Post on 04-Jan-2016
description
transcript
1
Basic Life One
2
Agenda curs
- Prezentare companie GAM
- Prezentare produse
- Procesul de vanzare – cumparare
- Pasii Procesului de Vanzare - Cumparare
- Consultantul Financiar Groupama
3
Groupama
Groupama: o prezenţă franceza puternică pe pieţele europene mature, dar şi pe pieţele în curs de dezvoltare, ca şi România
€ 17,4 miliarde Venituri din prime 16 milioane clienti Groupama
38.500 angajati Prezenta in 14 tari
4
4
Groupama România: fuziune şi dezvoltare
România
Un singur nume, o reţea de distribuţie unificată, produse noi, o echipă
2009 Fuziune
2010 Dezvoltare &
Profitabilitate susţinută
2008 Achiziţie
Asiguram ce conteaza pentru tine
6
Procesul de vanzare - cumparare
7Procesul de vanzare - cumparare
Abordarea procesului de vanzare – cumparare centrată pe vânzător Vreau să-i vând o poliţă
Abordarea procesului de vanzare - cumparare centrată pe cumpărător Mă interesează nevoile tale Da, vreau să-ţi vând o poliţă, dar vreau să-ţi vând o
poliţă care îţi este potrivită şi îţi aduce beneficii
8
Procesul de vanzare - cumparare
9
Asigurarea de viata
Introducere
10Introducere in Asigurarile de Viata
Definitia unei Asigurari de Viata
Asigurarea de viaţă reprezintă o formă de protecţie financiară a :
Persoanei Asigurate (accidente, îmbolnăviri, etc); Dependenţilor sau a altor persoane desemnate ca
beneficiari (în cazul decesului Asiguratului).
Transferul de risc de la un individ la un grup
11
C P – C C
Nivelul
Cheltuielilor
?
Pensia de stat
PROTECTIE
Accident
Invaliditate
Deces Prematur
Somaj
Incapacitate de munca
Spitalizare
Introducere in Asigurarile de Viata Mecanismul unei Asigurari de Viata
12
Beneficiile Asigurării de Viaţă (A.V.)
A.V. este o proprietate creată instantaneu
Indemnizaţia de asigurare reprezintă o sumă certă într-un
moment incert
A.V. este un sprijin financiar în cazul unei invalidităţi
A.V. poate reprezenta un venit suplimentar la pensie
A.V. este o formă de protejare a proprietăţilor unei familii
13
Beneficiile Asigurării de Viaţă (A.V.)
A.V. este o formă de protejare a afacerii
A.V. este o modalitate de a economisi bani
Moştenire
Protecţia financiară a familiei
Asigurarea angajaţilor de către firmă
Asigurarea viitorului copiilor
14
14
Pasii procesului de vanzare
15
Pasii procesului de vanzare
1. Prospectarea 2. Contactul Telefonic 3. Intalnirea 1 – discutia preliminara, FAN 4. Intalnirea 2 – solutii, finalizare 5. Urmarirea Vanzarii 6. Inmanarea politei 7. Service
16
16
Cauta clientii potriviti
17
Prospectarea
Scop:
Identificarea de potentiali clienti
18
Prospectare
Profilul Clientului
Sursele de prospectare
Obtinerea de referinte
Piata tinta
19
25 – 50 ani
Responsabilitati
Educatie
Activ profesional
Venituri peste medie
Profilul clientului
20Prospectarea
Surse de prospectare:
Piata naturala
Referinte / Trimiteri
Observatii personale
21
Piata naturala
familiecolegi
prieteni
cunoscuti
Prospectarea
Surse de prospectare
22
Referinţe = nume + informaţii despre acea persoană + recomandare
Trimitere = nume + informaţii despre acea persoana + recomandare + discuţie prealabila
Prospectarea
Referinte vs. trimiteri
23Prospectarea
Obtinerea de Referinte
Cereti feedback asupra discutiei
Prezentati profilul clientului
Cereti numele persoanelor
Cereti informatii despre persoane
Cereti ajutor pentru prioritizare
Cereti acordul pentru a utiliza recomandarea
24Prospectarea
Piata tinta
Clienţii aparţinând unei pieţe ţintă au cel puţin o
caracteristică comună
Informaţia circulă mai uşor într-o piaţă ţintă
Agentul se face mai uşor cunoscut
25Prospectarea
Care este piata ta tinta?Oameni de afaceri Parinti
Oameni care au datorii limitateOameni cu proprietati
Proaspat casatoriti Persoanele divortate
26
26
Abordarea clientilor
27
Abordarea
Scop:
Stabilirea intalnirii cu clientul
Tipuri de abordare
Telefonica
Direct
Prin corespondenta
28
Etapele abordarii
Prezentare consultant Mentionare recomandare Motivul abordarii Beneficiile intalnirii Propunerea si Obtinerea intalnirii
Una din conditiile obtinerii intalnirii este calitatea prospectarii
Abordarea
29Tipuri de obiectii aparute la telefon
Nu am timp
Nu ma intereseaza
Am deja o asigurare de viata
Nu am bani
Trimiteti-mi oferta pe mail
Mai sunati-ma!
30Rezolvarea obiectiilor
Manifestati intelegere
Reluati obiectia
Rezolvati obiectia
31
31
Analiza nevoilor financiare
32
Analiza nevoilor financiare
Scop
Identificarea nevoilor financiare ale clientului
33 Analiza nevoilor financiare
Etapele intalnirii de analiza nevoilor financiare:
Construirea relatiei cu clientul (prima impresie)
Prezentare GAM + Generalitati despre asigurari
Identificarea nevoilor specifice (FAN)
Raspunsuri la intrebari
Obtinerea acordului pentru prezentarea de solutii
(stabilirea intalnirii a II-a)
Obtinerea de referinte
34
Documentele…
Dosar pentru client
Agenda
FAN
Carti de vizita
Cereri de asigurare, chestionare speciale
Brosura companie
Chitantiere
35
35
Recomandarea solutiilor potrivite
36 Pregatirea Solutiilor
• Clientii nu cumpara ce li se prezinta, ci ceea ce ei au nevoie
• Solutia si prezentarea ei vor fi construite inainte de intalnirea de vanzare
• Nu vindem produse, ci solutii la nevoile clientului
• Cuvantul cheie: Nevoia
37Tipuri de asigurari de viata
1. Asigurari de viata cu termen fix
Uniplan – Asigurare de deces - acoperă numai necesităţile de protecţie
Protect Plan - Asigurare de deces - acopera necesitatile de protectie numai pentru imprumuturi bancare
2. Asigurari de viata cu participare la profit
Multiplan - Asigurare de viata mixta
Junior Plan -Asigurarea de viata mixta redusa
Junior Plan Plus - Asigurare de viata mixta redusa
3. Asigurarea de grup
38 Prezentarea de solutii
Etapele intalnirii:
Recapitularea nevoilor identificate impreuna cu clientul
Prezentarea solutiei (CAB) + recomandare solutie optima pentru potentialul client
Intrebari si raspunsuri de finalizare
Finalizare vanzarii (semnarea cererii si incasarea primei)
Obtinerea de referinte
39 Prezentarea soluţiilor
Caracteristici
Descriu date tehnice, denumiri, atribute ale unui produs sau serviciu
40 Prezentarea soluţiilor
Avantaje
Arata cum un anumit produs sau caracteristicile acestuia pot fi folosite sau ajuta clientii
41
Prezentarea soluţiilor
Beneficiu
Arata cum produsul sau serviciile raspund nevoilor unui client
42Prezentarea solutiilor
Prezentarea solutiei financiare se face:
Pornind de la CARACTERISTICI
Evidentiind AVANTAJELE
Vanzand BENEFICIILE
43Prezentarea soluţiilor
Semnalele de cumpărare
1. Verbale
- pune întrebări
- concluzionează
- discută
- confirmă
2. Nonverbale- citeşte materialele prezentate
- atitudine pozitivă
- zâmbeşte
- contact vizual
- ia notiţe
- este atent
44 Finalizarea
Scop:
• semnarea cererii de asigurare
• Finalizare directa • Finalizare alternativa
45
45
Urmarire vanzare
46Urmarire vanzare
Evaluare (underwriting)
1. Underwriting tehnic2. Underwriting medical3. Underwriting financiar4. Underwriting ocupational5. Underwriting hobby
47Urmarire vanzare
- daca in urma evaluarii clientul se incadreaza la “standard” se emite polita…
- daca nu este “standard” vom primi corespondenta pentru client:
Completare date (UW tehnic) Chestionar (UW financiar) Extraprima (UW ocupational) Excludere (UW medical, UW hobby)
48
48
Service post-vanzare
49SERVICE
Termenele de plata La multi ani! Cereti recomandari clientilor simpatici Ce mai faceti? Sunteti bine? Vorbiti cu clientul de cel putin 2 ori / an
50
Modelul de succes
Consultantul Financiar Groupama
51Asteptarile clientului
Profesionalism din partea consultantului
Sa nu fie presat sa cumpere
Solutii individualizate
Servicii adecvate si posibilitatea de optiune
Agentul sa faca o analiza a necesitatilor inainte de a
prezenta o solutie
Recomandari in ceea ce priveste consultantul
52Consultantul de asigurari
Profesionalismul = garantia Succesului
Pentru a fi un profesionist, poarta-te ca un profesionist
Primul pas catre acest statut este parcurgerea acestui curs
Al doilea pas catre acest statut este aplicarea celor invatate in curs.
53Consultantul financiar GROUPAMA
Buna reputatie Minim 21 de ani Actul de identitate (copie) Diploma de bacalaureat (copie) Cazier judiciar (original) Asigurare de raspundere civila profesionala (copie) Extras de cont (copie) Poza recenta digitala scanata Declaratie Tip (original) Contractul de agent asigurari life+non-life (original, 3 ex.) Participare la cursul de baza (confirmare trainer)
Codul unic de inregistrare la CSA
54
Modelul de succes
“Pentru a fi castigator trebuie sa iti planifici sa castigi, sa te pregatesti sa castigi si apoi poti sa te astepti sa castigi.”
Zig Ziglar
55
…A, sa nu uit…
Fii entuziast!SUCCES!