Comunicare şi

persuasiuneLumea asta-i cum o vezi,

Iar cealaltă cum o crezi.

Lumea asta nu-i aşa,

Iar cealaltă-i altceva.

PARADIGMA POSTMODERNA

COMUNICARE: modelul general, linear, Shannon - Weaver

emiţător receptorcanal

bruiaj

feedback

mesaj mesaj

sursa destinatar

codare

decodare

Definiţia comunicării

• Cine • Ce• Cum (canal) spune?• Cui• Cu ce efect

• Când şi unde are loc comunicarea, cum se dezvoltă relaţia interlocutorilor, ce roluri adoptă ei, cum se relaţionează, ce încearcă să obţină, cum îşi interpretează reciproc acţiunile ?

Comunicare impersonală si

comunicare interpersonală (CI) CI are întotdeauna dublu sens. CI este între persoane, nu între roluri, măşti sau stereotipuri.

CI nu este un simplu schimb de mesaje. CI implică schimb de înţelesuri, creativitate.CI este parţial sau total intenţionată.CI este un proces, nu un eveniment. Ea determină evoluţia cunoaşterii interpersonale.CI este cumulativă în timp. Ea determină evoluţia relaţiei interpersonale.

CI presupune cunoasterea unor date psihologice ale interlocutorului. Astfel i se pot anticipa reactiile, i se pot explica reactiile si se pot aplica reguli individuale de CI.

Cele 6 scopuri ale CI: • Cunoaşterea interioară prin invitaţia la reciprocitatea

autodezvăluirilor• Cunoaşterea lumii exterioare prin schimb de informaţii• Stabilirea şi menţinerea de relaţii interumane

semnificative• Influenţarea, persuadarea sau manipularea

interlocutorului• Ajutorarea semenilor• Jocul şi distracţia

CI

efect emiţător/receptorcompet./perform.

mesaj receptor/emiţătorcompet./perform.

efect

autofeedback autofeedback

bruiaj

feedback

C1 C2

CONTEXT spaţial, temporal, psihologic şi social

Comunicare interpersonală - modelul general

CI – modelul general (precizări)• Schema este simetrică, interactivă, reciproc adaptativă.• Competenţa comunicaţională:

- competenţă lingvistică (cunoaşterea internalizată a sistemului de reguli al unei limbi de către vorbitorii nativi ai acesteia) şi performanţă (actualizarea competenţei prin uz lingvistic);

- competenţă paralingvistică şi competenţă non-verbală.• Eficienţa CI este dată de efectele obţinute (cognitive,

afective sau comportamentale) raportate la scopurile urmărite.

• Domeniul de cunoştinţe comun: intersecţia obligatorie a câmpurilor de competenţă personale.

• Context spaţial (distanţa dintre interlocutori, amenajarea spaţiului, destinaţia, semnificaţia), temporal (oră, anotimp, vreme, bioritm), psihologic şi social.

CI ca exerciţiu de abilitate* socială înnăscută dar şi cultivată

Cultivarea abilităţii sociale: • identificarea scopului (şi a sub-

scopurilor) oricărei interacţiuni este cel mai important pas pentru îmbunătăţirea CI;

• observarea atentă (percepţia) contextului şi a posibililor interlocutori (stare de spirit, gesturi, posturi etc.), evaluarea şi interpretarea lor în raport cu propriile scopuri;

• luarea deciziei privind propriul mod de comportare;

• evaluarea feedback-urilor

Atenţie la: • scopurile celorlalţi, • reacţii emoţionale şi

sentimente, • metapercepţia

(reacţia la reacţie)• propriul mod de

judecare a celorlalţi

* abilitate: îndemânare, inteligenţă; eng.: skill

Componentele abilităţii de comunicare interpersonală:

• comunicare non-verbală: expresii faciale, privire, gesturi, posturi, contact corporal, comportament spaţial, îmbrăcăminte şi aparenţe, vocalizări non-verbale, miros;

• consolidarea (prin comportamente de valorizare pozitivă care încurajează interlocutorul să repete şi să dezvolte un anumit subiect/comportament);

• chestionarea cu multe întrebări deschise şi cât mai puţine închise;• reflectarea (direcţionarea discuţiei prin generarea unui feedback

selectiv: repetarea unor cuvinte cheie tocmai rostite de interlocutor, parafrazarea unor idei tocmai enunţate, sumarizarea unor stări afective tocmai sugerate;

• deschiderea/închiderea conversaţiei (deschidere socială – “se sparge gheaţa”, deschidere factuală – descriere clară a obiectivelor, faptelor etc. -, deschidere motivaţională);

• ascultarea interlocutorului (ascultare frustrantă pentru interlocutor: pretinsă, limitată, autocentrată; ascultare activă: fiţi receptivi, fiţi atenţi, evitaţi distragerea, evaluaţi zilnic cele discutate până la înţelegerea lor completă);

Componentele abilităţii de comunicare interpersonală (cont.):

• autodezvăluirea - invită la reciprocitate şi este necesară pentru dezvoltarea unei relaţii interpersonale dorite (dar naşte suspiciuni dacă e prea bruscă)

Ferestrele Johari

Ce ştim noi despre noi

Ce nu ştim noi despre noi

Ce ştiu alţii despre noi

Deschisă Oarbă

Ce nu ştiu alţii despre noi

Ascunsă Necunoscută

Contextul social: • mediu (environment):

– fizic (lumină, culori, mobilier, căldură/frig, simbolistică, impact comportamental)

– social (climatul social poate provoca stres sau nu, tensiunea/relaxarea, influenţa subconştientă a comportamentului celorlalţi)

• structura socială: – norme/valori sociale (reguli de politeţe, ex.:refuzul,

obiceiuri de grup)– reguli sociale (sistem social)– relaţii sociale (roluri sociale: şefi, servitori, gardieni;

tipul şi calitatea relaţiilor: izolare socială/cunoaştere socială; diferenţe culturale, sexuale, clasiale)

4 reguli culturale universal valabile:

- respectă intimitatea celuilalt; - priveşte interlocutorul în ochi pe timpul conversaţiei;- nu discuta cu alţii ceea ce s-a vorbit confidenţial;- nu critica altă pesoană în public.

Identitatea socială şi CI: • comunicăm în funcţie de status/rolul propriu, în funcţie de

cum ne văd ceilalţi şi de cum ne aşteptăm să ne vadă ceilalţi.

Percepţia socială. Erori frecvente:

• presupunerea că o persoană se va comporta mereu la fel;

• supraevaluarea primei impresii;• apelul necritic la stereotipuri şi prejudecăţi;• evaluarea pozitivă prea facilă a celor din

in-group;• gândirea de grup şi teama de a nu ieşi

negativ în evidenţă;• lipsa de atenţie şi gândirea superficială.

Limbajul – nivel superior unic de comunicare

Aspecte specifice limbajului uman:

• putem inventa cuvinte sau fraze complet noi

• putem minţi• putem schimba parţial

sau total înţelesul unor cuvinte existente.

Probleme de comunicare lingvistică interculturală:

• lipsa de cuvinte echivalente;

• lipsa de expresii idiomatice echivalente;

• lipsa de gramatică sau sintaxă echivalentă.

Tipologia comunicării umane

Comunicare vocală

Comunicare nonvocală

Comunicare verbală Limbaj oral Limbaj scris

Comunicare nonverbală

Tonul vocii, pauze în rostire, caracteristici vocale

Mimică facială, gesturi, posturi etc.

Comunicare şi influenţă socială (I.s.)Influenţa socială: acţiunea exercitată de o entitate socială (persoană,

grup etc.) orientată spre modificarea opţiunilor şi manifestărilor alteia. I.s. nu apelează la constrîngere. Se exercită în forma persuasiunii, manipulării, îndoctrinării sau inculcării, asociindu-se cu procesele de comunicare, socializare, învăţare socială.

• I.s. include patru componente (E. P. Hollander): sursa, mesajul, receptorul şi contextul de realizare. Efectele i.s. sînt profund dependente de context.

• Reuşita i.s. presupune că iniţiatorul deţine un grad acceptabil de competenţă şi informaţie, fiind animat de intenţii care sînt apreciate de către receptor ca bine orientate. Pe de altă parte, relaţia de influenţare se bazează pe un consens tacit al entităţilor implicate asupra valorilor împărtăşite şi al efectelor probabil produse. Dacă iniţiatorul este perceput dintr-o perspectivă negativă, ca manipulator sau chiar duşman, atunci receptarea încetează, i.s. nu se poate produce. (Vlăsceanu) 

Persuasiunea

Persuasiune: influenţarea atitudinilor şi comportamentelor unor persoane în vederea producerii acelor schimbări care sînt concordante cu scopurile sau interesele agenţiei iniţiatoare. Este o activitate de convingere, fiind opusul impunerii sau forţării unei opţiuni.

• Efectele p. sînt dependente atît de factorii personali (persuabilitate), cît şi de cei referitori la modul de organizare a influenţelor.

• Persoanele cu o inteligenţă superioară vor fi mai puternic influenţate de p. cu o argumentare logică demonstrativă, fără generalităţi şi exemple irelevante. Persoanele cu o inteligenţă mai scăzută sînt mai receptive faţă de mesaje insistente şi intens colorate, care au efecte de creştere a anxietăţii.

• Persoanele cu o concepţie structurată şi pozitivă despre sine tind spre extensia receptării şi reducerea schimbării. De regulă, persuabilitatea este mai mare atunci cînd există concordanţă între mesajele nou transmise şi cele deja stocate.

• Rezistenţa personală la schimbarea indusă de p. se manifestă prin: accentuarea selectivităţii mesajelor, dezvoltarea unor mecanisme de apărare sau de conservare a convingerilor anterioare, evitarea stărilor de tensiune, de anxietate sau ameninţare generate de noile mesaje, păstrarea stării existente de echilibru cognitiv şi afectiv.

ManipulareaManipulare: acţiunea de a determina un actor social (persoană, grup,

colectivitate) să gîndească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsînd însă impresia libertăţii de gîndire şi decizie. Se recurge la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cît şi la apelul la palierele emoţionale non-raţionale. Intenţiile reale ale celui care transmite mesajul rămîn insesizabile primitorului acestuia.

• Din punct de vedere politic, m. reprezintă o formă de impunere a intereselor unei clase, grup, colectivităţi, nu prin mijloacele coerciţiei, puterii, ci prin cele ideologice, prin inducere în eroare. Recurgerea la m. devine tot mai frecventă în societatea actuală, m. reprezentînd un instrument mai puternic decît utilizarea forţei. H. Marcuse este autorul unei ample analize a m., considerată a fi un instrument esenţial al „societăţii industriale de masă". El evidenţiază formele particulare pe care m. le ia în diferitele sfere ale vieţii sociale, începînd cu m. politică şi sfîrşind cu cea economică orientată spre stimularea artificială a supraconsumului şi a consumului compensatoriu.  

PropagandaPropaganda: activitatea sistematică de transmitere, promovare sau răspîndire

a unor doctrine, teze sau idei de pe poziţiile unei anumite grupări sociale şi ideologii, în scopul influenţării, schimbării, formării unor concepţii, atitudini, opinii, convingeri sau comportamente. Nu există o p. neutrală valoric sau obiectivă. Cel mai adesea, p. se constituie ca un subsistem al sistemului politic al unui partid, al unui grup social sau al unui regim de guvernare şi urmăreşte realizarea unor scopuri de manipulare. Există însă şi forme de p. economică, tehnică, medicală, sportivă, culturală etc., urmărind realizarea unor scopuri persuasive.

• P. emoţională constă în organizarea mesajelor pentru a provoca trăiri şi adeziuni afective, mai ales de tip emoţional. Mai întîi se indică consecinţele negative ale unei opţiuni personale provocate de o agenţie anume pentru a declanşa reacţia afectivă negativă şi apoi se prezintă o alternativă care ar avea numai efecte pozitive. Accentul nu este pus pe argumentarea logică sau prezentarea de fapte relevante, ci pe acele informaţii care au o profundă rezonanţă afectivă.

• P. faptelor (R. K. Merton, P. Lazarsfeld) este centrată pe transmiterea de fapte concrete, saturate de amănunte relevante şi chiar surprinzătoare pentru persoanele ale căror opţiuni ar urma să fie modificate. Îndemnurile directe, lozincile, apelurile zgomotoase la urmarea unei căi sînt înlocuite de o astfel de selecţie şi prezentare a faptelor care provoacă opţiunea personală pentru acea cale prezentată ca cea mai bună dintre cele posibile. În felul acesta se lasă impresia autonomiei personale în luarea deciziei.

Noaptea care a panicat America• Piesa a fost transmisă pe 31 oct. 1938, când

radioul era unica sursă de informaţii. • Piesa copia exact sistemul de transmitere a

ştirilor şi a reportajelor în direct.• Ascultătorii pierduseră prezentarea de început.• Oamenii au căutat să vadă cum se comportă

cei apropiaţi. Cum toţi erau îngrijoraţi şi speriaţi, orice îndoială a dispărut. Ne-am sărutat unii pe alţii pentru că ne aşteptam să murim dintr-o clipă în alta.

• Mulţi au interpretat „în cheie proprie” observaţiile pentru a se potrivi cu ceea ce se transmitea în difuzoare. “Ne-am uitat pe fereastră şi Wyoming Avenue era negru de maşini. Mi-am dat seama că oamenii încercau să fugă, să scape.” “Pe strada mea nu se zărea nici o maşină. M-am gândit că drumurile erau blocate de ambuteiaje, din cauză că foarte multe căi de acces fuseseră distruse de invadatori.” (Cantril) Orson Welles

Tehnici de manipulare (exemple)

Manipularea Benjamin Franklin„Cel care ţi-a făcut o dată o favoare, este mult mai disponibil să te ajute din nou decât acela care îţi este obligat.”

Piciorul în uşăPentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră, li se prezintă întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeaşi natură, căreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca după aceea să se vină cu cererea avută în vedere iniţial, care, de regulă, nu mai e refuzată.

Uşa în faţă

Se începe cu o cerere exagerată, inacceptabilă, pentru a se veni apoi cu cererea avută iniţial în vedere, ce va părea astfel mult mai rezonabilă şi, de regulă, va fi acceptată.

Controlul total asupra individului

Omul trebuie să creadă sincer în noua ideologie. Forţa este doar un auxiliar.

• Controlul total asupra individului înseamnă controlul total asupra modului său de gândire, asupra comportamentului său şi asupra sentimentelor sale.

• Sistemele totalitare ce urmăresc supunerea necondiţionată a propriilor popoare se concentrează pe crearea acelui tip de cetăţean incapabil să ia decizii de unul singur.

• Controlul comunicaţiilor şi controlul limbajului modifică găndirea.• Vinovăţia şi frica pot determina starea afectivă• Regulile, normele, simbolurile pot schimba comportamentul.

Disonanţa cognitivă

• Atitudinea unui individ, adică dispoziţia faţă de persoane sau evenimente, ce îi motivează în bună masură deciziile sau acţiunile, are trei componente: cognitivă (convingerile, care motivează şi justifică sentimentele), afectivă (emoţiile, îndeosebi de simpatie sau antipatie, de plăcere sau neplăcere) şi comportamentală (formele de manifestare faţă de persoane sau evenimente). Echilibrul sufletesc al omului este asigurat când aceste componente sunt în armonie.

• De multe ori, însă, anumite cogniţii se contrazic flagrant. Acestă disonanţă cognitivă produce o intensă tensiune interioară, o profundă nemulţumire sufletească şi trebuie înlăturată.

• Soluţii pentru redobândirea echilibrului sufletesc: modificarea noii cogniţii; modificarea vechii cogniţii; refuzul noii cogniţii; renunţarea la vechea cogniţie.

Rezistenţa la manipulare

• Identificarea discontinuităţilor • Observarea normalităţii aparente • Sesizarea falsei similarităţi • Identificarea competenţei aparente • Sesizarea confuziei cognitive • Sesizarea confuziei emoţionale • Jocul de-a „alegerea” • Gândirea de grup • Structurile impersonale