48789230 Cum Trebuie Sa Arate Un Plan de Afaceri

7/23/2019 48789230 Cum Trebuie Sa Arate Un Plan de Afaceri

http://slidepdf.com/reader/full/48789230-cum-trebuie-sa-arate-un-plan-de-afaceri 1/145

Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale caroratrebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de:

- destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali;- vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firmeexistente;

- specificul activitatii firmei;- amploarea proiectului de afaceri.

Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri:

- scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale;- descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza;- descrierea strategiei de vanzari;- descrierea concurentei;- diverse proiectii financiare.

Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus.

utorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa daunezeinsa realismului planului prezentat.

Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat deoptimiste.

!aca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resursecostisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei

de fonduri.

"c# Editura $apital.%%%.plandeafacere.ro. utori: &arius lexa, 'ristian 'iripescu, (ogdan )tacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?

!e regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:

• rezumatul planului de afaceri;• cuprinsul planului;• prezentarea produsului firmei;• piata-tinta si concurenta;• procesul de productie si furnizorii;• strategia de mar*eting;• vanzarile preconizate;• previziunile financiare;• necesarul de finantare.



1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?

+ezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la:- istoricul firmei "in cazul firmelor deja existente#;- domeniuldomeniile de activitate;- misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt;- conducerea firmei "experienta, rezultate#;- caracteristicile produsuluiserviciului;

- descrierea pietei "perspective de crestere, concurenta#;- sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata.

2 Ce cuprinde descrierea firmei?

n cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. ceasta prezentare trebuie sa contina referiri la:- 'onducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta locuri de munca anterioare ")e pot anexa si '-urile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva#. Prezentarea conducerii firmeia initiatorilorafacerii este necesara si in cazul noilor afaceri.

- 'ontributia proprietarilormanagerilor la capitalul firmei. / participare importanta poate fi interpretata ca unsemn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesuluiacesteia.

- Numarul de salariati existenti. )e poate face o detaliere pe domenii de activitate "de exemplu personal direct productivpersonal administrativ#, pe niveluri de pregatire profesionala etc. 'a o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei.

- Produseleserviciile actuale "enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive#.

- 0ocul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii "de exemplu privind utilitatile, forta de

munca etc.#.

- Principalii furnizori de materii prime si materiale "enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoarela forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intrefurnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale 1niunii Europene sicei din alte zone ale lumii#.

- !otarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute "trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing#.

- 'lientii actuali. 2arantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv,

firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus declienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. !aca care este vorba, de exemplu, de desfacere cuamanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupulgrupurile de cumparatori.

- Principalii concurenti "enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acesteisituatii#.

3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?

Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sarealizeze.



1n finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivelein urmatoarele luni sau in urmatorii ani.

or trebui prezentate misiuneascopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu "unde vrem saajungem in urmatorii 3-4-5 ani6#, precum si cele pe termen scurt "ce urmeaza sa facem imediat6#.

)trategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentareaobiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste.

7ormularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate 8 sau numai intr-o lume ideala 8 reprezinta odovada a lipsei unei strategii coerente.

E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. 9otusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sainteleaga ideile principale ale afacerii.

4 Cum trebuie prezentat produsul?

Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsulserviciuldumneavoastra.

Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsuluiserviciului firmei. n cazul incare un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia saoferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produsserviciu existent, poate fi prezentataexperienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc.

n cazul in care este vorba de un produsserviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinereaacestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale.Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare.Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj

pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri.

'alitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Elesunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta./ calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp,cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor.

maginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite.legerea pretului produsului este un aspect extrem de important.&ulte modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului incomparatie cu cele ale concurentei.

n cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de ladumneavoastra.

'eea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. !aca aveti maimulte produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor./rientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingustasau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu avetiexperienta reprezinta si ea un risc.1n produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei.!iverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri 8 sau pot fi preluate in cadrulunui studiu de fezabilitate.



5 Cum trebuie prezentata piata?

0ansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale.9rebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv "si pentru categoria de produse din care face parte#, precum si cota de piata pe care o detinetiva propuneti sa o detineti.

!aca este o piata prea ingusta, s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator. spune ca firma detine

o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare.

dentificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o vadeservi efectiv firma.Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti./ definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea multecaracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar.Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei.

!e asemenea, trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere, orientarileviitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrariiiesirii de pe piata a unor concurenti etc.

6 Cum trebuie prezentati clientii?

/rice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. / afacere nu va avea succes daca nu raspunde unornecesitati reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali.

n cazul in care exista un numar limitat de cumparatori 8 de exemplu firme interesate de un anumit tip deutilaj 8 se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand, de exemplu, date referitoare la:

- numeledenumirea clientilor;

- forma de proprietate;- localizarea geografica;- domeniul de activitate;- cifra de afaceri;- marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc.- in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi, acest lucru trebuiementionat. 'opii ale contractelorcomenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.- n cazul in care exista multi cumparatori 8 de exemplu, in cazul unui magazin cu amanuntul 8 datele prezentate vor fi diferite:- numarul potential al cumparatorilor;- caracteristicile clientilor: venituri medii, varsta, statut social, interes pentru produsele noi;

- valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc.

n cazul in care exista mai multe produse, analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs. Planul deafaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care suntfactorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. n cazul in care firma se orienteaza spre unsegment specific de piata, acesta trebuie clar delimitat.

Este posibil ca, intr-o prima faza, produsul sa atraga numai clientii inovatori, urmand ca persoanelefirmelecare vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu. cest lucru trebuie avut in vedere laintocmirea planului de afaceri.



n intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului. in anumite cazuri, s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn alunei calitati mai ridicate, iar un pret redus poate parea suspect.

n cazul in care exista o piata <captiva sau este vorba de produse de baza, cresterea preturilor poate cresteincasarile firmei; acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie=

r fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa

sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsulserviciului respectiv.

cest studiu poate parea costisitor, dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauzaaprecierii gresite a nevoilor consumatorilor. Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeaunaconfirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei 8 darnecunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri.

7 Cum trebuie prezentata concurenta?

!atele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut, dar se pot dovedi extrem de utile. !aca aflati, deexemplu, ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o

acoperiti, s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia.

n general, un plan de afaceri trebuie sa indice:

- care sunt principalii concurenti, localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc;- care sunt tipurile de produseservicii pe care le produc;- calitatea si preturile produselor, reducerile de pret oferite clientilor, garantii, servicii post-vanzare; - care suntcotele de piata ale concurentilor;- avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia, fidelitatea clientelei, canalele de distributie.

Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil

de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti.

Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia extinderea afacerii dumneavoastrasi sa prezentati strategia prin care ii veti face fata.

8 Cum trebuie prezentati furnizorii?

Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilaje siservicii ale firmei. or fi prezentate:

- caracteristicile furnizorilor "localizare geografica, experienta in domeniu, forma de proprietate etc.#;

- materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achizitiilor preconizate;- modul in care se va derula activitatea de aprovizionare "transport, eventuali intermediari, depozitare etc.#;- modalitati de plata.

0a planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. 1n eventual finantator trebuie sa fie convins caaveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii, ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costurineprevazute pe parcurs.

9 Cum trebuie prezentat procesul tehnoloic?



n cazul in care este vorba de o activitate de productie, va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesultehnologic:

- etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecarei etape;- cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale, calitatea si pretul acestora;- necesarul de utilaje;- asigurarea cu utilitati;- organizarea productiei, servicii anexe;

- impactul asupra mediului "eventual studiu de impact#.

1! Cum trebuie descrisa investitia propusa?

n cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii, planul de afaceri va trebui sa continadate referitoare la:

- obiectul investitiei;- necesitatile de proiectare;- modul de realizare "in regiein antrepriza# si etape;- furnizorii de utilaje si materiale;

- etapegraficul de realizare a investitiei;- modificari necesare la cladirile si echipamentele existente;- valoarea investitiei;- durata de recuperare a investitiei, rata interna de rentabilitate.

!escrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale, evitand insa aspectele prea tehnice.

!ocumentatia detaliata poate fi anexata la plan "se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilajeetc#.

11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?

nitiereaextinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. )uccesul afacerii va depinde in maremasura de existenta unui personal bine pregatit si motivat. Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul deangajati necesari si calificarile acestora.

9rebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei, redistribuiti de laalte compartimente sau pot fi angajati noi.ngajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari.

Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori; in acest caz, ar fi bine sa aratati de unde vor proveniangajatii necesari "eventual, cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator#.

n cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei, va trebui sa includeti si o estimare a acestuitip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv, dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit.

Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor; se poate anexa si oorganigrama. 1n potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativsi cel direct productiv.



eti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu personalul sila ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei.

9rebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor.

12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere?

eti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsuluiserviciului "de exemplu, prin magazine

proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin posta etc.#.

Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificata. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati, va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia, aria geograficacategoriile de clientiacoperite, contractelecomenzile deja existente, avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura defidelitatea lor.

13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor?

Prezentarea strategiei de mar*eting trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri.

a trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs, pret, promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor, va trebui sa va decideti maiintai asupra metodelor de promovare adecvate.

9rebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-ltransmite "publicitate, lansare oficiala, reduceri promotionale de preturi, relatii publice etc.#.

n fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. (ugetul de mar*etingnu se refera numai de publicitate.

a trebui sa includeti aici si alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei.

14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte leale ale activitatii?

n cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja saucare vor trebui obtinute, precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu "de exemplu calificarinecesare, existenta unor licente sau brevete, probleme de mediu etc.#.

Ce reprezinta proiectiile financiare?

/ricat de interesanta si de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, in cele din urma, de aspectelefinanciare ale afacerii in care se implica. !in acest motiv, trebuie acordata toata atentia documentelorreferitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri "evolutia estimataa veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp - de regula urmatorii cativa ani,indicatori de rentabilitate etc.#.



1 Ce venituri va aduce afacerea?

1n element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor.naliza nevoilor clientilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor vavor ajuta in acest sens.

Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali, posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung

cu acestia, frecventa si marimea comenzilor, cota de piata pe care o veti detine etc.n functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. in cazul in care vanzarile au o sezonalitateaccentuata, acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesaruluide finantare.

9rebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate, cat si insuficienta acestora. Este bine sa evaluati si catde solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri.!aca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferinteleconsumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii.

2 Care vor fi cheltuielile?

1n volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat.olumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii.'heltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si, din acest motiv, trebuie sadistingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti.

/ prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale 8 care vor fi efectuate pentru a pune inmiscare noua afacere 8 si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi.

Primele trebuie efectuate de regula o singura data, in perioada initiala, perioada in care si afacerea este mai

vulnerabil. 'ea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp, dar este si maiindepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri.

Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu preciziemomentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala.

n cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial, s-ar putea ca rentabilitateaafacerii sa nu mai fie cea scontata. tunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta, va trebui sadeterminati si marimea stocurilor necesare.1n volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil, in timp ce un volum prea redus creeaza risculunor intreruperi fortate ale activitatii. a trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat.

/ alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe 8 cele care trebuie suportate si atunci cand nu sedesfasoara vreo activitate productiva 8 si cele variabile 8 de exemplu, cheltuielile cu materiile prime sausalariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata deo analiza atenta 8 distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica.!e exemplu, banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-unutilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii, este mai usor sa reduceti volumulaprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati, fie ei si direct productivi.



'hiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare in formareaunei imagini realiste asupra viitorului afacerii. &ai ales in cazul in care aveti mai multe produseservicii, este bine sa determinati cheltuielile, veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs.

3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii?

!atele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. n

aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimenteneprevazute.!aca rezultatele arata bine pe hartie dar, de exemplu, intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu catevaluni transforma profitul in pierderi, este bine sa va luati masuri de siguranta.

naliza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabileafecteaza activitatea firmei.!e exemplu, puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu >?@ sub cele programate, saucosturile cresc cu A?@. Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla, dar este bine saanalizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile.

n plus, includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potentialfinantator.

4 Care vor fi principalii indicatori financiari?

ndicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor. !e obicei, trebuie inclusi:- ndicatori de rentabilitate 8 de exemplu, rata de rentabilitate a activelor "profit netactive totale#, rata derentabilitate a capitalului investit "profit netcapitaluri proprii#;- ndicatori de lichiditate - de exemplu, rata curenta de lichiditate "active circulanteobligatii curente#, rataimediata de lichiditate "disponibilitati banesti datorii pe termen scurt#;

- ndicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de indatorare "datorii totale total pasiv#;- ndicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotatie a stocurilor "cifra de afaceristocmediu#, durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc.

5 Care sunt documente financiare necesare?

cestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri. in cazul in care este vorba de ofirma deja existenta, de obicei trebuie anexate cel putin:- bilanturile pe ultimii >-3 ani de activitate;- ultima balanta de verificare contabila.

!e asemenea, trebuie anexate:- bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare "conform standardelor din tarile occidentale, bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani#;- contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada;- previziunea cash-flo%-ului.

!esi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in +omania, este totusi un element esential. eniturilesi cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar.



&ulte firme pot avea profituri pe hartie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati.

6 Cum se determina suma necesara?

!eterminarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. !atele colectatein etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect.

!eterminarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipseide resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate.

n cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator, este esential sa veniti cu o suma realista,dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii.

n cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantareaafacerii, este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minimimpus.

Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii?

Planul de afaceri ar trebui sa serveasca, ulterior demararii activitatii, ca punct de reper in determinareaviabilitatii afacerii.

El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate.

'ontrolul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale:

- 'ontrolul aspectelor financiare. 1rmarirea indicatorilor financiari da BpulsulB afacerii, evitandu-se situatiilein care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacereadevine neprofitabila. in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cash-flo%-ului este absolut necesara.

- 'ontrolul vanzarilor. )copul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. 1rmarirea evolutiei vanzarilor

explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei.

"ntreprinzatorul



#efinitia intreprinzatorului

Definitia 1: ntreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri, isi asumaresponsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii.'uvant cheie: N9E+E

Definitia 2: ntreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri.

'uvant cheie: +)'

Definitia 3: ntreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate peinovatie.'uvant cheie: N/9E

Definitia 4: ntreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care, in mod individualsau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizeaza o societate comercialain vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunurimateriale, respectiv prestari de servicii, din vanzarea acestora pe piata, in conditii de concurenta. "0egeaA33ACCC privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si

mijlocii#.'uvant cheie: /+2ND+E

Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitaticaracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale.ntreprinzatorii actioneaza in toate domeniile 8 educatie, medicina, cercetare, inginerie etc. 8 dar cei mai multise manifesta in domeniul economic.

Exemplul A-AF'ornel 9abacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesuluidurabil. vand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri, a luat hotararea sa emigreze in 'anada.

ici a aflat ca, pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese, trebuiamai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri, la G? de ani, s-aapucat din nou de studiu, inscriindu-se la 1niversitatea 2eorge (ro%n din 9oronto, unde s-a specializat invanzarea stocurilor.

'ornel 9abacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialistdin Europa: comertul derulat prin fostul sistem 'E+. Practic, a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in+omania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. stfel, a aflat ca in +omania nu s-au fabricatniciodata vagoane de dormit, iar parcul din dotarea '7+ se deteriora tot mai mult. in continuare, s-a asiguratca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catrefabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de ACHC, in fosta +!2.

n acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german, ajuns mai tarziu lider politic in2ermania, care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate carevindea active.

Pe banii lui, 'ornel 9abacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la telierele 2rivita ) siExploatarea 'ailor 7erate, pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. in acea perioada,'7+ era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din+omania. Pana in acel moment, insa, nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive,avansuri, contracte. 'ornel 9abacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din 2ermania un vagon dedormit scos din circulatie si l-a adus la



telierele 2rivita, platind din banii lui A4?.??? 1)!.

agonul a fost modernizat si amenajat, fiind testat apoi printr-o calatorie pana la iena. 9otusi, pana la primirea avizului obligatoriu de la utoritatea 7eroviara +omana au mai trecut I luni.'ornel 9abacaru a reusit, apoi, sa incheia un acord cu '7+ pentru cumpararea acestui prototip. !upa primulvagon vandut, a inceput importul in serie din 2ermania. in acest scop, a obtinut mai intai o exclusivitate prinintermediul partenerului sau german, care a garantat contractul: pana in >??I, are exclusivitate de import pentru H? de vagoane, exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune.

n cadrul telierelor 2rivita, in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenataA?@ din forta de munca, modernizand lunar cate 3 vagoane, costul fiind de zece ori mai mic decat pentru unvagon de dormit nou. !intr-o valoare de vanzare de 5 miliarde lei, profitul lui 'ornel 9abacaru este de AG@.

mplicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. Pornind de la analizagradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte, si studiind solutia mult maieconomica aplicata in /ccident, 'ornel 9abacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unorautomotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din 2ermania. gasit un reparator roman care se ocupachiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica, iar pentru ca in +omaniaexista licenta de producere a motoarelor &N si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare, a estimat ca

intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara.

Primul automotor a iesit deja pe calea ferata, la concurenta cu unul de lux, pentru parcurs lung, achizitionat de&inisterul 9ransporturilor de la )iemens "acesta din urma avand insa un pret de vanzare de A3 ori mai mare#.Estimand o cerere de H? de bucati pentru perioada >??3->??G, 'ornel 9abacaru a inceput colaborarea si cuintreprinderea BAI 7ebruarieB din 'luj.n aceasta afacere, profitul este de circa >?@, prin contract 'ornel 9abacaru obligandu-se sa asigure garantiesi piese de schimb timp de A an. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital, nr. 33 din A4 august >??>#

Caracteristicile intreprinzatorului

$% &ituri si pre'udecati

uzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. cestea sunt reflexeleunor adevarate <mituri care privesc intreprinzatorul.

ntreprinzatorii sunt nascuti, nu facuti

„Omul cat traieste invata”:

Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator, care exista in fiecare dintre noi. incazul anumitor oameni, aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate; in alte cazuri, ele exista in stare latenta si potfi dezvoltate printr-un efort sistematic. in acest sens, este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli deafaceri. in plus, intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functionaafacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. ceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului.

Exemplul A->F0a inceputul anului ACCC, stefan 'alin 0iute, 0aurian 2ridinoc si &arius 1rsache erau trei studenti la7acultatea de &edicina din asi. ctivau departe de lumea afacerilor, iar singura legatura pe care o aveau culumea designului era data de &arius 1rsache, care lucrase o vreme la agentii de design din )tatele 1nite si



&area (ritanie./bservand cererea generata de explozia <dotcom-urilor pe piata americana, lui 1rsache i-a venit ideea de a porni o afacere de design %eb in +omania, si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de >.??? 1)! siun geamantan plin cu carti de specialitate, pe care de abia il tara. in perioada urmatoare a inceput sa invetecum poate fi construita o astfel de afacere. s-au alaturat stefan 'alin 0iute, pentru partea de strategie economica si financiara, si 0aurian 2ridinoc, priceput la programare, acestia intrand in afacere cu propriile computere. 7irma pe care cei trei au infiintat-ose numeste 2rapefruit !esign si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului ACCC.

n primul an de functionare, cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 5?.??? 1)!, fiind integralobtinuta din vanzari in afara tarii. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital, nr. > din C ianuarie >??3#

ntreprinzatorii sunt oameni de actiune, nu filosofi

„Unde nu-i cap, vai de picioare”:

ntreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. in acelasi timp, orice decizie siactiune este precedata de gandire si planificare.

Exista un model perfect al intreprinzatorului

„Nici un copac nu creste perfect drept”:

!in punct de vedere statistic, pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes. Exista,in acelasi timp, numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asa-numit <portret-robot.n plus, modelul <ideal de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul, de la o firma la alta sau dela o perioada la alta.

ntreprinzatorii sunt niste aventurieri

„Gospodarul e om cu scaun la cap”:

+iscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. )uccesul durabil al unei afaceri esteconditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate; intreprinzatorul nu cauta riscul in moddeliberat, dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat 8 avand tottimpul in vedere castigurile potentiale.

/ ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul A-A.

ntreprinzatorii sunt complet independenti

„Unde-s doi, puterea creste”:

ntreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie. Procesul decizional, insa, implicaanturajul. El depinde intr-un grad important de investitorii, creditori, parteneri, clienti, furnizori, angajati.

Exemplu A-3F'ristian 1ngureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si mar*eting in mari companii de publicitate din +omania. lad Jiottu detine pachetul majoritar deactiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare.

n urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar, 'ristian 1ngureanu a hotarat sa intre in afaceri



cu oi. in anul >???, cu ocazia unei vizite in 7agaras, a gasit o ruda, !ani &artin, care se putea ocupa deaspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 5? de oi. 0aptele, branza, mieii si lanacomercializate "activitate de care s-a ocupat in principal 'ristian 1ngureanu# au permis celor > asociati sa-sidubleze anual numarul de oi.

n anul >??>, stefan Pop si lad Jiottu au intrat si ei in aceasta afacere. 'eilalti doi asociati au consideratacest lucru ca fiind foarte benefic deoarece, odata cu cresterea numarului de oi, creste si forta financiara aafacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii. in acest fel, la inceputul anului >??3 cei patru asociati

detineau circa I?? de oi adulte.

n anul >??>, cifra de afaceri a fost de H>?? 1)!, iar profitul realizat a fost de 4.4?? 1)!. in anul >??3, aufost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme, care va avea o cifra de afaceri estimata lacirca 3?.??? 1)! si un profit net de aproximativ >A.??? 1)!, care urmeaza sa fie reinvestit, rata profituluimentinandu-se la 5?@.

Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte, pentru care cei Gasociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital,nr. G din >3 ianuarie >??3#

ntreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori

„Omul ospodar nu reinventea!a roata”:

novarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator. !eseori, insa, intreprinzatorul nuinventeaza, ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii, <imprumutand o ideeinovatoare.

Exemplul A-GF2rupul de firme 27) s-a lansat cu activitati de distributie cu produse ProcterK2amble si 0L/real, apoi aucreat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine dutM-free din tara.

!orind sa faca un pas inainte, au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum, sub o marca proprie: <1niversLll. Primul supermagazin 1niversLll a fostinaugurat la )ibiu, reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura, planurile dedezvoltare incluzand supermagazine la )uceava, 9argu &ures, 2alati.

n acest domeniu, in +omania intrasera pe piata mai intai investitorii straini, aducand nume impuse deja pe piata europeana: &etro 'ashK'arrM, +e%e "cu magazinele (illa, )elgros si 0 &ega !iscount#, 'arrefour,!elhaize si 2ima, cu investitii care au depasit, in unele cazuri, peste A?? milioane 1)! si care au creat retelede peste A? supermagazine.

1niversLll a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin, dupa modelul marilor retele desupermagazine: sigla proprie, culori distincte, marime standard "spatiu de vanzare de >.4?? mp, AI case demarcat, peste A>.??? de articole 8 54@ alimentare si >4@ nealimentare, spatiu de joaca pentru copii, punct bancar, patiserie, punct de relatii cu publicul, >?? de locuri de parcare, 4?? mp suprafata de depozitare#,cladire proprie etc. toate personalizate. si, la fel de important, aceleasi servicii complementare si aceeasicalitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea.

)pre deosebire de marile firme internationale, insa, tinta 1niversLll sunt orasele medii, in care nu existaconcurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine, magazinele fiindamplasate langa oras, dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie. ")ursa:adaptare dupa revista 'apital, nr. A5, >4 aprilie >??>



ntreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii

„Omul "un isi aseste loc oriunde”:

)piritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa.lteori, lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentulunei persoane intreprinzatoare.Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat

8 asa-numitii <intraprenori 8 inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes.

Exemplul A-4F!ragos /stafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. in aceasta calitate, a avutnumeroase ocazii de a observa modul cum, de foarte multe ori, clientii mici care solicita un ambalaj deosebitnu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu.

Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata, !ragos /stafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme, 9iberiu (ogdan, si-au dat demisia si auinfiintat in a doua jumatate a anului ACCC compania 'atos.n prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa >?? milioane lei, iar anul ACCC l-au incheiat cu

incasari de peste H?? milioane lei, rata profitului fiind de aproximativ >?@. in >??? cifra de afaceri acompaniei a fost de circa A>?.??? 1)!, simultan insa cu reducerea marjei de profit sub A?@ din cauzaconcurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. in >??A cifra de afaceri aajuns la >G?.??? 1)!, profitul net fiind de circa. AG.4?? 1)!. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primulrand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari. 9otusi, au fost acceptati in continuare siclienti de mica anvergura, care solicita 4? sau A?? de cutii.

n anul >??> au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma 'oca-'ola pentru un nou concept deambalaj. 'a urmare, cifra de afaceri din >??> a ajuns la aproximativ A,> milioane 1)!, din care 5>.??? aureprezentat profitul net. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital, nr. G5 din >? noiembrie >??>#

)ingura resursa necesara sunt banii "si anume intr-un volum cat mai mare#

„#anii nu aduc fericirea”:

(anii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice, mai ales in faza de initiere si decrestere a unei afaceri.

n acelasi timp, un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putininspirate.

)uccesul depinde mai mult de competenta, abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste

intreprinzatorul.

Exemplul A-IF/vidiu 9oader are >H de ani si este directorul firmei &inerva 'om. 7irma a infiintat-o in studentie, in ianuarieACC5, dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru oimportanta firma de mobila din 9imisoara.

Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar >? de milioane de lei, minimulnecesar pentru a incepe o astfel de firma. primit un raspuns afirmativ hotarat, desi la acea data /vidiu9oader avea doar A milion de lei, pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand. )i, pentru ca nu mai avea bani, a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i



vanda marfa pe credit.

Pentru distributie, /vidiu 9oader utiliza tramvaiul, depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc.'ateva luni mai tarziu, a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. !in pacate, a fost implicat intr-unaccident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii.

7irma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute, pe rand, intr-o garsoniera, apoi intr-unapartament cu > camere, intr-unul cu 3 camere, iar din ACCH a fost posibila deschiderea primul magazin.

tunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana 7ran*e "unul dintre cei mai importanti producatori dechiuvete din inox si electrocasnice incorporabile#, ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. inACCC, afacerea s-a extins si in rad si /radea, iar in >??? firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei7ran*e in +omania, cu sho%-room-uri in 9imisoara, rad, /radea si )ibiu. !in >??A, firma este distribuitorulexclusiv pentru +omania al firmei germane Jattich, cel mai mare producator de accesorii pentru mobila dinlume.

n ACCC, profitul net al firmei reprezenta circa A?@ din cifra de afaceri. in prezent, firma are 4 puncte de lucruin tara, o cifra de afaceri de A,H milioane E1+ pe an, iar profitul reprezinta G-4@. 'a toti intreprinzatorii desucces, /vidiu 9oader a considerat esential sa reinvesteasca 8 in stocuri 8 profitul realizat si a evitat cat maimult sa-l foloseasca in interes personal. ")ursa: adaptare dupa ziarul devarul din AH septembrie >??3#

Exemplul A-5Ffacerile companiilor specializate in %eb design au crescut simtitor in ultimii ani, in conditiile unei cresterievidente a cererii si dezvoltarea ofertei. in urma cu 4-I ani, piata era acoperita mai mult de liber profesionistisau companii de mica anvergura. in prezent, aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului %ebsite. 9reptat, prezenta dominanta au capatat-o companiidin ce mai specializate.

alentin (alanescu si drian !umitru au infiintat firma !ezibel &edia si au intrat pe piata companiilor de%eb design in septembrie >??A. drian !umitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firmanorvegiana in domeniu. alentin (alanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri 2)&.

Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii 2)& "%%%.telefonultau.ro# care, desi a inregistrat untrafic destul de ridicat, din punct de vedere financiar nu a fost un succes. Oeb designul a inceput sa fie cuadevarat o afacere abia incepand din anul >???.

facerea a fost inceputa cu 4?? 1)! si doua calculatoare personale, bazandu-se doar pe cunostintele lor indomeniul %eb design-ului si al vanzarilor "citandu-l pe alentin (alanescu: sta e esenta oricarei afaceri: sainvestesti cat mai putin la inceput. Noi cunosteam insa destul de bine domeniul#. )trategia de cautare acomenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti. 9reptat au fost oferiteservicii %eb integrate: %eb hosting, vanzarea de domenii de nternet.

n >??>, incasarile au ajuns la circa >?.??? 1)!, iar in primele sase luni ale anului >??3 au depasit G?.???1)!, la o rata a profitului constanta de A?-A4@. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. 33 din AG august>??3#

Norocul este de ajuns

„Dumne!eu iti da, dar nu-ti pune in traista”, „Norocul si-l face omul”:

&ulte afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare, dar pentru a te intalni cunorocul trebuie sa fii pregatit, sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator.



(% "ntreprinzator% &anaer% )ehnician

n orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii. Pe de o parte, el este intreprinzator, avand aresimt de previziune deosebit si mizand pe viitor. n acelasi timp, el este manager, gestionand resurse limitate siindeplinind obiective operationale. n fine, el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete.ceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul.

!enumind aceste 3 tendinte <intreprinzator, <&anager si <9ehnician putem spune, in alti termeni:

- "ntreprinzatorul este un vizionar, avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale.El traieste cel mai bine in viitor, fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului.- ntreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor.- ntreprinzatorul provoaca dezordine in jur, schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des;aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur.- Pentru intreprinzator, lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fivalorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt. Practic, ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului.

- &anaerul este pragmatic, ordonat, planificand totul cu mare atentie. (aza deciziilor sale o constituieorganizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului.- &anagerul are nevoie in primul rand de ordine, de organizare, mai degraba decat de control.- &anagerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati.

- )ehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice. El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare, considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecarelucru in parte, numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului. Prezentul cu provocarile lui tehnice, concrete,este cel mai important in viziunea 9ehnicianului.- 9ehnicianul lucreaza pe baza unor <retete indelung verificate si, de aceea, are nevoie sa controleze fluxul

muncii.

)arcinile &anagerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului, iar talentul managerial estefundamental pentru reusita afacerii. 9oti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa, dincolo de unanumit nivel de complexitate organizatorica, aceasta tendinta se reduce foarte mult. in acelasi timp, numai uniimanagerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului.

'oncluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte.

Exemplul A-HF0a inceputul anilor LC?, )orin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din asi si-si suplimenta

veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber, activitate pe care odesfasura inca din studentie. in ACC3, Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschidao firma producatoare de obiecte din piele: <'asa 9eo.

Primul pas a fost un import de piele din talia in valoare de circa 4.??? 1)!. Pentru desfasurarea activitatilora inchiriat un spatiu de >4 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut. Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ I luni, marja de profit fiind de circa G?@. !in primeleincasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele.

(aza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile; important era, in acest caz, pretul de vanzare,care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din 9urcia. !upa primul an de activitate cifra de afaceri era



de peste A?.??? 1)!, pentru ca pana in ACCI cifra de afaceri a firmei sa depaseasca I?.??? 1)!.

!in cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar, Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautareade surse autohtone de aprovizionare cu piele. in acelasi timp, aprovizionarea de la tabacariile din +omaniaavea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile, chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic.

Pana in ACC5, 'asa 9eo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona asi. Pentru a asigura cresterea firmei aufost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. !ezavantajul acestui nou sistem

de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa.

)orin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in ACC5un prim spatiu in asi. &arja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine, dar incasarilecompaniei au crescut proportional cu extinderea retelei: in ACCC cifra de afaceri a fost de A?4.??? 1)!, in>??? aceasta a fost de aproape 34?.??? 1)!, iar in >??A s-a apropiat de un milion de dolari, firma avandaproximativ C? angajati si 5 magazine. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. AH din A mai >??>#

$vanta'ele intreprinzatorului

$% "ndependenta

ntreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el.Pentru unele persoane, libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decatun lux. cesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin, pe libertatea de decizie si de actiune.

Exemplul A-CF0a sfarsitul anului ACC?, 'risti 'afrita, inginer hidromecanic la +omenergo, a hotarat sa-si incerce norocul in

)1, plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in )1 recuperarea unorcreante de la partenerii de afaceri.

!upa finalizarea negocierilor, 'risti 'afrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucratornecalificat "incarcaredescarcare marfa# la un cunoscut lant de magazine apoi, prin intermediul unei agentii derecrutare si plasare a fortei de munca, ca inginer, obtinand si angajarea cu contract de munca permanent.

tunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in )1, insa, 'risti 'afrita a hotarat sa se intoarca intara. 'eea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: <in ACC3, cand m-am intors dinmerica, eram hotarat sa nu mai am nici un sef.Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in )1 ar trebui investiti in ceva sigur "cumpararea unui

apartament#, a inceput prin a vinde diverse produse la taraba

!upa ce a fost pradat de tigani in plina zi, a hotarat sa se mute in Piata 0atina, unde a gasit un loc liber chiarin partea cu cel mai bun vad. 'omertul a fost prosper, astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca > tarabe.

n ACC4, in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu, a aparut ideea fabricarii de mobilier. u vizitat untarg de utilaje pentru industria lemnului, care se desfasura in acea perioada, si au achizitionat o masinauniversala de tamplarie in valoare de circa >.??? 1)!. !eoarece randamentul partenerului sau de afaceri nuera multumitor, 'risti 'afrita a cumparat partea acestuia din firma.

7irma domnului 'afrita, 0ivistM )+0, a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a P0-ului,



specializandu-se pe mobila de comanda, un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari "dincauza unor costuri suplimentare prea mari#. Printre cei care au preferat mobila produsa de 0ivistM altor numemari de pe piata s-au numarat Elena 0asconi, +adu Jerjeu, alentin 'eausescu, !an 'onstantinescu "senatorPN0# sau atleta ioleta (eclea-)ze*elM. 7irma are C angajati si a inregistrat in >??> o cifra de afaceri de >,4miliarde de lei si un profit de A@ din cifra de afaceri "in >??A profitul fiind de 5@, ca rezultat al unui volummai mic de investitii#, iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie. ")ursa: adaptare duparevista 'apital nr. 5 din A3 februarie >??3#

(% *+primarea neinradita a calitatilor personale

&ajoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redusal propriei activitati. !in acest punct de vedere, intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati indrumul sau catre succes.

Exemplul A-A?F1n exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este 'onstantinPopeci din 'raiova. in ACHC Popeci era director general al 12 8 intreprinderea de 1tilaj 2reu din 'raiova, lacare lucra de cand a fost fondata intreprinderea, in AC5I. mediat dupa revolutie, sefii au hotarat ca nu-l maivor ca director, iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul <Nu avem nevoie de capitalisti=.

!ezamagit si putin debusolat, a reactionat totusi rapid si hotarat. 'u 3??.??? de lei si cu un credit bancar deA.??? 8 >.??? 1)!, a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de &asini gricole si 9ractoare, practic unstrung stricat si o presa, vechi. !emersurile de cumparare au fost dificile, trebuind chiar sa inventeze uninvestitor german bogat, pentru a putea convinge factorii decizionali. 'and, la >A mai ACC?, a primit cheilehalei, a gasit un nou mesaj de intampinare: <Popeci, pleaca acasa= N-avem nevoie de capitalisti=; asa se faceca timp de GI de luni a lucrat singur la strung.

ctivitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora, in paralel "de exemplu, aceea de dealer pentru marcile &ercedes sau 'rMsler#. 'and a considerat ca are o pozitie destul de solida, la sfarsitul anului>??> a achizitionat intreprinderea de 1tilaj 2reu din 'raiova. Planul de investitii pentru anul >??3 este de >

milioane 1)!, activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine 'onstantinPopeci. ntreprinderea avea o piata traditionala la exterior, fiind cunoscuta in Europa, dar pierduse contractedin cauza mar*etingului, a nerespectarii termenelor de livrare, a neseriozitatii in relatiile cu clientii. nainte decumparare, angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. n prezent,intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale, iar conducerea spera sa recastige treptat piatarusa. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. 33 din AG august >??3#

C% Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii

&ultitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna auto-evaluare. in plus, pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta, intreprinzatorul este obligat sa

invete in fiecare zi ceva nou.

Exemplul A-AAF(ogdan 'hiritoiu a fost comentator de fotbal american, rugbM si lupte la postul de televiziune Pro 9,manager de proiect pentru deschideri de canale "casa 9 a fost proiectul sau#, sef de imagine si campanie pentru alegerea lui on tiriac la 'omitetul /limpic +oman, director executiv al 7undatiei /limpice si a lucratla departamentul de mar*eting al unei agentii de publicitate. realizat insa ca, desi castiga bine, nu reusea sase bucure prea mult de bani, pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui 8 uneori nici macar pentru a plati curentul electric.

!iscutand cu +aluca ndor, a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un



succes aproape garantat, bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni. Practic, firma urma sa faca oricesolicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firmecare produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor.

nvestitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la A?.??? E1+, o mare parte fiind profitul reinvestit.7irma a fost denumita <Qames (utler, pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firmaserioasa, aspect esential in domeniul serviciilor.

7irma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie >??>, iar primele comenzi au aparut in aprilie. in primaluna au fost peste A?? de comenzi, aproximativ 4?@ fiind cereri de aprovizionare la domiciliu. )istemul esteurmatorul: clientul vrea sa i se faca piata, firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani,in functie de suma cheltuita - pentru cumparaturi intre 4??.??? si A.???.??? de lei comisionul firmei este deAI?.??? de lei./ alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte. in timp, au inceput sa apara si alte servicii:catering, dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service. 1neori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a (ucurestiului, sau trebuie scos un caine la plimbare, sau trebuie gasita omenajera, sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme. Printre cele maineobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi, construirea unui gard folosind un tip bine precizat dematerial de constructie, dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in 'anada.

!upa prima luna de functionare, cifra de afaceri a fost de circa A.??? 1)!, ceea ce a permis acoperireacosturilor. !upa un an de activitate, cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ H?? milioane lei, iar profitul de I4 milioane lei. in >??3, cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vederechiar dezvoltarea unui sistem de franciza. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. A> din >? martie >??3#

#% sansa unui casti ridicat

ntreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie.cest supliment de venituri este considerat, de regula, o recompensa pentru riscul asumat si eforturilesuplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii.

Exemplul A-A>F!aniel 'iobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din (ucuresti, apoi a plecat inACCG cu un contract de munca in 2ermania, pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceriin +omania.

!upa > ani de munca s-a intors in tara si, in asociere cu un prieten, a deschis o mica pizzerie, fiecare din eiinvestind cate 4.??? 1)!. 'ifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3.??? 1)! pe luna, iar profitul de A.???1)! era impartit in mod egal de cei doi parteneri.

!upa A an, !aniel 'iobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie, de data asta pe cont propriu, numele noii

pizzerii urmand sa fie <9on-9on. Profitul acesteia a fost de 4?? 1)!luna.

!upa inca A an de zile, a vrut din nou sa se extinda. discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isirecupereze investitia initiala de 4.??? 1)! si sa se retraga din prima afacere.(anii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie, a carei cifra de afaceri a fost in >??> de circa >.A?? 1)!lunar, profitul fiind de 5?? 1)!luna.

!in ambele locatii pe care le detinea, !aniel 'iobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zonacentrala a orasului (ucuresti.

Practic, cele > pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de G3.??? 1)! pe an, profitul net fiind de AG.4?? 1)!



anual, adica aproximativ A4? de salarii medii pe economie. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. G> din A5octombrie >??>#

*% ,iuranta locului de munca

ntreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca, a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de amentine afacerea in viata. Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate.

-% .osibilitatea de a a'uta familia

ntreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau serviciiin conditii avantajoase si in folosul familiei. in cazul angajarii membrilor familiei, etica mediului intern aorganizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa.facerile pot fi continuate de unii membri ai familiei.

Exemplul A-A3FElena si asile 2liga din +eghin au invatat mestesugul viorilor dupa >? de ani petrecuti in 7abrica denstrumente de la +eghin. !upa ce, colegi de liceu fiind, au fost exmatriculati in clasa a AA-a pentru ca erau

hotarati sa se casatoreasca, au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la 7abrica de nstrumentedin +eghin. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral, apoi asile 2liga a absolvitcursurile 7acultatii de ndustrializarea 0emnului din (rasov. )-au intors apoi la +eghin, la 7abrica denstrumente, carierele lor avand un traseu ascendent.asile 2liga a realizat prima vioara in debara, in ACHH, expediind-o pe ascuns la un concurs important destinatlutierilor, la 'remona in talia. in ACC?, au vandut vioara cu care a participat la concurs, au cumparat o !aciesi au inceput lucrul acasa, realizand > viori pe luna.n ACCA au plecat de la 7abrica de nstrumente. ctivitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incatacum exista un intreg grup de firme 2liga, avand aproape C?? de angajati si producand circa 3.??? deinstrumente pe luna, la preturi cuprinse intre 4? 1)! "instrumente scolare# si 4.??? 1)! "unicate#, iar numele2liga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial ")ir Rehudi &enuhin a primit, cu cativa ani in

urma, o vioara 2liga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din +eghin#.'ifra de afaceri a depasit 4 milioane 1)! in anul >??>, CH@ din instrumente fiind exportate. !intre acestea, jumatate ajung in )1, unde grupul are firma 2liga iolins 1) care este administrata de fiul cel mare. ncele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. !umitrita, fiica de >3 de ani este directorul de mar*etingal grupului de firme, iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. &irona, fiica cea mai mica de A5 ani, seocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. in plus, pentru &irona, campioana nationalala dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial, a fost infiintat in ACCH clubul <!ansul viorilor iar inACCC a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv, care are in prezent A?? de elevi. asile2liga spune simplu: 9otul se datoreaza familiei. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. 34 din >H august>??3#

/% 0ibertatea de a decide sinur modul de utilizare a resurselor acumulate

+esursele acumulate pot fi investite in afacerile altora, pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere.ceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul.

Exemplul A-AGF)ilviu Prigoana lucra, inainte de ACHC, ca tehnician la 7abrica de (ere din 'luj. in primavara lui ACC?, insa, arenuntat la slujba pe care o avea la 7abrica de (ere si si-a deschis un mic restaurant in orasul 2herla din judetul 'luj. Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si,dupa ce a citit intr-o revista economica americana din ACCA despre ponderea foarte redusa a serviciilor ineconomiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale, a decis sa isi dezvolte afacerile in



domeniul serviciilor.

)i-a vandut restaurantul de la 2herla si a venit la (ucuresti, unde a infiintat firma de salubritate +osal. hotarat sa inceapa in forta, a luat un credit de A?? de milioane de lei si a investit in H masini de salubritate,continuand pana in ACCG sa dezvolte compania. u avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sauasociatii de locatari, iar in ACCH a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria (ucuresti pentrusalubrizarea domeniului public din sectorul 3.

ntre timp, insa, se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat, de exemplu, o companie care realizacontainere metalice "pornind de la necesitatile firmei de salubritate, containerele fiind insa disponibile pe piatala preturi foarte mari# sau o firma de soft%are "pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate sianalizand preturile extrem de ridicate de pe piata#.

sa a luat nastere grupul de firme +osal )ervis. 7iecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelaltecompanii ale lui )ilviu Prigoana, dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. Principiul de functionare estedestul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar, daca incateva luni firma nu aducea un profit de minim A?@, firma era desfiintata. +ata de succes a fost insa atat deridicata incat in prezent grupul numara circa 4? de firme, avand aproximativ 3.4?? de angajati care lucreaza indomenii foarte diferite: transport, constructii, deratizare si dezinsectie, comunicatii, comert cu obiecte de arta,

productia de proteze ortopedice, parafarmaceutice, mobila si cherestea, media, management si consulting,leasing, productie de electronice. 2rupul de firme are un profit net mediu anual de circa A milion 1)!, la ocifra de afaceri anuala de peste 3?? miliarde de lei.

'ea mai recenta mare investitie a lui )ilviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune +ealitatea 9,investitia finala urmand a se ridica la circa H milioane 1)!. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. G4 din ?Hnoiembrie >??A#

% btinerea recunoasterii publice

Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de

activitate. cest sprijin se concretizeaza in oferirea, prin intermediul pietei, de produse sau servicii utilecomunitatii, precum si in diferite initiative filantropice.

"% .utere si influenta in cadrul oranizatiei

)alariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului, ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic, situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic.in plus, intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori, functie de abilitatile sinivelul sau de instruire, ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii.

% #iminuarea muncii monotone

intreprinzatorul desfasoara, prin natura demersului sau economic, o varietate de activitati. in plus, are putereade a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati.#ezavanta'ele intreprinzatorului

$% iscul de a nu obtine veniturile asteptate

Evolutia oricarei firme este fluctuanta, inducand variatii importante ale veniturilor. cest lucru implica, firesc,variatii ale profitului si, deseori, ale salariilor. in plus, intreprinzatorul acorda prioritate, de regula, altorobligatii financiare in defavoarea venitului imediat.



(% iscul pierderii capitalului investit

)unt foarte frecvente situatiile in care, atunci cand afacerea da faliment, intreprinzatorul pierde resurseleinvestite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei.

C% esponsabilitatea foarte mare asumata

ntreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii. El este responsabil de gestiunea resurselor

investite. !eciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor, clientilor, familiei si comunitatii.

n acest context, este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere,mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile, de criza si, in plus, dezvoltareacapacitatii de a invata din greseli "care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poateactiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei#.

#% Consum foarte mare de resurse personale

'onducerea unei afaceri 8 si, mai ales, a unei afaceri incipiente 8 impune un program de lucru foarte incarcat,iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de

intreprinzator.in acelasi timp, recompensa 8 sub forma profitului 8 se poate lasa asteptata un timp indelungat.

*% iscul neli'arii familiei

'onsumul foarte ridicat de resurse "timp, bani# pe care il impune conducerea unei afaceri duce, frecvent, latensiuni in cadrul familiei. !e multe ori, intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii,care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie saapara.

-% #eteriorarea sanatatii

1nul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati,ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii; cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate.

/% #ependenta de e+perti e+terni in probleme cheie

Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei, intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti"juristi, contabili, consultanti mar*eting etc.#, ale caror activitati si decizii nu le poate controla.

% -rustrarea parentala in cazul dezvoltarii puternice a firmei

in cazul unei afaceri care creste foarte mult, apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitatisalariatilor, ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme.

"% $paritia unor conflicte de ordin etic

intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succesecu afacerea sa. lteori, poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai dacasunt ocolite niste norme etice.

% .ierderea fostului loc de munca



tunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare, in cazul insuccesuluiacesteia, riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau, chiar, de incadrare intr-o organizatiecondusa de altcineva.

surse bibliorafice de "nternethttp%entrepreneur%com:our;(usiness:(;,e$rticle!<4621<296849<!!%htmlhttp%sbaer%uca%eduesearch2!!3"C,(papers36%doc

http%=znbusiness%co%za*ntrepreneur*ntreCharacter%htmhttp%hut%fi>esoralah*ntrepreneur%htmhttp%businesston%comentrepreneurinde+%asphttp%eo%orhttp%ebc%com%auintro%asp?rnd@19248http%stanford%educlasse145materialsCharacteristics%htmlhttp%antelope%unl%edunesitemsnes!3!616154!27http%aArdsmth%com-$Bcharacteristics;successful;entre%htmlhttp%entrepreneur%com:our;(usiness:(;,e$rticle!<4621<296849<!!%htmlhttp%educ%uidaho%edubustech(usiness"ntroductor$dvanA#isadvanAofA*ntrep%htmhttp%firn%edudoeddframem=pdf!8!3!1pa%pdf

$utoevaluare

nainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor,intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va

functiona afacerea, cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia "pentru ca, in celedin urma, familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de <omul deafaceri al casei, de succesul ideii puse in practica#.

ntreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari:- 'at de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea6- a putea planifica actiunile in mod logic6- re capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc6- Este o persoana perseverenta6- re capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere, fara a se implica foarte mult afectiv6- Este un bun organizator6

- Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca6

/rice afacere este orientata catre crearea de profit, iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parteintegranta din lumea afacerilor.)uccesul depinde de > elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificareaafacerii.

1% "mpactul afacerii asupra intreprinzatorului%9rebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal. facerea va costa probabilmulte momente petrecute in mijlocul familiei. Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa

http://www.entrepreneur.com/Your_Business/YB_SegArticle/0,4621,296849,00.html

http://www.sbaer.uca.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.doc

http://www.kznbusiness.co.za/Entrepreneur/EntreCharacter.htm

http://www.hut.fi/~esoralah/Entrepreneur.htm

http://www.businesstown.com/entrepreneur/index.asp

http://www.yeo.org/

http://www.ebc.com.au/intro.asp?rnd=19248

http://www.stanford.edu/class/e145/materials/Characteristics.html

http://www.antelope.unl.edu/newsitems/news030616154027

http://www.aw-wrdsmth.com/FAQ/characteristics_successful_entre.html


http://www.educ.uidaho.edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep.htm

http://www.firn.edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa.pdf


http://www.sbaer.uca.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.doc

http://www.kznbusiness.co.za/Entrepreneur/EntreCharacter.htm

http://www.hut.fi/~esoralah/Entrepreneur.htm

http://www.businesstown.com/entrepreneur/index.asp

http://www.yeo.org/

http://www.ebc.com.au/intro.asp?rnd=19248

http://www.stanford.edu/class/e145/materials/Characteristics.html

http://www.antelope.unl.edu/newsitems/news030616154027

http://www.aw-wrdsmth.com/FAQ/characteristics_successful_entre.html


http://www.educ.uidaho.edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep.htm

http://www.firn.edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa.pdf



munca. !in aceste motive, trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul"punctele tari, punctele slabe, limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere#.!aca sacrificiile sunt acceptate, se poate trece la faza urmatoarea.

2% .lanificarea afacerii%Elaborarea planului de afaceri, care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii, va ajutala organizarea ideilor, va obliga la analiza obiectiva, critica si nesentimentala a proiectului de afacere, lamodul de functionare si la rezultatele estimate.

1nul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea:

<2asesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee, sau imi fac mai intai ofirma si apoi gasesc o idee de afaceri6

+aspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecareintreprinzator.&ajoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara, firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate.

Exemplul A-A4F0ipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp, dar poate fi suplinita printr-unefort concentrat si coordonat. cesta este cazul lui 'onstatin costoaie, care a lucrat cativa ani ca inginer,ajungand in acelasi timp profesor la 1niversitatea din )uceava. &ai multi prieteni din strainatate au reusit sa-lconvinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca.cest lucru l-a determinat sa infiinteze in ACC5 firma linter. Nu a putut face, insa, decat primul pas, pentru canu avea, de fapt, nici o idee adevarata de afaceri. incercat mai multe variante, de la intermedieri si pana laimobiliare, insa nu a avut succes.0a un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-agandit ca, in viitorul apropiat, orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate.vea acum, in sfarsit, o idee de afacere, avea deja si firma; singura problema erau banii. Nici o banca nu a

vrut sa-i acorde un credit, iar 'onstatin costoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic sicare se ocupau si de infolieri. Nici acestea, insa, nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative, pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din +omania. Pana la urma, insa,a reusit sa imprumute A?.??? 1)!, achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc dematerie prima din 7ranta. !in februarie pana in aprilie ACCH, inarmat cu rabdare, a batut la usile majoritatiifirmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati. Prima comandaimportanta a obtinut-o in aprilie si, timp de G luni, a personalizat carduri pentru filialele Peco din &oldova.deea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune, iar in ACCC 'onstatincostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si, maiapoi, spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. stfel, cifra de afaceri a crescut de la >?.??? 1)!in ACCH, la G?.??? 1)! in ACCC si la 44.??? 1)! in >???. in >??>, cifra de afaceri a fost de peste C4.???

1)!, iar profitul de aproximativ A4.??? 1)!. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. GC din ?G decembrie>??>#

"ntreprinzatorul de succes

Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si, in particular,caracteristicile comune celor care au succes in afaceri. 'u unele exceptii inevitabile, intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul <portret robot:- )unt barbati cu varsta cuprinsa intre >G si 34 ani;



- )unt absolventi de facultate;- u beneficiat de o atentie deosebita in familie "de regula, sunt copii singuri la parinti#;- u inceput sa castige bani inca din adolescenta;- 9raiesc in zone favorabile afacerilor;- 'adrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial.

n +omania, intreprinzatorul de succes 8 in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din +omaniarealizat de +evista 'apital in anul >??> 8 pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de

afaceri de succes din +omania este de G4 de ani, casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor.n plus, majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate, persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de ACHC sau de fosti nomenclaturisti.

9otusi, asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor desucces, lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata.

&ediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. !e exemplu, o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri. "inacest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice#. +ecesiunileinsotite de rate inalte ale somajului pot avea 8 paradoxal 8 un efect asemanator. Persoanele proaspat

concediate "sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru# pot hotari sa incerce initierea uneiafaceri proprii. 1nele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatieieconomice de ansamblu.

9otusi, cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori.

$% Capacitatea de aAsi asuma riscuri

nainte de a initia o afacere, intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca, in cazul unui esec, sa piardacapitalul investit si celelalte resurse investite, dar si reputatia si situatia sociala. Pe de alta parte, activitateaoricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine.

!eoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale, intreprinzatorul trebuie sa si le asume. Elincearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii.

Exemplul clasic este reprezentat, in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica, de (ill 2ates care a abandonatcursurile celebrei 1niversitati Jarvard pentru a incepe o afacere cu computere, intr-un garaj, intr-o perioadacand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate 8 decat, poate in mediile academice. Evolutiaulterioara a firmei creata atunci, &icrosoft, reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succesindiscutabil.

nsa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din +omania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatoricare au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc. 1n exemplu deosebit ramane cel al lui 'ornel

9abacaru, care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea, strategia de dezvoltare personala in vedereavalorificarii optime a ideii de afaceri, strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc, atunci cand situatia le-a impus.

(% ,piritul independent

&ajoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi.stfel de persoane care lucreaza in organizatii mari, suporta o presiune psihologica suplimentara, care iistimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului.

C% Creativitatea



intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri "produse, metode de organizare,abordari ale pietei etc.#, care ii creeaza un avantaj relativ.ceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager.

Exemplul A-AIF!an !ima, un intreprinzator bucurestean, a pus in ACCH bazele unei agentii de presa destinata posturilor deradio. gentia sa, )tandard &edia, a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un

document audio "astfel incat daca, de exemplu, in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor,acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect#.

!eoarece numele agentiei era necunoscut, iar serviciul oferit era absolut nou, beneficiarii au fost foartereticenti la inceput. !an !ima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele decontact ale posturilor de radio. poi a trimis oferte, pana cand A> posturi de radio locale au semnat contractecu agentia sa.ceste posturi de radio faceau parte din retele media, astfel incat in curand au venit noi clienti: in ACCC au fostincheiate contracte cu >C de posturi de radio, iar in >??A numarul acestora a trecut de H?.

)tatiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare

in regim barter: )tandard &edia oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. !upa cateva luni delucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar, insa nici un ban. )olutia afost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar, agentia fiind in acelmoment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in (ucuresti.0a sfarsitul anului ACCH firma a inregistrat pierderi. in ACCC a inceput sa-si plateasca datoriile, iar in >??? si-aachitat impozitele si penalizari de aproximativ 3?? milioane de lei, reusind simultan sa inregistreze profit.")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. 3? din >I iulie >??A#

Exemplul A-A5F1n alt exemplu este cel al inginerilor 'onstantin (urlacu, urelian (enu si 'onstantin Preduchin, colegiinainte de ACHC la 1zina de vioane +omaero (aneasa. in ACC?, imediat dupa +evolutie, au hotarat sa-si

deschida propria afacere. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu degasit, domeniul de activitate a fost ales cu usurinta, dand nastere firmei Quno "initial sociatia cu )cop0ucrativ Quno 8 Qucariile Noastre#, una din primele firme particulare inregistrate in +omania.

ceasta decizie a presupus initial cateva '+-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si, maimult decat asta, o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in +omania.

Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla, din care au reusit sa vanda intr-o singura zi A?? de bucati, pe masute amplasate in fata magazinelor (ucur /bor si 1nirii di (ucuresti. 'ei trei inginericoncepeau, lucrau si montau jucariile, facand si distributia si comertul in acelasi timp.+aspunzand la cererea pietei, firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie, care

dezvolta abilitatile lingvistice, inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani. in >??A, Quno a castigat olicitatie organizata de &inisterul Educatiei si 'ercetarii pentru dotarea cu material didactic a A.??? de scolirurale din cateva judete, participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor, unmacro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai binenotiunile legate de cantarire si masurare. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr.G> din AH octombrie >??A#

#% evoia de implinire

7oarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le consideraimportante. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor.



*% "ncrederea in fortele proprii

ceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economiceinvestite.increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei. 7inantatorii siclientii sunt inclinati, in mod firesc, sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere.

-% .erseverenta si initiativa

'ei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului./ idee, oricat de inovatoare si bine articulata, poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca, rabdare siinsistenta. 1nele idei de afaceri, care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur, pot fi dezvoltate,treptat, pana la stadiul la care dau roade.)piritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri,deschizand noi <fronturi pentru a obtine avantaje maxime.

Exemplul A-AHF0ucian &ihai este originar din Piatra Neamt. !upa ce a urmat cursurile 7acultatii de )ubingineri de la 9argu

Qiu, el a ajuns in 2orj, unde s-a angajat la 9ermocentrala +ovinari ca subinginer, unde a lucrat A4 ani.bsolvent al 0iceului de rte Plastice din asi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii, 0ucian&ihai a hotarat in ACC4 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale.

n acest scop, s-a urcat in tren si a ajuns la (uhusi, acolo unde bunicii lui lucrasera la 7abrica de )tofe. aflatca > razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. 0e-a adus in 2orj, bucata cu bucatasi, o perioada, acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi.

poi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului 'P. 9imp de cativa ani a platit chirie, desi spatiul era practic devastat, neavand nici macar usi la intrare. reusit, treptat, sa-l renovezesi sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit. in paralel, timp de cateva luni, s-a luptat sa monteze razboaiele de

tesut.

/data finalizata aceasta etapa, pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici osursa accesibila de informatii in jurul sau, a hotarat sa mearga din nou la (uhusi pentru a invata secretelemeseriei de tesator. )pecialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. Pe masura ce reusea sa afle cateceva despre domeniu, constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesarecateva investitii. proape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii, marcata desecrete bine pazite. in acest punct, sansa a reprezentat-o un batran din regiune, care s-a dovedit o sursa deinformatii extrem de valoroasa.

Pana in anul >??A, 0ucian &ihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje, investitia totala ridicandu-se astfel

la circa A miliard de lei, in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca sumanecesara.Practic, >??> a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit, astfel incat abia in >??3, dupa 5 ani dela inceperea acestei afaceri, 0ucian &ihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizareatesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. in plus, 0ucian &ihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. ")ursa: adaptaredupa revista 'apital nr. 33 din AG august >??3#

% Diziunea si realismul

ntreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei, pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate



resursele la care acces.n acelasi timp, intreprinzatorul nu bate la porti inchise. El isi modifica metodele si obiectivele, atunci candstrategia initiala nu da rezultatele scontate.

Exemplul A-ACF(ianca laston, 7lorin serbanescu si lad 9ocae au pornit in afaceri la >? de ani propunandu-si sa realizezeun %ebsite specializat in informatii comerciale, o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara ACC5in +omania. 'eea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna, contra cost, ofertele pe un site nternet.

n ACC5 nternet-ul era inca in fazele de inceput in +omania. 'ei trei intreprinzatori mergeam cu oferte laclienti care habar nu aveau ce inseamna nternet-ul, asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa leexplice ce insemna de fapt acest concept. Practic, au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site darcare nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta.

Pana in ACCC, afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire, desi fara sa inregistreze rezultatespectaculoase. 9reptat, piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design %eb, firmelecu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile.

Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat, iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de %eb design.

vand vechime pe piata, acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. intelegandnecesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma, fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumitsector: vanzari, imagine si comunicare, aspecte tehnice. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. GC din ?Idecembrie >??A#

ExemplulA->?F1n alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor (adina.

!e la niste prieteni din )1, &ihai si &ihaela (adina au aflat de <paintball, un joc in care regula de bazaeste sa iti Bimpusti cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea. !upa ce au jucat o partida intre prietenicei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in +omania.

n toamna anului >???, impreuna cu niste prieteni, au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la(aneasa, au importat echipamentul din )1 si 'anada si au inceput activitatea. Primele neintelegeri dintreasociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu, luand in locatie de gestiune un teren situat laaproximativ A *m departare de aeroportul /topeni. fost nevoie de un imprumut de I.??? 1)! de la niste prieteni cu o dobanda de >?@ pe I luni, investitia totala ridicandu-se la peste A?.??? 1)!, o mare parte fiindfinantate din profitul obtinut. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete.

stfel, in I luni, firma sotilor (adina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ A?.??? 1)!, avand in medieG? de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de G? milioane lei.facerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de

afaceri in +omania. in paralel, au inregistrat marca <Paintball, lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in +omania. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. >3 din ?I iunie >??>#

Exemplul A->AFn ACCI, fratii !aniel si /vidiu ane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere, subnumele ndaco )Mstems, primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare.

n ACCH, temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp, au hotarat sa sedezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate. plicatiile au fostrealizate in scurt timp, cu ajutorul catorva studenti, fosti elevi la liceele unde firma asigura service. !estul de



rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare:domeniul legislativ.

)i-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in +omania, care urma sa fieactualizata periodic, pe baza de abonament: programul <0ege. Pentru realizarea lui, au demarat negocieri cu&onitorul /ficial, care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare, ndaco )Mstems urmand sadezvolte programul, iar &onitorul /ficial sa furnizeze textele si actualizarile. !esi colaborarea cu &onitorul/ficial nu a durat decat foarte putin timp, ndaco )Mstems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in

prezent un punct de referinta in domeniul soft%are legislativ din +omania. ")ursa: adaptare dupa revistaeOee* nr. 3C din AC &artie >??>#

"% arnicia

ntreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpuluiactivitatilor antreprenoriale, reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare.

% Capacitatea de oranizare si planificare

&ajoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si

dezvoltarii afacerii. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesarein fiecare situatie etapa. 'el putin la fel de importanta este, in acelasi timp, capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii.

Capcanele intreprinzatorului

$% 0acomia

/ tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul, prin prisma puterii pe care o detine in firma, este de a<stoarce cat mai multi bani din propria afacere. cest comportament duce inevitabil la diminuarea

prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor.

(% erabdarea

'a o regula generala, dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani, deoarece multe dintre etapele firesti dedezvoltare a afacerii nu pot fi <sarite.

C% 0ipsa de incredere in oameni

tingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune, de regula, o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori

"investitori, parteneri, angajati, furnizori, clienti#, cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiureciproc.

#% Cunoasterea redusa a propriei afaceri

mplicarea intr-o afacere ale carei metode specifice, limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine"si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent# este o reteta sigura pentru esec.intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti, el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare sicontrol a afacerii.

$lte mituri leate de intreprinzatori



$% *+ista o varsta de aur pentru intreprinzatori

)uccesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului. faceri de succes au fost initiate sidezvoltate de persoane foarte tinere, dar si de persoane de varste inaintate.

Exemplul A->>Fon Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de

crame, iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol.intre anii ACII si ACHH a lucrat ca oenolog sef la ) Panciu, actuala eritas Panciu, si pana in ACCA a fostdirector general al societatii inicola 7ocsani, fosta inexport.

on Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu, prima sampanie produsa in +omania dupareteta frantuzeasca originala din AI5?. Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 3Adecembrie ACI5, in august AC5? meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentrurealizarea sampaniei de Panciu.

n anii SH? a urmat diverse cursuri de specializare in 7ranta, a absolvit 7acultatea de 'omert din (ucuresti,completata cu studii postuniversitare de oenologie la asi. si cu un doctorat in agronomie, specialitatea

enologie, luat in anul ACC5.

on Pusca si-a infiintat propria companie, )' /rizonturi Noi )+0, cand implinise deja I? de ani, iarmagazinul sau din (ucuresti, <'olectia de vinuri imbuteliate si varsate, functioneaza de la inceputul anului>??3. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital din data de >G iulie >??3#

Exemplul A->3F!aniel stefan a intrat in afaceri la AC ani, cand si-a infiintat propria firma. facut comert cu gresie si faianta, avandut camasi, a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre "lfa 9axi#.

infiintat apoi o fabrica de incaltaminte, care a necesitat o investitie initiala de >,4 miliarde lei, din care A,4

miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. 7irma s-a orientat apoi spre productia deincaltaminte pentru femei, cel mai rentabil segment, care a fost <atacat printr-o politica de vanzari agresiva"reclama puternica, preturi avantajoase si disconturi#. Echipa implicata este foarte tanara, cel mai in varstaangajat avand >C de ani.

7irma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica, pentru care a inchiriat cu 3.??? 1)! o hala de5?? de metri patrati, a modernizat-o cu A?.??? 1)! si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de>??.??? E1+, cifra de afaceri in anul >??> fiind de circa A milion E1+.

)istemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. 0a inceput, au fost utilizati distribuitori,apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie, achizitionand in leasing mai multe autovehicule de

transport marfa. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital din data de ?4 septembrie >??>#

(% *ste suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri

ndiferent de modul concret de acumulare a informatiilor, esential pentru un intreprinzator este cunoastereaaprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa. ceasta cunoastere trebuie dublata, inmod firesc, de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern siextern.

C% (arbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile



'hiar daca, in totalul intreprinzatorilor de succes, barbatii detin ponderea cea mai importanta, pe ansamblu,rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori.

Exemplul A->GF!ana Qianu a ocupat o pozitie privilegiata, fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din +omania intr-o lume dominata autoritar de barbati. 9anara doctorita a profitat de oportunitatileaparute dupa ACHC in domeniul chirurgiei plastice, ocupand primul din cele > locuri de chirurgie plastica sireparatorie la secundariat. Pentru ca in +omania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme, a

patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din 2ermania"desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca panain momentul intoarcerii in tara#, o bursa de la (ritish 'ouncil prin intermediul careia a putut sa studiezemanagementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica, a colaborat cudiferiti alti specialisti din diferite tari.

n paralel, a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri "cardiologie, pediatrie, /+0, ginecologie#, in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata. 'and a considerat ca areo situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional, in ACC5, a renuntat definitiv la activitateadesfasurata in sistemul sanitar de stat.

Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare, investitia initiala a fostasigurata de familie. 'reditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatiichirurgicale, investitiile fiind facute pas cu pas.!in ACCG, de la infiintarea firmei Proestetica &edical, volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de4 ori; fata de anul ACC5, volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 3??@. ")ursa: adaptare dupa revista'apital nr. G3 din data de >4 octombrie >??A#

surse bibliorafice de "nternethttppandecta%comentuide%htmlhttp%aentrepreneur%comelcome%html

http%bizroadmap%comhttp%anelfire%comt+EnoledeFshttphelpbusinessAi%comentrepreneurialG2!selfG2!assessment%htmhttp%cbsc%oralbertatbl%cfm?fn@Huiz

(ibliorafie suplimentara

A Dasile Cocris< Dasile "san< *conomia afacerilor< /raphi+< "asi< 1995%A Constantin ,asu< "nitierea si dezvoltarea afacerilor< .olirom< "asi< 2!!3%A .eter -% #ruc=er< "novatia si sistemul antreprenorial< *ditura *nciclopedica< (ucuresti< 1993%A &ichael *% /erber< &itul intreprinzatorului< $maltea< (ucuresti< 2!!3%

dentificarea ideilor de afaceri

http://pandecta.com/entguide.html

http://www.aentrepreneur.com/welcome.html

http://www.bizroadmap.com/

http://www.angelfire.com/tx/KnowledgeRUs/

http://helpbusiness-wi.com/entrepreneurial%20self%20assessment.htm

http://www.cbsc.org/alberta/tbl.cfm?fn=quiz

http://pandecta.com/entguide.html

http://www.aentrepreneur.com/welcome.html

http://www.bizroadmap.com/

http://www.angelfire.com/tx/KnowledgeRUs/

http://helpbusiness-wi.com/entrepreneurial%20self%20assessment.htm

http://www.cbsc.org/alberta/tbl.cfm?fn=quiz



deea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes. deile de afaceri care pot fi transpuse inrealitate reprezinta oportunitatile de afaceri.

ntreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie:

a% *+perienta anterioara de munca

vantaje:&area majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate, incare au lucrat in calitate de angajati, deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut, procesulde obtinere a lui, furnizorii si piata produsului "clientii, concurenta#, cunoaste organizarea interna necesara sifunctionarea firmei dupa aceasta structura interna.n ansamblu, aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator inmediul de activitate al noii sale firme.

!ezavantaje:

Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca:intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante "asa cum le cunoaste dejadin experienta# sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere. in acest fel, el ignora cu usurintaactivitatea de planificare strategica, dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nule-a realizat pana acum: mar*eting, contabilitate. in plus, deseori este depasit de multitudinea activitatilor pecare trebuie sa le desfasoare, ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management.

Exemplul >-AFElena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de >I de ani, a fost educatoare A> ani si invatatoare alti AGani. !esi era tentata inca din ACC? de posibilitatea de a intra in sectorul privat, de-abia in anul >??> a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii &elba, impreuna cu sotul ei.

n luna octombrie, la deschidere, gradinita avea in ingrijire un singur copil. 'heltuielile cu chiria "platita inavans pe I luni#, mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate, asaincat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de >-3 copii.

n primavara, familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un %ebsite propriu pe nternet. poi auutilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita. Peaceasta cale, gradinita a ajuns sa aiba in vara anului >??3 zece copii, iar pentru toamna s-au inscris inca >? de prescolari.

Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor, sotii )tefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un

microbuz destinat transportului copiilor. n plus, gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator, coregrafie cu un profesor angajatspecial, actorie, muzica, pictura, intensiv limbile engleza si germana, inot "de > ori pe saptamana, vara, copiiisunt dusi cu microbuzul la bazinul 0ia &anoliu#. 0a aniversari, copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusila muzee si spectacole la teatrul de papusi. &ultumiti de succesul tot mai mare al gradinitei, sotii )tefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. >I din data de >Iiunie >??3#

b% obbAuri sau e+perienta personala

vantaje:



!eseori, intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune 8 un hobbM 8intr-o afacere. in cazul in care afacerea esueaza, intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii uneiactivitati care il pasioneaza 8 bineinteles, cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere.

!ezavantaje:/ astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni, deobicei numai de intreprinzatorul pasionat.1nul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la

produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau, esteobligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila.

&ai mult decat atat, o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legaturadirecta cu hobbM-ul intreprinzatorului "de obicei contabilitate, dar si management, mar*eting etc.#. astfel deactivitati consuma foarte mult timp, pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor sinici in delegarea lor catre un specialist.

Pentru contracararea acestor situatii negative, intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata,inainte de a investi intr-o afacere. in plus, el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltariiactivitatii sale "activitati noi care trebuie realizate, informatii si resurse suplimentare necesare#.

Exemplu >->Fnainte de +evolutie, 'ristian !ulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism.deea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului ACC?, insa marea problema a fost lipsa banilor. Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista, a apelat la un imprumut de >4.??? delei de la o cooperativa de credit. 'reditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster, pe care l-a vandut in circa> luni si din care a castigat, la final, H?.??? lei.

cesti bani au fost investiti in revista de culturism, care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna, nereusind savanda spatiul de reclama disponibil, asa cum planificase. )i atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el. in ACCG incepe sa importe, prin intermediul unui colaborator, suplimente proteice

pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei.

9ot in ACCG intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari, caruia ii solicita sa conceapa o mostrade supliment proteic. &ultumit de rezultat, 'ristian !ulgheru inchiriaza un spatiu la (uftea si incepe productia. )uccesul a fost imediat, in > luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasaride aproape 4?.??? 1)!. (anii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea uneifabrici.

n ACCI, cifra de afaceri a firmei sale +edis a depasit C>.??? 1)!. in anul >???, ca rezultat al functionariifabricii proprii, cifra de afaceri a putut depasi A>4.??? 1)!, pentru ca in anul >??> sa ajunga la aproape>??.??? 1)!, in conditiile unei rate a profitului de circa 3?@. in prezent, firma are peste I? de angajati si

colaboratori si realizeaza mai mult de >3 de produse. intre timp, 'ristian !ulgheru a deschis un magazin propriu si a investit >.??? 1)! intr-un %ebsite prin intermediul caruia isi vinde produsele.9otusi, in continuare, secretul succesului afacerii sale ramane, dupa propriile spuse ale proprietarului, revistade culturism, care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit <arma sa secreta hotaratoare in cucerirea pietei.")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. AI din data de A5 aprilie >??3#

Exemplul >-3F/ana 2receanu si &onica 9oderita au terminat cademia de )tudii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. deea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit /anei 2receanu, care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuiasa isi trimita sotul la cumparaturi. 'autand informatii pe %ebsite-urile americane, a descoperit un magazin



virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in +omania.mpreuna cu &onica 9oderita, a stabilit necesarul de investitii. u realizat impreuna cu cei > soti %ebsite-ul%%%.bebelusultau.ro si au infiintat firma s* 'reativ.

anzarile se realizeaza prin intermediul %ebsite-ului, in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri lacursurile prenatale, in maternitati si cabinete medicale. nitial, afacerea s-a dezvoltat in (ucuresti, insa treptatau aparut comenzi si din alte zone ale tarii. Oebsite-ul a fost lansat in luna aprilie a anului >??>, primacomanda venind dupa aproximativ o saptamana.

n prima luna de functionare, cifra de afaceri a fost de aproximativ >? milioane lei. eniturile au crescuttreptat, astfel ca in luna decembrie a anului >??> a ajuns la >?? milioane lei. 'hiar daca cifra de afaceri acrescut lunar, profitul a inceput sa apara doar din septembrie >??>, el ajungand la peste A.??? 1)! in toataaceasta perioada, investitia in firma depasind G.??? 1)!.

Oebsite-ul ofera spre vanzare peste I?? de produse, iar dezvoltarea este planificata in special in partea deinformatii despre perioada pre si post natala. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. 3 din A4 ianuarie >??3#

c% "nteractiuni sociale

/ sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu, cu clientii, distribuitorii, partenerii deafaceri, concurentii, prietenii, rudele, cunostintele.in acelasi timp, intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pecare le poate valorifica prin intermediul afacerii sale.

Exemplul >-GFPana in septembrie >??A, 'orina &oldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro 9'luj. trebuit sa vina in (ucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. Pana in mai >??> a lucrat, totca prezentatoare de stiri, la postul de televiziune +ealitatea 9. !upa ce a vandut un teren in 'luj, a hotarat sainitieze o afacere. cautat ideea timp de 3 luni, dorindu-si o afacere unica, cu totul surprinzatoare.

deea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie >??>, in urmaunor discutii cu prietenii, cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de problemelegate de cosmetica, masaj sau manichiura si pedichiura si ca, de fapt, acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei.

n urmatoarele aproape G luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta,care ii putea fi de ajutor ca si consultant. investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiuluiinchiriat, achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda, angajarea unui pictor ale caruitablouri urmau sa decoreze salonul. Numele salonului a fost ales <ssante )tMle, una din regulile de bazafiind aceea ca femeile nu au acces inauntru. )trategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli, deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza.

'ifra de afaceri in anul >??3 a fost de circa 54.??? E1+, rata profitului net fiind de 3?-34@. ")ursa: adaptaredupa revista 'apital nr. C din >5 februarie >??3#

d% Cautari sistematice

'el mai frecvent, ideile de afaceri apar intamplator. 'hiar daca o cautare sistematica este o cale pe care ceimai multi intreprinzatori o ignora, identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului.

'autarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate, utilizarea unor metode



tip brainstorming cu implicarea prietenilor, membrilor familiei, accesarea unor baze de date cu patente siinventii. in acest domeniu, nternet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii.

e% *volutiile macroAeconomice "tendinte demografice, sociale, tehnologice, afaceri#

ntreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale, tehnologice si economice, care pot indicamodificarea asteptarilor si preferintelor clientilor, schimbarea modalitatilor de organizare si functionare aafacerilor.

Exemplul >-4F0iviu 9anase s-a ocupat, timp de cativa ani, de producerea si comercializarea branzeturilor. Nu a fost insa pedeplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea, asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu defunctionar bancar.

'ea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri, pornind de la constatarea ca, in virtuteademersurilor de aderare la 1niunea Europeana, romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte,care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor, acum o prezenta mult prea frecventa.

7irma &ondeco, pentru ca acesta este numele incineratorului, a presupus o investitie de peste 3??.??? E1+ in

utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica. !eocamdata insa, &ondeco lucreaza sub capacitate, pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori "companiile de stat#, dar fiind interesant pentru companiile private "in majoritate, din industria farmaceutica#.

7irma, care functioneaza in )uceava, are drept concurenta o singura firma, care insa functioneaza la9imisoara, un alt motiv pentru care 0iviu 9anase priveste cu optimism noua sa afacere. ")ursa: adaptare duparevista 'apital nr. GG din data de ?A noiembrie >??A#

surse bibliorafice de "nternet%smetool=it%or%ifc%ro

%open%americane+press%com%shopfactor%com%lobechare%com%tool=it%cch%com%monbusiness%or %paloaltosoftare%or%caucho%com

*valuarea oportunitatilor de afaceri

!upa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora.n acest fel, pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii. Estefoarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii; de foarte multe ori, insa,intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale.

http://www.plandeafacere.ro/www.smetoolkit.org

http://www.plandeafacere.ro/www.ifc.ro

http://www.plandeafacere.ro/www.open.americanexpress.com

http://www.plandeafacere.ro/www.shopfactory.com

http://www.plandeafacere.ro/www.globecharge.com

http://www.plandeafacere.ro/www.toolkit.cch.com

http://www.plandeafacere.ro/www.myownbusiness.org

http://www.plandeafacere.ro/www.paloaltosoftware.org

http://www.plandeafacere.ro/www.caucho.com

http://www.plandeafacere.ro/www.smetoolkit.org

http://www.plandeafacere.ro/www.ifc.ro

http://www.plandeafacere.ro/www.open.americanexpress.com

http://www.plandeafacere.ro/www.shopfactory.com

http://www.plandeafacere.ro/www.globecharge.com

http://www.plandeafacere.ro/www.toolkit.cch.com

http://www.plandeafacere.ro/www.myownbusiness.org

http://www.plandeafacere.ro/www.paloaltosoftware.org

http://www.plandeafacere.ro/www.caucho.com



n plus, investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderiiunor potentiali investitori.

.rocesul de evaluare

tunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri, intreprinzatorul trebuie sa raspunda la

cateva intrebari:

aI Care este durata de viata a oportunitatii?

)tudiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata, de regula de forma: lansare 8 crestere 8 maturitate 8declin.deal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in <fereastra de oportunitate a acesteia, respectiv perioadadin ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa, cererea mai mare decat oferta, pret de vanzare si rata profitului mai mare.

bI Ce marime are piata produsului?

(ineinteles, piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial aintreprinzatorului./ piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna, in acelasi timp, mai multiconcurenti potentiali.!in aceste puncte de vedere, deseori, o piata de nisa "de dimensiuni reduse, cu caracteristici foarte bineindividualizate# se dovedeste o alegere mai potrivita.

cI Ce investitie initiala este necesara?

'ele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse.

/portunitatile mai costisitoare, dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentruinvestitorii externi, nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul 8 cel care trebuie sa de-a viata efectivafacerii 8 nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesulin afacere.

dI Ce risc implica oportunitatea?

2radul de risc este un criteriu fundamental de selectie. +iscul oportunitatii depinde de marimea investitieiinitiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei, noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa areactiilor clientilor si concurentilor.

eI Care este castiul minim acceptabil?

Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala, efortul intreprinzatorului si risculasumat. in plus, alegand o anumita afacere, intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale "acesta este asa-numitul <cost de oportunitate#, pierdere pe care se asteapta sa o recupereze, la un moment dat, din afacereaaleasa.

fI Cat de oriinala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta?

/riginalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si, simultan,creeaza un decalaj fata de concurenta.



Pentru a mentine aceste avantaje, intreprinzatorul poate apela la patente, marci de fabrica sau marci de comert

Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii, aveti posibilitatea de a realiza oevaluare preliminara. in acest scop, exista cateva metode de lucru:

- )estul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni. !aca veti primi reactii foartefavorabile, reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. !aca reactiile sunt in continuare favorabile,colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor "pretul acceptabil, calitatea

asteptata, cantitatea necesara#.

- )estul pretului ma+im acceptabil "pentru produse materiale#: )tudiati reactiile clientilor potentiali laoferirea produsului cu un pret de A? ori mai mare decat costul de productie estimat. in acest fel, ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare "mar*eting, distributie#.

- )estul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare sievaluati succesul pe care acestea le au. Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuiaexistent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila. !e aceea trebuie studiata simarimea pietei.

- )estul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati "de exemplu bancheri# care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte. Ei pot sa va furnizeze chiar ideide finisaj asupra inceperii afacerii.

- )estul prototipului: inainte de inceperea afacerii, puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindetiunui esantion de clienti, in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa.

/data ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare, urmeaza etapaanalizei detaliate: realizarea planului de afaceri.

1n astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii,

inclusiv calendarul activitatilor. El este, in acelasi timp, un instrument foarte important pentru castigareaincrederii partenerilor si finantatorilor. in acest context, trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are unintreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri<pus pe hartie.

!ata fiind importanta acestui instrument, el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat.

surse bibliorafice de "nternethttp%bizroadmap%combizroadmapinde+%asphttp%thin=inli=e%comhttp%entrepreneur%comarticle!<4621<291618AAAA7A<!!%html

Erori de evaluare

'ele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt:

aI ,ubiectivismul

ceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive aleviitoarei afaceri.

http://www.bizroadmap.com/bizroadmap/index.asp

http://www.thinkinglike.com/

http://www.entrepreneur.com/article/0,4621,291618----7-,00.html

http://www.bizroadmap.com/bizroadmap/index.asp

http://www.thinkinglike.com/

http://www.entrepreneur.com/article/0,4621,291618----7-,00.html



stfel, o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace incontemplarea previziunilor foarte optimiste, bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente./ persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata derecuperare a investitiei initiale "raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara#, ignorandaspecte precum asteptarile clientilor, calitatea produselor, inovatia.1n tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit.!aca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane, subiectivismul se reduce foarte mult.

bI ,tudierea insuficienta a pietei

)tudiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri.1nul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata, <fereastra oportunitatii,subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi. Pentru acestia, studiile de piata devin necesare numai dupaaparitia unor dificultati continue in vanzari.

cI ptimismul e+aerat privind rezultatele financiare

Experienta a dovedit ca, de cele mai multe ori, costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 4?@ din

necesarul real.in plus, veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta, ceea ceface ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ A an de la infiintare.

dI $naliza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii

tunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului, nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii, previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice.

eI "norarea sau incalcarea leislatiei in domeniu

!e foarte multe ori, intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include sinerespectarea unor prevederi legale, atunci cand acest lucru ii avantajeaza.

iscul noilor afaceri% -actori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului

!ecizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate.n acest scop, cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarteimportant.

ctivitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori:

$% 0a nivel macroeconomic "economia nationala, relatii economice internationale# se disting o serie deconditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca, dar pe care nu le poate influenta inmod direct:- situatia generala a economiei.



- nivelul si evolutia inflatiei;- nivelul si evolutia ratei dobanzii;- existenta unor politici de stimulare a accesului la capital;- cadrul legislativ privind antreprenoriatul.

(% 0a nivel microeconomic "intreprinzatorul si afacerea sa# libertatea de actiune a intreprinzatorului estemaxima in ceea ce priveste:

- Nivelul de competenta si pregatire. bilitatile innascute si dezvoltate, cunostintele dobandite in domeniul productiei, financiar, al vanzarilor, al managementului resurselor umane, precum si o atitudinecorespunzatoare reprezinta, impreuna, singura baza pe care se poate construi o afacere. tunci candimplicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentraria tuturor resurselor disponibile, rezultatul este, cel mai adesea, falimentul.

- Planificarea atenta a afacerii, care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente "dificultati rezultate din lipsa de informatii, probleme cauzate de o crestere prea rapida#.

- 'ontrolul financiar permanent, prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila sicontrolul permanent a situatiilor financiare. in acest fel se evita subcapitalizarea, investirea nejustificata in

fonduri fixe si problemele legate de politica de credit.

- )alariatii, una din cele mai importante resurse intr-o afacere. intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatiisa-i fie loiali si sa lucreze eficient. Pentru acesta, el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatiafinanciara sau problemele de productie si de vanzare "asa cum se intampla de foarte multe ori#, ci trebuie sainvesteasca si in procesul de angajare, instruire si coordonare a personalului.

- ctivitatile de mar*eting. ndiferent de calitatile produsului, de regula este nevoie de un efort de mar*etingsustinut pentru a asigura vanzarea, o strategie de mar*eting bine realizata si pusa in aplicare fiind singurasolutie de termen lung.

- 7raudele: furturi ale salariatilor "cazurile cele mai frecvente#, spargerile, furturile din partea clientilor sau aconcurentilor. in acest domeniu, asigurarile pot fi de un real ajutor.

)ipuri de risc

Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere.

A. Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii, dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur.

Exemple tipice sunt incendiul, inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale, furtul, decesul

unor membri foarte importanti din cadrul personalului, falimentul unor clienti etc.in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic, el pot fi asigurate.

>. tunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator, este vorba despre riscurispeculative.

Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei "valutare,imobiliare etc.#.stfel de riscuri nu sunt asigurate.



(A. &odificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata.

Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare "ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie siduce, in timp, la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii#, reducerea cererii "ca rezultat al modificariiasteptarilor clientilor, al pozitionarii fata de concurenti etc.# precum si deteriorarea mediului economic"evolutia inflatiei, modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc.#.

stfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent, ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine

planificate si controlate. in plus, astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale.

(>. +iscurile privind proprietatea:- !ezastrele naturale "cutremurele, inundatiile, alunecarile de teren, furtunile puternice etc.# afecteaza, deregula, mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. )olutia cea mai eficienta de protectie impotrivaacestor riscuri este asigurarea.

- ncendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea.

- 7urturile, spargerile si talhariile, pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma, agenti

de paza, sisteme de supraveghere si, bineinteles, asigurarea.

(3. +iscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit, cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat, si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciileconexe prestate.

(G. +iscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati aiintreprinzatorului. 'auzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate, cat si de mediulintern al organizatiei "relatiile dintre angajati si angajator, politica salariala si asteptarile angajatilor, sistemulde control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative#. !e cele mai multe ori, aceste riscuri pot fi asigurate.

,trateii de estionare a riscului

n ceea ce priveste gestionarea riscului, exista G posibilitati de actiune:

. *vitarea situatiilor de risc "de exemplu, depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legatede utilizarea numerarului#.

(. .revenirea riscurilor% tunci cand riscurile nu pot fi eliminate, intreprinzatorul trebuie sa incerce sareduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii.

'. )ransferul riscurilor asupra altei oranizatii J asiurarea%

!. $sumarea riscurilor, atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. intreprinzatorul isi constituie un fondde risc pentru acoperirea pierderilor potentiale, bineinteles, pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul dereduse.

ceste metode sunt aplicate, de regula, impreuna.

(ibliorafie suplimentara



A Dasile Cocris< Dasile "san< *conomia afacerilor< /raphi+< "asi< 1995%A Constantin ,asu< "nitierea si dezvoltarea afacerilor< .olirom< "asi< 2!!3%A .eter -% #ruc=er< "novatia si sistemul antreprenorial< *ditura *nciclopedica< (ucuresti< 1993%A &ichael *% /erber< &itul intreprinzatorului< $maltea< (ucuresti< 2!!3%

0ansarea in afaceri

Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale <mituluiintreprinzatorului luptator, deschizator de drumuri.

!aca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale, exista sialte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea, perfectionarea sidezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional.7iecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive, are avantaje si dezavantaje specifice.

"nitierea unei afaceri noi

!eseori, initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. cesta este, spre exemplu, cazulrealizarii unui produs nou "cand nu exista practic nici o alternativa# sau atunci este avuta in vedere o piata increstere "unde exista deja mai multe firme concurente, dar care pot fi achizitionate, de regula, cu maredificultate#.in plus, initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic.

ceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avanta'e importante:

- 0ibertate ma+ima de actiune pentru intreprinzator, care isi poate pune in aplicare planurile asa cum

doreste. Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei siisi poate crea o imagine favorabila, functie de ideea pe care o are despre propria sa firma.

- .restanta sociala. nitierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatileintreprinzatorului. 'hiar daca va avea nevoie, probabil, de diversi experti colaboratori, intreprinzatorul estecel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii "locuri demunca nou-infiintate, servicii si bunuri foarte utile, activitati caritabile#.

- 0ipsa unor pietre de moara. intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesoriisai in cadrul afacerii, nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat, nutrebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare, isi poate alege

mijloacele de productie dorite "echipamente, stocuri#.

- "nvestitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale, al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata, imaginea, functionalitatea prezenta.

!ecizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavanta'e:

- "nterval de timp indelunat pana la lansarea produsului. 'hiar daca intreprinzatorul detine experienta siinformatiile necesare, este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme "atunci cand estecazul#, organizarea activitatilor, stabilirea relatiilor cu furnizorii, rezolvarea problemelor de personal, lansarea produsului noii afaceri. cest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa



valorifice o oportunitate imediata de pe piata.

- iscul implicat, mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri. !eciziile complexe si variate caretrebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare.

- Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri< finantatorilor< clientilor< furnizorilor. +elatiilefirmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna, iar construirea unei imaginireprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante.

- #ificultati in atraerea de finantari initiale. 0ipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizareaanumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii, ceea ce provoaca deseori reticentedin partea finantatorilor.

- bisnuintele de consum ale clientilor potentiali. n cazul intrarii pe o piata deja formata, va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor, care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pecare le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti. ceasta este una dintre cele maiimportante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale.

- eactia concurentei. ntreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru

a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei.

- ,ubevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. Pentru intreprinzator, initierea afacerii presupune unefort personal foarte mare si, de regula, pe o perioada de cativa ani.

nfiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia onoua afacere.!in punct de vedere legal, infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

- Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare. intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitatiobligatorii:

- erificarea sisau rezervarea firmei sisau emblemei;- Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu;- +edactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare;- /btinerea autorizatiei emise de administratia publica locala;- +edactarea actului constitutiv;- !epunerea capitalului social;- cordarea imputernicirii;- +edactarea declaratiei de avere;- Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara;- !epunerea specimenului de semnatura;- !epunerea garantiei de catre administratori;

- Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale;- +edactarea contractului de administrare;- Pregatirea copiilor de pe actele de identitate;- Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice;- doptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatiicomerciale;- +edactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica;- /btinerea certificatului de bonitate;- 'ertificarea copiilor;- /btinerea avizelor prealabile prevazute de lege.



- nregistrarea firmei. !upa depunerea dosarului, se realizeaza urmatoarele activitati:- utorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat;- /btinerea, pe cale electronica, a codului unic de inregistrare de la &inisterul 7inantelor Publice;- +edactarea incheierii judecatorului delegat;- nregistrarea comerciantului in registrul comertului;- Editarea certificatului de inregistrare.

- utorizarea functionarii firmei, respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de

catre institutiile publice abilitate. ceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la (iroul 1nicsi pana la data eliberarii anexei continand avizele autorizatiile acordurile necesare functionarii: autorizatiaP), sanitara, sanitar-veterinara, pentru protectia muncii, pentru protectia mediului etc.

- Notificarea catre institutiile publice, respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alteinstitutii publice cu atributii legate de publicitatea, inregistrarea sau evidenta comerciantilor.

Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt:- )emnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala, care produce efecte intre partilesemnatare.- utorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. cesta autorizeaza

constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului.- inregistrarea "inmatricularea# societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv. !e la datainregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica.- Publicarea in &onitorul /ficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti.

Cumpararea unei afaceri e+istente

1neori, in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni, infiintarea unei noi firme este mult preacostisitoare. in astfel de situatii, cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna, chiar daca

poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului.

ceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avanta'e:

- &ostenirea situatiei anterioare favorabile. 'el mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente ilconstituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit. 7irma are deja o imagine formata, estecunoscuta de clienti, are o retea de relatii stabile cu furnizorii, dispune de salariati calificati si de un sistem deorganizare interna a activitatii.

- Credibilitatea. Prin achizitionarea firmei, intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioareale firmei. cest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.

- .osibilitatea planificarii pe baza unor date reale. intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatiianterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. cest lucru este in mod particularimportant in relatiile cu finantatorii.

1neori, afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici, functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde.

chizitionarea unei afaceri existente poate prezenta, in acelasi timp, o serie de dezavanta'e:

- "mainea nefavorabila, pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important.



- &ostenirea situatiei anterioare nefavorabile. !eseori, situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere, fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. in plus, de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante"inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral, modificari ale politicii de personal, imbunatatireamanagementului firmei si a strategiei de mar*eting#.

- ezistenta la schimbare. !eseori, intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii

organizationale in conformitate cu noua sa viziune.

1neori, intreprinzatorul constata, dupa incheierea tranzactiei, ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu afost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata.

Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere, intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibilesi sa desfasoare o serie de cercetari.

Practic, procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape:

*tapa 1: !efinirea obiectivelor achizitionarii afacerii, functie de care va fi orientat intreg procesul de cautaresi evaluare. in acest scop, obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile.

*tapa 2: )tudierea pietei vizate. intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pecare ar intra daca achizitioneaza afacerea.

*tapa 3: Evaluarea ofertelor. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential, intreprinzatorul trebuiesa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. Pentru aceasta, este obligatorieconsultarea mai multor surse de informatii: clienti, concurenti, furnizori, salariati, investitori, institutiifinanciar-bancare.

&otivatia de vanzare poate avea mai multe motive:

- retragerea din activitate "pensionarea#, problemele de sanatate, dorinta unei schimbari majore in viata,neintelegeri intre partenerii de afaceri, probleme legate de mostenire "motive frecvent invocate#;

- presiuni si neintelegeri in familie, tendinta reducerii pietei, aparitia unei oportunitati mai bune pentruvanzator, aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze "motive invocate mairar#;

- concurenta agresiva, relatii dificile cu furnizorii, nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unorsalariati-cheie, baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime, produse depasite,

probleme juridice potentiale de anvergura, lichidare fortata "motive foarte rar invocate#.

n masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transformeachizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator, acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilorfinanciare existente. in aceasta faza, colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelorincercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile "cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si aveniturilor sau reducerea costurilor#.

n continuare, intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat.Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor, stocurilor, echipamentele de birou. 9rebuie obtinuteinformatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere.



Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: <good%ill-ul. in acest caz, trebuie utilizate dreptsurse de informatii clientii, furnizorii, colaboratorii, concurenta.

7oarte importanta este evaluarea resurselor umane. Este foarte importanta cultura organizationala, relatiiledintre angajati si conducere, relatiile dintre angajati, structura si nivelul de calificare a personalului. in acestscop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie, inclusiv pentru a stabili care dintre acestia auintentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului.

!e asemenea, trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. !ata fiind importanta sicomplexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura, este necesara prezenta unor specialisti in domeniu.cestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea, clientii, furnizoriietc. 9rebuie analizate contractele aflate in derulare "chirii, concesiuni, leasing, achizitii, vanzari#. !easemenea, trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legaleviitoare, cerinte de protectia mediului etc.

n masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta, este necesara determinarea uneivalori estimative a afacerii, care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale.

!in punctul de vedere al vanzatorului, pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana

in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. Pentru cumparator, afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune.

Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri, ci doar diverse metode de calcul care trebuieutilizate in paralel si, intotdeauna, numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa.7actorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul, <good%ill-ul estimativ, profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere.

)tabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgereaurmatoarelor etape:- naliza preliminara "pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul

si din exteriorul afacerii#;- 'alcularea valorii estimative a afacerii, pe baza metodelor clasice "metode patrimoniale, metode bazate pecifra de afaceri, metode bazate pe profit sau metode mixte# ori metode bursiere "nerelevante pentru firme micisau mijlocii, de regula.#.- legerea intervalului de negociere, respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesatintreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere.

*tapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare, tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare alevanzatorului.

*tapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii.

Concesionarea KfrancizaI

ceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a uneiafaceri "francizor# a unor drepturi exclusive catre un franciz, in schimbul platii unor redevente.



Exista > tipuri principale de franciza:

- -ranciza de produs sau marca de comert, care are ca obiect un produs sau o marca comerciala, pe carefrancizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi.

- -ranciza de afacere, care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri "echipamente de lucru, proceduri de operare, standarde de calitate dar si management, mar*eting, instruire pentru personal etc.#.

Exemplul 3-AF!upa ce a lucrat in cadrul departamentului de mar*eting al unei companii producatoare de tigari, 'ristian/netiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. / perioada destul de lunga de timp a castigat destul de binedin intermedieri, facand rost de ceea ce piata avea nevoie. Prima afacere importanta a constat in transformareaa 3 garaje intr-un mic bar de *arao*e in 9imisoara. 'u banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasuluisi, ulterior, a investit intr-un strand.

'eea ce isi dorea, insa, cel mai mult /netiu era dezvoltarea unui sistem Bnet%or* mar*etingB. in acest scop, s-a interesat pe nternet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in +omania. 'um, de cele mai multeori, interesul pentru +omania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare aromanilor, a achizitionat franciza unei companii din )tatele 1nite printr-un francizor englez pentru a

implementa sistemul acesteia in +omania. impreuna cu fratele sau si, mai apoi cu inca > prieteni, /netiu areusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale.

n anul >??A au achizitionat pentru 3?.??? 1)! franciza, adica un program si cunostintele despre cum saorganizeze reteaua: firma lui 'ristian /netiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu carefrancizorul din &area (ritanie a negociat in prealabil pretul, produsele urmau sa fie ambalate in +omania,distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comandamai mult.

1n prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui 'ristian /netiu si cauta alti furnizori carora sa ledistribuie produsele, sistemul functionand mai departe. 'u cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de

distributie mai vasta, cu atat volumul de vanzari al acestuia creste, iar comisioanele obtinute sunt din ce in cemai mari.

Primii pasi au presupus venirea in capitala "conform contractului de franciza# pentru a cauta depozite. poi auinfiintat firma ision 2rup nternational si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la /)&.ctivitatea lor a debutat in luna martie a anului >??3, iar sistemul de distributie a inceput cu G distribuitori,functionand doar in zona dintre (ucuresti si 9imisoara.

n prezent, sistemul are peste A.G?? de oameni, incasarile ision 2rup nternational crescand in fiecare luna:in prima luna au fost de I? de milioane de lei, iar in luna iulie au ajuns la aproape H?? milioane lei, rata profitului variind intre H si A4@. !upa dezvoltarea retelei, in circa >-3 ani, 'ristian /netiu estimeaza chiar

posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital din data de?5 august >??3#

ceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avanta'e majore:

- .reluarea unei afaceri viabile% facerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica, ineconomia reala, fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza. 'umparatorul francizeiobtine metoda de organizare interna a activitatii productive, dar si a relatiilor cu clientii, furnizorii, concurentiisau alti terti. in plus, francizorul sprijina cumparatorul tehnic, organizatoric, financiar, la inceperea activitatiisau daca exista posibilitati de extindere. Practic, toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sansede succes mai ridicate.



- $sistenta tehnica si manaeriala% !eoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatiidesfasurate de franciz, el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati, incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management. ctivitatile de instruire continua, de regula, pe parcursul derulariactivitatii functie de necesitati.

- "nvestitie initiala mai redusa% !e regula, experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a

fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute.

- "maine foarte buna% partenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extremde rapida, pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. in plus, cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de mar*eting care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile.

7ranciza are, totusi, cateva dezavanta'e importante:

- 0ibertate redusa de miscare. 7ranciza presupune respectarea stricta a <manualului de functionare alafacerii cu un grad de detaliere foarte mare, ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorulcreativ si dornic sa inoveze.

- Costuri ridicate pentru franciza% Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta, dar toate serviciile furnizate de acesta "organizare, instruireetc.#. Pentru toate acestea, cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate.

- #ificultati la vanzarea francizei% tunci cand, din diferite motive, intreprinzatorul decide sa nu maicontinue activitatea luata sub franciza, el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuiesa accepte in prealabil cumparatorul.

- E+istenta unor riscuri specifice% dentificarea cu franciza duce, atunci cand imaginea francizorului se

deterioreaza, la o inrautatire a imaginii francizului; acest lucru se poate produce si atunci cand o serie decumparatori ai francizei aduc, prin activitatea lor, atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nureactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea.

Pe de alta parte, uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei, ceamai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului "acordului#de franciza.

surse bibliorafice de "nternethttp%biroulunic%rohttp%mimmc%roconsultantamodele%php

http%cci%rohttp%onrc%ccir%rohttp%apaps%rohttp%onlinebc%ovdocsstartinhttp%sba%ovstartin;businessinde+%html http%bizroadmap%combizroadmapactionuidesinde+%asphttp%franchisesearch%comhttp%successmanifesto%com

http://www.biroulunic.ro/

http://www.mimmc.ro/consultanta/modele.php

http://www.cci.ro/

http://www.onrc.ccir.ro/

http://www.apaps.ro/

http://www.onlinewbc.gov/docs/starting/

http://www.sba.gov/starting_business/index.html

http://www.bizroadmap.com/bizroadmap/actionguides/index.asp

http://www.franchisesearch.com/

http://www.successmanifesto.com/

http://www.biroulunic.ro/

http://www.mimmc.ro/consultanta/modele.php

http://www.cci.ro/

http://www.onrc.ccir.ro/

http://www.apaps.ro/

http://www.onlinewbc.gov/docs/starting/

http://www.sba.gov/starting_business/index.html

http://www.bizroadmap.com/bizroadmap/actionguides/index.asp

http://www.franchisesearch.com/

http://www.successmanifesto.com/



legerea tipului de firma

'onform legislatiei in vigoare, pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati deorganizare:

- intreprinzator individual sau asociatie familiala;- societate comerciala.

$% "ntreprinzator individual sau asociatie familiala

cestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. Nu au statutul de persoane juridice.

"ntreprinzatorii individuali "P7# pot fi persoane fizice cu domiciliul in +omania sau in spatiul european. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza !ecretului-lege nr. 4GACC? privind organizarea si desfasurareaunor activitati pe baza liberei initiative, in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la/ficiul registrul comertului.

$sociatiile familiale "7# se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din

aceeasi localitate, in baza aceluiasi !ecret-lege nr. 4GACC? si pe baza unor proceduri similare celor specificeintreprinzatorilor individuali.

n ambele cazuri, activitatile permise sunt prevazute in !ecretul-lege nr. 4GACC?.

ctivitatile nepermise prevazute in J.2. nr. >?AACC? privind aprobarea !ecretului-lege nr. 4GACC? sunt:

- fabricarea si comercializarea de produse explozibile, toxice, otravuri, droguri, narcotice, radioactive;- prelucrarea tutunului;- extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale;- fabricarea spirtului;

- imprimarea hartilor;- contrabanda, specula;- jocuri de noroc, remedii secrete "vrajitorie, ghicit#;- comert cu inamicul.

ceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje:

- Procedura simpla de autorizare, ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitateadescoperita.- 'osturi reduse de autorizare.- Evidenta contabila simplificata.

Exista insa si o serie de dezavantaje:

- +aspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere.- Posibilitati mai reduse de dezvoltare.- Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori.

Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata:A. 9rebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie.>. 'azierul fiscal "care se obtine de la 7inante# insa, pentru a obtine cazierul fiscal, trebuie prezentat cazierul judiciar "care se obtine de la Politie#; in plus, cazierul fiscal este valabil A4 zile.



3. / dovada de spatiu "contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu#, care trebuie sa fie in copie.G. / copie a actului de identitate "(.. sau '..#.4. 'u toate aceste acte trebuie mers la +egistrul 'omertului "in termen de A4 zile, atata timp cat e valabilcazierul fiscal#, de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza.

(% ,ocietate comerciala

ctul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie 0egea nr. 3AACC? republicata.

)ocietatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in +egistrul comertului.)ocietatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice:- )ocietate in nume colectiv ")N'#;- )ocietate in comandita simpla ")')#;- )ocietate pe actiuni ")#;- )ocietate in comandita pe actiuni ")'#;- )ocietate cu raspundere limitata ")+0#.

Planul de afacere

&ulti autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare aunei noi afaceri "sau de dezvoltare a unei afaceri existente#.

ntocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important, inclusiv pentru oamenii care auexperienta in domeniu. El reprezinta o harta a viitoarei afaceri, imbunatatind sansele intreprinzatorului de a

atinge tinta propusa.

Nu exista doua afaceri la fel. Nu exista doua organizatii la fel.n acelasi fel, nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. Exista insa anumite aspectetipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri, astfel incat planul sa fie un instrument de lucrusimplu, sugestiv si pragmatic.

n acest fel, intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii, ca intelege toateaspectele ei, atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. El demonstreaza mediului exterior"dar si celui interior# ca stapaneste situatia.

Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat, intreprinzatorul trebuie saraspunda, inca din faza de initiere a afacerii, la cateva intrebari "din care de dezvolta, practic, planul deafaceri#:

- 'ine este utilizatorul produselor6- 'ine este clientul produselor oferite6- 'are este amplasamentul adecvat pentru afacere6- 'e pret este potrivit pentru situatia pietei6- 'um vor fi distribuite produsele catre clienti6- 'are sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung6- 'um poate fi extinsa gama de produse6



- 'ine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe6- 'e motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul6- 'are este conceptul de mar*eting prin care se conduce afacerea6- 'are este necesarul de capital6- 'are este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere6

+ealizarea planului de afaceri are cateva avantaje:- naliza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea

multor greseli cauzate de lipsa de informare "cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor,cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate#;

- Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara, in ce se va investi si cum va firecuperata investitia. in acest fel, se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flo% 8 ul"fluxurile de numerar#, una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri.in plus, intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare.&ai mult, un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere.

- +ealizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. 'hiar daca planul de

afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale, pentru ca mediul economic este in continuaschimbare, intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid.

!aca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea, el prefera deseori sa nu mairealizeze un plan de afaceri, fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata,in loc de a consuma timp cu activitati <birocratice. 9otusi, de obicei, multi clienti si furnizori nu respectaregulile teoretice ale jocului economic, nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditiioptime, iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje.

!e foarte multe ori, intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa oinitieze. Pentru investitor, afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea, suficient de rapida, a

investitiei initiale si obtinerea unui profit. intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul deafaceri astfel incat:

- )a fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat, o afacere reuseste atunci candrealizeaza vanzari, iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala.intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca A-> lucruri foarte bine, iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri.

- )a dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat, estenecesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali. in acest scop, sunt utiletestele practice realizate preliminar de cativa clienti.

- )a se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu setransfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii. in acest fel, cresc sanselede atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor.

Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului, a resurselor de care dispune acesta si a ideii deafacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erorifrecvente:- aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente.- lipsa unei strategii clare de piata;- cunoasterea insuficienta a competitorilor;



- organizarea interna a firmei defectuoasa;- dependenta excesiva de anumiti furnizori;- capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului;- necunoasterea reglementarilor legale relevante;- resurse financiare insuficiente;- evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii;- supraestimarea capacitatii de a realiza profit;- profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor;

- politica imprudenta in domeniul investitiilor;- calculatie gresita a costurilor;- contabilitate necorespunzatoare si incompleta;- necunoasterea obligatiilor fiscale;- alegere neadecvata a partenerilor de afaceri;- alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.

surse bibliorafice de "nternethttp%finantare%rororesurseinstrumentehid;plan;afacere%shtmlhttp%finantare%rororesurseinstrumentemodelemodele%shtmlhttp%smallbiz%md/hidul;manaerului.lanul;de;afaceriinde+%html

http%finantare%rolin=%php?id@1!36http%mdp%roromanadezvoltarestr;nationalemdppro;reionalephare1998proiecte;succesinde+%htm

- http%finantare%rororesurseinstrumentemodelemodel;plan;afaceri;ue%shtml

-inantarea afacerii

)ursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt:

- fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni;- creditele bancare;- emiterea de actiuni;- emiterea de obligatiuni;- finantarile din programe speciale;- fondurile de cfapital de risc;- leasingul;- creditele de la furnizori si clienti;- creditele pe efecte de comert "factoringul si scontarea#

$% -ondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate

cestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. nstitutiile financiare suntmai putin deschise 6 in special in perioade de instabilitate economica 6firmelor aflate la inceput decat celor cuo 6istorie6 deja bine conturata. ceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de 6mortalitate6 inregistrate deafacerile noi.7ondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari 6 nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatieifinanciare, ca in cazul unui credit bancar. Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fataunor parteneri externi, si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante. ceasta sursa definantare asigura deci flexibilitate, siguranta si independenta. 9otodata, in perspectiva atragerii de surse definantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului

http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml

http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele.shtml

http://www.smallbiz.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index.html

http://www.finantare.ro/link.php?id=1036

http://www.mdp.ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_succes/index.htm


http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue.shtml

http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.shtml

http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele.shtml

http://www.smallbiz.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index.html




http://www.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue.shtml



pentru asigurarea succesului afacerii.

!ezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante:- fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii;- in caz de nereusita, pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator "sau de apropiatii sai#;- firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale.

!ata fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie,

majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea saucurajul de a apela la credite bancare. proape fara exceptie, prietenii si cunoscutii au reprezentat una din celemai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestuicurs.

(% Creditul bancar

'reditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri, in special pentru firmele mici si mijlocii. in cazul+omaniei, accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil.

$vanta'ele creditului bancar:

- obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii;- stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta, accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca;- obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali;- in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate, datele lacare se angajeaza sumele respective, dobanzile si termenele de rambursare;- necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate6forta6 intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea, sa obtina o imagine clara a situatiei salefinanciare si un tablou al punctelor slabe, punctelor tari, oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeazasituatia firmei.

#ezavanta'e ale creditului bancar:- reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme, banca avand nevoie de siguranta ca va primiinapoi banii acordati drept credit, in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie, din diferitemotive "nu au istoric, nu au experienta, nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elementestabile in cadrul economiei#;- riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului;- implicarea unui factor 6extern6 in managementul firmei, aparitia unor restrictii;- expunerea la riscuri noi 6 de exemplu riscul ratei dobanzii;- riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma.

C% *miterea de actiuni si obliatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari, dar suntfoarte putin accesibile firmelor aflate la inceput.

#% .rorame speciale de finantare

7irmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile. )urse potentiale de finantare sunt programele 1niunii Europene, cele ale guvernului +omaniei, ale 1)! etc. "o sursa cuprinzatoare deinformatii in acest domeniu este %ebsite-ul %%%.finantare.ro#.

/btinerea unor astfel de finantari presupune:- informarea permanenta asupra programelor existente;



- studierea criteriilor de eligibilitate, a documentatiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor definantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului;- selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei;- alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului.

Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia; pot fiastfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani.Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extinderediversificare a activitatii firmei.

nainte de a se angaja pe aceasta cale, intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel demiscari strategice. 7ondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in carefirma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator. in plus, intreprinzatorul trebuie safie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului, precum si laeventualele garantii.

&ai mult, contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este, in ea insati, a activitatecare comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma, uneoriconsultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata. !e obicei, persoanele care incearcaasemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit 6portret robot6:

- )e arata foarte sigure pe ele;- )e lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare;- Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ,care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe nternet;- 'er toti banii inainte: de regula, in cazul consultantei reale, se solicita o parte din bani inainte - procentualdin valoarea finantarii, aproximativ >@ - si un comision de succes - de exemplu, 4@ - daca proiectul eaprobat;- )umele cerute variaza foarte mult de la un client la altul;- Pot practica preturi de dumping, foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau, dimpotriva, pot cerefoarte mult.

Exemplul 3->F7irma rcade 9rading care importa din 2ermania accesorii, feronerie si sisteme de glisare pentru usi. 9reptat,clientii firmei au solicitat intregul produs. Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca gamede usi care sa includa usi clasice si usi glisante. Pentru productie, a fost infiintata o noua firma, rcade !oors, pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PJ+E.

Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar, din pacate, rezultatul licitatiei a ajuns ladirectorul lexandru !inu cu mare intarziere. /ricum, insa, programul de finantare a avut o latura foarte buna, si anume faptul ca rcade !oors a primit prima transa de H?@ din fondurile solicitate, fara a fi nevoiesa depuna propria cofinantare. in acest fel, cheltuielile au putut fi esalonate mai bine, existand posibilitatea dea obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din

functionarea firmei.

!esi investitia totala necesara pentru pornirea firmei rcade !oors a fost de circa AI?.??? E1+, sumanerambursabila acordata de 1niunea Europeana a fost binevenita, determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana.

Programul PJ+E >??? al 1niunii Europene a finantate proiecte diverse: )' Porale )+0 6 0inie de productie a sosetelor sport, )' &ogos &ed )+0 6 &ic cabinet de chirurgie, )' 'asel mpex )+0 6 0inie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului, )' 7anirom 'om )+0 6 infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie, )' 9il &ontana 'erna )at 6 (aza de agreement pentru turisti si sportivi, )' 7rapant)+0 6 Procesarea si conservarea fructelor, legumelor si ciupercilor, )' 2rup uto )+0 6 'entru de reparatii,



intretinere si inspectii auto, )' 7ilip 2rup )+0 6 bator si fabrica de prelucrare a carnii etc. ")ursa: adaptaredupa revista 'apital nr. AA din A3 martie >??3#

Exemplul 3-3F!oua firme, Publipres 'om si &arcos, acuza ). )+0 care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-arespectat angajamentul. !ovezile sunt insa putine, ba mai mult, nici una dintre firme nu a incheiat contract cu).onut 0ucan, imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres 'om, povesteste: 6'u o zi inainte

de a expira termenul de depunere, am stat la firma ). toata noaptea si am refacut proiectul. 'eea ce lucraseraei arata ca o compunere. !aca nu plateam acei bani, faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu.&area greseala a fost ca l-am lasat lor, sa il depuna6, iar mai apoi, dupa trecerea termenului limita dedepunere 69recusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect, iar firma de consultanta ne tot amanacu raspunsul. n cele din urma, ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului6.n lipsa contractelor, ). isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor, iar in ceea ce priveste calitatea acestora, ramane intotdeauna loc de discutii. 1nul din asociatii firmei ). a declarat mai intaica un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare. !upa o zi, a declarat caa inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare.

n ceea ce priveste firma &arcos, reprezentantul acesteia lie onita sustine ca a platit >.??? 1)! pentru

obtinerea fondurilor PJ+E, banii pe care i-ar fi platit fara chitanta. El spune ca a contactat ). in urma unuianunt publicitar, crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor - bineinteles, fara sa stie de existenta gentiei de !ezvoltare +egionala.

n ambele cazuri, numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri, numerelefiind modificate si, in plus, bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale.

n alte situatii, consultantii pretind ca sunt 6agreati de gentia de !ezvoltare6 "sau de alt finantator sauagentie de implementare a unui anumit program de finantare# - informatii pe care unii clienti nu le verificadirect la sursa, sau incearca sa vanda documente din pachetele informative "cererea de finantare, ghidulsolicitantului, matricea logica, grila de evaluare etc.# -6 oferite de altfel gratuit de catre finantatori. ")ursa:

adaptare dupa revista 'apital nr. G4 din ?H noiembrie >??A#

*% -ondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitateaunui esec este mai mare 6 dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile.

7ondul de risc investeste in capitalul firmei 6 de regula ca actionar minoritar 6, urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada "de regula 3-4 ani#. 7ondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei.

Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt:- primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata, timp in care nu trebuie platite dobanzi "nicidividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond#;- primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. Prinurmare, capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata;- o data cu banii, fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei;- pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;- existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu.

Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare, cum ar fi:- dificultatea de obtinere a fondurilor "in general, in economiile dezvoltate, se apreciaza ca numai A@ din



cererile de finantare sunt aprobate#;- necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere "fondurile de risc sunt de regulaactionari minoritari#;- implicarea unui partener extern in managementul firmei;- necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul deinvestitii;- necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitateainterpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma.

n +omania, fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special &&-urilor, ci mai ales firmelor mari caredoresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada.Evident, exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata.

-% 0easin

0easing - ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea, de regula, de echipament industrial.Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. !e multe ori,solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie.

'ontractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. ceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial, sireprezinta forma principala de leasing.

7orme speciale de leasing sunt lease-bac* si time-sharing:

- in forma de lease-bac*, posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. in acest caz, el vinde utilajul unei societati de leasing, inchiriindu-l apoi de la aceasta;- in forma de time-sharing, sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament, dar fiecare ilfoloseste o anumita perioada de timp.

ndiferent de forma in care se face leasingul, la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni:A. incetarea contractului;>. 'ontinuarea lui pentru o noua perioada de timp;3. 'umpararea utilajului la pretul prestabilit.

2. 'reditele de la furnizori si clienti

!in momentul in care firma a primit bunurileserviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platiiefective, intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. / situatie asemanatoareapare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat.

Evident, acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentrucelalalt, iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul denumerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp.

Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si, in acelasi timp, sa isi incaseze catmai repede creantele. ceasta 6optimizare6 nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei.

cumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. 'unoasterea metodeloralternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile inmanagementul firmei.



% -actorinul si scontarea

7actoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensareacreditului furnizor. 'reditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract devanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator.

!in punct de vedere juridic, factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca "factor# si client "aderent#

prin care factorul "banca# se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala oanumita suma de bani in schimbul unui comision.

)uma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata saufactoring disponibil. )uma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea definantare la incasare sau factoring indisponibil.

n cazul in care exista o factura achitabila la scadenta, dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta, atuncifactura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura, urmand ca banca saincaseze pretul total. !in diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii, banca isiacopera cheltuielile si se formeaza profitul ei. (anca va cumpara, practic, factura la un pret mai mic.

in +omania factoringul are o raspandire redusa, este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca.

)contarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inaintede scadenta a unor efecte comerciale "trate, bilete la ordin, etc.#.)contarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor inschimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata dinvaloarea scontului adunata cu comisioanele.'a orice operatiune de creditare, scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord siconcretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate.

1n efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar. !e exemplu, un platitor "tragator#, depune banii la o banca comerciala "trasul# si emite un cec"efectul comercial# catre un furnizor "beneficiarul#, urmand ca furnizorul "beneficiarul# sa recupereze banii dela banca comerciala "trasul# la scadenta prin prezentarea cecului "efectul comercial#. in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta, el poate sconta efectul comercial respectiv la o bancacomerciala, urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial, si sarecupereze la scadenta banii de la tras, sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta bancasau chiar la (anca Nationala.

surse bibliorafice de "nternethttp%finantare%ro

http%finantare%rolin=%php?id@51http%finantare%rolin=%php?id@1319http%infoeuropa%rohttp%infoeuropa%rodocsoG2!toG2!etG2!*FG2!financinG2!2!!3G2!A*%e+e

$mplasamentul si amena'area

$% $mplasarea afacerii

7unctie de specificul afacerii, amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau eseculuisau.

http://www.finantare.ro/



http://www.infoeuropa.ro/

http://www.infoeuropa.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN.exe

http://www.finantare.ro/



http://www.infoeuropa.ro/

http://www.infoeuropa.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN.exe



Pentru alegerea amplasamentului, intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte:

- Conditiile economicoAsociale din reiune, respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarearegiunii si a localitatii.)emne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale, reducerea activitatiicomerciale, lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale, dificultati majore la obtinerea unui locde munca etc.

)emne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate, activitate importantain domeniul constructiilor, existenta unor institutii de invatamant superior etc.

!e mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice, mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie./ zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. in acelasitimp, insa, ea se caracterizeaza, de regula, de o concurenta ridicata, ceea ce poate face dificila initierea uneinoi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului.

- .referinte personale. !e multe ori, intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa dedomiciliu, profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali

locali, pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor, investitorilor, furnizorilor, clientilor si pentruca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni.Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare.

- .ozitionarea in cadrul localitatii. 7unctie de caracteristicile afacerii, intreprinzatorul este interesat dediferite aspecte:

- $ctivitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este, de regula, extrem de costisitoare,intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare, tinand cont de posibilitatile de accesla materiile prime "in particular, accesul la resurse perisabile#, costurile de aprovizionare si de desfacere,

structura si costurile legate de personal, costul terenurilor si al utilitatilor industriale, posibilitatile de extindereetc.

- Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala, de aceea intreprinzatorul va fi interesat deasigurarea accesului facil al acestora "vizibilitate, acces la mijloacele de transport in comun, asigurarea despatiu pentru parcare#.

- ,ervicii: in multe cazuri, cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul "deexemplu, in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii#. !eseori, insa, afacerea se bazeaza pe crearea uneiimagini deosebite despre serviciile oferite, astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta, chiar inconditiile unui acces mai dificil. Pe de alta parte, atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la

domiciliul clientilor, amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitateaimediata.

- Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei,respectiv de accesul la cai de transport, la sursele de aprovizionare, accesul clientilor.

(% $mena'area sediului activitatii

/data ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere, trebuie amenajate facilitatile fizice necesare "in principal, cladiri si echipamente#.



in cazul cladirilor, sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil, configuratiacladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii, accesul catre si in interiorul cladirii, impactul asupravizitatorului.

Pentru ca, de cele mai multe ori, intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladireaideala pentru afacerea sa, ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente.

- nchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata, existenta unor responsabilitati mai reduse incalitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. 'ele mai importantedezavantaje sunt, de regula, dificultatea operarii unor modificari ale cladirii "dupa necesitati#, interesul mairedus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie,dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung.

- 'umpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a ointretine in conditii optime, precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere, de regula, in timp.!ezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cureparatiile si intretinerea, precum si cresterea riscului asumat "legat de producerea unor evenimenteneprevazute: incendii, inundatii, cutremure, alunecari de teren#.

)ediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cueficienta maxima. !ata fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati, rezultatele maxime seobtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu.

n cazul echipamentelor necesare, amenajarea depinde de specificul afacerii, existand criterii specifice pentrucazul desfasurarii unor activitati industriale, a unor activitati de comert cu amanuntul, a unor prestari deservicii sau a unor activitati de comert cu ridicata.

esursele umane

!atorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri, este necesara realizareaunui plan de organizare a personalului bine pus la punct.

n faza de inceput a unei afaceri, multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post, pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multimembri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere.

/ astfel de situatie creeaza, in fapt, frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt

responsabilitatile, procesul decizional este confuz, este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecareangajat "ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa#.

2estiunea personalului se bazeaza pe:- +ealizarea fiselor de post, cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilorierarhice si functionale cu celelalte posturi.

- 'ompartimentarea interna, cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala "functie de naturaactivitatii: productie, financiar, mar*eting etc.# si ierarhica "salariatii desfasoara activitati similare siraporteaza direct managerului#. 9rebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in



diferite situatii "existenta unor relatii anterioare intre unii angajati, dezacord fata de unele decizii aleconducerii etc.#. in masura in care este posibila, structurile informale trebuie transformate in structuri formale.

- )tabilirea ariei de control a fiecarui post, respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica afiecarui post. 'u cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare, este din ce in ce maiimportanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor.

Practic, pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai, intreprinzatorul trebuie sa recruteze, sa selecteze, sa

asigure instruirea, sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta.

$% ecrutarea

+ecrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei.

in cazul recrutarii din interiorul firmei, avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilorsale de lucru, costul angajarii "legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare#, posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii, precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor.

!ezavantajele principale sunt legate, in principal, de experienta superioara si de ideile noi pe care le poateavea un specialist adus din afara organizatiei.

+ecrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului, informatiilefurnizate de /ficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant, fostii salariati, recomandari din partea unorangajati, furnizori sau clienti, anunturi in mass-media. / sursa cu o importanta particulara o reprezintaconcurentii, ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privindfostul angajator.

(% ,electia

ntreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului demunca vizat. Pentru aceasta, informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii maidetaliate privind studiile pe care le are solicitantul, experienta in munca, deprinderi aplicabile in munca,istoricul muncii, pregatirea speciala ceruta, experienta manageriala. )unt importante si referintele profesionalesau cele personale.

!eseori, pot fi aplicate diferite tipuri de teste, care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile. Pot fiutilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului, teste de aptitudini,teste de personalitate, teste de inteligenta.

!ecizia finala se ia, de regula, numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati.

C% .reatirea ana'atilor

Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura.ntreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. in primelezile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati, vor fi prezentate facilitatile fizice, procedurile si politicile firmei.1n accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati, pentru ca acestiasa nu-A respinga.

'hiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv, un anumit grad de instruire este probabilnecesar. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. Ei



reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator, in lipsa altora, ei ii pot suplini pe cei absenti, asigurandcontinuitatea activitatii. !e asemenea, salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent, asa caintreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati.

&etodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca, rotatia posturilor, cursuri decalificare.Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati.stfel, cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta.

Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca.&icile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca, care are un mare impact asupraangajatilor, intrucat este legata direct de performante.Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli, seminarii ori lucrul in afara locului demunca.'a o regula generala, impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul. !acael va continua pregatirea, ceilalti il vor urma.

&ar=etinul

1n intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de mar*eting. !esi utile, acestea nuau nici un rost, daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol almar*etingului.

Pe larg, mar*etingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. cesta trebuie sa gandeascainteligent strategii de mar*eting clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista, e nevoie pentru ele si celor care le doresc.

Pentru a face asta, intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze, sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali, sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente, sa distribuie produseleacolo unde sunt solicitate constient sau nu, sa stabileasca un nivel optim al pretului, sa promoveze produseleastfel incat piata sa le cunoasca, sa le inteleaga, sa fie convinsi de utilitatea lor, sa le doreasca si apoi saactioneze "adica sa le cumpere#.

ntreprinzatorul trebuie sa urmareasca, asadar, ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali.!ar, pentru a fi si eficient, el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca acestenevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile.

Pentru a putea actiona intocmai, coerent si eficient, intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de mar*eting pentru afacerea sa. in general, acesta cuprinde urmatoarele etape: naliza )O/9 8 /portunitati, menintari,Puncte tari, Puncte slabe, care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei; /biectivele demar*eting si strategii viabile; mixul de mar*eting optim; ctiunea directa pe piata; 1rmarirea pietei.

$% 'ercetarea de mar*eting este un proces prin care se culeg, se prelucreaza, se analizeaza si se interpreteazainformatii despre piata 8 concurenti, consumatori, furnizori, salariati etc. pentru ca apoi sa fie difuzate siexploatate in vederea luarii unei decizii.Pentru a realiza o cercetare de mar*eting intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape:



- stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata "tentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul canumarul clientilor a scazut nu constituie problema, ci doar efectul#.

- strangerea informatiilor. Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne "registrele deevidenta, inregistrarile contabile ale firmei, bonurile, cecurile, facturile, etc., constituie surse de informatiiutile in functie de situatia existenta#; surse externe "care provin din doua surse: secundare 8 informatii careexista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost, si primare 8 informatii culese direct de catre

intreprinzator prin metode diverse: testul, observarea, experimentul, ancheta etc.#;- analiza datelor si interpretarea 8 se da o semnificatie datelor culese;

- concluziile - este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite.

ntreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor, iarclientii sa perceapa intocmai acest lucru.stfel, intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. ceste directii pot fi:'onsumatorul - si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora; 'alitatea sinovatia 8 adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile.

(% ntreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de mar*eting viabile. Pentru aceasta, el trebuie sa urmareascasi sa aprecieze, in primul rand punctele tari si slabe, precum si oportunitatile si amenintarile firmei. stfel elva putea stabili o strategie eficienta.

- )trategia penetrarii pietei 8 se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama.- )trategia dezvoltarii pietei 8 se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi.- )trategia dezvoltarii produsului 8 se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale 8 imbunatatiri, largirea gamei etc.- )trategia pietei 8 urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de

piata omogene, suficient de mari, profitabile si accesibile.- )trategia de nisa 8 se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultatemaxime.

C% ntreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de mar*eting optim, care sa raspunda nevoilor si dorintelorclientilor actuali si potentiali.

&ixul de mar*eting este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul, plasarea "distributia#, promovarea si pretul.

- Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor

avantaje si functii. intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs - numele,marca, modalitatea de folosire a produsului, de livrare, de plata, garantiile, service-ul, ambalajul, eticheta,culoarea, gustul etc. si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului, tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse.

- !istributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai. Pentru a alege o strategie dedistributie eficienta, intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare, in mare: natura produselor pe care le vinde,clientii sai si modul in care acestia percep produsul, infrastructura existenta, si bineinteles puterea financiaraexistenta. stfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva 8 care presupunedistribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor; distributia intensiva 8 care presupunedistribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila; distributia selectiva 8 care presupune o alegere



atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor.

Exemplul 3-GF)tudierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave. Estegraitor in acest sens exemplul ntenusei Destroiu din judetul 2orj, care a avut in ACC> ideea de a realiza ocrescatorie de vipere, in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin. in acestscop, a inceput sa studieze biologia acestor reptile si, in ACCH, a cumparat GC de vipere, cu cate G milioane delei bucata. 9reptat, crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere, in ACCC, >H? de vipere cu

corn. 'ei G oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului, operatiunea,extrem de riscanta, fiind realizata numai de ntenusa Destroiu.

n anul ACCC a incheiat un contract cu un partener olandez, care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de A? ani. 9imp de A an, partenerul nu a cumparat insa nimic si, in instanta, ntenusa Destroiu areziliat contractul. (ineinteles, in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma, pierzand foartemult. poi a incheiat un contract cu un partener grec, caruia i-a livrat >? de grame de venin, urmand ca incateva zile sa primeasca banii; din pacate, noul partener a BuitatB sa mai plateasca.

'a urmare, intreprinzatoarea si-a lichidat firma, preferand sa ramana persoana fizica independenta, detinandin stoc mai mult de 4?? de grame de cristalizat, care valoreaza circa 4??.??? 1)!. 1lterior, a mai incercat un

contract cu ntibiotice asi, dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contractcu o firma italiana.

!in aceasta afacere, ntenusa Destroiu a pierdut > miliarde de lei si doua autoturisme 'ielo, pierderea fiindacoperita din activitatea de comert. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. 3? din >G iulie >??3#

- Pretul este o componenta importanta, in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de multisi doresc clientii acel produs, care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs, concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. 'antarind bine aceste aspecte,intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret, in functie de raspunsurile date.)trategia reducerii treptate a pretului 8 presupune reducerea in timp a pretului produsului, care initial pleaca

de la un nivel ridicat.

- )trategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru acastiga cota de piata, atunci cand se intra pe o piata noua.- )trategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupunestabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: - in timp, pentru fiecare nivel al cererii "de exemplu: preturidiferite pentru fiecare moment al zilei#; - tinand cont de cantitatea cumparata de client; - pentru fiecarecategorie de client in parte "de exemplu: preturi diferite pentru pensionari, studenti etc#.- )trategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix.- )trategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrelesi forma acestora.

- Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite deintreprinzator. Exista patru astfel de forme de comunicare:- publicitatea "reclama#, o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii denatura financiara;- promotiile "promovarea vanzarilor# constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste caintr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor;- relatiile publice "P+-ul#, aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care unintreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media, clientii, salariatii, parteneriietc.;- vanzarea personala, o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane"vanzatorul# cu clientul.



Exemplul 3-4F'ristian /ctavian 7rasin a avut, timp de 5 ani mai, o firma de consultanta, cu care si-a adunat un capital de pornire. in anul >??? a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Rin - Rang 'hina Express +estaurant.

nspirat din filmele americane, unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii, a organizatun sistem de livrare la comanda, printre clientii sai numarandu-se PriceOaterhouse'oopers si 1nilever.

&ai intai de toate, a dorit sa se diferentieze de concurenta. in acest scop, a comandat ambalaje dintr-un carton

rezistent, testat si omologat de 0arex, a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilorapeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului.poi a realiza un %ebsite care include un sistem de comanda online, element de noutate pe care nici unrestaurant din (ucuresti nu-l folosea in acel moment.mediat dupa %ebsite, a realizat pliante si cataloage cu meniuri, care au adus o crestere a vanzarilor cu [email protected] >??>, 'ristian /ctavian 7rasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa, asa caa incepu sa trimita oferte prin posta, indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari.

n luna iulie >??> a fost realizata si prima promotie, alaturi de doi parteneri puternici, ceea ce a avut ca efectcresterea numarului de comenzi, intr-o perioada in care, de regula, vanzarile scad ca urmare a plecarii inconcediu a clientilor potentiali. in continuare, a inceput un parteneriat cu 'oca-'ola si cu /rbit: fiecare

comanda de 34?.??? de lei include cate > sticle gratuite de ?,>4 litri, iar la 5??.??? lei sunt incluse G sticle de?,>4 litri si un pachet de guma /rbit.

n plus, restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal !inamo, ceea ce asigura un venit zilnicstabil. fost organizata si o baza de date cu clienti fideli, care sunt informati cu privire la ultimele noutati simodificari ale preturilor.0a inceputul anului >??3 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie dereduceri.&eniul se diversifica foarte frecvent, pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti.

in acest mod, de la o investitie initiala de circa >?.??? 1)!, restaurantul lui 'ristian /ctavian 7rasin a realizatin anul >??A o cifra de afaceri de aproximativ 5?? de milioane de lei, iar in anul >??> de peste 5H? milioanede lei. ")ursa: adaptare dupa revista 'apital nr. 35 din A> septembrie >??>#

surse bibliorafice de "nternet%mar=media%rohttp%unibuc%roe(oo=s,tiinte$#&sica1%htmhttp%smartbiz%com

Controlul financiar al afacerii

Pe parcursul derularii afacerii, intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru aevita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs. Prin

http://www.plandeafacere.ro/www.markmedia.ro

http://www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1.htm

http://www.smartbiz.com/

http://www.plandeafacere.ro/www.markmedia.ro

http://www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1.htm

http://www.smartbiz.com/



analogie cu stiintele medicale, se vorbeste adesea de <diagnosticul financiar al unei intreprinderi. 'a si indomeniul medical, exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si ariscurilor.

'at de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale6 Pot fi imaginatedoua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control, inclusivevidenta contabila. Evident, varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme.

Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate. in acest sens se poate dovedi utilaintocmirea de bugete, sau chiar si a unor bilanturiconturi de profit si pierdere previzionale. 'omparareaindicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la unmoment dat.

$% (ilantul< contul de profit si pierderi< flu+ul de numerar

Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile, care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei:

(ilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . El arata pe de o parte sursele de finantare alefirmei "P)# si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate "'9#.

ctivele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor "viteza cu care pot fi transformate in numerar#,iar pasivele, in ordinea crescatoare a exigibilitatii "cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decatcele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat 8 capitalurile proprii#.

'ontul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada, de regula un an.!aca bilantul prezinta <fotografia firmei la un anumit moment "<fluxurile#, contul de profit si pierderi prezinta <fluxurile dintr-o anumita perioada.

tat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare "legate de activitatea de baza a firmei#, financiare si exceptionale.

"T# enituri din exploatare U enituri din vanzarea marfurilor T Productia exercitiului T lte cheltuieli deexploatare

"-# 'heltuieli pentru exploatare U 'heltuieli privind marfurile T 'heltuieli cu materiale T 'heltuieli cu servicii

T 'heltuieli cu personalul T 'heltuieli cu amortizarile T lte cheltuieli de exploatare

"U# +ED109910 !N EP0/9+E

"T# enituri financiare

"-# 'heltuieli financiare





Evident, ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. in realitate, va fi utilizat un amestec al celor douametode, in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic.

C% "ndicatori financiari ai unei afaceri

Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate

de <starea de sanatate a firmei. cesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii:

'A. ndicatori de utilizare a activelor

'>. ndicatori de solvabilitate

'3. ndicatori de lichiditate

'G. ndicatori de rentabilitate

Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor.

(ibliorafie suplimentara A Dasile Cocris< Dasile "san< *conomia afacerilor< /raphi+< "asi< 1995%A Constantin ,asu< "nitierea si dezvoltarea afacerilor< .olirom< "asi< 2!!3%A .eter -% #ruc=er< "novatia si sistemul antreprenorial< *ditura *nciclopedica< (ucuresti< 1993%A &ichael *% /erber< &itul intreprinzatorului< $maltea< (ucuresti< 2!!3%

Da recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana

• (arro Colin< (arro .aul< (ron obert A /hidul intocmirii planului de afaceri< Casa Cartiide ,tiinta% Clu' apoca< 2!!2L



• #umitru .oro'an< Cristian (isa J .lanul de $faceri< Concepte< &etode< )ehnici< .roceduri< Casade *ditura "*C,< (ucuresti 2!!2L

• ,tutle ichard A .lanul de afacere perfect< *ditura $C< (ucuresti< 2!!1L• Cristian (isa A *laborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri A include softare

online de realizare a planurilor de afaceri< *ditura (&)< 2!!5L• $frodita "orulescu A .lanificarea afacerii%/hid de start< *ditura $00< 2!!6L• oel (lessis< #an /alai< 0ior illel< .hilippe Eienast A .lanul de $faceri< *ditura ,tiinta si

)ehnica< 1997L• "on &arin ,andulescu A .lanul de afaceri% /hid practic< editia a """Aa< *ditura $00 (ec=< 2!!6L• (ur=e edes J -ii propriul tau sefM<*ditura Curtea Deche< 2!!5• amie ,% Nalters J &area putere a micii afaceri< *ditura Curtea Deche< 2!!6L• Een 0andon J Cele mai reusite 1!! idei de afaceri din toate timpurile< *ditura &eteor .ress<

2!!6L

'e contine un plan de afaceri6 ata o intrebare necesara, dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun

foarte rar. 'uprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: A# descrierea afacerii, >#planul de mar=etin, 3# planul manaerial< G# planul de manaement financiar. nexele planului deafaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii, documentele anexe si predictiile financiare.

Descrierea afacerii

n aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale. / intrebare care merita pusa este: ceafacere am eu6 'and raspunzi la aceasta intrebare, nu uita sa incluzi produsul, piata si serviciile, dar si odescriere clara a ceea ce face afacerea ta unica "uniVue selling point#. E bine de stiut totusi ca, pe masura cevei dezvolta planul de afaceri, probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale.

)ectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii, cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi, iar cea de-atreia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara.

$% #escrierea afacerii

W 7orma legala a afacerii: proprietate, parteneriat, corporatie. 0icentele si permisele de care ai nevoie;W 9ipul afacerii: comert, productie, serviciu;W 'e este produsul sau serviciul tau;W Precizeaza daca este o afacere noua, independenta, o achizitie, o extindere, o franciza;W !e ce va fi profitabila afacerea ta6 'are sunt oportunitatile de dezvoltare6 a influenta franciza ritmul decrestere6W 'and va fi lansata propriu-zis afacerea "ziua, ora#;W 'e ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe "distribuitori, publicatii de specialitate,etc.#

'operta include numele, adresa, numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Nu uita sa evidentieziaspectul de unicitate "uniVue selling point# al afacerii tale, de ce si in ce fel va atrage consumatorii. Pune invaloare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes.

http://marketing.studiudecaz.ro/




!escrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei safii in aceasta afacere.

.rodusulserviciul

ncearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. 1nantreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. cest tip deanticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia, si in mod sigureste o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura.

(% #escrierea produsului

W 'eea ce vinzi;W 'e beneficii aduce consumatorului;W 'e produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante;W 'e aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine.

0ocatia

)uccesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. 9rebuie sa fii aproape de consumatori:acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. a in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scriiaceasta sectiune:

C% #escrierea locatiei

W 'are sunt nevoile locatiei6W !e cat spatiu ai nevoie6W !e ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva6W Este usor accesibila6 )e afla Xntr-o zona cu transport in comun6 luminarea stradala este adecvata6W Exista segmente de piata sau demografice de interes6

&ar*etingul joaca un rol vital in investitiile de succes. 'at de bine faci mar*etingul pentru produsul tau vadetermina succesul afacerii. Elementul cheie al unui plan de mar*eting de succes este buna cunoastere anevoilor, dorintelor si asteptarilor clientilor. dentificind acesti factori, poti realiza o strategie de mar*etingcare iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai. dentifica-ti clientii in functie de varsta, sex,venit, nivel educational, rezidenta. 0a inceput, concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vorindrepta spre produsul tau. / data cu extinderea numarului de clienti, va trebui sa modifici si planul demar*eting, pentru a-i include si pe ceilalati.

'onstruieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari:

W 'ine sunt clientii tai6 !efineste-ti piata vizata.W Piata pe care vei intra este in crestere6 'onstanta6 n declin6W Poate fi extinsa piata6W 'um iti vei atrage, mentine si creste cota de piata6W 'are este politica de preturi6






.lan in doar 5 pasi

Nu aveYi nevoie de grafice complicate sau consultanYi scumpi pentru a dezvolta un sistem de mar*etingeficient. !ar aveYi nevoie de un plan. 1n plan de mar*eting vZ oferZ o hartZ care vZ poate conduce acYiunile [ivZ poate arZta drumul. 1n plan de mar*eting vZ poate ajuta sZ:

\dentificaYi ce clienYi reprezintZ perspectiva cea mai bunZ pentru dumneavoastrZ.

\EvaluaYi datele despre companie Xn funcYie de industria [i piaYa dumneavoastrZ.

\)Z urmZriYi rezultatele pentru a XnvZYa ce funcYioneazZ [i ce nu.

7ZrZ un plan, aYi putea sZ vZ mi[caYi repede, dar s-ar putea sZ vZ XndreptaYi Xn direcYia gre[itZ. ici sunt cinci pa[i pentru a dezvolta un plan de mar*eting strategic [i practic.

.asul 1 .ozitionarea produsului

&ulYi oameni de afaceri nu fac o bunZ diferenYiere Xntre promovare, publicitate [i relaYii publice. cestea suntcZile mesajului sau campaniei, nu mar*etingul ca atare. 'ele patru caracteristici ale mar*etingului sunt:

\Produsul: 9rebuie sZ aveYi produsul sau serviciul potrivit cu piaYZ dumneavoastrZ.

\PreYul: 9rebuie sZ vindeYi produsul sau serviciul dumneavoastrZ pentru o sumZ care sZ spunZ clienYilor vizaYicZ este o afacere bunZ.

\Promovarea: 9rebuie sZ creaYi o percepYie adecvatZ prin multiple canale de comunicare, incluz]nd afi[e, e-

mailuri, pliante, bro[uri [i cZrYi po[tale, spoturi 9 [i radio, anunYuri Xn ziare sau reviste, pe nternet [ialtele.\

0ocul: 9rebuie sZ distribuiYi produsul dumneavoastrZ Xn locurile Xn care clienYii vizaYi Xl pot gZsi cu u[urinYZ.

!acZ puteYi pune produsul sau serviciul potrivit la preYul potrivit Xn faYa clientului potrivit, aYi reu[it. ^ineYiminte cZ nu v]nzZrile masive sunt cheia succesului. Profitul este. )copul mar*etingului este sZ generezeinteres [i recunoa[tere, care vor duce cZtre v]nzZrile ce pot propulsa profitul. cesta este motivul pentru a creao strategie. !oriYi sZ modelaYi mesaje convingZtoare pentru clienYii vizaYi. !e asemenea, doriYi mesaje care sZ promitZ doar ceea ce oferiYi cu adevZrat.

.asul 2 *+ploraOiAvP potenOialul creativ

Pentru a defini mar*etingul potrivit pentru compania dumneavoastrZ, stabiliYi [edinYe de "rainstormin cuconsilierii dumneavoastrZ de Xncredere: familia, prietenii, personalul sau alYi profesioni[ti. _nt]lnirile pot fimese neformale sau Xnt]lniri oficiale Xn afara firmei. !oar sZ staYi departe de telefoanele care sunZ. Nu vZa[teptaYi sZ terminaYi totul Xntr-o singurZ Xnt]lnire. 0a aceste [edinYe, cZutaYi rZspunsuri la urmZtoareleXntrebZri:

\'ui vindeYi6



\!e ce au nevoie clienYii6

\Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastrZ, faYZ de cel al concurenYei6

\'e tehnici de mar*eting vor face produsul dumneavoastrZ remarcat6

\']nd [i c]t ar trebui sZ faceYi eforturi de mar*eting6

\1nde doriYi sZ ajungZ compania dumneavoastrZ peste un an6

Poate ar trebui sZ XnregistraYi aceste Xnt]lniri [i sZ extrageYi cele mai bune idei [i sugestii. _ncepeYi prin a luanotiYe. !escrieYi starea [i mZrimea locului dumneavoastrZ pe piaYZ, cum vor funcYiona v]nzZrile [i distribuYia,clienYii vizaYi - v]rsta, venitul, locurile [i modurile de achiziYie - [i cum se plaseazZ produsele dumneavoastrZXn comparaYie cu cele ale competitorilor.

.asul 3 $scultaOi pPrerile clienOilor

9rebuie sZ [tiYi cum reacYioneazZ clienYii la calitatea [i preYul produselor dumneavoastrZ, la servicii [i livrare,imagine [i marcZ - pe scurt, tot ce influenYeazZ decizia lor de a cumpZra.

Pentru a afla ce g]ndesc clienYii, XntrebaYi-i. 7aceYi un sondaj unora dintre clienYii existenYi precum [i celora pecare i-aYi dori drept clienYi. !aYi telefoane personal sau trimiteYi-le chestionare prin e-mail sau cZrYi po[tale.dZugaYi [i bonusuri pentru a stimula participarea, de exemplu reduceri sau monstre gratuite.

/amenii de afaceri sunt deseori surprin[i de ceea ce spun clienYii. !e exemplu, o firmZ a XnvZYat dintr-unchestionar cZ recepYioni[tii sZi erau ursuzi cu clienYii la telefon. 'um sZ afli dacZ nu Xntrebi clienYii6

Pe baza a ceea ce aYi XnvZYat, pregZtiYi o analizZ )O/9 care sZ descrie afacerea dumneavoastrZ Xn noi perspective:

\.uncte tari KstrenhtsI: 'e face ca afacerea dumneavoastrZ sZ prospere6

\.uncte slabe Kea=nessesI: 1nde este afacerea vulnerabilZ6

\portunitPOi KopportunitiesI: 'e condiYii sau segmente de piaYZ pot duce cZtre dezvoltare6

\$meninOPri KthreatsI: 'um vZ faulteazZ competitorii6 'e poate ameninYa succesul6

.asul 4 ,chiOaOi planul

cum cZ aveYi o privire de ansamblu asupra condiYiilor pieYei [i a clienYilor, puteYi alcZtui planul. cest plannu trebuie sZ fie un document formal, dar ar trebui sZ fie destul de bine conturat pentru a fi XmpZrYit personalului sau consultanYilor externi [i pentru a vZ referi la el mai t]rziu. Planul trebuie sZ conYinZ:\ 1n sumar al poziYiei dumneavoastrZ pe piaYZ [i al scopurilor.

\ / definiYie a ceea ce vZ a[teptaYi sZ realizaYi Xntr-o perioadZ de timp specificatZ.

!e exemplu: $%om vinde 1&' unit()i p*n( la +nceputul celui de-al patrulea semestru$



\ / lista a pieYelor YintZ, incluz]nd segmente [i arii de ni[Z.

\ / strategie potrivitZ pentru fiecare segment sau piaYZ.

\ 'heltuieli, resurse [i modul Xn care vor fi alocate.

\ )trategii competiYionale. 'um veYi rZspunde competitorilor; de exemplu, dacZ un competitor scade

preYurile6

.asul 5 FrmPriOi rezultatele

ncludeYi metode de evaluare Xn planul dumneavoastrZ. 7olosiYi aceste metode pentru a realiza dacZ efortuldumneavoastrZ de mar*eting dZ rezultate sau ar trebui sZ vZ reg]ndiYi abordarea. 'alculaYi categoria [i costulcomunicaYiilor de mar*eting [i comparaYi-le cu un set specific de v]nzZri prevZzute.

Pentru campaniile prin po[tZ, verificaYi cum merge campania realiz]nd un document Xn Excel >??3 care sZincludZ specificaYiile fiecZrei comenzi precum [i o modalitate de identificare a clienYilor - cum ar fi, deexemplu, un numZr de identificare a clientului. !e asemenea, asiguraYi-vZ cZ aYi inclus planuri pentruimplementarea unui calendar de mar*eting. 'hiar dacZ planurile sunt excelente, fZrZ stabilirea persoanelorresponsabile [i a termenelor limitZ, eforturile de mar*eting pot da gre[.

_n Xncheiere, nu vZ culcaYi pe lauri. PieYele se schimbZ mereu [i trebuie sZ fiYi pregZtit. siguraYi-vZ cZreanalizaYi Xn fiecare an planul pentru a vedea dacZ nu este cazul sZ vZ revizuiYi scopurile.

$naliza ,N)

$naliza ,N) este o metodologie de analizZ a unui proiect sau unei afaceri. Numele este un acronim dinlimba englezZ [i este descriptiv: ,trengths "puncte tari#, Nea*nesses "puncte slabe#, pportunities"oportunitZYi#, )hreats "riscuri#.

Punctele forte [i cele slabe sunt legate de firmZ [i de strategiile acesteia, [i de modul cum se comparZ cuconcurenYa. /portunitZYile [i ameninYZrile vin dinspre mediul de piaYZ [i din direcYia concurenYei; de regulZsunt factori asupra cZrora firma nu are nici un control. naliza )O/9 ia Xn considerare organizarea firmei, performanYele acesteia, produsele cheie [i pieYele strategice.

!acZ este realizatZ corect, analiza )O/9 permite concentrarea atenYiei asupra zonelor cheie ale afacerii pecare le cuno[ti bine, [i realizarea de prezumYii "presupuneri# Xn zonele asupra cZrora existZ cuno[tinYe mai puYin detaliate. _n urma acestei analize vei putea decide dacZ firma ta X[i poate Xndeplini planul, [i Xn cecondiYii. Este foarte important sZ fi total sincer.

9rebuie notat cZ punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia.

1nele BoportunitZYiB [i BameninYZriB vor apZrea din Bpunctele tariB [i Bpunctele slabeB ale firmei [i ale produselor sale, XnsZ cele mai multe vor deriva din mediul de piaYZ, din evoluYiile privind segmentele cheie de piaYZ [i, evident, din direcYia concurenYei.

meninYZrile pot fi concrete sau potenYiale.



Concurenta

'ompetitia este un mod de viata. )untem intr-o continua competitie pentru joburi, promovari, burse, in sportsi, practic, in fiecare aspect al vietii. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piatamondiala; la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. &ediul de afaceri este un mediu volatil si inalt

competitiv, de aceea pentru a avea succes, trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta.

W 'are sunt primii tai cinci concurenti6W 'ine sunt concurentii tai indirecti6W 'um sunt afacerile lor: constante, in crestere, in declin6W 'e ai aflat din activitatile lor6 !in publicitatea pe care si-o fac6W 'are sunt punctele lor tari si cele slabe6W Prin ce difera produsul tau de al lor6

&onitorizeaza-ti competitorii. Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame, materiale promotionale, politica de preturi. )tudiaza sloganele lor. )unt scurte, descriptive, atragatoare6 7acand toate

acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii.

.olitica de pret

Politica de pret este o alta tehnica de mar*eting care te ajuta sa fi competitiv pe piata. )tudiaza politica de preta concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei.

'ateva din strategiile de pret sunt:

W costurile si preturile la vanzarea en-detail;W pozitia competitiva;W preturi sub cele ale concurentei;W preturi peste cele ale concurentei;W preturi aliniate;W preturi multiple;W costurile si preturile serviciilor "doar pentru afacerile cu servicii#;W componenta serviciuluiW costurile materiale;

W costurile de productie;W costurile de regie.

'heia succesului este sa ai o strategie bine planificata, sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constantcosturile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul.

.ublicitate si .



7elul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. vand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. &ulti antreprenorlucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebuifolositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate.

Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. )a creezi unui plancare sa utilizeze publicitatea si net%or*ingul "retele electronice de lucru, liste de discutii prin e-mail#

inseamna sa-ti promovezi afacerea. !ezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile siserviciile tale, localizarea si preturile.

Planul managerial

'onducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. Necesita dedicatie, perseverenta,abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. Planul managerial"alaturi de planul de management financiar si planul de mar*eting# pune bazele succesului pentru afacerea ta.

0a fel ca si mijloacele fixe si echipamentele, oamenii sunt resurse - ei sunt cel mai important bun al uneiafaceri. ei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. n modconsecvent, este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai, de vreme ce vatrebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. !e asemenea, este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ticonduci si sa-ti tratezi angajatii. ntegreaza-i in echipa. 9ine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu parereadespre acestea.

ngajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata, la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturilemai putin competitive.

Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari, cum ar fi:

W 'um te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere6W 'are iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi6W 'ine va face parte din echipa manageriala6W 'are sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale6W 'are sunt indatoririle acesteia6W )unt bine definite aceste indatoriri6W a functiona aceasta asistenta6W 'are este necesarul curent de personal6W 'are sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului6

W 'e salarii, beneficii, concedii vei oferi6W 'e beneficii, in cazul in care exista, iti poti permite in acest moment6

Planul financiar

&anagementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila sisolvabila. 7iecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacereadin punct de vedere financiar. n fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din



cauza managementului financiar prost.

'a proprietar al unei afaceri, va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigureindeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine, planifica-ti un bugetrealist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii "costurile de start# si asumei necesare pentru a o pastra "costuri de operare#. Primul pas pentru crearea unui plan financiar ilconstituie dezvoltarea bugetului de start. (ugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singuradata, cum ar fi echipamentele, depozitele utilitatilor, etc.

(ugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli:

W Personal "costuri de angajare#,W 9axe legale si profesionale,W 0icente si permise,W Echipament,W sigurari,W provizionare,W Publicitate si promovare,W )alarii si prime,

W 'ontabilitate,W enituri,W 1tilitati,W 'heltuieli neprevazute.

1n buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. (ugetuloperational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor, costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa facifata acestor cheltuieli. (ugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primeletrei sau sase luni de operare. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli:

W Personal,

W sigurari,W 'hirie,W !epreciere,W Plata imprumuturilor,W Publicitate si promovare,W 'ontabilitate,W 'heltuieli neprevazute,W )alarii si prime,W 1tilitati,W !atorii subscriptii onorarii,W 9axe,

W +eparatii.

)ectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-aifacut, lista cu echipamente si provizii, balanta contabila, analiza financiara, proiectia veniturilor reale "profitulsi pierderile prevazute# si cash-flo%-ul. !eclaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani, detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani.

)istemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot inaceasta sectiune a planului de afaceri. 'hiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate,consulta un specialist in finante, pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. 1n specialist in finantete poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri.



ntrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt:

W 'e tip de sistem de contabilitate vei folosi6W 'e scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an6W 'e proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri6W 'e sistem de inventar vei folosi6

Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. 'u exceptia cazului in care esti familiarizat cutermenii financiari, cauta ajutor pentru realizarea cash flo%-lui, a declaratiei de venit si a balantei. )copul taunu este sa devii un expert in finante, ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le facefolositoare. 'ontabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul.

$ne+e

'oncepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale, anezeaza documentele oficiale, datele deidentificare, predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor.

INFIINTARE SOCIETATE

Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii:

,ubmenu• cte de identitate• 'odul 'EN• !enumirea societatii• 7orma societatii• 'apitalul social• dministratorul• 9ipul societatii• 9-ul• !ovada sediului• ctul constitutiv• !ovada capitalului• )pecimenul de semnatura• !eclaratii pentru avize• (iroul 1nic

Acte de identitate

n primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat "daca este vorba de un asociat unic#sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma.

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Acte_de_identitate

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Codul_CAEN

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Denumirea_societatii

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Forma_societatii

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Capitalul_social

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Administratorul

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Tipul_societatii

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:TVA-ul_%26nbsp%3B%26nbsp%3B

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Dovada_sediului

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Actul_constitutiv

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Dovada_capitalului

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Specimenul_de_semnatura

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Declaratii_pentru_avize

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Biroul_Unic

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Acte_de_identitate

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Codul_CAEN

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Denumirea_societatii

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Forma_societatii

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Capitalul_social

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Administratorul

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Tipul_societatii

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:TVA-ul_%26nbsp%3B%26nbsp%3B

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Dovada_sediului

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Actul_constitutiv

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Dovada_capitalului

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Specimenul_de_semnatura

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Declaratii_pentru_avize

http://www.plandeafaceri.eu/?INFIINTARE_SOCIETATE:Biroul_Unic



veti nevoie atat de actele de identitate in original, cat si de 3 copii dupa acestea. 'opia actului de identitatetrebuie sa contina obligatoriu 'odul Numeric Personal "'NP#.

n situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copiaactului de inregistrare a acestora "certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare, act constitutiv etc#.

n cazul persoanelor juridice nerezidente, aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate. Pentru

infiintarea societatii, aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati.

'azierele fiscale se elibereaza de !irectia 2enerala a 7inantelor publice "obtinerea cazierului fiscal dureaza 4zile lucratoare#.

Codul CAEN

!upa ce v-ati hotarat asupra formei societatii, trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei, conformclasificarii societatilor comerciale functie de codul 'EN.

9rebuie sa va alegeti atat obiectul principal, cat si obiectele secundare de activitate.

Denumirea societatii

poi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri, in ordinea preferintelordumneavoastra.

Forma societatii

9rebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati. veti de ales intre o societate comerciala curaspundere limitata " ).+.0.# sau o societate pe actiuni " )..#.

Capitalul social

a trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care vetidori sa deschideti contul fimei dumneavoastra.

'apitalul social minim este de >.???.??? lei pentru un )+0

Administratorul

)tabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti.



Tipul societatii

a trebui sa alegeti tipul de societate, pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici -microintreprindere "3@ impozit# sau intreprindere mare - macrointreprindere "AI@ impozit#;

TVA-ul

legeti ca firma sa fie platitoare de 9 sau nu

Dovada sediului

Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasuraactivitatea.)ediul poate fi proprietatea dumneavoastra "contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor#, unspatiu inchiriat "contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale, in maximum A4zile de la data semnarii, conform 0egii AHAACC5##, un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat

"contract de comodat, de uz, uzufruct# sau luat in leasing imobiliar "contract de leasing imobiliar#.

!ovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: "copii#- contract de vanzare-cumparare;- contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale, in maximum A4 zile de la datasemnarii "conform 0egii AHAACC5#;- contract de asociere in participatiune;- contract de leasing imobiliar;- contract de comodat,- certificat de mostenitor;- extras din cartea funciara

!aca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari, aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor.

!aca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta "bloc#, acestaintra sub incidenta 0egii locuintelor nr. AAGACCI. !e aceea, trebuie efectuata schimbarea destinatiei: dinlocuinta in sediu social.

Potrivit legii, trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor.

n cazul in care nu exista o asociatie de proprietari, aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelorde inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra, atat in plan

orizontal, cat si in plan vertical.

Actul constitutiv

Exista mai multe tipuri de act constitutiv. ctul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare:

a.# contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic, denumit act constitutiv "anexat#; b.# contract de societate pentru societatea in nume colectiv, in comandita simpla;c.# contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni, in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata;



d.# statut, pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic. Pentru redactarea obiectului de activitateutimizeaza B'lasificarea activitatilor din economia nationala 'ENB, aprobata prin J.2. nr. I4IACC5./biectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentruactivitati. ndicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patrucifre apartinand grupei respective. 'uantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cunumarul de coduri care compun obiectul de activitate.

9axa de baza acopera 4 coduri, iar pentru fiecare grup de 4 coduri se plateste o taxa suplimentara de A?@ din

taxa de baza.

+edactarea actului constitutiv se poate realiza de catre (iroulul unic "/ficiul de asistenta pentru societatilecomerciale# de pe langa 'amera de 'omert in raza careia va veti desfasura activitatea, de catre un avocat saude un notar sau de catre intreprinzatorul insusi.

Dovada capitalului

portul in numerar la capitalul social se poate varsa: la 'E' sau la la orice banca, fie direct de catreintreprinzator, fie la cererea solicitantului de catre (iroul unic

!ovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua, dupa caz, cu: foaie de varsamant, ordinde plata sau chitanta 'E'.

!ovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma Baport lacapitalul social al societatii comerciale, indicandu-se denumirea acesteiaB.

Specimenul de semnatura

Potrivit legii, comerciantul persoana fizica, reprezentantii unei societati comerciale, administratorii,lichidatorii, conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului.Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip.

Pentru dovedirea specimenului de semnatura, persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegatsau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia, care va certifica semnatura.n absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public.

Declaratii pentru avize

Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie deactivitate, iar in cazul unei firme de consultanta, pentru simplificarea procedurilor se pot completa !eclaratii pe proprie raspundere.

Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de !eclaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza:

A. !eclaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului;>. !eclaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii;3. !eclaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor;G. !eclaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare;4. !eclaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar.



Biroul nic

!upa finalizarea intregii documentatii, inclusiv o cerere de inregistrare societate, se depune dosarul la (iroul1nic din cadrul /ficiului +egistrului 'omertului.

n termen de aproximativ G de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii, adica: incheierea judecatoreascade autorizare a functionarii societatii, certificatul de inregistrare, certificatul sau certificatele constatatoarecare tin loc de autorizatii "in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativasupra mediului#.

ncepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal.

FINANTARE AFACERI

)ondajul realizat de catre 'onsiliul National al ntreprinderilor Private &ici si &ijlocii "'NP&&+# arata ca

peste 4>@ dintre cei C?? de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaieingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea 1niunii Europene si a altor surse.

9otusi, 3>,5@ dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. Pe de alta parte, I>,A@dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici simijlocii, care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 4? - I?@ proiectele pentru care cer granturi.

ntreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 5 tipuri de performanta a politicilorantreprenoriale din +omania, studiate de specialistii de la /rganizatia pentru 'ooperare si !ezvoltareEconomica "/E'!# si (anca Europeana de +econstructie si !ezvoltare "(E+!#. &ediul de afaceri mai arede lucru la capitolele B)ervicii de 'onsultantaB si B)istemul 7inanciarB.

n +omania sunt active circa 35?.??? de &&-uri, carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare deaproape 4.??? de mii de miliarde de lei venite de la buget, potrivit legii &&-urilor. )-au repartizat doar A.G??de miliarde. 'u ocazia prezentarii studiului /E'! - (E+!, 2uvernul a promis ca va incerca sa dublezeaceasta suma.

Prezent la publicarea rezultatelor sondajului 'NP&&+, seful !elegatiei 'omisiei Europene la (ucuresti aapreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara, deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap.

F!NANTA"E E # BE"D+om]nia va primi din momentul aderZrii la 1niunea Europeana asistenYZ financiarZ pentru dezvoltare.7ondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor 1niunii Europene.

Politica de 'oeziune EconomicZ [i )ocialZ "P'E)# reprezintZ politica fundamentalZ a 1E fiindu-i alocat A3din bugetul sZu [i urmZre[te:

- +educea disparitZYilor de dezvoltare economicZ [i socialZ Xntre statele membreregiunile 1E;- _mbunZtZYirea funcYionZrii PieYei unice;- Promovarea dezvoltZrii stabile [i durabile a 1E.- /biectivele de intervenYie ale P'E):



- 'onvergenYZ 8 pentru regiunile unde P(locuitor este sub 54@ din media 1E;- 'ompetitivitate regionalZ [i ocuparea forYei de muncZ 8 pentru regiunile care nu sunt eligibile pentruobiectivul 'onvergenYZ;- 'ooperare teritorialZ europeanZ 8 pentru regiuni, judeYe [i zone transnaYionale.

Pentru perioada >??5->?A3, politica de coeziune a 1niunii Europene a fost reformata pentru a rZspunde mai bine obiectivelor stabilite la 0isabona [i la 2oteborg "economie competitiva bazata pe cunoa[tere, cercetare [idezvoltare tehnologicZ, dezvoltare sustenabilZ, ocuparea forYei de munca#.

)umZ totalZ alocatZ pentru perioada >??5->?A3: 33I,A mld Euro

7ondurile )tructurale si de 'oeziune "7)'#

Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de

finantare, proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate, se vor semna contractele de finantare cu

beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor.

1% .onderea obiectivelor economice in 2!!7Pentru anul >??5 proiectul de buget al 'omisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziuneeconomica si sociala si cresterea competitivitatii economice "G3@# decat sectorului agricultura "3G@# care afost cea mai mare investitie din bugetul 1E o lunga perioada de timp. nul trecut bugetul 1niunii a fostimpartit in 3C@ pentru competitivitatea economica si coeziune versus 3I@ pentru agricultura.

2% Ce sunt fondurile structurale?7)' sunt instrumentele financiare prin care 1niunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatiloreconomice si sociale intre regiuni, in scopul realizarii coeziunii economice si sociale.

3% )ipuri de fondurile structurale

- Fondul European de Dezvoltare Regionala FEDR!, care sustine dezvoltarea economica durabila la nivelregional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica, inovare si antreprenoriat, societatea informationala, &&-uri, protectia mediului, turism, energie;

- Fondul "ocial European F"E!, fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si aintreprinderilor, cresterea accesului pe piata fortei de munca, prevenirea somajului, prelungirea vietii active sicresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor, sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii.

Prin Fondul de #oeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transporttranseuropene, proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatireamanagementului traficului aerian si rutier, modernizarea transportului urban, dezvoltarea si modernizareatransportului multimodal.

Fondul European $gricol pentru Dezvoltare Rurala-FE$DR si Fondul European pentru %escuit-FE% ,desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale, nu fac parte din aceasta categorie. cestefonduri vor fi gestionate in +omania de &inisterul griculturii. )eparat, pentru sectorul agricol, 1E va acordasprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata, acestea avand insa scopuri si mecanisme dederulare diferite de 7E!+ si 7EP.



9oate cele 4 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare, similare celor finantate in perioadade pre-aderare de Phare, )P si )P+!, dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare.

4% #iferente fata de fondurile de preAaderare7ondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare. n primul rand, responsabilitatea pentrumanagementul lor revine A??@ autoritatilor romane, in timp ce la Phare, )P, )P+! 'omisia Europeanaavea un rol preponderent.

Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara:

- $locare pe programe multianuale "5 ani#)pre deosebire de fondurile de pre-aderare, 7ondurile )tructurale si de 'oeziune "7)'# nu finanteaza proiecteindividuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni, )tate &embre si 'omisie, pe baza orientarii propuse de 'omisie pentru intreaga 1niune Europeana. locarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente, formularea unei strategii multianualeintegrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse. iitoarea perioada de programare este>??5->?A3.

- &anagement descentralizat national! al fondurilor

7ondurile )tructurale si de 'oeziune sunt principalele instrumente ale 1niunii Europene destinate promovariicoeziunii economice si sociale si a solidaritatii. )tatele &embre poarta principala responsabilitate pentrudezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate, 1niunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca aractiona pe cont propriu.

- Responsabilitatea managementului 7ondurilor )tructurale si de 'oeziune apartine statelor membre,'omisia asigurand doar controlul ex-post. &ai mult, in timp ce prioritatile principale ale unui program dedezvoltare sunt definite in cooperare cu 'omisia, selectia si managementul proiectelor sunt inresponsabilitatea autoritatilor nationale si regionale. +esponsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor/perationale apartine institutiilor desemnate ca utoritati de &anagement, chiar daca o parte din atributiilelor pot fi delegate /rganismelor ntermediare.

5% .rincipiile care stau la baza fondurilor structurale

- %rincipiul aditionalitatii

ditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al 1niunii Europene il realizeazadin surse proprii, pe parcursul perioadei de programare, pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurilestructurale, inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri. 7ondurile )tructurale si de 'oeziune de care beneficiaza statele membre ale 1niunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortulnational.

A /pereaza pe principiul rambursarii

)pre deosebire de PJ+E si )P, 7ondurile )tructurale si de 'oeziune opereaza pe principiul rambursarii,ca si )P+!. ceasta implica faptul ca (eneficiarii 7inali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sauservicii din fonduri proprii, iar ulterior, pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata, se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate.

- Regula n'() n'2

N este anul angajamentului, nT3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul n trebuiecheltuite. )umele necheltuite in intervalul mentionat se pierd. n perioada >??5->?A? se aplica regula nT3 iarin perioada >?AA->?A3 regula nT>.



- %rincipiul parteneriatului

Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea 7ondurilor )tructurale. 'onform+egulamentului 2eneral privind 7E!+, 7)E si 7', )tatele &embre si 'omisia trebuie sa traseze actiunilecomunitare in stransa consultare, iar in timpul tuturor fazelor "programare, monitorizare, evaluare# trebuie saimplice cele mai reprezentative organisme la nivel national, regional, local. cestea trebuie sa includa parteneri economici, sociali, sectoriali, teritoriali, inclusiv /N2-uri, si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului.

C"ED!TE BANCA"E

m selectat pentru afacerea ta H dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata.Evaluarea realizata de catre noi este una lunara, asadar revino periodic pentru actualizari.

,ubmenu• Creditul startAup K()I• Creditul rapid pentru investitii K0ibra (an=I•

Credit Q-inantare 1!!GQ Kome+terraI• Creditul pentru afacere K(anc.ostI• "nvest "&& KCredit (an= *uropeI• Creditul *as Capital KDol=sban= omaniaI• Creditul pentru investitii K.roCredit (an=I• Credite pentru investitii K,anpaolo "&" (an=I

Creditul startAup K()I

,olicitanti eliibili

cest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate, sau care au o perioada maxima defunctionare de pana la I luni.

$ctivitati eliibile

Nu exista un set de activitati eligibile, creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o nouaafacere raspunzand unui set de A4 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii.

Conditii de finantare

'onditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip:

• afaceri nou infiintate;• contributia intreprinzatorului va fi de numai >4@ din valoarea investitiei.

Daloarea finantarii

• maxim 34.??? +/N pentru creditul )tart 1p;• maxim H4.??? +/N pentru creditul )tart 1p T.

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_start-up_(BT)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_rapid_pentru_investitii_(Libra_Bank)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Credit_%22Finantare_100%25%22_(Romexterra)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_pentru_afacere_(BancPost)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Invest_IMM_(Credit_Bank_Europe)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_Easy_Capital_(Volksbank_Romania)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_pentru_investitii_(ProCredit_Bank)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Credite_pentru_investitii_(Sanpaolo_IMI_Bank)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_start-up_(BT)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_rapid_pentru_investitii_(Libra_Bank)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Credit_%22Finantare_100%25%22_(Romexterra)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_pentru_afacere_(BancPost)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Invest_IMM_(Credit_Bank_Europe)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_Easy_Capital_(Volksbank_Romania)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Creditul_pentru_investitii_(ProCredit_Bank)

http://www.plandeafaceri.eu/?FINANTARE_AFACERI:CREDITE_BANCARE:Credite_pentru_investitii_(Sanpaolo_IMI_Bank)



#urata finantarii 4 ani, incluzand maxim I luni perioada de gratie.

1%I Criterii pentru selectionarea imprumutatilor

)olicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime :

• sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare;• sa aiba deschise conturi in lei sisau valuta la (anca 9ransilvania );• sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau

de societate;• sa justifice necesitatea creditului;• sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca;• sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente;• sa prezinte garantii materiale acoperitoare;• sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare.

2%I Cum se poate aranta creditul?

!upa natura lor, exista mai multe tipuri de garantii :

a.# 2arantii reale:

• imobiliare - ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile "cladiri sisau terenuri# din patrimoniulordonatorului "clientului# sau a altor giranti, dovedita cu extras de carte funciara;

• mobiliare - stabilite prin prevederile 0egii CCACCC.

b.# 2arantii personale :

• fidejusiune "cautiunea# reglementata de art. AI4> din 'odul 'ivil;• polite de asigurare a riscului de neplata, emise de societati de asigurare agreate de banca;• scrisori de garantie contragarantie emise de banci agreate de (9;• garantii emise de 2uvernul +omaniei, &inisterul 7inantelor;• garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale, in temeiul 0egii nr. AHCACCH.

n scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare, banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie, care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare, inmod uzual si rezonabil, la societati de asigurare agreate de banca. (unurile aduse in garantie se asigura petoata durata creditarii, pentru riscurile specifice fiecarei categorii, iar drepturile de despagubire se cesioneazain favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei.

Pentru clientii fideli, cu rezultate deosebite in colaborarea cu (anca 9ransilvania "rulaje mari, incasarivalutare in cont# se practica pachete speciale de facilitati.

)ermene limita

cest program de creditare nu are termen limita.

,ursa (anca 9ransilvania )..



Creditul rapid pentru investitii K0ibra (an=I


n aceasta categorie intra societati comerciale - persoane juridice,cu sediul social in judetele in care 0ibra(an* are sucursale.

$ctivitati eliibile

!estinatia creditului nvestitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari, aceste plati urmanda fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor.


1tilizarea creditului trebuie facuta prin unamai multe trageri in termen de 3? zile de la acordarea creditului.!upa expirarea acestui termen, se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata, iar limita sediminueaza automat cu suma neutilizata.

&oneda: +/N.

.erioada: &axim >G luni.

&od de rambursare: n >G rate de principal egale; dobanda va fi platita lunar, la scadenta ratei.

&od de functionare: +ambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari, functioneaza ca un credit standard.

.lata dobanzii: lunar.

0imita de creditare

• maxim G?.??? +/N pe companie grup de companii;• minim 4.??? +/N pe companie grup de companii.

#obanda: AH,4@ p.a.

/arantii: doua (ilete la /rdin in alb, emise de catre solicitant in favoarea bancii, avalizate deactionariiasociatii semnificativi.

Comisioane: >,4@ flat perceput la data acordarii limitei, aplicat la valoarea limitei.

)ermene limita cest program de creditare nu are termen limita.

#ate de contact finantator

0ibra (an* )tr. 2rigore &ora Nr. AA, )ector A, (ucuresti9el: TG? >A >?H.H???7ax: TG? >A >3?.I4I4



Credit Q-inantare 1!!GQ Kome+terraI


7inantarea este destinata &&-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste > milioane +/N, si care au o perioada de functionare de minim A> luni.

$ctivitati eliibile

'reditul poate fi utilizat pentru:

• achizitia de bunuri mobiliare noi "utilaje, echipamente, instalatii, autoturisme#;• achizitia, amenajarea, renovarea, modernizarea, constructia se extinderea de imobile.


olumul creditului este de maxim A4?.??? +/N, sau echivalent Euro, in functie de capacitatea de plata aclientului, dar nu mai mult de A??@ din valoarea bunului cumparatrealizat din credit.

#urata de creditare este de maxim I? de luni.

.erioada de ratie este de maxim I luni.

#obanda este de AG,C@ pentru +/N si AA,C@ pentru Euro.

'reditul se va garanta cu bunul cumparat, dar si cu alte bunuri. aloarea acceptata in garantie de banca pentru

bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare.

)ermene limita

cest program nu are termen limita.

,ursa +omexterra (an*

Creditul pentru afacere K(anc.ostI


)olicitantii sunt 'ompaniile &ici si Persoanele 7izice utorizate "P7# cu vechime in activitate de minim A-Gani, in functie de modul de garantare a creditului.

$ctivitati eliibile



cest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei. !e exemplu: achizitionarea de produsesi servicii in conditii mai avantajoase, finantarea cheltuielilor operationale neprevazute, imbunatatirealichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc.


'aracteristile creditului:

• credit cu valori cuprinse intre 5.??? - A.3??.??? +/N "sau echivalent E1+/1)!#, dar nu mai multde >??@ din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 4?@ pentru garantii slabe;

• durata creditului este de maxim A? ani;• se acorda prin contul curent, in +/NE1+/1)!, in una sau mai multe transe;• perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit;• rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii;• perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii.• garantiile acceptate

o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin;o garantii puternice: ipoteca de rang pe proprietati rezidentiale, comerciale si industriale, gaj pe

bunuri mobile. 9oate bunurile aduse in garantie - proprietati, active, bunuri mobile - se asigurain favoarea bancii.

)ermene limita


,ursa (ancpost

"nvest "&& KCredit (an= *uropeI

"ntroducere

nvest && este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a &&-urilor, mai alesdin perspectiva integrarii +omaniei in 1niunea Europeana.


(eneficiarii eligibili pentru un credit nvest && sunt companiile stabile din punct de vedere financiar, careau o experienta in domeniu de minim A an, obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restantesau cu incidente in 'entrala ncidentelor de Plati.



$ctivitati eliibile

nvest && este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloacefixe, dar si modernizariiextinderii de imobile "birouri, depozite, spatii productive#.


Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide, in baza unui numar minim de documente si a unei structuri

flexibile de garantii, a unui credit de maximum >??,??? E1+ "echivalent in +/N, 1)!, E1+#, cu omaturitate de cel mult 5 ani si o perioada de gratie de pana la C luni.

'lientii care opteaza pentru un credit nvest && de pana la >?,??? E1+ "echivalent in +/N, 1)!, E1+# pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului.

)ermene limita


,ursa 'redit Europe (an*

Creditul *as Capital KDol=sban= omaniaI


'ompaniile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:

• u o cifra de afaceri mai mica de 5??.??? E1+ pe an;• u activitate operationala continua in ultimele A> luni;• nregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual;• Nu au datorii la bugetul de stat;• Nu inregistreaza incidente majore in 'entrala ncidentelor de Plati in ultimele A> luni;• Nu inregistreaza datorii restante in 'entrala +iscurilor (ancare.

$ctivitati eliibile

cest produs de creditare poate finanta activitatea curenta, platile furnizorilor, platile salariilor, platile catreoricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar, achizitionare materii prime sau plata altor operatiunicurente.


• aloarea maxima a creditului este de A4.??? euro sau echivalent in +/N, dar nu mai mult de 3 oricifra de afaceri medie lunara;

• Perioada de creditare este de A> luni la prima aprobare, cu posibilitate de prelungire;• !ocumentele necesare:

A. !ocumentele juridice ale companiei;



>. 1ltimele bilanturi- anual si semianual inregistrate la dministratia 7inanciara si balantelecorespunzatoare;

3. 1ltima balanta contabila disponibila.

Costurile creditului

• +ata dobanzii:- ntre A3-AG@ pe an pentru creditele in +/N, in functie de situatia financiara a companiei;

- ntre 5-H@ pe an pentru creditele in E1+, in functie de situatia financiara a companiei;• 'omision de acordare - ?.4@, calculat la limita aprobata a creditului;• 'omision lunar de administrare de ?.G@ sau ?.4@, in functie de situatia financiara a companiei,

calculat la soldul creditului, platibil lunar impreuna cu dobanda;• 9axa de inregistrare a gajului la rhiva Electronica.

/arantiile creditului

• 3 bilete la ordin in alb, avalizate de actionarulactionarii majoritari;• 2arantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei, deschise la (+.

)ermene limita


,ursa ol*sban* +omania

Creditul pentru investitii K.roCredit (an=I


cest credit este pentru:

• Persoane fizice autorizate;• sociatii familiale;• 0iber-profesionisti;• )ocietati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori.

$ctivitati eliibile

!estinatiile creditului pot fi:

• chizitionarea de echipamente, utilaje si autovehicule noi sau folosite;• chizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare;• 'onstructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente, realizate atat in regie proprie cat si cu

societati de constructii;• +efinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii.




aloarea creditului: peste G?.??A +/NA?.??A E1+A?.??A 1)!.

9ermen de rambursare: maxim HG luni.

7ara obligativitatea unei garantii imobiliare.

)ermene limita

cest program nu are nici un termen limita.

,ursa Pro'redit (an* +omania

Credite pentru investitii K,anpaolo "&" (an=I


n aceasta categorie intra:

• societati comerciale sau agricole cu capital de stat, privat sau mixt "privat si de stat#;• regiile autonome;• alte tipuri de persoane juridice.

$ctivitati eliibile

!estinatia creditului:

• finantarea proiectelor de investitii;• 7inantarea investitiilor in curs de derulare.


&oneda: creditele pentru investitii se pot acorda in 0E, E1+/ sau 1)!.

.erioada de creditare: de regula, maxim 5 ani.

$port propriu: de regula, minim >?@ din valoarea proiectului finantat.

ambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu (anca.

,uma ma+ima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu (anca.

/arantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni, de regula garantii reale "ipotecagaj# sisau personaleoferite de solicitant sau terti.

#obanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecareioperatiuni, de perioada de creditare si rating-ul solicitantului.



)ermene limita

cest program de creditare nu are termene limita.

,ursa )anpaolo & (an* +omania

GARANTARE CREDITE

!oriYi sZ vZ dezvoltaYi afacerea 6 veYi proiecte de investiYii [i garanYii insuficiente pentru accesareacreditelor 6 'e se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca6

Pentru a facilitita accesul la finanYZri prin acordarea de garanYii pentru instrumentele de finanYare contractatede la bZnci comerciale sau din alte surse, 2uvernul +omaniei a creat prin intermediul genYiiei NaYionale pentru _ntreprinderi &ici [i &ijlocii [i 'ooperaYie, in anul >??A, 7ondul NaYional de 2arantare a 'reditelor pentru _ntreprinderile &ici [i &ijlocii ).

'a societate pe acYiuni, av]nd drept unic acYionar statul rom]n, reprezentat prin genYia NaYionala pentru_ntreprinderi &ici [i &ijlocii [i 'ooperaYie, 7N2'&& ) este un instrument al 2uvernului +om]niei pentruimplementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltZrii acestui sector ce constituie o prioritate a politiciieconomice [i sociale a 2uvernului +om]niei.

_nfiinYarea 7ondului NaYional de 2arantare a 'reditelor pentru _ntreprinderile &ici [i &ijlocii a fost motivatZde importanYa sectorului && Xn ansamblul economiei naYionale [i de potenYialul lui de a participa la crearea produsului intern brut, la dezvoltarea exporturilor, precum [i la crearea de noi locuri de muncZ.

'ontrolul [i supervizarea prudenYiala a activitZYii 7ondului sunt asigurate de cZtre acYionar, statul roman pringenYia NaYionala pentru _ntreprinderi &ici [i &ijlocii [i 'ooperaYie, de auditul intern [i de auditorulfinanciar independent.

-irme ,)$)AF.

lin Preda este un tanar intreprinzator din (aia &are, cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu inmiscare. !e aceea, dorinta lui de a investi intr-o afacere`pe roti, nu trebuie sa mire. !upa o achizitie initialade > automobile &ercedes si echipamente de taximetrie, lin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extindaafacerea. stfel, firma +ocab )+0 s-a indreptat spre gentia Nationala de /cupare a 7ortei de &uncaN/7&F pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente, conform 0egii nr.5I>??>. N/7& a inaintat dosarul catre banca, si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii, a solicitatsprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : 7ondul National de 2arantare a 'reditelor pentruntreprinderile &ici si &ijlocii ).. 8 7N2'&& )..

+ocab )+0 este o firma de taximetre din (aia &are infiintata in >??3, in urma unei investitii initiale deA3.??? de Euro. stazi, gratie imprumutului, societatea detine un garaj cu G automobile si ruleaza o cifra deafaceri trimestriala ce se ridica la 3I? de milioane de lei. Prin colaborarea cu N/7&, societatea a angajat



sase persoane, dintre care jumatate someri. Ei vor fi angajati minimum trei ani.

mprumutul garantat de 7N2'&& ).. a intrat in categoria celor denumite generic Sstart upL, respectivsprijin pentru firme nou infiintate. Pentru acestea, 7ondul poate garanta pana la H?@ din valoarea finantarii petermen mediu sau lung, respectiv pana la 5?@ din valoarea finantarii pe termen scurt. Pentru o firma ca+ocab, imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii. !in perspectiva lui lin Preda, procedurile deacordare a garantiei au decurs fara cusur, iar comunicarea cu banca, in acest caz interfata de comunicare cu7N2'&& )..,a fost una rapida si Suser-friendlML. Practic, antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat

sa se deplaseze la banca, sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit.

!ar cum a fost folosit creditul pentru care 7ondul a oferit o garantie de >?? de milioane de lei6 u fostachizitionate alte doua automobile &ercedes cu motor diesel. 7abricate in ACCG, au in dotare airbag-uri,instalatie de climatizare si sistem de franare de tip (). u fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ceemit chitanta in mod automat. !upa ce imprumutul va fi returnat integral, lin Preda este decis sa solicite oalta finantare, ce se va materializa, cel mai probabil, tot cu ajutorul 7ondului National de 2arantare a'reditelor pentru &&.

'e crede omul de afaceri lin Preda despre 7N2'&& ).. 6 S1n sistem care functioneaza eficient, creditulobtinut de noi fiind un exemplu in acest sens. / provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au

investit in &&-uri. ar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit, iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca, si apoi tot ei se ocupa de contactarea 7ondului, in cazul in caregarantiile pe care le ai nu sunt suficiente. 9otul e sa ai o idee buna, in care sa crezi, si ceva curaj s-o pui inaplicare. +estul vine de la sineL.

.roramul ,$.$#

9otul a inceput cand ).'. Eliezer Prod, un && din 0unca lvei, judetul (istrita-Nasaud, a hotarat ca arenevoie de un credit pentru a completa o finantare )P+!. )copul : extinderea si modernizarea fabricii de

produse lactate, pentru adaptarea activitatii la normele 1E de calitate, igiena si protectie a mediului. 'umacest credit trebuia intr-un fel garantat, s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: 7ondul National de 2arantare a 'reditelor pentru && ).. 8 7N2'&& )..

7irma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul ACC5 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselorlactate si a branzeturilor. 0a ora actuala numara >3 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care seridica la AH miliarde de lei. nitial, produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din (istrita Nasaud. stazi,masinile de distributie ajung pana in judetul (rasov, dar si in sud, in judetul /lt si in (ucuresti.&anagementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 4> mld. de lei, infiecare din urmatorii cinci ani.

!ar care a fost reteta succesului in acest caz 6 n >??G, Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate, ce aajuns pe biroul specialistilor bancari, pentru a obtine un credit in completarea finantarii )P+!. !ar inciuda unui plan de afaceri articulat si eficient, Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut. 9otusi, procedura nu a fost blocata, iar banca a indicat 7ondul National de 2arantare a 'reditelor pentru && ca un potential garant al creditului. !upa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca, expertii 7N2'&& )..acorda o garantie de 3,5 mld. de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei.

Prin creditul garantat de 7ond se va pune in functiune o noua linie de productie. Noii angajati vor fi repedeinstruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui,instalatia de pasteurizare si separatorul. Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse, pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval. &ateria prima este colectata de la 4?? de



gospodarii din judetul (istrita-Nasaud.

'a urmare a realizarii investitiei, se vor crea AA noi locuri de munca, iar capacitatea de prelucrare a laptelui vacreste pana la AH.??? de litri pe zi. Practic, acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timpde iarna, si dublarea ei pe timp de vara. 9otodata, baza de colectare a laptelui va creste semnificativ. EliezerProd a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie >??G 8 octombrie >??4 careacopera circa H?@ din capacitatea de productie proiectata.

Din fonduri FN$C

/aranOiile oferite de -/C"&& ,$ reprezintP cele mai lichide aranOii pe care instituYiile finanYatoare le pot obYine.

7ondul colaboreaza cu instituYiile financiare Xn baza unor convenYii de lucru, Xn care sunt prevZzute obligaYiile pZrYilor semnatare, valoarea [i modul de platZ al comisionului de garantare, calculul [i modalitatea de platZ agaranYiei acordate.

2aranYia 7ondului se emite la solicitarea instituYiilor financiare pentru finanYZri aprobate, pe baza analizei proprii a 7ondului a documenelor prezentate de cZtre bancZ, care atestZ eligibilitatea beneficiarului [i posibilitatea acestuia de a-[i achita obligaYiile de platZ.

7ondul X[i recupereazZ de la debitor suma plZtitZ bZncii cu aplicarea art. AIIC-AI5? 'od civil [i a procedurilorde executare prevZzute de lege.

Nivelul garanYiilor maxime oferite de 7ond per beneficiar este corelat cu Xncadrarea Xn limitele de expunere,cu tipul beneficiarilor ce formeazZ piaYa YintZ [i reprezintZ o oferta avantajoasZ raportatZ la procentul maximde acoperire a creditului prevZzut Xn 'onvenYiile de colaborare Xn baza cZrora se solicitZ acordarea garantiei.Pentru garanYiile acordate 7ondul percepe un comision de garantare, a cZrui valoare se calculeazZ prin

aplicarea unui procent la volumul garanYiei acordate pentru creditele pe termen scurt, respectiv la soldul anualal garanYiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung.

Pentru garanYiile pe termen mediu [i lung comisionul de garantare se XncaseazZ anual, ceea ce constituie unavantaj pentru beneficiar. Pentru garanYiile pe termen scurt comisionul de garantare se XncaseazZ Xntr-o singurZtran[Z la momentul acordZrii garanYiei.

'omisionul de garantare se calculeazZ Xn funcYie de 'onvenYia de colaborare Xn baza cZreia finanYatorulsolicitZ acordarea garanYiei.

(eneficiari eliibili

1% (eneficiarul de finanOare

&&-uri, definite potrivit 0egii 3GI>??G privind stimularea XnfiinYZrii [i dezvoltZrii Xntreprinderilor mici [imijlocii, cu completZrile [i modificarile ulterioare, care Xndeplinesc condiYiile de eligibilitate ale bancii [i ale7ondului .



C#"R"" #* *0"/"("0")$)*

A. )unt eligibili (eneficiarii de finanYare definiYi la art.A pct.A, respectiv societZYi comerciale, societZYicooperative, persoane fizice care desfZ[oarZ activitZYi economice Xn mod independent [i asociaYii familialeautorizate potrivit dispoziYiilor legale Xn vigoare, care Xndeplinesc urmZtoarele condiYii:

a# au un numZr mediu anual de salariaYi mai mic de >4?, realizeazZ o cifra de afaceri anualZ echivalentZ cu p]nZ la 4? milioane de euro, echivalent Xn lei, sau deYin active totale care nu depZ[esc echivalentul Xn lei a G3

milioane euro, conform ultimei situaYii financiare aprobate. Prin active totale se XnYelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli Xn avans.

b# se XncadreazZ Xn categoria Xntreprinderilor mici [i mijlocii, Xn conformitate cu prevederile /2 nr.>5>??I,cu completZrile [i modificZrile ulterioare, dovada se face cu declaraYia pe propria rZspundere areprezentantului reprezentanYiilor legali ai societatii prezentatZ Xn original pe formularele nexa nr.A,respectiv nexa nr.> la /2 nr.>5>??I;

c# au capital majoritar privat, a[a cum rezultZ din actul constitutiv [i actele adiYionale la acesta, XnsoYite deextrasul de registru emis de oficiul registrului comerYului;

d# semneazZ !eclaraYia pe propria rZspundere;

e# semneazZ Xn favoarea 7ondului un bilet la ordin Xn alb la <sumZ [i <scadenYZ, fZrZ protest, avalizat deadministratoriiasociatiacYionari cu domiciliul sediul social Xn +omania.

f# au capacitate de rambursare a obligaYiilor de platZ asumate, a[a cum rezultZ din analiza 7inanYatorului,efectuata conform reglementarilor interne ale 7inantatorului.

2% ,unt eliibile finanOPrile Sncadrate de cPtre -inanOator< potrivit normelor interne< Sn cateoriile,)$#$# Ti U (,*D$R"*%

&ecanism

!upZ ce aYi Xnaintat documentaYia de credit bZncii finanYatoare, iar banca, Xn urma analizei proprii, considerZ proiectul viabil dar vZ informeazZ cZ nu prezentaYi suficiente garanYii materiale pentru acordarea creditului, puteti apela la 7ondul National de 2arantare a 'reditelor pentru &&-uri "7N2'#.

9rebuie doar sZ Xi solicitaYi bZncii cu care lucraYi sZ utilizeze garanYiile 7N2'-ului. (anca va trebui sZ solicite participarea la XmpZrYirea riscului, prin emiterea unei garanYii financiare pentru proiectul respectiv.

Un ma+im 7 zile, 7N2' va analiza dosarul primit de la bancZ [i va transmite bZncii decizia privind acordarea

garanYiei financiare solicitate.

!osarul 7inanciar

!osarul financiar este "alaturi de !osarul Quridic al clientului#, unul dintre cele > documente necesare cetrebuiesc depuse de catre 'lient in cererea de obtinere a garantiei inaintata 7ondului National de 2arantare a'reditelor pentru &&-uri.

http://www.fngcimm.ro/fisiere/75_Dosar%20garantare%20fonduri%20proprii%20(Anexa%201).pdf


http://www.fngcimm.ro/fisiere/77_Declaratie_pe_proprie_raspundere.pdf






cesta va contine in mod obligatoriu:A. ,olicitarea de arantare, Xn original;>. #eclaraOia clientului, Xn original;3. #ocumentaOia de finanOare, Xn copie certificatZ de bancZ, care sZ conYinZ cel puYin urmZtoarele:

a# +eferatul de finanYare Xntocmit [i aprobat de cZtre finanYator, Xn care sZ fie menYionate destinaYia finanYZrii,schema de finanYare a proiectului, participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinYelor finanYatorului,situaYia datoriilor scadente la bugete [i instituYii finanYatoare, garanYiile realepersonale constituitesau care se

vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanYatorului. b# 2raficul de utilizare [i rambursare a finanYZrii, aprobat de finanYator;c# +ezultatul la zi, Xn conformitate cu art.> pct.H din +egulamentul (.N.+. nr.G>??G, al consultZrii bazei dedate a 'entralei +iscurilor (ancare:d# +ezultatul consultZrii 'entralei ncidentelor de PlZYi, la data efectuZrii analizei de cZtre finanYator;e# 1ltimul bilanY contabil Xncheiat "inclusiv anexele [i rapoartele de gestiune#, cu viza organului fiscal, ultima balanYZ de verificare, precum [i transpunerea acesteia pe formularul de bilanY;f# 7luxul de XncasZri [i plZYi previzionat pe perioada de creditare garantare sau [i pe operaYiune sau [i petotal activitate, Xn lei [i sau valutZ, dupZ caz;g# (ugetul de venituri [i cheltuieli previzionat pe perioada creditZrii;

!osarul Quridic

!osarul Quridic este "alaturi de !osarul 7inanciar al clientului# unul dintre cele > documente necesare cetrebuiesc depuse de catre 'lient in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata 7ondului National de2arantare a 'reditelor pentru &&-uri.

$% .ersoane 'uridice

1rmZtoarele documente se vor prezenta Xn copie certificatZ:

A. $ctele de SnfiinOare "act constitutiv sau, dupZ caz, statut [i contract de societate , respectiv statut [i acteleadiYionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare alecompaniei#, impreuna cu dovada inregistrarii acestora la +egistrul 'omertului;>. Certificat de Snreistrare la +egistrul 'omerYului;3. Certificat constatator eliberat de /ficiul +egistrului 'omerYului .

1rmZtoarul document se va prezenta Xn original: #eclaraOia pe propria rPspundere a reprezentantuluireprezentanYiilor legali ai societatii, prezentatZ Xn original pe formularele nexa nr.A, respectiv nexa nr.> la/2 nr.>5>??I, privind Xncadrarea Xn categoria Xntreprinderilor mici [i mijlocii, Xn conformitate cu prevederile/2 nr.>5>??I, cu completZrile [i modificZrile ulterioare;

(% .ersoane fizice autorizate

1rmZtoarele documente se vor prezenta Xn copie certificatZ:A. $cte de identitate ale solicitantului finanYZrii [i, dupZ caz, ale garanYilor;>. $utorizaOia Ti certificatul de Snreistrare la registrul comerYului;3. ,tatutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate "in aceasta din urmasituatie, numai daca este cazul#;G. #eclaraOia clientului, Xn original;

1rmZtoarul document se va prezenta Xn original: #eclaraOia pe propria rPspundere a reprezentantuluireprezentanYiilor legali ai societatii, prezentatZ Xn original pe formularele nexa nr.A, respectiv nexa nr.> la














/2 nr.>5>??I, privind Xncadrarea Xn categoria Xntreprinderilor mici [i mijlocii, Xn conformitate cu prevederile/2 nr.>5>??I, cu completZrile [i modificZrile ulterioare;

#osarul (ancii

Pentru a beneficia de garanYia 7N2', banca la care aYi decis sZ apelaYi pentru finanYarea afacerii

dumneavoastrZ trebuie sZ Xnainteze o documentaYie de garantare ce include:

\ )olicitarea de garantare semnatZ de bancZ;\ !eclaraYia dumneavoastrZ, datZ la sediul bZncii;\ !ocumentaYia de creditare Xn baza cZreia banca aprobZ finanYarea;\ !ocumentele din care reiese cZ vZ XncadraYi Xn categoria "&&, respectiv, nexele A [i > la /2 N+.>5>??I

(anci partenere

lpha (an* - (anca +omaneasca - (ancpost - ('+ - (+! - 2roupe )ociete 2enerale - (anca 'omerciala'arpatica - 'E' - Eximban* - 7inans (an* - N2 (an* - (anca 0eumi +omania - 0ibra (an* - +aiffeisen(an* - +omanian nternational (an* - +omexterra - (anca 9iriac - (anca 9ransilvania - 1ni'redit -ol*sban* +omania - /9P (an*

"ntrebari si raspunsuri

Cine solicita arantia -ondului ? (anca sau "&&Aul?

2aranYia 7ondului se poate acorda numai la solicitarea bZncii. 'lientul && adreseazZ bZncii cererea decredit, Xn care precizeazZ cZ pentru garantarea creditului dore[te completarea garanYiilor reale, personale, cugaranYia 7ondului. (anca, Xn cazul Xn care cererea de credit Xndeplineste condiYiile proprii de finanYare, solicitZ7ondului acordarea garanYiei.

-ondul solicita aranOii pentru aranOia acordata?

7ondul nu solicitZ garanYii imobiliare sau gajuri. Pentru garanYia acordatZ 7ondul solicitZ emiterea de cZtresocietatea comercialZ de bilete la ordin Xn alb la <sumZ [i <scadenYZ, fZrZ protest, avalizate deadministratori asociaYi acYionari cu domiciliul sediul social Xn +omania. (iletele la ordin se vor completade cZtre 7ond cu sumele aferente plZYilor solicitate de bancZ numai Xn cazul Xn care banca solicitZ platagaranYiei.

.entru analiza solicitPrii de arantare ce comision se plPteTte?

7N2'&& ) nu percepe comision de analizZ a solicitZrii de garantare.

http://www.alphabank.ro/

http://www.brom.ro/

http://www.brom.ro/

http://www.bancpost.ro/

http://www.bcr.ro/

http://www.brd.ro/

http://www.brd.ro/

http://www.carpatica.ro/


http://www.rsb.ro/

http://www.rsb.ro/

http://www.eximbank.ro/

http://www.finansbank.ro/

http://www.ingbank.ro/

http://www.leumi.ro/


http://www.librabank.ro/

http://www.raiffeisen.ro/



http://www.roib.ro/

http://www.romexterra.ro/

http://www.bancatiriac.ro/

http://www.bancatransilvania.ro/


http://www.unicredit.ro/


http://www.volksbankromania.ro/

http://www.otpbank.ro/

http://www.alphabank.ro/

http://www.brom.ro/

http://www.bancpost.ro/

http://www.bcr.ro/

http://www.brd.ro/



http://www.rsb.ro/

http://www.eximbank.ro/

http://www.finansbank.ro/

http://www.ingbank.ro/


http://www.librabank.ro/



http://www.roib.ro/

http://www.romexterra.ro/

http://www.bancatiriac.ro/



http://www.volksbankromania.ro/

http://www.otpbank.ro/



.entru aranOia acordatP ce comision se plPteTte?

Pentru garanYia acordatZ 7ondul solicitZ plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldulgaranYiei. Procentul aplicat este cuprins Xntre A,4@ [i >,4@ funcYie de tipul creditului garantat, valutacreditului, tipul garanYiei solicitate de bancZ.

PROJECT MANAGEMENT

#efinitie Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata, avand ca scop realizarea unuiobiectiv sau unui set de obiective precise. n alti termeni, un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari delucruri. stfel, proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri "care trebuie sa evidentieze situatia uneiorganizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat#, nici cu studiul de fezabilitate "caretrebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect#.

Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizareatehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor.

Certificare P%P&

&anaementul de proiect este o profesie Snca insuficient dezvoltata Sn omania% Cresterea vizibila anumarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de .ro'ect &anaer se loveste de un numar relativmic de profesionisti certificati%

!intre programele de certificare disponibile la momentul actual, cel mai raspandit este cu siguranta P&P -Project &anagement Professional, administrat de catre Project &anagement nstitute "P&#, asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect.

Programul P&P realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentrudemonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica, instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. ntregul proces este gestionat de catre P& si este certificat)/ C??A, asigurand un maximum de obiectivitate.

Ce este .&"

Project &anagement nstitute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect, cuheadVuarter-ul Xn )tatele 1nite, avand un numar de peste >??.??? de membri activi, Xn aproximativ A>4 detari. )tandardul P& "P&(/$ 2uide - Project &anagement (odM of $no%ledge# este un standard recunoscut

global pentru managementul de proiect.

P& +omania 'hapter, corespondentul din +omania al institutiei americane, este o organizatie non-guvernamentala si non-profit Xnfiintata Xn >??> din initiativa prof. dr. ugustin Purnus, actualul presedinte alorganizatiei. re ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management Xn +omania,atat pentru zona privata, cat si pentru zona guvernamentala, pentru implementarea la nivel local astandardelor, practicilor si metodelor folosite pe plan international.

_n prezent, P& +omania, Xmpreuna cu alte organizatii, lucreaza la un proiect de modificare a standarduluiocupational pentru profesia de &anager de Proiect. Nomenclatorul actual din +omania trebuie revizuit, datafiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern.



$dresabilitate

P&P se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect, indiferent de pregatirea de baza si deindustria in care profeseaza. n consecinta, nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate.

'ei care Xncearca sa obtina certificarea P& provin din toate domeniile: constructii, inginerie, consultanta,servicii financiare, tehnologia informatiei, telecomunicatii, industria farmaceutica, sanatate, resurse umane,etc. _n +omania, cel mai bine reprezentat domeniu este cel 9.

,istemul de certificare

'ertificarea P&P consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impusede catre P&, urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer:

. Conditiile de eliibilitate

• Experienta. bsolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de G4?? de ore deexperienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte, in timp ce absolventilor deinvatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 54?? de ore.

• nstruire profesionala. cumularea unui numar de minim 34 de ore de instruire in &anagement deProiect, P& furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acesteicerinte. nstruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul P&(/$2uide 9hird Edition.

(. *valuarea cunostintelor

'a in orice sistem de certificare, este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva acandidatilor. Pentru P&P, referinta este asigurata de standardul intitulat P&(/$ 2uide 9hird Edition,elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre P&. P&(/$ este acronimul pentru Project &anagement(odM of $no%ledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect.sa cum rezulta din denumire, P&(/$ nu contine toate cunostintele de management de proiect, ci doar unghid pentru sistematizarea acestora. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand >??de intrebari, dintre care doar A54 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului. Pentru a trece cu succestestul, candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin AGA de intrebari.

*tapele certificarii

/btinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape, care corespund celor trei componente ale programului, descrise anterior:

A. "nscrierea in proram. 'andidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ulP& sub forma unei aplicatii %eb. nformatiile solicitate cuprind:

a. date demografice si de identificare b. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteiac. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training "minim 34 de ore#d. efectuarea platii, prin carte de credit

Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate, candidatii trebuie sa fie pregatiti safurnizeze documente doveditoare.



>. Confirmarea eliibilitatii. !upa verificarea de catre personalul P& a corectitudinii informatiilorfurnizate, candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate, care-i permite sa-si programezesustinerea testului la un centru de testare.

3. *valuarea cunostintelor. 9estarea propriu zisa nu este administrata de catre P&, fiind externalizatacatre compania specializata 9homson Prometric. )ustinerea testului se poate face in oricare dintrecentrele de testare disponibile in toata lumea, inclusiv in +omania. 9estul este in limba engleza si sesustine pe computer, intr-o sala supravegheata.

'ertificarea P&P trebuie reinoita la fiecare trei ani, prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri, seminarii si conferinte, elaborarea de materiale de instruire, publicare de articole etc.

-actori de succes

parent procesul de certificare este simplu; in realitate, P&P nu este deloc usor de obtinut. ata cativafactori care pot contribui la cresterea sanselor de succes:

• 'orectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. P& verifica prin sondaj toate informatiile despre

experienta profesionala, motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prindocumente si referinte proiectele la care au participat. n noul sistem, se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului, ceea ce inseamna ca verificarea se face faramijlocirea acestuia.

• Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. &aterialul de baza pentru studiu esteP&(/$ 2uide 9hird Edition, dar acesta nu este suficient. sa cum am mai spus, standardul nu estedecat un ghid de sistematizare a cunostintelor. n realitate, examenul face apel la un volum importantde cunostinte care in P&(/$ sunt doar mentionate, fara a fi explicate in detaliu. 'a orice standard,P&(/$ este un material arid si dificil de parcurs. /rganizarea cunostintelor este sub forma de procese, reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cusucces managementul unui proiect. ntrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii, ci

testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete. / mare parte din intrebari sunt de tipsituational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale. !in acest motiv, cunoasterealimbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes.

• Pregatirea pentru examen si training specializat. Pentru cei care nu vor sa riste, este recomandabil saurmeze un training specializat P&P. 'el mai important criteriu in selectarea furnizorului de trainingeste abilitarea de catre P& pentru livrarea programelor de instruire in &anagement de Proiect"abilitarea +.E.P. +egistered Education Provider#. ceasta certifica indeplinirea unui anumit nivelde calitate al cursului si al procesului de livrare, precum si conformitatea materialelor de instruire cu

standardul P&(/$ 2uide 9hird Edition. cest aspect este cu atat mai important in cazulintrebarilor folosite in training pentru simularea examenului. 1tilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat. Nu orice training de management de proiecteste util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training P&P, fiindnecesara abilitarea acesteia ca +.E.P. de catre Project &anagement nstitute. 'hiar si in cazul in carecandidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie +.E.P., este necesar unangajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens. Examenul este dificil, iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat, aproximativ HA@. 'u alte cuvinte, nuse trece cu cinci=



(eneficiile certificarii

!ovedirea atat a experientei, cat si a cunostintelor, sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand, o cotatiemai buna pe piata fortei de munca, constituie beneficii directe ale certificarii. vand in vedere largarecunoastere internationala a certificarii, P&P este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii

de proiect. !aca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate,acesta poate fi un beneficiu deosebit de important. n prezent sunt peste A??.??? de profesionisti certificati in peste A>4 de tari "decembrie >??G#, numarul acestora fiind in permanenta crestere.

Pentru companiile care deruleaza proiecte, beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul caacestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase, care permit un control imbunatatit sicresterea valorii de business a proiectelor. doptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatiide colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori, constituie un criteriu obligatoriu in selectareafurnizorilor.

Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe P& sunt credibilitatea profesionala si

oportunitatile de cariera. _ncrederea celor care sunt implicati Xntr-un proiect public sau privat este mult maimare atunci cand Project &anagerul are experienta si este si certificat. !elegarea puterii decizionale devineatunci mai mare.

.&.V in omania

0a data scrierii acestui articol, in +omania sunt inregistrati 45 de profesionisti certificati, dar in realitate, multidintre acestia lucreaza in afara tarii. !esi numarul este inca mic, putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an, demonstrand un interes crescand pentru P&P, atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect, cat si a companiilor.

P& +omania 'hapter, Xmpreuna cu 9en)tep +omania, sunt Xn acest moment singurele institutii acreditate"+egistered Education Provider# Xn tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre P& )1.

_n acest sens, P& +omania 'hapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project &anagement 7rame%or*"P&7# si P&P Exam Preparation.

9raining-ul P&7 realizeaza punerea Xn acord cu terminologia, legislatia si standardul international si consta Xn prezentarea standardului P&(/$.

9ematica cursului P&7 abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere, planificare, executie, control si Xncheiere. 7iecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor decunostinte "$no%ledge reas# pe care Project &anagerul trebuie sa le stapaneasca: integrare, scop, timp, cost,calitate, resurse umane, comunicare, risc, achizitii si responsabilitate profesionala.



Project &anagement Professional "P&P# reprezinta certificarea pe care P& o acorda profesionistilor dindomeniu. P&P Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare, realizandfamiliarizarea cu sistemul de examinare si cu modul Xn care sunt formulate Xntrebarile.

'ursurile P& +omania 'hapter sunt programate Xn patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente "Xnfebruarie-mai si iunie-septembrie# si doua optionale "martie-aprilie si octombrie-noiembrie#.

P&7 se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani, iar P&P Exam Preparation, de-a lungul a doua

saptamani consecutive. Echipa de traineri este formata din sase membri P&, cu totii certificati P&P.'ursurile se tin cu maxim A4 persoane pentru o cat mai buna Xntelegere a temelor discutate, si se desfasoaraintegral Xn limba engleza deoarece examenele de certificare sunt Xn limba engleza.

*+amen

Procesul de certificare P& este organizat direct de catre P& )1; diplomele se obtin dupa Xnscrierea pesite-ul oficial al organizatiei si Xn urma promovarii unui examen on-line, prin intermediul unui centruPrometric. P& +omania 'hapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor, cursantul obtinand astfel puncte P! "Professional !evelopment 1nits# necesare pentru Xnscrierea la examenul de certificare P&P.

_n prezent, exista doua grade de certificare: P&P si 'P& "'ertified ssociate in Project &anagement#.'ertificarea P&P se adreseaza persoanelor cu experienta Xn domeniu, iar certificarea 'P& persoanelor aflatela Xnceput de drum Xn aceasta cariera, Xn mod special tinerilor absolventi care Xsi doresc certificarea Xn profesiedar nu au acumulata experienta necesara pentru Xnscrierea la examenul P&P.

Pentru Xnscrierea la examenul de certificare P&P, exista anumite conditii de eligibilitate, care se refera laexperienta Xn domeniu si la parcurgerea training-ului. 9rebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 34 P! si ca ai realizat peste G.4?? de ore de management de proiect, Xn pozitie de lider, Xn ultimii trei ani. Pentru certificarea 'P&, cerintele sunt mai mici: A.4?? de ore deactivitate Xntr-o echipa de proiect si >3 P!1.

Pentru a obtine certificarile P&, nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei, Xnsa exista anumiteavantaje referitoare la cost. !upa Xnscrierea la examen, poate sa mai intervina si un audit, prin care P&verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat.

Cum se realizeaza un plan de afaceri' %odel de (usiness plan'

Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia, ca urmare primele planuri deafaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale.

1n plan de afaceri "business plan# poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideiiproiectuluiafacerii dv.cesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente "in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau

finantatori# cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate "startup-uri� o bune planificare a acestora siasigurarea succesului#.



Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv., de mediul in care se vaefectua business-ul in cauza, de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. 'a urmare, varugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ, in vederea realizarii propiului plan de afaceri.

tunci cand planul de afaceri este bine realizat, acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri, finantatori si totodata pentru o mai buna conducere, organizare si cunoastere aafacerii dv.

n functie de target-ul planului de afaceri "cei carora le este destinat#, acesta poate contine elemente specifice,utile sau solicitate. 9otodata, in functie de imprejurari, anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau maimica in importanta planului de afaceri.

&odel "exemplu, template# de plan de de afaceri "business plan#

n general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole:A. 9itlul>. 'uprins K 'apitole3. )umar ")curta introducere#G. !escrierea firmei "afacerii#

4. Echipa K managementul companieiI. Prezentare produs"e# serviciu "ii#5. naliza pieteiH. /biectiveC. )trategia firmeiafacerii K implementareA?. nformatii financiareAA. nexe si alte documente

n functie de situatie anumite capitole pot fi necesare saunu. mportanta fiecarui capitol variaza in functie descopul urmarit si de contextul in care realizati planul deafaceri.

!e asemenea ar trebui sa verificati la partenerulfirmainstitutia unde se va prezenta planul de afaceri, cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri.

http://ad2.ip.ro/please/redirect/369/2/1/7/%21uwi=1280;uhe=800;uce=1;param=8878/15756_11_?



+evenind la structura unui plan de afaceri, in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus.

)' Titlul

9rebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. !e asemenea pe prima pagina a planului deafaceri "eventual coperta#, pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei,logo-ul acesteia, etc.

ceste date de contact ale firmei, se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilorurmatoare.

*' Cuprins + capitole

1n tabelindex cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole.ceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri.

,' Sumarul planului de afaceri Scurta introducere.

n multe cazuri, aceasta sectiune "care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan deafaceri# are o importanta deosebita. )e recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil.

/' Descrierea firmei afacerii.

nformatii cu priviere la firmacompanie "istoria companiei, parteneri, fondatori, echipamente K utilaje,facilitati, sedii, vaduri comerciale, parc auto detinut, etc. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta oadresa %eb.

n anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei "de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma#.

0' Ec1ipa + managementul firmei

/ scurta prezentare a echipeloroamenilordepartamentelor din compania dv., a modului de organizare si aechipei de management.

2' Prezentare produse. # serviciu ii.

ceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde:

• descrierea si evidentierea calitatilor "puncte forte# ale produselorserviciilor dv.• evidentierea anumitor calitatiavantaje fata de produselorserviciilor competitiei• imbunatatiri planificate ale produselorserviciilor dv.• viitoare noi produseservicii planificate

3' Analiza pietei

n aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilordv.



)e va putea avea in vedere:

• numarul clientilor existenti si potentiali• marimea pietei de desfacere• o eventuala segmentare a pietei• concurenta existenta pe piata "eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata#• in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei, o prezentare

succinta a acestor informatii este benefica• sumare ale eventualelor studii de piata disponibile

4' 5(iective

/ estimare realista "in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice, pesimiste, pe langa aceasta# aobiectivelor firmeiafacerii pe termen scurt si lung.

6' Strategia firmei#afacerii + implementare

Poate fi descrisa strategia de abordareintroducere a produselorserviciilor pe piata "sau de

mentinereimbunatatire a cotei de piata in cazul unor produseservicii existente#.9ot aici se poate evidentia strategia de mar*eting pentru produseleserviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia.

)7' !nformatii financiare

n anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. !e exemplu in cazulincercarii obtinerii de fonduri de la diverse organismeinstitutii nationale, europene si internationale, o atentiesporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri.

&ulte institutiiorganisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa leregaseasca in acest capitol. !e multe ori acestea furnizeaza si modele "template-uri# pentru aceast capitol"cateodata chiar exemplemodele de planuri de afaceri#.

n acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi:

• informatii din diverse raportari contabile• cash-flo%-uri "fluxuri monetare# lunareanuale• estimari ale vanzarilorveniturilorcheltuielilor viitoare "important cu precadere in cazul start-up urilor� afacerilor de inceput#

))' Ane8e si alte documente

lte documente ce considerati a fi relevante, sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv. deafaceri.

1neori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. de afaceri, vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente "oficiale, neoficiale, copii, traduceri, legalizari, etc# care sa fie atasate planului de afaceri.



nainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri, nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. sicerintele eventualilor parteneriinstitutii. stfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentatanterior pot fi unite, eliminate, prioritizate, etc.

n cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza, exista unelte soft%are specializate inautomatizarea si generarea de planuri de afaceri. 1n astfel de soft%are poate genera de regulamodeletemplateuriexemple "deja completate cu date fictive# de planuri de afaceri pentru aproape oricedomeniu de activitate "un soft%are consacrat in aces sens este (usiness Plan Pro#.

)faturi

Pentru majoritatea oamenilor sintagma Bplan de afaceriB inseamna un document care va fi folosit lacresterea capitalului. ntr-adevar, acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor deafaceri. !atorita utilizarii sale, un plan de afaceri este legat in primul rand de finante, desi este imbogatit cuinformatii, statistici si date.

9otusi, de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant, persuasiv.ceasta este o greseala mare din partea antreprenorului, deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentiacititorului, este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. 'u alte cuvinte, problemele cu care teconfrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textulunei reclame. 'hiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume, nu va conta niciodata destul de mult,daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe.

(ineinteles, este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o

companie venture "cu capital de risc# si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partenernecunoscut. n cazul unui plan de afaceri, cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate deafaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. cesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. n cazul unei scrisori de intentie, posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada deconvingere pentru a tine cont de oferta.

9otusi, planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie "cel putin ar trebui sa fie#si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci, treizeci sau patruzeci de pagini necesita unefort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. !eci, care este secretul pentru a faceca un plan de afaceri sa fie citit6 ata cateva dintre ele:

Primul - rezumatul trebuie sa fie perfect.

cesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini, cel mult trei in cazuri exceptionale. 0a scrierea unui plande afaceri, rezumatul ar trebui scris ultimul. "n fond, cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris6#. !eobicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni, care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe. 'elecinci sectiuni sunt:

A. .)F")$)*$: !escrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau, daca acestea suntsatisfacute partial, prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat.



>. ,0F)"$: !escrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele dejaexistente.

3. &$$/*&*): !escrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa oferesolutia propusa.

G. #"&*,"F*$ ."*)*" ," $)"C".$*$ ,*/&*)F0F" C$* .$)* -" CF.$):!escrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care sedoreste a fi castigat.

4. *C*,")$)"0* -"$C"$* ," ,)$)*/"$ #* *)F$* $ "D*,)")"*":&entionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora, cu specificarea moduluiin care vor fi returnati acestia investitorului.

/ alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana atreia "Bcompania va face...B# cu cea la persoana intai plural "Bnoi vom face...B#. cest lucru il va face pe

cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri.

lte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt:

A. *D")$*$ F)"0"W$"" *XC*,"D* #* ,F.*0$)"D*: n general nu este indicat sa se spuna caafacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina. 9rebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciileoferite, dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri.

>. ,$ F ,* *X$/**W* ." -0,"*$ #* )".$")F" C0< $)"* #* 0FX ,"#* C.*)" .*)*)"$,*: !aca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere, trebuie

demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru, cu cat mai putine pagini color, si ahartiei normale. !e asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe. cestea ii pot provocainvestitorului o stare de nervozitate.

3. CC*)*)*$ *,)* -$)* "&.)$)$ :!aca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text, atat spatiu trebuie folosit. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini. 9rebuie tinutminte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra indetalii avansate.

'a si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori, si planul de afaceritrebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale. Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu oexperienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor. ncazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare, ci si o lectura placuta, sanselede a obtine fonduri vor creste considerabil.

Plan de afaceriGhid pentru planul de afaceri



ici este modelul planului de afaceri

1% .0$ #* $-$C*" A ")#FC**

1%1 #espre planificarea de afaceri- A.A.A !efinire

- A.A.> )tructura piramidala a planificarii- A.A.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri

1%2 #espre planul de afaceri- A.>.A !efinire- A.>.> )tructura departamentala a planului de afaceri

1%3 #espre celelalte tipuri de planuri

2% .0$ #* $-$C*" A C,)F"*$ .0$F0F" #* $-$C*"

3% .0$ #* $-$C*" A .*W*)$*$ .0$F0F" #* $-$C*"

4% * /*F? * C&.0"C$)? &*")$?

)' Plan de afaceri - !ntroducere

i nevoie de planificare. !e fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. ,ecretul succesului in afaceri este

planificarea riguroasa, profesionista.

&area diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. /mulde afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere <tridimensional, nu doar din perspectiva sarcinilor deserviciu. El trebuie sa stie:

• sa priveasca firma din toate punctele de vedere "atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, alconsultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important,al clientului#,

• sa evalueze corect activitatea firmei "punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele#, si• sa caute< sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

,inura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand contde toti factorii implicati. nstrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri.


1%1 #espre planificarea de afaceri

http://www.rubinian.com/planafaceri.php

http://www.rubinian.com/planafaceri_ghid_0.php#1





























1%1%1 #efinire

Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilorlegate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor deactiune ale acesteia pentru o perioada determinata.

&ai pe larg, orice planificare de afaceri presupune:

aI sa strani informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile,

bI sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile siamenintarile din interior si din jurul firmei,

cI sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1%1%2 ,tructura piramidala a planificarii

!aca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. &ulti vorbesc despre aceastastructura piramidala, insa foarte putini o pun in practica.

'e este structura piramidala a planificarii6

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie:

1% n varful piramidei se afla F&*0* -"&*". Pe baza numelui firmei se construieste

2% ,0/$F0 si

3% *&(0*&$ "logo-ul, imaginea simbol#

unitatea acestora defineste

4% &","F*$ firmei "propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si catde bine face#.

Pe baza misiunii firmei se construiesc

5% ("*C)"D*0* "ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata#.

/biectivele de afaceri sunt detaliate in

6% ,)$)*/"$ "ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor#.

Pe baza strategiei se construiesc



7% .0$F"0* #* $C)"F*, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a serealiza strategia de afaceri.

$ceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare "de afaceri, de mar*eting, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila#. !aca este inteleasa corect si aplicata, firmata va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta

si coerenta firmei.

1%1%3 *tapele de lucru ale planificarii de afaceri

Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele:

1% #escrierea 'uridica a firmeiL

2% #efinirea misiunii firmeiL

3% #efinirea obiectivelor de afaceri "in functie de misiune#:

4% #escrierea stadiului de dezvoltare "daca firma are un istoric#;

5% #escrierea detaliilor privind produsele si serviciile:a# existente "pentru firmele cu activitate#; b# viitoare:

6% #escrierea situatiei financiarAcontabile "pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de

numerar, bilantul#;

7% ealizarea temporara a previziunilor financiarAcontabile "pentru a avea cifrele pentru perioada viitoarecu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari#;

8% evizuirea punctelor 2< 3 si 5b "in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile#;

9% #efinirea strateiei de afaceri;

1!% ealizarea planificarii de mar=etin;a# +ealizarea analizei situatiei actuale;

b# !efinirea obiectivelor de mar*etingc# !efinirea strategiei de mar*eting;

11% evizuirea punctelor 2< 3< 5b< 9 "in functie de rezultatele planificarii de mar*eting#;

12% ealizarea planificarii productiei si operatiunilor;a# +ealizarea analizei situatiei actuale; b# !efinirea obiectivelor de productie si operatiuni;c# !efinirea strategiei de productie si operatiuni;



13% evizuirea punctelor 2< 3< 5b< 9< 1!b< 1!c "in functie de rezultatele planificarii productiei sioperatiunilor#;

14% ealizarea planificarii resurselor umane;a# +ealizarea analizei situatiei actuale; b# !efinirea obiectivelor de mar*eting;c# !efinirea strategiei de mar*eting;

15% evizuirea punctelor 2< 3< 5b< 9< 1!b< 1!c< 12b< 12c "in functie de rezultatele panificarii resurselorumane#;

16% #efinitivarea previziunilor financiarAcontabile;

17% ealizarea manaementului riscurilor;

18% ealizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri "stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare#;

19% #efinitivarea ane+elor.

!upa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ "ciclic#.


1%2 #espre planul de afaceri

1%2%1 #*-""*

Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-oanumita perioada de timp. El stabileste misiunea, obiectivele, strategia si planurile de actiune pentru derulareaunei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate.

Ftilitatea planului de afaceri este atat interna "ca instrument de lucru al managerilor# cat si e+terna "pentruobtinerea unei finantari, sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma#.

Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori, potentialii finantatori si investitori.El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite, si rolul pe care acestia il auin cadrul firmei.

1%2%2 ,tructura departamentala a planului de afaceri

)tructura planului de afaceri nu este standardizata. 7iecare firma are propriile ei nevoi de planificare. 9otusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri, mai mult sau mai putin relevante din punctul devedere al unei planificari riguroase.

+ubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. Putini o fac, deoarece este mai dificil.nsa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc.





'e presupune structura departamentala6 nseamna ca toate analizele, obiectivele si strategiile sunt definite infunctie de specificul activitatilor din cadrul firmei.

,tructura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea:A. )umarul executiv>. !escrierea afacerii3. Planificarea de mar*etingG. Planificarea productiei si operatiunilor

4. Planificarea resurselor umaneI. Planificarea financiar-contabila5. &anagementul riscurilor H. mplementarea planului de afaceriC. nexe

ceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste, va fi nevoie sa construitidepartamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia. -iecare departament va putea sadesprinda din corpul planului de afaceri partea sa, si sa-i urmareasca liniile, sau eventual sa construiascaun plan separat "de mar*eting, de resurse umane etc.# ce sa respecte planul de afaceri general.

.entru uzul intern al planului, aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist. .entru banci,este bine sa va conformati modelelor acestora "daca exista si sunt obligatorii#, si sa nu spuneti mai mult decateste necesar.

)pre exemplu, procesul de productie poate fi foarte complicat, si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern. !ar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate; aproape sigurnu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei sioperatiunilor.

celasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri, cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile, care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau

investitori.

Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului, perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. n economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre A-3 ani, deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termenlung, decat cu marje de eroare intolerabile. +omania devine din ce in ce mai stabila economic. !e aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani.


1%3 #espre celelalte tipuri de planuri

!in planul de afaceri pe care +ubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri:

- Planul de mar*eting- Planul de productie si operatiuni- Planul de resurse umane- Planul financiar-contabil





7iecare dintre aceste planuri are propriile analize, obiective, strategii si planuri de actiune, integrate planuluide afaceri.

Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri=

n plus, fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri. ceasta daca firma ta desfasoara activitaticomplexe.

)pre exemplu, din planul de mar*eting se pot separa:

A. planul privind produsele si serviciile>. planul privind preturile produselor si serviciilor 3. planul privind plasarea "distributia# produselor si serviciilor G. planul privind promovarea produselor si serviciilor

9oate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii+ubinian. Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru.

0a aceasta concluzie au ajuns specialistii +ubinian in urma a trei ani de efort sustinut, cercetare si proiecte

realizate cu clientii nostri, si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptatenecesitatilor tale de afaceri.


*' Plan de afaceri - Construirea planului de afaceri

face un plan de afaceri bun este o munca de durata.

!aca vrei sa faci un plan de afaceri functional, asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna.

ncepi o activitate noua6 7a in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de incepereaactivitatii, pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate, si ca ai timp sa ilrevezi si eventual sa adaugi, sa modifici sau sa stergi anumite elemente. sta pentru ca, o data ce ai inceputimplementarea planului, nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an; sidaca nu este bun, ti-ai pierdut timpul lucrand la el.

n activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile, si au fost aprobate decatre institutiile care le cerusera clientilor nostri. )incer insa "si clientilor +ubinian le era foarte clar acestlucru#, cu acele planuri nu puteai face nimic. !e ce6 Pentru ca nu erau functionale. Erau construite pe modelul

cerut de institutiile in cauza, iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale "care sa respectestructura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri#. )copul acelor planuri erade a contura o imagine despre activitatea unei firmei, si nimic mai mult.

+ubinian poate face "si a facut# mai mult decat atat. n consultanta privind planificarea de afaceri oferitaclientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri, pentrurealizarea unor planuri de afaceri de calitate, functionale.








,' Plan de afaceri - Prezentarea planului de afaceri

Pentru prezentare, lunimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre A4-34 de pagini, fara proiectiile financiaresi anexe. (ancile uneori vor cere o anumita lungime, de regula mai mica. Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat.

'a elemente de compunere, este indicat sa folosesti cifre, deoarece cresc gradul de credibilitate datoritafaptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate. !aca sursele datelor prezentate sunt recunoscute, impactul va fi si mai mare.

u refuza repetarea anumitor informatii. Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt, asaincat repetitia poate fi chiar benefica.

Ftilizeaza marcatorii de pararaf , deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi, si atrag atentia asuprainformatiilor prezentate. 0ungimea listelor sa fie rezonabila, si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie.

0imba'ul planului sa fie marcat de un optimism realist, sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afacericare sta la baza planificarii. )onul trebuie sa fie direct, fara o exprimare complicata. Pastreaza un tonprofesionist, la obiect, fara superlative, si fara comentarii subiective "care nu-si au sensul deoarece toti seasteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare#. 1tilizeaza termenii de specialitatecu moderatie. -razele sa nu fie prea scurte, si elimina cuvintele inutile. +especta reulile ramaticale.

1tilizeaza rafice si diarame, deoarece capteaza atentia. -otorafiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. Nu introdu fotografii ale personalului=

Nu umple paginile cu informatii, ci tine cont ca spatiile albe pot rela+a si invita la lectura. &ariniledocumentului pot fi intre >->,4 cm, poate mai mare jos si la stanga. ,patierea este bine sa se faca la un rand.

ntre paragrafe pot fi asezate doua randuri. Evita paragrafele lungi, pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. "ntareste capitolele si subcapitolele pentru a indica oschimbare de subiect.

Pentru prezentare, este bine sa lei documentul, deoarece va avea un aspect profesionist. Copertele este binesa fie in culori, insa ai grija sa se vada bine titlul.

+espectand aceste reguli simple, te vei asigura ca cititorii planului de afaceri "din interiorul sau din exteriorulfirmei# vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut, si vor putea aprecia planul la adevarata luivaloare.

E greu9 E complicat9 %erita9

Nu are rost sa te amagesti. *ste reu pentru ca presupune timp si un efort de durata. 1n plan de afaceritrebuie periodic verificat, modificat si actualizat.



*ste complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor, si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie.

&erita6 !in experienta noastra stim ca #$. &erita. 7irmele din tarile dezvoltate economic isi planifica panasi cumpararea agrafelor de birou. +ezultatul este ca firmele romanesti, care merg in bataia vantului, se trezesceliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini "sau romani care au invatat lectia# ce au avutresurse financiare, experienta, au cercetat mediul de afaceri, au identificat oportunitatile si riscurile acesteia, siau pornit la atac. dica, si-au planificat activitatea.

&erita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata. &erita sa lupti si sa castigi. !e aceea esti om de afaceri.

Pana acum a mai mers cum a mers. !in >??5 insa te confrunti direct cu firmele din 1niunea Europeana. #acanu incepi sa iti planifici activitatea, va fi tot mai reu sa supravietuiesti.

$ avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. %lanul de afaceri

este instrumentul esential in organizarea succesului. Fara un plan de afaceri

organizatiile merg dupa cum bate vantul, riscand sa navig*eze fara nici un reper si fara

nici o tinta precisa. %lanurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci, cum vrei sa

faci, cu ce resurse si in cat timp.

Plan de marketinGhidul planului de marketin

2eneralitatiEtapele planului de mar*eting

'ontinutul planului de mar*etingA. 'uprins>. ntroducere3. )umarul executivG. naliza situatiei prezente4. /biectivele de mar*etingI. )trategiile de mar*eting5. (ugeteleH. 'ontul de profit si pierdereC. 'ontrolulA?. Procedurile de actualizare

)crierea si comunicarea planului

2eneralitati

.lanificarea - managementul unei firme are numeroase responsabilitati. Planificarea este doar una dintreacestea; una dintre cele mai importante. Planul de afaceri este cel care conduce firma.

$partenenta - planul de mar*eting este o parte a planului de afaceri, ce are un rol esential in evolutia firmei.Pentru a fi eficient, este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului.

http://www.rubinian.com/marketgeneral.php

http://www.rubinian.com/marketetape.php

http://www.rubinian.com/marketcontinut.php

http://www.rubinian.com/marketcuprins.php

http://www.rubinian.com/marketintro.php

http://www.rubinian.com/marketsumarex.php

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php

http://www.rubinian.com/marketobiective.php

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php

http://www.rubinian.com/marketbuget.php

http://www.rubinian.com/marketcont.php

http://www.rubinian.com/marketcontrol.php

http://www.rubinian.com/marketactualizare.php

http://www.rubinian.com/marketscrierecom.php

http://www.rubinian.com/marketgeneral.php

http://www.rubinian.com/marketetape.php

http://www.rubinian.com/marketcontinut.php

http://www.rubinian.com/marketcuprins.php

http://www.rubinian.com/marketintro.php

http://www.rubinian.com/marketsumarex.php

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php



http://www.rubinian.com/marketbuget.php

http://www.rubinian.com/marketcont.php

http://www.rubinian.com/marketcontrol.php

http://www.rubinian.com/marketactualizare.php

http://www.rubinian.com/marketscrierecom.php



,copul mar*eting-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor. 1n mar*eting de success necesitaexistenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit, si implica constientizarea clientului deexistenta produsului.

#efinitie< structura< utilitate - planul de mar*eting este un document care formuleaza un plan pentruvanzarea produselor si serviciilor. !esi cuprinde o structura formala, planul de mar*eting poate fi folosit fie cadocument formal "oficial#, fie informal "de lucru#, caracteristica fiindu-i flexibilitatea. Poate fi folosit la:- pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs

- regandirea abordarii de mar*eting pentru produsele existente, sau- construirea unui intreg plan de mar*eting pentru un departament, compartiment sau firma, pentru a fi inclusin planul de afaceri.

Planul de mar*eting poate analiza o piata regionala, nationala sau internationala.

ecesitatea - unele firme evita planificarea de mar*eting din cauza timpului si efortului necesar pentru aconcepe propria politica in forma scrisa. 1nii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-lcheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. &ulti cred ca firmele lor pot supravietui si faraasemenea planuri de mar*eting.

Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi - intr-o forma oricat de rudimentara - un plan de mar*eting. naceste timpuri, cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive, este necesara utilizareaBmar*eting-uluiB pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. 'a document cu o structura formala, planulde mar*eting il disciplineaza pe cel care il concepe, il ajuta sa isi aranjeze gandurile, cifrele si concluziile intr-o ordine logica, ce poate fi urmarita si de catre altii.

)ipuri - exista multe tipuri de planuri de mar*eting. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan demar*eting complet. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume, sau pentru ozona geografica bine definita. !e asemenea, poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric, pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale, sau potentialul produsului in sine.

/radul de detaliere - necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. / societate comerciala demici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare, si nici resurselefinanciare necesare. 1n plan scurt, probabil de cateva pagini ca lungime, poate fi suficient pentru ointreprindere mica.

ndiferent insa de gradul de detaliere, procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fieasemanatoare.

$)*)"*M Planul de mar*eting, ca si planul de afaceri, este un instrument extrem de puternic, insa cu douaconditii: sa fie realist, si sa fie realizat in mod profesionist.

Etapele planului de mar*eting

nainte de a pregati planul de mar*eting, este necesar sa fie intelese etapele planificarii de mar*eting.

Etapele procesului de mar*eting sunt urmatoarele:

A. ,tabilirea obiectivelor firmei "cuprinse in planul de afaceri#>. ealizarea analizei situatiei prezente a firmei:

a. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern "cercetarea propriu-zisa a pietei#;



b. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern "cercetarea datelor istorice ale firmei - comenzi,vanzari, marje, profit, un studiu detaliat al mix-ului de mar*eting, al organizarii de mar*eting, alserviciilor pre- si post-vanzare, etc.#;c. Extragerea prezumtiilor d. nalizarea situatiei vanzarilor e. nalizarea produselor cheief. nalizarea pietelor strategiceg. nalizarea zonelor cheie pentru vanzari

h. nalizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei )O/93. ,tabilirea obiectivelor de mar=etin si estimarea rezultatelor asteptateG. ,tabilirea strateiilor de mar*eting si a planurilor de actiune4. ,tabilirea buetelor planului de mar*etingI. ,tabilirea unui sistem de control al implementarii planului de mar*eting5. ,tabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de mar*etingH. ,crierea planului de mar*etingC. Comunicarea planului de mar*eting

'ontinutul planului de mar*eting

!esi nu exista o structura standard a planului de mar*eting, +ubinian iti prezinta un continut ce, adaptat firmeitale va deveni instrumentul esential al planificarii de mar*eting.

'ontinutul planului de mar*eting este urmatorul:

A. 'uprins>. ntroducere3. )umarul executivG. naliza situatiei prezente

G.A PrezumtiileG.> anzarile "istoric si buget#G.3 Produsele cheieG.G Pietele strategiceG.4 Donele cheie pentru vanzari

4. /biectivele de mar*etingI. )trategiile de mar*eting5. (ugeteleH. 'ontul de profit si pierdereC. 'ontrolulA?. Procedurile de actualizare

A. 'uprinsul

'uprinsul planului de mar*eting trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. Este de preferat sa telimitezi la o singura pagina. 0ocul lui in continutul planului este la inceput.

.rezentare - pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid, foloseste caractere simple"rial, 9ahoma, erdana etc.#, ale caror dimensiuni sa fie potrivite - nici sa umple saracia planului, nici sa



detalieze prea mult continutul. 9ine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice, ci doar profesionalismul tau.

>. ntroducerea

ntroducerea ofera cititorului fundamentele planului, si motivele intocmirii sale. n cazul planurilor de

mar*eting anuale, ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea inultimele A> luni.

0ungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 4?? si H?? de caractere.

3. )umarul executiv

)umarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. 9oate persoanelecare vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv.

)umarul executiv trebuie sa includa cel putin:

A. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul,>. obiectivele planului,3. perioada de timp pentru care planul este conceput.

!esi sumarul executiv este al treilea element al planului de mar*eting scris, el se compune la sfarsitul planificarii, pentru a rezuma continutul intregului plan.

0ungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre A??? si A4?? caractere.

G . naliza situatiei prezente

Ftilitate - analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la:

• clarificarea climatului economic si de afaceri;• stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari;• analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei - organizare, performante, produse cheie;• compararea firmei cu concurentii;• identificarea oportunitatilor si amenintarilor.

ezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole:

G.A. PrezumtiileG.>. anzarile G.3. Produsele cheie G.G. Pietele strategice G.4. Donele cheie pentru vanzari

$naliza ,N) - aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei )O/9 "abrevierea celor patruelemente ale acestei analize: B)trengthsB - puncte forte, BOea*nessesB - puncte slabe, B/pportunitiesB -oportunitati, si B9hreatsB - amenintari#.

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Prezumtii

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Vanzari


http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Prodcheie

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Pietestrat

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Zonecheie

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Prezumtii


http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Prodcheie

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Pietestrat

http://www.rubinian.com/marketsitprez.php#Zonecheie



Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia, si de modul cum se compara cuconcurenta. /portunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei; de regulasunt factori asupra carora firma nu are nici un control. naliza )O/9 ia in considerare organizarea firmei, performantelei acesteia, produsele cheie si pietele strategice.

!aca este realizata corect, analiza )O/9 permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pecare le cunosti bine, si realizarea de prezumtii "presupuneri# in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate. n urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul, si in ce

conditii. Este foarte important sa fi total sincer.

9rebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme, poate fi punctul slab al alteia.

1nele BoportunitatiB si BamenintariB vor aparea din Bpunctele tariB si Bpunctele slabeB ale firmei si ale produselor sale, insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata, din evolutiile privind segmentele cheie de piata si, evident, din directia concurentei.

menintarile pot fi concrete sau potentiale.

4%1 .rezumtiile

Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. ceste prezumtiivor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. Pe ele se bazeaza intreg planul demar*eting. 'a numar acestea trebuie sa fie putine, si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care potafecta semnificativ indeplinirea planului de mar*eting.

!aca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii, atunci aceasta nu estenecesara, si trebuie eliminata din plan. )ingurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vorafecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de mar*eting sa fie atinse. !e regula vor vorbi despre factori

externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare.

4%2 Danzarile

!atele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedereal vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate.

n acest subcapitol, vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric, pe ultimii trei ani, impreuna cu

previziunile pe urmatorii trei ani. !esigur, prezentarea urmatoarelor A> luni va fi ceva mai detaliata, deoareceaceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan. Previziunile pentru aniiurmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele A> luni se vor indeplini, si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor.

4%3 .rodusele cheie

n acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. Poate



contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice, sau poate fi infatisata sub forma matricei (oston.

9rebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. 9ine minte ca nuvinzi un BprodusB, ci un BbeneficiuB pe care produsul tau il ofera clientului.

4%4 .ietele strateice

ici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie.nformatia poate fi prezentata in doua feluri:A. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei, sau>. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine.

nclude doar pietele cheie - in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii; daca vinzi doarunei industrii, vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii.

!aca planul de mar*eting este pentru o serie completa de produse din toate industriile, pietele tale strategicevor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza.

!aca planul de mar*eting este pentru un singur produs adresat unei singure industrii, pietele tale strategice vorfi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie.

4%5 Wonele cheie pentru vanzari

Donele de vanzari in contextul planului de mar*eting inseamna zone geografice. &odul in care imparti acestezone depinde de felul in care definesti pietele firmei.

Pe plan national, aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate, comune, orase,municipii, judete. / alta impartire ar putea fi pe regiuni: 9ransilvania, !obrogea, &oldova, (anat etc. 9ot lafel, pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este, nord-est, centru, etc.

Pe plan international, impartirea poate avea diverse infatisari:- Europa merica sia frica, sau- Europa )tatele 1nite ale mericii restul lumii, sau- Europa de est Europa de vest restul lumii, etc.

nformatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice, insa vor oferi informatiilegate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie.

4. /biectivele de mar*eting

#efinire - urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces demar*eting: stabilirea obiectivelor de mar*eting. cestea vorbesc despre ce doresti sa obtii - scopul principal al



planului. /biectivele de mar*eting privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. )unt legate de ce produse vrei sa vinzi, in care piete.

"erarhizare - in varf se afla obiectivele firmei. !in acestea deriva strategiile firmei. 'ele doua genereazanivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie, obiective de personal, obiective financiare,obiective de distributie si obiective de mar*eting.

Cuantificare - lista obiectivelor de mar*eting care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor,

cifrei de vanzari, procentului de piata si profitului. n planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie.cestea sunt obiective generale.

Cone+iuni - modul de atingere a obiectivelor de mar*eting, folosind pretul, promovarea si plasarea"distribuirea# este cu ajutorul strategiilor. n umbra obiectivelor si strategiilor de mar*eting se formeaza restulde obiective si strategii mentionate mai sus. or urma apoi tacticile, planurile de actiune si bugetele - toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele.

,ubiecte tratate - obiectivele de mar*eting vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte:A. vanzarea unor produse existente pe piete existente,>. vanzarea unor produse existente pe piete noi,

3. vanzarea de noi produse pe piete existente, sauG. vanzarea de produse noi pe piete noi.

$)*)"*M Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. /biectivul este ceea ce doresti sa obtii;strategia este modul cum obtii acel lucru.

/biectivele de mar*eting trebuie sa trateze:A. 'ifra de vanzari pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata;>. Procentul de piata pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata;3. Profitul brut al vanzarilor.

Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri.

I. )trategiile de mar*eting

2eneralitati9ipuri de strategiiPlanurile de actiune componentePlanurile de actiune concreta

/eneralitati

#efinire< utilitate - strategiile de mar*eting sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de mar*eting. Eleau de-a face cu elementele mix-ului de mar*eting. n primul rand, strategia de mar*eting trebuie stabilita, siapoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de mar*eting si planurile de actiuneconcreta. cestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile siobiectivele de mar*eting.

Cuprinsul capitolului - in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti "defensive, de dezvoltare,ofensive, sau un amestec#. )trategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de mar*eting"cei patru Q.Q#:

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#General

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#Tipuri

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#PlanuriComponente

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#ActiuneConcreta


http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#General

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#Tipuri

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#PlanuriComponente

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#ActiuneConcreta




A. )trategii legate de produse >. )trategii legate de preturi 3. )trategii legate de promovare "reclama#G. )trategii legate de plasare "distributie#

Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii, insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fiementionate. / strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la BproduseB cat si la BpreturiB.

)ipurile de strateii

)trategiile de mar*eting sunt de trei tipuri:a . )trategii defensive "de aparare# b . )trategii de dezvoltare c . )trategii ofensive "de atac#

a% ,trateiile defensive

cestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. a in considerare Bpunctele slabeB aleanalizei B)O/9B si construieste strategia tinand cont de ele.

)trategii defensive tipice ar putea fi:A. mbunatatirea imaginii firmei;>. mbunatatirea calitatii sigurantei produselor serviciilor;3. mbunatatirea sigurantei livrarilor;G. mbunatatirea stilului de prezentare ambalare a produsului serviciului;4. mbunatatirea performantelor produsului;I. mbunatatirea durabilitatii produsului;5. Eliminarea erorilor produsului;

b% ,trateiile de dezvoltare

cestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii.

)trategiile de dezvoltare tipice sunt:A. cresterea gamei dimensiunilor culorilor materialelor oferite;>. cresterea gamei de servicii oferite;3. cresterea gamei de optiuni si trasaturi;

G. descoperirea unor noi utilizari ale produsului;4. dezvoltarea unui nou produs;I. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului.

c % ,trateiile ofensive Kde atacI

cestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti.

)trategiile ofensive tipice sunt:

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#Defensiv

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#Dezvoltare

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#Ofensiv

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#Defensiv

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#Dezvoltare

http://www.rubinian.com/marketstrategii.php#Ofensiv



A. schimbarea politicii de preturi;>. folosirea de noi canale de distributie;3. gasirea de noi puncte de distributie;G. intrarea pe noi piete geografice;4. intrarea pe noi sectoare de industrie.

1n mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice nsoff , prin urmarirea strategiilor mai multsau mai putin riscante.

.lanurile de actiune componente ale strateiei de mar=etin

/ data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari, poti continua in mai multe feluri:

• fie poti imparti obiectivele de mar*eting in sub-obiective pentru produsele cheie, pietele strategice sauzonele cheie de vanzari,

• fie poti pregati sub-planuri "planuri de actiune componente# pentru BproduseB, BpreturiB, BpromovareBsi BdistributieB.

n fapt, ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul demar*eting in sectiunile privind Bprodusele cheie, pietele strategice si zonele cheie de vanzariB, iar planurile deactiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de mar*eting vor asigura adoptarea uneistrategii coordonate.

!aca obiectivul este Bcresterea vanzarilor cu A?@ in termeni reali, in urmatorii doi aniB, acesta poate fiimpartit intr-un numar de parti componente: / parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelorexistente, insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale.naliza se va face pe cele patru directii ale mixului de mar*eting: produs, preturi, promovare, distribuire.

Planurile de actiune componente ale planului de mar*eting sunt:- Planul privind produsele;- Planul privind preturile;- Planul privind distributia;- Planul privind promovarea vanzarilor .

.lanurile de actiune concreta

)trategiile si tacticile odata schitate, trebuie transformate in programe sau planuri de actiune, care iti vor

permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor.

7iecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda:

A. situatia curenta: unde esti;>. scopurile: ce vrei sa faci, incotro vrei sa te indrepti;3. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo "fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape -

spre exemplu, daca actiunea este producerea unei brosuri, etapele vor fi realizarea fotografiilornecesare, pregatirea informatiilor tehnice, pregatirea modului de prezentare etc.#;

G. persoana responsabila: cine va face actiunea;

http://www.rubinian.com/matriceaansoff.php

http://www.rubinian.com/planproduse.php

http://www.rubinian.com/planpreturi.php

http://www.rubinian.com/plandistributie.php

http://www.rubinian.com/planpromovare.php


http://www.rubinian.com/matriceaansoff.php

http://www.rubinian.com/planproduse.php

http://www.rubinian.com/planpreturi.php

http://www.rubinian.com/plandistributie.php




4. data inceperii;I. data incheierii;5. costurile.

n momentul in care planurile de actiune au fost detaliate, vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari"cele privind produsele, preturile, promovarea, distribuirea#, care vor aparea in planul de mar*eting. /datacombinate, se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului demar*eting.

'hiar daca in planul general de mar*eting vor aparea doar programele mari "privind produsele, preturile, promovarea, distribuirea# si programul cu termene, fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebuicomunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni.

5. (ugetele

*videntierea costurilor - obiectivele de mar*eting pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot ficoncepute, insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. n cazul in care costul

implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmeirealizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale, nu are nici un rost punerea acestora in practica.

Ftilitatea - )tabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul, si cuantificacostul si riscurile financiare implicate.

"nformatii minimale - nformatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului.9rebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului, care sa justifice cheltuielile planurilor deactiune, si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor.

Cone+iuni - planul de mar*eting este, cum am spus, parte din planul de afaceri al firmei. Este sarcina

directorului de mar*eting si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de mar*eting impreuna, pentru a forma un plan general de mar*eting. 9rebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de mar*eting, ci si in privinta costurilor planurilor de mar*eting componente, calculandu-se apoiefectul acestora asupra planului de afaceri.

H. 'ontul de profit si pierdere

9oate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei.anzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat saarate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei.

C. 'ontrolul

Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control, pentru a masura performantelein atingerea obiectivelor planului de mar*eting, si pentru a recomanda masuri corective acolo unde suntnecesare. cest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan, si trebuie sa fie usor de utilizat; trebuietotodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse.

A?. Procedurile de actualizare



,istemul - pe masura ce pregatesti planul de mar*eting, ai pus bazele unui sistem de planificare de mar*eting./data pus la punct, acest sistem poate fi utilizat si in viitor.

&odificari - in mod similar, planul tau de mar*eting nu este batut in cuie. Pe masura ce este implementat, veiobserva ca vor aparea modificari ale conditiilor economice, unele strategii se vor dovedi nu atat de eficientecum le-ai dori, si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. 1neori personalul va

lasa de dorit, alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma.

Exista si situatia inversa, cand planul se poate dovedi mult prea de succes, si nivelurile estimate pentru doi anivor fi atinse intr-unul singur.

&onitorizarea - implementarea planului de mar*eting ar trebui monitorizata si, daca apar deviatii importanteva trebui sa modifici obiectivele, strategiile, sa revizuiesti termenele si bugetele. / asemenea procedura deactualizare trebuie inclusa in plan.

cest capitol poate fi foarte succint, spre exemplu: Bplanul de mar*eting va fi revizuit o data la I luniB.

$ctualizarea - desigur, orice plan trebuie actualizat anual.

)crierea si comunicarea planului de mar*eting

,crierea - dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de mar*eting au fost duse la indeplinire,vei fi in postura de a construi in scris planul. Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie caretrebuie comunicate. 9rebuie sa fie clar, concis, fara detalii excesive sau irelevante. r fi bine sa nu asezicapitolele intr-o prezentare neintrerupta. ncepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. 7oloseste tipuri decaractere fara serife. ntareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor; intaresteexpresiile principale.

Comunicarea - sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. cesta trebuie comunicat celor careil vor implementa.

!aca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire, va esua. sigura-te ca toticei implicati il inteleg. 'el mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati, si sa-l prezinti tu insuti.1n plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului, deoarece fie va fi realizat incorect, fie nu va firealizat deloc.

/ greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati. !istribuirea planului complet trebuie safie foarte controlata, chiar numerotata.

'opii ale planului intreg, evident, vor fi inmanate superiorilor "daca exista#, si sefilor de departamente.

2hidul planului privind distributia

$partenenta - planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de mar*eting. )eanalizeaza in legatura cu capitolul B)trategiile de mar*etingB.





"mportanta - inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor , trebuie sa selectezi canalele demar*eting potrivite pentru produsele si serviciile tale. cest lucru este de domeniul planului privinddistributia. !esi este parte din planul de mar*eting, unele firme considera planul privind distributia intr-atatade important incat il pregatesc separat, in interiorul planului strategic al firmei.

!istributia necesita:A. stabilirea canalelor de mar*eting,>. stabilirea distributiei fizice,

3. stabilirea serviciilor pentru clienti.

1% Canalele de mar=etin

#efinitie< tipuri - canalele de mar*eting sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contactcu clientii sai potentiali. !aca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului, nu ilvor cumpara. Exista o mare varietate de canale. )electarea ar putea fi intre:- vanzari directe,- vanzarea prin distribuitori,

- vanzarea prin telemar*eting,- vanzare direct prin posta.

!upa cum se observa, canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct, la lipsa acestuia"metode impersonale#.

Danzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare"exceptie fac vanzatorii ambulanti, desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita#.

vantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele:

A. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator, rezolvand eventualele intrebari siincertitudini;

>. cel care realizeaza vanzarea "agentul de vanzari# poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului;

3. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti;G. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul, modul de livrare, reducerile etc.4. agentul de vanzari poate incheia vanzarea;I. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor.

Danzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum, insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori.

!istribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. +eclama de regula este realizata de producator. cest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari. !eoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse, acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri.9otodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata, cuclientii.


http://www.rubinian.com/plandistributie.php#CanaleMarket

http://www.rubinian.com/plandistributie.php#DistribFiz

http://www.rubinian.com/plandistributie.php#ServiciiClienti


http://www.rubinian.com/plandistributie.php#VanzariDir

http://www.rubinian.com/plandistributie.php#VanzariDistrib

http://www.rubinian.com/plandistributie.php#Telemark

http://www.rubinian.com/plandistributie.php#VanzarePosta



http://www.rubinian.com/plandistributie.php#CanaleMarket

http://www.rubinian.com/plandistributie.php#DistribFiz


http://www.rubinian.com/plandistributie.php#VanzariDir

http://www.rubinian.com/plandistributie.php#VanzariDistrib

http://www.rubinian.com/plandistributie.php#Telemark




!e regula producatorul ofera distribuitorului o reducere, ce poate fi uneori substantiala datorita transferariicosturilor de gestionare a stocurilor, datorita cumpararii masive a produsului, datorita necesitatii din parteaangrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali, si datorita, evident, nevoiiangrosistului de a obtine profit.

Pentru servicii situatia este diferita. Nu este nevoie de angrosisti. 7irma isi poate vinde serviciile directconsumatorilor finali, sau prin intermediari "agenti sau francizori#.

Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti, ci vanzarea directa,ori metoda intermedierii. !e regula comanda este realizata catre producator, dupa care se plateste un comisionagentului.

)elemar=etinul este o metoda relativ recenta de vanzare, utilizata mai putin in +omania, insa foarteraspandita in celelalte tari europene si pe continentul american, ce implica vanzarea si promovarea printelefon, nu prin contact direct. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. )-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemar*etingul, acesta din urma fiind mult mairapid.

Principalele avantaje ale telemar*etingului sunt:- costuri mai reduse decat vanzarea directa;- degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina;- cresterea frecventei contactului cu clientii.

Danzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. nformatiile pot fitransmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. cest tip devanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum.

mportant este ca lista sa fie construita cu precizie. / rata a profitului de >@ este considerata ca fiind normala.

cest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns lareclame si informatii venite prin posta. )e pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare decomanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat "domiciliu, servici etc.#. Nu estefoarte raspandit in +omania.

2% #istributia fizica

'ostul distribuirii fizice este uneori considerabil. n multe firme se poate ridica si la >?@ din costul produsului. mplica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, decomunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire.

#epozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere aldistribuirii produsului pe piata. propierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transportinfluenteaza succesului unui produs. !e asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime.

7irmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar



unele livrari pot fi facute cu camioane.

/estionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sareduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. (unurile finite trebuie asigurtae, si exista oricandriscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client.

)ransportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont decostul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. 9rebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea

mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport.

Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evitaincurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare.

$mbalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupracosturilor de distributie. 9rebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cumsunt ambalate si grupate.

3% ,erviciile catre clienti

n ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ceafecteaza distributia. nteresul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toatecircumstantele diferenta intre o servire in >G de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu sigurantava necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intrecosturi si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului.

2hidul planului privind produsele

$partenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de mar*eting. )eanalizeaza in legatura cu capitolul B)trategiile de mar*etingB.

Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului "cu ajutorul matricei(oston# si deciderea:A. daca trebuie schimbat,>. cum ar trebui schimbat,3. ce strategii poti adopta,G. unde te vor conduce aceste strategii.

#ecizii posibile - in urma aplicarii matricei (oston, vom decide:

A. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale;

>. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru amaximiza veniturile;3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor

considerate drept slabe sisau riscante;G. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea

perspectivei abandonarii produsului.

!upa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea sidistributia, care vor permite ca obiectivele de mar*eting sa fie atinse.


http://www.rubinian.com/matriceaboston.php









2hidul planului privind preturile

$partenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de mar*eting. )eanalizeaza in legatura cu capitolul B)trategiile de mar*etingB.

olul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de mar*eting. +olul acestora trebuie stabilit in

raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata.

&oduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il veiobtine din vanzare. +educerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pretneprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata.

)ipuri de strateii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. 'ele mai multe pot fi clasificatein:

A. politici de acaparare "s*imming policies#, si>. politici de penetrare "penetration policies#.

,trateiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si BacaparareaB unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. ceastastrategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata "mai ales cele cu produse noi, brevetate#. Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. !e asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs.

,trateiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic.stfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. 7irma va beneficia de

economii la scara din productie, inca de la inceput. 1n pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca indezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. )e poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere "pretul pe piata este mai mic decat costul de productie#. Preturile mici trebuie acompaniate deinvestitii mari in promovare.

2hidul planului privind promovarea vanzarilor

$partenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului demar*eting. )e analizeaza in legatura cu capitolul B)trategiile de mar*etingB.

Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre:A. personalul implicat,>. reclama.

.ersonalul

ecesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. !aca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin



http://www.rubinian.com/planpromovare.php#Personal


http://www.rubinian.com/planpromovare.php#Reclama




http://www.rubinian.com/planpromovare.php#Reclama



distribuitori. 9otusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali devanzari.

,tructura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fieslaba. !aca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numarmai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. !aca intentionezi sa intri intr-o noua industrie,este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

eclama

,copul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. +eclama opereaza pe trei nivele: informeaza,convinge si intareste:

A. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora;"aceasta latura este in fapt parte a +elatiilor Publice#

>. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa lecumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

3. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul.

elatiile publice - relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Necesita costuri de lobbMsi de creare de relatii, insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului dereclama. )e pot folosi si comunicatele de presa, prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii, aunor imbunatatiri substantiale; aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate.

*+pozitiile - folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor. 'ostul acestora poate fi mare, si creste direct proportional cu dimensiunile firmei "deoarece e nevoie de spatii tot mai mari deexpunere, si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate, pentru a demonstra forta#. 7irmele maimici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile, sau zgarcite.

Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare, tot la fel este si gradul de expunerein fata concurentei. !e aceea unele firme organizeaza propriile expozitii, unde isi invita mai ales potentialiiclienti.

"ntrebari necesare - pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari:A. 'are este audienta tinta6>. 'are este mesajul63. 'e raspuns vrei sa obtii de la audienta6G. 'um poti obtine cel mai bine acest raspuns64. 'are este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie6

I. 'and ar trebui sa incepi reclama65. 'at de lunga trebuie sa fie campania de reclama6H. 'um vei masura rezultatele campaniei6C. 'ati bani trebuie sa cheltuiesti6

2hidul proprietatii intelectuale

'adrul legal/biectul dreptului de autor

http://www.rubinian.com/intelectual.php#CadruLegal

http://www.rubinian.com/intelectual.php#Obiect

http://www.rubinian.com/intelectual.php#CadruLegal

http://www.rubinian.com/intelectual.php#Obiect



!repturi morale!repturi patrimonialeProtectia drepturilor de autor

C$#F 0*/$0

!reptul de autor este in prezent reglement de 0egea HACCI privind dreptul de autor si drepturile conexe.

'adrul legal a fost completat prin 0egea 55ACCH prin care +omania adera la 'onventia de la (erna pentru protectia operelor literare si artistice din ?C.?C.AHHI, in forma revizuita prin ctul de la Paris la >G.?5.AC5A simodificata la >H.?C.AC5C.

("*C)F0 #*.)F0F" #* $F)

rt. 5 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor:

A. scrierile literare si publicistice, conferintele, predicile, pledoariile, prelegerile, orice alte opere scrisesau orale;

>. programele pentru calculator;3. operele stiintifice scrise sau orale;G. compozitii muzicale cu sau fara text;4. opere dramatice, dramatico-muzicale, opere coregrafice si pantonimele;I. opere cinematografice, alte opere audiovizuale;5. opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei;H. operele de arta plastica;C. operele de arhitectura;

A?. lucrarile plastice, harti, desene din domeniul topografiei, geografiei si stiintei;AA. traducerile, adaptarile, adnotarile, lucrarile documentare, aranjamentele muzicale si orice alte

transformari ale unei opere originale;A>. culegerile de opere literare.

0egea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala.

#*.)F" &$0* K $)% 1! I

A. !reptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa;>. !reptul de a pretinde calitatea de autor al operei;3. !reptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa;G. !reptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri

aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei;4. !reptul de a retracta opera.

http://www.rubinian.com/intelectual.php#DrMorale

http://www.rubinian.com/intelectual.php#DrPatr

http://www.rubinian.com/intelectual.php#Protectie

http://www.rubinian.com/intelectual.php#DrMorale

http://www.rubinian.com/intelectual.php#DrPatr

http://www.rubinian.com/intelectual.php#Protectie



#*.)F" .$)"&"$0*

#efinire enerala - autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca, in ce mod si cand va fi utilizata siexploatata opera sa.

ceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane.

$utorizari e+clusive - autorul operei este singurul care poate autoriza:

A. reproducerea partiala sau integrala a operei;>. difuzarea operei;3. importul operei;G. reprezentarea scenica;4. expunerea publica a operei de arta plastica, fotografice si de arhitectura;I. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale;5. transmiterea unei opere catre public prin fir, cablu, prin fibra optica sau orice alt procedeu;H. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale;C. accesul public la bazele de date pe calculator, in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie

opere protejate.

$utorizarea transformarilor - de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea publicarea in culegeri, adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata.

*+ercitarea si transmiterea drepturilor - subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimonialetot timpul vietii. !upa moarte acestea se transmit prin mostenire.

9itularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau,la cererea lor, prin intermediul organismelor de gestiune colectiva.

.)*C)"$ #*.)F"0 #* $F)

aspundere - ncalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrageraspunderea civila, contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate.

,olicitarea recunoasterii si repararii- cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora, constatarea incalcarii lor, precum si repararea prejudiciului inconformitate cu dispozitiile legale.

,olicitarea prevenirii si asiurarii repararii paubelor - de asemenea instanta poate dispune la cererea

celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarearepararii acestora.

"nfractiuni si sanctiuni - articolele AG?-AG3 din 0egea privind drepturile de autor stabilesc faptele careconstituie infractiuni, precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor.

#$ - 'ompetenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatieidreptului de autor si a drepturilor conexe revine /ficiului +oman pentru !repturile de utor"/+!#, care vaincheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii, in conditiile prevazute de 'odul de Procedura Penala,



sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare dinoficiu.

2hidul constituirii societatilor comerciale

'adru legal

!ocumente cerute pentru inregistrarea societatii vize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii cte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor

Cadru leal

'onstituirea societatilor comerciale este reglementata prin F/ 762!!1 privind simplificarea unor

formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.

ceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilorcomerciale, in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze.

utorizarea presupune obtinerea avizelor, autorizatiiloracordurilor strict necesare pentru inceperea activitatiiacestora.

Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in +egistrul'omertului precum si la organele fiscale. 9otodata, comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistraresau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz.

Procedura se desfasoara in cadrul (iroului 1nic, care va elibera certficatul de inregistrare.Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelorautorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-siinceapa activitatea.

#ocumente cerute pentru inreistrarea societatii

A. !ovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei "in urma acestei verificari seelibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei#.

>. ctul constitutiv in forma ceruta de lege;3. !ovada efectuarii varsamintelor de capital "asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul

acestora la capitalul social, intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare, cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare#.

G. !ovada sediului social "dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz#. cestatrebuie insotit, dupa caz, de acordul coproprietarilor, avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabilal proprietarilor vecini ori, dupa caz, al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care seinvecineaza spatiul, pe orizontal si vertical.

http://www.rubinian.com/infiintare.php#Cadru

http://www.rubinian.com/infiintare.php#Documente

http://www.rubinian.com/infiintare.php#Avize

http://www.rubinian.com/infiintare.php#Acte

http://www.rubinian.com/infiintare.php#Cadru

http://www.rubinian.com/infiintare.php#Documente

http://www.rubinian.com/infiintare.php#Avize

http://www.rubinian.com/infiintare.php#Acte



4. !eclaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati;

I. 'opia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor;5. !ovada platii taxelor legale;H. 'erere;

$vize sau autorizatii prealabile necesare inreistrarii

Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatiisi sauacorduri dupa cum urmeaza:

A. vizul sisau autorizatia de mediu;>. vizul sisau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor;3. utorizatia sanitar veterinara;G. vizul sisau autorizatia sanitara;

4. utorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii;

nregistrarea societatii este notificata de catre (iroul 1nic catre toate institutiile publice care au ca atributiiluarea in evidenta a comerciantilor.

ctele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive.

$cte normative care relementeaza inreistrarea si autorizarea functionarii comerciantilorA. 0egea >IACC? privind registrul comertului, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare;>. /rdonanta de urgenta a 2uvernului 5I>??A privind simplificarea unor formalitati administrative

pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor;

Manaement de Pr!iect" hid practic "

)' Definire

&anaementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurseloracestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice.

.roiectul este un efort bine definit, organizat, temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sauservicii unicat. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile, care sunt de regula permanente saucvasi-permanente. Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil, consuma resurse si se afla subconstrangerea unor elemente precum timpul, costurile si calitatea.



&anaementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregimerealizarea unui proiect.

esursele sunt rezerve, posibilitati, surse, disponibilitati, mijloace care pot fi valorificate la un moment dat.+esursele pot fi financiare, umane, materiale, intelectuale, energetice, de spatiu, de timp, de comunicare etc.

*' %anagerul de proiect

&anagementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. cesta trebuie saasigure derularea proiectului in parametrii stabiliti, pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clientisau de nevoie proiectului. &anagerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider, pentru a intelege proiectul in intregimea sa, de la inceput pana la sfarsit, de a conduce, organiza, coordona si controla resurselesi echipele de lucru.

&anagerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice, sa fie familiarizat cuactivitatile din fiecare sectie sau departament, si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologiautilizata, cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii "'K!, sau +K! -

+esearch K !evelopment#.

&anagerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice, intrucat astfel ar inceta sa mai fiemanager, ci va deveni un simplu tehnician.

,' Activitatile de management al proiectului

ctivitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt:

A. naliza si stabilirea obiectivelor de proiect>. Evaluarea si controlul riscurilor 3. Estimarea resurselor G. locarea resurselor 4. /rganizarea proiectuluiI. chizitionarea de resurse5. )tabilirea sarcinilor H. 'onducerea activitatilor de proiectC. 'ontrolarea executarii proiectuluiA?. 1rmarirea si raportarea derularii proiectuluiAA. nalizarea rezultatelor A>. !efinirea rezultatelor finale ale proiectuluiA3. Previzionarea tendintelor proiectuluiAG. &anagementul calitatiiA4. &anagementul problemelor



/' Sta(ilirea tipului de organizare de proiect

&anagerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului6 /ptiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala, sau organizareamatriceala.

$% ranizarea piramidala K0ine and ,taff ranizationI

/rganizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf "manager general#, care poate avea insubordine directa vicepresedinti si consilieri, la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele, sectiile, birourile etc. ce au in frunte manageri de productie, de mar*eting, de resurse umane, financiari etc. &anageriidepartamentali sunt in subordinea managerului general, si au in subordinea lor alte persoane. stfel seformeaza o piramida ierarhica. ici linia de autoritate este verticala, comenzile si cererea de informatii mergin jos pe aceste linii de autoritate, rapoartele si informatiile mergand de jos in sus, si urcand prin filtrare.

n momentul in care se elaboreaza un proiect, managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de lamodul obisnuit de Blant al comenziiB, delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul. Ei sunt incontinuare subordonati managementului superior, insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie dedecizie mai mare decat a unui director de departament.

(% ranizarea matriceala K&atri+ ranizationI

1neori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. cest tip de organizareface ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. !esi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multisuperiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosiaptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

0' Planificarea proiectului

Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificareadetermina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentrufinalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi.

Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printredocumentele de baza se afla: - ,pecificatia 0ucrarii ")0 - )/O#,( - ,pecificatiile de .roiect "Project )pecifications#,

' - aloanele .roiectului "Project &ilestones#,! - ,tructura #etaliata a $ctivitatilor ")! - O()#,E - ,tructura #etaliata ranizationala ")!/ - /()#,7 - (uetul .roiectului"Project (udget#

$% ,pecificatia lucrarii K,0 A ,N A ,tatement of Nor=I

Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect ,pecificatia lucrarii ")tatement ofOor* - prescurtat )/O, tradus si prin B!eclaratie de 0ucruB, B)pecificatie de lucruB sau B+ezumat de lucruB#.



)pecificatia 0ucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblulsau. )0 sta la baza )tructurii !etaliata a ctivitatilor ")!#.

)pecificatia 0ucrarii ")0# poate cuprinde informatii referitoare la:- &isiunea proiectului "7inal )cope#;- /biective "/bjectives#;- +olurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect;- +ezultatele finite ale proiectului "!eliverables#;

- (ugetul general de proiect- /rganigrama generala a proiectului

(% ,pecificatii de .roiect K.ro'ect ,pecificationsI

)pecificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. cesteasunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. stfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C% aloanele .roiectului K.ro'ect &ilestonesI

Qaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. 'el mai adesea,indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie caurmare a demararii unei noi faze sau a Xncheierii proiectului.

#% ,tructura #etaliata a $ctivitatilor K,#$ A N(, A Nor= (rea=don ,tructureI

!ocumentul intitulat )tructura !etaliata a ctivitatilor ")! - O() - Oor* (rea*do%n )tructure, tradusuneori si prin B)tructura de )eparare pe ctivitatiB, sau B)tructura !etaliata /rientata pe ctivitatiB# imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana lacompletarea proiectului.

)! constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. !aca este necesar, se potrealiza mai multe )! in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc.

!aca )! se modifica, trebuie modificata si )!0.

)! imparte proiectul in:- Pachete de lucrari "Oor* Pac*ages#- )arcini "9as*s#;- )ub-sarcini ")ubtas*s# "daca este nevoie#.

&anagerul de proiect utilizeaza )! ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. )! sta deasemenea la baza )tructurii !etaliate /rganizationale ")!/#, planificarii retelei, costurilor, analizei riscuriloretc.



*% ,tructura #etaliata ranizationala K,# A (, A ranizational (rea=don ,tructureI

)tructura !etaliata /rganizationala ")!/ - /() - /rganizational (rea*do%n )tructure, tradus uneori si prinB)tructura !efalcarii /rganizationaleB# cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinatesa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor.

)!/ poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. n orice caz, )!/ ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor.

)!/ nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

-% (uetul .roiectului K.ro'ect (udetI

(ugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fiecorelat in totalitate cu )tructura !etaliata a ctivitatilor ")!#. stfel se va putea realiza o programare acosturilor pe faze de proiect.

2' Programarea de retea Net:or; Sc1eduling.

Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. / programare de retea defectuoasa arconduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata.

etelele proiectului sunt compuse din BevenimenteB "events# si BactivitatiB "activities#. *venimentul estedefinit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. $ctivitatea este lucrarea ceruta a fiexecutata de la un punct situat in timp "eveniment#, la altul.



2rafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin saeti de la un evenimentla altul. 1n numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani,luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii.

Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare:- !iagrama PE+9 "9ehnica de Evaluare si naliza a Programului#, si- !iagrama 'P& "&etoda !rumului 'ritic#- !iagrama 2antt "folosite alternativ sau ca o completare la PE+9 si 'P&#

$% #iarama .*) K.*) Chart A )ehnica de *valuare si $naliza a .roramuluiI

#iarama .*) "PE+9 'hart# este un grafic de retea "Net%o* !iagram# deoarece arata legaturile dintreevenimente si activitati "la fel ca si diagrama 'P&, spre deosebire de diagrama 2antt#.

.*) este acronimul pentru BProgram Evaluation and +evie% 9echniVueB - 9ehnica de Evaluare si naliza aProgramului, tradus uneori defectuos prin BEvaluarea programului si tehnica de revie%B sau BEvaluarea deProgram si naliza 9ehnicaB.

!iagramele PE+9 au nevoie de estimarea a trei timpi:- cel mai optimist timp de finalizare "a#,- cel mai pesimist timp de finalizare "b#,- cel mai probabil timp de finalizare "m#.

Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula:

te U aT"Gm#TbFI, unde te U timpul prognozat.

PE+9 este o metoda mai sofisticata decat celelalte, si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe,

altfel pot aparea probleme de implementare.

!aca )pecificatia 0ucrarii ")0 - )/O# este modificata, trebuie modificata si diagrama PE+9.

(% #iarama C.& KC.& Chart A &etoda #rumului CriticI

#iarama C.& "'P& 'hart# este, ca si diagrama PE+9, un grafic de retea "Net%o* !iagram# deoarece aratalegaturile dintre evenimente si activitati "la fel ca si diagrama PE+9, spre deosebire de diagrama 2antt#.

!iagramele PE+9 si 'P& au inceput sa fie folosite in jurul anilor AC4? si ACI?, si s-au extins ca si utilizare odata cu dezvoltarea computerelor.

'P& este acronimul pentru BB'ritical Path &ethodB



!iferentele majore intre PE+9 si 'P& sunt:

A. !iagrama PE+9 necesita trei estimari de timp iar diagrama 'P& necesita o singura estimare de timp;>. !iagrama PE+9 este folosita mai ales in proiectele de constructii, in timp ce diagrama 'P& este

folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare "+K!#;3. !iagrama PE+9 trateaza doar timpul, in timp ce diagrama 'P& include referinte legate de costuri si

resurse disponibile;G. !iagrama PE+9 necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama 'P& este o tehnica manuala;

4. !iagrama PE+9 se calculeaza de regula in zile, in timp ce diagrama 'P& foloseste saptamani si luni;

!aca )pecificatia 0ucrarii ")0 - )/O# este modificata, trebuie modificata si diagrama 'P&.

C% #iarama /antt K/antt ChartI

#iarama /antt "creata la inceputul anilor AC?? si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura - JenrM 2antt# este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere, si durataactivitatilor.

!iagrama 2antt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta, legaturile dintre activitati, ceeace este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului "deoarece multe activitati se desfasoara concomitentsi deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare#. ceasta interdependenta poate fi observata in diagramelePE+9 sau 'P&.

!aca )pecificatia 0ucrarii ")0 - )/O# este modificata, trebuie modificata si diagrama 2antt.

Programe de calculator "soft%are# de management al proiectelor

Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator, cum ar fi&icrosoft Project sau Primavera Project Planner, 'EProject, ctiveProject Project &anagement,0eadingProject, PlanOise Project &anagement, 9argetProcess, ertabase etc.



%odel plan de afaceri

A Prezentare generala

$1 $entul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic.A. !enumirea agentului economic>. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala "in numecolectiv, in comandita simpla, in comandita pe actiuni, pe actiuni, cu raspundere limitata#, societate agricola,societate nationala, companie nationala, regie autonoma, regie nationala, etc.3. )e va preciza adresa sediului central si daca este cazul, localizarea filialelor, sucursalelor, etc.G. nmatriculata la +egistrul 'omertului cu nr``. !in data``., cod fiscal4. Nominalizati actionarii asociatii si contributia acestora la capitalul social.I. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent, precizand cand atiinceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat, evolutie, evenimente mai importante in activitate, etc.5. aloarea capitalului social subscris din care, varsat:H. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv; se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie,transporturi, servicii, comert,constructiiC. )e va preciza categoria de produs marfaserviciu realizatprestat efectiv

A?. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs.; nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala,functia detinuta, studii, inlocuitorii prevazuti in contract "in caz de absenta, boala, deces#.

$2 $facerea)e prezinta date referitoare numai la afacereaactivitatea pentru care solicitati creditul, chiar daca participati lamai multe activitati, in domenii diferite.A. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti.>. &entionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea.3. )tadiul actual al afacerii: idee, proiect, faza initiala, in derulare "in curs#, etc.G. &entionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare, avant, maturitate sau declin.4. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului

"achizitii de materiale, materii prime, marfuri, studii de piata, contracte incheiate cu furnizorii, clientii, analizetehnico-economice, etc#.I. )e vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului "asigurarea spatiului productivcomercial, aprovizionare cu materii prime, materiale, produse finite, marfuri, achizitionare deutilaje, echipament, mobilier, asigurarea conditiilor tehnico-economice, sanitare, etc#.5. )e va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total, din care surse proprii"existente in conturile agentului economic# si surse atrase "imprumuturi#.H. ncercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale,volumul profitului, marimea segmentului de piata ocupat "numar clienti, importanta acestora, ariegeografica# .C. !aca aveti o strategie de perspectiva, aratati principalele jaloane pentru viitor "obiective concrete pentru

urmatorii >-4 ani#.A?. nfluenta asupra mediului:- mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante; mijloacele de tratare si neutralizare a acestora,costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante, crearea de noi locuri de munca, dezvoltarea retelei dedrumuri, utilitati publice, etc.

B Analiza pietei

Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. sau de un specialist in domeniu,referitoare la noua activitatenoul produs, etc.



(1 .rodusul nouA. n cazul produselor, prezentati o descriere fizica, caracteristici tehnice, performante, utilitate, caror nevoiraspund, etc.n cazul serviciilor, descrieti trasaturile caracteristice ale acestora, in asa fel incat sa se inteleaga la ce servescserviciile prestate de dvs.n cazul comertului, precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare, daca vanzarea este cuamanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice "post vanzare, transport, garantie, reparatii,etc#.

>. Precizati parametrii economici ai produsuluiserviciuluicomertului: cost unitar, pret vanzare unitar, adaoscomercial, taxe, comisioane, marja importatorului, etc.

(2 ,ementul de piataA. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. de piata, caror nevoi se adreseaza "ex:vestimentatie, alimentatie, electro-casnice, birotica, turism, etc#.>. )e va preciza localizarea pietei "locala, regionala, nationala, internationala#, cu detalii, daca sunteti in posesia lor.3. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsuluiserviciuluicomertului d-voastra "declin, stagnare, progres lent, expansiune rapida#.G. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii "cerere zilnica, anuala, de sezon, evolutia in ultimii ani si cea

previzibila, etc#.4. Precizati cine sunt clientii pentru produsulserviciul d-voastra "individuali, colectivitati, comercianti curidicata, cu amanuntul, societati comerciale, agricole, etc#. 'e ii determina sa cumpere produsulserviciul dvs.'at de des cumpara de obicei. 'e caracteristici ii intereseaza, ce pret sunt dispusi sa plateasca. !e ce credetica vor cumpara de la dvs.I. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produsserviciucomert in cadrul pietei d-voastra,mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti "marimea - cantitativ,valoric; numar personal, caracteristicile produsuluiserviciului lor, reputatia, modalitati de valorificare,marimea segmentului lor de piata, etc#.Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. si avantajele dvs. fata de ei.

(3 ,trateia de comercializareA. Politica produsului!escrieti modul de prezentare a produsuluiserviciului, aspectul comercial, ambalaj, tip de garantii si servicii prestate, daca aveti un singur produsserviciu sau mai multe tipuri de produseservicii sau o gama sau odiversitate de game.>. Politica de preturiPrecizati cum veti stabili pretul produsuluiserviciului, daca si cand veti oferi reduceri de preturi, cum vasituati fata de concurenti, explicati de ce.3. Politica de distributie&entionati care sunt canalele d-voastra de distributie "vanzari directe, cu ridicata, intermediari, prin agenti, lacomanda, etc#.

G. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra "cu ridicata, cu amanuntul prin magazin propriu, retea de magazine specializate, la domiciliul clientului, daca veti angaja vanzatori sau veti folosicomercianti independenti, daca veti face export, etc#.4. &entionati prin ce mijloace de promovare "cataloage, brosuri, participare la targuri si expozitii# sau reclama"radio, 9, presa, afisaj# veti face publicitate produsuluiserviciului dvs.

C 5rganizarea activitatii

C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse. /rganizare



A. !escrieti procesul de productie, etapele de baza, mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare.>. !escrieti fluxul de productiemagazinulbiroul, mentionand etapele, iar pe fiecare etapa: costurile,dificultatile, riscurile, cerintele procesului de productie "personal, suprafete productive, echipamente, mijloacede transport, materiale#.3. )e vor mentiona norme, standarde, tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii.G. )e vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii sicu ce forte se realizeaza.

. )uprafete de productiecomercializareA. !escrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata, destinatia actuala"productie, depozitare, comercializare, etc#, forma de proprietate, chirie, locatia gestiunii, etc.>. Precizati daca pentru afacerea d-voastra, in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficientasuprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. &entionati caile de extindere "achizitie, inchiriere#,marimea suprafetelor, localizarea sau amplasarea, costurile de achizitie sau inchiriere, etc.

. Echipamente si utilajeA. Nominalizati tipurile de echipamente, utilaje, mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asiguradesfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie, auxiliare, servicii, etc.>. Precizati parametrii tehnici, economici si functionali ai echipamentelor, anul de fabricatie, starea fizica "noi

utilizate si gradul de uzura#, capacitatea maxima de productie.3. &entionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi, a mijloacelor fixe la mana a doua, chiriasi durata contractului de inchiriere, locatia de gestiune, etc.

. &ateriale&arfuriA. )pecificati materiile prime, materialele, semifabricatele, produsele finite, marfurile necesare desfasurarii procesului de productie "cantitativ si valoric#.>. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali, ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime, materiale, produse finite, semifabricate, marfuri; precizati daca ati luat deja contact cu acestia.!aca este cazul, precizati stadiul contractelor cu furnizorii "incheiate, in curs de negociere, preconizate#,conditiile de plata "cash, la termen, acreditiv, etc#.

3. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie.

C2 ConducereaA. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitatenoul produs.>. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine, poate influenta bunul mers al afacerii "angajat BcheieB - daca este cazul#.3. !escrieti modalitatile de supravegheremonitorizare a personalului angajat.

C3 .ersonalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa.A. Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarulacestora; prezentati organigrama.

>. &entionati structura angajatilor la inceputul afacerii, evolutia acesteia in perspectiva "operativi, auxiliari,administrativi, lucratori comerciali, conducere# si calificarea necesara.3. Precizati modalitatile de instruire si calificare.G. !escrieti modalitatile de plata, premiere, penalizare.4. Precizati metodele utilizate pentru protectiasecuritatea muncii.

D !nformatii financiare

#1 ,ituatia financiara curentaA. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti, regimul juridic al acestora "proprietate, leasing,



inchiriere, etc# si valoarea contabila a acestora; mentionati care active sunt ipotecategajate.>. nexati ultimele > situatii financiare incheiate: bilant contabil, contul de profit si pierdere, balante deverificare, in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de A> luni.

#2 .roiectii financiare9ranspuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. eti avea in vedere finantareaafacerii, veniturile si costurile, identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. n proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa, sa

se determine profitul rezultat, urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielilesau invers. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate.eti face estimari lunare pentru primul an, iar pentru urmatorii, la nivel anual.A. ntocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate, preluand acele elemente patrimonialece se regasesc in evidentele contabile curente.>. eniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare, financiara si exceptionala a afacerii propuse.'heltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare, financiara si exceptionala.3. 'ash flo%-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. cesta furnizeaza o proiectie aurmatoarelor date:

- disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti "in casa si la banca, inclusiv capitalul socialvarsat in numerar#- intrarile previzionate pentru perioada respectiva, prin datorii financiare, incasari din activitatea deexploatare, din cea financiara si din cea exceptionala- iesirile de numerar pentru aceeasi perioada, care includ: plata datoriilor financiare, achizitii de active fixe,dotarimodernizari, plati pentru activitatea de exploatare, pentru impozite, taxe, rambursari de credite, plati dedobanzi, plati exceptionale.)oldul initial al disponibiluluinecesarului de lichiditati dintr-o luna "an# va fi intotdeauna egal cu soldul finalal disponibiluluinecesarului de lichiditati din luna "anul# anterioara.G. )e vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs., cum ar fi: caracterul sezonier al produselor,intensificarea gradului de concurenta pe piata, scaderea puterii de cumparare a populatiei, etc.

Ce face un plan de afaceri #a fie $un%

'e face ca un plan de afaceri sa fie bun6 'are este lungimea planului6 nformatia acoperita6 'at de bine estescris sau cat de buna este strategia6

lustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces. a puteti gandi la partile bune sau releale planului ca la planul insusi, judecand valoarea sa in functie de continut. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate, iar acestea sunt cele mai importante. 9otusi, este multmai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate, pentru ca chiar si un plan excelent este irosit dacanimeni nu-l urmeaza.



.lanificarea este un proces< nu doar un plan%

1n plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu, specific, realist si complet. )i chiar dacaindeplineste toate aceste conditii, un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare. Planul depinde de

elementul uman si in mod particular de procesul de angajare, implicare si urmarire a ceea ce urmeaza.

/ implementare de succes incepe cu un plan bun. Exista cateva elemente care vor face ca un plan saaiba, foarte probabil, succes. ata cateva indicii pentru o buna implementare:A. Este un plan simplu6 Este usor de inteles si de urmat6 'omunica continutul usor si practic6>. Este un plan specific6 /biectivele sale sunt concrete si masurabile6 nclude actiuni si activitati, fiecare cudate specifice de completare, anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete63. Este un plan realist6 )unt obiectivele de vanzari, bugetul de cheltuieli si datele importante realiste6 Nimicnu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste.G. Este planul complet6 nclude toate elementele necesare6

'erintele unui plan de afaceri variaza, depinzand de context. 9otusi, nu exista nici o garantie ca planul vafunctiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale.

-olosirea unui plan de afaceriPrea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii, aplicatii pentruimprumuturi sau pentru a gasi investitori. !a, sunt vitale pentru aceste tinte, dar ele nu servesc doar la asaceva.

.reatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte aleunei afaceri. n principal, hotarati-va la ce folositi planul, ca de exemplu:- !efineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective.

- +evizuiti regulat afacerea si corectati cursul- !efineste o noua afacere- )a sustina o aplicatie pentru imprumut- !efineste intelegeri intre parteneri- )tabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale- Evaluarea unei noi linii de produse, promovare sau extindere

u aveti timp sa planificati? reseala comuna%BNu am suficient timp sa planificB spun uneori oamenii de afaceri. BNu pot planifica, sunt prea ocupat aziB. 1n plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu.

http://ad2.arbocontext.ro/please/redirect/64/3/1/32/!hash=2174818099;h4r=2174034495;p4r=305438328;uwi=800;uhe=600;uce=1;param=1114/17588_5?






Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el. Pana cand o banca sau un investitorvrea sa se uite peste un plan de afaceri, este foarte probabil ca acesta sa nu existe. 'u cat sunteti mai ocupat cuatat mai mult aveti nevoie de un plan. Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nuvedeti imaginea de ansamblu.

Cai pentru un plan de afaceri mai bun- 7olositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete, responsabilitati si termene limita pentru a va ghidaafacerea.

- 1n bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru aurmari implementarea.- 1n plan parctic include A? parti de implementare pentru fiecare parte de strategie.- 'a parte a implementarii unui plan de afaceri, ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentrucorectarea cursului.- 1n bun plan de afaceri este practic.

Ce nu trebuie facut intrAun plan de afaceri- Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs.- Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos, nici bancherii, nici sefii, nici eventualii investitori. 'u ani inurma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi. n ziua de azi, nimeni nu este interesat de un plan

de afaceri mai lung de 4? de pagini.




Date post:	18-Feb-2018
Category:	Documents
Upload:	anatol-palade
View:	235 times
Download:	1 times

48789230 Cum Trebuie Sa Arate Un Plan de Afaceri

Documents