137791404-Charisma

8/13/2019 137791404-Charisma

1/267

Psihologie practic

CharismaCum s faci o impresie puternic i durabil

ATRei

8/13/2019 137791404-Charisma

2/267

Andrew Leigh

Charisma

Cum s faci o impresie

puternic i durabil

Traducere din englez de

Dana Mare

ATRei

8/13/2019 137791404-Charisma

3/267

Editori:SILVIU DRAGOMIR

VASILE DEM. ZAMFIRESCU

Director editorial:MAGDALENA MRCULESCU

Coperta coleciei:FABER STUDIO (S. Olteanu, D. Dumbrvician)

Redactor:VICTOR POPESCU

Director de p roducie:

CRISTIAN CLAUDIU COBAN

Dtp:EUGENIA URSU

Corectur:ELENA BIU,

RODICA PETCU

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a RomnieiLEIGH, ANDREWCharisma : cum s faci o impresie puternic i

durabil / Andrew Leigh ; trad.: Dana Mare. - Bucureti:Editura Trei, 2010

ISBN 978-973-707-407-2

I. Mare, Dana (trad.)159.923.2

Titlul original: THE CHARISMA EFFECT: HO W TO MAKE APOW ERFUL AND LASTING IM PRESSION, prima ediie

Autor: ANDREW LEIGH

Copyright Pearson Education Limited 2008Aceast traducere a fost publicat prin acord cu Pearson Education.

Copyright Editura Trei, 2010,

pentru prezenta ediie

C.P. 27-0490, BucuretiTel./Fax: +4 021 300 60 90

e-mail: [email protected]

ISBN 978-973-707-407-2
mailto:[email protected]://www.edituratrei.ro/http://www.edituratrei.ro/mailto:[email protected]

8/13/2019 137791404-Charisma

4/267

Cuprins

Mulumirile autorului...........................................................7Introducere:

clarificarea termenului de charism...................................9

Partea 1Scopul Descoper i clarific-i scopul real

1 Scopul...............................................................................31

Partea 2Fii tu nsui Cele apte comportamente

ale Efectului Charismatic

2 Fluena............................................................................ 633 ncrederea nsine...........................................................86

4 Prezena.......................................................................... 99

5 Autenticitatea.............................................................117

6 Curajul.......................................................................... 134

7 Pasiunea....................................................................... 1588 inuta............................................................................ 173

8/13/2019 137791404-Charisma

5/267

6 Andrew Leigh

Partea 3Atracia Creeaz farm ecul acela special

9 Atracia: Nevoia de A - I - R................................ 19510 Atracia: Atenia.......................................................20111 Atracia: Interdependena...................................219

12 Atracia: Relaionarea.............................................235

Partea 4S punem lucrurile mpreun

13 Folosirea S - F - A n viaareal ......................... 255

8/13/2019 137791404-Charisma

6/267

Mulumirile autoruluit

Volumul Charismareflect contribuiile a diverse persoane care au avut bunvoina de a citiversiuni provizorii ale crii i de a comenta

sau ajuta n vreun fel. Le sunt recunosctor n mod

special:

lui Henry Stewart de la Happy Ltd care a ajutat lapunerea n practic a proiectului acestei cri;

urmtoarelor persoane de la Maynard Leigh Associates: colegului meu, directorul Michael Maynard, pentru obinuitele lui observaii complete

i atente; lui Bridget Brice, coordonatorul Cursului despre impactul personal; lui Adrian Jones,Ann Walsh, Barbara Thorn, Bill Britten, CarolineKennedy, Deena Gornick, John Spencer, JosieMaskell, Rosanna Mason, Steve Bolton i SiobhanStamp;

i urm toarelor persoane din afara serviciului

Maynard Leigh: Roger Taylor de la T-Mobile, IanCutler de la Skandia, Susan Coulson de la Barclay-card, Simon Adams i Aiden Leigh.

8/13/2019 137791404-Charisma

7/267

8 Andrew Leigh

Le mulumesc, de asemenea, lui Darion i AidenLeigh pentru ajutorul lor tehnic n realizarea web-site-ului charisma-effect.com.

Samantha Jackson de la editura Pearson Education angrijit aceast carte de la iniierea ei pn la publicarei a fost mereu de ajutor pe parcursul acestui proces.

n final, i datorez mulumiri speciale lui Gillian Leigh

care, n ciuda programului ncrcat, i-a depit cu multdatoria prin furnizarea multor mbuntiri i sugestiiinteligente.

Cartea Charismai este dedicat lui Gilly.

8/13/2019 137791404-Charisma

8/267

Introducere:clarificarea termenului de charism

In momentul n care ai pit n local, mi-amdat seama c eti un brbat aparte. Cu adev

rat un mare risipitor."Aceste versuri, interpretate din totiplmnii de ctre faimoasa div charisma i binele"

nu coincid ntotdeaunaShirley Bassey, reprezint un memento muzical al faptului c oamenii ne judec dintr-o clipire. Aceasta se datoreaz direct charismei sau lipsei acesteia.

Cea mai pur form de charism se ivete odat cupersonaje magnifice cum ar fi Ghandi, fostul preedinte Bill Clinton, Nelson M andela, Madonna, Oprah Winfrey, Mohammed Ali, Churchill, Maica Teresa i arhiepiscopul Desmond Tutu.

Nu putem nici s ignorm complet versiunea nega

tiv. Hitler, Stalin, Idi Amin, Mao i Mugabe au folosit-ocu toii, cu rezultate distructive. Charisma i noiuneade bine" nu coincid ntotdeauna.

8/13/2019 137791404-Charisma

9/267

10 Andrew Leigh

Suntem att de obinuii cu termenul de charism, n

ct rar ne mai ntrebm de ce mare parte dintre noi reacioneaz att de puternic la charism. NenelegereaADN-ului nostru charismatic sau percepia incontient a acestuia ne poate limita potenialul de a-1 utiliza nmod pozitiv.

Opinia convenional referitoare la charism presupune c numai civa oameni de excepie o posed.Aceasta pare s implice proprieti misterioase, aproapemagice, asumndu-se c te nati sau nu cu ele. Totui,dup cum vom vedea, aceste caliti nu sunt complet nnscute i se bazeaz pe crearea unei relaii ntre tine iceilali oameni.

Posedarea unei charisme puternice ne duce adesea cu

mintea la o figur istoric, o celebritate, un lider puternic sau o persoan faimoas. Nu este niciodat n ntregime clar care este cauza i care efectul.

n multe privine, ne simim confortabil cnd considerm charisma ca fiind ceva imposibil de atins, rezervat cu siguran acelor fiine umane excepionale pe caresuntem destinai s le admirm, invidiem sau de care

poate s ne temem. S nsemne existena acestei charisme excepionale c noi, restul, nu putem avea un impactsemnificativ i memorabil asupra celor cu care ne ntlnim? Cu siguran c nu.

Aceast idee comod conform creia charisma esteceva imposibil de atins ne permite s ne excludem pe noi

nine din orice tentativ serioas de a ne nsui potenialul pentru realizarea unui impact puternic i durabil.Faptul c am putea fi cu adevrat puternici, capabili s-iinfluenm sau s-i afectm n mod semnificativ pe ceilali poate prea imposibil, nfricotor sau ambele.

8/13/2019 137791404-Charisma

10/267

Introducere: clarificarea termenului de charism

Un alt aspect ce domin felul n care privim charismaeste acela c ea implic n mod obinuit un numr foarte mare de persoane: celebriti din lumea divertismentului, mari lideri religioi i spirituali, politicieni demarc, genii militare i toate exemplele de charism excepional care au afectat arii largi ale umanitii.

In ciuda extraordinarului impact pe care l exercit, ex

ponenii supremi ai charismei rmn totui fiine umane.Orict de impresionante i enigmatice par, efectele acestora nu sunt magice, supranaturale i nici imposibil de obinut. Intr-o oarecare msur, fiecare dintre noi poate produce o versiune atenuat, numit efect charismatic".

Zon lipsit de CHAR ISMcharism : e d charismatic , puR

Acest efect poate fi nvat n ntregime. Este vorba despre cum i poi folosi abilitatea natural de a face o impresie puternic, chiar dac aceasta zace inactiv n modcurent sau este prea puin exploatat. Impactul tu per

sonaleste

Efectul" tu Charismatic", iar cei doi termenivor fi folosii n mod alternativ pe parcursul acestei cri.Atunci cnd afirm c i poi mbunti impactul nu

sunt complet singur. i alii vorbesc despre succesul obinut n ceea ce privete dezvoltarea acestei capaciti,dei este posibil ca ei s pun un accent uor diferit pe

8/13/2019 137791404-Charisma

11/267

12 Andrew Leigh

felul n care se poate face asta. De exemplu, una dintrevariante susine c aceast charism apare prin folosireaenergiei i prin faptul de a fi n ntregime prezent. Acestea constituie cu siguran ingrediente importante, nseste vorba de mai mult aici i n mod sigur e nevoie deo prezentare mai larg a noilor ingrediente.

Pe scen si n afara acesteia/

Cnd cortina se ridic pe scena teatrului, ncepem semitem judeci despre diferitele personaje, ncercnds nelegem despre ce este vorba. Viaa real este maipuin simpl, nu exist acea cortin care se ridic. In

schimb, ne regsim pe noi nine interpretnd roluri,fr a ti ntotdeauna cnd ne aflm pe scen i cnd nafara ei.

Exist o anecdot faimoas despre Marilyn Monroe,care a mers la cumprturi cu o prieten ce a fost uimit de faptul c nimeni nu prea s o recunoasc pe ve

det. Monroe i-a explicat c aceasta se ntmpla din cauz c, n acel moment, ea se afla n afara scenei i,pentru a demonstra asta, a ntors comutatorul" pe poziia de vedet". In cteva minute, a fost asaltat de admiratori solicitnd autografe.

Cnd v cutai o slujb, ai putea crede c suntei nafara scenei pentru c interviul nu a nceput nc. i to

tui cortina se ridic deja nainte s apsai pe soneriesau s intrai pe u i este deja ridicat atunci cnd vorbii cu secretara, n timp ce edei ateptnd, cnd v salutai strngnd minile sau poate atunci cnd ateptaicitind pe un scaun nainte de nceperea interviului.

8/13/2019 137791404-Charisma

12/267

8/13/2019 137791404-Charisma

13/267

14 Andrew Leigh

impresie bun i de durat. Ei bine, acest lucru este ntru totul posibil.

Poi alege s rafinezi felul n care vii n contact cu ceilali i s o faci cu naturalee, fr a prea fals sau mnatde dorina de a manipula. Am s-i mprtesc uneledintre metodele pe care le folosim n activitatea noastrde educare i instruire a oamenilor pentru a obine acesterezultate. Mai simplu spus, vom ncepe s explormEfectul tu Charismatic unic.

Acest efect este secretul prin care putem avea succesn relaia cu ceilali oameni, le putem ctiga acordul, ncrederea, angajamentul sau admiraia. Cei ce l manifest cu putere au tendina de a stabili afiniti i de a se

simi confortabil atunci cnd interacioneaz cu ceilali.Ei posed, de asemenea, abilitatea de a influena: spunemdespre ei c au arm i magnetism pentru a crea legturifizice, emoionale, intelectuale i poate chiar spirituale.

Efectul charismatic...

...este abilitatea de a utiliza toate calitile proprii pentru a realiza un impact puternic, memorabil asupra celorlali oameni, influenndu-i n plan emoional, fizic i intelectual, inclusiv gndurile, atitudinile i comportamentul.

Intr-un sens mai tradiional, charisma pur este definit de obicei ca fiind o abilitate neobinuit de a influenaoamenii i de a genera devotament.

Pe parcursul acestei cri i voi face cunoscute toate ingredientele care te ajut s-i creezi propriul EfectCharismatic, diferit de versiunea extrem a charismei

8/13/2019 137791404-Charisma

14/267

Introducere: clarificarea termenului de charism 15

pure. Desigur, nu toat lumea va fi de acord cu aceste

ingrediente, de vreme ce chiar i n zilele noastre aceast zon este prea puin cercetat. Pot doar s spun cmulte persoane au apreciat folosul acestor ingredienteoferite prin intermediul atelierelor noastre de lucru despre Impactul personal i n edinele individuale pecare le-am derulat timp de muli ani pentru multe corporaii importante.

Prin tradiie, oamenii ateapt ca liderii lor politici iconductorii marilor corporaii s fie personaje magnifice. La una dintre ntlnirile anuale ale acionarilor, lacare participa liderul de succes Stuart Rose, care urmas devin conductorul companiei Marks & Spencer, uninvestitor l-a ntrebat direct pe preedintele de atunci:De ce nu suntei charismatic cum este Stuart Rose?"

Studii recente dezvluie o diferen semnificativ ntre a poseda i a folosi charisma pur n scopul de a zpci i seduce oamenii i utilizarea mai puin preteniosului Efect Charismatic pentru a obine diverse rezultate.Dup cum explic unul dintre cei mai respectai cercettori n domeniu, liderii mai puin charismatici producadesea rezultate mai bune pe termen lung dect liderii

mai charismatici"1. Studiul important al lui Collins despre liderii de succes a dezvluit cu surprindere c liderii marilor corporaii sunt retrai, tcui, rezervai, chiartimizi un amestec paradoxal de umilin personal ivoin profesional. Ei sunt mai mult ca Lincoln i So-crate dect ca Patton sau Cezar".

Nu trebuie s fii neaprat charismatic, confirm re

gretata Dame Anita Roddick, fondatoarea companiei

1 ]. Collins (2001), Good to Great,Random House.

8/13/2019 137791404-Charisma

15/267

16 Andrew Leigh

The Body Shop, trebuie doar s crezi n ceea ce faci cuatta putere nct acesta s devin realitate." Ca s ospunem puin diferit, n maniera frust a showbizului,versiunea extrem a charismei pure poate fi o meserie

n sine, motiv pentru care ne concentrm aici mai degrab asupra Efectului Charismatic, care este mult maiuor de obinut.

n timp ce tu ai fi fericit s-i m bunteti EfectulCharismatic, unii dintre cei din jurul tu ar putea prefera s rmi acelai. Este cam ca atunci cnd slbeti:dei ar fi ceva cu totul benefic, alii te-ar putea preferade fapt dolofan i bonom. Aa c, dac vine vorba despre o schimbare cu adevrat, fii pregtit s ai parte derezisten, dac nu n tine nsui, atunci posibil din par

tea altora.Prima parte a acestei cri exploreaz scopurile tale,

impactul acestora asupra felului n care intri n contactcu oamenii i impresia pe care o faci asupra lor. Cea de-adoua parte arat cum, printr-un comportament natural,poi fi cu adevrat tu nsui n timp ce influenezi felul

n care te percep ceilali. Cea de-a treia parte exploreazn mod amnunit dificila zon a complexei interaciuniemoionale i psihice, a atraciei reciproce manifestate nrelaiile pe care le creezi cu alte persoane.

Partea final le aduce pe toate mpreun pentru a-iarta cum poi folosi anumite pri ale acestei abordripentru a-i modifica i mbunti Efectul Charismatic n

scopul crerii unei impresii puternice i durabile.De cte ori ai un impact

aceast carte i propune s te asupra altei fiine umane,ajute s-i dezvoli n continuare vej folosi propria versiuneaceast capacitate nnscut a Efectului charismatic. El

8/13/2019 137791404-Charisma

16/267


funcioneaz pentru tine de fiecare dat cnd reueti sinfluenezi un grup, o echip, un superior, un coleg saupe oricine ntlneti. Aceast carte i propune s te ajute s-i dezvoli n continuare aceast capacitate nnscut. Pe parcursul ei vei gsi o serie de soluii practicecare te vor ajuta la sporirea contiinei de sine i-i voroferi activiti practice legate de variatele aspecte ale uti

lizrii Efectului Charismatic.Ai putea decide s citeti cartea de la nceput pn lasfrit i acesta este un lucru bun. La fel ai putea prefera s te limitezi ntr-o zon pe care tii deja c ai nevoies o dezvoli. In afar de dorina de a ncerca noi ci decomportament, ceea ce conteaz cel mai mult este disponibilitatea ta de a accepta faptul c poi ntr-adevr

s-i dezvoli Efectul Charismatic cu ajutorul unora dintre variatele forme de consiliere disponibile.

Factorul uman

Chiar i cel mai convins pustnic, cel mai devotat fan

al tehnologiei, ciudatul care st doar la calculator, specialistul infatuat sau managerul preocupat trebuie, ntr-ooarecare msur, s aib de-a face cu alte fiine umane.Interaciunile dintre noi i alte persoane formeaz n general o parte normal a vieii de fiecare zi, fie c au loc

n edine, cnd salui un ef pe coridor, n convorbireacu un client, cu ocazia unui interviu pentru o slujb,atunci cnd dai un telefon sau faci parte dintr-o echip.i ceea ce gndesc toi aceti oameni despre noi conteaz, pentru c opiniile i reaciile lor afecteaz modul ncare vor reaciona la cerinele noastre.

8/13/2019 137791404-Charisma

17/267

18 Andrew Leigh

Intr aa cum trebuie n contact cu alte persoane iacestea te vor asculta, vor reine ceea ce spui, i vor cereopinia, i vor rspunde la cereri i aa mai departe. Cndobii un impact puternic, nu eti numai prezent, ci transmii o prezen pozitiv. Procesul implic aceste trei ele-mente-cheie:

Pentru c uneori un element l influeneaz pe cellalt i viceversa, interaciunile pot deveni complicate. De

exemplu, i poi vizita vecinul cu o anume intenie, pecare s o modifici apoi ca rspuns la reacia pe care o ntmpini. Sau, cnd propui familiei o idee care provoaco reacie de amploare, acest fapt te-ar putea determinas-i modifici cumva ideea originar.

n orice situaie interpersonal n care doreti s cre

ezi o impresie puternic i de durat, abordarea S-F-A"furnizeaz o serie de pietre de hotar uor de amintit.Combinaia acestor trei elemente va determina, n celedin urm, fora Efectului tu Charismatic i putem sintetiza vizual ntregul proces cam aa cum se observ nfigura din pagina alturat.

Imagineaz-i Efectul Charismatic sub forma unor

unde pe suprafaa unui lac. Unele vor fi extrem de puternice, rzbind mult n afar, n timp ce altele au efectelocale mai modeste.

Undele Efectului nostru Charismatic determin persoanele pe care le ntlnim s emit judeci despre noi.

8/13/2019 137791404-Charisma

18/267


Acestea apar adesea att de rapid, nct ne mai surprin

de faptul c nenumrate reviste pentru publicul larg nebombardeaz cu sfaturi legate de chestiuni elementarecum ar fi nfiarea, stilul i ce culori s purtm? Totui, acestea se ocup numai de aspectele cele mai evidente ale Efectului Charismatic n aciune; mai existi cele mai puin evidente, pe care le vom explora mpreun.

Cnd ai fost ultima oar n cea mai bun form i aifcut o impresie puternic? ncearc s completezi exerciiul legat de impact din pagina urmtoare i vezi dacel dezvluie ceva interesant despre impactul actual pecare l exercii asupra celorlali.

8/13/2019 137791404-Charisma

19/267

20 Andrew Leigh

Exerciiu pentru aprecierea impactului personal

1. Descrie pe scurt un mom entn care ai simit c ai fcut

cu adevrat o impresie bun asupra unei persoane sau

a unui grup de oameni.

2. Cnd s-a ntm plat asta?

3. Noteaz cteva dintre motivele pentru care totul a de

curs att de bine (de exemplu, un zmbet susinut, re

petiii, amintirea numelui fiecruia).

4. Cum te-ai simit n momentul respectiv (de exemplu,

ncreztor, relaxat, curios, disponibil, hotrt)?

Revznd ceea ce ai scris, ce reiese de aici n legtur cu

puterea ta de influenare?

Dac i este greu s-i aminteti cnd anume ai fcuto impresie cu adevrat bun, gndete-te la momentele

n care ai obinut o slujb, ai avut o poveste de dragoste, ai ntlnit oameni n vacan, ai finalizat un proiect iaa mai departe. Probabil c i poi aminti, de asemenea, un moment n care ai simit c:

Nu prea m-au ascultat."

8/13/2019 137791404-Charisma

20/267


Nu mi-am putut susine punctul de vedere cu destul convingere."

Nu m-am simit sigur pe mine n situaia aceea." Nu m-au vzut de fapt niciodat pe mine cel adev

rat." Nu prea eram pe aceeai lungime de und." Eu nu stau la taclale." Nu m simt n apele mele cnd vorbesc cu persoa

ne superioare n rang/mai n vrst/importante." mi doresc cu adevrat s fi fcut o impresie mai pu

ternic."

Poate fi frustrant s-i priveti pe alii cum se bucur

de influen, cum i comunic ideile sau i transmit opiniile i nevoile cu o aparent uurin. i totui, nu estenimic secret n a dobndi un Efect Charismatic. Pare,doar, aa pentru c muli oameni pur i simplu nu realizeaz c exist metode i principii care pot fi nvatei aplicate.

Din pcate, cei care posed un Efect Charismatic puternic par a fi adesea cel mai puin capabili s explicecum de le iese. El poate veni n mod natural, aa c ei nupot oferi cu uurin consiliere muritorilor de rnd carevor s-i dezvolte propria

versiune. De aceea, vom ple- ^in pgcate, cei care posed unca mpreun ntr-o cltorie, Efect Charismatic puternic par a

pentru a explora modelul fi adesea cel mai puin capabiliS-F-A" al Efectului Charis- s explice cum de le iesematic i a afla cum poi sexercii o influen pozitiv ntr-o gam larg de situaii, mai ales informale sau cu un grup restrns, cum ar fi

ntlnirile unu-la-unu, discuiile de serviciu, conversaiile

8/13/2019 137791404-Charisma

21/267

22 Andrew Leigh

cu persoane pe care le ntlneti, edinele de grup sauechip, conversaiile telefonice i aa mai departe.

Pentru cei mai muli dintre noi situaiile informale nesunt mai familiare dect, s spunem, o prezentare public sau susinerea unui discurs la o conferin. Dei suntfoarte puini cei ce urc la pupitrul unui auditoriu, sun

tem cu toii angajai cu regularitate n interaciuni informale care ne oblig s fim ct mai convingtori.Regulile fixe legate de felul n care putem realiza un

impact pozitiv funcioneaz foarte rar cu adevrat. S negndim la apariia nu tocmai impuntoare a lui BillGates de la Microsoft, la neglijena studiat a lui RichardBranson sau la stilul de biat obraznic al primarului Lon

drei, Ken Livingston. S-ar putea spune cu greu c acetia se conformeaz aa-numitelor bune reguli de ngrijire a nfirii. i totui, acetia posed indiscutabil unEfect Charismatic puternic.

A fi tu nsui este suficient

Tu eti o apariie singular, o personalitate unic.Dac ncerci s te pori ca Madonna, dac pretinzi c etiMandela sau chiar i imii propriul ef pentru a face impresie, se va alege praful de tine. Din acest motiv abordarea S-F-A pune un accent major pe faptul c trebuie sfii tu nsui. Poi s adaptezi aceast abordare pentru a-isatisface nevoile speciale n diverse situaii.

Cercetrile sugereaz c aa-numita charism este pejumtate nnscut i pe jumtate nvat. Cu siguran, am folosit multe dintre ideile din aceast carte de-alungul parcursului nostru. Atelierele de lucru asupra

8/13/2019 137791404-Charisma

22/267

8/13/2019 137791404-Charisma

23/267

24 Andrew Leigh

Pentru a-i dezvolta Efectul Charismatic trebuie s lucrezi la el nencetat, s gseti zilnic ci de a practica iexperimenta. Poi s faci asta ori de cte ori intri n contact cu alte persoane, la telefon, ntr-un magazin, atuncicnd eti cu prietenii la restaurant, cnd cltoreti, laedine, n jurul automatelor pentru rcoritoare, oriunde. De ndat ce ai gsit cheia pentru a deveni influent,vei gsi nenumrate oportuniti de a pune la treabEfectul Charismatic. Pentru a-i testa promptitudinea na experimenta, vezi exerciiul cu oglinda nfiat mai

jos. n cazul n care cltoreti i citeti cartea ntr-un trensau avion, i sugerez s pui cartea deoparte pn n momentul n care vei putea face acest exerciiu n linite!

Exerciiul cu oglinda

Vei avea nevoie de:

un ceas cu secundar sau un cronometru digital

o oglind de mrime medie pe care s o ii n faa ta

un loc linititn care s nu fii deranjat un timp

Iat ce trebuie s faci n continuare.

1. Timp de cinci minute ntregi, examineaz-te n oglin

d! Nu tria, privete doar, privete i iar privete. Ce

vezi?

2. n timp ce priveti, pstreaz-i mintea treaz. Ce vezidincolo de trsturile familiare? Ce vezi n ochii care te

privesc insistent? Care este expresia feei tale? Ce fel de

caracter pare s aib aceast persoan pe care o priveti?

3. Ce ar observa n mod special altcineva la acest individ?

8/13/2019 137791404-Charisma

24/267


Ai reuit s faci exerciiul cu oglinda timp de cinci minute ntregi sau ai renunat mai devreme? Dac ai abandonat prea repede, de ce i s-a prut att de lung sau dedificil? Dac ai renunat prea repede, ia o pauz i poate ncerci din nou chiar cinci minute ntregi. De dataaceasta, fii deosebit de atent la reaciile tale pe durata activitii.

Dac ai rezistat pentru cinci minute ntregi, ce ai vzut? Pe tine, desigur, dar ce altceva? Cine era persoanacare te privea de acolo? Ce ai observat legat de aceastpersoan? Ce ieea n eviden? Era aceast persoan fericit sau trist ?

Apropo, poi s vizionezi exerciiul cu oglinda pus npractic ntr-o variant amuzant, cu potenialul lui ce

trezete contiina de sine, n filmul lui Luc Besson din2005, nger n Paris.

De ce trebuie s faci acest exerciiu?

De ce s faci acest exerciiu cu o tent aparent narci

sic? La urma urmei, poate c te priveti n oglind nfiecare zi; poate chiar petreci ceva timp pentru a cptao nfiare mai ngrijit sau mai atractiv. Exerciiul cuoglinda te ajut s te cunoti mai bine, s-i sporeti contientizarea de sine, s-i mbunteti abilitatea de avedea" i interpreta semne i informaii.

Deci ce fel de persoan te-a privit insistent din oglin

d? Era o persoan serioas, o persoan care zmbetesau se ncrunt frecvent, o persoan care pare fericit,trist, furioas sau ngrijorat? Ce poi s spui despreaceast persoan doar privind-o?

8/13/2019 137791404-Charisma

25/267

26 Andrew Leigh

Exerciiu pentru Efectul Charismatic

Probabil c ai propriile idei despre factorii care contribuie

la impresia mai mult sau mai puin pregnant pe care

o face o persoan.

1. Alege pe cineva care te impresioneaz cu abilitatea sa

de a crea Efectul Charismatic; adic de a avea un im

pact personal puternic. Alege o persoan pe care o cu

noti, mai degrab dect o figur celebr distant, cum

sunt personalitile din televiziune, din sport sau din

cinema.

2. Noteaz toate nsuirile care crezi c produc Efectul

Charismatic al acesteia.

Numele persoanei:______________________________________________

Ce nsuiri ale acestei persoane contribuie la Efectul su Cha

rismatic? De ce pare ea c face o impresie pozitiv i durabil?

De exemplu, este direct, provocatoare, fermectoare etc. Fii

ct se poate de precis.

3. Cte dintre atributele aparinnd acestei persoane se

refer la comportamentul ei actual i cte pot fi explica

te prin nsuiri abstracte cum ar fi atracia personal?

8/13/2019 137791404-Charisma

26/267

Introducere: clarificarea termenului de charism 2 7

ScopTe ntlneti cu un motiv.

Clarifc-i scopul - ce doreti s realizezi?

Fii tu nsuiIa-i cu tine inele ntreg lantlnire. Amintete-i de

simul tu al valorii.

AtracieAscult, rspunde i cautparteneriatul. Ai mai multe

anse s-i atingi scopuldac tipul de atracie reci

proc este cel corect.

Modelul SFA al Efectului charismatic

Nu este niciodat prea trziu s fii ceea ce ai f putut

fii."

G e o r g e E l i o t ,

scriitoare

8/13/2019 137791404-Charisma

27/267

PARTEA 1

SCOPUL

Descoper i clarific-iscopul real

8/13/2019 137791404-Charisma

28/267

Aceast prim parte a abordrii noastre S-F-A menites-i dezvolte Efectul Charismatic exploreaz cile de spo

rire a contientizrii de sine, i arat ce nseamn s fii opersoan care ia decizii, i nu o victim, i ofer posibili

tatea de a testa n realitate impactul tu personal i-i su

gereaz modaliti de mbuntire a scopului Efectului tuCharismatic.

8/13/2019 137791404-Charisma

29/267

Capitolul 1

Scopul

C

onsolidarea Efectului tu Charismatic ncepecu mbuntirea nivelului tu de contienti

zare de sine ceea ce nseamn a ti:

cine eti i ce reprezini; efectul pe care l ai asupra celorlali; efectul pe care ceilali l au asupra ta; ce se ntmpl n jurul tu.

Sporirea contientizrii de sine poate suna intimidant,ns exerciiul cu oglinda (vezi Introducerea) a fost unpunct de pornire n direcia aceea, fcndu-te mai atent

n ceea ce privete cine eti tu i ce vd ceilali n tine.Eti contient de tine nsui atunci cnd:

te poi privi de la distan n mod obiectiv i poi stestezi i s analizezi ntreaga ta persoan, chiar i trsturile i calitile mai puin atrgtoare;

accepi evaluarea ta de ctre alte persoane fr a devenidefensiv i fr a te simi ameninat n esena fiinei tale.

8/13/2019 137791404-Charisma

30/267

32 Andrew Leigh

Dezvoltarea contientizrii de sine, n special ceea ce

ncerci s obii cu Efectul tu Charism atic, joac un rolmajor n crearea unui impact personal pozitiv asupra celorlali i de aceea este att de important.

De exemplu, la un nivel nalt al contientizrii de sine,vei ti ce doreti s spui sau, din contr, c nu ai nimic

de spus. De asemenea, i va venivei tii ce doreti s spui mai uor s solicii un feedback le-sau, din contr, c nuai gat de performana ta i s faci fanimic de spus criticii negative. Vei tinde s pri

meti astfel de informaii ca fiindcomentarii privind ce faci mai degrab dect cine eti.

Exerciiu pentru detectarea personajului

nuntrul fiecruia dintre noi exist personaje variate cro

ra le permitem s apar la suprafa n diferite situaii. Ct de

contient suntei de acestea? Ai putea avea nuntrul tu, de

exemplu, un cartofor, un terorist, un erou de aciune, un glu

me, un mucalit, un gnditor, un organizator, o persoan fer

mectoare...

1. Care sunt unele dintre personajele tale interioare?

2. Cnd au tendina s apar aceste personaje existceva ce declaneaz apariia lor?

8/13/2019 137791404-Charisma

31/267

Scopul 33

3. Ce se ntm pl atunci cnd se ivesc la suprafa, cum

tind ele s se comporte?

4. Cum crezi c i afecteaz ele impactul i felul n care i

impresionezi pe ceilali?

Sporirea contiinei de sine afecteaz impactul tuasupra celorlali pentru c ncepi s joci folosind punctele forte i minimaliznd slbiciunile. Vezi modul n

care comportamentul tu i afecteaz pe ceilali i realizezi felul n care ei rspund. Sporirea contiinei nseamn, n primul rnd, a fi capabil s vorbeti deschis i corect despre emoiile tale.

Exist o multitudine de alte modaliti de sporire acontiinei de sine, dup cum se va arta pe parcursulacestei cri.

Care dintre ele eti tu?

Dac hotrrea de a-i spori contiina de sine te facenc s te simi destul de inconfortabil, acest lucru se poa

te explica prin tendina ta de a fi una dintre variantele: bietul de mine"; acuzator; observator.

Toate cele trei personaje sunt n esen victime, lucrurile li se ntmpl fr voia lor, iar ele se afl n mod

8/13/2019 137791404-Charisma

32/267

34 Andrew Leigh

constant ntr-o stare pasiv, n loc s fac alegeri i s fieproactive.

Victima de tipul bietul de mine"

Acest tip de victim tinde s se situeze adnc n atitu

dinea de autocomptimire, spunnd lucruri ca acestea:

Nu am o personalitate puternic." Dac a fi fost i eu mai drgu, mai artos/m ai

nalt/scund/detept!" Nu am avut niciodat o voce puternic." Oi fi eu managerul, dar nimeni nu ascult ce spun."

Nu sunt bun s le vorbesc altora." Nu m descurc cnd e vorba de a ntreine un dia

log cu cineva." Oamenilor le trebuie mult timp ca s m cunoasc." De ce nu vd ceilali c sunt o persoan drgu?" Nu m integrez bine n grupuri sau echipe." Oamenii nu m plac."

Victimele de tipul bietul de mine" afirm uneori nmod deschis c nu-i pot mbunti Efectul Charismatic sau impactul personal. n schimb, cnd li se oferansa s o fac, ele duc acest proces foarte rar pn lacapt.

De exemplu, sunt refractare sau chiar refuz s asculte orice apreciere critic, prefernd s asculte numai laudele fr rezerve. Victimele care i plng de mil percep sfaturile care le sugereaz s se schimbe ca pe cevafiind nelinititor, extrem de nedrept sau ambele. Ele au,

8/13/2019 137791404-Charisma

33/267

Scopul 35

de asemenea, obiceiul de a interpreta comentariile sauremarcile altora mai degrab n cea mai rea dect n ceamai bun lumin posibil.

Victima care acuz

Cei care blameaz reuesc ntotdeauna s gseascceva sau pe cineva de criticat, deoarece el purta vinapentru Efectul lor charismatic slab. Ei spun lucruri ca:

Nimeni nu d atenie opiniei mele." Compania la care lucrez nu m apreciaz." Cei mai glgioi se fac ascultai." Nu m neleg niciodat cu prinii/fraii/surorile

mele." coala la care am nvat era ngrozitoare." Nimeni nu mi-a artat niciodat cum s fac." Nu este niciodat destul timp ca s fac o impresie

potrivit."

De vin este accentul meu." Nu am destul experien."

Cnd vine vorba de sporirea Efectului Charismatic,acuzatorii nu reuesc de obicei s vizualizeze posibilitinoi sau ci de schimbare a modului n care i impresioneaz pe ceilali.

8/13/2019 137791404-Charisma

34/267

36 Andrew Leigh

Semne care te avertizeazc Efectul tu Charismatic trebuie reanalizat

Nu simt c oam enii m ascult cu adevrat la edine."

Mi se ofer slujbe sau proiecte care sunt sub nivelulmeu de abilitate i instruire."

M enervez, mi-e team sau m simt inconfortabilcnd trebuie s susin o prezentare sau o discuie."

Nu m simt confortabil s privesc oam enii n ochiatunci cnd vorbesc cu ei."

Oamenii mi cer adesea s repet ceea ce tocmai amspus."

Oamenii se agit, m ntrerup sau se uit n alt parte cnd vorbesc."

Mi-e greu s-mi fac acceptate ideile." n situaii informale care presupun discuii informa-

le, mi-e greu s vorbesc i m simt jenat." Oamenii mi spun adesea c am ales momentul sau

locul nepotrivit pentru a aduce n discuie un anumitsubiect."

De cte ori oamenii mi ofer sfaturi sau sugestii, eispun de obicei Da, dar..." M aflu adesea n defensiv n faa celorlali." Mi-e greu s-i fac pe ceilali s coopereze cu mine." Nu m prea intereseaz s am o poziie foarte res

pectat, valoarea conteaz." Mi-e greu s rein numele persoanelor, chiar la scurt

timp dup ce am fcut cunotin." Nu sunt sociabil, prefer s fiu singur." La edine mi place s stau ntr-un loc n care nu voi

fi prea mult bgat n seam."

8/13/2019 137791404-Charisma

35/267

Scopul 37

Cnd intru ntr-o ncpere, am tendina s ezit, smerg ncet i s in capul plecat."

Expresiile mele faciale nu se potrivesc de obicei cusentimentele mele."

Simt c am un impact, dar nu este ntotdeauna celpe care l doresc."

Mi-e greu s iau decizii, am multe ndoieli."Dac una sau mai multe dintre acestea i se aplic, cite

te mai departe!

Victima-observator

Observatorul este ultimul tip de victim care nu reuete s-i foloseasc Efectul Charismatic. Atuncicnd ni se potrivete, cu toii jucm ocazional acest rol.De exemplu, suntem pe post de observatori atuncicnd rmnem hotri s ne situm deasupra unuiconflict, refuznd s coborm garda, nerenunnd la

masc.A rmne obiectiv i lipsit de emoii poate fi un gest

perfect explicabil, dei observatorii devin victime tocmaidin cauza faptului c, de cele mai multe ori, prefer sfac un pas n spate. Ei spun lucruri ca acestea:

Am s-mi in capul plecat." Am s rmn indiferent i voi vedea cum se rezolv

lucrurile." Las-i pe alii s se certe." Voi rmne tcut." Privete i ateapt este mottoul meu." mi place s fiu neutru."

8/13/2019 137791404-Charisma

36/267

38 Andrew Leigh

Observatorii consecveni fac rar prima micare, adesea folosind tcerea ca pe o arm. n mod deliberat saufr s o realizeze, ei sap o prpastie n comunicare, ncare se ateapt s cad ceilali. Ei rspund, de asemenea, n mod defensiv la orice iniiativ de comunicare ndreptat ctre ei, fcnd dificil pentru noi, restul, s tim

ce gndesc sau s construim o relaie cu ei.Oamenii cu adevrat timizi se pot simi confortabil caobservatori chiar dac ei realizeaz c asta le minimalizeaz Efectul Charismatic. Cnd sunt invitai s ia parte la o conversaie, ei prefer s stea deoparte i s-i lasepe alii s duc greul.

Multe persoane care se ocup de afaceri, dei nu suntn mod particular timide, joac pe observatorii, considernd n mod greit c acest lucru le va oferi putere i c

vor evita orice risc personal.

ei sap o prpastie n A?a c' sPre exemplu, ei staucomunicare, n care se n edine ntr-o postur de-ateapt s cad ceilali fensiv, poate cu braele n

cruciate i i sfideaz pe toiceilali pentru a-i face s spun ceva. Ei presupun c arat seriozitate rmnnd tcui i distani.

A fi un observator poate fi util, ns nu i dac devine o obinuin. n acest fel, devii o for negativ, anu-lndu-i capacitatea de a influena i devenind astfel o

victim.Ai tendine de a deveni observator? Dac da, vei figreu de neles ca persoan. Ceilali ar putea s se luptepentru a descoperi ce gndeti despre ceva sau dac aivreo atitudine personal. Poate fr a realiza, savurezimisterul creat, jucnd rolul observatorului i te bucuride statutul de enigm uman

8/13/2019 137791404-Charisma

37/267

Scopul 39

Exerciiu pentru victim

La urmtoarea edin la care participi, la serviciu sau n

alt parte, f urmtoarele:

1. Privete i ascult cu un interes special ce are de spus

fiecare persoan.

2. Poi identifica vreo urm sau vreun semn c ar juca pe

victima care i plnge de mil, pe acuzatorul sau pe ob

servatorul?

3. Ce au spus sau au fcut pentru a dezvlui c se afl n

situaia de victim?

4. Cum reacioneaz ceilali fa de aceste persoane? Ce

au fcut victimele i cum artau?

5. Ce sentimente i provoac purtarea acestor persoane

de exemplu ai simit prere de ru pentru persoana res

pectiv, neplcere, furie sau frustrare?

De la victim la decident

Nu este prea distractiv s fii o victim, iar EfectulCharismatic este n mod serios afectat. Dac i se parec manifeti oricare dintre aceste tendine de victimi-zare, este timpul s ncepi schimbarea de la a fi o victim la a fi o persoan care face alegeri n ceea ce-1 privete.

Cu toii putem s fim ocazional victime, iar cauza vic-timizrii se poate afla departe n trecutul nostru n familie, coal sau alte experiene care ne-au fcut ntr-unfel s ne simim inadecvai, nedorii sau neauzii. Firete c nu vom scpa de aceste sentimente scuturndu-ne

8/13/2019 137791404-Charisma

38/267

40 Andrew Leigh

i dndu-le jos ca pe nite scame. Cauzele ce au rdciniadnci i consecinele acestora ce iau forma comportamentului de victim vor face uneori dificil schimbarea.Totui exist ntotdeauna un prim pas, care n acest caz

foloseste-o n mod care caut i profit de orice opor-defiberat pentru a face tunitate pentru a-i explora efectul

n loc s-i acuzi pur i simplu pe ceilali sau s te simirnit, decide ca, de data aceasta, s-i asumi aceast re

acie dur i s-o foloseti n mod deliberat pentru a facelucrurile diferit data viitoare.Un gen mai activ de decident va cuta oportuniti

pentru testarea Efectului Charismatic personal, deexemplu, va profita de ansa de a susine o prezentare, chiar dac numai gndul la ea poate fi respingtor.Sau, n loc s se avnte ca de obicei cu opinii, va a-teapta s i se cear sugestii sau idei. O alt modalitatede a deveni un decident este aceea de a crea situaiicomplet noi n care i poi pune la treab Efectul Charismatic, poate propunnd un proiect sau o lucrarenou n care poi s-i afirmi poziia i s-i oferi strlucire sau s te faci cunoscut celorlali ntr-o situaie

nou fr a atepta s mai fii prezentat i aa mai departe.

Poi s afli mai multe despre modelele de victim idecident la www.charisma-effect.com. Uit-te la rubricaResurse" din meniu.

lucrurile altfel dataviitoare

harismatic.De exemplu, dac nu realizezi

tipul de impact pe care l doreti,
http://www.charisma-effect.com/http://www.charisma-effect.com/

8/13/2019 137791404-Charisma

39/267

Scopul 41

Primele impresii

n vieile noastre de zi cu zi, muli dintre noi aleg s-ipun o masc pentru a nu le permite celorlali s vadpersoana real din spatele acesteia. Uneori este o mascde victim, dar ea poate lua, de asemenea, forma uneipersona" ireale care ne permite s nfruntm o lume di

ficil. De exemplu, cineva care insist c totul este subcontrol", cnd e clar c nu este aa, poart o masc. La felse ntmpl i cu acele persoane care, atunci cnd sunt

ntrebate Ce mai faci?", rspund prietenos Foarte bine"atunci cnd situaia este n mod evident cea opus.

Masca ascunde n spatele ei tot ce simim, ascundefrica de ceea ce oamenii ar putea de fapt s vad, cum

ar fi sentimentul nostru de inadecvare sau finalitatea neclar a comunicrii. n aceast cltorie de afirmare aEfectului Charismatic, va trebui s explorezi felul n carearat masca ta special i ce zace n spatele ei. ncearcexerciiul n spatele mtii".

Exerciiu n spatele mtii"

1. Gndete-te cum i-ar plceas fii vzut de ceilali.

2. n coloana din stnga de mai jos scrie ntre cinci i opt de

scrieri, de exemplu, fericit, dur, punctual, atent, dedicat, ha-

ios, sincer, organizat, iste, prevztor, obraznic, efervescent.

Gndete-te bine la ce alegi.

3. Apoi gndete-te la felul n care te temi s apari n faa ce

lorlali. De exemplu, ar putea s te vad nendurtor, ambi

ios, haios, nepstor, grosolan, stngaci, ntrziat, imatur?

4. Compar cele dou liste. Ce arat acestea despre preferine

le i temerile tale? Ct de corecte crezi c sunt? Care este

8/13/2019 137791404-Charisma

40/267

42 Andrew Leigh

calitatea cu care ai dori cel mai mult s fii asociat? i care

este cea care i-ai dori cel mai puin s-i fie atribuit?Te sur

prinde ceva?

Cum mi-ar plcea s fiu vzut Cum m tem s nu fiu vzut

5. Ct de exacte crezi c su ntn realitate cele dou liste pe care

le-ai alctuit?

n msura n care te cunosc n viaa real, ceilali oa

meni i pot oferi un important criteriu de verificare. Deexemplu, ai putea simi c faci impresia unei persoanetcute i atente, dar n acelai timp cei care te ntlnescte-ar putea descrie ca fiind distant. Sau ai putea s crezic eti haios i superficial, n timp ce oamenii pe care-i

ntlneti au o percepie diferit.Pentru a obine informaii mai sigure despre impre

sia pe care o lai celorlali, gndete-te s foloseti testulrapid al realitii sau profilul de impact personal descri-

buie s ntrebi persoanele n carenu ai ncredere sau cele pe care

nu le agreezi personal. Alege mai degrab persoane dincercul tu intim nainte s ncerci cu cineva din afara

nu uita, nu este nimicruinos n a doris mbunteti impresia

pe care o faci oamenilor

se n paginile urmtoare. Ambele i cer s abordezi pur i simplu oamenii pentru a afla cum tepercep ei. Acest lucru ar putea figroaznic de jenant, ns nu tre-

8/13/2019 137791404-Charisma

41/267

Scopul 43

acestuia. Nu uita, nu este nimic ruinos n a dori s mbunteti impresia pe care o faci oamenilor.Dup ce primeti napoi chestionarele completate,

adun valorile indicate prin bifare pe fiecare rnd, pentru a obine un total. Scorul maxim posibil este 70(7x10).

mparte scorul tu la 70 i nmulete-1 cu 100 pentru

a obine indicele de impact personal (IP). De exemplu:

Scorul tu este 45. Maximum posibil este 70. Indicele tu (IP) = 45/70 x 100 = 64%.

Scorurile peste 75% sugereaz c ai un impact per

sonal bun i c probabil ar trebui s te concentrezi ncontinuare pe mbuntirea unor puncte forte. Scorurile sub 75% sugereaz c ai avea de ctigat dac ai lucra mai mult asupra punctelor forte, ct i asupra celorslabe.

Acum revezi ntrebrile aflate la sfritul chestiona

rului. Poi identifica vreun model sau vreo tem comun n diversele rspunsuri?

Exerciiu pentru testarea rapid a realitii

Explorez impactul personal pe care l am asupra celorlali adic, impresia pe care i-o fac ie. Te rog s fii ct se poate de

direct, acordndu-mi o not pe o scar de 1 la 10 prin bifarea

unei casete pentru fiecare calitate.

8/13/2019 137791404-Charisma

42/267

44 Andrew Leigh

Sczut nalt

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

f l u e n - vorbete fluent i bine

n c r e d e r e n s i n e - dispus s ac

cepte preri alternative, deschisla provocri, nu este defensiv,capabil s fie spontan

p r e z e n - este extrem de vigi

lent n situaia prezent, dove

dete seriozitate, menine uncontact vizual bun, demon

streaz caliti i valoare

a u t e n t i c i t a t e - este sincer cusine, nu pretinde a fi altfel de

ct este, este demn de ncrede

re i te poi baza pe el

c u r a j - dovedete disponibilita

tea de a fi diferit, de a provocai a pune la ndoial, de a gndidincolo de conveniene, de a-iasuma riscuri

p a s i u n e - mp rtete valori

personale, este energic, angajatn mod deschis, entuziast, im plic i alte persoane

i n u t - este impozant, se m

brac bine, arat ntotdeauna

stilat i distins

Ce crezi c funcioneaz bine legat de impresia pe care

i-o fac?

8/13/2019 137791404-Charisma

43/267

Scopul 45

Ce crezi c funcioneaz mai puin bine legat de impresia pe

care i-o fac? (Fii sincer, nu am s m supr promit!)

Nu exist o singur modalitate optim de a obine un

Efect Charismatic puternic, cum ar fi, de exemplu, szmbeti mereu, s ai o inut impuntoare, s meniicontactul vizual sau s vorbeti elocvent. Din contr,acesta provine din combinarea unei mixturi unice decomportamente sau trsturi, care sunt precum culorilede pe paleta unui artist.

Paleta de artist a Efectului tu Charismatic

8/13/2019 137791404-Charisma

44/267

46 Andrew Leigh

Cnd oamenii te ntlnesc fa n fa, ce percep ei celmai puternic? Ce comportamente sau culori" ale Efectului tu Charismatic par s funcioneze cel mai binepentru tine i n ce combinaie i situaie? Pe care dintreurmtoarele le-ai folosi cel mai mult i pe care cel maipuin:

Fluen ncredere n sine Prezen Autenticitate Curaj Pasiune inut corespunztoare (bine mbrcat, stilat i

distins).

Profilul impactului tu personal

Pentru o mai bun evaluare a impactului tu personal gndete-te s utilizezi un sistem online complex,

care i permite s aduni informaii mai detaliate i anonime de la colegi, pe care s le compari cu percepiile taledespre tine.

De exemplu, utilizarea sistemului online MaynardLeigh produce un scor de indici ai impactului personalde la 1 la 100. n timp ce majoritatea persoanelor nu obin niciodat acest rezultat ultim, ne ateptm ca o per

soan cu un Efect Charismatic bun s obin n modnormal un scor de cel puin 70-75%. Un profil-mostrpentru Frank Sinatra este prezentat n paginaurmtoare.

8/13/2019 137791404-Charisma

45/267

Scopul 4 7

Scorurile colegilor Variaii

prezentate n ordine descresctoare

r :;3 Scorurile colegilor

Desenul de ansamblu: graficul de profilpentru Frank Sinatra (nu cntreul!)Surs:Maynard Leigh Associates 2007 , reprodus cu permisiunea autorului.

Dac doreti s ncerci gratuit acest profil mai provocator, gseti mai multe informaii la sfritul crii.

Dac nu ai obinut un profil excelent al Efectului Charis

matic, nu are rost s te autopedepseti, sunt puini cei careobin un astfel de profil. El este doar un instrument pentrua rspunde la ntrebri importante cum ar fi:

Cum m vd ceilali?

8/13/2019 137791404-Charisma

46/267

48 Andrew Leigh

Percepia mea legat de impresia pe care o fac estecompatibil cu felul n care m percep ceilali? Care ar trebui s fie scopul Efectului meu Charisma

tic? Ce vreau s comunic n primul rnd? Care sunt punctele forte ale Efectului meu Charisma

tic i care sunt nevoile mele de dezvoltare?

mbuntirea propriului scop

Dylan Moran, cea mai tnr persoan care a ctigat premiul UK Perrier Comedy n 1996 i care a aprut

n numeroase filme, inclusiv n Fugi, grsane!,vrea s v

fac s rdei. Turneul su n zigzag din 1996 n MareaBritanie, New York i Milano a fost descris n The Timesca o lecie de miestrie a charismei comice". Comedianii ca Dylan, care au un impact personal major, tiu exactce efect doresc s obin. Prima lor grij este s facpublicul s rd; n acest punct este concentrat toatenergia, creativitatea i atenia lor. De exemplu, ei ar putea petrece destul timp evalund diferitele tipuri de public pe care le ntlnesc pentru a putea s-i ajusteze evoluia ca atare.

La fel ca n povestea lui Dylan, fie la serviciu sau nafara lui, fiecare situaie de comunicare implic un scop

i un public. Persoanele care au un

fiecare situatie Efect Charismatic puternic i dez-de comunicare implic volt de obicei propria preferinun scop i un public pentru ceea ce conteaz cel mai

mult deciznd scopul sau definind publicul. Ambele conteaz, n mod firesc, ns ordinea exact poate s nu fie decisiv. De vreme ce folosim

8/13/2019 137791404-Charisma

47/267

Scopul 49

abordarea S-F-A a impactului personal, ncepem cu

scopul.Gndete-te la orice persoan care are un Efect Cha

rismatic cu adevrat puternic i va fi de obicei evidentc, dup cum am vzut i la Dylan Moran, aceasta s-adecis n ceea ce privete impactul pe care vrea s l aib.

n cazul politicienilor, este vorba de a-i vinde viziuneasau de a oferi ci alternative pentru cheltuirea fonduri

lor din taxe. n cazul anumitor persoane din media, scopul este numai acela de a distra i de a provoca. Scopulmanagerilor de companii ar putea fi acela de a motiva,de a trezi contiina sau de a declana aciuni.

Claritate nainte de toate

Dac ai definit doar vag scopurile de comunicare, astaar putea explica parial de ce nu obii ntotdeauna efectul pe care l merii. De exemplu, a fi neclar n privinaa ceea ce doreti de la o ntlnire fa n fa cu eful tupoate conduce la mesaje amestecate i poate crea confuzie. La fel, dac iei cuvntul la o prezentare fr a ti cerezultat doreti s obii, probabil c impactul tu va fi nmod serios atenuat.

ncearc s tratezi ntreaga chestiune a scopului ca peo poveste de aventuri.

Scop: ce dorete s realizeze eroul? Obstacole: ce ar putea s-l mpiedice pe erou s-i

ating scopul? Soluii: cum depete eroul aceste obstacole?

Scop Obstacole Soluii

8/13/2019 137791404-Charisma

48/267

50 Andrew Leigh

Cei care lucreaz n vnzri cunosc bine aceast secven, de vreme ce lucreaz n scopul descoperirii obieciilor clientului i al gsirii unor ci pentru a le depi.Prezentatorii buni urmeaz aceast secven cnd sestrduiesc s clarifice ce vor s spun i cum s nvingineria sau rezistena audienei.

Persoanele care au un Efect Charismatic puternic de

vin abile n a-i alege scopul de comunicare, chiar dacnu gndesc ntotdeauna aa. n mod contient sau nu,ele i stabilesc scopuri specifice i i imagineaz felul

n care vor reaciona ceilali la acestea. Acele persoaneselecteaz mesajele i comporta-

cu ct este mai explicit mentele care cred c i vor face efi-sloganul tu, cu att va cieni n comunicare.fi mai uor s te , .. ., : I i t O parte eseniala a fiecru i scopdescurci cu obstacolele r 7 r

si soluiile es*e cerina primordiala de aconstrui un tip de relaie cu cei vizai.

Aceasta este zona dificil a atraciei personale, de carene vom ocupa mai trziu.

Alege-i sloganul

Adoptarea unui slogan unic pentru a-i descrie scopul de comunicare i poate clarifica mai bine intenia,

ntr-o propoziie succint, descrie ce doreti s se ntmple la sfritul unei ntlniri. De exemplu, scopul tu de

baz ar putea s fie:

s conving oamenii c pot s aib ncredere n mine; s-i fac s-mi dea banii napoi; s le obin angajamentul pentru o anumit aciune;

8/13/2019 137791404-Charisma

49/267

Scopul 51

s obin aprobare pentru ideile mele; s nchei dou contacte noi; s inspir oamenii cu entuziasmul meu; s-i fac s m asculte cu respect; s-mi mbuntesc profilul personal.

Fiecare dintre acestea exprim un rezultat precis

ntr-o singur propoziie. De exemplu, scopul meu cndam scris aceast carte era exprimat prin sloganul:

Vreau s i demonstrez c este perfect posibils-i dezvoli Efectul Charismatic.

Cu ct este mai explicit sloganul tu, cu att va fi maiuor s te descurci cu obstacolele i soluiile. Concentrarea pe rezultatul precis pe care l doreti n urma unei aciuni te va face s-i clarifici scopul. De exemplu, rezultatul final al unei edine programate ar putea fi:

un zmbet cald i o strngere de mn la ieire;

angajamentul de a ncepe proiectul marea viitoare; atragerea de noi voluntari; nelegerea asupra unei noi edine luna viitoare.

Observai c rezultatele sunt precise, nu sunt generaliti. Asta te mpiedic s te gndeti la Efectul Charismatic ca la ceva ce acioneaz asupra celorlali n loc s

te gndeti la obinerea rezultatului dorit.ncearc exerciiul pentru clarificarea scopului pre

zentat mai jos. n mod evident, nu e nevoie s faciaceast analiz pentru fiecare situaie de comunicare cucare te confruni, dar atunci cnd vrei cu adevrat s-i

8/13/2019 137791404-Charisma

50/267

52 Andrew Leigh

declanezi Efectul Charismatic, acest tip de abordarepoate face intenia ta mai uor de realizat.

Exerciiu pentru clarificarea scopului

1. Completeaz spaiile libere ale tabelului de mai jos dup

cum urmeaz.

Descrie o situaie specific de serviciu n care vrei s ai

un impact mai mare. Ar putea fi vorba despre o edin

de echip, o discuie cu eful, ntlnirea cu un client,

o convorbire telefonic etc.

Care este rezultatul precis pe care doreti s-l obii? n

cearc s-l vezi din punctul de vedere al celeilalte per

soane ce obine aceasta?

Descrie cum ar arta, cum ar suna, cum s-ar simi victoria"?

Completeaz tabelul ct mai detaliat posibil.

Situaie n care enevoie de influen

Ce rezultat specific

doresc

Cum ar arta victo

ria", cum ar suna,cum s-ar simi?

Exemplu :

edina obinuit aechipei

Exemplu :

Ca oamenii s-miasculte ideile i sle ia n serios.

Exemplu :

Cnd vin cu o sugestiela edina de echip

ceilali membri chiar odiscut i m simt tra

tat cu respect.

Acum adaug versiu

nea ta aici.

2. Ct de clar este intenia ta? Ai putea s-o exprimi chiar

i mai clar?

8/13/2019 137791404-Charisma

51/267

Scopul 53

n selectarea scopului tu de comunicare ncearc sfoloseti criteriile ajuttoare. De exemplu, ntreab-tedac sloganul tu de comunicare ndeplinete acestecinci criterii simple:

Clar: Destul de scurt pentru a fi cuprins ntr-unsimplu slogan.

Realizabil: Unul pe care simi c l poi realiza. Necesar: Ceva ce doreti cu adevrat s obii. Divizibil: Poate fi mprit n scopuri mai mici dac

este necesar. Rezultat: Explic cum ar arta, cum ar suna, cum

s-ar simi succesul.

Folosete cele cinci criterii de cte ori ai de obinut unscop cu adevrat important prin intermediul influeneitale personale.

Scopurile mai mici, secundare, pot s determine nmod direct sau indirect comportamentul tu i, prin urmare, impactul tu final. De exemplu, s presupunem ctrebuie s intri ntr-o ncpere plin de oameni, nearan

jai ntr-o ordine precis, care stau deja de vorb. Scopulsloganului general ar putea fi:

Vreau s nchei cel puin cinci contracte noide afaceri.

Dei acesta este un scop perfect practic i specific, maitrebuie s te confruni cu ncperea intimidant plin depersoane care stau de vorb, fr s-i acorde atenie.Dac mai eti i o persoan emoionat sau timid, ai putea gsi c situaia este mai uor de administrat dac foloseti aceste scopuri secundare:

8/13/2019 137791404-Charisma

52/267

54 Andrew Leigh

Intru: pesc nuntru ca i cum ar fi petrecerea mea ioaspeii mei. Zmbesc:m duc la cinci persoane sau grupuri i m prezint. ntreb:V simii bine/Simii c folosii timpul n mod util?" Invit:musafirii mei s-mi vorbeasc despre ei i afacerile lor.Adun:ncerc s schimb cri devizit cu cinci invitai.

Scopurile secundare pot fi deosebit de utile cnd planifici o discuie, o prezentare, o ntlnire de afaceri saualte ntlniri mai formale.

Exerciiu pentru scopul secundar

1. Alege un scop legat de impactul personal pe care simi

c este important s-l obii.

2. Aterne-I pe hrtie sub forma unui slogan.

3. Verific dac ndeplinete cele cinci criterii: dac e clar

formulat, realizabil, necesar, dac poate fi divizat i dac

sunt lmurite rezultatele dorite. Dac nu, redefinete-l.

4. Noteaz cteva scopuri de performan secundare asigur-te c fiecare scop are un rezultat clar pe care l

poi evalua dup aceea.

Obstacole

Cele mai multe scopuri vor ntmpina probabil obstacole pe parcurs. De exemplu, ai putea dori s-i impresionezi eful cu ideea unui nou proiect, ns eful tu nueste o persoan uor de impresionat. Sau ai putea dori

8/13/2019 137791404-Charisma

53/267

Scopul 55

s-i determini ntreaga echip s treac la aciune, nsmembrii acesteia nu sunt prea receptivi la ideile noi.Nu poi s te ocupi de toate obstacolele posibile care

te-ar putea opri s-i realizezi scopul, pentru c asta te-aropri probabil de la a mai face orice altceva. In schimb,identific cele trei sau patru obstacole principale carei-ar putea sta cu adevrat n cale. Ca la exerciiul ante

rior, i-ar putea fi de folos s descrii cum ar arta, cumar suna, cum s-ar simi o situaie n care ar avea de ctigat ambele pri: i tu, dar i polul opus al comunicrii. Care sunt obstacolele care ar mpiedica s se ntmple asta?

Soluii/

Cum ai putea s tii dac soluia ta a funcionat i obstacolul a fost depit? De exemplu, se vor ridica oamenii i vor aplauda, vor ncepe s-i ia ideile n serios, cesemne vor aprea pentru a arta c obstacolele comuni

crii au fost depite cu succes?Dac i se pare greu s gseti soluii, asta ar trebui s

te stimuleze s-i perfecionezi scopul. De exemplu, nloc s ncerci s-i surprinzieful cel greu de impresionat dac i se pare greu s gseticu ideea unui proiect nou, ai soluii, asta ar trebui s te

putea decide ca scopul tu s stimuleze s-i perfecionezidevin: S l entuziasmez vor- SC0PUbindu-i despre posibilitilesale de avansare personal n cazul n care va preluaacest proiect". Sau cu familia ta, n care au tendina svorbeasc toi deodat, n loc s propui o aciune de

8/13/2019 137791404-Charisma

54/267

56 Andrew Leigh

dorit, primul tu obiectiv ar putea s fie acela de a-i face

pe toi s realizeze c exist o problem care trebuie analizat".

Nu complica lucrurile

ncearc s reduci scopul dorit la un singur verb care

descrie efectul pe care vrei s-l obii, de exemplu:

Scopul meu este acela de a: informa, amuza, alerta,

descoperi, motiva, oca, angaja, ncuraja, avertiza, vinde,construi, entuziasma.

Corpurile noastre ne poart spre scop, adesea fr un

efort contient din partea noastr. Concentrarea pe scopte poate ajuta s ai un impact mai mare n mod natural.Scopul i permite corpului tu s vorbeasc pentru tine.

De vreme ce felul n care impresionezi oamenii se ntmpl prin intermediul corpului tu, nu numai prin cuvinte, este vital ca performana ta fizic s se potriveasc inteniei tale. Dac spui Aceasta este o oportunitate

extraordinar pentru echipa noastr, s profitm de eadin plin" cu o voce ngrozitor de monoton i privindfix n podea, nu va funciona. La fel, a declara ct de ru

i pare pentru o situaie grav n timp ce zmbeti plinde veselie nu va fi, de asemenea, eficient.

Dac scopul Efectului tu Charismatic se potrivetendeaproape cu felul n care te simi n interior, asta n

mod sigur i va ntri impactul. Dup cum vom vedean capitolul 5, a fi autentic este unul dintre ingredientele eseniale ale unui Efect Charismatic puternic.

8/13/2019 137791404-Charisma

55/267

Scopul 57

Vizualizarea scopului

Definirea scopului tu este att de important, nctaceasta constituie nc o modalitate puternic de a-i davia. Din aceast perspectiv, proiectezi o poveste a rezultatului exact pe care l vrei, cu nceput, cuprins i sfr

it, derulnd-o ca pe un film n mintea ta.S presupunem c ai fost invitat prin e-mail s iei parte la un proiect nou i incitant i doreti s obii acordulmanagerului tu. Filmul mental al obiectivului tu s-arputea derula cam aa:

nceput

Zmbesc larg n timp ce intru n biroul managerului. Iau loc pe scaunul pe care stau de obicei.

Cuprins

El m ascult cu interes. i vorbesc despre beneficiile proiectului pentru el i

pentru companie, iar el spune da" de foarte multeori.

Cnd l vd zmbind sau aprobnd din cap, propuno dat posibil la care s-ar putea ncepe.

El este de acord cu data nceperii. Mulumesc zmbind.

Sfrit

M ridic s plec, zmbind n continuare.

8/13/2019 137791404-Charisma

56/267

58 Andrew Leigh

Cnd ajung la u m ntorc s spun la revedere.

l vd zmbindu-mi.

Nu conteaz dac acesta este un scenariu cu totulimaginar de exemplu, tu tii c n realitate managerul tu nu zmbete aproape niciodat, s nu mai vorbim de a asculta cu interes.

Nu trebuie s fii o persoan cu o imaginaie deosebi

t pentru a crea aceste tipuri de scene mentale. Visezi cuochii deschii pur i simplu! Las-i mintea s construiasc uor povestea din frnturi i bucele, pn cndse va ivi acel ceva care doreti s se ntmple.

Cu ct exersezi mai mult scenariul mental, cu att lpoi adapta mai bine. Aceast vizualizare constant a

scopului sub forma unui film tecu ct exersezi mai mult poate ajuta s clarifici ce doretiscenariul mental, cu att s obii i poate afecta direct fell poi adapta mai bine care -e compori, limbajul

corpului tu i, astfel, Efectultu Charismatic. Nu respinge filmul mental pn cndnu ai ncercat; poate funciona cu adevrat!

Continu s derulezi acest film mental n cap, imagi-nndu-i rezultatul dorit. Poi s l vezi n alb-negru, color, ca pe un film mut ori documentar. Vizioneaz-1"chiar nainte de a intra n ncperea n care te ntlneticu eful tu.

Scopuri multiple

Am folosit pn acum un slogan principal pentru a-1analiza n detaliu, ns n viaa real ai putea s jonglezi

8/13/2019 137791404-Charisma

57/267

Scopul 59

cu cteva sloganuri complet diferite. De exemplu, e posibil s vrei nu numai s ai un impact mai puternic asupra efului la serviciu, ci i s-i mbunteti poziia nechip, s construieti o relaie pe termen lung cu unclient i s ctigi acordul unui coleg ntr-o anumit chestiune. n timp ce toate aceste scopuri pot fi compatibile

unele cu celelalte, ele pot s ngreuneze focusarea energiilor Efectului tu Charismatic. ncercnd s le obii petoate, ai putea s nu ai destul impact n toate demersurile tale. Pentru c scopurile multiple pot s distragatenia, ncearc s le ordonezi n funcie de prioriti.

1. Noteaz pe o list fiecare dintre sloganurile tale prin

cipale.2. Ordoneaz-le pe fiecare n funcie de importan, de

la cel mai urgent la cel mai puin semnificativ.3. Alege scopul cu importana cea mai mare, primul pe

care vrei s-l obii, apoi urmtorul ca importan iaa mai departe.

Scopuri ale Efectului Charismatic Ierarhizare (l=cel mai nalt)

Un impact mai mare asupra efului 1

mbuntirea poziiei n echip 2

Construirea relaiei cu clientul 3

Obinerea acordului colegului pentruun proiect nou 4

Mi-am dorit ntotdeauna s fiu cineva, ns acum realizez c ar fi trebuit s fiu mai precis."

L il y To m a l i n , actri

8/13/2019 137791404-Charisma

58/267

PARTEA 2

FII TU NSUI

Cele apte comportamenteale Efectului Charismatic

8/13/2019 137791404-Charisma

59/267

Aceast a doua parte a abordrii noastre S-F-A pentrudezvoltarea Efectului tu Charismatic se ocup de aptecomportamente eseniale:

Fluen

ncredere n sine

Prezen

Autenticitate

Curaj Pasiune

inut

Fiecare dintre acestea afecteaz n mod direct impresiape care o faci asupra celorlali.

Aceast parte ofer ci de modelare i dezvoltare a aces

tor comportamente, astfel nct s devii mai eficient n in

teraciunile tale i s faci impresia pe care o doreti.

8/13/2019 137791404-Charisma

60/267

Capitolul 2

Fluenta/

Eu nu-s prea tare meter-n spoial", replicCordelia n tragedia Regele Lear*a lui Shake

speare, dup ce a realizat c nu este destulde convingtoare. Oamenii care exercit un Efect Charismatic puternic tind s se exprime cu claritate i fie c

i spui art de a fi m ieros", fie m eteug de a mnuicuvintele" sau succes personal n interior i adesea n afa-

mare de calitate.Nu este vorba numai des

pre vorbirea n public, dei aceasta e important, de vreme ce a fi fluent n vorbire la serviciu este n momentulde fa o condiie aproape obligatorie. Pentru a-i mbu

nti Efectul Charismatic ar trebui s-i dezvoli uurina cu care foloseti cuvinte, fraze, idei, valori, subiecte,emoii i comunicarea n general.

r, multe organizaii cer de laangajaii lor s aib o expri-

a fi fluent la serviciu este, n

momentul de fa, o condiieaproape obligatorie

Shakespeare, Regele Lear" (trad, de Mihnea Gheorghiu), n Operecomplete,voi. 7,Univers, Bucureti, 1988, p. 122.

8/13/2019 137791404-Charisma

61/267

64 Andrew Leigh

Cercetarea fiind nc la nceput, mrturiile sugereazc numai cuvintele, luate n sine, au o contribuie minor la impresia pe care o facem celorlali. Aspectele non-verbale pot fi mult mai importante.

De vreme ce comunicarea este o relaie n dou sensuri, ceea ce transmii trebuie, de asemenea, s fie receptat de ctre cealalt persoan. Te exprimi cu deplin cla

ritate atunci cnd receptorii absorb mesajul tu.

Dac nu au auzit ce ai spus, nseamn c nu ai spusnimic.

Verbal:

Nonverbal:limbajulcorpului,

gesturi,expresie i

postur

Cum comunicm

A fi fluent n vorbire poate cu siguran s-i mbunteasc Efectul Charismatic, dup cum a demonstrat impactul discursului lui David Cameron la petrecerea sa

8/13/2019 137791404-Charisma

62/267

Fluena 65

din 2007. Muli oameni au fost impresionai de aparen

ta lui abilitate de a vorbi mai mult de o or fr a aveaun text scris, abia trgnd cu ochiul la notiele sale. inici nu a avut cu adevrat nevoie de ele, pentru c s-aconcentrat n principal asupra audienei, i nu asupracuvintelor.

Dup cum le-a spus Hamletul lui Shakespeare grupului su de actori, Fiecare gest s corespund/ Cuvntului rostit... iar fiecare/ Cuvnt cu gestul tu s se msoare"/ A fi fluent nseamn a-i potrivi cuvintele cuaciunea i vom vorbi despre asta mai amnunit n capitolul 5. Mai nseamn, de asemenea:

s vorbeti cu uurin;

s explici idei complicate ntr-un mod simplu; s comunici convingtor; s dai via vorbelor tale; s vorbeti clar i astfel nct s fii auzit; s utilizezi pauzele n mod corespunztor i puternic.

A vorbi cu uurin

Felul n care utilizezi limbajul le ofer celorlali indicii instantanee despre ct de educat, competent i eficienteti. Numeroase studii arat o legtur puternic ntresucces i un vocabular bun. Cei mai muli dintre noi totui, folosesc doar o fraciune a vastului depozit de cu

vinte disponibile.

Shakespeare, Hamlet", traducere de Dan Amadeu Lzrescu,Pandora-M, Bucureti, 2009, p. 171.

8/13/2019 137791404-Charisma

63/267

66 Andrew Leigh

A avea un vocabular vast este minunat, atta timp ct

poi apela urgent la el atunci cnd este nevoie. A ti puri simplu foarte multe cuvinte

cei mai muli dintre noi este totu^ m u lt m ai P u *in im 'totui folosesc doar o portant dect a fi capabil s alc-fraciune a vastului depozit tuieti un mesaj despre carede cuvinte disponibile oamenii s cread c merit as

cultat.Trebuie s fii capabil s vorbeti fr repetiii i ezitri.

De exemplu, cum stai cu acele hh", ahh" i ..."care salveaz cnd i pierzi irul? Dac ai obiceiul de a-icondimenta discursul cu ele, atunci e timpul s ncepi s

ncerci eliminarea lor. Necazul este c adesea nici mcarnu realizm n ce msur ne bazm pe aceste tactici de

amnare verbal. Acesta este nc un motiv pentru a testa, cu ajutorul celor n care ai ncredere, ct de mult aiajuns s te sprijini pe aceste proptele.

Shakespeare a rezolvat problema necesitii unui fondmai bogat de cuvinte inventnd aproape 2 000 dintre ele.Dylan Thomas i James Joyce au fcut la fel cnd au avutnevoie! O cale mai puin creativ este aceea de a-i ali

menta" mai des vocabularul.

nti verific-i vocabularul pentru a aprecia ct debun este. Poi face asta apelnd la teste online de verificare a cunotinelor tale de limba romn.

nva cte un cuvnt nou n fiecare zi i n trei lunivei dobndi i utiliza aproape o sut de cuvinte noi.

Poi folosi dicionarul de neologisme sau site-uldexonline.ro.

Completeaz rebusuri, pentru a nva s gseti maiuor sinonime.

8/13/2019 137791404-Charisma

64/267

Fluena 67

Citete: caut cuvinte pe care nu le cunoti nc i aflce nseamn ele citind cri bine scrise care i testeaz vocabularul.

nscrie-te la cursuri: exploreaz subiecte cum ar fiarta, muzica, teatrul, literatura, limbile strine, filoso-fia, tiinele i psihologia, care ofer ci noi de abordare i exprimare a ideilor.

Ascult: profit de fiecare oportunitate n care poi asculta vorbind persoane care se exprim bine evits te bazezi pe politicieni, sportivi sau alte celebriti,cci majoritatea repet fraze banale.

Converseaz: gsete ci de implicare n conversaiiserioase, care stimuleaz mentalul.

A explica ideile complicatentr-un mod simplu

Marii lideri sunt aproape ntotdeauna cei ce tiu ssimplifice, cei care pot reformula un argument, o dezba

tere i o ndoial pentru a oferi o soluie pe care toat lumea o poate nelege", co

menta generalul american aproape oricine poate face caColin Powell. Pentru c inter- Un subiect s par complicat;valul mediu de concentrare luai de pild tema cum s faciuman dureaz numai 15 se- 0 cafea bun

cunde sau chiar mai puin,trebuie s nvm s transmitem mesajul repede. Aproape oricine poate face ca un subiect s par complicat;luai de pild tema cum s faci o cafea bun protocolul oficial al Regatului Unit dedic acestui subiect aproximativ ase pagini!

8/13/2019 137791404-Charisma

65/267

68 Andrew Leigh

Oamenii care au un Efect Charismatic puternic reali

zeaz importana reducerii complexitii i a simplificrii fr mil a mesajului lor, astfel nct ceea ce spun sajung la destinaie cu uurin. De pild, puine persoane neleg cu adevrat biotehnologia, ns acest lucru nu

i mpiedic pe cei mai buni oameni de tiin, cum ar fifizicianul, teoreticianul de elit, futuristul i prezentatorul TV dr. Michio Kaku, s vorbeasc despre aceasta naa fel nct cei mai muli dintre noi s neleag n marece implic ea.

Unii dintre cei mai frecveni oameni care ncalc legea simplitii sunt scenaritii foarte angajai care ncurajeaz i chiar rspltesc obscuritatea. Pentru c inecont de acest fapt, compania de servicii financiare ING

Direct recruteaz n mod deliberat nonbancheri capabilis reformuleze lucrurile. Astfel, acest serviciu recunoate faptul c familiaritatea conduce la miopie i la experi

n domeniu care vd foarte rar lucrurile n acelai fel ncare le vd clienii.

Simplificarea ideilor complicate nseamn a trimitejargonul la plimbare. Dei limbajul profesional este o

scurttur util ntre colegii de breasl, el poate, de asemenea, reduce impactul personal, chiar i printre colegii mai n tem.

Evit jargonul dac vrei s simplifici.

O alt cale de a simplifica este s explici ideea de an

samblu". i croieti drum prin complexitatea tehnicpentru a arta ce se afl n spatele unei chestiuni sau probleme. Regizorul de film Cecil B. De Miile a rezumatodat producia de succes Samson i Delilah propus

8/13/2019 137791404-Charisma

66/267

Fluena 69

oficialilor de la Paramount astfel: Un biat ntlnete ofat i ce biat, i ce fat!"Pentru un timp, hipersimplificarea a cucerit Holly-

wood-ul i se atepta de la oricine venea cu idei pentruun film s o fac n cteva cuvinte sau propoziii.

O fat ntlnete o alt fat i se arunc mpreun cumaina de pe o stnc.

Marienii cuceresc lumea, dar mor din cauza unuivirus.

Un petior drgu i pierde prinii i i regsete.

ncearc exerciiul pentru simplificare de pe pagina

urmtoare.

Exerciiu pentru simplificare

Pentru distracie i pentru c te va ajuta s exersezi exprima

rea ideii de ansamblu, vezi pe cte dintre filmele urmtoare le

poi explica ntr-o singur propoziie scurt.

Film Explicaie

Matrix

Stpnul inelelor(oricare dintre filme)

Naul

Pulp Fiction

Flci

Terminatorul

8/13/2019 137791404-Charisma

67/267

70 Andrew Leigh

Film Explicaie

Alieri

Figh t Club

La rscruce de vnturi

Frumuica

Alternativ, alege vreo zece filme pe care le tii bine i folo-

sete-le pentru a-i scrie rezumatul de un rnd.

A comunica n mod convingtor

Cnd cel mai bun om de tiin din guvern este aezat vizavi de prim-ministrul Regatului Unit i spune cara are nevoie de o extindere a utilizrii puterii nucleare, vorbele sale au mai mult greutate n calitate de consilier independent dect ar avea, s spunem, aceeai declaraie fcut de directorul Companiei britanice decombustibili nucleari. Totui, a fi convingtor se bazea

z doar parial pe rolul deinut sau pe slujb. Studiidespre liderii de succes ai unor companii foarte profitabile confirm faptul c, dei nu posed un Efect Charismatic deosebit de puternic, muli dintre ei reuesc totuis fie convingtori.

Pe lng claritatea scopului (vezi capitolul 1) i factorii nonverbali (vezi capitolele despre atracie n partea

a 3-a), ali factori care joac un rol important n a te ajuta s te exprimi persuasiv sunt convingerea fora saupasiunea aflate n spatele comunicrii tale i coninutul mesajului.

8/13/2019 137791404-Charisma

68/267

Fluena 71

Convingerea

Cnd oamenii i mprtesc pasiunea sau entuziasmul pentru ceva, devin atractivi i reuesc mai uor s-iconving pe ceilali. Folosete-i propria putere de convingere, ncepnd cu ceea ce te entuziasmeaz sau te intereseaz din mesajul tu.

Dac nu eti convins de ceea ce doreti, de ce ar face-oceilali? ncearc s fragmentezi mesajul n pri mai micii s vezi dac poi s descoperi unele dintre aspectelecare i provoac pe deplin interesul sau entuziasmul. Deexemplu, s presupunem c trebuie s vorbeti cu niteclieni despre noul produs al companiei tale i totui nute simi entuziasmat de acesta. n loc s speri doar c seva sfri cu bine, gsete nite aspecte ale produsului, nuconteaz ct de mici, pe care le consideri interesante sauconvingtoare i concentreaz-te pe acestea.

Pentru a-i convinge pe ceilali, convinge-te mai ntipe tine.

Coninutul

Dei cuvintele n sine constituie o parte minor a persuasiunii, coninutul mesajului tu verbal poate afectacredibilitatea.

Prezini destule realiti pentru a-i susine cazul? Este ceea e spui logic i uor de urmrit? Coninutul este destul de scurt pentru ca oamenii s-l

poat recepta?

8/13/2019 137791404-Charisma

69/267

72 Andrew Leigh

De exemplu, ntr-un interviu pentru o slujb, pentru

a nu lsa impresia c doar te lauzi, poi s aduci dovezisolide n sprijinul experienei tale anterioare? Existexemple, statistici, referine din partea unor specialiti

sau chiar scrisori de recomandare pentru a-i sprijini argumente-

bazeaz-i opiniile gau^atuncj cnd discui une-pe fapte i dovezi tangibile lg problem e cu e fu l t u/ aduci

n totd eauna dovezi solide nsprijinul a ceea ce spui i nu te bazezi doar pe vorbe goale? ntr-o edin de echip, bazeaz-i opiniile pe realiti i dovezi tangibile. A conferi consisten spuselor taleva nsemna s rezervi mai mult timp pentru pregtireaprezentrii dect o faci n mod obinuit, ns pregtireaneadecvat tinde s fie letal, n special cnd este vorbade prezentri formale.

A fi logic i uor de urmrit va amplifica impactul tuasupra celorlali. Pe lng faptul c intervalele de concentrare a ateniei sunt scurte, oamenii pot s-i aminteasc n mod obinuit numai dou sau trei idei afirmate n timpul unui dialog. De aceea, ordinea efectiv ncare i prezini informaiile conteaz.

Un lucru important pentru a suna convingtor este sle oferi oamenilor cea mai important informaie dela bun nceput.

A da via mesajului tu

Oamenii flueni i anim impactul folosind frazecreative. Dansm nc", declara Chuck Prince ca lider

8/13/2019 137791404-Charisma

70/267

Fluena 73

al Citibank, n timp ce vorbea despre posibile diferenede opinie ale consiliului. O imagine vizual memorabil poate constitui o parte important a construirii Efectului Charismatic.

Pretinznd c ceea ce pare a fi imposibil este posibil i anume o lume mai bun , profesorul HansRosling i ncheie prezentarea faimoas de la conferina fundaiei TED, vizionat de peste 500 000 de oamenipe internet, nghiind o sabie mare de oel.2

Metafore i analogii

Metaforele i analogiile realizeaz tablouri memorabile n minile oamenilor, descriind ceva ca i cum ar fialtceva. Ele ajut la explicarea unor idei conceptuale,transmit noiuni complexe i ofer o nelegere accesibil, permindu-ne s utilizm simbolistica verbal. Urmtoarele sunt exemple de metafore:

Familia aceasta are valori solide ca stnca." Exist cteva mere putrede n echipa aceasta." De data asta, va trebui s-i dm vitez."

Ai putea asocia metaforele doar cu poezia, literaturai arta, totui noi cu toii le folosim, adesea incontient,

n timpul conversaiilor zilnice. Pentru c sunt att deeficiente n transformarea rapid a informaiilor conceptuale n imagini plastice, ele sunt ntreesute n materialul limbii cotidiene. Cnd directorul executiv Lee Iacocca

2 Viziteaz www.gapminder.org.
http://www.gapminder.org/http://www.gapminder.org/

8/13/2019 137791404-Charisma

71/267

74 Andrew Leigh

ncerca s salveze Chrysler, el a avut grij s nu cear gu

vernului SUA un pachet de salvare", ci a vorbit nschimb despre o plas de siguran" pentru a prentmpina o situaie n care compania s fie nevoit s concedieze multe persoane.

Analogiile utilizeaz ca" i precum" pentru a compara ceva cu altceva, de exemplu:

Muchii si sunt ca oelul." E foros ca un urs." Ajunge aici n fiecare mari ca ceasul."

Dac ai o idee sau un mesaj de transmis colegilor, ncearc s alegi un obiect sau o aciune din cu totul alt

sfer. De exemplu, s presupunem c vrei s vinzi echipei tale ideea unei noi activiti i i place, de asemenea,raftingul ce legturi poi face ntre cele dou? A faceaceste legturi, orict de vagi, poate produce nite frazememorabile i persuasive.

Vorbete clar, astfel nct s fii auzit/

Suntem att de obinuii s ne auzim propria voce,nct tindem s nu mai acordm atenie felului n caresun ea cnd vorbim. Asta se ntmpl pentru c derulm o cantitate foarte mare de conversaii obinuite, frmiz, unde ne putem face nelei fr niciun efort. Prie

tenii notri par s ne neleag uor i accept cine suntem i cum vorbim, ns, pentru a obine un Efect Charismatic, trebuie s fim mai ateni la ce spunem i la felul

n care o spunem, iar asta include:

8/13/2019 137791404-Charisma

72/267

Fluena 75

Dicie dac pronuni cuvintele i propoziiile cuclaritate sau nu;

nlime ct de nalt sau de sczut poate s fievocea ta;

Volum dac poi fi auzit sau nu; Ton ce dispoziie transmite vocea ta, cum ar fi prie

tenia, furia etc.; Ritm ct de repede vorbeti.

Dicia

Un motiv pentru care oamenii nu vorbesc cu clarita

te este acela c ei nu verific cu grij dac mesajul lor aajuns la destinaie, iar din acest motiv contactul vizualpoate veni n ajutorul diciei.

Verific dac vorbeti clar cernd, cu curaj, impresiacelorlali. O alt modalitate arfi aceea de a te nregistra vor-

, contactul vizual poate venbind i a asculta cu o ureche . . , , ,in ajutorul dictieicritic daca vorbirea ta este cla

r, destul de puternic i uorde urmrit. Alternativ, n timpul unei conversaii, ai putea ntreba cealalt persoan dac ea consider c vorbeti suficient de clar. Ar putea fi un gest puin intimi-dant, dar i va oferi informaia de care ai nevoie.

Mai poi ncerca ideile urmtoare.

Privete-te vorbind n oglind care sunt primeletale impresii legate de vocea ta?

Exerseaz articularea cuvintelor. Oratorul grec Demos-tene i-a mbuntit claritatea vorbirii exersnd cu o

8/13/2019 137791404-Charisma

73/267

76 Andrew Leigh

pietricic n gur pn cnd a putut fi neles chiar i

cu ea. Ca s nu riti s nghii o pietricic, ncearc spui orizontal n gur un creion pentru a te fora s articulezi cuvintele mai clar. (Fii atent s nu te necitotui!)

Exerseaz o vorbire mai lent. A acorda cuvintelortale o secund sau dou n plus pentru a fi articulatepoate s ajute cu adevrat la impactul tu personal.

Pauza funcioneaz, de asemenea, pentru c i permite celui care te ascult s digere ceea ce tocmai ai spus(vezi i discuia despre ritmul vorbirii).

Vorbirea clar este att de important, nct, dei opoi exersa pe cont propriu, ar putea fi de ajutor s petreci ceva timp cu un instructor specializat.

Exerciiu pentru voce

1. Zmbete larg n tip ce citeti paragraful de mai jos.

Aceast echip mergentr-adevr bine, ne-am depit toate in

tele i suntem pe cale s batem recordul luna aceasta. Bravo!"

2. Acum citete acelai paragraf n timp ce te ncruni i ncordezi maxilarele.

3. Observ felul n care expresia facial a schimbat sunetul me

sajului.

nlimea

Persoanele cu un Efect Charismatic slab adesea nusunt contiente de faptul c vorbesc monoton. Vocile

8/13/2019 137791404-Charisma

74/267

8/13/2019 137791404-Charisma

75/267

78 Andrew Leigh

mic", comenta cotidianul The Guardian n octombrie2007. In contrast, Dorothy Parker, faimoasa scriitoare iumorist american, vorbea n mod deliberat att de ncet, nct, ca s?.-i prind cuvintele, oamenii erau nevoiis se aplece nspre ea. Ei erau recompensai cu un spiritsatiric excepional, de unde i impactul ei special. Alegnd s vorbeasc att de ncet, ea tia exact ce face,

adresndu-li-se suficient de tare pentru a capta totuiatenia oamenilor.

A vorbi fie prea tare, fie prea ncet i poate subminaEfectul Charismatic, deci merit s verifici dac volumul

ceea ce tocmai ai spus? Dacfac asta, nseamn c ai o voce mai degrab slab, chiardac ie i sun perfect normal.

Exerciiu de ntrire a vocii

1. Stai n picioare drept. Asta permite plmnilor ti s se

lrgeasc la o capacitate maxim, iar diafragmei s fie

nerestricionat.

2. Respir adnc i umple-i plmnii.

3. Vorbete ca i cum aerul ar veni din stomac.

4. Vorbete regulat, fr s lai tot aerul s scape dintr-o

singur fraz, rezultnd ntr-un ipt slbatic. Datorit

faptului c ai respirat adnc, vei beneficia de o cantita

te mare de aer care te va susine pe durata unei propo

ziii ntregi, ce va suna echilibrat.

a vorbi fie prea tare, fie preancet i poate submina

Efectul Charismatic

nu e reglat prea tare sau preancet. i cer adesea oamenii svorbeti mai tare sau s repei

8/13/2019 137791404-Charisma

76/267

Va dura ceva pn te vei perfeciona, aa c exerseaz nde

lung.

Fluena 7 9

Dac te ngrijoreaz faptul c ai putea s ai o vocestrident sau neplcut, fii atent la semne, cum ar fi oameni care se dau cu un pas napoi, chiar dac unul mic,

sau care se crispeaz n timp ce vorbeti. Ca o alternativ, fii curajos i cere feedback direct ctorva colegi dencredere.

Exerciiu pentru utilizarea volumului vocii

1. Rostete fiecare din urmtoarele propoziii ncet. Nu am spus asta!

Las-m n pace!

D-mi-o mie!

Iei afar de-aici!

Vreau asta acum!

2. Apoi, folosind drept ghid mrimea cuvintelor, ridic volumul

n funcie de mrimea cuvntului.

Nu am spus asta\

Las-m n pace\

D-mi-omie!

Iei afarde-aici!

Vreauasta acum!

Observ cum sensul a ceea ce spui se schimb odat cu ri

dicarea volumului vocii.

8/13/2019 137791404-Charisma

77/267

80 Andrew Leigh

Tonul

Tonul transmite dac eti prietenos, furios, vesel, rbdtor etc. i poate s joace un rol important n stabilireaimpactului tu personal.

Indiferent ct de relaxat ncerca el s par, vocea public a fostului prim-ministru al Regatului Unit, JohnMajor, suna ntotdeauna strin i strangulat. Este dificil s pari vesel, ncreztor i convingtor dac vocea

ta le spune asculttorilor: Auzii ct de tensionatsunt?"

Crearea unui ton bogat, catifelat, implic folosireadiafragmei, a corzilor vocale i a cantitii de sunet cerezoneaz n gt, gur i cap. tiu c sun puin complicat, de aceea a apela la ajutorul unui specialist poate s ajute cu adevrat.

Ca un exerciiu simplu pentru ton, ncearc-1 pe celindicat mai jos. Dac simi c nu te ajut, gndete-tes caui sprijin din afar. Aceasta poate include vizitarea unui instructor pentru voce, a cuiva care are o calificare profesional n domeniu. Un bun instructor devoce i poate indica metode de a varia tonul, astfel nct vorbirea ta s sune mai muzical i mai atractiv.

Exerciiu pentru ton

1. Fredoneaz ceva uor i continuu.

2. Pune-i mna lejer mprejurul gtului ca i cum

mna ar fi o cravat.

3. Simte cum toi muchii gtului i de sub maxilar se re

laxeaz.

8/13/2019 137791404-Charisma

78/267

Fluena 81

4. Spune umm-hmm" cu vocea ta natural. Ar trebui s

simi o vibraie a feei i sub mna aflat pe gt. Simte

ct de uor iese partea hmm" a lui umm-hmm.

5. Acum, vorbete cu aceeai vibraie uoar n voce. Ps

treaz senzaia acestei fredonri uoare. Dac pierzi

acest hmm", pierzi i controlul respiraiei.

6. Relaxeaz partea superioar a corpului, inclusiv um e

rii, gtul i muchii abdominali, iar vocea ta va suna mai

blnd i mai plcut.

Ritmul

Cuvintele vorbitorilor rapizi, cum sunt vnztorii demaini uzate, politicienii i avocaii, te lovesc ca nitegloane. Cei ce vorbesc rar scot cu greu cuvintele, aa nct sfreti prin a te aga de ele. Ambele tipuri de vorbitori ncearc s foloseasc viteza pentru a exercita un

control asupra celor care i ascult, n sperana c aceasta le va spori impactul.Vorbirea conversaional normal se manifest n

forma unor explozii rapide de sunete, de aceea a vorbimai rar poate fi adesea extrem de eficient n a-i construi Efectul Charismatic. Modalitile de ncetinire a

vorbirii includ urmtoarele soluii:

adaug mai multe pauze pentru a le oferi oamenilortimp de gndire;

variaz ritmul rostirii, astfel nct, uneori, s ncetineti i, alteori, s mreti viteza;

8/13/2019 137791404-Charisma

79/267

82 Andrew Leigh

Dac i se pare c vorbeti prea rar, ntreab-i mai nti colegii dac asta i deranjeaz, pentru c acest fapt arputea avea de fapt o mare valoare.

Iat cteva modaliti de a mri viteza cu care vorbeti:

pune mai mult energie n vorbirea actual, astfel nct cuvintele s ias ntr-un mod mai exploziv;

utilizeaz exerciii verbale pentru nclzire nainte dea vorbi actorii profesioniti i prezentatorii fac astaaproape ntotdeauna ca parte a pregtirii lor;

citete cu voce tare o list oarecare i cronometrea-z-te. Exerseaz pn cnd citeti lista cu viteze totmai mari.

Folosete tcerea n mod corect

Cei care genereaz un Efect Charismatic puternic idau seama imediat c pot folosi tcerea ntr-un fel pozitiv, lsnd spaiu pentru reflecie, umplerea unor goluri.

Dup cum a spus umoristul american Josh Billings: Tcerea este unul dintre argumentele cel

tcerea poate crea mai greu de respins",un sentiment de Tcerea poate crea un sentiment dedeschidere i confort deschidere i confort pentru tine i

pentru ceilali. Ea poate, de asemenea,s adauge seriozitate impresiei pe care o faci. Le permiioamenilor s dispun de un timp de gndire atunci cndnu te grbeti s umpli tcerile lsate de alii i le oferio form tcut de respect.

Un tip de tcere cu totul diferit poate duna Efectului tu Charismatic fcndu-te s pari agresiv, nereceptiv

8/13/2019 137791404-Charisma

80/267

Fluena 83

sau pur i simplu neprietenos. i

Date post:	04-Jun-2018
Category:	Documents
Upload:	missmihaela
View:	226 times
Download:	0 times

137791404-Charisma

Documents