ABC Antreprenor

7/31/2019 ABC Antreprenor

1/76


2/76

UniversitateaAlexandru Ioan Cuza

din Iai

. Antreprenoriat/ Antreprenor

In clipan care ai luat o decizie, providenta pune si eaumrul. Dinhotrrile luate decurge o serientreag deevenimente, ce aduc cu sine tot felul de situatii,ntlniri si ajutoare materiale neprevzute care teavantajeaz si la care nimeni nu ar fi visat ca si vor

iesi n cale. Orice lucru pe care-l poti face sau pe carevisezis-l faci, f-l. Indrzneala cuprinde n ea geniul,puterea si magia. Incepes faci acel lucru chiar acumJ.W.Goethe


3/76


din Iai


1.1 Ce este antreprenoriatul?

Antreprenoriatul, ca si definitie primar, reuneste toateaspectele legate de nfiintarea si dezvoltarea afacerilor sipresupune un mod specific de a gndi si actionacaracterizat prin identificarea si valorificarea oportunittilorde afaceri.

Etimologic vorbind, termenul antreprenor, este destul deputin utilizat astzi, n Romnia, att n literatura despecialitate ct si n limbajul comun. In general, estepreferat termenul ntreprinztor, motiv pentru care celedou notiuni sunt folosite cu ntelesuri comune.


4/76


din Iai



Antreprenoriatul nu inseamna neaparat firme cu sute deangajati si milioane de euro cifra de afaceri. De fapt, decele mai multe ori, nu inseamna deloc asta.Antreprenoriatul nu presupune neaparat timp liber si banivenind gramada. Ba chiar, de multe ori, inseamna mai

multa munca decat un angajat si mai putini bani decatsalariul mediu pe economie. Iar asta se intampla fiindca a fiantreprenor inseamna, printre altele, a avea un vis, o tinta.Iar ca sa ajungi acolo (ai impresia ca) ai putea face orice.Inclusiv sa investesti 90% din timp si bani si sa iti asumiriscuri.In majoritatea cazurilor, antreprenorii nu obtin finantari

pentru a-si lansa un start-up. Si nici nu au banii necesari.Pornesc de la zero si singurul lucru pe care il pot vinde siexploata e o viziune, un vis, o proiectie. Iar ca sa poti vindeasta, trebuie ca mai intai tu sa crezi in acel vis.Andrei Rosca, coordonatorul proiectului online bookblog.ro


5/76


din Iai



Daca te astepti ca cei din jurul tau sa creada ca vei reusiai nimerit in lumea gresita. Ai ceva de demonstrat iar asta eunul dintre punctele in care oratoria nu ajuta prea mult.Uneori e nevoie de luni si ani de munca pentru ca cinevasa observe macar ceea ce faci. Calitatea inseamna a face

totul cum trebuie, atunci cand nimeni nu se uita (H.Ford).Iar la inceput nu se uita nici naibii. In stransa legatura cuasta, cineva dadea o definitie a PR-ului acum cateva zecide ani: PR-ul inseamna a face ceva exceptional si a vorbidespre asta. Mare atentie la topica! Fa ceva extraordinarsi abia dup-aia vorbeste despre ceea ce ai facut.Antreprenoriatul e un drum, nu o destinatie. Nu

momentul in care ajungi la destinatie va arata cat de bunesti ci ceea ce faci pe drum.Andrei Rosca, coordonatorul proiectului online bookblog.ro


6/76


din Iai



Banii firmei nu sunt banii tai. Banii tai sunt tangibili, potisa iti iei grisine sau ipoduri sau masini. Banii firmei suntnumere. Nu au reprezentare in obiecte pentru tine. Aureprezentare in timpul pe care il cumperi cu ei: sa te potiextinde, sa fi responsabil cu dorintele oamenilor, sa poti sa

tii corabia in vremurile mai putin bune.Antreprenorul nu lucreaza un numar de ore. Nu poatescapa de probleme.Uneori iei o hotarare care afecteaza negativ oamenii. Potifi considerat ca esti un om rau. Dar daca nu te bucuri deea, si simti ca a fost cea mai buna solutie intr-o situatiedelicata, si daca ai remuscari si te intrebi cum puteai sa faci

ca sa fie si mai bine, atunci e ok.Antreprenor e persoana care fura topul de hartie deacasa ca sa il aduca la munca.Antreprenor e persoana care munceste 80 de ore pesaptamana pentru el ca sa nu munceasca 40 de ore pentrualtcineva, pe aceiasi bani.


7/76


din Iai


1.2 Esti pregatit sa devii intreprinzator?

7 principii pe care ar trebui sa le stie oricine inainte de a-sideschide propria afacere:Eu sunt singurul responsabil pentru urmarireaobiectivelor meleNu exista esec, exista doar rezultate

Lucrurile nu se imbunatatesc din intamplare, cinumai in urma intreprinderii actiunilor adecvateMunca este cea care trebuie sa ne faca placereNu exista succes de lunga durata fara sacrificiiOamenii reprezinta resursa noastra cea maiimportantaDaca reusim sa dam celorlalti ceea ce doresc si au

nevoie, atunci ei ne vor da ceea ce noi dorim si avemnevoie


8/76


9/76


din Iai


Slabiciunea fortei de vanzare: de cele mai multe ori,vitorul antreprenor nu are capacitatea financiara, stiinta saurabdarea sa investeasca in pregatirea si echipareaminimala aunei forte de vanzari care sa il reprezinte. Cuputina atentie, al va putea gasi formula optima pentru

alcatuirea si instruirea unei echipe puternice.Insuficienta preocuparii pentru marketing: investitiile inpromovare pot fi foarte mari sau foarte mici, insa rezultatelevor exista intotdeauna. Un marketer bun va sti intotdeaunasa recomande investitii profitabile in marketing.Slaba cunoastere a pietei, a concurentei, a clientilorsia nevoilor acestora, precum si aplicarea unui management

intuitiv, fara obiective si strategii foarte clare pe termenmediu si scurt.Dependenta de un singur client: acest lucru limiteazadrastic puterea de negociere a antreprenorului si instaleazao relatie de tipul cauza-efect intre situatia financiara aclientului sau comenzile acestuia si supravietuirea firmei.Se recomanda existenta acel putin 2 conturi majore si un

maxim de 35% din cifra de afaceri pentru suma facturatade un singur client.

1.3 Cele mai frecvente greseli in deschiderea uneiafaceri...


10/76


din Iai

2. Planului de Afaceri instrumentul

antreprenorului de succes

In procesul conducerii intreprinderilor se intalnesc zilnic,situatii care impun conducatorilor acestora sa analizeze,conform unei conceptii directoare, deciziile fundamentale,necesar a fi adoptate, pentru a mentine in viataintreprinderea si daca este posibil sa o si dezvolte.

Orice intreprindere care a reusit sa se mentina si sa sedezvolte, indeplineste, in mod necesar, o functieeconomica, atat pentru clientii care au apelat la produselesau serviciile sale, cat si pentru ea insisi, conditie fara decare intreprinderea nu poate sa existe, caci sanctiuneapietei va interveni si ea va disparea ruinata, pentru motivulca a consumat resurse pe care nu a fost capabila sa le

incorporeze in preturile produselor sau serviciilor sale.Instrumentul care faciliteaza conducerea intreprinderiirealizarea acestui deziderat este Planul de afaceri, iarmodul in care acest lucru se concretizeaza este diferit: inunele firme conducerea identifica numai performantele cetrebuie atinse, lasand o mare parte libertate personaluluioperativ in realizarea diferitelor afaceri, iar in altele,

obiectivele sunt definite in mod precis si operational.


11/76


din Iai


antreprenorului de succes2.1 Identificarea ideii de afaceri

Primul lucru pe care trebuie s-l fac o persoan dup ce aluat decizia de implicare n afaceri l constituie identificareaunor idei posibile de afaceri din care s rezulte oportunitiviabile. O oportunitate atractiv i bine definit reprezintpiatra de temelie a unei afaceri de succes.

Este deosebit de important s se fac distincie ntreidee i oportunitate. Oportunitatea n sensantreprenorial este o idee care poate fi transformatntr-o afacere. Ea are calitatea de a fi atractiv,durabil, de actualitate i se are n vedere un produssau serviciu care creeaz sau adaug valoarecumprtoruluisau utilizatorului final. Practic, aciunea

de elaborare a studiului de fezabilitate are menirea de atransforma ideea de afacerin oportunitate.Exist o mare varietate de surse de idei de afaceri.

ntreprinztorul va trebui s determine care dintre acesteidei are un potenial comercial suficient pentru a deveninucleul noii afaceri.Exist dou mari categorii de surse de idei noi de afaceri:tendinele macroeconomice deevoluie iconjuncturamicroeconomic.


12/76


din Iai



2.1.1 Tendinele macroeconomice de evoluie

a. Tendinele demografice. Demografia studiazcaracteristicile populaiei. Din punct de vedere aloportunitilor de afaceri, un interes deosebit lreprezint studiul segmentelor populaiei, adic aldiferitelor categorii de populaie, dup vrsta, sex,

educaie etc. Cel mai semnificativ criteriu desegmentare n iniierea afacerilor l reprezint vrsta.b. Tendinele sociale. Dintre tendinele sociale din care

pot rezulta oportuniti de afaceri mai importante suntmodificarea structurii familiei, modificarea preferinelorreligioase, schimbarea modelelor de coabitare datoritSIDA, creterea interesului pentru mediul nconjurtor.

n ultimul timp se pune un accent deosebit perespectarea, reluarea i preluarea unor tradiii iobiceiuri.


13/76


din Iai



2.1.1 Tendinele macroeconomice de evoluie

c. Tendinele tehnologice. Cele mai notabile tendinetehnologice se refer la folosirea calculatoarelor i nspecial la miniaturizarea acestora. Faxurile, scanerele,pota electronic nu erau cunoscute foarte bine cuciva ani n urm. Cuptoarele cu microunde tind s

schimbe modul de a gti. Modalitile de nregistrare amuzicii s-au schimbat de dou ori n ultimii 20 de ani.d. Tendinele n afaceri. Una dintre tendinele mai

recente n afaceri este colaborarea marilor firme cuntreprinderile mici i mijlocii pentru realizarea unorproduse sau prestarea de servicii.


14/76


din Iai



2.1.2 Conjuctura microeconomic

a. Experiena precedent n munc. Cele mai multeidei de afaceri provin din experiena dobndit anteriorde ntreprinztori. Cercetrile arat c n tehnologia devrf85% din produsele noilor firme sunt similare cu alefirmelor n care au lucrat ntreprinztorii. Experiena

anterioar este considerat un adevrat blockstarterpentru ntreprinztor, deoarece ea reprezint punctulde plecare n afaceri al ntreprinztorului.

b. Hobiurii vocaii. Transformarea unei pasiuni ntr-oafacere este o alternativ de afaceri demn de luat nconsiderare. n acest caz, cu siguran,

ntreprinztorul va face un lucru cu pasiune i pe care

l cunoate foarte bine. Se consider ns casemenea afaceri nu au ntotdeauna succes. Ele selimiteaz la produse care pot fi uor finanate irealizate de o singur persoan. Cele mai multe dintreaceste produse sunt realizate cu migal, pentru scopulpersonal al inventatorului, care se gndete ulterior ci alii vor avea aceleai preferine ca i el i va putea

ncepe astfel o afacere.


15/76


din Iai




c. Contacte sociale. Relaiile sociale joac, de regul,un rol deosebit de important n nfiinarea de noi firme.Uneori ele au chiar funcia de generare a unor noi ideide afaceri. De cele mai multe ori contactele sociale sedezvolt din relaiile de serviciu. Astfel, clienii pot

furniza idei foarte valoroase privind introducerea unuinou produs sau serviciu. Distribuitorii pot oferiinformaii utile privind calitile i defectele produselori mbuntirile ce pot fi aduse. Prin analizarea atenta produselor oferite de concureni se poate ajunge la oidee de produs mai performant.

d. Constatri personale. Uneori observarea direct a

unei nevoi de cu zi poate deveni o surs de inspiraiepentru un produs sau serviciu de succes. Lui King C.Gillete, de exemplu, i-a venit ideea aparatului debrbierit cu senzori brbierindu-se. Desigur, multe altepersoane ar fi putut-o face nainte. n aceast aciune

ns primul pas l constituie recunoaterea nevoii idup aceea gsirea unei soluii.


16/76


din Iai




e. Cercetri proprii deliberate. Dei n mod normalntreprinztorul ar trebui s caute sistematic idei noi,realitatea arat c ideile de afaceri apar mai frecventcu totul ntmpltor. Totui, procesul n sine de cutarepersistent a ideilor poate duce la apariia de idei noi.

Studiile de creativitate arat c descoperirile apar ncele mai neateptate momente, ns numai dup cepersoana respectiv a depus un efort struitor, uneoridescurajant pentru gsirea rspunsului la problem.

f. Instituii de cercetare. Numeroase institute decercetare i universiti realizeaz cercetri n cele maidiverse domenii. ntreprinztorul poate cumpra

patentul unei invenii.g. Internet. Prin Internet se pot obine alte surse

valoroase de idei de afaceri. Se poate, desigur, folosii un cuvnt cheie sau un domeniu de cercetare pentrua cuta pe Web informaii privind o zon de interesanume.


17/76


din Iai


antreprenorului de succes2.2 Dezvoltarea ideii ntr-un PLAN DE AFACERI

2.2.1 Ce este un plan de afaceri?

Pentru a nelege ce este un plan de afaceri trebuie definitnti conceptul de afacere. O definiie a acestui concept,ar putea fi: intenia unei persoane (fizice sau juridice) de aface/ a ntreprinde anumite activiti n scopul obinerii unuiprofit.

Planul de afaceri este un instrument indispensabilintreprinzatorilor ce construiesc o afacere sau cautaparteneri, managerilor ce propun proiecte altor persoanesau institutii de finantare, institutiilor ce gestioneaza fonduripentru proiecte de investitii, gestionarilor de proiecte incadrul asa-numitelor incubatoare de afaceri, etc. Elreflecta proiecte de investitii din toate domeniile de

activitate.Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente:un antreprenor, care i asum contient anumite riscurii dorete s obin un anumit profit;mai multe activiti care consum resurse i caregenereaz profit (ideea de afacere);un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediulde afaceri).


18/76


din Iai



2.2.2 Care este coninutul unui plan de afaceri?

Nu exist dou afaceri la fel. Nu exist dou organizaii lafel. i deasemenea nu exist formule magice pentruelaborarea planurilor de afaceri. Planul de afaceri trebuies fie un instrument de lucru simplu, sugestiv i extrem depractic. Anumite aspecte tipice este bine s fie atinse n

elaborarea planului de afaceri. Prin abordarea acestora,ntreprinztorul demonstreaz c are o percepie globalasupra afacerii, c nelege toate aspectele ei, att celetehnice ct i cele financiare sau de resurse umane.Demonstreaz mediului exterior (dar i celui interior) cstpnete situaia.Principalele aspecte care pot fi avute n vedere n cadrul

unui plan de afaceri sunt:a. Viziune, strategieb. Istoric, management, resurse umane, activitateacurent

c. Analiza pieei

d. Analiza costurilor de operaree. Investiii necesare

f. Proiecii financiareg. Anexe


19/76


din Iai




a. Viziune, strategieCuvinte pretenioase, dar n esen att de simple. Totulpleac de la viziune. Fiecare ntreprinztorare o viziune.Pentru a clarifica noiunea de strategie trebuie gasitrspunsul la urmtoarele ntrebri:

Care este esena afacerii ? Ce anume va genera bani iprofit ?Cum vrea antreprenorul s arate produsele/serviciile lui ?Exist deja un model sau un prototip?Cine vor fi clienii?Exist o ofert comparabil pe pia?Cum vede afacerea peste 5 ani. Trebuiesc fixate

obiective cuantificabile!Care este punctul tare care l determin s cread c vaavea succes ?Exist un consens ntre asociai/acionari referitor laproblemele mai sus menionate?


20/76


din Iai




b. Istoric, management, resurse umane, activitateacurent

Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a nelegeafacerea n sine, afacerea din prezent.Managerul sau viitorul manager ar trebuie s-i pun

ntrebri de genul:Ce experien practic aduce n afacere?De ce cunotine teoretice dispune?Ce referine poate prezenta?Este familia acestuia dispus s-l sprijine?Dispune de mijloace financiare pentru a ntreine familia

n perioada dificil de nceput a afacerii?

Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?Dispune de aport n natur pentru a sprijini afacerea?Unde se va localiza sediul organizaiei?De ci angajai este nevoie?Ce calificri trebuie s aib angajaii?Ce nivel de salarizare trebuie prevzut?Se pot gsi pe piaa muncii specializrile necesare?Exista o schi a structurii organizatorice ?


21/76


din Iai




c. Analiza pieeiEste important s se rspund la ntrebri referitoare la:Clienii firmei:Cine sunt clienii firmei? Firme sau persoane fizice? Cumse poate segmenta piaa firmei? Cum este piaa potenial

mprit din punct de vedere geografic? Ct de mare estevolumul pieei poteniale? Exist un plan de aciune pentruatragerea clienilor?Concurena:Ce se tie despre concuren? Ci angajai areconcurena? Ce for de vnzare are? Ce cote de pia areconcurena? Ce avantaje competitive are comparativ cu

noua firm nfiinat? Ce strategii de preare concurena?Dar strategii de comunicare/reclam?Piaa:Cum se apreciez c vor evolua vnzrile? Care esteprognoza cererii?Politici de marketing:Exist o strategie de produs? Este stabilit o politic dedistribuie? Exist o politic de pre i condiii de plat?Exist o politic de imagine, de comunicare cu piaa?


22/76


din Iai




d. Analiza costurilor de operareNu trebuie s se uite costurile legate de:nfiinarea firmei: Autorizaii, nscrierea n RegistrulComerului.Costuri curente: Materii prime, Materiale consumabile,

materiale auxiliare, Impozite i taxe localeServicii externe: Contabilitate, Consultan fiscal,Consultan juridic, Consultan n management,Consultan IT, Consultant PR,Costuri de spaiu: Spaiu de birouri, Spaiu de producie,Spaiu de vnzri, Spaiu de depozitare; Cheltuieli de

nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare,

ap/canal, gunoi; Costuri cu echipamentele, Reparaii,ntreinereCosturi administrativeDeplasareMateriale de birouComunicaii: telefon, fax, mobil, e-mailCopiere documente

Eviden primar i calculul salariilorImpozite i taxe


23/76


din Iai




e. Investiii necesareDe foarte multe ori planul de afaceri este necesar la

nceputul unei noi activiti. i, de cele mai multe ori, onou activitate presupune o investiie nou. A diminua saua ignora aspecte conexe investiiei (de. ex. infrastructura

de utiliti) sau de a o supradimensiona nejustificat(introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux)sunt greeli frecvente care ridic imediat semne de

ntrebare (justificate) n mintea acionarilor, partenerilor,finanatorilor.


24/76


din Iai




f. Proiecii financiareProieciile financiare nu sunt altceva dectanticipri/planificri pe viitor ale situaiilor financiare aleafacerii. Proieciile financiare sunt modelri matematiceviitoare ale bilanului, contului de profit i pierdere i a

calculului de lichiditi (cash-flow) pe baza crora secalculeaz eventual i anumite rate de profitabilitate aafacerii.Proieciile sunt indisolubil legate de punctele c, d i e demai sus. Aceste puncte furnizeaz datele de intrare nmodelul matematic i dac aceste date sunt eronate,rezultatele modelului matematic al proieciilorfinanciare nu

poate fi dect tot eronat i deci complet inutil.Evident c nu pot fi propuse formate-cadru, limitative,pentru planul de afaceri. ns n cazul anumitor programede finanare pot fi puse la dispoziia solicitanilor formatecadru specifice.


25/76


din Iai


antreprenorului de succes2.3 Utilizarea planului de afaceri in relatiile cu mediul

intern si mediul extern al firmei

Un plan de afaceri trebuie sa fie ca un material de reclamasi de sustinere a vanzarii unei companii si chiar o formamai directa, organizata si sustinuta cu detalii, realist inprivinta problemelor si obstacolelor, cu solutii de depasire acestora. Pentru a-si atinge scopurile propuse, un plan de

afaceri presupune:Prezentarea intentiilor firmei pentru viitorul apropiat si maiin delungat;Evidentierea scopurilor si certitudinea indeplinirii lor;Demonstrarea faptului ca realizarea planului va satisfaceasteptarile celor interesati.Deoarece numarul cerintelor si ofertelor de finantare sau al

altor tipuri de suport din afara se extinde, planul de afaceridevine o unealta indispensabila firmei pentru a puteabeneficia de support din afara firmei.


26/76


din Iai




Finantarea bancara. Bancile, in mod traditional, nu aucerut, formal, planuri de afaceri de la solicitantii deimprumuturi, bazandu-si increderea pe rapoarteleanterioare si actuale privind activitatea economico-financiara a afirmei solicitante de credite.

Investitia de capital. Investitorii particulari de capital si altefirme similare nu vor lua in considerare acordareasprijinului finnaciar unei firme care nu prezinta un plan deafaceri scris si credibil.Aliantele strategice. Astfel de aranjamente au devenit totmai obisnuite in ultimii ani. Pentru firmele in crestere,aranjamentul, cel mai adesea, include o combinatie de

sprijin financiar si acces la canale de distributie bineconsolidate. Efortul comun poate sa dureze trei ani, saumai mult.Fuzionarile. O firma de marime medie cauta tot mai multcalea fuzionarii care sa constituie un mijloc de expansiunesi pentru aceasta are tot mai multa nevoie de planul deafaceri.


27/76


din Iai




Relatiile cu clientii si distribuitorii. Pentru firme demarime medie, castigarea, in calitatea de client, a uneifirme mari, sau dobandirea unui angajament din parteauneui distribuitor important, pot fi evenimente de importantaegala.

In alta ordine de idei, un plan de afaceri este uninstrument important pentru management. El daposibilitatea managementului sa planificencresterea firmeisi sa anticipeze schimbarile ei structurale. Conducerilefirmelor mici si medii argumenteaza uneori ca este inutil sascrie un Plan de afaceri pentru cva se schimba foarte rapidsituatia pietei si planul se perimeaza.

Cel mai importanta lucrueste, poate, acela ca planul deafaceri mobilizeaza si obliga intregul management laindeplinirea acelorasi deziderate.Un plan de afaceriscris poate fi un document important sipentru firme cu sedii si activitati multiple. Managementulpoate dirija elaborarea planului de afaceri spre a fi cat maicert in privinta atingerii, pe termen lung, a scopurilor firmei

in ceea ce priveste piata si rezultatele finnaciare.


28/76


din Iai


antreprenorului de succes2.4 Prezentarea si promovarea planului de afaceri

2.4.1 Prezentarea planului de afaceri

Planul de afaceri este un produs ca oricare altul. Ca oriceprodus, pentru a fi bine vandut trebuie s aib un ambalajcorespunztor, o imagine ce vinde coninutul. Ceea ceputem spune cu sigurant este c nu exist un mod deprezentare i un coninut standard. Ins, conform prerii

destinatarilor planurilor de afaceri, unele modele dau maibine decat altele.

Planul de afaceri

Form

Fond

Calitatea informaiei Fiabilitate

Confidenialitate

Exhaustivitate

De redactare De susinere


29/76


din Iai



2.4.2 Calitatea informaiei prezentate

Din punct de vedere al caracteristicilor calitative aleinformaiilor cuprinse in planul de afaceri, un rol importanteste atribuit confidenialitii, fiabilitii i exhaustivitiiacestora.Nu exist o regul scris, ins fiecare entitate economic

are propriiie ei norme in privina confidenialitii, fiabilitiii exhaustivittii datelor care se comunic in exterior.Calitatea informaiei este asigurat de: confidenialitate,fiabilitate i exhaustivitate.Confidenialitatea planului de afaceriDei in comunitatea finanatorilor instituionali sesubinelege confidenialitatea informaiiior primite de la

clieni, muli intreprinztori se tem s divulge informaiiconfideniale (detalii tehnice, strategice etc.) chiar iinvestitorilor poteniali.Probleme precum fixarea limitelor de dezvluire ainformaiei, gradul de detaliere, pericolul scurgeriiinformaiei critice ctre concureni sunt inerente inprocesul de elaborare al planului.


30/76


din Iai



2.4.2 Calitatea informaiei prezentate

Fiabilitatea i exhaustivitatea unui plan de afaceriFiabilitatea informaiilorfurnizate este o condiie esenial.Numai faptele evidente i bine stabilite trebuie prezentate.Bineineles, planul implic si ipoteze, estimri, previziuni -ins acestea trebuie prezentate ca atare, precizand sursele

fiecrei informaii folosite.Spre deosebire de documentele contabile, nu exist normecare sa reglementeze nivelul confidenialitii sau fiabilitiiinformafllor din coninutul planului de afaceri. Totui,aceste informaii sunt dezvluite sub premisa sinceritii irigurozitii depline. Orice investitor care poate considerac a fost inelat cu informaii crora le poate contesta

sinceritatea va avea tendinta sa se intoarc impotriva celuicare i-a inelat increderea.Pentru a ajuta finanatorul s-i formeze o opinie asupraafacerii, planul de afaceri poate cuprinde i informaii care,dei nu se coreleaz imediat ci proiectul, sunt utiledestinatarului.


31/76


din Iai



2.4.3 Maniera de redactare i susinere a planului de afaceri

In pregtirea planului este bine s avei in vedereurmtoarele reguli:pregtii-v temeinic inainte de susinerea planului,revizuii toate detaliile sale;sprijinii-v prezentarea cu elemente vizuale (planuri,

grafice etc.);explicai i Ia nevoie aprai-v ideea de afaceri,produsul, piaa si inclinaia firmei dumneavoastr pentrurespectiva afacere,ascultai comentariile i obieciile comisiei cu politee. Ebine s fii receptiv, ins evitai s ajungei in situaia de aprea c avei prea multe Iipsuri in plan;

afisai o inut i o prezentare de om de afaceri, stpanpe sine, care poate s obin profiturile anticipate;nu uitai acele mici trucuri ce v fac un interlocutor plcuti interesant: contact vizual cu interlocutorul, intonaie adiscursului, entuziasm, un Iimbaj aI corpului pozitiv etc.


32/76


din Iai



2.4.4 Promovarea planului de afaceri

Dup finalizarea sa, planul de afaceri devine el insui omarf i ca orice marf, presupune un marketing adecvat.E greit s presupunei c odat realizat un plan competitivacesta se va vinde" singur. Ai parcurs numai o etap inindeplinirea scopului dumneavoastr, Urmeaz o a doua,

ceI puin Ia fel de important deoarece, susinand una dinideile de cptai ale planificrii afacerilor, degeabaproducei dac nu suntei in stare s vindei. Multe suntcazurile in care planuri de afaceri competitive esueaz caurmare a unei valorificri inadecvate.Strategia de promovare a planului de afaceri are Ia originiintrebri de genul:

Cui ii trimit planul meu de afaceri?Vor fi mai muli destinatari?Cine trebuie s realizeze contactul iniial? Cine vacontinua discuiile?Cu ce probleme se pot conft unta ace~ti interlocutori peparcursul discuiilor?Cu cine trebuie s negociai pentru stabilirea unei

inelegeri?


33/76


din Iai




Strategia de promovare a planului de afaceri e definit deurmtoarele elemente:Destinatarii planului de afaceri;Momentul contactrii;Interlocutoril

Confidenialitatea informaiilorfurnizate;Negocierea.

DestinatariiIn linii mari, destinatarii poteniali sunt aceia identificai derealizatorul planului ca avand aptitudinile si resurselenecesare implicrii in proiect. Totusi, ar fi bine s tii dac

finanatorul respectiv a avut experiene negative cu genuldumneavoastr de afaceri. Dac da - atunci probabil vatrebui s cutai i ali destinatari ai planului. Intrebare careapare in acest moment in mintea intreprinztorului estedac trebuie s trimit planul unuia sau mai multordestinatari in aceIasi timp?


34/76


din Iai




Momentul contactriiAcesta se refer de fapt Ia momentul din viaa afacerii/proiectului in care intreprinztorul contacteaz potenialulfinanator. Alegerea momentului propice este in stransIegtur cu resursele financiare de care dispune

intreprinztorul. Cu cat proiectul se consolideaz mai multcu atat creste valoarea sa si Iibertatea de negociereaintreprinztorului. Un proiect e mai puin atrgtorin stadiulconceptual si documentar decat in stadiul de definire aprototipului, ca s nu mai vorbim de existena uneiexperiene care s argumenteze fezabilitatea sa.Interlocutorii

Orice intreprinztor ar vrea s vorbeasc cu omul dinvarful piramidei", cu persoana care ia decizia finalpentru a economisi timp i pentru a depune toate eforturiiein convingerea acestuia.


35/76


din Iai




Cine susine proiectul, cine reprezint expeditorulplanului in discuiile cu finanatorul?Acest rol poate fi asumat fie de intreprinztorul respectiv,fie de unul sau mai muli membri ai echipei de conducere.Poate fi inclus i un consultant extern ce a participat Ia

intocmirea planului.Confidentialitatea informatiilor furnizatePresupunand c in redactarea planului de afaceri ai gsitechilibrul optim intre suficiena informaiei i riscul depierdere a confidenialitii, in cadrul negocierilor Iintalnirilor intre pri vor fi dezvluite informaii cu caracterconfidenial pe care suntei indreptii s cerei s fie

tratate ca atare.NegociereaDac planul de afaceri capteaz atenia destinatarului,atunci acesta va avea cu dumneavoastr ceI puin ointrevedere, o intalnire direct. Nici un finanatornu va lua odecizie de finanare numai pe baza planului de afaceriprezentat, fr a-l cunoaste pe cel cruia ii va imprumutabanii sau pe care il va avea drept partener in afaceri.


36/76


din Iai


antreprenorului de succes2.5 Recomandari in vederea realizarii planurilor de

afaceri

2.5.1 Erori frecvente ntalnite n planul de afaceri

O mare parte a planurilor de afaceri examinate definantatori esueaz Iamentabil nu datorit caracteruluiafacerilor respective, ci datorit modului in care

ntreprinztorii intocmesc i-i prezint proiectele deinvestiii.

Pentru a v avertiza in aceast privin, vom detalia catevadin cele mai frecvente greeli cuprinse in planurile deafaceri propuse de intreprinztori. Stiind ceea ce nu trebuies facei, vei evita capcanele in care aIii au czut deja;astfel, vei nva din experiena celor care nu au primitfonduri pentru proiectele Ior. Principalele erori frecvent

ntalnite intr-un plan de afaceri se pot grupa pe trei

categorii:1. Erori de abordaregeneral (strategie);2. Erori Iegate deform;3. Erori provocate deIips depruden si obiectivitate


37/76


din Iai



afaceri


1. Erori de abordaregeneral (strategie):S presupunei c examinatorul cunoaste subiectulprezentat - muli intreprinztori i ntocmesc cererile definanare pornind de la premisa c examinatorul cunoatecompania in cauz, situaia i evoluia industriei in care

activeaz aceasta.S credei c mrimea industriei sau pieei pe careevoluai va impresiona finantatorul -- datele statistice nu aunimic in comun cu situaia dumneavoastr particular.S v trebuiasc o vesnicie pentru a ajunge Ia subiect-multe planuri sunt pline de idei Iipsite de importan i delucruri irelevante.

S uitati scopul unui plan de afaceri -- amintii-v cscopul acestuia nu este de a face vanzri prin pot, ci dea obine o intrevedere.


38/76


din Iai



afaceri


2. Erori Iegate deformS utilizati o exprimare prea tehnicist -- nu presupuneiniciodat c cititorul va inelege abrevierile sau termeniitehnici mentionati de dumneavoastr.S utilizati o expunere prea succint -- nu suntei in

situaia de a prezenta un CV pentru interviul de angajare.Explicai-v trecutul in termeni pertinenti si favorabili.Artai cum experiena acumulat va contribui Ia succesulafacerii.S fii plictisitor i confuz - un plan de afaceri trebuie sfie accesibil. Trebuie s fie convingtor, usor de citit, sprezinte faptele intr-un mod plcut. Asta nu inseamn s

cuprind glume in fiecare paragraf, ci s fie Ia obiect,inteligibil, frazele succedandu-se armonios in conturareaideilor dorite.


39/76


din Iai



afaceri


3. Erori provocate de lipsa depruden iobiectivitateS euai in incercarea de a arta cum vei produce bani-intreprinzatorii in cutare de fonduri uit c finanatorii iidoresc dou Iucruri: s nu-si piard banii i s sporeascnumrul Ior.

S punei prea mult accent pe produs/serviciu- produselesau serviciile nu fac bani.S folositi previziunl fr sens- proieciile fcute trebuies fie pertinente nu la nivel de an, nu la nivel de trimestru,ci la nivel de lun.S nu demonstrai cum vei folosi sumele cerute- dacvrei s fii finanat trebuie s justificai intreaga sum pe

care o vei primi.S nu reuii s v vindei" ideea in Sinteza lucrrii- aveinumai cateva minute s captai atenia cititorului i locul incare putei s-o facei este prima seciune a planului.S inducei in eroare cititorul- nu v ferii de ceea ce s-aintamplat in trecut cu afacerea dumneavoastr.


40/76


din Iai



afaceri


Esecurile unor afaceri in derulare efectiv se explic, deasemenea, prin comiterea unor erori, cum ar fi:1. Erori de strategie;2. Erori de management;3. Erori provocate de Iipsa deprudent iobiectivitate.

1. Erori de strategieDemararea afacerii fr unui studiu de fezabilitate / plande afaceriScopurile i oblectivele stabilite sunt prea generale saunu sunt rezonabileIntreprinztorul nu este total dedicat afacerii (are un alt

job, in afara afacerii)Nu exist o cerere a clienilor pentru tipul respectiv deprodus - Serviciul este cea mai grav greseal ce-o poatecomite un intreprinztor in momentul in care aloc resursepentru crearea unei afaceri; piaa este cea dicteazcomportamentul oamenilor de afaceri i nu invers.


41/76


din Iai



afaceri


2. Erori de managementIntreprinztorul nu are experien in afacerea respectiv-incercarea de a lansa o afacere numai pe baza ideii cpare atractiv i c sunt fonduri disponibile pentrufinanarea ei duce Ia faliment

lntreprinztorul nu intuieste potentialele pericole islbiciuni ale afacerii- acest dezavantaj poate fi minimizatprin intocmirea unei analize SWOTIncercarea de a desfsura prea multe afaceri cu preapuin capitalApelare exagerat la achiziiile pe baz de creditLipsa unui sistem de eviden contabil adecvat care s

semna Iizeze din timp pericolele potenialeConfuzia liberttii de a avea propria afacere cu Iibertateade a proceda dup pofta inimii.


42/76


din Iai



afaceri


3. Erori provocate de Iipsa de pruden i obiectivitate

Subevaluarea costurilor bunurilor i serviciilor necesareLipsa de pruden in estimarea timpului necesar pentru aintra pe piaa respectivInsuficiena capitalului de pornire - incercarea dea porni si

de a alimenta" apoi in timpul mersului este des intalnit inrandul intreprinztorilor nerbdtori si totodat, extrem deriscantExcesul de capital de pornire i Iipsa de grij in alocareaacestuiaImprumutarea banilor fr a analiza cand i cum vor firambursai

lnexistena unor rezerve de siguran pentru cheltuielileneateptate i evenimente neprevzute


43/76


din Iai



afaceri

2.5.2 Recomandri finale pentru intocmirea planului deafaceri

Recomandrile finale pentru intocmirea unui plan deafaceri se pot grupa astfel:1. Recomandricein de strategia de planificare2. Recomandricein de atitudineaicomportamentulintreprinztorului

3. Recomandricein de procesul de planificare

1. Recomandri ce in de strategia de planificareDefinii-v clar ideea de afacere i fii in msur s oprezentai succint i convingtorInainte de a porni la aciune, fcei-v o evaluarefinanciar proprie

Examinai-v obiectivele afacerii i obiectivele personaleNu uitai c obiectivul dumneavoastr principal esteutilizarea eficient a capitaluluI l mai ales c scopulafacerii este generarea profituluiGandii-v cum vei finanta afacerea Ia inceput i peparcursTestai pertinena afacerii - ce o va propulsa i cum veiface acest lucru


44/76


din Iai



afaceri


2. Recomandri ce in de atitudinea i comportamentulintreprinztorului

Fii gata s investii timp, s respectal o disciplin, sparcurgei un proces continuu de invtare, s rezistaifrustrrilorinerente

Realizai o cercetare de pia competitiv incluzandprodusele, preurile, promoia, advertising-ul, distribuia,calitatea, service-ul i nu uitai factorii exogeni ce vinflueneaz afacerealnvai din experiena unor afaceri similare, apelai Iaconsultani profesionisti, la agenii guvernamentaleExaminai-v propriile aptitudini, punctele forte i cele

slabe i angajai pentru a v completa aptitudinile nu pentrua le duplicaAsigurai-v c angajaii tiu ce se ateapt de la eiMonitorizai afacerea i fii vigilent fa de industria incare activatiPstrai Iegturile cu comunitatea de afaceri de careaparineiAlocai 3-4 ore /sptman pentru analiza i planificareaafacerii


45/76


din Iai



afaceri


3. Recomandri ce in de procesul de planificareFacei o analiz a produsului/serviciului oferitldentificati-v clienii poteniali, nevoile lorPlanificati modul in care clienii vor cumpra de ladumneavoastraAvei grij ca seciunea financiar a planului i seciuneade marketing s fie complete, deoarece aceste dou

componente ale planului demonstreaz abilitiledumneavoastr antreprenoriale i profunzimea analizeiafaceriiPrevizionai principalii indicatori de care va depindeexistena afacerii in cauz

Intocmii previziuni realisteStabilii un plan operaional anual pe care s-l revizuii is-l imbunatatiti lunarCreai profile pentru produselel/ serviciile dumneavoastr,clienii i pieele vizateAbordati cu atenie problema stocurilorGestionai cu pruden capitalul disponibilDezvoltai o serie de Instrumente de promovare


46/76


din Iai

3. Cum ne nfiinm afacerea?3.1nregistrarea firmei i pornirea afacerii (prestarea

primelor servicii sau producerea primelor bunuri)

Pregtirea dosarului denregistrare iautorizareVerificarea i/sau rezervarea firmei i/sau emblemei;Pregtirea actelor doveditoare pentru sediu;Redactarea declaraiei pe proprie rspundere pentru

nregistrare;

Obinerea autorizaiei emise de administraia publiclocal;Redactarea actului constitutiv;Depunerea capitalului social;Acordarea mputernicirii;Redactarea declaraiei de avere;Pregtirea actelor privind activitatea comercial

anterioar;Depunerea specimenului de semnatur;Depunerea garaniei de ctre administratori;Pregtirea copiilor de pe actele constatatoare aleoperaiunilor ncheiate n contul societii comerciale;Redactarea contractului de administrare;Pregtirea copiilor de pe actele de identitate;Pregatirea actului de nregistrare a fondatorilor persoanejuridice;


47/76


48/76


din Iai

3. Cum ne nfiinm afacerea?3.3 Documentaia de susinere a cererii de nregistrare

n Registrul Comerului i de autorizare a funcionriiintreprinderii individuale

Carte de identitate sau paaport al titularului ntreprinderiiindividualeDocument care s ateste drepturile de folosin asuprasediului profesional, precum i contract de nchiriere,comodat, certificat de motenitor, contract de vnzare

cumprare, etc.Declaraie pe propria rspundere care s atestendeplinirea condiiilor legale de funcionare prevzute delegislaia special din domeniul sanitar, sanitar-veterinar,proteciei mediului i proteciei muncii;Fotocopii certificate olograf de pe documentele careatest pregtirea profesional, dac aceasta este cerut,

potrivit unor prevederi legale speciale;Fotocopii certificate olograf de pe documentele careatest experiena profesional, dac este cazul;Dovada verificrii disponibilitii rezervrii firmei;Specimenul de semntur conform prevederilor art. 18din Legea nr. 26/1990 privind Registrul Comerului;Documente care atest pregtirea sau experiena

profesional


49/76


din Iai

3. Cum ne nfiinm afacerea?3.4 Documentaia de susinere a cererii de nregistrare

n Registrul Comerului i autorizare a funcionriintreprinderii familiale

Carte de identitate sau paaport al fiecrui membruDocument care s ateste drepturile de folosin asuprasediului profesional, precum contract de nchiriere,comodat, certificat de motenitor, contract de vnzare cumprare, etc.

Declaraie pe propria rspundere a reprezentantului, cares ateste ndeplinirea condiiilor legale de funcionareprevzute de legislaia special din domeniul sanitar,sanitar-veterinar, protecia mediului i protecia muncii;Fotocopii certificate olograf de pe documentele careatest pregtirea profesional, dac aceasta este cerut,potrivit unro prevederi legale speciale;

Fotocopii certificate olograf de pe documentele careatest experiena profesional, dac este cazul;Acordul de constituire i procur special, prevzute laart. 29;Dovada verificrii disponibilitii i rezervrii firmei;Specimenul de semntur conform prevederilor art. 18din Legea nr. 26/1990 privind Registrul Comerului;Documente care atest pregtirea sau experienaprofesional


50/76


din Iai

4. Firma, obiectivele de dezvoltare i

echipa de management a firmei

Compania (cine, ce, unde, cand)La acest punct se evideniaz urmtorii parametri:

Datele de contact i identificareLogo-ul intreprinderii

Obiectul principal de activitateObiecte secundare de activitateStructura capitalului socialAdministratorii societiiInformaii referitoare la locul desfurrii activitiisocietii

Istoria intreprinderiiLa acest punct se evideniaz urmtoarele aspecte: anul

nfiinrii societii, modalitatea de constituire i evoluiatuturor parametrilor menionai la punctul anterior, de lamomentul nfiinrii societii pn la momentul curent.Aceste informaii se regsesc n Actul Constitutiv alsocietii mpreun cu modificarile i completrile ulterioarei n Certificatul Constatator emis de ctre RegistrulComerului.


51/76


din Iai



Activitate curenta

Descrierea produselor/serviciilor/lucrriloroferiteSe enumer toate produsele/ serviciile/ lucrrile pe caresocietatea le ofer i se detaliaz fiecare dintre acestea

Schema fluxului tehnologicPentru detalierea celor de mai sus, este necesardescrierea modalitii de obinere a produsului, materializ

ntr-o schem a fluxului tehnologic de producie, dacvorbim despre o firm productoare sau descriereamodalitii de prestare a serviciului/ realizare a lucrrii,

materializ ntr-o schem a fluxului tehnologic de prestare/realizare, dac vorbim despre o firm de servicii saulucrri.Caliti/avantaje ale produselor/serviciilor/lucrarilor oferitefa de cele ale competitorilorAcest aspect trebuie tratat n strns corelare cu Puncteletari evideniate la punctul deAnaliz SWOT


52/76


din Iai



Managementul intreprinderii

In afaceren ceea ce privete managementul afacerii, trebuie facutpentru nceput o imagine global, anume, se evideniaz

departamentele componente mpreun cu subordonareafa de departamentul de conducere.

Resursele umane implicate

Resursele umane implicate n afacere sunt menionatesuccint (ca numr) n organigram i in mod detaliat in

statul de funcii. Modalitatea de subordonare estereprezentat n organigram i detaliat n Regulamentulde Ordine i Funcionare.

Resursele financiare implicate

Resursele financiare implicate n afacere fundamenteazsustenabilitatea financiar a societii i implicit aproiectului de investiii.


53/76


din Iai



Tehnologia utilizata

Se prezint bunurile tangibile (echipamente i utilaje) icele intangibile (soft-uri i licene) utilizate n producerea/prestarea/ realizarea produselor/ serviciilor/ lucrrilor i

cum anume intervin acestea n cadrul fluxului tehnologicprezentat anterior.

Materii prime utilizate

Se prezint materiile prime, inclusiv agregatele, dac estecazul, utilizate n producerea/ prestarea/ realizarea

produselor/ serviciilor/ lucrrilor i cum anume intervinacestea n cadrul fluxului tehnologic prezentat anterior.

Utilitinecesare

Se prezint utilitile necesare n producerea/ prestarea/realizarea produselor/ serviciilor/ lucrrilor i cum anumeintervin acestea n cadrul fluxului tehnologic prezentatanterior.


54/76


din Iai



Furnizori (materii primei utiliti)

Se enumer furnizorii de materii prime. In situaia n careexist furnizori agreai, se evideniaz acest lucru,deoarece poate scoate n eviden mai multe aspecte: fie o

relaie de parteneriat de lung durat, fie calitate mult pestemedie necesar procesului tehnologic sau dorit, fiemonopol de pia.

Descrierea proiectului de investitieDescrierea produsului/serviciului/lucrrii ce face obiectulinvestiiei caracteristici

Materii prime utilizate n dezvoltarea acestuia/acesteiaUtiliti necesare n dezvoltarea acestuia/acesteiaModul n care tehnologiile noi, moderne vor fi utilizate ndezvoltarea acestuia/acesteiaDescrierea produselor/serviciilor/lucrarilor viitoare oferitesi planificarea dezvoltarii acestoraBugetul total al investiiei


55/76


din Iai

5. Piaa firmei i planul de marketing

LocalizareapieeiPiaa int reprezint gruparea din populaie care are unset de trsturi comune, ce o deosebete de restulpopulaiei.Identificarea pieei int i identificarea nevoilor i

constrngerilor pieei n ntmpinarea croraprodusul/serviciul/lucrarea va veni, reprezint cheiasuccesului investiiei propuse (att la nivel de afacere, cti la nivel de proiect de investiie).

Identificarea segmentului de pia se va realiza prin:Segmentarea propriu zis a pieei int

Motivaia clientuluiTrendul pieeiPiaa int este actuit din indivizi, care se pot mpri npersoane juridice i persoane fizice.


56/76


din Iai


Fixarea segementelor pieei int va ine cont deurmtoarele reguli limitative:Comensurabilitatea estimarea numrului de clienicuprini ntr-un segment de piaAccesibilitatea posibilitatea de a ajunge cu oferta la

clienii respectiviMrimea satisfctoare mrimea segmentului trebuies fie suficient de mareDisponibilitatea dorina clienilorde a cheltui o sum debani pentru intrarea n posesie a ceea ce firma ofer

Alegerea segementelor pieei int va ine cont de

urmtoarele recomandri:Mrimea i creterea fiecrui segmentAtractivitatea structuralCompatibilitatea cu resursele i obiectivele firmeiMotivaia clientului (aici trebuie inut cont de faptul caclienii nu cumpr produse, ei achiziioneaz soluiipentru problemele lor)


57/76


din Iai


Clienii existeni

se enumer clienii existeni dup tipurile acestora, duptipurile produselor/serviciilor/lucrrilorpe care le doresc ise evideniazClienii poteniali; Comportamentulpotenialilor clieni

n funcie de natura ofertei pe care societatea o pregtete,de nevoile i constrngerile identificate (care pot fi aceleaisau nou aprute) i de msura n care acestea pot fisatisfcute cu oferta n lucru, putem vorbi despreachiziionarea de:Produse/servicii/lucrri de acelai tip, dar mbuntiteProduse/servicii/lucrri noi

Concurena existent pepiaMediul concurenial poate fi analizat n funcie de

urmtoarele aspecte cheie:

Gradul de concuren

Surse de concuren viitoare

Bariere de intrare pe pia

Alte influene


58/76


din Iai


Mrimea pieei iprognoza cereriiPrognoza cererii reiese din studiile de pia realizate nvederea fundamentrii necesitii produsului/ serviciului/lucrrii pe care societatea l poate oferi.Planul de marketing

Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare astrategiei de marketing alese.Planul de marketing ca parte component a unui plan deafaceri:Identific i materializeaz strategia de ndeplinire ascopurilor i obiectivelor companieiIdentific resursele financiare, materiale i umane

necesareSe axeaz pe o viziune pe termen lung i se coreleaz cuplanul de marketing anteriorEste nsoit de scenarii alternative i aciuni de marketingaferente acestora


59/76


din Iai

6. Riscurile asociate unei afaceri

Definirea riscurilorReferitor la riscuri, putem face urmtoarele afirmaii:reprezint posibilitatea de a ajunge ntr-o primejdie, de aavea de nfruntat un necaz sau de a avea de suportat opagub (DEX)

genereaz crize care pot influena funcionarea normal aproiectuluisunt determinate de totalitatea cauzelor care conduc la

ntrzieri sau nerealizri n cadrul proiectelorsunt direct proporional cu complexitatea proiectului

Factori ce determina riscurile identificarea i analiza

acestoraidentificarea riscuriloranaliza riscurilorgestionarea riscurilor


60/76


din Iai


Identificarea riscurilorFactori pe care nu-i putem influenaFactori pe care ii putem influenaFactori care rspund unor constrngeri cunoscuteFactori care rspund unor constrngeri necunoscute

Analiza riscurilormetode calitativemetode cantitativeClasificarea riscurilor

n funcie de natura lor:Riscul de piaRiscul tehnologic

Riscul fabricaieiRiscul economicRiscul schimbului valutarRiscul creterii costurilor de fabricaieRiscul investiionalRiscul socialRiscul juridic

Riscurile ecologice


61/76


din Iai


Clasificarea riscurilorn funcie de natura lor criterii ce se pot msura n limite deevaluare:riscurile pure, riscurile speculative, riscuri dinamice,riscuri statice, riscuri globale, riscuri pariale, riscuri

ndeprtate, riscuri de conjunctur, riscuri accidentale,riscuri statistice, riscuri minore, riscuri majore.

Gestionarea riscurilormsuri ofensive (A1. tratarea riscului, B1. evitareariscului)msuri defensive (A2. asigurarea i B2. asumarea

riscului)

Dou metode consacrate deanaliz a risculuiI. Metoda variantelor optimist i pesimistII. Metoda analizei de sensibilitate


62/76


din Iai

7. Strategia de marketing a firmei

Obiectivele strategiei de marketingStrategia de marketing, sau conduita organizatiei invederea atingerii anumitor obiective, este definita deliteratura de specialitate a domeniului printe altele si ca unansamblu de actiuni prin care organizatia intentioneaza

sa-si atinga obiectivele stabilite, prin luarea unordecizii, prin care sa se raspunda cel putin laurmatoarele intrebari ale marketingului: pentru cine ?,ce ?, cat ?, cand ?, cum ?, unde ?, la ce pret ?, de cine?, de ce?.

Exista 3 tipuri de strategii de marketing care au in

vedere aspecte ce tin de cei patru P din cadrului mixuluide marketing (produs, pret, promovare (publicitate) siplasare distributie));strategii defensive (de aparare), sitrategii ofensive (de atac) sistrategii de dezvoltare.


63/76


din Iai


In conceperea strategiei de marketing si de promovaretrebuie sa se tina cont de urmatorii factori strategici:segmentele pietei tinta pentru fiecare categorie deproduse/servicii/lucrri oferite,caracteristicile clientilor potentiali si

previzionarile privind cererea pentru fiecare tip deprodus/serviciu/lucrare oferit in intervalul de timpluat indiscutie.

Strategii depia iPolitici de promovareStrategiile si politicile de promovare se implementeaza prinmixul de marketing si planul de actiune.

Mixul de marketingMixul de marketing poate fi caracterizat de cei patru P:Produs/ serviciu/ lucrarePretPromovare (publicitate) siPlasare (distributie)


64/76


din Iai


Planul deaciunePolitica de produs stabileste in primul rnd naturaprodusului/serviciului/lucrrii ce va fi oferit i piaa pe carese va intra.Politica depre (strategia depre i poziia competitiv) - se

recomanda realizarea periodica de studii de piata, alecomportamentului de cumparare si consum ale clientilor,pentru a cunoaste perceptia acestora despre activitatileorganizate, ca gen, moment, pret - maxim pe care l-aroferi si minim sub care s-ar indoi de calitateaproduselor/serviciilor/lucrarilor - determinandu-se astfelpretul psihologic pentru segmentul respectiv, adica acel

pret, la care procentul clientilor potentiali din segmentulrespectiv ar fi maxim.Exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile:politici de acaparare (skimming policies), sipolitici de penetrare (penetration policies)


65/76


din Iai

8. Planul financiar

8.1 Bazele teoretice ale analizei financiare

8.1.1 Necesitatea si utilizatorii analizei financiare

Parte component a analizei economico-financiare, analizafinanciar este inclus n categoria analizelor cu scopspecial, care a aprut i s-a dezvoltat mai ales n ultimii 20de ani i se afl ntr-o evoluie permanent. Printre factoriicare au impus i stimulat dezvoltarea i perfecionarea

analizei financiare pot fi amintii: dezvoltarea societilorpeaciuni; creterea rolului bncilor i instituiilorfinanciare neconomie.Evoluia analizei financiare vizeaz adaptarea obiectivelorsale cerinelor diverilor utilizatori n funcie de aspectelespecifice domeniului de interes.Finalitatea analizei financiare se concretizeaz n

diagnosticuli financiar, parte distinct a diagnosticuluieconomico-financiar, orientat n special spre funciuneafinanciar-contabil a ntreprinderii.Din aprecierea analistului financiar va decurge atraciaterilor pentru relaii comerciale sau plasamente ctre

ntreprinderile studiate.


66/76


din Iai

8. Planul financiar


8.1.2 Diagnosticul financiar instrument al analizei financiare

Analiza financiar folosete instrumente i mijloacespecifice adaptate scopului urmrit i conduce ladiagnosticul financiar; parte a diagnosticului economico-financiar, alturi de diagnosticul contabil, fiind orientat nspecial spre rentabilitatea i riscurile ntreprinderii.

Diagnosticul financiar, elaborat pe baza analizei financiare,procedeaz n acelai mod, avnd cteva obiectivegenerale:1) Evidenierea disfuncionalitilor sau elementelornefavorabile n situaia financiar i a performanelor

ntreprinderii;2) Identificarea cauzelor dificultilor prezente sau viitoare

ale ntreprinderii;3) Prezentarea perspectivelor de evoluie a ntreprinderii ipropunerea unor aciuni de ntreprins pentru ameliorareasau redresarea situaiei.diagnosticul financiar este orientat spre utilizatori ivizeaz msurarea rentabilitiicapitalurilor investiteia riscurilor, condiiile de realizare a echilibrelor

financiare i autonomia, urmnd decizii majore:ntreprinderea i ntrerupe activitatea, i redefinetestrategia sau politica pe termen scurt.


67/76


din Iai

8. Planul financiar


8.1.3 Sursele de date si informatii ale analizei financiare

O analiz financiar efectuat n scopul realizrii unuidiagnostic financiar, care s permit adoptarea unor deciziii stabilirea unor previziuni financiare se bazeaz n primulrnd pe de date i informaii provenite din situaiilefinanciare ale ntreprinderii, dar nu se poate limita doar la

acestea.Analiza financiar nu poate pleca dect de la documentelereprezentative ale imaginii fidele a ntreprinderii prezentatpartenerilor interni i externi.Situaiile financiare anuale utilizate n diagnosticul

financiar ofer date i informaii pentru dou abordri

specifice:

1) Analiza-diagnostic a performanelor i riscurilor pebaza contului de rezultat;2) Analiza-diagnostic a situaiei financiare pe bazabilanului.


68/76


din Iai

8. Planul financiar


8.1.4 Metodele si procedeele analizei financiare

Analiza financiar, ca studiu sistematic i metodic alinformaiilor contabile i financiare privind ntreprindereapentru a-i cunoate situaia financiar i a-i nelegeevoluia, folosete, n cadrul metodologiei generaleprezentate n capitolul I, o serie de instrumente i mijloace

specificeadaptate scopului urmrit de utilizatorul intern sauextern al diagnosticului financiar.Analizele comparative n timp pun n eviden abatereaindicatorilor fa de un criteriu de referin, ale crorcauzetrebuie cunoscute, ceea ce impune efecturea unor analizefactoriale i structurale. n acest scop, se utilizezprocedee de cuantificare a influenei factorilor (substituia

n lan, metoda balanier, metoda soldului, .a).Atingerea obiectivelor analizei financiare n vedereaelaborrii diagnosticului financiar care vizeaz n specialperformanele (rentabilitatea) i riscurile impune efectuareaunor analize complexe structurale i factoriale- prinutilizarea combinat a mai multor procedee i tehnici deanaliz multicriterial i multifactorial.


69/76


din Iai

8. Planul financiar


8.1.5 Etapele analizei financiare

Efecturea unei analize financiare ample care s conduc laun diagnostic financiar completpresupune parcurgerea maimultor etape:1) Etapapreliminar2) Examinareasituaieifinanciare

3) Formularea diagnosticului financiarn sintez se vor prezenta punctele tari i punctele slabe,aa cum au rezultat din analiza efectuat.Rezultatele analizei financiare vor fi valorificate diferit, nfuncie de utilizator, dar n general, se va cuta rspuns la

ntrebri de natur financiar, economic, fiscal, juridic.O atenie special se va acorda aspectelor de natur

financiar, cum ar fi cererea de credite pe termen scurt ilung, achiziia de aciuni, emiterea de noi aciuni, noiinvestiii, sau din contra, dezinvestirea.Rezultatele analizei financiare se vor utiliza pentruformularea de ipoteze care trebuie s se bazeze peinformaii economice, financiare, monetare diverse.


70/76


din Iai

8. Planul financiar

8.2 Analiza situatiei financiare planul financiar8.2.1 Date de intrare ale planului financiar prognoza

veniturilor si cheltuielilor

Proieciile financiare nu sunt altceva dectanticipri/planificri pe viitor ale situaiilor financiare aleafacerii. Proieciile financiare sunt modelri matematiceviitoare ale bilanului, contului de profit i pierdere i acalculului de lichiditi (cash-flow) pe baza crora se

calculeaz eventual i anumite rate de profitabilitate aafacerii.Proieciile sunt indisolubil legate de punctele prezentate incadrul capitolului introductiv. Aceste puncte furnizeazdatele de intrare n modelul matematic i dac aceste datesunt eronate, rezultatele modelului matematic al proieciilorfinanciare nu poate fi dect tot eronat i deci complet inutil.

Realizarea lui demonstreaz deopotriv nelegereaaspectelor tehnologice, economice i manageriale aleactivitii curente. Demonstreaz c se nelege fluxultehnologic, c se tie de ce infrastructur de utiliti enevoie, ci oameni trebuie s se angajeze i n cestructur trebuie s fie dispui.


71/76


din Iai

8. Planul financiar

8.2 Analiza situatiei financiare planul financiar8.2.2 Analiza capacitatii de autofinantare si a autofinantarii -

flux de numerar previziuni

Capacitatea de autofinanare (CAF), numit i marj brutde autofinanare, este un sold rezidual de flux semnificativpentru ntreprindere, care se obine ca o diferen ntrefluxurile de intrare i fluxurile de ieire generate deoperaiunile curente de gestiune care las la dispoziia

ntreprinderii resurse proprii ce rmn disponibile pentrufinanarea diverselor necesiti: rezultatul exerciiului dupimpozitare i cheltuielile care nu au antrenat pli(amortizri, provizioane), dup deducerea sumelorcorespunztoare participrii salariailor la profit acordate ncondiiile legii.Capacitatea de autofinanare servete la determinarea

unor rate financiare de performan i pentru calculul unuialt sold rezidual important pentru ntreprindere:autofinanarea.Autofinanarea (AF) constituie partea din capacitatea deautofinanare care rmne la dispoziia ntreprinderii dupdeducerea dividendelor distribuite.


72/76


din Iai

8. Planul financiar

8.2 Analiza situatiei financiare planul financiar8.2.3 Analiza rentabilitatii financiare proiectia contului de

profit si pierdere

Rentabilitatea este categoria economic prin care seexprim capacitatea ntreprinderii de a obine profit, ceeace reflect performana acesteia. Obiectivul major al

ntreprinderii este att mrirea averii participanilorla viaantreprinderii (acionari, salariai, creditori, stat), ct i

creterea valorii sale, pentru asigurarea propriei dezvoltri.Realizarea acestui obiectiv este condiionat dedesfurarea unei activiti rentabile, care s permitremunerarea factorilor de producie i a capitalurilorutilizate, indiferent de provenien.Analiza rentabilitii se realizez pe baza datelor din contulde rezultat Profit i pierdere, situaie financiar anual

redactat n termeni de flux, care cuprinde ansamblulfluxurilor patrimoniale ce permit crearea bogiei plecndde la ansamblul cheltuielilor i veniturilor. Soldul net alcontului (creditor sau debitor) reflect performana

ntreprinderii, respectiv capacitatea de a genera fluxuriviitoare de numerar prin utilizarea resurselor existente.


73/76


din Iai

8. Planul financiar

8.2 Analiza situatiei financiare planul financiar8.2.4 Analiza situatiei financiare bilantul contabil

Criteriile de clasament al activelor i pasivelor bilanuluidifer n funcie de scopul urmrit n analiz i de utilizator,ceea ce a condus la amenajarea mai multor tipuri (modele)de bilancu prezentare tabelar cum ar fi: bilanul financiar,bilanul funcional, bilanul pool de fonds(ansamblul

resurselor) .a.Studiul bilanului trebuie efectuat dup repartizarearezultatului i trebuie s nceap cu examinarea structuriipasivului i a structurii activului.

n acest scop se dovedete deosebit de util bilanulfinanciar, elaborat n optic patrimonial, care constituiesuportul analizei financiare tradiionale ce are ca finalitate

descrierea patrimoniului ntreprinderii n vederea uneievaluri patrimoniale care poate interesa att proprietarii,ct i creditorii. n msura n care creditorii utilizeaz unasemenea studiu, se procedeaz la o analiz financiarextern, ce vizeaz recuperarea capitalurilor investite maiales n cazul lichidrii ntreprinderii.


74/76


din Iai

8. Planul financiar

8.2 Analiza situatiei financiare planul financiar8.2.5 Indicatori financiari

Reglementrile romneti impun ntocmirea principalilorindicatori economico-financiari, document prezentatsistematic n cadrul situaiilor financiare anuale, carecuprinde o sintez a ratelor de bilancu urmtoarea bateriede indicatori:

I. Indicatori de lichiditateII. Indicatori de riscIII. Indicatori de activitateIV. Indicatori de profitabilitateIn concluzie, pe baza datelor obinute din proieciileefectuate se vor calcula indicatorii financiari care vorreleva, necesitatea finanrii nerambursabile sau nu,

sustenabilitateaiviabilitateainvestiieipropuse.


75/76


din Iai

Concluzii

Misterul situatiilor financiare nu este chiar atat de greu depenetrat. Este crucial sa le cunoasteti sufficient de multpentru a le utilize bine si sa stiti cum le vor utiliza si evaluaexaminatorii planului de afaceri.In timp ce restul planului contribuie la intelegerea

fundamental a afacerii in sine, performantele financiareservesc interesul final, vizand atat examinatorul , cat siintreprinzatorul. Aici investitorul descopera la ce nivel alcastigurilor se poate astepta, iar creditorul cunoastecapabilitatea debitorului de a se achita de obligatii.In multe privinte planul financiar reprezinta cea mai putinflexibila parte a planului de afaceri. Indiferent de tipul

afacerii sunt o serie de sabloane ce trebuie respectate.Este necesara prezentarea unor anumite informatii intr-omaniera conventional, aceasta abordare conventionalasigurand comparabilitatea afacerii in timp si in spatiu.Gradul de detaliere a informatiei variaza de la caz la caz infunctie de anumite circumstante, dar niciodata nu trebuiesa coboare sub o limita bine definite.


76/76

Date post:	05-Apr-2018
Category:	Documents
Upload:	enascudaniela
View:	250 times
Download:	1 times

ABC Antreprenor

Documents