I. SCURT ISTORIC AL ORGANIZAIEI. MISIUNEA SI OBIECTUL DE

ACTIVITATE. OBIECTIBELE PRINCIPALE.

1.1 Istoricul companiei

Totul a inceput in anul 1994, cand producatorul belgian de bere Interbrew a cumparat

51% din actiunile fabricii de bere de la Blaj, o unitate de productie a carei constructie incepuse

in anul1989, dar care a fost sistata din cauza Revolutiei. Asadar, belgienii au venit in Romania

si si-au propus sa intre pe piata cu un brand nou de bere, 100% romanesc. Astfel, dupa ample

investitii in modernizarea fabricii de la Blaj, in luna mai 1995, a aparut pe piata prima bere

“Bergenbier. “ - cuvant de origine germana, a carui traducere este “berea de la

munte”. Bergenbier, brandul principal al companiei, este prima marcă din portofoliu lansată pe

piaţa locală şi totodată motorul afacerii, reprezentând anual aproximativ jumătate din volumul şi

valoarea vânzărilor firmei.

Logo-ul Bergenbier a suferit modificari de-a lungul istoriei marcii, astazi berea are un

logo bine definit, ferm si masculin. Simbolul muntelui continua sa insotesca numele marcii,

alcatuind un logo usor de recunoscut. Inca de la inceput Bergenbier a prins foarte bine la public,

datorita sloganului “Prietenii stiu de ce”, care a devenit un fel de marca inregistrata, fiind folosit

si in prezent in limbajul multor oameni”.

In 1997, a devenit cea mai vanduta bere din Romania, ramanand de atunci pe podium”,

afirma Mihai Ghyka, directorul general al InBev Romania, producatorul Bergenbier.   La

inceput, InBev producea 300.000 hectolitri de bere pe an.

In anul 1998, la numai trei ani de la lansarea pe piata, Bergenbier a devenit sponsorul

oficial al echipei nationale de fotbal, in care activau, la momentul respectiv, marile glorii ale

fotbalului romanesc, precum Gheorghe Hagi, Gica Popescu sau Dan Petrescu. “Romanii iubesc

foarte mult fotbalul. Si cum berea merge cel mai bine cu fotbalul, ne-am gandit sa ne implicam

masiv in sponsorizarea acestuia”, isi aminteste Ghyka. Bergenbier este sponsorul echipei

nationale din 1998 - cel mai longeviv sponsor din sportul romanesc.

In 13 ani, productia InBev a crescut tot de 13 ori, compania vanzand, anul trecut, 3,9

milioane hectolitri de bere, ajungand unul dintre cei mai activi producători de bere de pe piaţa

românească, deţinând în industria berii poziţia a 3-a, cu o cotă de piaţă de 26% la finalul anului

2009, conform datelor de retail audit MEMRB România.

1

Decizia schimbării numelui companiei a fost luată în contextul în care, în decembrie

2009, aceasta a ieşit din grupul Anheuser-Busch InBev, odată cu vânzarea tuturor operaţiunilor

sale din nouă ţări ale Europei Centrale şi de Est (România, Bulgaria, Croaţia, Cehia, Ungaria,

Muntenegru, Serbia, Bosnia şi Slovacia) către CVC Capital Partners, unul dintre principalele

fonduri de investiţii private şi consultanţă în investiţii la nivel mondial. BERGENBIER S.A. va

fi parte integrantă a grupului nou-format “StarBev”, ce include toate operaţiunile din domeniul

producerii şi distribuţiei berii, achiziţionate de CVC Capital Partners în urma tranzacţiei de la

finele anului trecut.

Începând cu 1 martie 2010, InBev România, unul dintre cei mai importanţi producători

de bere din România, devine BERGENBIER S.A., preluând astfel numele celui mai popular

brand din portofoliu. Compania îşi va păstra structura organizaţională şi de business, precum şi

gama de produse.

În prezent, BERGENBIER S.A. deţine 2 fabrici de bere la Ploieşti şi la Blaj, numără

peste 730 angajaţi şi dispune de o reţea de distribuţie naţională.

Portofoliul companiei cuprinde marci din toate segmentele pietei. Alaturi de Stella

Artois, Beck's, Bergenbier, Löwenbräu si Noroc, care sunt produse in Romania, compania

importa specialitatile belgiene Leffe si Hoegaarden.

Bergenbier este o bere unica atat prin gustul cat si prin atributele sale emotionale. In 15 ani,

Bergenbier a reusit sa se impuna ca o bere de calitate ce se bea cu prietenii, "Prietenii stiu de ce"

fiind unul dintre cele mai cunoscute sloganuri, intrat deja in cultura populara. Stella Artois este

prima bere super-premium produsa in Romania, prezenta pe piata locala din anul 1997 si

reprezinta un punct de referinta pentru cei care stiu sa savureze experienta unica a unei beri de

calitate.

Beck's este berea germana cea mai bine vanduta in lume, cu prezenta in peste 100 de tari.

Produsa in stricta concordanta cu Legea Germana a Puritatii Berii, Beck's garanteaza calitatea

unui produs 100% natural, care nu accepta niciun compromis.

In 2008, Romania devenea a 4-a tara din lume care lansa Beck's Green Lemon, o

combinatie unica de bere premium cu o bautura racoritoare cu gust de lamaie. Romania si

Croatia au fost primele tari din Europa care au primit acceptul de a produce Löwenbräu local.

Noroc, numita dupa traditionala urare romaneasca "hai Noroc!", este berea populara care se bea

impreuna cu prietenii si cu familia. Prezenta in peste 60 de tari, Leffe transforma extraordinarul

in "perfect", aducand consumatorii laolalta pentru a savura impreuna momente speciale.

Consumul de Hoegaarden este diferit de restul experientelor legate de consumul de bere sau de

2

alcool, in general, din punct de vedere al gustului revigorant. Hoegaarden este berea belgiana

autentica, din grau, nefiltrata.

1.2. Misiunea şi Obiectivul de activitate al companiei cuprinde urmãtoarele

activitãţi:

- Constituirea şi exploatarea unei fabrici pentru producerea malţului şi a berii în oraşul Blaj.

- Înfiinţarea de filiale şi secţii a fabricii de bere Blaj , în diverse localităţi din ţara , pentru

producerea berii , de sucuri şi băuturi răcoritoare .

- Captarea unor izvoare de ape minerale , îmbutelierea şi comercializarea acestora.

- Achiziţionarea de la producătorii din ţara a produselor necesare realizării obiectului de

activitate a societăţii .

- Arendarea de terenuri agricole şi cultivarea lor cu materii prime necesare producerii berii şi

cu alte bunuri .

- Comercializarea cu ridicata şi cu amănuntul a berii , sucurilor , băuturilor răcoritoare , a

băuturilor alcoolice , precum şi mărfuri agro-alimentare şi industriale produse în ţară , sau din

import , prin magazinele şi unităţi proprii de alimentaţie publica , prin remizieri sau către alţi

agenţi economici din orice localitate din ţară sau străinătate .

- Realizarea importului-exportului de mărfuri atât pentru nevoile interne ale societăţii, cât şi

pentru comercializare .

- Organizarea unor ferme agricole , vegetale şi zootehnice precum şi locuri semincere

experimentale.

- Proiectarea de fabrici de malţ , bere şi alte produse din sectorul industriei alimentare,

acordare de asistenţă tehnică în acest domeniu în ţară şi străinătate .

1.3 Obiectivele principale companiei se enumerã astfel:

Crearea unui sistem de comunicare adecvat cu clientul

Mentinerea imaginii si perceptiei asupra produsului Bergenbier

Extinderea notorietatii marcii

Penetrarea altor piete

Dezvoltarea de strategii de comunicare pe termen lung si scurt

Obtinerea cotelor de piata dorite

3

Firma Bergenbier SA isi propune sa pastreze sau sa fidelizeze clientii actuali apeland la

urmatoarele metode :

Nici o insatisfactie privitoare la calitatea berii

Accentuarea ratiunii de a cumpara

Eliminare motivelor de nemultumire la care concurenta ar putea apela

Fa consumatorul mandru de faptul ca a ales Bergenbier

Construirea unei punti emotionale intre consumator si marca

II. ANALIZA MEDIULUI INTERN SI EXTERN. ANALIZA SWOT.

2.1 Analiza mediului intern şi extern

Se observa raporturi conflictuale pe diferitele piete, dar s-ar parea ca exista un consens

privitor al faptul ca piata tinde sa scada in timp ca si volum.In esenta piata berii a scazut in

volum in ultimii ani cu 20%.Aceasta fluctuatie este ingrijoratoare, avand in vedere fluctuatiile

extrem de pozitive inregistrate in Europa de Est si mai ales fluctuatia pozitiva a consumului

total de alcool din Romania ( litrii de alcool pur consumati in '94-6,5 si in '96- 9,01).

Economiile in curs de dezvoltare din lume arata o crestere alerta ,desi inca nu au ajuns la

nivelul majoritatii tarilor din Europa de Vest in privinta termenilor absoluti. Cresterea rapida a

consumului de alcool este foarte evidenta in economiile in curs de dezvoltare din intreaga lume.

Republica Ceha se afla in 1999 prima in topul consumatorilor de bere, pe cap de locuitor,

din lume.Cehii consuma o cantitate masiva de 160 de litri de bere/persoana/an. Romanii priviti

din aceeasi perspectiva consuma o cantitate mai modesta de 38 de litri de bere/persoana /an.

Ca o evaluare a consumului de bauturi alcoolice pe piata autohtona observam ca in privinta

consumului de bere are loc o scadere de la an la an cu 20% din piata existenta in anul 1990.

Capacitatea curenta a pietei berii in Romania a fost estimata la 16 milioane de hectolitri. In

Romania consumul mediu de bere se ridica la aproximativ 38 de litri/ locuitor/ an, in timp ce in

EU acesta are o valoare de 100 l/ locuitor/ an. In privinta consumului mediu de bere din Europa

de Est acesta este de 60 pana la 70 litri/persoana /an.

4

Se observa o continua crestere a pietei de bauturi slab alcoolizate cu 31% anual.Consumul

de bauturi spirtoase s-a dublat intr-o perioada de numai doi ani.

Industria berii se reliefeaza în cadrul industriei alimentare ca una din ramurile care, în

ultimii zece ani, a avut o evolutie pozitiva în ceea ce priveste calitatea, diversitatea marcilor dar

si productia realizata. Aceasta evolutie a fost posibila datorita unor politici ambitioase ale

investitorilor straini, care au determinat cresterea competitiei pe piata interna. Atractiva este,

însa, si tendinta înregistrata în ultimii trei ani, de crestere a consumului pe cap de locuitor. Anul

trecut consumul de bere a ajuns la 55 l/loc/an, cifra egala cu cea din 1989, considerat cel mai

bun an din punct de vedere al consumului.

În urmatorii 3-4 ani, consumul ar putea ajunge la 60 l pe cap de locuitor.

Berea este o bautura cu larga adresabilitate, consumata, practic, de toate categoriile de

populatie. Berea se obtine prin fermentarea alcoolica a mustului preparat din malt, hamei si apa,

cu adaos de drojdie. În functie de diferitele retete de preparare, se obtin beri de diferite

categorii: de calitate superioara, premium, superpremium, populara sau cea nepasteurizata. În

ciuda unei puteri de cumparare scazute, se remarca în ultimul timp o crestere a consumului de

bere de buna calitate. În acelasi timp, într-o proportie covârsitoare, 97,4%, berea vânduta anul

trecut în România a provenit din productia locala si numai 2,6% au provenit din

importuri.Consumul de bere a fost în 1999 de 50 litri pe cap de locuitor, cu 8,5% mai mare fata

de anul precedent, dar reprezentând numai jumatate din media atinsa anul trecut în Uniunea

Europeana.

Este de retinut faptul ca 30,2% dintre românii în vârsta de peste 15 ani nu beau bere

NICIODATA. Aici isi propune concernul Interbrew sa atace.

Anul trecut, productia interna de bere a fost de 10,9 milioane hl. Consumul de bere pe cap de

locuitor a înregistrat anul trecut 55 de litri, putin fata de Bavaria (250 l/persoana), sau Cehia

(160 l/persoana).

Ca si înghetata, si berea este un produs sezonier. Consumul variaza în functie de anotimp astfel:

în perioada aprilie – septembrie circa 62,5% dintre români consuma mai mult de 2 l de bere

saptamânal, în timp ce în anotimpul rece (octombrie – martie) 68,5% consuma mai putin de 2 l

saptamânal sau chiar deloc.

2.2 Analiza SWOT

5

Referitor la analiza S.W.O.T. au fost identificate ca puncte forte ale companiei gama

diversificată de sortimente, tehnologia unică Q-pack si poziţia de lider de piaţă prin vânzările mărcii

Bergenbier, iar ca puncte slabe absenţa de pe segmentul premium al pieţei berii din România. Ca

oportunităţi au fost identificate continua dezvoltare a pieţei de bere din România si creşterea

notorietăţii mărcii. Principalele ameninţări se referă la intrarea pe piaţă de noi concurenţi puternici

şi consumul redus de bere pe cap de locuitor în comparaţie cu alte ţări europene.

În urma analizei gamei de produse s-a constatat starea de echilibru prin intermediul metodei

analizei 20/80.

Strategiile folosite pentru atingerea obiectivelor diferă în funcţie de natura obiectivului. Astfel

pentru dominarea pieţei din vestul României se va acţiona prin campanii publicitare, demararea de

campanii care au ca obiectiv stabilirea concordanţei dintre cerinţele consumatorilor din aceasta zonă

şi calităţile produsului, pornirea unei campanii prin care pe o perioadă determinată de timp, in

vestul ţării se vor aplica preţuri mai reduse comparative cu restul teritoriului, adoptarea unor canale

de distribuţie exclusive. Pentru creşterea cotei de piaţă se va apela la metoda intervalului de

referinţă pentru stabilirea preţului şi la acţiuni promoţionale. Al treilea obiectiv, referitor la

menţinerea unui trend ascendent în ceea ce priveşte notorietatea este unul accesibil, necasitând însă

cheltuieli ridicate privind promovarea.

Programul de marketing a fost elaborat în concordanţa cu strategiile de marketing. Acesta cuprinde

activităţile necesare pentru realizarea obiectivelor şi termenele lor de realizare. Astfel, pentru

realizarea primului obiectiv, acela de a domina piaţa de bere din vestul României se vor desfăşura

activităţi privind distribuiţia, promorea produselor şi reducerea preţului pe o perioada determinată.

Cel de-al doilea obiectiv referitor la creşterea cotei de piaţă se va realiza prin activităţi referitoare la

preţ, cum ar fi strategia de penetrare a pieţei şi activităţi de promovare a produselor. Activităţile

referitoare la ultimul obiectiv, adică creşterea notorietăţii mărcii au ca punct central aceleaşi

activităţi referitoare la promovare şi preţ.

Bugetul de marketing a fost corelat cu programul de marketing, în acest capitol fiind identificat

necesarul financiar pentru realizarea fiecărei activităţi, sursele de finanţare. Principala modalitate de

finanţare a fost autofinanţarea Pentru realizarea tuturor obiectivelor se va asigura un buget de 4,5

milioane de euro.

Multi spun ca rezultatele acestei campanii sunt cu atat mai remarcabile cu cat premizele de

la care s-a pornit erau dintre cele mai alarmante.

Dupa o colaborare de mai bine de 10 ani, Bergenbier tocmai pierduse avantajul sau numarul 1:

sponsorizarea echipei nationale. Bergenbier insemna pentru multi echipa nationala, iar echipa

nationala era acum a altei beri concurente.

6

Masculinitatea, o haina pe care Bergenbier o incercase in ultimii ani, isi aratase limitele.

Modelul masculinitatii clasice s-a dovedit a fi unul foarte controversat. In plus pentru publicul

tanar pare sa fie din ce in ce mai putin relevant. Azi e cool sa fii hipersensibil, sa te vopsesti, sa

te tunzi mai ca fetele, ba chiar sa fii geek (tocilar).

Pentru a trece peste toate aceste probleme si a continua sa fie un brand mare pe piata berii,

Bergenbier avea nevoie de un discurs mult puternic si unanim acceptat. Prin urmare, strategia

Leo Burnett a fost sa ne intoarcem la punctul tare a lui Bergenbier, la valoarea care a insotit

dintotdeauna brandul, si care i-a fost in ADN de la lansare pana astazi. Indiferent daca vocea

brandului a vorbit despre fotbal sau masculinitate, niciodata nu a abdicat de la “prietenii stiu de

ce”, semnatura Bergenbier de cand se stie, care de mult intrat in limbajul uzual. In lumea de azi

si pe fondul unei demonetizari a notiunii de prietenie, Bergenbier vine si isi afirma raspicat

crezul sau in prietenia adevarata.

Rezultatele campaniei

Cota de piata a evoluat aproape fara incetare de la lansare, iar Bergenbier a atins cea mai mare

valoare din istoria brandului. La numai 6 luni de la momentul schimbarii, Bergenbier crescuse

in market share cu peste 25% fata de momentul precedent lansarii, sarind de pragul de 13%

market share. In egala masura, indicatorii care masoara sanatatea brandului si felul in care este

perceput de public au explodat.

Efectele asupra companiei

Desi in general focusul pe un brand duce la canibalizare, sau slabirea celorlalte marci din

portofoliu, pentru InBev nu a fost cazul. Solutia pentru Bergenbier, a facut din acest brand

motorul companiei, dar fara a afecta cota de piata a celorlate branduri din portofoliu. Drept

urmare, InBev a obtinut cel mai mare market share din istoria recenta a companiei in Romania.

Declaratiile GM-ului InBev (Eduardo Luz) in legatura cu colaborarea cu Leo Burnett

“La InBev noi credem in “meritocratia” ideilor. Vrem ca oamenii nostri sa se implice mult, sa-si

sustina cu pasiune punctele de vedere si sa-si impinga ideile. Acest spirit trebuie sa il regasim si

la partenerii nostri, iar el s-a manifestat exceptional in randul echipei Leo Burnett. Chiar daca

uneori ne-au contestat punctul de vedere, au fost mereu deschisi la noi idei. Adevaratii

castigatori ai acestei colaborari pline de dinamism, sunt insa brandurile noastre (n.r. Leo Burnett

Romania gestioneaza intreg contul de comunicare InBev) si in special Bergenbier. Pasiunea

dovedita in munca pe brandurile noastre si entuziasmul cu care si-au sustinut ideile ridica foarte

mult standardele industriei in Romania.

7

III. PREZENTAREA MODALITÃŢII DE ORGANIZARE A ACTIVITÃŢII DE

MARKETING.ORGANIGRAMA ORGANIZAŢIEI

3.1 Prezentarea modalitãţii de organizare a activitãţii de marketing

Conducerea activităţii de marketing a companiei Bergenbier presupune previzionarea,

organizarea şi coordonarea ei cu celelalte activităţii ce se desfăşoară în cadrul organizaţiei, dar

şi antrenarea întregului personal la însuşirea şi adoptarea opticii de marketing, precum şi

controlul modului de înfăptuire a politicii de marketing elaborată în întreprindere.

            Procesul complex de conducere a activităţii de marketing înseamnă în primul rând,

anticiparea evoluţiilor posibile ale fenomenelor pieţii în anumite condiţii probabile, pentru o

perioadă de timp mai lungă sau mai scurtă, deoarece “a conduce înseamnă a prevedea”.

Compania Bergenbier acorda o atentie sporita protectiei mediului inconjurator, investind

de-a lungul timpului in tehnologii moderne, cu scopul de a reduce consumul de apa, de energie

si de a limita cantitatea de deseuri produsa.

In 2006, Bergenbier a initiat prima campanie de colectare selectiva si trimitere spre

reciclare a deseurilor de plastic, sticla si hartie, la Blaj. In 2008, compania a lansat proiectul

"Respect18", prima campanie de CSR care lupta impotriva vanzarii de alcool catre minori prin

responsabilizarea actului comercial, realizata de o companie privata din Romania.

In 2009, compania a fost unul dintre partenerii "Copacului Magnific", iar din 2010, a inceput

colaborarea cu "Viitorplus", ONG care isi propune sa contribuie la transpunerea in practica a

conceptului de dezvoltare durabila la nivel de individ si comunitate.

Bergenbier este cel mai cunoscut brand care asociaza in campaniile de promovare berea cu

fotbalul, fiind sponsorul echipei nationale si cel de-al treilea brand in functie de vanzarile din

HoReCa. Potrivit reprezentantilor InBev Romania, producatorul Bergenbier, acest brand

reprezinta anual jumatate din volum si din valoarea vanzarilor companiei, fiindu-i alocate astfel

si jumatate din investitiile de marketing ale filialei locale a grupului belgian InBev. Tinand cont

de faptul ca InBev Romania a raportat in 2006 vanzari volumice de 3,4 milioane de hectolitri si

o cifra de afaceri de 158 de milioane de euro, inseamna ca brandul Bergenbier a realizat in urma

cu doi ani un volum al vanzarilor de peste 1,7 milioane de hectolitri si de aproximativ 80 de

milioane de euro.

Anul trecut, potrivit reprezentantilor InBev, volumul vanzarilor inregistrate de Bergenbier

8

a crescut cu 15% fata de anul 2006, ceea ce inseamna ca in 2007 Bergenbier a avut un volum al

vanzarilor de peste 1,9 milioane de hectolitri, avans determinat in mare parte de campania de

promovare "Ziua Barbatului", care este continuata si in acest an. In 2007, vanzarile totale ale

InBev Romania au avut anul trecut un ritm de crestere de 16,8%, pana la peste 3,9 milioane de

hectolitri.

  Bergenbier este urmat indeaproape in topul celor mai vandute beri din HoReCa de

brandul Beck's si Stella Artois, acestea fiind principalele branduri din portofoliul Bergenbier

care sustin cresterea companiei.

3.2 Organigrama organizaţiei

Organigrama (organizational chart) reprezintă schema modului de organizare a unei

companii. Cu alte cuvinte, prezintă scheletul companiei cu toate elementele sale: cap, trunchi,

picioare, pe care ulterior pot fi alăturate inteligenţa, stabilitatea, abilităţile. Organigrama

companiei Begenbier cuprinde atât posturile, departamentele, cât şi relaţiile interumane sau

interdepartamentale ierarhice (subordonare, coordonare) şi funcţionale. Utilitatea sa este imensă.

Managementul poate viziona permanent posturile cheie pe care se poate baza, poate face

proiecţii privitoare la necesarul de resurse umane, angajaţii îşi pot cunoaşte locul în organizaţie,

potenţialii angajaţi pot vizualiza diverse trasee de dezvoltare profesională. O organigramă

realizată cu acurateţe poate releva necesitatea redefinirii unor trasee de comunicare sau a unor

modalităţi de funcţionare, poate arăta structuri prea alambicate sau prea simple. Practic,

organigrama constituie, în ciuda informaţiilor laconice pe care le conţine, o adevărată

radiografie a organizaţiei, care ne arată atât părţile sănătoase, cât şi disfuncţionalităţile.

Marea dificultate în a întocmi organigrama este însăşi schiţarea ei. Mulţi dintre specialiştii care

o alcătuiesc încep cu dezirabilul, adică ceea ce se doreşte a fi structura organizaţională. În mod

normal ar trebui să se pornească de la realitatea curentă spre cea dorită, de la ceea ce există spre

ceea ce se doreşte modificat. Aşadar, organigrama ar trebui să fie rezultatul unor demersuri

iniţiale de stabilire a departamentelor şi a posturilor existente, a relaţiilor formale şi informale,

atât funcţionale, cât şi ierarhice, din cadrul companiei. Abia după ce toate aceste aspecte sunt

clare, se poate trece la desenarea sa propriu-zisă.

Există mai multe tipuri de organigramă care se pot adapta specificului organizaţional. Astfel,

dacă suntem într-o companie puternic ierarhizată, putem întocmi o organigramă ierarhică, dacă

9

avem de-a face cu o companie relativ plană putem întocmi o organigramă plană sau de tip

cluster. Ideal este să nu copiem un templete anume, ci să creăm propria noastră structură în

funcţie de realitatea existentă.

A realiza organigrama unei companii cu un număr mare de angajaţi pare mai dificil decât

cea a unei companii mici. Este o aparenţă: nu poţi creşte o companie decât bazându-te pe

structuri funcţionale şi clare, aşadar dificultatea în a realiza organigrama unei companii

complexe constă numai în mărimea sa considerabilă. Pentru a surmonta acest obstacol se poate

realiza o organigramă globală, simplificată la numărul structurilor, şi multe alte organigrame

care să le detalieze. În cazul companiilor mici însă, structurile şi relaţiile sunt adesea spontane şi

haotice. O persoană îşi poate asuma unul sau mai multe posturi distincte şi acest lucru face

dificilă transpunerea într-o reprezentare grafică. Marea provocare constă în posibilitatea de a

găsi firul Ariadnei şi a putea transpune într-o structură logică haoticul informaţiilor.

Succesul în realizarea unei organigrame este dat aşadar de acurateţea datelor iniţiale şi de

flexibilitatea ei. Flexibilitate în acest caz nu înseamnă funcţia de drag & drop aplicabilă

posturilor existente şi repoziţionarea lor, ci înseamnă posibilitatea ca pe baza structurii existente,

organizaţia să poată creşte strategic, natural, eficient. Cel mai important lucru care trebuie ştiut

este că posturile şi oamenii nu sunt pioni pe o tablă de şah, sunt activi, îşi asumă sau nu relaţii

sau atribuţii. A inventa artificial poziţii sau structuri de dragul simetriei este cât se poate de

absurd. Surprindeţi realitatea şi, pornind de la ea, puteţi modifica în timp, în mod optim,

structura organizaţiei dumneavoastră. Pornind de la ceea ce există şi de la ceea ce se doreşte a fi

se pot planifica paşii care trebuie făcuţi în vederea schimbării organizaţionale.

În final, este important de ştiut că organigrama nu este un instrument promovabil, adică nu

poate fi impusă prin simpla ei prezenţă..

Principale tipuri de organigrame pe care le intrebuinţeazã compania Bergenbier şi care nu

se exclud reciproc sunt :

organigrama piramidală: organizată pe verticală. Acest tip de organigramă creează

posibilitatea de a folosi o ierarhizare foarte precisă, în care fiecare subordonat are un singur şef.

În situaţia în care aceasta devine înaltă sau foarte înaltă, viteza de reacţie a structurii scade

drastic ceea ce poate produce întârzieri nepermis de mari în fluxul informaţional şi, ca atare, o

flexibilitate extrem de redusă care poate produce o adaptare foarte lentă la schimbările rapide

din mediul extern. Această rigiditate poate aduce beneficii numai în situaţia unei pieţe stabile

sau a unui produs cu ciclu de viaţă lung sau foarte lung.

10

organigrama matricială: unde activitatea se desfăşoară în special pe proiecte. În acest

tip de organigramă se pune accent deosebit pe rezolvarea sarcinii şi presupune, în general o

dublă subordonare. La un moment dat, se foloseşte înfiinţarea unui post temporar (exemplu:

Director de proiect) al cărui ocupant se va preocupa de realizarea numai a sarcinii respective

(ex.: proiect) şi care va avea în subordine temporară oameni din mai multe compartimente.

Observaţi că în acest fel, organizaţia devine mult mai flexibilă şi în acelaşi moment pot fi

atacate mai multe direcţii de activitate. Problema este că, subordonaţii cu doi “şefi” pot primi

sarcini contradictorii dacă şefii nu îşi coordonează bine activităţile.

Partile vizibile ale structurii organizationale arata:

Modul cum este împărţită în compartimente: fiecare compartiment instituit trebuie să

asigure execuţia unui set de activităţi specifice şi în corelare cu celelalte compartimente sau

servicii să determine acoperirea domeniului de activitate a organizaţiei respective. În acest fel

este asigurată specializarea fiecărui compartiment sau serviciu pe un număr de funcţiuni

considerate utile în activitatea organizaţiei respective.

Modul cum este stabilită ierarhia relaţiilor de subordonare: creează “firele” prin care sunt

transmise deciziile şi responsabilităţile de la vârf către executanţi aşa încât pe deoparte ele să fie

executate (satisfăcute) şi pe de altă parte să se realizeze coordonarea lor în vederea obţinerii

rezultatului final. În acest mod se creează căile de comunicare formale prin care circulă

informaţiile (decizii şi/sau feedback).De eficacitatea lor depinde viteza de reacţie a organizaţiei

la luarea unei decizii şi obţinerea rezultatelor dori

IV. DETALIEREA PRINCIPALELOR ASPECTE ALE IMPLEMENTÃRII

MIXULUI DE MARKETING. POLITICA DE PRODUS, PREŢ, DISTRIBUIE,

PROMOVARE.

4.1 Delimitarea principalelor aspecte alee mixului de maketing

Este  important  pentru  orice  afacere,  în  cadrul  procesului  complex  de  planificare  a 

activităţii  pe  termen  mediu  şi  lung,  să  se  aducă  în  discuţie  şi  să  se  adopte  decizii  de 

implementare  a  strategiilor  generale  prin  care  compania Bergenbier SA se  adaptează  la 

mediul  său  extern.

            Mixul  de  marketing  mai  este  cunoscut  în  literatura  de  specialitate  drept  „Cei  4 

P”  –  Produs,  Preţ,  Plasare  (Distribuţie)  şi  Promovare.  La  nivelul  fiecărui  „P”  se 

regăsesc  o  multitudine  de  alte  elemente,  denumite  „submixuri”  de  produs,  preţ, 

distribuţie  şi  promovare. 

11

La  nivelul  managerial  de  top,  în  cadrul  proceselor  dezvoltării  organizaţionale,  nevoia 

unei  bune  planificări  strategice  pe  care  compania  Bergenbier SA îşi  va  baza  activitatea 

în  viitor  este  simţită  acut  datorită  competitivităţii  deosebite  generată  de  economia  de 

piaţă.

            Strategia  de  piaţă  nu  este  decât  o  parte  din  strategia  de  dezvoltare  a  unei 

companii.  Înainte  de  a  vorbi  de  o  strategie  de  piaţă  este  nevoie  să  avem  informaţii  şi 

decizii  luate  la  nivel  de  activitate  generală  a  companiei  (domeniu  de  activitate  şi  piaţă), 

obiective  generale  şi  strategiile  care  vor  aduce  rezultatele  scontate.

            Toate  aceste  trei  elemente  primordiale  fac  obiectul  conducerii  strategice,  atribut 

al  liderilor  organizaţiilor.  Strategia  de  piaţă  este  un  element  al  planificării  strategice  de 

marketing.  De  fapt,  este  nucleul  în  jurul  căruia  gravitează  tot  ceea  ce  înseamnă 

activitate  de  marketing  în  compania Bergenbier SA.

            Elaborarea  unei  strategii  de  piaţă  adecvate  şi  unui  mix  de  marketing  adaptat  la 

aceasta  reprezintă  elementele  centrale  în  planificarea  strategică  de  marketing,  concretizate 

în  planul  de  marketing.  Unul  dintre  cei  mai  mari  specialişti  în  domeniul  marketingului 

strategic,  Igor  Ansoff,  a  definit  viziunea  strategică  de  marketing  a  unei  întreprinderi  ca 

un  ansamblu  de  patru  elemente:  produsele  şi  pieţele  pe  care  acţionează  compania, 

vectorul  de  creştere,  avantajul  competitiv  şi  sinergia  întreprinderii.

            Dar  înainte  de  a  ne  gândi  la  o  strategie  de  piaţă  este  nevoie  să  ne  gândim  la 

piaţa  înseşi.  Pe  ce  piaţă  acţionăm?  Care  sunt  produsele  noastre  şi  cui  ne  adresăm  cu 

ele?  Este  necesară  o  analiză  atentă  a  portofoliului  de  afaceri  prin  instrumente  mai  mult 

sau  mai  puţin  complexe  precum:  Modelul  BCG  (Boston  Consulting  Group),  Modelul 

General  Electric-McKinsey  sau  Modelul  Arthur  D.  Little.

            O  data  ce  avem  în  vedere  produsele  din  portofoliul  de  afaceri  şi  piaţa  (sau 

pieţele  pe  care  acţionăm)  este  nevoie  să  facem  o  atentă  segmentare  a  pieţei  pe  diverse 

criterii.  Pasul  următor  este  bineînţeles  alegerea  segmentelor  –  a  „pieţei  ţintă”  –  pe  care 

vom  acţiona  fie  concentrat  (un  segment),  diferenţiat  (mai  multe  segmente)  sau 

nediferenţiat  (abordarea  pieţei  ca  un  întreg).  În  sfârşit,  în  funcţie  de 

segmentul/segmentele  alese  în  cadrul  pieţei  se  adoptă  strategia  de  poziţionare  a  firmei 

pe  piaţă.

           Combinarea acestor actiuni printr-un tot integrat, printr-un anumit moment poarta

denumirea de mix de marketing. Fiecare componenta a mixului de marketing include mai mutle

subcomponente care la randul lor constituie cate un mix specificat.

12

De exemplu:

mixul produsului – cuprinde planificarea si devoltarea produselor, marca, gama si varietatea

produselor, calitate, stil, culoare, etc;

mixul distributiei – canalele de marketing, aria teritoriala a acestora, amplasarea, stocurile,

transporturi;

mixul de promovare – publicitate, promovare, catalogare, expozitie, etc.

mixul pretului – pretul de baza reduceri si avantaje oferite, forme de plata, etc;

Din larga paleta a mixurilor de marketing, specialistu de marketing trebuie sa aleaga

alternativa optima in functie de si in stransa legatura cu factorii de influenta: pe de o parte

cei endogeni care se refera la caracteristicile produsului, pret, resursele firmei, iar pe de alta

parte factorii exogeni: localizare in spatiu a cererii consumatorilor, puterea economica,

existenta mai multor firme concurente, cadrul legislativ pe care se desfasoara activitate, etc.

4.2 Politica de produs, preţ, distribuţie, promovare.

Bergenbier s-a relansat printr-un eveniment inedit, al carui concept a fost pus la punct .

Evenimentul a fost prezentarea oficiala a noului Bergenbier presei nationale, locale, partenerilor

InBev Romania.

Intreg conceptul a fost gandit pentru a induce ideea ca in fiecare sticla de Bergenbier, pe langa

malt, apa si alte ingrediente de baza se regasesc valori precum pasiune, prieteni, distractie si

calitate fara compromisuri.

Berea prietenilor, cu o notorietate de marca ce depaseste 90% in randul consumatorilor de bere

autohtoni, s-a relansat. Intr-o lume in care predomina schimbarile, iar cerintele devin din ce in

ce mai exigente, Bergenbier vrea sa ramana loial consumatorului sau si evolueaza pentru a veni

in intampinarea noilor sale dorinte: o imagine moderna, proaspata si tinereasca:

•    noua eticheta cu logo vertical, in culori noi si cu o grafica moderna

•    o noua sticla, acum verde, care urmareste ultimele tendinte in ambalajele pentru bere si

denota calitatea si prospetimea produsului

•    folia de aluminiu care imbraca partea superioara a sticlei de 0,5L, oferind astfel o protectie

suplimentara produsului. Bergenbier este singura marca de bere din segmentul mainstream cu

folie protectoare de aluminiu pentru a oferi consumatorului o calitate fara compromisuri, pana

in cel mai mic detaliu.

13

Noua infatisare a fost realizata de o companie din Belgia, cu care InBev lucreaza la nivel global

pe mai multe proiecte, in timp ce proiectele de creatie si strategie sunt in continuare la Leo

Burnett & Target.

Noul Bergenbier este disponibil pe piata de la sfarsitul lunii martie la sticla, doza si PET, atat in

varianta cu alcool cat si in varianta fara alcool. Bergenbier este lider de piata pe segmentul de

bere fara alcool si singura marca din segment ce ofera consumatorilor aceasta varianta de

produs.

Alaturi de schimbarile produse la nivel de imagine prin noua eticheta, sticla si folie de aluminiu,

relansarea uneia dintre cele celei mai faimoase marci de bere aduce inca doua noutati:

Bergenbier devine singura bere din segmentul mainstream ce ofera varianta de sticla

nereturnabila de 0,33L pentru HoReCa (hoteluri, restaurante, cafenele), key accounts si

comertul traditional, cat si multipack-ul cu 12 doze de 0,5 L pentru key accounts.

Relansarea Bergenbier s-a realizat in urma a numeroase studii de piata si cercetari efectuate in

randul consumatorilor care sunt in permanenta atrasi de noutate. in ritmul alert din zilele

noastre, in care schimbarile se produc la fiecare pas, consumatorul se afla in centrul

preocuparilor noastre, iar Bergenbier ramane aproape de dorintele evolutive si de preferintele

tot mai exigente ale consumatorilor.

Relansarea Bergenbier reprezinta o noua etapa in existenta marcii, care evolueaza la nivel de

imagine odata cu noile dorinte ale consumatorului”, a declarat Eduardo Luz, Director General

InBev Romania.

Proiectul relansarii a inceput in mai 2008 si a fost implicata intreaga echipa, iar 2.300 de

consumatori au participat la

Eduardo Luz, Director General InBev Romania

numeroase cercetari de piata. Motivatia echipei s-a construit practic in jurul satisfactiei

consumatorului care alege produsele Bergenbier si ale grupului InBev: 1 din 5 beri baute in

Romania apartine portofoliului InBev.

Noul ambalaj Bergenbier a fost ales in urma unor studii si testari in focus-grupuri de

consumatori, a mai multor variante de imagine, construite in jurul identitatii de marca actuale,

14

pe propuneri noi, radicale si indraznete. Noua sticla, care a fost asociata cu Bergenbier de 90% 

dintre respondenti ca apartinand marcii, vine in intampinarea dorintelor consumatorilor:

•    70% din respondenti au declarat ca le-ar placea sa fie vazuti cu aceasta noua sticla, care

vorbeste de la sine de calitatea produsului

•    intrebati care este impresia generala asupra noii sticle de Bergenbier, 58% dintre respondenti

au afirmat ca le place noua sticla

•    74% dintre respondenti au considerat ca noua sticla este moderna

Bergenbier alege sa se adreseze consumatorului sau folosind un limbaj recognoscibil, de aceea a

ales sa comunice lucrurile pe care le are in comun cu acesta: prietenia adevarata – valoare

constanta a comunicarii Bergenbier, calitate fara compromisuri, pasiune si determinare in orice

actiune intreprinsa.

Prietenia se regaseste in insusi sloganul Bergenbier: “Prietenii stiu de ce”  este printre cele

mai longevive sloganuri din Romania, atat de indragit de catre consumatori, incat a intrat in

registrul expresiilor din folclor. “Prietenii stiu de ce” s-a transformat intr-o replica conclusiva si

naturala in cadrul oricarei discutii!

Intreg conceptul a fost gandit pentru a induce ideea ca in fiecare sticla de Bergenbier, pe langa

malt, apa si alte ingrediente de baza se regasesc valori precum pasiune, prieteni, distractie si

calitate fara compromisuri.

Relansarea unuia dintre cele mai uneia dintre cele mai cunoscute marci de bere de pe piata

romaneasca a avut loc in data de 24 martie la Teatrul National Bucuresti in prezenta a peste 80

de reprezentanti ai presei centrale si locale, bloggeri, parteneri, etc.

Ideea de la care s-a pornit a fost de a primi invitatii in interiorul unei sticle de bere si

recrearea unui spatiu care sa ii introduca in procesul de productie a berii. Prin decoruri specifice,

scena Teatrului National a fost separata de auditorium, constituind o platforma rotativa

inconjurata de un canvas alb circular, ce reprezenta interiorul unei sticle de bere.

Accesul in interiorul spatiului s-a facut printr-o intrare in forma noii sticle Bergenbier. Fiecare

invitat a descoperit lumea Bergenbier, pasii care sunt parcursi in intregul proces de productie, de

la materia prima pana la imbuteliere, inainte de a ajunge la consumator.

Cuvantul de bun venit a fost adresat de Directorul general al InBev Romania, domnul Eduardo

Luz, care a multumit intregii echipe implicate in acest proiect de amploare si a introdus

participantii in lumea Bergenbier, invitandu-i sa urmareasca o serie de proiectii pe peretii albi ai 15

canvasului, platforma rotindu-se si oprindu-se in cinci sectiuni diferite, care prezentau stadii ale

procesului de productie a berii si valori Bergenbier, cu muzica in background.

Prima proiectie a introdus invitatii in mijlocului unui lan de hamei, a doua proiectie a

fost reprezentata de imagini ale unui izvor de apa, a treia sectiune a introdus imagini ale fabricii,

instalatiilor, benzilor rulante cu sticle de bere, a patra sectiune a infatisat una din valorile

primordiale ale Bergenbier, prietenia adevarata, au fost proiectate imagini cu prieteni, iar a

cincea sectiune a fost dedicata sportului, prezentand suporteri entuziasti.

Campanii de promovare În 2002, Bergenbier a initiat campania „Fii alaturi de

Nationala! Fii in galben!”. Sute de iubitori ai fotbalului au fost prezenti pe stadioane in galben

pentru a-si sustine echipa favorita. Culoarea galbena a ramas de atunci felul suporterilor Echipei

Nationale de a afirma simplu si direct ca Bergenbier inseamna echipa nationala, inseamna

fotbalul romanesc.

Bergenbier a demonstrat fata de Echipa Nationala a Romaniei, aceeasi loialitate si un constant

entuziasm. In toamna anului 2006, Bergenbier le-a facut o surpriza suporterilor Echipei

Nationale de Fotbal a Romaniei, oferindu-le aceeasi bere prietena a fotbalului romanesc, intr-un

un ambalaj de colectie. Cutia inscriptionata cu imagini din meciurile Echipei Nationale a fost

lansata pe piata pentru a marca un nou inceput, o noua sansa de calificare la un turneu final

pentru Nationala Romaniei.

Pentru ca Bergenbier stie cat de important e fotbalul in sportul romanesc a lansat in

aprilie 2007 un nou Qpack. Q-pack-ul are un ambalaj special, cu 3 etichete de colectie cu

imagini din meciurile Echipei Nationale.

Conceptul de „Sport Pub” a fost creat de Bergenbier in 2004 din dorinta de a consolida legatura

emotionala dintre fotbal si marca de bere cea mai iubita de romani, de a le crea acestora un

spatiu special dedicat vizionarii de meciuri, suporterii Nationalei Romaniei si iubitorii de sport

in general sa sarbatoreasca aici, alaturi de Bergenbier, succesele sportului romanesc.

Toate cele opt Sport pub-uri au un concept unitar, cu elemente de imagine asemanatoare:

mobilier, bar, echipamente pentru ospatari, meniuri, semne luminoase, tablouri cu fotografii din

meciurile echipei nationalei, tricouri cu semnaturi ale tricolorilor, etc.

Comunicare

Bergenbier si-a construit comunicarea bazandu-se pe 2 piloni: prietenie si fotbal.

Povestile Bergenbier pleaca de la acele lucruri pe care doar barbatii le stiu si le fac, lucruri care

creaza o adevarata complicitate masculina - doar prietenii stiu de ce!

16

In comunicarea Bergenbier universul masculin al prietenilor isi regaseste valorile primordiale.

Prin spoturile sale, Bergenbier le vorbeste barbatilor intr-un limbaj numai de ei inteles, se

creeaza astfel o legatura stransa, o complicitate intre marca si universul masculin.

Aceasta platforma se concretizeaza in 2007 prin infiintarea de catre Bergenbier a Zilei

Barbatului, pe 5 Mai.

Ziua barbatului

Campania Ziua Barbatului lansata de Bergenbier la inceputul acestui an si-a propus sa

demonstreze ca barbatii merita pe deplin o zi a lor. Exista nenumarate motive, de la micile

„sicane” zilnice - “pentru ca trebuie sa cumparam flori”, “pentru ca trebuie sa ne uitam la

comedii romantice”, pana la lucrurile de importanta cruciala pentru un barbat - “pentru ca am

facut armata”, “pentru ca Romania – Suedia in ’94 s-a terminat 4-5” si altele asemanatoare.

Ziua Barbatului a insemnat un microfenomen cultural!  Site-uri, bloguri, stickere, panouri,

afise, spoturi,vedete. Barbatii din toata tara au  votat si au gasit tone de motive pentru care si ei

merita sa aiba o zi numai a lor.

Pe site-ul campaniei s-au adunat peste 1900 de motive pentru care barbatii merita o zi numai a

lor. Ca urmare a 420.000 voturi exprimate, ziua de 5 mai a fost declarata Ziua Barbatului.

Pe 5 mai, Bergenbier a organizat in Parcul Tineretului petrecerea de Ziua Barbatului.

Petrecerea-maraton, cu peste 20.000 de participanti, a durat pana tarziu in noapte, cu bere si

specialitati culinare.

  Este cel de-al treilea cel mai vandut brand din HoReCa

  Are un volum al vanzarilor de peste 1,9 milioane de hectolitri

  Ritm de crestere a vanzarilor de 15% in 2007 fata de 2006

  O valoare a vanzarilor de peste 80 de milioane de euro

  Este produs de filiala locala a liderului mondial

  Compania a inregistrat in 2006 o cifra de afaceri de 158 de milioane de euro, fata de 112 mil.

euro in 2005

  Anul trecut a inregistrat un ritm de crestere de 16,8%

V. ELABORAREA CONCLUZIILOR ŞI A POPUNERILOR, ATÂT DIN PUNCT

DE VEDERE AL ORGANIZÃRII ACTIVITÃŢII DE MARKETING CÂT ŞI A

IMPLEMENTÃRII MIXULUI DE MARKETING LA NIVELUL

ORGANIZAŢEI.

5.1. Cuvant inainte

17

Înainte de a incepe acest capitol vreau sa enumãr câteva reguli de care ar trebui sã ţinã cont

politica comercialã a orcãrei companii, ca fiind baza strategiei sale:

Regula I: “Clietul are întodeauna dreptate”

Regula II: “Dacã clientul se înşealã vreodatã, citeşte”

Trebuie sã te gândeşti la valoarea unui client în perspectiva a cel putin 10 ani;

Oamenilor le place sã cumpere, dar nu le place sã fie obligaţi sã o facã;

Oamenii cumpãrã avantaje nu produse;

Majoritatea celor mai bune idei vin de la la clienţi.

Vinde ce-i mai bun şi scade preţul, iar oamenii vor face restul.

Asigurarea calitãţii trebuie sã primeze în faţa preţului scãzut.

În urma desfaşurãri activitãţii de practicã in cadrul companiei Bergenbier SA se poate spune cã

brendul Bergenbier, se situeazã printre primelele locuri pe piaţã din punct de vedere al

vanzãrilor de bere din România, din punct de vedere al calitãţii produselor pe care le oferã şi

din punct de vedere al imaginii. Şi totuşi în ciuda acestor aspecte poziţia este în permanetã

ameniţare fatã de concurenţa altor companii, care se bat pentru poziţia de lider.

De aceea pãrerea mea este ca o bunã poziţionare a companiei Bergenbier SA constã în buna

constã în respectarea uor anumite principii, asigurând buna dozare şi coerenţa acţiunilor de

marketing puse în operã în cadrul strategiei comerciale.

O primã regulã se referã la asigurarea unei bune coerenţe în acţiunile de marketing(publicitate,

preţ, promovare, canal de distribuţie) şi mediul companiei (mai ales mediul extern care este

influenţat de componenţalegislativã).

A doua regulã presupune asigurarea unei bune coerenţe între acţiunile companiei şi potenţialul

sãu uman, tehnic, financiar, comercial, logistic.

Asigurarea unui bun dozaj şi al unei bune coerenţe a acţiunilor de marketing între ele,

reprezintã o a treia regulã.

O ultimã regulã vizeazã asigurarea unei bune coerenţe a acţiunilor de marketing în timp.

Cunoaşterea mediului în care îşi desfãsoarã activitatea compania, reprezintã una din condiţiile

pe care aceasta trebuie sã o îndeplineascã pentru a putea vorbi de o strategie comercialã

eficientã. Daca este adãvãrat cã toate produsele cunosc faze de crestere rapidã pentru a se

plafona în momentul în care concurenţa se face simţitã, în cazul produselor Bergenbier acest

adevãr nu este valabil.

5.2 Propuneri

18

Fiind o firmã omogenã, venirea concurenţior cu produse care satisfac doar o parte din clientelã

nu afecteazã mai deloc procentajul pe bare Bergenbier îl deţine pe piaţa din România.

Încã de la inceput în cadrul politicii de produs Bergenbier a pus accent pe calitatea produselor şi

corelaţia cu oamenii folosind sloganul: “Prietenii ştiu de ce” . Continuând aceastã tradiţie

compania îşi promoveazã produsele punând accent pe relaţiile de prietenie dintre toţi

consumatorii.

Compania Bergenbier efectueazã în permanenţã numeroase analize de laborator pentru a

controla calitatea meteriilor prime şi a produselor finite cu scopul de a oferii pieţei produse care

sã respecte prevederile OG nr 21/1992 privind Protecţia consumatorului.

Pe lãng calitate, strategia de diferenţiere a produselor se realizeazã si prin ambalaj, în

permaneţã modelat cu o formã practicã şi unicã.

Planurile strategice sunt bine definite şi vizeazã dezvoltarea gamei de produse şî a capacitãţilor

de fabricaţie, creşterea vãnzãrilor, satisfacerea tuturor cerinţelor clienţilor.

Am mai observat cã, clientul şi consumatorul ocupã un loc foarte important printre obiectivele

şi deciziile ce urmeazã a fi luate, compania asigurând servicii şi asistenţã de specialitate.

Calitatea marketingului şi inovaţiile sunt marca succesului Bergenbier.

Marchandisingul producãtoruli vizeazã ansamblul operaţiinilor care au ca obiect promovarea

produsului(modificãri ale ambalajului, mod de prezentare, deschidere, design).

Planul de acţiune reprezintã scopul operaţional al planului de marketing, la vânzarea produsului

compania Bergenbier asigurã: transportul la magazinul clientului, mercantizarea lui în rafturi

pentru a fi în poziţiile cele mai favorabile şi a se vinde bine, materialele de reclamã şi etichetele

de preţ

Personalul are o înaltã calificare, el fiind instruit periodic pentru a ştii cum sã se comporte în

orice situaţie. Nu în ultimul rând, firma acordã şi consultanţã în domeniul marketingului şi

vânzãrilor celor ce o doresc.

5.3 Concluzii

Compania Bergenbier oferã atât peoduse cât şi servicii înainte şi dupã vânzare, la care sunt

stabilite nişte preţuri adecvate ce trebuiesc platite de cumpãrãtor.

De asemenea se promoveazã produsele, informând populaţia , stimulând interesul pentru oferta

companiei prin reclamã, sampling-uri, disply-uri, sponsorizãri.

Între obiectivele pentru anul în curs, se disting: menţinerea dominaţiei mãricilor produse de

Bergenbier, pe piaţa româneascã, schimbarea strategiei de de marketing astfel ducând la

îndeplinirea unui singur scop: creşterea dorinţei în mintea consumatorilor şi a preverintei pentru

19

produsele sale.

20