BAZELE_COMUNICARII_ATTT

7/21/2019 BAZELE_COMUNICARII_ATTT

http://slidepdf.com/reader/full/bazelecomunicariiattt 1/100

Bazele comunicării

Mijloace media şi metode de predare



Conţinut Pagina

1 Comunicare

1.1 Conversaţia 3

1.2 Discuţii pe grupe 10

1.3 Feedback-ul 13

1.4 Fereastra Johari 16

2 Predarea

2.1 Metode de predare 30

2.1.1 Pregătirea predării 30

2.1.2 Obiective de predare 34

2.1.3 Prelegere 39

2.1.4 Discuţie de predare 46

2.1.5 Lucrul individual 562.1.6 Lucrul cu parteneri 57

2.1.7 Lucrul pe grupe 58

2.1.8 Moderare, joc de roluri 62

2.2 Mijloace media de predare 70

2.2.1 Flipchart-ul 74

2.2.2 Retroproiectorul 79

2.2.3 Metaplanul 82

2.3 Situaţii deosebite în predare 85

2.4 Mijloacele referentului pentru a obţine efectul scontat 90



Conversaţiadupă Ekkard Crisand

Variabilele conducătorului de discuţii: de ex. rol, statut,experienţă, atitudine, mod de comportament, putere deconvingere, atitudinea emoţională, dispoziţiemomentană, încrederea în partenerul de discuţii,

charismă.

Conducătorulde discuţii

Partenerulde discuţii

Variabileprocesuale şiinteracţionale

Conversaţie

Variabile desituaţie

Variabileexternespaţiu/timp

Variabile cedepind deapartenenţagrupului

VariabileistoriceEL+EU

Şapte factori de influenţă



Variabilele unui partener de discuţii: de ex. rol, statut,experienţă, atitudine, mod de comportament, putere deconvingere, atitudinea emoţională, dispoziţie

momentană, încrederea în partenerul de discuţii,charismă.

Variabile procesuale si interacţionale: Relaţie generală (interumană) între conducătorul şi partenerul dediscuţie. Atenţie reciprocă, stimularea sincerităţii etc.

Variabile de situaţie: „Situaţia“ în care se află discuţia(daca de ex. este vorba de o laudă sau o critică, discuţieprivată sau de grup).

Variabile externe: Cadrul discuţiei poate fi împăr ţit încadru social şi cadru extern. Timpul poate fi împăr ţit subaspect cantitativ (cât timp avem la dispoziţie) şi subaspect calitativ (daca este momentul potrivit)

Variabile ce depind de apartenenţa grupului:Apartenenţa la aceleaşi grupuri sau la grupuri diferiteinfluenţează conversaţia, mai ales în ceea ce priveşte:

rolul social (Sub/Supraordonare informală), statut social( Sub/Supraordonare formală), stereotipuri (angajatoaspete).

Variabile istorice: Influenţa generală a concepţiiloravute, a experienţelor genereale, precum şi a raportuluidintre: Ego şi Supra Ego. La fel şi a „El şi Eu“, ceexperienţe am avut amândoi în trecut unul cu celălalt.



Greşeli de percepţie ( DUPA E KKARD C RISAND )

Prima impresie: Prima impresie, a ceea ce este perceputprima dată despre un om este foarte importantă,

indiferent daca este la fel de corectă sau greşită ca ceade-a doua impresie.

Influenţă reciprocă: „Fenomenul Andorra“ afirmă: Veideveni după un anumit timp la fel cum te văd ceilalţi(aşteptări pozitive versus negative).

Percepţie selectivă: Vezi la ceilalţi doar ce vrei să vezi şiceea ce eşti obişnuit să vezi.

Transferul: Transferul tr ăirilor şi experienţelor dinaceleaşi situaţii, sau situaţii asemănătoare asuprasituaţiei actuale.

Rolul momentului: Partenerul de discuţii actual esteperceput de cele mai multe ori doar în rolul momentan,de ex. ca pasager, călător, turist, poliţist etc.

Greşeli de simpatie: sau Efectul „Halo“ sau Efectulaureolei: O însuşire, care pentru cel care apreciază este

foarte importantă(de ex. simpatie, inteligenţă) reflectă întreaga personalitate.

Categorizare: O singur ă informaţie despre o persoană este de ajuns pentru a o pune intr-un anumit rol(de ex.fost deţinut-brutal, nesociabil).



Conţinut

Sine Relaţie

Apelul

Îngheţarea: O aptitudine existentă sau un mod decomportment nu se schimbă (Cine minte o data nu vamai fi crezut)

Proiecţie: Trasferul propriilor greşeli asupra celorlalţi.Ceea ce ţie î ţi ier ţi, î ţi pare la ceilalţi mult mau grav(de

ex.sentimentul de invidie).

Presupuneri: Majoritatea părerilor şi aşteptărilor pe careeu le am despre ceilalţi se bazează pe presupuneri şiipoteze, nu pe fapte obiective.

Patru aspcte ale unui mesajDUPA FRIEDEMANN SCHULZ VON THUN



Conţinut Conţinut,Lucruri,Fapte,Temă,

Informaţii

Discuţiile au în regulă un aspect concret: îndeplinirea unei sarcini, rezolvarea uneiprobleme, transmiterea unei informaţiiş.a.m.d. Hotărâtor este cât de inteligibil şi

clar prezintă con ţinutul cel care transmiteinformaţia şi cât de concret r ămâne.

Sine Personal,interior,caracter

Fiecare emiţător divulgă ceva despre sine în timpul conversaţiei, dă o „mostr ă“ dinpersonalitatea sa, chiar dacă de fapt elcaută s ă-şi ascundă interiorul sub omască, o faţadă. Receptorul simte dacă

emiţătorul este foarte deschis sau maidegrabă retras.

Apelul Determinareaacţiunii,necesitate,ghidare

În timpul conversaţiei emiţatorulurmăreşte un anumit scop. Emiţătorultrebuie sa facă ceva, s ă-şi schimbeatitudinea, etc. Pentru a influenţareceptorul, emiţătorul are la dispoziţie un

număr mare de tehnici de manipulare, dela ordinul direct până la manipul ărisubtile.

Relaţie Rol, climă,relaţie,contact

Modul în care emiţătorul se adresează receptorului, semnalizează tipul de rela ţiepe care o are faţă de acesta. Receptorulsimte din „tonul intermediar“ dacă

emiţătorul îl tratează ca pe un parteneregal sau ca pe un subordonat..



Du, da vorneist Grün !

Fährst Du, odfahre ich ?!

Hei, esteverde!

Conduci tusau eu?

E verde!

Mă gr ăbesc!

Accele-rează!

Ai nevoie deajutorul meu!

Con inut

SINE

APEL

Mesaj

Rela ie



Ich will meineRuhe haben !

Fangen Sie bloßkein Gespräch

mit mir an !

Sie sind kein attraktiver Gesprächspartner für mich !

SCHWEIGEN

Sachinhalt

Beziehung

APPELL

SELBST

Ich bintraurig !

Bitteschone mich,tröste mich !

So weit hast du esgebracht, du Schuft !

Sachinhalt

Beziehung

A

PPELL

S

ELBST

Con inut

S

INE

A

PEL

Relaţie

Suntsupărată!

Te rog ai grijă demine,consolează-mă

Până aici m-ai adus,ticălosule!

Conţinut

SI

NE

AP

EL

Relaţie

Vreau să ampropria linişte!

Nu începeţi nicio discuţie cumine!

Nu sunteţi un partener atractivde discuţii pentru mine!

T ĂCERE



Reguli pentru discuţiile de grup(după Lutz Schwäbisch & Martin Siems)

fi propriultău

preşedinte

problemelesunt

prioritare

atenţie lasignalele

tale nonverbale

experimentează cu tine însuţi

vorbeştedirect

opiniiproprii în lo-

cul întrebărilor

nu pot vorbi maimulţideodată

"eu" în locde “noi” sau

"se"

Dacă vrei, cereun impuls

ascultă defeed-back-ul

primit

dă altora feed-back, atunci

cînd simţi nevoia

Fi propriul tău preşedinte: stabileşte singur ce vrei să spui. Vorbeşti sau taci! Ofer ă ceea ce vrei să i se ofere şiţie. Ghidează-te după necesită ile tale. Ceilal i se comportă la fel! Tu eşti responsabil pentru propriu-ţi comportament.



Problemele sunt prioritare: întrerupe discuţia dacă nu poţi

participa, de ex. dacă eşti plictisit sau irascibil. Un„absent“ este pierdut pentru el însuşi, dar şi pentru grupă.Dacă se „anunţă“ o astfel de problemă, se poate demara ocorectur ă.

Dacă vrei, cere un impuls: dacă situaţia în cadrul grupeinu-ţi mai pare transparentă, anunţă-ţi mai întâi problema,iar apoi roagă-i pe ceilalţi membri ai grupului să redea pe

scurt propriile sentimente (sub forma unui impuls).

Nu pot vorbi mai mulţi deodată: Va vorbi tot timpul numaio persoană. În cazul în care vorbesc mai multe persoanedeodată, va trebui găsită o soluţie pentru această situaţie.Convorbirile „la margine“ sunt deci interzise, dacă totuşiau loc, conţinutul acestor conorbiri va fi introdus îndiscuţia de grupă sub forma unei probleme.

Experimentează cu tine însuţi: Întreabă-te dacă comportamentul tău este acela pe care ţi-l doreşti cuadevărat. Poate ai vrea să te compor ţi cu totul altfel, darnu ai curaj să-ţi schimbi comportamentul. Încearcă cît maides comportamente noi, chiar dacă rişti să-i derutezi peceilalţi.



Atenţie la semnalele tale nonverbale: Pentru a afla ce simţişi ce vrei cu adevărat în momentul de faţă, ascultă desemnalele corpului tău. Acesta poate să-ţi „povestească“mai bine despre necesităţile tale decît capul tău.

"Eu" în loc de "noi" sau "se": Cînd vorbeşti, nu te foloside „noi“ sau de „se“ pentru că te poţi ascunde în spateleacestor fraze şi pentru că nu vei fi f ăcut responsabil.Prezintă-te ca personalitate. Cînd foloseşti fraze cu „noi“sau „se“, vorbeşti şi în numele celorlalţi f ăr ă să ştii dacă aceştia sunt de acord.

Opinii proprii în locul întrebărilor: Te poţi ascunde şi înspatele întrebărilor. Cînd pui o întrebare, explică de ce întrebi. Ceilalţi pot fi suspicioşi dacă nu ştiu care estemotivul întrebărilor tale. Dacă ai explicat, ei pot să sealăture opiniei tale sau să te contrazică.

Vorbeşte direct: Atunci cînd vrei să-i comunici uneipersoane un anumit lucru, adresează-te direct şi arată

acest lucru prin contactul vizual. Nu vorbi despre ter ţi.Dacă totuşi o vei face, gîndeşte-te bine la ceea ce veispune.

Dă altora feedback, atunci cînd simţi nevoia: În cazul încare comportamentul unui membru al grupului î ţicauzează sentimente plăcute sau neplăcute, împărtăşeşte-i lui acest lucru imediat şi nu mai tîrziu unui ter ţ.

Ascultă de feedback-ul primit: cînd primeşti feedback nu începe prin a te justifica. Mai degrabă vorbeşte despresentimentele tale generate de acest feedback.





Cum dau feedback?!

Dă feedback numai cînd celălalt poate auzi ce spui.

Feedback-ul trebuie să fie cît mai detaliat şi mai concretcu putinţă.

Faceţi diferenţa între percepţii, presupuneri şi

sentimente

Feedback-ul nu trebuie să-l analizeze pe celălalt.

Feedback-ul cuprinde mai ales sentimente şi percepţii

pozitive.

Feedback-ul trebuie să fie reversibil.

Feedback-ul trebuie dat imediat.

Acceptă feedback-ul numai atunci cînd eşti în stare. Feedback-ul înseamnă comunicarea propriilor

experienţe şi dorinţe şi nu implică schimbarea celuilalt.



Cel ce ofer ă feedback trebuie să:

☯ men ţioneze numai aspecte importante

☯ s ă se foloseasc ă de mesaje tip „eu“

= să relateze despre observ ări concrete

+ efecte generate în interior (sentimente) vor fi prezentate

☯ exprimarea respectului

☯ exprimare scurt ă şi la subiect

Cel ce primeşte feedback trebuie să:

☯ asculte

☯ s ă nu se justifice

☯ s ă pun ă doar întreb ări menite să clarifice

☯ s ă decid ă singur dac ă accept ă sau nu feedback-ul



Prima fereastr ă Joharidupă JOSEPH LUFT ŞI HARRY INGHAM

Cele patru unităţi ale ferestrei JOHARI Nivelele conştientului unui partener de interacţiune

cunoscut

altora

necunoscut

altora

eu sunt

conştient

eu nu sunt

conştient

A

C

B

D

“acţiunilibere”

“subconştientul”“punctorb”

“a ascunde”



A "acţiunilibere"

Parte din comportamentul unui om,de care acesta este conştient şi pecare vrea să-l împărtăşească şi altora.(gînduri, sentimente, dorin e, cerin e,valori)

B "a ascunde" Parte a ego-ului conştientizat, pe careomul vrea neapărat să-l ascundă deceilal i. Această parte este foarte marela începutul unui proces deinterac iune şi în faza de creare a uneigrupe.

C "punctul

orb"

Stare, în care persoana lasă în mod

inconştient lucruri în afaraconştientului, dar le comunică altorpersoane tot în mod inconştient(adesea nonverbal), de ex. Pringesturi, voce, îmbr ăcăminte, apari ie.Persoana este „oarbă“ fa ă de această parte a comportamentului său.

D "subconştientul"

Partea unei persoane, care nu esteconştientizată / cunoscută nici de ea,nici de al ii. Aici se enumer ă necesită i suprimate (controlate f ăr ă ştiin ă), atitudini, impulsuri, dar şitalente nevalorificate.



AUDIT TEHNOLOGIC

18

A doua fereastr ă Johari(DUP Ă JOSEPH LUFT ŞI H ARRY INGHAM)

cunoscutaltora

necunoscutaltora

eu sunt

conştient

eu nu sunt

conştient

A

C

B

D

Imaginea nr. 1

Imaginea nr.1 reprezintă situa ţia tipică a unei persoane care seaflă într-o situa ţie/ grupă nou ă. Domeniul A este aici foarte mic.Persoana nu ştie ce părere au ceilalţi despre ea, în ce măsur ă are voie să-şi dezvăluie „persoana privată“. Întrebarea „ cumpot să m ă comport în acest mediu“ necesit ă înc ă un r ăspuns.Datorită acestei probleme neclarificate pentru noi to ţi oameniisau grupele str ăine înseamnă la început o amenin ţare. Astfel încît domeniul nostru de acţiuni libere (A) este în consecinţă restrîns.



AUDIT TEHNOLOGIC

19

cunoscut

altoranecunoscutaltora

eu suntconştient

eu nu suntconştient

A

C

B

D

I

F

Imaginea nr. 2

Dezvăluirea de informaţii despre sine (I) şi obţinerea de informaţii despresine (F), sunt singurele metode de comportament eficiente, cu ajutorulcărora se poate mări domeniul acţiunilor noastre libere în cadrul spaţiuluisocial (vezi imaginea nr. 2). Pe de altă parte putem da altor persoaneposibilitatea de a se deschide faţă de noi. Reu şim acest lucru prin a lecere informaţii despre sine şi a le da un feedback referitor la

comportamentul lor (mărim astfel domeniul A al acestora).



AUDIT TEHNOLOGIC

20

În momentul în care se ofer ă sau se prime şte feedback, latura „persoanei publice“din cadrul ferestrei Johari se va mării:

Cât din propria-mi persoană îmi este mie însumi...

...cunoscut? ... necunoscut?

Cât

din

propria-mi

persoană

...

cunoscut

"persoana public ă"de ex.:

PRIMIR

EA

de

FEEDBACK

"punctul mort"de ex.:

este

a oferi feedback"inconştient şisubconştient"

de ex.:

cunoscut

de

ceilalţi

...

...

ne-

cunoscut

"persoana privat ă"

de ex.:



AUDIT TEHNOLOGIC

21

Structura de bază „transmiterea de informaţii“

ce (=conţinut, obiectiv)

vrea

cine (=lector)

cui (=grupa ţintă, adresatul)

în ce fel (= metodă)

cu ce mijloace (= mijloace media)

cu ce succes (= succes în învăţătur ă)

să predea?



AUDIT TEHNOLOGIC

22

Modelul emiţător-receptor

comunicare: schimb şi prelucrare de informaţii

în ţelegere prin semne şi limbaj

comunicare unilaterală =

transmitere de informaţii într-o singur ă direcţief ăr ă a exista posibilitatea întrebărilor sau fedback-ului

emiţător receptor

Sursa de informaţii:

Imaginea sau ideea debază

(exemplu)

a se descoperii punctelecomune şi diferenţ ele

Prelucrarea informaţiei:

Imaginea sau ideea înregistrată

filtru &fantezii

de ex.: principii eticepersonale

Femeie bătrână -femeietânăr ă

A se povesti mai departeimaginile

filtru &fantezii

de ex: principii eticepersonale

codificare

de ex: alegerea

cuvintelor, impresii,limbaj, semne, gestică

A se desena o giraf ă Se aranjeaz ă scaunele

decodificarede ex: alegerea

cuvintelor, impresii,limbaj, semne, gestică

A se alege un canal deemitere

de ex: gura, mână,ochi, corp

A se alege un canal dede recepţie

de ex: ureche,ochi, corp

emi ţător

comunicare bilaterală

=comunicare unilaterală alternantă în ambele direcţii cuposibilitatea întrebărilor şi feedback-ului



AUDIT TEHNOLOGIC

23

Transport de informaţii

Pe parcursul transportului de informaţii se întîmplă urm

ătoarele:

p ăr ţi ale informaţiei iniţiale se pierd ireversibil

p ăr ţi ale informaţiei iniţiale sunt modificate

informa ţiei iniţiale îi sunt adăugate detalii noi

informa ţii emise identic duc în cazul unor receptori diferiţi la reacţii şi acţiuni diferite

ceva r ămâne întotdeauna neclar



AUDIT TEHNOLOGIC

24

Instrumente de comunicare

• a asculta activ

•

a pune întreb ări Întreb ări larg deschise

Întreb ări deschise

Întreb ări alternative

Întreb ări închise

•

a da feedback• a utiliza mesaje la persoana întâi

• a da informa ţii concrete

simplitate

structurare

claritate (pregnan ţă)

impuls (stimuli)

• a întreba pentru a se informa, a întreba pentru a afla detalii

• a rezuma

• a stabili în ţelegeri



AUDIT TEHNOLOGIC

25

Cele şapte!

* lipsa de pregătiredatorită c ăreia chiar şi un text citit î şi pierde orice atracţie.

* propoziţii lungi şi alambicate la sfâr şitul cărora nimeni nu mai ştie ce s-a spus la începutul propoziţiei

* exager ări f ăr ă m ăsura (şi minimalizări necredibile)

* expresii de specialitate care sunt necunoscute publicului şi pe care acesta le primeşte f ăr ă explica ţiile

necesare

* a vorbi f ăr ă punct şi virgulă şi f ăr ă pause de gîndire pentru vorbitor sau ascult ător

* lipsa contactului vizual

a trece peste timpul de discurs alocat "se poate vorbi despre orice atâta timp cît nu se depăşesc 10 minute"



AUDIT TEHNOLOGIC

26

Perturbări proprii aduse comunicării

a nu fi cu gîndul la discursul ţinut

blocaj interioraversiuniidei preconcepute

a se g ăsi contraargumente în prealabil, în timp ce se ascultă discursul

oboseal ă concentrare scăzută

Furie, sup ărareemoţii pe care partenerul de discuţii le declanşează

lipsa de interes

expresii de specialitate

tipuri de discu ţie diferite



AUDIT TEHNOLOGIC

27

Cele 10 porunci ale vorbitorului

1. Vorbeşte mai puţin, spune mai mult "In Germania se pierd mai multe ore de munc ă prin salut decât prin greve",

spune un dicton. a vorbi mai eficient înseamn ă s ă st ăpâneşti cele cinci stadii de producţie pentru

discurs.

2. Ţine cont de public "Viermele trebuie s ă-i placă pe ştelui nu pescarului". Cu cine, când şi unde? Ce cuno ştinţe anterioare are publicul, ce simpatii, ce aşteptări, ce temeri, ce

prejudecăţi sau întrebări?

3. Ţineţi cont de ocazie şi de obiectiv Ţineţi cont de ocazie şi de motivul discursului, vorbiţi cu orientare spre obiectiv. Ce vi se cere? Ce vre ţi să ob ţineţi prin discursul dumneavoastr ă?

4. Ţineţi cont de timp. Vorbi ţi pe scurt. Când v ă retrage ţi publicul va spune: Aş fi putut să-l ascult ore în şir. L ăsaţi deoparte tot ce nu este necesar (Helmut Schmidt: "Quallenfett"). Concentra ţi-va asupra unui mesaj.

5. Asigur ă calitatea Preg ătire precisă înainte de discurs - pe parcursul prezent ării asiguraţi permanent calitatea prin contact vizual – ulterior posibilitatea de a pune întreb ări.

6. Vorbeşte competent Vorbi ţi doar cu persoane care vă atribuie competen ţă – doar despre subiecte

de care sunte ţi competenţi şi numai dacă ave ţi timp să v ă preg ătiţi în mod competent şi punctual la subiect. Gândi ţi-vă c ă pute ţi să v ă câ ştigaţi sau pierdeţi competenţa doar printr-unsingur discurs.

7. Angajează-te "In tine trebuie s ă ard ă, ceea ce doreşti să aprinzi în ceilal ţi (Augustinus)". Cine nu este implicat a pierdut deja. Cine vorbe şte cu angajament, cu umor şi din suflet va câştiga.

8. Dialogaţi Nu ţineţi monologuri. Ce întrebări are publicul? Răspundeţi la acestea. Num ăraţi-vă semnele de întrebare şi ghilimelele deja din faza de proiect:cu cât sunt mai multe întrebări şi citate în în manuscrisul dumneavoastr ă cuatât mai bine.

9. Vorbiţi relevant "Un discurs nu este o lectur ă." A vorbi înseamnă a derula în minte un film.



AUDIT TEHNOLOGIC

28

Folosi ţi formulări plastice:anecdote - povestioare - parabole - comparaţii - materialdocumentar.

10. Prezentaţi lucrurile deosebite

Da ţi fiecăruia impresia că urm ăreşte un discurs deosebit. Alege ţi începutul, parcursul şi finalul plin de suspans şi cu intenţia de a ajungela un punct culminant: noi abordări, perspective neobişnuite, întâmplări revelatoare,

călătorii încântătoare şi rapide în gând spre un punct culminant şi un obiectivcomun.



AUDIT TEHNOLOGIC

29

Experieţe şi sugestii

a se men ţine contactul vizual (cu fiecare ascultător cîte 1 minut)

persoana va fi întîmpinat ă cu un salut personal

dac ă viteza de discurs este rapid ă atunci:se va alege în mod deliberat o tonalitate mai joasă

a se ţine pause (oferiţi ascultătorului posibilitatea de a reflecta lacele spuse/ prezentate de dvs.)

bra ţele şi mâinile: vor fi relaxate, pe lîngă corp mâinile: vor r ămâne libere pentru gestica dvs. personală, nu le

blocaţi (=lucruri ţinute în mână, mâinile împreunate,ţinute la spate sau în buzunar)

picioarele: pozi ţionare stabilă dar relaxat ă

Început: pozi ţionarea - sortarea – contactul vizual de început –

se începe discursul Sfâr şit: rezumat – contactul vizual de sfâr şit – se acceptă

aplauzele – strângerea documentaţiei – se păr ăseşte podiumul

a se evita frazele “goale” ( Permiteţi-mi ... – mă bucur ... -sunteţi atât de numeroşi... - eu doresc / încerc / mă str ăduiesc ...)

nu v ă autodeprecia ţi (cîteva, puţine cuvinte – scuzaţi-mă c ă, eu

sunt.../ din păcate ... – aş dori în fond ... – a ş prefera s ă ... )



AUDIT TEHNOLOGIC

30

Pregătirea predării

Întrebări esenţiale pentru pregătirea procesului depredare

Cine ...

Ce ...

Cu ce ...Unde

Cum ...

Când ...

... trebuiesă predea?



AUDIT TEHNOLOGIC

31

Cine trebuie să predea?

Participanţi-grup ţintă: Experien ţă Cuno ştinţe anterioare A şteptări

Situaţii ale grupei de participanţi: M ărimea grupei Ierarhie

Vârsta participan ţilor Apar ţin toţi aceluiaşi departament sau departamentelor diferite?

Ce trebuie predat?

Obiectivul conducerii/solicitantului? Stabilirea/delimitarea temei

de ex. hârtii de valoare sau credit De ce are nevoie cineva şi în ce măsur ă (orientare în func ţie de grupul ţintă)?

De ex. cunoştinţe de bază generale sau cuno ştinţe de specialitate? Con ţinuturi cognitive şi/sau comportamentale? Stabilirea obiectivelor pdeagogice ( vezi. Capitolul separat „Obiective

pedagogice“)



AUDIT TEHNOLOGIC

32

Cum trebuie să se predea?

Stabilirea metodei de predare adecvat ă, de ex.- Prelegere – Discuţie de predare – Studiu individual – Lucrul cu parteneri – Lucrul pe grupe- Brainstorming – Joc de roluri

Metode de predare/înv ăţare cu participare activă

Unde trebuie să se predea?

Un rol important aici pentru pregătirea îl joacă locul de desf ăşurare şi mediul.

Spa ţiul de predare al Caselor de Economii Centralizat în loca ţiile principale şi decentralizat în agenţii Sala de seminar a unui hotel Cum arat ă camera? Planul?

Câte locuri are sala? Ce mijloace media exist ă în sal ă?



AUDIT TEHNOLOGIC

33

Cu ce trebuie să se predea?

Stabilirea mijloacelor media

Când trebuie să se predea?

Data Durata întregului seminar Durata unei unit ăţi de predare P ăr ţi de seminar diferite, construite una după celalt ă?

z.B. Seminar începători, avansaţi, aprofundat



AUDIT TEHNOLOGIC

34

Obiective de predare

Ce este un obiectiv de studiu?

„Pentru cel ce nu-şi cunoaşte portul de destinaţie, pentru acela nu există vântfavorabil“ (Seneca)

Obiectiv de studiu = comportament dezirabil, pe care participantul ar trebui s ă-levidenţieze după curs.

Categorii obiective de studiu

Obiective de studiu cu arii de cuprindere diferite:

- Obiective orientative

Au gradul de generalitate cel mai crescut. Reprezintă o clarificarestrategică a inten ţiilor, destul de difuz. (de ex. case)

- Obiective generale

Prezintă mai multe detalii, este mai concret, mai apropiat de planulcomportamental (verificabil) (de ex. o anumită cas ă)

- Obiective specifice

Sunt „operaţionalizate“, a.î. se pot face afirmaţii cu privire la atinegrea lor.Prezintă cel mai înalt grad de caracter concret. (de ex.: o u şă anume într-ocasă anume)

Obiective de studiu cu direcţii diferite de impact :

- Obiective cognitive

se refer ă la gândire, cogni ţie, rezolvarea de probleme, la cunoştiinţe şicapacităţi intelectuale

pe scurt: folosirea capului

- Obiective afective

se refer ă la atitudini, sentimente, aprecieri

pe scurt: folosirea inimii

- Obiective psihomotorii

se refer ă la abilit ăţile practice ale omului. pe scurt: folosirea mâinii



AUDIT TEHNOLOGIC

35

Ce avantaje au obiectivele de studiu în planificarea şi desf ăşurareaseminariilor?

1. Controlul comportamentului de studiu

2. Diminuarea incertiutudinii3. Stimularea motivaţiei

4. Obiectivele sunt puncte de orientareconcrete şi obligatorii

5. Fixarea în scris a obiectivelor de studiudegrevează memoria Dvs.

6. Lipsa obiectivelor generează energiecheltuită zadarnic, frustrare şi stress

Obiective din cadrul specialităţii

Configurarea obiectivelor profesionale prin următoarele întrebări:

Ce trebuie s ă poat ă şi să cunoasc ă participan ţii în raport cu acest domeniu alsarcinilor?

Ce trebuie s ă poat ă şi să cunoasc ă participan ţii în raport cu propria profesie cuprivire la viitoarele cerinţe?

Este necesar, ca participan ţii să ştie/ cunoască permanent cuno ştinţele despecialitate, ce ţin de tema respectivă?

Este de ajuns, dac ă informa ţiile de specialitate esenţiale sunt obţinute atunci când

sunt necesare? (Da? de unde şi cum pot fi obţinute aceste informaţii?)

Exemple de obiective din cadrul specialităţii:

Abilitate de a explica/ prezenta un anumit produs de economisire

Dobândirea unei priviri de ansamblu asupra derul ării unei consilieri de finanţare

Recunoa şterea necesităţii unor anumite măsuri de siguranţă, de exemplu înperimetrul casei

Obiective de studiu din afara specialităţii (obiective de formare a personalităţii) Configurarea obiectivelor extraprofesionale prin următoarele întrebări:

- Ce poate învăţa participantul despre el însuşi?

- Ar putea să înve ţe de ex. să se gândeas ă mai mult la propria persoan ă, să se în ţeleagă mai bine, să se plac ă mai mult pe sine…?

- Se poate obişnui participantul cu această tem ă a comportamentului „potrivit“?

- Poate învăţa de ex. cum să-şi cear ă scuze, s ă exerseze înv ăţatul şi lucrul în grup?



AUDIT TEHNOLOGIC

36

Exemple de obiective de studiu de formare a personalităţii:

Capacitarea pentru o p ărere independentă, critică, un comportament responsabil şi oactivitate creatoare

Calificarea pentru toleran ţă şi respect faţă de alte convingeri

Trezirea implic ării/ acţiunii civice şi a responsabilităţii politice





AUDIT TEHNOLOGIC

38

Configuraţi câte două obiective de

predare pentru cele patru domeniiprezentate şi prezentaţi rezultatul pefolii!



AUDIT TEHNOLOGIC

39

Prelegere atunci cînd

nu pute ţi sau nu doriţi să v ă folosi ţi de experienţele deja existente

ale participanţilor

dori ţi să oferi ţi participanţilor informaţii noi pentru a-i motiva

participan ţii nu dispun de informaţiile necesare pentru a putea să

se implice într-o discuţie

dori ţi să dezbate ţi conţinutul unei prelegeri



AUDIT TEHNOLOGIC

40

„4 Elemente de înţelegere“

"A avea succes" presupune, c ă ne vom gândi intens la modul de abordare. Se va alege un mod de abordare, care garantează c ă cel adresat

dă dovad ă de interes şi şi-l menţinese canalizează atenţia spre lucruri importantei se uşurează prinderea şi reţinerea gândurilor noastrese obţine acordul faţă de enun ţurile noastre,se găsesc argumentele care conving !

Cele patru elemente de întelegere

Simplitate

Structur ă /ordine

Scurt/pregnant

Stimulisuplimentari

Complexitate

Nestructurat/

Făr ă coerenţă

Voluminos

Făr ă stimulisuplimentari



AUDIT TEHNOLOGIC

41

"Cele patru elemente de înţelegere"

Structurare

* clar ă * logică * sintetică * diferenţiere bună între lucrurile esen ţiale şi cele neesenţiale* firul roşu poate fi urmărit* sublinieri în text şi concluzii

Simplitate

* prezentare simplă * propoziţii scurte, simple* cuvinte uzuale* termenii de specialitate sunt explicaţi* formulări concrete, plastice

Exprimare precisă (pregnanţă )* claritate* rezumat la lucrurile esenţiale* concentrat dar nu aglomerat* se rezumă la informa ţiile de bază * repetări scurte, cu sens şi concluzii

Motivaţ ie (stimul) * trezeşte atenţia* interesantă * capabil

ă de dezvoltare, color

* personală, atr ăgătoare* cu exemple vii



AUDIT TEHNOLOGIC

42

"Cele patru elemente de înţelegere" din punctul de vedere al unui bun lector

Structurare

* Menţionaţi etapele de lucru* Faceţi o succintă prezentare sau o reprezentare grafic ă a conexiunilor* Abordare sistematică şi logică:

** de la simplu/uşor la complicat** de la cunoscut la necunoscut** de la general la particular (metoda deductivă)** de la deosebit la general (metoda inductivă, metoda de învăţare prin

descoperire)

Simplitate

* Ţineţi cont de nivelul lingvistic al participanţilor (celor cărora vă adresa ţi)

* Utilizaţi noţiuni simple (mai degrabă limbajul uzual decât neologisme)* Urmăriţi concluziile / efectuarea de procese verbale ale şedinţelor* Utilizaţi mai mult propoziţii principale decât secundare

Exprimare precisă (pregnanţă )

* Subliniaţi informaţiile importante şi cele conexe* Scoateţi în evidenţă în special concluziile, regulile, no ţiunile importante* Repetaţi* Sintetizaţi* Pregătiţi materiale scrise

Motivare (stimulare) * Nu folosiţi doar o structurare logică ci şi psiho-logică:

** cele necunoscute vor fi scoase în evidenţă pentru a fi descoperite** prezentarea problemei** efecte surpriză

* Intrebaţi participaţii dacă de ţin informaţii anterioare, despre experienţele lor* Motivaţi şi explicaţi informaţiile dumneavoastr ă * Abordaţi universul necesităţilor şi al tr ăirilor participanţilor* Uşuraţi-le ordonarea informaţiilor

** prin exemple concrete

** prin comparaţii cu alte exemple asemănătoare** prin analogia cu universul experienţelor participanţilor

* Cuvântul trebuie să fie înt ărit prin imagine (vizualizare)



AUDIT TEHNOLOGIC

43

Prelegere

Efectuarea dovezii logice Dac

ă A face parte din B

şi B face parte din C – atunci

şi A face parte din C.

Efectuarea dovezii matematice Dvs. primi ţ i pentru depozitul dvs. x DM dobând ă. Fat ă de capitalul depus aceastareprezint ă o rat ă a dobânzi de x procente. Acest lucru corespunde exact ratei dedobând ă pe care vi-o dori ţ i.

Efectuarea dovezii privitoare la ştiinţele naturii Dori ţ i să v ă protejaţ i banii de inflaţ ie prin investirea în bunuri nemuritoare. Auruleste un asemenea bun, care nu se va perima şi a fost dintotdeauna râvnit...

Numirea de referinţe Dori ţ i o formă de depozit simplu de mânuit. Mul ţ i dintre clienţ ii noştri au dorinţ easemănătoare şi se decid pentru economisirea cu dobând ă capitalizat ă

A face comparaţii Puteţ i compara creditul de achizi ţ ie cu un sold în cont – doar c ă economisirea pentru achizi ţ ionarea produsului nu o faceţ i anterior şi ulterior achizi ţ iei.

Utilizarea imaginilor Un fond de titluri de valoare este ca o oal ă mare: tot ceea ce puneţ i în ea intr ă încompozi ţ ie – dar compozi ţ ia este a tuturor celor care au pus ceva în ea.

Lăsaţi-l să experimenteze singur Inc ărcarea unui card cu bani este foarte simpl ă – încercaţ i imedit să vi-l înc ărcaţ isingur la ATM-ul nostru.

Utilizaţi analogia Un Manta î şi foloseşte aripioarele de peşte precum pasărea aripile. Trebuie să-ţ iînchipui mi şcarea lui de parc ă ar zbura prin apă.

Relativitati Dobânda la sold se comport

ă în raport cu dob

ănda la credit ca

şi pre

ţ ul de

cumpărare faţă de cel de vânzare şi la fel ca şi dvs. şi casa de economii tr ăieştedin diferenţă.



AUDIT TEHNOLOGIC

44

Prelegere

Disertaţiile şi prezentările sunt discursuri menite să conving ă: acestea trebuie să ducă la o schimbare de opinie şi comportament. Dar şi în cadrul negocierilor,

discuţiilor sau şedinţelor apare discursul persuasiv. Următoarea evoluţie are la bază retorica grecilor antici, o metodă consacrat ă:

Primul pas: prezentarea circumstanţelor

Aşa stau lucrurile.

Al 2-a pas: teoria se va formula ca opinie proprie

Aşa v ăd eu lucrurile.

Al 3-a pas: se vor prezenta argumente în favoarea teoriei

Acestea sunt motivele pentru care eu apreciez situaţia astfel:

argumente cu caracter doveditor ( evident, credibil )

comparaţii ( este la fel ca şi...)

exemple ( din propria experienţă -actuale)

citate (... spune c ă ...)

Al 4-a pas: fraza de încheiere ca mesaj principal:

apel ( apel spre a ac ţ iona)

sau

credo-ul personal ( din aceste motive sunt ferm convins c ă...)

Statement-ul nu va dura mai mult de 3 minute

Comunicaţi şi pe plan emoţional.Un om de succes se caracterizează şi prin curajul de a-şi exprima sentimentele.



AUDIT TEHNOLOGIC

45

Prelegere

Vânzarea este un proces de comunicare. Secretul dialogului de consilier constă în: a asculta a-l face pe partener s ă vorbeasc ă

a modera a percepe discu ţia ca pe o şansă a clarifica şi a convinge a recunoa şte că dac ă clientul tace, atunci el nu este convins.

Întrebările ISAR sunt de folos în acest domeniu:

⌦ Deschiderea discu ţiei

Întrebări despre situaţia Iniţială Sunt întrebări referitoare la definiţia şi analiza situaţiei actuale. Vânzătorul trebuie să aib ă calificarea profesională necesar ă pentru a eviden ţie în totalitate necesităţile clientului

Întrebări despreSituaşia dorită Sunt întrebări care ajută la determinarea dorinţelor şi obiectivelor clientului. Vânzătorulare şansa de al asista pe client la concretizarea şi stabilirea perspectivelor (necesităţilor).

Întrebări despreActivare şi moderare Încearcă s ă motiveze clientul în a g ăsi alternative şi a dezvolta posibile soluţii, f ăr ă caacesta să fie dominat. Vânz ătorul va folosi întrebări deschise (ce ziceţi despre…?) pentru aajuta clientul la găsirea de soluţii sau va duce discuţia mai departe oferind ipoteze adecvate(să ne imagin ăm că,…)

Întrebări referitor la folosRezultat Din r ăspunsul la aceste întrebări se va vedea cît de bine sunt aplicate aşteptările clientului în soluţiile elaborate. Consilierul şi clientul vor cerceta împreună cît de mult se apropiesoluţia de situaţia dorită. Regula de bază:

Mai întâi recunoaşterea necesităţilor clientului -După aceea se explica inteligibil şi se ofer ă elementele necesare pentru solutionarea

problemei.

⌦ Prezentare



AUDIT TEHNOLOGIC

46

Discuţia de predare

Posibilităţi de aplicare

• Introducerea unei teme• Stabilirea cuno ştinţelor anterioare ale participanţilor• Formularea unor concepte• Fixarea conceptelor predate, repetare• Implicarea în discu ţie a participanţilor• Aprofundarea conceptelor• Preg ătirea examenelor

La ce trebuie să fim atenţi

− S ă readucem în actualitate cele mai importante cuno ştinţe şi soluţii; acestea vatrebui să fie descoperite de c ătre participanţi pe parcursul discuţiei

− S ă c ăutăm impulsuri (eventual cele mai importante sunt reţinute pe hârtie)− S ă numim şi schiţăm interdependenţele dintre concepte sau probleme− Discu ţia să înceap ă la primul impuls; participan ţii nu vor fi suprasolicitaţi− S ă impulsion ăm primele r ăspunsuri, soluţii, exprimări ale participanţilor

folosiţi-vă de cuno ştinţele şi capacitatea dvs. acolo und participanţii stagnează

− S ă concluzion ăm, asigur ăm şi aprofundăm rezultatele discuţiei (de.ex. prinexemple practice)

Avantaje/dezavantaje

Avantaje/şanse Dezavantaje/probleme+ Proces de învăţare ce poate fi

controlat- Participarea numai unor anumiţi

participanţi+ Dezvoltarea comună a gândurilor - Participan ţii cunosc eventual deja

ce doriţi de la ei şi se simt „prostiţi“

+ Recunoaşterea unor lacune încunoştere

- Se uită repede

+ Trainerul primeşte feed-back şiastfel este posibilă coordonareaechipei

- Planificarea temporală poate fidisturbată

+ Participanţii pot fi activi, suntluate în considerare cunoştinţeleanterioare



AUDIT TEHNOLOGIC

47

Discuţie de predare

Caracteristici importante ale discuţiei de predare

implicarea participan ţilor

activarea cuno ştinţelor şi experienţelor de care dispun participanţii

dezbaterea curriculei de predare şi clarificarea eventualelor întrebări

(facilitează transferul)

motivarea participan ţilor prin activităţi proprii

îmbinarea cuno ştinţelor acumulate cu cele deja existente

posibilitatea unei discu ţii informale

Aplicarea metodei „discu ţia de predare“ este deci

al 2-a pas în cadrul ciclului de acumulare a cuno ştinţelor > predare >

dezbatere

folosirea „pragmatic ă“ este indicată atunci cînd î şi are sensul activarea

participanţilor

= alternanţă metodologic ă



AUDIT TEHNOLOGIC

48


Întrebări larg deschiseÎntrebări la care exist ă o multitudine de r ăspunsuri posibile şi din care cel ce întreabă poate să afle multe despre cel ce r ăspunde

Aceste întrebări conţin cuvinte precumDe ce, ce, care, cum, în ce măsur ă

Şi sunt folosite în primele faze ale lucr ărilor în grup, faze în care se prezintă ăntregsubiectul, se culeg informaţii şi se elaborează metode de solu ţionare.

Întrebări semi-deschise

Întrebări la care r ăspunsul este mai amplu decît un simplu Da sau Nu, dar la care

totuşi nu mai exist ă aceaşi multitudine de r ăspunsuri.

Aceste întrebări se caracterizează prin cuvinte de genul:Cine, cînd, unde, cît

Şi sunt folosite în fazele avansate ale elabor ări unei soluţii, pentru a se clarifica detaliisau a se pregăti luarea unor decizii.

Întrebări închise

Întrebări la care r ăspunsurile variaz ă între Da şi Nu.

Acestea încep cu un verb şi sunt folosite în fazele târzii ale prelucr ării de sarcini,atunci cînd urmează stabilirea unor aspecte sau luarea de decizii.

Atenţie la folosirea următoarelor forme extreme de întrebări închise: Întrebări sugestive sunt întreb ări care indică r ăspunsul şi provoacă sau

intimidează astfel pe cel întrebat. Întrebări retorice sunt întreb ări la care nu se aşteaptă un r ăspuns. Acestea pot

deruta interlocutorul astfel încît acesta nu va mai r ăspunde nici la întrebările„adevărate“.



AUDIT TEHNOLOGIC

49


Întrebări largdeschise

(=Întreb. LD) Aria r ăspunsurilor posibile este larg pînă la complet

deschisă decece

cum în ce

măsur ă

Întrebări semi-deschise

Dimensiunea este fixată [euro, kg, m]cît

cîndCine,unde

Alternativ-Fragen2 posibilităţi

...azi sau măine..?

Întrebări închise Da / Nu

Vă place acestlucru?

deschis închisColectarea de informaţii Coordonare A face să vorbeasc ă Decizie A afla noutăţi Verificarea unor lucruri cunoscute A fi curios A stabili anumite aspecte A asculta şi a fi ascultat A proceda precum un procuror



AUDIT TEHNOLOGIC

50


1. Care sunt greşelile de comunicare care duc la neînţelegerea în discuţia adouă persoane?

1.1. greşeli deseori întîlnite la vorbitor („emiţătorul“): - exprimare inexactă. – lipsă de ordine a ideilor înainte de expunere. – introduce prea multe idei într-o singur ă afiirma ţie, astfel încât

aceasta derutează ascult ătorul.

Eficacitatea unei afirmaţii este cu atât mai mare cu cît fraza estemai scurtă!

- introduce prea multe idei în afirmaţiile sale, f ăr ă ca acestea s ă aib ă leg ătur ă astfel ascultătorul nu mai poate rezuma cele spuse.

– trece cu vederea peste anumite puncte ale vorbitorului anterior

astfel încât r ăspunsul său nu mai este de actualitate Discuţia stagnează, se vorbeşte în gol!

- vorbeşte din nesiguranţă mai departe dar nu mai ţine cont de capacitatea depercepţie a partenerului.

1.2. greşeli deseori întîlnite la ascultător („ receptor“): - nu acordă întreaga sa aten ţie vorbitorului. – dezvoltă idea vorbitorului mai departe şi apoi repetă mai mult

decît a spus acesta. – î şi pregăteşte următorul r ăspuns şi nu mai ascultă cu aten ţie;

în timp ce partenerul mai vorbeşte.

Aspecte importante îi scapă atenţiei;uită ce s-a spusşi ce vrea el însuşi să spună.

- tinde să re ţină detalii şi se cramponează pe acestea, f ăr ă să mai ţină cont de afirma ţiile importante şi de idea de ansamblu a discursului.

– încearcă s ă introduc ă în propria schem ă de gîndire lucruri mai pu ţin familiare(interpretare!)

2. Experien ţa reală, cum că a în ţelege şi a fi înţeles nu sunt lucruri ce vin de la sine, fac capersoana să fie mai sensibil ă fa ţă de posibilitatea unei neînţelegeri sau a unei

înţelegeri greşite în cadrul unui grup mai mare.

Important:dialogul controlat nu este o coordonare a discuţiei ci doar un exerciţiu premergător

acesteia.



AUDIT TEHNOLOGIC

51


Un exerciţiu, în cadrul căruia

se pot observa propriile greşeli de comunicare

şi

se pot combate,

este dialogul controlat. La baza acestui dialog controlat stau regulile de disput ă dintrecut, care erau aplicate atunci cînd învăţaţii î şi discutau şi clarificau opiniiledivergente în faţa unui public instruit.

Decursul dialogului

Vă alage ţi un subiect despre care dvs. şi partenerul de discuţie aveţi păreri diferite. Acest subiect va fi dezbătut după urm ătoarele reguli:

A î şi prezintă punctul de vedere

B repetă cele auzite

A confirmă corectitudinea repetării(în cazul în care B redă gre şit,incomplet sau disimulează sensul .B va repeta pînă cînd A confirm ă)

B î şi prezintă punctul de vedere

A repetă cele auzite

B confirmă corectitudinea repetării(în cazul în care B redă gre şit,incomplet sau disimulează sensul .B va repeta pînă cînd A confirm ă)

ş.a.m.d.

C monitorizează aplicarea regulilor de dispută.

important:dialogul controlat nu este o coordonare a discuţiei ci un exerciţiu.



AUDIT TEHNOLOGIC

52

Comunicare unilaterală şi bilaterală

A asculta =

☺ a asculta activ

a suprima propriile argumente

a reflecta asupra argumentelor oferite de partener

☺ a asculta activ

(utilizarea unor stimuli de discuţie)

men ţinerea contactului vizuala aproba prin gesturia zîmbiiţinută corporal ă îndreptat ă spre partener

a aproba prin cuvinte Ah, da, hm, aşa deci...

întreb ărirepetări

☺ evitarea greşelilor tipice de ascultător

evitarea unor bariere interne de comunicare

evitarea unor capcane de comunicare



AUDIT TEHNOLOGIC

53


Oglinda domnilor Eco şi Jockwitz“

O caracteristică curioas ă a oglinzii este descris ă de scriitorul italian UmbertoEco ( „Despre oglinzi şi alte fenomene“):

Citez:

„Atâta timp cît mă uit în oglind ă, aceasta îmi va ar ăta chipul meu. Dar dacă a ş trimite prin poştă unei persoane îndr ăgite o oglindă pentru ca ea (persoana)să-şi amintească de chipul meu, atunci n-ar vedea chipul meu în oglid ă ci s-arvedea pe sine“

am încheiat citatul

Preotul Klemens Jockwig, Hennef (Sieg), continu ă idea în cuvântareaduminical ă (pe postul de TV ARD, la data de 31. August 1996) în felulurmător:

Citez:

„Deseori atunci cînd vorbim, ne comportăm de parcă am oferi ascult ătorilor ooglindă. Vreau să ar ăt celuilalt imaginea mea, dar tot ce vede acesta este

propria imagine şi viceversa.

Cineva mă întreab ă: „Cum î ţi merge? Povesteşte.“ Şi de abia apuc să rostesccîteva cuvinte că m ă şi întrerupe şi începe să povesteasc ă despre sine. În acelmoment eu nu pot să ascult la ce-mi spune el, pentru c ă a ştept numaimomentul propice pentru a povesti din nou despre mine.

Oglinda trece de la unul la celălalt. Fiecare se vede numai pe sine.“

Am încheiat citatul



AUDIT TEHNOLOGIC

54


* Faza de contact

* Numirea subiectelor

* Participanţii sunt lăsaţi să discute

= se pun întrebări larg deschise(se cî ştig ă informaţ ii)

= întrebări semi-deschise (confirmare/rezumat)

= întrebări închise (coordonarea discu ţ iei, preg ătirea deciziilor)

= coordonarea discu ţ iei non-directiv ă (partenerul dediscu ţ ie este motivat să vorbeasc ă )

[contact vizual, afirmaţii susţinătoare, repetareaconţinutului, aprobare prin gesturi, comportament amabil, nu se întrerupe , nu se contrazice]

= întrebări menite să coordoneze în mod positiv

[întrebări care duc la o soluţie] = confirmare pe plan emoţ ional, afec ţ iune [pentru aaduce partenerul de discuţie de partea proprie]

* Rezumat

* Se realizează acorduri= cine face ce pînă cînd?

* Contact final pozitiv şi motivant



AUDIT TEHNOLOGIC

55


O poveste germană relateaz ă despre trei surori dintr-o familie. Surorile cele marierau cele mai îndr ăgite de părinţ i şi urmau să se mărite cu prinţ i. Cea mai mic ă dintresurori era oprimat ă, trebuia să fac ă muncile gospod ăreşti cele mai murdare. Printrealtele trebuia să sorteze maz ărea recoltat ă în boabe bune de mâncat şi cele care sed ădeau la păsări. În timpul acestei activit ăţ i Cenuşăreasa spune:

" Cele bune în castron [ca alimente pentru oameni]cele rele în gu şă [în guşa päsărilor]".

Atunci când conduceţi o discuţie şi ajungeţi în faza în care participanţii caută solu ţiipentru rezolvarea problemei puse, îi veţi lăsa pe aceştia să î şi exprime păreriledetaliat. Cu cât dezbaterea este mai intensă cu atât mai mare este probabilitatea dea elabora soluţii originale şi bune.

Veţi urmări mai degrabă ca fiecare s ă ia cuvântul şi pe cât posibil să nu se fac ă

comentarii negative cu privire la ideile şi propunerile exprimate (aceasta ar duce lareducerea disponibilităţii celorlalţi de a-şi comunica propriile gânduri).

Dar cum veţi reuşi să sorta ţi propunerile de soluţie bune de cele după p ărerea dvs.mai puţin bune. E foarte simplu. După metoda Cenuşăresei.

Intervenţii „bune“ ale participanţilor Intervenţii „proaste“ ale participanţilor(= contribuţii, care abordează subiectul

în sensul obţinerii rezultatului)(= contribuţii, care nu au legătur ă cusubiectul şi care se abat de la calea

spre soluţie)Ideile bune în castron Ideile proaste în guşă

a prelua – a lăudaa continua pe această tem ă [ a nu face nimic]

"Permiteţ i-mi să sintetizez, ceea ce am elaborat împreună până în prezent..." "Castronul" dvs. reprezintă sinteza –ceea ce a reuşit, va fi preluat de dvs.

"Guşa" dvs. este ceea ce nu s-a spus – ceea ce consideraţi că nu duce sprescopul propus, nu va fi menţionat de

dvs. în sinteză.

Angajaţii dvs. / participanţii la seminar vor fi mulţumiţi pentru că rezultatul a fostelaborat împreună.



AUDIT TEHNOLOGIC

56

Studiu individual

Posibilităţi de aplicare

• Preg ătirea pentru lucrul în echipă (lucrul pe grupesau cu parteneri)

• Formularea elementelor de baz ă pentru lucrul înechipă (ajut ă participan ţii mai „lenţi“)

• Prelucrarea posterioar ă şi desf ăşurarea fazei de învăţare

• Prelucrarea rezultatelor(„Ce reprezint ă pentru dvs. personal rezultatele?“)

•

Ca test de cunoa ştere sau control al succesului procesului de învăţare


• Con ţinuturile au fost predate înainte cu ajutorul altor metode• S ă explic ăm clar şi inteligibil problematica• S ă d ăm date exacte de timp• Consilia ţi-vă participan ţii în timpul exerciţiului. Oferiţi-le Dvs. eventual ajutorul

individual, respectiv corectaţi-le rezultatele.


Avantaje/şanse Dezavantaje/probleme

+ Utilizarea practică, consolidare,automatizarea unei capacităţi

- Pericolul izolării participanţilor,unii se pot ascunde

+ Conştientizarea proprieiperformanţe

- Stres

+ Atmosfer ă lini ştită în camer ă - Prezentare limitat ă



AUDIT TEHNOLOGIC

57

Lucru cu parteneri

Posibilităţi de utilizare

• Organizare şi desf ăşurare f ăr ă probleme:nu au loc modific ărimari sau pierderi de timp pentru găsirea unui partener întrucât se va lucra cuvecinul

• Este potrivit pentru grupele mari şi foarte mari• Ofer ă posibiltatea tuturor s ă participe activ• Ofer ă posibilitatea de a cunoa şte mai bine pe ceilalţi participanţi, ceea ce este

foarte important în faza de inceput• Ofera ocazia de a exersa comunicarea în situa ţii mai simple decât cu întreaga

grupă • Pauze scurte de relaxare pentru lectori• Cre şte motivaţia participanţilor, mai ales în cazul seminarelor ce durează mult


− Trebuie s ă formul ăm clar sarcinile, după caz s ă încuraj ăm întrebările− S ă d ăm indicaţii clare cu privire la obiective− S ă dispunem de cantitatea necesar ă de material pentru exerci ţii, instrucţiuni, etc.

pentru fiecare pereche− Participan ţii trebuie să dispun ă de tehnicile de lucru necesare− Trebuie s ă exist ă o oarecare simpatie reciproc ă între parteneri− Trebuie s ă preg ătim întrebări suplimentare pentru perechile care lucrează repede− În timpul lucrului vom vizita perechile pe rând


Avantaje/şanse Dezavantaje/probleme

+ Sunt depăşite reţinerileparticipanţilor de a vorbi

- prea mult zgomot în cadrulgrupelor mari

+ Împletirea dimensiuniiconceptuale cu cea a dinamiciigrupei (de.ex. cand se facecunoştinţă)

- Este greu de purtat discuţiisimultan, putand fi întrerupteeventual brusc discuţiilefiecărei perechi

+ Perspective diferite pentru o tema



AUDIT TEHNOLOGIC

58

Lucrul în grup

Posibilităţi de utilizare

• Pentru a fi de acord cu o tem ă • Pentru a aduna p ăreri, întrebări• Pentru a activa cuno ştinţele anterioare• Pentru a provoca idei• Pentru a c ăuta posibilităţi de utilizare• Pentru a schimba experien ţe


• M ărimea grupei cca. 4-6 participanţi• S ă formul ăm sarcinile, dar să le şi vizualizăm• S ă lu ăm în considerare termene, atunci când stabilim obiectivul sarcina de lucru şi

domeniul de realizare• S ă împ ăr ţim grupele în camere diferite• S ă punem la dispozi ţie grupelor în fiecare camer ă mijloace media• Cum va fi prezentat rezultatul?• S ă anun ţăm grupele care este camera lor de lucru



AUDIT TEHNOLOGIC

59

Lucrul în echipă

Caracteristici importante ale lucrului în echipă

implicarea/ activarea participan ţilor

activarea cuno ştinţelor şi experienţelor pe care le deţin participanţii

aplicarea cuno ştinţelor proaspăt dobândite şi a celor deja existente

(facilitarea transferului)

motivarea participan ţilor prin activităţi proprii

sus ţinerea independenţei participanţilor

îmbinarea cuno ştinţelor noi cu cele vechi

facilitarea transfer ării subiectelor de predare în munca zilnică prin faptul c ă

situaţia practică este introdus ă în seminar prin lucrul în grup

Aplicarea metodei „lucru în grup“ este deci

întotdeauna al 3-a pas în ciclul de acumulare a cuno ştinţelor > predare >

dezbatere > aplicare

folosirea „pragmatic ă“ este indicată atunci cînd activarea participan ţilor î şi

are sensul

= alternare metodologică

= surmontarea „fazelor de oboseală“ (după pauza/ masa de prânz)



AUDIT TEHNOLOGIC

60

Lucru în echipă

• Se defineşte clar subiectul (cel mai bine: în scris)

•

Efectuarea împăr ţ irii pe grupe• Numirea mijloacelor ajut ătoare

• Stabilirea timpului

• Stabilirea punctelor de lucru

• Dac ă este necesar: se împarte documentaţ ie

• Se va discuta modulul de prezentare ale rezultatelor din lucrul înechipă

• Dac ă este necesar: clarificarea întrebărilor înc ă existente

• Efectuarea lucrului în echipă

• Expertul st ă pentru eventuale întrebări la dispozi ţ ie

•

Sunt prezentate rezultatele• După fiecare prezentare: „sunt întrebări c ătre echipă?“

• După ce au avut loc toate prezent ările: Rezumat (lectorul) saurezumat efectuat de toţ i participanţ ii



AUDIT TEHNOLOGIC

61

Lucru în echipă

• unu-unu-unu-doi-doi-doi-trei... (trei participan ţi care stau unul lîngă celălalt formează o grup ă. Fiecare fiind membrul echipei a cărui

număr îl poartă)

• unu-doi-trei-unu-doi-trei-unu... (grupele sunt amestecate. Fiecarefiind membrul echipei a cărui număr îl poartă)

• luna na şterii

• data na şterii în cadrul lunii

• nordul-centrul-sudul României / vestul-centrul-estul României(definiţia „nordului“, etc. o stabiliesc participanţi cu obiectivul de arepartiza persoanele cît mai uniform pe grupe – aprox. acelaşinumăr)

• ultima cifr ă de la nr. locuin ţei / nr. de maşină / nr. de telefon

• culoarea unei anumite p ăr ţi de îmbr ăcăminte sau pantof

• alfabetul numelui / pronumelui (de ex. prima sau ultima liter ă)

• alfabetul numelui de strad ă (domiciliu sau sediul)

• criteriile de mai sus, dar referindu-se la alte persoane (tată, mamă,fraţi, şef de agenţie, superiorul)

• participan ţi se constitue în grupe după bunul plac

• neaplicabil: mărime pantof, îmbr ăcăminte – duce la sortare femei /bărbaţi



AUDIT TEHNOLOGIC

62

Moderare cu cartonaşe

Caracteristici importante ale metodei „chestionare cu cartonaşe“ :

moderatorul nu se implic ă în con ţinut

moderatorul nu face altceva decît s ă activeze cuno ştinţele,

părerile şi ideile creative ale participanţilor

to ţi participanţii sunt egali (= dispar diferenţele de ierarhie între

participanţi)

to ţi participanţii au aceaşi influenţă asupra rezulatului şi al

derulării

se despart pa şii „a avea idei“ şi „a evalua ideile“ în două

segmente.

Dezbatere complet ă/integrală a unui subiect, a unei probleme

Posibilităţi de aplicare:

Cînd se dore şte/ î şi are sensul tocmai realizarea caracteristiciloracestui element metodologic

Solu ţionarea democratică a unor subiecte/probleme dificile în

cadrul unui seminar

Se vrea relevarea tuturor aspectelor st ării de fapt



AUDIT TEHNOLOGIC

63

Chestionare cu cartonaşe

De ce trebuie ţinut cont la utilizarea acestui element"Chestionare (moderare) cu cartonaşe"?

1. Subiectul se vizualizează pe flipchart (sau folie-retroproiector)

2. subiectul se va formula ca întrebare larg deschisă

3. se stabileşte numărul maximal de cartonaşe pe participant

4. participanţii vor scrie pe un cartonaş doar a singur ă idee

5. colectarea cartonaşelor completate

6. conţinutul cartona

şelor va fi citit cu voce tare

şi se va aplica pe metaplan: tot ce

ţine de un anumit aspect va forma un „cluster“ (conglomerat), lipsa de legătur ă vafi indicată prin plasarea cartona şelor la distanţă (grupa de lucru decide, numoderatorul)

1. dacă este neclar în ce categorie se încadreaz ă un catrona ş, acesta va fi dublat şiaplicat în ambele „cluster“-uri

8. Fiecărui „cluster“ plenul îi va acorda o denumire (titlu). Pentru aceasta se vorfolosi cartonaşe mari cu o formă diferit ă celor care formeaz ă „cluster“-ul.

9. Fiecare participant primeşte puncte adezive (3-5, depinde de numărulparticipanţilor şi de cît de fină se dore şte a fi diferenţierea). Participanţi vor lipiipunctele adezive pe cartonaşul titlu pe care îl / le consider ă cel / cele maiimportante.

10. a se stabilii în prealabil, dacă este permis ă formarea de „cluster“-uri din acelepuncte adezive

11. moderatorul număr ă punctele acordate fiec ărui titlu

12. punctajul cel mai mare indică prioritatea cea mai ridicat ă

13. participanţii vor fi întrebaţi dacă accept ă acest rezultat

14. rezultatul este prelucrat conform priorităţilor



AUDIT TEHNOLOGIC

64

Jocuri de rol cu video

Caracteristici importante ale „jocului de roluri“ susţinute de video

activarea la maxim a participan ţilor folosirea intensiv ă a cuno ştinţelor existente şi a celor proaspăt acumulate

în cadrul unor situaţii practice (facilitarea transferului)

motivare puternic ă a participan ţilor prin activităţi proprii

grad înalt de promovare a independen ţei fiecărui participant

îmbinare stabil ă (pe termen lung) a con ştinţelor noi cu cele vechi

facilitare puternic ă a transfer ării cunoştinţelor acumulate în munca zilnică,

prin integrarea situaţilor practice în cadrul seminarului conexiune între cuno ştinţe şi comportament

stres datorat înregistr ării video

şocul efectului „oglindă“ pentru acei participanţi casre nu s-au mai văzut în

astfel de înregistr ări

riscul de a leza sentimentele, în cazul în care regulile de feedback nu sunt

respectate întocmai de către trainer şi participanţi

Aplicarea metodei

întotdeauna al 4-a pas în ciclul acumul ării de cunoştinţe > predare >

dezbatere > aplicare > implementarea cunoştinţelor în propriul repertoriu

comportamental

în a 2-a parte a unui training de vânzare

folosirea „pragmatic ă“ numai atunci cînd activarea participanţilor î şi are

sensul= alternare metodologică

= surmonatarea „fazelor de oboseală“ (după pauza/masa de prânz)



AUDIT TEHNOLOGIC

65


1. Cursantului (consilier, persoană din conducere) i se explic ă sarcina/ situa ţia

2. Partenerului de discuţii (client, angajat) i se explică sarcina/ situa ţia3. Sarcini de observare se distribuie celorlalţi participanţi la seminar

4. Jocul de roluri se efectuează (numai protagoni şti şi trainer-ul se află în

încăpere)

5. Prima reacţie spontană a cursantului se va înregistra

6. Înregistrarea se arată tuturor

7. Întrebare larg deschisă, neutr ă c ătre cursant: „ce părere aţ i avut despre dvs.

cînd v-aţ i observat în situaţ ia…?“ În cazul în care cursantul se refer ă numai laexperienţe negative (positive) atunci se vor indica şi aspectele pozitive (negative)

prin întrebări larg deschise adecvate.

8. Întrebare larg deschisă neutr ă c ătre cursant: „cum l-aţ i perceput pe consilierul/

superiorul dvs. în cadrul acestei discuţ ii?“

9. Feedback-ul trebuie să decurg ă conform regulilor şi mesajelor tip „eu“

10. Întrebare larg deschisă neutr ă c ătre observatori: „cum l-aţ i perceput pe colegul

dvs.?“ – „care sunt observaţ ile pe care vreţ i să i le comunicaţ i?“

11. Trainer-ul î şi expune şi el observaţiile: rezumat, accentuarea aspectelor,

factori importanţi

12. Întrebare larg deschisă c ătre cel ce învaţă: „ce aţ i înv ăţ at din acest exerci ţ iu

pentru viitoarele discuţ ii pe care le veţ i purta?“

13. Întrebare larg deschisă c ătre cel ce învaţă: „cum v ă simţ i ţ i acum?“ [Persoana

nu va fi lăsată într-o stare în care ea nu este împ ăcată cu sine. Dac ă este necesar

,se pun următoarele întrebări: „v-aţ i formulat trei intenţ ii precise pentru următoarea

discuţ ie“ plus „cînd veţ i purta aceast ă discuţ ie în cadrul seminarului?“ –apoi urmeaz ă

aplicarea.]



AUDIT TEHNOLOGIC

66

Jocuri de rol

Toate mesajele se formează în expeditor (reacţie) şi sunt declanşate de destinatar(impuls).

Mesaje tip „tu“ con ţin calificări/ evaluări, sentinţe sau dau „note“ personalităţii destinatarului.Mai ales destinatarul unor mesaje negative se va simţi atacat şi se va apăra, dat fiind că fiecare om trebuie să î şi găsească un consens pentru lini ştea psihică.

Mesaje tip „tu“ nu produc o schimbare a comportamentului ci doar un comportamentdefensiv.

Mesaje tip „eu“ care se compun dintr-o observaţie (= impuls înregistrat) şi din efectul declanşat în interior (= reacţia simţită). Astfel nu atacaţi personalitatea celuilalt, ci orespectaţi. Aceste mesaje conţin feedback, deci micşorează „punctul mort“ al receptorului şide regulă ini ţiază reflectarea.

Mesaje tip „eu“ produc mai degrabă o schimbare de comportament şi nu un comportamentdefensiv.

?



AUDIT TEHNOLOGIC

67


Cel ce ofer ă feedback trebuie să:

☯ men ţioneze numai aspecte importante

☯ s ă se foloseasc ă de mesaje tip „eu“

☯ s ă relateze despre observ ări concrete

☯ efecte generate în interior (sentimente) vor fiprezentate

☯ exprimarea respectului

☯ exprimare scurt ă şi la subiect

Cel ce primeşte feedback trebuie să:

☯ asculte

☯ s ă nu se justifice

☯ s ă pun ă doar întreb ări menite să clarifice

☯ s ă decid ă singur dac ă accept ă sau nu feedback-ul



AUDIT TEHNOLOGIC

68


Un suflet trebuie să se uite în sufletul altuia

pentru a se recunoaşte pe

sine.Tukydides

(cca. 460-400 î.Chr. din Attikaistoric grec

"R ăzboiul peloponezian"(431-404 v. Chr.)



AUDIT TEHNOLOGIC

69


O plimbare ciudată

Un om călăreşte pe măgarul său către casă şi îl lasă pe b ăieţelul său să fug ă pe

lîngă el.

Un călător vine şi spune: "nu este drept, părinte, ca tu să c ălăreşti şi să îl la şi pefiul tău să mearg ă pe jos. Ai membre mai puternice." Atunci tat ăl descalecă şi îl lasă pe fiul său să c ălărească.

Vine un alt călător şi spune: "nu este drept, flăcăule, ca tu să c ălăreşti şi tatăl tăusă mearg ă pe jos. Tu ai picioare mai tinere." Atunci au înc ălecat amândoi şi au mersmai departe.

Vine un al treilea călător şi spune: "Ce lipsă de chibzuin ţă, doi oameni pe un bietanimal? N-ar trebui să iau un b ăţ şi să v ă gonesc pe amândoi?" Atunci au desc ălecatamândoi şi au pornit mai departe pe jos. La dreapta şi la stânga tatăl şi fiul şi la mijlocmăgarul.

Un al patrulea călător vine şi spune: "Sunteţi trei tovar ăşi ciudaţi. Nu este oaredeajuns dacă merg doi dintre voi pe jos? Nu este mai u şor dacă unul dintre voicălăreşte?“ Atunci tatăl leagă cele dou ă picioare din fa ţă ale m ăgarului, iar fiul pecele două din spate, petrec un par solid printre picioarele animalului şi îl car ă în spatepînă acas ă.

Atât de departe se poate ajunge dacă se încearc ă s ă se fac ă tuturor pe plac.Johann Peter Hebel

„Din caseta cu comori a prietenului casei renane“Stuttgart (Reclam) 1978

(prima publicare în 1811 la Cotta-Verlag)

Pentru cel care primeşte feedback este valabil următorul principiu:

"am auzit feedback-ul tău

şi voi ţine cont de el.

Dar te rog să te gândeşti şi tu,

că eu nu am venit pe lume, pentru a fi aşa cum ai vrea tu să fiu."



AUDIT TEHNOLOGIC

70

Mijloace media

De ce ţin cont la folosirea documentaţiei scrise în cadrul uneiprezentări?

• utilizarea copiilor curate

• introducerea aliniat ă a hârtiei astfel încât scrisul s ă fie drept

• fiecare participant va primi propriul exemplar

• rezumatul la început (text pentru cititorul gr ăbit)

• documenta ţia se va perfora

• documenta ţia se va numerota

• pe fiecare pagin ă a documenta ţiei vor exista (în antet/ subsol) indicaţiide arhivare referitoare la conţinut

• texte care (din motive juridice) trebuie redate exact, vor fi întotdeauna

oferite ascultătorului în formă scris ă

• imaginile, graficele, tabelele din publica ţii sau din alte surse, ce vor fiprezentate pe folii, vor fi împăr ţite în prealabil

• l ămuriţi dacă materialul se împarte înainte sau dup ă prezentare şidacă va fi oferit ă integral sau succesiv



AUDIT TEHNOLOGIC

71

Vizualizare reuşită:Imaginea potrivită lacuvântul potrivit

„O imagine spune (de cele mai multe ori ) mai multdecât 1000 de cuvinte“

- Graficele şi imaginilefacilitează în ţelegerea

- Adresarea se face pemai multe canale deseminficaţii

- Amplificarea informaţiilor îndreptate spre un anumescop

100

80

60

40

20

0doar auditiv

nur vizual

auditiv şivizual

realizat desine



AUDIT TEHNOLOGIC

72

Lernwert von Seminaren

Wir behalten...

Valoarea informativă a seminariilor

Re inem…

din ceea ce citim din ceea ce auzim+vedem

din ceea ce auzim din ceea ce spunem noi înşine

din ceea ce vedem din ceea ce facem noi înşine



AUDIT TEHNOLOGIC

73

Utilizarea mijloacelor media

Receptionarea mesajului

10%

30%

50%

70%

100%

Text citit

Ascultare

Vizualizarea unei imagini

Povestire

Propriile fapte

P o s i b i l i t ã t i d e

r e c e p t i o n a r e

Retinere

Mijloacele media cele mai utilizate Flipchart Metaplan Folii/Retroproiector Video



AUDIT TEHNOLOGIC

74

Flipchart

Flipchart-ul este folosit in prezentare pentru reprezentări construite pe mai multe etape(etapele unei dezvoltări, paşii de acţiune planificaţi). In cadrul unei moder ări flipchart-ul areacelaşi rol ca şi o tablă pentru scrierea de întreb ări, puncte de discuţii ş.a. Avantajul constă înfaptul că flipchart-ul este u şor de transportat.Dacă o foaie este plin ă atunci se trece la urm ătoarea şi astfel nu se pierde nimic. Cu foile

scrise se poate “tapeta” bine camera de lucru.Flipchart-ul se poate folosi foarte bine şi la fixarea cuprinsului unui discurs.

Scrieţi clar şi vizibil• Utiliza ţi litere mari şi mici• M ărimea literelor de minim 2,5 cm• Nu uita ţi de titluri

Doar ce este esenţial va fi trecut pe flipchart

Maxim 10 rânduri pe paginăUtilizaţi partea groasă a creioanelor

Se pot inversa prezentr ările pregătite cu par ţile ce se află în lucru

Foile se păstrează, se agaţă în alt ă parte, dup ă caz

Poziţia într-o parte şi contact vizual cu ascultătorii

În timp ce se scrie nu se vorbeşte



AUDIT TEHNOLOGIC

75

Vizualizare

De ce?• Imaginile spun mai mult decât 1000 de cuvinte• Conceptele devin mai concrete• Atenţia devine mai concretă, îndreptată spre lucruri esen ţiale

• Înţelegerea este facilitată

• Înţelegere şi claritate ridicate• Recepţionarea informaţiilor este mai uşoar ă• Efect ridicat pentru reţinere• Destinde şi face prezentarea mai interesantă• Economie de timp

Cum?• Gândiţi-vă bine înainte s ă schimba ţi mijloacele media• Făr ă spectacole de mijloace media

• Puţine informaţii pe prezentare• Conţinuturile sunt structurate cu culori

• Destinderea atmosferei prin imagini• Titluri• Scoaterea în evidenţă a lucrurilor

esenţiale

Cu ajutorul căror mijloacemedia?• Retroproiector

• Flipchart• Metaplan• Diapozitive, poze, PC• Tablă de magnet, tabl ă• Filme, video

Trebuie să ave imotive foarte bunede a nu utiliza

mijloace media într-o prezentare!



AUDIT TEHNOLOGIC

76

Reguli de utilizare amijloacelor vizuale

Configuarea optimală a mijloacelor vizuale

• Simplu şi inteligibil. Motto:Puţin înseamnă de multe ori mult!

• Mai bine colorat decât alb-negru

• Imaginile ce trezesc sentimente r ămân mai bine înmemorie.• Stimularea imaginilor prin: umor, bizar, perfecţiune,

exagerare, grotesc, etc.

Utilizarea focusată a mijlocelor media

• Ar ătaţi mijlocul media abia atunci când îl folosiţi(de ex. retroproiectorul se închide)

• Ar ătaţi imaginile şi mijloacele media doar atâta timp câtsunt în legătur ă cu ce se vorbe şte

• Mijloacele vizuale nu trebuie folosite independent sau pentrua umple goluri.

• Combinaţi diverse mijloace, dar nu faceţi un circ.

Lăsaţi mijloacele media să-şi facă efectul

• Privire scurtă spre ecran: se vede bine imaginea, eciteţ scrisul?

• Ar ătaţi imaginea – pauză – vorbi ţi. Întrucât: atenţiaascultătorilor este astfel divizată.

• Impresia vizuală domin ă, de aceea vorbiţi tare, impunător,rar şi clar

• Foarte important: Priviţi-vă ascult ătorii şi vorbiţi-le.



AUDIT TEHNOLOGIC

77

Mijloace media

De ce trebuie ţinut cont la folosirea unui flipchart?

Rezultatele muncii în grupe a participanţ ilor, nu reprezint ă o soluţ ie model

Reguli pentru folosirea unui flipchart• preg ătire• structurarea consecvent ă şi intuitivă a subiectului• concept - rezumat• clar şi citeţ • formulare sugestiv ă a subiectului prin intermediul graficelor, schemelor şi

tabelelor• sublinierea concluziilor rezumate• atac asupra sim ţurilor auditoriului•

trebuie s ă existe o înc ărcătur ă informa ţională clar exprimat ă 1 Realizare

11 stabilirea unui concept clar12 structurarea în puncte individuale13 folosirea tabelelor şi schemelor pentru vizualizare14 folosirea culorilor ca simbolistică

2 Stabilirea poziţiei (flipchart / lector)3 Prezentarea

31 folosirea fiecărei posibilităţi pentru evidenţierea diferitelor puncte32 stimularea participanţilor la analiză şi evaluare

* Folosirea flipchartului ca mijloc suplimentar şi nu ca mijloc principal

1 Realizarea• Structurarea flipchartului

= Titlu principal= Subtitlu

• Vizualizarea con ţinutului (utilizarea materialelor)• Cerin ţe referitoare la informaţie (claritate, simplitate, consecvenţă logic ă)

2 Prezentare şi muncă • Pozi ţionarea flipchartului• Pozi ţionarea prezentatorului• Abilitatea în munc ă/ la folosirea flipchartului

3 Evaluarea flipchartului4 Depozitarea flipchartului



AUDIT TEHNOLOGIC

78

Mijloace media

Flipchart Folii

Diferenţ e

„Tapetarea“ camerei de seminar Mijloace media de unică folosin ţă Conţinutul seminarului va fi permanentvizualizat

Din ochi – din memorie

Paginile pregătite se transportă cu grij ă Foliile preg ătite trebuie îndosariateRezultatele lucrului în grupe semultiplică doar prin copiere

Rezultatele lucrului în grupe pot fimultiplicate prin simple folii

Se va sta lângă flipchart de partea încare se scrie (=rotaţii scurte pentru ascrie = în rest se păstrează contactvizual cu publicul)

Se va privi spre public (nu se vorbeştecu faţa la panou/ perete)

Atenţie: pericol de împiedicare de

picioarele flipchartului Aten

ţie: nu privi

ţi în becul proiectorului

(pericol de orbire)Flipcharturile (şi metaplanurile) aupicioare de care te poţi împiedica:alegerea locului lor trebuie f ăcută cumare grijă

Înainte de începere: „repetiţie generală“:priza, bec de schimb, reglare, evitareaefectului de margine color

Atenţie la folii care redau tabele, grafice,etc. deseori caracterele sunt prea miciTendinţa de suprasolicitare a auditoruluiprintr-un număr prea mare de foliiutilizate

Pe folii nu se va indica decît cu pixul saucu un ar ătător special

Pucte comuneVorbit sau scris – niciodată ambele simultan, se va vorbi întotdeauna c ătre

auditoriuMediu de prezentare pentru prezentarea rezultatelor lucrului în grupe

Mijloacele media pregătite se vor împăr ţi ca documentaţiePrea multe folii sau coli de flipchart pregătite au efect steril

Caractere mari (maximal 12 cuvinte per pagină)Culorile se vor folosi consecvent şi în funcţie de scop

Se va ţine cont de simbolistica culorilorDe ex....“roşu = titluri, aspecte importantealbastru= „text normal“verde= exemplenegru= diverse, structuri grafice

Se vor folosi mai degrabă creioane cu min ă groas ă Înainte de a începe se va testa culoarea creioanelor



AUDIT TEHNOLOGIC

79

Cele şapte greşeli majore aleprezentatorilor în utilizarea

retroproiectorului

1. Vorbeşte către perete cu spatele la public.

2. Împiedică cu partea superioar ă a corpului vederea

imaginii.

3. Aduce prea multe folii şi le schimbă prea repede.

4. Arată înspre imaginea proiectat ă, f ăr ă ca spectatoriisă ştie exact înspre ce indică.

5. Vorbeşte înspre retroproiector sau se baricadează înspatele acestuia.

6. Nu-şi găseşte folia căutată în propria dezordine.



AUDIT TEHNOLOGIC

80

Folii pentru retroproiector

Utilizarea foliilor ajută în prezentarea rezultatelor unei activit ăţi sau cercetări în formaunor imagini, în structurarea unui discurs sau a unei runde de argumentări, înprezentarea unor teze şi ilustrarea cu imagini pentru a r ămâne tipărite în minte.

n principiu reprezentările optice ar trebui să faciliteze ascult ătorilor recepţionarea deinformaţii, înţelegerea unor concepte complexe, evocarea unor experienţe, îmbunătăţirea privirii de ansamblu şi trezirea interesului.

Configurarea foliilor

Foliile vor avea titluri scurte, pregnante

O temă pe folie

Puţine informaţii pe folie

Lucrurile importante se aşează în centru

Configuraţi vizibil, lucrurile esenţiale trebuie să se vad ă din prima

Texte citeţe• 6-9 rânduri pe folie• Mărimea literelor de minim 1 cm• Litere mari şi mici• Utilizarea unor mărimi diferite de scris pentru evidenţieri• Lăsaţi spaţiu

• Elemente simple şi cunoscute de configurare• Săgeţi, curbe. Diagrame de tip bloc• Desene şi figuri

• Nu mai mult de două tipuri de ha şur ări• Culori contrastante (negru, albastru. verde)

Folia trebuie încadrată, notiţele se fdac pe margine



AUDIT TEHNOLOGIC

81

Cele şapte greşeli majore în utilizarea foliilor

1. Prea multe informaţii(prea mult text, prea multe cifre, prea multe detalii)

2. Scris prea mic(şi literele mari ale maşinii de scris sunt prea mici!

3. Linii prea subţiri(pe fundalul puternic liniile sub iri arată jalnic)

4. Doar copii(modelele vor fi copiate pe folii cu ajutorul unui aparat de

copiat f ăr ă alte modific ări)

5. Făr ă imagini(cifrele şi textul sunt abstracte, neclare, neobservabile şiplictisitoare

6. Făr ă culori(fie xeroxat în alb-negru fie scris cu o SINGUR Ă carioc ă

7. Prea multe folii(mai mult de o folie pe minut este ca medie mult prea mult!



AUDIT TEHNOLOGIC

82

Metaplanul

• Utilizarea unor materiale diferite, simboluri (de ex. fulger, semne de întrebare)

• Cartona şe de culori diferite pentru teme diferite• Scris mare, clar• Doar cuvinte cheie• Aten ţie la aliniere, configurare şi aşezare• Când prinde ţi pionezele nu vorbiţi spre perete

Materiale necesare:

• Metaplan• Coli de hârtie de împachetat (ca fundal)• Cartona şe din hârtie colorate în diverse mărimi şi forme

(rotund, pătrat, oval)• Cartona şe din carton (colorate) pentru titluri• Markere şi rezerve pentru markere• Pioneze• Puncte de marcare (etichete)• Foarfec ă • Lipici



AUDIT TEHNOLOGIC

83

Mijloace media

Sugestii practice, care ajută la întocmirea unui manuscris folositor

Orientare şi claritate:cuvinte cheie, nu fraze întregi (ve ţi tinde să citi ţi din manuscris,

asta fiind cea mai mare greşeală în domeniul retoricii).

caractere mari (mai bine mai mare decît prea mic, ar putea fi întuneric sau vă tremur ă mâna)

contraste evidente (negru pe alb, nu verde pe albastru)

markere groase sunt de preferat creioanelor sub ţiri

pe cît posibil ţineţi manuscrisul cu o singur ă mână (astfel aveţi omână liber ă pentru propriul limbaj al trupului)

mijlocul media = conceptul (predarea dvs. se desf ăşoar ă pe baza flipchart-ului preg ătit în

prealabil – acesta se află pe partea mâinii cu care scrie ţi – dvs. vă

poziţionaţi astfel, încît să pute ţi menţine contact vizual cu plenul)(dacă v ă folosi ţi de folii (retroproiector) veţi indica pe folie şi nu pe

imaginea proiectată, astfel menţineţi contact vizual cu plenul)

manuscrisul va fi împăr ţit în trei Afirmaţii de bază Aspecte importante Subpuncte

Aceste trei domenii pot fi restînse sau amplificate (exemple) peparcursul discursului – ţinând cont de reacţia publicului şi de timpul carevă mai st ă la dispozi ţie.

Dac ă o afirma ţie trebuie să respecte o anumită formă (de ex.motive juridice) atunci mai bine aceasta se va regăsi în documentaţia pe care o puneţi la dispoziţia publicului.



AUDIT TEHNOLOGIC

84

Mijloace media

Camera video crează nervozitate şi nesiguranţă în rîndul participan ţilor. Efectul se

dublează pentru cei ce nu s-au mai v ăzut niciodată pe un ecran TV:• Tonalitatea propriei voci pare mai înalt ă decît o percepe persoana• Imaginea pe care persoana o are despre sine, sau pe care o vede în oglind ă

nu este la fel cu cea văzută pe ecran.Camera video este în fond o lupă. Deci:

În înc ăpere se vor afla numai protagoniştii jocului de roluri şi trainer-

ul

Se va încerca în prealabil amortizarea şocului creat de camera

video (montarea cu o zi înainte a camerei video+ecran în aşa fel

încît toţi participanţii să treac ă prin fa ţa ei)

Camera video va fi amplasat ă cît mai departe posibil fa ţă de

participantul care exersează

Pe cît posibil camera va fi camuflat ă (de o vaz ă cu flori, etc)

Obiectivul va fi pozi ţionat la nivelul ochilor

Se va alege o distan ţă focal ă realist ă pentru a reda impresia de

ansamblu a grupului de participanţi

Imaginea nu se va concentra asupra unor detalii – va expune

participantul

Fiecare exerci ţiu se va înregistra peste cel anterior, pentru a şterge

imediat toate exerciţiile (la sfâr şit caseta video va fi ştearsă complet)

Pe cît posibil se va utiliza un al doilea microfon, aproape de cel ce

exersează, pentru a asigura o bună înregistrare a sunetului.



AUDIT TEHNOLOGIC

85

Situaţii speciale

Preluarea contribuţiilor participanţilorParticipanţii caută feedback de con ţinut şi emoţional. Ei doresc să înve ţe şi-şi dorescatenţia celorlalţi. Contribuţiile/r ăspunsurile participanţilor, greşite sau corecte suntacceptate ca încercări de a învăţa.Dacă preia contribu ţia referentul se va adresa în principal, verbal sau neverbalparticipantului, care a avut contribuţia respectivă. Când r ăspunde la solicitarereferentul sa va adresa din nou tuturor participanţilor, pentru a-I implica şi pe aceştia.

Dacă mai mul ţi participanţi vor să vorbeasc ă în acela şi timp, r ăspunsurile trebuiedate pe rând.

Răspunsurile pot fi date mai departe(„Şi Dvs. vedeţi lucrurile la fel?“)

Răspunsurile greşite nu vor fi ocolite ci discutate.



AUDIT TEHNOLOGIC

86

Ce faceţi în cazul unor remarci?

Aşa “abordaţi” întrebările neplăcute

În principiu:

• Ar ătaţi-vă lin ştit şi clam

• Cântăriţi rapid: reacţionaţi sau treceţi cu vederea?

• Reacţionaţi prompt şi cu umor

• Treceţi cu vederea provocarea din remarcă

• Preluaţi conţinutul remarcii

Cum putem să aplicăm aceste principii?

• Răspundeţi la întrebări, sunt ocazii pentru a argumenta• Amânaţi r ăspunsul, trimiţând la discuţia finală

• Puneţi întrebări înapoi (chiar şi în cazul remarcilor neplăcute sau nelegate deconţinut)

• Lăsaţi se se repete remarcile (între timp căutaţi r ăspunsul)



AUDIT TEHNOLOGIC

87

Ce faceţi încazul în carepierdeţi firulroşu?

* Aveţi în vedere “firul Dvs. roşu”, el este planul conceptului Dvs.Sau: gândiţi-vă la alt concept

* Repetaţi rezumând, de ex.:

„Aş vrea s ă subliniez înc ă o data...“

„Reiau acest aspect, deoarece...“

„Aceasta vă aduce multe facilit ări, de aceea voi intra mai în amănunt…”

„La acest punt mi-au venit în minte următoarele...“

„Mă gândesc cum s ă formulez mai exact...“„Exact aici ar trebui să insist ăm...“

* Dacă lipseşte exprimarea corectă ...

„Nu e uşor să formulezi aceasta f ăr ă limbaj de specialitate…”

„Ştiţi deja ce vreau să spun...“

„Este interesant pentru Dvs.: Cum veţi afla pe viitor...“

(apoi puneţi întrebările corespunzătoare: Cum pâna azi?Cât de des?Cum în viitor?)



AUDIT TEHNOLOGIC

88

* Dacă aţi f ăcut o greşeală de vorbire...

*Continuaţi, nu vă corecta ţi sau vă scuza ţi

* Râdeţi şi Dvs.

* Daţi dovadă de umor:

„Ca oltean am avut probleme mele cu asta“

„Da, da, limba română...“

„Acum o iau iar de la început...“

Ce am uitat mai înaintesă spun…. Am amânat un punct foarte important…



AUDIT TEHNOLOGIC

89

Confruntarea cu factorii disturbatori



AUDIT TEHNOLOGIC

90

Impresionaţi şi convingeţi capersonalitate complexă

Pregătiţi şimijlociţiinformaţia

Cuvinte şiimagine

Prezentare

Schimb şidiscuţii

mpăr ţiţidocumenaţia

Prezentaţi-văca persoana cuconţinutul

Mijloacele referentului de a obţine efectulscontat



AUDIT TEHNOLOGIC

91

Din ce este alcătuitun bun trainer?

10% competenţă profesional ă

20% competenţă de comunicare

70% personalitate



AUDIT TEHNOLOGIC

92

Fiecare comunicare are un aspect profesional şi unul relaţional, înaşa fel încât ultimul îl determină pe primul.

Aspectprofesional

Aspect relaţional



AUDIT TEHNOLOGIC

93

Relaţia cuascultătorii

7% prin cuvinte

38% prin ton

55% prin psihologie şi limbajul trupului



AUDIT TEHNOLOGIC

94

Modelul Aisbergde comunicare

1/5 verbal

4/5 neverbal

Limbaj

Comportament

Mimica Scris

Miros

Poziţia corpului

Gesturi



AUDIT TEHNOLOGIC

95

Adresaţi-vă inimii!

Era într-o zi frumoasă de primăvar ă in New York. Central Park ar ăta minunat. Primele

lalele î şi deschideau floarea, iarba de un verde crud era presărat ă cu mii del ăcr ămioare, roua str ălucea. Chiar vizavi de parc, la col ţ ul cu strada 72 st ătea un orbşi cer şea. Lăng ă el era o c ăciul ă cu puţ ini cenţ i în ea. Orbul avea o pancart ă în mână.Cu siguranţă c ă un bun prieten îi scrisese următorul text: “Ajutaţ i orbii”.

Un creator de sloganuri publicitare trece în drum spre agenţ ia sa pe lâng ă el, îl vedeşi vede şi pancarta. R ămâne un moment pe loc şi îl roag ă pe orb să-i dea pancarta. Oîntoarce pe partea cealalt ă şi scrie un alt text, pe care îl arat ă orbul.

După amiaz ă, cînd creatorul de sloganuri se duce înspre casă şi trece pe lâng ăcer

şetor îi poveste

şte acesta plin de mul

ţ umire c

ă nu a avut niciodat

ă atâtea monede

în c ăciul ă, şi chiar bancnote de dolari. Vrea doar să ştie neapărat ce I-a scris pe pancart ă. Textul era:

Este mai-

şi eu nu

văd.

Sfaturi şi indicaţii

• Adresaţi-vă sentimentelor clientului Dvs.!• ncercaţi să da ţi originalitate textelor Dvs.!• Stabiliţi o legătur ă între ceea ce dori ţi să ob ţineţi şi ceea ce îl

bucur ă sau îl impresioneaz ă pe patrenerul Dvs. de afaceri!



AUDIT TEHNOLOGIC

96

Sfaturi pentruretorică in training

1. Păstraţi întotdeauna contact vizual cu ascultătorii Dvs.! Astfel creaţi o bazăcomună pentru reu şita unui discurs.

2. Gândiţi-vă la exerci ţiul cu contactul vizual. Acesta ar trebui să dureze 5 sec.

3. Priviţi în jur! Din tavan nu vă vine nici un ajutor şi privirea fixată în podea nuvă aduce noi idei. Ve ţi inspira siguranţă dac ă privi ţi oamenii.

4. Dacă exist ă factori disturbatori pentru contactul vizual cu ascult ătorii: Atenţie! Aceasta poate însemna respingere, dezinteres şi plictiseală. Atunci puneţi întrebări retorice sau directe.

5.Pregătiţi-vă manuscrisul într-un mod optim! Nu scrie ţi nici prea mic, lăsaţi multspaţiu între rânduri şi scrieţi doar pe jumătate de pagină. Vă ajut ă s ă v ă orienta ţimai bine.



AUDIT TEHNOLOGIC

97

Sfaturi pentru retorica în training

Vorbiţi cu mâinile şi picioarele!

1. Folosiţi gestica cu măsur ă, veţi impresiona şi mai mult! Nu vă gândi ţisă “face ţi” gestică, ci vorbiţi simplu şi spontan, atunci este povestireacorectă.

2. Fiţi plin de energie şi putere – aşa sunteţi covingător!

3. Fiţi ca un copac în vânt – şi nu ca o salcie! Prindeţi-vă mental depodeaua pe care vă afla ţi! Nu vă tr ădaţi emoţiile prin limbajul trupului:mâinile ţinute la spate, încrucişate, bătăi din picior, pendularea păr ţiisuperioare a corpului.

4. Schimbaţi-vă din când în când locul, dar nu alerga ţi!

5. Mişcaţi-vă mâinile deasupra liniei curelei!

6. Folosiţi doar gesturi pozitive – f ăr ă pozi ţii de respingere sau negare



AUDIT TEHNOLOGIC

98

Cu entuziasm puteţi să mutaţi munţi

Făr ă entuziasm sunteţipe jumate mortf ăr ă puteref ăr ă chef leneşgreoilent în miscări

Făr ă entuziasm provocaţilictiselă

dezinteresobosealănemul umireagresivitate

Cu entuziasm puteţi să

vinde i mai multsă ave i rezultate mai bune

să descoperi ţi o nouă lumesă muta ţi munţisă-i antrena i i e ceilal isă-i câştigaţi pe ceilalţisă-i entuziasmaţi pe ceilalţisă-iconvingeţi pe ceilalţisă încheia ţi mai repede

Sfaturi şi indicaţii•Motiva i-vă singur!

•Numai cine este convins şi entuziasmat

de un lucru îi poate câştiga şi peceilalţi.



AUDIT TEHNOLOGIC

99

Importanţa mijloacelor deexprimare orale

1. Mijloace de exprimare melodice

1.1 Înălţimea tonului1.2 Melodia frazei1.3 Sonoritate1.4 Timbru

2. Mijloace de exprimare dinamice2.1 Intonaţie2.2 Schimbarea intonaţiei2.3 Volum2.4 Schimbarea volumului

3. Mijloace de exprimare temporale3.1 Viteză3.2 Ritmul de schimbare3.3 Durata pauzelor 3.4 Felul pauzelor

4. Mijloace de articulare4.1 Claritate4.2 Schimbarea clarităţii4.3 Articulare

4.4 Nivele de articulare



AUDIT TEHNOLOGIC

Sfaturi pentruretorica în training

Vocea creează atmosfera!

1. Vocea Dvs. ar trebui să sune pl ăcut, nici prea strident şi nici prea înfundat. Vorbiţisacadat şi folosind rezonanţă nazal ă!

2. Atenţie la articulare! A şi O sunt vocalele a-e-i-o-u. Lăsaţi să sune vorbele Dvs.

3. Nu vorbiţi prea repede! Vorbitul repede necesită o intona ţie şi mai exactă. Nu văpierdeţi ritmul!

4. Faceţi pauze, vorbiţi dinamic (cu schimbări de ton şi volum) şi nemonoton! Nu-Iiadormiţi pe ascultători!

5. Recunoaşteţi-vă originea natal ă! Dar atenţie: în afar ă de Dvs. mai este cunoscutdialectul şi de altcineva.

6. Vorbiţi doar când aveţi dispoziţia necesar ă. Dacă sunte ţi supărat sau prost dispus:ascultătorii vor observa cu siguranţă.De aceea: Bucuraţi-vă de discu ţie!

Date post:	05-Mar-2016
Category:	Documents
Upload:	oana-elena
View:	214 times
Download:	0 times

BAZELE_COMUNICARII_ATTT

Documents