+ All Categories
Home > Documents > Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN...

Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN...

Date post: 23-Jun-2021
Category:
Upload: others
View: 29 times
Download: 0 times
Share this document with a friend
of 33 /33
Ascultarea activă în negociere - curs practic - ©www.ioana-consult.ro
Transcript
Page 1: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

Ascultarea activă în negociere- curs practic -

©www.ioana-consult.ro

Page 2: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

SCOPUL CURSULUI

Scopul cursului:

deprinderea abilităților de ascultare activă;

cunoașterea modului de aplicare a ascultării active în negocieri;

dezvoltarea abilităților de negociere cu privire la ascultarea activă.

Cui se adresează cursul:

- persoanelor care doresc să-și dezvolte abilitățile de negociere;

- persoanelor care au probleme cu ascultarea (nu au răbdare, nu se pot concentra, etc);

- persoanelor care vor să se dezvolte personal, prin învățarea a noi abilități care le ajuta în acest scop.

După parcurgerea acestui curs, cursantul va fi capabil să:

înțeleagă ce este ascultarea activă și cum ne ajută în negocieri;

utilizeze în mod eficient ascultarea activă;

negocieze într-un mod eficient prin raportare la cealaltă parte.

Page 3: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

STRUCTURA CURSULUI

Structura curs:

- material scris, informatii concrete si succinte, in sistem Power-Point;

Module:

- 1 modul;

Evaluare:

- test grila, 15 intrebari cu 2 variante de raspuns: adevarat sau fals;

Timp total parcurgere curs si testare: aprox. 40 minute.

Page 4: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

1) De ce ascultăm?

Page 5: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

1. Să obținem informații;

2. Să înțelegem;

Page 6: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

2. Să învățăm;

3. De plăcere,

să ne simțim bine, etc.

Page 7: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

Studiile arată că ne amintim

între 25 și 50 % din ceea ce auzim

Page 8: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

2) Beneficiile de a fi un bun ascultător și cum ne ajută în negocieri

Cum poți convinge sau influența o minte dacă nu știi ce este în interiorul acelei minți?

Cum poți afla asta? Punând întrebările potriviteși ascultând activ.

Page 9: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

”Într-o negociere, ascultarea este cea mai ieftină

concesie pe care o poți face. Nu te costă nimic și-ți

aduce beneficii imense”. - William Ury -

1. Una dintre dorințele cele mai mari ale oamenilor este să fie importanți și să

fie înțeleși. Oamenii au nevoie să fie ascultați și înțeleși. Dacă le satisfaci

această nevoie vor fi mult mai receptivi la ceea ce le vei spune la rândul tău.

2. Știi ce argumente să aduci, cum să le prezinți.

3. Afli foarte multe lucruri noi;

4. Dai dovadă de respect și arăți că-ți pasă.

”Ascultă-i și-ți vor mânca din palmă” – Dale Carnegie -

Page 10: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

3) De ce nu ascultăm?Imaginează-ți că intri

la tine în cameră

Și găsești pe masă o cutie.

Ești curios să afli ce este în ea?

Ești tentat să cauți cheia?

Dacă o găsești, vei deschide cutia?

Cu siguranță o vei face .

Page 11: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

Imaginează-ți acum că în fața ta se află o

persoană. Ai fi la fel de curios să afli ce

este în mintea ei? În ”cutiuța” ei?

Dacă ai fi la fel de curios, cu siguranță ai

căuta și ai găsi cheia.

Page 12: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

De ce suntem mai curioși când este vorba despre o cutie

decât de o altă persoană?

Curiozitatea cu privire la cutie are legătură cu

concentrarea pe noi înșine.

Curiozitatea cu privire la celălalt are legătură

cu concentrarea pe celălalt.

Oamenii sunt preocupați în general de ei înșiși.

Page 13: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

Există o diferență fundamentală

între

”a auzi” și

”a asculta”

Page 14: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

AUZUL- este un simț;

- este un act involuntar

ASCULTAREA- este o abilitate. Se dezvoltă și

se educă;

- este un act voluntar.

Page 15: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

Sunt 2 motive principale pentru care nu ascultăm bine

1) Primul motiv stă în INSTINCTELE NOASTRE

PRIMARE, și anume: atunci când intrăm în

contact cu o altă persoană, creierul nostru caută

răspunsul la următoarele 3 întrebări:

1. Este aceasta o amenințare pentru mine ?

2. Ne-am putea împerechea? Mă atrage

sexual? O atrag sexual?

3. Am mai văzut-o vreodată?

Page 16: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

2) Al doilea motiv pentru care nu

ascultăm, este faptul că suntem

mult prea preocupați de noi înșine

(EU), de propria noastră persoană.

Page 17: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

4) Cum ascultăm? Câte feluri de ascultare există?

© www.ioana-consult.ro

Există în principal 3 feluri de ascultare:

1. Ascultare inactivă – auzi doar cuvintele, nu și înțelesul. ”Îți intră pe o

ureche îți iese pe cealaltă”

2. Ascultarea selectivă – auzi numai ce vrei tu să auzi – filtrezi, de cele mai

multe ori, inconștient, mesajul – cea mai des întâlnită formă de ascultare.

3. Ascultarea activă – faci un efort conștient nu doar să auzi cuvintele, dar

să înțelegi întregul mesaj pe care ți-l transmite cealaltă persoană.

Page 18: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

În procesul comunicării

• Cuvinte: 10%

• Limbaj corporal: 55 %

• Tonul vocii: 35%

Page 19: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

”A asculta” în limba chinezăilustrează perfect ”ascultarea activă”

Page 20: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

Așadar, ascultarea activă înseamnă nu doar să asculți

cu urechile ci și cu mintea, și mai ales cu intenția de a

înțelege cu adevărat ceea ce vrea să spună celălalt și

de a-l înțelege pe el, ca om.

Page 21: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

5) Cum să asculți activ

1. Taci și focusează-te pe vorbitor

Reține 10 tehnici esențiale:

Page 22: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

2. Menține contactul vizual

Page 23: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

3. Creează raportul cu cealaltă persoană

Oamenii se simt confortabil lângă alții care le seamănă

Adaptează-ți tonul vocii cu cel al interlocutorului;

Adaptează-ți poziția corpului, gesturile;

Adoptă o poziție deschisă spre comunicare.

Page 24: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

4. Pune întrebări deschise

Întrebări la care să nu se răspundă doar cu ”Da” sau ”Nu” sau ”Poate”,

ci cu răspunsuri mai ample

Ex:- Ce anume v-a plăcut la eveniment?

în loc de:- V-a plăcut la eveniment?

Page 25: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

5. Parafrazează

Prin parafrazare arăți vorbitorului că ești atent la ceea ce îți spune. Parafrazarea te ajută și:

- să reții mai bine ce spune vorbitorul;- să-l faci pe vorbitor să fie conștient de spusele sale.

Cum parafrazezi?

Repetând ce a spus vorbitorul

- Așadar, vreți să spuneți că….

Page 26: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

6. Empatizează cu cealaltă persoană

Încearcă să înțelegi cu adevărat ce spune și ce simte cealaltă persoană,

Pune-te în locul ei, vezi lumea prin ochii ei.

Asculți şi cu ochii şi cu inima. Asculti

percepând sentimente, semnificaţii. Asculţi

limbajul comportamental. Îți folosești ambele

emisfere ale creierului, și pe cea dreaptă și

pe cea stângă.

Page 27: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

7. Arată-i persoanei că o asculți

Fă gesturi prin care îi arăți vorbitorului că ești atent la ceea ce-ți spune

- Dă din cap ocazional;

- Murmură expresii

precum ”aha”, ”hmm”, etc.

Page 28: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

8. Nu întrerupe

9. Nu da sfaturi

10. Oferă feedback

Page 29: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

Page 30: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

TEST

ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE

Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute

Evaluare: test grila, 15 intrebari, raspuns cu 2 variante: fals sau adevarat,

o varianta corecta;

Conditii de trecere: peste 50% raspunsuri corecte.

Page 31: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

Ascultarea activă este o abilitate care se învață.

Ascultarea activă este și o tehnică de negociere.

Vrei să înveți mai multe tehnici de negociere?…mai exact 101?

Page 32: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

Cumpără ACUM cartea:

101

tehnici de negociere

Recunoști tehnicile de

negociere!

Înveți să le aplici!

Câștigi!

© www.ioana-consult.ro

Page 33: Ascultarea activă în negociere - Ioana Andrievici · 2016. 2. 25. · TEST ASCULTAREA ACTIVA IN NEGOCIERE Timp alocat parcurgerii testului: 15 minute Evaluare: test grila, 15 intrebari,

© www.ioana-consult.ro

Îți mulțumesc pentru parcurgerea acestui cursși-ți doresc

Succes în negocieri!


Recommended