www.TipicMasculin.ro

De ce?ot spune fără să exagerez că arta persuasiunii a apărut odată cu omul civilizat. Ceea ce este si mai evident este faptul că a luat amploare mai mult ca niciodată în societatea modernă. Bărbatul zilei de azi nu mai are

nevoie de o tonă de muşchi pentru a-şi impune punctul de vedere sau pentru a devenimai influent. Odată cu apariţia societăţii moderne abilităţile de interacţiune socială auluat locul forţei fizice şi armelor, iar astăzi negocierea, tactul, diplomaţia şi persuasi-unea sunt mai importante decât un milion de soldaţi înarmaţi până în dinţi. De aceea,consider ca forţa de convingere este una dintre cele mai importante abilitaţi tipic mas-culine.

Partea bună este ca persuasiunea poate fi învăţată. Nu vreau să îţi promit mareacu sarea şi să încep să scriu că după ce vei citi acest material vei fi în stare să convingipe oricine să facă orice sau că vei deveni cel mai influent bărbat de pe faţa pământului.Spun doar că dacă eşti dispus să APLICI ce vei citi în continuare vei avea o bazăsolidă pe care să îţi construieşti un caracter puternic şi destule „arme” pe care le veiputea folosi pentru a-ţi impune mai uşor punctul de vedere.

Ca în orice proces de învăţare există şi aici anumite pietre de temelie ce odatăînţelese te vor ajuta să comunici mai eficient şi implicit să devii mai influent.Deoarece îmi place să păstrez lucrurile simple, am ales să prezint cât mai scurt celemai importante 10 legi practice care stau la baza persuasiunii. Aceste legi au în spatezeci de ani de studii psihologice şi sunt deja folosite cu succes de numeroşi oamenidin politică, media sau domeniul afacerilor.

Sunt multe feluri de a defini persuasiunea, unii o numesc influenţare, convingere,manipulare, vânzare... Însă ce reprezintă cu adevărat persuasiunea? Definiţia spunecă: „Persuasiunea este o formă de influenţare; este modalitatea de argumentare prinintermediul căreia o persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup depersoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Aşadar, persuasiunea este un procesde ghidare a oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acţiuni (raţionale sau maipuţin raţionale). Persuasiunea se bazează pe discuţii şi "atractivitatea prezentării" înlocul folosirii mijloacelor de forţă.”

Persuasiunea este prezentă în viaţa de zi cu zi a oricărui bărbat, cu toţii nefolosim de ea, însă unii se pricep mai bine, în timp ce alţii se descurcă mai greu.

P

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 1

Unii oameni sunt maeştri naturali în persuadare, iar alţii fac zeci de cursuri pentrua înţelege mecanismele şi misterele acestei puternice abilităţi de comunicare. Poatete întrebi de ce am spus că persuasiunea este o abilitate de comunicare? E simplu,deoarece comunicarea are ca scop transmiterea unei idei - fapt ce nu se poate realizafără influenţare.

Ca să înţelegi şi mai bine conceptul de persuasiune, vreau să fac referire la douăpremise simple împrumutate din psihologie:

Cu toţii suntem motivaţi de faptul că ne dorim să ne apropiem cât mai mult deemoţii plăcute şi că vrem să fim cât mai departe de durere.

Dacă vei medita puţin asupra acestor premise, vei înţelege mai bine proceselede persuasiune ce vor fi prezentate mai jos.

Ca orice lucru de pe lumea asta şi persuasiunea are la bază o serie de carac-teristici importante şi se bazează pe un set de legi. Pentru a deveni mai influent, esteimportant să cunoşti aceste legi care fac din persuasiune o tehnică ce poate fi învăţatătreptat de oricine este dispus să investească puţin timp şi efort intelectual. Odata ceai învăţat legile persuasiunii, poţi prezice rezultatele comunicării tale cu cei din jur.Legile sunt universale, ele se aplică în vânzări, în relaţiile interpersonale, în comuni-carea cu o persoană sau cu un grup, în comunicarea faţă în faţă, prin telefon sau înscris şi aşa mai departe.

Înainte de a afla aceste legi este bine să ştii ce ne face totuşi sensibili la ele. Eibine, comportamentele învăţate din copilărie şi adânc imprimate în personalitatea şimodul nostru de gândire stau la baza mecanismelor persuasiunii. De fapt, ele suntcele care ne determină să reacţionăm repetitiv şi previzibil.

De asemenea, o altă explicaţie poate fi oferită de legile psihologice alepercepţiei. Fie că ne place fie că nu, avem doar un singur punct de vedere. De-a lungulvieţii, dezvoltăm un anumit mod de a privi realitatea şi avem anumite aşteptări, iaratunci când observăm lumea din jur căutăm elementele care să ne confirmeaşteptările.

O a treia explicaţie este dată de nevoile noastre profunde, pe care căutăm înmod inconştient să le satisfacem (nevoia de siguranţă, de recunoaştere, deapartenenţa la grupuri, etc.).

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 2

Pincipiile fundamentale pe care este construită

Arta Persuasiunii

1. Legea reciprocităţiiEGEA RECIPROCITĂŢII se referă la dorinţa de a da ceva în schimb pe care o simţim atunci când primim ceva semnificativ pentru noi. Când cineva îţi dă ceva de valoare perceptibilă, reacţionezi imediat prin dorinţa

de a-i da ceva în schimb.

De exemplu, când suntem la restaurant ne simţim obligaţi să lăsăm „bacşiş”ospătarului pentru că ne-a servit mâncarea sau băutura. Acest obicei poate fi întâlnitşi la frizer, taximetrist, menajera hotelului s.a. Facem aceste lucruri, deoarece culturasau societatea ne-a învăţat să facem aşa şi că a face opusul înseamnă a fi nepoliticoşisau grosolani. De fapt, este vorba doar de legea reciprocităţii.

Aşadar, de fiecare dată când primim ceva semnificativ pentru noi, simţim odorinţă internă de a da ceva în schimb. Mai mult decât atât, dacă nu satisfacemaceastă dorinţă, ea va continua să persiste. Astfel, ne vom simţi datori să echilibrămbalanţa în relaţie cu persoana care ne-a oferit un anumit lucru.

Cel care dă „ştie” că ceea ce a dat nu e pierdut şi, într-un fel sau altul, se va în-toarce. Legea reciprocităţii susţine paradoxal că „cel care dă ceva” „cere altceva”. Ast-fel, eşti condiţionat psihic să păstrezi echilibrului cu cei din jurul tău.

Din punct de vedere psihologic, legea reciprocităţii nu face parte din naturaumană, ci poate fi definită, mai degrabă, ca rezultatul condiţionării clasice din copilărieşi de aceea este foarte greu de ignorat.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 3

L

2. Legea contrastului

EGEA CONTRASTULUI se referă la percepţie: două obiecte sau idei diferite par şi mai diferite dacă sunt plasate unul lângă celălalt. A doua lege a persuasiunii completează mecanismele deja dezvăluite prin legea

reciprocităţii.

Când două articole sunt relativ diferite unul faţă de celălalt, ni se vor părea şimai diferite dacă le plasăm alături în spaţiu şi timp. Cu alte cuvinte, creierul va percepecontrastul dintre două obiecte atunci când ele pot fi comparate şi sunt diferite.

Aşadar, decizia de a alege un obiect este luată pe baza observării acestui con-trast. Combinaţiile contrastante au un impact manipulator asupra percepţiei pentru căfac în aşa fel încât un lucru să capete dimensiuni diferite în funcţie de contextul în careeste plasat. De aceea albul lângă negru pare mai alb, caine mic langa unul mare paremai mic şi aşa mai departe.

De asemenea, legea contrastului aduce cu sine şi un mecanism al falsei alegeri,extrem de subtil. Practic, se speculează tendinţa inconştientă de a compara două ar-ticole sau idei relativ diferite şi persoana respectivă este împinsa să aleagă între ele.Partea bună este că va alege una dintre ideile sau lucrurile prezentate de tine şi nuuna aleasă de el. Astfel câmpul lui de alegere este limitat doar la ce îi prezinţi tu.

În concluzie, pentru a folosi legea contrastului în favoarea ta, este bine să tegândeşti ce idei ai de oferit şi cum ar putea fi ele puse în valoare (în contrast cu ce).

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 4

L

3. Legea prietenilorEGEA PRIETENILOR arată că ne lăsăm mult mai uşor convinşi de cei care ne demonstrează că au în vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca nişte prieteni adevăraţi). Cu alte cuvinte, dacă cineva

îţi cere să faci ceva, iar tu crezi că acea persoană are în vedere propriile tale interese,ai o motivaţie puternică să îi îndeplineşti cererea.

Este deja bine ştiut că oamenii vor face aproape orice li se cere din partea unuiprieten. În mod evident, trebuie să fii perceput ca prieten, dacă vrei să fii eficient înprocesul de persuasiune.

Maeştrii în influenţare vor fi foarte atenţi la felul cum arată. În general, oameniivor să fie prieteni cu persoanele care sunt atractive din punct de vedere fizic. Existăfoarte multe cercetări care au arătat că persoanele care sunt percepute ca fiindatrăgătoare fizic, sunt capabile să convingă mai bine oamenii să cumpere, să doneze,sau să îşi impună ideile decât persoanele care arată normal. Aşadar, cu cât te îngrijeştimai mult de felul în care arăţi cu atât vor creşte şansele ca oamenii din jurul tău să-şidorească să le fii prieten.

Prietenii sunt persoanele pe care le placem şi cel mai adesea le placem pentrucă şi ei ne plac pe noi. Cu cât laşi mai mult oamenii să creadă că îţi place felul lor dea gândi, filozofia lor de viaţă, atitudinea şi asa mai departe, cu atât îţi cresc şanselede a-i influenţa.

O altă metodă de „împrietenire” este să indici cel puţin un aspect negativ a ceea cevrei să promovezi. Poate părea paradoxal, însă cercetările arată că aceasta este unadintre cele mai puternice tehnici de convingere: să aduci argumente împotriva propri-ului tău produs sau propriei tale idei. Astfel, dai senzaţia că faci o propunere de pe opoziţie obiectivă, şi nu de pe una ofensivă. Mai mult decât atât, obişnuitele obiecţii cepot apărea în procesul de convingere sunt astfel rezolvate înainte de a apărea.

Mecanismele acestei legi sunt foarte puternice pentru că acţionează la nivelinconştient, deoarece sentimentele pozitive pe care le avem faţă de o anumităpersoană se ataşează şi de ceea ce ea oferă.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 5

L

4. Legea aşteptărilorEGEA AŞTEPTĂRILOR spune că avem tendinţa să performăm la nivelul aşteptărilor celor pe care îi respectăm. Legea aşteptării este un principiu de convingere cu impact dublu: în autoconvingere şi în convin-

gerea celor din jur. De aceea, este unul dintre "secretele" fundamentale ale relaţionăriidintre oameni.

Conform legii aşteptării, comportamentele pe care le aşteptăm din partea noastrăşi a celorlalţi au şanse mai mari să se manifeste în realitate, fie că aceste comporta-mente sunt pozitive sau negative. Atunci când crezi (eşti aproape sigur) că "clientul"va cumpăra de la tine, cel mai probabil o va şi face.

Poate cel mai cunoscut caz în care legea aşteptării şi-a făcut efectul din plineste cel al efectului Placebo din medicină. Efectul Placebo este o reacţie demonstratăstatistic şi arată cum reacţionează organismul pentru a se adapta la felul în caregândim la un moment dat. Războiul din Coreea a confirmat acest efect atunci cândmultor răniţi li s-au dat pastile de zahăr în loc de morfină deoarece aceasta seepuizase. Conform statisticilor, 25% dintre răniţii care au primit pastile de zahăr aumanifestat o scădere semnificativă a durerii, fără nici un motiv de natură medicală. Înlegătură cu acest efect, se spune că unul dintre fondatorii Programării Neuro Lingvis-tice a vrut chiar să scoată pe piaţă un produs numit Placebo, însă iniţiativa nu a fostaprobată de guvernul SUA.

Aşteptările lasă o puternică amprentă asupra percepţiilor noastre. Aşteptărilecreează predispoziţii şi adesea lucrurile tind să se întâmple aşa cum ne aşteptăm săfie.

Aşadar, aşteptările pe care mintea ta le generează au efecte asupra întreguluiorganism şi asupra comportamentelor. De aceea, înaintea unei negocieri sau discuţiicontradictorii este preferabil să porneşti de la ideea că vei găsi cele mai bune argu-mente decât să crezi că vei avea un eşec lamentabil.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 6

L

5. Legea AsocieriiEGEA ASOCIERII spune că tindem să apreciem produse, servicii sau idei susţinute de oameni pe care îi simpatizăm sau respectăm. În consecinţă, cresc substanţial şansele să acceptăm ceea ce promovează

oamenii care ne plac. Imaginea ta poate fi foarte mult susţinută de oamenii în compa-nia cărora te afli. Este de dorit să găseşti contexte în care să "te însoţeşti" cu oameniipe care îi admiri şi îi respecţi. Nu va trece mult timp şi vei începe să fii perceput ca ei.

În concluzie, este foarte important să îţi construieşti o imagine bună. Totuşi, ţinecont de faptul că este foarte important ca această imagine să fie susţinută şi de ceeace eşti în realitate pentru a nu deveni o formă fără fond sau doar un ambalaj frumoscare nu conţine nimic pe dinăuntru. Cu această condiţie îndeplinită, asociază-ţi ima--ginea cu persoane sau produse de calitate cel puţin egală.

6. Legea conformismuluiEGEA CONFORMISMULUI spune că avem tendinţa de a accepta Pro--punerile pe care majoritatea oamenilor le consideră la rândul lor ac--ceptabile. Oricine îşi doreşte să fie acceptat.

„Oare ce vor crede oamenii?” este o întrebare pe care ne-o punem cu toţii la unnivel inconştient. Cu toţii vrem să fim plăcuţi şi vrem ca cei din jurul nostru să priveascăcu admiraţie şi respect ceea ce suntem sau ce avem. Din acest motiv, este importantsă o asiguri subtil, la un nivel subconştient pe persoana din faţa ta că acceptareaconvingerilor sau planurilor tale este o idee extraordinară.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 7

L

L

7. Legea consecvenţeiEGEA CONSECVENŢEI: Când o persoană susţine un punct de vedere în scris sau oral, va apăra acel punct de vedere chiar în faţa unor probe contrare foarte puternice.

Înţelegând faptul că oamenii tind să rămână consistenţi cu deciziile, declaraţiileşi părerile lor din trecut cum îi putem persuada să-şi schimbe punctul de vedere înfuncţie de dorinţa noastră? Ei bine, oamenii acceptă să se schimbe, numai dacăschimbarea reprezintă o „evoluţie” pentru ei, un pas către ceva mai bun, superior.

Pentru a înţelege mai bine principiile acestei legi voi prezenta în continuare şasepuncte cruciale:

1. Opiniile, gândurile şi dorinţele oamenilor sunt adesea modelate dupăîntrebările care li se adresează;

2. Gândurile, opiniile şi dorinţele oamenilor sunt adesea create pe loc şi auo legătură foarte mică sau chiar deloc cu ceea ce vor face în realitate sau vor credemai târziu;

3. Mulţi oameni au anumite opinii greşite despre lucruri, bazate pe întrebărifictive şi nu pe cunoştinţe reale;

4. Majoritatea oamenilor au un comportament automatizat. De exemplu, vădo reclamă şi deoarece ei cred ceea ce văd fără să o treacă printr-o analiză critică,decid dacă să folosească sau nu acel produs, totul fiind bazat doar pe sugestie;

5. Din moment ce oamenii au ales ceva, au spus ceva sau au scris ceva, in-diferent dacă are sens sau nu, ei tind să rămână consecvenţi acelei decizii indiferentde felul în care a fost luată acea decizie;

6. Oamenii nu suportă disonanţa cognitivă. Majoritatea dintre ei nu pot păstradouă gânduri opuse în minte, aşa că pur şi simplu aleg decizia sau credinţa pe caredeja o au şi elimină restul fără o altă consideraţie.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 8

L

8. Legea PenurieiEGEA PENURIEI: apreciem la o valoare mai ridicată lucrurile despre carepercepem că se găsesc în cantitate limitată. Cu alte cuvinte, cu cât un pro--dus său serviciu este perceput ca fiind mai greu de găsit sau mai rar, cu

atât va fi mai căutat şi mai valorizat. Explicaţia mecanismului este destul de simplă:dezvoltăm acest comportament de adaptare pentru că ne "uşurează munca". De celemai multe ori, produsele rare sau unicatele se dovedesc a fi într-adevăr bune sau val-oroase, adică ne confirmă aşteptările.

9. Legea PuteriiEGEA PUTERII prezintă ideea conform căreia suntem investiţi cu putere de către ceilalţi, în măsura în care ei percep că avem autoritate, forţă sauexperienţă. Putere este însoţită întotdeauna de autoritate şi carismă. Put-

erea este abilitatea de a putea face schimbări. Puterea este în egală măsură o reali-tate, dar şi o percepţie. Oamenii din jurul tău te vor percepe ca fiind mai puternic, dacăte porţi încrezător şi eşti confortabil şi calm. Din moment ce oamenii te percep ca fiindcompetent, grijuliu, deştept şi sigur pe tine, încrederea lor în persoana ta creşte con-siderabil.

Aici vreau să subliniez un anumit aspect. Ţine minte că dacă încerci să foloseştiputerea asupra oamenilor şi nu cu oamenii, atunci vei pierde putere şi prieteni. Putereafolosită împreună cu oamenii este percepută ca fiind carismă. Puterea folosită asupraoamenilor este percepută cu dezaprobare şi oamenii nu se vor conforma dacă ausenzaţia că ai tendinţa de ai controla.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 9

L

L

10. Legea TimpuluiEGEA TIMPULUI: comportamentele noastre diferă în funcţie de orientareapreponderentă a atenţiei: în trecut, în prezent, respectiv în viitor. Conformlegii timpului oamenii iau decizii pe baza experienţelor trecute. Când oa-

menii îşi schimbă perspectiva temporală, li se schimbă sentimentele referitoare la an-umite lucruri şi deciziile pe care le iau în privinţa acestor lucruri.

Cu alte cuvinte, oamenii se lasă foarte greu convinşi atunci când se raporteazăla experienţe trecute neplăcute legate de subiectul în discuţie.

Este suficient ca ceva din comportamentul tău să îi amintească de astfel desituaţii neplăcute din trecut pentru a refuza din start ideile tale. Trebuie să ţii minte călegile persuasiunii îşi arată forţa maximă doar dacă le aplici în contextul potrivit.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 10

L

Concluzien cele din urmă, vreau să evidenţiez faptul că legile influenţei nu seamănă deloc cu legile normale cunoscute de noi, cum sunt de exemplu, legile universului sau cele ale societăţii în care trăim.

De fapt, majoritatea oamenilor nu sunt conştienţi de existenţa acestor legi. Eipur şi simplu tind să se comporte în concordanţă cu aceste legi la un nivelsubconştient. Partea interesantă a acestor legi este că ele se aplica permanent înviaţa de zi cu zi.

În concluzie, comunicarea în sine este o încercare de a influenţa. Comunicareaurmăreşte să transmită un sens, fapt ce nu se poate realiza fără influenţare. Fie căvrem fie că nu persuadăm, influenţăm şi manipulăm zilnic, chiar dacă o facem fără săne dăm seama, legile persuasiunii ne ghidează viaţa şi societatea.

Bibliografie

• Kevin Hogan, The science of influence.• Dale Carnegie, How to Win Friends & Influence People.• Robert B. Cialdini, The Psychology of Persuasion.• Prutianu, Ştefan, Antrenamentul abilităţilor de comunicare.• Alex Mucchielli, Arta de a influenta. Analiza tehnicilor de manipulare.• Richard Bandler, Persuasion Engineering.

www.TipicMasculin.ro - ARTA PERSUASIUNII | 12

Î