PowerPoint Presentation©www.ioana-consult.ro
© www.ioana-consult.ro
cunoaterea modului de aplicare a ascultrii active în negocieri;
dezvoltarea abilitilor de negociere cu privire la ascultarea activ.
Cui se adreseaz cursul:
- persoanelor care doresc s-i dezvolte abilitile de negociere;
- persoanelor care au probleme cu ascultarea (nu au rbdare, nu se pot concentra, etc);
- persoanelor care vor s se dezvolte personal, prin învarea a noi abiliti care le ajuta în acest scop.
Dup parcurgerea acestui curs, cursantul va fi capabil s:
îneleag ce este ascultarea activ i cum ne ajut în negocieri;
utilizeze în mod eficient ascultarea activ;
negocieze într-un mod eficient prin raportare la cealalt parte.
© www.ioana-consult.ro
Module:
Evaluare:
- test grila, 15 intrebari cu 2 variante de raspuns: adevarat sau fals;
Timp total parcurgere curs si testare: aprox. 40 minute.
© www.ioana-consult.ro
© www.ioana-consult.ro
între 25 i 50 % din ceea ce auzim
© www.ioana-consult.ro
2) Beneficiile de a fi un bun asculttor i cum ne ajut în negocieri
Cum poi convinge sau influena o minte dac nu tii ce este în interiorul acelei mini?
Cum poi afla asta? Punând întrebrile potrivite i ascultând activ.
© www.ioana-consult.ro
”Într-o negociere, ascultarea este cea mai ieftin
concesie pe care o poi face. Nu te cost nimic i-i
aduce beneficii imense”. - William Ury -
1. Una dintre dorinele cele mai mari ale oamenilor este s fie importani i s
fie înelei. Oamenii au nevoie s fie ascultai i înelei. Dac le satisfaci
aceast nevoie vor fi mult mai receptivi la ceea ce le vei spune la rândul tu.
2. tii ce argumente s aduci, cum s le prezini.
3. Afli foarte multe lucruri noi;
4. Dai dovad de respect i ari c-i pas.
”Ascult-i i-i vor mânca din palm” – Dale Carnegie -
© www.ioana-consult.ro
la tine în camer
Eti curios s afli ce este în ea?
Eti tentat s caui cheia?
Dac o gseti, vei deschide cutia?
Cu siguran o vei face .
© www.ioana-consult.ro
persoan. Ai fi la fel de curios s afli ce
este în mintea ei? În ”cutiua” ei?
Dac ai fi la fel de curios, cu siguran ai
cuta i ai gsi cheia.
© www.ioana-consult.ro
De ce suntem mai curioi când este vorba despre o cutie
decât de o alt persoan?
Curiozitatea cu privire la cutie are legtur cu
concentrarea pe noi înine.
cu concentrarea pe cellalt.
© www.ioana-consult.ro
se educ;
1) Primul motiv st în INSTINCTELE NOASTRE
PRIMARE, i anume: atunci când intrm în
contact cu o alt persoan, creierul nostru caut
rspunsul la urmtoarele 3 întrebri:
1. Este aceasta o ameninare pentru mine ?
2. Ne-am putea împerechea? M atrage
sexual? O atrag sexual?
© www.ioana-consult.ro
ascultm, este faptul c suntem
mult prea preocupai de noi înine
(EU), de propria noastr persoan.
4) Cum ascultm? Câte feluri de ascultare exist?
© www.ioana-consult.ro
Exist în principal 3 feluri de ascultare:
1. Ascultare inactiv – auzi doar cuvintele, nu i înelesul. ”Îi intr pe o
ureche îi iese pe cealalt”
2. Ascultarea selectiv – auzi numai ce vrei tu s auzi – filtrezi, de cele mai
multe ori, incontient, mesajul – cea mai des întâlnit form de ascultare.
3. Ascultarea activ – faci un efort contient nu doar s auzi cuvintele, dar
s înelegi întregul mesaj pe care i-l transmite cealalt persoan.
© www.ioana-consult.ro
© www.ioana-consult.ro
Aadar, ascultarea activ înseamn nu doar s asculi
cu urechile ci i cu mintea, i mai ales cu intenia de a
înelege cu adevrat ceea ce vrea s spun cellalt i
de a-l înelege pe el, ca om.
© www.ioana-consult.ro
1. Taci i focuseaz-te pe vorbitor
Reine 10 tehnici eseniale:
Oamenii se simt confortabil lâng alii care le seamn
Adapteaz-i tonul vocii cu cel al interlocutorului;
Adapteaz-i poziia corpului, gesturile;
© www.ioana-consult.ro
4. Pune întrebri deschise
Întrebri la care s nu se rspund doar cu ”Da” sau ”Nu” sau ”Poate”,
ci cu rspunsuri mai ample
Ex: - Ce anume v-a plcut la eveniment?
în loc de: - V-a plcut la eveniment?
© www.ioana-consult.ro
5. Parafrazeaz
Prin parafrazare ari vorbitorului c eti atent la ceea ce îi spune. Parafrazarea te ajut i:
- s reii mai bine ce spune vorbitorul; - s-l faci pe vorbitor s fie contient de spusele sale.
Cum parafrazezi?
© www.ioana-consult.ro
6. Empatizeaz cu cealalt persoan
Încearc s înelegi cu adevrat ce spune i ce simte cealalt persoan,
Pune-te în locul ei, vezi lumea prin ochii ei.
Asculi i cu ochii i cu inima. Asculti
percepând sentimente, semnificaii. Asculi
emisfere ale creierului, i pe cea dreapt i
pe cea stâng.
7. Arat-i persoanei c o asculi
F gesturi prin care îi ari vorbitorului c eti atent la ceea ce-i spune
- D din cap ocazional;
Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute
Evaluare: test grila, 15 intrebari, raspuns cu 2 variante: fals sau adevarat,
o varianta corecta;
© www.ioana-consult.ro
Ascultarea activ este o abilitate care se înva.
Ascultarea activ este i o tehnic de negociere.
Vrei s învei mai multe tehnici de negociere? …mai exact 101?
Cumpr ACUM cartea:
Succes în negocieri!