+ All Categories
Home > Documents > Brand, Branding si Rebranding -...

Brand, Branding si Rebranding -...

Date post: 19-Sep-2019
Category:
Upload: others
View: 53 times
Download: 1 times
Share this document with a friend
76
CAPITOLUL 1 . Brand, branding şi rebranding 1.1. Ce este un brand? Un brand este un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau o combinaţie a acestora, având ca scop identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători şi diferenţierea acestor bunuri sau servicii de cele ale concurenţilor. În esenţă, un brand îl identifică pe vânzător sau producător – poate fi un nume, o denumire comercială, o emblemă sau un alt simbol. Un brand este promisiunea unui vânzător de a le furniza cumpărătorilor , în mod constant, un anumit set de atribute caracteristice, avantaje şi servicii. Mărcile foarte bune comunică o garanţie a calităţii. Dar o marcă este un simbol chiar mai complex decât atât. 1 Mesajul comunicat de un brand, poate avea până la şase tipuri de semnificaţii: Atribute – evocă în mintea cumpărătorului anumite atribute; Avantaje – atributele trebuie traduse în foloase funcţionale şi emoţionale; Valoare – brandul spune ceva şi despre sistemul de valori al producătorului; Simboluri culturale – brandul poate să reprezinte un anumit tip de cultură; Personalitate – poate să evoce un anumit gen de personalitate; Gen de utilizator – sugerează genul de consumator care cumpără sau utilizează produsul sau serviciul. Cele mai durabile semnificaţii ale unui brand sunt valorile pe care le invocă, alături de cultură şi personalitate. Aceste trei dimensiuni definesc însăşi esenţa unui brand. De la cowboy incoace, brandul reprezintă mai mult decât un semn care marchează proprietatea şi este un set de valori impartăşite de familia şi angajaţii ranchului respectiv. Marca este doar urma lasată de fierul inroşit. Brandul este blazonul familiei. 2 Marca este proprietatea afacerii, se inregistrază în cadrul unei autorităţi specializate din fiecare ţară. Brandurile însa nu sunt proprietatea firmelor ci valoarea şi importanta pe care clientii le-o acordă. Şi aici nu e vorba doar de consumatori ci şi de clienţii interni şi de acţionari. 1 Jean- Noel Kapferer, Strategic Brand Management:New Approches to Creating and Evaluating Brand Equity (London: Kogan Page, 1992), pag.38 şi urm.; Jennifer L. Aaker, “Dimensions of Brand Personality”, Journal of Marketing Research, august 1997, pag. 347-56. 2 Andrei Iordache, Metonimia Brandului, ianuarie 2004, www.markmedia.ro. 1
Transcript

CAPITOLUL 1 . Brand, branding şi rebranding

1.1. Ce este un brand?

Un brand este un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau o combinaţie a

acestora, având ca scop identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de

vânzători şi diferenţierea acestor bunuri sau servicii de cele ale concurenţilor.

În esenţă, un brand îl identifică pe vânzător sau producător – poate fi un nume, o

denumire comercială, o emblemă sau un alt simbol. Un brand este promisiunea unui vânzător

de a le furniza cumpărătorilor , în mod constant, un anumit set de atribute caracteristice,

avantaje şi servicii. Mărcile foarte bune comunică o garanţie a calităţii. Dar o marcă este un

simbol chiar mai complex decât atât.1

Mesajul comunicat de un brand, poate avea până la şase tipuri de semnificaţii:

Atribute – evocă în mintea cumpărătorului anumite atribute;

Avantaje – atributele trebuie traduse în foloase funcţionale şi emoţionale;

Valoare – brandul spune ceva şi despre sistemul de valori al producătorului;

Simboluri culturale – brandul poate să reprezinte un anumit tip de cultură;

Personalitate – poate să evoce un anumit gen de personalitate;

Gen de utilizator – sugerează genul de consumator care cumpără sau utilizează

produsul sau serviciul.

Cele mai durabile semnificaţii ale unui brand sunt valorile pe care le invocă, alături de

cultură şi personalitate. Aceste trei dimensiuni definesc însăşi esenţa unui brand.

De la cowboy incoace, brandul reprezintă mai mult decât un semn care marchează

proprietatea şi este un set de valori impartăşite de familia şi angajaţii ranchului respectiv.

Marca este doar urma lasată de fierul inroşit. Brandul este blazonul familiei.2

Marca este proprietatea afacerii, se inregistrază în cadrul unei autorităţi specializate din

fiecare ţară. Brandurile însa nu sunt proprietatea firmelor ci valoarea şi importanta pe care

clientii le-o acordă. Şi aici nu e vorba doar de consumatori ci şi de clienţii interni şi de

acţionari.

1 Jean- Noel Kapferer, Strategic Brand Management:New Approches to Creating and Evaluating Brand Equity (London: Kogan Page, 1992), pag.38 şi urm.; Jennifer L. Aaker, “Dimensions of Brand Personality”, Journal of Marketing Research, august 1997, pag. 347-56.2 Andrei Iordache, Metonimia Brandului, ianuarie 2004, www.markmedia.ro.

1

Chiar dacă organizaţia investeşte sute de mii de dolari în campanii de comunicare a

brandului, consumatorii sunt cei care decid dacă el se ridică la nivelul asteptărilor, daca se

poate achita de promisiunea pe care o face clientului.

Clienţii interni sunt o categorie foarte sensibilă. Măsura în care brandul trăieşte prin ei,

felul în care angajaţii îl percep şi înţeleg are de cele mai multe ori o importanţă capitală. Acest

lucru se observă cel mai simplu în cadrul unei companii care oferă servicii. Marfa intangibilă

are nevoie de reprezentanţi, angajaţii firmei, care să o recomande. Aşadar, oamenii care fac

legătura între firmă şi clienţi sunt insuşi brandul respectiv. De la şofer la directorul general,

fiecare angajat trebuie să trăiască brandul, să acţioneze în spiritul său în fiecare moment al

zilei.

Acţionarii firmei sunt clienţii brandului. Investind capitalul lor în afacere, aceştia nu fac

altceva decat să îşi exprime încrederea în puterea întreprinderii şi a brandului de a genera

valoare adaugată.

1.2. Valoarea de capital a brand-ului

Puterea şi valoarea de care se bucură un brand pe piaţă variază de la caz la caz. La una

din extreme se află brand-urile pe care nu le cunosc decât foarte puţini cumpărători. Apoi

urmează cele care în privinţa cărora cumpărătorii au un grad destul de ridicat de cunoaştere a

brand-ului. Categoria următoare este a celora cu grad ridicat de acceptare, urmează cele care

se bucură de un grad destul de ridicat de preferinţă pentru brand iar la cealaltă extremă se află

acele brand-uri care impun un grad înalt de loialitate (fidelitate) a consumatorilor.

Aaker a definit cinci niveluri ale atitudinii clientului faţă de marca pe care o cumpără, de

la cel mai scăzut la cel mai înalt, niveluri pe care le voi ilustra în schema de mai jos.

Fig.1.1. Nivelurile atitudinii clienţilor faţă de brand

Clientul este devotat mărcii.

Clientul valorează marca şi o consideră o prezenţă familiară.

Clientul este mulţumit şi ar avea de suferit un cost,dacă ar schimba marca.

Clientul este mulţumit.Nu are nici un motiv să schimbe marca.

Clientul va schimba mărcile, mai ales din raţiuni de preţ. Nu există loialitate faţă de marcă 1

2

3

4

5

2

Valoarea de capital a brand-ului (valoarea capitalizată sau capitalul de piaţă a brand-

ului) este strâns corelată cu gradul de recunoaştere a brand-ului, cu calitatea percepută, cu

pregnanţa asociaţiilor mentale şi afective pe care le fac cumpărătorii, precum şi cu alte active

intangibile ale firmei , cum ar fi brevetele, denumirile comerciale înregistrate şi relaţiile cu

distribuitorii3.

O valoare mare a brand-ului asigură o serie întreagă de avantaje concurenţiale:

Compania va beneficia de costuri mai mici de marketing, graţie cunoaşterii brand-

ului de către consumatori şi a loialităţii acestora;

Compania va avea o poziţie mai puternică în negocierile cu distribuitorii şi

detailiştii;

Compania poate să perceapă un preţ mai mare decât concurenţii deoarece brand-ul

are o valoare percepută mai mare;

Companiei îi este mai uşor să lanseze extensii ale liniei , deoarece numele brand-

ului inspiră multă credibilitate;

Brand-ul îi oferă companiei un oarecare grad de protecţie împotriva concurenţei

prin preţuri.

Unii analişti4 consideră că brand-urile au o existenţă mai îndelungată decât cea a

produselor specifice şi dotărilor companiei. În opinia lor, brand-urile sunt cel mai important

activ de durată al companiei. În acelaşi timp, fiecare brand puternic reprezintă cu adevărat o

sumă de clienţi loiali. Prin urmare, activul fundamental pe care se întemeiază capitalul de

piaţă al brand-ului este valoarea de capital a clientelei care sugerează că polul de atenţie al

planificării de marketing ar trebui să fie extinderea valorii pe durata de viaţă a clientului

loial, utilizând managementul brand-ului ca instrument principal de marketing.

De asemenea, cu toate că, de obicei, ne gândim la valoarea de capital a unei mărci ca la

un lucru de care beneficiază numai produsele materiale, şi companiile de servicii pun mare

preţ pe această valoare.

1.3. Brand, branding şi rebranding

În jurul unui brand se ţese un sistem complex de legaturi ce contribuie la comunicarea

valorilor pe care o companie le creează. Un brand se construieşte plecând de la un logo şi un

slogan dar puterea acestuia rezultă din toate suporturile pe care acesta este comunicat şi

3 David A. Aaker, Building Strong Brands (New York: Free Press,1995. Vezi şi Kevin Lane Keller, Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity (Upper Saddle River, NJ:Pretince Hall, 1998). 4 Scott Davis şi Darrel Douglass, “Holistic Appeoach to Brand Equity Management”, Marketing News, 16 ianuarie 1995, pag. 4-5.

3

promovat: direct, prin spoturi audio-video, ad print-uri, bannere online, postere, cataloage,

corespondenta directă.

Acestea sunt doar părţile grafice ale identităţii de brand, dar sunt considerate adesea, în

mod limitat, ca fiind "branding".

În accepţiunea actuală (care nu mai implică cowboy şi cirezi de vite), brandingul este

procesul de creare şi de întreţinere a unui brand. Este totalitatea metodelor prin care o

organizaţie sau un produs comunică, simbolizează şi se diferenţiază către audienţele sale.

Pentru termenul de rebranding este mai dificil de dat o definiţie bine delimitată, el fiind

folosit adesea pentru a semnaliza o schimbare de logo sau nume, o noua campanie de

advertising, un set nou de broşuri sau de afişe cu un stil vizual diferit, un nou ambalaj pentru

un produs existent.

Ce este totuşi rebrandingul? Prin acest termen se poate inţelege orice acţiune din cele de

mai sus, cu condiţia ca procesul respectiv să ducă la modificarea percepţiei consumatorului

vis-à-vis de brandul în cauză (al unui produs, al unui serviciu sau al unei companii).5

Rebrandingul este perceput frecvent ca o cosmetizare sau schimbare a identităţii vizuale

(rareori şi verbale), însa acestea sunt doar vârful icebergului.

5 Marius Ursache, Ce este rebrandingul?, noiembrie 2003, www.markmedia.ro.

Identitate vizualăşi verbală

Arhitectura de brand

Strategie de brand

Cultura şi comportamentul brandului

Poziţionarea brandului

Misiune şi viziune

Consultanţă de marketing

Management

4

Fig. 1.2. Nivelurile rebrandingului - Adaptare după BrandLink

Deseori rebrandingul pleacă de la cel mai jos nivel (managementul şi strategia de

afaceri) şi se propagă la nivelul platformei de brand (misiune, viziune, valori, personalitate)

cu impact în partea vizibilă a icebergului.

Este foarte cunoscut faptul că succesul unui brand depinde în foarte mare masură de

modul în care aceasta este lansat, de cum este promovat si susţinut în continuare, de întregul

sistem pe care se construieşte, dorind ca brandul să se dezvolte şi să contribuie la succesul mai

multor generaţii de produse sau servicii.

Orice produs este constituit dintr-un set de caracteristici distinctive :

Caracteristici tehnice – atributele fizice ale produsului ;

Caracteristici funcţionale – constituie utilitatea pe care o furnizează produsul

împreună cu costurile financiare şi de timp suportate de utilizator ;

Caracteristici psihologice – imaginea pe care oamenii o asociază cu produsul în cauză.

Fig. 1.3. Caracteristicile produsului

Toate acestea la un loc (calitatea, valoarea şi imaginea) dau conţinut unui brand. Mărcile

puternice sunt cele care reuşesc să se diferenţieze pe toate cele trei dimensiuni, deci care oferă

calitate, valoare şi imagine excepţională.

Toate aceste elemente se situează mai mult sau mai puţin dincolo de puterea de control

a unei firme, cea mai rebelă fiind componenta psihologică. Această componentă psihologică

reprezintă câmpul sau domeniul de acţiune al reclamei şi promoţiei ( promovarea vânzărilor).6

6 Corneliu Munteanu, Curs de Reclama şi Promovarea Vânzărilor’’, Iaşi, 2002.

Caracteristicitehnice

Caracteristici funcţionale

Caracteristici psihologice

CALITATEA

VALOAREA

IMAGINEA

5

CAPITOLUL 2. Marketingul serviciilor

Un serviciu este orice acţiune sau operaţiune pe care o parte o poate oferi altei părţi şi

care este esenţialmente necorporală şi nu are ca rezultat intrarea în posesia unui lucru.

Producerea lui poate să fie sau nu legată de un produs existent în formă fizică.

2.1. Categorii ale mixului de servicii

Oferta de piaţă a unei companii va include adesea şi unele servicii. Componenta de

servicii poate reprezenta o porţiune minoră sau majoră a ofertei totale. Putem face distincţie

între cinci categorii de forme:

1. bun tangibil pur – oferta constă în mod primordial dintr-un bun tangibil iar acest

produs nu este însoţit de nici un fel de servicii;

2. bun tangibil cu servicii însoţitoare - oferta constă dintr-un bun tangibil însoţit de

unul sau mai multe servicii;

3. ofertă hibridă – care constă în părţi egale din bunuri şi servicii (de exemplu

restaurantele);

4. componenta majoră de serviciu cu componente minore însoţitoare de bunuri şi

servicii - oferta constă dintr-un serviciu major, căruia i se alătură servicii suplimentare

sau bunuri de susţinere;

5. serviciul pur – oferta constă în mod primordial dintr-un serviciu.

2.2. Caracateristicile serviciilor

Serviciile prezintă patru caracteristici majore care influenţează profund proiectarea

programelor de marketing: intangibilitate ( imaterialitate ), inseparabilitate, variabilitate şi

perisabilitate.

Intangibilitatea

Serviciile, spre deosebire de produse, sunt imateriale, nu pot fi văzute, gustate, pipăite,

auzite sau mirosite, înainte de a fi cumpărate. Pentru a-şi reduce incertitudinea, cumpărătorii

vor căuta semne sau dovezi ale calităţii serviciului, vor face deducţii privitoare la calitate din

modul cum arată locul, oamenii, dotările, materialele de informare, simbolurile şi din preţul

6

pe care îl văd. Prin urmare, sarcina furnizorului de servicii este “să gestioneze dovezi” şi “ să

materializeze imaterialul”.7

Inseparabiliatea

Provine din faptul că serviciile se produc şi se consumă simultan. Dacă serviciul este

prestat de o persoană, atunci prestatorul devine parte a serviciului respectiv. Deoarece clientul

este şi el prezent atunci când are lor furnizarea serviciului , intreracţiunea furnizor – client

este o caracteristică specială a marketingului serviciilor.

Variabilitatea

Deoarece depind de cine le furnizează, şi când şi unde, serviciile sunt extrem de

variabile. Cumpărătorii de servicii sunt conştienţi de această variabilitate şi în multe cazuri cer

sfatul altor persoane înainte de a alege un furnizor de servicii.

Firmele de servicii ar trebui să ia trei tipuri de măsuri pentru asigurarea calităţii. Prima

ar fi să investească în proceduri judicioase de angajare şi pregătire profesională – recrutarea

unor angajaţi compatibili cu activiatea de servicii şi asigurarea unor programe de instruire

excelente.

Al doilea pas constă în standardizarea procesului de prestare a serviciului la toate

nivelurile organizaţiei. Acest lucru poate fi făcut mai bine dacă se întocmeşte un plan de

prestaţie al serviciului, care să descrie fiecare eveniment şi proces sub forma unei diagrame

de flux, care să aibă drept scop depistarea eventualelor puncte slabe.

Cea de a treia măsură constă în supravegherea gradului de satisfacţie al clientelei printr-

un sistem de primire a sugestiilor şi reclamaţiilor , prin sondaje în rândul clienţilor şi prin

studierea ofertelor concurenţiale.

Perisabilitatea

Serviciile nu pot fi depozitate. Această caracteristică a serviciilor nu reprezintă o

problemă atunci când cererea este stabilă şi constantă , dar când cererea fluctuează, firmele de

servicii au probleme şi atunci trebuie să vină cu măsuri potrivite de echilibrare a cererii cu

oferta, cu strategii fie pe latura cererii, fie pe latura ofertei sau chiar pe amândouă .

În concluzie, marketerii trebuie să găsească modalităţi de a conferi materialitate

elemetelor imateriale, de a spori productivitatea prestatorilor de servicii, de a spori şi

standardiza calitatea serviciilor furnizate şi de a menţine echilibrul între cererea de pe piaţă şi

oferta de servicii în timpul perioadelor de vârf şi în afara acestora.

7 Theodore Levitt, “Marketing Intangible Products and Product Intangibles”, Harvard Business Review, mai-iunie1981, pag. 94-102; şi Berry, Services Marketing Is Different”.

7

2.3. Strategii de marketing pentru firmele de servicii

În privinţa adoptării şi utilizării conceptelor şi instrumentelor de marketing, sectoarele

de servicii se aflau altădată mult în urma sectoarelor producătoare, dar această situaţie s-a

schimbat în prezent.

Dat fiind faptul că serviciile au în grad mai ridicat însuşiri care se apreciază prin

eficienţă şi încredere, achiziţionarea lor presupune un grad de risc mai ridicat. Acest lucru are

mai multe consecinţe. În primul rând, consumatorii de servicii se bazează, în general, mai

mult pe publicitatea orală făcută de alţi consumatori, decât pe cea organizată de furnizori. În

al doilea rând, se bazează în foarte mare măsură pe indiciile care ţin de preţ, personal şi proba

materială, pentru a aprecia calitatea. În al treilea rând, se vor arăta extrem de fideli

furnizorilor de servicii care îi satisfac.

Companiile de servicii au în faţă trei sarcini dificile: sporirea diferenţierii

concurenţiale, a calităţii serviciului şi a productivităţii. Chiar dacă aceste trei elemente

interacţionează, le voi prezenta separat în cele ce urmează.

2.3.1. Gestionarea diferenţierii

Marketerii de servicii se plâng adesea de dificultatea diferenţierii serviciilor pe care le

oferă. Dereglementarea mai multor sectoare majore de servicii a precipitat apariţia unei

concurenţe acerbe prin preţ. Alternativa la concurenţa prin preţ este diferenţierea ofertei, a

prestaţiei sau a imaginii.

Oferta poate să cuprindă atribute caracteristice inovatoare. Lucrurile la care se aşteaptă

clientul în mod normal alcătuesc oferta primară de servicii la care se pot adăuga elemente

secundare ale ofertei de servicii.

Principala dificultate o reprezintă faptul că majoritatea inovaţiilor în materie de servicii

pot fi copiate aproape imediat. Totuşi, compania care şi-a făcut un obicei din a introduce

inovaţii va obţine o succesiune de avantaje temporare in faţa concurenţei. Reputaţia de firmă

inovatoare ar putea să-i asigure fidelitatea clienţilor care caută întotdeauna calitatea maximă.

Prestaţia

O firmă de servicii poate să angajeze şi să instruiască personal mai bun pentru prestarea

serviciilor sale sau poate să creeze un mediu ambiant mai atrăgător în care să aibă loc

prestarea serviciilor sale.

Imaginea

Companiile de servicii pot să-şi diferenţieze şi imaginea, cu ajutorul simbolurilor şi al

utilizării unui brand.

8

2.3.2. Gestionarea calităţii serviciului

O firmă de servicii poate avea de câştigat din furnizarea consecventă a unui serviciu de

calitate superioară celei a concurenţei si prin depăşirea constantă a aşteptărilor clienţilor.

Aceste aşteptări se formează pe baza experienţelor anterioare, a comentariilor auzite de la alţii

şi a publicitătii. După ce serviciul a fost prestat, clienţii compară serviciul perceput cu

serviciul aşteptat. Dacă serviciul perceput nu se ridică la nivelul aşteptărilor, clienţii îşi pierd

interesul faţă de cel care l-a prestat, insă, dacă serviciul se ridică la înălţimea aşteptărilor lor

sau le depăşeşte, este probabil ca ei să apeleze din nou la acelaşi prestator.

Parasuraman, Zeithaml şi Berry au elaborat un model de calitate a serviciului care

defineşte principalele condiţii ce se cer îndeplinite pentru furnizarea serviciu de înaltă

calitate.8

8 A Parasuraman, Valarie A. Zeithaml şi Leonard L. Berry, “A Conceptual Model of Service Quality and Its Implications for future Research”, Journal of Marketing, toamna 1985, pag. 41-50.

9

Experienţe din trecut

Comentarii auzite de alţi clienţi

Serviciul aşteptat

Serviciul perceput

Prestaţia serviciului (inclusiv contacte anterioare

şi ulterioare )

Transpunerea percepţiilor în specificaţii de

calitate ale serviciului

Perceptiile manageriale

asupra aşteptărilor consumatorului

Comunicaţii exterioare către

consumatori

Nevoile personale

10

Fig. 2.1. Modelul calităţii serviciului

11

Modelul, prezentat în figura 2.1. evidenţiază cinci neajunsuri care provoacă insuccesul

unei prestaţii de serviciu:

1. un decalaj între aşteptările consumatorului şi percepţia managerială. Managerii

nu percep întotdeauna corect ce anume vor clienţii.

2. un decalaj între percepţia managerială şi specificaţia calităţii serviciului. S-ar

putea ca managerii să perceapă corect dorinţele clienţilor, dar să stabilească incorect

standardul de performanţă.

3. un decalaj între specificaţia calităţii serviciului şi prestaţia serviciului. S-ar putea

ca personalul să fie slab instruit sau pur şi simplu să nu fie capabil ori dispus să respecte

standardul de calitate.

4. un decalaj între prestaţia serviciului şi comunicaţiile externe. Aşteptările clienţilor

sunt influenţate de ceea ce spun reprezentanţii companiei şi de ceea ce se comunică prin

publicitate.

5. un decalaj între serviciul perceput si serviciul aşteptat. Acest decalaj apare atunci

când consumatorul are o percepţie greşită asupra calităţii produsului.

Aceiaşi cercetători au enunţat cinci factori determinanţi ai calităţii serviciului ,

prezentaţi mai jos în ordinea importanţei:

seriozitate – capacitatea de a executa serviciul promis conform aşteptărilor şi

promisiunilor făcute;

receptivitatea – voinţa de a-i ajuta pe clienţi şi a presta cu promptitudine serviciul

cerut;

capacitatea de a inspira încredere – competenţa şi atitudinea amabilă a angajaţilor şi

priceperea lor în a transmite un sentiment de încredere şi siguranţă.

empatia – efortul de a acorda o atenţie sinceră şi personală fiecărui client în parte .

elementele tangibile – aspectul exterior al dotărilor materiale, al personalului şi al

materialelor informative.

Diversele studii pe acestă temă au arătat că firmele de servicii excelent gestionate au în

comun următoarele practici: o concepţie strategică, angajamentul dovedit în timp de

conducerea superioară în direcţia respectării calităţii , standarde înlate, sisteme de urmărire a

performanţei în prestarea serviciilor şi a nemulţumirilor clienţilor, precum şi un accent pus pe

satisfacţia angajaţilor.

12

Concepţia strategică

Companiile de servicii sunt “obsedate de client” , ştiu foarte clar cine le sunt clienţii –

ţintă şi care sunt nevoile lor. Ele şi-au eloborat o strategie precisă pentru satisfacerea acestor

nevoi.

Angajamentul conducerii superioare

Companiile mari sunt ferm angajate în respectarea strictă a calităţii servicului iar

conducătorii lor analizează lunar nu doar performanţa financiară, ci şi performanţa în materie

de prestare a serviciilor.

Standarde înalte

Cei mai buni furnizori de servicii îşi stabilesc standarde înalte de calitate.

Sisteme de monitorizare

Firmele de mare succes ţin sub observaţie atât performanţa proprie, cât şi pe cea a

concurenţilor, motiv pentru care apelează la mai multe instrumente de evaluare: comparaţii cu

ofertele concurenţilor, metoda “cumpărătorului misterios”, sondaje în rândul clienţilor,

formulare de sugestii şi reclamaţii, echipe de audit al prestaţiei şi scrisori adresate

preşedintelui.

Soluţionarea reclamaţiilor clienţilor

Studii pe tema insatisfacţiei clienţilor arată că în 25% din cazuri clienţii sunt

nemulţumiţi de achiziţia făcută dar se plâng de aceasta numai în proporţie de 5%, în timp ce

procentul de 95% nu fac acest lucru – fie consideră că nu merită efortul să reclame, fie nu ştiu

cum să facă acest lucru.

Din cei 5% care reclamă, numai aproximativ 50% declară că problema s-a rezolvat

mulţumitor. Dar necesitatea de a soluţiona în mod satisfăcător problema clientului constituie o

chestiune de importanţă capitală deoarece clienţii a căror reclamaţii au fost rezolvate

satisfăcător devin adesea mai fideli companiei decât clienţii care nu au fost niciodată

nemulţumiţi.

Satisfacţie atât pentru client cât şi pentru angajaţi

Companiile de servicii excelent gestionate consideră că relaţiile cu angajaţii vor

influenţa relaţiile cu clienţii. Conducerea managerială face marketing intern şi le oferă

angajaţilor susţinere şi recompense pentru performanţa bună şi verifică regulat satisfacţia

profesională a angajaţilor.

Karl Albrecht a observat că angajaţii nemulţumiţi devin adevăraţi “terorişti”. Rosenbluth

şi Peters, în cartea The Costumer Comes Second – Clientul vine pe locul doi, merg chiar atât

13

de departe încât să afirme că angajaţii firmei, nu clienţii ei, trebuie să fie puşi pe primul loc,

dacă firma vrea sa-şi satisfacă pe deplin clienţii.9

2.3.3. Gestionarea productivităţii

Firmele de servicii sunt permanent obligate să-şi menţină costurile la un nivel scăzut şi

să-şi sporească productivitatea. Există şapte tipuri de metode pentru îmbunătăţirea

productivităţii serviciilor:

1. Determinarea angajaţilor să lucreze cu mai multă pricepere – prin programe mai

bune de selecţie şi instruire;

2. Sporirea cantitativă a serviciilor, renunţându-se parţial la calitate;

3. Industrializarea serviciului prin introducerea mecanizării şi standardizarea

prestaţiei;

4. Reducerea sau scoaterea din actualitate a nevoii pentru un serviciu prin inventarea

unei soluţii sub formă de produs;

5. Proiectarea unui serviciu eficace;

6. Oferirea de stimulente clienţilor pentru a-şi folosi propria forţă de muncă pentru o

parte a operaţiunilor din cadrul serviciului;

7. Exploatarea puterii tehnologiei pentru a le oferi clienţilor acces la un serviciu mai

bun şi a-i face mai productivi pe angajaţii care prestează serviciul.

O strategie de marketing al serviciilor impune nu doar existenţa marketingului extern, ci

şi a marketingului intern care să-i motiveze pe angajaţi, şi a marketingului interactiv, care să

evidenţieze importanţa ambelor aspecte esenţiale ale prestaţiei unui serviciu: “nota personală”

şi “nota tehnologică”.

Organizaţia prestatoare de servicii are trei sarcini de marketing:

Să-şi diferenţieze oferta, prestaţia sau imaginea;

Să gestioneze productiviatea prin determinarea angajaţilor să lucreze cu mai multă

pricepere, prin majorarea volumului serviciilor prestate, renunţând la o parte din calitate,

prin industrializarea prestaţiei serviciului, prin inventarea unor soluţii noi de produs,

prin proiectarea unor soluţii mai eficace, prin stimularea clienţilor să presteze cu forţe

proprii o parte a serviciilor prestate de firmă sau prin utilizarea tehnologiei pentru a

economisi timp şi bani.

9 Hal F. Rosenbluth şi Diane McFerrin Peters, The Customer Comes Second (New York: William Morrow, 1992).

14

Să furnizeze servicii post – vânzare pentru clienţi ei. Pentru a asigura susţinerea

optimă cu servicii, producătorul trebuie să identifice serviciile pe care clienţii le

preţuiesc cel mai mult şi să le determine importanţa relativă. Mixul de servicii cuprinde

atât serviciile anterioare vânzării cât şi pe cele post – vânzare ( departamentul de relaţii

cu clienţii, serviciile de întreţinere şi reparaţii).

15

CAPITOLUL 3. Promovarea Vânzărilor

Promovarea vânzărilor este o componentă esenţială a campaniilor de marketing şi

constă într-un ansamblu divers de instrumente stimulative, în majoritate pe termen scurt,

destinate să încurajeze cumpărarea mai rapidă sau în valoare mai mare a unor produse sau

servicii, de către consumatori sau distribuitori.10

Cu ajutorul tehnicilor de promovare a vânzărilor cumpărătorii sunt motivaţi să tragă

produsul de pe rafturi ( PULL), în timp ce intermediarii şi forţa de vânzare sunt motivaţi să

împingă produsul către cumpărători (PUSH).

În activitatea de promovare a vânzărilor, foarte importantă este precizarea a trei

elemente: momentul influenţei, modul în care influenţează şi influenţa pe termen lung.

10 Robert C. Blattberg şi Scott A. Neslin, Sales Promotion: Concepts, Methods, and Strategie (Upper Saddle

River, NJ: Prentice Hall, 1990).

Conştientizarea nevoii

Căutarea informaţii-

lor Evaluarea alternativelor Cumpărare

Evaluarepost

-cumpărarew

publicitaterelaţii

publicevânzare

personală

promovarea

vânzărilor

16

Fig. 3.1. Momentul influenţei promovării vânzărilor

17

Momentul influenţei

Diferitele forme de promovare lucrează în etape distincte ale procesului decizional de

cumpărare, după cum se vede şi din figura 3.1., publicitatea şi relaţiile publice acţionează

împreună în primele trei etape, în timp ce vânzarea personală în etapa căutării de informaţii şi

evaluarea alternativelor.

Spre deosebire de celelalte forme de promovare ce acţionează în fazele premergătoare,

tehnicile de promovare a vânzărilor lucrează la nivel comportamental, foarte aproape de etapa

efectuării cumpărării, aceste tehnici fiind orientate precis către momentul luării deciziei de

cumpărare.

Modul în care influenţează

Întotdeauna tehnicile de promovare a vânzărilor amplifică raportul valoare / preţ (fie

prin creşterea valorii, fie prin scăderea preţului). Modificările în cadrul acestui raport oferă

clienţilor potenţiali posibilitatea efectuării unor noi tranzacţii mai favorabile decât în mod

uzual, dând clienţilor un motiv în plus să cumpere.

Influenţa pe termen lung asupra brandului

Considerarea modului în care diferitele tehnici de promovare a vânzărilor influenţează

(pe termen lung) valoarea unui brand (Brand Equity), care are două componente: Brand

Stature (statura - dată de performanţele individuale ale brandului: popularitate, atitudine,

comportament) şi Brand Vitality (vitalitatea care ia în considerare aceiaşi indicatori, dar într-o

postură comparativă – prin raportare la performanţele concurenţei).

Valoarea brandului e determinată şi determină preferinţa cumpărătorilor. Ea se amplifică

o dată cu scăderea probabilităţii deturnării clienţilor de la comportamentul obişnuit de

cumpărare de către activităţile promoţionale ale concurenţilor.

Valoarea reziduală a unei promoţii desemnează faptul că efectele unei promoţii se

resimt şi după încetarea acesteia. Magnitudinea şi duritatea efectelor depind de situaţia

concretă în care se lucrează auditoriul adresat şi tehnica de promovare a vânzărilor folosită.

În timp ce publicitatea oferă un motiv pentru a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un

stimulent în direcţia cumpărării. Promovarea vânzărilor cuprinde instrumente de promovare

destinate consumatorilor ( mostre, cupoane, oferte de restituire a unei părţi din preţul plătit,

preţuri cu reducere, suplimente, câştiguri, recompense pentru clienţii fideli, încercări gratuite

ale produselor, garanţii, promovări conjugate, promovări încrucişate, expuneri la punctul de

vânzare şi demonstraţii ), instrumente de promovare destinate distribuitorilor ( preţuri cu

reducere, bonificaţii pentru publicitate şi pentru expunerea produselor, bunuri gratuite) şi

destinate forţei de vânzare ( târguri, întruniri, concursuri de vânzare şi publicitate specială sau

de protocol ).

18

Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt utilizate de aproape toate organizaţiile,

inclusiv producători, distribuitori, detailişti, asociaţii patronale şi organizaţii non-profit. Există

mai mulţi factori care contribuie la creşterea rapidă a promovării vânzărilor, în special pe

pieţele de consum.11

Printre factorii interni se numără: conducerea managerială este mai dispusă să accepte

promovarea ca instrument eficace de vânzare, a crescut numărul managerilor de produs apţi să

utilizeze instrumentele de promovare a vânzărilor, şi managerilor de produs li se cere tot mai

insistent creşterea vânzărilor curente.

Dintre factorii externi fac parte: numărul mărcilor de pe piaţă a crescut, firmele

concurente utilizează frecvent promovarea vânzărilor, multe mărci sunt considerate identice,

consumatorii sunt în mare măsură influenţaţi de preţuri, distribuitorii le cer producătorilor mai

multe condiţii avantajoase, eficacitatea publicităţii a căzut din cauza creşterii costurilor, a

bruiajului provocat de diversitatea mijloacelor publicitare şi a restricţiilor impuse de lege.

Dezvoltarea rapidă a mijloacelor de promovare a vânzărilor a creat o situaţie de

aglomerare a acţiunilor promoţionale asemănătoare celei din publicitate. Există pericolul ca o

parte din consumatori să înceapă să devină indiferenţi, ceea ce va determina scăderea

capacităţii cupoanelor şi a altor mijloace de promovare de a stimula achiziţionarea, iar

producătorii vor trebui să găsescă noi modalităţi de a se face remarcaţi în această “ mare

înghesuială”.

3.1. Motivele dezvoltării promovării vânzărilor

Promovarea vânzărilor s-a dezvoltat enorm în ultimii ani din următoarele motive:

Dorinţa firmelor care-şi fac reclamă de a găsi forme mai rentabile de promovare –

adesea ele sunt îngrijorate de costurile mari ale reclamei în mass-media cu o creştere

mai rapidă decât rata inflaţiei;

Dezvoltarea lanţurilor uriaşe de supermarketuri şi a supermagazinelor din afara

oraşelor, novoia de acţiuni promoţionale competitive, agresive la locul de vânzare, atât

pentru prezentarea mărfurilor înainte de lansare, cât şi pentru lichidări de stocuri;

Oportunităţi de promovare locală oferite de supermarketuri şi marile magazine mixte

de vânzare cu amănuntul;

11 Roger A. Strang, “Sales Promotion – Fast Growth, Faulty Management”, Harvard Business Review, iulie-

august 1976, pag. 116-19.

19

Necesiatea de a impulsiona vânzările atât pentru asigurarea fluxului de numerar al

detailiştilor , cât şi pentru menţinerea producţiei fabricilor de mare capacitate;

Existenţa unei înalte calificări în creşterea programelor de promovare a vânzărilor,

demonstrată de apariţia şi dezvoltarea cu succes a firmelor de consultanţă specializate;

Latura de bune intenţii a promovării vânzărilor care tinde să apropie producătorul de

detailist. Reclama în mass-media impune distanţă, în timp ce promovarea vânzărilor este

mai personală – legătura între fabricant şi client se face la punctul de vânzare, oriunde ar

fi acesta;

Introducerea în acţiunile promoţionale a unor elemente distractive şi captivante de care

se pot bucura clienţii în calitate de participanţi;

Capacitatea de a încuraja achiziţia spontană şi de a atrage noi cumpărători cu ajutorul

produselor mici ( BCC );

Extinderea promovării vânzărilor în domenii noi: instituţii financiare, bunuri de

folosinţă îndelungată şi servicii. Aceasta nu se limitează în nici un caz la supermarketuri

şi magazinele de pe arterele comerciale;

Dezvoltarea marketingului cu răspuns direct – el foloseşte adesea articole

promoţionale inserate în mail-ing-uri sau oferite cumpărătorilor ca premii sau bonusuri.

3.2. Scopul promovării vânzărilor

Instrumentele de promovare a vânzărilor urmăresc obiective specifice diferite. O mostră

gratuită îl stimulează pe consumator să încerce produsul, în timp ce un serviciu gratuit de

consultanţă managerială urmăreşte să cimenteze relaţia cu un detailist.

Acţuinile promoţionale de tip stimulativ se utilizează pentru a atrege clienţi noi, pentru

a-i recompensa pe clienţii fideli sau pentru a spori frecvenţa de repetare a cumpărării de către

cumpărătorii ocazionali. Promovarea vânzărilor pe piete cu grad înalt de similitudine a

mărcilor determină, pe termen scurt, o creştere remarcabilă a vânzărilor dar nu modifică prea

mult cota de piaţă, însă, în cazul pieţelor pe care concurează mărci foarte diferenţiate,

promovarea vânzărilor poate modifica durabil cotele de piaţă.

De obicei, când pentru o marcă se fac prea des promovări pe baza preţului consumatorii

încep s-o desconsidere şi s-o cumpere mai ales cănd intră în lichidare de stoc.

Farris şi Quelch12 susţin că promovarea vânzărilor oferă avantaje importante atât

producătorilor, cât şi consumatorilor. Acţiunile promoţionale permit producătorului să se

12 Paul W. Farris şi John A. Quelch, “In Defence of Price Promotion”, Sloan Management Review, toamna 1987, pag. 63-67.

20

adapteze la fluctuaţiile pe termen scurt ale cererii şi ofertei, să verifice preţul maxim de

catalog pe care l-ar putea practica, dat fiind că au posibilitatea să ofere reduceri de preţ. Îi

determină pe consumatori să încerce produse noi, în loc să rămână doar la cele utilizate

curent. Permit apariţia unor forme mai variate de vânzare cu amănuntul, cum ar fi magazinul

cu preţuri promoţionale, încurajează o mai bună cunoaştere a preţului de către consumatori, îl

ajută pe producător să-şi adapteze programele la diversele segmente de consumatori.

Consumatorii înşişi se bucură de o oarecare satisfacţie, fiindcă au fost “isteţi” şi au profitat de

ofertele speciale de preţ.

3.3. Acţiunile de promovare a vânzărilor ca factori de consacrare a

brandului

Crearea numelui pe piaţă al brandului este un proces îndelungat. Acţiunile de promovare

a vânzărilor sunt pe termen scurt şi temporare, indiferent dacă este vorba de o reducere de

preţ, o vânzare conjugată cu alt brand, un cupon sau vreun alt stimulent.

Voi puncta în continuare câteva sfaturi utile pentru transformarea unei acţiuni

promoţionale într-un instrument eficace de consacrare a brandului, de care trebuie să ţină

cont planificatorii activităţii de promovare:

asigurarea că acţiunea promoţională este justificată – inaugurarea unui magazin nou,

anivaresarea unei companii şi orice alt gen de sărbători sunt motive bune pentru

derularea unei promovări, toate acestea aducând în prim plan numele brandului.

Evenimentele cu caracter general nu dau, însă, motive bune pentru derularea unei

campanii de promovare;

conjugarea simbolică a promovării cu imaginea unui brand prin intermediul datelor de

naştere şi aniversărilor;

studierea fiecărei acţiuni de promovare atât din punctul de vedere al efectului posibil

asupra vânzărilor , cât şi ca instrument de comunicare.

Acţiunea promoţională nu este decât una din multele „voci” ale unui brand şi poate ajuta

la consacrarea acestuia dacă spune lucrurile potrivite.

Promovarea vânzărilor pare a se dovedi mai eficare atunci când este utilizată în paralel

cu publicitatea. Conform unui studiu, promovarea vânzărilor prin reducerea preţurilor a

determinat creşterea volumului vânzărilor cu doar 15%. Când a fost combinată cu

21

publicitatea, volumul vânzărilor a crescut cu 19%, iar când a fost combinată cu publicitatea şi

expunerea la locul de vânzare, volumul vânzărilor a crescu cu 24%.13

3.4. Decizii majore în promovarea vânzărilor

În promovarea vânzărilor , firma trebuie să-şi stabilească obiectivele, să-şi aleagă

instrumentele, să elaboreze programul, să facă testarea preliminară a programului, să-l

implementeze în mod controlat şi să evalueze rezultatele.

3.4.1. Stabilirea obiectivelor

Obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele generale ale promovării, care,

la rândul lor, derivă din obiectivele principale de marketing stabilite pentru produs.

Obiectivele specifice ale activităţii de promovare a vânzărilor se stabilessc în funcţie de tipul

pieţei – ţintă.

Astfel, în cazul promovării destinate consumatorilor, obiectivele cuprind : stimularea

cumpărătorilor să achiziţioneze unităţi de dimensiuni mai mari, determinarea neutilizatorilor

să încerce produsul şi atragerea celor care schimbă frecvent mărcile, făcându-i să renunţe la

mărcile concurente.

În cazul promovării destinate detailiştilor, obiectivele cuprind : determinarea

detailiştilor să comercializeze articole noi şi să ţină stocuri mai mari, încurajarea achiziţiilor în

extra-sezon, încurajarea preluării de articole înrudite, contracararea acţiunilor promoţionale

ale concurenţilor, crearea fidelităţii faţă de marcă şi obţinerea accesului în unităţi noi de

vânzare cu amănuntul.

Pentru forţa de vânzare obiectivele cuprind încurajarea susţinerii unui produs sau

model nou, încurajarea prospectării pieţei şi stimularea vânzărilor în extra-sezon.14

1. Alegerea instrumentelor de promovare pentru consumatori

Planificatorul activităţii de marketing trebuie să ţină cont de tipul pieţei-ţintă, de

obiectivele promovării, de situaţia concurenţială şi de eficienţa de cost a fiecărui instrument.

13 John C. Totten şi Martin P. Block, Analyzing Sales Promotions: Text and Cases, ediţia a doua (Chicago: Dartnell, 1994), pag. 69-70.14 David B. Jones, ‘’Setting Promotional Goals : A Communication Relationship Model’’, Journal of Consumer Marketing 11, no.1 (1994): 38-49.

22

2. Principalele instrumente de promovare destinate consumatorilor

Principalele instrumente de promovare pe piaţa de consum sunt următoarele :

Mostrele – o cantitate gratuită de produs sau serviciu, oferită din uşă în uşă, trimisă prin

poştă, distribuită în magazin, ataşată la un alt produs sau inclusă într-o ofertă publicitară.

Cupoanele – bonuri de certificare (înscrisuri) oferite de producător sau detailist care îi

dau dreptul posesorului la deducerea unei sume specificate din preţul de vânzare al unui

anumit produs dacă le prezintă la punctul de vânzare în momentul cumpărării. Cupoanele se

pot dovedi eficace în stimularea vânzărilor pentru un brand matur şi în stimularea cumpărării

pentru un brand nou.

În general, cupoanele sunt folosite de clienţii cu venituri mici, pentru care contează

fiecare leu şi care găsesc suficientă motivaţie să le decupeze şi să le prezinte la casă.

Utilitatea cupoanelor din perspectiva emitentului, în special a producătorului este dată

de faptul că :

se constituie într-un vehicul pentru comunicarea unei reduceri de preţ direct către

consumatori ;

fiind transmis direct clienţilor, aceştia au sentimentul că sunt trataţi personalizat ;

încurajează oamenii să încerce produse noi întrucât adeseori se constituie şi în suport

al mesajelor publicitare ;

asigură transmiterea reducerii de preţ către cumpărătorii finali, spre deosebire de

reducerile temporare de preţ, care pot fi mascate de detailişti pentru interesele proprii ;

este foarte eficace în separarea clienţilor sensibili la preţ de cei insensibili, care ar

cumpăra brandul şi fără o reducere a preţului ;

emitentul poate orienta foarte bine distribuţia cupoanelor spre zonele geografice sau

categoria de clienţi care necesită un astfel de stimulent (dacă are o bază de date bine

pusă la punct).

În utilizarea cupoanelor apar însă şi dificultăţi legate de faptul că sunt relativ scumpe de

fabricat, distribuit şi onorat, motiv pentru care sunt puţin eficiente iar atunci când au o valoare

mare, detailiştii sunt tentaţi să introducă artificial în sistem cupoane suplimentare.

Cupoanele se pot distribui utilizând o mare diversitate de canale: prin tipărirea pe foi

independente care sunt distribuite o dată cu ziarele la locuinţele cumpărătorilor (Free-

Standing Inserts); prin tipărirea în ziare (Newspaper Run-of-Press); în plic, prin poştă directă

(de regulă, cuponul este grupat cu materiale informative despre produs şi producător); prin

tipărirea în reviste; prin amplasarea în interiorul sau tipărite pe ambalajul produsului; prin

23

tipărirea pe bonul de cumpărare emis de casa de marcat sau prin fluturaşi disponibili la

intrarea în magazin.

Aspecte importante atunci când se emit cupoane:

valoarea cuponului trebuie să fie suficient de mare pentru a genera motivaţie în rândul

clienţilor şi suficient de mică pentru a limita costurile emitentului (între 10-25% din

preţ);

mesajul, în mod obligatoriu trebuie să explice modul de folosire a cuponului;

mărimea fizică a cuponului se consideră că trebuie să fie cea a unei bancnote uzuale

(cu cea de 50.000 lei, de exemplu, fiind percepută ca fiind „de valoare”) pentru a fi mai

uşor de manevrat de către casieriţă;

returnarea cuponului se asigură printr-o bună cooperare şi comunicare cu detailiştii,

cei care primesc cuponul de la cumpărători;

acoperirea costurilor – legate de producerea, distribuirea şi returnarea valorii înscise

către detailist. Dacă cele de producere şi distribuire sunt uşor de estimat, costurile de

onorare a valorii depind de procentajul în care sunt folosite, procentaj ce nu poate fi

estimat cu precizie;

durata valabilităţii (data expirării cuponului) este, în medie, de 3 luni.

Ofertele de decontare parţială a preţului plătit (restituiri) sau rambursul

Rambursurile pot fi văzute ca fiind cupoane pentru care reducerea de preţ se acordă cu

întârziere fată de momentul cumpărării. Consumatorul îi trimite producătorului o „dovadă a

cumpărării”, iar acesta îi trimite prin poştă o parte din preţul plătit.

Prin această tehnică, cumpărătorii achiziţionează produsul la preţul regulat, primesc un

formular pe care îl completează şi îl expediază fabricantului, după care primesc înapoi o parte

a preţului plătit.

Motivul principal pentru care producătorii preferă acest instrument în locul cuponului îl

constituie faptul că banii sunt în mod sigur returnaţi către cumpărător, evitându-se veriga

comercianţilor, care nu de puţine ori introduc cupoane artificiale şi încarcă bugetul final al

producătorului. De regulă, rambursurile sunt folosite pentru a promova produse de valoare

mare (electrocasnice, mobilă, îmbrăcăminte ş.a.), produse pentru care şi valoarea returnată

este ridicată.

Oferta de rambursare nu este dificil de lansat. Însă, întrucât suma ce urmează a fi

returnată este mare, trebuie pus la punct sistemul de monitorizare a campaniei. Astfel, se

asigură faptul că o persoană foloseşte numai un singur formular şi că dovada de cumpărare

este validă, că nu a fost falsificată.

24

Rambursul, ca instrument de promovare a vânzărilor, este folosit pentru:

grăbirea încercării produselor noi, mai ales pentru cele poziţionate în categoria „de

lux”, pentru care preţul reprezintă o barieră importantă la cumpărare;

creşterea cantităţii cumpărate (dacă trebuie cumpărate mai multe articole pentru a

îndeplini condiţiile pentru obţinerea reducerii).

Reducerile temporare de preţ oferă cumpărătorului posibilitatea obţinerii produsului

contra unei sume mai mici de bani, fără impunerea nici unei condiţii suplimentare.

Reducerile temporare de preţ au efecte substanţiale în cazul produselor şi a

cumpărătorilor pentru care preţul scăzut este principalul criteriu de selectare a mărcilor iar

loialitatea joacă doar un rol secundar. În cazul produselor pentru care loialitatea este

puternică, chilipirul nu poate contrabalansa avantajul perceput al mărcii preferate (şampoane,

ţigări).

De asemenea, reducerile temporare de preţ nu sunt suficiente pentru a determina non-

consumatorii să devină consumatori, în schimb, stimulează clienţii actuali care o percep ca pe

o oportunitate.

În raport cu alte tehnici de promovare a vânzărilor, reducerea temporară de preţ prezintă

avantajul flexibilităţii – suma sau procentajul de reducere poate oscila în intervale lungi – şi

uşurinţei, rapidităţii cu care se poate aplica. Ca dejavantaj, reducerea temporară de preţ este

tehnica cu cea mai mică valoarea reziduală pe termen lung.

Reducerile de preţ pot fi aplicate fie de detailişti (caz în care se numesc „markdowns”

sau „sales prices”), fie de producători („price-offs”).

Motivele pentru care sunt folosite de detailişti sunt:

pentru a lichida stocurile de produse aflate la final de sezon sau în pragul expirării şi a

face loc – ca spaţiu de depozitare-expunere şi ca resurse financiare – produselor noi;

pentru a atrage clientii în magazin, urmând ca, pe lângă produsul cu preţ redus, să

cumpere şi alte articole;

pentru a atrage clienţii spre un model de produs cu preţ mic urmând ca, odată intraţi în

magazin, să li se distragă atenţia către modele mai noi, mai performante şi desigur, cu un

preţ neredus (tehnica „momoşte şi deviază” – „bait and switch”);

pentru a preveni sau a răspunde atacurilor lansate de concurenţi, în special pentru

descurajarea potenţilalilor noi intraţi în branşă;

pentru a-şi crea o imagine generală de magazin cu preţuri mici.

25

Totuşi, folosirea reducerilor de preţ de către detailişti prezintă şi unele dezavantaje. De

exemplu, folosirea prea frecventă îi determină pe cumpărători să devină foarte sensibili la preţ

şi să aştepte întotdeauna reducerea înainte de a cumpăra si de asemenea, pot declanşa

supărarea persoanelor care au cumpărat anterior la preţ întreg.

Motivele pentru care producătorii folosesc reducerile temporare de preţ sunt:

atrag atenţia cumpărătorilor asupra produsului aflat pe raft datorită etichetei viu

colotare pe care se înscrie reducerea;

permit controlul numărului de articole vândute cu preţ redus pe pieţe sau zone

geografice diferite şi se poate reacţiona flexibil în funcţie de ameninţările concurenţilor

din fiecare zonă;

permit o bună prognozare a costurilor companiei datorită numărului bine precizat a

articolelor vândute cu reducere.

Utilizarea reducerilor temporare de preţ impune unele aspecte importante de respectat de

către producători, astfel:

aplicarea unui astfel de program solicită efort de coordonare şi comunicare între

compartimentele proprii, precum şi a relaţiilor cu furnizorii şi distribuitorii;

reducerea trebuie să fie de cel puţin 10-20% pentru a avea un efect substanţial asupra

vănzărilor. De regulă, mărcile cu cote mici de piaţă trebuie să ofere reduceri mai mari

decât cele oferite de mărcile dominante.

designul etichetei sau al afişului trebuie să asigure atragerea rapidă a atenţiei asupra

ofertei;

costurile legate de oferirea reducerii, de etichetele speciale şi de comunicarea ofertei

sunt relativ ridicate.

Pachetele ofartă

Prin astfel de pachete se oferă ceva „în plus”, concret, material în momentul cumpărării.

Pachetele ofartă se prezintă pe piaţă într-o mare varietate de forme care pot fi grupate în două

categorii: pachete-bonus şi pachete cuplu.

Pachetele-bonus sunt cele prin care se oferă o cantitate suplimentară gratuită într-un

ambalaj mai mare, dar la acelaşi preţ cu cel al produsului de bază. Aceste pachete sunt folosite

de producători în perioadele cu cerere maximă deoarece au avantajul că atrag clienţii oscilanţi

de la mărcile concurente, chiar dacă sunt costisitoare datorită costurilor suplimentare de

ambalare, de transport şi chiar de aşezare pe raft.

26

Pachetele-cuplu constau în ataşarea unui produs diferit de cel de bază – sunt folosite

pentru produsele cu valoare mică, care au o viteză mai mare de rotaţie (frecvenţă de

cumpărare) şi pentru care valoarea articolului în plus este perceput ca fiind ridicată. Avantajul

acestor pachete-ofartă derivă din capacitatea mare de atragere a atenţiei la punctul de vânzare,

însă, dezavantajul constă în ruperea pachetului şi vinderea separată a produselor de către unii

detailişti.

Cât priveşte valoarea reziduală a pachetelor-ofertă, acestea dau „valoarea în plus”

generând o atitudine mai bună a clienţilor şi, implicit, o predispozitie pentru cumpărarea

ulterioară şi au puterea de a determina consumatorii să încerce un produs nou prin oferirea lui

ca auxiliar.

Aceste oferte mai sunt cunoscute sub denumirea de suplimente de stimulare a vânzărilor

sau cadouri15, reprezentate de marfă oferită la un preţ relativ scăzut sau pe gratis, ca stimulent

pentru cumpărarea altui produs. Un supliment ataşat la pachet însoţeşte produsul promovat

fie înăuntrul ambalajului, fie lipit în exterior. Un supliment gratuit prin poştă este trimis

consumatorilor care au făcut dovada cumpărării produsului promovat, sub forma unui

fragment sau a codului de bare. Un supliment cu autolichidare este vândut sub preţul său

normal de desfacere cu amănuntul, consumatorilor care îl solicită.

Premii (concursuri, loterii şi tombole, jocuri)

În cazul tombolei, se acordă pe baza şansei un premiu câtorva persoane dintre cele care

îndeplinesc condiţiile de intrare. Condiţia de intrare poate fi expedierea de etichete, capace

sau porţiuni decupate de pe ambalaje – adică achiziţionarea unei cantităţi mai mari de articole.

Tombolele sunt folosite întrucât au o putere mare de atragere a atenţiei publicului şi de

generare a emoţiei în masă. În plus, întrucât cumpărătorii trebuie să-şi scrie numele şi adresa o

dată cu trimiterea etichetelor/capacelor ş.a. producătorii îşi pot constitui baze de date pe care

le folosesc fie pentru analiză, fie pentru viitoare campanii de marketing direct.

În timp ce tombola determină câştigătorul doar pe baza şansei, concursurile cu premii

solicită din partea participanţilor demonstrarea anumitor deprinderi (compunerea unui catren,

desenarea unui logo sau proiectarea unei atichete, compunerea unui slogan, găsirea unei idei

trăsnite pentru folosirea produsului ş.a.).

Avantajul tombolei este acela că atrage mai mulţi participanţi decât concursurile întrucât

nu ridică bariere de intrare majore.

Organizarea unui astfel de eveniment presupune efectuarea unor cheltuieli serioase

pentru achiziţionarea unui premiu de valoare mare, pentru popularizare şi pentru obţinerea

15 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ediţia a-III-a, Editura Teora, 2002, pag. 884.

27

cooperării intermediarilor (servicii poştale, detailişti). La finalul campaniei, premiul trebuie

acordat chiar dacă reacţia aşteptată nu s-a ridicat la nivelul prognozat de organizatori iar

veniturile suplimentare generate pe această cale nu acoperă costul premiilor. În acelaşi timp,

însă, tot ca dezavantaj se constituie faptul că numărul participanţilor necăştigători este foarte

mare şi s-ar putea ca aceştia să aibă resentimente şi să se orienteze spre alte mărci.

Programele de continuitate şi recompense pentru fidelitate

Cu ajutorul acestui tip de promovare se susţine şi se recompensează loialiatea clienţilor

care altfel ar oscila de la o marcă la alta. În cadrul lor se acordă reduceri de preţ sau premii

celor care depăşesc un anumit prag minim al cupărăturilor într-un interval de timp. Un

exemplu de astfel de tehnică este „frequent flyer” practicată de companiile aeriene. O altă

tehnică este reprezentată de cardurile de fidelitate care sunt completate proportţional cu

valoarea cumpărăturilor efectuate.

Pe lângă avantajul fidelizării clienţilor, aceste programe permit culegerea de informaţii

şi construirea de baze de date prin intermediul cărora se pot efectua analize şi prognoze bine

fundamentate privind comportamentul cumpărătorilor şi reacţiile la diverşi stimuli

promoţionali.

Eşantionul gratuit (sampling)

Samplingul este metoda prin care produsul este pus direct în mâna consumatorilor, oferă

posibilitatea încercării produsului fără asumarea nici unui risc financiar. Eşantionul este

perceput ca fiind un cadou din partea producătorului , motiv pentru care generează o atitudine

pozitivă pe termen lung.

Samplingul este o metodă foarte uzitată care determină încercarea imediată a produsului,

într-un orizont foarte scurt de timp, cu o rată de convertire a clienţilor către marcă suficient de

mare chiar dacă trebuiesc suportate costuri mari de fabricaţie a articolelor oferite gratis,

costuri de ambalare speciale precum şi costuri de distribuire.

Scopul campaniilor de sampling sunt:

să determine oamenii din piaţa ţintă să încerce un produs absolut nou;

să încurajeze utilizarea produsului într-un anumit mod sau

să atragă cumpărători ai mărcilor concurente.

Eşantioanele pot fi distribuite apelănd la mai multe tehnici, dintre care amintesc:

prin intermediul serviciilor poştale;

distribuirea directă, din uşă în uşă ( prin intermediul firmelor specializate);

28

distribuirea într-un punct fix (însoţită de o demonstraţie în care se stimulează şi

implică consumatorul) – magazin, pe stradă sau o instituţie unde există un trafic mare de

persoane care fac parte din segmentul ţintă;

ataşarea eşantionului la o revistă sau un ziar;

ataşat la un alt produs al aceleiaşi firme şi oferit drept cadou;

livrate la cererea consumatorului ( de exemplu, produsele software oferite în variante

„demo”).

Ca încadrare în timp, campaniile de sampling sunt derulate la începutul perioadelor cu

cerere mare.

Programele Pro-Causa

Aceste programe constau în comunicarea către clienţii din piaţa ţintă a faptului că o

parte din suma plătită de ei la achiziţionarea unui produs va fi concretizată în susţinerea unei

cauze nobile, suma sponsorizată fiind proporţională cu vânzările realizate în cadrul

programului. Această tehnică îmbină avantajele relaţiilor publice cu avantajele promovării

vânzărilor generând o opinie favorabilă pe termen lung şi amplificând valoarea livrată pe

termen scurt.

Programele Pro – Causa prezintă unele particularităţi:

se folosesc în deosebi în cazul produselor pentru care nu există o diferenţiere

semnificativă între mărci iar clienţii au un comportament oscilant;

cauza susţinută prin program trebuie să fie relevantă pentru persoanele din segmentul

– ţintă pentru a avea impact asupra acestora;

instituţia non-profit care urmează să fie sponsorizată trebuie aleasă cu mare grijă astfel

încât să nu fi generat în trecut controverse privind activitatea derulată sau modul cum şi-

a gestionat fondurile16.

Garanţii asupra produsului concretizate în promisiuni implicite şi explicite ale

vânzătorilor că produsul este va funcţiona conform specificaţiilor sau că vânzătorul îl va

repara sau îi va returna banii clientului într-o perioadă specificată.

Acţiuni promoţionale conjugate

Două sau mai multe branduri sau companii oferă împreună cupoane, decontări şi

concursuri ca să-şi aplifice forţa de atragere a cererii. Forţele de vânzare multiple împing

16 Cornelui Munteanu, Curs de Reclama şi Promovarea Vânzărilor, 2002.

29

aceste acţiuni promoţionale la nivelul detailiştilor, ajutăndu-le să obţină spaţiu suplimentar de

expunere şi publicitar.

Acţiuni promoţionale încrucişate

Utilizarea unei mărci pentru a face reclamă alteia, cu care nu este în concurenţă.

Aranjamente de expunere şi demonstraţii practice la punctul de vânzare

Aranjamentele de expunere (etalajele, indicatoare şi afişe) şi demonstraţiile practice au

loc la punctul de vânzare sau de cumpărare; sunt create de producători şi pot constitui un

factor major de succes al brandului. Aceste aranjamente sunt conjugate de producători cu

mesaje TV şi în presa scrisă iar instalarea lor se face prin merchandising propriu.

3. Alegerea instrumentelor de promovare pentru distribuitori

Spre deosebire de producători, comercianţilor nu le pasă ce marcă aleg cumpărătorii

atâta timp cât marjele de adaos comercial aplicate sunt apropiate de la un brand la altul. Din

acest motiv, ei nu sunt dispuşi să coopereze în aplicarea practicilor de merchandising şi

promovare la locul de vânzzare.

Producătorii cheltuiesc cu promovarea comercială mult mai mult decât şi-ar dori.

Puterea crescândă a marilor detailişti a determinat creşterea capacităţii acestora de a le

pretinde producătorilor promovare comercială în detrimentul promovării pentru consumatori

şi al publicităţii.17

Cu toate acestea, însă, producătorii întâmpină dificultăţi în gestionarea acţiunilor de

promovare comercială datorită greutăţii de verificare a detailiştilor şi lipsa dovezilor de

execuţie înaintea acordării bonificaţiilor, datorită practicilor detailiştilor de achiziţionare în

avans pentru a intra în posesia bonificaţiilor - mărind astfel costurile de fabricaţie ale

producătoruilui şi datorită practicii returnărilor (expedierea surplusului de marfă către

magazinele din alte regiuni unde producătorul nu acordă facilităţi).

Producătorii alocă fonduri promovării comerciale din patru motive:

pentru a-l convinge pe detailist sau angrosist să comercializeze brandul;

pentru a-l convinge pe detailist sau angrosist să preia mai multe unităti decât în mod

obişniut oferind bonificaţii la volumul de produse achiziţionate;

pentru a-i stimula pe detailişti să promoveze marca prin evidenţiere, expunere şi

reduceri de preţ oferindu-le bonificaţii pe baza „dovezii execuţiei”;

17 Paul W. Farris şi Kusum L. Ailawadi, “Retail Power: Monster or Mouse?”, Journal of Retailing, iarna 1992, pag. 351-69.

30

pentru a-i stimula pe detailişti şi pe personalul lor de vânzare să împimgă în faţă

produsul oferindu-le bani, ajutor de vânzare, programe de recunoaştere, suplimente şi

concursuri de vânzare.

4. Principalele instrumente de promovare destinate distribuitorilor

Reducere promoţională de preţ (la preţul de catalog sau de factură) pentru fiecare

cutie/ladă cumpărată pe parcursul unei perioade de timp determinate încurajând distribuitorii

să cumpere o anumită cantitate sau să preia un articol nou, pe care în mod normal s-ar putea

să nu-l cumpere. Bonificaţia astfel obţinută poate fi folosită de distribuitor pentru profit

imediat, publicitate sau aplicarea unor reduceri de preţ.

Bonificaţia eate o sumă oferită în schimbul acordului detailistului de a evidenţia

produsele fabricantului într-un anumit mod. Bonificaţia de publicitate îi compensează

detailistului efortul de a face publicitate produsului, bonoficaţia de expunere îl compensează

pentru acceptarea unui aranjament special de expunere a produsului.

Bunuri gratuite concretizate în cantităţi suplimentare de marfă oferite intermediarilor

care cumpără o anumită cantitate sau care acceptă să evidenţieze un anumit sortiment de

produs sau o anumită tipodimensiune. Producătorii oferă uneori detailiştilor sume de bani

pentru acceptarea cantităţilor mari de marfă (comosion de volum) sau obiecte de publicitate

specială inscripţionate cu numele companiei.

5. Alegerea instrumentelor de promovare pentru clienţii organizaţionali şi forţa de

vânzare

Aceste instrumente sunt folosite pentru identificarea partenerilor de afaceri potenţiali,

pentru sensibilizarea şi recompensarea clienţilor şi pentru motivarea forţei de vânzare să-şi

intensifice eforturile.

6. Principalele instrumente de promovare pentru clienţii organizaţionali şi forţa de

vânzare

Expoziţii şi târguri comerciale şi întruniri (conferinţe, convenţii)

Asociaţiile firmelor care activează în aceeaşi ramură organizează expoziţii comerciale şi

întruniri anuale prin cumpărarea de spaţiu expoziţional şi organizarea de standuri pentru

prezentarea ofertelor.

31

Participanţii la asemenea târguri şi expoziţii identifică noi clienţi potenţiali, menţin

contactul cu clienţii existenţi, prezintă produse noi, îi conving pe clienţii curenţi să cumpere

mai mult şi îi educă pe clienţi cu publicaţii, materiale video şi alte materiale audiovizuale.

Concursuri de vânzare care au drept scop stimularea forţei de vânzare sau a

distribuitorilor să-şi sporească rezultatele de vănzare pe parcursul unei perioade date, premiile

(excursii plătite de firmă, premii în bani, cadouri sau puncte pe care câştigătorul le poate

transforma într-o varietate de premii) ajungând la cei care reuşesc.

Stimulentele aduc cele mai bune rezultate atunci când sunt legate de obiective

cuantificabile şi realizabile (cum ar fi numărul de clienţi noi cu care s-au încheiat contracte

sau numărul de clienţi mai vechi convinşi să-şi reînnoiască contractele), când angajaţii

consideră că au şanse egale să câştige.

Publicitatea specială (de protocol) constă în mici obiecte utile şi nu foarte scumpe,

inscripţionate cu numele şi adresa firmei (eventual şi un scurt mesaj publicitar), pe care

reprezentanţii de vânzare le oferă clienţilor curenţi şi potenţiali (pixuri, calendare, agende).

3.4.2. Elaborarea programului

În planificarea programelor de promovare a vânzărilor, marketerii încep din ce în ce mai

des să combine mai multe mijloace diferite, în cadrul unui concept unitar de campanie totală.

Atunci când decid alegerea unui stimulent anume, aceştia trebuie să ţină seama de mai mulţi

factori, şi anume:

mărimea stimulentului – pentru succesul promovării, trebuie să asigure un nivel minim

al acestui indicator;

condiţiile de participare – se pot oferi stimulente tuturor amatorilor sau numai

anumitor grupuri (care dovedesc achiziţionarea produsului, cu sigilii special aplicate pe

ambalaj sau coduri de bare);

durata promovării – dacă perioada este prea scurtă, mulţi clienţi potenţiali nu vor

putea să beneficieze de ofertă, iar dacă perioada este prea lungă, îşi va pierde din forţa

de îndemn. Potrivit unui cercetător, frecvenţa optimă se situează in jurul a trei

săptămâni pe semestru, iar durata optimă este cea a ciclului mediu de cumpărare.18

18 Arthur Stern, “Measuring the Effectiveness of Package Goods Promotions Strategies” (material prezentate la conferinţa Association of National Advertisers, Glen Cove, NY, februarie 1978).

32

vehicolul de distribuţie poate fi cuponul de reducere introdus în ambalaj, împărţit în

magazin, trimis prin poştă sau inserat în reclame – fiecare metodă de distribuţie

presupune alt nivel de audienţă, de cost şi de impact.

programearea în timp a promovării prin fixarea de date calendaristice pentru

activităţile anuale de promovare, date care să fie utilizate de departamentul producţie,

vănzare şi distribuţie.

bugetul total pentru promovarea vânzărilor trebuie elaborat pornind de la zero, când

marketerul alege acţiuni promoţionale distincte şi le estimează costul total. Costul unei

acţiuni promoţionale se compune din costuri administrative (tipărire, expediere prin

poştă şi promovare a facilităţilor oferite) şi costuri cu stimulentele (costul cadourilor sau

al reducerilor de preţ acordate, inclusiv cheltuielile de preschimbare a cupoanelor),

înmulţite cu numărul de produse previzionate să se văndă în cadrul acţiunii

promoţionale.

3.4.3. Testarea preliminară a programului

Testarea este necesară pentru a verifica dacă instrumentele sunt adecvate , dacă

stimulentul are mărimea optimă şi dacă metoda de prezentare este eficientă. Strang susţine că,

de obicei, acţiunile promoţionale pot fi testate rapid şi ieftin şi că firmele mari ar trebui să

testeze strategii alternative pe pieţe special alese , pentru fiecare acţiune promoţională la nivel

naţional.19

3.4.4. Implementarea şi urmărirea programului

Managerii de marketing trebuie să elaboreze programe de implementare şi control

pentru fiecare acţiune promoţională individuală. Planificarea implementării trebuie să acopere

atât perioada de pregătire, cât şi perioade de vânzare în condiţii promoţionale.

Timpul de pregătire reprezintă perioada necesară pregătirii programului înainte de

lansare: planificarea iniţială, proiectarea şi aprobarea modificărilor aduse ofertei de produs

sau a materialului ce urmează a fi trimis prin poştă ori distribuit; pregătirea materialelor

publicitare şi de expunere la punctul de vânzare; înştiinţarea forţei de vânzare de pe teren;

stabilirea cantităţilor de marfă alocate fiecărui distribuitor; achiziţionarea şi inscripţionarea

19 Roger A. Strang, “Sales Promotion – Fast Growth, Faulty Management”, Harvard Business Review, iulie-august 1976, pag. 120.

33

suplimentelor speciale sau a materialelor de ambalare; producerea în avans a mărfurilor, în

pregătirea lansării la o anumită dată; şi distribuirea către detailişti.20

Timpul de vânzare în condiţii promoţionale începe în momentul lansării acţiunii şi se

termină atunci când aproximativ 95% din marfă se află în mâinile consumatorilor.

3.4.5. Evaluarea rezultatelor

Producătorii pot utiliza trei metode pentru a evalua eficacitatea promovării vânzărilor:

analiza datelor de vânzare - presupune utilizarea datelor obţinute prin citirea

electronică a codurilor de bare de pe produsele vândute, furnizate de firme specializate.

Marketerii pot analiza tipurile de oameni care au profitat de oferta promoţională şi cum

s-au comportat consumatorii după aceea faţă de brand şi faţă de alte branduri. În general,

acţiunile de promovare a vânzărilor au eficacitate maximă atunci când îi determină pe

clienţii concurenţilor să încerce un produs superior şi să-l adopte definitiv.

sondajele în rândul consumatorilor se pot realiza pentru a afla câţi îşi amintesc de

acţiunea promoţională, ce cred despre ea, câţi au profitat de ea şi în ce mod se poate

spune că a influenţat aceasta comportamentul lor ulterior de alegere a unei mărci.21

experimentele în cadrul cărora sunt modificaţi anumiţi parametri, cum ar fi valoarea

stimulentului, mijloacele de distribuţie şi durata.

Dincolo de costul acţiunilor de promovare specifice, conducerea managerială trebuie să

ţină cont şi de posibilele costuri suplimentare:

acţiunile promoţionale ar putea diminua fidelitatea pe termen lung faţă de brand,

determinând mai mulţi consumatori să se arate sensibili la promovare decât la

publicitate;

acţiunile promoţionale pot fi mai costisitoare decât par la prima vedere, unele,

inevitabil, ajung la consumatori nepotriviţi;

există costuri aferente loturilor de producţie speciale, efortului depus de forţa de

vânzare şi operaţiunilor de gestionare a programului;

anumite acţiuni promoţionale îi irită pe detailişti, care s-ar putea să ceară bonificaţii

suplimentare sau să refuze, pur şi simplu, să coopereze.

20 Kurt H. Schaffir şi H. George Trenten, Marketing Information System (New York: Amacom, 1973), pag. 81.21 Joe A. Dodson, Alice M. Tybout şi Brian Sternthal, “Impact of Deals and Deal Ratraction on Brand Switching”, Journal of Marketing Research, februarie 1978, pag. 72-81.

34

CAPITOLUL 4. Serviciile de Telecomunicaţii

4.1. Caracteristicile structurale ale ramurii

Mărimea şi viteza de creştere a pieţei

Industria telecomunicaţiilor din România cuprinde servicii de bază, cum sunt telefonia

fixă şi telegrafia, sau alte tipuri de servicii, cum sunt : telefonia mobilă, transmisiile de date,

internetul, televiziunea prin cablu, servicii avansate de comunicaţie (audio şi video

conferinţe), cartele telefonice şi de internet, reţele inteligente şi terminale.

Conţinutul ofertei de servicii de telecomunicaţii se diversifică pe măsura creşterii

disponibilităţilor tehnice şi a cerinţelor de calitate a serviciului propriu-zis.

Pentru toate aceste servicii mărimea pieţei este in creştere in ultimii ani, ca număr de

clienţi pentru serviciile de internet sau servicii avansate, şi ca volum de vânzări pentru servicii

ca telefonia mobilă sau TV prin cablu, pentru că acestea din urmă au depăşit faza de lansare şi

se află pe o piaţa care se îndreaptă spre maturitate.

Numărul concurenţilor

Fiind o piaţă în creştere, şi numărul competitorilor a crescut. Totuşi nu este vorba de un

numar impresionant, ci de un număr de patru mari operatori de telefonie mobilă (Orange,

Connex, Zapp, Cosmorom), operatori de internet (PC Net, Total net, ARtelecom, RDS link),

operatori de televiziune prin cablu (Cable Vision, UPC, Astral, ş.a.). Din 2003 , Romtelecom

a pierdut monopolul pe piaţa telefoniei fixe şi va trebui să lupte pentru cota sa de piaţă cu

ofertele companiilor concurente.

Ritmul schimbărilor tehnologice

Dacă în vechiul regim nu existau decât servicii de comunicaţie de bază (telefon fix,

telegraf) şi metode arhaice de lucru, în cei paisprezece ani de la revoluţie, tehnologia a

schimbat mult acestă industrie. S-a ajuns în anul 2004 ca românii să dispună de mijloace

moderne de comunicare (telefon mobil, pager, fax, internet, videotelefon, ş.a), iar aceste

mijloace să fie susţinute de tehnologii de vârf (reţele digitale, fibre optice).

35

Gradul de diferenţiere a mărcilor

În această ramură, numărul nu foarte numeros de concurenţi impune o luptă acerbă

pentru cota de piaţă şi un nume de marcă puternic. De aceea , diferenţierea între mărci este

importantă şi provine din calitatea şi promtitudinea serviciilor oferite, dar şi din modul în care

acestea sunt promovate.

4.2. Forţe motrice

Printre forţele motrice care domină sectorul telecomunicaţiilor se regăseşte, în primul

rând, nevoia de comunicare, importanţa şi utilitatea acestei nevoi. Indiferent dacă este o

comunicare directă sau indirectă, formală sau non-formală, omul foloseşte tot mai des

mijloacele de comunicaţie din diverse motive (factorul timp, distanţa, avansul tehnologic).

O altă forţă motrică din acest domeniu este creşterea puternică a cererii de servicii de

telecomunicaţie pe piata din Romania, cele mai vizate servicii fiind telefonia mobila, TV prin

cablu, internetul, transmisiile de date. Aceasta creştere a cererii este generată de investiţiile

masive care au avut loc în ultimii ani şi de noile tehnologii aduse în ţara noastră. Lucrul acesta

va determina societăţile româneşti să se orienteze spre creşterea calităţii produselor şi

serviciilor oferite consumatorilor şi spre alinierea la standardele internaţionale ale

comunicaţiilor.

Progresul tehnologic determină o diversitate a produselor de telecomunicaţie, multe

dintre acestea având acum funcţii sau caracteristici mult mai complexe decât au fost

concepute iniţial (telefoane mobile cu cameră foto sau video, internet prin cablu TV, video-

telefoane, ş.a.) .

De asemenea, se observă şi o schimbare în comportamentul de consum al utilizatorilor

din ţara noastră. Bazându-se pe inovaţiile tehnologice, românii, pe lângă funcţiile de baza ale

produselor de telecomunicaţie, folosesc şi alte avantaje, cum ar fi : SMS-ul, MMS-ul, audio

şi video conferinţe, mesagerie vocală şi telefoane cu numere gratuite, alte servicii. În plus,

comportamentul de consum se modifică uneori doar pentru a fi în pas cu moda.

O alta forţă o constituie nevoia promovării produselor si serviciilor de comunicaţie, mai

ales a celor care sunt nou apărute pe piaţă. Consumatorii vor fi înştiinţaţi de noile apariţii şi

vor putea să aleagă din gama de produse. Se poate vorbi şi despre implicarea companiilor in

activităţi de sprijinire a comunităţii, sponsorizări sau donaţii.

O nouă forţă motrică este şi extinderea reţelelor de telecomunicaţii în zonele mai puţin

accesibile, cum ar fi zonele rurale, acestea generând o piaţă potenţială de mare viitor.

36

4.3. Sectorizarea ramurii

Diversitatea produselor / serviciilor

Sectorul telecomunicaţiilor este probabil cel mai dinamic din toate sectoarele de

comunicaţii. Acest lucru este vizibil şi din punct de vedere al diversităţii produselor şi

serviciilor oferite clienţilor.

Reţeaua de transport a mesajelor în telecomunicaţii a evoluat de la una singură, integral

administrată de monopol, la trei tipuri, care doar parţial mai sunt supuse monopolului:

reţele publice de telefoane, asigurând, în principal serviciile cu caracter universal;

reţele publice de date;

reţele private sau închiriate, asigurând marea masă a serviciilor de telecomunicaţii.

Sectorizarea ramurei telecomunicaţiilor se poate face în funcţie de natura sistemului de

telefonie şi de tipul de servicii oferite.

Tabel 4.1. Sectorizarea ramurei telecomunicaţiilor:

Natura sistemului

Tipul de servicii oferite

Telefonie

analogică

Telefonie

digitală

Servicii telefonice vocale Romtelecom

Telemobil

Mobilrom

MobiFonTransmisii de date cu comutare de pachete Romtelecom MobilromTransmisii de date cu comutare de circuite Romtelecom -Servicii VSAT pentru uz nonpublic Romtelecom Mobilrom

Diversitatea clienţilor

Piaţa serviciilor de telecomunicaţii din România a cunoscut o dinamică accentuată după

1989. Destul de neglijat înainte, acest sector clasa România printre ultimele ţări în Europa ca

indice de telefonizare. Astfel în 1998, gradul de telefonizare a României era de 19%.

Această statistică este mult modificată în prezent, datorită eforturilor din ultimii ani de

extindere a reţelei telefonice în teritoriu, în special prin introducerea de fibră optică şi

digitalizarea reţelei de telecomunicaţii . În plus, se observă orientarea companiilor spre client

şi spre o politică comercială ceea ce a dus la o creştere a calităţii serviciilor oferite.

Piaţa totală dată de clienţii serviciilor de telecomunicaţii poate fi segmentată în trei

componente: clienţi mari, abonaţi persoane juridice şi abonaţi rezidenţiali (marele public,

37

persoane juridice).Primele două categorii reprezintă doar 20% din totalul abonaţilor, însă aduc

circa 80% din venituri.

4.4. Piaţa serviciilor de telecomunicaţii

4.4.1 Definirea pieţei

Pieţele relevante sunt, în conformitatea cu standardele ANRC, următoarele:

Piaţa accesului la reţelele publice de telefonie fixă în vederea originării, terminării şi

tranzitului apelurilor, care cuprinde accesul la reţelele publice de telefonie fixă în

vederea originării la puncte fixe, terminării la puncte fixe şi tranzitului comutat al

apelurilor pentru serviciile de telefonie destinate publicului şi pentru serviciile dial-up,

ISDN, fax şi telefax;

Piaţa accesului la reţeaua publică de telefonie mobilă operată de fiecare dintre

operatorii de telefonie mobilă în vederea terminării apelurilor, care cuprinde accesul la

această reţea în vederea terminării la puncte mobile a apelurilor pentru serviciile de

telefonie destinate publicului care sunt originate în alte reţele;

Piaţa furnizării acesului necondiţionat la bucla locală constituită din fire metalice

torsadate, în scopul furnizării de servicii de date în bandă largă şi servicii de voce;

Piaţa furnizării de linii închiriate la nivelul reţelei locale, care cuprinde serviciile de

furnizare a liniilor închiriate la nivel local;

Piaţa furnizării accesului la infrastructura asociată reţelelor de comunicaţii electronice,

care cuprinde orice infrastructură inclusiv acele resurse asociate care nu au fost create

pentru a fi utilizate ca suport al reţelelor de comunicaţii electronice, dar care sunt

utilizate ca infrastructură asociată pentru cel puţin o reţea de comunicaţii electronice

(stâlpi de înaltă şi de joasă tensiune, conducte, şanţuri, clădiri, piloni, tunele de metrou

etc.).

Piaţa totală a telecomunicaţilor este reprezentată de toti cei care folosesc astfel de

servicii. Dacă vorbim de telefonie fixă, unitatea de consum nu este individul, ci gospodăria

sau sediul de firmă.

Odată cu introducerea telefoniei mobile, unitatea de consum s-a modificat, aceasta

nemaifiind gospodăria, ci individul. La nivelul judeţului Iaşi, piaţa totală a telefoniei mobile

este reprezentată de populaţia judeţului cu vârsta mai mare de 14 ani, care dispune de venituri

medii lunare, adică 570 000 de persoane din cele 811 000 de persoane înregistrate în judetul

Iaşi.

38

4.4.2. Segmentarea pieţei

Piaţa telecomunicaţiilor poate fi segmentată în moduri diferite: după clienţi sau după

servicii. Astfel, putem vorbi, dacă avem în vedere segmentarea după clienţi, de piaţa

organizaţională şi de piaţa consumatorilor casnici; ori, dacă avem în vedere segmentarea după

servicii, de piaţa telefoniei fixe, piaţa telefoniei internaţionale, piaţa telefoniei mobile, piaţa

transmisiilor de date sau piaţa serviciilor complexe.

Principalul fenomen care caracterizează piaţa românească în 2003 este trecerea de la

segmentarea în operatori la segmentarea în servicii, care implică specializare, progres

tehnologic, raport mai bun preţ/calitate şi profit. Acest fenomen este vizibil de mai mulţi ani,

însă a fost accentuat odată cu liberalizarea pieţei telecomunicaţiilor. Astfel, au apărut

operatori de succes în telefonia mobilă (Connex, Orange, Zapp) şi s-a dezvoltat reţeaua

furnizorilor de internet, toţi aceştia oferind consumatorilor

altenative de comunicare. Odată cu liberalizarea, piaţa s-a schimbat destul de mult:

concurenţa directă şi liberă a adus scăderea preţurilor, creşterea nivelului calitativ al

serviciilor şi diversificarea lor, educarea mai bună a consumatorilor şi posibilitatea acestora de

a alege între mai mulţi operatori şi mai multe tipuri de servicii.

Într-o primă fază au apărut mulţi operatori în zona de internaţional, în special VoIP

(Voice over Internet Protocol). Cool Call, EuriData Systems Romania, Globtel Internet,

Net2Phone, Nexcom Romania, PcNet Voice, Astral Voice sunt doar câteva nume de firme

care oferă consumatorilor posibilitatea de a suna în străinătate la tarife mult mai scăzute decât

o făceau până acum.

4.5. Concurenţa în ramură

Agenţia Naţională de Reglementare în Comunicaţii (ANRC) a emis deja deciziile

privind desemnarea societăţilor comerciale Mobifon SA, Orange Romania SA, Telemobil SA

şi Cosmorom SA ca operatori cu putere semnificativă pe piaţa accesului la reţeaua proprie de

telefonie mobilă, în vederea terminării apelurilor pentru serviciile de voce.

Operatorii mobili Connex şi Orange au o poziţie importantă în piaţa românească de

telecomunicaţii. Rata de penetrare a telefoniei mobile a cunoscut o creştere semnificativă din

39

1997, odată cu lansarea comercială a operatorilor Connex şi Dialog, de la 0,87% în 1997, la

16,5% la sfârşitul anului 2001, ajungând la peste 21% la sfârşitul anului 2002.

Romtelecom – operator de telefonie fixă

OTE Telecom deţine în acest moment 54% din capitalul operatorului naţional român

de telefonie fixă. Compania deţine o infrastructură formată din 4,2 milioane de linii, cu grad

de digitalizare de peste 65% şi o magistrală de fibră optică de aproximativ 20.000 km.

Pe piaţa serviciilor de Internet, Romtelecom a pătruns prin înfiinţarea în iunie 2001 a

propriei filiale - furnizor de servicii Internet, ARtelecom. În urma parteneriatului încheiat cu

T-Systems, divizie a Deutsche Telecom, Romtelecom furnizează servicii de VoIP utilizând

echipamente de comunicaţii VocalTec (SUA).

CosmoRom

Încă din anii precedenţi, Romtelecom a pătruns pe piaţa de Internet şi cea a serviciilor

de telefonie mobilă, serviciu care a fost pus la punct prin înfiinţarea companiei CosmoRom ca

rezultat al unei investiţii de 200 milioane USD.

Cosmorom S.A. aduce un sistem de telefonie mobilă bazat pe standardul GSM 1800

superior standardului GSM 900, dezvoltând o reţea de telefonie mobilă care oferă avantaje

fiecărui utilizator. Firma pune la dispoziţia clienţilor abonamente, dar şi cartele cu număr,

fiecare din aceste posibilităţi beneficiind şi de servicii auxiliare, cum ar fi: CLIP, CLIR, Apel

în aşteptare, Apel Reţinut pe linie, Redirecţionare Apel, Mesagerie Vocală Standard, SMS,

Verificare Credit, Apel internaţional, WAP, Smart Tel SMS.

Fiind sub controlul majoritar al Romtelecom, Cosmorom îşi permite să ofere tarife

scăzute pentru convorbirile către numerele din reţeaua Romtelecom. De la inceput, însă,

Cosmorom avea de înfruntat concurenţi mult mai puternici, cu o acoperire mai mare - Orange

şi Connex care înregistrau deja un succes deosebit în rândurile populaţiei. Firma nu a fost

capabilă să dezvolte o strategie prin care să facă faţă acestei concurenţe şi s-a situat mereu în

urma celorlalţi operatori. Pentru a menţine Cosmorom pe linia de plutire, Romtelecom a

investit sume uriaşe, provenite din veniturile înregistrate de pe liniile de telefonie fixă, însă nu

a putut niciodată să obţină rezultate care să justifice aceste investiţii. La ora actuală,

Cosmorom este o “piatră de moară” în portofoliul de servicii Romtelecom.

Connex

40

Connex este un jucător important pe piaţa comunicaţiilor din România. Acţionarii

principali ai Connex sunt doi lideri mondiali ai pieţei serviciilor de comunicaţii mobile:

Telesystem International Wireless (TIW) Canada şi Vodafone, UK.

Reţeaua Connex acoperă 97% din populaţia ţării şi oferă servicii de roaming în 95 de

ţări/regiuni, prin 224 de operatori. Connex înregistra peste 3.000.000 de clienţi GSM şi o cotă

de piaţă de 50%, la 6 octombrie 2003, şi continuă să fie cel mai important furnizor de servicii

de Internet din România, cu peste 2.700 de linii dedicate/VPN în sectorul business şi

aproximativ 200 000 de clienţi ai serviciului de Internet dial-up.

Connex a obţinut rezultate financiare remarcabile, realizând venituri din servicii în

valoare de 384,4 milioane USD în primele nouă luni ale anului trecut. Această creştere este o

dovadă a încrederii pe care atât piaţa, cât şi investitorii o acordă companiei. În spatele

succeselor sale stau o reţea cu acoperire naţională, construită pe o infrastructură de date ce

foloseşte ultimele tehnologii în domeniu, şi soluţiile complete de conectare pe care le oferă în

domeniul afacerilor.

Conectarea la reţeaua Connex se poate realiza şi prin intermediul abonamentelor, si

prin intermediul cartelelor preplătite cu număr, cu credit inclus. Abonamentele Connex sunt

diferenţiate, pentru a face faţă cerinţelor diferitelor tipuri de clienţi. (vezi ANEXA A)

Orange

Cu aproximativ 3 milioane de utilizatori înregistraţi la sfârşitul anului 2002, Orange

România deţine o poziţie semnificativă pe piaţă. Orange a investit peste 200 milioane euro în

propria reţea de fibră optică estimată la aproximativ 1.700 km, ceea ce îi permite asigurarea

unui debit ridicat pentru voce şi date, iar în ceea ce priveşte apelurile internaţionale, tarife

avantajoase pentru clienţi.

Şi serviciile Orange sunt în continuă diversificare. În acest sens, Bernard Moscheni,

preşedinte la Orange România, a afirmat: "Orange este cunoscut ca un important operator de

telefonie mobilă, dar am investit şi într-o reţea de fibră optică. Vom oferi noi servicii de tip

corporate, vom investi în reţele private, VPN, pentru companii. Nu dorim să ne implicăm în

lupta locală pentru că nu este profitabilă" . Reţeaua Orange acoperă 76% din suprafaţa

României, respectiv 96% din populaţia ţării.

Zapp

La inceputul lui decembrie 2001, Telemobil a lansat serviciul Zapp Mobile care

foloseşte tehnologia CDMA 2000, un proiect estimat la 350 milioane USD. În prima fază a

lansării (decembrie 2001), serviciul Zapp Mobile acoperea peste 30 de oraşe mari şi mici din

41

România pe lângă un număr mare de comune şi sate şi drumuri naţionale ale ţării. Dezvoltarea

reţelei a continuat într-un ritm rapid ajungând la începutul anului 2003 la o acoperire de 95%

a populaţiei (vezi ANEXA B).

Tehnologia din spatele numelui Zapp este de ultimă oră: platforma BREW™

dezvoltată de Qualcomm. Muzică, transmisii video, email, servicii de localizare, jocuri

interactive şi multe alte aplicaţii, toate pot fi disponibile direct de pe telefonul mobil CDMA.

CDMA este o tehnologie care reuneşte toate cerinţele legate de flux informaţional,

performanţă, flexibilitate, imagine, viteză şi securitate; tehnologia CDMA implementată de

Zapp este nu numai prima reţea de acest tip implementată în Europa, dar şi prima reţea

digitală CDMA din lume în banda de 450MHz. BREW™ (Binary Runtime Environment for

Wireless) este deopotrivă o soluţie tehnologică completă de execuţie a aplicaţiilor şi un sistem

de afaceri dedicat dezvoltării şi implementării over-the-air a serviciilor de date pentru

telefoanele mobile. Solutia BREW™ furnizează companiilor de software, producătorilor de

echipamente şi operatorilor wireless toate instrumentele necesare pentru ca aceştia să poată

dezvolta şi distribui aplicaţii, configura dispozitive şi crea noi modalităţi de facturare şi plăţi.

Altfel spus, cu BREW dezvoltatorii pot crea mai uşor şi într-un timp mult mai scurt

aplicaţii. Producătorii de echipamente le pot integra mai repede ca niciodată. Operatorii pot

oferi o gamă din ce în ce mai variată de servicii şi aplicaţii. Şi, cel mai important, utilizatorii

au şansa de a alege singuri numai acele aplicaţii pe care le consideră necesare.

Zapp oferă acces permanent la Internet cu tarifarea la unitatea de timp, toate

informaţiile fiind procesate şi oferite în timp real. De asemenea, Zapp a fost prima reţea de

telefonie mobilă care a acordat reduceri de tarife pentru convorbirile realizate în alte reţele

naţionale (GSM sau Romtelecom), care pot ajunge până la 50%.

Comunicaţiile prin cablu

Comunicaţiile prin cablu sunt considerate un domeniu extrem de dinamic în ultimii 10

ani, remarcându-se atât prin gradul mare de penetrare - 78% în mediul urban şi 17% în mediul

rural -, cât şi prin numărul mare de abonaţi, care a depăşit anul trecut 3 milioane de utilizatori.

Se estimează că cifra de afaceri anuală a companiilor de cablu este de 130 milioane dolari.

În 2002, în România existau 2.238 de licenţe de operare CATV, 614 de societăţi

deţinătoare de licenţe şi 1.652 de localităţi racordate la cablu. Liberalizarea pieţei

telecomunicaţiilor deschide noi oportunităţi pentru operatorii de cablu: alături de transmisii de

programe de televiziune şi Internet ei vor oferi şi transmisii de voce.

Cele mai importante companii din domeniu sunt considerate: Astral Telecom,

RCS&RDS, UPC, Terra Sat şi Romsat Cable TV&Radio. Conform statisticilor, toate acestea

42

deţin cumulat două treimi din piaţa româneasca de CATV. Principala preocupare a

operatorilor de cablu este modernizarea reţelelor existente, care înseamnă înlocuirea treptată a

cablului coaxial cu fibra optică, dar şi diversificarea serviciilor puse la dispoziţia utilizatorilor.

Astfel, pe lângă transmisiile de programe de televiziune şi acces la Internet transmisiile

de voce devin realitate in anul 2003. În contextul liberalizării, Astral Telecom şi RCS-RDS

vor avea un rol foarte important, cele două companii anunţându-şi deja intenţia de a intra pe

piaţa serviciilor de telefonie fixă.

Sistemul Voice over IP

Sistemul Voice on the Net sau Voice over IP este o tehnologie dezvoltată în jurul anilor

‘95, prin care vocea, „pachetizată“ în timp real cu ajutorul unor plăci de digitizare (plăci de

sunet sau hard dedicat - ex.: Jack Phone), este transmisă prin intermediul Internetului până la

un destinatar, sub formă de pachete IP, putând fi decodată şi reprodusă la acesta. Astfel se

asigură o comunicaţie vocală punct-la-punct, similară cu convorbirile telefonice.

Primul şi cel mai important dintre avantaje, cel care a şi „impulsionat“ dezvoltarea

aplicaţiilor de tip VoIP şi investiţiile unor mari companii în această tehnologie, a fost

reprezentat de costul mai redus al convorbirilor telefonice, în mod special cele internaţionale

(long distance calls). Dacă această tehnologie este folosită acum de mari companii precum

American Express, British Telecom, McDonnell Douglas, Lockheed Martin, IBM, Motorola,

aceasta se datorează în principal reducerii costurilor convorbirilor prin investiţii mici în

echipamente. Pe termen lung însă, se preconizează că aceste avantaje vor fi diminuate atât

prin efortul companiilor de telefonie de a reduce tarifele, cât şi prin reglementările menite să

înlăture acest avantaj.

Operatori importanţi în domeniu pe piaţa românească sunt: PcNet Voice, Cool Call,

EuriData Systems Romania, Globtel Internet, Net2Phone, Nexcom Romania şi Astral Voice.

43

CAPITOLUL 5. Orange România SA

Orange în lume

Povestea Orange a început în anul 1994, în Marea Britanie. Scopul nu era acela de a

vinde cât mai multe dispozitive de comunicaţie mobile, ci acela de a oferi solutii de

comunicare simple şi oneste. Astfel, în scurt timp, milioane de clienţi din alte ţări au acceptat

şi înţeles viziunea Orange despre un viitor wirefree™ al comunicării.

Prezenţa pe plan internaţional a crescut semnificativ în luna mai a anului 2000, când

compania Orange a fost achiziţionată de către France Telecom. Înainte de a se lansa sub

numele Orange, compania se numea Microtel. Pentru a creea o companie Orange cu adevărat

internaţională, operaţiunile din 19 ţări au fost aduse laolaltă. Astăzi, Orange este prezent în

Franţa, Marea Britanie, Elveţia, Belgia, Danemarca, Slovacia, Coasta de Fildeş, Republica

Dominicană, Camerun, Thailanda, Israel, Hong Kong, Australia si România.

De asemenea, Grupul Orange controlează diferite operatiuni si în Germania, Italia,

Austria, Olanda, Botswana si Madagascar. În plus, Orange deţine licenţe UMTS în Marea

Britanie, Olanda, Germania, Italia, Austria, Suedia, Elveţia, Portugalia şi Belgia. Cu alte

cuvinte, Orange acoperã o populatie de 500 de milioane de oameni de pe 4 continente.

Orange în România

Mobil Rom cu măecile sale de servicii DIALOG şi ALO a fost creată pentru a răspunde cererii de

oferte lansată de guvernul român in iunie 1996, în scopul atribuirii unei licenţe de exploatare a unei

reţele GSM 900. Mobil Rom a fost al patrulea operator de telefonie mobilă care a intrat pe piaţa

României.

Din aprilie 2002, Mobil Rom a devenit Orange România fiind parte a grupului Orange,

deţinut de France Telecom.

Fig. 5.1. Acţionarii Orange România SA

Actionarii Orange Romania SA

MBL Computers

1.6%

Tomen Corporation

5.5%

Alcatel NV2.9%

Radcom1.6%

AIG Consortium20.7%

Orange SA67.8%

44

Organizarea internă a Orange România

Piaţa românească a comunicaţiilor, în special cea a telefoniei mobile, se află la ora

actuală într-un stadiu de perfecţionare şi dezvoltare continuă. Într-o competiţie desfăsurată în

această conjuctură, una dintre condiţiile absolut necesare obţinerii succesului este o

organizare interna realistă, eficientă, flexibilă, în care fiecărui departament îi revin

responsabilităţi clare.

Fig. 5.2. Organizarea internă a Orange România SA

DEPARTAMENTULMARKETING

DEPARTAMENTULCOMUNICARE

DEPARTAMENTULVANZĂRI

DEPARTAMENTULCORPORATE

DEPARTAMENTULVANZĂRI INDIRECTE

DEPARTAMENTULSUPORT VANZĂRI

DEPARTAMENTULLOGISTICĂ

DEPARTAMENTULRETAIL

DEPARTAMENTUL DE RELAŢII CU CLIENŢII

DEPARTAMENTULIT

DEPARTAMENTULTEHNIC

DEPARTAMENTULFINANCIAR

DEPARTAMENTUL JURIDIC

DEPARTAMENTULRESURSE UMANE

DEPARTAMENTULFINANCIAR

DEPARTAMENTULQUALITY

45

Catalog de tehnologii

GSM (Global System for Mobile Communications) - disponibilă în reţeaua Orange - este

o normă tehnică de telefonie mobilă celulară ce se bazează pe tehnologia digitala; foloseşte

banda de frecventa de 900 MHz.

CSD (Circuit Switched Data) - disponibila in reţeaua Orange - este o tehnologie care

permite utilizarea unui canal standard de transmisie date de 9600 bps. Acest canal permite

atât interfaţare cu echipamente de transmisie de date clasice (modem, fax) cât şi cu

echipamente specializate capabile să genereze informaţie prin GSM (modemuri radio şi alte

categorii).

GPRS (General Packet Radio Service) -disponibila in reţeaua Orange - e o tehnologie

care oferă posibilitatea de a realiza transferul rapid de date in pachete care folosesc o adresare

de tip IP (Internet Protocol). Aparţine generaţiei 2.5G, fiind considerată pasul de trecere de la

GSM la UMTS.

UMTS (Universal Mobile Telecommunications System) - Face parte din ultima

generaţie de sisteme de comunicaţii multimedia, cunoscută şi sub denumirea 3G, care îşi

propune asigurarea unor transmisii de voce, date şi multimedia (imagini, video, muzică) cu

viteze de pana la 2 megabiţi pe secundă. Pentru client, acest sistem înseamnă posibilitatea

transmiterii unei "realităţi complete", adică imagine şi sunet la un loc. In octombrie 2001,

pentru prima data in Europa, Orange România împreuna cu Alcatel au experimentat tehnologia

UMTS. S-a realizat cu succes o transmisie de voce, date şi video, pe o reţea de

infrastructură mobilă UMTS a Orange SA instalată la Paris de către Alcatel.

Cartela SIM Orange

O cartela SIM ( Subscriber Identity Module) este prevăzută cu un dispozitiv micro-

electronic care conţine informaţii legate de numărul de telefon Orange şi caracteristicile serviciilor

alese de client. Reprezintă identitatea clientului în reţeaua Orange.

este individuală şi personală, seria ei fiind unică şi asociată unui singur număr de mobil ;

introdusă intr-un telefon mobil, permite abonatului conectarea la reţeaua Orange, ca şi la alte

reţele GSM cu care Orange România a încheiat acorduri de roaming ;

capacitatea de memorare a agendei telefonice a SIM-ului Orange este de 200 locaţii de

memorie ;

Cartela SIM rămâne proprietatea Orange România.

46

5.1. Produsele şi serviciile ORANGE

Fig. 5.3. Produsele şi serviciile Orange

PRODUSE ŞI SERVICII ORANGE

SERVICII PREPAY(cartele reîncărcabile)

ABONAMENTE(+ telefoane la preţ de abonament)

4 USD Minute Incluse Shared Minutes Pachete Orange PrePay

(cartele cu număr)

Cartele de Reîncărcare

Planuri tarifare

Standard

Mesaje Scrise

Unic

Numere Favorite

Timp Favorit

Opţiuni Opţiuni Opţiuni

Prima Categorie:

- 4 USD - 7 USD - 2 USD

A doua Categorie:

- 3 USD- 2 USD- 2 USD

A treia Categorie:

- 7 USD- 2 USD

SERVICII

180 minute în reţea, în week-

end:3 USD

7 numerefavorite din orice reţea :

10% din valoarea

abonamentului

180 minute în reţea, în week-

end:3 USD

540 minute în reţea, în week-

end:9 USD

900 minute în reţea, în week-

end:15 USD

7 numerefavorite din orice reţea :

10% din valoarea

abonamentului

SERVICII SERVICII SERVICII

47

Contractul de abonament Orange

Relaţiile contractuale dintre client şi Orange România sunt reglementate printr-un

contract. Acesta este creat astfel încât să permită stabilirea unei relaţii personalizate între

client şi Orange. Perioada minima contractuală este de 12 luni indiferent de tipul de

abonament pentru care optează clientul. (Contractul de Abonament - ANEXA C ).

Planul de servicii Personal

Orange România a introdus din 4 Aprilie 2003 un nou concept numit "Plan de servicii

Personal" care îi permite clientului:

să beneficieze de o paleta variată de planuri de servicii

să îşi construiască un plan de servicii adaptat nevoilor sale

să aleagă cât doreşte să plătească pe lună

să schimbe planul de servicii pe măsura modificării nevoilor

să cunoască în orice moment ce-i oferă planul său de servicii

să fie uşor de înţeles

Planul de servicii Personal permite clientului să creeze combinaţia de servicii necesară

dintr-un abonament de bază – cu sau fără minute incluse – la care se adaugă opţiunile dorite

precum şi orice servicii cu valoare adăugată.

Abonamentele Orange

Pentru a putea beneficia de facilităţile oferite de abonamentele Orange, clientul trebuie sa

semneze un contract. Odată cu abonamentul său Orange, clientul poate beneficia în fiecare lună de:

un anumit număr de minute de convorbiri naţionale;

opţiuni de voce;

opţiuni de mesaje scrise, MMS;

opţiuni pentru apeluri internaţionale;

consultarea gratuita a mesageriei vocale;

informaţii gratuite despre cei care îl contactează prin serviciul NonStop;

informaţii gratuite despre factură prin serviciul Info Factură;

redirecţionarea apelurilor în reţea gratuită (pentru abonamentele cu minute

incluse);

reducere aplicată apelurilor efectuate din reţeaua Orange în străinătate şi taxare

la secundă după primul minut;

posibilitatea de a efectua transmisii de date;

acces la servicii prin care poate obţine diverse informaţii;

serviciul Clienţi disponibil gratuit la orice oră;

48

includerea in programul de recompensare a clienţilor - Orange Thank You.

5.2. Abonamentul de 4 USD

Este un abonament conceput pentru clienţii care folosesc telefonul mobil mai ales pentru a

rămâne în contact cu persoanele apropiate. Pe baza lui clientul îşi poate construi planul de servicii

dorit. Acest tip de abomanent este fără minute naţionale incluse.

Abonamentul lunar este de 4 USD iar tariful pe minut nu depinde de ora la care se

apelează, ci doar de destinaţia apelului – în reţeua Orange sau în afara acesteia. Taxarea

convorbirilor se face la secundă, după primul minut care este indivizibil.

Tabel 5.1. Tarifele aplicate pentru apelurile naţionale :

Cu abonamentul de 4 USD clientul beneficiază de: opţiune mesaje scrise, opţiunea

mesaje multimedia, opţiunea pentru apeluri internaţionale, 3 categorii de opţiuni de voce,

servicii gratuite incluse, servicii taxabile, programul Orange Thenk You.

Opţiuni de voce specifice abonamentului de 4 USD

Aceste opţiuni oferă clientului posibilitatea de a-şi alcătui un pachet adaptat nevoilor sale

de comunicare. Opţiunile de voce sunt impartite in trei categorii, clientul fiind liber să aleagă una

sau mai multe dintre opţiunile unei categorii fără însa a putea să combine opţiuni ce aparţin celor

trei categorii.

Tabel 5.2. Categoria I – opţiuni de voce ale abonamentului de 4 USD

prima categorie taxa lunară(USD)

180 de minute în reţea apeluri către orice număr din reţea în weekend de sâmbătă ora 00:00 până duminică ora 24:00 şi oricând către 3 numere favorite Orange

4 USD

180 de minute în reţea după ora 18apeluri către orice număr în reţea între 18:00 şi 08:00 în timpul săptămânii şi în weekend şi oricând către 3 numere favorite Orange

7 USD

3 numere favorite din alte retele nationale 50% reducere faţă de tatiful standard

2 USD

USD / minut

apeluri Orange - Orange 0,14

apeluri Orange către alte reţele 0,24

49

Tabel 5.3. Categoria II– opţiuni de voce ale abonamentului de 4 USD

a doua categorie taxa lunară(USD)

180 de minute în reţea în weekend 3 USD

15 minute naţionale 2 USD

5 numere favorite în orice retea50% reducere faţă de tariful standard

2 USD

Tabel 5.4. Categoria III – opţiuni de voce ale abonamentului de 4 USD

a treia categorie taxa lunară(USD)

60 de minute în reţea, oricând 7 USD

3 numere favorite din alte reţele naţionale 50% reducere faţă de tariful standard

2 USD

1. Opţiunea 180 de minute în reţea – după ora 18:00, în week – end şi oricâd cu 3

numere favorite

Se pot utiliza minutele incluse în această opţiune astfel:

pentru apeluri către orice număr din reţeaua Orange în afara orelor de vârf ( de luni

până vineri între 6 seara şi 8 dimineaţa) şi în week – end ( de sâmbătă ora 00:00 până

duminică ora 24.00);

pentru apeluri către 3 numere favorite din reţeua Orange, oricând.

Taxa lunară: 7 USD - tarifele pentru apelurile efectuate în afara minutelor incluse în

opţiune sunt aceleaşi ca la abonamenrul de 4 USD ; minutele neutilizate nu sunt transferate în

luna următoare.

2. Opţiunea 180 de minute în reţea – în week – end şi oricând cu trei numere favorite

Minutele incluse se pot utiliza astfel:

pentru apeluri către orice număr din reţeaua Orange în week-end, de sâmbătă ora 00:00

până duminică ora 24:00

pentru apelurile către cele 3 numere favorite din reţeaua Orange.

Taxa lunară: 4 USD - tarifele pentru apelurile efectuate în afara minutelor incluse în

opţiune sunt aceleaşi ca la abonamenrul de 4 USD ; minutele neutilizate nu sunt transferate în

luna următoare.

3. Opţiunea 3 numere favorite din alte reţele naţionale fixe sau mobile

50

Cu această opţiune se poate vorbi mai mult cu 3 prieteni din alte reţele. Atunci când se

apelează cele 3 numere alese din afara reţelei Orange, tarifele sunt reduse cu 50 % faţă de

tariful standard de 0.24 USD/ minut al abonamentului de 4 USD, adică 0.12 USD / minut.

Taxa lunară: 2 USD.

Primele două opţiuni ( cele cu 180 de minute inluse ) nu pot fi activate împreună, în

schimb, fiecare dintre cele două opţiuni poate fi activată împreună cu opţiunea 3 numere

favorite din alte reţele naţionale.

4. Opţiunea 180 de minute în reţea , în week – end

Cu această opţiune clientul vorbeşte mai mult la sfârşit de săptămână ( de sâmbătă ora

00:00 până duminică ora 24:00) în reţeua Orange.

Taxa lunară:3 USD. În timpul săptămânii, pentru toate apelurile în reţeua Orange tariful

este de 0.14 USD / minut, iar pentru apelurile naţionale în afara reţelei Orange tariful este de

0.24 USD/ minut. Minutele neutilizate nu sunt transferate în luna următoare.

5. Opţiunea 15 minute naţionale

Cele 15 minute naţionale lunare incluse în opţiune pot fi folosite oricând, pentru toate

apelurile naţionale (numere din reţeua Orange şi din afara reţelei).

Taxa lunară: 2 USD. După consumarea celor 15 minute naţionale şi indiferent de ora la

care se apelează, tariful este de 0.14 USD/ minut în reţeua Orange şi 0.24 USD/ minut In afara

reţelei Orange. Minutele neutilizate într-o lună se reportează luna următoare, în limita

numărului de minute conţinute de această opţiune.

6. Opţiunea 5 numere favorite din orice reţea naţională

Opţiunea prin care-i se oferă clientului posibilitatea de a vorbi mai ieftin în

orice reţea prin alegerea a 5 numere favorite (din orice reţea) la apelarea

cărora beneficiază de o reducere cu 50% a tarifului normal.

Taxa lunară :2 USD. Oricând apelează un număr favorit clientul va beneficia de

următoarele tarife: 0.07 USD/minut apel in reţeaua Orange şi 0.12 USD/ minut apel in afara

reţelei Orange.

Dacă aceată opţiune este activată împreună cu una sau amândouă din opţiunile de 180 de

minute în week-end sau 15 minute naţionale, reducerea de 50% pentru apelurile către numerele

favorite se aplică şi convorbirilor efectuate din minutele incluse în aceste opţiuni ( minutele din

opţiune se dublează).

7. Opţiunea 60 de minute în reţea, oricând

51

Cele 60 de minute pot fi utilizate pentru apeluri în reţeua Orange, oricând.

Taxa lunară: 7USD. Tarifele pentru apelurile efectuate în afara minutelor incluse în

opţiune sunt aceleaşi ca la abonamentul de 4 USD. Minutele neutilizate nu sunt transferate în

luna următoare.

8. Opţiunea 3 numere favorite din alte reţele naţionale fixe sau mobile

Atunci când se apelează cele 3 numere favorite alese din afara reţelei Orange, tarifele

sunt reduse cu 50% fată de tariful standard de 0.24 USD, adică 0.12 USD / minut.

5.3. Abonamente cu minute incluse

Cu aceste tipuri de abonamente clientul are un control mai bun şi permanent al

resurselor, pentru că nu contează ora şi ziua efectuării apelurilor sau reţeua în care se

apelează.

Minutele incluse în abonament pot fi folosite pentru toate apelurile naţionale ( numere

din reţeua Orange şi numere din afara reţelei). Taxarea se face la secundă, după primul minut

de convorbire (indivizibil). Minutele incluse în abonament şi neutilizate într-o lună se

transferă în luna următoare , în limita maximă a unui număr egal cu numărul de minute

incluse în abonament.

Tabel 5.5. Abonamente cu minute incluse

Abonamente Orange cu minute naţionale incluse

Abonament lunar

( USD )

Tarife naţionale după terminarea minutelor incluse în abonament

(USD / minut)

Apeluri în reţea

Apeluri în afara reţelei

60 de minute naţionale incluse 18 0.13 0.17120 de minute naţionale incluse 30 0.12 0.17180 de minute naţionale incluse 40 0.11 0.17300 de minute naţionale incluse 60 0.09 0.15600 de minute naţionale incluse 90 0.09 0.151000 de minute naţionale incluse 130 0.09 0.142000 de minute naţionale incluse 250 0.09 0.143000 de minute naţionale incluse 370 0.09 0.144000 de minute naţionale incluse 480 0.09 0.145000 de minute naţionale incluse 600 0.09 0.146000 de minute naţionale incluse 690 0.09 0.14

Tabel 5.6.Opţiuni pentru abonamentele cu minute incluse

180 de minute în reţea , în week-end 3 USD7 numere favorite în orice reţea naţională (25% reducere faţă de tariful standard)

Taxă lunară egală cu 10% din valoarea abonamentului cu minute incluse ales

52

5.4. Pachetul Shared minutes

Clienţii persoane fizice sau juridice au posibilitatea de a achiziţiona un astfel de pachet cu

minute naţionale incluse şi de a împărţi minutele cu cine doresc: parteneri de afaceri, prieteni sau

familie. Principii de utilizare:

minutele incluse în aceste pachete pot fi consumate de un grup de

utilizatori;

numărul minim de utilizatori este 2 şi numărul maxim de utilizatori in grup este 10;

fiecare utilizator dispune de o cartelă proprie şi un număr de telefon,

fiind astfel acoperită nevoia de mobilitate şi independenţă.;

pachetele pachete disponibile: Shared 120, Shared 180, Shared 300, Shared 600, Shared

1000, Shared 2000, Shared 3000, Shared 4000, Shared 5000 şi Shared 6000.

Tabel 5.7. Pachete Shared minutes

Minute naţionale incluse

120 180 300 600 1000 2000 3000 4000 5000 6000

Abonament lunar (USD)

30 40 60 90 130 250 370 480 600 690

Număr maxim de utilizatori ce pot folosi minutele incluse

10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

Taxa lunară pentru fiecare utilizator nou – dacă sunt „n” utilizatori în total, taxa se plăteşte pentru „n-1” (USD / minut).

10 10 10 10 10 10 10 10 10 10

Tarife naţionale aplicate după terminarea minutelor incluse în abonament (USD/minut)Apeluri în reţea 0.12 0.11 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09Apeluri între utilizatorii din grup

0.060

0.055

0.045

0.045

0.045

0.045

0.045

0.045

0.045

0.045

Apeluri în afara reţelei 0.17 0.17 0.15 0.15 0.14 0.14 0.14 0.14 0.14 0.14

Cu pachetele Shared minutes clientul beneficiază de:

50% reducere pentru toate convorbirile între membrii grupului , reducerea aplicându-

se atât convorbirilor efectuate în contul minutelor incluse cât şi convorbirilor adiţionale;

50% reducere pentru toate mesajele scrise naţionale trimise între membrii grupului;

transferul în luna următoare al minutelor incluse în abonament şi neutilizate într-o

lună, în limita maximă a unui număr egal cu numărul de minute incluse în abonament;

serviciul Cronos, prin care poate afla în orice moment numărul total de minute din

abonament disponibile precum şi consumul individual pe fiecare utilizator;

opţiuni suplimentare (Numere Favorite, Mesaje Scrise, Mesaje Multimedia, Apeluri

53

Internaţionale) pentru fiecare membru al grupului, la fel ca pentru un abonament

individual.

Tabel 5.8. Opţiuni pentru abonamentele cu minute incluse şi Shared minutes

180 de minute în reţea, în week-end 3 USD540 de minute în reţea , în week-end 9 USD900 de minute în reţea , în week-end 15 USD7 numere favorite în orice reţea naţională ( 25% reducere faţă de tariful standard)

Taxa lunară egală cu 10% din valoarea abonamentului cu minute incluse ales

Opţiunea 540 de minute în reţea, în week-end poate fi activată împreună cu unul dintre

pachetele Shared minutes cu 1000, 2000, 3000, 4000, 5000 sau 6000 de minute incluse, în

timp ce opţiunea de 900 de minute în reţea , în week-end poate fi activată cu unul dintre

pachetele Shared minutes 4000, 5000 sau 6000 de minute incluse.

La opţiunea 7 numere favorite , reducerea de 25% se aplică atât pentru convorbirile

efectuate în contul minutelor incluse în abonamrnt cât şi pentru convorbirile adiţionale; pentru

pachetele Shared minutes opţiunea este disponibilă fiecărui utilizator, însă reducerea de 50%

dintre membrii grupului nu se cumulează cu reducerea de 25% aplicată pentru convorbirile

către cele 7 numere favorite.

5.5. Opţiuni pentru toate tipurile de abonament

Opţiunea Mesaje Scrise

Opţiunea Mesaje Scrise îi oferă lunar clientului, în plus faţă de abonamentul de voce

ales, un pachet de 20, 40 sau 60 de mesaje scrise naţionale. Pentru această opţiune se plăteşte o

taxă lunară.

Tabel 5.9. Opţiunea Mesaje Scrise

nr. de mesaje scrise incluse/lunã

taxa lunarã (USD)

tarif adiţional aplicat după consumarea mesajelor naţionale incluse

(USD / mesaj scris)

20 1 0,07

40 2 0,07

60 3 0,07

Mesajele incluse neconsumate nu se reportează de la o luna la alta iar mesajele trimise

către destinaţii internaţionale se tarifează cu 0.15 USD/ mesaj şi nu se consumă din numărul

celor incluse în opţiune.

54

Opţiunea Mesaje Multimedia

Opţiunea Mesaje multimedia îi oferă lunar clientului, în plus faţă de abonamentul de

voce ales, posibilitatea de a beneficia de 20 sau 50 mesaje multimedia.

Tabel 5.10. Pachete pentru opţiunea Mesaje Multimedia

nr. de mesaje multimedia incluse în pachet

taxa lunară (USD)

tarif / mesaj multimedia trimis în afara pachetului ( USD / mesaj trimis)

20 3 0,15

50 6 0,12

Pentru a trimite şi primi mesaje multimedia , e nevoie de un telefon compatibil cu

serviciul şi care să aibă îndeplinite setările necesare, iar în plus trebuie activat serviciul

Mesaje Multimedia. Tariful pentru trimiterea unui mesaj multimedia este de 0.19 USD /

mesaj iar primirea de mesaje de la alţi utilizatori este gratuită. Tariful pentru Albumul Tău

este de 1 USD pentru o perioadă de 6 luni şi pentru o capacitate de 2 MB.

Opţiunea Apeluri Internaţionale

Dacă un client apelează frecvent anumite destinaţii internaţionale, poate activa opţiunea

Apeluri Internţionale disponibilă pentru toate tipurile de abonament cu sau fără minute

incluse, beneficiind de o reducere de 40% la tariful standard corespunzător zonei sau zonelor

de tarifare alese de acesta.

Taxa lunară este de 2 USD pentru alegerea unei zone de tarifare şi 4 USD pentru

alegerea a două zone de tarifare. Această taxă nu se cumulează cu valoarea apelurilor

internaţionale pentru a beneficia de reducerea la factură.

Opţiunea nu se acordă pentru zona 3 de tarifare: Emsat, Inmarsat, Thuraya, Iridium

(operatori de telefonie prin satelit).

Tabel 5.11. Apeluri Internaţionale

ZonaDestinaţia

Tarif standard( USD/minut)

Tarife reduse pentru zonele preferate (USD/minut)

0 Moldova 0.40 0.24

55

1 Europa, SUA, Canada, Israel 0.60 0.36

2 Restul lumii 0.90 0.54

3 Emsat, Inmarsat, Thuraya, Iridium

2.70 2.70

Clienţii care folosesc intensiv serviciul de apeluri internaţionale, benficiază şi de

reduceri ale facturii lunare, conform tabelului 5.12.

Tabel 5.12. Reduceri la apelurile internaţionale

Valoarea facturii pentru traficul internaţional Reducere acordată30 – 100 USD (inclusiv) 5%100 – 300 USD (inclusiv) 10%> 300 USD 20%

5.6. Servicii de date Orange

Fax&Data este un pachet de servicii conceput special pentru a veni în întâmpinarea

necesităţilor clientului de comunicare şi libertate de mişcare.

Este nevoie numai de un telefon mobil, un Laptop şi un abonament Fax&Data. Pachetul

Fax&Data permite transmiterea/recepţionarea oricărui tip de fişiere de date şi mesaje fax

precum şi deţinerea unui cont de Mobile E-mail, navigarea pe Internet şi WAP oricând şi

oriunde.

Abonament lunar:

în cazul activării pe acelaşi SIM cu un număr de voce: 10 USD/lună;

în cazul activării pe un SIM diferit: 15 USD/lună;

abonamentul lunar are incluse 50 de notificări pentru serviciul Standard Mobile E-

mail;

pentru Professional Mobile E-mail se adaugă 4 USD/lună la abonament;

pentru Mesageria Fax Profesională abonamentul este acelaşi cu cel al Mesageriei

Vocale Profesionale.

Perioada de vârf este considerată: Luni-Vineri 08:00-20:00.

Tabel 5.13. Tarife de comunicatie opţiunea Fax&Data

Internet (545) WAP apel apel

56

(544)fax/date în

reţeaua Orange

fax/date în afara reţelei

Orange

preţ pe minut (USD)

perioada de vârf 0,06în afara perioadei de vârf 0,01 0,09 0,10 0,15

Mobile Fax este un pachet care permite transmisia şi recepţia de mesaje fax cu ajutorul

unui aparat fax standard (Group3) fără a avea nevoie de o conectare la reţeaua telefonică fixă.

Abonamentul lunar este de 10 USD.

Tabel 5.14. Opţiunea Mobile Fax

apel fax în reteaua Orange apel fax în afara retelei Orange

preţ pe minut (USD) 0,10 0,15

Mobile Internet Always-on este un pachet ce conţine toate elementele necesare

activităţii pe Internet. Având la bază una dintre cele mai moderne tehnologii de comunicaţii

de date (GPRS), acest pachet oferă avantajele majore ale conectării permanente şi a

independenţei faţă de durata conectării. Pachetul oferă acces atât la Internet-ul standard, cât şi

la WAP. Pachetul Mobile Internet Always-on este disponibil în mai multe variante în funcţie

de volumul de trafic (exprimat în Mega Octeţi) inclus în abonament, ca în tabelul 5.15.

Tabel 5.15. Opţiunea Mobile Internet Always-on

trafic inclus MB abonament lunar (USD) preţ extra trafic per MB (USD)

pachet 0 0 0 2

pachet 5 5 6 1,6

pachet 15 15 12 1,4

pachet 30 30 24 1,2

pachet 50 50 40 1

Mobile Internet Dial-up este un pachet conceput pentru a veni în întâmpinarea

necesităţilor de informare şi libertate de mişcare. Pachetul conferă acces atât la Internet-ul

standard cât şi la WAP. Prin accesul WAP clientul poate beneficia de o gamă foarte largă de

informaţii utile direct pe telefonul mobil. Pachetul Mobile Internet Dial-up conţine şi un cont

Entry Mobile E-mail.

Tabel 5.16. Tarife de comunicaţie Mobile Internet Dial-up

Internet (545) WAP (544)

apel date în reţeaua

apel date în afara reţelei

57

Orange Orange

preţ pe minut (USD)

perioada de vârf 0,06în afara perioadei de vârf 0,01 0,09 0,25 0,30

Cu pachetul Internet Dial-up, clientul are servicii de acces Internet şi pe suport dial-up

prin conectare pe linie telefonică fixă., fiind nevoie doar de un calculator personal, un modem

şi o linie fixă.

Serviciul este oferit în 2 variante:

a) acces nelimitat pentru un singur utilizator

- abonament lunar: 10 USD

- tarife de comunicaţie: tarife locale preferenţiale Romtelecom

b) acces multi-utilizator

Serviciul permite accesul simultan la Internet pe suport dial-up mai multor utilizatori, pe

baza aceluiaşi nume de utilizator si aceleiaşi parole. Numărul utilizatorilor este stabilit de

către client, în funcţie de necesităţile acestuia.

Această variantă de serviciu se adresează companiilor care doresc să permită accesul la

Internet mai multor utilizatori în acelaşi timp.

- tarif trafic Internet: 0,008 USD / minut (minimum 20 USD / lună)

- tarife de comunicaţie: tarife locale preferenţiale Romtelecom

Tarife e-mail

- cont suplimentar E-mail (10 MB): 4 USD / lună

- spatiu suplimentar căsuţă E-mail: 2 USD / 5 MB.

WAP Unlimited este un pachet GPRS (General Packet Radio Service) care oferă acces

rapid şi nelimitat, direct pe telefonul mobil, la o gamă foarte largă de informaţii utile.

Serviciul este disponibil cu abonament lunar, accesul fiind nelimitat. Abonament lunar-4 USD.

Oferta Monitor permite urmărirea de la distanţă, prin imagini şi mesaje text, a

diverselor spaţii care sunt importante pentru utilizator şi pentru care nu dispune de sisteme de

securitate profesionale

Beneficii pentru client :

poate supraveghea accesul în diverse spaţii (casă, apartament, depozite, birouri, garaj

etc.);

poate monitoriza temperatura în diverse locaţii (depozite, magazine etc.);

58

îi pune la dispoziţie un sistem inovativ de publicitate prin monitorizarea de la distanţă

a gradului de ocupare/utilizare pentru diverse servicii (restaurante, săli de fitness,

parcări, mijloace de transport în comun etc.).

Oferta Monitor este formată din: Nokia Observation Camera, Card SIM dedicat şi

Abonament lunar de 6 USD (cuprinde 10 mesaje multimedia şi 50 mesaje scrise incluse).

5.7. Oferta de servicii pentru abonamentele Orange

Serviciile oferite clienţilor Orange sunt grupate în funcţie de nevoilele acestora, astfel:

Fig. 5.4. Oferta de servicii pentru abonamentele Orange

Servicii de Comunicare

Servicii de Informare

Servicii de Confort şi Siguranţă

Servicii cu profil Financiar

Servicii de Reîncărcare Prepay

Servicii din pachetele de date

Mesaje Scrise, Mesaje Multimedia, Mesageria Discretă, NonStop, Redirecţioanrea Apelurilor,

Restricţionarea Apelurilor, Apel în Aşteptare / Apel reţinut pe linie, Identificarea apelantului,

Restricţionarea identităţii apelurilor, Roaming, Apeluri Internaţionale.

Cronos , Info Factură

Mesageria Vocală, Mesageria Vocală Profesională, Deşteptare, Memo, Apeluri de Urgenţă

Serviciul Clienţi, Agenda Orange, Orange Info,Fun, MTV Ringtones, Sport

Comunicaţii mobile de date, Comunicaţii mobile de fax, Acces internet, Acces WAP, Mobile e-mail,

Numere dedicate fax şi data

59

Servicii gratuite, incluse în abonament sunt următoarele: Serviciul Clienţi Orange, Mesagerie

Vocală, NonStop, Cronos, Info Factură, Apel în aştepatare, Apel reţinut pe linie, Identificarea

apelantului, Restricţionarea identităţii apelului, Apeluri de urgenţă.

Serviciul Roaming îi permite clientului să apeleze şi să fie apelat la numărul său de

telefon Orange oriunde în afara României, în ţările în care există încheiate acorduri de

roaming pentru serviciul cu abonament Orange.

În momentul de faţă, Orange România are încheiate acorduri de roaming cu mai mult de 220

de operatori din peste 110 ţări şi cu 2 operatori de telefonie mobilă prin satelit. Toate tarifele aplicate

pentru apelurile iniţiate de voce, fax sau date , pentru mesajele scrise trimise din roaming şi pentru

utilizarea serviciilor GPRS în roaming sunt bazate pe tarifele operatorului local în reţeaua căruia este

înregistrat clientul.

Pentru a apela în roaming un număr de telefon din ţara vizitată, se formează numărul de telefon

în format naţional, iar pentru un numar de telefon din România sau altă ţară decât cea vizitată, se

formează numărul de telefon în format internaţional.

Pentru a fi a fi apelat în roaming din România se formează numărul Orange în format naţional,

iar din stăinătate (inclusiv ţara vizitată), se formează numărul de telefon Orange în format internaţional.

În roaming, sunt taxate atât apelurile efectuate, cât şi cele primite, taxarea făcându-se la minut.

Tabel 5.17. Tarife pentru apelurile primite în roaming

Tarife pentru apelurile primite în roamingZona Destinaţia Tarif pentru apelurile primite

( USD / minut )0 Moldova 0.491 Europa, Israel, Liban 0.632 SUA, Canada 0.533 Restul lumii şi Thuraya 1.20

5.8. Orange Thank You – programul ce recompensează fidelitatea dar

şi valoarea

Orange Thank You este un program alcătuit dintr-o combinaţie de avantaje, concretizate

într-o ofertă personalizată care răsplăteşte fidelitatea şi prezenţa activă a abonaţilor Orange în

reţea.

Clientul este înscris în program odată cu prima factură emisă şi începe să strângă puncte

Orange Thank You care pot fi folosite după un an de când clientul este abonat.

Valoare factură (în USD, fără TVA) * 30% = număr de puncte Thank You

10 puncte Thank You valorează 1 dolar.

60

Cu punctele Thank You, clientul dispune de urătoarele facilităţi: posibilitatea de a plăti

total sau parţial un produs Prepay / material promoţional / accesorii GSM; achiziţionarea unui

telefon Orange nou (fără abonament) la preţ subvenţionat din care se scade contravaloarea

punctelor; plata abonamentelor la servicii cu valoare adăugată sau opţiuni Orange; plata unor

taxe excepţionale.

Programul Orange Thank You include şi oferirea, după 8 luni în reţea, a unui cadou

lunar constând într-un număr de minute naţionale gratuite.

Tabel 5.18. Programul Orange Thank You

abonament Orange minute – cadou lunare dupa 8 luni

minute – cadou lunare

dupa 2 ani

minute – cadou lunare

dupa 3 ani

minute aniversare dupa 8 luni

abonament de 4 USD 10 15 20 20Free 30 60 70 120cu 60 de minute incluse 15 30 40 40cu 120 de minute incluse 20 40 55 60cu 180 de minute incluse 30 60 75 80cu 300 de minute incluse 50 100 120 120cu 600 de minute incluse 80 160 180 160cu 1000 de minute incluse 100 200 220 200cu 2000 de minute incluse 150 300 330 300cu 3000 de minute incluse 175 350 380 350cu 4000 de minute incluse 200 400 430 400cu 5000 de minute incluse 225 450 480 450cu 6000 de minute incluse 250 500 530 500

5.9. Produsele Orange Prepay

Alternativa la serviciul de abonament este cartela reîncărcabilă Orange Prepay.

Din categoria Prepay fac perte urmatoarele produse:

Pachetele Orange Prepay

Cartelele de reîncărcare Prepay

Pachetele Orange Prepay sunt prezentate pe piaţă sub forma unui CD care contine

cartele SIM. Conectează utilizatorul la reteaua Orange si îi oferă acces imediat la serviciul

PrePay. Pachetul conţine numărul de telefon Orange şi un credit iniţial activ 60 de zile din

ziua efectuării primului apel.

Creditul exprimat în cenţi se diminuează în funcţie de apelurile efectuate. După

epuizarea creditului sau expirarea celor 60 de zile utilizatorul poate apela numerele gratuite şi

poate fi apelat timp de înca 12 luni. Însă, creditul cartelei se poate mări oricând pe parcursul

celor 2+12 luni, folosind o cartelă de reîncărcare Orange PrePay sau serviciul de reîncărcare

aferent abonaţilor Orange.

61

Pachetele Orange PrePay se prezintă în două variante de preţ şi credit:

pachetul Orange PrePay de 6 USD cu credit inţial de 5 USD, sau

pachetul Orange PrePay de 11 USD cu credit iniţial de 11 USD.

Fiecare cartelă de reîncărcare oferă un credit în dolari cu o perioadă activă urmată de o

perioadă de graţie.

Tabel 5.19. Cartelele de reîncărcare Orange

cartela de reîncărcare perioada activă perioada de graţie

5 USD 30 de zile -

9 USD+1 USD bonus 60 de zile 240 de zile

15 USD+2 USD bonus 90 de zile 240 de zile

24 USD+4 USD bonus 120 de zile 240 de zile

33 USD+6 USD bonus 150 de zile 240 de zile

Cartelele de reîncărcare sunt disponibile în magazinele Orange, la agenţii autorizaţi

Orange şi în reţeaua de distribuţie Orange PrePay. Fiecare operaţie de reîncărcare măreşte

creditul si oferă o perioadă activă urmată de o nouã perioadă de graţie. Codul din 14 cifre al

unei cartele poate fi folosit pentru o singură reîncărcare.

Reîncărcarea contului se poate face oricând pe parcursul celor două perioade (perioada

activă şi perioada de graţie) cu ajutorul cartelelor de reîncărcare Prepay sau prin intermediul

Serviciului Reîncărcare Prepay aflat la dispoziţia oricărui abonat Orange.

Sistemul de tarifare Prepay

Serviciul Orange PrePay oferă posibilitatea alegerii unuia dintre planurile tarifare

Standard, Unic, Timp Favorit, Numere Favorite sau Mesaje Scrise, în functie de nevoile de

comunicare.

Planul tarifar Standard

Cu această opţiune nu contează ora apelului pentru că tarifele sunt aceleaşi şi ziua şi

noaptea. Apelul va fi taxat diferentiat doar în funcţie de destinaţie (în reţea / în afara reţelei).

Tabel 5.20. Planul tarifar Standard Prepay

tarife standardtarif pe minut

(cenţi)

în reţea 21

în afara reţelei 30

62

Planul tarifar Unic - planul tarifar Unic îi permite utilizatorului să vorbească la orice

oră, în orice reţea, la acelaşi pret.

Tabel 5.21. Planul tarifar Unic Orange Prepay

tarife Unictarif pe minut

(centi)

în reţea şi în afara reţelei 24

Planul tarifar Numere Favorite - Cele 5 numere pot fi numere de telefon Orange, pot

aparţine reţelei naţionale de telefonie fixă sau altor reţele de telefonie mobilă din România.

Tabel 5.22. Planul tarifar Numere Favorite Orange Prepay

apeluri către numerele

favoriteapeluri către alte numere

tarife Numere Favoritetarif pe minut

(cenţi)tarif pe minut

(cenţi)

în reţea 12 24

în afara reţelei 18 36

Planul tarifar Timp Favorit - Această opţiune oferă tarife cu până la 28% mai mici

decât la planul tarifar Standard pentru apelurile efectuate de luni până vineri între orele 20:00-

08:00, în week-end şi de sărbătorile legale.

Tabel 5.23. Planul tarifar Timp Favorit Orange Prepay

apeluri în afara orelor de

vârf*apeluri în orele de vârf**

tarife Timp Favorittarif pe minut

(cenţi)tarif pe minut

(cenţi)

în reţea 15 24

în afara reţelei 21 36

*de luni până vineri între orele 20:00 şi 08:00, în week-end si sărbătorile legale.

**de luni până vineri, între 08:00 şi 20:00.

Plan tarifar Mesaje Scrise - permite trimiterea de mesaje scrise în orice reţea naţională

cu 5 cenţi pe mesaj scris şi apeluri cu 30 de cenţi pe minut, indiferent de reţea şi de ora

apelului. Tarifele pentru mesajele scrise naţionale nu se aplică pentru mesajele trimise către

numere speciale (Fun, MTV, ringtones şi alte numere scurte) sau către numere internationale.

Tabel 5.24. Planul tarifar Mesaje Scrise Orange Prepay

63

tarife plan Mesaje Scrise tarif pe minut

(cenţi)tarif mesaj scris

(cenţi)

în reţea şi în afara reţelei30 cenţipe minut

5 cenţipe mesaj scris

Sistemul de bonusuri

Bonus pentru apelurile primite - cu pachetul Orange PrePay, clientul poate beneficia şi

de un bonus special pentru apelurile primite. Astfel, primeşte automat un bonus de 1 USD

pentru apeluri primite care totalizează 100 de minute. Bonusul are o perioadă activă de o zi.

Bonus de aniversare în reţea – după un an în retea, utilizatorul primeşte un bonus de 3

USD. Bonusul are o perioadă activă de o zi.

Bonus pentru reîncărcare la 30 de zile - se beneficiază de acest bonus dacă se reîncarcă

cartela SIM o dată la maximum 30 de zile din ziua primului apel sau din ziua ultimei

reîncărcări.

Bonus de fidelizare - se oferă celor care, în decursul unui an, consumă cel puţin 50

USD. Valoarea bonusului reprezintă 5% din creditul total consumat în acel an. Anul se

calculează din ziua efectuării primului apel sau din ziua primirii ultimului bonus de fidelizare.

Fig. 5.5. Serviciile Orange PrePay

Servicii de Comunicare

Servicii de Informare

Servicii de Confort şi Siguranţă

Servicii cu profil Individual

Mesaje Scrise, Mesaje Multimedia, Mesageria Discretă, NonStop, Redirecţioanrea Apelurilor, Apel în

Aşteptare / Apel reţinut pe linie, Identificarea apelantului, Restricţionarea identităţii apelurilor,

Roaming, Apeluri Internaţionale.

Alege(200). Reîncarcă(222), Credit(333)

Mesageria Vocală, Deşteptare, Memo, Apeluri de Urgenţă

Serviciul Clienţi, Agenda Orange, Orange Info,Fun, MTV Ringtones, Sport

64

CAPITOLUL 6. Promoţia Orange - Abonamentul Crăciun 2004

Operatorii de telefonie mobilă folosesc des tehnicile de promovare a vânzărilor care

constau în acordarea de facilităţi la conectare: opţiuni gratuite pe o perioadă de pănă la trei

luni, reducere la abonament promoţional pe o perioadă de până la şase luni, bineînţeles,

terminale la preţ de abonament (diferenţa de preţ de pânâ la 50% din preţul întreg al

telefonului fiind subvenţionată de operatori pentru fiecare abonament încheiat), minute cadou

pentru o perioadă determinată sau chiar „pe viaţă” (până la renunţarea la serviciile de

telefonie mobilă a operatorului respectiv) sau chiar mai multe din aceste tehnici combinate.

Aceste facilităţi acordate se concretizează în oferte ale operatorilor pe plan naţional,

oferte care se schimbă la două sau trei luni. La nivel local, în funcţie de caracteristicile

demografice sau sociale se implementează oferte locale (de exemplu, oferte pentru studenţi în

centrele universitare din ţară: Arad, Bacău, Braşov, Bucureşti, Constanţa, Cluj, Craiova,

Galaţi, Iaşi, Ploieşti, Sibiu, Suceava, Târgu Mureş şi Timişoara) şi până de curând se practica

acordarea de cadouri la conectare, tehnici de promovare la nivelul partenerilor de telefonie

mobilă (dealeri locali sau naţionali).

Dat fiind faptul că serviciile de telefonie mobilă se află în faza de maturitate pe piaţa ca

etapă din ciclul de viaţă, furnizorii acestor servicii caută şi folosesc metode de atragere a

persoanelor care până în acest moment nu deţin telefon mobil, sau de convingere a celor care

sunt utilizatori de cartele preplătite să treacă la serviciul pe bază de abomanent. Este ştiut

faptul că, pentru toţi operatorii de telefonie mobilă, tarifele aplicate convorbirilor la

abonament sunt mai mici cu aproape 40% decât tarifele practicate pentru utilizatorii de cartele

preplătite.

Făcând parte din branşa Orange de aproape un an, ocupând funcţia de agent comercial

Orange – imi voi susţine toate observaţiile din cadrul acestui capitol pe studiul documentar –

cercetare secundară şi non-reactivă (consultarea documentelor interne, a pliantelor, a

ofertelor) şi observarea directă a actualilor şi potenţialilor clienţi cu care am intrat în contact.

Astfel, acest capitol este dedicat creării unui abonament promoţional pentru Crăciunul

anului 2004, sau altfel spus, ce promoţie pe plan local aş propune Departamentului de

Marketing dacă, pe lăngă studiile efectuate de ei prin cercetare de piaţă, ar apela la

observaţiile directe ale forţei de vânzare.

Ca perioadă de desfăşurare a promoţiei, oferta este valabilă începănd cu 1 noiembrie

2004 şi se termină pe 31 decembrie 2004 – o perioadă de două luni este suficientă pentru

atragerea potenţialilor clienţi care vor să beneficieze de avantajele oferite. Şi mai mult decât

65

atât, promoţia se va bucura de susţinerea pe plan naţional în mass-media, fiind amintită

denumirea de „abonament promoţional Crăciun 2004”, motiv pentru care perioada nu poate

depăşi sfârşitul lunii decembrie, respectiv după trecerea sărbătorilor de iarnă.

După terminarea perioadei de două luni, acest tip de abonament nu va mai putea fi

disponibil spre activare persoanelor care îl va solicita.

Ca tehnică de promovare a vânzărilor, în cazul abonamentului propus pentru Crăciunul

2004, se foloseşte reducerea temporară de preţ şi creşterea valorii prin opţiunile primite cadou

în primele două luni de la conectare.

Reducerea temporară de preţ se va evidenţia prin compararea tarifelor aplicate de

Orange actualmente la serviciile incluse în acest tip de abonament şi preţul total al pachetului

cu care se va promova, precum şi reducerile de aproape 50% la terminale achiziţionate la

încheierea contractului de abonament.

Abonamentul Crăciun 2004

Abonamentul Crăciun 2004 cuprinde urmăroarele facilităţi:

abonament lunar: 10 USD

180 de minute în reţeaua Orange şi

6 numere favorite (3 din reţeaua Orange şi 3 din alte reţele naţionale fixe sau mobile)

care beneficiază de condiţii preferenţiale.

Opţiuni gratuite la conectare:

câte 100 de mesaje scrise naţionale gratuite pe lună, în primele două luni de conectare;

câte 50 mesaje multimedia gratuite pe lună în primele două luni de abonament pentru

telefoanele cu cameră Siemens C60 şi Alcatel OT735.

Cele 180 de minute în reţea pot fi consumate astfel:

în timpul săptămânii, seara de la ora 18:00 până la ora 8:00 şi în week-end, de sâmbătă

ora 00:00 dimineaţa până duminică ora 24:00 – apeluri către orice număr din reţeua

Orange

oricând, dacă se apelează cele trei numere favorite din reţea

După terminarea celor 180 de minute se aplică tariful de 0.12 USD/minut pentru toate

apelurile în reţea, inclusiv către cele trei numere favorite din reţeaua Orange, indiferent de ora

la care se apelează. Minutele neconsumate nu se reportează în luna următoare.

Caracteristici

66

Prima definire completă a fiecărei din cele două liste de numere este gtatuită, ulterior

orice modificare se taxează cu 1 USD. Nu pot fi definite între cele 6 numere: numere scurte

(de exemplu companii de taxi), servicii speciale (Fun, MTV Ringtones), numere

internaţionale sau numere de fax şi date.

Tarife aplicate la apelurile naţionale

Tariful aplicat pentru apelurile către alte reţele naţionale fixe sau mobile este de 0.24

USD indiferent de intervalul orar (ore de vârf, în afara orelor de vârf).

Pentru cele 3 numere favorite alese din reţele naţionale fixe sau mobile se aplică o

reducere de 50% la tariful standard de 0.24 USD, respectiv 0.12 USD/ minut.

Tabel 6.1. Servicii Orange cu valoare adăugată

denumirea serviciuluitaxa

lunarătaxa de acces

tarif de comunicaţie (USD)

Mesaje Scrise* - - mesaj naţional: 0,07* mesaj internaţional: 0,15*

Serviciul Clienti - 411 - - gratuit de la telefonul Orange

Apeluri de Urgenţă - - gratuit de la telefonul Orange

Agenda Orange - 300 - 0,2 0,15 / minut primele 10 secunde nu costă nimic;apelurile către Agenda Orange nu consumă din minutele incluse în abonament

Redirecţionarea Apelurilor

- - tariful unui apel de voce;redirecţionarea apelurilor către serviciul Mesagerie Vocală este gratuită

Restricţionarea apelurilor - - gratuit

Apel în aşteptare / Apel reţinut pe linie

- - gratuit

Identificarea apelantului - - gratuit

Restricţionarea identităţii apelantului

- - gratuit

Mesagerie Vocală - 555 - - consultare la numărul 555 - gratuită de la telefonul Orange;depozit - tariful unui apel în reţea

Mesagerie Vocală Profesională - 555

3 - consultare la numărul 555 - gratuită de la telefonul Orange;depozit - tariful unui apel în reţea

Mesagerie Discretă - 500 - - tariful unui apel în reţea

Deşteptare - 505 - - tariful unui apel în reţea

67

Memo - 510 - - tariful unui apel în reţea

Cronos - 415 - - gratuit

Info Factură - - gratuit

Non Stop - - gratuit

Orange Info - 311 - 0,5 0,15 / minut pentru apel de voceapelurile către Orange Info nu consumă din minutele incluse în abonament;mesajul scris primit cu informaţii directe costă 0,40; mesajul scris primit cu informaţii programate costă 0,30;WAP - 0,09 / minut

Avantejele percepute de client

Pachetul complet „Abonamentul Crăciun 2004” este format din două opţiuni Orange

disponibile abonamentului standard de 4 USD, respectiv:

Opţiunea 180 de minute în reţea – după ora 18:00, în week-end şi oricând cu 3 numere

favorite;

Opţiunea 3 numere favorite din alte reţele naţionale fixe sau mobile.

1. Opţiunea 180 de minute în reţea – în week – end şi oricând cu trei numere favorite

Minutele incluse se pot utiliza astfel:

pentru apeluri către orice număr din reţeaua Orange în week-end, de sâmbătă ora 00:00

până duminică ora 24:00;

pentru apelurile către cele 3 numere favorite din reţeaua Orange.

Taxa lunară: 4 USD - tarifele pentru apelurile efectuate în afara minutelor incluse în

opţiune sunt aceleaşi ca la abonamenrul de 4 USD ; minutele neutilizate nu sunt transferate în

luna următoare.

2. Opţiunea 3 numere favorite din alte reţele naţionale fixe sau mobile

68

Cu această opţiune se poate vorbi mai mult cu 3 prieteni din alte reţele. Atunci când se

apelează cele 3 numere alese din afara reţelei Orange, tarifele sunt reduse cu 50 % faţă de

tariful standard de 0.24 USD/ minut al abonamentului de 4 USD, adică 0.12 USD / minut.

Taxa lunară: 2 USD.

Actualmente, în oferta naţională Orange aceste două opţiuni se pot activa pe baza

abonamentului de 4 USD, fie separat, fie împreună, bineînţeles, contracost.

Abonatul Orange care doreşte să benficieze de prima opţiune va trebui să plătească

lunar o taxă de: 4 USD (abonamentul standard) + 7 USD (contravaloarea opţiunii 180 de

minute în reţea – după ora 18:00, în week-end şi oricând cu trei numere favorite), adică 11

USD.

Abonatul care doreşte să beneficieze de opţiunea 3 numere favorite din alte reţele fixe

sau mobile trebuie să plătească 4 USD (abonamentul standard) + 2 USD opţiunea, în total 6

USD pentru a avea reducerea de 50% (0.12 USD) la convorbirile către cele trei numere alese.

Aceste două opţiuni activate impreună la abonamentul standard de 4 USD ar presupune

un preţ din partea utilizatorului, abonatului Orange de 13 USD.

Tariful pentru mesaje scrise este de 0.07 USD/mesaj scris. Astfel, cele câte 100 de SMS-

ri lunare gratuite în primele două luni de abonament au un tarif normal de 7 USD, iar timp

de două luni 14 USD, dar sunt ofertite „cadou” la încheierea contractului de abonament.

De asemenea, tariful pentru mesaje multimedia este actualmente la Orange de 0.19

USD/mesaj multimedia sau activarea pachetului cu 50 MMS-uri/lună – 6 USD. Cele câte 50

de MMS-ri primite gratuit la conectare l-ar fi costat pe potenţialul client, în afara ofertei, 12

USD.

La toate aceste facilităţi se adaugă, după caz, reducerea la terminalul Orange achiziţionat

la semnarea contractului de abonament.

Toate aceste diferenţe sunt evidenţiate mai clar în schema de pe pagina următoare.

Costul total suportat de potenţialul client Orange până la 1 noiembrie 2004, respectiv

costul pachetului „Abonament Crăciun 2004” este detaliat pe opţiunile incluse în acest tip de

abonament.

69

FĂRĂ PROMOŢIE

ABONAMENT CRĂCIUN 2004

Opţiunea 180 de minute în reţea –

după ora 18 :00, în week-end şi oricând cu cele trei numere

favorite

ABONAMENT STANDARD

Opţiunea 3 numere favorite din alte

reţele naţionale fixe sau mobile

100 SMS-uri/lună

50 MMS-uri/lună

4 USD

7 USD

2 USD

7 USD*2

6 USD*2

26 USD

Opţiunea 3 numere favorite din alte

reţele naţionale fixe sau mobile

Opţiunea 180 de minute în reţea –

după ora 18 :00, în week-end şi oricând cu cele trei numere

favorite

100 SMS-uri/lună

100 SMS-uri/lună Gratuit 2 luni

Gratuit 2 luni

10 USD

13 USD

70

Fig. 6.1. Avantajele percepute de client

CAPITOLUL 7. Concluzii şi propuneri

Un brand este un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau o combinaţie a

acestora, având ca scop identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de

vânzători şi diferenţierea acestor bunuri sau servicii de cele ale concurenţilor.

De la cowboy incoace, brandul reprezintă mai mult decât un semn care marchează

proprietatea şi este un set de valori impartăşite de familia şi angajaţii ranchului respectiv.

Marca este doar urma lasată de fierul inroşit. Brandul este blazonul familiei.

Chiar dacă organizaţia investeşte sute de mii de dolari în campanii de comunicare a

brandului, consumatorii sunt cei care decid dacă el se ridică la nivelul asteptărilor, daca se

poate achita de promisiunea pe care o face clientului.

Puterea şi valoarea de care se bucură un brand pe piaţă variază de la caz la caz. La una

din extreme se află brand-urile pe care nu le cunosc decât foarte puţini cumpărători. Apoi

urmează cele care în privinţa cărora cumpărătorii au un grad destul de ridicat de cunoaştere a

brand-ului. Categoria următoare este a celora cu grad ridicat de acceptare, urmează cele care

se bucură de un grad destul de ridicat de preferinţă pentru brand iar la cealaltă extremă se află

acele brand-uri care impun un grad înalt de loialitate (fidelitate) a consumatorilor.

În jurul unui brand se ţese un sistem complex de legaturi ce contribuie la comunicarea

valorilor pe care o companie le creează. Un brand se construieste plecând de la un logo şi un

slogan dar puterea acestuia rezultă din toate suporturile pe care acesta este comunicat şi

promovat: direct, prin spoturi audio-video, ad print-uri, bannere online, postere, cataloage,

corespondenta directă.

Acestea sunt doar părţile grafice ale identităţii de brand, dar sunt considerate adesea, în

mod limitat, ca fiind "branding".

În accepţiunea actuală (care nu mai implică cowboy şi cirezi de vite), brandingul este

procesul de creare şi de întreţinere a unui brand. Este totalitatea metodelor prin care o

organizaţie sau un produs comunică, simbolizează şi se diferenţiază către audienţele sale.

Pentru termenul de rebranding este mai dificil de dat o definiţie bine delimitată, el fiind

folosit adesea pentru a semnaliza o schimbare de logo sau nume, o noua campanie de

advertising, un set nou de broşuri sau de afişe cu un stil vizual diferit, un nou ambalaj pentru

un produs existent.

Ce este totuşi rebrandingul? Prin acest termen se poate inţelege orice acţiune din cele de

mai sus, cu condiţia ca procesul respectiv să ducă la modificarea percepţiei consumatorului

vis-à-vis de brandul în cauză (al unui produs, al unui serviciu sau al unei companii).

71

Este foarte cunoscut faptul că succesul unui brand depinde în foarte mare masură de

modul în care aceasta este lansat, de cum este promovat si susţinut în continuare, de întregul

sistem pe care se construieşte, dorind ca brandul să se dezvolte şi să contribuie la succesul mai

multor generaţii de produse sau servicii.

În privinţa adoptării şi utilizării conceptelor şi instrumentelor de marketing, sectoarele

de servicii se aflau altădată mult în urma sectoarelor producătoare, dar această situaţie s-a

schimbat în prezent.

Dat fiind faptul că serviciile au în grad mai ridicat însuşiri care se apreciază prin

eficienţă şi încredere, achiziţionarea lor presupune un grad de risc mai ridicat. Acest lucru are

mai multe consecinţe. În primul rând, consumatorii de servicii se bazează, în general, mai

mult pe publicitatea orală făcută de alţi consumatori, decât pe cea organizată de furnizori. În

al doilea rând, se bazează în foarte mare măsură pe indiciile care ţin de preţ, personal şi proba

materială, pentru a aprecia calitatea. În al treilea rând, se vor arăta extrem de fideli

furnizorilor de servicii care îi satisfac.

Companiile de servicii au în faţă trei sarcini dificile: sporirea diferenţierii

concurenţiale, a calităţii serviciului şi a productivităţii.

Promovarea vânzărilor este o componentă esenţială a campaniilor de marketing şi

constă într-un ansamblu divers de instrumente stimulative, în majoritate pe termen scurt,

destinate să încurajeze cumpărarea mai rapidă sau în valoare mai mare a unor produse sau

servicii, de către consumatori sau distribuitori.

Cu ajutorul tehnicilor de promovare a vânzărilor cumpărătorii sunt motivaţi să tragă

produsul de pe rafturi ( PULL), în timp ce intermediarii şi forţa de vânzare sunt motivaţi să

împingă produsul către cumpărători (PUSH).

În timp ce publicitatea oferă un motiv pentru a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un

stimulent în direcţia cumpărării. Promovarea vânzărilor cuprinde instrumente de promovare

destinate consumatorilor ( mostre, cupoane, oferte de restituire a unei părţi din preţul plătit,

preţuri cu reducere, suplimente, câştiguri, recompense pentru clienţii fideli, încercări gratuite

ale produselor, garanţii, promovări conjugate, promovări încrucişate, expunei la punctul de

vânzare şi demonstraţii ), instrumente de promovare destinate distribuitorilor ( preţuri cu

reducere, bonificaţii pentru publicitate şi pentru expunerea produselor, bunuri gratuite) şi

destinate forţei de vânzare ( târguri, întruniri, concursuri de vânzare şi publicitate specialăsau

de protocol ).

Dezvoltarea rapidă a mijloacelor de promovare a vânzărilor a creat o situaţie de

aglomerare a acţiunilor promoţionale asemănătoare celei din publicitate. Există pericolul ca o

parte din consumatori să înceapă să devină indiferenţi, ceea ce va determina scăderea

72

capacităţii cupoanelor şi a altor mijloace de promovare de a stimula achiziţionarea, iar

producătorii vor trebui să găsescă noi modalităţi de a se face remarcaţi în această “ mare

înghesuială”.

Instrumentele de promovare a vânzărilor urmăresc obiective specifice diferite. O mostră

gratuită îl stimulează pe consumator să încerce produsul, în timp ce un serviciu gratuit de

consultanţă managerială urmăreşte să cimenteze relaţia cu un detailist.

Acţuinile promoţionale de tip stimulativ se utilizează pentru a atrege clienţi noi, pentru

a-i recompensa pe clienţii fideli sau pentru a spori frecvenţa de repetare a cumpărării de către

cumpărătorii ocazionali. Promovarea vânzărilor pe piete cu grad înalt de similitudine a

mărcilor determină, pe termen scurt, o creştere remarcabilă a vânzărilor dar nu modifică prea

mult cota de piaţă, însă, în cazul pieţelor pe care concurează mărci foarte diferenţiate,

promovarea vânzărilor poate modifica durabil cotele de piaţă.

Crearea numelui pe piaţă al brandului este un proces îndelungat. Acţiunile de promovare

a vânzărilor sunt pe termen scurt şi temporare, indiferent dacă este vorba de o reducere de

preţ, o vânzare conjugată cu alt brand, un cupon sau vreun alt stimulent.

Voi puncta în continuare câteva sfaturi utile pentru transformarea unei acţiuni

promoţionale într-un instrument eficace de consacrare a brandului, de care trebuie să ţină

cont planificatorii activităţii de promovare:

asigurarea că acţiunea promoţională este justificată – inaugurarea unui magazin nou,

anivaresarea unei companii şi orice alt gen de sărbători sunt motive bune pentru

derularea unei promovări, toate acestea aducând în prim plan numele brandului.

Evenimentele cu caracter general nu dau, însă, motive bune pentru derularea unei

campanii de promovare;

conjugarea simbolică a promovării cu imaginea unui brand prin intermadiul datelor de

naştere şi aniversărilor;

studierea fiecărei acţiouni de promovare atât din punctul de vedere al efectului posibil

asupra vânzărilor , cât şi ca instrument de comunicare.

Acţiunea promoţională nu este decât una din multele „voci” ale unui brand şi poate ajuta

la consacrarea acestuia dacă spune lucrurile potrivite.

Promovarea vânzărilor pare a se dovedi mai eficare atunci când este utilizată în paralel

cu publicitatea. Conform unui studiu, promovarea vânzărilor prin reducerea preţurilor a

determinat creşterea volumului vânzărilor cu doar 15%. Când a fost combinată cu

publicitatea, volumul vânzărilor a crescut cu 19%, iar când a fost combinată cu publicitatea şi

expunerea la locul de vânzare, volumul vânzărilor a crescu cu 24%.

73

Obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele generale ale promovării, care,

la rândul lor, derivă din obiectivele principale de marketing stabilite pentru produs.

Obiectivele specifice ale activităţii de promovare a vânzărilor se stabilessc în funcţie de tipul

pieţei – ţintă.

Astfel, în cazul promovării destinate consumatorilor, obiectivele cuprind : stimularea

cumpărătorilor să achiziţioneze unităţi de dimensiuni mai mari, determinarea neutilizatorilor

să încerce produsul şi atragerea celor care schimbă frecvent mărcile, făcându-i să renunţe la

mărcile concurente.

În cazul promovării destinate detailiştilor, obiectivele cuprind : determinarea

detailiştilor să comercializeze articole noi şi să ţină stocuri mai mari, încurajarea achiziţiilor în

extra-sezon, încurajarea preluării de articole înrudite, contracararea acţiunilor promoţionale

ale concurenţilor, crearea fidelităţii faţă de marcă şi obţinerea accesului în unităţi noi de

vânzare cu amănuntul.

Pentru forţa de vânzare obiectivele cuprind încurajarea susţinerii unui produs sau

model nou, încurajarea prospectării pieţei şi stimularea vânzărilor în extra-sezon.

Principalele instrumente de promovare pe piaţa de consum sunt următoarele :

Mostrele;

Cupoanele;

Ofertele de decontare parţială a preţului plătit (restituiri) sau rambursul;

Reducerile temporare de preţ;

Pachetele ofartă;

Premii (concursuri, loterii şi tombole, jocuri);

Programele de continuitate şi recompense pentru fidelitate;

Eşantionul gratuit (sampling);

Programele Pro-Causa;

Garanţii asupra produsului;

Acţiuni promoţionale conjugate;

Acţiuni promoţionale încrucişate;

Aranjamente de expunere şi demonstraţii practice la punctul de vânzare.

74

Principalele instrumente de promovare destinate distribuitorilor

Reducere promoţională de preţ (la preţul de catalog sau de factură);

Bonificaţia;

Bunuri gratuite;

Principalele instrumente de promovare pentru clienţii organizaţionali şi forţa de

vânzare

Expoziţii şi târguri comerciale şi întruniri (conferinţe, convenţii);

Concursuri de vânzare;

Publicitatea specială (de protocol);

Dincolo de costul acţiunilor de promovare specifice, conducerea managerială trebuie să

ţină cont şi de posibilele costuri suplimentare:

acţiunile promoţionale ar putea diminua fidelitatea pe termen lung faţă de brand,

determinând mai mulţi consumatori să se arate sensibili la promovare decât la

publicitate;

acţiunile promoţionale pot fi mai costisitoare decât par la prima vedere, unele,

inevitabil, ajung la consumatori nepotriviţi;

există costuri aferente loturilor de producţie speciale, efortului depus de forţa de

vânzare şi operaţiunilor de gestionare a programului;

anumite acţiuni promoţionale îi irită pe detailişti, care s-ar putea să ceară bonificaţii

suplimentare sau să refuze, pur şi simplu, să coopereze.

În domeniul serviciilor de telefonie mobilă, pentru atragerea unui număr cât mai mare de

clienţi, operatorii se folosesc adesea de tehnicile de promovare a vânzărilor. Aceste tehnici

sunt fie destinate consumatorilor (oferte naţionale sau locale concretizate în scăderea

preţurilor sau creşterea valorii serviciilor oferite), fie forţei de vânzare din magazinele proprii

(personalul din sediile locale a companiilor mamă sau agenţilor comerciali angajaţi ai

partenerilor din teritoriu).

Consumatorii de servicii de telefonie mobilă s-au obişniut cu astfel de tehnici, de aceea,

când un potenţial client doreşte să încheie un contract de abonament, primul pas îl constituie

adunarea ofertelor de la furnizorii de servicii de telefonie mobilă, studierea lor amănunţită,

75

apelarea la consultanţă din partea forţei de vânzare de la punctele de vânzare (sau la sfaturile

familiei sau prietenilor) şi chiar des întâlnita întrebare: „ce cadou aveţi la conectare?”.

76


Recommended