7/30/2019 comp Cons

1/18

ProiectProcesul decizional de

cumprare al unui produs

7/30/2019 comp Cons

2/18

CUPRINS

I.PREZENTAREA PRODUSULUI II.APARIIA NEVOII NESATISFCUTE III.CUTAREA DE INFORMAII I

IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR

IV.EVALUAREA MENTALA AALTERNATIVELOR CONSIDERATE

V.REZULTANTA EVALURIIVI.EVALUAREA POST-CUMPRARE

7/30/2019 comp Cons

3/18

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE AL UNUIEREADER

7/30/2019 comp Cons

4/18

Introducere

Decizia de cumprare a cumprtoruluiindividual este un act contient ce urmretesatisfacerea n condiii de raionalitate a uneinevoi.

7/30/2019 comp Cons

5/18

I. Prezentarea produsului

Produsul ce urmeaz a fii achiziionat este un eBook Reader KindlePaperwhite Wi-Fi.

Ecranul Paperwhite ofer cu 62% mai muli pixeli, un text i o imagine maiclar.

Un contrast cu 25% mai mare. Un text clar, ntunecat pe un fundal completalb strlucitor pentru o citire perfect. Paperwhite ghideaz lumina de sus de-a lungul ecranului, n loc s o

proiecteze n ochi, reducnd astfel oboseala. Putei ajusta luminozitateaecranului pentru a crea o experien de lectur perfect n toate condiiile deiluminare, de la lumina puternic a soarelui, la lectura nainte de culcare.

O singur ncarcare dureaz pan la opt sptmni, bazat pe o jumtate deor de lectur pe zi cu wirelessul oprit i o setare a luminii la nivelul 10.Sistemul inovativ cu care a fost creat Paperwhite permite s lsai luminapornit pentru cel mai bun contrast posibil, fr a sacrifica durata de via abateriei.

Preul acestui produs este de 672,02 RON.

7/30/2019 comp Cons

6/18

7/30/2019 comp Cons

7/18

II.Apariia nevoii nesatisfcute

7/30/2019 comp Cons

8/18

Identificarea nevoii nesatisfacute este prima faz a deciziei decumprare, n care consumatorul sesizeaz existena unei difereneperceptibile ntre modul n care i este satisfacut o nevoie i moduln care el ar dori satisfacerea acelei nevoi, deci deosebire ntre stareaactual i starea dorit.

Factori ce mi-au influenat apariia unei nevoi nesatisfacute au fostuzura produsului actual i diversificarea nevoilor.Astfel c, odat cuevoluia tot mai acerb a tehnologiei i nefuncionarea vechiuluiprodus similar achiziionat ,nevoia de a cumpra unul mai updatati mai fiabil ,a luat natere.Prefer acest tip de dispozitiv deoareceebookurile sunt mai ieftine dect unele cri ,este mult mai uor detransportat,pot schimba fondul scrisului i mrimea acestuia,etc.

7/30/2019 comp Cons

9/18

III. Cutarea de informaii i identificareaalternativelor

Cercetarea ncepe cu cutarea intern de informaii, care reprezintprocesul mental de regsire n memoria consumatorului a unorinformaii stocate n trecut i care-i pot servi la fundamentareadeciziei de cumprare.

Cautarea de informa

ii extern a avut loc din surse de Marketingprecum catalogul diferitelor firme,pliante promotionale,precumidin surse personale (familie, prieteni, vecini, cunotine) i sursapublic ,internetul i mas media.

7/30/2019 comp Cons

10/18

Pentru produsul pe care doresc s l achiziionez, cei mai importanifactori de decizie sunt fiabilitatea, funcionalitatea produsului ipreul i evoluia tehnologiei la aceast gam de produse. nainte dea achizioiona acest produs, timp de cteva luni am studiat preul ict mai multe modele pentru c la final s pot alege varianta ceamai potrivit pentru mine.

Astfel am comparat produsul meu cu alte ereadere asemntoaredup urmtoarele criterii:

- Capacitate de memorie

-Autonomie

-Tipul formatelor posibile de redat

-Pre -Alte caracteristici particulare ale celor dou produse

7/30/2019 comp Cons

11/18

IV.Evaluarea mental a alternativelorconsiderate

7/30/2019 comp Cons

12/18

Evaluarea alternativelor, a soluiilor posibile, ca rezultat al cutriiinformaiilor, reprezint, baza deciziei de cumparare. Setul dealternative pe care consumatorul le obine este evaluat mental,filtrndu-se informaiile achiziionate prin prisma structurii proprii

de valori i convingeri.Factorii care determin comportamentul consumatorului individual 1. factori culturali reprezentai de: cultura, subcultura i clasa social; 2. factori sociali care includ: grupuri de referin, familie, roluri i

statusuri;

3. factori personali care se refer la: vrsta i stadiul din ciclul de via,ocupaia, stilul de via, circumstanele economice, personalitatea i prereadespre sine;

4. factori psihologici desemnai prin: motivaie, percepie, nvare,convingeri i atitudini.

7/30/2019 comp Cons

13/18

Dup studierea alternativelor,am comparat vechiul meu

ereader Amazon Kindle ToucheReader cu cel a avut indicii ceimai potrivii pentru mine de pepia , eBook Reader KindlePaperwhite Wi-Fi.

La produsul pe care intenionezs-l cumpr m-a impresionatfaptul c noua tehnologie mipermite s citesc mult mai uordatorit luminoziti ecranului

ce copiaz ndeajuns de aproapepagina unei cri. Mai mult dectatt ,spaiul de stocare era triplufa de cel al produsului pe carel-am avut.

7/30/2019 comp Cons

14/18

V.Rezultanta evalurii

Rezultanta evalurii ofer patru posibiliti de reacie alecumprtorului:

- Cumpara produsul/serviciul respectiv; - Nu cumpara produsul/serviciul respectiv;

- Amna cumpararea produsului/serviciului respectiv; - nlocuieste la cumprare produsul/serviciul initial cu un altul;

Regul de decizie adoptat - Model liniar compensator

Regula compensatorie - fiecare variant este evaluat n ansamblu,iar nivelurile mai puin satisfcatoare obinute conform unor criteriisunt compensate de nivelurile ridicate obinute conform altora. nfinal este aleasa vaianta care este pe ansanblu mai buna.

7/30/2019 comp Cons

15/18

Achiziionarea este etapa ce urmeaz seleciei celei maibune alternative i presupune plata unei sume de bani

sau doar promisiunea de a plti, n schimbul unuiprodus sau serviciu anume.Aceast etapa presupunestabilirea locului unde are loc tranzacia, condiiile ncare aceasta se va desfura i disponibilitateaprodusului n cauz.

7/30/2019 comp Cons

16/18

V. Evaluarea post- cumprare Dup ce s-a efectuat cumprarea, consumatorul va face o evaluare a

gradului n care decizia luat a fost bun sau nu. .

Dac performanele produsului sau serviciului achiziionat se ridicla nivelul asteptrilor sale, consumatorul va fi satisfcut iinformaiile pe care le-a acumulat le stocheaza n memorie pentru a

le utiliza ntr-un viitor proces decizional. Dac are nsa motive de insatisfacie, atunci apare o stare de

nelinite, cunoscut sub denumirea de disonan cognitiva.

7/30/2019 comp Cons

17/18

Implicarea consumatorului n fiecare etap a procesuluidecizional este reflectarea componentelor cognitive(motivaii utilitare centrate asupra caracteristicilorfuncionale ale produsului) i afective .

(C.W. Park, S.M. Young Consumer ResponsetoTelevision Commercials, the Impact of Involvement andBackground, Music onBrand Attitude Formation

Journal of Marketing Research, 1986, 23,1 p.11-21)

7/30/2019 comp Cons

18/18

Bibilografie

Comportamentul consumatorului, ediia a II-a,revzut i adugit, Iacob Ctoiu, Nicolae Teodorescu, Editura Uranus 2004 Comportamentul consumatorului : teorie si practica ,

Iacob Catoiu, Bucureti ,Editura Economica , 1997. http://ereader.compari.ro/?gclid=CITI-

dHSsLYCFcq4zAodxS8ABw Journal of Marketing , 1986, 23,1 p.11-21 http://www.mediagalaxy.ro/tablete/ebook

reader?gclid=CLTAkP3SsLYCFVEwzQodiTEAoA

http://ereader.compari.ro/?gclid=CITI-dHSsLYCFcq4zAodxS8ABwhttp://ereader.compari.ro/?gclid=CITI-dHSsLYCFcq4zAodxS8ABwhttp://www.mediagalaxy.ro/tablete/ebook%20reader?gclid=CLTAkP3SsLYCFVEwzQodiTEAoAhttp://www.mediagalaxy.ro/tablete/ebook%20reader?gclid=CLTAkP3SsLYCFVEwzQodiTEAoAhttp://www.mediagalaxy.ro/tablete/ebook%20reader?gclid=CLTAkP3SsLYCFVEwzQodiTEAoAhttp://www.mediagalaxy.ro/tablete/ebook%20reader?gclid=CLTAkP3SsLYCFVEwzQodiTEAoAhttp://ereader.compari.ro/?gclid=CITI-dHSsLYCFcq4zAodxS8ABwhttp://ereader.compari.ro/?gclid=CITI-dHSsLYCFcq4zAodxS8ABwhttp://ereader.compari.ro/?gclid=CITI-dHSsLYCFcq4zAodxS8ABw