomand persoanelor care doresc s ocupe posturi nnvmnt, n special n nvmntul superior. Dac limitele rezonabile ale unuiCurriculum Vitae se afla ntre 2 i 4 pagini, un resume trebuie conceput pe osingur pagin. Formatul condensat impune o selecie foarte atent a datelorreprezentative, din care nu trebuie s lipseasc studiile cele mai recente,experiena profesional i diferitele abilitai. Nu includei referine, liste de publicaii

sau ntreaga suit de cursuri de specializare sau calificare.

Cum te prezini la un interviu

Interviul prilejuiete un schimb de informaii ntre candidat i cel care faceangajrile privind postul ce urmeaz s fie ocupat.

ATENIE!Se spune c dac prima impresie este negativ, probabil nu vei reui sobii oferta, chiar dac dispui de pregtirea necesara slujbei.

nfiarea general ns trebuie s fie atractiv, adecvat, cuviincioas,sntoas, dinamic i original. Trebuie s te prezini ca o persoan calm isigur pe sine. Aceste lucruri le comunici prin aspectul i limbajul corpului tu.Dac eti mulumit de tine, mesajul va transpare n exterior n mod rspicat ilimpede.

i practic

Cum s te mbraci pentru un interviu?Studiile au stabilit c cea mai critic perioad a unui interviu este

reprezentat de primele cteva minute. n aceste minute potenialul angajatorhotrte dac i va oferi slujba sau nu. Restul interviului nu face dect s-iconsolideze decizia deja luat. Astfel, felul n care te prezini este extrem deimportant. mbrac-te ca i cum ai avea deja jobul! Informeaz-te cum se mbrac cei care

lucreaz n firma respectiv i mbrac-te la fel. Chiar dac stilul e neoficial,mbrac-te decent. Albastru, gri i negru sunt cele mai profesionale culori. Rou

-ncreztor i sociabil. Galben - sim al umorului dezvoltat. Verde - cumptat nsituaii de criza.

pentru orice profesie, cnd te duci la interviu, trebuie s te mbraci ntr-unmod conservator, pentru c nu tii niciodat pe cine ntlneti.

Brbaii ar trebui s poarte un costum n culori sobre, albastru nchis sau gripetrol. Poate fi n dungi, dar trebuie s fie suficient de conservator. Nu trebuies fie scump, dar costumul trebuie s fie bine proporionat. n general, brbaiiar trebui s poarte o cmaa alb, o cravata conservatoare, osete i pantofi deculoare nchisa. Un ceas sau inel sunt absolut acceptabile, dar recomandambrbailor s nu poarte foarte multe bijuterii. (dac cercelul reprezint unelement important pentru tine, atunci trebuie sa te duci la interviurile firmelorunde acesta face parte din cultura organizationala!). Prul trebuie s aratecurat, pieptnat i ngrijit.


26/92

26

Femeile ar trebui i ele s poarte costume nchise la culoare. ns ele aumai multe opiuni: se pot purta bluze colorate, fusta nu trebuie s fie n nici uncaz foarte scurta, trebui s aib ciorapi i tocuri medii. Bijuteriile trebuiepurtate cu moderaie. Dac femeile intenioneaz s poarte cercei, trebuie saib dimensiuni reduse. Prul s fie curat i pieptnat, iar dac e foarte lung, sfie prins n coc sau la spate, pentru a face vizibil faa i ochii i s nu fie

tentate s se joace cu acesta dac devin nervoase! mbrcmintea trebuie s reflecte tipul de companie pentru care avei interviul.

Unii angajatori sunt mult prea conservatori i, cel puin cu interviul iniial, estentotdeauna bine s mizezi pe conservatorism. Tonurile standard de albastrusau gri nu sunt ofensive. Culorile iptoare v scot n evidenta, dar pot ofensaun intervievator care se uit la tine i din perspectiva imaginii.

Limbajul corpuluiChiar daca angajatorul s-ar putea s nu contientizeze acest lucru, limbajulcorpului spune multe. Limbajul nonverbal ne poate trda la un interviu, dar soluianu este n nici un caz suprimarea acestuia prin supracontrol, ci deprinderea regulilor

de baz, deprinderea "gramaticii" i vocabularului" specific acestui mijloc decomunicare. Inspiraia exprim nevoia de aer i apare ca urmare a unui efort ori ca urmare a

unei solicitri intense traducnd tensiune, nelinite ori pregtirea pentru oconfruntare. Expiraia indic n general relaxare, detensionare, dar nu numai.Dac este prelungit poate indica epuizare sau chiar un oftat; dac este scurt irapid asemntoare unui pufnit, indic desconsiderare, ngmfare,superioritate.

Foarte importante sunt zonele purttoare de informaie de la nivelul feei:fruntea, sprncenele, ochii, nasul, gura i buzele, maxilarul i brbia. Cuteleverticale (frunte) exprim concentrare i interes, sau un efort de voin; cuteleorizontale exprim mirare, ori confruntare de idei, nevoie de informaie,deoarece cutele orizontale apar ca urmare a ridicrii sprncenelor i deschideriiochilor. Capul poate fi ndreptat spre interlocutor si exprima interes si tratareegala a celuilalt. n schimb capul plecat indic ntreruperea contactului culumea, teama, nesigurana, orientarea spre sine. Privirea directa, "ochi n ochi"exprim interes pentru comunicare, dar i nevoia de confirmare i autenticitate,deoarece este greu s mini pe cineva privindu-l drept n ochi. Privirea fixexprim retragere n sine, desprindere de lume, scrutare a viitorului. Privireamobil "mtur" spaiul i dezvluie efortul activ de cutare a informaiilor.Privirea de sus n jos, ori pe sub pleoape, arat superioritate, desconsiderare

sau nencredere. nlarea capului indic siguran, demnitate sau deschidere;dac este prea rigid exprim mndrie. Minile sunt purttoare de informaii, fie direct i explicit, fie prin combinaii de

gesturi i micri. O strngere puternic exprim for i dorin de dominare, dari autenticitate; o strngere slab arat fie supunere, fie dezinteres. Un contactmai ndelungat este un semn pozitiv, exprimnd nevoie de contact direct,eliberarea rapid a minii interlocutorului exprim dorina de desprindere orinerbdare. Minile mpreunate nchid un cerc i practic constituie o barier ntresine i lume. Mna dus la gt semnific trirea unei ameninri iautoprotectie; mna dus la gur exprim nevoia de autocontrol; dac estendreptat spre frunte arat dorina de sprijinire a capului ceea ce se traduce fie

n oboseal, fie n nevoia de alungare a anumitor gnduri sau amintiri. n generalmicrile ndreptate spre sine (ncheierea i descheierea nasturilor, jocul cu


27/92

27

cravata...) exprim nevoia de evideniere (mesajul este de tipul: "sunt aici,trebuie s m observi") dar pot trda i o stare de nervozitate i agitaie.

Aceste exemple sunt doar cu titlu introductiv, neacoperind nici pe departelista gesturilor semnificative. Candidaii trebuie s fie n primul rnd ateni la sine ila mesajele pe care le transmit, dar ntr-un mod relaxat. Comportamentul trebuie sfie dezinvolt i natural, cci scopul interviului este tocmai de a percepe

comportamentul interlocutorului. "Citirea" intervievatorului permite ns adaptarean timp real la percepia acestuia.!!!!!!"Secretul" unui interviu curat, din punct de vedere nonverbal, este nsautenticitatea i abordarea ncreztoare n forele proprii.

Exista trei semne clare care spun c interviul merge bine:A. intervievatorul vorbete mai mult dect tine;B. intervievatorul aduce n discuie, ctre sfritul interviului subiectul

salariului i albeneficiilor colaterale;

C. intervievatorul menioneaz intenia de a te invita la o alta ntlnire, n cursulcreia s faci

cunotina cu ali membri ai echipei de conducere.

ATENIE!Atitudinea conteaz !Primul lucru pe care trebuie s-l faci este s fii sigur c te prezini la interviu cu o atitudine corespunztoare. E normal s fii emoionat nainte de un interviu, dartrebuie s-i schimbi modul de gndire referitor la acest lucru. Muli petrec ore nir gndindu-se la toate lucrurile ce ar putea merge prost, iar apoi, ca rezultat,chiar greesc la interviu.Gndeste-te la interviu precum la un joc. Aceasta este ansa ta de a-i dovedicalitile reale, mult mai convingtor dect n CV! Nu este vorba doar de unangajator care te intervieveaz pentru un post ci vrei s vezi dac firma respectivi se potrivete. Dac vei gndi aa, nu te vei purta ca un om disperat, gata saccepte orice job i s-ar oferi. Un alt lucru important este gndul pozitiv. Cu o zinainte de interviu gndete-te c interviul va merge foarte bine, c vei darspunsuri inteligente, c vei fi relaxat i ncreztor.

3. Surse de bias-uri n comunicare

Emitorul este cel care dispune de libertate n alegerea limbajului, a

cuvintelor dorite, a transmiterii lor pe un anumit canal. Prin mesajul pe care ltransmite acesta furnizeaz un ntreg ansamblu de informaii despre propria-ipersoan, viziunea asupra unor obiecte, fenomene, situaii sociale determinndreacii ale receptorului. Numeroase influene, fie de origine psihologic, cognitiv sausocial, vizibile sau mascate, transform situaia de comunicare ntr-o realitatedeosebit de complex.

Calitatea unui act de comunicare poate fi alterat de:1. Erori de percepie sau diferene de percepie.Acestea sunt fie erori senzoriale

fie erori de prelucrare mental a informaiei. Erorile care intervin n comunicareainteruman uzual sunt:

efectul de halo este efectul creat de rezonana simbolic pe care o poate aveaun cuvnt, o idee, un obiect pentru actorii comunicrii. De fapt, este acea aur pecare o conferim unei persoane i care nu este ntotdeauna justificat. Efectul dehalo care nsoete percepia unor persoane sau a unor grupuri este durabil i


28/92


29/92

29

folosete un tip de discurs inadecvat situaiei sau o terminologie inadecvatpublicului int.

6. Inteligena emoional. Inteligena emoional implic nu numai cunoaterea igestionarea propriilor sentimente, dar i identificarea lor la ceilali, n aa fel ncts poi manevra relaiile. n comunicare contactul suscit o relaie emoional sauine cont de realitile emoionale. Este indicat a stabili un raport de empatie cu cei

din jur i, n acelai timp, s fii deschis influenei sentimentelor acestora.Cele cinci caracteristici ale inteligenei emoionale: Contiina de sine evaluarea corect a propriilor abiliti i sentimente; Stpnirea de sine transformarea emoiilor ntr-un simulator activator

ce va ajuta pentru obinerea unor rezultate mai bune; Motivarea furnizarea combustibilului ce va direciona spre atingerea

elurilor alese; Empatia obinerea susinerii celor din jur prin susinere emoional; Talentul social posibilitatea de a percepe situaiile sociale, de a avea

maniere, farmec, graie.Cel mai important aspect al unei comunicri eficiente este priceperea de a

stimula entuziasmul celorlali prin: propriul tu elan, felul n care vorbeti, tonul vociii limbajul trupului. Entuziasmulveritabil este irezistibil i foarte convingtor. Suntematrai cu toii de oamenii ce dovedesc pasiune i nflcrare, fie c i vedem latelevizor, i auzim la radio, i ntlnim fa n fa, la petreceri sau oriunde n altparte.

ATENIE! Indiferent cu cine intri n contact, asigur-te c poi s empatizezi cuacel om. Identific prile bune i lipsurile fiecruia, apoi acioneaz n aa fel ncts le dezvoli primele i s reduci semnificaia celorlalte printr-o comunicareinterpersonal eficient.

7. Alegerea adecvat a canalului de comunicare.Aceasta are efect asupra naturiiexprimrii, reflect expresia unei intenionaliti. Alegnd un anumit canal decomunicare emitorul marcheaz obiectivul pe care i-l propune, tipul de relaiepe care intenioneaz s o stabileasc.

8. Locul i timpul.Amenajarea material a spaiului este puternic socializat, deaceea construirea unei bune relaii de comunicare privete alegerea corect aacestuia. Oamenii au nevoie de un anumit teritoriu, de un anumit spaiu vital ncare s se simt n siguran i s se desfoare. Locul ales pentru a comunica,la care se adaug momentul dialogului, sunt aspecte care influeneaz natura icalitatea interaciunii actorilor.

ATENIE! La masa tratativelor aezarea partenerului de negocieri cu ochii spresoare, spatele la u, lng un calorifer dogoritor, pe un scaun scund i fr nici unpahar cu ap n fa poate aduce avantaje reale, dar NU principiale!

9. Efectul de coaciune.Termenul de coaciune este ntlnit n psihologia social ireprezint efectul pe care-l exercit asupra comportamentului prezena unuipublic sau a unor observatori. Comunicarea este direct influenat de contextulsocial n care se desfoar, publicul acionnd asupra motivaiei, emoiilor,performanelor i sistemului cognitiv al subiecilor. Publicul are un rol pozitiv,mrindu-ne performana, atunci cnd desfurm sarcini bine cunoscute i un

efect negativ cnd desfurm sarcini complexe ce presupun nvarea. Deci,unul i acelai context social va juca un rol diferit n funcie de natura,complexitatea i finalitatea interaciunii (J.C. Abric 2000).


30/92


31/92


32/92

32

Iat cum toate ntmplrile ce au loc n copilrie i adolescen suntreproduse de tineri doar pentru a imita, ca mai apoi starea de printe s le reproduccu o mai mare sau mai mic pertinen.

Starea de printe a Eu-lui este mprit n dou realiti diferite:Printe Normativ PNPrinte Grijuliu PG

Atunci cnd PN funcioneaz n exces devine Printe Critic PC; iar cnd PGfuncioneaz n exces devine Printe Salvator PS. Sinoptic caracteristicile strilor deprinte ale Eu-lui pot fi reprezentate astfel ca n tabelul numrul 1.

Tabel nr.1 Caracteristicile strilor de Printe a Eu-lui

Caracteris-tici

Mimic ifizionomie

Vocea Gesturi Comporta-ment

PNPrinte

normativ

DirijeazEvalueazOrienteaz

ExplicOrdonInterzice

seriozitatesiguranncredere

SonorJoasEnergic

Ferm

sobreorientatespre

partener

- Aatrebuie sfaci, aa s

te compori- Acestlucru nu vaieiniciodat,au maincercat ialii.

PCPrintecritic

CondamnDevalorizeazSancioneazPersecutBlocheazcreativitatea

asprimecruzimercealindignaredezgust

Autoritartranantenergicintimidant

dominatoareagresiverespingtoarerigide

- De cteori s-ispun-Descurcai-v- Nu eticapabils

PGPrintegrijuliu

AjutncurajeazFelicitApreciaz

AsumSarcini

caldafectuoasncredereprotectoare

caldtonic

deschiseprietenoaseorientatespre

partenerfr ainvadazona intim

- Nu estnimic grav,se ntmploricui..

- Nu vnelinitii- Bravo, ai gsit osoluieexcelent!- Nu am

PSPrinte

supra-protejeazocroteteacoper

alint

ocrotitoaresusinere

dulcemieroascomptimi-toare

invadeazzona intimsufocndpartenerul

Las-m srezolv eu,nu te obosiNu am

ncrederen tine. Tunu poi s


33/92

33

salvator faci asta.Dac nu afi eu nu te-aidescurca.

Dup Rene de Lassus, Analiza tranzacional

Mesajele parentale din starea de printe le folosim nu numai cndcomunicm cu alii ci i cnd comunicm cu noi nine, ele fiind cele carecoordoneaz i susin activitile noastre: Este o reuit!; Bravo ai reuit!; Eti unadevrat campion!; Niciodat nu eti n stare s vinzi ceva!; Prostule!.

b). Starea de copil a Eu-luiNi se petrec n via lucruri care ne plac i care nu, lucruri spontane care

reuesc s ne schimbe ntregul parcurs. De ce ne manifestm liber, spontan, frinhibiii?

Starea de copil este rezerva de emoie, creativitate, intuiie; cea careviseaz, dorete, se teme, se nfurie, se motiveaz uor i deseori se las copleit

de egoism i complexe - COPIL LIBER (CL )

Tabelul nr.2 Caracteristicile strilor de Copil ale Eu-lui

Caracteris-tici

Mimic ifizionomie

Voce Gesturi Comporta-ment

CL(copil

spontan)

spontaneita-teintuiielips deconstrngere

bucurietristeeteammnie

energicsonorliber

largideschiseprivire vierde nhohoteplnge culacrimiamare

- Vreauasta- Ce cauti asta aicifoloseteonomatopee, expresiiverbaletipice: ah,oh, vai.

CA(copil

adaptat)

atent ipoliticosmanipula-tiv, ipocrit,oportunist

flexibil

roete dessimuleaz

respectuoa-s uneorislugarnic

smeriterespectuoase

- Aveidreptatedar,- Am fcuttot ceea ce

am putut,dar

CO(copil

obedient)

starenegativpasiv, umilslugarnicse tnguiepesimismfrautoritate

roeteuormieroas

slabezitantslugarnic

corpulplecattrupncovoiatgesturinchise

- CumdoriiV rogmult s- adaptaresocial

CR

revolt

atrageateniaasupra prin

zmbet

rutciosfizionomieostil,

ridicat

energicrzbuntoare

agresive

invadeazzonaintern

- Nu avei

dreptate- Nu aveidect


34/92

34

(copilrebel)

comportamentulocant,obraznic,distructivcontest

obraznic argoas bate cupiciorul

ncalcregulamente-le- NU

Dup Rene de Lassus, Analiza tranzacional

Micul Profesor este acea zon a CL n care intuiia dezvolt o marepotenialitate. Strns legat de potenialitatea intuitiv este procesul de creaie, preremprtit i de Eric Berne care a neles s reprezinte aceast capacitate ca pe oentitate separat constituind starea Micului Profesor. Aceast stare este o formincipient de Adult pre-logic i pre-analitic (tefan Prutianu, 2000).

Soluiile oferite problemelor sunt bazate pe intuiie, imaginaie, aranjamente,pune ntrebri, d fru liber curiozitii, descoper.

c). Starea de adult a Eu-lui

Activeaz capacitatea persoanei de a observa atent, de a culege i analiza,de a interpreta lucid, de a compara, evalua i nregistra, de a fi realist. Adultul estecel care judec obiectiv faptele i acioneaz n conformitate cu logica lor, aici iacum.

Este starea care permite un echilibru ntre dorine (copil) i valori (printe),fapt ce confer personalitii un acord cu sine. Acionnd numai n starea de adultfr a ine cont de copilul sau printele prezent n noi ajungem s ne privm debogia umanitii i sensibilitii. S simi nainte de a gndi pentru a fi tu cel deschisi spontan.

Dup ce Copilul s-a exprimat, Adultul aflat la control consult Printele.Dac ceea ce dorete Copilul va fi permis de Printe procesul este simplu Adultulva crea condiiile de aciune; dac nu, Adultul are rolul de a media conflictul interior(t. Prutianu, 2000, pag. 90).

Despre cele trei stri ale Eu-lui mai putem afirma c:- sunt formate de educaia direct (ceea ce spun, ceea ce afirm cei din

anturaj) i educaia indirect (lucrurile la care suntem martori nperioada copilriei);

- fiecare om are cele trei stri;- nici o stare a Eu-lui nu este mai bun dect alta (toate trei sunt la fel de

importante).A.T. este un instrument care ne permite s nelegem cu mai mult uurin

un anume motiv al comportamentului celor cu care relaionm i s rspundem lantrebarea Cum s comunicm cu ceilali?.Ce se ntmpl atunci cnd ne ntlnim cu o persoan?. Atunci cnd ne

ntlnim ne salutm, ne ludm, criticm, ne iubim, mprtim senzaii i emoii.Acestor semne de recunoatere Eric Berne le-a dat denumirea de strikes.Oferim iprimim strkes; dm un stimul i primim o replic. Acest schimb de strikes pe care-lfacem nseamn o tranzacie. Tranzaciile sunt schimburile verbale i nonverbaledintre strile Eu-lui care se deruleaz pe parcursul procesului de comunicare.Comunicnd ne punem n ecuaie strile Eu-lui, activnd una sau alta dintre ele nfuncie de situaie.

Nivelul psihologic al tranzaciei este cel care determin comportamentul. Ceea

ce se ntmpl n realitate fiind ntotdeauna rezultatul mesajului ascuns, indicatorifiind semnalele non-verbale.


35/92

35

ATENIE! Nu exist tranzacii mai bune dect altele. Sunt, ns, tranzacii maiadecvate dect altele!

Analiza tranzaciilor permite evaluarea tipului de relaie n care se angajeaz ipe care o ntrein actorii sociali, identificarea punctelor de ruptur i conflict,raporturile de dominare i jocurile psihologice prezente.

Tranzacia distinctiv este tranzacia Printe normativ PN Adult A fiindposibil n toate situaiile vieii cotidiene care implic a da ordine i obiective cuacordul prilor. Doar atunci cnd ne adresm strii de Adult acesta va colaborapentru obinerea unui maxim n rezultate.

Tranzacia afectiv.Este tranzacia Printe grijuliu PG Copil C care sefolosete atunci cnd ludm, facem un compliment, susinem, oferim compasiune,ajutor.

Tranzacia informativ i de solicitare. Tranzacia Adult A Adult A ofolosim ori de cte ori este necesar un schimb de informaii non-emotive. Este tipulde tranzacie ce trebuie activat cnd cineva ncearc s ne implice n jocurilepsihologice negative.

Tranzacia autentic.Tranzacia Copil C Copil C este cea caracterizatprin autenticitate i spontaneitate, meninut fiind la nivelul Eu sunt OK Tu etiOK. Copilul din noi permite exprimarea celei mai autentice pri din noi nine, fiindtranzacia care ne permite s ajungem la suportul nostru creativ.

Tranzacia Printe Printe. Este acel soi de tranzacie paralel,reprezint baza a ceea ce Eric Berne a definit ca recreere. n aceste tranzacii,comunicarea poate continua un timp ndelungat pn la existena unui stimul care varupe legtura. Sunt tranzacii directe i prea puin ambigue.

Tranzacii ncruciate.Tinere marfa nu este bine expus!S-ar putea s-mi dai o sugestie!Acestea sunt tranzaciile n care starea Eu-lui vizat de stimul nu este cea

din care pleac replica. Partenerul care ncrucieaz tranzacia produce o ruptur acomunicrii, iar pentru a o reactiva este necesar ca unii dintre parteneri s-ischimbe starea Eu-lui.!!! Ruptura comunicrii poate duce la conflict.

Zilnic ne strduim s ne organizm ct mai bine posibil schimburile, ntlnirilei relaiile. Acest lucru a fost numit de Eric Berne nevoia de structur. A.T. numeteaceast nevoie de structur structurarea timpului. Tot Berne este cel care concepeo gril de structurare a timpului n care el descrie ase moduri de petrecere a timpuluide la izolare pn la intimitate. Ne simim dezorientai, stingherii atunci cnd agenda

noastr nu este bine organizat, cnd nu tim ce va urma, ce se va ntmpla pesteun ceas, o zi, o sptmn sau mai mult.Se gsete ntotdeauna cineva s ntrebe: Ce se va ntmpla? Pentru ce

suntem aici?Trecerea prin cele ase moduri de petrecere a timpului este un proces

gradual, intensitatea strokes-urilor crete de la izolare la intimitate, iar gradul de riscasumat de interlocutori crete n aceiai msur. Izolarea sau retragerea nseamn absena oricrei tranzacii cu ceilali

Comunicarea n aceast stare este doar intrapersonal, situaie n care subiectulse repliaz n sine i poart un monolog interior. Izolarea este benefic atuncicnd constituie o decizie luat de Adult; atunci reflectm i ne reconectm cu

izvorul din noi. Izolare este i atunci cnd posibili parteneri de negociere rmnstrini unii altora dei sunt apropiai n spaiu. Ritualul. Este un prim element dintr-un schimb de tranzacii.


36/92

36

Ce mai faci?, Bun ziua!, Deranjez!Sunt manevre de apropiere prin care se intr n contact n mod prudent, cu

riscuri minime. Prin acest prim contact partenerii se refugiaz sub umbrele unorcliee verbale i comportamentale ce aparin unor convenii sociale ce sunt acceptateca atare.

Riscul de a fi respins este minim, iar dac reacia este pozitiv relaia poate

avansa. Pastime Este un schimb tranzacional care permite o convenie liber,

superficial pe teme i subiecte generale care nu antreneaz intimitatea.Conversaiile sunt mai lungi dect n cazul ritualurilor fiind un schimb fr riscuri lacare partenerii se conecteaz n mod automat manipulnd informaii neutre.

Totui, conversaia de dragul conversaiei obosete dac nu conduce la relaii maiprofunde.

n pastime oamenii tatoneaz terenul n vederea seleciei unui partener cucare vor avea schimburi i tranzacii mai importante. Activitatea Se refer la toate formele de activiti orientate ctre un anumit scop

i la care oamenii muncesc n echip indiferent c este vorba de punerea mesei,

splatul vaselor, participarea la un proiect etc.Pe parcursul activitii comunicarea este realist, obiectiv, de la Adult la Adult,neutr n raport cu sentimentele. Muncind oamenii sunt apreciai pentru ceea ce facnu pentru ceea ce sunt sau simt. Cei care muncesc bine mpreun au anse maimari de a ajunge la nivelul de intimitate tot mpreun. Proximitate sau intimitate Mai mult sau mai puin contient orice persoan

normal tnjete dup intimitate. Tnjim dup comunicarea sincer, frascunziuri i faete multiple n care s mprtim liber emoii, sentimente ignduri. Proximitatea este o tranzacie Copil liber Copil liber n care schimburilede strokes sunt mult mai intense dect n orice alt nivel de structurare a timpului.

Cnd ne aflm n intimitate?Atunci cnd ne dezvluim sincer, cnd suntem noi fr nici o masc, fr

teama de a fi respini sau criticai. Jocul psihologic Jocul psihologic const dintr-o suit de tranzacii n care

partenerii joac incontient anumite roluri (persecutor victim - salvator) pentrua obine un beneficiu ascuns i negativ.

Rene de Lassus n Analiza tranzacional menioneaz c: avantajul unuijoc psihologic este acela c persoanele implicate triesc mpreun un moment intensfr s rezolve ceva i fr ca lucrurile s evolueze. Prin schimbul de stroke-uri evitexistena unei transparene a proximitii, rezolvnd incontient problemanelinititoare de petrecere a timpului liber. Avantajul final fiind acela c protagonitii l

pot relua.Tranzacionitii au stabilit grade de intensitate a jocurilor psihologice:- gradul I joc neperturbator; mici necazuri ale vieii cotidiene;- gradul II joc ce ofer un beneficiu psihologic superior;- gradul III beneficii psihologice negative foarte grave (pierderea

serviciului, accident, spital).Putem juca acelai joc psihologic la intensiti i grade diferite: poate dou

cinci minute sau toat viaa. Al meu este mai bun dect al tuA fost considerat de Eric Berne un joc de baz, n care se reflect intenia

Eu sunt O.K. Tu nu eti O.K.. Eu (obiectul meu, lucrul meu, maina mea, copilul

meu, serviciul meu) te persecut pe Tine (sau obiectul tu) ca s te simi prostdevenind Victim.

ncerc numai s ajut.


37/92

37

Modelul tipic al secretarei care i face perfect treaba iritndu-l pe ef,acesta devenind Persecutor: Ct de operant poi fi!. Secretara l poatepersecuta pe ef culpabilizndu-l: ncercam numai s ajut!.

DefecteOare este un joc nvat din copilrie? Cteodat este jucat toat viaa

cineva persecut o victim cutndu-i defectele.

Dou persoane angajate ntr-un joc psihologic l consider pe cellalt ca fiindnou O.K. Este o atitudine de via (conform analizei tranzacionale) s fie O.K. saunou O.K. n circumstane diferite.

Cele patru atitudini de via menionate de A.T. i prin care toat lumea trecede-a lungul existenei sunt:

1. Eu sunt O.K. Tu eti O.K.Este atitudinea ctigtorilor. Nu este atitudinea viaa este frumoas, ci este

O.K. aici i acum Este atitudinea pe care ar trebui s o adoptm pe parcursulactivitilor de cooperare, negociere, avansare.

2. Eu nu sunt O.K. Tu eti O.K.!Este atitudinea celor supui. Eu nu sunt O.K. devalorizarea este rapid

asumnd uor rolul de victim care se va juca toat viaa. Este bun a astfel deatitudine n relaia cu un patron cnd suntem la nceput de ucenicie.

3. Eu sunt O.K. Tu nu eti O.K!Este o atitudine arogant care provoac conflicte, o atitudine de via

favorizant n lumea competiiei nou O.K. unde nu se ncearc dect eliminarea.4. Eu nu sunt O.K. Tu nu eti OK.!Este o atitudine pasiv, indiferent, lipsit de rspundere. Persoanele din

aceast categorie i petrec mult timp n izolare n poziia de victim.

TU ETI OK S ne implic Unindu-ne capacitile vom

obine Dac lucrurile nu merg s cutm

altceva (negociere)

Admir i m retrag Supunere Deseori victim (nu sunt capabil s) Spunei-mi ce trebuie s fac

Devalorizarea celuilalt acuzare Caut s domine Dispre (persecutor) Nu v putei lipsi de mine (salvator)

Pasivitate: nu este nimic de fcut Indiferen, fug de rspundere Deseori victim

TU NU ETI OK

Dup Rene de Lassus, Analiza tranzacional, pag.126

Vei ntreba pentru ce acest scurt parcurs al analizei tranzacionale? Ceputem face cu A.T.?

Modul n care A.T. a descris atitudinile de via a asigurat succesul acesteiteorii n lumea afacerilor. Mai putem aduga: s perfecionm, s progresm, stransformm, s ajustm n relaiile noastre cu colegii, colaboratorii, clienii.

Analiza tranzacional. este un mijloc prin care putem deveni spontani, s nesimim n largul nostru fiind capabili de a ne apropia de proximitate i s iniiem relaiiO.K. O.K. patronate de respect i ncredere.

Care sunt regulile pe care trebuie s le urmm n orice confruntareprofesional?1. S recunoatem emoiile i sentimentele din acele momente.


38/92

38

2. S iniiem tranzacii Adult Adult orientate spre obiectivul propus.3. S revenim cu insisten la tranzacia Adult Adult orientat spre

obiectivul discuiei.4. S nu uitm de copilul din noi pentru c el oricum se va manifesta.

i practicn contactele cu clienii, angajaii unui serviciu comercial trebuie s iniieze

relaii O.K. O.K.! Tranzacia Adult Adult (cea mai important) n ct timp se va repara

computerul? Reparaia dureaz pn miercuri. Tranzacia Printe Binevoitor Copil V neleg nemulumirea, dar cu

siguran rezultatele vor fi pozitive. Tranzacia Copil Copil (pentru a susine rsul sau complicitatea)

Trebuie s fi fost tare suprat cnd a-i vzut c s-a stricat.Clientul poate avea o atitudine non OK., pornind de la Printele Normativ (o

atitudine de Persecutor cruia angajatul i cade victim) afirmnd deseori:Eti un nepriceput. Cu toii suntei nite delstori!Dar domnule, v rog..

Atunci cnd clientul ne abordeaz ntr-un mod non O.K. trebuie: S ncercm o atitudine emoional pozitiv care corespunde unui Printe

Binevoitor: V neleg foarte bine; S-l determinm pe client s devin Adult cnd ne vorbete despre

problema sa: Vrei s fii mai explicit. Spunei-mi exact ce nu este nregul?;

Ca s facem fa unui client foarte suprat o singur atitudine drezultate: aceea de a-i rspunde pe un ton Adult Adult.

ELEMENTE DE PROGRAMARE NEURO-LINGVISTIC(PNL)

Condiia noastr, de oameni, presupune comunicare. Totui, nu comunicmntotdeauna ceea ce intenionm s comunicm; de asemenea, nici nu i nelegempe ceilali ntotdeauna. Aici intervine PNL (programarea neuro-lingvistic) care, dafapt, este o atitudine i cuprinde o serie de tehnici pentru succes n comunicare.Tehnicile PNL confer o stare de ncredere i posibilitatea de a conduce actorul ntr-ostare de ncredere maxim.

Abilitatea de a nelege punctul de vedere al celuilalt este o piatr de hotarpentru PNL. Odat ce l-am neles, ne putem alinia interlocutorului la toate nivelurilegndirii sale i astfel putem relaiona eficient. n limba englez sensul acesteiexplicaii este foarte frumos surprins printr-un joc de cuvinte: People like people likethem!. Abilitatea de a te sincroniza cu interlocutorul, de a te alinia ideilor lui, de a-lghida ctre nelegerea ideilor tale este de foarte mare valoare atunci cnd dorim sinfluenm. PNL ofer instrumente pentru a face acest lucru cu abilitate i respect.

ndat ce ai neles cum cineva face un anumit lucru poi s reproducistrategia respectiv i valorile aferente pentru tine nsui i vei obine rezultatesimilare. Aplicaiile acestui proces abund n toate sferele de activitate.

PNL este, n primul rnd, o atitudine. Atitudinea este: Sunt curios ideschis la schimbare. Dac ai aceast atitudine, n mod cert, ntrebiCe

urmeaz?Ce nseamn PNL?


39/92


40/92

40

I. Rapportul.

Orice poate s recunoasc doi ndrgostii care stau aproape unul de cellaltntr-un restaurant; se privesc adnc n ochi, cnd unul ridic paharul l ridic icellat, vorbesc n aceeai manier, respir chiar n acelai ritm. Se reflect unul pecellat. Ei se afl ntr-o situaie de rapport. Rapportul exist cnd ntre dou

persoane se dezvolt un sentiment mutual de armonie, bunstare, securitate. Esteca i cum la muzic lovii un diapazon pe care-l inei aproape de un alt diapazon,acesta va ncepe s vibreze n aceeai not cu primul chiar dac ntre ele nu aexistat un acord direct.

Rapport-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva peceilali. Odat stabilit baza comun de nelegere, va fi infinit mai uor s conducinterlocutorul acolo unde doresc eu!

S vedem cum este posibil s intrm n rapport cu interlocutorul.Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face n aa

fel nct interlocutorul dumneavoastr s perceap o anumit afinitate cudumneavoastr.

!!!Gndii-v nc o dat la o ntlnire ocazional i vei constata c primii paiau avut o oarecare baz comun: un domeniu de interes, o persoan care vcunoate pe amndoi sau chiar i faptul c avei acelai semn zodiacal.

Dac vrem s instaurm un dialog cu cineva, este fundamental s neconcentrm asupra afinitilor, lsnd pentru moment la o parte diferenele. Procesulde percepie al afinitilor cu o alt persoan funcioneaz mai ales la nivelulsubcontientului i este determinat de toat acea serie de microcomportamente care,cu toate c sunt percepute pn sub limita contientului, determin rezultatul final.

i n acest caz, mecanismul const n decodificarea elementelor care lcaracterizeaz pe interlocutorul nostru, utilizarea lor pentru a stabili contactul i,succesiv, pentru a-l conduce acolo unde considerm oportun (procedeul reflect ighideaz).i practic a intra n rapport nseamn a genera o relaie n care doi oameni seneleg bine, ntr-o atmosfer de ncredere reciproc. Cnd sunt n rapport, oameniise potrivesc, se aseamn unul cu altul (de exemplu, n

Date post:	04-Jun-2018
Category:	Documents
Upload:	anca-mihaela
View:	215 times
Download:	0 times

COMUNICARE-tehnici

Documents