8 8 FUNCŢIUNEA COMERCIALĂ A ÎNTREPRINDERII

8.1. IMPORTANŢA ŞI CONŢINUTUL FUNCŢIUNII COMERCIALE8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VÂNZARE)

8.1. IMPORTANŢA ŞI CONŢINUTUL FUNCŢIUNII COMERCIALE

În economia de piaţă, funcţiunea comercială are un rol determinant în ansamblul funcţiunilor întreprinderii. Rolul actual al acestei funcţiuni este rezultatul unei evoluţii pe etape:

În prima etapă, era specifică revoluţiei industriale, în care conducătorii întreprinderii erau preocupaţi de rezolvarea sarcinilor de producţie. În aceasta perioadă se urmarea diminuarea costurilor de producţie prin producerea unui volum cât mai mare de bunuri, iar funcţiunea comercială avea un rol secundar, îndeplinit chiar de responsabilul cu producţia;

În etapa a doua (a apărut după marea criza economică din perioada 1929-1933, în care predominantă era vânzarea) a devenit clar că nivelul acţiunii întreprinderii nu depinde numai de oferta de produse, ci şi de cererea exprimată de consumator. S-au creat astfel structuri organizatorice comerciale capabile să vândă produsele fabricate de întreprinderi, funcţiunea comercială fiind, totuşi, dispersată între diferitele compartimente ale întreprinderii;

În etapa a treia, are loc implementarea în cadrul structurii organizatorice a întreprinderii a compartimentului de marketing. Această nouă concepţie a apărut datorită accelerării progresului tehnic, care face să apară tot mai multe produse, lucrări şi servicii noi şi a intensificării concurenţei. Pentru a putea să reuşească, întreprinderea trebuie să studieze în permanenţă piaţa, consumatorul, în scopul unei bune cunoaşteri de a satisface nevoile care se manifestă.

Funcţiunea comercială - cuprinde ansamblul de activităţi ce vizează aprovizionarea tehnico-materială, desfacerea produselor, comerţul exterior şi cooperarea economică internaţională, în vederea procurării mijloacelor necesare şi desfacerii produselor, serviciilor şi lucrărilor care fac obiectul de bază al întreprinderii.

Activităţi:a) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-materială):

- calculează necesarul de resurse materiale (materii prime, materiale, combustibil, energie etc.) pentru fabricarea producţiei contractate;

- încheie contractele de aprovizionare tehnico-materială;- efectuează calculul privind stocurile pentru producţie; - determină normele de consum specific de aprovizionare

tehnico-materială; - organizează recepţii calitative şi cantitative ale materiei prime,

materialelor şi a activităţilor din depozite, etc.

b) marketing:- efectuează studii asupra pieţei interne şi externe; - elaborează studii în vederea fundamentării strategiei şi politicii

de dezvoltare a firmei;- culege şi prelucrează informaţiile în vederea fundamentării

programelor de producţie; - efectuează studii ale necesităţilor şi comportamentul

consumatorului, prin aceasta cunoscându-se ulterior cererea de producţie pentru întreprindere în vederea adaptării la dinamica mediului.

c) desfacerea:- efectuează prospectarea pieţei interne şi externe pentru

stabilirea potenţialilor clienţi ai întreprinderii; - încheie contracte de vânzare pentru produsele întreprinderii;- efectuează calculul mărimii stocurilor de produse finite; - organizează activităţi de servire şi depozitare; - organizează participări la diferite târguri, expoziţii; - asigură reclamă, etc.

Activităţile componente ale funcţiunii comerciale se desfăşoară în cadrul unor compartimente, care prin totalitatea lor formează structura subsistemului comercial, fiind formată din compartimentele de aprovizionare, marketing şi de desfacere (vânzări).

În practică pot exista 4 tipuri de structuri organizatorice comerciale:1. structura pe funcţiuni, caracterizată prin divizarea funcţiunii

comerciale într-un anumit număr de funcţiuni specializate;2. structura pe produse, care foloseşte produsul drept criteriu de

repartizare a sarcinilor comerciale;3. structura pe regiuni, care presupune repartizarea sarcinilor operaţionale

pe sectoare geografice;4. structura mixtă, apărută datorită complexităţii politicii comerciale.

Amploarea şi importanţă funcţiunii comerciale au la bază obiectivele comerciale, care decurg din opţiunile strategice fundamentale ale întreprinderii în materie de produse de piaţă şi tehnologii. Obiectivele comerciale se referă la modul în care întreprinderea se va stabili pe piaţă şi la rezultatele obţinute în urma acţiunii forţei sale de vânzare.

În funcţie de nivelul de decizie la care se situează obiectivele comerciale ale întreprinderii, pot fi:

- la nivel strategic, obiectivele comerciale ale întreprinderii se referă la produsele de lansat, de abandonat sau de promovat, segmentele de constituit şi pieţele de abandonat;

- la nivel de optimizare, în funcţie de părţile de piaţă deţinute şi de echilibrul pieţelor, întreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor de publicitate-promovare;

- la nivel operaţional, întreprinderea poate determina numărul de persoane care au intrat în contact cu anunţul publicitar, costul publicitar pe o persoană.

Alegerea unei politici comerciale corespunzătoare constă în definirea variabilelor de marketing. Abordarea politicii comerciale a întreprinderii se face în funcţie de ciclul de viaţă pe care îl parcurge produsul respectiv:

- în faza de lansare a produsului, întreprinderea poate opta pentru una din următoarele politici comerciale: politica pentru produsele de înaltă calitate, politica de pătrundere masivă pe piaţă, politica de pătrundere selectivă, politica pentru produse de calitate modestă;

- în faza de „creştere”, în care concurenţa este ridicată, iar preţurile sunt în scădere, întreprinderea trebuie să-şi menţină eforturile de publicitate şi promovare;

- în faza de maturitate, întreprinderea trebuie să intensifice publicitatea şi promovarea, modificând radical produsul prin inovaţie;

- în faza de declin, întreprinderea poate opta fie pentru menţinerea produsului respectiv, fie pentru retragerea acestuia de pe piaţă.

Deciziile de politică comercială referitoare la distribuţie vizează în primul rând reţeaua de distribuţie (fiind reprezentată de ansamblul circuitelor care permit ajungerea produsului la consumator). În practică există mai multe combinaţii de intermediari, al căror număr defineşte lungimea circuitului de distribuţie.

Deciziile de politici comerciale referitoare la preţ presupun stabilirea următoarelor categorii de preturi:

- preţul psihologic, care este rezultatul echilibrului dintre avantajele şi inconvenientele unui preţ prea scăzut şi ale unui preţ prea ridicat;

- preţul economic este preţul care permite obţinerea unei bune utilizări a rezultatelor întreprinderii, în funcţie de rentabilitatea urmărită;

- preţurile fixate în funcţie de politica comercială, aplicată de către întreprindere pentru produsele noi.

8.2. ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE 

Aprovizionarea reprezintă activitatea prin care se asigură elementele materiale şi tehnice

necesare în volumul şi structura care să permită realizarea obiectivelor

generale ale întreprinderii în condiţiile unor costuri minime şi ale unui profit cât mai mare

asigură necesarul de materii prime, materiale, combustibil, apă, energie, utilaje etc.

în vederea bunei desfăşurări a activităţii din cadrul unei firme

Această activitate este efectuată în cadrul firmei de către compartimentul de aprovizionare (în cazul întreprinderilor mari) sau de către un responsabil cu aprovizionarea (în cazul întreprinderilor mici), care urmăreşte programarea aprovizionării, aprovizionarea propriu-zisă şi depozitarea resurselor materiale.

Organizarea aprovizionării trebuie astfel făcută încât să contribuie la asigurarea

completă, complexă şi la timp a întreprinderii cu mijloacele de muncă şi obiectele muncii

asigurarea condiţiilor optime de depozitare a resurselor materiale

alimentarea raţională a locurilor de muncă cu resursele materiale necesare şi utilizarea raţională a resurselor materiale

astfel încât să se respecte normele de consum stabilite şi stocurile de producţie determinate.

Principalele obiective ale aprovizionării sunt:- asigurarea completă, complexă şi la timp a firmei cu resursele

materiale necesare;- asigurarea condiţiilor optime de depozitare a resurselor materiale;- alimentarea raţională a locurilor de muncă cu resursele materiale

necesare;- utilizarea raţională a resurselor materiale, astfel încât să se

respecte normele de consum stabilite şi stocurile de producţie neterminată.

Conducerea firmei poate adopta organizarea aprovizionării după unul din următoarele sisteme:

Sistemul funcţional Sistemul de organizare pe grupe de materiale Sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a

resurselor materiale Sistemul mixt de organizare

Sistemul funcţional presupune gruparea activităţilor de aprovizionare pe următoarele sectoare:

- sectorul de programare a aprovizionării, duce evidenţa, se ocupă de întocmirea propriu-zisă a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor de alimentare a secţiilor, atelierelor şi locurilor de muncă cu resurse materiale.

- sectorul de materiale se organizează în funcţie de nomenclatura de materiale şi are ca obiectiv principal activitatea operativă de aprovizionare propriu-zisă a secţiilor, atelierelor şi locurilor de muncă, ţinând cont de graficele date de sectorul de programare.

- sectorul de depozitare se ocupă cu recepţia şi păstrarea materialelor şi a produselor, de pregătirea acestora pentru a fi trimise în producţie sau către beneficiar.

Sistemul de organizare pe grupe de materiale presupune constituirea de sectoare de aprovizionare-depozitare pentru fiecare grupă de materiale. Fiecare sector cuprinde totalitatea activităţilor pe care le solicită aprovizionarea şi depozitarea grupei respective de materiale, cum ar fi: stabilirea necesarului de resurse materiale, depozitarea, alimentarea secţiilor etc.

Sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor materiale se aplică în situaţia în care materialele ce se consumă diferă de la o secţie la alta. In acest scop sectoarele care se ocupă cu aprovizionarea şi depozitarea materialelor se organizează pentru fiecare secţie în parte. Avantajul acestui sistem constă în faptul că se realizează o legătură mai strânsă între activitatea de aprovizionare propriu-zisă şi activitatea secţiilor de producţie.

Sistemul mixt presupune ca pentru unele resurse materiale, în special pentru resursele materiale auxiliare, să se constituie sectoare speciale de aprovizionare aferente grupelor respective de materiale, iar pentru resursele

materiale principale să se organizeze sectoare care să se ocupe cu aprovizionarea pentru fiecare secţie în parte.

O politica de aprovizionare este condiţionată de un anumit număr de parametrii, care pentru responsabilii cu aprovizionarea reprezintă tot atâtea restricţii cât şi opţiuni. Dintre acestea s-ar enumera:

- mărimea capitalului disponibil de a investi în stocuri- consumul pe perioade (volumul şi regularitatea sa)- costurile cu stocarea- condiţiile de cumpărare- natura articolelor- coeficientul de servire cerut

1. Mărimea capitalului disponibil de a investi în stocuri. O decizie de cumpărare sau de stocare reprezintă imobilizarea de capitaluri financiare, dar aceste capitaluri pot fi în concurenţă cu alte folosinţe (spre exemplu: investiţii materiale). Politica care va fi aleasă va trebui deci să ţină cont de posibilităţile financiare ale firmei.

2. Consumul pe perioade. O bună politică de aprovizionare şi, prin urmare, o bună gestiune a stocurilor nu pot fi concepute decât pe baza unei cât mai bune previziuni a ieşirilor, adică:

- previziunea vânzărilor de mărfuri, stabilite prin anchete sau exploatări, pornind de la analiza vânzărilor în perioadele precedente;

- previziunea producţiei, pornind de la programele de producţie, dacă este vorba de materiale, piese sau utilaje necesare fabricaţiei.

3. Costurile cu stocarea se referă la costul cu păstrarea stocurilor, costul cu derularea comenzilor şi costul de penurie.

Costul cu păstrarea stocurilor apare datorită faptului că operaţia de stocare nu este gratuită: ea antrenează cheltuieli care pot să se ridice până la 30% din valoarea produselor stocate, incluzând: cheltuieli de depozitare (amortizarea clădirilor şi echipamentelor, asigurările, salariile personalului, întreţinerea depozitelor etc.), deprecierea sau deteriorarea unor produse stocate, costul financiar, care rezultă din imobilizarea capitalului.

Costul cu derularea comenzilor cuprinde cheltuielile administrative ocazionate de aprovizionare, costul livrării etc.

Costul de penurie – are în vedere o eventuală ruptură de stoc, care este întotdeauna o situaţie păgubitoare pentru firmă. Astfel:

- dacă este vorba de mărfuri, firma va trebui să ia în considerare costul vânzărilor totale, exceptând situaţia în care ea are certitudinea că va obţine o amânare a livrării din partea clientului;

- dacă este vorba de materiale, de accesorii sau piese de schimb, se va lua în considerare costul opririi fabricaţiei.

4. Condiţiile de cumpărare se referă la: durata de aprovizionare, adică timpul care separă comanda de

livrare precum şi politica de remiză a furnizorilor (forma de plată în

funcţie de volumul contractărilor, vânzărilor)

5. Natura articolelor. O politică de aprovizionare trebuie să ţină cont de natura articolelor stocate. In general, dacă numărul de articole stocate este mare, nu este posibil să se urmărească toate articolele cu aceeaşi vigilenţă, fapt pentru care este necesar să se repartizeze articole după importanţa lor pentru firmă.

In acest sens se folosesc două tehnici: tehnica analizei ABC tehnica celor 20-80

Tehnica analizei ABC presupune clasificarea articolelor după criteriul valorii stocului lor. Analiza datelor statistice arată că în numeroase cazuri, articolele se împart în tei grupe:

Grupa A - un număr mic de articole, reprezentând un procent ridicat din valoarea globală a stocurilor

Grupa B - un număr mediu de articole, reprezentând un procent mediu din valoarea globală a stocurilor

Grupa C – un număr mare de articole, reprezentând un procent mic din valoarea globală a stocurilor.

Articolele din grupa A imobilizează sume mari de bani, fapt pentru care ele trebuie urmărite în mod individual. Articolele din grupa B pot face obiectul unui control global şi la intervale mai mari de timp. In timp ce articolele din grupa C sunt urmărite anual, în sensul că o singură comandă va acoperi necesarul pentru un an întreg.

Tehnica celor 20-80 presupune clasificarea articolelor după criteriul valorii ieşirilor anuale. În acest caz un număr mare de observaţii a permis să se constate că până în 20% din articolele stocate asigură până la 80% din valoarea consumului anual al tuturor articolelor (de unde şi numele celor 20-80). Cel care gestionează stocurile se va concentra mai puţin asupra articolelor rar utilizate, dacă absenţa lor nu riscă să împiedice funcţionarea utilizatorilor (de exemplu: cazul pieselor de schimb care cer un anumit termen de aprovizionare şi a căror utilizare este imprevizibilă).

6. Coeficientul de servire cerut poate fi calculat ca şi raport între cantităţile cerute şi cantităţile furnizate sau numărul de cereri satisfăcute şi numărul total de cereri. Valoarea mare a coeficientului va permite livrări rapide şi o mai bună satisfacţie a clientului, necesitând un stoc mare de articole (pentru a preveni eventuale rupturi de stoc) ceea ce presupune creşterea costului cu stocarea.

Un program de aprovizionare cuprinde două părţi: necesarul total de resurse materiale (NTRM) sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale (SANRM).

Necesarul total de resurse materiale este format din necesarul propriu-zis pentru producţia programată (Np) şi stocul de la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf.p.g).

Sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale include: stocul de la începutul perioadei de gestiune (Sî.p.g), resursele interne ce pot fi folosite în cursul anului (Ri), necesarul de aprovizionat (Na).

Pentru ca activitatea generală a întreprinderii să se desfăşoare în bune condiţii trebuie să existe un echilibru perfect şi stabil între necesarul de resurse materiale şi resursele de acoperire a acestui necesar pe întreaga perioadă de gestiune.

Acest echilibru se exprimă prin relaţia: Np + Ssf.p.g = Sî.p.g + Ri + Na (8.1)

în care:Np - necesarul total de resurse materiale (necesarul propriu-zis)Ssf.p.g - stocul de la sfârşitul perioadei de gestiune Sî.p.g - stocul de la începutul perioadei de gestiuneRi - resursele interneNa - necesarul de aprovizionat Orice abatere de la această egalitate determină fie imobilizări

nejustificate de resurse materiale, fie apariţia lipsei de materiale. Ambele stări generează consecinţe nefavorabile pentru firmă.

1. Necesarul propriu-zis de materiale se poate determina prin mai multe metode:

Metoda calculului direct presupune determinarea necesarului de resurse în funcţie de cantitatea programată (Qi) de produse şi norma de consum specific de aprovizionare (nci) pentru materialul ce se consumă dintr-un produs. Formula de calcul este următoarea:

Np = Qi x nci (8.2)Metoda calculului prin analogie se foloseşte atunci când nu se cunosc

normele de consum specific de aprovizionare la produsele respective. Din acest considerent se utilizează normele de consum specific de la alte produse asemănătoare, conform următoarei relaţii:

Np = Qi x nca x K (8.3)în care: nca - norma de consum specific de aprovizionare de la produsul

asemănătorK – coeficientul de corecţie ce reflectă deosebirile existente între cele

două tipuri de produse (greutatea, mărimea, complexitatea).Metoda de calcul pe baza sortimentului tip se utilizează când in

programul de producţie este prevăzut un număr mare de sortimente. In acest scop se determină mai întâi sortimentul tip (sortimentul care are norma de consum cea mai apropiată de norma de consum ponderată calculată pentru întreaga gama de sortimente). Astfel, Np se va calcula după următoarea formulă:

Np = Qi x nct (8.4)în care: nct – norma de consum a produsului tip

2. Stocul de la sfârşitul perioadei de gestiune este egal ca şi mărime cu stocul de siguranţă. In general este recomandabil ca fiecare firmă să-şi calculeze o serie de categorii de stocuri de resurse materiale: stocuri curente, stocuri de pregătire (condiţionare), stocuri sezoniere, stocuri de siguranţă.

Stocurile curente reprezintă cantitatea de materiale necesare asigurării continuităţii procesului de producţie între două aprovizionări succesive cu materialul respectiv de la furnizori în condiţii normale de activitate. Un stoc curent se calculează funcţie de consumul mediu zilnic din material şi intervalul mediu de timp între două livrări succesive.

Stocurile de pregătire (condiţionare) reprezintă cantitatea de materiale care trebuie să fie supuse unei pregătiri sau condiţionării prealabile intrării în procesul de producţie, calculându-se funcţie de consumul mediu zilnic din acel material şi timpul aferent pregătirii sau condiţionării.

Stocul sezonier reprezintă cantitatea de materiale destinate asigurării continuităţii şi desfăşurării normale a producţiei în cazul condiţiilor sezoniere de producţie, aprovizionare sau transport. Mărimea acestui stoc se calculează funcţie de consumul mediu zilnic din acel material şi timpul aferent întreruperilor.

3. Stocul de materiale de la începutul perioadei de gestiune reprezintă cantitatea de materiale ce se preconizează să existe în întreprindere la începutul perioadei de gestiune (de obicei anul calendaristic), mărimea acestui stoc determinându-se după relaţia:

Sî.p.g = Se + I – E (8.5)

în care:Se – stocul de materiale existent la începutul perioadei de gestiune sau la

momentul elaborării programului de aprovizionare stabilit pe baza inventarieriiI – intrările de resurse materiale în perioada de gestiune

E – ieşirile de resurse materiale în perioada de gestiune

4. Resursele interne – rezultă ca urmare a recuperării unor materiale prin reproiectarea produselor.

5. Necesarul de aprovizionat de la furnizori este principala sursă pentru acoperirea necesarului total de materiale, fiind calculat după formula:

Na = Np + Ssf.p.g – Sî.p.g – Ri (8.6)

8.3. ACTIVITATEA DE MARKETING

Marketingul este un mijloc de a asigura înainte ca produsele şi serviciile să fie oferite că ele corespund cât mai bine nevoilor şi dorinţelor consumatorilor şi/sau

cumpărătorilor potenţiali.

Se apreciază că marketingul îndeplineşte patru funcţii de bază: Cercetarea pieţei şi a consumatorului. Orice activitate economică care

este realizată într-o concepţie de marketing trebuie orientată spre piaţă. Piaţa este componenta principală a mediului economic al întreprinderii, ea reprezintă un “barometru“ a situaţiei economico-financiare a întreprinderii. În vederea realizării unei fundamentări ştiinţifice şi riguroase a politicilor şi programelor firmei, informaţiile cu referire la piaţă şi consumatori sunt indispensabile.

Satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor. Aceasta reprezintă însăşi filozofia marketingului, motivarea şi sensul economic şi social al existenţei oricărui agent economic.

Creşterea eficienţei economice. Realizarea unei activităţi profitabile este condiţia supravieţuirii şi existenţei oricărei firme într-o autentică şi reală economie de piaţă concurenţială.

Racordarea promptă, rapidă şi flexibilă a firmei la dinamica mediului. Marketingul nu numai ca rupe, elimină tiparele ci dimpotrivă stimulează imaginaţia, inventivitatea, intuiţia, spiritul creator.

Organizarea activităţii de marketing este influenţată de două categorii de factori:A. Factori exogeni (externi), din aceasta grupă fac parte:

Mediul în care acţionează întreprinderea, de exemplu: destinaţia produselor, consumatorii finali, respectiv intermediarii, natura şi lungimea canalelor de distribuţie, structura concurenţei. Acesta influenţează atât obiectivele şi strategiile legate de comercializarea produselor şi serviciilor oferite, cât şi organizarea corespunzătoare pentru atingerea obiectivelor strategice fixate.

Piaţa: capacitate, arie, dinamică, structură, localizare; Cerinţele şi dorinţele beneficiarilor: frecvenţa cumpărăturilor,

mărimea comenzilor, condiţii şi termene de livrare;B. Factori endogeni (interni), cum ar fi:

Concepţia conducerii superioare, faţă de o serie de concepte ca de exemplu: activităţile individuale comparative cu cele colective, libertatea iniţiativei, raportul centralizare-descentralizare, conformismul sau nonconformismul;

Mărimea, aria şi structura gamei de produse şi servicii oferite sau posibil a fi oferite în viitor;

Personalul firmei: număr, structură, nivel de pregătire, aptitudini, personalitate, caracteristici psihice.

Compartimentul de marketing trebuie să înglobeze următoarele 3 activităţii: Strategie, planificare, coordonare şi control Studii şi cercetări de piaţă Comunicare-promovare

Strategie, planificare, coordonare şi control elaborarea, fundamentarea şi propunerea de variante privind

strategia generală de dezvoltare a firmei, iar în cadrul acesteia strategia de marketing;

elaborarea şi fundamentarea politicilor de marketing în domeniul produsului, preţului, distribuţiei;

coordonarea şi îmbinarea cercetărilor de marketing cu cercetările tehnologice în scopul promovării progresului tehnic, modernizării produselor şi tehnologiilor existente;

organizarea de întâlniri şi negocieri între conducerea firmei şi potenţialii investitori de capital, clienţi.

Studii şi cercetări de piaţă reprezintă premiza şi punctul de plecare în orice activitate

economică desfăşurată într-o concepţie de marketing studiul pieţei este un “serviciu de marketing“ indispensabil

realizării funcţiei de strategie, planificare şi coordonare a întregii activităţi economice a firmei

Studiile de piaţă presupun echipe de specialişti din diferite domenii (economic, juridic, informatic, psihologic) cu o calificare corespunzătoare şi se pot realiza prin două modalităţi:

- prin formarea unui nucleu propriu în cadrul departamentului de marketing;

- pe bază de comenzi adresate unor instituţii specializate.

Comunicare-promovare transmiterea unor informaţii, mesaje, idei către mediul extern prin:

publicitate, reclamă, promovarea la locul vânzării, relaţiile cu publicul, sponsorizări, donaţii, mecenat

elaborarea strategiei şi a programului promoţional al întreprinderii, a mesajelor promoţionale (vizuale şi sonore), expunerea şi etalarea mărfurilor în magazinele proprii de desfacere, elaborarea de albume, prospecte, cataloage, documentaţii de produs, studii privind proiectarea ambalajului şi a mărcii, studii privind cuantificarea imaginii, a reputaţiei şi prestigiului firmei.

8.4. ACTIVITATEA DE DESFACERE (VÂNZARE)

Desfacerea (vânzarea) activitatea prin care se asigură valorificarea rezultatelor obţinute reprezentând un moment al activităţii de desfacere care finalizează

toate acţiunile întreprinderii şi ale agentului său de vânzări pentru ca produsul fabricat sau serviciul executat să fie solicitat şi

acceptat de beneficiari Prin vânzare se realizează scopul celui care produce şi/sau vinde:

recuperarea cheltuielilor de fabricaţie/execuţie şi pregătire a produsului/serviciului pentru desfacere, obţinând şi un anumit profit.

necesită un volum de informaţii foarte mare, care se împrospătează, de regulă, la intervale scurte de timp, datorită frecventelor mutaţii care se înregistrează în oferta producătorilor, ca şi în cerinţele pieţei de produse şi servicii

Principalele căi prin care se poate efectua vânzarea sunt: - pe bază de contract încheiat anticipat la cererea clientului; - pe bază de comandă fermă, urmată de onorarea imediată a

acesteia; - la cererea neprogramată, dar previzibilă, onorată prin magazinele

şi depozitele proprii sau ale reţelei comerciale.

Calea care va fi aleasă este în funcţie: de natura produselor/lucrărilor/serviciilor sfera lor de utilizare potenţialul de cumpărare al clienţilor/consumatorilor căile de distribuţie utilizate

Indiferent de calea prin care se asigură vânzarea un rol important revine forţei de vânzare, acţiunilor de promovare şi de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile bunurilor materiale şi condiţiile de vânzare.

Forţa de vânzare este alcătuită în principal din ansamblul personalului comercial care se ocupă cu vânzarea.

Personalul comercial cuprinde:o echipa de vânzareo şefii vânzăriloro şefii de produs

Echipa de vânzare cuprinde toate persoanele care participă direct la operaţiunile de vânzare şi anume: personalul operativ, personalul funcţional. Personalul operativ efectuează vânzarea propriu-zisă către clienţi şi este alcătuită din patru categorii: vânzători, reprezentanţii întreprinderii în rândul clienţilor/consumatorilor, tehnicienii comerciali (al căror rol este legat de utilizarea produsului vândut). Personalul funcţional asigură prelucrarea şi execuţia comenzilor.